Desenvolvendo Talentos Em Vendas

Técnicas Básicas de Vendas

Venda é a arte e habilidade de influenciar os outros a aceitarem nossas idéias, produtos ou serviços.

O Profissional de Vendas Vendedor - uma das profissões mais antigas Vender é tão ou mais importante quanto produzir, inventar ou criar produtos e serviços Falta de opção: Pára-quedistas Hoje é diferente: O mercado exige o Profissional! Vender é uma especialidade que exige grande capacidade de negociação, visão estratégica,

Os 4 Princípios Fundamentais Diálogo Empatia Clima de Confiança Benefícios Antes de falar sobre um benefício, verifique se corresponde a uma expectativa ou necessidade do cliente!

Organização e Planejamento Perde-se tempo porque: Não há metas claramente definidas As prioridades constantemente

e

metas

são

alteradas

O profissional de vendas é desorganizado e/ou indisciplinado (atrasos freqüentes, trabalhos não concluídos etc.)

Organização e Planejamento Perde-se tempo porque: O profissional de vendas assume tarefas pelas quais não é responsável O telefone é utilizado de forma incorreta O profissional de vendas não se concentra

Características X Benefícios

Não me venda Livros Venda-me estórias fantásticas, viagens incríveis, conhecimento profundo... Não me venda Brinquedos Venda-me motivos para satisfação de meus filhos...

Características X Benefícios

Não me venda Roupas Venda-me boa aparência, estilo e atratividade.

Não me venda Motocicletas Venda-me rapidez, agilidade, economia, aventura, liberdade...

Programação Neurolingüística aplicada a Vendas

Permite: Criar relação de confiança e diminuir as diferenças entre o profissional de vendas e seus clientes Estabelecer empatia Acompanhar a linguagem corporal, verbal e emocional do cliente Criar afinidade por parte do cliente durante a

Os clientes em geral gostam de pessoas parecidas com eles. A PNL permite que o vendedor crie esta afinidade de forma técnica e sutil.

 Técnicas Básicas da Neurolingüística – Eco de Postura  Técnica do Espelho Acompanhar a Voz e o Humor Comentários que o cliente concorde Acompanhar as objeções de forma empática Ler o pensamento

PNL – Tipos de Clientes Visual “É

assim que vejo”

“Não “É

ficou muito claro”

difícil visualizar”

“Olha

que estilo bonito tem esta moto ”

PNL – Tipos de Clientes Auditivo “Pode “Esta

me falar a respeito” resposta soa bem para mim ”

“Queria “O

ouvir o ronco do motor”

que as pessoas estão falando fala ndo sobre isto?”

“Pode

me falar sobre o consórcio? ”

PNL – Tipos de Clientes Cinestésico “Não

me sinto à vontade... ”

 Tenho “ Tenho

a sensação que é a opção correta”

 Tenho “ Tenho

segurança neste produto”

“Nossa!

Como esta moto é confortável!”

Prospecção Prospectar é pesquisar, localizar e avaliar clientes potenciais. Formas de Prospecção  Telemarketing Mala-direta Propaganda Porta a porta

O que é importante na prospecção? Acreditar que todos são clientes potenciais   Tirar o máximo proveito de todas as ferramentas para gerar indicações (propaganda, telemarketing, mala-direta etc.) Cultivar relações benéficas com todas as pessoas. Muitas delas podem dar indicações. Estar “plugado” sempre em tudo e em todos os lugares, no sentido de explorar clientes potenciais.

O que é importante na prospecção? Não adiar qualquer trabalho de prospecção. Não perder ou esquecer indicações. Não atrasar para as entrevistas.

Os 7 Passos da Venda 1. Aproximação 2. Abordagem / Empatia 3. Sondagem (levantamento do perfil) 4. Oferta 5. Sustentação 6. Fechamento 7. Conseguindo indicações

Os 7 Passos da Venda 1. Aproximação É entendida como a primeira etapa da venda. Alguns acreditam que seja a etapa mais importante. No contato inicial, o profissional deve vender uma ótima imagem. Para aproximação, é preciso uma série de posturas e atitudes:

Os 7 Passos da Venda Apresentação Roupas adequadas, limpas e passadas. Cuidados com o cabelo, barba, dentes e unhas. Não usar perfumes muito fortes. Material de trabalho em ordem e limpo. Cuidado com o hálito (andar sempre com produtos ou balas que refresquem o hálito).

Os 7 Passos da Venda Comunicação Aproximação Verbalização de forma clara preocupando-se com boa dicção.

e

objetiva,

Evitar termos técnicos. Utilizar palavras que qualquer um possa entender. Não utilizar gírias e palavras de baixo nível. Não ser formal demais e nem íntimo demais durante a conversação.

Os 7 Passos da Venda Postura Aproximação Manter sempre uma postura corporal correta, evitando posições desleixadas e largadas. Isto pode prejudicar o contato e até a saúde. É importante demonstrar sempre entusiasmo e vivacidade em qualquer circunstância. Demonstrar estado de humor elevado sempre. Deve

mostrar-se

sempre

confiante

e

Os 7 Passos da Venda 2. Abordagem e Empatia Levante informações sobre o cliente durante o planejamento do trabalho. Quando estiver com seu cliente, mantenha seu radar sempre ligado, a fim de coletar informações importantes Crie uma empatia com o cliente e use as técnicas de PNL.

Os 7 Passos da Venda 3. Sondagem – Levantamento de Necessidades O profissional deve auxiliar o cliente a descobrir o que mais quer. Saiba ouvir o cliente. Faça perguntas abertas, fornecendo assim, subsídios para mais perguntas e construir uma oferta personalizada do produto:

Os 7 Passos da Venda

“Qual

“De

sua moto? Qual o ano?”

quanto em quanto tempo você troca de moto? ”

“Alguém

mais na sua família possui moto? Sua esposa, seu filho?”

Os 7 Passos da Venda 4. Oferta – Apresentação do Produto / Serviço Benefícios Não me venda consórcio. Venda a realização do desejo da moto 0Km, adquirida de forma programada, parcelada e sem juros .

Os 7 Passos da Venda O profissional de vendas precisa atentar-se com algumas questões básicas: Deve sugerir a moto e plano mais adequados e dentro das possibilidades do cliente. Direcionar os benefícios de acordo com as necessidades, desejos e afinidades do cliente. Caso o cliente demonstre afinidade em função de indicação, focar na administradora. Caso ressalte as qualidades da moto, centrar na

Os 7 Passos da Venda 5. Sustentação Momento da venda onde o profissional deverá sempre vencer as objeções. Importante ter em fortalecidos e concretos.

mente

argumentos

Conheça profundamente seu produto e o mercado. Pesquise como trabalha seu concorrente (marca

Os 7 Passos da Venda Argumentos de Consórcio Aproximação Maneira mais confiável e acessível de adquirir um bem. A melhor forma de programar a compra de um bem, pois as taxas e prazos não possuem concorrentes no mercado e o poder de compra está sempre atualizado. A contribuição mensal é compatível com o orçamento familiar e só altera quando o bem

Os 7 Passos da Venda É uma modalidade de compra de muita confiabilidade, tendo em vista a tradição do CNH, Concessionárias e da marca Honda. Poupança programada, interrupções e saques.

não

havendo

Em caso de desistência antes da contemplação, o valor pago é devolvido corrigido após o encerramento do grupo. A cota de consórcio possui liquidez, principalmente após a contemplação, o que

Os 7 Passos da Venda Um consorciado não contemplado pode solicitar a mudança de modelo para um bem de maior ou menor valor. O bem adquirido através da contemplação poderá ser substituído a qualquer momento, caso o cliente não tenha quitado sua dívida.

Vença as objeções enfatizando os benefícios!

Os 7 Passos da Venda 6. Fechamento O vendedor precisa de boa percepção para identificar os “sinais de compra” que o cliente emite, na maioria das vezes de forma inconsciente. Exemplo: “Se “É...

eu for sorteado, posso pegar outra moto?”

As parcelas são mais baixas que as do financiamento.”

Os 7 Passos da Venda Aproximação  Técnicas de Fechamento

Direto Afirmações que levam o cliente à decisão final: “ 

Já que o senhor sabe que nosso sistema lhe atende perfeitamente em sua necessidade, vou providenciar o contrato.”

Os 7 Passos da Venda Por Síntese Após superar as objeções, faz-se um resumo dos principais benefícios: “...podendo

inclusive programar a aquisição da sua moto. Já que não ficou nenhuma dúvida, me forneça o número do cheque por favor”

Os 7 Passos da Venda Alternativa Perguntas que possibilitam ao cliente fazer uma opção: “O

senhor pretende tirar sua moto por sorteio ou lance?”

Os 7 Passos da Venda Sugestão de Posse Questões que estimulam a imaginação do cliente já usufruindo dos benefícios: “Quando

você for contemplado, qual cor da moto vai escolher?”

Os 7 Passos da Venda Pergunta Devolvida Levar o cliente a responder a própria pergunta, fazendo-o confirmar seu interesse de compra: “Quando

eu for sorteado, posso pegar outra

moto?” “Qual

modelo o senhor gostaria ?”

Os 7 Passos da Venda 7. Conseguindo Indicações Inexplicavelmente, um dos mais eficazes métodos de prospectar, não é explorado totalmente por vendedores e empresas:

Indicações A indicação de um amigo é uma grande oportunidade de fechamento da venda. No entanto, os vendedores não recebem indicações porque não pedem, não sabem como pedir ou acreditam ser

Os 7 Passos da Venda 1º Método (ajudando o cliente a indicar) Perguntar sobre outras pessoas próximas a área onde seu cliente está (vizinhos, etc.) para levantar informações e verificar clientes potenciais.

Com as informações, visitar os indicados e se apresentar como amigo comum do Sr. Fulano – que fez a indicação.

Os 7 Passos da Venda 1º Método (ajudando o cliente a indicar) O sucesso deste método depende da boa qualidade do vínculo que o profissional de vendas estabelece durante a entrevista e da confiabilidade conquistada. Caso contrário, o cliente dirá que não conhece ninguém para indicar.

Os 7 Passos da Venda 2º Método (auxiliar – associado ao 1º método) Sempre que fechar uma venda, consiga nomes de pessoas indicadas pelo cliente. Explique porque quer e o que vai fazer. Na saída, peça ao cliente o favor de avisar as pessoas indicadas que você vai procurá-las (sem forçar a barra).

Os 7 Passos da Venda Ligue ou visite os indicados, explicando quem indicou, o que faz, onde trabalha e alguns benefícios. Enfatize que trabalha com referências (o que abre a porta e estabelece confiança). Passe a sensação de que a indicação dada é normal. Não faça uma festa, apenas agradeça. Não pré-qualifique nenhuma indicação e nem deixe que o cliente o faça. Não pense com o seu bolso.

Os 7 Passos da Venda

Peça indicações sempre! Não há nada de errado nisso.

Quando possível, faça a mesma coisa pelos seus clientes. Indique-os. É uma forma muito profissional de

Motivação O profissional de sucesso é aquele que trabalha com ardor e entusiasmo. O entusiasta é aquele que ama o que faz! O amor é o “motivo para ação” (motivação) que o profissional precisa para ter sucesso.

De quem é a responsabilidade responsabilidade da motivação?

Motivação A tendência dos trabalhadores em geral é  jogar” esta responsabilidade sempre para a chefia “ jogar ou para a empresa: Estou desmotivado pois meu salário está baixo. Meu chefe pega no meu pé e isto tem me deixado desanimado.

Motivação O engraçado é que esta desmotivação está sempre “fora”. Raramente passa pela cabeça das pessoas que parte significativa deste desânimo todo está com elas próprias, internamente. As pessoas não assumem sua parcela de responsabilidade nos acontecimentos, ficando difícil identificá-los e resolvê-los.

Motivação

É costume de um tolo, quando erra, queixar-se dos outros. É costume de um sábio, queixar-se de sí próprio “

”

(Sócrates)

É necessário saber que não existe motivar alguém. Existe apenas motivar-se.

“Os

vencedores são os que buscam conhecimento. Os perdedores pensam já tê-los encontrado”