Derechos y Deberes Del Franquiciante y Franquiciatario

Derechos y deberes del franquiciante y franquiciatario Para que una empresa crezca, cada una de sus partes debe cumplir con ciertas obligaciones y respetar sus derechos. Conoce cómo funciona en las franquicias.

Todas las sociedades empresariales deben mantener sus relaciones comerciales en un correcto desarrollo, y las franquicias no son una excepción. El franquiciante tiene derechos y obligaciones, las cuales debe respetar y seguir para funcionar correctamente con su franquiciatario, quien también tiene derechos y deberes que cumplir. Si esta relación se maneja de forma ordenada, clara y confiada, los negocios entre ambos no tendrán conflictos que puedan llevar a un término de la sociedad. Si eres franquiciante o franquiciatario, y no sabes cuáles son las obligaciones que debes seguir para un correcto manejo de tu sociedad, sólo debes seguir las siguientes reglas. Obligaciones del franquiciante 1.- Debes disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado e introducido en el mercado con éxito probado y fácilmente transmisible. 2.- Hay transmitir claramente a los franquiciatarios el know-how de tu franquicia. 3.- Tienes que contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el servicio adecuado a las necesidades de cada franquiciatario. 4.- Es necesario contar con tiendas piloto, al menos tres, que demuestren la rentabilidad de la franquicia al franquiciatario. 5.- Debes tener un manual operativo que garantice el éxito comercial y económico de la transacción. 6.- Es importante que la actividad que desarrollas no esté basada en una demanda temporal o moda pasajera. 7.- Garantízale a tus franquiciatarios servicios permanentes de seguimiento, comunicación interna, investigación, apoyo y marketing. Derechos del franquiciante 1.- El franquiciatario tiene que seguir estrictamente los métodos y sistemas marcados por el franquiciante. 2.- El franquiciatario debe aceptar cuáles son los productos que puede vender y cuáles no.

3.- Se debe exigir que se mantenga la confidencialidad de las informaciones transmitidas. 4.- Hay que requerirle al franquiciatario que utilice los métodos de gestión que se le indiquen. 5.- Se deben respetar las normas establecidas para el acondicionamiento y mantenimiento del local 6.- El franquiciatario debe respetar y utilizar los métodos publicitarios y promocionales para toda la red. 7.- El franquiciatario tiene que respetar las fuentes de suministro homologadas y los pagos a efectuar al franquiciante en las condiciones que se pacten. Obligaciones del franquiciatario 1.- Debes seguir estrictamente los métodos y sistemas relativos al funcionamiento del negocio establecidos por el franquiciante. 2.- Sólo podrás vender los productos y servicios que te proporcione el franquiciador. 3.- Se debe guardar total secreto sobre las informaciones confidenciales que reciba del franquiciante. 4.- Sólo hay que utilizar los métodos de gestión que te indiquen. 5.- Hay que acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de marca y decoración, que establezca la central franquiciante. 6.- Usar los métodos publicitarios y promocionales que se te indiquen. 7.- Debes respetar las fuentes de suministro homologadas y en las condiciones que se pacten. Derechos del franquiciatario 1.- Puedes utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo de negocio de la red de franquicias durante el tiempo estimado en el contrato. 2.- Debes adquirir el “Know-how” de tu franquiciante y éste debe ser original, específico y actualizarse regularmente. 3.- Necesitas asistencia preliminar para la puesta en marcha de tu establecimiento. Esto puede concretarse mediante la entrega de "manuales operativos o de funcionamiento" por parte del franquiciante. 4.- El franquiciatario debe facilitar en lo posible la implantación de los nuevos establecimientos, para ello, la asistencia puede ampliarse incluso a la selección del local más adecuado, las instalaciones, estudios de mercado y financiación. 5.- Todos los franquiciatarios tienen derecho a recibir asistencia permanentemente por parte

de la central, la cual deberá constar en el propio contrato de franquicia. 6.- Como franquiciatario, tienes derecho a que la central te suministre, periódicamente, y en el plazo establecido, los productos o servicios pactados. 7.- Al ser franquiciatario contarás con el beneficio de la exclusividad territorial que te conceda la franquicia, así te asegurará que no exista otro establecimiento igual en la zona donde te ubiques.

Las ventajas de una franquicia Por: Terry O. Powell Deja a un lado los prejuicios y apuesta por un modelo de negocios que disminuye los riesgos de todo nuevo emprendimiento. ¡Intégrate ya al mundo de las franquicias!

El sector de las franquicias en México, además de ser uno de los menos golpeados por la actual situación económica, es uno de los más atractivos para que los emprendedores inviertan de manera más segura. A pesar de esto, persisten ciertos malentendidos acerca de lo que implica ser un franquiciatario. Cuidado: si los das por hecho, te estás negando una oportunidad que no sólo puede ser buena desde el punto de vista económico, sino también altamente satisfactoria en lo personal. Por eso, antes de tomar una decisión es importante que conozcas y analices los hechos. Aquí te presentamos ocho percepciones erróneas que se tienen acerca de este esquema y que te ayudarán a evaluar de manera realista si te conviene adquirir o no una franquicia. 1. Debo encontrar el negocio adecuado para no fracasar. La mayoría de las veces entendemos por “adecuado” aquello en lo que somos buenos. Pero no te limites: define tus habilidades transferibles del mundo corporativo: delegar, administrar, mercadotecnia, etc. Si las tienes para un tipo de negocio, puedes aplicarlas fácilmente en otro. 2. Sólo seré exitoso haciendo algo que amo. Aunque no lo creas, los negocios que se basan en la experiencia del dueño son los que tienen la tasa de fracaso más alta. Tu franquicia es un vehículo para lograr el estilo de vida que estás buscando. Si reduces tus opciones a lo que te resulta familiar o a aquello en lo que destacas, te estás colocando en desventaja al pasar por alto una gran cantidad de posibilidades que quedan fuera de tu área de experiencia. 3. Sabré reconocer una oportunidad en cuanto la vea. Mucha gente quiere enamorarse de su negocio a primera vista. Pero tienes que tomarte el tiempo necesario para conocer los detalles y matices de una oportunidad; sólo así podrás entender su potencial. Simplemente no puedes lograrlo cuando tomas una decisión basándote sólo en las emociones pues lo que sientes hoy, puede no ser lo que sientas mañana. 4. No puedo estar en un negocio del que no sepa nada. Desde luego que puedes. Es natural querer permanecer en tu zona de confort y apegarte a las áreas en las que tienes experiencia. Pero como franquiciante, tu trabajo es dirigir y desarrollar tu negocio, sin importar cuál sea. Recuerda: posees habilidades transferibles. Ésa es tu fortaleza. Puedes con-tratar

gente que conozca los detalles. Tu camino al éxito está en involucrarte y aprender el esquema de franquicias -que ya es un ejemplo de buen funcionamiento- y luego usar tus talentos para hacerlo crecer. 5. No hay libertad; la corporación regula todo. Este es uno de los mitos predominantes acerca de tener una franquicia. Pero actualmente hay mucho espacio para el individualismo. El franquiciante “ordena” sólo una cosa: el sistema básico que ya ha probado ser exitoso. Por lo de más, tú estás a cargo. Tú manejas tu negocio. Tú decides a quién contratar o despedir, cómo operar tu local y cómo promoverlo de manera regional. Ten en cuenta que el franquiciante quiere que tengas éxito, porque si no es así, él tampoco lo tendrá. Es una situación ganar-ganar. 6. Las franquicias limitan la creatividad. De nuevo, esto es falso. Las únicas limitaciones que tienes son aquellas que ya han probado ser generadoras de ingresos. Esto incluye uniformes, fórmulas y protocolos: los aspectos básicos que te permiten representar a la marca de modo profesional. Pero depende de ti generar nuevas ideas y propuestas. De hecho, muchas firmas fomentan las sugerencias, porque es de donde obtienen sus mejores ideas. Por ejemplo, a la corporación de McDonald’s no fue a quien se le ocurrió comenzar a vender desayunos; el concepto del McMuffin lo desarrolló un franquiciatario. 7. No tengo suficiente dinero. Claro que te alcanza, en especial si la ves como lo que es: una inversión para tu futuro. La mayoría de las marcas se venden por menos de $1 millón, y algunas otras desde $100,000. Los únicos pagos a la matriz son la cuota de franquicia y el pago de regalías, que se determina según cada caso. Más allá de eso, tus gastos serán los mismos que para cualquier otro negocio: salarios, publicidad, renta, luz, agua, etc. La diferencia es que tienes el apoyo y el entrenamiento del franquiciante, lo cual te ayudará a conseguir tus metas más rápido. 8. Tengo que renunciar a mi empleo para ser franquiciatario. Muchos conceptos y modelos están específicamente diseñados para gente que tiene otro empleo y que desea trabajar medio tiempo para generar ingresos adicionales. De hecho, un gran porcentaje de dueños de franquicias son pasivos y no inversionistas de tiempo completo. A pesar de sus múltiples bondades, las franquicias no están del todo blindadas contra el fracaso. Pero los malos resultados casi siempre se deben a que el franquiciante se desvía del sistema, cambia los procesos o altera las fórmulas. Recuerda que la clave para el buen funcionamiento y éxito de tu franquicia es que seas consistente, siguiendo al pie de la letra el know how que te proporcionen y llevando un buen control administrativo del negocio.

Aspectos legales a conocer sobre franquicias Aunque las franquicias sean de funcionamiento internacional, éstas se rigen por las legislaciones propias de cada país, y México no es la excepción.

Es un hecho que las franquicias son consideradas una gran oportunidad de inversión, debido a las ventajas que ofrece este sistema de negocio. Para cualquier emprendedor, el éxito garantizado y el prestigio adquirido que comparte un franquiciatario al comercializar el derecho de uso de su franquicia y todo su modelo es un factor vital. Sin embargo, aunque las franquicias sean de funcionamiento de reconocimiento internacional, siempre deberán regirse por las legislaciones de cada país en que opere una de sus unidades. México no es la excepción y tiene sus propias reglas. Por lo tanto, si deseas adaptar una franquicia en el país o adquirir una, existe una serie de leyes que debes conocer: 1. Contrato de Promesa de Franquicia Es un Contrato Preparatorio que establece las características principales de la Franquicia. Éste se podrá realizar aun cuando el franquiciante no haya registrado la marca. 2. Circular de Oferta de Franquicia (COF) Este documento desde enero de 2006 es obligatorio para el franquiciante entregarlo al franquiciatario con treinta días de anticipación a la fecha en que se celebrará el Contrato de Franquicia. El texto debe contener la información técnica, económica y financiera. 3. Marca Registrada Éste es un requisito fundamental, pues la Ley de Propiedad Industrial lo establece así y es imprescindible que sea una marca y no un aviso o nombre comercial. 4. Contrato de Franquicia Se encuentra definido en el Artículo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial de la siguiente manera: ”Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca, se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca”. El Contrato puede contener tantos anexos sean necesarios tales como: Licencia de Uso de Marca, Contrato de Suministro, Contrato de Distribución, Contrato de Confidencialidad. En el caso de franquicias extranjeras es fundamental que, no sólo el Contrato de Franquicia sino todos los instrumentos legales se adapten a las leyes y reglamentos de la República Mexicana. La legislación extranjera no aplica de la misma manera en México y se tienen que prever todos y cada uno de los detalles legales para tener un similar efecto que en el extranjero.

5. Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos En ella se prevén las garantías individuales las cuales son inviolables. Sin embargo, en ciertos casos como en la cláusula prohibitiva de actividades similares en caso de terminación del Contrato, aplica sólo en algunos casos. 6. Pena Convencional En el caso de faltar a lo que señala el párrafo anterior referente a que el franquiciatario no podrá dedicarse a actividades similares o conexas, éste deberá pagar US$100,000 por concepto de daños y perjuicios. 7. Código Civil Federal y Local Como todo acuerdo de voluntades, la franquicia se rige principalmente por el Código Civil y particularmente la Ley de Propiedad Industrial en su artículo 142 BIS, el cual establece como requisito constar por escrito las características mínimas que debe contener dicho ordenamiento. Sin embargo, el Código Civil establece adicionalmente causas de rescisión, terminación, daños y perjuicios. 8. Ley Federal del Trabajo Cuando el franquiciante capacita al trabajador para prestar servicios en la franquicia, si no se tiene el cuidado legal necesario el franquiciante será solidariamente responsable con el franquiciatario. Por ello, aunque el Contrato de Franquicia establezca que el franquiciatario será el responsable de las cargas sociales de sus trabajadores, imperará lo establecido por la Ley Federal del Trabajo. 9. Ley de Competencia Económica En los casos en que los productos o servicios son considerados “relevantes” por la Ley de Competencia Económica habrá restricciones para poder franquiciar. En este aspecto, la complejidad consiste en diferenciar si el producto o servicio que comercializa la franquicia se puede considerar relevante o no.

Certifica tu franquicia Aunque no es obligatoria, la certificación otorga mayor confianza a los inversionistas y posibles franquiciatarios. ¡Utilízala como estrategia de marketing!

Certificar una franquicia es un tema que desde siempre ha preocupado a inversionistas y franquiciantes. Actualmente, la certificación de franquicias es un tema sumamente importante. Aunque no es obligatoria y ninguna entidad gubernamental en México certifica franquicias, desde el año 2001, la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) la promueve en el país. En ese mismo año, la AMF divulgó la creación de una “Norma de Franquicias”, un documento que refleja lo que, desde el punto de vista de la Asociación, debe cumplir cualquier empresa que se considere seria y profesional en el mundo de la franquicia. Entre sus puntos se encuentra la certificación. En los últimos años, a pesar de no ser una ley ni tampoco una regla, la certificación es vista como una acción que otorga mayor confianza a los inversionistas que pretenden adquirir una franquicia y, por ende, a los vendedores de franquicias les facilita la tarea de convencer a sus posibles franquiciatarios. Por lo tanto, esta acción se ha convertido en una útil herramienta de apoyo al marketing que, en muchos casos, consigue el efecto de reducir los costos de publicidad para los franquiciantes. A continuación te entregaremos una serie de claves sobre esta práctica en el país: 1. Los certificados son fundamentales para demostrar la formación y la experiencia. Para muchos, representa una cultura de prevención y pro actividad en la manutención de la buena imagen, la transparencia y sobre todo, el valor de una inversión. 2. En México existen diversas organizaciones que otorgan certificaciones no obligatorias a Franquicias, que más que avalar el éxito o el buen funcionamiento de las mismas lo que avalan es su afiliación a dichas organizaciones, pues lo que hacen al momento de revisar la solicitud es verificar que se cumplan con los requerimientos mínimos de Ley. 3. La certificación abarca distintas áreas como las legales, operativas y administrativas, procedimientos de mercadotecnia y comercialización y aspectos financieros. 4. Las principales asociaciones que realizan certificaciones son: -Calidad Mexicana Certificada (Calmecac A.C.), con un costo aproximado de $40,000 anuales. -Asociación Mexicana de Franquicias, cuyo costo se ubica alrededor de los $10,000. -Asociación Latinoamericana de Franquiciatarios, que otorga la certificación con el 90% de la aprobación de sus franquiciatarios.

5. Se estima que el valor de una franquicia puede crecer entre 30 y 40 por ciento después de la certificación.

Evita que fracase tu franquicia Por: Ferenz Feher Es un hecho: en el mundo de los negocios las dificultades existen. Conoce los principales riesgos a los que estarás expuesto si decides franquiciar tu marca y prepárate para solucionarlos.

Cifras actuales de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) revelan que en el país existen 850 marcas que operan bajo este modelo y, que de éstas, el 95% sigue con vida al término de la vigencia del contrato. Son datos que hablan claramente de la certeza de adquirir este tipo de negocios, aunque esto no garantiza que no habrá diferencias ni conflictos entre franquiciantes y franquiciatarios. “Los problemas son oportunidades para demostrar lo que se sabe”, decía Duke Ellington, la leyenda del jazz, y en las franquicias hay que tener esto muy presente cuando surgen problemas con los socios o colegas. Recuerda: es más sencillo que una franquicia crezca si trabajas en equipo. Si tienes un compromiso compartido, donde no sólo veas por tu beneficio, te darás cuenta de que al crecer conjuntamente habrá utilidades para todos. Aprovecha el famoso “ganar-ganar-ganar-ganar”, en el que se beneficia el público en general, los franquiciatarios, el franquiciante y finalmente el proveedor. En una franquicia es necesario equilibrar tanto las necesidades y obligaciones de los franquiciantes como las de los franquiciatarios. No olvides que se necesitan mutuamente y que lo que le suceda a uno tendrá repercusiones en el otro. Incluso hay quien dice que si al franquiciante le da gripa, el franquiciatario se enferma de pulmonía. Y que si al franquiciante le da pulmonía, el franquiciatario puede desaparecer. Por eso, ambos deben encontrar las soluciones más adecuadas a cualquier problema que se presente. Éstas son las soluciones más eficaces para los 10 errores más comunes de una relación entre el franquiciante y sus franquiciatarios. Aplícalas al pie de la letra y la palabra fracaso no será parte de la historia de tu negocio. 1. La marca es mal utilizada. ¿A quién afecta? A ambas partes. Las marcas se consolidan a través del tiempo y de las experiencias que acumulan las personas, de ahí la importancia de manejarlas correctamente. De hecho, éste es uno de los problemas más comunes entre las franquicias. Lo que sucede es que muchas veces los franquiciatarios usan la marca por la que pagaron para ofrecer productos y servicios diferentes a los que fueron autorizados o usan colores distintos a los institucionales. También pueden hacer variaciones en la operación del negocio, al no seguir los lineamientos establecidos en el contrato. El problema en general es que, al no cumplir con las normas, el público generaliza que la franquicia es la que tiene malos productos o servicios, cuando en realidad es sólo en esa unidad donde se presenta la falta de calidad. Solución: la comunicación. La comunicación es una herramienta fundamental en una red de franquicias. El franquiciante debe enfatizar sobre la importancia del manejo de cada unidad como una buena oportunidad de crecimiento de la red, además de explicar a sus franquiciatarios cuáles son las consecuencias que tendrá en la franquicia, sobre todo entre sus clientes, si la marca es mal utilizada. Por ello, resulta clave que el franquiciante realice

visitas de asesoría y capacite constantemente a sus franquiciatarios. Debe llevarlos de la mano y dejar en claro que si existen lineamientos para la operación de la franquicia no son para perjudicar a los que participan en el negocio, sino para conjuntar esfuerzos y lograr beneficios en general. Para evitar el mal uso del logotipo se requiere especificar claramente en el manual de identidad corporativa todos y cada uno de los usos de la marca. Por último, es conveniente elegir a los franquiciatarios que más se adecuen al perfil y que a la larga cumplan con todas las normas de calidad al operar la franquicia. 2. Resistencia al pago puntual de regalías. ¿A quién afecta? Al franquiciante principalmente, pero en consecuencia, a toda la red. En ocasiones es probable que el franquiciatario se resista al pago puntual de las regalías, publicidad u otros montos especificados en el contrato. Las razones de esta negativa radican, algunas veces, en la asistencia técnica que reciben, que puede ser insuficiente. Como respuesta a esta acción, los franquiciantes presionan mucho más a su franquiciatario, dejando de lado la calidad en el servicio y complicando el funcionamiento de las redes, lo que se traduce en una “bola de nieve” creciente y peligrosa. Solución: revisar los apoyos al franquiciatario. Lo primero es analizar la razón de la negativa para el pago puntual de este concepto. Si el problema radica en que el franquiciatario se niega, a pesar de contar con asistencia técnica conforme al contrato, el franquiciante debe estudiar si el perfil de sus socios es el correcto y, en su caso, tomar decisiones. Si, por otro lado, el conflicto radica en la falta de compromiso por parte del franquiciante, es recomendable realizar un análisis sobre el servicio y la asistencia, y tomar medidas correctivas si fuese necesario. El consejo principal radica en documentar los apoyos a los franquiciatarios, pues esto ayudará a evaluar el desempeño del franquiciante y a recibir los pagos de las regalías de manera puntual. 3. Falta de compromiso por parte de los franquiciatarios. ¿A quién afecta? Al franquiciante y, en consecuencia, a toda la red. En una franquicia, donde intervienen los intereses de varios franquiciatarios, surgen diferencias de opinión que dan como resultado problemas como la falta de compromiso y la pérdida del control de las emociones. Es importante recalcar que una marca es como una canasta de manzanas: si hay una que tenga signos de descomposición, afectará a las más frescas y jugosas. Solución: establecer sinergias. Los franquiciantes deben comprender la problemática antes de juzgar a los franquiciatarios. Si dentro de la red existen algunos que no están completamente involucrados en el negocio o que no comparten la visión de la empresa, será complicado establecer una relación cordial y una buena comunicación. Dentro del contrato deben estipularse las medidas correctivas de este tipo de dificultades. Es necesario establecer sinergias, además de mantener una comunicación respetuosa y ordenada entre cada uno de los participantes. A final de cuentas, todos son parte de un equipo y los beneficios serán para toda la red. 4. Franquiciante y franquiciatarios sin rumbo común. ¿A quién afecta? A ambas partes. La falta de expectativas definidas entre las dos partes puede provocar que el crecimiento de la red se detenga de manera crítica, ya que ni franquiciante ni franquiciatario se sentirán

satisfechos con la marcha del negocio. Solución: establecer objetivos comunes. Siempre hay que tratar de igualar expectativas, donde se defina el significado del éxito del negocio para cada parte involucrada. 5. Desconocimiento del marco jurídico. ¿A quién afecta? Al franquiciatario y, en consecuencia, al franquiciante. Desconocer o no tener claro el marco jurídico de referencia genera errores que ponen en riesgo el éxito de una franquicia. Solución: conocer las figuras legales del modelo de franquicias. Al formar parte de una red de franquicias es necesario conocer todas las figuras legales que implica adquirir uno de estos modelos de negocio. Es recomendable verificar que los registros de marca, la Circular de Oferta de Franquicia (COF), los contratos y cada uno de los requisitos legales que estipula la ley sean cubiertos al pie de la letra. La recopilación de datos de la franquicia y el acercamiento con expertos en la materia es muy importante. Procura que toda esta información sea lo más clara posible. Es mejor retirarse de la negociación si alguno de estos puntos no puede comprobarse. 6. Mala ubicación de la franquicia. ¿A quién afecta? Al franquiciatario y, eventualmente, al franquiciante. La ubicación es uno de los aspectos que determina el éxito o fracaso de un negocio. Solución: hacer un estudio de mercado. Es necesario adecuarse a las necesidades de la franquicia y no ubicar una unidad sólo por contar con el local. Observa el tráfico peatonal, el crecimiento del área, el número de negocios de la zona, la competencia directa e indirecta, la información demográfica y las rentas, entre otros. 7. No se aprovechan las asesorías de campo. ¿A quién afecta? Al franquiciatario y, eventualmente, al franquiciante. Desde el momento en que la definición de “asesoría” se confunde con “supervisión” se entra en terrenos de constante inestabilidad y conflicto, ya que la simple palabra predispone al franquiciatario a tomar actitudes equivocadas. Solución: fomentar el valor de la capacitación. Es importante aclarar desde el principio la finalidad de las asesorías, pues no se “fiscaliza” la operación de la unidad. El franquiciante debe sugerir los puntos que pueden mejorarse, sin afán de juzgar drásticamente las acciones. Dentro de las asesorías es necesario fomentar el valor de la capacitación entre los franquiciatarios durante toda la vida del negocio. El franquiciatario debe entender que se trata de una estrategia para mantener estandarizadas las operaciones de la franquicia. La finalidad de la asesoría debe planearse hacia mejorar la comunicación, las ventas y, en general, los beneficios de la red. 8. Las primeras franquicias no venden lo que se espera. ¿A quién afecta? Al franquiciante principalmente y, en consecuencia, a toda la red. Cuando las primeras franquicias otorgadas no tienen muy buena rentabilidad, hay que entender que las ganancias de una red exitosa de franquicias se basan en la sinergia y el volumen. Por eso, si no existen suficientes unidades el nivel de rentabilidad se verá disminuido. Además, si el franquiciatario no alcanza las ventas esperadas, también puede generar problemas en la red con el paso del tiempo. Solución: revisar la ubicación y la estrategia de mercadotecnia. El franquiciante no debe preocuparse tanto por las ganancias de una unidad, ya que para él la verdadera ganancia está en la suma de todas, al tratarse de un negocio de multiplicaciones que tiene como resultado

una mayor rentabilidad. Obviamente la finalidad de una franquicia es que haya ganancias desde el principio y, en caso de que el franquiciatario no alcance sus objetivos de ventas, es necesario estudiar los mercados y, sobre todo, estar seguro de tener la sucursal en el lugar adecuado y manejar una publicidad llamativa e interesante para atraer a los consumidores. 9. No hay coherencia entre la teoría y la práctica. ¿A quién afecta? Al franquiciatario y, en consecuencia, al franquiciante. Esta disyuntiva surge en el momento en que existen incoherencias entre lo que el franquiciante dice y lo que hace. Puede presentarse en cualquier momento de la relación, si el franquiciante pide el pago puntual de las regalías y no ofrece asistencia técnica puntual o si la unidad franquiciada funciona mal conforme a las otras. Solución: predicar con el ejemplo. El ejemplo que el franquiciante le da a sus franquiciatarios sirve mucho más si el franquiciante comulga con sus principios. Recuerda que si el franquiciante corre, los franquiciatarios caminan. Si el franquiciante se detiene, los franquiciatarios se sientan. Si el franquiciante se sienta, la reacción de los franquiciatarios será dormir. El dueño de la marca debe ser un líder que conduzca a sus socios de manera hábil y entusiasta. De la misma forma en la que un padre debe dar el ejemplo a sus hijos, imagínate que los obligue a asistir a la escuela sin levantarse de la cama ni para ir a trabajar. 10. El franquiciante se compromete y no siempre cumple. ¿A quién afecta? Al franquiciatario y, en consecuencia, al franquiciante. Una vez que el franquiciante negocie con el franquiciatario, es probable que por cerrar la venta del negocio prometa más de lo que en realidad puede ofrecer. También es posible que el dueño de una unidad exija nuevos y mejores beneficios a su franquiciante, y que éste las otorgue sin estar plenamente preparado. Solución: un plan de negocios sólido. Hay que ser fríos y calculadores en este aspecto. La necesidad puede confundir la visión y llevarnos a comprometer mucho más allá de lo que realmente podemos ofrecer. El franquiciante siempre debe mantener una postura clara y precisa de los servicios que brindará. En el caso de un franquiciatario exigente, el franquiciante debe explicarle que la solución a sus necesidades será cubierta en la medida del buen desempeño de la red en general. Por eso es tan importante que el franquiciante tenga desde el principio un plan de negocios sólido, que lo guíe a través del tiempo. Como conclusión, se puede afirmar que en la vida, como en los negocios, siempre habrá problemas. Pero eso es lo que nos hace sentir vivos. La inteligencia reside en saber manejarlos y mantener un equilibrio que, al final, lleve al éxito esperado a cada una de las partes.

Cómo vender una franquicia Por: Ivonne Vargas Descubre cómo hacer un plan de ventas para conquistar a ese prospecto que anda tras un modelo probado.

Cuando Todo de Cartón inició operaciones, hace 16 años, el concepto de franquicias no era tan popular como ahora y sólo se comercializaba a través de distribuidores. En el 2000 los directivos decidieron que si querían ganar más clientes "había que entrarle a este esquema". "Con tantas marcas en el mercado no puedes salir adelante sin una red que te brinde presencia y ayude a disminuir costos", comenta Diego Elizarrarás, director general de la firma. "Además, la gente valora encontrar la misma calidad y profesionalismo en varios puntos. Eso no siempre lo obtienes con la distribución". Midas, una empresa de servicios para mantenimiento automotriz, se hizo una pregunta similar: ¿conviene desarrollar una red de puntos de venta? La respuesta fue sí. En 2008 sumarán 20 unidades a las 40 que ya operan en el país. "Las personas están más relacionadas con marcas. Trabajar con franquicias es la mejor alternativa para que tu firma adquiera fuerza y tenga precios competitivos" señala Eduardo Criollos, director de Desarrollo y Mercadotecnia de Midas. Transformarse en franquicia y vender su concepto de negocio es una decisión cada vez más común. "Al franquiciar transformas tu negocio en una verdadera red, lo que genera muchas ventajas en comparación a quedarse con puntos de venta propios", explica Óscar Aragón, director general de la consultora Franquiciaenlinea.com. "Por ejemplo, el volumen de compra aumenta, los costos bajan y hay mayor rentabilidad". Diego Argiró, responsable del Área de Comercialización de Franquicias en Feher & Feher, afirma que no es lo mismo negociar desde una operación pequeña que hacerlo a través de una red. "Los proveedores te ven con otra cara", asegura. Además, el franquiciatario también puede apoyar al corporativo presentando ideas o mejorando procesos. Para muestra un botón: Big Mac es uno de los productos más vendidos en McDonald's y fue creado por un franquiciatario. Déjaselo a los expertos Enrique Alcázar, director general de la consultora Alcázar & Aranday, y Óscar Aragón, de Franquiciaenlinea.com, coinciden en que una cosa es tener un negocio probado y otra un modelo de franquicia. "En México, el número promedio de puntos de venta por franquiciante está entre 10 y 12, lejos de los 50 en Estados Unidos. Eso indica que cuando no hay una infraestructura sólida, crecer puede significar una crisis", destacan. Desde un principio, el dueño debe pensar en grande. Ya no será el empresario pequeño, sino que tendrá una infraestructura de red. Si bien franquiciar resulta una palabra sexy, no hay que perder de vista que implica la comercialización de un concepto integral. Existen varios pasos, como la selección de candidatos, que perfectamente pueden ser cubiertos y resueltos por el franquiciante. La parte de comercialización, supervisión (con herramientas como mistery shopping) y área jurídica "son puntos medulares que sí deben ser

analizados por un especialista", añade Alcázar. Todo de Cartón optó por contratar una consultoría porque, según Elizarrarás, "debes ver tu negocio en forma profesional y entender que, aunque sabes de él, hay cosas que requieren expertise. No puedes delegar los manuales al tío abogado que lleva divorcios". Cartridge World México, compañía remanufacturera de cartuchos de tinta y toner, también siguió este camino -a pesar de tener la ventaja de que al comprar la franquicia maestra para el país la marca ya contaba con más de 1,000 puntos alrededor del mundo-. "Nuestro consultor desarrolló el sistema para todo el país: manuales, contratos y todo tipo de programas adaptados México", recuerda Maurico Cheskes, director de la empresa. Encontrar la estrategia exacta requiere tiempo. "Representa una carga de seguimiento y trabajo administrativo fuerte. Lo clásico es que quien concibió la idea de un negocio quiera hacer todo. Se rehúsa a delegar y el precio de esa actitud termina siendo muy alto", subraya Alcázar. A veces, agrega Juan Manuel Gallástegui, presidente de Gallástegui Armella Franquicias, se cree que franquicia es sinónimo de tener un contrato y tres manuales. Pero una venta bien lograda requiere una planeación de negocio, sobre todo del modelo financiero, en el que se indique el perfil del futuro dueño, dónde se ubicarán las unidades y cómo desarrollar un programa de asistencia técnica. "También implica verificar que la marca esté registrada y haber analizado a la competencia", complementa Aragón. A esto, agrega: estructura de ventas, folletería, página web y plan de publicidad. "La palabra clave en venta es comunicar los éxitos. Hay que tener analizado qué quiero decir de mi concepto", especifica Argiró, de Feher & Feher. A quién quiero como socio "Un punto indispensable es la entrevista. Nosotros preguntamos a los interesados desde su experiencia académica y profesional hasta cuáles son sus pasatiempos, quién atenderá el negocio y cuánto tiempo planean estar con la franquicia", comenta Luis Delgadillo, director de Mercadotecnia de Tintorerías Max. El mismo proceso sigue Todo de Cartón, que en un primer contacto cara a cara busca identificar cómo vislumbra el prospecto su franquicia, si lo consideraría o no un proyecto de vida. En Tintorerías Max y Cartridge World son partidarios de que el cliente vaya directamente a sus oficinas. "Si vas a entablar una relación de negocio, debes saber con quién tratas, los beneficios y condiciones que se ofrecen", coinciden. Por su parte, Alcázar y Aragón también expresan que aunque el candidato llene una presolicitud (donde especifica datos como su oficio) y una solicitud formal (que sirve para verificar, por ejemplo, su situación en el Buró de Crédito), lo más importante es la entrevista personal. El director de Franquiciaenlinea.com asegura que "en el perfil hay que evaluar, además de lo laboral, si la persona es capaz de seguir ciertos procedimientos". Para ello, aplican una psicométrica que permite calificar ese indicador, así como las áreas de oportunidad del candidato. Este test se conoce como Hogan Assessment Systems, está disponible en 20 idiomas y actualmente lo utilizan franquicias como Starbucks. Otro tema importante es aclarar al franquiciatario que también adquirirá ciertas obligaciones. Por eso es necesario entregar la Circular de Oferta de Franquicia (COF), un documento que

exige la Ley de Propiedad Industrial, donde se aclara que 30 días antes de la firma de contrato el prospecto debe tener información sobre la franquicia, sus derechos y obligaciones. A su vez, hay que firmar una carta de intención, en la que ambas partes señalan interesarse por la información que tienen hasta el momento y buscar un local. Si todo sale bien, se firma el contrato. "Uno de los datos clave para cualquier prospecto es el margen de ganancia del negocio", precisa Eduardo Criollos, de Midas. "No hay que olvidar que el candidato hará una fuerte inversión y quiere saber lo que obtendrá". En tanto, Luis Delgadillo, de Tintorerías Max, reflexiona en su experiencia y dice: "No es bueno prometer tanto margen de ganancia al prospecto, mejor hay que señalarle las ventajas de invertir en tu franquicia. Su dinero se trabajará continuamente a diferencia de dejarlo en el banco". Grítalo a los cuatro vientos Ahora bien, hay que tener claro que la mercadotecnia tradicional no aplica para vender una franquicia. A decir de Argiró, de Feher & Feher, los candidatos se "pescan" en nuevos espacios como directorios en Internet, páginas web, participación en ferias de franquicias e, incluso, de boca en boca cuando ha sido referido por los franquiciatarios. "Hay muchas franquicias en el mercado, por lo que tener un plan de promoción en medios impresos y electrónicos es muy rentable. A mí me ha funcionado desde participar en revistas especializadas e Internet hasta en el periódico local", asegura Criollos. También es viable realizar acciones de marketing en el punto de venta "colocando la leyenda de franquicias disponibles y la página web en lugares discretos, como atrás de las servilletas o en vasos desechables", recomienda Oscar Aragón. Otra opción para quienes desean establecerse en una zona, pero quieren pasar inadvertidos, es compartir los gastos con otros franquiciantes interesados en ese punto. "Esto le ha dado buenos resultados a los Bisquets Bisquets Obregón y El Fogoncito", cuenta Gallástegui. Tú decides "Antes teníamos un departamento de comercialización, pero luego decidimos contratar una empresa de outsourcing para que hiciera un prefiltro de los clientes y se encargara de ventas", dice el director de Cartridge World, compañía que actualmente cuenta con 19 franquicias. "Así nos concentramos en profesionalizar nuestro servicio e innovar". En Tintorerías Max, que cerró 2007 con la apertura de 20 unidades, no son partidarios del concepto de recurrir a una comercializadora porque, afirma Luis Delgadillo, "en algunos casos los vendedores sólo se interesan en la comisión". Por eso, ellos mismos buscan y atienden a los prospectos a través de la Dirección General, el departamento de Mercadotecnia o Seguimiento a Clientes. La misma estrategia sigue Midas. Diego Argiró comenta que para quien elige comercializar por outsourcing, la consultoría puede hacer un plan de adelanto de comisiones que evite "vender por ganar una comisión". Por su parte, Juan Manuel Gallástegui señala que en cuestión de comercializar no están peleados los dos esquemas. "Lo importante es que el dueño desarrolle un sistema serio y no le entregue la franquicia al primero que entre por la puerta", sostiene. ¿Cuánto tarda el proceso? Entre 45 y 70 días. Para conseguir el sí

Óscar Aragón, director general de la consultora Franquiciaenlinea.com, lista los argumentos que a todo interesado le gusta escuchar. - Precios bajos. En una franquicia se tiene acceso a insumos y productos a costos más bajos en comparación de quien opera por su cuenta. Por ejemplo, muchas franquicias se dan el lujo de manejar vajillas con el nombre del negocio, plus difícil de financiar para un dueño "en solitario". - Modelo probado. Esta palabra es básica, sobre todo para el prospecto que quiere evitar la fase de "ensayo y error" de una empresa nueva. Transmite la idea de que contigo tendrá un respaldo y capacitación continua. - Logros y más logros. Si tienes alguna certificación, es el momento de sacarla a relucir. Eso le indica al interesado que eres una franquicia que ha sido supervisada por agentes independientes. - Honestidad. Las personas detestan las mentiras y más cuándo se trata de dinero. Desde el primer contacto con el candidato debes explicar con claridad cómo opera el negocio y si has tenido cierres de franquicia. - Boca a boca. Si no es tu primera venta, deja a los franquiciatarios hablar de ti y de la experiencia que les ha dejado participar en tu negocio. Cuando la persona oye a un tercero se forma una opinión diferente. - Sin presionar. No por obtener dinero vendas a la primera persona que se cruce en el camino. Si no es el candidato idóneo para tu tipo de franquicia terminará por abandonar el negocio.

Elige el modelo de franquicia ideal para ti Por: Daniela Clavijo Si estás decidido a emprender un negocio en el fascinante mundo de las franquicias, sigue estos cinco consejos que te ayudarán a tomar la mejor decisión.

Abrir un negocio no es cosa fácil, ya que siempre existe la posibilidad de que las cosas no salgan como las planeaste. Y aunque, según las estadísticas, en el caso de las franquicias las posibilidades de un fracaso se reducen sólo al 10% en el segundo año de operaciones, sumarse a este modelo de negocios requiere tres palabras clave: investigar, investigar e investigar. Para Jorge Valencia López, director general de la consultora Interfranquicias, la mejor estrategia para quienes planeen entrar este 2010 a una red de franquicias es el conocimiento. Primero sobre cómo funciona el modelo, y segundo, sobre las tendencias actuales del mercado. La razón es simple. En México existen más de 1,000 oportunidades de negocios que operan con un esquema de franquicias. Las hay nacionales y extranjeras, en casi todos los giros de negocios e industrias. Y no sólo eso. Algunas son de baja inversión, otras ofrecen créditos e, incluso, están las que te permiten trabajar sólo medio tiempo o desde la comodidad del hogar. Y ante tanta oferta seguramente te preguntarás: ¿cómo elegir la franquicia ideal para mí? Con el fin de brindarte todas las herramientas que necesitas para detectar el negocio al que le apostarás gran parte de tu patrimonio y horas de trabajo, aplica esos cinco consejos. Y recuerda: convertirte en franquiciatario requiere de un compromiso a largo plazo, que debes asumir con la mayor responsabilidad. 1. Descubre si tienes el perfil de un franquiciatario. Si lo que te define es ser un generador de proyectos, tu mayor cualidad es la creatividad, no te gustan los jefes ni tampoco seguir reglas… quizá las franquicias no sean para ti. Recuerda que una de las ventajas de ser franquiciatario es que el franquiciante te transferirá sus conocimientos y experiencias -por lo que hay menos posibilidades de fracaso-, pero también te obligará a seguir al pie de la letra sus manuales de operación y políticas establecidas. ¿La razón? “Uno de los retos de las franquicias es mantener sus unidades franquiciadas estandarizadas”, dice Valencia. “Las franquicias son para la gente que puede vivir con el balón de alguien más”. Pregúntate: ¿estoy dispuesto a renunciar a cierta independencia? Y no olvides que para ser franquiciatario también necesitas saber trabajar en equipo, respetar la privacidad de la información que se te otorgue y trabajar alineado a la franquicia… pero sin dejar aportar ideas que contribuyan a toda la red. 2. Dedícate a lo que a ti te gusta. No hay dudas: no hay mejor negocio que el que te apasiona. Sin embargo, para tener éxito como franquiciatario necesitas elegir un giro que no sólo vaya contigo, sino que participe en un segmento con altas posibilidades de crecimiento.

Al elegir pregúntate: ¿estoy dispuesto a hacer esto en los próximos 10 años de mi vida? Si tu respuesta es sí, tienes parte del camino ganado. Luego de saber a qué giro te quieres dedicar selecciona más de una franquicia para que puedas comparar los montos de inversión, utilidades, modelos de trabajo, tiempo estimado de recuperación de tu inversión, etc. 3. Haz cuentas. Aunque el dinero no debe ser el eje principal de tu decisión, sí existen aspectos monetarios que debes considerar. Lo más recomendable es pensar en una franquicia en la que la inversión inicial más la cuota de franquicia no excedan del 80% de tus recursos disponibles, ya que necesitarás liquidez para enfrentar cualquier eventualidad. Pregúntale al franquiciante si habrá pagos adicionales a estos dos conceptos y no olvides que además de la cuota de regalías (si es el caso), deberás cubrir gastos como luz, agua, renta, nómina, etc. Asegúrate de preguntarle al franquiciante si cuenta con un esquema de financiamiento que te permita tener mayor margen de maniobra para la operación diaria de tu negocio. Un consejo: confirma las cifras que te dio el franquiciante con algunos franquiciatarios de la red. 4. Conoce el modelo a fondo. Existen cuatro puntos clave para saber si la franquicia a la que estás por incorporarte vale la pena. a. Evalúa cómo opera. “Haz todas las preguntas que tengas, aunque pienses que son obvias. Si no recibes rápidamente una respuesta del franquiciante… piensa en otra opción”, señala Valencia. Es que si en el momento en que eres sólo un prospecto la comunicación no fluye, seguramente cuando formes parte de la red las cosas empeorarán. b. Visita todas las unidades franquiciadas posibles y revisa si están estandarizadas en su operación, oferta, ambientación y servicio. Acércate a los franquiciatarios y hazles preguntas sobre cómo es la atención del franquiciante, si el modelo cumplió con sus expectativas y si comprarían una segunda unidad. Averigua además cuánto les costó desarrollar su negocio, qué tan exacta fue la información contenida en la Circular de Oferta de Franquicias (COF), cuánto tiempo transcurrió para que tuvieran utilidades, en cuánto tiempo recuperaron su dinero, cómo es la operación y administración diaria de la franquicia, qué acciones se realizan para asegurar que el sistema opera con consistencia en todas las sucursales, cómo es la relación con el franquiciante y qué apoyos reciben. c. Estudia los beneficios que te darán. Es básico que desde el principio conozcas qué tipo de asistencia técnica y mantenimiento de maquinaria y equipo te ofrecerá la franquicia. También contempla los planes de capacitación y asegúrate de que éstos te den las armas para operar la unidad. Analiza si es continua o únicamente para arrancar, y si también ofrecen apoyo para empleados. Aclara además con el franquiciante si te ayudará a seleccionar la ubicación del local, si será él quien hará los estudios del mercado meta y si te dará precios preferenciales para comprar insumos. d. Otros aspectos que debes investigar son los siguientes: si la franquicia cuenta o no con un desarrollo completo, cada cuánto tiempo actualiza sus manuales, en qué mercados tiene mayor éxito, si necesitas operarla tú o puedes ser sólo inversionista, con cuántas unidades

cuenta y cuáles son las proyecciones de crecimiento de la firma. 5. Revisa los aspectos legales. La ley exige que el otorgamiento de una franquicia quede registrado en un contrato por escrito y en él, entre otras cosas, se establecen los tiempos en que podrás gozar del uso de marca, las condiciones de operación del modelo, así como la solución a ciertas contingencias. Toma en cuenta que la Ley de Propiedad Industrial establece que antes de efectuar cualquier pago y, por lo menos 30 días antes de la firma del contrato, el franquiciante debe proporcionarte su Circular de Oferta de Franquicia (COF). ¿De qué se trata? De un documento que contiene la información mínima que un inversionista necesita tener antes de adquirir una franquicia, como nombre y razón social, dirección, montos y conceptos de los pagos a cubrir, la zona territorial de operación del franquiciatario, obligaciones y derechos, etc. Si una empresa te dice que es franquicia pero no tiene este documento, es un motivo suficiente para descartarla. De hecho, en caso de que no te entreguen a tiempo la circular, como franquiciatario podrás pedir la anulación del contrato y demandar por daños y perjuicios.