Desliando Proyectos Nassir Sapag Chain

DESLIANDO PROYECTOS

DESLIANDO PROYECTOS

Nassir Sapag Chain Universidad San Sebastián [email protected] www.nassirsapag.blogspot.com

A mí mismo

(el único de mi familia al que nunca le han dedicado un libro)

Desliando Proyectos Nassir Sapag Chain Primera edición Septiembre 2009 Registro de Propiedad Intelectual N° inscripción 183.843 ISBN: 978-956-7439-12-6 Diseño de portada: Joaquín Tagle Monge Alfabeta Artes Gráficas Carmen 1985 Santigo - Chile

Índice Acerca del autor (yo) ........................................................... 1 Prólogo ................................................................................. 5 A modo de introducción ....................................................... 7 Abandono ............................................................................. 9 Abuelo conductor ............................................................... 10 Abuelo violador .................................................................. 11 Amigos................................................................................ 12 Arrepiéntete ....................................................................... 14 Asiento libre ....................................................................... 16 Aspiraciones de sueldo ...................................................... 18 Atardecer ........................................................................... 19 Autolamento ...................................................................... 21 Avaro .................................................................................. 22 Basura ................................................................................ 23 Beba…si va a conducir, beba ............................................ 24 Bella, desnuda. ¿y viable? ................................................. 25 Beneficios indirectos ......................................................... 27 Bienvenidos impuestos ..................................................... 29 Bill Gates ........................................................................... 30 Calidad de servicio ............................................................ 31 Cambia....todo cambia ....................................................... 32 Casa de campo ................................................................... 33 Colusionémonos ................................................................. 35 Comercio y sexo ................................................................. 36 ¿Computador o computadora? .......................................... 37 Comunicación .................................................................... 38 Concepto ampliado de producto ........................................ 39 Corregir errores ................................................................. 41 Costo de la no calidad ....................................................... 42 Crear o comprar la marca ................................................. 43 ¿Cuándo empezó la generación perdida? ......................... 44

¿Cuándo regreso a control, doctor? ...................................45 Cuatro evangelistas ...........................................................46 Cuestión de marca ..............................................................47 Daños colaterales ...............................................................49 ¿De verdad trabajas 8 horas diarias?................................51 Decisiones emocionales y racionles ...................................52 Demanda de flujo y de stock .............................................54 ¡Despierta! ..........................................................................56 Dos puntos de equilibrio ....................................................57 (E + E) Emprendedor más evaludor .................................60 Economías y deseconomías de escala ................................61 Edad para emprender ........................................................63 El cliente... ¿siempre tiene la razón? ................................64 El décimo Mandamiento ....................................................65 El "hambre" del inversionista............................................66 El libro más raro de mi biblioteca .....................................67 El tamaño sí importa .........................................................69 El término correcto.............................................................70 El valor de desecho de mi esposa ......................................71 El vocabulario de las mujeres............................................73 Elasticidad e infidelidad ....................................................75 Emprendedores ..................................................................77 Equipos de apoyo ................................................................78 Equivocación .......................................................................79 Estudiante ..........................................................................81 Evaluación ex post .............................................................82 Evaluación ex post: la píldora del día después .................83 Evaluador infantil ..............................................................84 Excusas ...............................................................................85 ¿Expectativas matrimoniales ............................................86 cumplidas? ..........................................................................86 Expectativas y creación de valor .......................................88 Fiestas Patrias ...................................................................89 Identificación de todas las opciones ..................................90 Inversión en promoción......................................................91 Investigación rentable .......................................................92 “Ismos” ................................................................................93

IVA ..................................................................................... 94 IVAN .................................................................................. 95 La confusión está clarísima (TIR) .................................... 96 La curiosidad mató al gato ............................................... 98 La feria de emprendedores ............................................. 100 La primavera, el oso y el valor de desecho del proyecto 102 ¿La reparo, la sustituyo o la dejo como está?................. 103 La tercera opción ............................................................. 105 La tina de mi cuñado....................................................... 106 La virginidad perdida ..................................................... 108 ¿Las cordobesas?...bellas, bellas ..................................... 110 Las estacionalidades de mi esposa ................................. 112 Lasaña .............................................................................. 114 Libertad............................................................................ 115 Limpieza .......................................................................... 117 Los costos de las guerras para EE.UU. .......................... 119 Los objetivos de San Pedro ............................................. 120 Mantener el equilibrio .................................................... 121 ¿Más ricos o menos pobres? ............................................ 123 Matrimonio ...................................................................... 125 Me ahogo .......................................................................... 127 Mejor la del vecino........................................................... 129 Mi segundo vehículo ........................................................ 130 ¿Mi señora? ...cada día más rica ..................................... 132 Moral distraída y plusvalía............................................. 133 Navidad ............................................................................ 134 Negros y blancos .............................................................. 136 Ni más ni menos .............................................................. 137 No es viable... ¿y qué? ..................................................... 138 No sólo imaginación ........................................................ 140 Obituario .......................................................................... 141 ¿Olfato o técnica? ............................................................. 143 Oración ............................................................................. 144 Para un proyecto con éxito .............................................. 146 Perdonen lo poco .............................................................. 148 Pitbull............................................................................... 150 Presentación de proyectos ............................................... 152

Preservativos estratégicos ...............................................153 Presiones indebidas .........................................................155 Prevención o corrección....................................................156 Profesor .............................................................................158 Propiedad de la información ............................................159 Proyectos de desinversión ................................................160 Que todos sean mejores que yo ........................................162 Reasignación de recursos .................................................163 Reconocer limitaciones .....................................................164 Rentabilidad de la educación ...........................................166 Rentabilidad privada de la salud ....................................168 07.07.2007 .........................................................................169 7 de julio de 1950..............................................................170 Saber abandonar ..............................................................172 Segmentación de mercados ..............................................173 Ser consecuente, aunque cueste ......................................174 Te quiero, vieja .................................................................175 Teléfono.............................................................................176 Tipos de consumidores .....................................................178 Tipos de evaluadores ........................................................179 Todo es relativo ................................................................180 Tres meses de vida ...........................................................182 Una carta bajo la manga .................................................184 Un disparo en la oscuridad ..............................................185 Uso de información ..........................................................186 Validación de información ...............................................187 Valor de desecho... ¿quería más? .....................................189 Valorización contingente .................................................190 VAN ajustado ...................................................................191 VAN o VNA .......................................................................192 Vi… ...................................................................................194 Vida útil acelerada ...........................................................195 Yerno holgazán .................................................................196

Acerca del autor (yo) Nací en el año 1950 en el Muerto (perdón… Puerto) de San Antonio, ciudad declarada en una época como una de las de mayor pobreza, desocupación, prostitución y drogadicción de Chile. Cursé mis estudios en el Instituto del Puerto, donde me expulsan por dejar de jugar al fútbol. Terminé la secundaria en el Liceo Fiscal de San Antonio, donde estudiaba mi novia (razón por la que había dejado el futbol). Después de 11 años de noviazgo (desde los 14 años), me casé con ella misma. Tengo dos hijos, dos nietos y un perro (Mart, viudo de mi perra Nez, con la que hacían la pareja Mart y Nez, en honor al apellido de un amigo de colegio). En 1968 rindo la prueba para postular a sólo dos carreras: por vocación a Pedagogía en Matemáticas y, por el bolsillo, a Ingeniería Comercial de la Universidad Católica. Ingreso a esta última donde en menos de seis meses me expulsa Ernesto Fontaine por mal rendimiento. Trabajo seis meses limpiando repuestos en un taller mecánico y rindo nuevamente la prueba de ingreso a las universidades. Postulo a las mismas dos carreras, pero ahora Ingeniería Comercial en la Universidad de Chile, donde ingreso en 1970. Al término del semestre nuevamente estaba a punto de ser expulsado por reprobar tres de cuatro asignaturas, siendo el máximo posible sólo de dos. Ya no habrían más oportunidades para ser profesional y debía regresar a San Antonio para trabajar como chofer de taxi o empleado de una tienda. Cuando fui a despedirme de mi grupo de estudios, me encuentro con mi ayudante de Métodos Cuantitativos, David Blanco (un boliviano que llegó a ser Ministro, Presidente del Banco Central y dueño de un banco privado en su país) quien me pide que le explique si influyó la muerte de mi padre en la

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caída de mi rendimiento. Como pueblerino, ingenuo y todavía sin el dominio de mañas, respondo que no y que fue sólo porque no pude con la cátedra. Después de una larga conversación sobre las materias del curso, el ayudante, sin que nadie se lo pida, me aprueba, lo que me permite seguir en la Universidad. Aunque saco la carrera en sólo cinco años, con tesis incluida, nuevamente debo en sexto semestre enfrentar otra eliminación por ser incapaz de aprobar el ramo de Computación (mi nota más alta en el semestre fue un 2,1 en la escala de 1 a 7). Me salva un ayudante histérico que me ofrece que si juro que nunca más en su vida me voy a acercar a un computador ni tomar un curso donde él pueda ser nuevamente mi ayudante (no podría soportarme como alumno dos veces) me aprobaría con un 4.0. Obviamente juré. Cursaba octavo semestre cuando vi que podía compatibilizar mi vocación con el bolsillo, al ganar el primer concurso como ayudante de cátedra. Al año siguiente y estando sólo en noveno semestre, había demostrado tener méritos suficientes como para ser contratado por la Universidad de Chile como académico jornada completa. En 1976 compito con dos ex profesores para una beca del Curso de Proyectos del BID. Por obtener el peor lugar entre los tres competidores y habiendo sólo una beca, fui seleccionado por…. Ernesto Fontaine (el mismo que me había expulsado de la Universidad Católica). En ese momento recibí la primera lección de proyectos: El beneficio marginal máximo por ocupar una silla desocupada se logra asignándosela al que menos sabe. En mi historial tengo varios récord: cumplir 45 años con la misma mujer (11 de novios y 35 de casados), 35 años trabajando en universidades, dictar alrededor de 80 cursos regulares, charlas y conferencias y de participar en congresos en 13 países y 21 ciudades en el extranjero en promedio cada año; ser el autor chileno con más libros

técnicos publicados en el extranjero y en las más grandes editoriales como PEARSON PrenticeHall y McGraw-Hill y ser uno de los académicos hispanoamericanos más citado en la literatura especializada. Actualmente me desempeño como profesor titular a jornada completa en la Universidad San Sebastián, donde, además de hacer clases, dirijo el Centro de Desarrollo del Emprendimiento de la Facultad de Economía y Negocios. Entre muchos otros cargos, he sido director de Departamento, Vicedecano, Decano y Prorrector de la Universidad de Chile, presidente del directorio de REUNA S.A. y miembro del directorio de Editorial Universitaria S.A., de la Empresa Portuaria de San Antonio, de Refax-Chile, del Estadio Palestino y de la Fundación Hospital Clínico de la Universidad de Chile. Como consultor internacional he trabajado para el BID, OEA, IICA, Interamerican Foundation, PNUD y una treintena de organismos públicos y privados en la casi totalidad de los países hispanoamericanos.

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Prólogo1

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Lamentablemente, el Prólogo deberá quedar pendiente, espero, para una segunda edición. No pude encontrar a nadie que, después de leer el borrador, quisiera aparecer vinculado con esta publicación.

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A modo de introducción Un día, aburrido, me puse a escribir algunas ideas para matar el tiempo y se convirtieron en este libro. Hoy me siento fracasado. Terminé el libro y el tiempo todavía sigue vivo. Pero me entretuve. Le encontré sentido y aprecié un beneficio para esa gran cantidad de mails anónimos con chistes que, mientras escribía, lamentaba haber borrado. Me gusta escribir y escribo (según mi esposa, es lo mejor que sé hacer con mis manos en los últimos años). Me gusta enseñar y enseño. Me gusta entretenerme y me entretengo. Si las tres cosas se pueden hacer juntas, y además me pagan por ello, mejor. Esto hago con las páginas siguientes. Hay muchos académicos que pierden tiempo pensando que tienen deseos de escribir lo que podrían escribir si no pierden tiempo deseando escribir. Probablemente, serán los mismos que tratarán de desprestigiar este texto como un trabajo al que falta rigurosidad académica. En todo caso, no me molesta. No soy rencoroso y nunca voy a matar a nadie. Pero probablemente leeré con una sonrisa a más de un nombre en el Obituario. Creo que es un don (para algunos es sabiduría) poder explicar en forma sencilla lo que para muchos resulta difícil. También escribí este libro pensando que quizás es más rentable saber menos pero entender más. Durante dos años probé en mi blog 2 varios borradores de este texto, para ver si el universitario y el profesional mejoraban su aprendizaje con un método más lúdico. Grande es aún mi sorpresa ver que he tenido más de 70 mil visitas…..y el blog sólo analiza el tema de formulación, preparación y evaluación de 2

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proyectos. Hoy no me cabe ninguna duda de que es la forma correcta de enseñar. Además, ya no necesito demostrar con fórmulas sofisticadas aprendidas de memoria que soy inteligente. Primero, porque quizás no lo soy. Segundo, porque probablemente a nadie le importe. Tercero, porque el valor de hacer algo sólo se mide por el beneficio de quien lo recibe. He usado y abusado del 8° sentido, el sentido del humor, porque no tengo un sexto sentido (como mi esposa) y el séptimo, el sentido común (aunque no lo encuentro casi en ninguna parte) ya estaba ocupado. Todos los personajes son ficticios y provienen de mi imaginación. Cualquier similitud con personas reales es pura mala intención. Especialmente las que se refieren a mi esposa. Como en todos mis libros, debo reconocer la motivación de mi familia por seguir día a día haciendo lo que me gusta. A mi esposa Cristina, con quien nos casamos a la antigua: hasta que la suerte (¿o hasta que otra?...no recuerdo) nos separe y a mis hijos Andrea y Álvaro. Los quiero y estoy orgulloso y agradecido de los tres.

Abandono ─¡¡¡¡¿¿¿¿Qué????!!!!─ me grita histérica Cristina cuando le pido el divorcio después de 25 años de matrimonio─ ¿ahora me dejas después de haberte dado los mejores años de mi vida? ─ Por eso─ le contesto ─ no quiero ni imaginarme cómo serán los peores. La mayoría de los evaluadores habla de proyectos de inversión, en circunstancias que, al interior de una empresa, es frecuente la evaluación de proyectos de desinversión (como el outsourcing, el abandono o el reemplazo de una tecnología con mucha capacidad ociosa por otra menor). En un proyecto de inversión, nadie omite asignarle un valor al remanente de la inversión (valor de desecho del proyecto). Sin embargo, en la mayoría de los proyectos de desinversión se omite considerar con signo negativo el valor de la menor propiedad que el proyecto ocasionará a la empresa. Por ejemplo, al hacer el outsourcing de alguna actividad, habrá un ingreso inicial generado por la venta de los activos que dejarán de ser necesarios, pero al final del horizonte de evaluación, la empresa habrá visto disminuir el valor de su propiedad. Algo similar sucede con la recuperación del capital de trabajo, que aparecerá también con signo negativo en un flujo incremental al final del horizonte de evaluación, cuando se haya supuesto recuperar una parte en el momento cero.

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Abuelo conductor Quisiera morir como mi abuelo. Durmiendo tranquilamente y no gritando desesperadamente como los 42 pasajeros del bus que él conducía. En los proyectos, como en la vida, hay que tener siempre los cinco sentidos alertas para enfrentar cualquier evento que suceda en el mercado. El evaluador, por ejemplo, debe usar sus cinco sentidos en todo estudio de viabilidad que realice por cuenta de terceros: a) La vista: Ver la formulación del proyecto desde una perspectiva estratégica para efectuar los pronósticos adecuados. b) El oído: Escuchar, acopiar y analizar el máximo de información relevante antes de optar por un camino. c) El olfato: “Oler” las oportunidades que se producen más allá del proyecto directo, incluso en tiempo de crisis, como el uso de residuos o subproductos. d) El tacto: Sentir el negocio como si fuera propio y asumir un compromiso por mejorar los resultados. e) El gusto: Buscar el refinamiento que permita al cliente distinguir el producto de los de la competencia.

Abuelo violador Cuando mi abuelo de 78 años fue acusado de violar a una jovencita de 22 años, contratamos al mejor abogado para defenderlo. Aún así, perdió el caso. Mi abuelo insistió hasta el final en declararse culpable. Lo que en definitiva indica la medición de la rentabilidad en cualquier proyecto es si la inversión realizada crea o no valor a la empresa. Si bien en la mayoría de los casos este valor se puede cuantificar (un aumento en la productividad, una reducción de costos, una mejora en la calidad y precio del producto, el cierre de un área no rentable, un aumento de la eficiencia si se opta por un outsourcing, etc.) en otros, como la inversión en imagen corporativa, el aumento de valor es más subjetivo (pintura del edificio institucional, calidad de la atención a los clientes y proveedores, rapidez en la entrega del producto o el servicio de post venta, entre otros). Sin embargo, el evaluador debe hacer el esfuerzo de cuantificar esos beneficios. Por ejemplo, la mejor percepción que los consumidores tengan de la empresa permitiría aumentar el número de clientes y las ventas o evitar perderlos anulando una reducción en los ingresos, una pérdida de economías de escala, etc. De igual forma, la inversión en mejorar la calidad de servicio al proveedor podría permitir negociar condiciones más favorables en los créditos, permitiendo, entre otros, reducir la inversión en capital de trabajo.

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Amigos Hace unos días nos organizamos los ex compañeros de colegio para celebrar los 40 años de haber egresado. La fiesta reunió a más de 20 amigos con sus respectivas esposas. En la mitad de la fiesta, se acerca uno de mis ex compañeros y me dice: ─ ¿Por qué esa cara tan triste, Nassir? ─ Es que veo a todas las mujeres de ustedes tan lindas y a Cristina, la mía, tan fea─ le confidencio. ─ No te preocupes Nassir. Fíjate que a mí me pasa exactamente lo mismo que a ti. Encuentro a todas muy bonitas... menos a la tuya. El evaluador de proyectos debe reconocer que muchas veces no es conocedor del tema que debe evaluar y debe recurrir a confirmar su opinión. Usar fuentes de información secundaria es probablemente una parte de la solución a su ignorancia, especialmente si se está en nivel de prefactibilidad. Sin embargo, hay proyectos con características tan particulares que, generalmente, la información así obtenida puede distorsionar los resultados. Por ejemplo, la velocidad de ventas promedio de edificios de departamentos de 140 m2 y de un valor dado, no siempre será representativo del comportamiento en las ventas de otro que tenga iguales características y valor. La lejanía a los medios de transporte, la cercanía a una empresa funeraria o a un colegio, entre muchos otros, puede afectar cualquier comportamiento, aunque esté estadísticamente demostrado. Por eso es que, aunque se esté en nivel de pre factibilidad, muchas veces será necesario apoyar la definición de algunas variables con información primaria o validándola con una segunda opinión. Por ejemplo, respecto de la tasa de falla de las máquinas, de los costos

de algunos insumos o de la vida útil para reponer oportunamente los activos. Los estudios de viabilidad se caracterizan por ser realizados por equipos interdisciplinarios, donde el experto en evaluación financiera es uno más del equipo de profesionales que lo integran. Posiblemente, por su propia especialidad podrá ser quien dirija el proyecto para acopiar la información económica que provee el mercado (costo de los insumos y activos del mercado proveedor, expectativas de precios a pagar por el consumidor, costo de la intermediación para distribuir o estrategias comerciales de la competencia, entre otros), los costos e inversiones de la opción tecnológica productiva que se vaya a seleccionar, los efectos económicos de los aspectos legales, la aplicación de software de simulación, etcétera. Sin embargo, hay una gran cantidad de materias que le son propios y que no podrá delegar a terceros para su cálculo como, por ejemplo, los efectos tributarios, el nivel a invertir en capital de trabajo, el valor del proyecto al finalizar su horizonte de evaluación, la determinación de la tasa de costo de capital y la medición del riesgo y su sensibilidad, entre muchos otros.

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Arrepiéntete Hace varios años fuimos con mi esposa y mi cuñado en un viaje de placer. Para mi cuñado, esa era la primera vez que se subía en un avión. Cuando las azafatas empiezan a ofrecer aperitivos a los pasajeros, oigo a mi cuñado, sentado en la fila atrás de la nuestra, aceptar una copa de vino. Sin saber que su compañero de asiento era un abstemio empedernido, la azafata le pregunta ─ ¿Y para usted señor, lo mismo? ─ ¿Cómo se le ocurre ofrecerme tal cosa?─ responde el individuo muy enojado. Prefiero ser secuestrado y violado salvajemente por una docena de mujeres antes que una gota de alcohol toque mis labios. Mi cuñado, atento a lo que pasaba, le devuelve rápidamente la copa a la azafata y le dice: ─ Yo también quiero eso....no sabía que se podía elegir. Un inversionista puede darle más o menos valor que el propio evaluador a la opción de salirse del negocio si los resultados, siempre inciertos, son menores a los esperados. Mientras mayor sea la volatilidad o incertidumbre, mayor será el interés por tener una opción. La aplicación de modelos de valoración de opciones, como complemento al VAN para apoyar la toma de una decisión, se fundamenta en que el VAN ignora la irreversibilidad de una inversión. Es decir, el VAN, por sí solo, indica la rentabilidad que se obtendría después de efectuada una inversión. La teoría de opciones complementa esta información indicando el costo de revertir la decisión tomada si la rentabilidad que se obtiene no es la prevista. Por ejemplo, si el transporte de mercadería dentro de una empresa se hace con un vehículo común, el VAN

(supongámoslo en $100) es menor a si se hace instalando una correa transportadora ($140). Sin embargo, si las cosas no resultan bien, es más fácil la venta del vehículo que la de la correa para recuperar parte de lo invertido. Nuestra obligación es calcular el costo de la opción de abandono más flexible (el vehículo), lo que equivale exactamente a la diferencia entre los VAN, es decir, a $40.

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Asiento libre En la final del mundial de fútbol me encontraba sentado al lado de una pareja, separado por un asiento vacío, que me miraban y susurraban algo entre ellos. Después de un largo rato, el hombre se decide a hablarme: ─ ¡¡Qué extraño ─me comenta─ que estando repleto el estadio este asiento no se haya ocupado. ¿Quién podría ser tan estúpido de comprar la entrada y no ocuparla en el evento más importante del mundo!!. ─ El asiento es mío ─le respondo─ lo compré hace dos años para venir con mi esposa, pero ella falleció. ─ No sabe cuánto lo siento ─me responde el otro─ pero ¿no encontró a nadie que lo acompañe? ¿Un pariente, amigo o vecino? Haciendo un gesto negativo con la cabeza le digo: ─ No…a nadie...todos decidieron quedarse para el funeral. Un problema común en la evaluación de un proyecto es que las prioridades difieren a veces entre los inversionistas, los ejecutivos y el evaluador. Es lo que nos distingue como seres humanos, ser diferentes por nuestro nivel de expectativas, grados de aversión al riesgo o información que manejamos. El evaluador de proyectos debe estar preparado para reconocer que existen diferentes tipos de emprendedores y que su responsabilidad es el de servirlos, aunque sus prioridades no coincidan con las de él. Muchas veces son las actitudes las que marcarán las prioridades. Hay emprendedores con actitudes de ser pioneros, de crear e invertir en innovar. A algunos les motiva por sobre todo ser reconocidos como pioneros mientras que otros prefieren lucrar con la innovación.

También existe el emprendedor que no asocia su rol con el de innovar y acepta que ser seguidor puede ser una estrategia válida. No temen copiar ideas exitosas y sistemáticamente están analizando qué cosa nueva hace su referente. Aunque tienden a copiar, muchas veces logran superarse a tal nivel que asumen ellos el rol de líder. Otro tipo de emprendedor es el hacedor, quien se hace asesorar pero actúa prioritariamente por intuición. Más que la rentabilidad sobre una inversión, valora al negocio que le demandará involucrarse en la acción. La tipología de emprendedores es mucho más larga. Sin embargo, con estos tres simples casos se concluye que cualquiera sea la prioridad que el emprendedor se dé para aceptar o rechazar una inversión será válida, que es una decisión de carácter personal y que el evaluador debe proveer información como un insumo más para apoyarlo a tomar una decisión.

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Aspiraciones de sueldo De tanto insistirme y para evitar un conflicto matrimonial, acepté a regañadientes que mi cuñado participe en un estudio de viabilidad que un cliente me encargó realizar. No sólo es ignorante, sino que además torpe. Cuando se va a poner a mi disposición, le pregunto: ─ Jorge ─ le digo. ¿Cuánto aspiras que te pague por tu trabajo? ─ Lo mismo que usted va a cobrar cuñadito. ─ ¿Estás loco? Pero si tú no tienes ninguna experiencia en evaluar proyectos ─le grito. ─ Por eso, es mucho más difícil trabajar en lo que uno no sabe. Una de las preguntas más frecuentes de quienes se inician en la evaluación de proyectos es qué porcentaje de la inversión deberían cobrar por hacer un proyecto. Mi respuesta siempre es que probablemente deban cobrar en un rango que podría estar entre 0,0001% y 700%. El valor de la inversión no tiene nada que ver con el valor del trabajo realizado por los evaluadores. Si un proyecto tiene predefinidas una cantidad importante de variables, el trabajo a realizar es mínimo. Por el contrario, si no está configurado, el trabajo será muy alto. Por ejemplo, cuando no están definidas la opción tecnológica, la compra o arriendo de las instalaciones o la localización, entre otras. Lo que se debe cobrar es el trabajo que se hará. Por ello, se debe determinar, antes de tarificar el trabajo, qué información existe y cuál se tendrá que comprar o generar, qué variables están definidas (localización, por ejemplo) y cuáles tendrán que definirse, cuánto tiempo nos ocupará y con qué costos.

Atardecer El fin de semana pasado nos fuimos con mi señora a la playa. El clima era excelente, el atardecer bellísimo y ella y yo sentados en la terraza de nuestro departamento observando la puesta de sol. ─ Nassir─ me dice ella─¿recuerdas qué felices éramos hace 46 años? ─ ¡Pero si no nos conocíamos todavía Cristina!─ exclamo prontamente. ─ Por eso─ me aclara lastimosamente. Cualquier inversión realizada en el pasado se considera un costo hundido si no tiene opción de uso o de venta. Muchos inversionistas hacen sus evaluaciones comparando lo gastado con los beneficios esperables. Como el pasado no se puede modificar, a esta inversión se le considera irrelevante para tomar la decisión. Por ejemplo, si el proyecto consiste en comprar y vender 100 sándwich que cuestan $20 y al final del día no ha vendido ninguno y alguien le ofrece $1 por cada uno, seguramente usted aceptará la oferta, porque su opción es perder $20 por cada uno, mientras que de esta forma sólo pierde $19. Lo mismo pasa con el costo del estudio del proyecto. No debería incluirse en los flujos porque cualquiera sea la decisión que se tome habrá que pagarlo igual. Por ejemplo, si el proyecto se hace, se estima recibir un beneficio de $1.050 incurriendo en $1.000 de costos. Si el estudio del proyecto tuvo un costo de $150, el inversionista perdería $100 si hace el proyecto. Pero si no lo hace, debe pagar igual el costo de los $150, lo que lo haría tener una mayor pérdida de $50.

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Beneficios Costos Costo estudio VAN

Aceptar 1.050 ─1.000 ─150 ─100

Rechazar

─150 ─150

Al excluir el costo hundido, porque no se puede modificar con la decisión que se tome, también se concluye que hacer el proyecto es mejor que no hacerlo en $50.

Beneficios Costos Costo estudio VAN

Sin costo hundido 1.050 ─1.000 50

Cuando se evalúa un proyecto en una empresa en funcionamiento, es posible encontrar una enorme cantidad de costos hundidos. Saber que pueden omitirse ayuda a reducir el tiempo dedicado a calcularlos de manera significativa.

Autolamento ─ ¿Por qué esa cara Jorge? ─le pregunto un día a un emprendedor al cuál asesoraba. ─ Estoy muy preocupado por el futuro de mi proyecto, Nassir. A cada momento surgen cosas nuevas que no habíamos considerado. ─ Quédate tranquilo, Jorge. Dios no nos manda más fatalidades de las que podemos resistir. ─ Puede ser. ¡Pero cómo quisiera que no tuviera tan buena opinión de mí! Un buen emprendedor, cuando ve que su entorno cambia, que los presupuestos no se están cumpliendo, ni las metas alcanzándose, trata de redefinir su proyecto adaptándolo a las nuevas condiciones. El resto, intenta alcanzar los resultados originalmente previstos a cualquier costo. Aunque la mayoría de los textos enseñan a medir la rentabilidad de la creación de nuevos negocios, la formulación, preparación y evaluación de proyectos tiene tanta o más importancia en analizar proyectos que ya están en marcha. El reemplazo oportuno de un activo, el cierre a tiempo de un área de negocios o la ampliación de actividades, son tareas de permanente evaluación. Las posibles reacciones ante un cambio son: a) la evasión, donde se decide desistir de continuar el proyecto, ya sea abandonándolo o modificándolo; b) la transferencia del impacto para que las consecuencias las asuma un tercero (por ejemplo, externalizar parte del proceso en un ambiente de frecuentes cambios tecnológicos); c) la mitigación del impacto, tomando un seguro de tipo de cambio, por ejemplo y d) la aceptación del suceso, luego de determinar que continuar tiene menos costos que abandonar. La mejor de las cuatro lo define la denominada Evaluación de Proyectos en Marcha.

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Avaro Un avaro es una persona que vive en la pobreza por el miedo a ser pobre. Hace unos años, mi esposa me dice: ─ ¿Así que te vas a asociar con David? ─ Sí ─le respondo─ lo conozco desde hace más de 30 años y es el único judío que se atreve a considerarse amigo mío. ─ ¡Pero si ese no sabe nada! Seguro se aprovechará de tu experiencia y dentro de dos años habrá aprendido todo y se instalará solo. ─ Seguramente ─le respondo─ pero como él coloca el capital, dentro de dos años yo tendré el dinero suficiente también para seguir solo. ¿Cuántos emprendedores sin recursos están dispuestos a no asociarse para llevar a cabo su proyecto antes que tener que compartir los resultados de una genial idea que nunca se pudo implementar por falta de recursos?

Basura ─ ¿Qué te pasa Raúl? ─ le pregunto a un ex alumno que me espera con cara afligida. ─ Acabo de entregar mi primera evaluación de un proyecto, y el cliente me dijo que era basura. ─ ¿Y para qué te preocupas? La basura es abono. Lo que haya aprendido al hacer un estudio de viabilidad, incluso los errores, sirven para aprender, es decir, abona a su propio desarrollo. La mejor manera de aprender a formular, preparar y evaluar proyectos es haciéndolos. Si hasta hoy no aparece un software satisfactorio que lo haga, es porque no existen dos proyectos iguales, lo que hace imposible la estandarización de procedimientos que determinan la viabilidad. Un proyecto diseñado sin acuciosidad, posiblemente hará que el inversionista cuestione varios de sus componentes. Por ejemplo, por qué consideramos una ampliación y no un segundo turno, o por qué no se evaluó externalizar el mantenimiento de las maquinarias. Sin embargo, por muy acucioso que se haga el estudio de viabilidad, siempre será posible que el inversionista observe alguna opción no considerada en la configuración del proyecto. Aprender a minimizar (imposible evitar) las observaciones y cuestionamientos a nuestro trabajo sólo se logra con la experiencia que da el trabajo. Los errores y omisiones cometidos en un proyecto serán la mejor forma de aprender a evitarlos a futuro.

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Beba…si va a conducir, beba ─ Cristi ─le confidencié a mi esposa─ ya me aburrí de enviarle cartas al Ministro de Salud proponiéndole la idea de obligar a todas la viñas a colocar en cada botella de vino o de cualquier licor una etiqueta que diga “Si va a conducir, beba”. ─ ¿Pero cómo puedes ser tan torpe? Mira la tontera que propones. Con razón no pierden el tiempo respondiéndote. ¡Qué vergüenzas me haces pasar! ─ Pero Cristi, si acabo de terminar una investigación donde las estadísticas indican sin lugar a dudas que un 30% de los accidentes se producen por conducir en estado de ebriedad y, como el 70% eran accidentes con conductores sobrios, obviamente hay menos probabilidades de chocar estando borracho. ─ Estúpido ─me dijo. Encontrar dos variables perfectamente correlacionadas en un estudio estadístico, no implica necesariamente que exista una relación de causalidad entre ellas. Por el contrario, podrían ser absolutamente independientes y manifestar sólo una relación de “casualidad”. Cuando se trabaja con dos variables cuantitativas, los estudios de correlación y regresión pueden tener resultados parecidos, pero no deben confundirse. La correlación la asociación entre dos variables, pero no una relación de causalidad. Cuando técnica y razonablemente se define que una variable es causante o dependiente de otra se puede realizar una regresión. Como la correlación no mide la relación causa-efecto, ni distingue cuál es la dependiente y cuál la independiente, la correlación de la variable “x” frente a la variable “y” es idéntica a la de la variable “y” frente a “x”.

Bella, desnuda. ¿y viable? Estaba un día con mi esposa disfrutando un café en una conocida pastelería, cuando ingresa una joven muy bella, completamente desnuda. Se sienta en una mesa cercana y le pide al joven que atiende: ─ Deme un café express y un trozo de torta de chocolate, por favor. El garzón se queda mirándola sin moverse. ─ Por favor señor, ¿me sirve un café con una porción de torta de chocolate?─ le vuelve a pedir con una sonrisa de saberse admirada. Como tampoco reacciona el garzón a esta segunda petición, la joven, ya molesta, le dice: ─ ¿Pero qué le pasa a usted? ¿Acaso nunca ha visto a una mujer desnuda? ─ Muchas veces─ responde él tranquilamente. ─ ¿Y entonces.... qué espera para atenderme? ─ Es que por más que miro, no veo de dónde va a sacar el dinero para pagarme el consumo─ le dice él. El financiamiento es uno de los aspectos a los que el evaluador debe prestar mucha atención en la formulación del proyecto. Tan importante como seleccionar la mejor alternativa tecnológica, una buena localización o decidir si externalizar o hacer el mantenimiento internamente, es buscar la fuente de financiamiento más atractiva para el proyecto. Muchos evaluadores elaboran un solo flujo de caja para medir la rentabilidad de la inversión. Si la rentabilidad es positiva, asumen que el proyecto es viable. Sin embargo, un proyecto puede tener una alta rentabilidad pero no ser viable. Por ejemplo, cuando el comportamiento de los flujos no coincide con los requerimientos para el pago de una deuda. Es frecuente que muchos proyectos tengan flujos positivos iniciales muy bajos, o incluso negativos, que

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impiden el cumplir con los montos convenidos de pago al financista, pero que justifican su rentabilidad por los flujos positivos y altos que se producen a partir de varios años posteriores (la plantación de árboles es rentable, pero si se debiese pagar el préstamo que financió la inversión a partir del segundo año, difícilmente el banco otorgará ese préstamo). Por ello, no basta con demostrar que la inversión es muy buena, sino que debemos determinar si es también viable financieramente.

Beneficios indirectos El domingo acompañé a mi esposa y una tía (que trato de ver lo menos posible por sus frecuentes desatinos) a misa, previa advertencia que a la iglesia la llevo a rezar y no a que comente lo que diga el sacerdote. En la prédica, tratando de explicar que cada persona viene a la tierra a cumplir una misión distinta, dice el sacerdote: ─ Bien saben que las rosas necesitan del sol para florecer, pero si quieren plantar fucsias, hay que hacerlo en los rincones con sombra. Al terminar la misa, mi tía efusivamente le dice: ─ Padre: ¡cuánto agradezco su magnífico sermón! Mientras yo respiro aliviado, el sacerdote la mira con gratitud y orgullo, hasta que ella continúa: ─ Sí Padre, ahora sé porqué no se me daban las fucsias. Muchos emprendedores lograron su éxito por ser capaces de identificar beneficios indirectos en su negocio, ya sea para el consumidor o para el proyecto. Si el consumidor observa en el producto o servicio algún valor adicional, desde el simple uso que puede darse a un envase una vez desocupado hasta el empleo de un detergente lava loza como desinfectante de plantas porque lo considera igual de efectivo pero más barato, posiblemente le dé un mayor valor que lo haga estar dispuesto a pagar más o a repetir la compra más adelante. La gente no necesita un taladro, necesita hacer un hoyo y, aún así, compara una gran cantidad de variables antes de decidir la marca que va a adquirir. También la empresa puede encontrar beneficios indirectos rentabilizando áreas complementarias a la producción central, como el aprovechamiento de residuos (por ejemplo, una fábrica de queso vendiendo el suero que

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le sobra a las fábricas de alimentos para animales, una empresa generadora de electricidad prestando servicios de mantenimiento de líneas eléctricas a empresas mineras en tiempos ociosos de su persona, un colegio arrendando sus instalaciones para celebrar cumpleaños, etc.) La generación de ideas de proyectos no surge tanto de la imaginación como de la observación.

Bienvenidos impuestos Contaba un amigo que "la multa es un impuesto por hacer las cosas mal y un impuesto es una multa por hacer las cosas bien. Ojalá tenga que pagar siempre altos impuestos porque eso significa que estoy ganando". Uno de los beneficios indirectos asociados con la implementación de un proyecto es el impuesto sobre las utilidades. La inversión en un activo cualquiera es siempre contabilizada por la empresa, lo cual permitirá depreciarla en los años futuros. Como la depreciación no es un egreso, sólo hará bajar las utilidades contables y, por lo tanto, el impuesto a pagar, que sí es un egreso relevante para el proyecto. En países donde el impuesto a las utilidades es de 35%, por sólo comprar el activo, recuperará el 35% pagando a futuro menos impuestos. En otras palabras, para que el proyecto sea rentable, falta por demostrar que existen beneficios netos equivalentes al otro 65% del valor de la inversión.

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Bill Gates "640 k de RAM deberían ser suficientes para todo el mundo" (Bill Gates en 1981). ¿Y quieren que yo acierte en mis evaluaciones de proyecto? Nadie tiene la herramienta mágica para adivinar el futuro, sin embargo, el trabajo del evaluador es pronosticar todas las variables que afectarán la composición de los ingresos y egresos que podrían esperarse si el proyecto llega a implementarse. Afirmar que el resultado de la evaluación es lo que se observará realmente, es un imposible. Nunca he visto en un proyecto el impacto que tendría sobre sus flujos la muerte eventual del dueño de la empresa proveedora o un terremoto, a pesar de que ambos hechos pueden suceder y afectar al proyecto. Los estudios de viabilidad son sólo una aproximación a los resultados, donde el objetivo central es generar información suficiente para decidir respecto de una inversión. La “caja negra” que constituye cualquier futura inversión, se aclara con la información que genera el estudio de viabilidad a través de las pequeñas “luces” de datos. Nunca, sin embargo, habrá suficiente luz para saber todo lo que le depara el futuro a la inversión.

Calidad de servicio Poca gente sabe que el Café Maxim se hizo conocido gracias a la "calidad del servicio al cliente" que su dueño daba a todos sus clientes. Aunque recién hoy muchos emprendedores están empezando a preocuparse de esto, sus orígenes son muy antiguos. Durante su luna de miel, Franz Lehar sufrió el robo de todos sus documentos, dinero y pasajes de retorno a Viena mientras cenaba en ese lugar. El propietario no sólo no le cobró la cena, sino que le prestó dinero para que retornara con su esposa a casa. Un desconocido y emocionado Lehar sólo atinó a decirle: "No se arrepentirá usted de su maravillosa generosidad. Le prometo que le daré fama a usted y prosperidad a su negocio". Pocos años después, Lehar puso en escena su obra "La viuda alegre", que con su canción del Café Maxim hizo a este cabaret el más famoso del mundo. Un cliente bien atendido, aunque no consiga lo que busca, recordará siempre un buen trato. El mejor producto puede ser mal percibido si el servicio no es satisfactorio. Casi en todos los proyectos deberemos considerar la inversión inicial en la capacitación del personal para lograr dar el servicio adecuado. Lamentablemente, casi ningún estudio de viabilidad lo considera. Aunque no sea un monto relevante como para cambiar la rentabilidad de la inversión, lo correcto es incluirlo. La suma de muchas pequeñas omisiones sí puede cambiar la rentabilidad esperada del negocio.

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Cambia....todo cambia Hoy decimos que "la ociosidad es la madre de todos los vicios". Hace 50 años, escuchábamos que "la ociosidad es el vicio de todas las madres". De cualquier forma, la ociosidad es una madre y como tal hay que respetarla. Son tres las variables que explican por qué los resultados de una evaluación nunca coinciden con la realidad. Una de ellas es la imposibilidad de la predicción perfecta. ¿Quién habría pensado hace 30 años que hoy tendríamos el desarrollo tecnológico que nos rodea? (mi primer "laptop", un Toshiba de pantalla anaranjada, costó US$7.200, cuando un Volkswagen Escarabajo valía US$8.400). ¿Quién se hubiera imaginado en esos años la cantidad de normas legales que nos condicionan, o los cambios en el clima que hoy observamos, en las relaciones comerciales internacionales, en los sistemas políticos, en las comunicaciones o en los medios de transportes, entre muchos otros? Todos ellos se produjeron tan lentamente al principio, que nadie lo notó y tan rápidamente en los últimos años, que ya no nos sorprenden. Cuando se evalúa un proyecto, es imposible considerar que las variables se mantendrán inalterables. Por el contrario, probablemente todas se comportarán de manera diferente a la estimada. ¿Invalida esto a los estudios de viabilidad? No, porque si no se hicieran, la incertidumbre sería total.

Casa de campo Siempre soñé con tener una casa de campo. Cuando lo logré, quise tener gallinas para poder comer huevos como los de antes, y no los del supermercado con sabor a nada o a harina de pescado. Cuando las pude tener y comer cuanto quise, ansié ver a mis gallinas con sus pollitos caminando por el jardín, así que me compré un gallo....pero no pasó nada. Aunque muchas gallinas se echaron sobre los huevos, no nació ni un sólo pollo. ─ ¿Estarán falladas las gallinas o será el gallo?─pensé. Así que preparé una jaula especial y dejé encerrado al gallo una semana. Al ir el fin de semana siguiente, y después de que estuvo en total abstinencia sexual, lo suelto para ver el "espectáculo".... y nada. No tocó a ninguna gallina ese viernes ni el sábado. El domingo comí cazuela de gallo. Estaba tan apenado que mi señora me da la sorpresa y me regala otro gallo (no se porqué después de unos meses lo bautizó como Nassir). Apenas lo suelto el fin de semana siguiente, sale corriendo detrás de la primera gallina y ahí mismo empezó el "espectáculo".....que siguió el sábado y el domingo todo el día. Hoy tengo más de 200 pollos de un sólo padre. ¿Cuánto tiempo lo dejaré vivir?......hasta que se muera de viejo (si con lo hecho hasta ahora ya merece un monumento). Cuando una empresa compra un activo, la inversión se anota después de impuestos, porque no hubo cambio en la riqueza. Para el Fisco, sólo se cambió "caja" por "activo fijo" o creció en igual monto el pasivo (deuda) con el activo (activo fijo). Cuando el activo empieza a usarse se gasta y ese desgaste es el que se puede restar en el Estado de Pérdidas y Ganancias para rebajar las utilidades y los impuestos. Dicho de otra manera, igual como se restan las

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remuneraciones, los insumos, los arriendos y todo lo que se "gastó" en la producción de los artículos vendidos, el Fisco permite restar lo que se "desgastó" el activo para producir esos artículos vendidos. Si el primer gallo me salió "poco hombre" y el segundo tiene 6 años y sigue tan activo como cuando lo recibí, obviamente tienen una vida útil real distinta. Lo mismo pasa con las máquinas. Aquella que se usa tres turnos diarios va a durar menos que la que sólo se usa un turno. Pero como el Fisco no puede mirar cada una de las máquinas para determinar cuánto se desgastó por año, define un estándar, que en la mayoría de los países se le denomina depreciación y en unos pocos amortización y que representa el desgaste basado no en su vida útil real, sino en la contable. En Chile, por ejemplo, todos los gallos se deprecian en 3 años, independientemente de su capacidad sexual. La depreciación es, entonces, la que se anota cada año antes de impuesto, aún cuando no sea un flujo de caja. Por ello, luego de incluir su efecto tributario se debe anular para que el resultado exprese realmente los movimientos de caja ocasionados por las inversiones iniciales.

Colusionémonos A propósito de la amenaza que la Presidenta de Chile hizo a quienes se coludan en la fijación de precios ¿estaría pensando en los parlamentarios que se fijaron la remuneración mensual que todos los chilenos debemos pagarles? Una estrategia de negocios que recién está masificándose es la asociación con los competidores para demandar insumos en forma conjunta para lograr, del externo, el traspaso a precio de las economías de escala que cada uno por su cuenta no podría lograr, dejando el ámbito de la competencia centrado en los clientes. Los proyectos de outsourcing se formulan de diferente manera, dependiendo de su finalidad y oportunidad. A lo menos podemos identificar tres tipos distintos: La creación de una empresa que prestará servicios externos a otras empresas, se formula de igual manera que la creación de cualquier nueva empresa. La definición, al evaluar la creación de una empresa, de si una actividad será realizada interna o externamente. Lo recomendable, en este caso, es la comparación por costo anual equivalente de ambas opciones. La evaluación de externalizar una actividad que hoy se desarrolla internamente, donde la formulación del proyecto debe contener todas las características de una desinversión.

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Comercio y sexo Un hombre que no quiere mentir a su mujer demuestra muy poco respeto por los sentimientos femeninos, decía un poco conocido profesor de marketing hace unos años atrás. Claro ─agregaba─ que hay algunas que quieren tanto a su marido que usan al de sus amigas para no gastarlo. Hace un tiempo, nadie refutaba que en toda la historia de la humanidad un eje central de la sociedad era la familia. Sin embargo, consideraban pecaminosos tanto al sexo como al erotismo. Lo extraño, es que todos sabemos que no puede haber familia sin sexo. Como bien dice mi amigo Rolando Arellano, de la misma manera que muchos no quieren aceptar que el sexo es útil, placentero y deseable, y culpan a los medios de comunicación de estimular esas "indecencias", muchos culpan a la publicidad por las ansias de la población por maquillarse, comer, vestirse o embriagarse, en vez de reconocer que son necesidades nuestras, de los consumidores, que las empresas tratan de satisfacer. Nadie puede desconocer que hay abusos en el marketing pero, cuando éste es bien utilizado, se transforma en una muy eficiente herramienta que ayuda al posicionamiento de aquellos productos que los consumidores incluso, a veces ni siquiera habíamos percibido como necesarios para satisfacer una necesidad. Parafraseando a Arellano: el comercio y el sexo funcionan bien si ambas partes quedan satisfechas. Para eso, el marketing se debe entender como un instrumento de educación del cliente y no como la creación de expectativas subvaluando la capacidad del consumidor para dejarse estafar por publicidad engañosa.

¿Computador o computadora? Un profesor explicaba que los sustantivos tienen género y se designan como masculino o femenino: ─Profesor─ pregunta un alumno ¿Cómo se debe decir, computadora o computador?. En vez de responder, el profesor dividió la clase en dos. Varones por un lado y mujeres por el otro y les pidió que lo decidan ellos, fundamentando su respuesta. El grupo de los hombres decidió que la computadora debe ser definitivamente del género femenino porque: a) casi nadie entiende su lógica interna, b) el idioma en que ellas se comunican entre sí es incomprensible para los demás, c) incluso los errores más pequeños se guardan en memoria de largo plazo para su posible revisión mucho tiempo después y d) en cuanto usted tenga una, se encontrará gastando al menos la mitad de su sueldo en accesorios para ella. El grupo de las mujeres, sin embargo, concluyó que el computador debe ser masculino porque: a) para hacer algo con ellos, usted tiene que encenderlos, b) ellos almacenan muchos datos pero todavía no pueden pensar por sí mismos, c) se supone que ayudan a resolver los problemas, pero la mayor parte del tiempo, ellos son el problema y d) apenas usted tenga uno, comprenderá enseguida que, si hubiera esperado un poco más, podría haber conseguido otro mejor. Esto demuestra la necesidad de hacer una segmentación del mercado antes de iniciar cualquier investigación en un proyecto. Las percepciones, intereses y formas de apreciar los atributos del producto son tan distintos a veces entre segmentos de un mismo mercado, que un buen proyecto puede fracasar por este detalle.

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Comunicación John Berdan, de la Universidad de Yale, leyó a sus alumnos un texto muy mal escrito y les pide que expresen su opinión. Todos critican sin piedad la redacción, hasta que él reconoce ser el autor, diciendo: "me demoré dos horas en transformar un buen texto en el más deplorable escrito....lo que me asombra es que ustedes puedan escribirlo así todos los días y en sólo 10 minutos". Es preocupante ver cómo la brecha en la capacidad de comunicarse de los chilenos se expande cada día más respecto a países como Perú y Bolivia. Leer un proyecto o revisar incluso un examen en cualquiera de estos dos países es un verdadero agrado, por la amplitud del vocabulario, por una excelente redacción y ortografía y por una presentación sistemática, clara, coherente, completa y concisa. En Chile, a poco empezar a leer un informe de proyecto, ya aparece una primera impresión (la más importante) negativa, que atenta de inmediato en contra de un proyecto que, aunque seas bueno, no logra transmitir confianza, eficiencia, acuciosidad ni rigurosidad.

Concepto ampliado de producto Conocí a mi esposa cuando tenía 14 años. Desde los 12 acostumbro a tomar café todos los días. Ella sólo toma té o agua de yerba. Nunca café. Cuando ella me conoce, yo tomaba una marca, la que seguí tomando durante los 11 años de noviazgo y los primeros cinco de casados. Después debí tomar otra marca, porque en vez del envase de hojalata, se promocionó con un envase de vidrio con tapa hermética, que podía ser utilizada, al consumirse el café, para almacenar, arroz, azúcar, lentejas, porotos, etc., etc., etc. Volví a consumir mi café de siempre cuando mi esposa consiguió todos los frascos que cabían en la cocina. La era digital nos une y separa cada día más. La tecnología, en vez de ser una herramienta al servicio del hombre, se ha transformado en un fin en si misma. La gente manifiesta su sentimiento de pertenencia a través de la necesidad de poseerla para sentirse parte integrante del grupo que la rodea. Muchos proyectos se diseñan con ese fin...y tienen éxito. Hoy vemos como una marca muy pero muy prestigiada de computadores (el mío es uno de ella) publicita más el diseño de la cubierta del laptop que sus especificaciones técnicas. Esto obliga al evaluador de cualquier proyecto a considerar el concepto ampliado de producto, ya que el éxito podrá estar dado por su apariencia, status que otorgue u otro atributo muy distinto al de su fin principal. ¿Cuál es el costo de agregarlo al producto? ¿a cuánto asciende la inversión necesaria para publicitarlo? Si este factor influye en el resultado de la rentabilidad, no podrá obviarse del análisis.

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Mi buen amigo Fernando Romero me recordó, a este respecto, el caso de Parker y Montblanc. El primero siempre se orientó a cierto status (o mejor dicho, a crear status) con un diseño de pluma muy elegante, pero que a fin y al cabo cumplía con su misión original que es ayudar a escribir. Cuando Parker se orientó a un segmento socioeconómico más bajo, perdió como cliente al segmento alto. Montblanc aprovechó la situación y logró coronarse sobre aquel segmento donde el cual anteriormente Parker era rey. Otro buen amigo y, como el anterior, permanente comentarista de mis posteos en mi blog, Héctor Rodriguez, me acotaba que son factores diferenciadores del gusto por lo físico, más que por el rendimiento o por sus componentes, los que dan la verdadera funcionalidad al producto y por el cual el consumidor está dispuesto a pagar por estar en esta nueva “moda” o tendencia, ya que satisface sus necesidades, de que posea un atractivo visual más allá de su funcionalidad.

Corregir errores Una mujer joven que acababa de enviudar pidió que en la lápida de su esposo escribieran: "Mi pena es más grande de lo que puedo soportar", y pusieran más abajo su nombre completo. Al cabo de unos meses, regresa donde el grabador de lápidas y le pide que agregue, al final de la frase, la palabra "sola". Al poco tiempo se casó de nuevo. Si después de terminado, facturado y cobrado un estudio de viabilidad nos damos cuenta que cometimos un error, tenemos la obligación moral de volver donde el inversionista con los nuevos datos rectificados.

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Costo de la no calidad ─ Vengo a pedirte tu voto, Nassir─ me dijo un ex amigo que quería presentarse a la reelección en un alto cargo de una universidad estatal. ─ Lo siento ─ le respondí─ pero voy a votar por otro. ─ ¡¿Por otro, pero.... por quién?! ─me dice extrañado, ya que incluso habíamos escrito juntos un libro. ─ La verdad ─ le digo─ por cualquier otro. Los evaluadores de proyectos deben saber que pequeños detalles pueden hacer fracasar una buena idea de negocio. Aunque es imposible preverlas todas, debemos considerar que no sólo existen costos asociados a la calidad, sino que también a la no calidad. Mientras el costo de la calidad se asocia con los estándares ofrecidos del producto o servicio y se testean ampliamente antes de lanzarlo al mercado, el costo de la no calidad se refiere al de incumplir o de hacer la cosas incorrectamente: reprocesamiento de material defectuoso, reparaciones, atención de reclamos y, lo más importante, pérdidas de ventas futuras por deterioro de imagen. En general, este costo se asocia con ineficiencias de carácter evitables. De aquí surgen tanto los proyectos de outsourcing (entregar a un experto la realización de determinadas tareas) como los de internalización (hacerlo internamente en vez de depender de terceros). Ambas opciones van a ser convenientes, dependiendo de las condiciones que encontremos en cada situación que debamos evaluar.

Crear o comprar la marca Un organillero que tocaba "Intermezzo" bajo la ventana de la vivienda de Mascagni, recibió sorprendido la visita de éste que, sin soportar más la velocidad con que hacía funcionar su organillo, tomó la manivela y le explicó que, como él era el autor de esa pieza, quería oírla tocar correctamente. Después de varios intentos el organillero pudo tocar la composición musical correctamente. Al día siguiente, Mascagni volvió a sorprenderse cuando vio al organillero bajo su ventana tocando correctamente su instrumento con un cartel gigantesco que decía "Discípulo de Mascagni". Para formular correctamente un proyecto, muchas veces encontraremos que el desembolso necesario de considerar para posicionar el producto o la empresa que se creará con él puede ser de tanta o más importancia que otras inversiones. Igual como se debe evaluar si conviene más un leasing o adquirir una deuda, comprar o arrendar las oficinas, entre muchos otros subproyectos, el posicionamiento de la marca debe ser determinado como resultado de una evaluación económica. Comprar una marca puede ser más conveniente que crear una propia. Aunque puede ser más caro, logra obtener retornos más rápidamente. Cuando la Ford compra la empresa Jaguar, estimó que el valor de los activos físicos correspondía sólo al 16% del precio gastado. Esto es similar al método de cálculo del valor de desecho económico versus el valor contable o el comercial de los activos.

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¿Cuándo empezó la generación perdida? “Nuestra juventud gusta del lujo y es mal educada, no hace caso a las autoridades y no tiene el menor respeto por los de mayor edad. Nuestros hijos hoy son unos verdaderos tiranos. Ellos no se ponen de pie cuando una persona anciana entra. Responden a sus padres y son simplemente malos”. (Sócrates, 470- 399 A .C.) Las personas (clientes potenciales) evolucionan en sus apreciaciones respecto de muchas cosas. Lo que en una época se ansía, en otra se considera irrelevante o incluso se cuestiona el deseo de otras personas por tenerlo. Los gustos, las preferencias, los intereses sobre determinados bienes y servicios también cambian. Un proyecto bien evaluado debe reconocer que existe un ciclo de vida en el cliente, que hace necesario que se programe con anticipación la renovación, modificación o sustitución de todo el producto o partes esenciales de él. ¿Cuántas personas renovaron sus tostadoras de pan por los nuevos diseños que prestan el mismo servicio? El "valor" de lo estético también evoluciona con los años: cuando uno se vuelve menos emocional en la toma de decisiones por las cosas materiales. De ahí que si no se consideran las inversiones en investigación, diseño y/o adaptación de un bien, los costos serán subvalorados. Y si se piensa que porque hoy el consumidor está satisfecho no debe modificarse nada del producto, los beneficios estarán sobrevalorados. Esta es la importancia de entender la apreciación del ocio en los mayores, el menor valor que dan a la tecnología y la reticencia a cambiar de muebles sólo por los aspectos de moda.

¿Cuándo regreso a control, doctor? Cuando mi señora llevó a Enriquito donde el médico para que lo examine por su falta de peso, éste le pregunta si se le alimenta con biberón o con el seno materno. ─ Seno materno─ responde mi esposa. ─ Por favor ─dice el doctor─ descúbrase los pechos. Mi esposa obedece y el médico toca, aprieta, palpa y oprime ambos pechos, en un examen muy detallado. Al finalizar le dice: ─ Con razón el niño pesa poco señora, usted no tiene leche. ─ Ya lo sé─ le contesta ella─ soy su abuela... ¡¡¡pero estoy tan contenta de haber venido!!! Hemos tratado de diferenciar desde hace bastante tiempo los conceptos de "cliente" y de "consumidor" en el estudio de mercado de un proyecto de inversión, considerando al primero como quien compra y al segundo como quien usa. No es trivial este tema puesto que, para estimar la cantidad a vender, es necesario estudiar a ambos. Un bebe, por ejemplo, es un consumidor y debe estudiarse la tasa de natalidad y la tasa de prevalencia de las patologías pediátricas, entre otras, si se evalúa la instalación de una clínica pediátrica. Pero el verdadero cliente es quien decide a qué establecimiento asistencial o a qué médico va a recurrir para atender al bebé. En este caso, se estudiarán, entre otras, las variables motivacionales de los padres, sus aprehensiones, su disposición a pagar, etcétera. Ninguno de los dos es suficiente por si sólo, aunque incluso profesores de marketing tienden a usar ambos conceptos como sinónimos.

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Cuatro evangelistas Los cuatro evangelistas eran tres: San Pedro y San Pablo (respuesta atribuida a un postulante a ingresar a la Universidad Católica de Mendoza). Cuando se administran fondos de capital de riesgo, los financistas no sólo se preocupan de que el proyecto sea rentable en el papel. También se fijan en su sustentabilidad, coherencia de datos, consistencia en sus proyecciones, capacidad de gestión del solicitante y, finalmente, en que el proyecto pueda cumplir con los compromisos de pago del préstamo. Por eso la evaluación de proyectos se hace en tres ámbitos diferentes y complementarios: el que mide la rentabilidad del negocio, la de los recursos propios invertidos en él y también la capacidad de pago desde la perspectiva de quien presta dinero. Al ser el estudio de viabilidad un trabajo interdisciplinario, es frecuente encontrar en algunos de ellos una falta de consistencia en lo planteado entre los distintos estudios. He visto, por ejemplo, que el número de mobiliario de oficina era insuficiente para la dotación de personal estimado, que el estudio de mercado indicaba el fuerte posicionamiento de la competencia y no se incluía ninguna inversión publicitaria, que en el plano de cada planta no se incluía la bodega de tránsito porque había un edificio para bodega central, etc. El evaluador de proyectos es quien generalmente dirige los distintos estudios y, por lo tanto, es quien debe asumir la responsabilidad por mantener la coherencia y consistencia entre ellos.

Cuestión de marca Mientras mi esposa fumaba su cigarrillo de las 19.00 horas y yo fumaba mi pipa viendo un partido de televisión, me comenta que Lichtenberg decía: “Lástima que beber agua no sea pecado. ¡Qué sabrosa sería!” ─ ¿Y tú sabías que Rudy dice “Qué pena que No Codiciarás sea uno de los 10 Mandamientos, ya que atenta contra la capacidad de emprender─ le respondí. Además, dice que la Biblia no es clara ¿Qué pasa con la ex mujer del prójimo? ¿Se puede codiciar? Y no desearle la mujer de uno al prójimo, ¿será un acto de piedad? Se levantó y se fue a terminar de fumar su cigarrillo a la terraza. En su artículo Claves para crear una marca, mi amigo Christian Andrada, explica que el consumidor se atrae por lo diferente, provocativo, intrigante, excitante y conceptual y nos pregunta si el nombre o la marca es realmente importante para el éxito de un proyecto. A modo de ejemplo, cuenta que en 1969, mientras hablaba en una conferencia científica, Sir Roger Penrose, un físico de Cambridge, anunció su descubrimiento, al cual llamó “objeto gravitacional totalmente colapsado”. El tema a nadie interesó. Meses después cambió su descripción a “Hoyo negro”, y las noticias de su descubrimiento recorrieron el mundo entero. Los evaluadores de proyectos debemos incluir, dentro de las inversiones, a todas aquellas que sean necesarias para su éxito, como la inversión publicitaria. No menos importante es el costo de diseñar la marca, el cual puede ser tan importante, que a veces hace necesario considerar la opción de comprar el derecho de uso de una marca ya existente. Ocho consideraciones esenciales

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indica Andrada que deben tenerse en cuenta al diseñar una marca: 1. Rasgos de identidad, se refiere a que permite no sólo saber cómo es, sino cómo se comporta la marca en cada circunstancia de la vida de un proyecto. 2. Es un organismo vivo que debe ir evolucionando, atendiendo a los cambios del entorno, generando una inversión inicial y un gasto futuro en su renovación. 3. La marca de éxito es una percepción que proporciona una conexión emocional y es un elemento de convicción racional (la gente la reconoce y confía en la calidad de lo que representa). 4. La marca funciona no porque defina la manera de ser de un producto, sino porque a la persona a la que éste va destinado se sienta definido por la marca. 5. Indestructible. La marca no es material y por eso debe ser sólida para que la empresa se apoye en la forma en que ella se perciba. 6. No son los clientes los que abandonan a la marca sino las marcas las que abandonan a sus clientes. 7. La marca se reinvierte y multiplica, puede formar alianzas y puede extenderse. 8. La diferenciación a través de la marca es un elemento tan esencial como los demás aspectos de la estrategia comercial. El color, la tipografía, el nombre y el logotipo son sólo la cara visible de un fenómeno mucho más poderoso e influyente y que para el consumidor ocurre de forma subterránea e inconsciente. Nuestra responsabilidad es calcular e incluir el verdadero costo de la marca cuando el proyecto así lo amerite.

Daños colaterales Hace unos días salí con mi esposa a pasear en automóvil por los alrededores de Santiago. De repente, y justo cuando empezaba a bajar una calle muy empinada, sentí que los frenos no me respondían. ─ ¡Cristi, Cristi....¿qué hago? los frenos no funcionan─ le dije a mi esposa. ─ ¿Contrataste el seguro para el vehículo como te dije?─ me respondió. ─ ¡No, no tuve tiempo!─ le digo angustiado. ─ ¿Ves porqué te digo que eres un tonto? Entonces trata de chocar con un poste de la compañía eléctrica porque de seguro será menos costoso de reparar que si lo haces con alguna vivienda─ me dice sabiamente. Muchos proyectos se evalúan cuando la empresa ya está funcionando y su fracaso es inminente. La natural tendencia a abandonarlo puede tener una rentabilidad más negativa para la empresa que la de continuar con él. Especialmente en épocas de crisis, la tentación de cerrar un área de negocios puede ser muy grande. Sin embargo, es posible que muchos costos asociados contablemente con la actividad no sean evitables. Esto, porque contablemente se acostumbra a asignar los costos indirectos entre todas las actividades o proyectos que se realizan y, aunque el proyecto se cierre, muchos de ellos deberán seguir siendo financiados. Por ejemplo, el costo de funcionamiento y mantención de ascensores, los sueldos del equipo contable, aseo, iluminación externa del edificio y muchos otros que prestan servicios a toda la empresa. Por eso el evaluador debe analizar los costos relevantes, definiendo a estos como los que efectivamente se ahorraría si cierra esa área de negocios y compararlos con los menores ingresos que ello le reportaría. Otra

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forma, más frecuentemente usada, pero más ineficiente por la cantidad de trabajo que involucra para llegar al mismo resultado, es comparar los resultados de la empresa con y sin el abandono. Obviamente, todo lo anterior después de haber incorporado todas las posibilidades de optimización de la situación actual y de determinar los posibles costos "colaterales" como la desconfianza que generaría el cierre de parte de la empresa en su mercado.

¿De verdad trabajas 8 horas diarias? Hace varios años debí asumir la dirección de un Departamento en una universidad pública. Cuando observé que la mayoría de los académicos pasaba mucho tiempo en los pasillos o en la sala del café, llamé a la directora administrativa y le pregunté: ─ ¿Cuánta gente trabaja en esta oficina? La vi meditar un rato y me respondió: ─ Según mis cálculos, la cuarta parte. Cuando se determina la vida útil de los activos para incorporar las inversiones de reposición durante el horizonte de evaluación y hacer sustentable el funcionamiento del proyecto, la teoría indica que uno de los criterios es el técnico, que define un estándar de uso. Por ejemplo, kilómetros recorridos, unidades producidas, horas de uso, etcétera. Muchos autores señalan que la vida útil técnica es una información que entrega el proveedor del equipo. Esto es parcialmente cierto, ya que dicho proveedor no sabe si la haremos funcionar a uno o a tres turnos diarios. Por eso insisto en que la vida útil es una decisión que debemos tomar los evaluadores en la etapa de formulación del proyecto. La vida útil se puede calcular por varios métodos (contable, técnico, comercial o económico). Si usamos el criterio técnico, el período de reposición lo dará la intensidad de uso que estimemos tendrá cada activo. Por ello, basándonos en la estimación de la durabilidad que tendrá el activo, nosotros determinaremos en cuánto tiempo se alcanzará dicho kilometraje, unidades producidas u horas de uso.

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Decisiones emocionales y racionles Cada vez que le daba dinero a mi hija casada, mi esposa me retaba, con el argumento de que nunca los iba a dejar crecer y afrontar sus responsabilidades porque siempre sabrían que estaría el papá para ayudarlos. Decidí evitar problemas conyugales y le di a ella el dinero. Hoy gasta más de lo que yo le daba a mi hija en ropa, útiles escolares, golosinas, paseos, etcétera, etcétera y etcétera, en nuestros nietos y la casa de mi hija. Una de las cosas que evito cada vez que puedo, es hacer participar de la evaluación del proyecto al propio interesado. Cuando lo hace, tiende a tomar decisiones más emocionales que racionales, pensando en la satisfacción que a él le dará tener o no determinada responsabilidad o un activo. He visto proyectos de salud que no salen rentables socialmente por la petición excesiva de equipos médicos que los socios (todos médicos) querían para su futura clínica (“¿Por qué si todos somos socios a uno se le comprará un equipo de última tecnología a nosotros no?”, me argumentaban enojados). Nuestra responsabilidad es objetivizar al máximo cada una de las variables que componen el proyecto para mantener nuestro compromiso con la eficiencia y la optimización de las inversiones, estemos o no involucrados en lo que se resuelva. Si el inversionista quiere un baño de mayor tamaño, un escritorio más fino, un mejor equipo de comunicaciones, cuadros finos en su oficina o cualquier otra cosa, deberemos informarle que esa decisión emocional le costará al proyecto una determinada rebaja en su VAN.

Obviamente la decisión final será sólo de él. Pero no podemos dejar de informarle que existen otras opciones que hacen más rentable al proyecto. También será posible que él prefiera ahorrarse gastos en cosas que son relevantes para el proyecto, por ejemplo, por imagen corporativa. En ambas situaciones debemos ser consecuentes con la finalidad del estudio, explicándole porqué se justifica un mayor gasto en algunos casos y por qué no en otros.

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Demanda de flujo y de stock Durante el ciclo de vida de un hombre, reconocemos que sus prioridades cambian: A los 3 años: no orinarse. A los 6 años: recordar lo que hiciste en el día. A los 12 años: tener muchos amigos. A los 17 años: tener licencia de conducir. A los 20 años: tener relaciones sexuales. A los 35 años: tener mucho dinero. A los 50 años: tener muchísimo dinero. A los 65 años: tener relaciones sexuales. A los 70 años: tener licencia de conducir. A los 75 años: tener muchos amigos A los 80 años: recordar lo que hiciste en el día. A los 85 años: no orinarse. Al proyectar el mercado, es necesario considerar que existen dos tipos de demanda que tienen comportamientos diferentes: a) la demanda de flujo y b) la demanda de stock. La demanda de flujo corresponde a la que generalmente consideran todos los evaluadores y corresponde a la tasa de crecimiento normal del mercado basado en estudios de regresión. La demanda de stock, pocas veces incluida en los estudios de proyectos, es de alta presencia e impacto en los proyectos de innovación tecnológica, donde el producto o servicio va a atender fuertemente a un mercado existente insatisfecho. Cuando aparecen las ventanas de aluminio, se vende inicialmente más a las viviendas existentes, donde era un desagrado pintar o barnizar todos los años las de madera o hierro, que a las nuevas construcciones. La adopción de esta innovación fue de una manera tal, que su curva de crecimiento inicial y decrecimiento posterior se asimiló al "ciclo de vida de un producto". Hoy, es

posible pensar que, con los nuevos y cada vez más baratos métodos de implantes dentales, tendrá una fuerte demanda inicial (de todos quienes tenemos mala dentadura, cualquiera sea nuestra edad), pero es previsible que a futuro, cuando el stock haya cubierto sus necesidades, la demanda baje para atender sólo a la población que se incorpore a este mercado. Es lo que pasó con la venta de ecógrafos en los establecimientos hospitalarios. Hoy sólo se venden por concepto de reemplazo, algunas ampliaciones y pocos nuevos establecimientos, en cantidades inferiores a las históricas. Lo importante es considerarlo tanto para proyectar el flujo de caja como para anticipar en qué momento deberá tomarse la decisión de abandono, de reducción de la actividad o de modificar el producto para renovar demanda.

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¡Despierta! Dormía plácidamente una noche cuando siento gritar a Cristina: ─ ¡¡Nassir, Nassir, despierta!! ─ ¿Pero qué pasa Cristina? Si sólo son las 04.00 de la madrugada─ le digo contrariado. ─ ¡Estúpido! ¿No ves que la casa se quema? Me levanto rápidamente y, al ver la gravedad de la situación, sólo atino a decirle: ─ Sshhhhh─ le digo, no vayas a despertar a tu madre. Un emprendedor eficaz es aquél que tiene la capacidad de identificar oportunidades en periodos de crisis para obtener beneficios. Hace una década, si alguien señalaba algún problema en la empresa era considerado desleal, conflictivo y hasta peligroso para la organización. Hoy existe la función de gerente de beneficios, cuya labor es buscar la mayor cantidad de problemas y opciones de mejora posibles en una empresa. La gerencia de beneficios induce a la búsqueda permanente de ideas de proyectos a través de diversos mecanismos como, entre otros, los siguientes: a) Análisis de problemas: la posible solución (aunque sea parcial) a los problemas de los demás pueden transformarse en un proyecto (protección ante la inseguridad, servicios a domicilio para apoyar el crecimiento de las esposas que trabajan, etc.) b) Análisis de necesidades: hoy las personas pueden estar satisfaciendo una parte de sus necesidades porque no existe la oferta de un producto que lo haga totalmente. c) Análisis de los deseos: vestirse es una necesidad, pero estar a la moda es un deseo. d) Análisis del cambio en los gustos y preferencias : la mayor preocupación por el ocio y la apariencia física.

Dos puntos de equilibrio Aburrido durante un partido de fútbol muy malo, me puse a mirar el comportamiento del público que, al igual que yo, estaba muy aburrido. Me llamó la atención que lo único que los motivaba era la aparición de un vendedor de sándwich. Interesado, vi con sorpresa que cada vez que aparecía con la bandeja llena, ésta se le desocupaba antes de atender a todos quienes querían comprarle. Convencido que podría ser un buen negocio, hice un pequeño estudio de mercado, obteniendo los siguientes resultados: En cada juego podría vender un promedio de 500 sándwiches El precio unitario es de $10 La señora que atiende el kiosco de la universidad me los puede vender en $6 cada uno Viendo que podía recibir una ganancia de $2.000, corro a contarle a mi esposa que al fin encontré un proyecto fácil, seguro y rentable (siempre me dice que les enseño al resto a ganar dinero y que yo nunca logro hacer un negocio). Me mira con esa cara que le hacen notar sus "patas de gallo" en los ojos y me responde: ─ ¿Tú vas a vender sándwich? ¿Y si te ve tu decano, un alumno, un compañero de oficina? ¿Cómo puedes ser tan estúpido? Una vez más, le encuentro toda la razón. Así que llamo a mi hermano chico y le ofrezco $500 por venderme los sándwiches en el estadio. Como acepta gustoso, le explico que necesito que a lo menos venda la cantidad de equilibrio, o sea: 0=p*q ─ cv*q ─ CF 0=10q ─ 6q ─ 500 q=125 El siguiente fin de semana compré los 500 sándwiches, se los paso a mi hermano y lo mando al estadio.

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Cuando regresa esa noche, me cuenta el excelente partido de fútbol que me perdí. ─ ¿Pero fuiste a ver el fútbol o a vender sándwiches?─ le digo. ─ La verdad, a vender sándwiches...pero estaba tan bueno el juego que subí hasta el último escalón del estadio y me senté a verlo casi todo. Estaba a punto de darle un buen puntapié donde ya está acostumbrado, cuando me dice: ─ Pero no te preocupes, vendí 200 sándwiches, o sea, más de los 125 mínimos que me dijiste. Igual tuve que contenerme para no golpearlo, pero le doy los $500 prometidos y lo mando para su casa. Iba a cerrar la puerta cuando veo en el jardín la caja con los 300 sándwiches que sobraron y me doy cuenta que mi análisis estuvo mal hecho. Si vendió 200 sándwiches a $10, recibí $2.000, o sea, menos de lo que pagué por los 500 sándwiches (que no puedo guardar para venderlos la próxima semana)...y más encima, le pagué $500 al torpe de mi hermano chico. Hay proyectos donde deberemos calcular dos puntos de equilibrio. Uno, donde se determina el nivel mínimo de actividad (unidades a producir y vender) y otro donde se defina la cantidad mínima a vender para recuperar los gastos en que se incurrirá si se opta por un determinado nivel de operación. Particularmente, este segundo punto de equilibrio debe calcularse cuando el producto o parte de los insumos son perecibles (medicamentos y alimentos) o cuando pasan de moda. En nuestro ejemplo anterior se debió haber calculado dos informaciones: que 125 unidades compradas y vendidas nos dejan en equilibrio y que son 350 los que se necesita vender para recuperar el gasto de haber comprado 500 sándwiches.

0=10q ─ 3.000 ─ 500 0=10q ─ 3.500 q = 350 Como se explica en otro punto de este libro, este modelo de cálculo del punto de equilibrio no sirve para tomar decisiones, pero sí es útil para explicar este concepto. Es en la sensibilización del proyecto donde deberemos calcular dos veces la cantidad que hace al VAN igual a cero.

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(E + E) Emprendedor más evaludor Recuerdo haber leído que un estudiante de la Universidad de Wisconsin, exponiendo sobre la vida de Abraham Lincoln se identificó tanto con los ideales de este hombre, que en su exposición dijo "...nació en una cabaña mística que construyó con sus propias manos...". A veces debo trabajar con emprendedores tan entusiastas con su proyecto, que hasta a mí me cuesta cobrarles. No hay nada más importante que el compromiso, la identidad, el "enamoramiento" del empresario con su proyecto y las ganas que pone para que resulte. La experiencia de formular y evaluar un proyecto en conjunto con el inversionista, nos hace sentir más la responsabilidad de ayudarlo a optimizar su inversión y, al final, si el proyecto resulta rentable, sentimos casi su misma alegría y si no es rentable, su misma desilusión, aunque con la tranquilidad de haberlo ayudado a evitar una mala inversión. El empuje del inversionista y la objetividad del evaluador, sumados, son la mejor alianza para una buena evaluación de un proyecto

Economías y deseconomías de escala ─ Nassir ¿cuándo te diste cuenta que habías llegado a la edad madura?- ─ me pregunta un día mi cuñado ─ Cuando las emociones se me cambiaron por síntomas─ le respondí. Lo que en una época parecía cierto, la experiencia nos permite cambiar de opinión, al darnos cuenta que ciertas verdades, válidas para algunos proyectos, no eran tales para todos. Por ejemplo, en relación con las economías de escala, es frecuente que todavía muchas personas sigan usando la fórmula tradicional de elevar a un factor de escala el porcentaje de aumento en la actividad y aplicar este resultado al crecimiento de los costos. Sin embargo, las economías o deseconomías de escala se producen en tramos diferentes de actividad, por lo que todo cálculo basado en una expresión lineal es equivocado. Si analizamos el caso de una fábrica de queso, vemos que mientras más crece, más aumenta el costo unitario de la principal materia prima, la leche, porque cada vez hay que recurrir a fuentes de abastecimiento más lejanas. Por el contrario, los envases se abaratan por eventuales descuentos por volumen. Lo mismo sucede con los costos fijos. Cambian dependiendo de los volúmenes de producción. Cada economía o deseconomía de escala se produce en niveles de actividad diferentes, haciendo que la ecuación explicada tenga menos validez. Identificar estos cambios en las economías y deseconomías de escala tiene principal importancia cuando se sensibiliza el proyecto, ya que al seleccionar un escenario distinto al más probable, algunos costos podrán aumentar y otros disminuir. Lo correcto es construir el flujo de caja usando en todos los casos la función condicional SI, para que cada valor de costo

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corresponda a lo que realmente se deberá enfrentar en cada nuevo escenario. Al aplicar un modelo de simulación como el Risk Simulator, el Crystal Ball o el Simularsoft, se prueban comúnmente entre mil y 5 mil escenarios distintos, por lo que deberemos velar por que los costos asociados con cada uno de esos escenarios sean los correctos.

Edad para emprender Mi primera inversión la hice a los 14 años... le tomé la mano a la que es hasta el día de hoy mi esposa. Jefferson redactó la Declaración de Independencia de los Estados Unidos a los 33 años, Dickens escribió a los 25 "Oliver Twist", Newton formuló a los 24 la ley de gravitación, Verdi compuso a los 85 el "Ave María", El Ticiano pintó la Batalla de Lepanto a los 98, Bernard Show mostró sus mayores genialidades a los 88 años.....para qué seguir. Cuando alguien quiere hacer algo, no importa la edad. El emprendedor es, por naturaleza, una persona dispuesta en todo momento a realizar un proyecto, ejecutar una obra, escribir un libro o emprender una aventura comercial. El emprendedor confía en sí y en sus recursos y habilidades. No le teme a errar y entiende que más que un fracaso es una equivocación de la que puede obtener una experiencia. Un emprendedor podrá equivocarse muchas veces, pero persistirá en sus propósitos. Fracasar es dejar de hacer, abandonar. Los errores se corrigen. El fracaso es el final. Lamentablemente, se castiga moralmente al que se equivoca, quizás como una manera de ocultar sus propios temores o sus propias y desconocidas equivocaciones y hasta fracasos. La lección que le da a un emprendedor una quiebra, o a un médico operar la cadera equivocada, sin duda los hacen menos propensos a repetir los errores. Pero ni los bancos lo piensan así ni los médicos tienen la opción de seguir operando. Dar a un cliente la oportunidad de enmendar un error puede permitirle a un banco recuperarse de un mal negocio. Apoyar a emprendedores faltos de recursos puede a un país dar el salto cualitativo para acceder al desarrollo.

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El cliente... ¿siempre tiene la razón? Estando una tarde de invierno probando unos nuevos tabacos de pipa de origen alemán, le contaba la siguiente historian a mis amigos: “En1364, Enrique de Vick fabricó para Carlos V de Francia un reloj para ponerlo en la torre de palacio. El rey, acostumbrado a hacer siempre correcciones, se fijó en el número IV y dijo: "Esto está mal, cuatro se escribe IIII". Tranquilamente, de Vick lo modificó. Por eso se dice que fue el primero en reconocer que "el cliente siempre tiene la razón". ─ Será el primero, pero igual está equivocado ─me dice uno de ellos. Para la policía de tránsito yo nunca tengo la razón. Al formular un proyecto, debemos reconocer que a veces las prioridades del inversionista no se rigen necesariamente por la racionalidad económica. A veces priman otros intereses tanto o más importantes, como su proyecto de vida, sus expectativas de su rol empresariolaboral, la valorización de su tiempo libre o su propio sentimiento de realización. A veces, también primarán sus propios y egoístas intereses políticos El cliente, por su parte, también tiene intereses motivados por factores no siempre fundados en esa racionalidad económica. Por ejemplo, cuando compra un taladro busca satisfacer la necesidad de hacer un hoyo. Pero la decisión de compra la toma basándose en una serie de otras consideraciones no necesariamente técnicas, como el tamaño, la procedencia o la cantidad de accesorios que ni siquiera sabe si ocupará.

El décimo Mandamiento ─ ¡¡Lucho, Lucho─ le dice llorando Ruth─ dime que no es cierto lo que me contó Jorge¡¡ ¿tú me engañas? ─ No soy capaz de mentirte. Sí, es cierto, tengo otra pareja desde hace dos años. ─ ¡Pero, además, me dicen que es con un hombre! ─ También es cierto. No sé cómo me pudo pasar, pero es así. ─ ¡¡¡Qué horroooorrrggghh!!─exclama la esposa─ lo que hiciste no tiene perdón de Dios. ─ ¿Cómo que no? Si según los 10 mandamientos lo que no debo es desear a la mujer del prójimo, pero no dice nada acerca de que no puedo desear al prójimo. Uno de los aspectos importantes que se debe estudiar para asegurar la viabilidad de un proyecto es la norma legal, con el objeto tanto de determinar la inexistencia de trabas legales para la instalación del proyecto, como para su operación normal. Por ejemplo, agregar un nuevo piso sobre la estructura actual del edificio requiere determinar si la nueva altura está dentro de los rangos permitidos de construcción y si cumple con los límites de las rasantes respecto del área del terreno. De igual manera, un sistema de evacuación de residuos deberá cumplir con las normas de impacto ambiental existentes para la zona donde se instalará la fábrica.

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El "hambre" del inversionista "Mientras más conozco el hambre...más quiero a los animales (especialmente cuando vienen acompañados de papas fritas)” La priorización de proyectos de inversión muchas veces no está asociada exclusivamente con el VAN (lo que se resuelve fácilmente con la programación lineal), sino que obedece a múltiples otros factores. Uno de ellos es la incertidumbre, donde se usan algunos criterios generales para eliminar algunas opciones de proyectos. El primero se denomina dominancia e indica que si en todos los escenarios posibles un proyecto A tiene un VAN mayor que otro B, este último debe descartarse. El segundo es el nivel de aspiración, donde se define un nivel mínimo de aprobación y se elije aquel que tenga más probabilidad de ser alcanzado. El tercero, conocido como valor esperado, calcula un resultado ponderando los distintos escenarios de cada proyecto por su probabilidad de ocurrencia y elige el más alto. El cuarto, equivalencia a certeza, corrige el resultado del anterior aplicando un factor de corrección al riesgo. Todos estos métodos, teóricos, se subordinan, sin embargo, al "hambre" del inversionista, o sea, a aquellas otras variables tanto o más importantes que la económica que harán que, por razones humanitarias, de sobrevivencia, de seguridad, éticas, etc. se prefiera uno que ninguno de estos cuatro métodos haya indicado como el mejor. Estos análisis de riesgo e incertidumbre agregan información para ayudar a tomar una decisión.

El libro más raro de mi biblioteca ─ ¡Qué grande es tu biblioteca, Nassir! ─exclamó un amigo que me fue a visitar a mi casa. ─ Con los años se han ido juntando, Juan. Lo que pasa es que leo entre dos o tres libros por mes desde que era joven─ le respondí. ─ ¿Y cuál es el mejor? ─me preguntó. ─ No te podría responder. Tengo muchos muy buenos. ─ ¿Y el más caro? ─vuelve a preguntarme. ─ Mmm, me imagino que estos tres de principios del siglo XVIII y posiblemente la primera edición en inglés del primer libro de Tarzán. ─ ¿Y el más raro? ─ Este ─le digo mostrándole uno que tenía sobre mi escritorio. Lo presté….y me fue devuelto. Uno de los desafíos del evaluador es ser capaz de identificar todos los escenarios relevantes para optimizar la formulación del proyecto. Sólo así se podrá garantizar una formulación óptima del proyecto. Teniendo presente el objetivo de un proyecto, el mercado de la situación proyectada es el que finalmente interesa. Sin embargo, cualquier pronóstico tiene que partir de una situación dada (estructura actual del mercado), la que es el resultado de una serie de hechos pasados. En este sentido, el análisis histórico pretende dos objetivos: reunir información de los comportamientos anteriores de las variables que condicionan los flujos de caja del proyecto y evaluar los impactos positivos y negativos a que condujeron algunas decisiones. Identificar una relación causa-efecto en el comportamiento de las variables y su impacto en el éxito o fracaso de un proyecto, permitirá evitar que se cometan los mismos errores ya incurridos por otros, así como

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considerar la posibilidad de adaptación o imitación de aquellas experiencias que les produjeron beneficios. Quien se dedica a la evaluación de inversiones, como ya se ha mencionado, analiza un sinnúmero se proyectos en sectores económicos tan distintos, que no se le puede pedir que sea experto en cada uno de ellos. Conocer y analizar las experiencias de otros, le permite conocer con mayor profundidad el entorno donde se situará el proyecto que evalúa.

El tamaño sí importa ─ Profesor ¿de cuántas páginas debemos hacer la presentación del proyecto que nos pidió hacer? ─ me consultaron varios alumnos de un curso, como tantos hacen cada año. ─ Para que nunca lo olviden ─ les dije─ un buen informe de proyectos debe tener una longitud similar al de una minifalda: lo suficientemente largo como para cubrir el tema y lo suficientemente corto como para incentivar verlo. No sé por qué algunos evaluadores creen que su informe final debe mostrar lo que trabajaron y no lo pertinente para lograr el objetivo del documento, e incluyen una serie de antecedentes que no aportan nada a quien lo entregan. ¿Será por la mala costumbre de algunos profesores de calificar por el número de páginas más que por el real aporte?

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El término correcto ─ ¡Cristina, Cristina.....tu marido se va a tirar por la ventana!─ le grita mi vecina a mi esposa. ─ ¡Dile al tarado de Nassir que le puse cuernos, no alas!─ le responde ella. Uno de los problemas que encontramos frecuentemente al evaluar proyectos, es la diferente terminología que usamos en los países latinoamericanos (e incluso entre profesores de un mismo país) para definir un mismo concepto. Así, por ejemplo, mientras al poco feliz nombre de Valor de Desecho del proyecto algunos pocos hemos optado por llamarle Valor Remanente de la Inversión, otros le llaman Valor Residual. En algunos países, el Valor Residual indica la parte del valor de un activo que no se deprecia mientras que en otros representa el Valor Contable de un activo (lo que en otros se denomina Valor Libro). Cuando se estudia un proyecto en un país distinto al nuestro, el evaluador debe, en primer lugar, conocer las diferentes denominaciones que se les da a las variables más relevantes de un proyecto, especialmente las de origen contable. Tan importante como eso es conocer la cultura empresarial y las actitudes personales de los distintos agentes que harán viable o no el proyecto. Mientras algunos países exigen un alto grado de formalidad en los contratos hay otros que confían más en la palabra empeñada. Mientras en unos países el proveedor racionaliza al máximo las condiciones económicas de una venta, en otros se priorizan las relaciones de confianza entre las personas.

El valor de desecho de mi esposa Estando una noche muy tarde con mis amigos al lado de un horno de barro en Melipillo, comiendo un rico chivito al palo preparado para la ocasión, con pan amasado recién horneado y acompañado por un buen vino, no se nos ocurrió nada mejor que cantar como una forma de expresar nuestra alegría. Estábamos en lo mejor de nuestra primera canción, cuando se prende la luz de uno de los dormitorios del piso superior, se abre la ventana y aparece mi esposa que nos dice: ─ ¿Cómo se les ocurre ponerse a cantar a las cuatro de la madrugada, tropa de tarados? Una viene a descansar y no a que la despierten a esta hora. Nassir…te lo advertí…no te juntes con esta gente y vente luego a la cama, o si no…. Viendo la cara de espanto de mis amigos (nunca tanto como la mía, que sabía lo que me esperaba al día siguiente, les susurro: ─ Ya no la aguanto más ¿Por cuánto me comprarían a mi esposa? ─ ¿A tu esposa? Por nada. ─ De acuerdo, trato hecho─ respondí. Es muy frecuente que algunos evaluadores señalen en un proyecto que el valor de desecho o valor remanente de la inversión al final del horizonte de evaluación se supuso igual a cero para seguir un criterio conservador. Esto podría ser válido sólo cuando se evalúa un proyecto único (no existe la posibilidad de una situación base y otra con proyecto) y acumulativamente el VAN es positivo. Quienes así lo hacen aceptan que, aunque el proyecto tuviera valor cero, ya es rentable, por lo que cualquier valor que se le asigne sólo mostrará una rentabilidad mayor.

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Cuando se comparan dos opciones, el valor de desecho puede ser determinante en cuál tiene un VAN mayor o un VAC menor. Esto es frecuente cuando se comparan alternativas tecnológicas de distinto valor y vida útil, pero que prestan el mismo servicio. De igual manera, si el VAN es negativo sin valor de desecho (una central hidroeléctrica evaluada a 10 años), podría tener tal capacidad de generación de flujos futuros que su valor de desecho al final del horizonte de evaluación es tan alto que sí hace rentable la inversión. Exagerando, un proyecto de plantación de árboles que se cortan a los 12 años no tiene ni un solo flujo positivo si se le evalúa en un horizonte de 10 años, pero todos sabemos que el valor del árbol crecido es mucho mayor que lo invertido en su plantación y lo gastado en riego, podas, etc.

El vocabulario de las mujeres ¡OK! : Mi mujer utiliza esta expresión para finalizar una discusión cuando ha decidido que tiene la razón y que debo callarme. ¡NO ME PASA NADA!: En verdad me está diciendo “Espérate...ya verás”. ¡MUY BIEN!: Esta es una de las frases más peligrosas que ella me puede decir. Significa que meditará cuidadosamente antes de decidir cómo y cuándo pagaré una equivocación. ¡TRANQUILO, NO TE PREOCUPES, DÉJALO ASI!: Frase muy peligrosa, que significa que va a hacer ella misma algo que me ha pedido hacer en repetidas ocasiones. ¡AaaaAAAaaaHhh!: Me canta las aes cuando me pregunta algo y le doy una explicación tonta o no creíble... Con seguridad seguirá indagando y el tema volverá a ser tratado haciendo ella la pregunta…y agregando la respuesta. “SUSPIRO”: En realidad, es una palabra. Si es alto y claro, significa que piensa que soy idiota y se pregunta por qué está perdiendo el tiempo discutiendo el tema conmigo. La formulación, la preparación y la evaluación de proyectos constituyen, en conjunto, una ciencia, puesto que exige una sistematización del conocimiento que busca formalizar las etapas de su desarrollo y los análisis de sus componentes en modelos, utilizando a las matemáticas como su lenguaje. Por ello, cada concepto, cada idea, cada información y cada proposición deben ser claras, completas y precisas para evitar dobles interpretaciones, tanto en la definición como en la aplicación del modelo. Cuando existen diversas opciones metodológicas para determinar la vida útil óptima de los activos, el

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monto a invertir en capital de trabajo o el cálculo del valor remanente de la inversión al final de horizonte de evaluación, entre otros, la razón por la que se seleccionó uno u otro debe explicitarse de tal manera que no queden dudas de que fue la decisión correcta. Esto obliga a hacer un análisis previo de la información disponible, su calidad, pertinencia y actualidad. En base a esto se realiza un diagnóstico para calificar cuál método es el que mejor explicaría la variable a calcular y, por último, aplicar el modelo elegido. Probablemente muchos estarán cuestionando que haya definido el estudio de proyectos como una “ciencia”. Pero, si se piensa bien, se verá que en nada difiere de la “ciencia médica”, donde es posible que sometido un caso a la opinión de varios médicos, se encuentren distintos diagnósticos o, incluso, distintos tratamientos frente a diagnósticos similares, donde también existen alternativas de solución diversas. Lo más probable es que el médico, al igual que el evaluador, elija un método para sanar al paciente y lo aplique posteriormente.

Elasticidad e infidelidad La preocupación de la gente por la ropa que compra es una muestra de su deseo confesado de vestirse y el no confesado de desvestirse. El consumidor reacciona de diferente forma frente a la información o estímulos que recibe respecto de un producto o servicio. Muchos creen que a menor precio mayor será la cantidad demandada. Pero ¿quién no ha escuchado decir que lo barato sale caro? Muchas personas están dispuestas a pagar un poco más por un producto porque asocian calidad con precio sin tener capacidad para calificar la calidad. Hace años, evaluando la introducción de una nueva marca de vinos en el mercado, pusimos en una cadena de supermercados una muestra del vino que elaboraría industrialmente el proyecto a un precio ligeramente inferior a los de "similar" categoría. Al hacer el inventario una semana después, observamos que se había vendido muy poco en comparación al resto. La siguiente semana, pusimos el mismo vino a un precio ligeramente superior a los otros de la misma categoría....y pudimos observar que las ventas aumentaron de manera significativa. Quizás algunos piensen que fijar un precio más alto para dar la sensación de ser de mejor calidad es poco ético..... ¿Pero en qué se diferencia de la mujer que se maquilla o el hombre que compra un auto por status? La vida está formada por impresiones. La estrategia comercial ayuda a formar la impresión del producto del proyecto. El estudio del comportamiento de la cantidad demandada ante cambios en los precios se denomina

estudio de la elasticidad.

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Cuando la cantidad demandada cambia muy levemente ante cambios importantes en el precio, se dice que el bien tiene una demanda inelástica (la elasticidad está entre 0 y 1) como, por ejemplo, la insulina para algunos enfermos de diabetes (cercana a 0), la vivienda o la alimentación. Si los cambios en la cantidad demandada son exactamente proporcionales con los cambios en los precios, se dice que es una demanda con elasticidad unitaria (la elasticidad es igual a 1). Cuando la cantidad demandada cambia mucho más que proporcionalmente al cambio observado en los precios, se dice que el bien tiene una demanda elástica (la elasticidad está entre 1 y ∞) como, por ejemplo, la renovación de los vehículos y la adquisición de otros bienes prescindibles

Emprendedores Después de varios años, me encuentro en la calle con un viejo y querido amigo. Contento de verlo, le pregunto: ─ ¿Cómo estás Raúl? ¿Todavía tienes ese precioso auto y tu estupenda casa? ─ No Nassir. Gracias a Dios que perdí todo. ─ No te entiendo ─ le digo─ ¿Cómo puedes decir eso? ─ Porque si lo perdí es porque tuve la oportunidad de tenerlo. Uno de los desafíos más importantes de todo emprendedor es saber fracasar, sacar las lecciones del fracaso y partir de nuevo. Muchos empresarios exitosos vieron varios emprendimientos fracasar antes de lograr el éxito.

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Equipos de apoyo "Cuando los años de experiencia te lleven a lo más alto de la escalera del éxito, no olvides nunca cuánta gente está ayudándote a sostenerla". El estudio de cualquier proyecto requiere de un equipo interdisciplinario, donde el aporte más pequeño puede ser crucial para su éxito. Reconocer las debilidades temáticas y conocer las fortalezas de quienes nos apoyan, nos permitirán formar grupos profesionales de mayor rendimiento, donde las discrepancias son oportunidades para confrontar nuestras posiciones y lograr mejorarlas a tiempo. El jefe de un proyecto, al igual como un decano o un gerente, no está para mandar, sino para coordinar los esfuerzos diversos que nos potencian como equipo detrás de un mismo objetivo común.

Equivocación Es sábado por la mañana... había salido de madrugada a cazar, cuando me doy cuenta de que no he llamado a mi esposa. Así que tomo el celular y llamo a casa. ─ ¿Aló?.... ─ dice una voz de niño pequeño. ─ Hola, hijo, soy papá ¿Está mamá cerca del teléfono? ─ No, papi. Está arriba, en el dormitorio, con el tío Antonio. ─ ¡Pero tú no tienes ningún tío Antonio, hijo! ─ Sí que lo tengo, y está arriba en el dormitorio con mami! ─ De acuerdo, entonces, deja el teléfono, ve a la puerta del dormitorio y grítales a mamá y al tío Antonio que mi auto acaba de llegar a la puerta de casa. ─ ¡Ya, papi! Unos minutos más tarde, oigo al teléfono una voz que me dice ─ Ya hice lo que me dijiste, papi. ─ ¿Y qué pasó? ─ Bueno, mamá saltó de la cama sin ropa y se puso a correr chillando, se resbaló en la escalera y ahora está muerta. ─ ¿Qué?. ¿Y qué ha pasado con el tío Antonio? ─ Él también saltó de la cama sin ropa y saltó por la ventana trasera a la piscina, pero debió olvidar que la semana pasada quitaste el agua para limpiarla, así es que se ha golpeado con el fondo y también está muerto. ─ ¿Piscina?... Perdón, ¿es el 8005629?" Muchas personas consideran que la evaluación de proyectos es una herramienta de toma de decisiones. Sin embargo, hemos planteado reiterativamente que es sólo una herramienta que genera información. Con una misma información, dos inversionistas pueden tomar caminos totalmente opuestos o, con distinta información, pueden llegar a un mismo destino.

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La responsabilidad del evaluador de proyectos es obtener o generar toda aquella información que sea relevante para mejor decidir. Alguna será de carácter económico (la mayoría) pero también habrá otra donde deberemos opinar acerca de la evolución de los mercados, los cambios en las tendencias de la moda, el envejecimiento de la población, los estilos de gestión comercial de la competencia o las innovaciones tecnológicas, entre otras. Pero lo más importante que debe hacerse en un estudio de proyectos, además de conseguir identificar la información relevante, es que sea obtenida integral y no parcialmente y que antes de usarse sea necesariamente validada.

Estudiante ─Nunca pensé que tus estudios fueran tan caros ─le digo a mi hijo mirando la factura de su colegio. ─Y eso que soy de los que menos estudia─ me responde sinceramente. Mucha gente ataca la flexibilidad laboral en una defensa aparente del trabajo de las personas, ya sea por intereses políticos populistas, por defender su propia mediocridad o porque piensan sinceramente que el trabajo es un derecho ganado. La flexibilidad laboral bien entendida es uno de los instrumentos más importantes del desarrollo, ya que incentiva la formación continua del capital humano. Cuando se despide un trabajador por bajo rendimiento, la empresa muy probablemente lo reemplazará por otro que está desocupado y exhibe más calificaciones que el despedido. No aumenta el desempleo sino que rota la masa trabajadora en beneficio de quienes tienen un mejor desempeño. Esto motiva a los trabajadores a valorar la rentabilidad de la capacitación y a ser eficientes en el desempeño de sus funciones. Malos trabajadores atentan contra la eficiencia de la empresa. Probablemente los costos los asuman sus clientes y también los cesantes que no ven crecer las oportunidades de trabajo. Por el contrario, al tener mejores trabajadores se logra más eficiencia y un crecimiento que posiblemente demande más trabajo.

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Evaluación ex post Mientras conducía tranquilamente mi vehículo, escuchaba a mi esposa, que iba a mi lado, decir ¡pfffhhhhffffff! (aspirando las letras), ¡haahhhhh! Y ¡ayyyyyyyyyy! Preocupado, cuando le pregunto qué le pasa, me responde: ─ ¿Es que no ves como manejas imbécil? Por tu culpa casi chocamos tres veces. ─ ¿Pero cómo? ─ le respondo tranquilamente─. Si manejo estupendamente. Además, nunca en mi vida he chocado. ─ ¡Por eso, yo he chocado más de 15 veces y tengo más experiencia que tú! La mayoría de las empresas donde he evaluado proyectos no llevan registros que permitan validar la relevancia de la información utilizada ni la calidad de las proyecciones realizadas en el pasado. La creación de una base de datos que permita medir las causas de las desviaciones entre los pronósticos y lo real, quiénes son menos precisos en sus estimaciones o en qué áreas se han producido mayores desviaciones, permite enmendar los modelos o contratar directamente servicios externos especializados en las áreas débiles. Lo anterior no debe considerarse como una acción "policial" para identificar ni sancionar a quienes más se equivocan, sino para sacar experiencias para evitar repetir los errores a futuro.

“¿Para qué repetir los errores antiguos habiendo tantos errores nuevos que cometer?" decía Bertrand Russel.

Evaluación ex post: la píldora del día después "¡Mamá, mamá, mira....ya estoy muerto!". (Stephen King) ¿Rentable o no rentable? Depende de muchas cosas. Cada persona es un mundo en sí. Sus valores, principios, problemas, deseos, expectativas, presiones sociales o familiares, entorno, nivel de educación y muchas más variables las harán ver el problema desde distintas perspectivas. Yo tengo mi opinión pero respeto la del resto. Cuando se busca algo con el proyecto, la evaluación ex post mide el grado en que se cumplió el objetivo. Si no se logró, el evaluador debe redefinir lo que más convenga dadas las nuevas condiciones observadas. Mientras en algunos casos es posible que se reformulen las acciones en pos del mismo objetivo, en otros lo más recomendable podrá ser redefinirlos, ya sea para hacerlos más ambiciosos o para buscar la mejor forma de abandonarlo.

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Evaluador infantil Ayer estuvo de cumpleaños mi hija. En la mitad de una reunión donde todo era alegría, mi nieto Ignacio (7 años) se acerca y me dice cariñosamente: ─ Abuelo....cuando te mueras... ¿me puedo quedar con tu jeep? Cuando logré reaccionar, sólo atiné a decirle ─ Oye...lo único que falta es que te pongas a rezar para que el abuelo se muera pronto. Con una tranquilidad que todavía me asusta, me responde: ─ No...¿No ves que todavía no me dejan manejar?...y me dio un largo beso. Un emprendedor sabe que las inversiones de hoy dan frutos en el largo plazo. La rentabilidad inmediata está más asociada a inversiones especulativas. Un empresario exitoso aspira a que si siembra bien, de acuerdo con los estudios de viabilidad que realice, los retornos positivos tienen más posibilidades de materializarse.

Excusas Excusas siempre hay para casi todo. Una de las más extrañas es la de aquél ladrón que fue sorprendido robándole una cartera a una señora en una iglesia: "Pensé que era una respuesta de la bondad divina a mis plegarias". En la evaluación de proyectos no hay excusas cuando el error se debe a una debilidad conceptual del evaluador. O se sabe o no se sabe hacer bien las cosas. Por ejemplo: a) Si un proyecto se evalúa a 10 años y un activo tiene una vida útil también de 10 años ¿se incluye su reposición al final del horizonte de evaluación? A veces sí y a veces no....depende del método usado para calcular el valor de desecho del proyecto. b) Si se considera necesario invertir en capital de trabajo al inicio del proyecto ¿se debe incluir su recuperación al final del horizonte de evaluación? A veces siempre y a veces nunca...depende del método de cálculo del valor de desecho de la inversión. c) ¿Se incluyen los intereses de la deuda en el flujo de caja? A veces sí y a veces no. Depende de si se construye el flujo del proyecto o del inversionista. d) Si en un proyecto se considera comprar o vender un activo que vale $100. ¿es ese el flujo de ingresos para el que vende o compra? No... para el que vende debe calcularse el efecto neto de impuesto sobre la utilidad para el que vende y, para el que compra, el efecto neto de impuestos de las depreciaciones futuras. Tengo 18 preguntas más...pero las guardaré para mis exámenes. Hoy tenemos respuestas a muchas inquietudes como éstas, que enfrentarán siempre los evaluadores. No saber su respuesta puede conducir a errores imperdonables en una evaluación de proyectos.

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¿Expectativas matrimoniales cumplidas? En una de esas típicas conversaciones de una mañana de sábado (01.30 A.M. aproximadamente) que empezaron una noche de viernes con un asado, discutía con mis amigos acerca de la importancia de un largo noviazgo antes de casarse. Todos (cinco matrimonios) habíamos experimentado entre 7 y 11 años de noviazgo antes de casarnos, salvo uno, y todos teníamos matrimonios de más de 30 años de duración. Para ellos, independiente de la cantidad de años que compartamos con nuestra pareja antes de casarnos, es imposible conocerse totalmente antes de vivir en matrimonio. Yo dige que con mi esposa nos pudimos conocer perfectamente. Uno de mis amigos me dice, yo te voy a probar que es falso. Se levanta, va donde el grupo de señoras y les dice: ─ ¡Chiquillas (todas de cincuenta y hartos años o más) ¿ustedes se hubieran casado con nosotros si durante el noviazgo nos hubieran conocido tal como hemos sido como esposos? ─ ¡Por supuesto que no!─ respondieron todas a coro. En los negocios, el consumidor casi nunca tiene el peso moral de mantener una relación si el producto que adquirió no satisfizo las expectativas que se formó del mensaje de la oferta recibida a través de la publicidad, de un envase, de una recomendación o de otra forma. La reacción más natural de un cliente decepcionado es buscar un producto sustituto, aunque a veces deba pagar más caro por obtenerlo. Pero también ocurre que, como no encuentra otro en el mercado que le satisfaga totalmente, continúa comprando el nuestro por ser la "menos mala" de las opciones. La evaluación de proyectos en empresas en

marcha responde también a los requerimientos de varios inversionistas que buscan permanentemente de mejorar la oferta de valor a los actuales clientes para evitar que emigren hacia la competencia. El costo de mantener un cliente satisfecho es en la casi totalidad de los casos muy inferior al costo de sumar uno nuevo. Igual que en el matrimonio, (si mi esposa me abandona no necesariamente fue ella la que me dejó, sino yo que quizás la culpa fue mía que la dejé ir), si se nos va un cliente, la mayoría de las veces puede deberse a no haber advertido a tiempo que su grado de satisfacción estaba disminuyendo. De aquí la importancia de incorporar la satisfacción del cliente como uno de los objetivos de una evaluación de proyectos en empresas en marcha y no sólo a aquellos que, a través de un outsourcing o reemplazo, muestren la rentabilidad directa de una inversión.

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Expectativas y creación de valor ─ ¿No estás usando tu anillo de matrimonio en el dedo incorrecto? ─le pregunta una amiga a mi esposa: ─Si, es que estoy casada con el hombre equivocado Muchos profesores de marketing nos enseñan a vender cualquier porquería, menos a nosotros mismos. ¿A cuántos profesores de marketing de una universidad cualquiera el mercado es capaz de recordar o siquiera reconocer? El evaluador de proyectos debe usar el marketing como una herramienta de gestión más que como un simple mecanismo de generar ventas. El posicionamiento de un proyecto requiere asegurar su éxito en el mercado. Para esto, es fundamental establecer relaciones que otorguen valor a los clientes. No el que el emprendedor crea estar dando, sino que el que debe ser percibido por los clientes como un beneficio real: la forma en que se puede ayudar al cliente a utilizar el producto para que obtenga un beneficio como el aumento en la productividad, una reducción de costos o una mayor satisfacción en su consumo. La estrategia comunicacional que el evaluador defina, debe ser coherente con las características del producto que se generará con su puesta en marcha. La creación de expectativas que después no se cumplen puede hacer que en vez de lograrse una pequeña pero atractiva rentabilidad, el negocio termine en el fracaso.

Fiestas Patrias ─Mira como manejas, estúpido─ me dijo mi señora de regreso de celebrar el inicio de las Fiestas Patrias. ─Perdona mijita─ le respondí. Es del vino que me tomé. ─El vino es inocente. Los culpables son los borrachos como tú─ me sentenció. Muchos evaluadores jóvenes creen que si usan mucho la información de terceros, su trabajo vale menos. A este respecto, siempre les digo a mis alumnos que lo único seguro en un estudio de proyectos es que nunca acertaremos al resultado que se observará después de su implementación y que no es malo poder echarle la culpa a otros: las proyecciones de crecimiento de la población al Instituto Nacional de Estadísticas, las estimaciones macroeconómicas a prestigiados economistas, etc. La verdad es que más que buscar a quién culpar, el mensaje de fondo es que tan válido como crear es adoptar y adaptar. A veces la información disponible es tan confiable, que más vale hacer uso de ella que hacer perder tiempo y recursos al inversionista creando nosotros la información. Por ejemplo, una cotización de una agencia publicitaria es generalmente más confiable que nuestra propia estimación de la cuantía de las inversiones necesarias para posicionar un producto o una marca. En este caso, se adopta la información de terceros. En otros casos, la información existente podría requerir de pequeñas modificaciones para adaptarlas a nuestros requerimientos y, en otros, se requerirá crear toda la información como, por ejemplo, la introducción de una innovación tecnológica. Ninguno de los tres es mejor o peor que otro. Todos son válidos en el momento de formular el proyecto.

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Identificación de todas las opciones La identificación de todas las opciones le solucionó un problema al cómico estadounidense George Burns. No teniendo dinero sino sólo para comprar 11 rosas a Gracie Allen y no pudiendo conseguir ni un préstamo ni un "descuento del proveedor", envió las 11 rosas con una nota que decía: "Querida Gracie, te envío 11 rosas, la docena se completa contigo." La optimización de la inversión pasa por la identificación previa de todas las opciones posibles para emprenderlo. Así, hoy se diferencian la etapa de formulación con la de preparación, dándole a la primera una importancia creciente, dada su influencia en la determinación de la configuración óptima del proyecto. Al analizar un problema, es posible encontrar diferentes vías de solución. Para la formulación de proyectos, cada opción de solución es un proyecto que tiene costos y beneficios diferenciados y que, por lo tanto, debe ser evaluado. De igual manera, para aprovechar una oportunidad de mercado, podrían encontrarse más de un camino. Cada uno de ellos se considera también un proyecto. En muchos casos, los beneficios de algunos proyectos serán difíciles de calcular o bien sean irrelevantes. Por ejemplo, los que se refieren a la Defensa Nacional, donde se define un objetivo medible (como la cantidad de hombres, armas y suministros a transportar en una cantidad predeterminada de horas) y se calcula el costo de lograrlo por cada una de las distintas opciones posibles de identificar.

Inversión en promoción ─ Cristi ─le digo a mi esposa─ ¿me pasas otro champú, por favor? ─ Pero si ahí tienes uno, Nassir ─ Si, pero este dice que es para cabello seco....y yo ya me lo mojé. ─ Estúpido ─me dijo. No toda la gente entiende el mensaje como lo transmitimos. En proyectos donde se va a introducir un nuevo concepto, la inversión en dar a conocer su existencia, uso, ubicación, atributos, etcétera, puede alcanzar cifras significativas dentro del total de los egresos previos a la puesta en marcha. Por ejemplo, si se evalúa crear un centro médico para consultas de segunda opinión, donde el paciente pueda confirmar un diagnóstico con opiniones externas y expertas ¿cómo se transmitirá el mensaje para que sepa que este servicio existe y a dónde puede recurrir? Si hoy el concepto de Centro de Consulta de Segunda Opinión no existe, ¿cómo llegarán los pacientes (clientes)? La viabilidad de proyectos como éste dependerá fuertemente de la inversión promocional que muchos evaluadores consideran como secundaria dentro del total de las inversiones.

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Investigación rentable J. Hermida decía "si tienes conflictos morales por apropiarte de las ideas de alguien, procura apropiarte de las ideas de más personas: el plagio es cuando te apropias de las ideas de una persona, pero si te apropias de las ideas de muchas personas, se llama investigación". Cuando leo publicaciones académicas que sólo resumen ideas de muchas personas, (y que ni siquiera colocan en la bibliografía de las asignaturas que ellos mismos dictan) pienso en lo mal invertidos que están los recursos en muchas universidades. Una investigación, para que sea rentable, debe cumplir con tres condiciones a mi juicio: a) demostrar que la investigación es viable de realizar por su metodología, plan de trabajo, resultados esperados, costos involucrados y experiencia de quien solicita el financiamiento. b) explicitar cómo se van a transferir los resultados de la investigación (¿cuántas tesis dirigidas por distinguidos académicos sirven sólo para abultar su biblioteca?). c) demostrar que la comunidad está dispuesta a adoptar el resultado de la investigación. En otras palabras, la asignación de recursos para la investigación debe responder a una evaluación como cualquier inversión.

“Ismos” Buscando un buen lugar donde pescar, encuentro a un pescador muy concentrado en su tarea. ─ ¿Cómo le ha ido, amigo? ─le pregunto─ ¿Cuántos ha pescado? ─ Con ese que está a punto de picar ─me responde indicando con un dedo a algún lugar del agua─ y otro que anda dando vueltas por ahí, serán dos. Muchos “ismos” se crean, evolucionan y afortunadamente mueren: nazismo, fascismo, comunismo, etcétera. Hay uno, sin embargo, que no debe morir jamás, porque con él moriría el emprendimiento: el optimismo. No hay mejor prueba de una profecía auto cumplida que iniciar un negocio con pesimismo. Conozco muy pocos casos de emprendedores que inician un negocio pensando que les va a ir mal (y a muchos alumnos que piensan lo mismo antes de un examen). La futura inversión debe entusiasmar al inversionista. Quizás sentir algo de ansiedad, pero nunca temor.

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IVA ¿Tienes baja la moral? ¿Te sientes solo y abandonado? ¿Crees que nadie se interesa en ti? ¿Crees que tus éxitos y fracasos tampoco le interesan a nadie? ¿Crees que a nadie le importas si vives o mueres? ¡Te equivocas! Cuando todos te abandonan.....el Servicio de Impuesto no deja de pensar en ti En muchos proyectos se omite el impuesto al valor agregado argumentando que la empresa actúa sólo como intermediaria de su recaudación. Si bien esto es cierto, existen tres excepciones que nos obligan a considerarlo: a) cuando en las compras se paga IVA pero el servicio que se vende no está afecto a IVA (como los colegios, la iglesia, el ejército o las empresas consultoras). b) cuando la cuantía del IVA pagado en las inversiones es alto y provoca un efecto sobre el costo de capital por mantener recursos inmovilizados. c) Cuando se calcula el monto que se debe invertir en capital de trabajo, puesto que el IVA debe pagarse antes de ser recuperado.

IVAN Cuando mi hija nos dice que se quiere casar con su novio Iván, decidí invitarlo a cazar para conocerlo mejor. Al regresar a Santiago, mi esposa me pregunta: ─ ¿Cómo te fue querido? Se ve tan bueno ese niño. Mira cómo es de cariñoso con nuestra hija, cómo se preocupa de atenderte a ti y a mí, su relación con sus padres. ─ Mal─ le respondo. ¡Fíjate que no sabe beber ni jugar a las cartas!─ me quejo. ─ Debes estar loco…a mi me parece el hombre ideal. ─ Te equivocas, no sabe beber y bebe, no sabe jugar y juega. El Índice VAN (IVAN) se usa para jerarquizar proyectos con VAN positivo, cuando no alcanzan los recursos para implementarlos a todos. El IVAN (VAN/Inversión) calcula cuánto VAN aporta cada peso invertido en un proyecto y recomienda hacer primero aquellos que tienen el mayor índice. Como concepto es bueno, pero tiene una gran debilidad: entrega el resultado óptimo sólo cuando los proyectos seleccionados por él ocupan el 100% de los recursos disponibles. Cuando quedan recursos sobrantes, se puede dar el caso que reemplazando uno de los proyectos elegidos por uno de menor IVAN se aumente la rentabilidad del conjunto seleccionado. La solución óptima se obtiene muy fácilmente median-te la programación lineal, que en el Excel viene en el Menú Herramientas/Solver. Si la función objetivo y las restricciones están bien definidas, el programa entrega la combinatoria óptima de proyectos.

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La confusión está clarísima (TIR) Hace casi 15 años, debí asumir como Rector subrogante de la Universidad de Chile en ausencia del titular que se encontraba de viaje. Coincidentemente, visitó Chile el presidente de un importante país europeo, oportunidad en que la Universidad le entregó un premio en reconocimiento a su contribución al desarrollo de la educación. Después de su discurso y el mío, procedí a entregarle la medalla y a sacarnos las fotos de rigor. Al día siguiente, cuando me entregan una foto, la llevo orgulloso a casa para mostrársela a mi familia. Mi hijo, que tenía 11 años, me pregunta inocentemente: ─ Papá ¿qué vas a hacer con esa foto? ─ La enmarcaré y la pondré en mi oficina. ─ Ah ─me dice─ ¿y el presidente se llevó una copia para ponerla en su oficina? Al día siguiente boté esa foto junto con otras que tenía con los presidentes Pinochet, Aylwin y Frei y muchas más. Mi hijo me enseñó que yo no soy importante por quién está conmigo, sino por lo que yo hago. Hoy tengo en la oficina las fotos de mi familia y las carátulas de algunos de mis libros. Por años los libros de finanzas han mostrado que la TIR del proyecto tiene tantas debilidades, que su uso debe reducirse a escasas situaciones. Las principales debilidades de este tan utilizado indicador de rentabilidad se resumen en los siguientes: a) Cuando los ingresos ocurren primero y los egresos después. Por ejemplo, si el flujo fuese: +100 -50 -50 -50, a una tasa exigida de 10%, el VAN resulta negativo en $24,3. Sin embargo, la TIR resulta ser 23,38%. b) Cuando el flujo no presenta egresos. Por ejemplo, cuando no hay inversiones (una consultoría personal

realizada in situ), el VAN es positivo y la TIR no existe (es infinita). c) Cuando se producen cambios de signo en el flujo. Por ejemplo, si hay una fuerte inversión en ampliación en el período 3 del flujo, hay un solo VAN pero tantas TIR como cambios de signo se observen. d) Si sólo existiese un proyecto, sin cualquiera de las características anteriores, conduce exactamente a la misma decisión que el VAN. e) Cuando se comparan proyectos con distinta inversión inicial, la TIR más alta no necesariamente será mejor que la más baja. La TIR no es otra cosa que una sensibilización de la tasa de costo capital. Es decir, determina aquella que hace al VAN igual a cero, tal como se hace con el precio, la cantidad, el tipo de cambio o el valor de un insumo, entre otros.

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La curiosidad mató al gato Durante unas vacaciones, mi esposa con un grupo de amigas entran a un hotel que exhibía un cartel que decía "Exclusivamente para mujeres". El recepcionista les explica que cada piso del hotel es diferente y que ellas deben ir uno por uno hasta que encuentren lo que buscan. ─ Es fácil decidir, porque en cada piso hay avisos que indican sus características. En el primer piso, se lee "Aquí todos los hombres son pésimos haciendo el amor, pero son muy sensibles y amables". Las amigas se ríen a carcajadas y sin dudar suben al piso siguiente. En el segundo piso dice "Aquí todos los hombres hacen el amor de modo maravilloso, pero generalmente tratan mal a las mujeres". Esto no les parece aceptable... En el tercero, donde se lee "Aquí todos los hombres son amantes excelentes y son sensibles a las necesidades de las mujeres", mi esposa y sus amigas, dudando un poco, deciden seguir. En el cuarto piso, el aviso dice: "Aquí todos los hombres tienen cuerpos perfectos, son muy sensibles y atentos, son amantes perfectos, todos son solteros, con mucho dinero y dispuestos a casarse". Aunque les encanta la idea, deciden ver qué hay en el quinto piso. En el último piso, el aviso dice: "Aquí no hay hombres. Este piso se construyó sólo para probar que es imposible detener la curiosidad de una mujer". La curiosidad mató al gato...y atrajo clientes, dice un refrán. Lo mejor que le puede pasar a un nuevo proyecto es que la gente hable bien de él. Lo segundo mejor es que hable mal. Para que algo se venda, bueno o malo, debe ser conocido. ¿Por qué podría el cliente potencial querer

comprar un producto que piensa que no es bueno? A veces por curiosidad, a veces por desconfiar de la validez de la opinión de quien la emite y a veces por un sentimiento de solidaridad. Lo mismo se observa en política, donde muchas veces se vota por una persona justamente porque surge la curiosidad de si será capaz de proponer cosas nuevas en la odiosa política actual, porque alguien que no me gusta ni respeto opinó mal de él o porque estima que debe dársele la oportunidad a pesar de sus aparentes limitaciones. En los negocios y en la política la notoriedad se logra haciendo cosas distintas y mientras más curiosas y enigmáticas sean, mejor.

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La feria de emprendedores Hace unos años fui invitado por una universidad extranjera a clausurar la feria de emprendedores organizada por un grupo de egresados en cumplimiento de un requisito para la titulación. Aprovechando mi estadía, recorrí todos los stands atendidos por jóvenes elegantemente vestidos, donde destacaba la belleza de la mayoría de las alumnas. Todos los proyectos habían sido asignados por su profesor, quien no les había permitido desarrollar temas propuestos por ellos “para evitar que copien algo que ya existiera”. Al conversar con los alumnos, observé la falta de interés por llevar a cabo la idea que habían evaluado. Mientras algunos me decían que su interés iba por la línea ejecutiva de un banco o una empresa, otros me señalaban que trabajarían en la empresa familiar y unos pocos en sus propios emprendimientos, pero en temas muy diferentes a los que su profesor les había asignado. Casi al finalizar la visita, veo acercarse al decano con ese profesor, quien se apresura a preguntarme: ─ ¿Qué opina de la muestra profesor? ─ La verdad, encontré mucho mejor a las emprendedoras que a los emprendimientos ─le respondí. Grandes edificios, buenas bibliotecas, modernas salas tecnológicas ni bonitos jardines hacen una universidad. El único activo realmente importante para liderar en un entorno competitivo, como es el de la educación superior, es el talento de sus equipos humanos y, particularmente, el de sus académicos. Un académico talentoso “no da pescado a sus alumnos hambrientos, sino que les enseña a pescar”. La creatividad es la característica más relevante de un

emprendedor. A los alumnos se les debe ayudar a desarrollar y potenciar esa capacidad creativa, a la vez que proporcionarles las herramientas necesarias para poder evaluar e implementar correctamente sus propias ideas. Durante la Revolución Industrial, las empresas trataron al recurso humano como un factor más de la producción, donde lo que se valoraba era su capacidad motora para realizar tareas repetitivas. Hoy, la globalización obliga a reconocer que en toda organización hay personas talentosas que pueden ser gestionadas en beneficio de ellas, de la empresa y de la comunidad. El talento de las personas debe ser aprovechado creando los canales adecuados para que propongan sus ideas. Mejor aún son los resultados cuando se le proporcionan, mediante una capacitación enfocada a tales fines, las herramientas necesarias para que ellos mismos hagan una evaluación preliminar de la viabilidad de la idea. Los incentivos también son importantes. Igual como hoy muchas empresas premian económicamente a quienes proponen mejoras en sus resultados, la universidad puede incentivar a sus alumnos permitiéndole apreciar que el trabajo de titulación es una oportunidad para evaluar sus propias ideas, con el apoyo y asesoría de sus académicos que, con su experiencia, sin duda los guiarán para llevarlas a buen término, si son buenas, o para evitarles emprender un negocio que no cumplirá con sus expectativas. A mí, por lo menos, me satisface mucho más que hacer mis propios emprendimientos, ver que sean mis alumnos quienes lo logran con los conocimientos y habilidades que ayudé a formarles.

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La primavera, el oso y el valor de desecho del proyecto Hoy empieza formalmente la primavera. El oso se levanta delgado después de haber invernado y yo me levanto gordo por haberme comido todo en invierno. El oso empieza hoy a comer como loco y yo empiezo una dieta terrible. Él para engordar y acumular la suficiente grasa para todo el próximo invierno y yo para adelgazar lo necesario para poder ir a la piscina sin tanta vergüenza por mi peso el próximo verano. ¿Estará equivocado el oso o yo? Lo más probable es que ninguno. Ambos tenemos expectativas diferentes. Eso debemos entender al calcular el valor remanente de una inversión al final del horizonte de evaluación del proyecto. El método de valorar flujos determina el valor del negocio como el equivalente al valor actual de lo que podrá generar a futuro, para lo cual se divide el flujo promedio perpetuo (flujo normal menos una reserva para reposición de los activos futuros) por la tasa exigida de retorno a sus inversiones. El valor de desecho puede ser determinante en la rentabilidad del proyecto. Sin embargo, es frecuente que algunos inversionistas puedan tener diferentes opiniones acerca de los flujos que se ocasionarán después del horizonte de evaluación definido. Algunos, más optimistas, posiblemente acepten mantener el flujo de último año de evaluación como referente de los flujos futuros, mientras otros, más pesimistas, pedirán incorporar un factor de imprevistos, bajando las expectativas de flujos. Lo más correcto es presentar ambos escenarios, como una sensibilización de la rentabilidad.

¿La reparo, la sustituyo o la dejo como está? En uno de esos esperados viernes donde nos reunimos los amigotes, como dice mi señora, en mi parcela para ir a cazar, y como se acercaba la Navidad, les comenté: ─ Estoy pensando regalarle a mi esposa una operación de cirugía estética para la Navidad. No se me ocurre ninguna otra cosa. ─¿Y para qué─ me dice uno de ellos─ si igual dentro de 10 años, con o sin cirugía, va a estar peor que ahora. ─Si yo tuviera el dinero suficiente para hacerlo, preferiría cambiar a mi esposa por otra más joven─ dijo otro. Un proyecto que evalúa la conveniencia de una reparación mayor en vez de una sustitución, no debe considerar el desembolso como un gasto, sino como una inversión. No importa que al final del horizonte de evaluación el activo reparado, tenga un valor incluso inferior a lo que podría costar hoy sin la reparación. Lo importante es saber identificar y medir todos los costos y beneficios diferenciales entre ambas opciones. Es posible que los beneficios de una máquina nueva sean mayores que los de la antigua, ¿pero compensará las inversiones? La máquina nueva podrá requerir de otros conocimientos para ser utilizada eficientemente si la tecnología cambió. Los efectos a considerar son: el ahorro en reparación y la posibilidad de venderla en el estado actual (a veces hay que pagar para que la desinstalen y la lleven, versus la inversión inicial en la nueva; la productividad y costo de operación de la nueva versus la antigua; los cambios en los efectos tributarios de la venta de la máquina vieja y los diferenciales en la depreciación, y el

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cambio en la proyección de los valores de desecho al término del horizonte de evaluación.

PD: (a mi me sale más rentable reparar.....además que la conozco hace tantos años.....cada vez que falla sé donde ajustar para que vuelva a funcionar.......y unos retoques, desabolladuras y pintura, nunca están de más).

La tercera opción Hace un tiempo fui a evaluar la conveniencia de hacer un outsourcing del servicio de alimentación de los trabajadores de una empresa. Para iniciar la conversación pregunté: ─ ¿Cuánto tiempo ha estado con ustedes la cocinera? ─ ¡NUNCA ha estado con nosotros....siempre ha estado contra nosotros!─ me respondieron. Un proyecto de outsourcing, como todo proyecto, tiene tres opciones: seguir con el servicio interno, optar por la tercerización o mejorar la situación actual. En nuestro caso, quizás no había que externalizar el servicio de alimentación, sino cambiar a la cocinera. Muchos evaluadores, al enfrentarse a un proyecto de reemplazo, ampliación u otro, dentro de una empresa en marcha, tienden a comparar la rentabilidad (a veces el VAC) de la situación base actual con la rentabilidad de la situación con proyecto. En algunas ocasiones se hace un solo análisis incremental que conduce exactamente a igual resultado. Sin embargo, frecuentemente existe la tercera opción: la de la situación base mejorada. Mucho dinero se han ahorrado los países que, en vez de construir más calles en una gran ciudad para hacer frente al creciente flujo vehicular, definen horarios diferenciados del sentido del tránsito. Lo mismo en aquellos hospitales que optaron por ocupar los pabellones quirúrgicos en las noches en vez de gastar grandes sumas de dinero en ampliaciones. Al evaluar un proyecto de outsourcing, es probable que externalizar sea más rentable que continuar con la actividad internamente. Sin embargo, muchas veces se pueden reducir los costos a niveles tales que, esa opción, sea más atractiva que externalizar.

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La tina de mi cuñado Cuando mi cuñado, que vive en el campo, me vino a ver (sin que lo haya invitado) después de muchos años, va al baño y me grita desesperado: ─ "¡Cuñadito!!! ¿qué es esto que parece una piscina?" ─ "¿Cómo puedes ser tan ignorante, Lucho? Eso es una tina..." ─ "¡Qué linda! ¿De dónde la importó?" ─ "Pero si la venden en cualquier parte". ─ "Chuuuu...mañana mismo me compro una". Al día siguiente, cuando mi esposa llama a su hermanito para saber cómo le fue con la compra, éste le cuenta que la compró y que se la van a enviar a su casa. Dos meses después, nos llama para contarnos que todavía no le llega la tina. Entonces le digo: ─ "Cuñado...mándeles un mail o llámelos por teléfono". ─ "Pero si aquí no hay internet y no tengo ningún número al que llamar". ─ "Bueno...mándales un telegrama". Así que va al telégrafo y le dicta (no sabe escribir) al despachador un enorme texto. Cuando le dicen que se cobra por palabra y que el telegrama le costaría 65 dólares, se indigna, rompe el texto y le dicta un nuevo telegrama: "¿i?". ─ "¿Pero cómo va a mandar una sola letra? ¿Acaso es usted bruto? ¿Cómo le van a entender?". ─ "¿Ah sí?... ¿Y qué letra es?". ─ "Una i". ─ "Ya... ¿y qué tipo de i?". ─ "Una i latina". ─ Ya poh......si eso quiero preguntarles. ¿Y LA TINA? Mucha gente destina tiempo a escribir en difícil lo que puede expresarse de manera simple y fácil. Muchos

profesores creen que son mejores mientras más compleja es la forma de explicar algo a sus alumnos, confundiendo enseñanza con demostrar sus conocimientos. Quizás por eso es frecuente encontrar que algunos evaluadores "pierden tiempo" y hacen perderlo al lector de su estudio, colocando una gran cantidad de fórmulas, algunas tan triviales como la del cálculo del VAN o la TIR. Sin embargo, no son capaces de interpretar sobre qué bases se sustentan o cómo deben interpretarse sus resultados. Por ejemplo, si el VAN es cero para una inversión de $1.000, el flujo de caja es $250 para el primer año y la tasa exigida de retorno es 10%, entonces el VAN supone que $100 son rentabilidad y los $150 restantes son recuperación de la inversión. Si el flujo del segundo año fuese también de $250, el VAN considera ahora que el 10% de la inversión no recuperada aún ($85) corresponde a rentabilidad y el saldo, $165, es lo que se recupera de la inversión el segundo año. Lo mismo se observa con la TIR, donde pocos explican por qué supone que los flujos se reinvierten a la tasa de descuento del proyecto y que sólo la parte de la inversión no recuperada anualmente se reinvierte a la tasa TIR.

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La virginidad perdida Estaba con mi esposa en la terraza fumando, ella un cigarrillo y yo una pipa, cuando se aproxima nuestra hija de 9 años con una cara de enorme tristeza. ─ Tengo que darles una mala noticia…ya no soy virgen─ nos dice, y rompe a llorar desconsoladamente ─ ¡¡Por tu culpa!!─ le digo a mi esposa. ¡Mira el ejemplo que le diste a nuestra hija! ─ ¿¿¿AAaaaaaaHHHHHH, si ???─ me grita mi esposa. ¿Y quién es el estúpido que se gasta casi todo el sueldo con sus amigotes? ¿Y crees que no me he dado cuenta de la cantidad mujeres que te saludan en la calle y tú siempre me dices que debe ser una ex alumna tuya? ¿O es que tú piensas que la niña y yo somos ciegas? ¡¡¡imbécil!!!. ─ ¿Y te olvidas de tus ideas idiotas de que no se hable abiertamente de sexualidad? ─ ¿Cómo es posible que esto nos pase ¡¡¡aaaggghhhh, Dios míooooooo!!!!─ dice llorando. Se da vuelta hacia donde está nuestra hija y le dice sollozando: ─ ¿Quién fue mi preciosura? ¿Cómo lo hicieron? ..... Y entre sollozos mi hija le contesta ─ Fue mi profesora y me sacó del pesebre por ser muy pequeñita. Al evaluar un proyecto es muy fácil sacar conclusiones anticipadas sobre información incompleta. Por ejemplo, que al crecer un proyecto logrará reducir los costos por las economías de escala que podría lograr por los eventuales descuentos por volúmenes que aceptan los proveedores. Cuando se evalúa un proyecto de ampliación o de internalización, es posible que varios costos fijos ya existentes no varíen, ya sea porque el proyecto no los afecta (sueldo del gerente general, vigilancia y control de acceso a la planta, entre otros) o porque existen

capacidades ociosas que obligan a la empresa a incurrir hoy (situación sin proyecto) en algunos costos a pesar del no uso (por ejemplo, el seguro de la máquina). Cuando los costos medios decrecen por el efecto distributivo (costos asignados) del costo total entre más actividades, se está en presencia de economías de ámbito. Al igual que en caso de las deseconomías de escala (aumenta el costo medio por el mayor costo de transportar insumos cada vez más lejanos), existen deseconomías de ámbito (por ejemplo, si al aumentar un área de actividad de la empresa, el proyecto obliga a un grupo pequeño de personas a trabajar en un segundo turno, se duplicará el costo indirecto de la supervisión, vigilancia, aseo, iluminación y otros costos que, siendo fijos, se verán fuertemente incrementados).

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¿Las cordobesas?...bellas, bellas Mientras dictaba un curso en una maestría en la Universidad Nacional de Córdoba, una alumna bellísima me preguntó: ─ Profe ¿cómo encuentra a las mujeres cordobesas? Viendo a tanta mujer linda entre mis alumnas (la mayoría merecería un monumento) y tratando de hacerlos pensar que no me fijo en tales cosas, le respondí: ─ Como en todos los países que he visitado, hay de todo. Unas muy bellas y otras no tanto. ─ Pero en general ─insistió─ comparadas con las chilenas, ¿somos más o menos atractivas? ─ Mira, le dije. De que las argentinas, y las cordobesas en particular, son muy atractivas, lo son. De que se vistan, caminan, mueven y hablan para ser más atractivas aún, también. Pero en Chile también tenemos mujeres muy bellas. Por ejemplo, las medidas de mi esposa (y se mantiene así por casi 40 años) son 92─60─90...y sin silicona. Esperaba haber dado término a tan incómoda pregunta, hasta que otro alumno intervino exclamando: ─ ¡Cierto! Yo la conocí el año pasado cuando fui a Santiago y efectivamente esas son sus medidas. Claro que, con zapatos, su altura no pasa de 1,20 metro. Cuando el evaluador de proyecto no entrega toda la información, por comodidad o desconocimiento, puede inducir a grandes errores en la decisión que tome el inversionista. Por ejemplo, todos los libros que tratan el punto de equilibrio señalan que la cantidad de equilibrio es aquella que permite generar ingresos que cubran los costos fijos y variables. Para ello nos dicen que ella se

calcula dividiendo los costos fijos por el margen de contribución unitario (precio menos costo variable). Con esta información, un proyecto podría mostrar que existe una gran diferencia entre la demanda estimada y la demanda de equilibrio, lo que se asocia con un bajo riesgo. Sin embargo, para tomar cualquier decisión es necesario agregar otras variables. El inversionista requiere vender lo suficiente para cubrir, además de los costos fijos y variable, el costo de capital de los recursos invertidos, ya que siempre tendrá o un costo de oportunidad para invertir sus recursos o deberá enfrentar el pago de un costo financiero si los obtuvo mediante un préstamo. Por otra parte, sabemos que, cuando en un proyecto se invierte en activos productivos (no es el caso de los financieros), ellos irán perdiendo valor tanto por su uso como por el paso del tiempo. Por lo tanto, la cantidad de equilibrio deberá considerar que debe venderse una cantidad tal que, además de cubrir los costos fijos, los variables y de darle al inversionista la rentabilidad por él exigida a su inversión, deberá generar un excedente para cubrir la disminución natural del valor de sus activos con un doble propósito: permitir la renovación futura de esos activos y/o recuperar su inversión. Si la cantidad de equilibrio es sustancialmente menor que la estimada para calcular los costos e inversiones, debe reconocerse que en niveles menores de actividad podría haber economías o deseconomías de escala en los costos y requerimientos distintos en las inversiones. Esta última afectará a los impuestos por el efecto de su depreciación y a la rentabilidad monetaria exigida por el inversionista si cambia el monto de la inversión necesaria. Si incluimos esto, veremos compensado el mayor esfuerzo realizado con un trabajo mejor hecho y, obviamente, mucho mejor valorado por quien nos contrata.

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Las estacionalidades de mi esposa Después de 33 años de casado, nunca me he podido acostumbrar a dormir solo (perdón....sin mi esposa). Paso las noches en vela pensando en ella. Me atormenta saber que debo viajar y que al acostarme no la tendré a mi lado. Pero en los momentos de más angustia es cuando más florece la imaginación. Habiendo dormido casi 150 días este año en más de 50 hoteles distintos y preparando mi próximo viaje.... ¡encontré la solución! Le pedí a Cristina que se saque una fotografía, yo la guardo en mi laptot y, cuando me vaya a acostar, pongo el computador en la almohada de al lado mío, lo enciendo y abro el archivo con su foto. Así, me duermo mirándola y, si me despierto a medianoche, la veré observándome. El sábado pasado me levanté a las 9.30 de la madrugada y encontré un papelito amarillo en el refrigerador donde nos decía, a mi hijo y a mí, que se fue a sacar la foto. Imagínense lo contento que estaba. Pero todo cambió. A las 13.00 horas no llegaba ni respondía su celular. Casi no almorzamos (por la preocupación y porque no sabemos cocinar). A las 16.00 horas mi hijo quería llamar a la policía y yo a los hospitales y a la morgue . A las 17.55 la desesperación era total. A las 18.00 se nos pasó porque empezaba un partido de futbol por televisión. Estábamos en lo mejor del partido cuando llega mi esposa y nos muestra una foto. ─ ¿Quién es?, preguntamos al unísono mi hijo y yo. Era ella. Después de tres horas en un peluquero profesional, cuatro en un maquillador profesiones y de 387 fotografías hasta que encontró una que valiera la pena (la verdad es que a las 18.00 cerraba el negocio y la echaron para la calle con las 387 fotos).

Si ustedes ven esa foto, no podrían saber cómo es mi esposa. Para saberlo, deberían ver varias fotos que yo podría sacarle durante el día. Una cuando se levanta, otra cuando sale del baño, otra cuando se arregla ella misma para salir de compras, otra podría ser la elegida por ella, otra cuando se va a acostar y otra cuando sale del baño para irse de la cama. Así podrían ver su estacionalidad durante un día y calcular un promedio para estimar cómo es ella realmente. Si sólo vieran la foto de cuando se levanta en la mañana, seguro se preguntarían "¿qué habrá hecho el pobre Nassir para merecer esto?" y si ven la elegida por ella, probablemente dirían "¡yo sabía que Nassir tenía que tener alguna gracia oculta para merecer este monumento!". Cuando se calcula el monto a invertir en capital de trabajo, muchos autores recomiendan utilizar el método Contable, pero yo prefiero el del Período de Desfase. El primero es tan complejo que, a lo más, permite proyectar los niveles de activos y pasivos corrientes a una fecha del año, generalmente al 31 de diciembre. Sin embargo, las estacionalidades pueden hacer que el proyecto requiera niveles de inversión en capital de trabajo durante el año muy distintos al determinado contablemente. Pero ésta no es la única limitación del modelo. Cuando al crecer el proyecto enfrenta cambios en los niveles de actividad, con economías de escala para algunos insumos y deseconomías de escala para otros, o cuando hace variar sólo los costos fijos, se complica tanto la aplicación del modelo que lo hace ser más incorrecto que cualquiera de los otros dos que ofrece la teoría (período de desfase o déficit acumulado máximo).

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Lasaña ─ Claro que sí─ le digo a mi esposa cuando me propone ir el sábado al cementerio a ver a nuestros padres. ─ Yo les compraré flores para llevarles─ me dice contenta. ─Y yo un buen plato de lasaña─ le respondo. ─ ¡¡¡Qué!!! ¿Cómo se te ocurre esa tontera? Y después te enojas cuando te digo que eres un imbécil. ─ Pero es que a ellos les gustaba tanto la lasaña…. ─ ¿Acaso crees que podrán probarla? ─ No, pero tampoco podrán oler ni ver las flores. Muchos evaluadores creen que la viabilidad legal se refiere sólo al cumplimiento de la ley escrita. Sin embargo, las prácticas regulares en una organización, muchas veces no normadas por ley alguna y ni siquiera escritas o transmitidas formalmente, pueden ser determinantes en el éxito o fracaso de un proyecto. Por eso, al evaluar un proyecto en una empresa en marcha debemos preocuparnos especialmente de la prácticas, buenas o malas, con las que acostumbra trabajar la gente. Como me lo recordó mi amigo Fernando Romero, hay un dicho que dice "donde no hay ley ni doctrina, manda la costumbre". No debemos olvidar que los aspectos no regulados legalmente producen mucho riesgo e incertidumbre en los proyectos.

Libertad Mi mujer se despertó una noche y ve que no estoy en la cama. Se levanta nerviosa y me encuentra sentado en la cocina, con una taza de café en la mano, ensimismado en mis pensamientos, mirando fijamente la pared, mientras me cae una lágrima de un ojo. ─ ¿Qué te sucede, Nassir?─ me pregunta asustada. Yo deposita la taza de café sobre la mesa, la miro y le pregunto: ─ ¿Recuerdas Cristina cuando tú tenías 18 años y nos comprometimos hace cuarenta años atrás? ─ Si, lo recuerdo como si fuera ahora─ me responde. ─ ¿Y recuerdas cuando tu padre nos pilló haciendo el amor en el asiento trasero de mi auto? ─ Claro que me acuerdo – me responde cariñosamente. ─ ¿Y recuerdas que me apuntó a la cara con la escopeta y me dijo: “¡O te casas con mi hija o te envío a la cárcel por 40 años”!? ─ También me acuerdo de eso─ me contesta ella, con voz suave─ ¿por eso estás tan emocionado? ─ ¡No!─ le respondo mientras me seco las lágrimas de las mejillas─ ¿Es que no te das cuenta que hoy estaría libre? Dos conceptos que a veces se confunden son el de la evaluación ex post de proyectos, con el de la evaluación en la etapa de operación. Ambas no sólo persiguen objetivos distintos sino que utilizan técnicas de análisis también diferentes. Mientras la evaluación ex post se dedica principalmente a determinar si los resultados logrados en su implementación estuvieron acordes con lo previsto y dentro del marco presupuestario y de tiempos, donde prima la búsqueda de las razones de por qué no se lograron, la evaluación de proyectos durante la etapa de

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operación es una herramienta que busca el mejoramiento continuo en la empresa. Aunque la primera se utiliza más frecuentemente de lo deseado como una herramienta "policial" que busca encontrar a los "culpables" de no haber logrado los resultados esperados, hoy se le reconoce como una técnica de medición de la eficacia de las metodologías empleadas en el estudio de la viabilidad, que permite a futuro mejorar la calidad de las predicciones. La evaluación en la etapa de operación se encarga de determinar qué acciones correctivas se pueden emprender cada vez que las condiciones sobre las cuales se formuló el proyecto cambian. Así, lo que se evalúa es si conviene ampliarse, reducirse, reemplazar tecnologías, realizar un outsourcing o producir lo que se está comprando. En otras palabras, la evaluación ex post analiza el pasado y la evaluación en la etapa de operación analiza el futuro.

Limpieza "La opinión de un evaluador es más limpia que la de cualquier otro profesional. Claro, si la cambia más seguido" Cuando se empieza a evaluar un proyecto existen distintos niveles de profundidad en los análisis, denominándose Perfil al más simple, Prefactibilidad a uno intermedio y Factibilidad al más profundo. El Perfil se usa generalmente para encontrar alguna razón que no justifique seguir gastando recursos en la investigación. En otras palabras, trata de determinar por qué otro inversionista no lo ha implementado antes. Si no se encuentra una razón para ello, el estudio pasa a la etapa de Prefactibilidad (o estudio preliminar de Factibilidad), donde usando principalmente fuentes de información secundaria (estándares, regresiones estadísticas o información de terceros como cotizaciones, proyecciones del Banco Central, etcétera), elabora un flujo de caja para comparar las inversiones con los costos y beneficios proyectados. Como resultado, puede recomendar el abandono dada la nueva información recolectada, la postergación o la profundización del estudio. En este caso se pasa a la etapa de Factibilidad, donde se recurre a fuentes de información primaria, o sea, el origen de la información. Por ejemplo, mientras en Prefactibilidad se puede calcular el costo de construcción usando como parámetro el costo promedio del metro cuadrado, en Factibilidad debe calcularse el costo real de la obra. Quizás recién en esta etapa el evaluador averigüe que el proyecto no es rentable. Un comentario más: no es necesario llevar todos los elementos de costo a nivel de Factibilidad. Sólo se hará con aquella información que, pudiendo afectar

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fuertemente a la rentabilidad, genera dudas en la etapa

de Prefactibilidad. Si bien se define "didácticamente" una secuencia de tres o a veces más etapas en el estudio de viabilidad de un proyecto, lo que importa es que cada información se profundiza hasta que haya tranquilidad acerca de su validez. A veces, el estudio de mercado se queda en Prefactibilidad porque no se necesita profundizar más, y en otros casos, especialmente cuando se trata de introducir una innovación tecnológica, se debe continuar hasta la Factibilidad. De igual manera, si los estándares son confiables o la magnitud de la inversión en tecnología es ínfima, puede en el estudio técnico dejarse el cálculo de esta variable como resultante de la aplicación de un estándar.

Los costos de las guerras para EE.UU. En la prensa del domingo 24 de febrero de 2008, leí la siguiente noticia "Lawrence B. Lindsey, quien fuera Asistente de Busch en Política Económica y Director del National Economic Council, señaló que las guerras a EE.UU. le habían costado, en millones de dólares, US$600.000 la de Vietnam, US$80.000 la del Golfo y, hasta ahora, US$400.000 la de Irak". A pesar de mi deformación profesional (tiendo siempre a comparar costos con beneficios) me impresionó la nula referencia al número de personas que han muerto o quedaron limitadas en ellas. Algo similar sucedió durante la Segunda Guerra Mundial, cuando James B. Forgan, presidente de la Cruz Roja de Chicago, sacaba cuentas alegres: "La guerra ha disminuido el índice de mortalidad en Inglaterra. Retirar los vehículos de las carreteras, mejorar el régimen alimenticio, vacunar a todo el país, entre otras cosas, significa que Inglaterra esté salvando más vidas en las ciudades que las que pierde en batalla". Igual que estos dos fríos norteamericanos (¿Notó sus cargos? ¿Opinarían lo mismo si uno de sus hijos tuviera que ir a combate?), es mucha la gente que cree que los evaluadores de proyectos debemos privilegiar los intereses económicos por sobre otra consideración. Nada más alejado de la realidad. Cuán seguido vemos hoy cómo las autoridades ponen al hombre al servicio de la Economía y no se dan cuenta que la Economía es quien debe estar al servicio del hombre. ¿O será más importante contabilizar dólares que vidas humanas, o quedarse tranquilo con que la cantidad de jóvenes que mueren en batalla son menos que los que se salvan en las ciudades, sin analizar la búsqueda de una solución que permita evitar ambos tipos de muertes?

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Los objetivos de San Pedro Una señora reconocida por su pésima forma de conducir, un día choca contra el vehículo del párroco del pueblo y ambos mueren. Cuando se presentan ante San Pedro, este deja pasar a la dama directamente al cielo, pero al párroco lo interroga largamente. Molesto, éste le dice a San Pedro: "¿Cómo deja pasar a esa señora que ni siquiera es católica y a mi lleva 45 minutos interrogándome? Creo que aquí hay un lamentable error." Pero San Pedro le responde "No hay ningún error. Cuando usted predica la mayoría de los feligreses se duerme, pero cuando ella conduce, todo el pueblo reza. Y usted sabe, los objetivos son los objetivos". Muchas veces el objetivo de un proyecto no es económico: reducir las listas de esperas en los hospitales, razones estratégicas o de seguridad nacional, éticas o humanitarias. Como en estos casos hay una meta definida, lo que debe buscarse es cómo alcanzar el objetivo de la manera más eficiente posible. De aquí surge la diferencia más básica entre el VAN y el VAC. La letra N del VAN significa neto, es decir, la diferencia entre beneficios y costos, y la C del VAC costo. El primero indica que si el resultado es negativo, no se cumple la condición de elegibilidad; el segundo siempre será negativo e indica cuánto cuesta alcanzar el objetivo.

Mantener el equilibrio Estando reunido con mis amigos una noche de sábado, conversábamos sobre lo difícil que es mantener la armonía familiar cuando los hijos son jóvenes. Durante más de media hora escuché cómo se discutía en sus casas por los problemas con los hijos, hasta que uno me preguntó: ─ ¿Y tú, Nassir, cómo lo haces para nunca pelear con tu familia? ─ Es que tengo una esposa con una tremenda sabiduría. Ella es la que tiene todos los méritos de que en mi hogar todo se mantenga en equilibrio, en un “perfecto promedio”. Cuando mis hijos dicen algo, ella siempre les encuentra la razón y cuando yo digo algo, nunca me la encuentra. El uso de promedios es una tendencia bastante utilizada en proyectos para definir comportamientos de corto plazo. Los más comunes, que se aplican sobre el total de datos disponibles, son: a) Promedio móvil simple: se usa cuando la serie de datos disponible muestra volatibilidad y no se percibe una tendencia ni una estacionalidad. Resulta una línea recta sin pendiente. b) Alisamiento exponencial simple: se usa cuando la serie de datos disponible muestra volatibilidad, sin tendencia ni estacionalidad y además se considera que los datos antiguos no pueden tener el mismo peso relativo que uno ocurrido en períodos más próximos. Resulta una línea recta sin pendiente. c) Promedio móvil doble: se aplica a datos con tendencia y sin estacionalidad. Resulta una línea recta con pendiente. d) Alisamiento exponencial doble: se aplica a datos con tendencia y sin estacionalidad cuando se ponderan

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distintos los datos antiguos que los nuevos. Resulta una línea recta con pendiente. e) Aditivo estacional: se emplea cuando la serie de datos disponibles no muestra tendencia pero sí estacionalidad. Resulta una curva repetitiva que representa los promedios con estacionalidad. f) Multiplicativo estacional: se usa cuando los datos no tienen una tendencia clara, existe estacionalidad y se observa crecimiento. Resulta una curva repetitiva creciente que representa el aumento de los promedios con estacionalidad. g) Estacional aditivo de Holt-Winter: se aplica a datos con tendencia y estacionalidad. Resulta una curva repetitiva que reproduce los cambios estacionales incorporando la tendencia.

¿Más ricos o menos pobres? ─ ¿Por qué estamos tan mal, Nassir?─ me preguntó una noche mi esposa. ─ Por la deuda externa, mijita─ le respondí. ─ ¡Pero si yo no me he endeudado! ─Tú no, Cristina, pero los políticos de los gobiernos anteriores sí. ─Ah.... es como el pecado original... la culpa fue de Adán y Eva y nosotros somos quienes nacemos en pecado─ sentenció ella. El efecto de una mala decisión en materias económicas puede tener incidencias negativas sobre muchas generaciones futuras. Pero una buena decisión de hoy, puede hacer que nuestros hijos nazcan en una situación de privilegio. Para ello, es necesario que las decisiones de inversión se tomen sobre consideraciones económicas racionales y no sobre intereses políticos de personas que privilegian los resultados de corto plazo en función de objetivos electorales. Ahorrar es dejar que otros usen nuestro dinero para obtener una rentabilidad sobre la cual recibimos una pequeña participación. En todo caso, ahorrar no es tan malo como "gastar", o sea, destinar esos recursos a fines que no permiten tener más riqueza futura, sino menor pobreza ahora y por poco tiempo. Lamentablemente, es lo que se observa cada vez más frecuentemente como estilo de solución a los problemas políticos del gobierno ¿Cuánto les quedará del bono de $20.000 (US$40) al 40% de las familias más pobres que repartió el gobierno hace un tiempo atrás en Chile? Inversión sería destinar una parte ínfima del presupuesto de educación a subsidiar a los jóvenes talentos de escasos recursos para que puedan estudiar y

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aportar más adelante con sus capacidades al desarrollo de las empresas y el país o asignar recursos para disminuir la obesidad mórbida de los jóvenes para evitar los grandes gastos que deberán enfrentarse a futuro por su impacto en otras enfermedades derivadas de ella o a crear fondos de capitales de riesgo para apoyar a los emprendedores que no tienen acceso a créditos. Hoy hace falta un Ministerio de Planificación que se dedique a identificar, evaluar y apoyar la implementación de proyectos sectoriales que permitan una mejor calidad de vida permanente a futuro, en vez de pequeños desahogos económicos para tranquilizar el ambiente político y que no solucionan el problema de fondo.

Matrimonio Mi matrimonio fue muy bonito. Quisimos con mi esposa hacer algo distinto (casarnos a mediodía) y que nos cantara un profesor de la cátedra de Administración (gratis). Gracias a mi esposa, la ceremonia fue muy diferentes a todas, al extremo que el sacerdote salió impresionado (y tiritando). Incluso hoy, cuando nos ve, cruza la calle para no conversar con nosotros. Todo eso porque cuando le hace la típica pregunta a la que sería mi esposa de que si me acepta hasta que la muerte nos separe, ella responde: ─ No. ─ ¡¿Qué?! ─dijimos al unísono el cura, los padrinos y yo. ─ No, porque no quiero tener incentivos para cometer un asesinato más adelante. Las decisiones que se tomen hoy deben considerar los dos elementos básicos de cualquier iniciativa o proyectos: costos y beneficios. Los beneficios se materializarán si sabemos darle al proyecto cuatro elementos mínimos que componen el concepto de valor: a) Oportunidad: debe estar en el momento y lugar adecuado, ojalá anticipándose a la competencia. Esto influirá en los costos de distribución. b) Amplitud: debe ser entregado en la forma que lo determine el mercado segmentado. Si observamos que la población está envejeciendo y aumentando el número de personas que viven solas, se confeccionarán tamaños de envases con una o pocas unidades. Por el contrario, si va a restaurantes u hospitales, deberá ser todo lo contrario. Si se va a abordar a más de un segmento del mercado, esto influirá en los costos del

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proceso de envasado, tamaño, almacenaje, distribución, control de inventarios, etcétera. c) Originalidad: debe fortalecerse el factor diferenciador con los productos competitivos. Esto influirá los costos publicitarios y posiblemente los de investigación si el producto requiere ser continuamente renovado. d) Consistencia: debe mantenerse el principio de coherencia entre lo que la empresa es (imagen proyectada), lo que dice que es (imagen deseada) y lo que otros creen que es (imagen percibida). Los clientes comprarán los productos que el proyecto ofrecerá si aprecia en ellos un valor igual o mayor al precio que pagará. El objetivo de quien formula un proyecto no debe ser nunca el de minimizar costos (a menos que existan restricciones de recursos que imposibiliten otra cosa), sino determinar los costos adecuados para que la rentabilidad se maximice.

Me ahogo Después de tres horas sin pescar nada a bordo de la lancha de mi consuegro y ante la enésima negativa de él para que nos fuéramos a otro lugar, le pregunto molesto: ─ ¿Sabes algo de estadísticas? ─ No─ me responde indiferente. ─ Se nota─ le digo. Estás como mi yerno que, como no sabe nada de muestreo, cuando mi esposa le pregunta si está salada la sopa, él responde “…a ver tía, prueba una cucharada y le dice: esta sí…prueba otra y le dice: esta también… y así hasta que se acaba la sopa” ¡Si con una sola habría bastado! ─ No hables mal de mi hijo. Además, las estadísticas nunca las he necesitado─ me dice sin inmutarse. ─ Si no sabes estadísticas, te has perdido la mitad de tu vida─ le digo cada vez más molesto. Acababa de decirle esto cuando nos damos cuenta que la lancha se hunde. Cuando ya estábamos sumergidos hasta la cintura, mi consuegro me mira y me pregunta: ─ Nassir ¿sabes nadar? ─No ─le respondo angustiado ─Entonces te has perdido toda la vida─ me dice y se aleja nadando. Toda inversión implica apostar. Como en el juego, siempre se intenta ganar pero, como en toda apuesta, a veces se gana y a veces se pierde. Por eso, en casi la totalidad de los proyectos encontraremos que, independientemente de cuánto hayamos profundizado el estudio, existirá siempre la duda de si será exitoso. O sea, estaremos en presencia de riesgo. Una forma de medirlo es la desviación estándar, la

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que expresa la dispersión promedio de los resultados posibles respecto del valor promedio (media) esperado. Dos proyectos con igual VAN serán aceptados con diferente disposición por los inversionistas si presentan distintas desviaciones estándares. Por ejemplo, si uno de ellos tiene sólo dos desviaciones estándar y otro tiene cuatro. Obviamente, este último tiene la posibilidad de que el resultado alcanzado al implementarlo sea mucho mayor, pero también podría ganar mucho menos (o incluso perder). El inversionista verá en cuál apostar. Muchas variables son las que condicionan el grado de tolerancia al riesgo: la personalidad del inversionista, el horizonte de tiempo de la inversión, la disponibilidad de recursos físicos y financieros e, incluso, la edad de quien toma la decisión. Generalmente, los inversionistas jóvenes toman más riesgos justamente por trabajar con horizontes de tiempo más largos. Por lo mismo, la tolerancia al riesgo cambia con los años.

Mejor la del vecino El sábado fui a una comisaría muy preocupado porque mi esposa había desaparecido. Otro hombre estaba, en ese momento, haciendo la misma denuncia. Escucho al policía pedirle que la describa para ir a buscarla. ─ Mi esposa es joven, linda cara, morena, alta, ojos verdes, lindas piernas y pechos firmes─ le dice éste. ─ ¿Y la suya? ─ me pregunta en seguida a mí. ─ Olvídese de la mía, mejor vamos a buscar la de este hombre. Cuando un inversionista emprende un negocio, se siente muchas veces tentado a abandonarlo para seguir otro camino. Especialmente cuando ve que a otro empresario le va muy bien con la opción de negocio elegida. En una situación como ésta, lo mejor es esperar a tener la frialdad necesaria para realizar un análisis objetivo respecto del futuro más que de la situación actual o pasada. El proyecto no vale por los resultados exhibidos en el pasado, sino por lo que se espera de él a futuro. Quizás el negocio del vecino se ve muy próspero por las utilidades repartidas, pero por lo mismo podría requerir de grandes inversiones para sustentarse a futuro. Sin embargo, otro proyecto que no ha distribuido dividendos podría explicarse por la capitalización de las ganancias, lo que le permitirá generar flujos mucho mejores a futuro.

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Mi segundo vehículo Iba conduciendo tranquilamente mi vehículo con toda mi familia durante las vacaciones destino a mi parcela, cuando mi yerno me dice: ─ Tío: ya es hora de que se compre otro auto. ─ Pero si este es excelente─ le respondí. ─ Claro, pero como usted no va sentado atrás........ Me doy vuelta y veo a mi yerno, mi hija, mis dos nietos, mi hijo (el más contento) y su novia, todos apretujados, y pienso "primera vez que coincido con mi yerno". Así que volviendo a Santiago me compré un segundo automóvil. Como nadie más sabe conducir en mi familia, ahora me voy con mi señora, mi hijo y su novia en mi viejo auto. Los dejo en la parcela y me regreso rápidamente a Santiago, cambio de vehículo y llevo a mi hija, su esposo y mis dos nietos, ahora todos cómodamente sentados. Para regresar hago lo mismo. Evaluar un proyecto de ampliación, como cualquier otro, requiere previamente haber identificado todas las opciones posibles para asegurar la optimización en el proceso de asignación de recursos. Por lo general, un proyecto de ampliación presenta las siguientes posibilidades que se deben estudiar: a) no crecer (el beneficio de disfrutar el campo compensa el costo de la incomodidad...de ellos); b) crecer comprando más activos; c) crecer reemplazando el activo de menor capacidad por otro de mayor capacidad; d) externalizar parte del proceso (enviar a mi yerno en ómnibus); e) arrendar otro activo Posiblemente el lector podrá identificar varias otras posibilidades como irme a vivir al campo, comprar un carro de arrastre o dejar en Santiago a mi yerno e hija.

Lo importante es reconocer que el esfuerzo de identificar más opciones se compensará con creces con la mejoría observada en las conclusiones y recomendaciones de cómo invertir. Muchas opciones se encontrarán al definir el tamaño, la localización, la alternativa tecnológica a usar en el sistema productivo, la calidad del producto a elaborar, el mercado meta al que se atacará, los canales de distribución, el financiamiento con deuda o leasing, la compra o el arrendamiento de las oficinas o bodegas, desarrollar internamente o externalizar el aseo, mantenimiento de máquinas o alimentación, el tipo de sociedad que se constituirá la empresa que se creará con el proyecto, etcétera. Obviamente, planteado así parece mucho trabajo. Y lo es. Pero esta es la única forma de asegurar una asignación eficiente de los recursos que siempre son escasos frente a los requerimientos de inversión. De aquí que la optimización que se logra identificando, estudiando, evaluando y seleccionando el camino frente a cada opción relevante que caracterice al proyecto, es el único mecanismo que permite la mejora en el proceso de inversión, tanto pública como privada.

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¿Mi señora? ...cada día más rica Cuando teníamos 14 años le tomé la mano a la que hoy es mi esposa. Todas las proyecciones futuras que hicimos a esa edad se han cumplido, aunque nunca en la forma que lo estimamos. ¿Cuándo me iba a imaginar que de verdad me casaría con la hermana de mis "cuñaditos", fieles guardianes de todo lo que hacía (o trataba de hacer) con ella. Pero la cosa funcionó...y bien. Quizás algunos "retornos" se demoraron en llegar, pero llegaron. Y mi mujer cada día más "rica", con la familia "producida" que no cambiaríamos por ningún dinero del mundo. Cuando se evalúa un proyecto, la posibilidad de proyectar todo su comportamiento futuro es imposible. Por eso, siempre debe incorporarse al final de un horizonte razonable de evaluación, el valor que esperamos tenga la inversión realizada. Algunos profesores señalan que no es necesario considerarlo, porque su incidencia en los resultados es insignificante, olvidando que el valor que se le asigna no es el valor de los activos desgastados, sino el valor del flujo que se puede generar con ellos. Muchas veces, este valor será mayor que lo invertido (un bosque), a veces igual (un terreno) y a veces menor (una máquina). Pero una máquina que tiene un plan estructurado de mantenimiento, como una familia, es capaz de seguir generando beneficios altísimos durante muchos años. Claro que algunas deben reponerse, ya sea porque empiezan a fallar o porque las manejamos indebidamente. Por lo menos, sabemos que "técnicamente es viable". Falta por confirmar que exista "la viabilidad de gestión" y que el entorno no cambie demasiado a futuro.

Moral distraída y plusvalía ¿Cómo variará el valor de unas oficinas ubicadas en un edificio con una excelente ubicación si en la oficina colindante unas mujeres de moral distraída reemplazan escritorios por camas para prestar sus servicios? Igual como algunas propiedades suben de valor, otras pueden bajar. Mucha gente, equivocadamente, incluye la plusvalía de un terreno o una construcción dentro de los beneficios de un proyecto. Veamos el siguiente caso: si en un proyecto no se incluye la plusvalía del terreno, su VAN es de $100 negativos, pero si se incluye sube a $200 positivo, se deduce que la plusvalía del terreno fue de $300. O sea, el proyecto es malo pero lo hace bueno la plusvalía del terreno. En otras palabras, el proyecto de comprar el terreno y no hacer nada es más rentable ($300) que construir y operar en él un proyecto ($200). La plusvalía, muchas veces, disfraza un mal proyecto no por mala intención del evaluador sino que, peor aún, por ignorancia.

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Navidad Lo que más me molesta de las Fiestas Navideñas es que nunca sé qué regalarle a mi esposa. También saber que otros estarán con el mismo problema acerca de qué regalarme a mí. Generalmente lo que recibo no es ni lo que quería ni lo que esperaba. Pero como no soy tonto, se me ocurrió la gran solución. Este año le compraré a mi esposa un perro. Sé que los odia, pero no se atrevería a abandonarlo.....y a mi me encantan los perros. Como ella será la dueña, deberá hacerse responsable de lavarlo, vacunarlo y limpiar allí donde ensucie. Yo, por mi parte, me ofreceré para entretenerlo, para que me acompañe a caminar y jugar. ─ ¡Ídolo!─ me dijo me hijo cuando le conté. Cuando evaluamos un proyecto, no es común llegar a definir acciones estratégicas de la futura gerencia del negocio en una etapa de prefactibilidad, a pesar de que sabemos que impactará sobre la cuantía de los costos y éxitos (beneficios). Dada las características de la prefactibilidad, esto es generalmente aceptado por todos. Sin embargo, lo que muchos plantean es que tampoco en factibilidad correspondería hacerlo, ya que esto es parte del plan de implementación, donde el equipo que participa en la operación no es el mismo que evalúa. En esto último no estoy de acuerdo, como tampoco lo estoy con que todas las variables del proyecto deben llegar a factibilidad. Sin embargo, aquellas que sí lo hacen, sí deben considerar estas variables estratégicas de la implementación por los efectos económicos que podrían alterar la rentabilidad de la inversión. Por ejemplo, sólo respecto a la estrategia de penetración de un nuevo proyecto en el mercado, podemos definir varias opciones:

1. Estrategia de persuasión: potenciar las ventajas del producto (el perro sería un buen guardián) implicará el diseño de un producto con atributos adicionales al del resto de la competencia (pasta dental con flúor) 2. Estrategia de coacción: en este caso la estrategia probablemente no exigirá agregar nuevos atributos al producto, pero requerirá de mayores recursos para lograr más potenciamiento de la marca, de su prestigio y de los beneficios que poseerla conlleva (cuando le dije a mi esposa que si no me dejaba tener un perro era capaz de abandonarla, me respondió "¡anda preparando las maletas entonces!") 3. Estrategia de distracción: son las típicas campañas donde se agrega un complemento promocional para desviar la atención ante productos "commodity", donde cuesta la fidelización a una marca. Por ejemplo, en el caso de las gasolineras, si se ofrece regalar una muñeca "Barby" a quienes reúnan una cantidad de cupones por la compra de gasolina. Piense en el costo que ello involucra en la compra de cientos de miles de "barbies", en la inversión publicitaria, en el costo de distribuirlas en todas las gasolineras del país, en el costo del sistema de información que se requerirá para saber los inventarios en cada gasolinera para que no se corra el riesgo de que cuando una niña va a canjear los cupones no esté en stock el color de vestido que ella quería, etc. (Cuando le inventé a mi señora que si compraba un perro la tienda me regalaría el perfume importado que siempre ella me pide que le compre, me dijo "¡qué estúpidos, si es más barato comprar un perfume que un perro"!) Hay decisiones importantes que resultan de un análisis estratégico del negocio, de cuyos resultados se derivarán costos, inversiones y beneficios que pueden hacer cambiar substancialmente el resultado de la evaluación del proyecto.

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Negros y blancos ¿Por qué le dirán "hombre de color" a un negro que nace negro, crece negro, al sol es negro, con frío es negro, enfermo es negro y muerto es negro, y a nosotros nos dicen "hombre blanco" si cuando nacemos somos rosados, crecemos blancos, al sol nos ponemos rojos, con frío estamos morados, enfermos nos ponemos verdes y muertos de color gris pálido? En un proyecto pasa lo mismo. Cuando se habla de construir un flujo de caja, por lógica deberíamos incluir todas las cuentas que constituyan algún movimiento de caja. Sin embargo, para medir la rentabilidad de una inversión, necesariamente se deberán agregar el valor de desecho, o valor remanente de la inversión y, sólo en algunos casos, la recuperación del capital de trabajo. Cuando se hace una inversión, generalmente se hace para que perdure en el tiempo la empresa que se creará con el proyecto. Por ello, el evaluador agrega en el flujo, al final del horizonte de evaluación, un valor que, sin constituir ingreso, forma parte de la riqueza que el inversionista tendría si hace el proyecto. Por ejemplo, si el proyecto consiste en comprar una vivienda para alquilar y se evalúa el proyecto a 10 años, en ese plazo se deberá considerar el ingreso generado por el alquiler más una estimación del valor de la vivienda con 10 años de uso. La teoría ofrece tres opciones para determinar este valor: a) el contable, o lo que falta por depreciar, b) el comercial, que equivale al valor de mercado corregido por los efectos tributarios y c) el económico, o la equivalencia a lo que la empresa, como unidad económica, sea capaz de generar a partir del momento en que se hace la valoración.

Ni más ni menos ─ ¡Cristi! Hoy ayudé al país a aumentar su ingreso per cápita─ le digo feliz a mi esposa. ─ ¿Cómo lo hiciste, mi amor? ─ me responde con admiración. ─ Le aumenté la mesada a nuestro hijo. ─ Tonto─ me dijo. El evaluador no puede "hacer" más rentable un proyecto por cuestiones matemáticas. Lo que debe hacer es determinar primero cuál de los tres métodos explicaría de mejor forma los requerimientos de capital de trabajo y calcular su cuantía sólo por este método. Recuerdo haber rechazado, como evaluador externo de un banco, un excelente proyecto con el argumento de que sólo lo aprobaría si el cliente pedía un 30% más de capital de trabajo, ya que con el monto que estaba solicitando no podría financiar el ciclo operacional que sustente el funcionamiento de las máquinas para las que también estaba solicitando.

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No es viable... ¿y qué? ─ Cristi─ le digo un día a mi esposa. Me siento deprimido y la angustia me hace comer y comer. Mira cuánto he engordado. ─ Ponte a dieta y contrólate entonces. Ya eres grandecito para sentirte angustiado ─me responde─ además, bajar de peso es muy fácil. ─ ¡¿Sí?! ¿Cómo? ─ Cuando sientas ansiedad por comer, te vas a un restaurante cualquiera, te desnudas y entras a comer. ─ ¿O sea que comer desnudo hace adelgazar? ─ No, estúpido ─me responde. Si entras desnudo, antes de un minuto te habrán enviado preso por indecente. La generación de ideas de negocio es la primera etapa de los proyectos. Una forma de lograrlo es identificando problemas que alguien necesite (adelgazar) y visualizar soluciones viables. Cada opción de solución es un proyecto. Pueden surgir tantas opciones de solución que su estudio requiere un proceso secuencial de eliminación de las malas opciones o de selección de las que se ven más viables. Para ello, cada una se analiza en una etapa de perfil desde diversos ángulos. La viabilidad técnica para demostrar que físicamente se puede hacer, la viabilidad legal para ver que no se contraponga a la normativa vigente, la viabilidad de gestión para demostrar que existen las capacidades para gerenciarlo, la viabilidad política para ver que está dentro de los rangos de elegibilidad por sus riesgos, la viabilidad ambiental para configurar el proyecto en función de variables que permitan cumplir con las normas de impactos ambientales y la viabilidad

económica para determinar su rentabilidad y riesgo en uno o más escenarios. La mayoría de las veces que un inversionista me propone una idea para evaluar, lo primero que hago es entender porqué a nadie se le ha ocurrido antes. Generalmente concluyo que sí se le había ocurrido, pero que hay una razón de porqué no es viable. Identificar esto hace ahorrar importantes recursos a ese inversionista, a una empresa, una familia o un país. Los evaluadores que quieren ganar dinero en el corto plazo a veces recién en el informe final indican la no viabilidad de la idea. Nuestro esfuerzo debe ser encontrar si existe una razón para abandonarlo en las etapas más iniciales del proyecto.

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No sólo imaginación Eestábamos con mi esposa mirando la puesta del sol en la playa de Santo Domingo cuando, de repente, se da vuelta y me da una tremenda cachetada. Sorprendido, le digo: ─ ¿Y eso porqué? ─ Por 40 años de mal sexo─ me responde. Así que me giré hacia ella y le di también una cachetada. ─ ¿Y eso porqué?─ me preguntó sorprendida. ─ Pues...por saber la diferencia. La generación de ideas de proyectos no necesita sólo de imaginación. La observación del entorno permite encontrar muchas veces diferentes grados de insatisfacción en las personas. Por ejemplo, el envejecimiento de la población permite deducir una futura demanda por productos de mayor calidad y en formatos más específicos para woopies (adultos y matrimonios con recursos y que viven sin hijos), que manifiestan nuevas necesidades de consumo y entretenimiento, tienen reducidas responsabilidades y casi ninguna obligación financiera. Los jóvenes, por otra parte, tardan más en casarse (cambios en la oferta habitacional) y las mujeres tienen un rol más activo en el trabajo (aumenta el servicio de comidas preparadas y nuevos servicios domésticos). Como éstos, son muchos los ejemplos que se podrían mencionar y que responden a un análisis sistemático más que a la simple imaginación.

Obituario Pasaba en mis vacaciones por un pequeño pueblito rural y me detuve a comprar agua mineral en el aparentemente único negocio del lugar: el Club Social. Mientras esperaba que me atendieran, escucho la siguiente conversación entre el vendedor y otro cliente que quería colocar en el obituario del “periódico” local, que también se imprimía ahí, que se había muerto su suegra: ─ Quiero poner un anuncio por la muerte de mi suegrita. La Matilde. ─ Muy bien, don José. Son $ 1.000 por palabra. ─ Ok. Entonces ponga: Murió doña Matilde Zúñiga. La familia. ─ Disculpe don José. El mínimo son $10.000, por lo que puede agregar cuatro palabras más. ─ ¡Pero si todo el pueblo sabe quién es la Matilde! ¿Para qué gastar más de $6.000?. ─ Ya le dije que no puede ser, así que si quiere píenselo un rato y después vuelve con las cuatro palabras. El hombre se va molesto y regresa a los 10 minutos y dice: ─ Ya sé que poner en el anuncio. ─ Dígame, don José. ─ Murió doña Matilde Zúñiga. La familia. ─ ¿Y las otras cuatro palabras? ─ Se venden sus muebles! Aunque no es asumida por todos los evaluadores, tenemos la responsabilidad de buscar la optimización de la inversión en todas sus partes durante el desarrollo de la etapa de formulación del proyecto. En muchos casos se nos podrá solicitar la evaluación de un proyecto muy concreto, donde la flexibilidad para modificar variables parece nula. Sin

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embargo, es ineludible la responsabilidad de plantearle al inversionista la eventual existencia de otras opciones para que apruebe sean evaluadas, no con el afán de “vender” un trabajo mayor, sino para asegurarle la mejor opción de inversión. Por ejemplo, si el Plano Regulador Municipal permite en un determinado terreno construir hasta 21 pisos, lo usual es evaluar un proyecto inmobiliario de 21 pisos para “aprovechar” al máximo la superficie existente. Pero si se considera que el último piso tiene un costo de construcción mayor que los anteriores (obliga a fundaciones mayores, aumenta el costo de oportunidad de la inversión al aumentar el período de construcción y venta, suben las exigencias técnicas de la capacidad y potencia de los ascensores, etcétera), es posible con un simple examen determinar si 20, 19 o 18 pisos dan una relación rentabilidad-riesgo mejor.

¿Olfato o técnica? La primera vez que le pasé la factura a un empresario al que le había demostrado que su idea no era rentable, me pagó con mucha más satisfacción que todos aquellos a quienes sólo les confirmé, al entregarles un informe recomendando hacer el proyecto, lo que "ellos ya sabían". El "olfato" de un empresario es insustituible por técnica alguna. La evaluación de proyectos, en un mundo tan dinámico como el actual, hace necesaria una complementación entre ambos. El empresario verá la oportunidad de hacer un negocio y siempre será el que decida. Pero el evaluador contribuye con información de apoyo: ¿Cuál es la dimensión real del mercado? ¿Qué estructura tecnológica es óptima, la más barata pero de corta vida o la más cara pero de mayor duración? ¿Cuál es la estructura de costos a financiar? ¿De qué magnitud será la inversión en capital de trabajo para que el gerente pueda administrar eficientemente el negocio? La lista es larga, pero lo importante es que hay información que muchas veces el empresario considera sólo tangencialmente. ¿Cuántos dimensionan en toda su magnitud la inversión publicitaria para posicionarse en los nuevos mercados? ¿Cuántos miden el riesgo o buscan determinar la priorización de las variables que son más sensibles para la rentabilidad? Son dos enfoques distintos. Un empresario nace, no se forma. Un evaluador, que puede ser el mismo empresario, se forma como un colaborador para buscar la manera óptima de emprender la idea del inversionista.

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Oración "La opinión nuestra de cada día dánosla hoy y perdónanos la de ayer". Cuando cayó el tipo de cambio en Chile, un grupo de empresarios solicitó la intervención de las autoridades para detenerla, basándose en que el país perdería competitividad en los mercados mundiales, lo cual es cierto. También es verdadero que, de no hacerlo, muchos exportadores deberían cerrar, con el consiguiente desempleo que ello conlleva, y que cerrar mercados que tanto costó abrir requeriría un gran esfuerzo futuro para recuperar el posicionamiento que en algún momento tuvieron nuestros productos en el extranjero. Sin embargo, un tipo de cambio bajo permite a los consumidores acceder a productos que en otro tiempo era impensado, a los hospitales obtener insumos médicos más baratos y fortalecer el empleo en el sector importador. Lo peor es defender dogmáticamente una u otra posición, cómo esos que antes señalaban que el boom de las exportaciones favorecía a un pequeño grupo de empresarios que, con grandes flotas, obtenían recursos marinos de todos los chilenos para beneficio de unos pocos que disponían de la tecnología y recursos para explotarlos industrialmente, mientras los pequeños pescadores veían cada día más disminuida su riqueza. Hoy son los mismos que “advierten” de los peligros de que el sector de pequeñas empresas que se atrevieron a incursionar en los mercados externos serán los primeros en asumir los costos de un tipo de cambio bajo. Y a lo mejor tienen razón. ¿Pero se ha considerado que hoy tenemos la oportunidad para hacer inversiones en bienes de capital para mejorar la competitividad futura? ¿Se ha valorado el beneficio del acceso a vehículos, computadores y otros bienes por una parte importante de

la población? ¿Se ha calculado que traer expertos internacionales que eleven el capital intelectual chileno hoy es más fácil? ¿O que las universidades con el mismo presupuesto de antes pueden enviar a más jóvenes a doctorarse al extranjero? Quizás nos encontremos con que estos beneficios son menores a los que permite un tipo de cambio más alto, pero mientras los expertos no cuantifiquen y proyecten éstos para ambos escenarios, el empresario debe seguir jugando con las reglas actuales del mercado. Esta discusión me recuerda a la que se produjo cuando se analizó reducir los aranceles, donde se argumentaba que sólo iba a perjudicar al sector industrial nacional (muchos de los cuales hicieron su riqueza gracias a una economía sobreprotegida, con productos de pésima calidad y sin competencia). Si creemos en un modelo, ningún verdadero emprendedor lo aplaudirá cuando sirve a sus intereses personales ni a pedir su cambio cuando no sirve a ellos. Para invertir, sólo requiere reglas del juego claras y estables.

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Para un proyecto con éxito ─ ¿Por qué temblará la gelatina, Cristi? ─le pregunté un día a mi esposa. ─ Posiblemente sea porque sabe lo que le espera ─me respondió. En una entrevista concedida a la cadena CNBC, Warren Buffett enumeró lo que para él son las 15 claves del éxito en las inversiones. Entre otras, llaman especialmente la atención las siguientes aplicables a quienes emprenden nuevos negocios: a) No invierta en un mercado si no puede ver caer su inversión en un 50% sin entrar en pánico, b) No intente predecir la dirección del mercado de valores, la economía, los tipos de interés o las elecciones, c) Sea temeroso cuando otros son codiciosos y viceversa, d) Un inversionista necesita hacer muy pocas cosas bien si evita cometer los grandes errores, e) Céntrese en el retorno de la inversión, el nivel de endeudamiento y los márgenes de beneficios en vez de en las ganancias. Respecto de estas opiniones, me surgen varios comentarios. Sin duda, hay inversionistas con más o menos aversión al riesgo, pero las inversiones deben evaluarse en el largo plazo, sabiendo que se deberán enfrentar momentos buenos y malos; es en los proyectos más riesgosos donde se observan las mayores ganancias (y los mayores suicidios). Las técnicas de predicción del mercado jamás acertarán con un resultado, pero ayudarán a clarificar las opciones para reducir esos riesgos. Las oportunidades de negocios muy atractivos las destruye la incorporación masiva de empresas al negocio (¿recuerdan las chinchillas o el pelo de conejo angora?).

Un proyecto bueno para otros no necesariamente será bueno replicarlo, por eso la importancia de medir el mercado a futuro "sin" y "con" el proyecto. Lo mismo vale para el evaluador de proyectos. Un gran error en la estimación impacta más que varios aciertos. La evaluación de proyectos considera la ganancia contable sólo como un instrumento para estimar los impuestos a pagar, pero la medición de la rentabilidad del proyecto y de los recursos propios sólo se hace respecto del retorno que genera una inversión, el momento en que ocurre y los riesgos que se asumen.

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Perdonen lo poco Justo el día más caluroso de mis vacaciones me correspondía cortar el césped de mi parcela. Sin pensarlo, le comenté a mi esposa: ─ Hace tanto calor, que cortaría el pasto desnudo. ─ No seas ridículo─ me respondió. ─ ¿Por qué?─ le digo. ¿Acaso no tienes calor? ─ Claro que sí, pero me preocupa lo que podrían decir los vecinos si te ven así. ─ Ja ─le digo sonriente─ ¿Y qué crees que dirían? ─ Que probablemente me casé contigo por tu dinero. Cuando se hace una investigación de mercado para un proyecto, hay que ser tan cuidadoso en la forma como en el fondo de las preguntas, para obtener los resultados esperados. Para ello, deben estructurarse los cuestionarios de manera tal, que el entrevistador y entrevistado estén refiriéndose a lo mismo. Hace unos años, me correspondió participar en una investigación del Instituto Interamericano de Mercados de Capital, donde se comparaba la forma de ahorro de las personas entre diferentes países. Cuando revisamos las respuestas a la pregunta abierta de cuál era la forma en que ahorraban, un grupo respondió "depósitos a plazo, dólares, propiedades, etcétera"; mientras que otro señaló que "apagando las luces, haciendo compras entre grupos de vecinos o controlando el tiempo bajo la ducha". Esto me hizo recordar la anécdota de un profesor que pidió a sus alumnos que escribieran en forma anónima cuál era su iglesia preferida. Mientras muchos respondieron "la católica, la ortodoxa, la mormona, etcétera", uno señaló "la Gótica". La preguntas se clasifican en abiertas o cerradas. En las abiertas, el encuestado tiene la libertad de dar cualquier respuesta, lo que hace que sean generalmente

difíciles de agrupar, su procesamiento y análisis demanda mucho tiempo y es más costosa. En las cerradas, por el contrario, debe elegir sólo una respuesta entre varias opciones que se le plantean, son fáciles de agrupar, rápidas de tabular y mucho menos costosas. Cualquiera sea la forma que se elija (la que dependerá de los objetivos de la investigación), el cuestionario debe ser corto, sus preguntas de fácil comprensión, no debe inducir al entrevistado hacia una respuesta, ser concretas y no ser superfluas. El carácter de confiable que se le exige a una pregunta lo determina si significa lo mismo para todos los que la van a responder, o sea, que tenga consistencia. No menos importante es asegurarse que el tipo de persona a quien se encuestará tiene la información y capacidad para poder responder adecuadamente. Entre menos tenga que reflexionar el encuestado, más válida será la respuesta. Eso me preocupa de la respuesta de mi señora…la dio sin reflexionar.

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Pitbull Un día sentado a la puerta de mi casa esperando pasar el funeral de mis enemigos, veo pasar dos carrozas llevando dos ataúdes negros. Detrás iba un hombre con su perro pitbull y dos ramos de flores, seguido por una enorme fila de más de cien hombres, uno detrás de otro. Extrañado, me acerco al primero (después de asegurarme que su perro llevaba bozal) y le digo con mucho respeto que no puedo evitar la curiosidad de preguntarle por aquel extraño funeral. ─ Lo que pasa ─me responde─ es que mi esposa me estaba gritando y retando por llegar tarde a casa y mi perro la atacó y mató. El primer ataúd es de ella. ─ Qué pena, señor ¿y el otro? ─le consulto intrigado. ─ Es que mi suegra intervino para defender a mi esposa y el perro la atacó y también la mató. ─ Oiga ¿me prestaría su perro? ─le digo susurrándole al oído. ─ Claro. Póngase a la fila. No es necesario esperar la llegada de una crisis para optimizar el gasto y agudizar la imaginación de los empresarios y emprendedores en general. La evaluación de cualquier inversión debe realizarse siempre, sin importar el escenario económico en que se esté inserto. Pese a la incertidumbre existente en el mercado, aquellas personas que cuentan con recursos enfrentan un período que ofrece muchas oportunidades, ya que pueden invertir su dinero con mayores posibilidades de negociación y a precios menores que hace un año. Los empresarios, hoy y siempre, deben agudizar la imaginación y a hacer de ella una tarea permanente. Es decir, deben ser proactivos y no reactivos ante los cambios. La actual crisis económica hubiese sido menos

dura para muchas empresas si la búsqueda de la eficiencia hubiese sido una actitud de trabajo en cualquier momento pasado. Cuando se acabe la crisis económica, enfrentaremos la incertidumbre del cambio climático, la evolución permanente de la tecnología y muchos otros cambios que caracterizarán el entorno incierto de los negocios. La responsabilidad de los evaluadores es aceptar este entorno cambiante e incorporar las nuevas técnicas de análisis del riesgo que hoy existen.

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Presentación de proyectos Cuando a un alumno se le preguntó en un examen que indicara los afluentes del Duero por la margen derecha, respondió: ─ Son los mismos que por la izquierda. Un proyecto presentado artísticamente, lleno de gráficos y colores, puede impresionar inicialmente al que no es experto en la materia, pero éste rápidamente se dará cuenta que es como la actuación de un jugador frente a un foul en el fútbol o como la promesa de un político en campaña. Muchos evaluadores agregan innumerables páginas a su informe con obviedades que no aportan información relevante y que, por el contrario, hacen perder el tiempo al lector. Igual como es el fondo del informe lo que realmente importa (la forma sólo debe facilitar la comprensión del documento), los antecedentes que se proporcionen deben ser los que aporten a definir el proyecto y su rentabilidad. Por ejemplo, colocar un apéndice con las fórmulas para calcular el VAN es innecesario, pero explicar correctamente cómo debe interpretarse, por ahora sigue siendo necesario.

Preservativos estratégicos Un típico turista estadounidense, mascando chicle, se sienta en un restaurante en la mesa de al lado de donde cenaba con Cristina. Viendo que lo ignoramos, trata de iniciar una conversación preguntándonos: ─ Excuse me, ¿en este país ustedes se comen todo el pan? ─ Por supuesto –le contesté. ─ Nosotros no, sólo comemos la migaja de dentro del pan y la parte de fuera la ponemos en un “container”, la reciclamos, la transformamos en harina y la exportamos a Latinoamérica. Al no recibir respuesta, el americano, que sigue mascando chicle, insiste: ─ ¿Ustedes se comen la mermelada con el pan? ─ Por supuesto─ le respondí nuevamente. ─ Nosotros no, en el desayuno comemos fruta fresca y la cáscara las ponemos en un “container”, las reciclamos, la transformamos en mermelada y la exportamos a Latinoamérica. Cristina, ya molesta, le pregunta al estadounidense. ─ Y ustedes, ¿botan los preservativos después de usarlos? ─ ¡Por supuesto!─ exclama el gringo. ─ Nosotros no, después de usarlos los ponemos en un contenedor, los reciclamos, los transformamos en chicles y los exportamos a los Estados Unidos. Mucha gente acostumbra a hablar de la importancia de la evaluación de proyectos estratégicos. Pocos son, sin embargo, quienes aprecian la pertinencia de la evaluación estratégica de proyectos. Esta última es la que hace a los evaluadores concentrar sus esfuerzos en las variables realmente relevantes para mejor decidir acerca de la conveniencia de invertir recursos en un negocio: magnitud

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del impacto en los resultados, cantidad de recursos comprometidos y su carácter de reversible o irreversible. No todos los proyectos tienen un carácter estratégico. El éxito o fracaso de muchas inversiones no comprometen el futuro de la empresa ni la seguridad nacional (como el reemplazo de una tecnología por ejemplo). Pero todos los proyectos, desde el reemplazo de una máquina hasta la creación de una nueva empresa, requieren de una evaluación estratégica para asegurar un trabajo bien ejecutado. Una evaluación estratégica supone tener respuestas preparadas para cualquier situación de cambio que enfrente el inversionista cuando el proyecto se esté implementando o esté en etapa de ejecución. No basta con presentar el escenario más probable. Lo que necesita el inversionista es saber que cuenta con planes de contingencia previamente evaluados antes de emprender su negocio. Posiblemente, la decisión que tomará es muy distinta si los planes de contingencia conducen todos a mantener el pronóstico inicial, respecto de que si todos conducen diferentes estados de pérdidas a asumir.

Presiones indebidas Hace muchos años atrás, un juez de Nevada recibió en su casa US$10.000 de regalo del demandante de un juicio que él debía resolver y otro de US$15.000 del demandado. Al día siguiente, al momento de iniciar la sesión contó públicamente lo sucedido y agregó "....por lo tanto, procederé a devolver US$5.000 al demandado, a traspasar al Tribunal los US$20.000 que tan gentilmente donaron y a juzgar el caso estrictamente de acuerdo con los méritos que ofrezca". En una ocasión, recibí presiones de la gerencia general para recomendar el cierre de un área de negocios que estaba evaluando si convenía cerrar y, al mismo tiempo, de la gerencia del área evaluada para recomendar su continuidad. No saben cuánto me ayudó recordar en ese momento la historia del juez para poder evitar las presiones indebidas.

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Prevención o corrección Una noche noté que había alguien en el patio de mi casa. Rápidamente llamé a la policía. Me preguntaron si el ladrón estaba armado, si estaba solo y si estaba dentro de la casa. Respondí que no sabía, pero que dentro de la casa no estaba, a lo cual me señalaron que iban a enviar a alguien en cuanto fuera posible, porque en ese momento no había nadie disponible. Un minuto después, volví a llamar y dije “Hace un minuto llamé porque había un extraño en mi jardín. No hay necesidad de que se apuren porque ya lo maté con un tiro de escopeta en la cabeza". Pasaron menos de tres minutos y habían en mi casa cinco patrullas policiales, un helicóptero, una ambulancia, el Defensor Penal Público, reporteros de televisión, periodistas y fotógrafos de todos los medios de prensa, un diputado, dos concejales y un grupo de los Derechos Humanos, que no se perderían esto por nada del mundo. El ladrón, todavía en el patio, miraba con cara de asombro el gran despliegue de fuerzas. En medio del tumulto, un teniente se aproximó y me gritó: ─ ¡Creí que había dicho que había matado al ladrón!!". ─ Bah y yo creí que me habían dicho que no había nadie disponible... Hace muchos años, mi profesor, colega y amigo Ernesto Fontaine, evaluó en su prestigioso CIAPEP (Curso Interamericano de Preparación y Evaluación de Proyectos) lo que él reconoce como : "el proyecto más

rentable que jamás he evaluado: la compra de radio patrullas para Carabineros, el cual presentó una rentabilidad superior al 2.500% ──¡¡¡dos mil quinientos por ciento por año!!!── proyecto que beneficiaba más a los más pobres".

Yo sé que a muchos gobiernos no les ha importado la evaluación social de proyectos, porque racionaliza la asignación de recursos y la independiza de intereses políticos cortoplacistas. Así lo demostró una ex funcionaria de Mideplan, que cerró el CIAPEP después de 30 años de formación (y transformación) de tantos profesionales chilenos. Pero la simple lógica hace visualizar que en el tema de la delincuencia los costos de la prevención son siempre menores que los de la corrección. Al evaluar qué tipo de mantenimiento es mejor para una máquina, es posible observar que ambos pueden ser buenos dependiendo de la situación. Efectivamente, a veces es mejor no prevenir fallas y esperar que ella suceda para reparar la máquina. Pero el tema de la delincuencia involucra vidas humanas. Lamentablemente, algo o alguien está fallando en Chile. No se nota la prevención (¿un policía cada cuántos pobladores pobres y cuántos policías por cada autoridad o personaje que alguien consideró "importante"?) ni la corrección en el tema de la delincuencia, aunque esto último es más por el descriterio de muchos jueces que dejan en libertad una y otra vez a quienes delinquen reiterativamente, que por la acción de la policía. Este es el mejor abono para la formación de los tristemente celebres escuadrones de la muerte, que decidieron que alguien tenía que hacer justicia en el país. Yo por lo menos, ya tengo un arma en la casa.

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Profesor Cuando hice el servicio militar hace ya 40 años, en la Escuela de Aviación, un dedicado piloto y profesor nos dijo: ─ Presten mucha atención porque este ejercicio lo voy a hacer una sola vez. No recuerdo su nombre, pero sí que fue un profesor de kamikazes. Una de las debilidades en muchos estudios de viabilidad de un proyecto es el estudio del mercado proveedor de insumos. Generalmente, la mayoría de los evaluadores profundiza (hasta exageradamente) la investigación en dos mercados del proyecto: el consumidor (demanda y precios de venta) y el competidor. Sin embargo, tanto o más importante puede llegar a ser la información que arrojan los otros dos mercados de un proyecto, el proveedor (disponibilidad, costo actual y proyectado de sus costos y disponibilidad actual y proyectada de materias primas, mano de obra y otros insumos) y el distribuidor (costo de la intermediación, calidad del servicio acorde con los requerimientos del proyecto, vínculos contractuales de exclusividad con otros competidores). Cada proyecto es distinto y requiere de un análisis de variables no en forma estructurada, como lo piden generalmente los estudiantes, sino que acorde a los requerimientos de cada situación en especial. Aunque en la situación base los competidores no tengan problemas de abastecimiento, podría darse el caso que cuando el proyecto se integre al mercado no hayan suficientes insumos para todos, pudiendo la mayor cantidad demandada hacer aumentar el precio al romper los equilibrios de mercado.

Propiedad de la información Cuando al general Jackson (héroe de la guerra de secesión norteamericana), un impertinente personaje le insistía en que le contara cuál iba a ser su plan de batalla en la siguiente campaña, respondió: ─ ¿Es usted capaz de guardar un secreto? ─ Por supuesto que sí, mi general. ─ Pues yo también ─respondió Jackson. Una característica básica de cualquier evaluador de proyecto es la confidencialidad con que debe tratar las ideas de inversión que no le son propias. Muchas veces somos llamados a evaluar una idea novedosa de inversión que fue imaginada, creada y probada por alguien que visualizó la utilidad del desarrollo de un producto original y que encontró la forma de producir. Frecuentemente, estos “inventores” no dominan los conceptos económicos para realizar, por si mismos, la medición de su rentabilidad y recurren a expertos externos capaces de hacerlos. Si bien la propiedad intelectual de quien diseña una metodología le pertenece y puede utilizarla para futuros estudios, el “concepto” del negocio ideado por el inversionista y toda la información creada por el evaluador, pero pagada por el inversionista, es de propiedad de este último. La mejor forma para que el inversionista confíe en que seremos cuidadosos en el manejo de la información y mantendremos la confiabilidad por él esperada, es nunca proporcionarle información acerca de otros proyectos que hubiéramos evaluado antes.

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Proyectos de desinversión Un día en que mi yerno fue a comer a mi casa (la verdad...va casi todos los días), me comentó que iba a pagar un 10% más mensual por un dividendo de lo que paga hoy por alquilar su casa. Cuando le pregunté la razón de su decisión, me respondió...."porque en 25 años más la casa va a ser mía." ─ Cuando se case mi último hijo, venderé esta casa y la cambiaré por otra más chica─ le dije. ─ ¿Y en qué va a invertir la diferencia, tío?─ me respondió apresuradamente (ojalá algún día entienda por qué me dice tío) ─ Me iré de viaje con tu suegra y me gastaré toda la plata de la diferencia. ─ ¡Está loco tío! ¿Cómo se le ocurre hacer eso? Quédese con esta casa hasta que necesite el dinero en su vejez... que está tan próxima... ¿Se estará preocupando realmente por mi futuro o estará evaluando que, si hago mi proyecto, su herencia bajará al valor de una vivienda más pequeña además de un montón de fotografías de mi viaje? Al evaluar proyectos en empresas es marcha, hay que diferenciar lo que son proyectos de inversión de los de desinversión. La gente qué valora el hecho de pagar un dividendo mayor al monto de un alquiler está asociando el sacrificio de consumo presente con un beneficio futuro que, estima, es de mayor valor: la propiedad de la que sería dueño en el futuro. A esto, como hemos señalado más de una vez, se le conoce como el "valor de desecho del proyecto". De igual manera deberíamos considerar, cuando evaluamos un proyecto de desinversión (outsourcing, abandono de una línea de productos, reemplazo de un activo de más valor por otro de menor valor) que los activos liberados hoy, si bien generan un

ingreso inicial al ser vendidos, disminuyen el valor de la propiedad a futuro. O sea, debe incluirse un ítem " menor valor de desecho" en el flujo de caja. Esto que mi yerno entiende tan bien, no lo veo en los flujos incrementales de ningún proyecto de outsourcing. Muchas veces el error no se aprecia, porque el valor de la propiedad tiende a cero en el largo plazo. Pero no olvidemos que a veces no es una máquina, sino un bosque que con diez años de crecimiento tiene un valor bastante mayor al de la inversión realizada, aunque menor al ingreso que efectivamente se percibirá cuando tenga los años suficientes para ser cortado y vendido..

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Que todos sean mejores que yo ─ Al enemigo no hay que desearle mal...hay que hacérselo─ dice semestre a semestre un profesor de marketing a sus alumnos─ para eso el hombre ha creado muchos más sistemas para eliminarse que para reproducirse. Como decía Konrad Lorenz, la agresividad humana es instintiva. Los seres humanos no han desarrollado ningún mecanismo inhibidor de la agresividad para garantizar la supervivencia. Por eso el hombre es considerado la especie animal más peligrosa del mundo. Lo mismo pasa en los proyectos. Muchas veces se requiere agresividad para tener éxito. Pero no en sentido destructivo sino atreviéndose a innovar, arriesgándose a ser diferente. El sentido de mediocridad lo manifiestan quienes buscan destacarse descalificando al resto de sus iguales. Los grandes hombres, como los que han hecho los grandes proyectos, son los que aceptan competir y valoran las cualidades como oportunidades y las aprovechan. Si mis pares son mejores, ellos me levantan con su prestigio, si fuesen peores, yo me hundo con su desprestigio. La oportunidad de éxito de un negocio debe buscarse en su propio beneficio diferenciador respecto de la competencia y no en la destrucción de ésta. Al igual que los productores de miel, el proyecto puede ser exitoso sumándose a la “competencia” para lograr acopiar volúmenes que permitan atender a una exportación. Lo mismo puede observarse cuando un grupo de clínicas privadas y hospitales, que compiten por un paciente, se asocian entre ellas para licitar la prestación de un servicio externamente, como la esterilización del instrumental quirúrgico, logrando en conjunto economías de escala que individualmente nunca obtendrían.

Reasignación de recursos Después de ver un partido de fútbol chileno por televisión, quiero proponer a las autoridades del sector salud que presten atención a la enorme capacidad de los médicos que asisten a los jugadores. Me impresionó ver cómo después de que un jugador sale de la cancha tremendamente herido y con muestras de tanto dolor (que a uno le dan una pena infinita, pensando en que la madre podría estar viento el juego) antes del minuto estén pidiendo al árbitro autorización para reincorporarse al juego como si nunca hubiera pasado nada. Realmente increíble. ¿Por qué no llevar a estos especialistas para que ayuden a las autoridades de salud a solucionar los problemas médicos de tantos chilenos? Más importante que gastar más, es saber gastar. Si un recurso es rentable en una actividad, el evaluador de proyectos debe estar dispuesto a recomendar su abandono si encuentra un uso más rentable para ellos. Tradicionalmente, los proyectos de abandono se identifican como proyectos de desinversión ante malos resultados y nos olvidamos de ver la posibilidad de mejorar situaciones existentes. Allí muchas veces está la oportunidad de mejorar. Yo, por ejemplo, recomendaría a varios jugadores de fútbol evaluar la creación de una academia de teatro, incluso antes de tener que dejar de jugar por edad o rendimiento.

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Reconocer limitaciones Un día invité a una tía solterona recién jubilada a que nos visite en la casa de campo que tenemos en Melipilla. Lo que más le gustó fue la crianza de pollos (cuando probó los huevos de campo y la cazuela de ave) y la crianza de conejos (después de comer esa noche un rico conejo a las brazas). Cuando le dije que semanalmente mis gallinas me producían más 200 huevos y que podría comerme más de un conejo diario si quisiera, se entusiasmó y también se fue a vivir al campo (afortunadamente lejos de Melipilla). Un tiempo después, ella me invita a ver su parcela. Tratando de demostrar que podía dedicarse por si sola al negocio de la reproducción y venta de conejos y pollos, había comprado, para partir, 100 conejas y 100 conejos y 50 gallinas con 50 gallos. El evaluador de inversiones no puede ser experto en todos los temas de la formulación de proyectos y no debe tratar de hacer aparecer como de elaboración propia información recolectada de terceros. No sólo es honesto sino necesario reconocer nuestra incapacidad para hacer la mayoría de los estudios técnicos o ambientales y varios análisis de mercado cuando corresponden a áreas muy específicas. (Conocido es el caso del general Grantt que, teniendo una pésima memoria musical, reconocía públicamente que conocía sólo dos melodías: “una sé que se llama Yankee Doodle y la otra sé que no es”). Por lo mismo, menos puede decir el evaluador que hará un estudio de factibilidad “técnico-económico” cuando generalmente no tiene las capacidades mínimas necesarias para hacer la viabilidad técnica, por muy alta que sea la remuneración que podría obtener con ello. Si él define variables para las cuales no está calificado,

posiblemente hará que el proyecto no sólo muestre una rentabilidad errónea, sino que a veces, cuando se utiliza como guía para su implementación, haga incurrir en gastos innecesarios al inversionista. Como quienes nos consideramos expertos en evaluación de proyectos somos, por lo general, ignorantes de una gran cantidad de aspectos vinculados con la ingeniería y funcionamiento de muchos proyectos, para reducir los errores u omisiones, debemos sistematizar la información relacionada con el proceso productivo con el objeto de lograr la cuantificación económica de todos los recursos involucrados en cada una de sus etapas. Esto se hace a través de los mal denominados “Balances” (mal, porque el común de las personas asocia este término con el concepto contable), donde, con el apoyo de los expertos en el área técnica, se definirán los requerimientos de obras físicas, maquinaria y equipos, su vida útil técnica, los recursos humanos y materiales de fábrica, etcétera. Con esta información, será el evaluador quien posteriormente definirá la cuantía de las inversiones y los costos de operación para distintos niveles de actividad.

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Rentabilidad de la educación Todo lo que siempre necesité saber, lo aprendí de mi madre: Religión: "¡Mejor reza para que esta mancha salga de la alfombra!". Lógica: "¡Porque yo lo digo y se acabó!". A hacer un trabajo bien hecho: "¡Si tú y tu hermano se van a matar, háganlo afuera. Acabo de limpiar aquí!”. A ser ahorrativo: "¡Guarda esas lágrimas para cuando me muera mejor!" Previsión: "¡Asegúrate de andar con calzoncillos sin hoyos, en caso de tener un accidente en esa bicicleta!" Causa-efecto: "¡Sigue llorando no mas y te voy a dar una paliza para que llores con razón!" Ósmosis: "¡Cierra la boca y come!" Contorsionismo: "¡Mira la mugre que tienes en el cuello de la camisa, ...sucio!" Fuerza y Voluntad: "¡Te vas a quedar sentado hasta que te comas todo!" Moderación: "¡Te he dicho un millón de veces que no seas exagerado!” Ventriloquia: "¡Cállate, cierra la boca y contéstame ¿por qué no me hiciste caso?!” Mecánica dental: "¡Me vuelves a contestar y de un solo golpe te vuelo los dientes!" El valor del silencio: "¡Sale si quieres, pero pobre de ti si después llegas quejándote „que me duele aquí o me duele acá‟, porque ahí mismo te voy a dar de correazos, porque yo te lo dije, pero eres como burro que nunca me entiendes!". Archivar información: "¡No quiero que estén llorando cuando me muer. Ahí se van a acordar de todas las veces que me han hecho rabiar!"

En los últimos años ha surgido el interés por introducir materias de racionalización en la gestión de los establecimientos educacionales, derivado de las presiones por una cada vez mayor eficiencia y eficacia en el uso de los recursos, siempre escasos. Hoy muchos critican que se pretendan alcanzar objetivos económicos con la educación, pero obvian toda referencia a la importancia de que los proyectos educacionales se evalúen desde la perspectiva de la rentabilidad privada. Esto, que a muchos puede escandalizar, es la esencia de un pensamiento constructivo, en donde la racionalización en el proceso de aprobar las inversiones, si bien da beneficios a quienes invierten bien, también se traducen en una serie de beneficios para los estudiantes, quienes pueden acceder a mejores instrumentos de apoyo pedagógico como los computadores para los laboratorios, en más libros para las bibliotecas, en más programas de capacitación para los profesores, en más arreglos de infraestructura o en menores costos de matrículas (la ineficiencia se traslada por lo general a precio o a una enseñanza de menor calidad), entre otros. El problema del Gobierno no es limitar la acción de emprendedores donde existen "clientes" que están dispuestos a pagar por la educación. Por el contrario, si se asignaran los recursos para la educación de manera adecuada, lo más probable es que todos terminemos con una mejor educación. Hace años, leí que en una imponente ceremonia de titulación, llamaba la atención un humilde matrimonio de campesinos. Después de recibir su diploma y medalla, uno de los egresados cruza el salón, se saca su medalla y se la coloca a su padre. A su madre le entrega el diploma. Mientras volvía a su lugar, el humilde campesino, con lágrimas de felicidad en sus ojos, besa tiernamente a su esposa y le dice: "Vieja......ésta es la mejor cosecha que hemos tenido en toda nuestra vida". Qué pena que tantas autoridades no logren entender algo tan obvio.

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Rentabilidad privada de la salud ─ ¿Cómo vas a escribir un libro de evaluación de proyectos en salud sin incluir la evaluación social?─ me dijo un profesor al que le pedí el 2003 revisar el borrador de mi libro que posteriormente me publicó la Editorial Universitaria con el auspicio de ADEN Business School. ─ Porque si le enseño a los médicos a hacer más rentables sus inversiones privadas en salud, mejor será para sus pacientes. Si a un médico o un grupo de ellos les va mal con su emprendimiento, el costo siempre termina pagándolo en parte el paciente: menos acceso a tecnologías renovadas, mayores costos de prestación, listas de espera más larga, deficiente calidad de atención, etcétera. Ojalá los proyectos sean rentables socialmente, pero si privadamente no lo son ¿quién o qué los hará sustentables? Nadie reconoce que el acceso a la salud no debe ser igual para todos. Pero tampoco nadie defiende el que en una posta rural deba existir un equipo de liposucción. ¿Es que la mujer de campo no merece tener una mejor figura? ¡Claro que sí! Pero es inviable en cualquier país del mundo dadas las limitaciones de recursos y otras necesidades de prestación médica más importantes que esa.

07.07.2007 Ayer estuve de cumpleaños. Me desperté muy temprano y me dieron unas ganas tremendas de hacer ejercicios, así que me quedé acostado hasta que logré que se me pasaran. Seguro mis buenos amigos, los profesores Pedro Briceño y Otto Kutz, se habrían levantado rápidamente para salir a trotar....incluso, como me consta lo han hecho, en las alturas de La Paz. Un evaluador de proyectos debe saber que lo que es bueno para algunos inversionistas no lo será para otros, que lo que él ve con optimismo otros lo verán con pesimismo, que sus prioridades no tendrán porqué coincidir con las del inversionista, gerente o banco. La capacidad para empatizar con el cliente es una virtud importante y necesaria de quien quiera dedicarse a la formulación y evaluación de proyectos. Sin embargo, esto no debe, por ningún motivo, interpretarse como un compromiso por demostrar que su idea de negocio es rentable. Si las conclusiones así lo demuestran, bienvenido sea. Pero si no es así, con seguridad el inversionista sabrá valorar la demostración de que estaba equivocado y de que estamos contribuyendo a evitar que malgaste sus recursos.

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7 de julio de 1950 El 7 de julio del año 1950 nacemos el periódico chileno La Tercera y yo. ¿Viviremos lo mismo? Yo, por lo menos, ya me estoy cansando de pensar que todos los años deberé cumplir años por el resto de mi vida. A ese ritmo se me va a acabar muy pronto la que me queda. Incluso estoy evaluando no cumplir más de aquí en adelante. Quizás así viva a perpetuidad... o por lo menos tanto como La Tercera, que cada día se ve más joven y renovada. Cuando se calcula el valor de una perpetuidad, las matemáticas financieras usan la conocida expresión F/i (flujo anual dividido por la tasa de costo de capital). Muchos evaluadores calculan el valor remanente de la inversión (el mal llamado "valor de desecho") como el valor actual de una perpetuidad, o sea, toman el flujo de caja del último año del horizonte de evaluación, lo suponen constante a perpetuidad y lo dividen por dicha tasa. Si bien desde el punto de vista de un activo financiero eso es correcto, no es válido para un activo productivo. Para que exista perpetuidad en un negocio, se deberá necesariamente considerar que, cada cierto tiempo, se tendrán que hacer inversiones de reposición en activos productivos que permitan seguir generando esos flujos a futuro (cada tres años los computadores, cada 10 alguna máquina o cada ocho un mobiliario). La única forma de que esto no demande futuros desembolsos del inversionista es "quitándole" al flujo de caja una "reserva para reposición de activos", de manera que sea el mismo proyecto quien se sustente en perpetuidad.

Dadas las dificultades para estimar el monto a reservar, se puede recurrir al promedio contable denominado "depreciación". De esta forma, cuando se calcula el valor de desecho económico del proyecto, debe restársele al flujo normal perpetuo anual, el equivalente a la depreciación (con lo que se obtiene un flujo anual promedio perpetuo) y su resultado dividirlo por la tasa exigida de retorno.

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Saber abandonar Abandoné mi dieta en la que renuncié a comidas y tragos....cuando me di cuenta que había perdido dos semanas en 15 días. Uno de los problemas de muchos inversionistas es que no saben abandonar un proyecto a tiempo porque les cuesta asumir la pérdida, no considerando que si no se abandona a tiempo, la pérdida puede ser mayor. Los proyectos de abandono pueden perseguir dos objetivos posibles: a) Evitar que la las pérdidas se acrecienten. b) Cerrar un área de negocios que, siendo rentable, permite liberar activos o recursos que pueden ser invertidos en actividades aún más rentables En el primer caso, el abandono se tipifica como proyecto de desinversión y tiene un tratamiento similar a la de los proyectos de outsourcing. En el segundo caso, el proyecto se prepara como cualquiera de reemplazo.

Segmentación de mercados Hace muchos años, se creó en Estados Unidos una agencia de detectives especializada en la búsqueda de personas desaparecidas. Al poco tiempo debió cerrar uno de sus dos departamentos (con todos los costos de imagen que ello tiene), el de "búsqueda de esposas desaparecidas", cuando completaron 70 mil esposas que buscaban a sus maridos. En el mismo período, sólo 15 maridos habían solicitado los servicios del Departamento de "búsqueda de esposas desaparecidas" No hay dudas de la importancia de la diversificación para lograr cubrir el máximo del mercado posible. Sin embargo, a veces ampliar el abanico de clientes potenciales tiene más costos que beneficios, especialmente cuando se pierde "el foco" del negocio. Al investigar el mercado, la segmentación es una herramienta útil para analizar la viabilidad de los diferentes segmentos del mercado: ¿los mayores reaccionarán igual que los jóvenes ante el lanzamiento de un nuevo producto? ¿los hombres y las mujeres? ¿los profesionales y los estudiantes? ¿la madre que trabaja fuera de casa con la que no lo hace? ¿la persona cuando compra para el hogar y cuando lo hace para la empresa?

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Ser consecuente, aunque cueste "Hay gente que va a la Iglesia a rezar para que llueva....y no lleva paraguas". El evaluador, si no cree que es viable el proyecto en las primeras etapas de su estudio, debe ser honesto y proponer la suspensión del trabajo, aún a costa de recibir menos honorarios de los pactados. De igual manera, si uno no cree en el proyecto que quieren encargarle evaluar, no debe aceptarlo. El mejor estudio de proyectos lo hace el evaluador que tiene fe en el proyecto.

Te quiero, vieja En una calurosa tarde de verano vino a visitarme un buen amigo. ─ ¿Te gustaría beber algo para pasar el calor?─ le digo. ─ Invítame con algo bien grande, frío y con harto ron─ me responde. ─ ¡Ah, no!─ le explico. A mi esposa la quiero demasiado. El tamaño de un proyecto corresponde a su capacidad instalada y se expresa en el número de unidades de producción por año. En un proyecto, debemos distinguir tres tipos de capacidad instalada: a) Capacidad de diseño: tasa estándar de capacidad en condiciones normales de funcionamiento b) Capacidad del sistema: actividad máxima posible de alcanzar con los recursos humanos y materiales trabajando de manera integrada c) Capacidad real: promedio anual de actividad efectiva, de acuerdo con variables internas (capacidad del sistema) y externas (demanda). Por ejemplo, en la formulación de un proyecto de creación de un hotel, se puede estimar la construcción de cien habitaciones, lo que correspondería a la capacidad de diseño. Si 10 de ellas quedan permanentemente reservadas para recibir a pasajeros especiales o para atender una permanencia mayor de algunos clientes, la capacidad del sistema se reduce a 90 habitaciones. Pero si la demanda promedio esperada es de 72 habitaciones, ésta es la capacidad real del hotel.

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Teléfono Quince días después de haber conocido a su nuevo marido, una mujer viuda le confidencia a su mejor amiga: "Es que lo encontré tan perfecto, que no quise esperar a encontrarle fallas". La publicidad mediática es una de las estrategias más usadas por el márketing. Sin embargo, el márketing es apenas una llave de las puertas del éxito, donde éste depende de que el consumidor adopte y se reafirme en la compra del producto. Un proyecto exitoso no puede depender de una buena campaña promocional sino de la seguridad de poder responder a todas las expectativas que la publicidad creará entre los potenciales clientes. Si ella no se puede cumplir, el proyecto no sólo hará perder credibilidad de otros productos de la misma empresa y, a través de la comunicación normal, será conocida por otros que a su vez la harán conocer a otros. Una empresa telefónica en Chile, por ejemplo, demoró 10 días en atender un reclamo por el no funcionamiento de Internet. Y respondió cuando avisé que quería suspender el servicio con ellos. Cuando llega la cuenta, me cobran los días transcurridos desde que devolví el servicio y no desde que ellos dejaron, 10 días antes, de proveérmelo. Como el reclamo no prosperó, opté por eliminar todos los servicios que tenía con esa empresa. Si con su publicidad mediática se nos convence de ser clientes suyos, envían elegantes folletos y hacen múltiples llamados por teléfono ofreciéndonos novedades, nos ponen expectativas altas. La importancia de los detalles puede no sólo hacer perder un cliente, sino que transformar al mejor transmisor de las bondades de un producto, el usuario, en el principal promotor del riesgo de caer en la trampa de la

publicidad mediática y hacer, en definitiva, que un proyecto fracase. Por eso, tan importante como haber evaluado correctamente un buen proyecto, es que la administración de él no tome acciones contrarias a lo propuesto como programa estratégico de acción. El evaluador de proyectos es quien más análisis integrado hace de todas las variables del mercado: los insumos, la competencia, los intermediarios y los consumidores.

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Tipos de consumidores Desesperado por las tres horas que demoraba mi esposa en decidirse si compraba o no un vestido, intervengo para apurar la decisión diciéndole: ─ Realmente ese vestido te hace ver 10 años más joven. ─ Entonces no lo compro, no quiero parecer 10 años más vieja cada vez que me lo quite─ me respondió ella. Una de las variables que más se analiza en el estudio del mercado de un proyecto, es el consumidor. Sabemos que esto no siempre debe ser así, ya que a veces los proveedores, distribuidores o competidores pueden ser tanto o más importantes en el éxito de una inversión. Sin embargo, el estudio del consumidor es inevitable. Una de las tantas cosas que se deben saber antes de hacer la investigación acerca de sus comportamientos, deseos, estímulos, etcétera, es que los potenciales clientes para un mismo producto pueden ser muy distintos en su personalidad, incluso dentro de un mismo segmento del mercado. Por ejemplo, existe el cliente “dominante”, que sabe o cree saber lo que quiere e impone su opinión; el “influenciable”, que le gusta que le recomienden y acepta gustoso que le expliquen o clarifiquen los atributos del producto; el “analítico”, que, además de informarse, compara entre distintos productos, marcas, locales de venta, precio, etcétera y después compra y el “emocional”, que reacciona frente a estímulos como la publicidad, un complemento promocional o un envase, entre muchas otras cosas. Al hacer la investigación de mercados debe tenerse presente que todos ellos deben estar incorporados en la muestra, de manera que se pueda prever, por ejemplo, el costo de una campaña promocional o una capacitación a los vendedores.

Tipos de evaluadores Yo quiero ser honesto y reconocer, como J. Hermida, que los evaluadores nos clasificamos en dos grupos: a) los que no somos capaces de pronosticar las variables futuras y b) los que no saben que no son capaces de proyectarlas. Por eso, no me molesta cuando nos dicen que somos expertos en explicar mañana porqué lo que pronosticamos ayer no sucedió hoy. Hay muchas técnicas de predicción de la demanda, costos u otra variable relevante en la rentabilidad de un proyecto. Sin embargo, ninguna puede garantizar que la estimación que realicemos se vaya a cumplir. Ninguna técnica ha podido reemplazar la bola de cristal de mi esposa (la que guarda en un closet, detrás de una escoba y un sombrero de punta laaaarga) Por eso, lo correcto en la redacción del informe final es que nunca se diga "la rentabilidad del proyecto es...", sino que "la rentabilidad del proyecto, en el escenario definido, sería de...". Posteriormente, será necesario hacer los análisis de sensibilidad para informar al inversionistas bajo qué condiciones el proyecto dejaría de ser rentable o para medir el riesgo de que la rentabilidad mínima exigida no se cumpla.

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Todo es relativo Cuando nos juntamos un grupo de amigos, le comenté a mi primo (mide un metro y 18 centímetros) que lo vi salir muy molesto de la Iglesia el domingo pasado. ─ ¿Acaso no te vio Dios?....anda a misa de 9.00, la de los niños, así nadie te tapa─ le dije. ─ No ─me contestó─ todo lo contrario. Lo vi y conversé con Él. ─ Entonces deberías estar muy contento─ le respondí. ─ No, pues. Lo que pasa es que al rezarle le dije que como para Él mil años son un segundo y un millón de dólares son un centavo, porqué no me prestaba un centavo suyo para resolver todos mis problemas con mi negocio, y me respondió: “con todo gusto hijo mío, sólo espera un segundo”. Mucha gente consulta permanentemente la razón de que no incluya un capítulo acerca del tratamiento de la inflación en la evaluación de proyectos. Tengo cuatro razones para no hacerlo: a) Los proyectos de inversión se evalúan en períodos largos de tiempo (diez años, generalmente) y la posibilidad de estimar la variación anual del índice de precios al consumidor es casi cero. b) Si se pudiese determinar, el IPC representa la variación de precios de una canasta de bienes de consumo familiar, la cual no tiene porqué representar a la estructura de costos y beneficios particulares del proyecto. c) Aún si así fuese, al aplicarse tanto a los flujos como a la tasa de descuento para transformarlos de valores reales a nominales, su efecto se elimina por la simplificación matemática entre el numerador y el denominador.

d) Porque lo que correcto sería calcular la variación de costos relativos de cada uno de los componentes del proyecto. Generalmente, el costo de averiguar este dato es mucho mayor al beneficio de conocerlo, dado que hoy existe la posibilidad de trabajar con datos en moneda constante, determinar cuál, al variar, se correlaciona más con el cambio en la rentabilidad y, por lo tanto, sensibilizar el VAN a los cambios que resisten estas variables críticas, que generalmente no son más de dos o tres. Este análisis de sensibilidad es más fácil, permite concentrar esfuerzos y entregar una más confiable información al inversionista al analizar la posibilidad de que dicho cambio relativo se produzca. Más aún, cuando al variar un costo, por ejemplo, existe muchas veces la opción de trasladar ese cambio a precio, por lo que su cambio es irrelevante al mantener la posición relativa de ambas variables.

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Tres meses de vida Hace unos años un médico me diagnosticó (equivocadamente) que tenía un cáncer a los huesos. Con una pena enorme, mi señora iba a mi lado camino a la Clínica para internarme. Justo en ese momento nos encontramos con un amigo que era incapaz de mantener un secreto. ─Hola, Nassir! ¿Como estas? ─Muy mal Lucho─ le respondo. Me acaban de descubrir un contagio de SIDA que me matará antes de tres meses. Sin saber qué decir, mi amigo se despide y se va muy acongojado. Mi esposa me mira y exclama: ─Pero Nassir, ¿Como le dices a la gente que tienes SIDA si lo que tienes en realidad es un cáncer a los huesos? ─Yo me voy a morir igual─ le contesto, pero a ti no te va acortejar ni el loro cuando quedes viuda. Un problema que se plantea frecuentemente al preparar el flujo de caja de un proyecto es el horizonte de la evaluación. Aunque se observa que la mayoría lo hace a 10 años, existen algunos criterios que, a mi juicio, ayudan a determinarlo: a) Si se trata de la creación de una nueva empresa, la convención es evaluarlo a 10 años, en consideración a que el valor remanente de la inversión (o valor de desecho) se incluye el valor actualizado de los flujos anuales promedios perpetuos que se espera genere el proyecto después de restarle una reserva para la reposición de activos. Cualquier valor que se actualice más allá de 30 años tiende a cero y es irrelevante. b) Si el valor remanente se determina por la valoración de los activos, lo más prudente es definir un

horizonte coincidente con la vida útil de él o los activos de mayor valor. Por ejemplo, si el 70% de la inversión en máquinas y equipos debe ser sustituido en 8 años, se define este plazo como horizonte para la evaluación. c) Si el proyecto es de comparación de alternativas y hay flexibilidad para cambiarse de una a otra en cualquier momento (reemplazo de un vehículo, por ejemplo), el horizonte lo define la vida útil restante más pequeña entre ambas alternativas. Por ejemplo, si la máquina nueva tiene una vida útil de 15 años y a la actual le quedan 7 años de vida, el plazo máximo de comparación es de siete años, ya que, con posterioridad, desaparece la opción de continuar con el activo actual. d) Si las opciones no presentan flexibilidad para sustituirse entre sí una vez hecha la inversión (una termoeléctrica a carbón versus a petróleo), lo más simple es calcular el costo anual equivalente y compararlos, ya que supone renovación constante de la tecnología elegida.

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Una carta bajo la manga ¿Complicado con la formulación de su proyecto? Como último recurso.....recurra al sentido común...a veces resulta. La técnica aplicada sin criterio es peor que la decisión de una persona criteriosa que no domine las técnicas. Muchas herramientas económicas son la simple representación teórica de comportamientos deducibles con sentido común. El evaluador de proyectos crea modelos de comportamientos para cada estudio de viabilidad que realiza. Trabaja en base a supuestos y reacciones esperadas de los distintos agentes económicos que se vincularán con el futuro negocio. Reacciones del mercado deducidas por sentido común valen, a veces, más que esa insoportable teoría que deja indiferente a la mayoría de las personas.

Un disparo en la oscuridad Nathan Rothschild debe gran parte de su fortuna al hecho de que en 1815, gracias a su servicio de correo rápido, se informó que Wellington había derrotado a Napoleón en Waterloo. Al disponer de esta información antes que el resto compró, a precios que estaban bajísimos, acciones en la bolsa de Londres que se encontraban en ese nivel porque los accionistas ingleses creían inminente la invasión francesa. Antes expuse que al olfato del inversionista no lo sustituye nadie. Pero las técnicas de evaluación de proyectos son menos inexactas que el olfato. Evaluar un proyecto es como estar dentro de una caja negra. Sin información, podrá o no encontrarse la salida pero, sin duda, que teniendo antecedentes del mercado, de los errores y aciertos cometidos por otras empresas en la misma industria, de las opciones tecnológicas, de la mejor forma de organizarse, de la existencia de servicios externos para contratar outsourcing, entre otras, la posibilidad de encontrar una "salida" más eficiente, más rápida o más rentable es mucho más posible. Afortunadamente, cada día son más los que aprecian el valor de la información. Cuando uno elabora un estudio de viabilidad económica está dentro de esa caja negra. Cada vez que se consigue o elabora información se siente como un disparo. Si es positiva, deja un "orificio" por el que entra un poco de luz para tratar de ver la salida. Si es negativa, es como si nos hubiera llegado directamente al corazón. Por eso el valor de la información es apreciada por el inversionista. Muchas veces lo ayudaremos a evitar una mala inversión que el simple olfato no permite apreciar. En otros, sólo confirmará que el resultado de su olfato fue acertado.

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Uso de información "La acumulación de información se parece al estómago en que lo que se aprovecha no es tanto lo que echamos en él como lo que digiere". He visto proyectos donde la información acumulada es tan abrumante que no puedo digerirla para entender las conclusiones que el evaluador desea demostrar. Lo importante es la calidad más que la cantidad de información. También tenemos que optimizar los recursos de nuestro cliente gastados en el estudio de viabilidad que le hacemos.

Validación de información En 1920, un oficial inglés y otro francés, pertenecientes a la Comisión de Vigilancia Militar del Tratado de Paz que impedía a Alemania tener armas, se presentaron en un cuartel militar alemán aduciendo que tenían información de que detrás de un muro había un depósito de rifles. Consultado por sus superiores acerca de cómo le había ido con la inspección, el oficial alemán a cargo le dice: ─ Di mi palabra de honor de que no tenía armas en el cuartel, y el oficial inglés, que era un caballero, aceptó la palabra empeñada, saludó y se retiró. ─ ¿Y el francés? ─le consulta el superior. ─ Ese mandó derribar los muros, encontró los rifles y el muy condenado se los llevó, señor. Un problema frecuente a resolver por los evaluadores es la aceptación de la información que ha obtenido de terceros y que pretende utilizar en el estudio de viabilidad que realiza. Toda información obtenida de fuentes externas debe validarse objetivamente para que sea confiable por sí misma y no por la confianza que pudiera tenerse en quien la emite. De esta forma se evita hacer uso excesivo (a veces abuso) de supuestos, los que deben reservarse para los estudios de escenarios, sensibilidad y riesgo. Los supuestos deberán aplicarse, por ejemplo, para tratar de anticipar las posibles reacciones de la competencia, los distintos comportamientos de los clientes frente a las mayores opciones para elegir su compra o las decisiones que tomarán los proveedores al ver aumentada la demanda por sus insumos (mientras en algunos casos los proveedores podrán reaccionar bajando el precio si logran economías de escala por los mayores volúmenes de

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producción y así subir las barreras a la entrada de nuevos competidores, en otros los podrían subir si es que no existen posibilidades en el corto plazo de que haya disponibilidad de ese insumo para atender la totalidad de la mayor demanda generada por la instalación del proyecto que se evalúa). Hoy se dispone de una gran cantidad de herramientas que permiten a cualquier evaluador poder hacer estimaciones más precisas acerca de muchas variables del proyecto. Desde los estudios de mercado hasta la determinación de costos e inversiones, por lo que el uso de supuestos se debe usar hasta la etapa de perfil y, en las siguientes, prefactibilidad y factibilidad, sólo en el análisis de la incertidumbre.

Valor de desecho... ¿quería más? Hace dos noches soñé que me moría y me iba al cielo. Desde ahí veía sufrir a mi esposa y a mis hijos. No sabía cómo transmitirles que yo estaba bien. Pasaban los días y mi señora seguía desconsolada. En mi sueño los años pasan rápido y, después de cinco años, muere mi esposa y se va también al cielo. A poco andar, me ve y, sin poder contenerse, me grita: ─ ¡¡Mi amor....mi amor......qué alegría reencontrarnos!!! ─ A ver, a ver─ le digo─ por favor cálmate: el trato fue "hasta que la muerte nos separe”. Cuando se evalúa un proyecto en un horizonte de 10 años (puede ser cualquier número de años) no significa que el proyecto necesariamente se acabe en ese momento. Es por ello que, en la última columna del flujo de caja, se debe incluir un monto que, si bien no representa un movimiento de caja y se denomina "valor remanente de la inversión" o "valor de desecho". Toda inversión genera dos tipos de beneficio durante el período de evaluación: el flujo de ingresos netos y la "propiedad" sobre los activos en los que se invirtió y que no se han vendido en ese tiempo. Por ejemplo, la compra de un departamento para alquilar en $1.000 puede generar en 10 años ingresos de $700, pero además, el inversionista debe considerar que, por haber desembolsado esos $1.000, es dueño de un departamento que a lo mejor vale todavía $500 (todo en moneda de hoy), por lo que podemos decir que su riqueza aumentará en $200 si hace el proyecto.

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Valorización contingente Cuando estaba visitando a mi novia que se encontraba por primera vez sola en su casa con su hermano menor, que no dejaba de mirarnos, le digo: ─ Toma, aquí tienes $100 si te vas a la cama. Me mira sorprendido, sale corriendo a su habitación y antes de poder darle un beso a mi novia vuelve con $200. ─ Toma, yo de doy el doble si me dejas mirar. Desde la perspectiva de la rentabilidad social es necesario cuantificar los beneficios y costos ambientales derivados de la inversión. El método de la valoración contingente, por ejemplo, busca determinar la disposición a pagar por el derecho de uso de vías exclusivas que hagan el tráfico más expedito o por ver las aguas de un río más limpias y descontaminadas. Entre las variables que determinan la disposición a pagar se pueden mencionar el nivel de ingresos o la cercanía y capacidad de acceso a las zonas mejoradas.

VAN ajustado No recuerdo bien si cuando Winston Churchill dijo "Nunca tantos le debieron tanto a tan pocos" se refería a los endeudados con la banca y las casas comerciales o a otra cosa. Cuando un proyecto es financiado con deuda, existen diferentes formas de calcular la rentabilidad de los recursos propios. El más tradicional es corregir el flujo de la deuda agregando con signo negativo la proyección de los intereses de la deuda antes de impuesto, el monto del préstamo en el momento cero con signo positivo y el plan de amortización de la deuda con signo negativo, ambos después de impuestos. El VAN de este flujo se calcula con la tasa de costo del capital propio. Hay un segundo método, menos difundido, que se denomina Valor Actual Neto ajustado, que puede calcularse de dos formas distintas: a) proyectar, para cada período el monto de los intereses multiplicado por 1-t (t= tasa de impuesto a las utilidades) cifra a la que se le resta el monto de la amortización anual de la deuda y se le suma el monto del préstamo en el momento cero, y b) proyectar el flujo anual del ahorro tributario de los intereses. Al calcular el VAN de ambos flujos a la tasa de costo de la deuda, se obtiene el mismo resultado. Si se le agrega al VAN del proyecto (calculado a la tasa de costo ponderado del capital), se obtiene el VAN del inversionista.

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VAN o VNA Un profesor me enseñó que no le cuente a nadie mis fracasos, porque a la mayoría no le importan y al resto les alegrará saberlo. No le hice caso, ya que siempre creí, y aún lo sigo creyendo, que un alumno aprende más de los fracasos de un profesor que de sus aciertos. Por ejemplo, aquella vez que pedí a mis amigos que contribuyeran anónimamente a una causa justa y uno de ellos me envió un suculento cheque sin firmar. Como estaba seguro que era de mi cuñado, le solicité firmarlo. Mirándome con cara de sueño, me respondió sin la menor vergüenza: ─ ¡Es que si lo firmo, deja de ser anónimo! Desde ese día, aprendí a solicitar aportes en efectivo. En un proyecto se puede fracasar o se puede cometer un error. Se fracasa, cuando la inversión no resulta rentable. A veces por los cambios inevitables en el entorno o por una mala gestión de quien lo implementa y ejecuta, pero a veces por los errores de los evaluadores. Como no sé futurología, no puedo ayudar a adivinar el futuro. Como mi trabajo termina entregando un informe acerca de la viabilidad económica del proyecto, no tengo ninguna injerencia en la selección de los gerentes que se harán cargo del proyecto en sus etapas de inversión ni de operación cuando entre en funcionamiento. Por eso, trato de explicitar los errores más frecuentes que se comenten en la evaluación de un proyecto. Sin embargo, como explico en todos mis libros, la "evaluación" es la etapa más simple del estudio de viabilidad. (¡Si hasta mi cuñado sabe evaluar!) Hoy existen múltiples herramientas para medir la rentabilidad. Por ejemplo, el Excel trae la función VA que calcula el valor actual de un flujo no uniforme de caja al momento cero. Como la inversión está expresada en el

momento cero, se excluye del rango al usar la función VNA, y se resta a este valor para calcular el VAN. Muchos estudiantes (y algunos profesores) confunden el VNA con el VAN. Al aplicarlo a todo el rango de datos, calculan el VAN, pero al período ─1.

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Vi… A un miembro de la Sociedad Protectora de Animales comprar veneno para ratones. A un vegetariano trabajando en una carnicería. A un sacerdote pidiendo dinero para comprar un cáliz de oro. A muchos políticos enriquecidos en poco tiempo. A un profesor que le negaba una respuesta a un alumno a menos que le pagara una consultoría. A un médico no atender a un paciente por no poder darle un cheque en garantía. Nadie cuestiona el loable interés de las personas de querer ganar dinero para mejorar su calidad de vida y, quizás, la de quienes lo rodean. Pero en ocasiones, la visión miope de dar sentido de corto plazo a nuestro trabajo, nos hace a veces ser indolentes y otras inconsecuentes con respecto a la vocación profesional que libremente elegimos seguir. El emprendedor es creativo por esencia. Tiene una disposición a asumir riesgos que muchos profesionales no están dispuestos a imitar. Sin embargo, ambas actitudes son válidas mientras se hagan con coherencia. Muchos evaluadores ayudamos a los emprendedores a ganar más dinero. Pero si un inversionista prefiere ganar menos dinero para sentirse más realizado como persona, nuestro deber es ayudar a lograrlo. Si en pos de la maximización de la rentabilidad el inversionista tiene que actuar en contra de sus valores, el negocio, tarde o temprano, se verá afectado por la ausencia del sentido de pertenencia entre lo que se hace y lo que lo satisface hacer.

Vida útil acelerada Recuerdo que cuando nacieron mis hijos me pasé los dos primeros años tratando que aprendieran a hablar y a caminar…..los 12 siguientes los pasé tratando de que se callaran y sentaran. El flujo de caja de un proyecto se expresa en momentos. Cada uno incluye dos cosas: todo lo que pasó en el período que termina y todo lo que debe hacerse para que el siguiente ocurra. Por ejemplo, si la vida útil real de una máquina es de 3 años, al final del año tres (columna 3 del flujo), 6 y 9 se incluye normalmente la depreciación del activo, los ingresos por su venta, el valor que tenga contablemente para calcular la utilidad e impuesto y la inversión de reposición que haga posible que el cuarto, séptimo y décimo año pueda seguir funcionando el proyecto. Sin embargo, dentro de tres años muchos cambios podrán haberse producido en la tecnología. Por ejemplo, mi primer portátil fue un Toshiba que costó US$7.200 (un Volkswagen escarabajo valía en ese tiempo US$8.400), pero me duró 8 años. El HP que me compré hace menos de un años ya estoy pensando en reemplazarlo. Lo más lógico, cuando la tecnología se renueva cada vez más seguido, es suponer que el reemplazo se hace en número de períodos decrecientes. Así, hoy es común suponer que un computador se reemplazará al final del año 3, del 5 y a partir del 6° año, anualmente.

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Yerno holgazán Uno de esos interminables días donde mi suegra nos iba a visitar, la oigo decirle a mi esposa: ─ No entiendo cómo una persona inteligente y bonita como tú puedes mantener al holgazán de tu marido que vive a expensas de tu sueldo, viendo todo el día televisión. ─ Despreocúpate mami. Yo me gano la vida trabajando y él se la gana alegrándomela─ le responde mi esposa. Muchas veces no somos capaces de darnos cuenta que el valor de un proyecto no está dado sólo por el incremento de la riqueza expresada en términos monetarios, sino que por los efectos indirectos que pueden tener sobre el bienestar de las personas. La evaluación social se diferencia principalmente de la privada en que intenta valorar las externalidades, tanto positivas como negativas, que ocasionará el proyecto a la comunidad. Si el efecto es provocado por producir un bien o servicio, se le denomina externalidad en la producción u oferta y si es provocado por el uso o consumo de un bien o servicio, corresponde a una externalidad en el consumo o demanda. Externalidades positivas son el bienestar que produce una prestación médica sobre el entorno familiar del enfermo o la disminución de la contaminación y la congestión vehicular derivados de la construcción de un tren subterráneo. Externalidades negativas son la degradación de suelo marino ocasionado por el cultivo de las salmoneras o la evacuación de residuos sólidos a los ríos que impiden la utilización de las aguas en el riego de otras tierras. Aunque en la evaluación privada no se incluyen estas externalidades, el inversionista, al decidir, sí

considera la satisfacción y el bienestar no monetario que podría reportarle hacer el proyecto. La obligación del evaluador es ayudar a identificar estos beneficios indirectos e incluirlos en una evaluación cualitativa complementaria. En algunos casos, observaremos que, aún mostrándole al inversionista un proyecto con VAN negativo, lo aceptará sólo por la satisfacción personal que le otorga involucrarse en él.

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