Cur So 102024

TRABAJO COLABORATIVO 2 DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Presentado por: JOAQUIN EDUARDO MUÑOZ GUTIERREZ CC: 10540745

Presentado a: CARLOS MANUEL ARAUJO BOLANO Tutor

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD” PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS NOVIEMBRE DE 2014

INTRODUCCION En la unidad dos se presentan ocho temas importantes para llegar a un convenio donde se manejan conflictos, teorías, negociación y acuerdos basados en el desarrollo de habilidades de negociación. Partiendo del estudio de estos temas se hará un resumen concreto de cada uno de ellos y así responder una serie de preguntas basado en la temática.

OBJETIVOS Realizar el resumen de la unidad dos de cada una de las temáticas planteadas y exponer un caso donde se haya presentado problemas de negociación registrando alternativas dadas para expresar opinión sobre el caso.

Conflicto organizacional El conflicto es una particularidad muy usual en el ser humano manifestada por medio de disputas y desacuerdo generando diferencia de opiniones, sin embargo basando el tema al conflicto organizacional es el que nace de la misma organización y presenta diferencia de objetivos entre compañeros dentro de todas las dependencias de la empresa, y el propósito es minimizar estos conflictos , ya que es inevitable y siempre va a existir, y si se extiende puede generar pérdida de tiempo y no obtener las metas propuestas dentro de la organización, afectando de manera directa el bienestar emocional y físico del personal afectado. Cuando los grupos son grandes la probabilidades de conflicto aumenta, principalmente cuando no se tiene claro un líder y la misión y vision al igual que las responsabilidades no sean claras. Las doce destrezas de resolución de conflictos Para poner en práctica: Tener perspectiva y creatividad ofreciendo respuestas creativas cambiando el enfoque. La empatía o ponerse en el lugar de la otra persona que entra en conflicto es un punto donde es difícil llegar “ponerse en los zapatos de la otra persona”. Ser asertivo es el medio de comunicación menos usado, pero si cooperamos es posible vencer la resistencia.

Estar dispuesto a resolver la situación es afrontar una parte débil del ser humano, ya que es ms guiado por el orgullo que por la razón. Dar opciones y alternativas para llegar a un punto de negociación mediando sobre los puntos de vista y para llegar a este punto debe haber disposición de las partes involucradas. Los acuerdos bilaterales Un acuerdo es el convenio, la convención, que se produce entre dos o más individuos, entre empresas, naciones, entre otros, acerca de alguna cuestión. En tanto, los acuerdos pueden concretarse en diversos ámbitos, tales como políticos, sociales, comerciales, económicos, por citar los más recurrentes. Los acuerdos bilaterales, se trata de aquellos acuerdos en los que están implicadas dos partes. Son contratos vinculantes entre dos partes que aceptan y acuerdan términos y condiciones al respecto. En materia de política internacional también pueden establecerse estos acuerdos entre dos países, como cuando una nación necesita obtener información sensible de otra para resolver un caso judicial y entonces deciden suscribir un acuerdo de colaboración en este sentido. Negociación y manejo de conflictos Los conflictos se presentan en la vida diaria al igual que las negociaciones ya que se trata de conciliar esas diferencias y ceder si es necesario para un acuerdo donde las dos partes sean beneficiadas. El manejo de estos conflictos refleja un razonamiento lógico donde es necesario utilizar métodos para empezar a resolver el problema indicando que este proceso de iniciación de

negociación tiene un final acorde para ambas partes. Actualmente se utilizan programas de neurolingüística para analizar la comunicación no verbal y verbal y así abarcar todos los asuntos donde pueden haber factores tangibles o intangibles llegando a un punto de negociación llegando a un acuerdo legítimo, es decir donde no hay ventaja de ninguna de las partes y donde el negociador juega un papel muy importante . Negociación multilateral Los acuerdos multilaterales se han convertido en un medio cada vez más importante para las naciones para resolver problemas importantes de manera que se establezca una base en común y se resuelvan puntos de diferencias actuales y potenciales. Estos acuerdos frecuentemente requieren negociaciones complejas necesarias para resolver las diferencias entre las partes involucradas y lograr un acuerdo. Son a menudo negociados para detener la escalada de tensiones internacionales, trazando los términos de un acuerdo entre las partes involucradas. Un ejemplo es el Tratado Antártico, que se firmó en 1961. Este especificaba un acuerdo entre varias naciones, incluyendo los Estados Unidos y la antigua Unión Soviética, para prohibir toda la actividad militar y pruebas nucleares. Porque negociar acuerdos comerciales El objetivo primordial de esta política es aumentar y diversificar el comercio exterior de bienes y servicios y los flujos de inversión extranjera directa. Para lograr el objetivo primero se muestran los vínculos que hay entre el mercado interno e internacional analizando los obstáculos que existen entre los dos, ya que esto es lo que impide el aprovechamiento de las ventajas que pueden

tener entrando a evaluar la situación que conllevaría a adoptar alternativas donde se manejan dos acciones finales que describen la negociación y el marco normativo. Poniendo una proyección dentro de nuestro país se evidencia que el mercado internacional puede generar un alto potencial para el crecimiento económico fortaleciendo las exportaciones e importaciones. La globalización ha generado canales importantes que llevan a estar a la vanguardia tanto en comunicación como tecnología. Resolver conflictos Se presentan tres maneras de negociar: El modelo competitivo mostrando que el objetivo final es aumentar las ganancias y en su lado opuesto esta la contra parte que nos muestra anteponer valores por medio del diálogo constructivo y como tercer modelo está el posicional donde no se busca siempre ganar sino estar a la medida de la posición en un aspecto cooperativo – competitivo. Se resalta el valor de poder negociar inculcando dentro de la empresa la cooperación negociando sin perder la racionalidad de los temas tratados y par esto es necesario saber manejar la información con actitud buscando siempre llegar a un acuerdo que beneficie a las partes. Teoría y práctica de negociaciones bilaterales Ya que las negociaciones bilaterales se realizan entre dos países se tiene en cuenta la primera etapa que incluye la negociación de un acuerdo orientadas hacia las multilaterales teniendo en

cuenta la naturaleza de los acuerdos, diplomacia, análisis, seguimientos teniendo como fin la firma de un acuerdo.

En 1912, hacia el final de una campaña presidencial muy reñida, Theodore Roosevelt programó su última gira electoral. En cada destino de su recorrido, Roosevelt planeaba captar los votos de la multitud mediante la distribución de un elegante folleto con un adusto retrato presidencial en la tapa y un conmovedor discurso en el interior: Confesión de Fe. Se habían impreso alrededor de tres millones de copias, cuando un colaborador de la campaña notó, debajo de la foto de cada folleto, una pequeña inscripción que decía: Estudios Moffett, Chicago. Como Moffet tenía los derechos de copia, el uso no autorizado de la foto podría costarle a la campaña US$ 1 por cada reproducción, y no había tiempo para reimprimir el folleto. ¿Qué hacer?. Si los impresos no se usaban en absoluto se podían malograr las perspectivas de que Roosvelt fuera elegido. Pero si se seguía adelante, podía estallar un escándalo muy cerca del momento de las elecciones, y la campaña podía estar obligada a pagar una suma de dinero imposible de afrontar. Los colaboradores de la campaña se dieron cuenta rápidamente de que iban a tener que negociar con Moffett. Pero una investigación realizada por sus agentes en Chicago reveló malas noticias: aunque en los comienzos de su carrera como fotógrafo a Moffett le atraían las potencialidades de ese nuevo medio artístico, había logrado muy poco reconocimiento. Ahora, Moffett pasaba por momentos económicos difíciles y se aproximaba al momento de retirarse con una única cosa en mente: el dinero. Desanimados, los colaboradores recurrieron al gerente de campaña, George Perkins, un ex socio de J. P. Morgan. Perkins no perdió tiempo. Llamó a su taquígrafo e hizo enviar el siguiente cable al estudio de Moffett: Estamos pensando en distribuir millones de folletos con la foto de Roosevelt en la tapa. Sería una gran publicidad para el estudio cuya fotografía sea

utilizada. ¿Cuánto nos pagaría usted por usar la suya? Responda inmediatamente. Moffett contestó enseguida: Nunca hicimos esto antes pero, teniendo en cuenta las circunstancias, estaríamos gustosos de ofrecerle US$ 250. Según se cuenta, Perkins aceptó sin regatear. La engañosa estrategia de Perkins enciende la señal de alerta de la ética y no es de ningún modo una negociación modelo sobre cómo mejorar las relaciones de trabajo. Sin embargo, este caso hace surgir una pregunta muy interesante: ¿por a qué a los empleados de la campaña les pareció tan difícil la posibilidad de negociar en este caso? Su incapacidad para ver lo que Perkins percibió inmediatamente se debía a su ansiosa obsesión por su propia parte del problema: los errores que habían cometido, el alto riesgo de perder la elección, un costo potencial de US$ 3 millones, una fecha tope inminente, y la falta de dinero para confrontar las posibles demandas de Moffett por algo que la campaña necesitaba vitalmente. Si hubieran evitado el error 1 (desatender el problema del otro) y se hubieran detenido un momento a pensar cómo Moffett veía su problema, se habrían dado cuenta de que Moffett ni siquiera sabía que tenía un problema. La genialidad táctica de Perkins consistió en reconocer la esencia de la tarea central del negociador: observar el modo en que la contraparte ve la cuestión, de tal forma que elija lo que uno quiere. Los miembros de la campaña se paralizaron ante lo que consideraban como intereses monetarios en conflicto y ante la patética BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement o mejor alternativa a un acuerdo negociado -MAAN-) que vislumbraban. Desde su perspectiva, lo único que podía hacer Moffett era sacar provecho de su desesperación. En cambio, al evitar el error número 5 (descuidar las BATNAs), Perkins comprendió inmediatamente la importancia de dar una forma favorable a las percepciones de la BATNA de

Moffett, tanto respecto de las opciones no negociables para la campaña (terribles), como de las elecciones que podía hacer Moffett (poderosas). Perkins pudo observar más allá del precio, las posiciones, y el terreno común (errores número 2: dejar que el precio aplaste otros intereses; número 3: dejar que las posiciones desplacen a los intereses; y número 4: buscar excesivamente un terreno común), y usó los diferentes intereses de Moffett para encuadrar la elección del fotógrafo en el valor de la publicidad y el reconocimiento. De haber dado por sentado que se trataba de una implacable negociación de precio estándar, no sólo habría incurrido en un completo error, sino que -peor aún- habría transformado esta suposición en una profecía autocumplida.¿Riesgoso y éticamente problemático? Sí... pero Perkins vio sus opciones como un desastre seguro frente a alguna posibilidad de evitarlo. Además, ¿Moffett debía recibir realmente una ganancia inesperada de US$ 3 millones, que se habrían evitado si se hubiese notado el error una semana antes? Es difícil responder, pero esta nota histórica sirve para iluminar la intersección entre errores, táctica y ética de la negociación.

No.

Pregunta Sobre las negociaciones bilaterales este tipo de

1

Respuesta La negociación puede

negociaciones entre quienes se realiza y quienes son formarse entre países los negociadores? Que aspectos hay que considerar para el desarrollo de 2 este tipo de negociaciones



Negociaciones y diplomacia



Análisis de las partes



Consultas internas previas



Agenda



Foro



Comisión mixta, agenda y desarrollo



Acta final



seguimiento

Quienes tienen la responsabilidad de la 3

Funcionarios del área implementación y seguimiento de los acuerdos que se económica suscriben?

Como pueden ser los acuerdo? Que es la comisión 4

Es una comisión mixta administradora del acuerdo donde se establecen los compromisos asumidos por las partes. En las negociaciones multilaterales esta entre quienes

5

Se llevan a cabo entre tres o se realiza? más países y pueden ser regionales e interregionales o mundiales En el tema de negociaciones multilaterales

6

La naturaleza del organismo Que implicación tiene, la naturaleza de los organismos

es la que define el tipo de

existentes?

negociación

Con que tipos de organizaciones están asociados los 7

ALADI países latinoamericanos Mercosur JUNAC MCA-SIECA CARICOM CEPAL

Que es el BID? 8

Es la principal fuente de financiamiento para el desarrollo económico, social e institucional sostenible en America Latina y el caribe. Que es la ALADI?

9

Asociación latinoamericana de integración. Que es el SELA?

10

Sistema Económico latinoamericano

CONCLUSIONES El estudio de los temas planteados refleja un punto muy importante en la cotidianidad del ser humano al afrontar de manera diaria conflictos y posibles soluciones de manera negociadora, llegando a una conclusión reflejada en la sociedad en general que es la necesidad de llegar a un punto neutro ,donde las partes afianzan el conocimiento hacia la parte comercial y se haga necesaria una intervención buscando puntos positivos que fluctúen dentro del rango empresarial y con el único propósito de mostrar y aceptar de manera legítima que es posible llegar a un acuerdo mutuo que beneficie y muestre como primera medida que el dialogo es y ha sido nuestro canal de comunicación.

BIBLIOGRAFIA http://66.165.175.230/campus10_20142/file.php/15/unidad_2/Referencias_Bibliograficas_requeri das/Los_acuerdos_bilaterales.pdf http://66.165.175.230/campus10_20142/file.php/15/unidad_2/Referencias_Bibliograficas_requeri das/Negociacion_Multilateral.pdf http://66.165.175.230/campus10_20142/file.php/15/unidad_2/Referencias_Bibliograficas_requeri das/Resolver_conflictos.pdf http://66.165.175.230/campus10_20142/file.php/15/unidad_2/Referencias_Bibliograficas_requeri das/doce_destrezas_resolver_conflcitos.pdf http://66.165.175.230/campus10_20142/file.php/15/unidad_2/Referencias_Bibliograficas_requeri das/negociacion_manejo_conflictos.pdf http://66.165.175.230/campus10_20142/file.php/15/unidad_2/Referencias_Bibliograficas_requeri das/por_que_negociar_acuerdos_comerciales.pdf http://66.165.175.230/campus10_20142/file.php/15/unidad_2/Referencias_Bibliograficas_requeri das/teoria_y_practica_negociaciones_bilaterales.pdf