Des Trave

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Capitulo 01 Entender isso mudou completamente a maneira de pensar sobre vender produtos digitais e me fez gerar mais de 8 dígitos de faturamento.

MUITAS PESSOAS AINDA ESTÃO DENTRO DA CAVERNA O que eu vou falar nesta primeiro capitulo talvez assuste e choque muita gente, mas é necessário que seja dito. Quando terminar de ler esta capítulo é bem provável que você tenha duas certezas: 1.  Posso melhorar o que estou estou fazendo 2.  Já sei qual parafuso devo devo apertar

Eu decidi que, para o bem do marketing digital, isso precisa ser esclarecido. E  já que falamos neste mercado, eu vou começar explicando o que eu vejo no Brasil hoje.  As vendas pela internet nunca estiveram tão em alta e estão atraindo cada vez mais pessoas de outras áreas. Quando eu entrei no mundo digital há mais de uma década…(esse década… (esse é o tipo de informação que revela a idade, mas enfim, deixa eu prosseguir)

...o movimento de vendas na internet basicamente era voltado para ecommerces e divulgação de empresas do mundo físico (construtoras, agências de carro, desentupidoras, dentre outras).  A venda de cursos pela internet era quase que uma exclusividade das universidades, que ainda engatinhavam no Ensino À Distância, limitando o EAD a cerca de 20% da grade escolar.

Mas não demorou muito para que o movimento que estava acontecendo nos Estados Unidos chegasse ao Brasil. O ensino à distância se popularizou e olha o que aconteceu: - Profissionais de diversas áreas viram no marketing digital a oportunidade de ensinar para milhares de pessoas sem estar presentes fisicamente. - E as pessoas começaram a entender que não precisariam sair de casa para estudar. Todo mundo saiu ganhando, não foi? Como dizem os americanos:  It Sounds Good! Nessa época eu já trabalhava com tráfego há pelo menos 5 anos e esse universo dos infoprodutos me chamou muita atenção. Eu queria aprender novas técnicas e novas ferramentas. Logo, precisava estar perto dos grandes lançamentos. Mas era tudo muito novo. O Google deixava de ser o protagonista na captação de clientes e dividia lugar com o Facebook. Isto é, quando não ficava em segundo plano. As pessoas  vendiam muito em poucos dias, mas nos meses seguintes, operavam no prejuízo. Mas o que mais me intrigava era que muita gente sonhava com os 7 ou 8 dígitos, dígitos, passava 3 meses sem faturar e na semana do lançamento essas pessoas não chegavam nem perto dos 6 dígitos. dígitos . Isso não entrava na minha cabeça. Como eu comecei a trabalhar em vários lançamentos e não queria que isso acontecesse nos projetos que eu estava envolvido, eu busquei entender o porquê desse fenômeno que assombrava tantos produtores.  Eu já vi muita gente gente quebrar!

Imagine você trabalhar 3, 4, 6 meses em um projeto que ao final dá prejuízo.

- Como se manter nos próximos meses? - Como pagar a equipe envolvida neste lançamento? - De onde tirar verba e forças para tentar recuperar o prejuízo? Decididamente eu não deixaria que isso acontecesse nos meus projetos. Como sou a pessoa mais analítica que conheço, fui analisar a fundo qual era o segredo dos lançamentos multi-milionários e qual era o GRANDE ERRO dos lançamentos de 5 dígitos (ou menos).  Analisando os lançamentos de sucesso eu encontrei alguns fatores em e m comum. Padrões que se repetiam em pelo menos 80% dos lançamentos bem sucedidos. Um desses fatores era o fato de que a maioria desses infoprodutores com resultados acima da média serem AUTORIDADE para as suas audiências. Comentários em vídeos, seguidores engajados e pessoas que os defendiam sempre que aparecia um novo hater. Porém esse mesmo fator começou a me intrigar. Será que isso era o pontochave para se ter sucesso na internet? Muitas pessoas em busca da tal autoridade começaram uma corrida insana contra o tempo para conseguir criar uma audiência engajada para depois começar a vender. Eu vi e vejo até hoje muita gente que escreve livros, faz dezenas palestras gratuitas, grava vídeos todos os dias para o Youtube, Facebook e Instagram e faz tantas outras ações desesperadas para se tornar autoridade. Indo um pouco mais a fundo, eu percebi que existem pessoas “anônimas” que

também ganhavam milhões vendendo produtos online. Neste caso eu nem falo somente de lançamentos, eu conheço pessoas que  vendem muito no perpétuo também. Pessoas que você talvez não reconheça na fila do pão, mas que faturam milhões pela internet.

Foi quando caiu a ficha e eu percebi que o segredo NÃO está na autoridade. O que ninguém tinha percebido é que entre o Popstar e o Anônimo que vendiam milhões pela internet tinha uma única palavra em comum: TRÁFEGO. TRÁFEGO. Sim. O Tráfego. Cada um ao seu jeito, mas ambos conseguiam atrair um grande número de pessoas.  A diferença é que a celebridade larga à frente com uma vantagem: a base de fãs. Quando você não é muito conhecido, fica mais difícil vender seus infoprodutos. Mas não é impossível.  A celebridade pode contar com uma parcela muito maior de Tráfego Orgânico para vender seus produtos e serviços. Enquanto as pessoas que não são conhecidas precisam investir em Tráfego Pago. Eureka! Não dá para vender milhões se você não é conhecido e investe muito pouco em tráfego. Na esmagadora maioria dos casos, a fama não acontece de uma hora para outra. Não são 100 vídeos que vão garantir que você vai ter a mesma autoridade de uma celebridade. Quando alguém conhecido por milhões de pessoas lança um infoproduto, é muito mais fácil de alcançar números maiores. Imagine que um rosto conhecido por 5 milhões de pessoas converte 0,5%, em um lançamento de um produto de R$500. Estamos falando de um lançamento de R$12.500.000,00. Quantos vídeos você teria que gravar e quantos livros teria que escrever para ter esse mesmo resultado?

O caminho mais rápido e seguro para que alguém que não é uma celebridade possa ter bons resultados é o tráfego pago. Uma vez que você tem uma meta de faturamento a alcançar, o que você precisa fazer é que seu produto seja visto pela quantidade certa de pessoas. E se você ainda não é uma celebridade, aprenda a comprar tráfego. Eu gosto de comparar o tráfego orgânico com as árvores. Você sempre pode fazê-lo crescer, mas nunca terá controle de quantos frutos vai dar.

Estimule o crescimento do seu tráfego orgânico. Mas não DEPENDA dele. Quando eu descobri que não era a autoridade que gerava vendas, mas era o tráfego, eu fiquei mais tranquilo. Afinal, tráfego era minha área e tudo o que eu precisava era impactar um número de pessoas X para ter o resultado que queríamos na campanha. Para mim o jogo passou a ser mais fácil e previsível, até porque eu sempre me reunia com os parceiros para discutir o projeto antes de lançar. Cada ponto era ajustado, cada um fazia a sua parte e a coisa acontecia. Porém eu estava fazendo uma coisa inconscientemente, que eu havia aprendido anos atrás, mas que muitos no marketing digital não se deram conta até hoje. PRESTE MUITA ATENÇÃO NESSA PARTE.  Não basta ser uma celebridade ou um anônimo com dinheiro. “Como assim Torriani? Você acabou de me dizer que atrair pessoas é o segredo e na sequência me diz que isso não basta?” 

Não. Não basta.

Existe uma parte das minhas análises que não te contei. Talvez você conheça pessoas que investem em tráfego ou que são autoridade em determinados mercados, mas que não vendem bem. Quando eu me deparei com essa realidade, novamente minha cabeça começou a ferver em busca de uma explicação. Como era possível ter 100.000 pessoas na lista e as vendas não acontecerem?

Eu passei dias com essa pergunta na cabeça.  Até que deixei de pensar no problema para buscar a causa. E foi conversando com um desses infoprodutores e fazendo algumas perguntas de coisas que, para mim eram básicas, que eu encontrei a causa do problema. “O seu produto oferece uma solução inédita ou diferente do que existe no mercado?”  “Qual é a transformação que o seu produto entrega?”  “Quais são as condições, presentes ou bônus que tornam a sua oferta irresistível?”  “A sua isca digital resolve um problema específico e atrai os clientes pelo motivo certo?” 

Para a minha surpresa, eu percebi que eu estava falando grego para esses produtores. Todos achavam que bastava criar um curso online, colocar tráfego, que surgia um milhão na conta. Mero engano. Existem dois passos ESSENCIAIS que vem antes do tráfego. TOME NOTA: 1. Construir uma Boa Oferta 2. Entender quem é e Como Atrair o Público Certo

Mostre uma oferta irresistível para as pessoas certas e seus clientes farão fila para comprar os seus produtos Não sei se você conhece o mito da caverna, de Platão (se não conhece eu recomendo que pesquise, é muito interessante). Na história, pessoas que nasceram dentro de uma caverna nunca tiveram acesso ao mundo fora dela. Tudo o que enxergam são sombras projetadas na parede e essa é a realidade delas. Platão diz que se uma dessas pessoas se vira para a luz e decide ver o que há fora da caverna, a princípio seus olhos irão doer. Mas logo que o incômodo passar, ela vai entender o que está acontecendo fora e dentro da caverna. Nunca mais vai conseguir enxergar as sombras da mesma maneira que via antes. Ela vai enxergar o que os outros não estão vendo. Onde eu quero chegar com isso... Eu gosto desse exemplo porque acredito que tudo o que é discutido hoje, já foi pensado e discutido por algum filósofo centenas ou milhares de anos atrás. Da mesma maneira, eu acredito que tudo o que é discutido no marketing digital não é novidade. Muita gente vive presa dentro de uma caverna porque não entendeu uma coisa simples:  Marketing Digital nada mais é do que Marketing na Internet

É comum que muitas pessoas que hoje estão no marketing digital, venham de outros mercados e não necessariamente conheçam de vendas ou de marketing. O fato é que muitos ainda estão dentro da caverna do marketing digital, seguindo o que aprendem à risca, seguindo a mesma referência sem mudar  vírgulas. Estão seguindo as sombras.

Porém enquanto você não entender o conceito por trás do que é feito, você nunca conseguirá fazer as adaptações e suprir a necessidade do público do seu mercado. Tudo o que é feito na internet hoje é espelho do que é feito no mundo offline.  Veja se esses conceitos são familiares para você: -

Compre 1, leve 2 Na compra de X, ganhe Y Parcele em até 12x no cartão Desconto no Primeiro Lote…

Como Construir uma boa oferta? Tudo o que é feito no digital tem referências externas. Nem sempre receitas prontas vão ser a melhor solução para o seu negócio. Eu sei que não é de uma hora para outra que essa habilidade de criar boas ofertas é desenvolvida. Mas você precisa escolher muito bem que vai te orientar neste processo para não investir um carro zero em tráfego para atrair as pessoas para uma oferta fraca. O Segredo da oferta irresistível, que gera vendas sem esforço, é pensar no público. Isso parece (e é) muito óbvio. Mas muitos produtores criam ofertas e empilham  bônus que já estão prontos, pensam no que é mais fácil. Ou cometem o clássico erro de pedir para um amigo criar um bônus para o seu curso. Se não for extremamente contextual, esqueça! Nunca faça isso. Com alguma sorte, o máximo que você vai conseguir é transferir alguma autoridade para o seu amigo. Mas acredito que não seja para isso que você compra tráfego, não é mesmo? Uma boa oferta tem o poder de transformar o seu público e dá ferramentas para que essa transformação ocorra.

Exemplo: Se você vende um curso de emagrecimento, sua oferta deve entregar não somente o curso. Mas possibilitar que a pessoa consiga isso da maneira mais rápida, segura e saudável.  Você pode entregar: - Planilhas - Sessões online de tira dúvidas com um personal - Sessões com uma nutricionista ou um curso extra de alimentação saudável - Guia dos melhores lugares para comprar alimentos saudáveis -  Aplicativo de controle dos índices de saúde (batimentos cardíacos, IMC, dentre outros) - Dar um desconto extra para os 10% - E muito mais O grande ponto aqui é que você deve vender R$100,00 de transformação por R$10,00 de custo.

O Público certo vai seguir o caminho certo Se você me acompanha há algum tempo, já deve ter me ouvido falar da importância da segmentação e de atrair o público certo. Isso vai um pouco além de escolher interesses no Facebook. Para atrair as pessoas corretas você precisa, mais do que entender quem são. É necessário saber quais são as suas dores e pensar no próximo passo delas na  jornada. Em outras palavras:  As dores dizem muito sobre o momento de vida e as necessidades do público para solucionar essas dores. Pensando nisso, você deve fazer duas coisas: 1. Definir a isca digital correta

2. Definir o próximo passo ideal da jornada, qual é o tipo de entrega é o mais apropriado  A isca digital talvez seja a parte mais importante de toda a sua estratégia.  A isca errada atrai as pessoas erradas. E as pessoas erradas não compram, mesmo que sua oferta seja irresistível. Por outro lado, quando você acerta na sua isca digital, o próximo passo se torna lógico e o lead avança, tornando-se cliente e deixando seu custo por aquisição muito baixo. Uma das minhas iscas digitais são os 74 modelos de anúncios de alta conversão. Quando eu promovo uma isca como essa, eu não estou supondo que a pessoa compra tráfego, pelo contrário.  As pessoas que fazem o download desse material estão a um passo de finalizar a suas campanhas ou estão procurando melhorar a conversão dos seus anúncios. Elas precisam de processos validados. Isso nos leva ao próximo passo.

Qual é o melhor produto para a situação atual do meu público? Depois de anos comprando tráfego, posso dizer que já fiz todas as análises possíveis e impossíveis em um lançamento ou vendas perpétuas. Uma das que mais me chamaram a atenção foi analisar o porquê das taxas de reembolso e das pessoas que compram um curso caro, mas não terminam. Se você já comprou um curso online, sabe que existem vários fatores que nos fazem procrastinar ou não terminar um treinamento: -  Agenda apertada -  As aulas são longas - Pensei que fosse outra coisa…

Enfim, são milhões de micro desculpas que nos fazem procrastinar ou deixar o curso de canto. Mas eu encontrei um motivo maior, que faz com que as pessoas parem o curso na metade eu mal passem da primeira aula: O que é entregue, não é o que o público precisa. “Como assim, Torriani? Eu separei o meu melhor conteúdo, em um curso completo com mais de 50 horas, tem tudo o que ele precisa lá!” 

É muito louco isso que eu vou te falar agora. Mas as pessoas não sabem o que precisam de verdade. Apenas sabem o que não querem. E você deve entender e entregar o que elas precisam, este é o seu papel. Para ficar mais claro, vou explicar de outra maneira. Existem 4 tipos de Oferta/Entrega: 1. Conteúdo 2. Orientação 3.  Acompanhamento 4. Processos Quando eu falo que você não está entregando o que o público precisa, na  verdade quero dizer que a maneira como sua oferta está formatada não cobre a necessidade do público naquele momento.  A maioria dos infoprodutores empacota sua oferta, todo o seu conhecimento em forma de mais conteúdo. Por mais que o seu método seja diferente, muitas vezes o seu público não precisa de mais conteúdo, precisa de acompanhamento, pois se sente inseguro na aplicação.

Já parou para pensar que você pode ter começado a ler essa lição, buscando conteúdo. Mas talvez já tenha conteúdo suficiente. E no fundo, no fundo você esteja pensando: “Torriani, eu preciso de orientação. Me ensina como usar o meu conhecimento da forma certa.” 

 Voltando ao caso da minha isca 74 modelos de anúncios de alta conversão, meu público já sabia o que fazer, mas precisava de processos validados para ganhar agilidade e melhorar seus resultados.  Após o download dessa isca, eu ofereço o meu treinamento FB Sniper, onde além do conteúdo eu entrego todos os meus processos de planejamento, execução e análises das campanhas. Olha só o resultados que tive em vendas, oferecendo o que o público realmente precisava:

Depois de fazer o beabá para começar a comprar tráfego e, aí sim, buscar os seus milhões, você deve ter um olhar atento a uma coisa muito importante: Testes e Otimizações. Mas este tema vou tratar no próximo capítulo.  Vamos agora recapitular o que vimos. Essa será a sua lição de casa, revisar a sua oferta e verificar se está entregando o que o seu cliente realmente precisa. 1.  Autoridade ajuda, mas não ganha jogo. 2.  Você deve estimular o tráfego pago, mas não deve depender somente dele 3. Mostre uma oferta irresistível para as pessoas certas e seus clientes farão fila para comprar os seus produtos 4.  Venda R$100,00 por R$10,00 5. Entregue o que as pessoas precisam, não o que você tem gravado

REFLEXÃO: O que você acha que mais falta para  você hoje? 1. Conteúdo: Não sei nem por onde começar. 2. Orientação: Sei como fazer, mas gostaria de uma orientação: faça isso,  vai por ali... 3. Processos: Tenho conteúdo, já apliquei, mas preciso de processos  validados para me dar agilidade, escala e bons resultados. 4.  Acompanhamento: Me sentiria mais seguro se tiver alguém me acompanhando na jornada.

Capítulo 2:  A Receita para o Conteúdo que Cria Desejo e Gera Vendas Diárias

O QUE VOCÊ PODE APRENDER COM A MERENDEIRA DA ESCOLA SOBRE TRÁFEGO Hoje em dia é muito comum, principalmente em escolas particulares, que as crianças levem lanches ou dinheiro para comprar doces e salgados na hora do intervalo. Porém quando eu estava na 2ª, 3ª, 4ª série do ensino fundamental, eu me lembro muito bem da figura mais querida da escola:  A Tia da Merenda. Todas as crianças adoravam a merendeira. Sempre quando penso na minha infância na escola, lembro das “tias” com aqueles panelões enormes, servindo

todas as crianças pacientemente. Mas uma coisa que eu nunca tinha parado para pensar é: Como elas conseguem cozinhar para tanta gente? Afinal se você colocar uma pitada de sal a mais... quilos de comida estarão perdidos. Na verdade, não é do dia para noite que alguém se torna cozinheiro profissional. Antes de se tornarem as “tias da merenda” essas mulheres passaram por dois passos que são fundamentais: 1.  Aprender a cozinhar: Isso envolve ter uma receita em mãos, escolher os ingredientes, preparar a refeição, verificar se o gosto está bom e ter alguém que possa acompanhar e ensinar as artimanhas da cozinha.

2.  Aprender a cozinhar em uma quantidade maior: Este passo obrigatoriamente deve vir após o primeiro. Depois que elas já sabem o sabor que agrada, já têm um parâmetro do que é o ideal. E onde entra o tráfego nessa história…  A estratégia é a mesma. Primeiro você

aprende, entende o que dá certo e o que não dá certo e depois aumenta o  volume. Lembra do que eu falei na última lição? O marketing digital não é um universo paralelo. Basta utilizar a mesma lógica de tantas outras coisas que já existem no mundo e a máquina funciona.  Assim como ninguém começa a cozinhar em grande quantidade, sem antes ter feito arroz para 2 ou 3 pessoas em uma panela comum, eu não recomendo para ninguém escalar o tráfego antes de fazer algumas validações básicas. Se a Tia Neusa, merendeira da Escola Pública daqui de Novo Hamburgo, tivesse que fazer tráfego, olha como ela faria: ( ) receita em mãos  = Qual estratégia utilizar? Quantos conjuntos de anúncios, quanto eu coloco de verba em cada um, quanto tempo rodando para  ver se está com bons números... ( ) escolher os ingredientes = Isca, páginas, sequência de e-mails criativos, verba, segmentação definida... ( ) preparar a refeição = Mãos na massa. Hora de colocar as campanhas para rodar, organizar os anúncios, instalar pixels... ( ) verificar se o gosto está bom = Testes e otimizações. ( ) ter alguém acompanhando  = Assim como na cozinha, quando você aprende com alguém te ensinando você vai muito mais rápido e com mais segurança. ( ) hora de cozinhar em quantidades maiores = Bora escalar. Muita gente me pergunta:

“Torriani, comprei muito tráfego, mas o resultado que eu esperava não aconteceu. Por quê?” 

Eu poderia encontrar diversos motivos para explicar o porquê das vendas não terem acontecido. Mas em 90% dos casos, é possível encontrar uma única causa para esses números abaixo do esperado: Tráfego demais no momento errado é sinônimo de resultados ruins. Muita gente sai comprando tráfego e não entende que testar uma oferta corretamente é essencial para o negócio. Esse é o passo zero antes de aumentar os investimentos.  Até os anos 90, anunciar mais era sinônimo de Vender mais. Se eu fosse um profissional de marketing dessa época eu pensaria da mesma forma. Pense comigo:  Antes da internet ser o que é hoje, era muito difícil medir o retorno que vinha dos esforços em marketing. Mesmo anunciando em um programa ou uma revista segmentada, ninguém podia afirmar que 100% do público tinha a faixa etária e a renda familiar que interessava. Se anunciava para milhões de pessoas, mesmo sabendo que parte delas não tinham o perfil que interessava para a empresa.  Até o começo dos anos 2.000, era muito comum empresas investirem 1 milhão de reais em propaganda por ano. Se hoje os produtores investem um carro zero em tráfego, naquela época investiam 2 caminhões 0km.

“Eu sei que a metade dos dólares que invisto

em publicidade é perdida. Eu só não sei qual é essa metade.” Essa é uma célebre frase de um famoso varejista americano, John Wanamaker. Que infelizmente ainda é uma verdade para muitos empresários que não entenderam como fazer tráfego da maneira correta.

Isso acontece e vai continuar acontecendo toda vez que a pressa em escalar as  vendas for mais importante que a Estratégia. Eu vou ser até um pouco repetitivo, mas isso é extremamente importante.  Atraia as pessoas certas, pelo motivo certo e as coloque diante de uma oferta realmente relevante, certifique-se que as pessoas estão comprando e consumindo seus produtos. Caso contrário você vai continuar perdendo dinheiro na compra de publicidade e sofrendo do mesmo mal que John Wanamaker sofria, em 1911. Já que falei em atrair as pessoas certas, eu quero te falar de um ponto muito importante e que geralmente é mal utilizado por muitos produtores: O CONTEÚDO. O Conteúdo, quando bem utilizado, é um dos ingredientes mais importantes na sua estratégia. Não estou falando em geração conteúdo gratuito como uma aula aberta para tentar criar autoridade, onde no final você pede para a pessoa dar um “joinha”

no vídeo ou ativar o sininho.

Por que eu pagaria por algo que sempre foi gratuito? Não são raros os casos de youtubers com 1 milhão de inscritos que não conseguem ganhar dinheiro de outra forma, senão pela monetização do canal (que por sinal já não compensa tanto como em outros anos). O excesso de conteúdo gratuito pode te colocar na friendzone. O público se diverte com você, passa horas te assistindo, mas infelizmente você está apenas preparando a venda para outro. Muitos desses youtubers que passaram anos produzindo conteúdo gratuito, ao tentarem vender para as suas audiências, são taxados de mercenários.  Você pode estar pensando nesta hora: como é possível? São pessoas que assistem todos os vídeos, que adoram o dono do canal, por que não compram?

Simples, assistir aos seus vídeos se tornou uma espécie de direito adquirido. A cabeça desse público funciona assim: Você produz conteúdo e eu assisto, dou like e compartilho. Temos um acordo.

Isso é muito perigoso! Quando você apenas produz conteúdo gratuito e se torna um youtuber, está ocupando o lugar de Amigo Esperto. Não necessariamente o especialista. Imagine que você vai comprar um celular novo e quer o melhor aparelho da loja. O vendedor te mostra um aparelho de R$900,00 e um de R$4.000,00. Se dinheiro não for problema para você, provavelmente vai olhar o mais caro primeiro. Existe um fator psicológico que nos induz a pensar que as coisas melhores são mais caras. “ Ok, Torriani. Mas não entendi uma coisa: você está dizendo para eu cobrar  pelos meus conteúdos? ” 

Sim e não. Existem basicamente duas formas das pessoas valorizarem algo: Quando elas investem DINHEIRO e/ou TEMPO. Hoje eu tenho produtos que vão de R$97,00 a R$50.000,00. A lógica é a seguinte: quanto mais perto de mim, quanto mais eu me envolvo pessoalmente no processo e acompanho a pessoa, maior o ticket. Não tenha dúvidas de que as pessoas que pagaram um ticket maior têm muito mais resultados, por dois motivos: 1. Eu estou mais presente no negócio delas 2. Elas se envolvem mais nos próprios resultados (eu faço questão de ter perto de mim, pessoas que realmente queiram crescer)

Mas onde eu quero chegar com isso? Essas pessoas valorizam porque investiram dinheiro. Por outro lado, existe o investimento de TEMPO, que faz com que você pense: deu trabalho, tenho que dar valor.  As formaturas, por exemplo, têm festas, colação de grau e discurso do orador da turma porque isso é algo que vale ser valorizado. Muito tempo foi investido. Colocar barreiras para entregar o conteúdo gratuito é uma das formas de aumentar o seu valor. Por isso que um e-book, mesmo sendo gratuito, não deve ser entregue sem um cadastro. Se eu tenho que clicar no anúncio, me cadastrar na página e voltar ao e-mail para receber este e-book, a chance de leitura é maior. Afinal, deu mais trabalho do que simplesmente assistir a um vídeo no Youtube.

Como Inserir o Conteúdo na Minha Estratégia de Vendas Dois milhões de leads gerados nos últimos anos me mostraram isso: Conteúdos pensados, fazem os leads avançarem na jornada. Porém um ponto muito importante que você deve estar atento é que Cada Pessoa Está em um Momento Diferente. Existem fases diferentes na jornada de compra e você precisa criar conteúdos para as pessoas em cada uma das fases…

Nessa imagem, nós vemos que existem pessoas que nem despertaram a consciência do problema ainda. Por isso, o seu conteúdo deve preparar o seu público para percorrer essa jornada e comprar os seus produtos.  Além disso, o conteúdo que você gerar pode (e deve) ser utilizado pela equipe de tráfego para encontrar novas pessoas interessadas nos seus produtos e serviços.  A lógica é a seguinte: 1. Criei a Oferta 2. E depois crio os conteúdos que são relacionados a essa oferta. Muitos produtores invertem a ordem. Primeiro criam centenas de vídeos aleatórios, depois querem criar uma oferta. NÃO FAÇA ISSO. Quando você cria o conteúdo e depois cria a oferta, fica muito mais fácil de gerar Desejo. Quais tipos de conteúdo eu posso criar?

 Antes de te falar sobre os tipos de conteúdo, é preciso que você entenda um conceito muito simples, mas que fará toda a diferença na sua estratégia.

Nos dois primeiros estágios dessa estratégia, nós podemos ver os pontos de contato e os pontos de conversão, nesta ordem. Para muitos, esse conceito se mistura. Mas em linhas gerais, chamamos de Contato onde o público tem uma primeira experiência com você. Já os pontos de conversão, são os responsáveis por transformar um público frio em leads. Os tipos de conteúdo podem ser os mais diversos, desde que coloquem o seu público em jornada. Seguem alguns exemplos: -

 Vídeos Estudos de caso Histórias  Artigos de venda Infográficos Iscas digitais (e- books, checklists, manuais…)

E esse conteúdo vai ser criado com base na oferta, nas dores e desejos do seu avatar. Cada novo conteúdo ao invés de ser um ponto de contato, vira um ponto de conversão! Quando você cria os conteúdos certos e chama a atenção do seu público, fica mais fácil transformar esse público em LEAD. E esse é um ponto importante: Quando você cria seus conteúdos, para quem você pede feedback? Quem que te ajuda a definir se o conteúdo está bom ou não? Lembra da história da Dona Neusa…

Ter alguém te orientando vai te dar velocidade, aumentar suas chances de acerto e diminuir a sua margem de erro.

É como preparar o prato e perguntar para o cozinheiro profissional se o sabor está dentro do esperado.  Você precisa da visão de alguém que faz isso todos os dias. Caso contrário pode perder tempo e desperdiçar muitos ingredientes, concorda? Muitas vezes você cria um conteúdo, acredita que vai gerar um super engajamento e… Quase ninguém vê sua mensagem…

Isso acontece normalmente por estar criando os conteúdos com as estruturas erradas e com os argumentos errados... SUGESTÃO: Dê um  print na explicação abaixo e deixe salva na sua área de trabalho. Um conteúdo poderoso tem 4 elementos…

01 - ATENÇÃO Fale de um GRANDE PROBLEMA e mostre as consequências de não resolver este problema. Para isso é fundamental que você não somente conheça o público, mas conheça os problemas que ele enfrenta em cada fase. 02 - INTERESSE Mostramos a CAUSA DO PROBLEMA. Imagine alguém doente. O problema são os sintomas. Já a causa é a doença. Exemplo: Se a sua garganta inflama, você terá febre.  A febre é o problema (sintoma) e a garganta inflamada é a causa.

03 - DESEJO Solução do PROBLEMA  A sua solução deve conter a medida certa para que a pessoa tenha uma pequena vitória, mas entenda que o seu produto é o próximo passo ideal. O segredo da venda está na dosagem entre entregar uma solução que ajuda, mas que não elimine a necessidade de compra do seu produto. Entregar conteúdo demais nessa fase pode matar as suas vendas. Ajude, mas NÃO queira resolver todo o problema com um conteúdo gratuito. Eu gosto muito de uma frase que diz que a diferença entre o remédio e o  veneno está na dose. 04 - Ação CONVITE Para a OFERTA.  Aqui entra o famoso CTA (call to action). Se você fizer tudo certo, mas ao final do seu conteúdo pedir um like, em vez de incentivar uma conversão, seu público estará tão feliz que você ajudou, que dará o like. Porém acho pouco provável que você consiga pagar as contas do seu negócio com likes ou uma placa de 100 mil inscritos do Youtube.  Após ajudar o seu público com um conteúdo de qualidade: incentive o cadastro e faça uma oferta na sequência. Uma boa estratégia de conteúdo é um passo fundamental para um tráfego que dá lucro. Aliás, eu sugiro que você não perca a nossa próxima lição. Eu vou te contar o que tem por trás de um tráfego lucrativo, mostrando segredos da segmentação e como utilizar este mesmo conteúdo para criar públicos poderosos.

Vamos fazer um resumo rápido do que vimos neste Capítulo:

1.  Antes de escalar o tráfego, valide a sua oferta 2. Todo conteúdo deve fazer parte da estratégia. Conteúdo gratuito pode gerar o resultado inverso do que se espera. 3.  As pessoas valorizam algo quanto custa Tempo ou Dinheiro. 4.  Você deve criar conteúdos a partir da sua oferta. Isso aumenta o desejo pelo produto. 5.  Aprender a cozinhar sozinho pode demorar mais tempo e estragar os ingredientes (em outras palavras, comprar tráfego sem alguém experiente te acompanhando pode te custar dinheiro).

Capítulo 4: O Passo essencial para ter mais LUCRO e começar a escalar suas campanhas no Facebook

 A IMPORTÂNCIA DO IRMÃO MAIS VELHO Se você é o filho mais velho você vai entender bem o que eu vou falar. Ser o primogênito tem muitas vantagens. A primeira criança da casa tem muitas “mordomias” que talvez os demais não tenham:

- Um quarto exclusivo e todo decorado pensando em você (pelo menos enquanto você é o filho único);

- Mais brinquedos; - Mais desejos atendidos… Isso é normal, já que os pais de primeira viagem ainda não sabem o limite entre dar toda a atenção necessária e mimar demais. Mas enquanto eles não achavam um meio-termo eu aproveitava :)

Por alguns anos eu pude curtir esse privilégio. Aliás, esse sou eu com alguns meses, na época em que eu era o mimado da casa. Porém, ainda criança eu deixei de ser o menino que só se preocupava em se divertir, para assumir minha primeira grande responsabilidade: Cuidar dos meus irmãos mais novos, Cé e Pã. Eu tinha que deixar meus brinquedos com o meu irmão, levar ele junto nas festinhas de aniversários dos meus amigos...  Além do Cé, eu também cuidava da minha irmã e tinha que ajudá-la com a lição de casa. Segundo minha mãe, já que eu já sabia tudo aquilo, eu tinha a obrigação de ensinar meus irmãos. Ela dizia que era ensinando que se aprendia. Meus irmãos foram a minha primeira turma de mentoria. Essa frase da minha mãe me marcou muito. Eu acredito muito nisso, que cada  vez que eu ensino, eu consigo enxergar de um ângulo que eu ainda não tinha  visto. De tanto ensinar sobre tráfego pago, eu consegui encontrar conceitos que ficaram extremamente claros, até para mim. Por exemplo, na última lição nós falamos que existem os pontos de contato e os pontos de conversão, lembra? Hoje eu quero te ensinar como é extremamente simples transformar todos os pontos de contato com o cliente em pontos de conversão. Você vai entender como é fácil fazer os leads irem avançando no Funil.  Vou apenas abrir um pequeno parênteses aqui: Quando você deixa de olhar os leads como arrobas “@” ou números e passa a enxergá-los como pessoas, com necessidades e desejos próprios, o relacionamento com sua audiência fica muito mais fácil. Consequentemente, as vendas melhoram.

Mas voltando ao assunto. Nós precisamos entender o comportamento de compra desses consumidores. Kotler diz que o processo de decisão de compra do consumidor ocorre da seguinte forma: 1. Reconhecimento do problema 2. Busca de informações 3.  Avaliação de alternativas 4. Decisão de compra 5. Comportamento pós-compra Para ilustrar, eu desenhei esse funil de marketing:

Tudo o que vamos fazer no tráfego vai seguir essa lógica. Vamos criar campanhas específicas para os momentos de compra de cada consumidor, seguindo as estratégias desse funil. O que vamos fazer é colocar essa pessoas diante da Oportunidade Certa para o momento de compra dela. Que pode ser um artigo, isca, vídeo, ou até mesmo uma venda direta. E o primeiro passo para isso é saber para quem anunciar.

Como encontrar as pessoas certas no Facebook para mostrar essas ofertas? Para quem eu vou mostrar os conteúdos e a oferta? É aqui que suas campanhas começam a fazer diferença.  A melhor maneira de validar o público certo para as suas campanhas é olhar com atenção estes 3 passos fundamentais. 1 - Segmentação 2 - Aquisição 3 - Oferta Lembra da imagem que vimos na última lição? Eu quero que você se concentre nos 3 primeiros passos, são eles que vão transformar o seu lead em cliente.

 A estratégia que vou compartilhar agora vai servir para quem já está vendendo,  já tem lista de clientes, já tem lista de leads…

Mas também serve para quem não está vendendo ainda, não tem lista e nem sabe por onde começar. Pré-requisitos para a estratégia funcionar: - Precisa saber quem é o seu público-alvo ideal - Ter sua oferta bem definida - Ter conteúdos estratégicos  Vamos então para a primeira etapa.

1 - Segmentação Para contextualizar e ficar mais fácil para você entender essa estratégia, vamos usar de exemplo uma empresa chamada INVESTE SEGURO.

Essa empresa vende treinamentos e ensinam pessoas comuns a investirem na  bolsa de valores usando de 15 minutos a 1 hora por dia e promete rendimentos de até 20% ao ano. O público são pessoas que têm dinheiro investido em algum lugar, normalmente em fundos de bancos, poupança e investimentos de baixíssimo risco e baixa rentabilidade. Normalmente homens de 28 a 55 anos.  Antes de começar, vamos a um conceito de segmentação de público no Facebook.  A segmentação funciona como se fosse um filtro. Conforme vamos dando mais informações, mais o Facebook vai segmentando e encontrando as pessoas que estamos procurando. Hoje no Brasil temos aproximadamente 100 milhões de pessoas no Facebook. E para criar nosso primeiro filtro, vamos utilizar os dados demográficos, que podem ser extraídos do Audience Insights (informações de público presentes na própria plataforma).

Dessas 100 Milhões de pessoas, queremos filtrar Homens entre 28 a 55 anos. Com isso nosso público reduz para 25 a 30 milhões de pessoas.

Dessas pessoas, existe um percentual que se interessa por Investimentos. E são essas pessoas que estamos procurando.

Conforme vamos segmentando, mais assertivo está sendo o nosso público.  Você pode ver na imagem como o nosso número potencial diminuiu. O que não é um problema, é preferível um público mais qualificado, mesmo que seja menor. Esse é o caminho mais comum para encontrar o nosso público na plataforma de anúncios do Facebook. Mas nem sempre conseguimos segmentar para as pessoas certas ou até mesmo encontrá-las. Dependendo do nicho, não existem interesses tão relacionados assim. Aí vem aquela grande dúvida:

O que fazer se não estiver tão simples de encontrar o meu público no Facebook?  Aí que vem a estratégia que eu chamo de SEGMENTAÇÃO SNIPER. Espero que você tenha feito anotações na lição 2. É aqui que ela entra.  Vamos anunciar conteúdos, escolhendo públicos por interesses que são 100% relacionados ao produto que vamos vender. Nosso objetivo é construir um Novo Público de pessoas interessadas no nosso produto ou serviço. Caso não existam interesses relacionados a seu segmento, vamos usar somente a segmentação por dados demográficos.  A estratégia é a seguinte: 1.  Você anuncia um conteúdo para segmentar as pessoas interessadas no assunto da sua empresa 2. Cria uma lista nova com quem tem interesse nesse conteúdo. Este é um possível cliente para seus produtos ou serviços Esse conteúdo pode ser um vídeo, artigos, Podcast, Estudos, etc.  Vamos usar um exemplo com a empresa de investimentos: Para encontrar o melhor público vamos utilizar um artigo. Exemplo: 1,2 Milhões de brasileiros investem em fundos onde quem mais lucra é o banco. O conteúdo já segmenta as pessoas, percebe? Quem se interessar por esse assunto, possivelmente tem algum valor investido ou está pretendendo investir e esse é exatamente o público que estamos procurando.

Na prática você vai fazer assim. 1 - Vamos criar uma campanha no facebook com o objetivo de Tráfego 2 - Segmentar para a Idade do avatar, neste caso homens de 28 a 55 anos 3 - Escolher os interesses que tem relação com investimentos. ( No seu caso você faz isso para o seu público-alvo ok)

Esse é o público que você vai anunciar o seu conteúdo (artigo, vídeo…).  Agora estamos prontos para ir para a Segunda Etapa.

2 - Aquisição Essa é a etapa que vamos começar a criar uma lista de e-mails. É a parte fundamental da nossa máquina de vendas.  ANOTE ISSO: O grande segredo de listas responsivas e compradoras é fazer anúncios com os conteúdos e iscas corretas e para o público certo. Na etapa anterior você viu como segmentar. E viu que temos duas opções para anunciar:

1. Para quem tem determinados interesses 2. Construir um público de pessoas interessados no nosso produto ou serviço, utilizando o nosso conteúdo. Tudo vai depender do seu mercado.Com o conteúdo certo, a isca certa e utilizando as estratégias de segmentação sniper, vamos começar a construir nossa lista.  Aqui vamos fazer anúncios para as pessoas baixarem alguma isca digital, se inscreverem para ver alguma aula, enfim, precisamos criar motivos para a pessoa se cadastrar na nossa lista. Sempre baseados em uma boa estratégia.  VAMOS USAR UM FUNIL COMO ESSE. (Não se assuste. Na próxima lição, eu te explico melhor como funciona um funil de vendas.)

Prosseguindo, nós vamos utilizar o público que criamos e também mais alguns públicos para ganharmos escala. Dependendo da sua verba de investimento,  vamos utilizar mais ou menos públicos.

O segredo para você ter sucesso nas suas campanhas é segmentar para o público correto e ter as iscas e as ofertas alinhadas.  Voltando ao investimento…

Imagine que você decide fazer uma ação de vendas para os seus leads, onde entrega uma aula sobre: Como selecionar as melhores ações.  Aqui você precisa alinhar o Conteúdo, Isca e a Aula. Veja como faz sentido: 1. O nosso artigo filtrava pessoas com interesses em investimentos, mas que estavam aplicando em fundos sugeridos pelos próprios bancos. 2. Nossa isca digital será responsável por converter esse público em lead. Ela pode ter o seguinte tema: Como fazer o seu primeiro investimento em ações. 3. E quem baixar nossa isca é convidado, por e-mail ou por meio de um remarketing, para ver uma aula ensinando a selecionar as melhores ações. Uma coisa puxa a outra. Você precisa fazer isso em seu negócio.  Você notou nossa máquina funcionando? Uma vez que o público assiste a sua aula, basta você entregar um conteúdo de  valor, utilizando a estrutura da lição 2, e fazer uma OFERTA que seja coerente com a necessidade do seu público, conforme vimos na aula 1.  Vale sempre lembrar que não adianta você entregar mais conteúdo se o seu público precisa de alguém acompanhando e validando o que foi feito. É como se você já tivesse conta de anúncios, já tivesse estudado muito sobre tráfego e eu te oferecesse mais conteúdo. Não daria o resultado que você precisa. Cabe a mim, como a pessoa que faz a oferta, entender que, se você já tem o mínimo conhecimento necessário de ferramenta, o acompanhamento é o que

 vai fazer com que você aumente o seu lucro. Por isso a importância de uma esteira de produtos que atenda diversos momentos e necessidades: Para quem precisa de acompanhamento, o ideal é que esteja comigo na mentoria e caso precise de um conteúdo de apoio eu normalmente indico: assista a essa aula ou leia esse capítulo. Por isso eu sugiro fortemente que você também monte a sua esteira de produtos.  Antes de encerrarmos este Capítulo, vamos fazer uma revisão rápida: 1. Devemos criar campanhas específicas para cada momento de compra do consumidor 2. Existem 3 passos fundamentais para validar se estou falando com o público certo: Segmentação, Aquisição e Oferta 3. É possível anunciar para quem tem interesses específicos ou construir um público a partir de um conteúdo 4. É preciso alinhar conteúdo, isca e ação de vendas Então é isso, vou ficando por aqui, volto na próxima e última lição para te falar sobre funil de vendas.

Capítulo 4: O que você deveria estar fazendo, mas ainda nem se deu conta…

ESTÁ AÍ UMA COISA QUE DEVERIA SER OBRIGATÓRIA Se existe algo no mundo que pode te enriquecer, em todos os sentidos, é a troca de experiências com outras pessoas. Eu adoro participar de grupos de negócios e gosto ainda mais das mentorias que ministro por conta disso. Uma vez, em um grupo de mastermind que participo, eu ouvi uma das analogias mais interessantes sobre vender todo dia na internet. Eu não sei se você recorda, mas na primeira lição falamos que o marketing digital não é um universo paralelo. Tudo o que é aplicado na internet, já existe no mundo físico. Olha só esta história sobre tráfego e vendas: Se não me engano ouvi essa história no ano passado, 2017. Um dos palestrantes do grupo, um homem com seus 55 anos mais ou menos, estava contando como era a época que ele era solteiro. Como ainda não tinha WhatsApp, Facebook, Instagram, aliás ,  nem telefone celular existia, ele precisava ser criativo nos relacionamentos. Mas a lógica era a mesma: Ele contou que aos finais de semana saía para festas e bailes. Lá conhecia novas garotas, às vezes ficava com alguém na festa. Mas isso era um pouco mais difícil de acontecer. Porém, segundo ele, a mágica acontecia de verdade após os bailes, durante a semana. Ele disse que nunca ficava sem namorada nessa época.

E qual era o segredo: Na época não existia sequer as mensagens de SMS, mas o telefone fixo já era um conhecido das famílias brasileiras. E a estratégia dele era a seguinte: 1. 2. 3. 4. 5.

Não perdia um baile Dançava com as moças Pedia o número de telefone Buscava o primeiro beijo no baile Utilizava o telefone depois da festa para tentar um novo encontro

O fato curioso aqui é que ele não levava caneta nem papel para anotar. Ele fazia uma aposta com a garota: “Se eu decorar o seu número, eu posso te ligar?” 

Como ela duvidava da capacidade de memorização dele, falava o número em milissegundos. Porém, mal sabia ela que ele tinha estudado técnicas de memorização…

Quando ele ligava para a garota nos próximos dias, ela nem acreditava que ele tinha sido capaz de decorar o número. E Bingo!  A conversa já começava com um ponto a favor, pois ele mostrou que tinha uma primeira habilidade de se admirar. Conclusão: A estratégia dava tão certo que hoje, a esposa dele confirma que foi por isso que eles se conheceram e casaram. E onde eu quero chegar com isso? Simples. Vamos analisar sob o ponto de  vista de tráfego e vendas: ...Toda semana nosso amigo procurava locais onde o seu público estivesse (buscava TRÁFEGO) …. ia para a pista de dança com as moças ( PONTO DE CONTATO)

… fazia um desafio. Se eu decorar o número, posso te ligar. Isso era a

recompensa que fazia com que valesse à pena passar o contato. Afinal seria  bem difícil alguém decorar, se elas falassem rápido. (ISCA DIGITAL com Conversão) … “Rola um primeiro beijo?”  (OFERTA DO PRODUTO FRONT-END)

...Se ele decorasse o número, teria mais atenção no momento da ligação, afinal ele deixava de ser um estranho (agora ele tinha LEADS) ...Marcava um novo encontro ( VENDA PARA A LISTA ).  Antes de prosseguir eu quero te convidar para 10 segundos de reflexão: - O que aconteceria se ele parasse de ir aos bailes? - Se não pegasse o número das moças, ele conseguiria ter o mesmo sucesso? Dessa pequena história nós podemos tirar duas conclusões importantíssimas: 1. A compra de tráfego tem que ser constante. Se o tráfego parar, sua máquina de vendas para.  A sua conta deve começar de trás para frente. Primeiro, você determina a sua meta de faturamento anual. Depois,  determina a meta mensal e faz estimativas sobre taxas de conversão para saber quantos leads precisa comprar diariamente para bater a meta. Tem que ter claro na parede, em um local visível, o número de leads que  você precisa por dia e quanto está conseguindo gerar. Isso vai fazer toda a diferença para o seu negócio e este é o segredo para se ter uma receita previsível.

2. Você precisa oferecer mais de uma vez e saber como vender para quem disse não para você a primeira vez. Isso é uma coisa que você só consegue, se tiver cadastrado o seu público. É muito mais barato e fácil tentar vender para quem já te conhece. Imagine que você paga R$1,00 para que cada pessoa possa ver a sua oferta em uma página. Se você quiser falar com esse cliente em potencial 10 vezes, pagará R$10,00. Não seria muito mais vantajoso pagar R$2, R$3 ou até R$5 para ter o cadastro dessa pessoa e falar quantas vezes quiser? Esse assunto merece um tópico à parte. Antes de te falar de funis de vendas,  vamos esclarecer esse ponto.

Como Vender para quem Disse não para você na Primeira vez? Para quem quer alcançar as metas de faturamento e fazer vendas diárias, construir uma boa lista não é uma opção, é uma necessidade. Do contrário, você vai gastar uma fortuna para vender seu produto, e terá que fazer muito mais esforço.  A maioria dos negócios digitais vende de duas maneiras: - LANÇAMENTO, vendas a cada 3 ou 6 meses, que podem gerar um lucro incrível. -  VENDA DIRETA, que pode sim funcionar muito bem. Mas apresenta resultados totalmente diferentes quando aplicada por celebridades e quando é aplicada por pessoas com menor autoridade. Eu costumo dizer que se eu fosse um investidor, teria um perfil conservador. Não que eu não goste de números grandes, pelo contrário. O que eu não gosto é de correr riscos desnecessários.

Tanto o lançamento, quanto a venda direta de produtos, são estratégias que eu considero de alto risco e podem ter lucros extremamente variáveis. Mas se elas já dão certo para você, eu não recomendo que você pare. O que eu  vou fazer aqui é te apresentar estratégias complementares para você escalar o LUCRO do seu negócio sem precisar investir mais em tráfego. É a estratégia de Grandes Faturamentos  com pequenas listas de email.  Você não precisa de muitos leads para começar a vender, basta aprender a  vender para quem disse não para você. Quem já colocou essas estratégias em prática, teve 30 a 40% de aumento no faturamento e um lucro de 70% a mais.  As estratégias corretas, sendo aplicadas com constância, rendem aos meus mentorados um lucro SEMANAL de R$5.000,00 a R$30.000,00. Note que eu disse LUCRO, ou seja, o que vai para o bolso. Eu também falei que esse lucro é SEMANAL. Parece bom para você? E o que você precisa fazer para isso?  A primeira coisa é definir sua linha de produtos e criar ofertas para todos os  bolsos e para todas as etapas de evolução. Nem sempre o seu público quer, ou precisa, de uma super solução completa.  Às vezes o que o incomoda é uma pequena parte que poderia ser resolvida com uma orientação mais enxuta.  VEJAMOS: Normalmente sua solução leva direto a pessoa do PONTO A - > para o PONTO B, correto?

O que eu estou te propondo agora é fazer isso em pequenas etapas, gerando pequenas vitórias e vendendo várias vezes para o mesmo cliente. Em um salão de beleza por exemplo, acredito que a solução mais completa seja o dia da noiva (se você for da área de beleza e quiser me corrigir, pode comentar abaixo rsrs)... Não é todo dia que as mulheres que frequentam este salão precisam de uma super solução completa. Aliás, o dia da noiva na maioria dos casos é uma vez na vida. Por isso existem tantos outros produtos que resolvem problemas pontuais: -

Corte Escova Coloração Progressiva Hidratação E por aí vai…

Uma cliente deste salão, pode consumir diversos serviços e continuar neste mesmo salão por muito tempo. Essa é a ideia. No meu caso, por exemplo: O que o meu avatar mais deseja é .. Escalar o seu negócio e ter a equipe trabalhando sem a dependência dele. Em geral, muitos têm esse desejo, mas não sabem o básico. Por isso que eu tenho produtos de baixo valor, que são os meus produtos  front-end, com um ticket mais barato onde eu entrego conteúdo. É muito comum que pessoas cheguem ao marketing digital e se vislumbrem com a possibilidade de trabalhar de onde quiserem. Montar um negócio escalável e ganhar muito dinheiro do dia pra noite. Mas muitos deles não sabem sequer o que é Facebook.

Nesse exemplo eu mostro como poderia ser a minha linha de produtos pensando em todos os tipos de avatares, desde pessoas que estão começando agora até pessoas que já tem empresa com vários funcionários…

Este é o plano para todas as pessoas que entram em algum dos meus produtos ou conteúdos. Eu crio ações para as pessoas darem o próximo passo.  As pessoas que entram por conteúdos básicos devem avançar produtos que ensinam o beabá. Já pessoas como você, que estão acompanhando e entendendo as estratégias dessa série, eu indico para produtos onde tem a minha presença e meu acompanhamento. Pois eu sei que estão prontas para darem saltos maiores. É impressionante saber que, nos dois casos, os resultados acontecem. Quem não sabe o básico, consegue fazer o mínimo necessário para começar a  vender. E quem já tem um pouco mais de conhecimento, tem o ajuste que faltava para decolar e faturar R$5mil ou até R$30mil a mais por semana.

Basta eu entender e segmentar a minha lista que eu consigo vender sempre e diversas vezes para a mesma lista. Torriani, você tocou num ponto importante: Como fazer isso? Como fazer  várias vendas para a mesma lista?

 A Estratégia Mestre para Vender diversas Vezes para a mesma Lista Na lição 3 nós falamos de segmentação por conteúdo, está lembrado? Quando você envia um conteúdo que tem relação direta com a fase atual do seu avatar, automaticamente essa parcela da sua lista irá acompanhar seus próximos e-mails. E é com ela que você deve se relacionar e ofertar. Observe esta imagem:

Existem 4 fases do e-mail: Segmentação, Engajamento, Oferta e Quebra de Padrão. Na prática funciona assim: Se eu disparar para a minha lista agora um e-mail convidando para uma aula onde eu ensino “Como escalar o tráfego”, vou atrair pessoas que já anunciam.

Estou segmentando. Feito isso, eu irei me relacionar somente com essas pessoas. Enquanto a aula não chega, eu posso enviar conteúdos específicos que darão suporte. E durante a aula eu irei entregar um conteúdo de valor para essas pessoas. Estou engajando.  Ao final da aula, eu faço uma oferta. E nos dias seguintes, eu reforço a oferta, enviando e-mails oferecendo o produto apresentado na aula. Estou ofertando. E o que vem depois?  A quebra de padrão. Eu mudo o assunto, enviando um novo conteúdo, falando de outro assunto que prepara para uma nova segmentação. Esse conteúdo deve ser de preferência em um novo formato. Se antes eu mandei uma aula, posso mandar um PDF, um artigo, um podcast…

Lembre-se: Seus e-mails serão enviados para pedaços da lista. Nem todo mundo está no mesmo momento de compra ou preparado para aquela oferta específica. E isso é normal. Siga as 4 fases do e-mail. Depois crie uma nova oferta para quem ficou de fora.

Nesta imagem vemos que de uma lista de 140k leads, apenas uma parte da lista entrou na segmentação dessa campanha. Se os demais não têm interesse nesta oferta em específico, eles podem entrar em outra ação de vendas, com um novo funil.

Como eu posso Aplicar o quanto antes um Funil de Vendas para o Meu Negócio  Vou te mostrar dois tipos de funis que você pode implementar no seu negócio ainda hoje. O primeiro eu chamo de funil de aquisição. É ideal para você utilizar assim que o cliente entrar na sua lista.  Após o Opt-In, o lead é apresentado a uma oferta única, que eu chamo de OTO (one time offer). Essa oferta deve ser de um produto front-end e deve conter uma super vantagem, para dar a sensação de imperdível.

Enquanto a pessoa assiste ou lê sua oferta, recebe no e-mail a recompensa prometida na página de captura. Nos dias seguintes, ela recebe novos e-mails reforçando a oferta apresentada na página de obrigado.

Note que após cada compra é possível fazer uma nova oferta. É o que chamamos de Upsell . Essas vendas dão um lucro extra à sua ação de vendas. Uma segunda ação de vendas que você pode aplicar ainda hoje é o funil de ativação. Ele é muito útil para gerar um alto volume de vendas na sua lista após algumas ações de vendas de produtos de valor mais elevado. Se você já tem uma lista de e-mails, pode testar essa estratégia. Ela consiste em fazer uma oferta única, de um produto com valor mais barato ou de um combo de produtos. Uma ação de ativação deve ser feita em pouco dias.

Observe que, a cada venda realizada, é possível fazer novas ofertas e se o lead não compra, ele volta para o que chamo de BAÚ. Onde ele receberá um e-mail de quebra de padrão para preparar para uma nova segmentação. Bom, vamos rever o que falamos nesta último capítulo para não perder nada. 1. Tráfego - A sua compra de tráfego deve ser constante para te ajudar a  bater suas metas de faturamento 2. Conversão - Transformar o público geral em leads e leads em clientes é essencial 3. Listas Pequenas - É possível vender mesmo enquanto a sua lista está pequena. Basta aprender a vender para quem disse não 4. Fale com quem quer ouvir - Utilize as 4 fases do e-mail para fazer suas ofertas 5. Upsell - É possível vender novos produtos assim que uma compra foi realizada e aumentar o seu lucro a cada ação de vendas. Estamos chegando ao final deste Ebook, espero que você tenha aproveitado tudo o que eu ensinei aqui. Não deixe de me escrever contando quais foram os resultados, ok?

Mas talvez você esteja pensando: “Torriani, o conteúdo é interessante, eu já aplico muita coisa no meu negócio, mas os meus resultados não acontecem na velocidade de que eu gostaria.  Eu percebi que não preciso de mais conteúdo. Eu preciso de alguém que me acompanhe para dar Segurança, Controle e Previsibilidade. O que eu faço?” 

Lembra do que falamos na primeira lição? Se você já tem o conhecimento  básico, já comprou ou compra tráfego, já tem pelo menos um produto…

Mais conteúdo sem orientação só vai te confundir. Muita gente sai comprando cursos e mais cursos. E percebe que a cada curso fica com a cabeça mais quente ainda, cheia de ideias, mas após um ou dois meses percebe que quase nada mudou. O motivo é simples: Chega uma hora que o mais importante não é ter conteúdo. Você precisa saber o que fazer com o seu conhecimento, como fazer e como criar uma estratégia com o conteúdo que tem à disposição. Com pequenos ajustes eu vi meus alunos da mentoria dobrarem os Lucros dos seus Negócios. Eu sempre uso a palavra Lucro porque o que realmente interessa é quanto fica no bolso. E também porque quando você aprende a criar ações de vendas semanais, você tem Lucro Líquido. Já que o lead já está pago. Talvez seja isso que esteja faltando no seu negócio, um direcionamento e um acompanhamento. Alguém que olhe seu negócio de fora e diga: Faça Isso. Crie uma Isca assim. Escale o tráfego dessa maneira. Te falta um produto X…

Esse é o segredo do tráfego. Entender a jornada e ser estratégico. No fim das contas, criar campanhas no Facebook é a part e mais fácil. Eu posso te ajudar a alavancar o seu negócio de verdade , para que, enfim, você possa ter um negócio que vai te dar mais lucro. E consiga conquistar seus sonhos, independentemente do sonho que você tenha: Seja curtir a família, buscar os filhos na escola, ter dinheiro para viajar, mudar de país, começar um novo hobby... Se você já tem o mínimo de conhecimento, mas entendeu que não é fazendo mais cursos ou trabalhando de 10h a 15h por dia que vai conseguir alcançar seus sonhos. Eu tenho algo especial para você: Eu sei que muitas pessoas me procuram por tráfego, mas eu criei um Grupo Especial de Mentoria Online que vai além de instalar pixel, criar anúncios ou testar novas mídias. Muitas vezes o problema não está nas campanhas. Pode estar na oferta ou no funil utilizado. E é isso que vamos fazer juntos, ajustar os pontos do seu negócio. Sinceramente, é isso que vai te dar fortuna e não apenas uns trocados. Se você quiser ser acompanhado(a) de perto por mim durante os próximos 6 meses e sugiro você fazer a sua aplicação enquanto ainda está Disponível. FAÇA SUA APLICAÇÃO PARA MENTORIA TORRIANI Lembrando #1 – 90% das vagas já foram preenchidas. #2 – Você terá um acompanhamento quinzenal por 6 Meses.

#3 -  As vagas são limitadíssimas. Apenas 3 vagas.  Sim, 3 vagas. Essa será uma turma reduzida de apenas 12 pessoas. Nove delas já garantiram suas  vagas.

Um grande abraço,

JULIANO TORRIANI