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Programas online
Clase Ejecutiva UC
Diplomado en Dirección de ventas
Fecha de Inicio: Martes, Junio 29, 2021 *
(*) Fechas de inicio sujetas a modificaciones.
Modalidad: Online
300 horas cronológicas (4 bimestres)
Beneficio tributario: SENCE
CLASE EJECUTIVA UC Clase Ejecutiva UC es el programa de perfeccionamiento profesional 100% online de la Ponticia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.
Entorno ¿Por qué ofrecemos el Diplomado en Dirección de ventas? Liderar una fuerza de ventas no es tarea sencilla. Para lograr una gestión exitosa exitosa es necesario diseñar estrategias estrategias comerciales ecientes, manejar cuentas con visión táctica y controlar las campañas de marketing, utilizando las herramientas que hoy nos entrega la tecnol tecnología. ogía.
de avance en el proceso de compra, en promedio, muestra el cliente antes de tener el primer contacto signicativo con un vendedor.
de los encuestados dice que valorar su tiempo es lo más importante que puede hacer una empresa para brindarles un buen servicio al cliente en línea.
de los consumidores gastaría más dinero en una tienda física si tuviese la posibilidad de informarse sobre sus productos en internet.
Fuente: The Power of the Challenger Sales Model,
Fuente: Forrester’s Top Trends for Custo mer Service.
Fuente: Retail Touchpoints Global.
Gartner.
Descripción El Diplomado en Dirección de ventas ventas de de Clase Ejecutiva UC entrega herramientas herramientas para dirigir una fuerz fuerza a de ventas. Ello, considerando el diseño de estrategias comerciales y aspectos tácticos del manejo de cuentas y el control de gestión de las campañas de marketing. El área comercial de una organización es clave para los objetivos del negocio. Sin embargo, muchas veces quienes pasan a liderar estas áreas no tienen una preparación especíca para los desafíos a los l os que se ven enfrentados. Consecuentemente, el Diplomado en Dirección de ventas ventas tiene tiene como propósito entregar entregar herramientas herramientas para dirigir un equipo de ventas, desde su selección hasta su desarrollo. También para diseñar estrategias comerciales especícas con foco en las necesidades de los clientes y aplicar tácticas de manejo de cuentas claves y/o estratégicas. Y elaborar indicadores que permitan medir el impacto real de las campañas c ampañas de marketing. La pertinencia pertinencia de este diplomado s e basa, como decíamos, en la constatación de que quienes dirigen di rigen equipos de venta generalmente generalmente no pasan por procesos formativos que desarrollen competencias especícas para ese rol. La mirada de un buen ejecutivo de ventas no es suciente suc iente para dirigir un equipo de trabajo colaborativo y que alcance las metas denidas por la organización. La metodología del diplomado es 100% online , a través de una moderna plataforma de aprendizaje.
Objetivo Aplicar herramientas herramientas para u na eciente gestión gestión de equipos de venta que p ermitan alcanzar lo loss objetivos comerciales de una organización
Profesores Damián Campos MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile) ______ Damián Campos es MBA Ponticia Universidad Católica de Valparaíso e ingeniero civil industrial. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos de estudio, gerencia gerencia y comerciales. Asimismo, Asimi smo, su trayectoria docente abarca abarca temas comerciales y de estrate estrategia gia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM. Además de consultoría, desarrollo de planes de negocio, capacitación y entrenamiento entrenamiento de fuerzas de venta para distintas industrias.
Mathias Klapp Ph.D Georgia Institute of Technology (EE.UU.) ______ Profesor de la Escuela de Ingeniería de la UC, aliado al Departamento Departamento de Ingeniería Industrial y de Sis temas y al Depart Departamento amento de Ingeniería de Transporte y Logística. Logística. Es Ph.D y MSc. en Investigación de Operaciones del Georgia Institute of Technology e ingeniero civil industrial UC. Su especialidad es planicar operaciones de logística ecaces y costo-ecientes. Ha desarrollado sistemas de planicación para aplicaciones en logística urbana (despacho a domicilio, ruteo y car-sharing) y en planic ación de turnos de trabajo y personal (workforce management)
Enrique San Juan Periodista Universitat Oberta de Catalunya (España) ______
Director de la agencia digital Community Internet Barcelona – The Social Media Company, con sede en Barcelona, B arcelona, España. De profesión periodista especializado en nuevas tecnologías, es graduado en Comunicación por la Universitat Oberta de Catalunya (España) y experto en la gestión de redes sociales para empresas, el desarrollo de estrategias estrategias de marketing digital y la comunicación profesional corporat c orporativa iva a través de webinars y videoconferencias.
Rodrigo Guesalaga Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.) ______ Rodrigo Guesalaga es Ph.D en Marketing Marketing de Goizueta Business School, Emory University, (EE.UU.). Asimismo, tiene un Post Graduate Certicate Certicate en Academic Practice en Craneld University (Reino Unido). Es MBA e ingeniero comercial de la Ponticia Universidad Católica de Chile (UC). Es decano de la Facultad de Economía y Negocios, Negoci os, y de la Facultad de Ingeniería, de la Universidad Finis Terrae (Chile). Profesor asociado part time UC. Consultor de empresas. Anteriormente Anteriormente se desempeñó c omo profesor de Craneld University de Reino Unido, y director del Sales Director Director’s ’s Programme.
Juan Carlos Ferrer Ph.D. MIT (EE.UU.) ______ Juan Carlos Ferrer Ferrer es Ph.D in Management en en el Massachussets Institute Ins titute of Technology, MIT (EE.UU.) e ingeniero civil industrial y M.Sc. de la Ponticia Universidad de Chile Desde Industrial 1995 se hay desempeñado profesor del Católica Departamento Departamento de(UC). Ingeniería de Sistemas Si stemas decomo la UC. Además, en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting V isiting Professor en MIT Sloan School of Management. Ha ocupado diversos cargos en la Escuela de Ingeniería de la UC. Entre ellos, vicedecano, director de Desarrollo y Financiamiento, y director del Depart Departamento amento de Ingeniería Industrial y de Sistemas. Su área de investigación es gestión de operaciones, especícamente en temas de optimización de políticas de precios e inventarios, composición y jación de precio de paquetes de productos y servicios, y asignación óptima de turnos de trabajo y logística.
Paulo Rocha Ph.D MIT (EE.UU.) ______ Paulo Rocha es Ph.D P h.D en Management del MIT y tiene un Bachelor en Matemáticas Matemát icas de Princeton University (EE.UU.). Actualmente es profesor asistente del Departamento Departamento de Marketing de IESE Business Busi ness School en Barcelona (España). Su principal área de expertise es es marketing y gestión de servicios, en particular temas de la interfaz i nterfaz entre entre marketing marketing y operaciones tales como gestión de tiempos de espera, calidad de servicio, y políticas dinámicas de precio.
Iván Guitart Ph.D IESE Business School (España) ______ Iván Guitart es Ph.D en Marketing Marketing del IESE Business Sc hool (España). Ingeniero de la Ponticia Universidad Católica de Chile. Se desempeña como profesor asociado del Depart Departamento amento de Marketing en EM-Lyon Business School (Francia). Su investigación está enfocada en la solución de problemas de marketing marketing utilizando métodos cuantitativos. Ello con c on el n de medir la la efectividad de las acciones de esta disciplina. Por ejemplo, algunos de los temas que aborda están relacionados con la efectividad de los contenidos de la publicidad en televisión, medios digitales, campañas de email y y líderes de opinión digital.
Malla académica Junio 2021
Taller de habilidades analíticas de gestión personal para ejecutivos
Julio 2021
Podrás cursar este taller de manera opcional y gratis al matricularte en la impartición de Junio 2021
Julio 2021 Septiembre 2021
Septiembre 2021 Noviembre 2021
Noviembre 2021 Enero 2022
Marzo 2022 Mayo 2022
Curso Dirección de ventas
Curso Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
Curso Venta estratégica y manejo de cuentas claves
Curso Herramientas para la medición de campañas de marketing
(*) Fechas de inicio sujetas a modificaciones.
TALLER DE HABILIDADES ANALÍTICAS DE GESTIÓN PERSONAL PARA EJECUTIVOS Podrás cursar este taller de manera opcional y gratis al matricularte en la impartición de junio 2021 Profesor: Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile) | Mathias Klapp, Ph.D Georgia Institute of Technology (EE.UU.) | Enrique San Juan, Periodista Universitat Oberta de Catalunya (España)
PERSONAL BRANDING
REUNIONES VIRTUALES Y ORATORIA DIGITAL
Marca personal
GESTIÓN DEL TIEMPO Conócete a ti mismo
Cómo construir una marca personal digital
Reuniones virtuales ywebinars y webinars
Procrastinación
Acciones premium para potenciar nuestra personal
El contenido de las sesiones
Los “ladrones del tiempo”
branding
Oratoria digital
Priorización y matriz de Eisenhower
Técnicas básicas de oratoria para entornos digitales
Buenas prácticas de gestión del tiempo
GESTIÓN BASADA EN DATOS Business Analytics (BA) Clasificación del BA BA descriptivo BA predictivo BA prescriptivo
Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.
CURSO DIRECCIÓN DE VENTAS Profesor: Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)
ESTRATEGIA DE VENTA VENTA
SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
DESARROLLO DEL EQUIPO DE VENTAS
Perfil del líder de ventas
Distintos tipos de vendedores
Rol del líder de ventas
Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de
Detección de brechas de desempeño
Estrategias genéricas de venta
vendedores
Herramientas de desarrollo profesional:mentoring profesional:mentoring,,
Negocios de venta transaccional
Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
capacitación,coaching capacitación, coaching
Negocios de venta consultiva
Mejores vendedores para venta consultiva
Motivación del equipo comercial, económica y no
Negocios de venta B2C
Mejores vendedores para venta transaccional
económica
Negocios de venta B2B
Evaluación de desempeño
Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio Presupuesto de ventas
CONTROL DE GESTIÓN DE VENTAS
DIRECCIÓN TÁCTICA DEL EQUIPO
BUSCANDO RESULT RESULTADOS ADOS SUPERIORES
Desarrollo de procedimientos comerciales
Asignación de metas de ventas globales e individuales
Indicadores para cada etapa del proceso comercial
Seguimiento de resultados
Gestión del talento de la fuerza de ventas
Indicadores genéricos de venta
Desarrollo de las reuniones grupales de avance
Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
Desarrollo de reuniones individuales de avance
Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
Indicadores predictivos de venta
Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
Importancia del líder para el logro de resultados
Comunicación permanente con el equipo de ventas
superiores Herramientas de liderazgo y motivación
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CURSO APLICACIÓN DE HERRAMIENTAS PARA LA GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTA Profesor: Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)
FUNDAMENTOS DE LA VENTA
LAS DISTINTAS ETAPAS ETAPAS DE LA VENTA
ACCIONES DE VENTA: EL MODELO DE LAS SIETE ETAPAS ETAPAS
Mitos y paradigmas Los negocios vistos como relaciones
Las etapas de la venta
El modelo de las siete etapas
El concepto de necesidad Las 7 etapas desde el punto de vista del cliente
Descripción de cada una de las etapas del modelo Mundo interior del cliente en cada una de las etapas
La compra como una puerta que se abre por dentro
Importancia de cada etapa del modelo
La confianza como base de las relaciones Las edades del vendedor
EL VENDEDOR: SUS CARACTERÍSTICA Y FORTALEZAS
EL CLIENTE Y SUS CARACTERÍSTICAS
LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Estar siempre enfocado con la venta
Importancia de los perfiles de los vendedores
Importancia de la clasificación de clientes
La descripción del producto
Modelo de Harvard: 8 perfiles de los vendedores
Clasificación por tipo de inteligencia predominante
Concepto de venta de beneficios y solución de
Estudio The Challenger Sale
Clasificación por estrategia para enfrentar desafíos
problemas
5 tipos de vendedores del estudio
Clasificación por sistema de representación dominante
Importancia de la adaptación en la venta
PNL
MANEJO DE OBJECIONES, NEGOCIACIÓN Y CIERRE
MANEJO DE LA CARTERA Y CONTROL DE GESTIÓN
Importancia en el manejo de objeciones
El embudo de la venta
Cierre de ventas
Optimizar el embudo de la venta
Señales de cierre
Diseño de estrategias
Técnicas de cierre
Indicadores para la gestión de ventas
Cross-selling y up-selling
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CURSO VENTA ESTRATÉGICA Y MANEJO DE DE CUENTAS CLAVES CLAVES Profesor: Rodrigo Guesalaga, Ph.D Goizueta Business School, Emory University (EE.UU.)
TENDENCIAS EN EL MUNDO DE LAS VENTAS Y LOS CLIENTES Los clientes y el proceso de compra El uso de tecnología en ventas La nueva fuerza de ventas
LA VENTA ESTRATÉGICA: CONECTANDO ACCIONES DE CORTO PLAZO CON DESEMPEÑO DE LARGO PLAZO
MIDIENDO Y AFECTANDO EL DESEMPEÑO EN VENTAS ¿Cómo medir el desempeño en ventas? ¿Cómo afectar el desempeño en ventas? Evaluación de oportunidades de venta
Alinear ventas y estrategia Gestionar clientes, proceso de venta y capital humano. Roles y dilemas estratégicos del líder de ventas
CENTRALIDAD DE CLIENTE Y KEY ACCOUNT MANAGEMENT
ANÁLISIS DE CLIENTES Y PROPUESTAS DE VALOR EFECTIVAS EFECTIVAS
CONSTRUYENDO RELACIONES DE LARGO PLAZO CON CUENTAS CLAVES
Centralidad del cliente
Métodos para obtener la voz del cliente
Adopción de key account management
Experiencia y recorrido del cliente y la unidad de toma
Desarrollando relaciones conkey conkey accounts
Selección de cuentas claves
de decisiones
Roles y desafíos del key account manager
Valor para el cliente, venta de soluciones y cocreación
Midiendo el desempeño en KAM
de valor
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CURSO HERRAMIENTAS PARA LA MEDICIÓN DE CAMPAÑAS DE MARKETING Profesor: Juan Carlos Ferrer, Ferrer, Ph.D. MIT (EE.UU.) | Paulo Rocha, Ph.D MIT (EE.UU.) | Iván Guitart, Ph.D IESE Business School (España)
MARKETING ESTRATÉGICO Y MARKETING OPERACIONAL
ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
GESTIÓN DE PROMOCIONES Influencia en el comportamiento del consumidor Tipos de promociones en la cadena de abastecimiento
Introducción a los tópicos del marketing operacional
Factores que influyen en la fijación de precios
Problemas que busca resolver el marketing operacional
Valor objetivo y subjetivo de una fijación de precios Concepto y aplicación de la elasticidad
Balance de costos y beneficios
Percepción de valor de los clientes: componentes base
Indicadores en retail
Evaluación de la promoción
Valor objetivo, valor subjetivo, valor relacional
Estrategia de revenue management
Efectos positivos y negativos de las promociones
Impacto de campaña publicitaria en la probabilidad de compra
GESTIONANDO LA CALIDAD DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE
EL VALOR SUBJETIVO Y LAS MARCAS
EL VALOR SUBJETIVO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
Medición de calidad en los servicios
Concepto de valor de mercado
Psicología del consumidor
Balance de costos
Valor subjetivo: Conocimiento, posicionamiento y
Prospect Theory y sus características
Calidad y tiempos de espera en los servicios
valores de marca
Teoría económica tradicional
Gestión de la percepción de la calidad en servicios
Ventajas y desventajas de extensiones de marca
Propiedades de la función Prospect Theory
Impacto en el valor de la percepción del consumidor
Combinando factores estratégicos
Asimetría entre ganancias y pérdidas
VALOR RELACIONAL Y LOS PROGRAMAS DE LEALTAD LEALTAD
CONECTANDO LAS ACCIONES DE MARKETING CON LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
Concepto de valor relacional Diseño y estrategia de un programa de lealtad
Desarrollo de estrategias operacionales centradas en
Entender el comportamiento de clientes
el cliente
Objetivos principales del programa de lealtad
El valor de los clientes
Caso: Programas de lealtad en distribuidoras
El patrimonio debido a los clientes Componentes de valor y modelos de respuesta del mercado La investigación de mercado
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Aspectos destacados del programa
70
150
Mini videos*
Presentaciones*
12
8
Foros de discusión*
*Cifras aproximadas.
Clases en vivo con los profesores o tutores*
Certificado de aprobación de la Pontificia Universidad Católica de Chile
Certificados apostillados Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Ponticia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certicación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certicación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certicados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certicación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl
Beneficio para los alumnos
Correo electrónico UC de por vida.
¿Por qué hacer un programa en Clase Ejecutiva UC?
Prestigio UC UC: La Ponticia Universidad Católica de Chile tiene una trayectoria de más de 120 años y se encuentra entre las mejores de América Latina y el Caribe.
Profesores de clase mundial Formados en las mejores universidades a nivel mundial.
QS World University Rankings 2021: La mejor universidad chilena chilena situada en este ranking mundial. Times Higher Education ranking 2020: La mejor universidad de América Latina y el Caribe.
Moderno modelo pedagógico para vivir la experiencia del aprendizaje en línea
Flexibilidad Estudia donde quieras y cuando quieras.
Plataforma digital con múltiples recursos e interacción con profesores y compañeros.
Acelera tu carrera Especialízate para alcanzar las posiciones que t e Especialízate interesan.
Gradúate en tu diplomado mientras trabajas. Puedes combinar trabajo, estudio y vida familiar.
Profundiza tu capital intelectual, al acceder a educación de clase mundial
Gestiona el capital de marca, que otorga un título UC a tu currículo
El valor de tu conocimiento aumenta con una formación de alta calidad.
El prestigio de la UC te agrega valor como profesional.
Mejora tu carrera y tu marca personal
Construye una red
Mayores conocimientos para impulsar tu estrategia de desarrollo laboral.
La interacción con ot ros participantes del programa facilita facil ita la creación de redes de cont acto en el ámbito laboral.
Dirigido a El programa está dirigido a ejecutivos, profesionales o emprende emprendedores dores que lideren equipos de ventas B2B B 2B y B2C, B 2C, y equipos comerciales.
Nuestros alumnos Los alumnos que tomaron el programa son todos aquellos empresar empresarios, ios, ejecutivos y profesionales que desean adquirir nuevos conocimientos perfeccionando sus habilidades y capacidades en los campos laborales respectivos.
Perfil de nuestros alumnos Género
Edad de los alumnos
Profesiones
El segmento "Otras profesiones" no ha sido considerado en este gráfico.
Cargos
El segmento "Otros cargos" no ha sido considerado en este gráfico
Industrias
El segmento "Otras industrias" no ha sido considerado en este gráfico
Empresas donde se desempeñan los alumnos
Metodología 100% online Aprendizaje interactivo Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, Contamos interactuar en foros con tus compañeros compañeros de cl ase y acceder a los contenidos contenidos de cada curso en cualquier momento, momento, adaptándose a tus necesidades. ►
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Acompañamiento de tutores En cada cu rso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coo coordinadoras rdinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo
[email protected] ►
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Clases en vivo Cada curso está organizado en 6 u 8 cl ases online y dos clases en vivo, transmitidas transmitidas vía streaming, realizadas por nuestros destacados académicos o tutores. En estas clases podrás interactuar, realizar preguntas y comentar a tus compañeros de clase. ►
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Material de estudio Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier mom momento ento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.
Evaluación en línea Al nal de c ada curso tendrás una evaluación de los contenidos contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma plataform a en lí nea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte soporte en lín ea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.
Requisitos de postulación Para postular a un programa de Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos: Título profesional universitario. Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica. Conocimientos equivalentes en el área del programa al que estás postulando.
Inversión
Medios de pagos Chile
Descuentos
12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos. En caso de existir interés, este será generado específicamente por su banco y no por Clase Ejecutiva UC.
5% Pago contado (efectivo o transferencia) (*) 10% Exalumnos (*) 10% 3 matriculados o más (*) (*) No acumulables
Transferencia bancaria.
Medios de pagos internacional
Precio*
Pago al contado a través de transferencia bancaria
$ 1.950.000 CLP
Pago en cuotas para nuestros diplomados a través de cuponera electrónica (*)
(*) Precio válido solo por el día 2 Junio, 2021
Pago a través de Paypal (*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.
Contacto Sitio web: https://www.claseejecutiva.uc.cl Email:
[email protected] Dirección: Jaime Guzmán Errázuriz 3300, Providencia, Región Metropolitana.
Aclara tus dudas Si te quedan dudas ve este video: ►
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