Denken Und Reich Werden

DENKEN UND REICH WERDEN  

                       

 

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Robert O'Reilly Denken und reich werden                                                                   2

  Vorwort  Sicher haben Sie schon den Ausdruck »Sela‐Made‐Mann« gehört.  Damit ist jemand gemeint, der aus kleinsten Anfängen heraus zu  großem Erfolg gekommen ist.  Die Wahrheit aber ist, dass wir alle selbst unser Schicksal   bestimmen, mit gutem oder mit schlechtem Erfolg.  Überdenken Sie einen Augenblick Ihre eigene Lage: wie  erfolgreich sind Sie? Und wie erfolgreich könnten Sie wirklich  sein, wenn Sie in den vergangenen 10 Jahren Ihre Fähigkeiten voll  ausgeschöpft hätten?  Möglicherweise lassen Sie sich treiben und tun nur so viel, dass  es gerade ausreicht, Ihren Lebensunterhalt zu bestreiten.  Wahrscheinlich gibt es in Ihrer Umgebung andere, die über weit  weniger Fähigkeiten als Sie selbst verfügen, und trotzdem die  Anerkennung, die berufliche Förderung und die großen  Gehaltserhöhungen erhalten. In Wahrheit bestimmen wir alle  unser Schicksal selbst. Sind Sie stolz auf die Arbeit, die Sie getan  haben? Wenn Sie auf die vergangenen Jahre zurückblicken, stellt  es sich dann heraus, dass Sie, wenn Sie die Möglichkeit dazu  hätten, viele Dinge anders anpacken würden, als Sie es damals  getan haben?  Aber daran ist nichts mehr zu ändern. Die viel wichtigere Frage  ist jetzt: »Was bringt die Zukunft«? Was kann man in den  nächsten 10 Jahren erreichen?  Das im Augenblick wahrscheinlich größte Hindernis, das  zwischen Ihnen und größerem Erfolg steht, ist Ihre persönliche  Einstellung. Wenn Sie ehrlich und mit Begeisterung sagen  können: »Gut, ich will wirklich jemand sein. Ich will etwas  Besonderes in meinem Leben erreichen. Ich will erfolgreich sein.  Und ich will so hart arbeiten wie nur irgend möglich. Ich  brauchte nur jemand, der mir den Weg zeigt und ich selbst  würde alles Weitere tun. « Wenn Sie das sagen können und es  auch ehrlich meinen, dann haben Sie schon die ersten Schritte  zum Erfolg getan. 

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Dieses Buch, Denken und reich werden, will Ihnen den Weg  zeigen.  Es ist nicht eitel Theorie und es wird Ihnen auch nicht der  leichteste Weg ins Paradies gezeigt. Stattdessen werden Sie einen  klaren, exakten Plan finden, der getestet und wiedergetestet  wurde unter den harten, kalten Bedingungen der Konkurrenz im  Geschäftsleben. Jeder einzelne Punkt wird dabei gestützt durch  dokumentierte Fälle, in denen Leute erfolgreich waren, die die  enthaltenen Prinzipien auf sich angewandt haben und sie durch  ihre Arbeit bewiesen.  Darüber hinaus zeigt Denken und reich werden einen Plan, den  Sie sofort befolgen können — noch heute!  Alles Weitere ist Ihre Aufgabe.       Die Bilanz der gegenwärtigen Lage  1. Kapitel:  Erfolg sieht für jeden anders aus    Erfolg sieht für jeden anders aus  Es ist nie zu spät, das zu weiden, was man hätte sein  können. GEORGE ELIOT  Einer meiner Freunde, der bei einer Investment‐Gesellschaft  arbeitet, gab mir neulich eine Geschichte zu lesen, die er in  seiner Verkaufsargumentation verwendet. In ein paar kurzen  Sätzen wird darin eine eindrucksvolle, wahre Begebenheit  geschildert, die außerordentlich lehrreich ist, und die jeden  ernsthaft veranlagten und auf Erfolg bedachten Menschen  sicherlich sehr nachdenklich stimmen wird.  Die Geschichte beginnt vor vielen Jahren, als ein paar der erfolg‐ reichsten Finanzmagnaten der Welt im Edgewater Beach Hotel  in Chicago zusammentrafen.  Teilnehmer an diesem Treffen waren der Präsident der New  Yorker Börse, der Präsident des größten unabhängigen  Unternehmens der Stahlindustrie, ein Mitglied des Ministerrats  der Vereinigten Staaten, der größte Baisse‐Spekulant von Wall  4

Street, der Präsident der Bank für Internationalen  Zahlungsausgleich, der größte Weizenhändler und der Vorstand  der anerkannt größten Monopolgesellschaft der Welt. Es heißt,  dass diese Finanz‐Giganten zusammen über mehr Kapital  verfügten, als man im gesamten amerikanischen  Finanzministerium hätte auftreiben können!  Aber nun wollen wir einmal das Rad der Zeit vorwärtsdrehen  und sehen, was heute aus diesen Männern geworden ist.  Der Präsident der New Yorker Börse, Richard Whitney, ist vor  kurzem erst aus Sing‐Sing entlassen worden. Der Präsident des  größten unabhängigen Unternehmens der Stahlindustrie,  Charles Schwab, lebte zuletzt von geborgtem Geld und war bei  seinem Tode völlig bankrott. Dem Mitglied des Ministerrats,  Albert Fall, wurde der Rest seiner Gefängnisstrafe erlassen, damit  er zu Hause sterben konnte. Der größte Baisse‐Spekulant von  Wall Street, Jesse Livermore, beging Selbstmord.  Der Präsident der Bank für Internationalen Zahlungsausgleich,  Leon Fraser, nahm sich ebenfalls das Leben. Der bedeutendste  Weizenhändler, Arthur Cutten, starb im Ausland — bankrott.  Und der Vorstand der größten Monopolgesellschaft der Welt?  Es war Ivar Kreuger, und auch er schied freiwillig aus dem Leben.  Was all diese Männer an Reichtum und Macht erreicht hatten,  geht weit über die kühnsten Erwartungen des  Durchschnittsmenschen hinaus. Und dennoch — diese  Geschichte beweist, dass zu echtem Erfolg offensichtlich doch  weit mehr gehört als Vermögen und Ansehen.  Glauben Sie nun aber ja nicht, dass ich die Absicht habe,  Reichtum und Macht herabzusetzen. Ich bin nämlich zufällig  auch der Ansicht, dass beides eine sehr feine Sache ist.   Aber ich finde andererseits, dass man sie im richtigen Licht  sehen muss — nämlich als Nebenprodukt des Erfolgs und nicht  etwa als Selbstzweck.          5

    Erfolg — ein »schmutziges« Wort  Über die Bedeutung des Wortes »Erfolg« herrscht heutzutage  erhebliche Unklarheit. Für viele ist es ein »schmutziges« Wort.  Zwar zeigt die glänzende Seite der Medaille den Erfolg als ein  höchst erstrebenswertes Ziel, nämlich als den Höhepunkt an  Leistung und Zufriedenheit. Die Kehrseite jedoch bietet ein  anderes Bild: da lauert der Erfolg in dunklen Ecken —  verantwortlich für eine Vielzahl von Übeln, angefangen von  schlechtem Gesundheitszustand über zerrüttete  Familienverhältnisse bis zu selbstsüchtigem Materialismus.   In diesem Kapitel sollen Sie erfahren, warum das Wort »Erfolg«  zu den am meisten missbrauchten und falsch ausgelegten  Worten unserer Sprache gehört — und wieso der Missbrauch  dieses Wortes Sie tatsächlich am Erfolghaben hindern kann.  Aktuelle Filme und Romane, denen es nebenbei gesagt mehr um  dramatische Effekte als um Wahrheitsliebe geht, sind zu einem  großen Teil für die herrschende Verwirrung verantwortlich.   Mit dichterischer Freiheit werden da »Chefzimmer« geschildert,  in denen sich Gestalten tummeln, denen es zur lieben  Gewohnheit geworden ist, ihre Familie, Freunde und Mitarbeiter  zu verleugnen, sobald es um ihr allumfassendes Streben nach  persönlicher Macht und persönlichem Reichtum geht.   Noch verworrener wird die Sache durch die Haltung der Leute,  denen die Trauben zu sauer sind, nämlich derer, die zu träge  oder unfähig sind, aus den alten, eingefahrenen Gleisen  auszubrechen. Das Ergebnis dieser sich allmählich  eingebürgerten Begriffsverzerrungen ist, dass viele Menschen  letzten Endes das Gefühl haben, Erfolg sei nicht viel mehr als  einen größeren Wagen zu haben als die Leute von nebenan.            6

Erfolg ist eine individuelle Angelegenheit  Wir wollen also damit anfangen, alle Vorurteile beiseite zu  schaffen und den Begriff »Erfolg« mit neuen,  unvoreingenommenen Augen zu betrachten. Als allererstes  werden Sie wahrscheinlich zu Ihrer großen Überraschung  feststellen, dass der Begriff »Erfolg« eigentlich gar keine genaue  Bedeutung hat. Er ist nämlich eine ganz individuelle Angele‐ genheit — Erfolg haben bedeutet, das zu erreichen, was Sie und  kein anderer erreichen wollen.  Sicherlich mag es Menschen geben, die darunter »ein größeres  Auto als das der Leute von nebenan« verstehen — wenn das  tatsächlich ihr Hauptziel im Leben ist. Aber da meine  Bedürfnisse und Ziele anders sind als Ihre, und Ihre sich  wiederum von denen Ihres Nachbarn oder Kollegen  unterscheiden, erscheint es plötzlich logisch, dass »Erfolg« kein  allgemeines Massenziel sein kann, sondern eine ganz bestimmte,  persönliche Sache ist.  Die große Mehrzahl der Menschen hat im Grunde genommen  nicht die leiseste Vorstellung, was sie sich tatsächlich vom Leben  erhofft. Und eben weil sie sich niemals die Mühe gemacht haben,  ihre ganz persönliche Auslegung des Wortes »Erfolg« zu finden,  übernehmen sie einfach das, was der nächste beste darunter  versteht. Dabei stellt sich im Allgemeinen heraus, dass das die  immer wieder so beliebte Einstellung ist: wir müssen einen  ebenso großen Wagen haben wie die Leute von nebenan. Bei  genauerer Prüfung werden Sie vielleicht feststellen, dass auch Sie  zu dieser Gruppe gehören.  Erst kürzlich sprach ich mit dem Leiter eines führenden Unter‐ nehmens für individuelle Beratung leitender Angestellter mit  Karriere‐Problemen. Die Mehrzahl der Männer, die sich hier Rat  holen, sind Leute in mittleren Führungspositionen und gehören  der Altersstufe zwischen 35 und 45 Jahren an.  Er betont: »Sie kommen zu uns, weil sie erfolgreicher sein wollen  ... aber nur sehr wenige wissen tatsächlich, was sie eigentlich  suchen oder wie sie es erreichen können. « Bedenken Sie bitte  dabei, dass es sich nicht etwa um Anfänger im Berufsleben  7

handelt. Und dennoch haben die meisten immer noch keine  genaue Vorstellung, was sie sich vom Leben erwarten!  Aus meinem eigenen Erfahrungsbereich kann ich dazu sagen,  dass ich mich im Laufe der vergangenen drei Jahre mit mehr als  3000 Menschen persönlich unterhalten habe. Bei jeder einzelnen  dieser 3000 Unterredungen habe ich die folgende wichtige Frage  gestellt: »Was stellen Sie sich unter Erfolg vor? «   Die Antworten klangen so abgedroschen und banal wie eine  ausrangierte Schallplatte. Aussagen, die wirklich Hand und Fuß  hatten, kamen nur vereinzelt und waren sehr selten.  Wir alle kennen die Postenjäger, die Karrieremacher und jene,  deren ganzes Dasein ein immerwährender Kampf ist, sich ja  nicht vom Nachbarn übertrumpfen zu lassen. Wie viel diese  Menschen auch besitzen mögen, sie scheinen nie glücklich zu  sein. Alles ödet sie an, das Leben im Allgemeinen und sie sich im  Besonderen — aber sie sind unersättlich. Das sind die Leute,   die schuld sind, wenn das Wort Erfolg einen schlechten  Beigeschmack hat.  Hören Sie sich an, was ein Milliardär zu dem Thema zu sagen  hat. In einem Artikel, der in der Zeitschrift »Playboy« erschien,  meint er: Ich kenne viel zu viele Menschen, die ihr Leben lang  versuchen, das zu sein, was andere wollen und das zu tun, was  andere von ihnen erwarten. Sie pressen sich selbst in eine Form,  die für — und von — Menschen mit einer völlig anderen  Persönlichkeit geschaffen wurde. Sie versuchen sich in diese  Schablone einzufügen und werden dabei zu grotesken,  profillosen Marionetten, weil sie ihre Individualität aufgeben, um  andere nachzuahmen. Unstet, unzufrieden, versuchen sie  verzweifelt — und meistens vergeblich — das eigene Ich in einer  Lebensform zu finden, die ihrem Wesen, ihren Instinkten und  ihrer inneren Veranlagung fremd ist.  »Ich wollte eigentlich Schriftsteller werden; mein Vater wollte  nichts davon hören und bestand darauf, mich auf die Universität  zu schicken und einen Rechtsanwalt aus mir zu machen.   Heute verdiene ich zwar gut, aber meine Arbeit langweilt mich  und füllt mich nicht aus ...«  8

»Ich würde am liebsten mein Geschäft verkaufen und mir  irgendwo einen Bauernhof anschaffen, aber meine Frau will  nicht, weil sie Angst hat, wir könnten dann weniger Geld haben  und unsere gesellschaftliche Stellung könnte darunter leiden ...«  »Nichts hasse ich mehr als in der Vorstadt zu wohnen. Ich würde  mir viel lieber eine Stadtwohnung nehmen, aber alle leitenden  Angestellten in meiner Firma haben ihr Haus außerhalb der  Stadt — also muss ich wohl oder übel das gleiche tun ...«   »Ich fühle mich wie eine Maus in der Falle. Ich mag meinen  Beruf überhaupt nicht und fühle mich in meiner Stellung nicht  wohl, aber ich habe keine Ahnung, wo ich sonst unterkommen  könnte und wo ich genauso viel verdiene wie jetzt ...«  Ich habe diese Art von Klagen in den vergangenen Jahren immer  häufiger gehört. Im Wesentlichen sind sie ein Ausdruck von per‐ sönlicher Unzufriedenheit — und sogar von Resignation — aber  sie lassen gleichfalls eine immer weiter um sich greifende soziale  Krankheit unserer Zeit erkennen.  Worauf ich hinaus will, ist folgendes: jeder Mensch muss seine  eigenen Wertmaßstäbe selbst festsetzen, und diese sind  größtenteils subjektiv. Sie hängen davon ab, was der einzelne als  für sich am wichtigsten hält, und wie viel er für eine bestimmte  Sache oder ein bestimmtes Ziel zu geben bereit ist.  Soll der Erfolg, wenn er sich einstellt, eine wirkliche innere  Befriedigung schenken, dann ist eines von größter Wichtigkeit:    • WERDEN SIE SICH KLAR, WAS ERFOLG WIRKLICH FÜR  SIE BEDEUTET.  Machen Sie sich frei von allen Klischee‐Vorstellungen, was Erfolg  ist und was Erfolg nicht ist. Fangen Sie ganz von vorn an.  Denken Sie an all die Dinge, die Ihnen ein Gefühl echter  persönlicher Befriedigung geben. Vielleicht erleben Sie dieses  Gefühl beim Malen eines Bildes oder beim Basteln in Ihrer  Werkstatt. Unter Umständen hängt es mit einem guten  Abschluss zusammen oder mit einem hohen Spekulationsgewinn  an der Börse. Es kann sich beim Erfinden von technischen  Neuerungen oder beim Blumenzuchten einstellen.   9

Ganz gleich auf welchen Gebieten Ihre Interessen nun liegen  mögen — notieren Sie sie auf einem Blatt Papier. Vielleicht  sollten Sie gleich zwei Listen aufstellen: eine für alles, was mit  Ihrem Broterwerb zusammenhängt, und eine zweite für das,   was sich auf Ihre Freizeitgestaltung bezieht. Der Sinn der Sache  ist jedenfalls, dass Sie ein klares Bild gewinnen, was Sie wirklich  gern tun. Daraus besteht nämlich der erste wichtige Schritt zum  Erfolg.  In vielen Fällen wird ein Leser dabei vielleicht feststellen,  dass ihm sein Steckenpferd oder seine Nebenbeschäftigung  wesentlich mehr Spaß machen und ihm eine tiefere Befriedigung  geben als sein Beruf. Die tägliche Arbeit ist zu einer eintönigen  Plackerei geworden. Die einzig angenehme Unterbrechung des  ewigen Einerleis ist das monatliche Gehalt, und so großartig ist  das auch wieder nicht!  Erst wenn er sich nach Arbeitsschluss seinem Hobby widmen  kann, wird das Leben wieder lebenswert. Plötzlich bekommt das  Dasein einen neuen Sinn und die Stunden vergehen angenehm  und schnell.  Erscheint es zu extrem, wenn man diesem Manne vorschlagen  wollte, sein Steckenpferd oder seine Nebenbeschäftigung in eine  einträgliche Hauptbeschäftigung umzuwandeln — und seine  unbefriedigende Stellung aufzugeben? Die Umstellung mag nicht  einfach sein, aber wäre es nicht sehr viel befriedigender, seinen  Lebensunterhalt mit einer Arbeit zu verdienen, die einem Freude  macht? Umso mehr wenn man bedenkt, dass wir ein gutes  Drittel unserer Tage unserem Beruf widmen.  In einer Zeitschrift erschien folgender Artikel: Wie kann man  seine Chancen auf Erfolg erhöhen? Indem man sich die Arbeit  sucht, die einem am meisten Freude macht und in der Begabung  und Persönlichkeit zu voller Geltung kommen. Es kann durchaus  sein, dass mehrere Versuche notwendig sind, ehe man das  Richtige findet, aber es lohnt die Mühe, denn sehr  wahrscheinlich hängt davon Erfolg oder Versagen ab.   Eine Befragung von Männern, die in ihrem Beruf Hervorragendes  geleistet haben, hat ergeben, dass mehr als 94% von ihnen eine  10

Arbeit verrichten, die sie jeder anderen vorziehen. Ein Mann,  dem seine Arbeit keinen Spaß macht, wird es selten darin zu  überdurchschnittlichen Leistungen bringen, und wenn er sich  auch noch so viel Mühe gibt. Für einen Mann auf dem Weg nach  oben ist es von allergrößter Wichtigkeit zu wissen, was ihn  erwartet, damit er sich schon im Voraus überlegen kann:  »Ist das auch das Richtige für mich? «  Eine andere Zeitschrift veröffentlichte vor einiger Zeit einen  Artikel, der sich nicht scheute, die Dinge beim rechten Namen  zu nennen. Er trug die Überschrift »Wollen Sie wirklich ein  großes Tier werden? « und begann mit folgenden Worten:  Jedermann möchte vorwärtskommen, das ist ganz klar, und wer  würde schon eine Gehaltsaufbesserung zurückweisen?   Aber haben Sie sich einmal überlegt, was es für Sie bedeuten  würde, eine leitende Position einzunehmen? Haben Sie sich  schon einmal Gedanken darüber gemacht, was Sie sich  gleichzeitig mit dem Geld, der Macht und dem Ansehen einer  solchen Stellung einhandeln? Und was dazu gehört, eine solche  Spitzenstellung zu bekommen und sie zu behalten?  Der Artikel beschreibt im weiteren höchst anschaulich, wie es in  den begehrten Führungspositionen aussieht.  Arbeitszeit. Auf keiner anderen Ebene der Angestellten‐ Hierarchie eines Unternehmens ist die Arbeitszeit so lang wie in  den mittleren und oberen Positionen. Die meisten leitenden  Angestellten absolvieren zwischen 50 bis 85 wöchentliche  Arbeitsstunden. Und mit steigendem Rang erhöht sich auch die  Anzahl der Arbeitsstunden. Eine Untersuchung zeigte, dass  leitendes Personal mit einem Gehalt bis zu 75 000 DM pro Jahr  wöchentlich rund 11 Überstunden macht, während Angestellte  mit einem Jahreseinkommen von mehr als 150 000 DM bereits  auf durchschnittlich mindestens 18 Überstunden pro Woche  kommen.  Von dem Augenblick an, wo Sie eine leitende Position  einnehmen, müssen Sie damit rechnen, dass Sie Ihre reguläre  Arbeitszeit nicht mehr einhalten können. Obwohl es Ihre Arbeit  vielleicht gar nicht verlangt, wird man von Ihnen erwarten —  11

oder werden Sie das Gefühl haben, dass es von Ihnen erwartet  wird — länger als üblich zu arbeiten.  Nervliche Belastung. Die Mehrzahl der leitenden Angestellten ist  überarbeitet. Ein Grund dafür ist der große Mangel an leitendem  Personal, mit dem Ergebnis, dass einem oft die Verantwortung  für zwei aufgebürdet wird. Auf Fragen über ihre Arbeit  antworten Männer in leitenden Positionen ausnahmslos mit  Klagen über die Routine‐Arbeit, über die ungeheure Last an  Nebensächlichkeiten, die wie am Schnürchen laufen sollen, über  die Besprechungen, die vorbereitet werden müssen und über den  Zeitmangel, all das zu tun, was von ihnen verlangt wird.  Natürlich ist Verantwortung der Kernpunkt des  Aufgabenbereichs eines leitenden Angestellten und ist die  Hauptursache seiner nervlichen Überbeanspruchung.  Einstellung dem Beruf gegenüber. Je höher Sie in Ihrem Beruf  aufsteigen, desto mehr müssen Sie mit Ihrer Arbeit eins werden.  Viele Vorgesetzte verlangen von ihren leitenden Mitarbeitern  jene bedingungslose Selbstentsagung, die man im Allgemeinen  nur in der Ehe zu finden erwartet. Und der Gedanke ist gar nicht  so abwegig: wenn Sie zum x‐ten Male nicht zum Abendessen  gekommen sind und zu der y‐ten Wochenend‐Besprechung  beordert wurden, wird Ihre Frau wahrscheinlich wissen wollen,  ob Sie mit ihr verheiratet sind oder mit der Firma.  Ein bekannter Buchautor sagt, dass ein Mensch, dessen Arbeit  ihn innerlich befriedigt, auf anderen Gebieten des Lebens eine  erhebliche nervliche Belastung verkraften kann. Wenn jemand  das Gefühl hat, etwas Wichtiges und Lohnendes zu leisten, dann  besitzt er eine unsichtbare Energienquelle, um mit allen  Schwierigkeiten fertig zu werden.  Eine Stellung nur deshalb anzunehmen, weil sie ein höheres  Gehalt bietet, kann ein verhängnisvoller Fehler sein; Geld ist  zwar notwendig, aber es genügt nicht. Wenn das nämlich der  Fall wäre, dann müssten die reichen Leute die glücklichsten sein  — und ganz offensichtlich sind sie das nicht, meint der  Verfasser. 

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Damit, so fährt er fort, soll keineswegs der wirtschaftliche  Appetit außer acht gelassen werden, denn er ist ein starker und  wichtiger Ansporn; es soll lediglich daran erinnert werden, dass  Geld, über ein bestimmtes Mindestmaß hinaus, uns nicht mehr  das zu geben vermag, was wir uns von ihm erwarten.  Wirklich erfolgreich zu sein, ganz gleich auf welchem Gebiet, ist  durchaus nicht immer reines Zuckerlecken. Es sind im Gegenteil  eine Menge Mühe und Anstrengung, ja sogar regelrechte  Nachteile damit verbunden. Eine unbeschönigte, realistische  Betrachtung wird gezwungenermaßen eine ganze Anzahl  furchtsamer Seelen abschrecken — was nur von Vorteil sein  kann, weil ihnen dadurch unnötige spätere Enttäuschungen  erspart werden.  Wenn Sie jedoch zu dem zielbewussten, tatkräftigen  Menschenschlag gehören, wenn Sie einer von den Männern sind,  die wissen, was sie wollen und entschlossen sind, es auch zu  erreichen — dann kann diese Art von Realismus nur anfeuernd  auf Sie wirken, denn Sie wissen, dass dadurch eine schwächere  Konkurrenz ausgeschieden und Ihre eigene Arbeit entsprechend  erleichtert wird.    Hier ist der Kernpunkt  Erfolg, um es noch einmal zu sagen, ist eine individuelle  Angelegenheit: Erfolg haben bedeutet das zu erreichen, was Sie,  und nur Sie, erreichen wollen. Wissen wir erst einmal,   welche Dinge das Gefühl   echter, persönlicher Befriedigung in uns wecken, dann können  wir mit Hilfe dieser Kenntnis die wahre Bedeutung des Begriffes  Erfolg finden. Und es besteht absolut kein Grund dafür, dass  meine Auslegung der Ihren entspricht oder dass Ihr Nachbar das  gleiche darunter versteht wie Sie.  Es ist durchaus nichts gegen das Streben nach Geld, Ruhm,  Ansehen oder anderen volkstümlichen Vorstellungen von Erfolg  einzuwenden — vorausgesetzt dass wir sicher sind, durch das  Erreichen dieser Dinge ein Gefühl ehrlicher persönlicher Freude  zu gewinnen.  13

Vielleicht erinnern Sie sich an die Geschichte von dem König  und dem weisen Mann. Der König grollte dem weisen Alten, weil  ihm das Volk eine so grenzenlose Verehrung entgegenbrachte  und ihn bei jeder Gelegenheit um Rat fragte. So manche Nacht  saß er deshalb wach und grübelte, wie er den weisen Mann vor  dem ganzen Volk in Verlegenheit bringen und so seinem Ruf  schaden könnte.  Endlich kam ihm eine Idee. Eines Tages rief er sein ganzes  Gefolge zusammen und ließ den weisen Mann zu sich kommen.  Als er vor ihm stand, sagte der König zu ihm: »Oh weisester aller  Sterblichen, ich will dir eine Frage stellen: zwischen meinen  Händen gefangen ist ein winzig kleiner Vogel. Ich befehle dir,  mir zu sagen, ob er tot oder lebendig ist. «  Aber der weise Mann erkannte die List des Königs. Er wusste,  würde er »Lebendig« sagen, so würde der König mit einer  unmerklichen Bewegung seiner Hände den Vogel töten. Wenn er  aber »Tot« sagte, dann würde der König einfach seine Hände  öffnen und den Vogel freilassen. In beiden Fällen aber wäre sein  Ruf verloren.  So dachte er einen Augenblick nach. Und der König fragte unge‐ duldig noch einmal: »Nun, ist er lebendig oder tot? «   Da antwortete der weise Mann langsam: »Wie Ihr es wünscht,  Majestät, wie Ihr es wünscht. «  Eine einfache Lehre  Was wir aus dieser kleinen Geschichte für unseren Fall lernen  können? Die Lehre ist einfach. Was ist Erfolg? Erfolg ist so, wie  Sie es wünschen. Was Sie darunter verstehen wollen, das ist es  auch.  All jene Menschen, die sich nie über die wahre Bedeutung dieses  Wortes klarwerden, riskieren das fast sichere Versagen.   Und nicht etwa wegen mangelnder Fähigkeiten, sondern weil sie  in jedem Fall die traditionelle Vorstellung von Erfolg  übernehmen — nur um festzustellen, wenn sie diesen Erfolg  schließlich erlangt haben, dass es ja gar nicht das ist, was sie die  ganze Zeit über gesucht hatten. Und wenn auch alle äußeren  Anzeichen des Erfolgs vorhanden sind — die Betroffenen selbst  14

tragen das Bewusstsein in sich, versagt zu haben, weil sie nicht  das erreicht haben, was sie sich tatsächlich gewünscht hatten.  Ein Philosoph schrieb einmal: »Wenn ein Mensch eine  natürliche Begabung besitzt und sie nicht zu nutzen versteht,  dann hat er versagt. Wenn er eine natürliche Begabung besitzt  und nur die Hälfte davon nutzt, dann hat er zum Teil versagt.  Wenn er eine natürliche Begabung besitzt und auf irgendeine  Art lernt, sie voll zu nutzen, dann hat er einen herrlichen Erfolg  errungen und ein Gefühl der Befriedigung und des Triumphes  gewonnen, das nur wenigen Menschen vergönnt ist.«  Sie wissen bereits, was Erfolg tatsächlich für Sie bedeutet; aus  dem gleichen Grund müssen Sie nun noch einen Schritt weiter  gehen:    • ERKENNEN SIE, WAS VERSAGEN WIRKLICH IST  Um es auf eine einfache Form zu bringen und in Anlehnung an  die oben zitierten Philosophenworte kann man sagen, dass ein  Mensch in dem Maße versagt, wie er die ihm von Gott  verliehenen Gaben nicht voll zu nutzen weiß. Versagen hat nicht  das Geringste mit gesellschaftlicher Stellung, mit Verdienst oder  irgendwelchen anderen sogenannten Zeichen des Erfolges zu  tun. Lediglich der Betroffene selbst ist in der Lage, den wahren  Grad seines Erfolgs oder seines I   Versagens zu beurteilen.  Wie einmal so treffend gesagt wurde: »Es ist einer der  dunkelsten Augenblicke im menschlichen Leben, wenn man  eines Tages grauhaarig und alt nahe dem Ende einer  unbefriedigenden Laufbahn zu der Erkenntnis kommt, dass man  in all den Jahren nur von einem kleinen Teil seiner selbst  Gebrauch gemacht hat.«  Einer der harmlosesten Gründe des Versagens  Ich hoffe, dass Ihnen der nächste Satz Anlass für ein paar  Minuten ernsthaften Nachdenkens geben wird.  Einer der harmlosesten (und häufigsten) Gründe des Versagens  ist Entspannung. Das mag im ersten Augenblick seltsam klingen,  aber denken Sie einmal darüber nach. Ich habe zwar nichts  gegen Entspannung. Das ist nicht nur eine angenehme, sondern  15

eine notwendige und wichtige Beschäftigung. Bis zu einem  bestimmten Punkt!  Wenn allerdings »Entspannen« zur ausschließlichen  Freizeitgestaltung wird und alle Begabung und schöpferische  Kraft absorbiert, die nicht von der täglichen Berufsarbeit  beansprucht wurde, dann ist Entspannung so schädlich wie nur  irgend möglich.  Jeder von uns besitzt die Fähigkeit, etwas Bedeutendes zu voll‐ bringen. Ich meine damit keineswegs etwas Übermenschliches,  sondern einfach eine Leistung, auf die man wirklich stolz sein  kann. Wie zum Beispiel den jahresbesten Umsatz zu machen.  Oder ein neues Produkt oder Verfahren zu erfinden. Vielleicht  preisgekrönte Blumen zu züchten oder eine Kurzgeschichte zu  schreiben. Oder seinen Mitmenschen durch tatkräftige  Unterstützung wohltätiger Organisationen zu helfen.  Oder ein Musikinstrument zu spielen. Oder ein Experte in einer  Sportart oder in seinem Hobby zu werden. Eben etwas  Überdurchschnittliches auf einem Gebiet zu leisten, wo man es  zu einiger Fertigkeit bringen kann, wenn man dafür einen Teil  seiner Freizeit opfert.  Ich erinnere mich in diesem Zusammenhang mit besonderem  Vergnügen an eine Zeichnung von Robert Ripley aus der  bekannten Sammlung »Ob Sie es glauben oder nicht«. Auf dem  Bild ist ein einfacher Eisenbarren im Wert von DM 12,50 zu  sehen. In Form von Hufeisen würde dieser nämliche Eisenbarren  schon DM 26,25 wert sein. Zu Nähnadeln verarbeitet würde er  DM 8212,50 kosten. Und wenn man daraus Uhrfedern macht,  dann würde der Wert des Barrens auf eine Höhe von DM 625 000  emporschnellen. Und genau das gleiche gilt auch für uns. Wie  ein Freund von mir es einmal ausdrückte: »In latentem Zustand  ist der Reichtum da. Es liegt nur an uns, ihn ans Tageslicht zu  bringen, indem wir unsere Fähigkeit in vollem Maße nutzen. «  Das erste Kapitel heißt also in Kurzfassung: ERFOLGS REZEPT  NR. 1: • WERDEN SIE SICH KLAR, WAS ERFOLG WIRKLICH  FÜR SIE BEDEUTET  • ERKENNEN SIE, WAS VERSAGEN WIRKLICH IST  16

TEIL II  Die problematischen Punkte  2. Kapitel:  Wie man »Aufschieberitis« erkennt und heilt  3. Kapitel:  Haben Sie die richtige Einstellung?    2. Kapitel  Wie man » Aufschieberitis« erkennt und heilt  »Man kann sich einen guten Namen nicht aufgrund der  Dinge schaffen, die man sich vornimmt zu tun.«  HENRY FORD  Wenn Sie ein passionierter Theaterbesucher sind, dann kennen  Sie sicherlich das aufsehenerregende, an psychologischen  Einsichten reiche Schauspiel von Eugene O'Neill »Der Eismann  kommt«.  Eine der unvergeßlichen Figuren dieses eindrucksvollen Stücks,  der einsame Gastwirt Harry Hope, ist, wie alle anderen  Stammgäste seiner abgelegenen Schenke, das Opfer seiner  eigenen Wunschträume geworden. Im Laufe der Handlung wird  dem Zuschauer Harrys wunderliche Lage vor Augen geführt,   die von einer ergreifenden Seltsamkeit und gleichzeitig voll  unwiderstehlicher Komik ist.  Seit dem Tode seiner Frau, der zwanzig Jahre zurückliegt, hat  Harry nie mehr einen Fuß vor die Tür gesetzt. Oh natürlich,   vorgehabt hatte er es schon. Ja, dieser beabsichtigte  »Spaziergang um den Block« ist für ihn fast zu einer  Zwangsvorstellung geworden. Aber er hatte eben immer zu viel  zu tun. Und das Wetter war schlecht. Oder sein Rheumatismus  machte ihm zu schaffen. Deswegen und aus Dutzenden anderer,  ebenso stichhaltiger Gründe hat Harry seinen Spaziergang  immer auf »morgen« verschoben. Das Dumme ist nur, daß aus  all diesen »Morgen« allmählich zwanzig Jahre geworden sind!  Eine Angewohnheit, die nicht lächerlich, sondern höchst gefährlich  ist Wir würden Harrys ewige Aufschieberei vielleicht komisch  finden — wenn die »Aufschieberitis«, an der Harry Hope leidet,  17

nicht in uns allen einen wunden Punkt berührte. Plötzlich sehen  wir nämlich mit unangenehmer Deutlichkeit all die Dinge vor  uns, die wir so gern tun würden, aber für die wir einfach nie Zeit  zu finden scheinen.  Vielleicht sind Sie mit den Aufstiegsmöglichkeiten, die Ihre  augenblickliche Stellung bietet, nicht zu frieden. Seit wie langer  Zeit schieben Sie nun schon den beabsichtigten Stellungswechsel  hinaus? Und wie ist das mit der Beförderung oder der  Gehaltserhöhung, die Sie eigentlich verdient hätten, aber um die  Sie noch nicht nachgesucht haben, weil Sie einfach nicht  dazukommen. Oder der Fortbildungskurs, an dem Sie  teilnehmen wollten? Und das neue Hobby oder die Reise, die Sie  schon lange vorhaben? Und hatten Sie nicht die Absicht, in eine  andere Gegend zu ziehen?  Nein, wir dürfen über Harry Hope nicht allzu laut lachen, denn  auch unsere »Morgen« fangen an, sich ganz schön zu  summieren.  Hinausschieberei, »Aufschieberitis«, Verschieben — Sie können  diese gefährliche Gewohnheit nennen wie Sie wollen — die  Wirkung ist in jedem Fall die gleiche. Es ist, als sei man in  Treibsand geraten. Je länger man wartet, je weiter man den  ersten Schritt hinausschiebt — desto tiefer sinkt man ein.  Ich habe »Aufschieberitis« eine gefährliche Angewohnheit  genannt — und mehr als eine Angewohnheit ist sie auch nicht.  Und genau wie jede andere Angewohnheit beginnt auch sie  harmlos und unauffällig mit unserem eigenen Zutun! Und heute  steht sie in dem Maße unserem Erfolg im Wege, wie wir ihr  gestattet haben, Besitz von uns zu ergreifen. Damit Sie dieses  Hindernis auf dem Weg zum Erfolg nicht übersehen können:    • LERNEN SIE DIE GEFAHRSIGNALE DER  »AUFSCHIEBERITIS« ERKENNEN  Wie so viele andere Lähmungskrankheiten, kann man auch die  »Aufschieberitis« an ihren Symptomen erkennen. Lesen Sie doch  bitte die folgende Aufstellung von Gefahrsignalen durch und 

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überlegen Sie, wie viele dieser Redewendungen sich auch in  Ihren Wortschatz eingeschlichen haben:  Ich bin noch nicht dazugekommen ...  Ich habe noch keine Gelegenheit gefunden, es zu tun ...  Ich mache mich daran, sowie ich Zeit finde ...  Natürlich könnte ich es tun, aber ich habe gerade etwas anderes  vor ...  Ich finde, ich sollte erst mal ein bisschen ausspannen, bevor ich  damit anfange ___  Ich mache es Morgen ...  Ich habe schon lange vor, das zu erledigen ...  Nun, kommt Ihnen das bekannt vor? Ohne jeden Zweifel — wir  alle schieben hin und wieder etwas auf. Die entscheidende Frage  ist nun:  Wie bekannt kommen Ihnen diese Redewendungen vor?  Ertappen Sie sich regelmäßig dabei, dass Sie diese Ausreden be‐ nutzen, wenn es um wichtige Entscheidungen geht? Sollte sich  herausstellen, dass Sie oft auch die wichtigsten Angelegenheiten  hinausschieben, dann ist das der Beweis, dass diese gefährliche  Krankheit ihren kritischen Punkt erreicht. Kritisch nämlich  insofern, als sie damit zu einer wahren Straßensperre auf dem  Weg zum Erfolg geworden ist.  Kann man Erfolg voraussagen? I Im Juni 1957 erschien in einer  vielgelesenen Zeitung ein Artikel, der seinerzeit beträchtliches  Aufsehen erregte. Der Verfasser hatte es sich zur Aufgabe  gemacht zu ermitteln, ob man aufgrund der schulischen  Leistungen eines Menschen voraussagen kann, wie erfolgreich er  20 bis 30 Jahre später sein würde. Er hatte seine eigene Klasse als  Beispiel genommen und versucht, die beruflichen Positionen  seiner ehemaligen Klassenkameraden mit ihren Zensuren und  außerplanmäßigen Studien während der Schulzeit zu  vergleichen. Durch die Schulleitung erfuhr er die  Abschlusszensuren und die gewählten fakultativen Fächer.   Dann fertigte er einen vierseitigen Fragebogen an, der unter  anderem die weitere Ausbildung, die berufliche Laufbahn und  die Höhe des Einkommens betraf.  19

Die Fragebogen wurden auf die Woche genau 30 Jahre nach den  Abschlussprüfungen des Jahres 1926 an jeden einzelnen der  nahezu 500 ehemaligen Absolventen geschickt, und zwar ohne  Unterschied, ob jemand die Prüfung bestanden hatte oder nicht.  75 Prozent aller Angeschriebenen antworteten. Bei der  Auswertung der Befragung kamen folgende interessante  Ergebnisse zutage:  1. Die Absolventen, die mit Mühe und Not durch das Examen  gekommen waren, verdienen heute eindeutig weniger.   So liegt das jährliche Durchschnittseinkommen von 17 Prüflingen  mit der Abschlussnote »Ausreichend« bei 26 562 DM.   Das durchschnittliche Jahreseinkommen von 14 Schülern, die mit  der Note »Gut« bestanden hatten, beträgt dagegen 50 000 DM.  2. Ebenso auffallend war der Zusammenhang zwischen den  außer‐lehrplanmäßigen Studien und dem jetzigen Verdienst. Je  höher die Anzahl der zusätzlich gewählten Fächer an der Schule,  desto höher das gegenwärtige Einkommen: Keinerlei fakultative  Fächer (78 Schüler) — Durchschnittseinkommen heute 34 600  DM. Überdurchschnittliche Beteiligung an fakultativen Fächern  (16 Schüler) heutiges Durchschnittseinkommen 50 000 DM.  3. Ein weiterer entscheidender Faktor war die Mitgliedschaft an  Schülervereinigungen. Ehemalige Nichtmitglieder verdienen  heute durchschnittlich 28 125 DM jährlich, aktive Mitglieder  dagegen 38 085 DM.  Tüchtigkeit ist ausschlaggebend  Die Schulzensuren sind natürlich zu einem guten Teil abhängig  von der Begabung und der angeborenen Intelligenz des  einzelnen. Wie mir aber jeder Leser bestätigen wird, ist, wenn es  um Bestehen oder Durchfallen, um annehmbare oder gute  Zensuren, um gute oder hervorragende Leistungen geht, im  wesentlichen nur ein einziger Faktor ausschlaggebend:   Der Fleiß und der Eifer, mit der sich der Schüler seiner Arbeit —  dem Lernen — widmet.  Bei vielen Menschen — und vielleicht sogar bei Ihnen selbst —  haben die Symptome der »Aufschieberitis« sich bereits während  der Schulzeit fest einzunisten begonnen. Redewendungen wie:  20

»Natürlich könnte ich es tun, aber ich habe jetzt was anderes  (das nichts mit der Schule zu tun hat) vor«, oder »Ich mache es  morgen«, haben sich nicht nur damals nachteilig auf die  schulischen Leistungen ausgewirkt, sondern ließen sich auch  nach dem Eintritt in das Berufsleben nicht mehr ausmerzen.   Daß die beträchtlichen Unterschiede im gegenwärtigen  Einkommen aber nicht allein eine Frage der Intelligenz ist, das  zeigt die Tatsache, daß außerlehrplanmäßige Studien und  Mitgliedschaft an Schülervereinigungen — zwei Gebiete, die  wenig mit Intelligenz zu tun haben — sich bei der oben  erwähnten Untersuchung als entscheidende Faktoren erwiesen.  Menschen, die sich aus eigener Initiative bemühen, ihre  Kenntnisse zu erweitern, sind die wahren »Männer der Tat«, und  nicht etwa die ewig Unentschlossenen und Zaudernden. Und es  sind die tatkräftigen Menschen, die es im Leben am weitesten  bringen.  Ich habe einmal folgendes gelesen:  Auch der genialste Komponist macht sich nicht etwa an die  Arbeit, weil er sich inspiriert fühlt, sondern er findet die  Inspiration, weil er arbeitet. Beethoven, Wagner, Bach und  Mozart haben sich Tag für Tag mit der gleichen Regelmäßigkeit  an ihren Arbeitstisch gesetzt wie jeder x‐beliebige Buchhalter,  der sich jeden Tag von neuem an seine Zahlenreihen macht. Sie  haben keine Zeit mit Warten auf Eingebung verloren.  Das ganze Geheimnis liegt darin, die Arbeit, welcher Art sie auch  sein mag, in Angriff zu nehmen — und sie nicht etwa ständig auf   den nächsten Tag zu verschieben. Jemand der sagt: »Es ist wahr,  im Augenblick lasse ich mich ein bißchen gehen, aber wartet  nur, die Zeit wird kommen, wo ich euch zeigen werde, wozu ich  fähig bin«, findet selten, daß die Zeit nun da ist.  Ich habe einmal die Geschichte von einem Jungen gehört, der  eine Gurke in einer Flasche geschenkt bekam.  Der Flaschenhals war ziemlich eng und die Gurke im Innern der  Flasche sehr groß. Er grübelte vergeblich darüber nach, wie die  Gurke wohl in die Flasche gekommen sein mochte.  

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Da ging er eines Tages durch den Garten und sah plötzlich eine  Flasche, die über eine junge, ganz winzige Gurke gestülpt  worden war.   Und auf einmal wurde ihm klar: seine Gurke war in die Flasche  hineingewachsen.  Genauso ist es auch mit unseren Gewohnheiten. Wir sind in viele  hineingewachsen, als wir noch jung waren — und jetzt können  wir ihnen nicht mehr entrinnen. Es gibt nur eine einzige  Möglichkeit, sich von ihnen zu befreien: wir müssen sie in  tausend Stücke zerschmettern.  Wie man die »Aufscbieberitis« heilt  Ein recht scharfsinniger Humorist hat einmal die folgende  Bemerkung gemacht: »Eine der wichtigsten Erfindungen auf dem  Gebiet der Arbeitsersparnis ist Morgen. Wie recht dieser Mann  hat! Aber warum werden so viele intelligente Menschen zur  Beute dieses uralten Selbstbetrugs, der »Aufschieberitis«?   Was ist es nur, daß uns veranlaßt, ständig die unerledigten  Angelegenheiten auf den Tag hinauszuschieben, der ja so  beruhigend nahe ist — aber der doch niemals zu kommen  scheint?  Da wir alle einen mehr oder weniger ausgeprägten Hang zum  Hinausschieben haben, ist es für jeden von uns wichtig, daß wir  herausfinden, wie wir dieses Hindernis auf dem Weg zum  persönlichen Erfolg beseitigen können.  Einer der ersten und wichtigsten Schritte dabei ist, den wahren  Grund zu erkennen, weshalb wir immer wieder Dinge auf einen  späteren Zeitpunkt verschieben. Erst wenn wir alle täuschenden  Vorwände und Ausreden beiseite geräumt haben, können wir  anfangen, die »Aufschieberitis« in ihrer wahren Gestalt zu sehen.  »Man kann einer Schwäche nicht davonlaufen«, schrieb Robert  Louis Stevenson, »irgendwann einmal muß man sich ihr zum  Kampfe stellen oder untergehen; und weil man diesem Kampf  nicht entgehen kann, warum sollte man ihn nicht gleich  beginnen?«      22

  Und hier ist schon der nächste Schritt:  • SEHEN SIE EIN, DASS DIE EINZIGEN WAHREN GRÜNDE  FÜR  »AUFSCHIEBERITIS« (1) GLEICHGÜLTIGKEIT BZW.  MANGELNDES INTERESSE UND (2) ANGST VOR DEM  VERSAGEN SIND.  »Aber mein Fall liegt anders«, werden Sie jetzt sagen, »bei mir ist  es wirklich Mangel an Zeit«. Meine Antwort darauf lautet: »Das  ist dummes Zeug!« Wenn der Wunsch in uns, eine bestimmte  Sache zu tun, stark genug ist, dann findet man immer Zeit dafür.  Ein bekannter Berater für Verkaufsangelegenheiten betonte  diesen Punkt neulich höchst eindringlich vor einer Versammlung  leitender Angestellter. Er wies darauf hin, daß nur wenige von  uns sich wirklich darüber klar sind, wie intensiv sie zu arbeiten  imstande sind. »Nehmen Sie einmal an«, sagte er, »daß der  Direktor Ihrer Firma Sie zu sich rufen läßt, Ihnen einen  Riesenhaufen Geld zeigt und Ihnen sagt, Sie dürften jeden vollen  Tausend‐Mark‐Betrag behalten, den Sie in der Zeit von 9 bis 17  Uhr gezählt haben. Wie lange würden Sie wohl fürs Mittagessen  brauchen? Nun, Sie würden sich wahrscheinlich nicht einmal die  Zeit nehmen, auf die Toilette zu gehen!«  So übertrieben dieses Beispiel auch sein mag, es erreicht  jedenfalls den gewünschten Zweck und wir müssen wohl oder  übel zugeben: Wenn ein entsprechender Ansporn vorhanden ist,  sind wir imstande, wesentlich mehr zu leisten als wir  normalerweise unter einer »redlichen Tagesarbeit« verstehen.  Wie wahr dieser Satz ist, wurde mir so richtig klar, als ich vor  einiger Zeit an der »Verleihung« des ersten Preises in einem  Preisausschreiben teilnahm. Der glückliche Gewinner durfte den  Berg Markstücke behalten, den er innerhalb einer bestimmten  Zeit wegschaufeln konnte. Schon Wochen vorher hatte der  19jährige technische Zeichner mit dem Training angefangen — in  einer Metalldichtungsscheiben‐Fabrik hatte er gelernt, wie man  die Schaufel am besten hält, wie man sie hochstemmt und auf  welche Weise man möglichst viele Scheiben in möglichst kurzer  23

Zeit wegschaufelt. (Niemand hatte ihn dazu aufgefordert, er tat  es aus eigenem Antrieb.)  Als dann der große Augenblick gekommen war, stand er  natürlich unter Zeitdruck, denn der Sekundenzeiger tickte  geschäftig; meinen Sie, daß er an eine Kaffeepause dachte? Oder  daß er sich über die ungewohnte, schwere Arbeit beklagte?  Natürlich nicht. Er erschaufelte sich 37 000 Markstücke  innerhalb der ihm zugeteilten fünf Minuten. Wenn der  entsprechende Antrieb vorhanden ist, dann gibt es keine  Grenzen für das, was wir zu tun imstande sind!  Haben wir erst einmal eingesehen, daß es nur zwei echte Gründe  für »Aufschieberitis« gibt, dann können wir unserer persönlichen  Zukunft plötzlich mit ganz neuen Augen entgegensehen.   Es ist, als stiege man in einen stockfinsteren Keller hinab — und  dann drückt man auf den Lichtschalter und mit einem Male  erstrahlt alles in hellem Licht. Im Bruchteil einer Sekunde  werden all die unsichtbaren, drohenden Hindernisse deutlich  erkennbar. Man braucht nicht länger ziellos im Dunkeln  herumzutappen, sondern kann ohne Zögern und zielsicher um  all das einen Bogen machen, was einem im Weg steht.  Nehmen Sie sich jetzt einmal selbst ins Verhör. Welche  wichtigen Angelegenheiten haben Sie in letzter Zeit  hinausgeschoben? Ihre Gedanken sollten dabei ungefähr  folgenden Lauf nehmen:  1. »Warum ist es mir gleichgültig, ob ich in dieser Sache Erfolg  habe oder nicht? Es muß wohl Gleichgültigkeit sein, oder  mangelndes Interesse, sonst hätte ich doch schon längst irgend  etwas unternommen. Zeitmangel ist nichts weiter als eine  Ausrede — ich brauche nur an die ganzen vergleichsweise  unwichtigen und nebensächlichen Dinge zu denken, für die ich  ja auch jeden Tag Zeit finde. Es besteht gar kein Zweifel, wenn  ich wirklich wollte, dann ließe sich meine Zeit so einteilen, daß  ich mich dieser Angelegenheit widmen könnte. Wenn mir also  im Grunde genommen nichts daran liegt, dann ist es doch  besser, gar nicht mehr daran zu denken und mich dafür lieber  mit wichtigeren Dingen zu beschäftigen.«  24

2. »Nein, Gleichgültigkeit kann es nicht sein. Denn es ist  zweifellos eine Sache, an deren Durchführung ich das allergrößte  Interesse habe. Die Geschichte ist wichtig für mich. Warum  brauche ich also so lange, um endlich damit anzufangen?  Warum schiebe ich es immer wieder auf und beschäftige mich  lieber mit Dingen, die weit weniger wichtig sind? Wovor habe  ich Angst? Vielleicht bin ich mir nicht sicher, ob meine  Kenntnisse auf diesem Gebiet ausreichen? Oder möglicherweise  ist das Risiko im Falle eines Fehlschlags zu groß. Was auch der  Grund sein mag, ich will jetzt wissen, woran es liegt; ich muß  den wahren Grund für mein Zögern finden, um ihn sorgfältig zu  prüfen und um zu sehen, ob ich irgend etwas dagegen tun kann.  Wenn man erkannt hat, wovor man eigentlich Angst hat, dann  verliert diese Angst viel von ihrem Schrecken.« Haben wir auf  diese oder ähnliche Weise den Grund für unser Zögern  analysiert, dann ist damit bereits der erste Schritt zur end‐ gültigen Beseitigung dieser gefährlichen Angewohnheit getan.  Zwei Möglichkeiten sind offen: entweder (1) wir nehmen die so  lange aufgeschobene Sache nun ohne weiteren Zeitverlust in  Angriff (bzw. sorgen dafür, daß alles aus dem Weg geräumt wird,  was uns daran hindern könnte) oder (2) wir kommen zu der  Erkenntnis, daß uns im Grunde genommen gar nichts daran  gelegen war.    Jeder bekommt, was er sich wünscht  Neulich war ich noch spät abends bei einem Bekannten, der   Verkaufsleiter eines großen Unternehmens ist. Obwohl es schon  längst Mitternacht geschlagen hatte, war die Unterhaltung noch  äußerst  lebhaft und angeregt. Mein Bekannter, der selbst ein  ungewöhnlich erfolgreicher Mann ist, wollte mir weismachen,  daß »wir alles bekommen, was wir uns wirklich vom Leben  wünschen.« Zuerst bezweifelte ich diese Behauptung und  erinnerte ihn an die vielen überdurchschnittlich begabten  Menschen, die nicht von ihren zweitklassigen Stellungen  loskommen. »Du willst doch nicht allen Ernstes behaupten«,  25

widersprach ich, »daß diese fähigen Leute tatsächlich den  Wünsch haben, an eine Arbeit gefesselt zu sein, die ihrem  Können bei weitem nicht entspricht«. — »Genau das behaupte  ich«, entgegnete mir mein Freund, »natürlich werden dir diese  Leute mit viel Überzeugungskraft beteuern, daß sie große  Hoffnungen für die Zukunft hegen. Aber man hat nie den  Eindruck, daß sie irgend etwas dafür tun. Warum? Weil, wie ich  dir schon gesagt habe, man vom Leben das bekommt, was man  sich wirklich wünscht. All diese Leute wollen in Wirklichkeit nur  eine zweitrangige Stellung.« Er führte seinen Gedankengang  weiter aus: Vielleicht scheuen sie die Verantwortung, die eine  bessere Stellung mit sich bringen würde, oder sie wollen ihre  augenblickliche Sicherheit nicht gegen die sprichwörtliche Taube  auf dem Dach eintauschen. Es kann auch sein, daß sie Angst  haben zu versagen und dann noch weniger zu verdienen als sie  jetzt bekommen. Oder sie sind ganz einfach nur faul.  Wenn der Wunsch, etwas zu erlangen, stark genug ist, dann wird  man das Gewünschte auch erreichen. Allerdings genügt der  Wunsch allein nicht, sondern man muß sich schon die Mühe  machen, etwas dafür zu tun. Es ist natürlich unmöglich, sich eine  große Anzahl von Dingen mit gleicher Stärke zu wünschen —  man muß seine Wünsche auf eine ganz bestimmte Sache  beschränken und sich dann mit eiserner Energie auf dieses Ziel  konzentrieren. Ein solch brennend starkes Wollen, der feste  Wille, das gesetzte Ziel zu erreichen, wird auf den gewünschten  Erfolg wie ein Magnet wirken und ihn in greifbare Nähe rücken.  Jeder von uns kennt zumindest einen Menschen, der als außer‐ gewöhnlich erfolgreich gilt, entweder aufgrund seines Geldes,  oder wegen der Stellung, die er sich geschaffen hat. Und wie oft  fragen wir uns: »Wie hat er das bloß gemacht?   Ich kenne Dutzende von Männern, die intelligenter, fähiger und  berufener sind.« Und doch  ist es ausgerechnet dieser Mann, der es so weit gebracht hat —  und nicht die Dutzende anderer Leute. Weil dieser Mann  nämlich das brennende Verlangen hatte, sich durchzusetzen.  Das war das Ziel, das er erreichen wollte, und sein Wollen war so  26

stark, daß er seine ganze Energie auf das Erreichen dieses einen  Zieles richtete. Bei den anderen war einfach der Wunsch nicht  stark genug.  Ein bekannter Psychologe meint zu dem Thema: Fast immer  hängt der Erfolg von der Intensität ab, mit der man sich eine  Sache wünscht. Ist einem genügend viel an dem Erfolg gelegen,  wird man ihn mit Sicherheit erringen. Wenn man sich  vorgenommen hat, reich zu sein, wird man auch reich werden;  wenn man gebildet sein will, wird man seinen Willen auch  durchsetzen; wenn man den festen Willen hat, ein guter Mensch  zu sein, dann wird man es auch fertigbringen. Man muß all das  nur wirklich wollen, und zwar ausschließlich, und nicht etwa  gleichzeitig hundert völlig unvereinbare Dinge gleich stark  wünschen.    Zwei Tatsachenberichte  Die meisten Beweise für die Behauptung, daß man alles  erreichen kann, wenn man nur will, kommen aus den  Vereinigten Staaten. Dort berichten Zeitungen und Zeitschriften  in regelmäßigen Abständen von Einwanderern, die in vielen  Fällen ohne Freunde, Geld und Sprachkenntnisse in dem Land  der unbegrenzten Möglichkeiten ankommen und nach  verhältnismäßig kurzer Zeit alle Einheimischen, die die gleichen  Fähigkeiten besitzen, überrundet haben.  So brachte vor kurzem ein großes Blatt einen Artikel mit der  Überschrift: »In 5 Jahren verwandelt ein Einwanderer 1000 Dollar  in eine Million.« Darin wird die Geschichte eines 36jährigen  Mannes erzählt, der mit seinem rechtsgültigen Einwanderer‐ Visum als einzigem Reichtum in den Vereinigten Staaten  angekommen war. Er erwarb seine Englisch‐Kenntnisse als  Busschaffner und Kellner in Miami. Der brennende Wunsch, sich  eines Tages aus eigener Kraft durchzusetzen, half diesem Mann,  Hindernisse zu überwinden, vor denen viele weniger  willensstarke Menschen die Waffen gestreckt hätten. Mit einem  Barbetrag von 1000 Dollar, die er als Vertreter für  Gefrierschränke verdient hatte, stieg er in die Gefrierkost‐ 27

Industrie ein und eröffnete ein eigenes Unternehmen. Heute,  nach genau fünf Jahren, verkauft die Firma durchschnittlich 350  Gefrierschränke pro Monat und beliefert ihre Kunden  gleichzeitig mit tiefgefrorenen Lebensmitteln. Der Bruttoumsatz  des letzten Jahres lag über 3 000 000 Dollar.  Oder nehmen wir eine andere, ebenfalls wahre Geschichte.   Diese handelt von einem Mann, der nach vier Jahren  Konzentrationslager am Ende des Zweiten Weltkrieges in die  Vereinigten Staaten kam. Ohne einen Pfennig eigenes Geld in  der Tasche gelang es ihm, sich ein Darlehen von 2000 Dollar zu  beschaffen. Er erwarb die Alleinvertretung für eine italienische  Nähmaschinenmarke — ein erstklassiges Erzeugnis, das zur  damaligen Zeit in Amerika noch relativ unbekannt war.   Auch dieser Mann gehörte zu den Menschen, die wissen was sie  wollen — und die entschlossen sind, das, was sie wollen, zu  bekommen. Innerhalb von knapp zwei Jahren hatte er aus  seinem Anfangskapital von 2000 Dollar ein Unternehmen mit  einem jährlichen Umsatz von 2 000 000 Dollar aufgebaut.  Das sind nur zwei Beispiele unter den Tausenden und aber   Tausenden von erfolgreichen Menschen, die eine lebende  Bestätigung für die Worte von George Bernhard Shaw sind:   »Die Leute, die es in unserer Welt zu etwas bringen, sind  diejenigen, die sich aufmachen und nach den Voraussetzungen  suchen, die sie brauchen; und wenn sie sie nicht finden können,  dann schaffen sie sie.« Und nirgends steht, daß das nur in  Amerika möglich ist.  Erfolg gleicht dem Samen, der schon so lange im Keller liegt.  All unsere guten Vorsätze und Versprechungen, ihn »morgen«  anzusäen, werden ihn nicht dazu bewegen, Früchte zu tragen.  Erst muß er angesät werden und dann braucht er sorgfältige  Pflege und Zeit. Wenn Sie sich also das nächste Mal bei dem  Gedanken ertappen: »In der nächsten Zeit würde ich gern mal  das und das tun«, dann lassen Sie schnell ein »Und warum  eigentlich nicht heute?« folgen. Damit kommen wir einen  wichtigen Schritt weiter: 

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• FANGEN SIE NOCH HEUTE AN, SICH ANZUGEWÖHNEN,  ALLES GLEICH ZU TUN  Wenn man die Wahl zwischen zwei Beschäftigungen hat, ist man  natürlich eher geneigt das zu tun, was keine persönliche  Anstrengung kostet, als die Sache zu wählen, die mit Arbeit  verbunden ist.  Das ist einer der Hauptgründe für die »Aufschieberitis«.  Es ist ja so viel leichter zu sagen »Ich mache es morgen«  (wodurch die drohende Arbeit um mindestens 24 Stunden  hinausgeschoben wird) als zu sagen »Ich mache es gleich!«  Haben wir diesen Hang erst einmal erkannt, dann wird es uns  viel leichterfallen, uns davon frei zu machen. Es ist genau das  gleiche, als wenn man eine unschöne Angewohnheit hat, deren  man sich nicht bewußt ist — sagen wir einmal, ständig die Stirn  zu runzeln. Würde uns jemand darauf aufmerksam machen,  dann wäre es natürlich immer noch unwahrscheinlich, daß wir  uns das Stirnrunzeln gleich beim ersten Versuch abgewöhnen.  Wir würden es voraussichtlich nicht einmal beim zweiten Mal  schaffen, denn dazu hätte die Gewohnheit schon zu tief Wurzel  gefaßt. Aber das Wissen darum würde in uns den Wunsch  wecken, uns davon zu befreien ... und so würden wir es letzten  Endes doch schaffen. Der Satz »Ich mache es morgen« ist eine  Angewohnheit, und noch dazu eine sehr gefährliche.  Der beste Weg, eine solche schlechte Angewohnheit  loszuwerden, besteht aus zwei Maßnahmen:  1. Man muß sich ihrer bewußt werden.  2. Man muß sie gegen eine gute Angewohnheit eintauschen.  Wie man das macht? Indem Sie sich zu der guten Angewohnheit  zwingen, jedesmal »ich mache es gleich« zu sagen, wenn Sie eine  Entscheidung zu fällen haben.  Um Ihnen den Start zu erleichtern, dürfen Sie sich anfangs ruhig  mit kleineren Dingen begnügen. Wir stehen ja tagtäglich vor  geringfügigen Entscheidungen, wie z. B. ob es nicht an der Zeit  wäre, die kleinen Reparaturen im Haus zu machen, ob man nicht  den Freund anrufen sollte, den man lange nicht gesehen hat;  

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da wäre ein dringender Brief zu schreiben, im Büro  liegengebliebene Arbeit aufzuarbeiten und dann das Buch, das  man schon so lange lesen will ...    Die Hauptsache — gleich  Sooft also von jetzt an eine dieser kleinen Entscheidungen  auftaucht, sagen Sie: »Ich mache es gleich« und tun Sie es dann  auch. Fangen Sie an, die schlechte Angewohnheit des  Aufschiebens durch diese positive Maßnahme zu ersetzen.  Lassen Sie sich auch nicht von der Gewißheit stören, daß Sie das  Angefangene nicht gleich zu Ende führen können; das ist im  Augenblick völlig unwichtig. Die Hauptsache ist, gleich damit  anzufangen — darauf kommt es an. Erst wenn Ihnen das zur  Gewohnheit geworden ist, werden wir uns mit dem Problem der  Zeiteinteilung befassen und sehen, wie wir alles Begonnene auch  wirklich beenden können.  Nach den ersten paar Wochen dieses »neuen Lebens« werden Sie  sich von einer Riesenlast befreit fühlen und ein Gefühl der Unab‐ hängigkeit verspüren, das Sie lange nicht mehr gekannt haben.  Und das ist ganz natürlich. Es ist ja tatsächlich eine drückende  Last von Ihnen genommen. Zum ersten Male seit langer Zeit sind  all die kleinen, unbedeutenden, zeitraubenden  Nebensächlichkeiten aus der Welt geschafft, die Sie bisher in  Ihrem Denken und in Ihrer Arbeit belastet haben. Jetzt sind Sie  bereit, sich wichtigeren Dingen zuzuwenden.  Haben Sie sich schon einmal daran gemacht, einen von Papier  überquellenden Schreibtisch aufzuräumen, auf dem sich Akten,  Briefe, Berichte und Zettel aller Art häuften, und dessen  Schubläden vollgestopft waren wie eine Kirchweihgans?   Es dauert eine ganze Weile, ehe man fertig ist, nicht wahr, aber  das Gefühl der Erleichterung und Genugtuung beim Anblick des  ordentlichen, sauber aufgeräumten Arbeitsplatzes ist doch Lohn  genug für alle Mühe.  Genau das gleiche Gefühl werden Sie haben, wenn Sie alle  nebensächlichen Angelegenheiten erledigt haben und nun die  Bahn frei ist für die richtige Arbeit.  30

Eine gefährliche Falle  Nur zu oft stehen wir vor dem Problem, gleichzeitig mehrere  gleich wichtige Dinge erledigen zu müssen. Man setzt sich also  mit den besten Absichten hin und überlegt: »Womit fange ich  am besten an? Problem ,A' möchte ich gern aus der Welt  schaffen, aber andererseits ist Problem ,B' im Augenblick  dringender.« Man dreht die Sache hin und her und grübelt und  zermartert sich das Gehirn, um zu einem Entschluß zu kommen.  Und endlich ist dann die große Entscheidung gefallen. Man  schiebt beide Probleme erst mal zur Seite und schaltet den  Fernsehapparat an! Oder sucht sich irgendeine leichtere,  unterhaltsame Beschäftigung.  »Kleine Dinge, die man getan hat«, sagte einmal ein  Schriftsteller, »sind besser als große Dinge, die man vorhat«.  Allzu oft dient uns das Ausmaß und die Schwierigkeit einer  Arbeit als Ausrede, um sie hinausschieben zu können. Etwas  anderes als eine Ausrede ist es nämlich nicht! Denn ob es sich  um eine einstündige Arbeit oder um ein Lebenswerk handelt,  keine Aufgabe ist so groß, daß man nicht einen Teil davon gleich  heute tun könnte — wenn man wirklich will. Sie können doch  sicherlich ein paar Minuten erübrigen, um wenigstens  anzufangen, einen Teil der Vorarbeit zu erledigen, oder schnell  einen ungefähren Plan für die Durchführung auszuarbeiten. Wie  jemand einmal so treffend gesagt hat: »Der größte Fehler ist,  nichts zu tun, weil man nur wenig tun kann. Tu immer so viel,  wie in deiner Macht steht.«  Vielleicht empfinden Sie es als abgedroschen, wenn ich hier das  alte Sprichwort zitiere: »Auch die längste Reise fängt mit einem  Schritt an.« Aber ob abgedroschen oder nicht, das einzig sichere  Mittel, die »Aufschieberitis« zu heilen, heißt »Anfangen«. Und  so klein oder unbedeutend dieser Anfang auch sein mag, machen  Sie ihn heute!  • ERSCHWEREN SIE SICH ALLMÄHLICH DIE  MÖGLICHKEIT, EINEN RÜCKZIEHER ZU MACHEN  Ein anschauliches Beispiel für diese Regel ist die folgende  Geschichte: Als Julius Cäsar aus Gallien kommend mit seinen  31

Legionen im heutigen England landete, was tat er, um seinem  Heer den Sieg zu sichern? Einen sehr geschickten Zug: Er ließ  seine Soldaten auf den Kreidefelsen von Dover halten, und als sie  auf das tief unter ihnen liegende Wasser hinabblickten, sahen sie  helle Flammen aus allen Schiffen schlagen, mit denen sie  gekommen waren. Tief im Feindesland, die letzte Verbindung  mit dem Festland zerrissen, das einzige Mittel zum Rückzug  verbrannt, blieb ihnen nur eines übrig: vorwärts zu marschieren,  zu siegen. Und genau das taten sie auch. Cäsar machte den  Rückzug nicht nur schwierig, er machte ihn unmöglich!  Und wir können eine ganze Menge von ihm lernen. Wenn wir  von Natur aus dazu neigen, den Weg des geringsten  Widerstandes  zu gehen und immer die leichteste Lösung zu wählen, dann  lassen Sie uns das System doch einfach umdrehen, d. h. wir  wollen uns die Ausführung unserer Vorhaben leichtmachen und  das Aufschieben erschweren.  a) Ein gutes Mittel ist, sich anderen Leuten gegenüber zu  verpflichten. Nehmen Sie jede Gelegenheit wahr, ihnen zu  erzählen: »Ich werde das und das bis zu dem und dem Zeitpunkt  tun.« Und erinnern Sie sie verschiedentlich an Ihr Vorhaben.  Schon sehr bald werden Sie feststellen, wie schwierig es ist zu  »kneifen« und wie viel leichter, die Angelegenheit aus der Welt  zu schaffen, indem Sie Ihr Wort halten.  b) Ein anderer wertvoller Tipp ist, an verschiedenen Stellen gut  sichtbar Mahnzettel anzubringen — stecken Sie ein paar in Ihre  Taschen, kleben Sie einen auf den Badezimmerspiegel, einen  anderen auf die Sonnenblende in Ihrem Wagen, ein Exemplar  kann seinen Platz in Ihrer Brieftasche bekommen, usw. Allmäh‐ lich wird es Ihnen so leid werden, überall diese Ermahnungen zu  sehen, daß Sie lieber das sich selbst gegebene Versprechen  einlösen.       

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Hier ist in kurzen Zügen der Inhalt dieses Kapitels:  ERFOLGSREZEPT NR. 2:  • LERNEN SIE DIE GEFAHRSIGNALE DER  »AUFSCHIEBERITIS« ERKENNEN.  • SEHEN SIE EIN, DASS DIE EINZIGEN VAHREN GRÜNDE  FÜR »AUFSCHIEBERITIS« (1) GLEICHGÜLTIGKEIT BZW.  MANGELNDES INTERESSE UND (2) ANGST VOR DEM  VERSAGEN SIND.  • FANGEN SIE NOCH HEUTE AN, SICH ANZUGEWÖHNEN,  ALLES GLEICH ZU TUN.  • ERSCHWEREN SIE SICH ALLMÄHLICH DIE  MÖGLICHKEIT, EINEN RÜCKZIEHER ZU MACHEN.      3. Kapitel  Haben Sie die richtige Einstellung ?  »Alles was einem Menschen gelingt und alles was ihm  mißlingt, ist das unmittelbare Ergebnis seines Denkens.«  JAMES ALLEN    Glück und Erfolg im Leben ist einzig und allein eine Folge der  inneren Einstellung. Die innere Einstellung kann einen  Menschen zu immer größeren Leistungen anspornen oder ihn in  dem Bereich der Mittelmäßigkeit festhalten. Man muß fest daran  glauben, daß man die erforderlichen Fähigkeiten und  Voraussetzungen für den Erfolg besitzt, und daß man alles  erreichen kann, was man sich vornimmt.  Eine der grundlegenden Lebensweisheiten heißt:  • WIE HOCH IHRE ZIELE AUCH SEIN MÖGEN — SIE  MÜSSEN DEN UNERSCHÜTTERLICHEN, FESTEN GLAUBEN  HABEN, DASS SIE SIE ERREICHEN KÖNNEN.  Ich erinnere mich bei der Gelegenheit an eine Geschichte: sie  handelt von den Bewohnern einer kleinen Stadt irgendwo in  Europa, die erfahren hatten, daß ihre Stadt wegen eines  geplanten Stausees unter Wasser gesetzt werden sollte.  Sämtliche Verbesserungs‐ und Reparaturarbeiten waren  33

daraufhin eingestellt worden — warum sollte man schließlich  ein Haus malen lassen, das in sechs Monaten verschwunden sein  würde? Warum irgendwelche Ausbesserungen vornehmen,  wo doch der ganze Ort dem Untergang geweiht war? Bald sah  die Stadt jede Woche heruntergekommener und ungepflegter  aus. Und einer der Einwohner fand eines Tages die Erklärung:   »Wo der Glaube an die Zukunft fehlt, da hat die Gegenwart keine  Macht mehr.«  Gilt das gleiche nicht auch für die Menschen? Überlegen Sie  einmal, bei wie vielen Ihrer Bekannten die Haltung buchstäblich  nachlässig und schlapp geworden ist, während ihre Leistung  ständig nachläßt, weil ihnen der Glaube an ihre eigene Zukunft  fehlt?  Leichter gesagt als getan. Zweifellos sagen Sie jetzt: »Das hört  sich alles ganz vernünftig an, aber wo soll ich diesen felsenfesten  Glauben hernehmen — um so mehr, als ich meiner selbst in  Wirklichkeit gar nicht so sicher bin?«  Als erstes möchte ich Ihnen folgendes empfehlen:  1. Verschaffen Sie sich das Selbstvertrauen, das die Folge genauer  Sachkenntnis ist. Bringen Sie möglichst viel über die geplante  Sache in Erfahrung — und zwar sowohl über die positiven wie  auch die negativen Seiten. Denken Sie an die Worte: »Mut ist  nicht etwa das Fehlen von Angst, sondern der Sieg über diese  Angst.« In den meisten Fällen sind es die unbekannten Faktoren,  die Ängstlichkeit und Unsicherheit erzeugen. Hat man diese  Ursache mit Hilfe genauer Sachkenntnis beseitigt, dann wirkt sie  plötzlich längst nicht mehr so furchterregend.  Zu Beginn einer jeden erwähnenswerten Tat steht als  Begleiterscheinung der Zweifel und die Unsicherheit.   Denken Sie einmal zurück an den ersten Tag an einem neuen  Arbeitsplatz, an Ihre erste Rede, Ihre erste Flugreise — jedes  einzelne dieser Ereignisse war anfangs von einer Wolke der  Angst oder der ängstlichen Spannung überschattet.   Das ist nur natürlich und unvermeidbar und bleibt keinem  erspart.  

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Der gereifte Mensch allerdings verringert diese Angst und stärkt  sein Selbstvertrauen, indem er das jeweilige Problem sachlich  und objektiv beurteilt.  Sie haben sich also mit einer möglichst umfassenden  Sachkenntnis über Ihr Vorhaben bewaffnet und es kann  weitergehen:  2. Horchen Sie einmal ein wenig in sich hinein — versuchen Sie  festzustellen, woran es liegen könnte, dass Sie immer noch  zögern. Möglicherweise ist der Grund mangelnde Fähigkeit oder  ungenügende Vorbildung auf dem betreffenden Gebiet.  Vielleicht fühlen Sie sich den persönlichen und beruflichen  Anforderungen nicht gewachsen, die die Verwirklichung Ihres  Plans mit sich bringen würde. Oder Sie befürchten, wegen einer  relativ unsicheren Sache viel von Ihrer persönlichen Sicherheit  aufs Spiel zu setzen. Erst wenn es uns gelingt, jeden einzelnen  dieser Gründe aus der Gesamtheit unserer Empfindungen und  Überlegungen zu lösen und jeden für sich zu betrachten, können  wir beurteilen, ob es sich dabei um einen bloßen Vorwand oder  um ein ernst zu nehmendes Argument handelt.   Ein »Gespensterschloss« mag bei Nacht höchst beängstigend  aussehen, im hellen Tageslicht verliert es viel von seinem  Schrecken. Der letzte Schritt auf dem Wege zum  unerschütterlichen Selbstvertrauen heißt:  3. Überreden Sie sich, dass Sie alles schaffen können, was Sie sich  vornehmen. Die Technik hierfür ist so kinderleicht, dass Sie  wahrscheinlich anfangs nicht daran glauben werden und  zumindest in der ersten Zeit starke Zweifel an ihrer Wirksamkeit  hegen werden. Die Methode heißt nämlich schlicht und einfach:  Wiederholen Sie immer wieder: »Ich bin fähig, mein Ziel zu  erreichen.« Sagen Sie sich diesen Satz unaufhörlich vor, und Sie  werden bald feststellen, dass Sie daran glauben.  Die subtile Macht der dauernden Wiederholung überlistet den  Verstand; sie richtet sich direkt an das gefühlsmäßige Denken  und dringt schließlich bis in die Tiefen des Unterbewusstseins  ein.  

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Die dauernde Wiederholung bringt es fertig, in uns den Glauben  zu schaffen. Ein Psychologe bezeichnet diesen Vorgang als  »positives Denken«, ein anderer als »Beeinflussung des  Unterbewusstseins«, ein dritter nennt ihn »Autosuggestion«.  Aber welche Bezeichnung man auch wählen mag, an der  ungeheuren Wirkung dieser einfachen Technik kann kein  Zweifel bestehen. Unsere ganze Einstellung dem Leben  gegenüber muss sich auf die Überzeugung gründen, dass unser  Leben einen ganz bestimmten Sinn hat — und dass wir, um all  das zu leisten, was in unserer Macht steht, zuerst an uns selbst  glauben müssen.  Falls all dies zu sehr nach grauer Theorie klingen sollte, dann  dürfen wir vielleicht Stirling Moss bitten, uns diese Theorie  verständlich zu machen. Wie Sie vielleicht wissen, wird Moss in  weiten Kreisen als der größte Rennfahrer aller Zeiten betrachtet.  Er hat an mehr Autorennen teilgenommen und mehr Siege  errungen als jemals ein Mensch vor ihm.  In einem Interview sagte Stirling Moss einmal: »Man hat mich  als Kind gelehrt, dass ein Mensch alles erreichen kann, wenn er  bereit ist, dafür Opfer zu bringen, andere Dinge dafür  aufzugeben. Meine Eltern gaben mir — fast möchte ich sagen,  schenkten mir — den Glauben, dass man alles, was man sich  vornimmt, verwirklichen kann, wenn der Wunsch danach stark  genug ist — und ich glaube das. Ich glaube ganz fest daran. In  bin der Überzeugung, dass ich eine Meile in vier Minuten laufen  könnte, wenn ich wollte. Ich müsste wahrscheinlich alles andere  im Leben aufgeben, aber ich würde es schaffen, in vier Minuten  eine Meile zu laufen.    Sie machten das Unmögliche möglich  Diesen unerschütterlichen Glauben an sich selbst besaß auch ein  anderer Mann, als er anfing zu überlegen, wie man wohl einen  Verbrennungsmotor hinten an einem Ruderboot befestigen  könnte. Er war sicher, dass diese Idee durchführbar war, und fest  entschlossen, die beste Möglichkeit dafür zu finden.  

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Und er schaffte es! Aus dem Unternehmen, das bei seiner  Gründung nicht viel mehr als die Zuversicht eines Mannes besaß,  ist mittlerweile ein gewaltiges Werk geworden, das heute der  größte Hersteller von Außenbord‐Motoren ist.  Aber nicht nur Einzelunternehmen, auch ganze Industrien sind  entstanden, weil ein einziger Mensch den nötigen Glauben und  die richtige Einstellung hatte. »Man kann alles erreichen, was im  Bereich der Vorstellung liegt«. Nehmen wir beispielsweise den  Fall eines kleinen Laufburschen, der mit einem Wochengehalt  von DM 7,50 anfing. Seine unstillbare Wissbegierde bezüglich  der Verderblichkeit und Haltbarmachung von Lebensmitteln  führte zu der praktischen Entwicklung des Tiefgefrier‐ Verfahrens.   Das unerschütterliche Vertrauen des Erfinders in diese  umwälzend neue Methode der Lebensmittelkonservierung war  der Beginn der Gefrierkost‐Industrie, die heute  Milliardenumsätze macht.  Und so gibt es unzählige andere Beispiele.  Die »negative Einstellung«, ist vorherrschend  Die überwiegende Mehrzahl der Menschen denkt »negativ«.   Sie wollen Beweise? Wenn Sie das nächste Mal eine neue Idee  haben oder einen Plan in die Tat umsetzen wollen, dann  besprechen Sie die Sache vorher mit einigen Ihrer Freunde.  Nachdem diese erst einmal höflicherweise so getan haben,   als ob Ihre Idee großartig wäre, werden sie Ihnen innerhalb von  kürzester Zeit helfen, mehrere Dutzend Gründe zu finden,  warum sich diese Idee in der Praxis nicht bewähren kann.   Als Ihre Freunde fühlen sie sich nämlich verpflichtet, Sie vor sich  selbst zu beschützen — d. h. dafür zu sorgen, dass Sie nichts  übersehen, was eventuell schiefgehen könnte. Das Dumme ist  nur, daß Sie sich danach gar nicht mehr so sicher sind, ob Ihre  Idee wirklich so gut war. Irgendwie hat sie plötzlich eine Menge  von ihrem ursprünglichen Glanz eingebüßt.  Ich fand neulich eine kleine Geschichte, die inzwischen in  mehreren Zeitungen und Zeitschriften abgedruckt worden ist.  Der Verfasser ist nicht bekannt, aber dieses kleine,  37

psychologische Meisterwerk schildert auf eine unnachahmlich  treffende Art, wie das negative Denken wohlmeinender  Mitmenschen unser Tun und Handeln — und damit unsere  Leistungen — beeinflussen kann:  Ein Mann lebte am Straßenrand und verkaufte heiße Würstchen.  Er war schwerhörig, deshalb hatte er kein Radio.  Er sah schlecht, deshalb las er keine Zeitung.  Aber er verkaufte köstliche heiße Würstchen.  Er stellt ein Schild an der Straße auf, um sie anzupreisen.  Er stand an der Straße und rief: »Heiße Würstchen!«  Und die Leute kauften.  Seine Aufträge für Fleisch und Brötchen stiegen.  Er kaufte einen größeren Herd, um die Nachfrage bewältigen zu  können.  Er holte seinen Sohn von der Universität zurück, damit er ihm  half. Aber dann geschah etwas . . .  Sein Sohn sagte: »Vater, hast du denn nicht Radio gehört?   Wenn das Geld weiter so knapp bleibt, dann müssen wir mit  einem Geschäftsrückgang rechnen.  Es kann eine schwere Depression auf uns zukommen.   Du solltest dich lieber auf eine schlechte Zeit gefasst machen.«  Worauf der Vater dachte: »Nun, mein Sohn hat Schule besucht.  Er liest Zeitung und hört Radio, er müsste es eigentlich wissen.«   Also verringerte er seine Fleisch‐ und Brötchen‐Aufträge.  Entfernte seine Reklameschilder.  Und gab sich nicht mehr die Mühe, seine heißen Würstchen an  der Straße zu verkaufen.  Und sein Absatz an heißen Würstchen fiel fast über Nacht.  »Du hast recht, mein Sohn«, sagte der Vater zu dem Jungen.   »Es steht bestimmt eine Depression bevor.«  Der Erfolg dieser kleinen Geschichte erklärt sich durch die  Tatsache, daß so viel Wahres daran ist. In der einen oder  anderen Form ist nämlich die »negative« Denkweise tagtäglich  für das Aufgeben geschäftlicher und persönlicher Pläne  verantwortlich. 

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Ich kann auch ein Beispiel dafür aus meiner eigenen Erfahrung  beisteuern: Vor einigen Wochen besuchte ich einen  Einzelhandelskunden meiner Firma. Während ich auf die  Beendigung seines Telefongesprächs wartete, beobachtete ich,  dass er in einem bunten Prospekt für Schwimmbecken zu  blättern begann. Einige der darin enthaltenen Bilder und Texte  brachten ihn offensichtlich auf einen Gedanken, denn er hatte  kaum den Hörer niedergelegt, als er sich an seinen Teilhaber  wandte und sagte: »Weißt Du, Harry, ich habe darüber  nachgedacht, ob wir nicht auch Schwimmbecken in unser  Programm aufnehmen sollten. Ich finde, es wäre eine gute und  einträgliche Ergänzung unseres jetzigen Programms.«   Den Rest können Sie sich wohl schon denken. Ohne auch nur  von seiner Zeitung hochzublicken und ohne den Vorschlag auch  nur eine Sekunde lang ernsthaft zu erwägen, sagte Harry:   »Es wäre eine nette Ergänzung, aber ganz offen gesagt glaube ich  nicht, daß es sich lohnen wird.   Erstens sind wir doch gar nicht darauf eingerichtet, und  außerdem gibt es da eine Menge zu bedenken, wie zum Beispiel  die klimatischen Voraussetzungen und dann die wirtschaftlichen  Verhältnisse.«  Diese schnelle Abfuhr, die einer vielleicht ganz vernünftigen Idee  zuteil wurde, wäre recht komisch, wenn — ja wenn so etwas  nicht viel zu oft vorkommen würde! Ihnen zum Beispiel ist es  praktisch jedesmal so gegangen, wenn Sie eine wirklich neue  Idee vorgebracht haben. Mir übrigens auch.  Gerade darum ist es so wichtig, sein Selbstvertrauen nicht zu  verlieren. Haben wir erst die feste und unerschütterliche  Überzeugung, dass wir alles erreichen können, was wir uns  vornehmen, dann können wir uns einem anderen Problem  zuwenden und den »negativen Gemütern« entgegentreten.   Und damit kommen wir zum nächsten Punkt:  • MACHEN SIE AUS DEN »NEGATIVEN GEMÜTERN« NICHT  GEGNER SONDERN FREUNDE. VERSCHAFFEN SIE SICH  MIT IHRER HILFE EIN KLARES BILD VON DEM FÜR UND  WIDER IHRES PLANS.  39

Denken Sie immer daran, daß die Mehrzahl der Leute, denen Sie  Ihre Idee anvertrauen, von Natur aus »negative Gemüter« sind.  Aber vergessen Sie auch nicht, daß sie gleichzeitig Freunde sind,  und dass sie bemüht sind, Ihnen auf ihre eigene Art zu helfen.  Und wenn Sie die Sache richtig anpacken, kann diese Hilfe  äußerst wertvoll für Sie sein.  Wie man seine persönlichen Erfahrungen multiplizieren kann  Dem Ausmaß unserer eigenen Erfahrungen sind Grenzen  gesetzt. Jeder von uns ist in Wirklichkeit ja nicht etwa ein  Individuum, sondern besteht aus einer ganzen Reihe von  verschiedenen Einzelwesen: man ist z. B. gleichzeitig ein  Geschäftsmann, ein Vater, ein Staatsbürger, ein Mann mit einem  Hobby, ein Clubmitglied, ein Sportfreund usw. Will man jede  einzelne Seite seiner Persönlichkeit bis zur Vollkommenheit  entwickeln, so ist eine Menge persönlicher Erfahrung auf jedem  Gebiet erforderlich. Der Tag hat jedoch nicht genügend Stunden,  als daß es möglich wäre, überall ganz unten anzufangen und  durch Probieren und durch das Lernen aus den eigenen Fehlern  alle erforderlichen Kenntnisse zu erlangen. Aber selbst wenn uns  die nötige Zeit dafür zur Verfügung stände, dann wäre das kaum  die beste Methode.  Wir haben nämlich die Möglichkeit, das zu tun, was alle erfolg‐ reichen Menschen tun — wir können unsere Erfahrungen multi‐ plizieren und einen entsprechend großen Nutzen daraus ziehen.  Wenn der Regierungschef eines Landes seine Berater für  wirtschaftliche, militärische, landwirtschaftliche und  außenpolitische Fragen zu sich ruft, dann multipliziert er seine  Erfahrungen. Die großen Anforderungen seines Berufs erlauben  ihm einfach nicht, seine kostbare Zeit dazu zu verwenden, um  sich persönlich über alles Wissenswerte auf diesen und anderen  Gebieten, für die er die Verantwortung trägt, auf dem laufenden  zu halten. Wenn ein Einstein oder ein Fleming, oder ein Salk die  wissenschaftlichen Berichte anderer Doktoren und Technologen  liest, dann multipliziert er seine Erfahrung. Das bedeutet  keineswegs, daß er nicht selbst fähig wäre, zu dem gleichen  Resultat zu gelangen. Aber warum wertvolle Zeit verschwenden,  40

wenn die Ergebnisse bereits vorliegen? Sollten Sie ein  begeisterter Pokerspieler sein und wissen wollen, wie hoch Ihre  Chancen sind, vier gleiche Karten in Ihrem Spiel zu haben,   dann bieten sich zwei Möglichkeiten: entweder setzen Sie sich  ein paar Tage lang hin und teilen sich ein Spiel nach dem  anderen aus, oder Sie multiplizieren Ihre Erfahrung   (und sparen Zeit), indem Sie im nächstbesten einschlägigen  Handbuch nachsehen. (Die Chancen sind 4000 zu 1.)  Die Kunst des Multiplizierens der eigenen Erfahrung besteht aus  folgenden Schritten:  1. Man wendet sich an Menschen, an deren Urteil einem viel  liegt, und bittet sie um Rat.  2. Man hört sich diesen Rat auch dann an, wenn er mit der  eigenen Ansicht nicht völlig übereinstimmt.  3. Man läßt sich den erhaltenen Rat durch den Kopf gehen und  wägt ihn gegen die eigene Auffassung und die Meinung anderer  ab.  Wie ich bereits betonte, wird der weitaus größere Prozentsatz  dieser Ratschläge negativ sein — was dabei schiefgehen kann,  welche Gefahren jedes neue Wagnis birgt, die schlechten  Erfahrungen, die andere mit einer ähnlichen Sache gemacht  haben, daß man den Sperling in der Hand nicht für die Taube  auf dem Dach aufgeben sollte usw. usw. An diesem Punkt gibt  der gewöhnliche Mensch auf und lässt entmutigt seinen Plan  fallen.  Wir indessen veranlassen unsere »negativ« denkenden Freunde,  für uns anstatt (unbeabsichtliherweise) gegen uns zu arbeiten.  Wie? Indem wir sie dazu zwingen, uns bei dem Abwägen des Für  und Wider in der betreffenden Angelegenheit zu helfen.  Hier ist mein Tip: Stellen Sie wie gewöhnlich Ihre Idee zur allge‐ meinen Diskussion. Hören Sie sich alle negativen Einwände und  Bedenken an und nehmen Sie sie, für was sie wert sind   (und bestimmt werden ein paar begründete Argumente darunter  sein, die gegen Ihren Plan sprechen). Und nun gehen Sie einen  Schritt weiter. Zwingen Sie Ihre Freunde dazu, die gleiche  Phantasie in den Dienst der positiven Seite zu stellen.   41

Geben Sie zunächst zu, dass »vieles möglicherweise tatsächlich  schiefgehen könnte.   Aber jetzt habe ich eine Bitte an Euch: Wir wollen doch einmal  versuchen, die positiven Seiten genau so gründlich zu analysie‐ ren, wie wir es gerade mit den negativen getan haben. Was  gehört eurer Meinung nach zu den positiven Aspekten dieser  Idee?«    Der dreifache Nutzen dieser Methode  Sie werden möglicherweise anfangs ein bisschen nachhelfen  müssen, denn wie gesagt, es gibt wenig Menschen, die gewohnt  sind, nur positiv zu denken. Ihre Mühe wird jedoch reich belohnt  werden, denn:  1. Die Unterhaltung wird wahrscheinlich manche Argumente auf‐ decken, die für Ihr Vorhaben sprechen und an die Sie selbst  niemals gedacht hätten, bzw. Ihnen einen noch umfassenderen  Überblick über die vorhandenen Pluspunkte geben.  2. Sie gelangen zu einer wirklich objektiven Beurteilung Ihres  Plans, denn alle negativen und positiven Aspekte werden zur  Sprache gekommen sein.  3. Hatte Ihre Idee von Anfang an Hand und Fuß, dann wird das  zusätzliche »Vertrauensvotum« Ihrer Freunde dazu beitragen,  Ihren Glauben noch zu verstärken, dass Sie diese Idee in die Tat  umsetzen können.  Ein einfaches Experiment  Lehnen Sie sich zurück, entspannen Sie sich und versuchen Sie  dann zu überlegen, was Sie morgen an Arbeit vorhaben und was  Sie heute zum Frühstück gegessen haben. Sie werden feststellen,  dass Sie zwar blitzschnell nacheinander an diese beiden Dinge  denken können, bzw. dass Sie Ihre Gedanken zwischen den  beiden Themen hin‐ und herwandern lassen können — aber Sie  können sich noch so große Mühe geben, es wird Ihnen nicht  gelingen, gleichzeitig an beides zu denken. In anderen Worten:  es ist völlig unmöglich, an zwei verschiedene Dinge zur gleichen  Zeit zu denken. 

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Möglicherweise war Ihnen diese Eigenart des menschlichen  Gehirns bereits bekannt. Aber höchstwahrscheinlich haben Sie  die ungeheure Tragweite dieser Tatsache noch gar nicht voll  erfasst und sind sich nicht darüber klar, dass sie Ihnen zum  Erfolg verhelfen kann — und dass sie Ihnen auch den Erfolg  verwehren kann.  Es gibt tatsächlich nur wenige Menschen, die erkannt haben,  welch gewaltige Macht sie über ihr Denken besitzen. Und die  meisten von denen, die diese Macht kennen, nützen sie nicht.  Der menschliche Geist erscheint ihnen wie eine ungebändigte,  geheimnisvolle Naturgewalt. Die wissenschaftliche Forschung  hat aber glücklicherweise das Gegenteil bewiesen. Um die Worte  eines bekannten Psychologen zu gebrauchen: »... dem Menschen  ist die Möglichkeit gegeben, sein Leben dadurch zu verändern,  dass er seine innere Einstellung ändert. Unser Denken bestimmt  unser Sein.«  Wir haben bereits bewiesen, dass man nicht an zwei Dinge  gleichzeitig denken kann; lassen Sie uns diesen Gedankengang  nun etwas weiterverfolgen. Lehnen Sie sich also noch einmal  zurück und entspannen Sie sich wieder. Stellen Sie sich zunächst  einmal vor, dass Sie sich mit einem Ihrer Freunde unterhalten.  Versuchen Sie, sich alle Einzelheiten ins Gedächtnis zu rufen.  Wie sieht Ihr Freund aus? Welchen Eindruck macht er, wenn er  spricht? So, das genügt. Nun stellen Sie sich als nächstes vor,   Sie essen zu Abend. Wie sieht das Esszimmer aus? Wie ist der  Tisch gedeckt? Schalten Sie den Gedanken wieder ab und  versetzen Sie sich in einen Selbstbedienungsladen, den Sie gut  kennen. Denken Sie an einige der Waren, die Sie kaufen.   Wo liegen die einzelnen Abteilungen in dem Geschäft?  Versuchen Sie, sich alles möglichst genau vorzustellen.  Das war doch leicht, nicht wahr? Zweifellos sind Sie jetzt  neugierig und fragen sich, worauf ich eigentlich hinaus will.   Sie sollen es gleich erfahren:  Sie sind also in der Lage, sich auf Befehl vorzustellen, was Sie  wollen. Und ganz gleich woran Sie gerade denken, wenn Sie 

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wollen, können Sie von einem Augenblick zum anderen an etwas  völlig anderes denken.  Wie man negative Gedanken ausschaltet  Sie haben sich soeben mit Hilfe von zwei verblüffend leichten  Experimenten selbst bewiesen, welch ungeheure Macht Sie über  Ihren eigenen Verstand besitzen. Diese Erkenntnis und ihre  praktische Anwendung versetzt Sie ab sofort in die Lage, all Ihre  geistigen Fähigkeiten zu meistern und nutzbar zu machen.   Es liegt nur an Ihnen, sie in die richtigen Bahnen zu lenken, die  ganz automatisch zum Erfolg führen werden — ohne die  geringste zusätzliche Anstrengung oder Kenntnis ihrerseits!  Versuchen Sie, die Sache folgendermaßen zu sehen: Wenn es  unmöglich ist, gleichzeitig positive und negative Gedanken zu  haben, und wenn Sie sich auf Befehl alles vorstellen können, was  sie wollen, dann —  Ist es dann nicht logisch, daß Sie dafür sorgen, ausschließlich  positive Gedanken zu hegen? Und sollten Sie sich trotzdem  dabei ertappen, in negativer Richtung zu denken, obwohl Sie  wissen, daß das unbegründet und falsch ist, ist es dann nicht  logisch, diese negativen Gedanken auszuschalten, indem Sie sich  einfach dazu zwingen, nur die positive Seite zu sehen?  Selbstverständlich ist das logisch. Und, was noch wichtiger ist,  Sie wissen jetzt, wie kinderleicht das ist.  Natürlich wird es anfangs ein ziemlich harter Kampf sein, weil  sich die lästigen negativen Gedanken immer wieder in Ihr  Denken drängen werden. Aber wie bei allem Neuen, so ist es  auch hiermit: je öfter man etwas tut, desto mehr wird es einem  zur Gewohnheit. Wenn die positive Einstellung eines Tages  wirklich eine Angewohnheit geworden ist, dann ist die Schlacht  gewonnen.    Hier ist ein wertvoller Tipp, wie man sein Selbstvertrauen  aufrechterhält:  • AM ANFANG UND AM ENDE EINES JEDEN TAGES  SOLLTEN SIE SICH MIT EINEM SELBSTGESPRÄCH NEUEN  MUT UND AUFTRIEB GEBEN.  44

Der Zweck dieser Unterredung mit sich selbst soll sein,  regelmäßig das Feuer seiner Tatkraft bis zur Weißglut zu  schüren, und sich immer wieder von neuem daran zu erinnern  und davon zu überzeugen, wie wichtig es ist, sein Ziel zu  verfolgen.  Bevor Sie Ihr Selbstgespräch beginnen, sollten Sie folgendes tun:  1. Suchen Sie sich einen Raum, in dem Sie ungestört sind. Sollte  das einmal nicht möglich sein, dann setzen Sie sich in Ihren  Wagen, fahren an den Stadtrand und parken an einem ruhigen  Ort. Auch ein langer Spaziergang in einer möglichst  menschenleeren Gegend erfüllt den gewünschten Zweck. 2.  Entspannen Sie sich nun und machen Sie es sich so bequem wie  möglich. Versuchen Sie an gar nichts zu denken, indem Sie  beruhigende, friedliche Bilder vor Ihrem inneren Auge  vorbeiziehen lassen, wie beispielsweise ein einsamer Strand, an  dem die Flut emporsteigt. Oder ein weites Kornfeld an einem  schönen Sommertag.  Erst dann beginnen Sie Ihr Selbstgespräch:  1. Zunächst machen Sie eine »Erfolgs‐Bilanz«. Erinnern Sie sich  an alles, was Sie in Ihrem bisherigen Leben bereits geleistet  haben. An die Beförderungen, die Erfolge, die Schwierigkeiten,  die Sie überwunden und die Anerkennung, die Sie für sich selbst  und Ihre Familie errungen haben. Viel zu oft stellen Sie Ihr Licht  unter den Scheffel und würdigen nicht genügend Ihre bisherigen  Leistungen und die Tatkraft und Tüchtigkeit, die Sie dabei  gezeigt haben. Jetzt ist jedoch der Zeitpunkt gekommen, wo all  diese Dinge gebührend zur Geltung gebracht werden müssen.  Der erste Teil Ihres Selbstgesprächs kann ein paar kurze  Augenblicke dauern, aber auch fünf oder zehn Minuten  beanspruchen. Er bildet lediglich das Fundament für den  Hauptteil, der unmittelbar darauf folgt:  2. Sagen Sie sich, dass Sie Ihre Ziele erreichen können und  werden. In Ihrer »Erfolgs‐Bilanz« haben Sie sich ja soeben  bewiesen, was Sie alles dank Ihrer Fähigkeiten und Ihrer  Beharrlichkeit in der Vergangenheit erreicht haben.   Warum sollte das in der Zukunft anders sein?   45

Es ist gar kein Grund vorhanden, warum Sie nicht auch weiterhin  einen Erfolg an den anderen reihen können.  Eine meiner Lieblingsgeschichten ist immer wieder die kleine  Begebenheit, die der bekannte Schallplattenstar Les Paul einmal  im »Raeder's Digest« erzählt hat. Les Paul schildert, wie er als  Kind eines Tages eine Gruppe Erdarbeiter trifft und in stummer  Bewunderung einem ergrauten Arbeiter zuschaut, der in seiner  Mittagspause auf einer reichlich mitgenommenen Harmonika  spielt. Der kleine Les denkt sich: »Wenn ich doch bloß auch  solche Musik machen könnte.«  Plötzlich reicht ihm der Arbeiter das Instrument und sagt:   »Na los Junge, versuch's mal.« Les antwortet: »Ich kann nicht,  spielen.« Da gibt ihm der alte Arbeiter den besten Rat, den er je  bekommen sollte: »Sag nie, du kannst etwas nicht, bis du  bewiesen hast, dass du es nicht kannst.«  Wann bzw. wie oft man sich auf diese Weise neuen Mut und  Auftrieb geben soll? Nun, so oft als nötig — zumindest aber zu  folgenden Zeiten:  1. Am Morgen eines jeden Tages, so bald als möglich nach dem  Aufstehen.  2. Am Ende eines jeden Tages, kurz vor dem Zubettgehen.  3. Jedes Mal, wenn man eine Woge negativer Gedanken in sich  aufsteigen fühlt.  Wenn Sie sich genau an die »Spielregeln« für das  Aufmunterungsgespräch halten, dürfte es Ihnen nicht  schwerfallen, diese negativen Gedanken durch positive  Überlegungen zu ersetzen.    Die Kurzfassung dieses Kapitels heißt also: ERFOLGSREZEPT NR.  3:  • WIE HOCH IHRE ZIELE AUCH SEIN MÖGEN — SIE  MÜSSEN DEN UNERSCHÜTTERLICHEN UND FESTEN  GLAUBEN HABEN, DASS SIE SIE ERREICHEN KÖNNEN!  • MACHEN SIE AUS DEN »NEGATIVEN GEMÜTERN« NICHT  GEGNER SONDERN FREUNDE. VERSCHAFFEN SIE SICH 

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MIT IHRER HILFE EIN KLARES BILD VON DEM FÜR UND  WIDER IHRES PLANS.  • AM ANFANG UND AM ENDE EINES JEDEN TAGES  SOLLTEN SIE SICH MIT EINEM SELBSTGESPRÄCH NEUEN  MUT UND AUFTRIEB GEBEN.  Der beste Beweis für die Wichtigkeit der richtigen Einstellung  allen scheinbaren Hindernissen zum Trotz dürfte in dem  folgenden Anschlag zu finden sein, der in einem großen Werk  der Automobilindustrie aushängt:  »Nach den Gesetzen der Aerodynamik und wie man mühelos  durch Windkanal‐Experimente beweisen kann, ist die Hummel  nicht in der Lage zu fliegen. Größe, Gewicht und Form ihres  Körpers im Verhältnis zu ihrer Flügelspannweite machen ihr das  Fliegen unmöglich. Aber die Hummel, die dieser  wissenschaftlichen Tatsachen unkundig ist, läßt sich dadurch  nicht beirren und fliegt trotzdem.«    TEIL III  Das mehrstufige Erfolgsprogramm  4. Kapitel: Bestimmen Sie zuerst Ihr Ziel  5. Kapitel:  Wie es an der Börse gemacht wird  6. Kapitel:  Erfolg durch Kontakt mit anderen  4. Kapitel  Bestimmen Sie zuerst Ihr Ziel  »Viele Männer und Frauen scheitern im Leben nicht etwa,  weil es ihnen an Fähigkeiten, Intelligenz oder Fleiß  mangelt, sondern einfach, weil sie nie ihre ganze Kraft auf  ein einziges Ziel konzentriert haben.«  ELMER WHEELER  Wenn Sie an den Fahrkartenschalter eines beliebigen Bahnhofes  traten und sagten: »Geben Sie mir bitte eine Fahrkarte«, dann  wäre die Frage, die Ihnen der Schalterbeamte stellen würde,  logischerweise: »Wohin wollen Sie denn?« Wir kämen gar nicht  auf den Gedanken, eine Urlaubs‐ oder Geschäftsreise anzutreten,  47

ohne unseren Bestimmungsort zu kennen. Wie viele Menschen  gibt es jedoch, die sich auf die wichtigste aller Reisen machen —  die Reise durchs Leben — ohne eine genaue Ahnung zu haben,  wohin es eigentlich gehen soll. Verstehen Sie mich nicht falsch.  Die meisten von uns haben ein ehrliches Verlangen nach Erfolg  — nur leider scheint das in den häufigsten Fällen nicht viel mehr  als ein unbestimmter, verschwommener Wunsch zu sein.   So als ob man dem obigen Schalterbeamten sagen würde:   »Ich möchte in den Süden.« Ohne eine genaue Angabe des  Bestimmungsortes wäre es ihm immer noch nicht möglich,  Ihnen zu helfen.  Mit Begabung und Fleiß allein ist es nicht getan  Ich bezweifle stark, dass irgend jemand je zu sich sagt: »Ich habe  vor, ein mittelmäßiger Niemand zu werden«, oder »Ich freue  mich schon darauf, wenig im Leben zu erreichen, deshalb macht  es wohl nichts aus, wenn ich einfach die Hände in den Schoß  lege«. Ganz das Gegenteil ist vielmehr der Fall. Es gibt bei jedem  Menschen irgendwann im Leben die Zeit, wo er von glänzenden  persönlichen Erfolgen träumt. Aber warum entwickeln sich dann  so viele Leute trotzdem zu  »mittelmäßigen Niemands« und »untätigen Daumendrehern«?  Nämlich zu Menschen, die mit einem dauernden Gefühl der  Enttäuschung und der Unzufriedenheit durchs Leben gehen.  Und warum gibt es so viele, offensichtlich begabte Leute, bei  denen ungeheure Fähigkeiten brachliegen, und die letzten Endes  doch als »durchschnittlich« abgestempelt werden?  Der Hauptgrund für Mittelmäßigkeit  Der häufigste Grund für Mittelmäßigkeit und Scheitern im Leben  ist keineswegs Mangel an entsprechenden Fähigkeiten oder an  Tüchtigkeit — es gibt unzählige begabte, fleißige Menschen, die  es doch niemals zu etwas zu bringen scheinen. Vielleicht  gehören Sie selbst auch dazu.  Ich denke dabei an einen Vertreter, der einmal für mich  arbeitete. Ob er fleißig war? Der Begriff 40‐Stunden‐Woche war  ihm unbekannt! Kurz nach Sonnenaufgang war er bereits  unterwegs und kam nie pünktlich zum Abendessen nach Hause  48

zurück. Auch nicht an Samstagen. Die Wochenenden und die  Abende benutzte er, um seine Schreibarbeiten auf dem  laufenden zu halten. Als Vertreter war er zweifellos  überdurchschnittlich. Man konnte ihn zu den »härtesten«  Kunden schicken, er kam fast immer mit einem festen Auftrag  zurück. Aber seine ständige Klage war: »Ich scheine aus meinem  Leben nichts machen zu können. Ich habe das Gefühl, mich im  Kreise zu drehen, und meine Arbeit langweilt mich immer  mehr.« Ebenso wenig können wir Interesselosigkeit als Ursache  für Versagen und Mittelmäßigkeit anführen, denn die meisten  von uns haben ohne jeden Zweifel den ehrlichen Wunsch, es zu  etwas zu bringen. Wenn Sie heute die 10 erstbesten Leute auf der  Straße fragen würden: »Möchten Sie in Ihrem Beruf erfolgreich  sein?«, dann wäre die Antwort ein lautes Ja! Wenn Sie jedoch  weiterfragen: »Würden Ihre Freunde und Sie selbst sich in  diesem Augenblick als erfolgreich bezeichnen?«, dann hätten Sie  Glück, wenn auch nur einer von den zehn mit einem  überzeugten Ja antworten würde (gleichgültig wie alt die  Befragten wären). Und es ist anzunehmen, dass die Antworten  nicht viel anders lauten würden, wenn Sie nach 10 Jahren  denselben Leuten die gleichen Fragen stellen würden.  Wie wir bereits in einem vorhergehenden Kapitel gesehen haben,  ist einer der Gründe hierfür sicherlich die Tatsache, dass die  meisten dieser Leute keine klare Vorstellung von der Bedeutung  des Wortes Erfolg haben. Das ist jedoch nicht die einzige  Erklärung, wie Sie gleich sehen werden.  Sogar ein ernsthaftes Handikap körperlicher, gesellschaftlicher  oder persönlicher Art ist kein triftiger Grund, ein eintöniges,  erfolgloses und unproduktives Leben zu führen. Nehmen wir nur  einmal das Beispiel des Tennis‐Profis Pancho Segura — eines  Mannes, der in jeder Beziehung vom Leben benachteiligt war.  Pancho hatte von dem Augenblick an, wo er zu früh auf die Welt  kam, immer alles gegen sich gehabt. Seine Lebensgeschichte hört  sich an wie die Schilderung eines unbezwingbaren  Hindernisrennens: missgestaltete Beine wegen verschiedener  Kinderkrankheiten; so schwache Armmuskeln, dass er beide  49

Hände brauchte, um einen Tennisschläger zu halten; geboren als  Kind einer Mischlingsehe in dem klassenbewussten Ekuador und  aufgewachsen in einer Zuckerrohr‐Hütte; von seinen  Tennispartnern ständig herumgestoßen und verspottet; und acht  Jahre lang eine Niederlage nach der anderen in der Spitze der  Ranglisten. Wenn Pancho Segura versagt hätte, dann wäre es  ihm wohl nicht schwergefallen, eine gute Entschuldigung dafür  zu finden. Aber er versagte nicht. Bei den Masters Round Robin  Meisterschaften 1958 in Los Angeles errang Pancho Segura einen  Sieg, den kein Mensch für möglich gehalten hätte. Nacheinander  schlug er alle Spitzenspieler der Tennis‐Elite und gewann  anschließend die Weltmeisterschaft der Berufsspieler.  Zahllose andere Beispiele beweisen ebenfalls, dass »Handikaps«,  gleich welcher Art, selten eine Rechtfertigung für ein  ereignisloses, eintöniges Dasein sind, denn »ein reifer Mensch ist  so sehr darauf bedacht, ein Handikap zu überwinden, dass er gar  nicht auf den Gedanken kommt, damit einen Misserfolg zu  entschuldigen«.  Es ist außerordentlich wichtig, zwischen »Gründen« und  »Entschuldigungen« zu unterscheiden. Es gibt eine Unzahl von  »Entschuldigungen« für Versagen oder Mittelmäßigkeit.   Man hat übrigens fast täglich Gelegenheit, etliche von ihnen zu  hören. Aber es gibt sehr, sehr wenige triftige »Gründe«. zu  erreichen: . . . (Hier werden die Termine eingetragen, wann Sie  die einzelnen Zwischenziele in Angriff nehmen und abschließen  wollen) ...  Verkaufsdirektor als Ziel für einen Vertreter mag sich mächtig  hochgegriffen anhören. Aber Gebietsverkaufsleiter durchaus  nicht. Und Bezirksverkaufsleiter ist dann auch nur noch ein  kleiner Schritt weiter. Ganz plötzlich erscheint es sehr viel  leichter, das Ziel zu erreichen. Die Zwischentermine dienen,  wie wir bereits gesehen haben, als Ansporn und beantworten  gleichzeitig die regelmäßig wiederkehrende Frage:   »Wie komme ich voran?«  Ein bekannter amerikanischer Zeitungskorrespondent schrieb  einmal für den »Reader's Digest« eine Geschichte mit der  50

Überschrift: »Der beste Rat meines Lebens.« Darin schilderte er  in lebendigen Worten eine abenteuerliche Bootsfahrt durch die  kanadische Wildnis, die er als Halbwüchsiger mit einem  Schulkameraden unternommen hatte. Sie waren mit ihrem Boot  bis zum nördlichen Ende des Lake Winipeg gekommen, aber ihr  eigentliches Ziel lag noch weitere 450 Meilen durch völlig  unbesiedeltes Gebiet entfernt. Die Seen und Flüsse würden bald  anfangen zuzufrieren, und die beiden Jungen schwankten zwi‐ schen Angst und Stolz. Als sie sich dann doch auf den Weg  machten, verabschiedete sich ein dänischer Pelzjäger von ihnen  mit den Worten: »Denkt immer nur an die Meile, die gerade vor  euch liegt, nicht an die Meilen danach; ich glaube, dann könnt  ihr es schaffen.«  Die unmittelbar vor uns liegende »Meile« ist ja die Wegstrecke,  um die es tatsächlich geht. Wenn wir also unser großes, fernes  Ziel in drei, fünf oder vielleicht sogar zwanzig leicht erreichbare  Nahziele aufteilen — dann sieht es gar nicht mehr so  erschreckend groß und fern aus. Wie Henry Ford einmal sagte:  »Nichts ist sonderlich schwierig, wenn man die Arbeit in kleinere  Portionen aufteilt.«    Warum manche Pläne nie wahr werden  Jemand hat einmal einen bedeutenden Staatsmann gefragt, wie  er es fertigbringe, so viel zu schaffen. »Wenn ich ein Geheimnis  habe«, antwortete er, »dann ist es einfach dies: Ich glaube an  begrenzte Ziele. Die meisten Projekte kommen nie über das  Planungsstadium hinaus, weil sie viel zu groß sind. Es ist besser,  einen kleinen Teil einer Sache  1. Wie lange haben Sie schon davon geträumt? Wann haben Sie  zum ersten Mal diesen Wunsch ernsthaft erwogen?  2. Was haben Sie seit der Zeit, als Sie das erste Mal daran gedacht  haben, bis zum gegenwärtigen Zeitpunkt tatsächlich unternom‐ men, um dieses Ziel zu erreichen? (Wenn Sie überhaupt nichts in  der Hinsicht getan haben, dann sind Sie ein Träumer der  schlimmsten Sorte.) 

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3. Wäre dieses Ziel heute erreicht, wenn Sie sich seit dem Augen‐ blick, wo Sie es zum ersten Mal ernstlich erwogen haben, mit  aller Kraft um die Verwirklichung bemüht hätten? Oder wären  Sie zumindest der Verwirklichung wesentlich näher als Sie es  heute sind? (Wenn Ihre Antwort ja ist, dann haben Sie sich der  Träumerei bis zu einem gewissen Grade schuldig gemacht. Je  weiter Sie noch von Ihrem Ziel entfernt sind, desto mehr müssen  Sie sich als Träumer betrachten.)  Luftschlösser zu bauen ist etwa das gleiche, wie unserem bereits  bekannten Schalterbeamten zu sagen: »Ich möchte eine  Fahrkarte nach dem Süden«. Es ist zweifelhaft, ob wir jemals  dort ankommen, wo wir hinwollen, wenn wir unser Ziel nicht  genau angeben. Deshalb gehört der folgende Rat zu den größten  Geheimnissen des Erfolgs:  • MACHEN SIE EIN »ERFOLGS‐PROGRAMM«, INDEM SIE  IHRE ZIELE KLAR BESTIMMEN UND GENAU FESTLEGEN,  WAS SIE WOLLEN.  Je genauer desto besser. Beginnen Sie mit der Einteilung Ihrer  Ziele in etwa folgende Hauptgebiete:  1. Beruf  2. Familie  3. öffentliches Leben  4. Persönlichkeitsentwicklung  Sie können diese Einteilung natürlich Ihren besonderen  Bedürfnissen entsprechend abändern oder ergänzen. Nehmen  Sie für jedes Gebiet ein getrenntes Blatt Papier und schreiben Sie  als nächstes in allen Einzelheiten auf, was Sie auf jedem dieser  Gebiete gerne erreichen möchten.  Machen Sie ruhig ausführliche Notizen und besprechen Sie Ihre  Absichten mit den Leuten, die es angeht. Berichtigen Sie dort,  wo es nötig erscheint, bis Sie mit Bestimmtheit sagen können,  dass Sie nun wirklich das vor sich haben, was Sie in Ihrem Leben  erreichen wollen.  Neun von zehn aller Menschen unserer Zeit lassen sich ziellos  treiben. Darunter sind Leute, die Sie kennen. Vielleicht sogar Sie  selbst?  52

Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit  Wenn Sie Ihr »Erfolgs‐Programm auf weite Sicht« geschrieben  haben, dann nehmen Sie sich die Zeit, es mehrmals aufmerksam  durchzulesen, um das Geschriebene in Ihr Unterbewusstsein  eindringen zu lassen. Allmählich werden Sie ein eigenartiges  Gefühl in sich aufsteigen fühlen. Ein Gefühl der Dringlichkeit.  Ein Gefühl der Ungeduld und der Zielstrebigkeit. Vieles von  dem, was Sie in Zukunft tun werden, wird hierdurch einen neuen  Sinn erlangen.  Es kann nicht stark genug betont werden, wie wichtig es ist, Ihre  Ziele genau zu bestimmen und ganz klar festzulegen, was Sie  wollen. Als lebendes Beispiel dafür möchte ich meinen Freund  Hans Fischer bezeichnen. Nach dem Abitur nahm er eine  Stellung in der Abteilung Posteinlauf einer der größten Werbe‐ Agenturen des Landes an. Obwohl seine Stellung zu den  niedrigsten in der Agentur gehörte, nahm er sich vor, sein Bestes  zu tun, und setzte sich ein klar umrissenes Ziel.   Er beschloss, Direktor der Firma zu werden (als ich ihn damals  fragte, warum er sich nicht gleich vornahm, Generaldirektor zu  werden, statt nur Direktor, antwortete er mir: »Die Aussichten  sind größer — die Agentur hat nur einen Generaldirektor, aber  dafür rund zwei Dutzend Direktoren«). Alles was er von dem  Augenblick an tat, geschah in der Absicht, dieses Ziel zu  erreichen.    Der Wendepunkt  Er arbeitete bereits seit einem Jahr in der Agentur, als die Stelle  eines Gehilfen in der Graphik‐Abteilung frei wurde.   Mein Freund setzte eine Menge aufs Spiel, als er die Sicherheit  der Posteinlauf‐Abteilung verließ, denn er wusste, dass seine  neue Stellung nur eine vorübergehende Arbeit war. Aber er  hoffte, sich in dieser Zeit bewähren zu können, so dass man ihn  schließlich in einer anderen Funktion behalten würde.  Die Rechnung ging nicht auf. Hans verlor seinen Einsatz und  damit seinen Arbeitsplatz. Das war einer der Wendepunkte in  Hans Fischers Leben. Er saß auf der Straße. Aber die  53

interessante, abwechslungsreiche Arbeit in der Werbeagentur  hatte seinen Appetit auf mehr geweckt — und sein Ziel gab ihm  den Mut, geduldig auf eine neue Chance zu warten.  Eine Woche später ließ ihn die Personalabteilung rufen.   Man sagte ihm: »Wir haben wieder eine Stelle frei; die neue  Fernsehproduktions‐Abteilung braucht einen Laufburschen.«  Aber dann kam der Pferdefuß — das Gehalt war nur halb so  hoch wie sein bisheriges. Mein Freund hatte jedoch ein Ziel vor  Augen, und die Gehaltsfrage sollte für ihn kein Hindernis sein.   Er nahm die Stelle an — ohne zu ahnen, dass er dank seiner  Beharrlichkeit in einer Branche untergekommen war, die zu den  wichtigsten und aussichtsreichsten des Landes werden sollte.  Hans Fischer stieg zeitig genug in die Fernsehbranche ein, um  alle Entwicklungsphasen mitzuerleben und konnte so zeigen,  was in ihm steckte. Je weiter er auf der Erfolgsleiter emporstieg,  desto unermüdlicher war er. Zusätzlich zu seiner eigentlichen  Arbeit bereitete er sich immer schon auf die nächst höhere  Stellung vor und nahm jede Gelegenheit wahr, möglichst viel  dazuzulernen. Wenn sich eine Beförderungsmöglichkeit ergab,  war er zur Stelle und in der Lage, die neue Stelle zu übernehmen.  Heute ist Hans Fischer Leiter der Fernsehproduktionsabteilung  seiner Firma und damit auf dem besten Weg, das Ziel zu  erreichen, das er sich vor 10 Jahren als Laufbursche gesetzt hatte.    Richten Sie Ihre ganze Energie auf ein Ziel  Wie wichtig es ist, seine Ziele genau zu bestimmen, kommt in  einer Geschichte über einen Psychologiestudenten zum  Ausdruck. Während einer Vorlesung wird »die Aufmerksamkeit  der Studenten plötzlich stark gefesselt, weil der Professor erklärt,  daß der Durchschnittsmensch versagt, weil er nicht gelernt hat,  seine Kräfte zu beherrschen und zu sammeln. Er benutzte das  bekannte Beispiel des Brennglases. Sonnenstrahlen, die auf ein  Blatt Papier fallen, haben so gut wie keine Wirkung. Wenn man  sie jedoch mit Hilfe eines Brennglases in einem Punkt vereinigt,  verursachen sie eine starke Hitze, die in kürzester Zeit ein Loch  in das Papier brennt. Der Professor wies darauf hin, dass nur der  54

Mensch erfolgreich ist, der es versteht, seine zersplitterten und  deshalb unwirksamen Kräfte in einem Brennpunkt zu  vereinigen«.  Praktische Beispiele aus der Unternehmensleitung  Die Wichtigkeit dieser »Erfolgs‐Programme« auf weite Sicht wird  durch die Tatsache unterstrichen, dass man sich ihrer in der  Industrie regelmäßig und mit Erfolg bedient. So erschien vor  einiger Zeit ein Artikel, in dem einer der führenden Männer  einer ausgedehnten und gutgehenden Warenhaus‐Kette  schilderte, wie es ihm gelingt, die Leiter der einzelnen  Warenhäuser zu immer größeren Leistungen anzuspornen.  Zweimal im Jahr setzt er sich mit den Leuten der Haupt‐ Geschäftsleitung zusammen und entwirft für jedes Warenhaus  zwei verschiedene Sechs‐Monats‐Pläne. Der eine Plan enthält die  Umsatzziffern, die das jeweilige Warenhaus innerhalb der  kommenden sechs Monate zu erzielen erwarten kann sowie den  sich daraus ergebenden Gewinn. Der zweite Plan ist ein  »Wort‐Plan«, d. h. eine ausführliche Analyse der Stärken und der  Schwächen des Hauses und Vorschläge, was in jedem einzelnen  Fall getan werden sollte.  Ungefähr folgendermaßen könnte Ihr eigenes »Erfolgs‐ Programm« aussehen:  1. a) Was habe ich in meinem bisherigen Leben erreicht  (beruflich, persönlich und gesellschaftlich)?   b) Welche Erfahrungen habe ich aufgrund dieser Leistungen  gesammelt?  2. Was möchte ich in der Zukunft erreichen?  a) in meinem Beruf  b) für meine Familie  c) im öffentlichen Leben  d) auf persönlichem Gebiet (besondere Pläne oder Hobbys)  3. Welche Voraussetzungen sind erforderlich, um jedes dieser  Ziele zu erreichen? (Machen Sie eine Aufstellung der  Voraussetzungen, die Sie besitzen und der, die Ihnen noch  fehlen.) 

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4. Machen Sie einen Gesamt‐Zeitplan für das jeweilige Ziel,  nämlich:  wann Sie es verwirklichen wollen, und wie und wann Sie beab‐ sichtigen, die mangelnden Voraussetzungen dafür zu schaffen.  Haben Sie dieses Programm schwarz auf weiß vor sich liegen,  dann:  • SETZEN SIE SICH EINE GENAU BEGRENZTE FRIST  Das ist ein einfacher, aber sehr wirkungsvoller Trick, denn,  indem man seinen Zielen eine Frist setzt, hören sie von selbst  auf, bloße Wunschträume zu sein. Ob es sich um eine Woche,  einen Monat oder zehn Jahre handelt, ein Termin schafft immer  ein Gefühl der Dringlichkeit und dient als Ansporn, das gesetzte  Ziel zu erreichen.  Die große Wichtigkeit von Terminen  Eine Bekannte, Verfasserin mehrerer erfolgreicher Bücher und  gleichzeitig eine hervorragende Werbetexterin, hat mir einmal  auseinandergesetzt, warum es für sie durchaus nicht gleichgültig  ist, ob sie zu Hause arbeitet oder in ihrem Büro. Sie erklärte den  großen Vorteil der Büroarbeiten durch den Umstand, daß »einen  die ständigen Termine zwingen, die Arbeit zu schaffen«.   Genau das gleiche gilt für das Erreichen Ihrer Ziele, welcher Art  sie auch sein mögen.  Wenn Sie ein Vertreter sind, dann sagen Sie nicht einfach:   »Ich will meinen Umsatz um 25% erhöhen.« Geben Sie sich  einen bestimmten Zeitraum, innerhalb dessen Sie dieses Ziel  erreichen wollen — und fassen Sie den festen Entschluss, diesen  Termin nicht zu überschreiten. Das gibt Ihnen nämlich die  Möglichkeit, zwischendurch anhand der erzielten Fortschritte  nachzuprüfen, ob Sie mit Ihrem Zeitplan Schritt halten oder  nachhinken.  Ein führender Lebensmittelfabrikant von Markenartikeln, die Sie  tagtäglich essen, macht genau das gleiche in weit größerem  Rahmen. Jedes mal wenn das Unternehmen ein neues Produkt  versuchsweise auf den Markt bringt, wird ein Termin festgesetzt.  Man errechnet, daß aufgrund vorhergehender Erfahrungen und  aufgrund von X D‐Mark Werbungs‐ und Anzeigenkosten dieses  56

neue Produkt in soundso viel Tagen einen Bruttoumsatz von Y  D‐Mark einbringen müsste. Die Einführung des Erzeugnisses auf  dem gesamten einheimischen Markt hängt von dem Ergebnis  dieser Test‐Aktion ab. Entspricht das Erzeugnis innerhalb der  gesetzten Frist nicht den Erwartungen, wird die Aktion  eingestellt und eine neue Absatz‐Strategie geplant.  Ein überzeugender Beweis für die anspornende Wirkung einer  Kontrollmöglichkeit stammt von Robert Owen, dem englischen  Industrieunternehmer, der in seinen Betrieben bedeutende  soziale Reformen durchführte. Er kam eines Tages mit drei  Rollen rotem, grünem und gelbem Band in die  Baumwollspinnerei, die er kurz vorher erworben hatte.  Als die Arbeiter an jenem Tag in die Fabrik kamen, hing an jeder  Maschine ein rotes, ein grünes oder ein gelbes Band.   Die ganze Belegschaft barst fast vor Neugierde.  Nach ein paar Tagen wurde des Rätsels Lösung kund: die  Maschinen mit einem roten Band lagen in der Produktion über  dem Durchschnitt, diejenigen, die ein grünes Band trugen,  wiesen eine durchschnittliche Leistung auf, die gelben Bänder  bedeuteten, daß der Durchschnitt nicht erreicht war. Keinerlei  Mahnungen oder Versprechungen wurden gemacht oder auch  nur angedeutet. Die Bänder waren einfach nur da, um den  Arbeitern zu zeigen, was sie leisteten. Nach zwei Monaten gab es  in der ganzen Fabrik nur noch rote Bänder. Das Leistungsniveau  war nie vorher so hoch und das Betriebsklima noch niemals so  gut gewesen. Das Band gab den Arbeitern die Möglichkeit, ihre  Leistung ständig zu überprüfen. Innerhalb der ihnen zur  Verfügung stehenden Zeit fühlten sie das dringende Bedürfnis,  ein bestimmtes Minimum zu leisten. Sie hatten ja nun nicht nur  eine Kontrollmöglichkeit, sondern darüber hinaus auch einen  Leistungsanreiz.    Wie man sich vor kleinen Misserfolgen schützt  Von dem Augenblick an, wo es für das Erreichen unserer Ziele  einen genauen Termin gibt, erscheinen kleinere Rückschläge  längst nicht mehr so ermutigend oder bedeutungsvoll. Sie mögen  57

uns ein wenig aus dem Gleichschritt bringen, aber unser Termin  dient als Ansporn, einfach die Konsequenzen zu ziehen und  eventuell das Tempo etwas zu beschleunigen.  Ein weiteres freiwilliges »Druckmittel«, das Ihnen helfen wird,  Ihr Ziel zu erreichen, heißt: Erzählen Sie überall von Ihrem Plan  und wann Sie ihn verwirklichen wollen.  Wie das vor sich geht? Nun, betrachten wir einmal den Fall  meines Nachbarn Martin. Vor mehreren Jahren schon hatte  Martin beschlossen, mit seiner Familie eine Ägypten‐Reise zu  unternehmen. Aber aus irgendeinem Grund war diese Reise  immer wieder verschoben worden. Schließlich entschied er:  »Wir fahren nächstes Frühjahr.« Und er ließ es nicht allein bei  dem Entschluss bewenden, sondern erzählte allen Freunden und  Bekannten von der beabsichtigten Reise und seinen großartigen  Plänen. Muss ich noch mehr sagen? Sie haben es bereits erraten.  Als der Frühling ins Land kam, musste Martin erleben, wie alle  seine Freunde und Bekannten ankamen und fragten:   »Na, alter Junge, wann geht denn die Reise los?« —  »Hast du schon mit dem Packen angefangen?« oder »Vergiss  nicht, uns eine Ansichtskarte von den Pyramiden zu schicken!«  Wegen seiner ursprünglichen Begeisterung hatte alle Welt  angenommen, dass es ihm mit seiner Absicht wirklich ernst  gewesen war. Und falls Martin tatsächlich noch irgendwelche  Bedenken hatte, die Reise zu unternehmen, dann vergaß er sie  jetzt rasch, denn es gefiel ihm gar nicht, jedes mal  viertelstündliche Erklärungen abzugeben, wenn er einen Freund  oder Bekannten auf der Straße oder im Büro traf. Sie können sich  gar nicht vorstellen, wie wirkungsvoll diese Methode ist, bis Sie  sie einmal selbst ausprobiert haben. Und dazu kommt noch ein  wichtiger Vorteil: Durch diesen kleinen Trick nimmt Ihr Ziel in  Ihrer Vorstellung klare Gestalt an.  Im wesentlichen besteht die Methode aus folgenden Einzelmaß‐ nahmen:   1. Indem wir ständig von unseren Zielen sprechen, rufen wir sie  uns immer wieder ins Gedächtnis; 

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2. wir überzeugen uns immer wieder aufs neue von ihrer  Wichtigkeit, und  3. wir machen es uns selbst geradezu unmöglich, sie nicht zu  erreichen.  Seien Sie nett zu sich selbst  Auf eine Falle müssten Sie sich allerdings gefasst machen.  Persönliche Ziele sind in der Regel nicht an einen bestimmten  Zeitpunkt gebunden — das Ergebnis ist also, dass sie weiter und  weiter in die Zukunft hinausgeschoben werden. Ohne einen  festen Termin neigen wir dazu, uns zu sagen, dass »wir doch  massenhaft Zeit haben.« Es ist ja nicht so, als ob der Chef  ankäme und sagte: »Mein lieber Maier, entweder ist diese Arbeit  am Ende des nächsten Monats fertig oder Sie fliegen raus!«  Aber warum sollten Sie nicht nett zu sich selbst sein? Nutzen Sie  den Druck, der von einem Termin ausgeht, zu Ihrem Vorteil —  lassen Sie ihn für Sie arbeiten. Unseren persönlichen Zielen eine  Frist zu setzen, bedeutet die Dinge, die wir uns wünschen, um so  viel schneller zu erreichen.  Jetzt sind Sie bereit, den nächsten Schritt zu tun, nämlich:  • WENN ZIEL UND TERMIN FESTSTEHEN — DANN TEILEN  SIE IHR ZIEL AUF IN LEICHT DURCHFÜHRBARE  ZWISCHENZIELE.    Ein berühmter Philosoph hat einmal gesagt: »Es ist der Versuch,  den Gipfel in einem einzigen Sprung zu erreichen, der so viel  Elend über die Welt bringt.« Es gibt Ziele, die erscheinen so fern  und so schwierig, dass man schon bald den Mut verliert, weil es  so aussieht, als könnte man sie nie im Leben erreichen. Nehmen  wie einmal an, dass Ihr eigenes Ziel in großen Umrissen  folgendermaßen aussieht: Augenblickliche Position — Ich bin  Vertreter mit acht Jahren Verkaufserfahrung.  Haupt‐ bzw. Fernziel — Ich möchte Verkaufsdirektor meiner  jetzigen Firma werden.  Wann soll dieses Ziel erreicht sein — Wenn ich 45 Jahre alt bin  (in ungefähr 10 Jahren). 

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Nah‐ oder Zwischenziele — Innerhalb eines Jahres  Gebietsverkaufsleiter zu werden. Innerhalb von vier Jahren  Bezirksverkaufsleiter zu werden. Innerhalb von acht Jahren  Bezirksaußendienstleiter zu werden. Innerhalb von zehn Jahren  Verkaufsdirektor zu werden. Was ich bereits getan habe oder zu  tun beabsichtige, um diese Ziele  zu erreichen: . . . (Hier werden die Termine eingetragen, wann Sie  die einzelnen Zwischenziele in Angriff nehmen und abschließen  wollen) ...  Verkaufsdirektor als Ziel für einen Vertreter mag sich mächtig  hoch gegriffen anhören. Aber Gebietsverkaufsleiter durchaus  nicht. Und Bezirksverkaufsleiter ist dann auch nur noch ein  kleiner Schritt weiter. Ganz plötzlich erscheint es sehr viel  leichter, das Ziel zu erreichen. Die Zwischentermine dienen, wie  wir bereits gesehen haben, als Ansporn und beantworten  gleichzeitig die regelmäßig wiederkehrende Frage: »Wie komme  ich voran?«  Ein bekannter amerikanischer Zeitungskorrespondent schrieb  einmal für den »Reader's Digest« eine Geschichte mit der  Überschrift: »Der beste Rat meines Lebens.« Darin schilderte er  in lebendigen Worten eine abenteuerliche Bootsfahrt durch die  kanadische Wildnis, die er als Halbwüchsiger mit einem  Schulkameraden unternommen hatte. Sie waren mit ihrem Boot  bis zum nördlichen Ende des Lake Winipeg gekommen, aber ihr  eigentliches Ziel lag noch weitere 450 Meilen durch völlig  unbesiedeltes Gebiet entfernt. Die Seen und Flüsse würden bald  anfangen zuzufrieren, und die beiden Jungen schwankten zwi‐ schen Angst und Stolz. Als sie sich dann doch auf den Weg  machten, verabschiedete sich ein dänischer Pelzjäger von ihnen  mit den Worten: »Denkt immer nur an die Meile, die gerade vor  euch liegt, nicht an die Meilen danach; ich glaube, dann könnt  ihr es schaffen.«  Die unmittelbar vor uns liegende »Meile« ist ja die Wegstrecke,  um die es tatsächlich geht. Wenn wir also unser großes, fernes  Ziel in drei, fünf oder vielleicht sogar zwanzig leicht erreichbare  Nahziele aufteilen — dann sieht es gar nicht mehr so  60

erschreckend groß und fern aus. Wie Henry Ford einmal sagte:  »Nichts ist sonderlich schwierig, wenn man die Arbeit in kleinere  Portionen aufteilt.«  Warum manche Pläne nie wahr werden  Jemand hat einmal einen bedeutenden Staatsmann gefragt, wie  er es fertigbringe, so viel zu schaffen. »Wenn ich ein Geheimnis  habe«, antwortete er, »dann ist es einfach dies: Ich glaube an  begrenzte Ziele. Die meisten Projekte kommen nie über das  Planungsstadium hinaus, weil sie viel zu groß sind. Es ist besser,  einen kleinen Teil einer Sache  in Angriff zu nehmen und diesen Teil sorgfältig und gut  durchzuführen, als einen großen Plan nur auf dem Papier stehen  zu haben. Erst wenn der eine Teil der Arbeit getan ist, soll man  sich den nächsten vornehmen. Man soll immer nur so viel tun,  wie in seiner Macht steht.«  Das gleiche Prinzip lässt sich auch auf unsere Ziele anwenden.  Wenn Sie also etwas wirklich Bedeutendes planen — betrachten  Sie die Sache nicht etwa als ein einziges riesengroßes Projekt.  Teilen Sie es auf in mehrere durchführbare Einzelarbeiten.  Einer meiner Geschäftsfreunde befolgte diesen Rat, als er sich ein  Sommerhäuschen auf dem Land baute. Da er beabsichtigte, die  meisten Arbeiten an seinen freien Wochenenden selbst  auszuführen, wusste er von vornherein, daß es mehrere Jahre  dauern würde, bis sein Häuschen tatsächlich bezugsfertig sein  würde. Außerdem rechnete er schon damit, daß alle möglichen  kleineren Probleme auftauchen würden. Aber statt sich von der  Größe des Vorhabens und der Länge der dafür benötigten Zeit  entmutigen zu lassen, wählte er den einzig vernünftigen Weg:   Er betrachtete das Projekt von Anfang an nicht etwa als Ganzes,  sondern als eine Reihe von einzelnen Arbeiten, nämlich: das  Grundstück roden; die Baupläne anfertigen; die behördlichen  Formalitäten erledigen; die Baugrube ausheben; das Fundament  betonieren; die Maurerarbeiten vornehmen usw. Inzwischen sind  Jahre vergangen, und an den Wochenenden besuche ich  manchmal meinen Geschäftsfreund und seine Frau in dem  gemütlichen Haus, das sie sich eigenhändig gebaut haben.  61

Keine wirklich große Leistung wird auf einen Schlag vollbracht.  Sogar das Leben selbst ist keineswegs ein unaufhörlich dahin  fliesender Strom der Zeit, sondern setzt sich vielmehr aus vielen  einzelnen Ereignissen und Vorfällen zusammen. Es ist wichtig,  dass wir mit dieser Einstellung an die Planung unserer Ziele  gehen.  Wenn Sie Ihr »Erfolgsprogramm« aufgestellt haben und es nun  in die Tat umsetzen, dann sollten Sie dabei folgendes nicht  vergessen:  • ÜBERPRÜFEN SIE REGELMÄSSIG IHRE  ZWISCHENLEISTUNGEN, UM FESTZUSTELLEN, OB IHRE  RICHTUNG NOCH STIMMT.  Wenn Sie schon einmal einen großen Industriebetrieb besichtigt  haben, ist Ihnen vielleicht auch eine Sache aufgefallen, die mich  sehr beeindruckt hat, nämlich die Qualitätskontrolle. Hin und  wieder sieht man jemanden ans Fließband treten und ein fertiges  Teil aufs Geratewohl herausgreifen. Dieses Teil wird dann  sorgfältig mit einem Musterstück verglichen und eingehend  geprüft, ob es allen ursprünglichen Bestimmungen genügt. Ist  das nicht der Fall, so kann es vorkommen, dass eine ganze Serie  als Abfall ausgeschieden wird. Und je besser das Unternehmen  ist, desto höher sind die Anforderungen der Qualitätskontrolle  und desto sorgfältiger werden die Erzeugnisse überprüft.    Sorgen Sie für ein Kontrollsystem  Es ist von größter Wichtigkeit, daß wir regelmäßig Kontrollen  vornehmen und den erreichten Fortschritt anhand unseres  »Musters«, d. h. unseres Ziels überprüfen. Wenn wir unsere Ziele  schriftlich niedergelegt haben, so hatte das seinen besonderen  Grund, nämlich uns die Möglichkeit zu geben, sie Kontrolle  halber in regelmäßigen Zeitabständen wieder durchzulesen.   Nur so können wir uns überzeugen, ob wir immer noch den  richtigen Kurs einhalten, und nicht im Begriff sind, einen  Umweg zu machen. Wenn alles planmäßig verläuft — um so  besser! Wenn das jedoch nicht der Fall ist, dann ist es vielleicht  angebracht, daß wir uns ein paar Fragen stellen, wie z. B.  62

 die folgenden:  »Waren die Ziele und die Termine von vornherein realisierbar?«  »Müssen sie überholt werden?«  »Tue ich wirklich alles, was in meiner Macht steht, um diese  Ziele zu erreichen?«  »Sind diese Ziele immer noch das, was ich mir wirklich wünsche,  oder haben sich meine Interessen inzwischen gewandelt?«  »Sollte ich irgendwelche zusätzlichen Maßnahmen treffen?«  »Haben sich zwischenzeitlich neue Gesichtspunkte ergeben, die  noch nicht existierten, als ich ursprünglich meine Pläne gemacht  habe?«  Die Antworten auf obige und ähnliche Fragen werden Ihnen  helfen zu entscheiden, welchen Weg Sie von jetzt an einschlagen  müssen.   Und so heißt Kapitel 4 in Kurzfassung:  ERFOLGSREZEPT Nr. 4:  • MACHEN SIE EIN »ERFOLGS‐PROGRAMM«, INDEM SIE  IHRE ZIELE KLAR BESTIMMEN UND GENAU FESTLEGEN,  WAS SIE WOLLEN.  • SETZEN SIE SICH EINE GENAU BEGRENZTE FRIST.  • WENN ZIEL UND TERMIN FESTSTEHEN — DANN TEILEN  SIE IHR ZIEL AUF IN LEICHT DURCHFÜHRBARE  ZWISCHENZIELE.  • ÜBERPRÜFEN SIE REGELMÄSSIG IHRE  ZWISCHENLEISTUNGEN, UM FESTZUSTELLEN, OB IHRE  RICHTUNG NOCH STIMMT.  Die ungeheure Wichtigkeit von klar umrissenen Zielen kann  nicht genügend betont werden. Ein bedeutender Psychiater hat  zu diesem Thema folgendes zu sagen: »Das seelisch‐geistige  Leben eines Menschen wird von seinem Ziel geprägt. Kein  menschliches Wesen kann denken, fühlen, wollen, träumen,  ohne daß sein Denken, Fühlen, Wollen und Träumen von einem  allgegenwärtigen Ziel bestimmt, geleitet und beeinflusst wird  und auf eben dieses Ziel ausgerichtet ist.«      63

5. Kapitel  Wie es an der Börse gemacht wird  »Unsere Vorstellungskraft ist die einzige Grenze für das,  was wir uns von der Zukunft erwarten können.«  CHARLES F. KETTERING    Seit dem Aufkommen der Investmentgesellschaften und der  monatlichen Wertpapier‐Sparverträge sind Nicht‐Aktionäre fast  zu einer Seltenheit geworden. Statistische Zahlen haben ergeben,  dass der aktienbesitzende Anteil der Bevölkerung in den letzten  zehn Jahren fast um das Doppelte gestiegen ist.  Die Börse ist zu den Jagdgründen des »Klein‐Aktionärs«  geworden — des Mannes, der im geheimen hofft, seine schwer  verdienten Ersparnisse über Nacht in ein Vermögen zu  verwandeln. Nur wenigen gelingt es. Die meisten schätzen sich  glücklich, wenn sie am Ende des Jahres kein Geld verloren haben  ... oder im günstigsten Fall einen winzigen Gewinn verzeichnen  können.    Wo liegt das Geheimnis?  Ein guter Teil des Börsen‐Berufshandels verdient regelmäßig  Geld. Was ist ihr Geheimnis? Hat der sogenannte »kleine Mann«  überhaupt eine Chance, wenn er es mit den erfahrenen  Fachleuten aufnehmen will? Ist es für ihn nicht von vornherein  aussichtslos? Nehmen Sie einmal ein paar von den einschlägigen  Veröffentlichungen und Druckschriften der Investment‐Fonds  zur Hand und unterhalten Sie sich gelegentlich mit ein paar  Maklern und Börsen‐Spezialisten — was Sic dort erfahren, wird  Sie wahrscheinlich sehr überraschen.  Eine der Hauptursachen für die Misserfolge der meisten   »Klein‐Aktionäre« ist nicht etwa Mangel an   (1) entsprechender Information,   (2) angemessenem Kapital oder   (3) Sachkenntnis, sondern vielmehr ein Mangel an  Fingerspitzengefühl bei der Anlage‐Planung.  

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Der durchschnittliche »Kleine Mann« nimmt alles, was die Leute  um ihn herum nur so dahinsagen, für bare Münze. Er hält  hartnäckig seine fallenden Aktien, mag kommen was will, und  hofft, dass der Kurs wieder anziehen wird. Und wenn er  tatsächlich geschickt genug ist, einen guten Fang zu machen,  wird er zu früh den kleinen Gewinn mitnehmen — und muss  dann erleben, wie der Kurs ins Unermessliche steigt.    Eine sichere Art, Geld zu verdienen  Falsche Anlageplanung! Der kleine Aktionär bemüht sich, kein  Risiko einzugehen; deshalb stößt er seine Papiere schnellstens  ab, sobald er die Möglichkeit eines kleinen Gewinns sieht.  Genau das ist jedoch seine »Achillesferse« und ein Hauptgrund  für sein Scheitern. An dieser Stelle ist ihm der Berufshandel  haushoch überlegen, denn der Börsenfachmann zielt hoch.   Und so paradox es auch klingen mag, intelligentes Spekulieren  ist eine sehr viel vorsichtigere und sicherere Art an der Börse  Geld zu verdienen, als die meisten sogenannten risikolosen  Methoden.  Von einem hochangesehenen und erfolgreichen Börsenfachmann  und Autor eines vielgelesenen Buches über langfristige  Geldanlage stammen die folgenden aufschlussreichen  Bemerkungen zum Thema Spekulation: »Wohlüberlegte,  geplante Spekulation ist meiner Ansicht nach die beste und  sicherste Methode, seine Vermögenschancen zu erhöhen ... um  an der Börse erfolgreich zu sein, muss man sein Gewinnziel sehr  hoch stecken . . . auch wenn man dann noch weit davon entfernt  ist, sein Ziel erreicht zu haben, kann man auf diese Weise  trotzdem eine Menge Geld verdienen.«  Sie werden sich wahrscheinlich schon seit geraumer Zeit fragen:  »Was um alles in der Welt hat ein Kapitel über Börse und Aktien  in diesem Buch zu suchen?« Nun, das Thema ist sogar sehr  naheliegend. Lassen Sie sich erklären warum.        65

Der »Geld«‐Wert des Gedankenaustausch  Vor ein paar Jahren aß ich zusammen mit einem der Mitarbeiter  einer bedeutenden Maklerfirma. Wir sind schon seit vielen  Jahren befreundet und unterhielten uns an jenem Nachmittag  fast ausschließlich über »Geschäft« im allgemeinen.   Mein Freund ist übrigens ein sehr intelligenter Bursche, und  obgleich ich herzlich wenig von Börsendingen verstehe, merkte  ich, dass ich im Lauf der Unterhaltung eine Fülle neuer Ideen  und Anregungen aufschnappte, die ich mit entsprechenden  kleinen Abwandlungen in meiner eigenen Branche verwenden  konnte.  Jener Nachmittag war für mich eine regelrechte Offenbarung.   Ich begann nämlich zu begreifen, welch ungeheuren materiellen  Wert der Gedankenaustausch mit Leuten aus anderen  Geschäftszweigen haben kann. Was in der einen Branche eine  Binsenwahrheit und altbekannte Tatsache ist, kann sich in vielen  Fällen in einer anderen Branche als neu und originell erweisen.  Jemand der sich nicht die Erfahrung anderer zunutze macht,  zahlt für meine Begriffe einen übertrieben hohen Preis für den  Erfolg.  Sogar das Genie Thomas Edison sagte einmal: »Ich bin ein guter  Schwamm. Ich sauge Ideen auf und mache sie dann nutzbar.   Die meisten meiner Ideen gehörten ursprünglich anderen Leute,  die sich nicht die Mühe gemacht haben, sie weiterzuentwickeln.«    Das Prinzip der klugen Spekulation  Beim Lesen verschiedener Börsenblätter und  Informationsschriften für Aktionäre wurde mir deutlich, welche  Fülle von scharfsinnigem Einblick und klugem Rat darin  enthalten ist. Ich sagte mir: »Wenn diese Ratschläge einem  Menschen helfen können, sein Kapital erfolgreich anzulegen,  warum sollte es dann nicht möglich sein, die gleichen logischen  und vernünftigen Regeln auch auf das Leben selbst anzu‐ wenden?«  Schließlich ist das Erreichen unserer persönlichen Ziele und die  Verwirklichung aller Wünsche, die wir an das Leben haben,  66

gewissermaßen auch eine Spekulation. Deshalb wollen wir  unsere Wünsche und Pläne einmal als Spekulationsziel  betrachten. Und darum ist es höchste Zeit, dass wir unsere  »Klein‐Aktionärs«‐Einstellung aufgeben und gegen das Prinzip  der »klugen Spekulation« aller Börsen‐Experten eintauschen.  Wenn Sie die Früchte kluger Spekulation ernten wollen, dann:    •  UNTERSUCHEN SIE SORGFÄLTIG IHREN »MARKT«.  Es hat keinen Sinn, sich beispielsweise die Stellung des Verkaufs‐ direktors als Ziel zu setzen, wenn der Mann, der die Stellung im  Augenblick innehat (1) ein Verwandter des Generaldirektors ist,  sich (2) bester Gesundheit erfreut und (3) noch 20 Jahre bis zu  seiner Pensionierung vor sich hat. Sie würden nämlich  Spinnweben ansetzen, bevor Sie Ihrem Ziel auch nur einen  Fingerbreit näherrücken. Setzen Sie Ihre Ziele hoch, aber  vergessen Sie dabei nicht, die Lage auf intelligente Weise zu  beurteilen!  Jemand der es wissen muss, hat mir einmal erklärt, warum so  viele begabte und fähige Menschen in ihrem Beruf nicht  weiterkommen. Er sagte: »Ihre Umgebung ist gegen sie. Diese  Leute mögen zwar ungeheure Fähigkeiten haben, aber die  Umstände, unter denen sie arbeiten oder die Kollegen, mit  denen sie zusammen sind, bieten ihnen nicht die Gelegenheit,  ihre wahren Fähigkeiten zu nutzen.«  Man sagt, dass »kein Mensch eine Insel ist«. Jeder Erfolg, den wir  erringen, hängt zu einem Teil von unserer Fähigkeit ab, mit der  Umwelt oder der Situation fertig zu werden, mit der wir es zu  tun haben. Nehmen wir einmal den Fall des Generaldirektors  einer großen Werbeagentur, die verschiedene Weltfirmen zu  ihren Kunden zählt. In seiner Jugend hatte dieser Mann sein  Studium bereits nach den ersten sechs Monaten aufgegeben, weil  er mithelfen musste, seine Familie zu ernähren. In der Agentur,  deren Generaldirektor er heute ist, fand er eine Arbeit als  Laufbursche. Allerdings war er kein gewöhnlicher Laufbursche,  sondern ein Laufbursche mit einem Ziel. Sein ganz persönliches  Erfolgsrezept war von Anfang an »sorgfältig meinen Markt zu  67

studieren«. Er begann, die verschiedenen Berufe um sich herum  genau zu analysieren, um ausfindig zu machen, welche  Kenntnisse für die nächst höhere Stellung erforderlich waren.  »Als Laufbursche«, erzählte er mir, »verbrachte ich bald meine  ganze Freizeit in Druckereien und Klischee‐Anstalten«.   Aber Punkt neun Uhr morgens war er wieder an seiner Arbeit.  Nach nicht ganz zwei Jahren war er Leiter der graphischen Abtei‐ lung mit dem Sechsfachen seines Laufburschengehalts.   Er betonte mir gegenüber: »Ich war in der Lage, diesen Posten  auszufüllen, weil ich praktische Erfahrung besaß, die ich mir an  Ort und Stelle angeeignet hatte. Erfahrung und Kenntnisse, die  ich nicht nur der Tatsache zu verdanken hatte, dass ich meine  eigene Arbeit immer sorgfältig verrichtet hatte, sondern weil ich  nie den Gesamtüberblick aus den Augen verlor und mir alles  Wissenswerte über den nächst höheren Posten aneignete.«  Obwohl er nun die Spitze in der graphischen Abteilung erreicht  hatte, gab er sich nicht damit zufrieden, sondern fing an, sich  mit der Arbeit der Abteilung Anzeigenmittel zu befassen.    Von dort ging es in die Public‐Relations‐Abteilung, und so  immer weiter die Erfolgsleiter hinauf, bis unter seinem Namen  auf der Bürotür das Wort »Generaldirektor« stand.  Während wir unsere »Markt‐Studien« betreiben, müssen wir  darauf achten, daß wir uns nicht nur ein Ziel setzen, sondern wir  müssen uns auch darüber klar werden, welche Voraussetzungen  erforderlich sind, um dieses Ziel zu erreichen. In vielen Fällen  werden wir dabei auf einen Umstand stoßen, der unserem  endgültigen Erfolg im Wege steht. In diesem Fall müssen wir  entscheiden:  1. ob wir dieses Hindernis beseitigen können, oder  2. ob es besser ist, ein anderes Ziel zu wählen. Wichtig ist das  eine:  •   VERGEWISSERN SIE SICH, DASS IHR »GEWINN‐ZIEL« IM  VERHÄLTNIS ZU DEM EINGEGANGENEN RISIKO GROSS  IST.      68

Risiko ist ein Bestandteil des Lebens. Es ist der Ansporn, das Salz  des Erfolgs. Ob wir nun damit einverstanden sind oder nicht,   das Risiko ist Teil von allem, was wir tun. Und da wir ihm nicht  ausweichen können, ist es ratsam, die größte Vorsicht walten zu  lassen, wenn wir es eingehen. Je größer das Risiko ist, desto  höher sollten wir unser »Gewinn‐Ziel« stecken.  Wenn wir im Begriff stehen, einen sicheren Arbeitsplatz einer  neuen Stellung wegen aufzugeben, ist dann das »Gewinn‐Ziel«  hoch genug? Ist das Gehalt, die Verantwortung, das Ansehen,   die innere Befriedigung oder was immer wir auch suchen, groß  genug, um den Wechsel zu riskieren? Oder bietet die neue  Stellung zumindest mehr Gelegenheit, ein entsprechend hohes  Ziel in absehbarer Zukunft zu erreichen?  Wenn wir den weisen Rat über Börsenspekulation einmal anders  ausdrücken wollen: »Will man im Leben erfolgreich sein, muß  man sein persönliches Ziel sehr hoch stecken. Selbst wenn man  dann dieses Ziel bei weitem nicht erreichen sollte, hat man  trotzdem eine Menge gewonnen.« Lesen Sie sich diesen Satz ein  paar Mal durch. Prägen Sie ihn sich ein. Diese Regel ist nämlich  der Grundstein für jeden Erfolg.  Vergessen Sie jedoch nicht:  • SIE MÜSSEN BEREIT SEIN, GELEGENTLICHE KLEINE  RÜCKSCHLÄGE EINZUSTECKEN.    Bei Unterhaltungen mit vielen erfahrenen Maklern habe ich  wiederholt festgestellt, dass eine der größten Schwächen des  »Klein‐Aktionärs« seine Entschlossenheit ist, ja keinen  Geldverlust hinzunehmen. Er kauft beispielsweise Papiere einer  Großbank und muss mit ansehen, wie ihr Kurs fällt. Aber anstatt  die Aktien abzustoßen, seinen Fehler einzugestehen und sich mit  einem kleinen Verlust abzufinden —, hält er mit der  Starrköpfigkeit eines Maulesels an ihnen fest.  Der Fachmann hingegen macht genau das Gegenteil.   Wenn er sieht, daß die Großbank‐Aktien nicht den Erwartungen  entsprechen, die er in sie gesetzt hat, wird er sie sofort abgeben 

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und sein Kapital in eine, wie er hofft, aussichtsreichere Sache  stecken. Ein Buchautor erinnerte seine Leser daran:   »Gibt es einen Rat, dem alle erfolgreichen Geschäftsleute  zustimmen? Ja: Halten Sie sich nicht bei Ihren Verlusten auf.  Vertun Sie keine Zeit, indem Sie sich vormachen, Sie hätten sich  noch nicht entschlossen. Handeln Sie!«  Ein anderer Autor vertritt die gleiche Ansicht, wenn er sagt:  »Verluste niedrig zuhalten ist der einzige Grundsatz, den man  mit der Gewissheit lehren kann, dass er in jedem Falle richtig  ist.«    Der Grundsatz des »Niedrigen Verlustes«  Ein schwerer Verlust kann den Laien zu Boden werfen, während  sich der Fachmann mit seiner Strategie des »niedrigen Verlusts«  mehrere kleinere Pannen leisten kann, ehe er schließlich auf das  richtige »Pferd« setzt. Vielleicht werden Sie überrascht sein zu  erfahren, daß die meisten erfolgreichen Spekulanten in weniger  als 50 Prozent aller Fälle richtig tippen. Das können sie sich  jedoch nur leisten, weil sie ihre Verluste auf ein Mindestmaß  beschränken und gleichzeitig ihren Gewinnen Gelegenheit geben  zu wachsen. Der gleiche Grundsatz, der millionenschwere  Spekulanten zum Erfolg führt, kann auch Ihnen dabei helfen, die  Ziele zu erreichen, die Ihnen Ihre größten Wünsche erfüllen  sollen. Wenn sich das Glück plötzlich gegen Sie wendet, dann  sollten Sie unbedingt sofort die Lage einer genauen  Untersuchung unterziehen, um festzustellen, ob Ihnen ein  Irrtum in Ihrem Urteil unterlaufen ist. Wenn sich herausstellt,  dass Sie sich tatsächlich verrechnet hatten, dann geben Sie es zu!  Und fangen Sie von vorne an. Kein Mensch ist unfehlbar, und  auch der sorgfältigst überlegte Plan kann schiefgehen.   Denken Sie immer daran, dass die erfolgreichsten Spekulanten  sich in mehr als 50 Prozent aller Fälle irren!   Aber sie haben gelernt, ihre Verluste in Grenzen zu halten.  Diese Einstellung wird Ihnen über die kritische Zeit  hinweghelfen, wenn regelmäßige Rückschläge Sie an Ihrem  Urteilsvermögen zweifeln lassen. Keinesfalls darf jedoch die  70

Strategie des »niedrigen Verlusts« mit der Haltung des »zu leicht  Aufgebens« verwechselt werden.  Die Strategie des »niedrigen Verlusts« gründet sich auf folgende  Maßnahmen:  1. die Lage einer sorgfältigen Prüfung unterziehen, bevor man  sich auf eine bestimmte Sache einlässt;  2. die Entwicklung der Dinge genau verfolgen, um zu sehen, ob  sie zufriedenstellend verläuft;  3. selbst sein Möglichstes tun, dass sich die Dinge den  Erwartungen entsprechend entwickeln; und  4. dem Projekt eine angemessene Frist geben, sich zu bewähren.  Sollte sich trotz allem herausstellen, dass das Unternehmen  nicht  den erwarteten Erfolg hat, dann erscheint es am vernünftigsten,  den Irrtum einzusehen, das Vorhaben fallen zulassen und sich  einer aussichtsreicheren Sache zuzuwenden.  »Zu leicht aufgeben« dagegen ist Zeichen einer charakterlichen  Schwäche. Die Beweggründe sind fast ausnahmslos emotionaler  und nicht logischer Art. In der Regel lässt sich diese Haltung  leicht erkennen, wenn man verschiedene kürzlich  vorgenommene Projekte rekonstruiert und anhand der obigen  vier Punkte untersucht, ob sie alle ungefähr den gleichen Verlauf  genommen haben. Die aufschlussreichsten Fragen sind dabei die  Punkte 3 und 4: Haben Sie das Ihrige dazugetan, dass sich Ihr  Vorhaben den Erwartungen entsprechend entwickelt und haben  Sie ihm eine ausreichende Zeitspanne gelassen, sich zu  bewähren?                    71

Die Siegeslorbeeren  Es kann durchaus vorkommen, daß jemand in der Mehrzahl der  kleineren Scharmützel des Lebens Niederlagen erleidet — und  letzten Endes doch die Siegeslorbeeren erringt. Sie zweifeln  daran? Dann sehen Sie sich doch bitte folgendes lebende Beispiel  von unbeirrbarer Beharrlichkeit an. Ein bestimmter junger Mann  musste innerhalb von 25 Jahren folgende Schicksalsschläge  einstecken:  Er machte bankrott  Kandidierte für den Senat und wurde nicht gewählt  Machte nochmals bankrott  Das Mädchen, das er über alles liebte, starb  Er erlitt einen Nervenzusammenbruch  Kandidierte für den Kongress und wurde nicht gewählt  Kandidierte wieder für den Kongress und kam wieder nicht  durch Kandidierte noch einmal für den Senat und verlor  Kandidierte für das Amt des Vizepräsidenten der Vereinigten  Staaten und wurde geschlagen  Wurde auch beim dritten Versuch nicht in den Senat gewählt  Zweifellos ein entmutigendes Bild. Jeder einzelne dieser  Misserfolge würde einen weniger willensstarken Menschen für  immer verbittern. Im Leben von Abraham Lincoln jedoch waren  das noch die unbedeutendsten Kämpfe auf seinem Weg zu  menschlicher Größe und Unsterblichkeit als Präsident der  Vereinigten Staaten von Amerika!  Alles hängt von unserer inneren Einstellung ab. Was für den  einen das »Ende aller Dinge« ist, betrachtet ein anderer, der  einen starken Glauben an seine Fähigkeiten hat, lediglich als  einen Rückschlag.  Und zuletzt noch ein Rat, der nützlich für Sie sein kann:  • LERNEN SIE, AUF INTELLIGENTE WEISE ÜBER IHRE  VERHÄLTNISSE ZU LEBEN.  Die folgenden Seiten werden zweifellos bei vielen Lesern Wider‐ spruch hervorrufen. Aber die wenigen, die es fertigbringen,  diesen Rat unvoreingenommen anzuhören, die ihn prüfen, für  gut befinden und ihn in vernünftigen Grenzen anwenden,  72

werden feststellen, dass diese Methode einen Ansporn  ohnegleichen darstellt. Allerdings ist ihre Wirkung mit einer  hochexplosiven Sprengladung vergleichbar: sie kann ungeheur  viel Gutes tun, aber auch großen Schaden anrichten, wenn man  unvorsichtig damit umgeht.  Jemand sagte einmal: »Um mich selbst zu zwingen, mehr Geld  zu verdienen, habe ich beschlossen, mehr auszugeben.«   Das ist der Kern dieser Einstellung. Sie soll uns nämlich  behilflich sein, unsere materiellen Ziele schneller zu erreichen.  Es gibt sehr viele erbitterte Gegner des Prinzips »Kaufe gleich,  zahle später«. Als Begründung wird angeführt, dass dadurch der  materiellen Seite des Lebens eine ungebührlich hohe Bedeutung  gegeben wird. Zahlreiche konservativ eingestellte Geschäftsleute  verurteilen den Abzahlungskauf, weil, wie sie behaupten, die  Verbraucher dadurch veranlasst werden, Dinge zu kaufen, die sie  sich nicht leisten können und sich so mit erdrückenden  Schulden belasten.  Aber trotz aller Bedenken gegen das »Abstottern« darf doch  nicht vergessen werden, dass es einer der Grundsteine unserer  freien Wirtschaft ist (und einer der Hauptgründe für ihr  Wachstum).  In der Praxis angewandt sieht der obige Rat folgendermaßen aus:  Kaufen Sie absichtlich Dinge, die zwar über Ihren  augenblicklichen Verhältnissen liegen, aber in Einklang mit  Ihren materiellen Zielen stehen.  Das Schlüsselwort heißt: auf intelligente Weise über seine  Verhältnisse leben. Das bedeutet, dass unsere Anschaffungen  nicht etwa unsere Verhältnisse so weit übersteigen sollen, dass  wir nicht zu hoffen wagen, sie jemals bezahlen zu können,  sondern sie sollten gerade so viel über unseren Verhältnissen  liegen, dass wir sie uns leisten könnten, wenn wir uns nur ein  bisschen mehr anstrengen würden.  Es kommt gelegentlich vor, dass ein Unternehmen eine neue  Fabrik eröffnet, obwohl die herrschende Nachfrage nach ihren  Produkten diese Maßnahme eigentlich nicht rechtfertigt.  

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Aber die Unternehmensleitung weiß, dass sie den Umsatz um 20  Prozent steigern muss, wenn sich das neue Werk lohnen soll —  und sie schafft es auch. Denn vor die unangenehme Alternative  gestellt, den neuen Betrieb zu schließen, macht sie lieber die  äußersten Anstrengungen, um den Umsatz zu erhöhen.  Einer meiner Freunde verkaufte vor kurzem sein altes Haus für  145 000 DM und bezog ein nagelneues Haus einer »besseren«  Gegend, für das er 275 000 DM bezahlte. Als ich ihn fragte:   »Wie kommt's ‐ hast du etwa eine große Gehaltserhöhung  bekommen?« antwortete er: »Keineswegs, aber ich werde wohl  jetzt dafür sorgen müssen, daß ich eine bekomme.« Er erklärte  mir, daß er als Provisionsvertreter jahrelang bequem dahingelebt  hatte, ohne sich zu überarbeiten. Sein Einkommen gestattete  ihm einen angemessenen Lebensstil, ohne daß er sich sonderlich  anstrengen mußte. Aber wie er es ausdrückte: »Ich wußte genau,  daß ich viel mehr leisten könnte, nur habe ich es nie versucht.  Hätte mir jemand einen ordentlichen Tritt versetzt, dann hätte  ich mich sicher ganz anders ins Zeug gelegt und mein Umsatz  wäre bestimmt viel größer gewesen ‐ aber keiner hat es getan.  Deshalb habe ich beschlossen, mir den Tritt selbst zu geben. Die  Abzahlungen für mein Haus setzen mich ganz schön unter  Druck, aber ich weiß jetzt wenigstens, daß mir nichts anderes  übrigbleibt, als mich anzustrengen. Und weißt du was? Meine  Arbeit macht mir seitdem viel mehr Spaß. Vielleicht, weil es  mich reizt zu beweisen, daß ich es schaffen kann.«  Wegen der Risiken, die diese Methode in sich birgt, kann man  sie natürlich nicht jedem empfehlen. Aber für die, die es  verstehen, sie richtig anzuwenden, bedeutet sie einen gewaltigen  Ansporn.  Und hier sind wieder die wesentlichen Punkte dieses Kapitels:  ERFOLGSREZEPT Nr. 5:  • UNTERSUCHEN SIE SORGFÄLTIG IHREN »MARKT«.  • VERGEWISSERN SIE SICH, DASS IHR »GEWINN‐ZIEL« IM  VERHÄLTNIS ZU DEM EINGEGANGENEN RISIKO GROSS  IST. 

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• SIE MÜSSEN BEREIT SEIN, GELEGENTLICH KLEINE  RÜCKSCHLÄGE EINZUSTECKEN.  • LERNEN SIE, AUF INTELLIGENTE WEISE ÜBER IHRE  VERHÄLTNISSE ZU LEBEN.    6. Kapitel  Erfolg durch Kontakt mit anderen  »Es ist unmöglich, einen bestimmten Menschen zu  beobachten, und sei es auch nur ganz oberflächlich, ohne  etwas von ihm zu lernen.«  THOMAS CARLYLE    Ich möchte Ihnen eine Frage stellen. Nehmen Sie einmal an, Sie  kennen zwei Männer mit den gleichen sportlichen Fähigkeiten,  die beide begeisterte Fußballspieler sind. Ein Jahr lang hat der  eine von ihnen, nennen wir ihn »A«, wenig oder keinen Kontakt  mit der Welt des Sports — außer gelegentlich ein Fußballspiel  im Fernsehen zu verfolgen, bzw. die Sportseite in seiner Zeitung  zu lesen.  In der gleichen Zeit bietet sich dem anderen, »B«, eine  ungewöhnliche Chance. Während der ganzen Fußball‐Saison  lädt ihn der Trainer einer großen Ligamannschaft ein, sich das  Spiel von der ersten Reihe aus anzusehen. »B« nimmt an allen  Übungsspielen der Mannschaft teil. Außerdem hat er die  Möglichkeit, die Spieler jederzeit um Rat zu fragen und von  ihnen persönliche Tipps zu erhalten.  Wenn es am Ende dieses Jahres an Ihnen läge, einen dieser  beiden gleich befähigten Männer für Ihren Verein unter Vertrag  zu nehmen, welchen von beiden würden Sie wählen?   Da brauchen Sie gar nicht lange zu überlegen, nicht wahr?  Obwohl »B« auch nicht mehr praktische Spielerfahrung hat als  »A«, so besitzt er doch einen ungeheuren Vorteil gegenüber  seinem Konkurrenten, nämlich die Tatsache, dass er ständig mit  dem Spiel in Berührung war, dass er die Möglichkeit hatte, mit  den »Profis« zu sprechen und sie während des Spielens aus  unmittelbarer Nähe zu beobachten.  75

Eine der wichtigsten »Schnellstraßen«, zum Erfolg  Die Geschichte, die Sie gerade gelesen haben, zeigt Ihnen eine  der wichtigsten und zugleich unbekanntesten Abkürzungen zum  Erfolg,  die sich uns heute anbieten. Sie heißt »Erfolg durch Kontakt mit  anderen Menschen«. Das ist eine Möglichkeit, die jedem  offensteht, aber es gibt nicht einen unter hundert, der etwas  damit anzufangen  wüsste.  Der römische Philosoph Plautus drückte es so aus: »Kein Mensch  ist von sich aus weise genug.«  Wir alle sind uns doch darüber klar, dass eine der vernünftigsten  Möglichkeiten, etwas zu begreifen oder zu lernen, darin besteht,  sich die betreffende Sache von einem Fachmann zeigen zu  lassen. Demnach heißt das Prinzip »Erfolg durch Kontakt« auf  die einfachste Form gebracht folgendermaßen: »Absichtlich und  bewusst mit solchen Menschen Umgang pflegen, deren Können  auf dem gleichen Gebiet wie das eigene Ziel liegt.«  Wenn beispielsweise unser Ziel darin besteht, Musiker zu  werden, so kann es nur von Vorteil sein, mit anderen Musikern  zu verkehren und die »Großen« beim Musizieren zu beobachten.  Wenn wir uns vorgenommen haben, in die  Unternehmensleitung aufzusteigen, gibt es dann eine bessere  Vorbereitung für uns, als erfahrenen Führungskräften bei ihrer  Arbeit zuzuschauen und zu beobachten, auf welche Art sie die  Probleme lösen, die sich auch uns eines Tages stellen werden?  Was die meisten nicht wissen  Die Methode »Erfolg durch Kontakt« enthält jedoch einen  Faktor, den die meisten nicht beachten. Das Zusehen, Zuhören  und Beobachten der Menschen, die uns als Vorbild dienen, muss,  wie bereits oben erwähnt, absichtlich und bewusst geschehen.   Es darf nicht dem Zufall überlassen werden.  Stellen Sie sich beispielsweise vor, wie ein Bauer mit einem  Traktor voll Saatgut über seine Felder fährt. Bei jeder  Erschütterung fallen ein paar Körner herunter auf den Boden. 

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Wenn der Bauer im Herbst wieder den gleichen Weg geht, wird  er zweifellos hier und da ein Büschel reifes Getreide finden.   Aber die Ernte ist bei weitem nicht so reich, als wenn er das Korn  absichtlich und bewusst angesät hätte.  Wollen Sie die Möglichkeiten der Methode »Erfolg durch  Kontakt« nutzen, dann ist das erste, was Sie zu tun haben,  folgendes:  • ANALYSIEREN UND BEURTEILEN SIE IHREN  GEGENWÄRTIGEN FREUNDES" UND BEKANNTENKREIS.  Ein Großteil unserer Gewohnheiten, Wünsche und Ideen geht  auf die Menschen zurück, mit denen wir verkehren.  Jemand fasste diesen Gedanken in folgende Worte: »Ich habe  festgestellt, dass der Grund für den Erfolg vieler Leute die  Tatsache ist, dass sie sich anderen, auf Erfolg bedachten  Menschen anschließen. Der Umgang mit tatkräftigen,  dynamischen Persönlichkeiten wirkt anfeuernd und zwingt sie,  mehr zu leisten als sie unter normalen Umständen leisten  würden.«  Erfolg zeugt Erfolg. Ein altes lateinisches Sprichwort sagt:   »Wer unter Lahmen lebt, lernt hinken.« In diesem Satz steckt  viel Wahres. Man kann diese Tatsache aber auch umdrehen und  sagen: Wenn man immer mit erfolgreichen, interessanten Leuten  verkehrt — muss ein bisschen davon auf einen selbst abfärben.  Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und machen Sie sich eine  Liste aller Leute, mit denen Sie gewöhnlich verkehren, und zwar  sowohl im Geschäfts‐ wie auch im gesellschaftlichen Leben.  Dann schauen Sie sich einen Namen nach dem anderen auf Ihrer  Liste an und versuchen, sich die hervorstechendsten  Charaktereigenschaften eines jeden ins Gedächtnis zu rufen.  Welche gehören zu den energiegeladenen Menschen, die Ihnen  immer  wieder Achtung und Bewunderung einflößen?  Welche wirken auf Sie interessant und anregend?  Wie viele finden Sie verhältnismäßig uninteressant?  Welches sind die negativen Gemüter, die eher eine Idee  ablehnen  77

als eine eigene Idee hervorbringen?  Welche halten Sie für durchschnittlich?  Welches sind die alle mitreißenden »Tatmenschen«, die immer  neue Ideen und Pläne haben? Die ständig neue Projekte in  Angriff nehmen?  Wenn wir uns einmal überlegen, welch großen Einfluß unser  Freundes‐ und Bekanntenkreis auf unser Denken und Handeln  hat, wird uns erst richtig deutlich, wie wichtig unsere Umwelt  auch für das Erreichen unserer persönlichen Ziele ist.  Ein Obermaß an durchschnittlichen, negativ eingestellten und  etwas trägen Freunden kann einen regelrecht in der  Mittelmäßigkeit festketten. Das sollen Sie jedoch auf keinen Fall  als einen Vorschlag auffassen, unverzüglich einen Teil Ihrer  Freunde abzuschaffen, weil sie gewisse Voraussetzungen nicht  erfüllen. Ich möchte Ihnen damit lediglich zeigen, wie einzelne  Menschen oder Menschengruppen unsere gesamte  Weltanschauung beeinflussen können.  Bedenken Sie auch, dass wir viele unserer Freunde nur durch  Zufall kennengelernt haben — wir haben sie nicht gewählt. Es  trifft sich eben so, dass sie in den gleichen Kreisen verkehren wie  wir, in der Nähe wohnen oder im gleichen Büro arbeiten. Aber da  Freunde einen so großen Einfluss auf unser Leben haben, sollten  wir eine so wichtige Angelegenheit wie die Wahl unserer  nächsten Freunde nicht völlig dem Zufall überlassen.  Die nächste Maßnahme für Sie ist:  • ERWEITERN SIE IHREN FREUNDES‐ UND  BEKANNTENKREIS IM HINBLICK AUF IHRE ZIELE.  Sollten Sie sich beispielsweise zum Ziel gesetzt haben, eines  Tages zur Führerschicht zu gehören, dann wäre es für Sie ratsam,  Mitglied einiger Clubs und Vereine zu werden, und die  Freundschaft mit den verantwortlichen Leitern dieser  Organisationen zu pflegen. Die beste und schnellste Art, das zu  erreichen, ist keineswegs, die Hände in den Schoß zu legen und  der kommenden Dinge zu harren — sondern einfach den Stier  bei den Hörnern zu nehmen, indem Sie ihre Dienste als Volontär  anbieten. Es gibt keinen einzigen Verein, der nicht freudig die  78

Gelegenheit wahrnehmen würde, einen tatendurstigen  freiwilligen Helfer zu gewinnen.  Diese Arbeit wird Ihnen Einblick in den internen Betrieb dieser  Organisationen geben. Sie werden erkennen, welche  Eigenschaften die Führernatur ausmachen und wo es bei den  anderen fehlt. Sie können sich eine Menge Experimente und  Irrtümer dadurch ersparen, dass Sie das Verhalten erfahrener  Männer in kritischen Situationen beobachten, vor denen Sie  eines Tages auch stehen werden.  Vielleicht haben Sie sich vorgenommen, auf der Stufenleiter des  Erfolgs bis in die Geschäftsleitung emporzusteigen. In diesem  Fall  können Sie schon jetzt anfangen, einschlägige Zeitschriften zu  lesen und an Tagungen führender Unternehmer und  Industrieller teilzunehmen. Zwar werden Sie anfangs  wahrscheinlich nicht alles von dem, was Sie lesen und hören,  verstehen können, aber das spielt keine Rolle.  Wichtig ist, dass Sie sich erstmal von der Materie »berieseln«  lassen. Das Verständnis dafür kommt allmählich von selbst in  dem Maße, wie Ihnen die Dinge langsam immer vertrauter  werden. Knüpfen Sie mit diesen Unternehmern und Industriellen  Bekanntschaften an. Das ist gar nicht so schwierig wie Sie  vielleicht glauben und befürchten mögen. Ergreifen Sie die  Initiative, gehen Sie auf sie zu und stellen Sie sich einfach vor.  Haben Sie auf diese Weise genügend Bekanntschaften gemacht,  werden sich ein paar davon bestimmt zu Freundschaften  entwickeln.    Lernen Sie großzugig zu denken  Es hat noch andere Vorteile, sich aus den Grenzen seines  bisherigen Lebenskreises auf eine höhere Ebene  emporzuschwingen; einer davon ist die Art, wie dieser Umstand  unser Denken beeinflusst. Ein Buchautor meint dazu:  »Große Männer machen sich nicht über große Ideen lustig.  Angenommen, Sie erzählen einigen Durchschnittsmenschen,  dass Sie sich vorgenommen haben, eines Tages ein Haus für 500  79

000 DM Ihr eigen zu nennen. Wahrscheinlich wird man Sie  auslachen, weil diese Leute so etwas für unmöglich halten. Aber  besprechen Sie einmal diese Idee mit einem Mann, der bereits in  einem solchen Haus lebt, und er wird das gar nicht erstaunlich  finden. Er weiß, dass es nicht unmöglich ist, weil er es ja auch  geschafft hat.«  Das leuchtet doch ein, nicht wahr? Allzu oft ist es nämlich die  Einstellung der Menschen, mit denen wir leben müssen, die  unser Denken einengt, was zur Folge hat, dass wir selbst unsere  Fähigkeiten herabsetzen. Lesen Sie also noch einmal Ihre Ziele  durch. Überlegen Sie sich gut, worauf es Ihnen ankommt;  bemühen Sie sich, absichtlich und bewusst die Freundschaft mit  erfolgreichen, dynamischen Menschen auf eben diesen Gebieten  zu pflegen. Natürlich wird das nicht über  Nacht möglich sein, aber der Zeitpunkt zum Anfangen ist jetzt.  Sie werden sehen, dass es die Mühe lohnt.  Es heißt, dass >zu viele Menschen aufhören, nach Arbeit zu  suchen, wenn sie eine Stellung gefunden haben«. Leider ist das  nur allzu wahr, und damit kommen wir zum nächsten Punkt:  • LERNEN SIE DAS »NEGATIVE ELEMENT« UND SEINE  URSACHE ERKENNEN.  »Erkenne dich selbst« war die beredte Forderung Sokrates' —  eines der scharfsinnigsten Philosophen der Weltgeschichte. Und  dieser Rat scheint zeitlos zu sein, denn sogar heute erklären  Psychiater: je besser wir uns selbst und unsere eigenen  Beweggründe kennen, desto besser werden wir unsere  Mitmenschen verstehen. Wir sind in der gleichen Lage wie ein  General, der seinen Schlachtplan für einen Großangriff entwirft  — Erfolg hängt nicht nur davon ab, dass wir um unsere eigene  Stärke wissen, sondern wir müssen auch die Schwächen unserer  Gegner kennen.  Ganz allgemein gesprochen kann man jede berufliche Tätigkeit  in zwei Teile trennen: (1) der Teil der Arbeit, der von uns  verlangt wird — oder in anderen Worten, das Mindestmaß an  Arbeit, das gerade ausreicht, um nicht entlassen zu werden und 

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(2) der Teil, wo wir beginnen, unsere eigene Initiative  einzusetzen.  Es ist jedoch eine erwiesene Tatsache, die sich auf betriebliche  Untersuchungen und persönliche Beobachtungen stützt, dass die  überwiegende Mehrzahl der Menschen — unabhängig von ihrer  beruflichen und gesellschaftlichen Position — nur gerade das  Allernotwendigste tun. Das ist das negative Element im  Menschen. Die Richtigkeit dieser Behauptung wird jedes mal  aufs neue bekräftigt, wenn eine Sonderprämie ausgesetzt oder  ein Leistungswettbewerb durchgeführt wird. Plötzlich entdeckt  ein jeder Energien in sich, die er niemals vermutet hätte. Aber  sowie der Wettbewerb vorüber ist, gewinnt das negative Element  wieder die Oberhand — und alles ist wieder beim alten.  Was ist die Ursache des negativen Elementes? Es ist der gleiche  Umstand, der daran schuld ist, dass so viele Leute zu der Gruppe  »Ferner liefen« gehören, nämlich zu denen, die es nie zu etwas  zu bringen scheinen. Nennen Sie es Mangel an Schwung oder  fehlenden  Ehrgeiz, oder was Sie wollen, jedenfalls ist es ein Manko, das  heute überall im Geschäftsleben anzutreffen ist.   Der Arbeitnehmer ist nur an den Dingen interessiert, die ihm auf  einem silbernen Tablett überreicht werden. Die wenigsten fühlen  die Veranlassung, etwas aus eigener Kraft zu verdienen.  Ich hatte vor einiger Zeit Gelegenheit, einen neuen Vertreter für  die Betreuung unserer Kundschaft in einem wichtigen Teil des  Landes einzustellen. Auf unser Stellenangebot hin bekamen wir  rund 50 schriftliche Bewerbungen und behielten nach einer  vorläufigen Siebung eine Handvoll Bewerber übrig, die für den  Posten in Frage kamen. Allerdings gab es einen Haken. Wir  mussten einen jeden Kandidaten bitten, zu einer persönlichen  Aussprache in unsere Hauptverwaltung zu kommen, die  immerhin 6 Autostunden entfernt lag. Ich gebe gerne zu, dass  wir damit von den Bewerbern eine nicht geringe Anstrengung  verlangten. Aber um gan2 ehrlich zu sein, hatten wir das mit  Absicht getan, denn es war uns daran gelegen, so viel wie 

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möglich über die Persönlichkeit und die Entschlossenheit eines  jeden zu erfahren.  Lassen Sie mich nur zwei Beispiele herausgreifen. Als ich  Bewerber A unter seiner Privatnummer anrief, um mit ihm einen  Termin für sein Kommen zu vereinbaren, war eine seiner ersten  Fragen: »Erstatten Sie mir eigentlich meine Unkosten für die  Fahrt? Immerhin wird mich die Reise etliche Mark für Benzin  und ähnliches kosten.« Nach unserem Gespräch (das übrigens  gezeigt hatte, dass er über eindrucksvolle Fähigkeiten und  Kenntnisse verfügte) waren seine Abschiedsworte: ». . . und  vergessen Sie nicht, mir einen Scheck für meine Unkosten zu  schicken.« Man hatte das Gefühl, dass dieser Mann sich viel  mehr dafür interessierte, seine zwanzig oder fünfundzwanzig  Mark wiederzubekommen, als die Stellung zu erhalten.  Und Bewerber B? Er hatte noch nicht ein Viertel des Weges  zurückgelegt, als der Motor seines Wagens streikte. Er ließ das  Auto in eine Reparaturwerkstatt abschleppen, nahm ein Taxi  zum Bahnhof und fuhr mit dem Zug in die nächste größere  Stadt. Von dort aus rief er mich an, um sich für seine Verspätung  zu entschuldigen, durchquerte dann die ganze Stadt und bestieg  einen Autobus. Die letzte Etappe seiner Reise, von der Autobus‐ Endstation bis zu unserem Büro, legte er in einem Taxi zurück.  Die Entschlossenheit und Willensstärke von Bewerber B braucht  wohl nicht in Zweifel gestellt zu werden. Ohne ihn überhaupt  gesehen zu haben, wusste ich, dass dieser Mann seinen Weg  machen würde. Hindernisse konnten ihn nicht aufhalten — sie  spornten ihn im Gegenteil noch an. Unkosten? B erwähnte sie  nicht einmal. Das hatte er nicht nötig. Im Gegensatz zu A, dem  es eher darum zu gehen schien, seine paar Mark Auslagen  wiederzubekommen, galt B's ganzes Sinnen und Trachten nur  dem großen Ziel, nämlich die Stellung zu bekommen! Und es  kam ihm nicht darauf an, auch ein bisschen Zeit und Geld zu  opfern, um dieses Ziel zu erreichen.  A ist ein typisches Beispiel für das negative Element in uns.  

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Er gehört zu der Sorte Menschen, die nur so viel tun, wie  unbedingt sein muß. Und die dann durchs Leben gehen und sich  wundern, warum es mit ihrer Karriere nicht schneller vorangeht.  • BENUTZEN SIE DAS »NEGATIVE ELEMENT« IN DEN  ANDEREN, UM IHR SELBSTBEWUSSTSEIN IN KRITISCHEN  AUGENBLICKEN ZU STÄRKEN.    Was den Wettbewerb angeht, unterscheidet sich Erfolg im  Berufsleben in nichts von irgendeiner beliebigen Sportart.  Nehmen wir beispielsweise an, Sie bemühen sich um eine  Beförderung. Außer Ihnen gibt es aber noch acht andere  Angestellte in der gleichen Stellung wie Sie selbst, die genau  denselben Posten wollen. Die Folge davon ist ein Wettkampf der  härtesten Art. Wahrscheinlich werden Sie jedoch, wie die  meisten Menschen an Ihrer Stelle, den anderen acht Bewerbern  mehr Fähigkeiten und Energie zutrauen, als sie in Wirklichkeit  besitzen. Sie überschätzen die anderen und gleichzeitig  unterschätzen Sie sich aller Voraussicht nach selbst! Das ist eine  ganz natürliche Reaktion, die aber die große Gefahr birgt, dass  Sie von vornherein die Waffen strecken und sich kampflos  geschlagen geben.  Das Wissen von dem Vorhandensein des negativen Elements im  Menschen, d. h. der Tatsache, dass die meisten Menschen auch  bei den wichtigsten Angelegenheiten selten bereit sind, ihre  Kraft voll einzusetzen — die Erkenntnis ermöglicht uns eine sehr  viel sachlichere Beurteilung der Lage und wir können uns mit  mehr Selbstvertrauen an unser Vorhaben wagen.  Sie dürfen sich nun aber nicht darauf verlassen, dass Sie dank des  negativen Elements in den anderen Leuten all Ihre Schlachten  mühelos gewinnen werden. Die Rechnung wird nämlich ganz  bestimmt nicht aufgehen. Sie müssen weiterhin all Ihre Kraft  und all Ihren Willen einsetzen und Ihr Möglichstes tun; das  negative Element soll nur verhindern, dass Sie sich von einer  Konkurrenz entmutigen lassen, die nur in Ihrer Vorstellung  existiert.    83

Und noch ein bisschen mehr  Der erfolgreiche Mensch in jeder Branche tut mehr als  erforderlich ist. Er hat erkannt, dass »gerade genug um  durchzukommen nicht genug ist, um vorwärtszukommen.«  Jemand hat diesen Gedanken so ausgedrückt: »Der große Unter‐ schied zwischen dem Durchschnittsangestellten und dem Mann  an der Spitze ist, dass der letztere das getan hat, was von ihm  erwartet wurde — und noch ein bisschen mehr.« Ein guter Rat.  Ein weiterer, wichtiger Bestandteil von »Erfolg durch Kontakt«  heißt:  • VERSETZEN SIE SICH AN DIE STELLE IHRER VORGESETZTEN UND  VORBILDER.    Wir alle sollten in unserem Beruf zwei Ziele vor Augen haben:  1. Unsere augenblickliche Position und wie wir sie besser  ausfüllen können;  2. die nächst höhere Position und wie wir uns am besten auf sie  vorbereiten können.  Wir wollen der Einfachheit halber annehmen, dass wir unsere  augenblickliche Stellung in idealer Weise ausfüllen. Wie können  wir uns nun indirekt auf den nächst höheren Posten vorbereiten?  Es gibt die Möglichkeit, Erfahrungen in der Ausübung einer  Arbeit zu gewinnen, ohne diese Arbeit je praktisch getan zu  haben. Und die Erfahrungen, die wir uns auf diese Weise  aneignen, werden um so wertvoller sein, als wir aus den richtigen  Entscheidungen Nutzen ziehen können — aber etwaige Irrtümer  und Fehler keinerlei Nachteile für uns haben werden.    Die beste Art, sich durchzusetzen  Das Rezept heißt »so tun als ob man der andere wäre«.   Der ehemalige Personalchef eines großen Unternehmens sagte  mir einmal: »Zu oft gibt es in großen Betrieben fähige Männer,  die einfach nicht vorankommen. Ihre Vorgesetzten übersehen,  daß sie sich mit der Zeit offensichtlich weiterentwickelt haben  und größeren Aufgaben gewachsen sind — sie sehen  buchstäblich den Wald vor Bäumen nicht. Kein Mensch scheint  84

diesen Leuten die Chance geben zu wollen, ihr Können unter  Beweis zu stellen.  Diese Männer haben jedoch eine ausgezeichnete Möglichkeit  sich durchzusetzen, indem sie die Initiative ergreifen und sich  bemerkbar machen. Wie? Indem sie die Arbeit ihres  Vorgesetzten verfolgen und probeweise einige der zu fällenden  Entscheidungen treffen, um später ihre eigene Lösung mit der  ihres Vorgesetzten zu vergleichen. So eignen sie sich  theoretische, aber äußerst wertvolle Erfahrungen an, und  können dann, wenn eine entsprechende Stelle frei wird, sich  getrost darum bewerben.«  Im Grunde genommen ist das nicht viel mehr als ein einfaches  Gehirntraining: man nimmt sich ein Problem vor, das einem  zwar bekannt ist, aber für dessen Folgen man nicht  verantwortlich ist. Dann versucht man, für dieses Problem eine  Lösung zu finden. Hat man sie gefunden, so ist es interessant  und anspornend zugleich, die eigene Lösung mit der  Entscheidung zu vergleichen, die tatsächlich getroffen wurde  und festzustellen, wie gut man selbst bei der Gegenüberstellung  abschneidet. In der Unternehmensleitung und beim Militär wird  diese Methode übrigens mit großem Erfolg angewandt.  Ein letzter guter Rat, den ich Ihnen auf diesem Gebiet geben  kann:  • LASSEN SIE IHR ZIEL VOR IHREM INNEREN AUGE LEBENDIG  WERDEN.    Wenn Sie Ihre Pläne schnell verwirklichen wollen, dann ist einer  der wichtigsten Tricks, das Ziel so lebendig zu machen, dass es  wie greifbare Wirklichkeit erscheint und nicht wie ein schöner,  aber in weiter Ferne liegender Traum. In anderen Worten, in  unserer Vorstellung sollte das Bild unseres Ziels in lebendiger  Form erstehen.  Ein großer Industrieller sagte einmal: »Mein Interesse liegt in der  Zukunft, weil ich ja dort den Rest meines Lebens verbringen  werde.« Und je deutlicher diese Zukunft in unserer Vorstellung  ist, desto schneller werden wir sie erreichen.  85

Vielleicht träumen Sie davon, sich ein Landhaus zu bauen?  Lassen Sie es nicht bei einer so vagen Vorstellung bewenden.  Bestimmen Sie, wie das Haus sein soll ... ein moderner Flachbau,  ein Giebelhaus, ein Haus im oberbayerischen Stil, usw. Wo soll  es stehen? Welche Farbe wird es haben? Wie viel Räume?   Wo soll das Schwimmbecken liegen? Wie soll der Garten  angelegt werden?  Wenn wir uns so im Geiste in die Zukunft versetzen, dann ist das  gleichzeitig eine gute Übung und Vorbereitung auf die Probleme,  die sich uns später stellen werden. Und dadurch, daß unser Ziel  so viel lebendiger und greifbarer wirkt, erscheint es auch viel  leichter erreichbar.  Wie es so treffend heißt: »Nur wer das Unsichtbare sehen kann,  kann das Unmögliche tun.«  Die Kurzfassung dieses Kapitels: ERFOLGSREZEPT NR. 6:  • ANALYSIEREN UND BEURTEILEN SIE IHREN GEGENWÄRTIGEN  FREUNDES‐ UND BEKANNTENKREIS.  • ERWEITERN SIE IHREN FREUNDES‐ UND BEKANNTENKREIS IN  HINBLICK AUF IHRE ZIELE.  • LERNEN SIE DAS »NEGATIVE ELEMENT« UND SEINE URSACHE  ERKENNEN.  • BENUTZEN SIE DAS »NEGATIVE ELEMENT« IN DEN ANDEREN, UM IHR  SELBSTBEWUSSTSEIN IN KRITISCHEN AUGENBLICKEN ZU STÄRKEN.  • VERSETZEN SIE SICH AN DIE STELLE IHRER VORGESETZTEN UND  VORBILDER.  • LASSEN SIE IHR ZIEL VOR IHREM INNEREN AUGE LEBENDIG  WERDEN.  Die Tragweite des Prinzips »Erfolg durch Kontakt mit anderen«  wird durch folgende Geschichte deutlich:  Ein Bauer, dessen Weizen schon jahrelang auf allen  Ausstellungen die höchsten Auszeichnungen gewonnen hatte,  wurde gefragt, warum er alljährlich sein bestes Saatgut mit  seinen Nachbarn teile? »Je nun«, entgegnete er, »das ist eine  Frage des Selbstschutzes. Wenn ich guten Weizen ernten will,  muss ich dafür sorgen, dass meine Nachbarn auch guten Weizen  anbauen. Der Wind weht nämlich den Blütenstaub von einem  86

Feld zum anderen, und wenn meine Nachbarn zweitklassigen  Weizen anbauen, wird durch ihren Blütenstaub die Qualität  meines Weizens langsam aber sicher schlechter.   Deshalb sorge ich dafür, dass sie nur den besten Weizen  anbauen.«  Wenn Sie sich nur den Besten anschließen, werden Sie bestimmt  eines Tages auch einer von den Besten sein.    TEIL IV  Der genaue Arbeitsplan  7. Kapitel:  Ist Ihnen der Erfolg 60 Minuten täglich wert?  8. Kapitel:  Machen Sie Treibjagd auf Ideen    7. Kapitel  Ist Ihnen der Erfolg sechzig Minuten täglich wert?  »Gott gibt jedem Vogel seine Nahrung, aber er legt sie ihm  nicht ins Nest.« J. G. HOLLAND    Wir wollen uns doch nichts vormachen. Wenn wir all das  erreichen wollen, was wir vom Leben verlangen, dann geht das  nicht ohne harte Arbeit ab. Jemand, der es nicht fertigbringt, Tag  für Tag wenigstens 60 Minuten zu erübrigen, um seine Ziele zu  erreichen, der kann kein ernsthaftes Interesse daran haben!  Ich will damit nicht behaupten, dass ein solcher Mensch nicht  den Wunsch hätte, seine Pläne zu verwirklichen. Natürlich hat er  ihn. Und wenn ihm alles von selbst in den Schoß fallen würde,  dann wäre er sehr dankbar dafür. Was ich meine ist, dass er nicht  gewillt ist, sich seine Ziele zu erarbeiten — es fehlt ihm ein  innerer Antrieb.    Was ist der innere Antrieb?  Der innere Antrieb ist eine der Haupteigenschaften, die den  erfolgreichen von dem erfolglosen, den glücklichen, zufriedenen  von dem verbitterten, unausgefüllten Menschen unterscheidet.  87

Ein bekannter Psychologe schrieb vor einiger Zeit in einem  Zeitungsartikel, dass »Ehrgeiz aus zwei Faktoren besteht,  nämlich aus der Zielsetzung und aus dem Willen, das gesetzte  Ziel zu verfolgen. In einem Menschen mit gesundem Ehrgeiz  stehen diese beiden Faktoren in einem gut ausgewogenen  Verhältnis zueinander.«  Der innere Antrieb ist also die Verbindung von (1) »Zielsetzung«  und (2) dem »Willen, das gesetzte Ziel zu verfolgen.«  Eins ohne das andere ist wie ein Automotor ohne Zündkerzen.  Der ständige Funke ist erforderlich, wenn der Motor laufen soll.  Für so manchen Leser mag dieses Kapitel ein rauhes Erwachen in  die Wirklichkeit bedeuten. Vielleicht auch für Sie.    Das Goldene Zeitalter des Sofort‐Erfolgs  Wir leben im Zeitalter des sofortigen Erfolges. Was auch immer  Ihr größter Ehrgeiz sein mag — sei es eine schwierige Sprache zu  beherrschen, einen vollkommenen Körper zu besitzen,  erfolgreich zu spekulieren, oder ganze Säle voll Menschen durch  die Technik Ihrer Rede zu fesseln — für alles gibt es einen  Fachmann und/oder ein Buch. Und in sechs einfachen,  mühelosen Lektionen wird man Ihnen mit größtem Vergnügen  beibringen, wie's gemacht wird.  Lassen Sie uns dieses Phänomen etwas näher beleuchten. In  einer vielgelesenen Zeitschrift erschien kürzlich ein Artikel, in  welchem der Verfasser darauf hinweist, dass auf einem einzigen  Gebiet — nämlich Bücher über das Thema »Wie man mehr Geld  verdienen kann« — von den Buchhandlungen bis zu 250  verschiedene Titel angeboten werden.  Ein wahres Dickicht an verheißungsvollen Ratschlägen!  Wenn es wahr ist, was jede Anzeige verspricht, dass man  nämlich durch Spekulieren in seiner Freizeit Millionär werden  kann, dass es genügt, sich ein paar Platten anzuhören, um  fließend französisch zu sprechen, wenn man wirklich schon nach  ein paar zögernden Probeschritten schwerelos über das Parkett  gleiten kann und wenn einige wenige mühelose Besuche im  Body‐Building‐Institut und im Figur‐Salon ausreichen, um wie  88

Rock Hudson oder Brigitte Bardot auszusehen — dann werden  Sie mich wahrscheinlich jetzt fragen: »Wo nehmen Sie bloß den  Nerv her zu behaupten, dass man tatsächlich arbeiten muss, um  Erfolg zu haben?«    Es liegt an Ihnen  Ich möchte an dieser Stelle ganz unverblümt meiner Meinung  Ausdruck geben — auch wenn ich vielleicht damit Ihre  Illusionen zerstöre.  Nämlich:  • DER KLÜGSTE RAT, DIE SORGFÄLTIGST GEPLANTEN ZIELE, DIE  BESTEN ABSICHTEN UND ALLE TOTSICHEREN METHODEN UND TIPS  DER WELT — NICHTS WIRD HELFEN, WENN SIE NICHT DAS IHRIGE  DAZU BEITRAGEN! 

  Es gibt keine persönliche Beratung, kein Buch (auch nicht dieses  hier), keinen Vortrag und keinen Kursus, der mehr tun könnte  als Ihnen Anregungen und Hinweise zu geben, und Ihnen den  Weg zu zeigen. Dieser Weg, Ihre Ziele zu erreichen, wird um so  leichter, kürzer und wirksamer sein, je besser das Buch oder der  Rat ist. Aber das Endergebnis hängt einzig und allein von Ihnen  ab. Jeder trägt den »Zauberstab« des Erfolgs in sich. Ein  Philosoph sagte ganz richtig: »Im menschlichen Leben gibt es  Anstrengungen und Ergebnisse und je größer die Anstrengung  ist, desto größer wird das Ergebnis sein.«  Einer meiner Freunde meinte das gleiche, wenn er sich auch  anders ausdrückte. Er erzählte mir:  Du hättest das Gesicht meiner Tochter sehen sollen, als sie zum  ersten Male ihre Sparbüchse öffnete. Sie hatte ganz rote  Bäckchen vor Aufregung und hüpfte vor Freude, als die vielen  Pfennige und Zehn‐ und Fünfzigpfennigstücke herausrollten.   Ich habe ihr gesagt, dass sie sich mit Recht darüber freuen dürfe,  aber dass diese Freude auch eine wichtige Lehre für sie sei: dass  man nämlich nur soviel aus einer Sache herausholen kann, wie  man in sie hineingesteckt hat.    89

Ein hypothetischer Fall und was man daraus lernen kann  Ich möchte die obige Geschichte als Ausgangspunkt für einen  ähnlichen, diesmal aber erfundenen Fall benutzen. Wir wollen  uns einmal vorstellen, dass mein Freund seiner Tochter eine  leere Sparbüchse schenkt. In den darauffolgenden Monaten gibt  er ihr verschiedene Bücher über das Thema »Wie man am besten  und schnellsten eine Sparbüchse vollbekommt«, »Wie andere  Kinder ihre Sparbüchsen füllen« und »Was man mit  Sparbüchsen macht, wenn sie voll sind«. Darüber hinaus nimmt  er seine Tochter von Zeit zu Zeit auf die Knie und gibt ihr  väterliche Ratschläge zu dem Thema; auch veranlasst er sie, sich  mit anderen Kindern darüber zu unterhalten, wie man solch ein  kleines Vermögen schaffen kann. Nehmen wir auch einmal an,  daß man ihr in der Schule »Spar‐Unterricht« erteilt.  Und nun wollen wir dieser erfundenen Geschichte eine  Wendung geben, die die wahre nicht hatte. Angenommen das  kleine Mädchen wirft sechs Monate lang überhaupt nichts in ihre  Sparbüchse hinein oder allerhöchstens hin und wieder einen  oder zwei Pfennige.  Der Ausgang unseres hypothetischen Falls ist klar. Wenn der  Augenblick gekommen ist, die Sparbüchse zu öffnen, wird sie  sich hohl und leer anhören, und der Inhalt kaum der Rede wert  sein.  Wir können nur soviel aus unserem Leben herausholen, wie wir  hineingesteckt haben. Für die Mehrzahl der Menschen hat das  Leben ein Gefühl der Leere und Hohlheit. Trotz bester  Absichten, guter Vorsätze und der genauen Kenntnis, wie man  das Gewünschte erreicht, sehen sie doch eines Tages mit  Ernüchterung auf die hinter ihnen liegenden Jahre zurück. Statt  sich eines reichen, erfüllten Lebens zu freuen, müssen sie  feststellen, daß das, was sie tatsächlich erreicht haben, kaum der  Rede wert ist.  Erfolg ist höchst selten ein Zufall oder eine »Chance«. Sogar der  geniale Erfinder Thomas Edison betonte das, als er sagte:   »Ich habe nie etwas Nennenswertes durch puren Zufall geleistet,  oder eine meiner Erfindungen dem Zufall zu verdanken; ich  90

verdanke sie meiner Arbeit.« Und ein anderer fasste diesen  Gedanken in dem Satz zusammen: »Ich glaube fest an das Glück  und finde, je mehr ich arbeite, desto mehr Glück habe ich.«  Die entscheidende Frage  Inzwischen haben wir eine ziemlich klare Vorstellung von dem,  was wir uns wirklich wünschen und auch von dem Zeitpunkt,  wann wir all das erreichen wollen. Jetzt ist der Augenblick  gekommen, der die Entscheidung bringt, der Augenblick, wo wir  uns sozusagen selbst in die Augen schauen, und wo wir ein Wort  Shakespeares beherzigen und uns selbst gegenüber ehrlich sein  müssen.  Der Augenblick ist da, wo keine Entschuldigung oder Ausrede  mehr gilt und absolute Aufrichtigkeit erforderlich ist. Wenn Sie  die entscheidende Frage nicht mit einem ehrlichen Ja  beantworten können, dann brauchen Sie dieses Buch gar nicht  weiter zu lesen. Legen Sie es ruhig weg, Sie würden nämlich nur  Ihre Zeit damit verschwenden.  Lehnen Sie sich jetzt zurück und entspannen Sie sich. Lassen Sie  Ihre Ziele und Pläne an Ihrem inneren Augen vorbeiziehen.  Versetzen Sie sich in die Zukunft und stellen Sie sich vor, Sie  haben all diese Dinge erreicht und genießen in vollen Zügen die  Annehmlichkeiten, die daraus für Sie erwachsen. Brechen Sie  den Traum nicht vorzeitig ab, sondern nehmen Sie sich die Zeit,  ihn ruhig noch ein paar Minuten länger auszukosten.   Fertig? Und nun kommen Sie bitte wieder in die Wirklichkeit  zurück und stellen Sie sich diese eine Frage:  »Ist mir all das 60 Minuten täglich wert?«  Woher die Zeit nehmen?  Zweifellos sagen Sie jetzt: »Gut und schön, Sie haben erreicht,  was Sie wollten. Wie ich vorhin mein Ziel so lebendig vor mir  gesehen habe, da ist mir wirklich die Lust gekommen, es zu  erreichen. Ich kann es gar nicht erwarten, damit anzufangen.   Ich bin sogar einverstanden, daß ich dafür arbeiten muss. Aber  wo um alles in der Welt soll ich die täglichen 60 Minuten  hernehmen? Ich bin ein vielbeschäftigter Mann. Schon jetzt 

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finde ich nicht genügend Zeit, um alles zu tun, was ich gern  möchte.«  Und wenn Sie nicht ein ganz seltener Ausnahmefall sind, dann  kann ich dazu nur sagen, daß Sie entweder (1) zuviel Zeit mit  verhältnismäßig unwichtigen Dingen verschwenden oder (2) Ihre  Zeit nicht annähernd so gut einteilen wie Sie es eigentlich  könnten.  Der große Industrielle Henry Ford hat einmal folgende  Bemerkung gemacht: »Es gibt auf der ganzen Welt keinen  Menschen, der nicht fähig wäre, mehr zu tun als er glaubt.«  Das gleiche meinte ein bekannter Psychologe, als er sagte: »Im  Vergleich zu dem Zustand, in dem wir eigentlich sein sollten,  sind wir nur halbwach. Wir gebrauchen nur einen kleinen Teil  unserer körperlichen und geistigen Fähigkeiten. Ganz allgemein  ausgedrückt kann man sagen, daß der Mensch weit innerhalb  seiner wahren Möglichkeiten lebt.«  Dieses Thema wird auch in einem Buch behandelt, das die  Lebensgeschichte des Mannes enthält, der die heutigen Schulen  für wissenschaftliche Unternehmungsführung gründete. In der  Biographie heißt es: »Die meisten von uns können drei‐ bis  viermal soviel leisten, als sie normalerweise schaffen — ohne  etwa länger bzw. bis zur völligen Erschöpfung zu arbeiten. Selbst  wenn man das scheinbar Äußerste an Leistungsfähigkeit erreicht  hat, ist es im allgemeinen möglich, durch eine kleine Extra‐ Anstrengung die Leistung noch zu heben.«  Wir sind uns alle darüber im klaren, daß kein Mensch ständig zu  einem Höchstmaß an Leistung fähig ist. Aber nur wenige von  uns wissen wirklich, wie haarsträubend unrationell wir viele  unserer täglichen Obliegenheiten verrichten. Die Minuten, die  wir so großzügig verschwenden, ergeben am Ende der Woche  wertvolle Stunden und am Ende des Jahre unbezahlbare Tage.    Das Geheimnis von Henry J. Kaiser  Im November 1961 erschien im »Reader's Digest« die Lebens‐ geschichte des großen amerikanischen Industriellen Henry J.  Kaiser, dessen Vater ein deutscher Schuhmacher war. Sein Leben  92

ist ein höchst anschaulicher Beweis, wie man seine  Arbeitsleistung vergrößern kann. Der erste von Kaisers sieben  Schlüsseln zum Erfolg heißt: »Die meisten Menschen benutzen  nur ein Zehntel ihres Arbeitsvermögens und ihrer Denkfähigkeit.  Mache all deine Kräfte nutzbar und du wirst über das Ergebnis  staunen.«  Im »Reader's Digest« heißt es weiter:  Mit 16 Jahren wandte sich Kaiser, der zu der Zeit arbeitslos war,  schüchtern an den Besitzer eines Photo‐Ateliers. »Entschuldigen  Sie«, sagte er vor Angst bebend, »ich suche Arbeit. Ich glaube,  daß ich Ihren Umsatz innerhalb von zwei Monaten verdreifachen  kann.« »Sie können was?«, fragte der Besitzer lachend.   »Doch bestimmt. Wenn ich Ihren Umsatz nicht verdreifache,  will ich umsonst für Sie arbeiten. Wenn es mir gelingt, dann  möchte ich die Hälfte des Extra‐Gewinns.«  »Verdreifachen Sie meinen Umsatz und ich mache Sie zu  meinem Teilhaber«, sagte der Inhaber belustigt.  »Anfangs«, so erzählt Kaiser, »hatte ich entsetzliche Angst.  Ehrlich gesagt glaubte ich nicht daran, daß ich es schaffen  würde. Aber ich hatte mich verpflichtet und noch dazu vor  Zeugen. Jetzt mußte ich handeln.«  Als erstes bot ich auf Aushängeschildern einen 24stündigen  Photodienst an. Mein Chef sagte, das sei ganz unmöglich, aber  ich versicherte ihm, daß ich die zusätzliche Arbeit tun könne,  und ich tat sie auch. Manchmal arbeitete ich bis 4 Uhr morgens.  Mein Chef warnte mich, daß ich einen Nervenzusammenbruch  bekommen würde. Aber etwas Unerwartetes geschah: 18 Stunden  Arbeit täglich ermüdeten mich nicht. Ich hatte ja ein ganz  bestimmtes Ziel. Allmählich begann ich sogar Spaß an der Sache  zu finden. Ich brauchte einfach nicht mehr so viel Schlaf wie  vorher. Die Aufträge nahmen so zu, daß ich ein neues  Beleuchtungssystem für das Studio erfinden mußte sowie ein  neues Reproduktionsverfahren, um die Arbeit bewältigen zu  können. Am Ende der zwei Monate hatten sich die Einnahmen  fast vervierfacht. Ich wurde Geschäftsteilhaber. Henry J. Kaiser  hatte lediglich das Beste aus der ihm zur Verfügung stehenden  93

Zeit gemacht und dazu noch seinen Erfindungsgeist und seine  Denkkraft zur Verstärkung eingesetzt.  In einem ausgezeichneten Buch über das Thema »Wie man von  24 Stunden täglich leben kann« sagt der Autor klar und deutlich:  »Es wird niemals mehr Zeit für uns geben. Wir haben und hatten  immer alle Zeit, die es gibt.«  Jeder von uns hat jeden Tag nicht mehr und nicht weniger als 24  Stunden zur Verfügung. Und doch gibt es immer wieder Leute,  die dauernd nach »mehr Zeit« suchen, als ob sie wirklich  glaubten, sie können zusätzlich Zeit finden. Es ist eine erfolglose  Suche, denn »Wir haben alle Zeit, die es gibt«. Mehr ist nicht  vorhanden.    Das Grundprinzip  Damit kommen wir zu dem Grundprinzip der richtigen Zeitein‐ teilung. Es ist unbedingt erforderlich, daß wir diese einfache  Grundsatzregel klar erfassen, wenn wir uns nicht auch an der  ergebnislosen Suche nach der Zeit, die es nicht gibt, beteiligen  wollen.  • ES IST UNMÖGLICH, MEHR ZEIT ZU FINDEN. DIE BESTE  MÖGLICHKEIT, ZEIT VERFÜGBAR ZU MACHEN, BESTEHT  DARIN,  WENIGER WICHTIGE ZEIT ANDERWEITIG ZU  VERWENDEN.  Die vorbereitende Analyse  Bevor wir dieses Prinzip in der Praxis anwenden, müssen wir erst  einmal eine klare Vorstellung darüber gewinnen, was wir eigent‐ lich mit unserer Zeit anfangen.  In einer kürzlich erschienenen Ausgabe einer vielgelesenen Zeit‐ schrift wurde die Woche eines durchschnittlichen Angestellten  folgendermaßen aufgegliedert:  40    Stunden .................... Arbeit  56    Stunden .................... Schlaf  10    Stunden .................... Transport  7    Stunden .................... Körperpflege  10 1/2 Stunden .................... Mahlzeiten  94

44 1/2 Stunden .................... Freizeit  168     Stunden .................... Verfügbare Zeit pro Woche  Abgesehen von einigen kleinen Verschiebungen in der einen  oder anderen Kategorie werden Sie mir wohl zustimmen, daß die  obige Aufgliederung ein recht wirklichkeitsnahes Bild einer  »durchschnittlichen« Woche darstellt. Das gilt für Sie genauso  wie für mich. Nun wollen wir diese Woche in drei Gruppen teilen  und versuchen, wie wir 7 der so wichtigen »täglich 60 Minuten«  in einer bereits voll ausgefüllten Woche unterbringen können:  Kategorie »A«  Fixer Zeitaufwand  1. Arbeit .................... 40    Stunden  2. Körperpflege  ..............   7    Stunden  3. Mahlzeiten ................ 10 1/2 Stunden  Natürlich könnten wir von Posten 2 und 3 ein paar Minuten ab‐ zweigen, aber warum sollten wir bei unserer Körperpflege mit  der Zeit knausern oder unsere Mahlzeiten hastig  hinunterschlingen?  Kategorie »B«  Quasi‐variabler Zeitaufwand  1. Schlaf   ...................... 56 Stunden  2. Transport   .................. 10 Stunden  Ob Sie hier Zeit verfügbar machen können, müssen Sie selbst  beurteilen, denn das hängt ganz von den Umständen ab. Wenn  Sie jedoch ein normaler, gesunder Mensch sind, besteht  wahrscheinlich kein Grund, warum Sie nicht mit einer halben  oder ganzen Stunde Schlaf weniger auskommen könnten —  wenn auch nicht jede Nacht, dann doch wenigstens jede zweite  Nacht. Hier besteht schon die Möglichkeit, 1 1/2 bis 7 Stunden  pro Woche zu gewinnen. (Mehr über dieses Thema lesen Sie in  Kapitel 10.)  Der nächste Posten ist der Transport zum Arbeitsplatz bzw.  zurück nach Hause. Das ist zwar ein unumgänglicher täglicher  Zeitverlust, aber wir können doch in vielen Fällen hier zwei  Dinge gleichzeitig tun. Wenn wir selbst fahren, können wir  nebenbei schöpferische Denkoder Gedächtnisarbeit leisten.   95

Sind wir nur Fahrgast, dann können wir, statt untätig aus dem  Fenster zu schauen oder den Klatsch in der Morgenzeitung zu  lesen, diese wertvolle Zeit dazu benutzen, um Pläne zu machen  oder uns der Lektüre von Büchern oder Zeitschriften zu widmen,  die uns bei der Verwirklichung unserer Pläne helfen können.  Wieder eine Möglichkeit, Zeit verfügbar zu machen.  Es war Henry Ford, der die Beobachtung machte, daß   »die meisten Menschen während der Zeit vorankommen, die  andere verschwenden.«  Kategorie »C«  Völlig variable Zeit 1. Freizeit   .................. 44 1/2 Stunden  Hier ist eine wahre Goldgrube an Zeit, die nur darauf wartet, für  wichtigere Dinge verwandt zu werden. Ist es nicht höchst  erstaunlich, wieviel Mußestunden uns jede Woche zur  Verfügung stehen? Jeder der behauptet, er könne nicht  wenigstens 7 Stunden pro Woche allein von dieser Kategorie  erübrigen, ist einfach sich selbst gegenüber nicht ehrlich.  Ich gebe zu, daß Sie wahrscheinlich ein paar Ihrer  Lieblingsfernsehsendungen opfern müssen. Oder einen Film  oder eine Sportveranstaltung. Und vielleicht werden Sie Ihre  Freunde und Nachbarn jetzt weniger oft sehen. Aber denken Sie  immer an das Wort: »Für alles, was man versäumt, kann man  etwas anderes gewinnen.« Erfolg bedeutet, die augenblickliche  Bequemlichkeit einer weit größeren zukünftigen Sorglosigkeit  wegen aufzugeben.  Ein Hinweis, der Ihnen nützen kann  Bei der Entscheidung, wie Sie Ihre täglichen 60 Minuten  verwenden wollen,  • LASSEN SIE SICH VON IHREM ZIEL LEITEN.    Betrachten Sie Ihre täglichen Obliegenheiten unter dem  Gesichtspunkt: »Inwieweit kann mir das helfen, meine Ziele zu  erreichen?«  Vergessen Sie nicht, daß es zusätzliche Zeit nicht gibt, aber daß  sehr viel kostbare Zeit gewonnen werden kann, wenn man ganz 

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oder teilweise unnötige Beschäftigungen ausschaltet, die bisher  als notwendiger Bestandteil des Tagesablaufs galten.  Sicher wird es unvermeidlich sein, auf einen Teil unserer  Vergnügungen zu verzichten, aber doch keinesfalls auf alle.  Denn selbst wenn wir jeden Tag von unserem ungeheuren  wöchentlichen Vorrat an Mußestunden 60 Minuten wegnehmen,  bleiben immer noch mehr als 37 Stunden übrig. Da kann man  doch wirklich nicht von einem Mangel an Freizeit sprechen,  nicht wahr?  Eine bewährte Methode  Es ist anzunehmen, daß wir unseren Plänen immer mehr Zeit  widmen wollen (und müssen), je mehr wir uns ihrer  Verwirklichung nähern. Aber jetzt, am Anfang, dürfen wir uns im  ersten Eifer nicht zu viel vornehmen. Wir wollen uns hier von  Benjamin Franklin einen Tipp geben lassen und mit Hilfe seiner  bewährten Methode lernen, wie wir die täglichen 60 Minuten in  eine feste Gewohnheit verwandeln können. Fangen Sie damit an,  diese 60 Minuten als festen Bestandteil Ihres Tagesablaufs  einzuplanen. Und zwar jeden Tag. Die 60 Minuten sollen zu  einem ganz natürlichen und unerlässlichen Teil jeder 24 Stunden  werden, so daß Ihnen der Tag ohne sie unvollständig vorkäme.  So werden sie allmählich zu einer unbewussten Gewohnheit  werden. Erst wenn dies der Fall ist, können Sie einen Schritt  weitergehen und langsam zu den 60 Minuten soviel Zeit  hinzufügen, wie erforderlich ist.  Drei grundlegende Bedingungen  Gleichgültig wie unser Arbeitsplan im einzelnen aussehen mag,  er muß in jedem Fall drei grundlegende Punkte enthalten:  1. Absolute Vorrangstellung. Ihre täglichen 60 Minuten müssen  allem anderen gegenüber Vorrang haben. Planen Sie den Tages‐ ablauf so, daß Sie im Mittelpunkt stehen, und lassen Sie sich  während dieser Zeit durch nichts ablenken.  2. Spielraum. Sollten tatsächlich unerwartete Unterbrechungen  eintreten, die einen Aufschub Ihrer »60 Minuten« unvermeidbar  machen, dann sorgen Sie dafür, daß Sie genügend Spielraum 

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haben, um mehrere »60 Minuten« zusammenzulegen, um so die  versäumte Zeit nachholen zu können.  3. Realisierbarkeit. Ich habe Sie bereits davor gewarnt, sich zuviel  auf einmal vorzunehmen. Es kann nämlich sein, daß Sie von der  Fülle der Ihnen zur Verfügung stehenden Freizeit so beeindruckt  sind, daß Sie in Ihrer Begeisterung zwei oder sogar drei Stunden  täglich einplanen. Einen derart hektischen Zeitplan kann man  aber fast unmöglich einhalten. Zumindest nicht gleich von  Anfang an. Ein Nachlassen und die damit verbundene Entmutig  gung sind unvermeidlich.  Eine wichtige Tatsache, die Sie akzeptieren müssen  Es ist anzunehmen, daß Sie sich an diesem Punkt fragen: »Sind  60 Minuten täglich wirklich genug? Zwar kann ich in dieser Zeit  eine Menge mehr erledigen, als ich normalerweise schaffe, aber  können die 60 Minuten wirklich soviel ausmachen, daß ich auf  einmal all das erreiche, was ich bisher nie geschafft habe? Es gibt  da ein paar recht massive Schwierigkeiten und ich frage mich, ob  diese verhältnismäßig kurze Zeitspanne tatsächlich die Lösung  sein kann.«  Meine Antwort darauf ist: Wenn auch eine Menge harter,  konzentrierter Arbeit dazu gehört, die Dinge zu erreichen, die  man sich im Leben wünscht, so ist diese Arbeit doch bei weitem  nicht so ungeheuer, wie die meisten Leute glauben. Akzeptieren  Sie diese Tatsache:  • DER UNTERSCHIED ZWISCHEN DEM BESTEN UND DEN  »FERNER LIEFEN« IST NUR GANZ GERING‐  Die Zeit: 6. Mai 1954. Der Ort: Oxford, England.   An diesem ereignisreichen Tag wurde ein 25jähriger  Medizinstudent zum Hauptthema der Presse. Die größten  Nachrichtenagenturen drahteten die Bekanntgabe seiner  Leistung in jeden Winkel der zivilisierten Welt — und sein Name  wurde schlagartig zu einem unvergänglichen Bestandteil der  Geschichte des Sports. Noch Wochen und Monate danach  berichtete praktisch jede Zeitung und Zeitschrift im In‐ und  Ausland von seinem großartigen Erfolg. 

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Dieser Mann hatte erreicht, was viele »das Äußerste an  menschlicher Leistung im Laufen« nannten. Sein Name: Roger  Bannister — der erste Mensch, der jemals eine Meile in weniger  als vier Minuten gelaufen war — die »Wunder‐Meile«.  Seit zahllosen Jahren hatte man versucht, die Vier‐Minuten‐ Grenze zu unterschreiten. Roger Bannister schaffte es!  Eine aufregende Geschichte, finden Sie nicht? Und wissen Sie,  was dazugehört hatte, ein Titelseiten‐Held und eine  internationale Berühmtheit zu werden? War Roger Bannister  doppelt so schnell wie sein nächster Konkurrent? War er um 50%  besser? Oder um 25%? Die Antwort mag Sie überraschen. Den  vorhergehenden Weltrekord im. Laufen über eine Meile hatte  der Schwede Gunder Haegg innegehabt. Seine Zeit betrug 1945  4.01.4 Minuten. Und Roger Bannisters Zeit? 3.59.4! Genau zwei  Sekunden weniger — bzw. ein Unterschied von einem Prozent!  Aus dem unbekannten Medizinstudenten wurde über Nacht der  meistdiskutierte Sportler der ganzen Welt — wegen eines  Unterschieds von nicht ganz einem Prozent!  Glauben Sie bitte nicht, daß ich die Absicht habe, diese  großartige Leistung herabzusetzen. Dutzende von anderen  bedeutenden Läufern hatten versagt, wo Roger Bannister einen  so überzeugenden Sieg errungen hatte. Ich will Ihnen lediglich  an diesem Beispiel zeigen, wie winzig klein der Unterschied  zwischen dem Besten und den »Ferner liefen« tatsächlich ist.  Aber es ist dieser »kleine Unterschied«, diese winzige Extra‐ Anstrengung, die den Sieger ausmacht. Auf jedem Gebiet.  Viele Menschen, möglicherweise Sie selbst, verzichten freiwillig  auf den Erfolg, von dem sie träumen, weil sie glauben, sie seien  nicht fähig, ihn zu erreichen. Oder weil sie meinen, daß dazu viel  zu viel Zeit und Mühe gehört. Dabei könnte nichts von der  Wahrheit weiter entfernt sein. Natürlich fällt einem der Erfolg  selten mühelos in den Schoß, aber denken Sie immer daran: »der  Unterschied zwischen dem Sieger und den »Ferner liefen« ist  wirklich nur ganz gering.«      99

Ein paar wertvolle Ratschläge  Ich möchte an dieser Stelle einen kurzen, lehrreichen Auszug aus  einer Broschüre zitieren, die ein bekanntes Institut für moderne  Unternehmensführung vor einiger Zeit herausgegeben hat.  Bis zu einem bestimmten Punkt interessieren sich alle Menschen  für ihre berufliche Zukunft. Sie lesen nämlich darüber und sie  sprechen von ihr. Aber über diesen Punkt hinaus spalten sie sich  in zwei voneinander ganz verschiedene Kategorien: die eine  Gruppe redet, die andere handelt.  Die Menschen, die entschlossen sind voranzukommen, erreichen  gewöhnlich ihr Ziel, denn sie gehören zu den energiegeladenen  Tatmenschen, für die es das Wort Versagen nicht gibt, und die  freudig die Verpflichtung auf sich nehmen, die der Erfolg von  ihnen verlangt.  Oft wundern sie sich dann selbst über ihre raschen Fortschritte.  Sie stellen zu ihrem Erstaunen fest, daß sie nur ein klein wenig  mehr zu wissen brauchen als der Durchschnittsmensch, um sehr  viel weiter zu kommen, so wie ein Mensch nur ein paar  Zentimeter größer zu sein braucht als die anderen, um sie zu  überragen. Der Mann, der doppelt so viel verdient wie Sie, ist  durchaus nicht doppelt so intelligent. Ein Mann in leitender  Stellung, der ein Jahreseinkommmen von 240 000 DM hat, ist  nicht notwendigerweise zehnmal klüger als jemand, der nur 24  000 DM im Jahr verdient. Es ist eben einfach so, daß ein Mensch,  der sich etwas mehr anstrengt als seine Kollegen, Erfolge ver‐ zeichnen kann, die in keinem Verhältnis zu den Anstrengungen  stehen, die er dafür machen muss.  Denken Sie einmal einen Augenblick über Ihren eigenen Fall  nach. Müssen auch Sie sich allmählich zu der großen,  bedauernswerten Gruppe derer zählen, die sich abplagen und  mühen und trotzdem wenig oder gar nicht vorwärtskommen?  Sind die Träume, die Sie gehegt und die Pläne, die Sie gemacht  haben, mit den Jahren immer nebelhafter und blasser geworden  und entfernen sie sich immer mehr von der Verwirklichung?  Vergeuden Sie Ihre angeborenen Talente in blinder  Konzentration auf bloße Routine‐Arbeit?  100

Das ist das Schicksal eines jeden Menschen, der seine erste  Schwungkraft auszunutzen versäumt ... der sich einbildet,  er könne an die Spitze gelangen, indem er die Hände in den  Schoß legt.  Wir nennen diese Leute die »Achtzig‐Prozenter«.  Sie sind keine eigentlichen Versager, aber man kann sie auch  nicht erfolgreich nennen. Sie erreichen einen bestimmten Punkt,  und dann bleiben sie hängen.  Das Tragische an ihrem Schicksal ist, daß ein kleines bißchen  mehr Können genügen würde und ihre Karriere brauchte nicht  an ihrem kritischen Punkt zum Stillstand zu kommen. Für die  meisten Menschen kommt dieses kritische Stadium, wenn ihr  Gehalt eine Höhe von jährlich rund 24 000 bis 48 000 DM  erreicht hat. Die Arbeit eines Angestellten dieser Gehaltsstufe ist  eigentlich das Doppelte der Summe wert, die man ihm  tatsächlich dafür zahlt. Aber es ist seine Sache, das zu beweisen!  Den »Achtzig‐Prozentern« gelingt das nie; es ist durchaus  möglich, daß sie die Absicht haben, aber irgendwie schaffen sie  es nie, sich das zusätzliche Wissen ‐ jenes Extra‐Können ‐  anzueignen, das erforderlich ist, um sich von der Masse der  gewöhnlich Sterblichen zu unterscheiden.  Ob wir nun »Achtzig‐Prozenter« sagen oder »Ferner liefen«,  irgendwie erinnern mich diese Leute immer an den Mann in der  Telefonzelle, der nur 19 Pfennig in der Tasche hat. Er mag es  anstellen, wie er will, er kann mit 19 Pfennig keinen Anschluß  bekommen. Fast hat er zwar den erforderlichen Betrag, aber es  fehlt halt »ein kleines bisschen mehr«. Es ist das »kleine bisschen  mehr«, das den Unterschied macht.    Die innere Bremse  Vor ein paar Tagen hatte ich es besonders eilig, nach Hause zu  kommen. Im Laufschritt verließ ich mein Büro und sprang in  meinen Wagen. Ich ließ den Motor an, schaltete in den ersten  Gang und trat auf das Gaspedal. Nichts geschah! Jede einzelne  der 300 Pferdestärken unter meiner Motorhaube legte sich so ins  Geschirr, daß der Wagen bebte — und doch rührten wir uns  101

nicht von der Stelle. Und ganz plötzlich entdeckte ich den Grund  ... ich hatte vergessen, die Handbremse zu lösen. Nachdem ich  das Versehen nachgeholt hatte, gab ich nochmals Gas und der  Wagen brauste mühelos davon.  Sehr oft befinden wir uns innerlich in einer ähnlichen  Verfassung, wenn wir etwas Wichtiges vorhaben. Wir sind  startbereit und brennen geradezu darauf, die Sache anzupacken  — und nichts geschieht. Wir scheinen einfach unfähig zu sein,  uns in Bewegung zu setzen.  Mit »Aufschieberitis«, über die wir bereits in einem früheren  Kapitel gesprochen haben, hat dieses Gefühl der  unüberwindlichen Trägheit nichts zu tun. Damals kannten wir ja  unsere Ziele noch nicht und hatten auch noch keinen  Arbeitsplan. Überhaupt fehlte das ganze Fundament. Aber jetzt  ist die erforderliche Vorbereitung beendet — und doch scheint  da irgend etwas zu sein, das uns am Handeln hindert.    Was Sie tun müssen  Unmittelbar bevor Sie sich an die Ausführung eines wichtigen  Vorhabens machen, und wenn Sie es noch so gut vorbereitet und  geplant haben:  • MACHEN SIE SICH AUF EINEN ANFALL VON ZWEIFEL  UND VON UNSICHERHEIT IM LETZTEN AUGENBLICK  GEFASST. UND WENN ER DA IST — DANN BEACHTEN SIE  IHN EINFACH NICHT UND STÜRZEN SIE SICH  KURZERHAND IN IHR VORHABEN.    Das ist, wie man in der Stierkampf‐Arena sagt, der »Augenblick  der Wahrheit«. So wie die meisten unserer größten Schauspieler  jedes mal einen furchtbaren Augenblick lang mit  »Lampenfieber« zu kämpfen haben, bevor sie auf die Bühne  treten, genauso müssen wir mit Augenblicken rechnen, wo wir  ohne ersichtlichen Grund plötzlich von Zweifeln gepackt werden  und uns aufs neue fragen, ob das, was wir tun, auch das Richtige  ist. Wenn Sie Ihr Vorhaben wirklich mit der nötigen Sorgfalt und  Gründlichkeit geplant und vorbereitet haben, gibt es nur eine  102

Möglichkeit, diese aufsteigende Woge der Unsicherheit zu  überwinden. Wie gesagt, »kümmern Sie sich nicht darum und  stürzen Sie sich ohne zu überlegen in Ihr Vorhaben«, denn  »Nichts würde je unternommen werden, wenn erst alle  Einwände aus der Welt geschafft werden müssten.«  Ich kann mich noch gut an die Zeit erinnern, als ich Autofahren  lernte. Ich hatte mir das Branchenverzeichnis des Telefonbuchs  vorgenommen und nach einigem Brüten über den zahlreichen  Fahrschul‐Adressen zuversichtlich einen Fahrlehrer namens  Valentin Helfrich gewählt. Aber als ich dann in meiner Wohnung  saß und ängstlich darauf wartete, daß mich Valentin Helfrich zu  meiner ersten Fahrstunde abholte, schwand meine Zuversicht  zusehends. Ich sah mich schon im Geiste bei den einfachsten  Handgriffen versagen. Und ich konnte buchstäblich das  Kreischen der Bremsen hören und das donnernde Krachen von  Blech gegen Blech, das meinen kühnen Slalom durch das  Verkehrsgewühl begleiten würde. Es dauerte nicht lange, da war  ich überzeugt, daß ich um meiner selbst und um meiner  Mitmenschen willen doch lieber weiterhin mit der Straßenbahn  ins Büro fahren sollte. Ja, ich war soweit, daß ich mich fragte, wie  ich bloß auf den Gedanken gekommen war, Autofahren lernen  zu wollen. Endlich gelang es mir, mich mit dem Gedanken zu  beruhigen, daß ich höchstwahrscheinlich nicht vor der dritten  Fahrstunde ans Steuer gelassen würde. Zweifellos waren die  ersten beiden Stunden sowieso nur eine Einführung in die  Materie und dienten dazu, die Grundlagen des Autofahrens  kennenzulernen. Ah, welche Erleichterung! Jetzt konnte ich mir  wieder zuversichtlich ausmalen, wie ich neben dem erfahrenen  Fahrlehrer sitzen würde, jede seiner Bewegungen genau  verfolgen und sie mir allmählich einprägen würde.  Meine Träume wurden von der Hupe meines Fahrlehrers unter‐ brochen, die den Beginn meiner ersten Fahrstunde ankündigte.  Als ich, immer noch zuversichtlich, auf das Auto zuging, sah ich  etwas sehr Merkwürdiges. Die Scheinwerfer waren an, der Motor  lief, aber Valentin saß nicht hinter dem Steuerrad. Ich sollte auch  gleich den Grund erfahren, denn er sagte mir:   103

»Steigen Sie ein und setzen Sie sich ans Steuer.« Meine schönen  Träume vom Kennenlernen der Grundlagen durch das  Beobachten eines erfahrenen Lehrers zerrannen und an ihre  Stelle trat wieder das Geräusch kreischender Bremsen und  krachenden Metalls.  Als Helfrich anordnete: »Fahren Sie los«, ohne ein einziges Wort  der Erklärung oder Einführung, versuchte ich vergeblich, etwas  von »nicht wissen wie« zu murmeln. Ehe ich noch ein Wort  herausbrachte, streckte er seine Hand aus, brachte den Wagen in  Gang und sagte: »Treten Sie auf das Gaspedal und lenken Sie.«  Ein paar Augenblicke danach schoben wir uns inmitten des  Gewühls des abendlichen Stoßverkehrs auf einer der  Hauptstraßen dahin. Ich war so damit beschäftigt, uns beide am  Leben zu erhalten, daß ich überhaupt nicht dazu kam, an meine  Angst zu denken. Oder an die Tatsache, daß ich ja eigentlich gar  nicht fahren konnte. Ich fuhr einfach.  Und wissen Sie was? Nach dieser ersten Fahrstunde war ich mit  mir recht zufrieden. Ich hatte gar keine Zeit gehabt, Angst zu  verspüren. Zwar bezweifle ich stark, daß Valentin Helfrich jemals  Psychologie studiert hat, aber es steht außer Zweifel, daß er sehr  gut darüber Bescheid wusste, wie man jemanden über die  anfängliche Hürde der Ängstlichkeit hinweghilft. Indem er mich  zwang, meine Angst nicht zu beachten und mich kurzerhand in  die betreffende Sache zu stürzen, hatte er das Problem ganz  einfach ausgeschaltet. Und auf meine zweite Fahrstunde habe  ich mich tatsächlich gefreut.                      104

Wie fängt man an?    Ein Autor, aus dessen Buch wir schon einmal einen Auszug  gebracht haben, behandelt diesen Gedanken mit der  Beantwortung der Frage: Wie fängt man an? Seine Antwort  lautet: Mein lieber Herr, Sie fangen einfach an. Es gibt keine  Zauberformel dafür. Wenn ein Mann, der am Rande eines  Schwimmbeckens steht und in das kalte Wasser springen  möchte, Sie fragen würde: »Wie fange ich am besten an zu sprin‐ gen?« würden Sie ihm doch auch einfach antworten: »Springen  Sie los. Fassen Sie sich ein Herz und springen Sie.«  Die halbe Schlacht ist bereits gewonnen, wenn Sie auf diesen  Anfall von Zweifel und Unsicherheit gefasst sind. Das gibt uns  nämlich die Möglichkeit, das Problem verstandesgemäß und  nicht gefühlsgemäß zu behandeln. Was die zweite Hälfte der  Schlacht betrifft — »fangen Sie einfach an«.  Vielleicht darf ich Sie an das Wort Sokrates' erinnern:   »Ein Mann, der die Welt bewegen will, muss bei sich selbst  anfangen«.  Und hier ist wieder die Kurzfassung dieses Kapitels:  ERFOLGSREZEPT NR. 7:  • DER KLÜGSTE RAT, DIE SORGFÄLTIGST GEPLANTEN  ZIELE, DIE BESTEN ABSICHTEN UND ALLE TOTSICHEREN  METHODEN UND TIPS DER WELT — NICHTS WIRD  HELFEN, WENN SIE NICHT DAS IHRIGE DAZU BEITRAGEN!  • ES IST UNMÖGLICH, MEHR ZEIT ZU FINDEN. DIE BESTE  MÖGLICHKEIT, ZEIT VERFÜGBAR ZU MACHEN, BESTEHT  DARIN, WENIGER WICHTIGE ZEIT ANDERWEITIG ZU  VERWENDEN.  • LASSEN SIE SICH VON IHREM ZIEL LEITEN.  • AKZEPTIEREN SIE DIE TATSACHE, DASS  DER UNTERSCHIED ZWISCHEN DEM BESTEN UND DEN  »FERNER LIEFEN« NUR GANZ GERING IST.  • MACHEN SIE SICH AUF EINEN ANFALL VON ZWEIFEL  UND VON UNSICHERHEIT IM LETZTEN AUGENBLICK  GEFASST. UND WENN ER DA IST — DANN BEACHTEN SIE  105

IHN EINFACH NICHT UND STÜRZEN SIE SICH  KURZERHAND IN IHR VORHABEN.  Der Leiter einer bekannten Werbe‐Agentur schrieb einmal einen  Artikel, der den Vorteil hat, nicht von einem Theoretiker zu  stammen, sondern von einem erfahrenen und erfolgreichen  Geschäftsmann. Hören Sie sich einen Teil davon an:  Wenn wir von einigen wenigen Ausnahmen absehen, dienen die  Bürostunden — auch wenn sie pflichtbewusst dazu verwendet  werden, tagtäglich gute, untadelige Arbeit hervorzubringen —  hauptsächlich einem Zweck: nämlich für regelmäßige  Gehaltserhöhung und gelegentliche Beförderungen zu sorgen.  Will man diesen Rhythmus beschleunigen, ist Arbeiten und  Denken nach Büroschluss erforderlich. In der Zeit nach  Büroschluss entscheidet es sich, ob man erfolgreich sein wird  oder nicht. Es sind die Stunden, für die man nicht bezahlt wird,  die sich am meisten bezahlt machen. 8. Kapitel  Machen Sie Treibjagd auf Ideen  »Alle wirklich bedeutenden Ideen erscheinen etwas absurd,  wenn sie das erste Mal vorgeschlagen werden.« ALFRED NORTH  WHITEHEAD  In den vergangenen Kapiteln haben sich uns ungeahnte neue  Erfolgsaussichten eröffnet. Dinge, die vorher aussahen, als seien  sie Privatbesitz von einigen wenigen auserwählten  Erdenbürgern, befinden sich nunmehr in Reichweite eines jeden  fähigen Menschen, der dieses Buch liest.  Wir dürfen dabei nicht vergessen, daß wir uns kein gewöhnliches  Durchschnittsziel gesetzt haben — wir haben uns vielmehr  vorgenommen, unser Bestes zu leisten, um das Beste zu  erreichen. Von Anfang an ist es deshalb erforderlich, die  althergebrachte, stereotype »08/15«‐Denkweise ganz außer acht  zu lassen. Die Technik, die in diesem Kapitel erläutert wird, soll  dazu beitragen, den gewaltigen »latenten Ideenreichtum« ans  Tageslicht zu bringen, der in unserem Unterbewußtsein ruht.  Jemand hat einmal den menschlichen Geist mit einem Girokonto  verglichen. Im Laufe unseres Lebens haben sich dort all unsere 

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Gedanken und Erfahrungen angesammelt. Und es ist unser  Vorrecht, jederzeit auf dieses große Guthaben zurückzugreifen.  Es heißt, daß »Denken die Saat des Handelns ist«. Aber es gibt  zwei Arten von Gedanken: ziellose, unproduktive auf der einen  Seite und sorgfältig ausgewählte, wahrhaft schöpferische  Gedanken auf der anderen. Und das Ergebnis unseres Handelns  hängt logischerweise unmittelbar mit der Qualität unseres  Denkens zusammen. Deshalb ist es so wichtig, daß wir Mittel  und Wege finden, um aus unserem riesigen Ideen‐Reservoir  intelligente und wirklich produktive Gedanken zutage zu  fördern.  Eine äußerst wichtige Frage  An diesem Punkt ähneln wir dem Reisenden, der im Begriff  steht, sich auf eine lange Reise zu machen. Wir haben unseren  genauen Bestimmungsort gewählt, wir wissen, wann wir diesen  Ort erreichen wollen, und wir haben alle erforderlichen Opfer  gebracht, um die Reise unternehmen zu können — jetzt ist nur  noch eine Entscheidung offen: »Wie gelange ich am schnellsten  und besten dahin?« In anderen Worten: die Grundarbeit ist  geleistet und wir müssen uns nun darüber klar werden:  »Welches ist der beste und schnellste Weg, um mein Ziel zu  erreichen?«  Auf den ersten Blick mag die Beantwortung der Frage einfach  erscheinen. Aber ohne eine sorgfältige vorherige Überlegung  könnten wir Gefahr laufen, in sechs verschiedene Richtungen  gleichzeitig loszuziehen und unsere Energie würde sehr schnell  verpuffen. Oder es kann geschehen, daß wir glauben, den  schnellsten Weg gewählt zu haben, nur um hinterher  festzustellen, daß wir einen langen Umweg machen; oder, was  noch schlimmer ist, daß wir in eine Sackgasse geraten sind.  Eine Technik, die sich bewährt hat  Am schnellsten finden Sie eine originelle, ungewöhnliche (und  unorthodoxe) Antwort auf die obige Frage, wenn Sie Ihren Plan  der Prozedur des »Brainstormings« unterziehen. Das bedeutet,  sich alle möglichen Ideen einfallen zu lassen und mit der 

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endgültigen Beurteilung so lange zu warten, bis eine genügend  große Auswahl an Vorschlägen zur Verfügung steht.   Dabei soll der Phantasie freier Lauf gelassen werden. Je  abenteuerlicher die Ideen, desto besser, denn es ist weitaus  leichter, Ideen hinterher zu »zivilisieren« als sie hervorzu‐ bringen. Wenn genügend Ideen Vorschläge vorliegen, kann mit  der gründlichen und wohlüberlegten Beurteilung begonnen  werden.  Der Mann, der diese Methode der Ideen‐Erzeugung entwickelt  hat, ist ein Amerikaner und Mitbegründer einer der größten  Werbeagenturen der Welt.  »Brainstorming« wird von seinem Urheber definiert als »organi‐ sierte Ideenschöpfung . . . eine Methode, durch die wir unseren  Verstand zur Lösung schwieriger Probleme benützen können,  ohne daß die Phantasie durch kritische Beurteilung gebremst  wird«. In anderen Worten: »Wenn man auf Ideenjagd geht, darf  man nicht mit angezogener Bremse fahren«.  Zu den Vorkämpfern und begeisterten Anhängern dieser  genialen Technik gehören viele der bekanntesten Firmen und  Unternehmen, die mit ihrer Hilfe bereits zahllose Personal‐ und  Produktionsprobleme gelöst haben und dem »Brainstorming«  eine Reihe von erfolgreichen Werbe‐Ideen verdanken.  Einer der Hauptzwecke des »Brainstorming« besteht darin, die  Phantasie der Teilnehmer anzuregen. Die herkömmliche  Denkweise wird völlig außer acht gelassen. Zwar haben nur etwa  fünf bis zehn Prozent der »erzeugten« Ideen einen praktischen  Wert — aber das sind dafür auch wahre Volltreffer.  Wie gebt „Brainstorming" vor sich?  In diesem Kapitel soll erklärt werden, wie wir uns die Technik  des »Brainstorming« für unsere persönlichen Zwecke zunutze  machen können, um den besten und schnellsten Weg zu  unserem Ziel zu finden.  Zunächst wollen wir uns jedoch vier der Grundregeln des »Brain‐ stormings« ansehen, so wie sie von dem Erfinder dieser Methode  erläutert werden: 

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1. »Kritik ist untersagt. Eine negative Beurteilung der Ideen muß  auf einen späteren Zeitpunkt verschoben werden«. Eines der  sichersten Mittel, schöpferisches Denken zu bremsen, besteht  darin, zur Kritik an den hervorgebrachten Ideen aufzufordern.  Verstehen Sie mich jetzt nicht falsch: Die Kritik hat ihre  Berechtigung und ist sogar äußerst wichtig. Aber sie gehört nicht  in das Anfangsstadium der Ideenschöpfung. Eine Lösung für ein  bestimmtes Problem oder eine Antwort auf eine bestimmte  Frage zu finden ist ein positiver Denkprozeß; kritisieren ist  jedoch ein negativer Denkprozeß. Und während des Entstehens  von Ideen verhalten sich diese beiden Denkprozesse wie öl und  Wasser — sie sind unvereinbar. Zu einem späteren Zeitpunkt,  wenn das Stadium der Beurteilung erreicht ist, wenn jede  einzelne  Idee ihren Wert unter Beweis stellen muß — dann  allerdings erfüllt die Kritik einen höchst nützlichen Zweck.   Ein weiterer Nachteil ist, daß kritisieren unseren Denkprozeß  verlangsamt, weil es uns zwingt, ständig zwischen Idee und  Kritik hin und her zu wechseln. Kaum hat sich unser Denk‐ apparat warmgelaufen, müssen wir ihn wieder abstellen, um das  Ergebnis unseres Denkens, die Idee, wieder zu zerlegen.  2. »Lassen Sie Ihrer Phantasie freien Lauf. Je abenteuerlicher die  Idee, desto besser«.  Wie gesagt, es ist wesentlich leichter, eine Idee nachträglich  abzuschwächen, als sie überhaupt zu finden. Die Idee, einen  Menschen in das Weltall zu schicken, Stimmen und Bilder über  Tausende von Kilometern Draht zu leiten, die Idee, in weniger  als sieben Stunden von Paris nach New York zu fliegen oder in  den mikroskopisch feinen Rillen einer Langspielplatte die  Klangfülle und die Pracht eines 100 Mann starken Symphonie‐ Orchesters einzu‐fangen — all diese heute alltäglichen Vorgänge  wären noch vor nicht ganz 50 Jahren als Gefasel eines  gefährlichen Irren abgetan worden. Sie hätten sich zu  abenteuerlich angehört. Die Schöpfung einer Idee und die  Beurteilung einer Idee sind zwei völlig verschiedene Stadien, die  aber leider von den meisten Menschen zusammengelegt werden.  Die Folge ist, daß viele grundsätzlich gute Ideen von vornherein  109

fallengelassen werden, weil sie auf den ersten Blick ein wenig zu  abenteuerlich oder ungewöhnlich erscheinen.  3. »Quantität ist erwünscht. Je größer die Anzahl der Ideen,  desto größer die Wahrscheinlichkeit, daß darunter ein paar  >gute NummernDrehalt