Diga NO para Obtener Un SI

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

DIGA NO PARA OBTENER UN SÍ “La mejor palabra que existe en

cualquier idioma”

Vivimos en un mundo basado en concesiones según el cual la mejor palabra que existe tiene que ser “sí”. Con el “sí” complacemos a la otra persona y satisfacemos sus peticiones (cerramos el trato).Siguiendo éste razonamiento, la peor palabra tiene que ser “no”: implica rechazo y negarse a hacer concesiones.

Sin embargo habría que poner en tela de juicio éste razonamiento. En la negociación el “sí” revela nuestro miedo al fracaso y también nuestro afán por complacer a la otra parte y cerrar un trato. “No” es lo que tenemos que estar preparados para decir y oír. El impulso a decir “sí” nos pone en posición de inferioridad, mientras que la estrategia del “no”, nos libera y nos protege al eliminar la presión emocional de la negociación. Además nos aporta un marco de análisis seguro mediante el cual podemos decantarnos por la mejor opción. Utilizando éste sistema sabemos en todo momento cuál es nuestra posición y no nos vemos en la necesidad de recurrir a suposiciones ni ceder.

Los niños sin ir más lejos interpretan el “no” como el principio de la negociación, no como el final. Es importante comprender que decir “no” con educación y tranquilidad tiene un impacto  positivo en todas las negociaciones.

¡Detengan

el carro, quiero bajarme!

En una negociación es imprescindible conocer la importancia de saber controlar los diferentes estados que se dan en una negociación; estado emocional y estado de decisión.

Para que una negocación exitosa sea llevada a cabo, un negociador debe ser consciente de ellas y saber utilizarlas en su propio beneficio. La principal tarea de un negociador es sustituir la negación centrada en el miedo por una negociación basada en unas decisiones meditadas de las

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

cuales nos  beneficiemos mas a larga. Las necesidades de ambas partes deben ser tomadas en cuenta, y una vez fijadas, trabajar con ellas, no en contra de ellas.

Las personas que demuestras o expresan una necesidad se hacen mas débiles y vulnerables y  por eso es muy importante no dar más información que la justa: “hay que mantener la boca cerrada”.

 No tenemos que preocuparnos por el rechazo, la gente que hay al otro lado de la mesa no  puede rechazarnos. No se puede ir desperdiciando energía emocional para tratar de caer bien a los demás.

La palabra implica algo por lo que lucharemos con esfuerzo y un plan para conseguirlo, pero jamás se confunde con , necesitar es la muerte y querer es la vida.

La gente no quiere tratar y negociar con personas perfectas, sino con personas que se muestren cercanas. El buen negociador debe saber escuchar para descubrir los puntos débiles de su interlocutor.

Sentirse a gusto y no tan a gusto

Sentirse a gusto es sentirse cómodo y seguro. Es la forma más sencilla de definir la palabra tal y como se utiliza en la psicología popular, desde que nacemos todos queremos sentirnos a gusto, queremos que nos reconozcan, sentirnos queridos y protegidos, y siempre luchamos por tener logros y éxitos.

Cuando estamos de cara al público siempre queremos enfatizar nuestros puntos fuertes sobre los puntos débiles, pero si le damos la vuelta ala tortilla, nos damos cuenta que los seres humanos nos sentimos bien cuando hay alguien que no parece estar tan a gusto?

“ El buen negociador sabe que sólo una persona puede sentirse totalmente a gusto en una

negociación, y esa persona no es usted”, de hecho hacer que la otra persona se sienta a gusto es una herramienta en una negociación. De esta manera conseguimos ser nosotros los que dirigimos la negociación.

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

Céntrese en lo que puede controlar: a sí

mismo.

Usa el ejemplo de un bateador de béisbol para explicar que por muy bueno que sea, por muy  bien que batee la bola, una vez que la golpea ya no depende de él ni del buen golpeo de la bola que haya hecho que sea “homerun”, ya que influirán otros factores como el viento, el efecto que le haya dado el lanzador de la bola etc. Por eso un bateador nunca podrá ponerse como objetivo conseguir  tantos “homeruns” por partido, porque está suponiendo algo que se escapa a su control.

Lo mismo ocurre en las ventas, si se quiere ser un buen negociador en cualquier ámbito, no tiene que fijarse metas cuantitativas, cuotas, números o porcentajes. Se trata de resultados sobre los que no tenemos ningún control absoluto.

¿Qué es lo que verdaderamente puede controlar? Sólo sus acciones y su conducta. Lo que dice, cómo lo dice, su preparación, su propósito etc.

En las ventas, si se quiere ser un buen negociador hay que centrarse en la conducta y olvidarse de los resultados. También es vital no apresurarse a cerrar el trato, ya que haremos ver a la otra parte que solo nos interesa la venta.

En la mayoría de los trabajos los jefes son los que marcan nuestros objetivos, basándose en históricos y cuantificando resultados. En este caso tendremos que aprender a saber negociar  también, pero en este caos con nuestros jefes.

 Nos propone como prueba, retrasar el cierre de la venta (que no sea trascendental para nuestro negocio, para que que veamos su eficacia) aún cuando nuestro cliente está dispuesto a firmar ya. El objetivo es transmitirle a nuestro la seguridad de que realmente está cerrando un buen trato. Para ello nos propone que cuando estemos a punto de cerrar la venta seamos nosotros los que le  propongamos a nuestro cliente que lo reflexione un poco y que se asegure de que esta realmente convencido de que es lo que quiere. De este modo transmitiremos a nuestro cliente una gran seguridad. Pensará “ no está intentando meterme prisa por firmar”, eso significa que realmente me quiere ayudar”.

Hay que saber diferenciar de las actividades rentables de las no rentables. Para un vendedor 

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

concertar visitas con posibles clientes es una actividad claramente rentable (sin vistas no hay ventas), pero desvivirse por conseguir visitas cogiendo la guía telefónica y llamando a cualquiera es una actividad no rentable.

En ventas se da por hecho que la negociación se acaba cuando se firma el contrato. Pero existe lo que se llama el “remordimiento del comprador”. En realidad la negociación no termina cuando se firma el contrato. Los contratos se pueden renegociar, cancelar, existen las demandas y las grandes empresas tienen gabinetes de abogados muy caros.

De hecho los más duros negociadores trabajan con la presunción de que los contratos se  pueden rescindir con facilidad y que es algo que forma parte del negocio.

Si quiere una posición ventajosa, acepte un NO como respuesta.

Desde su experiencia personal, el autor narra anécdotas que le sucedieron cuando empezó en el mundo de los negocios. A él siempre le habían enseñado y había leído que en los negocios deben de ganar las dos partes, pero con la experiencia se fue dando cuenta de que todos esos conceptos de “interés legitimo”, “justa”, “durabilidad” eran conceptos que quedaban lejos de la realidad.

Por eso, un día cuando iba por la calle se metió en una tienda, vio un diccionario y decidió  buscar por curiosidad la definición de negociación, lo cual le hizo reflexionar. La definición decía: “una negociación es el esfuerzo por llegar a un acuerdo entre dos o más partes, teniendo las partes el DERECHO a VETO”. Es decir, el derecho a decir “no” si no te gusta lo que está ocurriendo en la negociación.

“No”, la palabra que nos han enseñado a temer, es, de hecho, la palabra que mejorará nuestra vida para siempre”. Parece que el “no” hay que evitarlo siempre mientras que el “si” es la aceptación de todas las cosas que pensamos y hacemos, pero esto es algo que tenemos que empezar a cambiar. Siempre asociamos el “no” a algo negativo o malo, y no es así.

Por ejemplo dice que el “quizá” en la negociación no es más que tiempo perdido. Con un “quizás” ninguna de las dos partes tiene una visión clara del punto en el que se encuentra la negociación. Si no se puede ir más allá del “quizás” enseguida, hay que pasar a un plan de acción,

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

ya que de otro modo estaremos perdiendo el tiempo.

Optar por el NO

Culturalmente nos han enseñado que decir " no" es sinónimo de intransigencia. Pero el "no"  puede ser, en realidad, el comienzo de la negociación. Con el " no" nos preguntamos qué es lo que no ha gustado o qué ha provocado la negativa.

En cambio, un "sí" o un " quizás" no nos lleva a nada dentro de la negociación. La invitación al "no" indica que se está negociando en un mundo de adultos. En el que no se tiene miedo a no caer   bien .Un "no" educado no ofende a nadie y abre un camino para la buena toma de decisiones.

CASO ILUSTRATIVO

Un estudiante de primer año de derecho interesado en hacer prácticas en un bufete de abogados. Se entrevista con cuatro y a todos antes de comenzar la entrevista les dice que no es el mejor alumno de su clase . Además les pide que si al finalizar la entrevista, él no es lo que están  buscando que se lo digan. Los cuatro miembros de los diferentes bufetes le citaron para una segunda entrevista.

Dentro de una relación no se debe buscar el gustar a la otra parte y tampoco tratar de " salvar  la relación". Para un negociador querer gustar o querer salvar supone una gran debilidad que aprovechará un negociador más duro que él.

 Nunca se debe asumir la responsabilidad de las decisiones de la otra parte. No se le puede ahorrar el mal trago a la otra parte. Dentro de las negociaciones , cuando existe algún tipo de lazo como una amistad un "no" puede ser interpretado como una falta de confianza. Pero el victimismo supone también una estrategia que utilizan los negociadores experimentados. Cuidado con mezclar  negociación y amistad , si ya nos cuesta decir que "no" imaginaros lo que cuesta decírselo a un amigo.

El propósito y la misión

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

Una misión y un propósito acordados para una negociación específica es obligatorio. De no ser así el caos camparía a sus anchas. La misión y el propósito tienen que ser común a todos los miembros de un en equipo. La misión y el propósito guiarán sus aacciones, cciones, conductas y sus decisiones. Además Además la misión y el propósito deben ser entendidos por todos sino, son vulnerables a tomar malas decisiones. Es importante encontrar en nuestra misión y propósito algo que beneficie a la otra parte.   Cuenta la historia de cómo compró un barco. A su su mujer no le gustaba la idea de comprarlo. Pero accede a echar un vistazo a unos de segunda mano. Mientras que Jim ve unos barcos buenos a  precios razonables, se ve pescando… La mujer ve esos mismos barcos, como barcos sucios y malolientes… (diferencia de visión). Así que Jim compra unas revistas de barcos nuevos y ver cuál es su visión ahora. Finalmente van a una feria de barcos y se terminan comprando un barco nuevo: ella se veía en ese barco de vacaciones con su familia.

“La misión y el propósito crean, guían y respaldan una visión. La visión de la otra  parte es la que impulsa una toma de decisión que lleva a acuerdos”.

Sin visión no hay acción, sin visión no hay decisión, sin visión no hay aacuerdo, cuerdo, por lo tanto sin visión nunca se pasará a la acción.

En toda negociación hay que tener una visión sobre los problemas actuales o futuros que hay que resolver para poder llegar a acuerdos empresariales. El cliente necesita tener una visión más específica del problema y el vendedor tendría que ayudarle a tenerla, ya que tener una visión clara de la circunstancia particular, en vez de una emoción general, lleva a cerrar cualquier trato. En cualquier negociación, siempre hay una visión particular del problema real, que¨al final será la que motive a la otra parte a tomar la decisión. Pero cuando no se contacta con el cliente para ver lo que le pasa, no se es capaz de transmitirle una visión.

Los únicos que dan pasos a ciegas cie gas son los que buscan resultados que no pueden controlar. Lo ideal es trabajar poco a poco y con cautela, siguiendo siempre un plan previamente marcado que cuente con una misión y un propósito, con el fin de identificar los beneficios que se ponen sobre la mesa, los problemas de la otra parte y una clara visión, además de que en toda negociación hay que estar preparados para decir y escuchar el NO. Todo negociador tiene que tener plena fe en una misión y un propósito sólido, reuniéndose con la otra parte desde un comienzo, con el objetivo de

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

destapar el problema subyacente lo antes posible.

Un modo eficaz de crear una visión en la otra parte es pedirles que digan NO. Así, cuando la otra parte considera y reflexiona sobre las implicaciones de decir NO, sus problemas se ponen en evidencia y puede que las cosas se pongan favorables para el negociador.

 No hay que generarle o crearle problemas a la otra parte, sino que hay que ayudarle a crear  una visión del problema, intentando aclarárselo., porque el problema ya está, con lo que el negociador tiene que ser capaz de transmitir la verdadera visión del problema que realmente tiene. Si no entienden cuál es el problema, ni que el negociador se lo puede solucionar, nunca podremos llegar a un acuerdo.

¿Qué problema hay cuando se intenta hacerle entender a alguien lo que nosotros pensamos? Pues básicamente le estamos esta mos pidiendo que se amolde a nuestro mundo. También También se pasa por alto el  poder de las emociones en el proceso de toma decisión. Se necesitan hechos, pero el contexto en el que se encuentran esos hechos lo constituyen las emociones. Tan Tanto to al principio como durante todo el proceso, las decisiones se toman siguiendo lo que marcan las emociones, el instinto y se deja muy de lado el pensamiento racional. Por eso el negociador, no puede intentar convencer desde un punto de vista lógico. La información intelectual no logra formar una visión, sino que hace que la gente active su modo analítico.

Hay una diferencia crucial entre ver y entender, y hay que anteponer el ver. El negociador  tiene que sentir las cosas con instinto visceral, antes de entenderlas de forma racional. Hacer   preguntas es una forma de transmitirle una visión a la otra parte, ayudándola a encontrar las respuestas por si solas. Cuanto más clara sea la visión del problema, más sencillo será el proceso de toma de decisión.

La misma psicología es la que prima en cualquier negociación, aferrarse a la misión y el  propósito hace que el negociador no derrape y acabe caminando en una dirección negativa. Crear  una visión aporta al negociador una herramienta para mantener la orientación en dirección positiva.

Conseguir

buenas respuestas

Las preguntas verbales solo se pueden responder con “si”, “no” o “quizás”. El primer “si”

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

carece de significado y el “quizás” es una palabra inútil en si misma con lo cual la única respuesta que nos valdría es “no”. Es por esto que las preguntas verbales son muy arriesgadas y una perdida de tiempo.

 Nunca formule una pregunta que anule el derecho a decir que no. Las preguntas positivas empiezan con un elemento interrogativo en vez de con un verbo. Por ejemplo: ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? Hay que ser paciente y pensar en como formular las preguntas para extraer el máximo de información. Con preguntas buenas la negociación se ve desde otra parte. Entenderá la necesidad de crear  una visión en el contrario y entonces su propia necesidad desaparecerá.

Premie la sencillez.

Preguntas cortas. Hacer las preguntas de una en una y responderlas de una en una también. Es fundamental tener paciencia, hacer una pregunta y esperar. Hacer las preguntas con tranquilidad y escuchar bien la respuesta. Creatividad y precisión.

 No hacer preguntas complejas. Conseguirás respuestas mas sinceras. No hay que caer en  preguntas mecánicas.

Sobre todo, no olvide la suavidad. Hay que darse a entender siempre con suavidad. Las palabras son importantes pero también el modo en que se utilizan. El modo en que se pronuncian las palabras lo es todo. Debe ser lentamente. Todo el mundo prefiere hablar con alguien que le hace sentir cómodo.

Un negociador cómodo y seguro de sí mismo se

comporta como una persona agradable

En primer lugar, nos cuenta como Ron (presidente de una importante empresa) tiene que negociar con un fabricante de automóviles muy agresivo. A través del dialogo tranquilo, suave y emitiendo un lenguaje corporal positivo consigue que la negociación llegue a buen puerto.

Se destaca la importancia del tono de voz y es de vital importancia ponerse en sintonía con la otra parte, para hacer que ambos se sientan cómodos es clave para garantizar a la otra parte que se le

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

está escuchando y valorando cuanto dicen. Por otra parte, la seguridad en si mismo guiará los movimientos de su cuerpo y viceversa.

Ser empático no significa ser un blandengue, es una forma de liberar estrés, quizás sea la única forma de poder entrar en el mundo de la otra parte, de crear una visión y de que la negociación avance. En una negociación surge la gran pregunta: ¿Cómo puedo hacerle ver a la otra  parte su error?

La otra parte se va a convencer de que lo que ha hecho está bien. Con una actitud negativa no llegará a ninguna parte puesto que su afirmación destruirá su visión en vez de crearla. Sin embargo, con unas palabras de aliento puede lograr un efecto mucho más positivo y claro. Mostrarse agradable y preocuparse por los demás no tiene nada que ver con una negociación blanda, sino con una negociación inteligente.

Por lo tanto, si usamos palabras mas suaves y partículas interrogativas en el día a día tendrá la oportunidad de transmitir su visión…por ejemplo: Steve, me preguntaba: ¿Quién te va a ayudar con este proyecto? Ser positivo y amable es una de las mejores herramientas en el comercio.

Herramientas

poderosas

“3+” (tres o más). Otra herramienta importante en el comercio es la capacidad de seguir

haciendo una pregunta hasta que queda respondida al menos tres veces , o repetir una afirmación al menos tres veces.

 No es algo novedoso, en cualquier curso de oratoria puede encontrarse la vieja regla de “Dígales lo que va a decirles, después dígaselo y después dígales lo que les ha dicho”. En cualquier negociación, sospeche cuando oiga un “si” rotundo. En las primeras fases, es totalmente inútil. En las ultimas, cuando este ultimando los puntos de un acuerdo, el 3+ es obligado  para poder garantizar que el “sí” quiere decir “si”.

Se trata de exponer un hecho de varias formas distintas. Pongamos un ejemplo: Usted no sabe si los plazos son los correctos… Lo puede plantear de varias formas: “El problema es que no sé si

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

los plazos son los correctos”, “¿Cuándo debería estar terminado?”. Cuando esté cómodo con la idea general, elija cualquier reunión y transmita lo que quiere decir 3+ veces.

 Nunca ejerza presión ni transmita necesidad. Usted no esta presionando para cerrar el trato, sino mas bien al contrario. Está diciendo que le pueden decir “no” tres veces. Siempre permita a la otra parte decir “no”. Le estamos dando a la otra parte la oportunidad de reflexionar sobre la situación. Las decisiones serán sólidas y fundamentadas.

La

presentación

“La mejor presentación que podemos hacer es la que la otra parte nunca ve”

Antes de hacer la presentación debemos utilizar nuestros principios, haciendo preguntas, conociendo al cliente y sus verdaderos problemas y después intentar transmitirle una visión. Si seguimos estos pasos y al final tenemos que hacer una presentación formal, al menos podremos defendernos bien. Tenemos que ser capaces de presentar al cliente solo las características de nuestro  producto que le aporten beneficios y resuelvan sus problemas.

Por otro lado tenemos que evitar las suposiciones y las expectativas. Por ejemplo, no debemos  pensar que porque en una negociación nos haya ido bien con una técnica determinada podamos utilizar esa misma técnica para el resto. Hay que basarse en un análisis previo de las necesidades y características personales de cada interlocutor. Dentro de ese análisis no debemos olvidar la PNL, hay mucha información que podremos obtener del lenguaje no verbal.

¿Quien es la persona que toma las decisiones?

Cuando programemos una visita es fundamental averiguar previamente quien es la persona que toma las decisiones en esa empresa, ya que es esta persona quien finalmente tomara la última  palabra, de lo contrario habrá ocasiones en las que se pierda mucho tiempo.

Gestionar el precio real que hay que pagar 

En el sistema del NO el presupuesto no es solo una cuestión de suma de costes, hay que tener  en cuenta el gasto del tiempo, energía y emoción. Cuando entren en juego las emociones hay que

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

tener cautela porque el presupuesto general empezará a tener mas peso en la negociación. Es en estos momentos en los que podemos volvernos más vulnerables y el los que solemos mostrar una tendencia a querer cerrar el trato lo antes posible. No debemos aceptar el primer precio que nos  propongan; nosotros tenemos un sistema propio de control del presupuesto y es lo que tenemos tene mos que defender.

PREP REPARACION ARACION

PERFECTA. LA VENTAJA FINAL EN

CUALQUIER NEGOCIACIÓN. Los PRINCIPIOS DEL SISTEMA “NO” se pueden aunar mediante: mediante : 1.- Listas de Comprobaciones: antes de cada reunión de negociación, o llamada telefónica, o email importante. La lista consta de los siguientes elementos: · Misión y propósito de la negociación. · Los Elementos de tu programación para esa reunión · Las Metas de Conducta · Las Metas de Actividades · Cualquier investigación que necesite hacerse 2.- Listas de Anotaciones. Constan de los siguientes elementos: · Definición del problema desde el punto de vista de la otra parte. · Estimación del presupuesto de la otra parte: tiempo, energía, dinero, emoción. · Identificación de las personas que toman decisiones y evaluación de cuándo se tomará la decisión · Resumen de la negociación Mini-resúmenes del Libro Diga No Para Obtener un Si 10/06/201 10/06/2011 1 Técnicas de Ventas Ventas y Negociación 37 de 37 Estas dos herramientas ofrecen un control de la negociación. Al contar con una lista de Comprobaciones Antes De La Reunión, se podrá establecer estable cer una estructura con la que proyectar una visión de la otra parte. Con las Anotaciones Tras La Reunión, se recopilará la visión que existe al final del encuentro, se tendrá un panorama global de los puntos principales, y se encontrarán formas  para proyectar aún mejor la visión y avanzar. Este hábito una vez dominado se convertirá en una gran herramienta de por vida. Conviene empezar a desarrollarlo de forma sencilla en ámbitos que no requieran de demasiada importancia para ponerlo en práctica.

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

Una vez que se vaya cogiendo confianza con el método, se podrá empezar a emplear en una negociación específica: primero, lista de comprobaciones antes de la reunión, y un resumen después. Antes de la segunda reunión, y teniendo en cuenta los apuntes del resumen, hay que realizar la segunda lista de comprobaciones, y así sucesivamente. Ejemplos de casos y listas de comprobaciones y anotaciones en una reunión  para un aumento de sueldo. Este sistema requiere: Disciplina, Paciencia y Práctica. Cada día uno será mejor  negociador que en el día anterior., y poco a poco se irá llegando al verdadero  potencial

CONCLUSIONES

En las negociaciones como en la vida no hay que mostrarse con miedo a expresarse con sinceridad ni pretender ser perfecto. La gente lo que quiere es que las personas se muestren cercanas, no pasa nada por expresarse y decir que uno no se siente a gusto. Debemos ser capaces de distinguir aquellas metas y objetivos que nos ayudan a mejorar nuestras acciones y nuestras conductas, porque son las únicas que podemos controlar y el alcanzarlas supondrá el éxito en las negociaciones.

Por otro lado debemos saber evitar determinadas malos hábitos que se van adquiriendo y que  pueden impedir nuestro crecimiento como negociadores. De lo que se trata es de sustituir estos hábitos costumbres nuevas y más eficaces.

Otro punto vital es que dentro de una relación no se debe buscar el gustar a la otra parte y tampoco tratar de " salvar la relación". Para un negociador querer gustar o querer salvar supone una gran debilidad que aprovechará un negociador más duro que él.

Una de las cosas más importantes en toda negociación es comenzar entendiendo en problema de nuestro cliente y compartir con el nuestra visión del problema para poder decidir entre los dos cual es la mejor solución.

En resumidas cuentas, las pautas del sistema NO son: • Definición del problema desde el punto de vista de la otra parte.

 

Resumen “Diga NO para obtener un SI” por Rafael López

• Estimación del presupuesto de la otra parte: tiempo, energía, dinero, emoción. • Identificación de las personas que toman decisiones y evaluación de cuándo se tomará la decisión • Resumen de la negociación