Dialogo Estrategico

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di álogo

estratégico

adaptado

a

las

aplicaciones directas del diálogo estratégico

relaciones

técnicas de persuasión

ÍNDICE DE CONTENIDOS DIÁLOGO ESTRATÉGICO INTRODUCCIÓN AL DIÁLOGO ESTRATÉGICO páginas 4-5 GIORGIO NARDONE & PAUL WATZLAWICK página 6 PREGUNTAS CON ILUSIÓN DE ALTERNATIVAS páginas 7-9 PARÁFRASIS REESTRUCTURANTES páginas 10-12 EVOCAR SENSACIONES páginas 13-14 RESUMIR PARA REDEFINIR páginas 15-16 DESCUBRIMIENTO CONJUNTO página 17 TOCAR PARA CONVENCER TOCAR PARA CONVENCER páginas 19-22 CONGRUENCIA NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA páginas 24-27

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DIÁLOGO ESTRATÉGICO

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INTRODUCCIÓN AL DIÁLOGO ESTRATÉGICO Este trabajo en concreto, fue mi primera referencia a la hora de buscar un material científico estructurado acerca de estrategias de comunicación. Antes incluso de ingresar en La Comunidad de Seducción Española, estudié en profundidad el trabajo de Giorgio Nardone para adaptar lo que realmente es una terapia, a una forma de comunicación efectiva hombre-mujer en mi búsqueda por mejorar mis relaciones personales. Se trata de un sistema que puede ser comparado con la PNL, pero a mi modesto entender más básico y mecánico. Después de dos años aproximadamente, he decidido hacer pública esta Adaptación del Diálogo Estratégico a las Relaciones, una vez ya consolidado el espacio PERSONALIDAD & RELACIONES y teniendo calibrada y probada dicha adaptación a un nivel de conversación útil en mis relaciones personales, profesionales, amistosas y de pareja. Antes de entrar en materia concreta de la aplicación de esta técnica, hemos de referenciarlo en su contexto original terapéutico. Fuente original: Seminario de Giorgio Nardone El diálogo Estratégico, o la técnica evolucionada para dirigir un coloquio "terapéutico" capaz de inducir cambios radicales en el interlocutor, representa la síntesis de todo lo que se ha llevado a cabo a lo largo de una amplia investigación-intervención. Esta refinada estrategia para obtener el máximo con el mínimo se ha llegado a formar a través de una evolución natural de la anterior formulación de modelos de tratamiento específico. Esto se debe al hecho de que los cambios inducidos no son el producto de directrices que el "experto" da al "inexperto", sino el fruto de descubrimientos conjuntos tras un diálogo sabiamente estructurado para este fin.

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INTRODUCCIÓN AL DIÁLOGO ESTRATÉGICO De este modo se elimina la resistencia natural que todo sistema humano, individual o no, opone al cambio de su equilibrio aunque éste represente sufrimiento o sea incluso patológico; más bien, mediante el diálogo estratégico esta limitación se convierte en recurso, porque el terapeuta, como un sabio estratega, con sabias maniobras, guía a su interlocutor a ser el actor protagonista de la escena, de modo que se persuada de lo que él mismo siente y descubre. Más que basarse en una teoría de la naturaleza humana para “analizar” el comportamiento, el modelo estratégico de terapia se ocupa del modo en que el hombre percibe y gestiona la realidad propia a través de la comunicación consigo mismo, los demás y el mundo, transformándola de disfuncional en funcional, con el fin de poder “actuar” sobre ella. Los “problemas” del hombre son el producto de la interacción entre sujeto y realidad, por lo que remontarse a los orígenes del problema es a menudo una desviación para hallar las soluciones. Desde una perspectiva estratégica, el cambio es antes que nada, “actuado”, y la comunicación terapéutica deviene su vehículo. Los elementos básicos del enfoque terapéutico:
Las preguntas con ilusión de alternativa
Las paráfrasis reestructurantes
Evocar sensaciones
Resumir para redefinir
Descubrimiento conjunto

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GIORGIO NARDONE & PAUL WATZLAWICK Uno de los autores de esta técnica y máximo exponente en la aplicación y docencia de la misma, es el italiano Giorgio Nardone: Es el máximo representante de la Terapia Breve Estratégica. Psicólogo. Doctor en Filosofía de la Ciencia, profesor en Psicoterapia Breve en el Postgrado en Psicología Clínica de la Universidad de Siena, Fundador junto con Paul Watzlawick del Centro di Terapia Strategica (CTS) de Arezzo y Director de la Escuela de Especialización en Terapia Breve Estratégica, reconocida por el Ministerio de la Universidad e Investigación Científica italiano. Organizador del I y II Congreso de Terapia Estratégica y Sistémica y Coordinador de la Network Europea de Terapia Estratégica y Sistémica. Director del Master en Terapia Breve Estratégica que se imparte en Barcelona desde el año 2001 y autor del libro El Diálogo Estratégico - Giorgio Nardone & Alessandro Salvini, RBA Ediciones, que llevamos recomendando en P&R desde el mismo día del nacimiento de este espacio. Insistiendo y teniendo muy claro en la idea de que Giorgio Nardone ha propuesto esta estructura de comunicación con fines terapéuticos, podemos ver que el esquema es también perfectamente aplicable y ampliable a un diálogo normal entre dos personas perfectamente corrientes. Espero que este pequeño manual más práctico que teórico os sea de tanta utilidad, al menos como lo ha sido para mi.

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PREGUNTAS CON ILUSIÓN DE ALTERNATIVAS La respuesta a la pregunta ya está contenida en la misma pregunta. Se trata de elaborar una pregunta cerrada dando opciones dentro de la misma. De ahí la ilusión de alternativas, de igual forma que un camarero te puede preguntar que vas a tomar, vas a poder elegir lo que quieras, pero lo vas a elegir dentro de un menú. Aquí es donde comienza la persuasión y donde empezamos a encaminar a la otra persona, al punto hacia donde queremos llegar haciéndole ver que es libre de elegir un camino u otro, eso así acotado por nosotros. Empezamos de esta forma a inducir las respuestas. Puede ocurrir que las opciones que le planteemos a la otra persona dentro de la ilusión de alternativas, no entren en caso alguno en sus opciones de partida. Cuando esto nos pase, no hemos de pensar que el otro “no juega nuestro juego”, sino que quizás hemos sido demasiado directos o al grano queriendo encaminar la persuasión. Deberemos en este caso dar un paso atrás y volver a replantear la pregunta con alternativas más generales y no tan directas, previniendo que en una segunda pregunta, la respuesta que nos haya dado en al anterior pueda permitir que re-encaminemos la conversación hacia donde queremos. El punto de partida correcto solo se consigue con calibración y con información previa, cuanto más sepamos de la otra persona, más probabilidades tendremos de acertar cual su punto de partida no violento. Para el caso de una aproximación en frío, en la que no tenemos información previa acerca de la otra persona, recomendable comenzar la conversación de una forma casual, circunstancial o

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PREGUNTAS CON ILUSIÓN DE ALTERNATIVAS suave, de forma que no se enciendan “las alertas” de que queremos persuadir directamente de algo, haciendo mención por ejemplo algo que esté sucediendo en ese mismo momento y pueda ser usado como experiencia compartida. Esta primera parte de la estructura va dirigida al lado racional, aquí por el momento no contemplamos evocar emociones o sensación alguna, aunque sin ser intencionado podría desencadenarse una “invasión del ego” en negativo, o una “sorpresa agradable” en positivo. Por ello hemos de tener claro que para comenzar a persuadir hemos de ir de lo general a lo particular o de los puntos comunes a las diferencias, en el caso que tratemos una negociación. Precisamente por ir dirigida al lado racional, no se debe de ir directamente a la pregunta con ilusión de alternativas, ya que la misma ya sea en positivo o en negativo puede ser considerada como una invasión o intromisión en la libertad de opción de la persona que nos está escuchando. Para empezar a sacar información, hemos de convertir a la otra persona en protagonista desde el primer momento, valorando y dando importancia a lo que nos está diciendo, nosotros simplemente nos limitamos a conducir la conversación mediante preguntas, de forma que contemos con todos los elementos necesarios para saber en el punto en el que estamos a la hora de negociar. Un error muy común, sobre todo a nivel de empresa por parte de los directivos, es el de ordenar y comandar directamente aquello que quiere que se haga, sin hacer partícipe a los demás asistentes en la reunión o a sus empleados.

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PREGUNTAS CON ILUSIÓN DE ALTERNATIVAS Con esta actitud lo único que se consigue es que el empleado al recibir una orden externa es que la acate porque sí y punto, se lo han mandado y tiene que caberlo, lo cual no ayuda demasiado al bienestar y a la iniciativa del mismo. Una persona que solo recibe órdenes, se acaba acostumbrando a no pensar. En cambio, a una persona a la que se le da un grado de libertad para poder elegir dentro de unos límites, se siente libre al poder optar y realizará su tarea de mejor agrado, se siente parte del proceso y toma la tarea o decisión como propia, se involucra más y pone más de sí. De lo que tratamos aquí, no es conseguir nuestro objetivo de forma directa mediante una orden externa, sino de conseguir que sea la otra persona quien a través de la conversación que va teniendo con nosotros, vaya teniendo un convencimiento interno, partir de las alternativas que le estamos planteando con nuestras preguntas, de forma que al final, el camino recorrido o el resultado de la conversación, es algo en conjunto. Lo que es más importante, algo que ha ido descubriendo la otra persona poco a poco internamente mientras habla con nosotros. De esta forma, la decisión sigue siendo suya y en ningún momento ha percibido que se le imponga una determinada idea o un criterio ajeno o externo a si mismo que le pueda provocar un posterior rechazo. Desde origen, ha podido elegir y ha sido partícipe y protagonista en todo momento. Podemos utilizar esto para algo tan sencillo como elegir con nuestros amigos el sitio donde vamos a ir a cenar, o para salvar un contrato a nivel de una compañía.

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PARÁFRASIS REESTRUCTURANTES Tras una breve conversación en la que hayamos obtenido información suficiente, habiendo introducido al menos una secuencia de dos o tres preguntas, entre ellas la pregunta que contiene la ilusión de alternativas, nos limitamos a solidarizarnos con nuestro interlocutor, recalcando y recapitulando toda la información que nos ha dado, haciéndole ver que lo hemos entendido. Hacer esto, en realidad es ofrecernos como espejo ante la otra persona, de forma que no poseemos en apariencia el marco de experto, o el marco de quererle convencer de algo, o de persuadirle, o de quererle enseñar algo que antes no sabía. No debemos constituir un modelo de autoridad o enseñanza en momento alguno, porque la clave de esto es conseguir que el interlocutor, llegue por si mismo haciendo un camino interior, a donde pretendemos llevarle. Nos estamos poniendo a su nivel, para adaptarnos a su forma de percibir su realidad concreta, dejándole a él en apariencia el timón de la conversación. Parafrasear a nuestro interlocutor desde la humildad, podría ser algo así: “Entonces, si te he entendido bien, lo que te gustaría hacer con tu vida es … [aquí recapitulamos toda la información que nos ha transmitido]”, o bien “Corrígeme si me equivoco, entonces lo que deseas es … [recapitulamos la información obtenida]”, “Te comprendo perfectamente, lo que quieres conseguir con este trato es …. [recapitulamos los objetivos que nos ha transmitido durante la conversación]”, etc.

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PARÁFRASIS REESTRUCTURANTES En este punto debemos tener sumo cuidado con no introducir ningún elemento nuevo en esta recapitulación que no haya salido antes en la conversación previa, o en las preguntas, o en la ilusión de alternativas, de forma que el interlocutor se sienta plenamente cómodo con nosotros y vea que realmente nos estamos identificando con el. Todos los argumentos nos lo está dando él, a partir de nuestras preguntas de base. Durante el tiempo que hemos estado hablando con él, hemos de prestar atención al tipo de predicados y palabras que utiliza, recordando que nos estamos adaptando a su manera de percibir la realidad, para que se sienta plenamente cómodo y en ningún momento invadido por algún agente externo o elemento extraño. Lo que hacemos aquí es hacer que se vea reflejado en nosotros mismos. Nos convertimos en su espejo. Si utiliza palabras asociadas a visualizar, sentir u oír son las que tenemos que emplear en esta paráfrasis especular, o bien las mismas o bien palabras semejantes. Al pedirle que verifique sus propias palabras, le estamos respetando, estamos haciéndole ver que hemos interiorizado lo que nos ha dicho y es más, se hace más consciente de su verdadera situación real. Si existe una contradicción entre la realidad interna del interlocutor y lo que nos ha expresado, es en este mismo momento de la paráfrasis donde se hará consciente de ello y tendrá oportunidad de reaccionar, respondiendo positivamente “Si, eso es, me has entendido” o bien negativamente “Bueno, en realidad lo que quería decir, era …[aquí puede aportar

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PARÁFRASIS REESTRUCTURANTES nueva información que antes omitió por desconocimiento, miedo o vergüenza]”, o bien “Si, es cierto, pero si soy sincero contigo, creo que … [aquí de nuevo puede proporcionarnos más información que antes omitió y de la que ahora se ha hecho consciente al verse reflejado en nosotros]”. Si nuestro interlocutor verifica la paráfrasis, podremos seguir avanzando al siguiente paso. Si por el contrario, el interlocutor introduce una nueva información, cuando le pedimos que verifique con sus propias palabras (y las nuestras ya que le hemos “calcado la conversación”), hemos de volver al paso anterior. Entonces formularíamos otra pregunta con ilusión de alternativas introduciendo esta nueva información que nos ha revelado. Una vez planteada de nuevo, la ilusión de alternativas, planteamos la paráfrasis en la que le pedimos al interlocutor, que verifique sus propias palabras con la nueva información que nos ha dado, para que compruebe que efectivamente, le hemos entendido y nos solidarizamos con el, poniéndonos de nuevo a su nivel y respetándole en todo momento. Hasta aquí seguimos sin introducir elementos nuevos, más que los que el interlocutor nos ha ido facilitando.

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EVOCAR SENSACIONES Como bien dice desde hace mucho tiempo el maestro Ross Jeffries, para llegar a ella, has de llegar a sus emociones. Dicho en general puede afirmarse que para llegar a persuadir a alguien, para que haga algo concreto o adopte una conducta específica, hemos de tocar sus emociones. Esto no es ninguna novedad, puesto que nada nuevo hay bajo el sol, a excepción de una peculiaridad del diálogo estratégico: Se trata de inducir y provocar cambios en la conducta de nuestro interlocutor tocando aquello que le hace sentir y moverse, aquello que le empuja y le mueve a actuar de una determinada manera. Inducir es provocar en el interlocutor, o en ella un ESTADO FAVORABLE abriendo sus emociones, es algo que le hace saltar, tanto positiva como negativamente. Obviamente para persuadir, a menos que queramos que el interlocutor vaya a favor de lo que queremos conseguir, haciéndole creer que estamos en contra para que lo tome como algo personal, o lo haga por rebeldía a nosotros, o para que lo haga haciéndole creer que nos está desafiando, etc. Durante toda la conversación, ya hemos tenido tiempo de obtener suficiente información útil como para saber que es lo que puede hacerle saltar. Se trata de que efectivamente se tome lo que queremos conseguir como algo personal, a un nivel interno, que salga de él como decisión propia, no solo a un nivel intelectual (este sería el último paso) sino emocionalmente.

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EVOCAR SENSACIONES La clave de este paso, es guiar la respuesta emocional de nuestro interlocutor en un doble sentido: EN CONTRA de la actitud o respuesta que nos está dando, o la situación actual de origen con la que nos hemos encontrado y queremos cambiar. A FAVOR de la respuesta que queremos obtener de su parte, o la situación a la que queremos llegar, o bien lo que queramos conseguir en un futuro a través de esta persona.

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RESUMIR PARA REDEFINIR Cuando ya hemos dado todos los pasos anteriores provocando la respuesta emocional en nuestro interlocutor, el paso siguiente es resumir toda la información que nos haya dado ella o él para crear un marco sólido, para consolidar todos los elementos que hemos introducido anteriormente. Una buena analogía que emplea Giorgio Nardone en su libro “El Diálogo Estratégico” en este paso es comprarlo al acto, de antes de que se cierre la puerta, meter el pie, para después meter todo el cuerpo y pasar. Al hacer este resumen incluyendo los elementos de persuasión, asociado a la respuesta emocional, estamos en realidad reforzando el marco con elementos conocidos que no le resultan extraños a nuestro interlocutor, debido a que la gran mayoría de estos elementos a excepción de la persuasión son suyos, por lo que le es más fácil, hacerlo suyo. De esta forma al nuestro interlocutor, le resulta mucho más fácil auto engañarse, que retroceder, ya que tiene la sensación de estar avanzando y aclarando un conflicto. Todos los elementos que están sobre la mesa le son familiares, por lo que no tendrá la sensación de que le estemos tratando de convencer de nada. No le estamos ofreciendo nada ajeno a su persona, a su entendimiento, o a sus emociones, ya que el no ha necesitado levantar defensas o barreras a la hora de entablar la conversación con nosotros.

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RESUMIR PARA REDEFINIR Este resumen ha de ser siempre entonado en forma retórica o condicional, con ánimo sugestivo y NUNCA IMPUESTO, ya que al declarar las cosas de forma objetiva si pudieran levantarse las defensas de nuestro interlocutor, en especial si es una mujer, que siempre adoptará la vía indirecta para evitar cualquier tipo de confrontación. Es importante escuchar en este punto a nuestro interlocutor, puesto que al estar hablando podemos cometer el pecado de “llegar a recitar” o de estar dando un monólogo. Esta técnica está basada en la respuestas del interlocutor, por lo que es importante que le dejemos reafirmarse, una y otra vez siempre y cuando lo necesite. En especial, NUNCA HA DE SER INTERRUMPIDO NI PRIVADO DE LA OPORTUNIDAD DE TERMINAR SUS AFIRMACIONES. No ha de sentir en ningún momento que se le está limitando o coartando, ha de tener la sensación de que es él quien está liderando esta interacción. En el caso de que necesite reafirmarse, tu lenguaje corporal ha de ser abierto en todo momento, has de mostrarte receptivo e interesado, como si fuera él o ella quien te está dando una clase magistral. Piensa que cuanto más esté afirmando o calcando tu conversación, mayor habrá sido el poder de la sugestión creado en la fase de evocar emociones, querría decir que de verdad le ha afectado. Lo habríamos hecho bien.

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DESCUBRIMIENTO CONJUNTO En esta fase final, hemos de proceder a convertir en real el cambio de perspectiva que nuestro interlocutor ha tenido durante nuestra conversación con ella o él, si bien estamos en una conversación con un amigo, en una transacción comercial, en una discusión de pareja o en un cortejo hacia una mujer por la que te sientes atraído. Es importante en esta fase que hablemos de mutua implicación de las dos partes, utilizando la palabra NOS ó NOSOTROS, que pongamos los medios y la voluntad de llevar a cabo el cambio al que hemos ido llegando poco a poco. A estas alturas ya podemos plantearnos liderar libremente la interacción, ya que no resulta imposición alguna para ella o él, puesto que está de acuerdo con nosotros y el fin, es común para los dos, no hay sensación de que le estés enseñando nada nuevo. De alguna forma podemos decir, que este cambio o este paso a nuestro fin, a esta persuasión no es algo a lo que hayamos estado aspirando, sino algo inevitable.

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TOCAR PARA CONVENCER

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TOCAR PARA CONVENCER Recuerdo una escena de la serie Sexo en Nueva York, en la que Charlotte le pide algo a Trey, su primer marido. Para los que no hayáis seguido la serie, Trey es un hombre totalmente gobernado por su madre y la opinión de la misma es para él lo más importante, accediendo siempre a sus peticiones. Existe una continua competencia entre Charlotte y la madre de Trey por influir en sus decisiones, viendo Charlotte que casi siempre gana la madre. Cuando Trey no accede a la petición de Charlotte, ella se siente frustrada y ya no sabe de qué forma convencerle, para cambiar unos planes. Entonces, observa algo: cada vez que su madre pretende imponer su postura o sus planes, cuando le pide a Trey que haga algo, se lo pide tocándole la mano de forma sutil, a lo que Trey accede de inmediato, sea cual sea la petición. Charlotte se queda con el truco y lo prueba, le pide un cambio de planes a Trey tocándole la mano de la misma forma en que lo hace su madre y éste accede de inmediato. Ahora Charlotte sabe lo que tiene que hacer cada vez que quiera obtener algo de Trey, le basta con tocarle la mano de forma sutil mientras se lo pide para que él acceda. Me vino este ejemplo a la cabeza, porque me di cuenta que tengo una amiga que hace algo muy parecido. De una forma muy sutil, se pega (literal y físicamente) muy cerca de ti, o se apoya en ti con el brazo y cuando te pide algo te toca “vamos a cambiarnos de sitio”, “Pídeme una copa”, “Tenemos que irnos”, sin emplear la palabra “por favor” y con un tono de voz dulce y firme dándolo por hecho, adornado con una sonrisa de oreja a oreja, mientras te toma de la mano, del hombro o de la cintura.

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TOCAR PARA CONVENCER Desde luego lo hace realmente bien, puesto que suele salirse con la suya, claro a menos, que seas consciente de esto. La verdad y aún así he de decir que resulta difícil decirle que no, puesto que lo hace realmente bien. Es un buen ejemplo de lo que sería un ANCLAJE: PROVOCAR UNA RESPUESTA EMOCIONAL ANTE UN ESTÍMULO CONDICIONADO, para obtener un resultado concreto. Si con anterioridad hemos practicado la persuasión con la persona y la hemos convencido de algo valiéndonos de argumentos, de gracia, humor, etc., basta con asociar esta sensación al tacto, o al tono de voz, o a la forma de pedirla o a cualquier otro estímulo condicionado por nosotros justo en el momento en el que la persona dice “si”, para asociar esta respuesta favorable al tacto (en este caso). Interpretaremos de forma inconsciente y automática ese toque en la mano del ejemplo, o caricia, o forma de hacer la pregunta, como sinónimo de aprobación, ya que esta sensación ha sido previamente anclada en nosotros. Una forma de persuadir, es tocar el brazo a diferentes alturas a la hora de convencer a alguien. Con mayor o menor autoridad desde el hombro hasta la mano. Voy a detallarlo algo más: TOCAR EN EL HOMBRO: Implica mayor autoridad por parte de quien te hace la petición, es propio de alguien que tiene poder o liderazgo, su petición puede ser interpretada como imposición, carácter de orden o dada por hecho. Es de carácter invasivo, o sea que invades el espacio de la persona a la que quieres persuadir, es masculina.

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TOCAR PARA CONVENCER TOCAR EL BRAZO BAJO EL HOMBRO: Implica una petición de carácter más amistoso, aunque también implica rigor. La persona que hace este toque tiene una cierta confianza contigo. También es de carácter masculino, aunque menos invasiva que el toque del hombro, o apoyar la mano en el hombro mientras haces la petición. TOCAR JUSTO POR ENCIMA DEL CODO: Mucho más sutil y menos invasiva, ya que tocando levemente con los dedos justo por encima del codo y atrayendo levemente su brazo hacia ti, más que invadir su espacio, le estás acercando al tuyo. Es una forma más delicada de llevar al oponente a tu terreno. Es de carácter masculino y femenino. Un buen momento para hacerlo es cuando te presentan a alguien, tocarle justo por encima del codo mientras le das la otra mano, aumenta mucho más las probabilidades de que puedas “llevarle a tu terreno”. O bien en un momento de intimidad, mientras hablas con una mujer para acercarla hacia ti de una forma suave y no agresiva. Puede ir acompañado también de un leve toque con tu mano a la suya cuando ya has acercado su brazo lo suficiente, para que siga el resto del cuerpo acercándose a ti (para darle un beso por ejemplo, o un abrazo, o decirle algo al oído). TOCAR LA MANO: Poniendo tu mano sobre la suya con suavidad, provocas una respuesta emocional mucho más íntima y comprometida. Gesto utilizado por abuelas, madres, esposas, hermanas y amigas para pedirnos determinadas cosas, de igual forma que en el ejemplo propuesto de Charlotte y Trey.

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TOCAR PARA CONVENCER Obviamente ya existe una confianza y una intimidad entre las dos partes. En el caso de que lo utilice un hombre con una mujer, va más asociado a transmitir seguridad y confianza hacia la mujer, sería entonces un gesto de liderazgo muy sutil y delicado. Recuerdo algo que me pasó hace tiempo que puede ilustrar muy bien todo esto: tuve una discusión por teléfono muy fuerte con mi madre y le colgué el teléfono sin más, puesto que no estaba dispuesto a que me hiciera sentir culpable, ni a aguantar que tuviera ese comportamiento conmigo estando ya viviendo fuera de casa de mis padres. En aquél momento estaba mi niña en casa, yo había preparado mi primera cena romántica en mi nuevo piso y era un momento muy especial, que no quería que me amargara nadie. Mi madre me volvió a llamar al móvil, vi que era ella y no quería cogerlo, pero mi niña trataba de convencerme para que lo hiciera con buenas palabras: “Es tu madre”, hablara con ella y se quedaran las cosas bien. No accedí y ella me tomó la mano y mirándome a los ojos me dijo “Hazlo por mi”. No me pude resistir, me lo pidió de tal forma que me deshice y no pude decirle que no, simplemente, me aflojó de tal manera que no pude resistirme, cogí el teléfono y hablé con mi madre. Aprender sobre cómo pedir las cosas ayudándonos del tacto, puede sernos muy útil como habréis podido comprobar en los ejemplos. Más vale maña que fuerza y sutileza frente a imposición.

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CONGRUENCIA

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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA Esto es algo más que un dicho, es algo que tengo comprobado sobre todo desde que me dedico a P&R, al igual que también me pasaba cuando daba charlas y formaciones en el ámbito misionero católico. Siempre y digo siempre, las predicaciones llegaban mucho más profundo a las personas con las que tenía el primer contacto, con los desconocidos, con la gente que venía por primera vez a una convivencia, con quien en principio no tenía constancias mías ni de mi trabajo. En cambio, con mis amigos de toda la vida, en mi círculo habitual o en mi propia familia mi visión no era tomada para nada en serio, siendo pura, simple y llanamente considerada como una opinión personal mía, mi última “salida de tono”, o algo contra lo que había que defenderse. La verdad es que resulta frustrante, que precisamente en tu propio medio, en tu casa, lo que sale de tu boca o lo que quieres vivir, siempre sea puesto en tela de juicio, mientras que fuera de ella, en terreno ajeno parecía siempre tener mucho más efecto e influencia y no había duda en que mis oyentes externos y desconocidos tomaban muy en serio las pautas que daba en las formaciones. Lo dicho, en casa … “el último mono” y fuera … “el formador de cursos prematrimoniales”. ¿Por qué pasa esto? ¿Por qué parece que para que el efecto de lo que uno diga o piense, uno ha de estar fuera de su círculo habitual? ¿Acaso la falta de referencias o el desconocimiento a nivel personal es un AMPLIFICADOR DE CONGRUENCIA?

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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA Pues es triste, pero cierto. En un primer contacto con una persona, sobre todo cuando se trata de algo EXTERNO A NUESTRO ENTORNO HABITUAL, cuando no tenemos referencia alguna de la misma, DAMOS POR VÁLIDO QUE LO QUE NOS DICE ES CIERTO. Esto podemos verlo también en los productos que importamos del extranjero a todos los niveles: libros, películas, ropa, moda en general, conocimientos, avances tecnológicos, etc. PARECE QUE LAS COSAS TIENEN UN VALOR AÑADIDO CUANDO VIENEN DE FUERA. En cambio, si mi amigo o mi vecino tiene una idea genial, probablemente nadie le haga caso aquí, TENDRÁ QUE VENDER SU INVENTO EN OTRA PARTE. Sólo y solo cuando conocemos a la persona en cuestión, cuando ya hay una información previa, una relación laboral, amistosa o profesional es cuando empezamos a enjuiciar y evaluar aquello que se nos dice. La primera “toma de datos”, la que forma la base en la comunicación, nuestro primer contacto siempre la damos por válida. Solo cuando ya tenemos datos o referencias de la persona con la que estamos interactuando, es cuando NOS PLANTEAMOS EL JUICIO O LA VALIDACIÓN de lo que nos están comunicando. Ya tenemos, por así decirlo, una referencia para enjuiciar. Como siempre se nos ha dicho: LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LA QUE CUENTA, desde este punto de vista, es quizás algo más fácil de entender, que decirlo simplemente de forma axiomática. A mi me pasa en concreto con mis mejores amigos. Cuando estoy compartiendo con ellos las experiencias y las reflexiones que voy sacando día a día, es como si cada palabra que saliera de mi boca o cada gesto fuese sometido a opinión.

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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA En cambio, cada vez que abro el correo cada mañana, siempre tengo algún e-mail pidiendo consejo, o de vez en cuando también alguna llamada de algún compañero de comunidad también buscando ayuda y consejo o pidiendo mi opinión para algún tema referente a sus relaciones, personas que en principio, solo han tenido referencias mías a través de mis artículos, por mi libro, o por el boca a boca. Obviamente, las personas que te tienen siempre más a mano, o a las que les resultes más próximo van a VALORAR menos lo que venga de ti ¿Porqué? No porque crean que tengas menor valor, sino porque siempre “estás más a mano”. Recordemos que el ser humano valora siempre muy por encima de los demás AQUELLO QUE LE RESULTA ESCASO O INACCESIBLE, a fin de cuentas, aquello que le cuesta un esfuerzo conseguir. El ya desaparecido OCTAVIO PAZ, Premio Nobel de Literatura 1990, en una cita muy acertada dice: “Ninguna sociedad acepta a sus escritores hasta que ha asimilado lo que dijeron”. En el caso de la Biblia, por ejemplo en el Antiguo Testamento, los testimonios recogidos en el Libro de los Profetas, o mejor dicho, lo que los Profetas anunciaban en vida, no era realmente tenido en cuenta hasta que dicho profeta había ya desparecido … ¡y de qué forma! La inmensa mayoría de ellos eran asesinados, lapidados, condenados a muerte por las propias autoridades, que siglos después empezarían a estudiar y a incorporar a la Ley Judía las palabras de dichos profetas, que curiosamente habían desacreditado, humillado, escupido y condenado en generaciones anteriores.

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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA Esto se da también en el ámbito de la Historia del Arte y la Música: artistas, pintores y compositores que en vida solo vieron miseria, al desaparecer, su trabajo ha pasado a ocupar la categoría de obra de arte, e incluso a marcar épocas literarias, artísticas y musicales, siendo referencia a posteiori de generaciones de artistas. No quisiera irme por las ramas, pero precisamente por todo esto, la idea de CONGRUENCIA ha de ser básica para nosotros a la hora de transmitir ideas, de comunicarnos y sobre todo a la hora de dar una PRIMERA IMPRESIÓN. Si somos congruentes, estamos seguros de lo que decimos, de lo que vivimos, de lo que queremos transmitir daremos siempre una PRIMERA IMPRESIÓN POSITIVA, que al fin y al cabo será la que quede almacenada en la memoria inmediata de las personas con las que nos relacionamos a diario. No será necesario entonces que tengamos una muerte en una batalla épica, para que algún amigo en nuestro funeral cuente maravillas acerca de nosotros, cuando ya no estamos presentes y el FEEDBACK de nuestro esfuerzo llegue tarde, al igual que llegan las medallas al mérito en periodo de guerra. En resumidas cuentas, si vivimos aquello en lo que creemos y lo comunicamos de una forma congruente, coherente y consecuente con nuestros actos, las personas más allegadas a nosotros, que precisamente son las más difíciles de convencer porque ya nos conocen y saben que somos “humanos y limitados”, serán las primeras en VALORAR aquello que les estemos ofreciendo.

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BIBLIOGRAFÍA

Antiestrategias. Tácticas para el buen vivir - Claudia Noseda, RBA Ediciones El Diálogo Estratégico - Giorgio Nardone & Alessandro Salvini, RBA Ediciones El lenguaje del cuerpo - Allan y Barbara Pease, Editorial Planeta

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