curso captacion

Captación en Exclusiva Alfonso Gordon

El Sistema de Captación  Aspectos generales  Primer contacto  Primera visita  Preparación  Toma de datos  Carpeta de presentación  Estudio  Book de exclusivas  ACM  Plan de Marketing Personalizado  Compromiso de cumplimiento  Segunda visita  Presentación de Servicios  Cierre de Exclusiva

Aspectos Generales  Objetivos de la Captación  Venta consultiva  Psicología del vendedor

Objetivos de la Captación  Disponer de una cartera de inmuebles en exclusiva  Que los inmuebles estén a precio de mercado  Que los propietarios estén motivados y colaborando  Solo atender aquellas propiedades a las que se pueda dar un buen servicio y venderlas rápida y efectivamente

LA VENTA CONSULTIVA VENDER: es una habilidad que se afianza practicando VENTA CONSULTIVA: básicamente es “todo lo contrario a un vendedor de libros” compuesta por cuatro destrezas básicas

Orientación

Solución de Problemas

Asesoría

Ayuda

CARACTERISTICAS DEL ASESOR - Un imparable afán de superación:…………….. - Elevadas aspiraciones económicas: ………….. - Un ánimo fuerte: ………………………………….. - Actitud mental positiva: ………………………… - Empatía: …………………………………………….. - Capacidad de aprender: …………………………. - Madurez y auto-disciplina: ……………………... - Interés y motivación: ……………………………. - Ser emprendedor: ………………………………... - Capacidad para trabajar intensamente: ……. - Alta Resistencia a la Frustración: ……………..

SI

X X X X X X X X X X X X X

TIEMPO

TENSIÓN

Banda de Intereses

Simpatía

1. Acción de sentir lo que siente otra persona:

Empatia: 1.acción de entender, estar consciente de, congraciarse con y experimentar directamente los sentimientos, pensamientos y experiencia de otra persona

Apatía 1:carencia de sentimientos o emociones 2.: carencia de interés o precipitación

Intereses del propietario  Vender lo antes posible  Vender al mayor precio posible  Vender con los menos problemas posibles  Carga emotiva  Necesidades ocultas

Primer Contacto  Prospección en zona  Ámbito de influencia  Contacto directo en la oficina  Referido por otro cliente  Contacto Telefónico

Contacto Telefónico  Identificación Previa  Piso  Propietario  Venta

 Identificación del Asesor  Nombre  Oficina  Cargo

 Presentación de su Agencia  Identificación del nombre del interlocutor  Motivo de la llamada  Tratamiento de objeciones y cierre

Contacto Telefónico: Objeciones  Objeciones

 Mala Experiencia

 Calidad de servicio y Agencia diferente en el mercado  No Agencias

 Informe de Valoración gratuito y sin compromiso  Otras Agencias

 Herramientas únicas y diferenciación en el mercado  No Comisiones

 Primero concertar la cita y hacer la valoración  No Exclusiva

 Primero Concertar la cita y hablar del Compromiso de Servicio  Tengo Tiempo

 Concertar una cita para ver la propiedad por si pudiera ayudar

Primera Visita  Objetivo  Toma de información  Cerrar segunda visita  Crear ansiedad  Generar confianza

 ¡No intentéis cerrar la exclusiva!

Primera Visita: Fases

 Preparación  Saludo y presentación  Toma de datos  Cierre

Preparación  Documentación necesaria  Hoja de visita  Carpeta de presentación  Folleto corporativo  Folleto de Captación  Impreso de toma de datos  Tarjeta de Visita

 Medidor  Cámara de fotos

Presentación  Saludo  Identificar al Asesor y a su empresa  Confirmar la cita que habían marcado  Dar tarjeta  Esperar la invitación a entrar

¿Lo hacemos bien?

El Lenguaje Oral Palabras Positivas

Expresiónes negativas

 Descubrimiento

 Para ser honesto

 Facil

 Créame

 Ventaja, ajuste

 Barato

 Transacción

 Trato

 Honorarios

 Comisión

 Ajuste

 Rebaja

Toma de datos  Datos Imprescindibles  Interlocutores válidos  Motivo de la venta  Tiempo para la venta

 Datos de la vivienda  Habitaciones  M2.  Estado  Entorno

Información personal  Motivación

 ¿Porqué?  ¿Dónde?  ¿Cuándo?

 Expectativas    

¿Conoce los precios de la zona? Cálculo de los impuestos aplicables Tiempo que calcula que tardará en vender la propiedad Rango de precios

 Experiencia previa

 ¿Ha vendido antes?  ¿Cuánto tiempo ha tenido la propiedad?  ¿Cómo fueron las experiencias?

Información de la propiedad  Examine la propiedad por dentro y por fuera  Haga una lista con las instalaciones, etc…  Anote los problemas o averías de la vivienda  Tenga en cuenta toda la información del vendedor

Toma de datos  Utilice preguntas abiertas  Vaya hablando mientras recorre la propiedad  Identifique las necesidades de los propietarios

Ni se os ocurra volver a la oficina sin esta información

Sugerencias durante la inspección  Haga que el propietario participe para reforzar la idea de colaboración  Tome notas y observe cada habitación  Mida las habitaciones  Converse y haga una lista de los artículos excluidos de la venta

Sugerencias durante la inspección  Comprenda y haga comprender la diferencia entre los elementos de mantenimiento y los de mejora  Elementos de mejora (Agregan valor)  Techo nuevo  Piso nuevo  Elementos de mantenimiento (Reparaciones)  Calentadores, etc…  Debería solucionarlo el vendedor

Segunda Visita Vuestra Carrera hacia el Éxito

TIEMPO

TENSIÓN

Preparación de la segunda reunión  Plan de Marketing Personalizado  Análisis Comparativo de Mercado  Presentación de Servicios  Información de vuestra agencia  Ratios e Historial de la oficina  Compromiso de Cumplimiento y Nota de Encargo en Exclusiva

 Carpeta de Captación

Plan de Marketing Personalizado  Mis antecedentes  Mi equipo  Resultados  Experiencia

Mis antecedentes  Curriculum Vitae  Certificados de cursos AEGI  Diplomas, cursos, masters, etc…  Notas de prensa  Etc…

Mi equipo  Presentación general de vuestra agencia  Imágenes de la web e intranet  Ejemplos de anuncios y notas de prensa  Fotografía de la oficina y del equipo  Información estadística de la oficina (Ratios)  Etc…

Resultados  Lista de casas vendidas  Lista de casas en venta  Fotografías de las propiedades  Premios obtenidos  Producción personal y/o de la oficina  Cartas de recomendación  Etc…

Experiencia  Juego de formularios  Compromiso de Cumplimiento  Exclusiva

 Materiales de marketing  Campañas de publicidad  Etc…

Análisis Comparativo de Mercado  Información de la zona  Características de la propiedad  De 3 a 6 testigos  Propiedades vendidas recientemente  Propiedades en venta  Exclusivas vencidas

 Rango de precios  Mínimo conocido de una propiedad vendida  Máximo de una propiedad sin vender

Presentación de Servicios Estructura en 4 Niveles  1.- Servicios generales de marketing inmobiliario  2.- Servicios de vuestra agencia  3.- Servicios específicos de la oficina  4.- Servicios propios del Asesor

1.- Servicios Generales de MKT

 Cartel Finca  Publicidad local  Escaparate de Oficina

2.- Servicios de la agencia  Página Web www.miagencia.com  Publicidad Nacional  Publicidad en la Red de Colaboradores  Revista  Compromiso de Cumplimiento  Contrato de Consignación

3.- Servicios de la Oficina  Escaparates en la Oficina  Folletos de propiedades  Prensa especializada  Presentación en las reuniones de ventas  Presentación en MLS, etc…  Visita a la propiedad con colaboradores  Cualificación de Compradores

4.- Servicios Propios del Asesor Book de Exclusivas

Carpeta de Captación  Compromiso de Cumplimiento  Nota de Encargo en Exclusiva  Documentación sobre hipotecas, seguros, etc…  Tarjeta de visita  Cualquier otra documentación pertinente

TIEMPO

TENSIÓN

La Segunda Cita  Preparación  Presentación de Servicios  Cierre

Preparación  Pautas Generales  Posición en la mesa de negociaciones  Puntos fuertes del asesor

Pautas Generales  Trate de establecer empatía con todos los involucrados  Reduzca las interrupciones al mínimo  Mantenga el control de la conversación  No caiga en el monólogo, involucre a la gente.

Posición en la Sala de Reuniones  Siéntese Vd. En la cabecera y a los clientes en un lado de la mesa  Evite tener que estar cambiando la mirada de lado a lado por toda la habitación  Ordene las sillas de manera que pueda ver a todas las partes

Convierta los Servicios en Beneficios  Reconocimiento de marca

 Mas compradores

 Formación

 Mejor Servicio

 Cualificación de clientes

 Menos problemas

 Compromiso de cumplimiento

 Mas tranquilidad

 Tecnología

 Mejor Exposición

Puntos Fuertes de un Asesor EXPERTO

NUEVO

 Conocedor

 Agencia con experiencia

 Habil para la negociación

 Recien formado y altamente motivado

 Seguro  Facilmente accesible  Con recursos  Comprensivo  Entusiasta  Cuidadoso en los detalles  Responsable  Con gran experiencia  Honesto

 Entusiasta  Especializado en la zona  Cuota de mercado de la oficina  Sistema de Referidos  Operaciones Compartidas  Promedio de días en el mercado de la oficina  Porcentaje de captaciones vendidas en la oficina

Presentación  Introducción  Repaso a la información de la 1º Cita  Preguntas abiertas  Crear Ansiedad (Ellos no saben vender)  Presentación  Mostrar los servicios

Presentación  Análisis Comparativo de Mercado  Informe con detalle de cada propiedad y porqué es importante  Muéstrele el valor que obtiene de la propiedad  Deje que el cliente ponga un precio inicial y razónelo  Cierre  Determinar si su cliente cree que es la persona idónea para comercializar la propiedad  Repasar los dos documentos punto por punto  “Quiero estar seguro de que Vds. Entienden el contenido de... “

Cierre  Objeciones

 No agencias  No comisiones  No exclusivas

 Manejo de cierres  Tranquilizar  Informar  Aconsejar

 Nota de Encargo y Compromiso de Cumplimiento  Cierres parciales

Objeciones  Precio (Yo quiero X Dinero)  Hacer ver que el tiempo transcurrido es inversamente proporcional al precio que se puede pedir  Gráfico de pérdida de interés en el mercado  Pirámide de precios en el informe de valoración  Falta de confianza en el Asesor Inmobiliario si trabajamos de esta forma  Honorarios Profesionales  Trabajamos con un porcentaje del precio final de venta que Vd. Acepte. Este sistema es transparente y claro para ambas partes, y solo tenemos que negociarlo una vez.

Objeciones  Tengo que pensarlo. (Intranquilidad)  Aislar el problema y preguntar que es lo que tiene que pensar. Repasar toda la presentación recurriendo a “Si” parciales para alcanzar un acuerdo final.  No Agencias  Debería de estar vencida con los servicios de valor añadido que se han presentado

Objeciones II  Tengo otras 5 notas de encargo  Comunicar a las 5 oficinas que nosotros nos ocupamos a partir de ahora  Efecto subasta  Efecto Mariposa (Redirección de las llamadas en agencias con doble cartera)  El propietario aporta al comprador  50% de honorarios  El propietario quiere venderlo solo y tiene tiempo.  Hacer seguimiento continuo hasta que se canse. (Llamada semanal)

Objeciones II  No Exclusiva  Argumento de la subasta en el mercado  Exclusiva Vs. No Exclusiva  MLS  Aclarar el concepto que el cliente entiende por exlcusiva

Tecnicas Basicas de Cierre  “Si” Parciales  Cierre de objeciones

 Y SI TODO HA IDO BIEN…….

TENSIÓN

¡Enhorabuena!

TIEMPO

Gracias Alfonso Gordon