Cuentas Clave y Nacionales

 

ORGANIZACIÓN PARA DAR SERVICIO A LAS CUENTAS CLAVE Y NACIONALES

 

INTRODUCCIÓN

Este informe informe da a conocer que la clave está en identificar una estructura para las ventas en equipo puedan satisfacer las necesidades de los clientes, las cuales permitan que cada persona del equipo pueda resaltar sus talentos únicos a cada cliente y obtener los beneficios para la empresa, acompañado de las diferentes innovaciones constantes que vienen dándose en este mundo de negocios cambiante y aportando con ellas un valor único a la organización.

 

MARCOS ORGANIZACIONALES

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Los marcos de una organización determinarán los modos en los que opera en el mercado y los objetivos que podrá alcanzar. alcanzar.

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Todo esto se da en la función de administración de las cuentas principales, algunos de ellos son:

a) Asignar las cuentas clave a los altos ejecutivos de ventas.

b) Crear una división corporativa independiente.

c) Crear una fuerza de ventas independiente independient e que se encargue de las cuentas principales.

 

CUENTAS CLAVE CLAVE A LOS EJECUTIVOS DE DE  A) ASIGNAR LAS CUENTAS VENTAS

Es una práctica muy común la visita de los ejecutivos de venas o de marketin marketing g a las cuentas clave o las nacionales de una empresa, sobre todo en el caso de pequeñas empresas que no cuentan con los recursos necesarios para sostener una división o fuerza de ventas. En organizaciones pequeñas usualmente es el dueño, empresario o el mismo gerente quien se encarga de la atención,, servicio y desarrollo de este tipo de atención cuentas.

 

B) UNA DIVISIÓN INDEPENDI INDEPENDIENTE ENTE PARA LAS CUENT CUE NTAS AS CLAVE

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Este enfoque permite la total integración de las actividades act ividades de producción, logística, marketing y ventas, introduciendo diferentes divisiones que proceden de una determinada segmentación dentro de la organización.

 

Las de este enfoque de división independiente en las cuentas clavedesventajas son: •

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Duplicación de los esfuerzos Gatos adicionales en la unos creación de toda una organización de producción y de marketing solo para cuantos clientes. Riesgo a fracasar. Dependencia del cliente.

 

C) UNA VENTAS INDEPENDIENT IN DEPENDIENTE E PARA LAS UN A FUERZA DE VENTAS CUENTAS CLAVE Los beneficios de esta fuerza de ventas es: •

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El gerente de la cuenta, al concentrarse en algunos clientes c lientes específicos, llega a familiarizarse con los problemas y las necesidades de cada cliente La posibilidad de dedicarles el tiempo necesario para brindar un servicio de gran calidad a cada uno de ellos. Seleccionar a sus vendedores más experimentados y competentes para que formen parte de la fuerza de ventas de las cuentas nacionales, con el cual se garantiza que los clientes importantes reciban la atención de expertos en ventas.

 

E) VENTAS EN EQUIPO Para conformar un equipo de ventas es indispensable definir con del claridad los objetivos y las responsabilidades de cada uno de los integrantes mismo. El equipo de ventas deberá presentar las siguientes características: •

Compromiso total del equipo

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Luchan por mantener consistencia en el nivel de rendimiento

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Usan el liderazgo para fomentar lealtad y confianza en el equipo

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 Evitan la trampa de la complacencia c omplacencia por éxitos pasados

 

F) ALIANZA DE MULTINIVELES Es una táctica de venta que consiste en una red compuesta por un consumidor final que adquiere productos directamente del fabricante a precios más accesibles. En este sistema la empresa siempre gana, porque:

 

1. Esta es una estrategia que permite movilizar una gigantesca fuerza de ventas. 2. No se requieren contratos formales. 3. Abre  Abre áreas de oportunidad oportunidad sumamente interesantes al llegar hasta el público consumidor y explicarles detalladamente los usos y beneficios del producto. 4. Las ventas multinivel es un sistema que está hecho por los mismos consumidores y que el afán de reconocimiento y de ganancias los hace auto perfeccionarse sin que la empresa tenga que invertir demasiado en ello.

 

  G. ALIANZA CO-MARKETING

Las alianzas a menudo en el con marketing implican múltiples socios y los esfuerzos de ellos pueden afectar indirectamente a la demanda de los otros socios. Sin embargo socios individuales pueden ignorar los efectos de este tipo de efecto e invertir de manera optima. Basándose en:

 

Que las empresas que realicen el esfuerzo conjunto vayan dirigidas al mismo mercado meta, o compartan características muy

Que sean compañías afines, en términos de valores, creencias, filosofía.

parecidas en sus mercados.

Tener apertura para el intercambio de información y establecimiento establecimi ento de acuerdos.

Alineación de objetivos y expectativas por parte de los involucrados.

 

H. ALIANZAS LOGÍSTICAS Y PEDIDOS COMPUTARIZADOS

La logística coordina y planifica diferentes actividades con el objeto de que que el producto producto llegue a su usuario final en en el tiempo, tiempo, forma adecuada y al menor costo y efectividad efectiv idad posible, es por ello que el cambio tecnológico reciente comenzó a introducir la formación de alianzas logísticas conjuntamente con la creación de sistemas de información y de pedidos computarizados.