Cuaderno de Plan de Negocio

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  ¿Con quiénes coordinamos para vender más productos y servicios?

¿Qué tal son nuestros sistemas de registros?





¿Cuáles son los recursos que podemos adquirir con menores niveles de costos económicos?

¿Tenemos únicos?





acceso

a

recursos

DEBILIDADES ¿Qué áreas operativas de la empresa deben ¿Qué tipos de productos, servicios o mejorarse? procesos deben evitarse?





32

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  ¿Qué recursos son escasos para producir nuestros productos o servicios?

¿Con que capacidades cuentan nuestros empleados?





¿Qué tipo de resistencia se tiene por parte del personal, los proveedores y los clientes para asumir cambios?

¿Qué servicios básicos nos hacen falta?





OPORTUNIDADES ¿Qué tipo de información conocemos de los ¿En qué proyectos o programas se mercados en los cuales se comercializan nos puede permitir ingresar? nuestros bienes y servicios?





¿Cómo nos afectan positivamente, las leyes actuales que incorporan las actividades de la empresa?

¿Qué tecnologías podemos adquirir para mejorar nuestros sistemas productivos?





33

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  AMENAZAS ¿Qué factores políticos o sociales afectan las ¿Qué acciones están desarrollando ventas de la empresa u organización? nuestros competidores?





¿Están las instituciones dispuestas a apoyarnos?



�

financieras

¿Qué cambios en afectan la empresa?

el

entorno



Análisis de Mercado

El análisis de mercado es determinante para el logro de las metas de la empresa, ya que aquí se visualizan situaciones críticas de la empresa, lo que determina la satisfacción del cliente, ya que este análisis visualiza la producción de bienes y servicios que la empresa desarrolla, los costos y precios de los mismos, las acciones para promocionarlos y comercializarlos y la valoración de los recursos humanos, como factor determinante en la industria turística. o

Productos y servicios

Se entiende como productos y servicios los objetos o experiencias que pueden ser comprados o vendidos y que satisface las necesidades de una persona o un grupo.

34

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  Los productos y servicios poseen dos grandes atributos, las características propias que son los rasgos del bien y servicios elaborados, y la otra característica son sus beneficios que hacen que haya satisfacción del cliente. Mencione los principales productos turísticos y los servicios que se relacionan con ellos: N°

Producto turístico principal

Producto turístico complementario

Servicios relacionados

1 2 3 4 5 6 7 Para efectos de comercialización se pueden diseñar paquetes turísticos, para ello se puede establecer los siguientes datos: Nombre del Paquete Duración Costo por persona del paquete US$ Costos por servicios (US$)

1

Personas 2 a 10

10 a 15

Transporte Alojamiento Alimentación Guías de turismo Entradas (acceso) Otros servicios Hora

Itinerario del paquete Actividad Responsable

Observación

35

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  o

Precios, Costos y Punto de Equilibrio

Los precios de los productos y servicios que la empresa oferta deben estar definidos a través de análisis técnicos de los costos de los mismos, buscando siempre llegar al mínimo, el cual es el punto de equilibrio. Se detalla a continuación los conceptos de precios, costos y punto de equilibrio. Precios: es el valor monetario que se asigna a un bien o a un servicio y por el cual un demandante debe pagar a un oferente de dicho bien o servicio. A través del tiempo, un precio de un bien o un servicio puede crecer o decrecer (inflación o deflación). La estructura de precio está compuesta por el costo de producción del bien más los beneficios generados por su comercialización. Costos o coste: es el gasto económico que representan la fabricación total de un bien o servicio. El costo de un producto es igual al costo de la materia prima, el costo de la mano de obra directa e indirecta, los costos de amortización de los equipos e instalaciones utilizadas. Generalmente el costo determina el precio de venta del producto o servicio. Punto de equilibrio: es el punto donde los ingresos adquiridos en concepto de venta o comercialización de los bienes y servicios producidos por una empresa u organización cubren en su totalidad los gastos generados por la producción de estos bienes y servicios. Si el ingreso generado por la venta de los bienes y servicios es mayor al punto de equilibrio la empresa tendrá utilidades o beneficios, si por el contrario, los ingresos por la venta de los bienes y servicios es menor al punto de equilibrio, la empresa tendrá perdidas. Por lo tanto, al llenar la siguiente tabla, sabremos cuales son los costos, precios y puntos de equilibrio que tiene la empresa u organización: Bien o servicio

Costo

Precio

Punto de equilibrio

Comentarios

1

2

36

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR 

3

4

5

o

Promoción y Comercialización

La promoción y comercialización de los bienes y servicios que la empresa u organización tiene, determina en gran medida los niveles de ventas a alcanzar, sobre todo en sectores económicos como el turismo, donde la utilización de los diversos medios de promoción y comercialización muestran las líneas general de empoderamiento de mercados consolidados y de mercados potenciales que sean emisores de turistas. Para realizar la promoción, se tiene que tener en cuenta el uso de todos los medios legales posibles, buscando en primer lugar conocer las características de nuestros mercados metas.

1. ¿Qué materiales promocionales tenemos a disposición para nuestros clientes?



37

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  2. ¿Dónde están ubicados los materiales promocionales?



3. ¿En cuántos idiomas tenemos materiales promocionales?



4. ¿Qué otros materiales promocionales podemos utilizar?



5. ¿De dónde podemos adquirir fondos económicos para elaborar materiales  promocionales?



38

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  Estos son algunos de los materiales promocionales que se pueden utilizar: Material promocional

Marque con una Precio X Cantidad Actual A futuro Unitario Total

Brochure Flyer Volantes Calendarios Tarjetas de presentación Vallas Rótulos Camisetas Gorras Sitio web propio E-mail Facebook Otras redes sociales Suscripciones a sitios web Suscripciones a revistas especializadas Suscripciones a guías de turismo Prensa escrita nacional Televisión Radio

o

Plan de Mercadeo

Toda empresa u organización que produzca bienes y servicios debe desarrollar acciones de promoción y comercialización, ya que esta es la forma de hacer que el cliente sienta la necesidad o desarrolle la preferencia por nuestro producto. El plan de mercadeo debe ser claro, sencillo y honesto para el cliente. Para elaborar el plan de mercadeo, es necesario desarrollar un documento que contenga diversos componentes, en dependencia de las tendencias y circunstancias del entorno donde se ubica la empresa y su producto.

39

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  Un plan de mercadeo puede considerar el hacer un análisis del mercado previo, lo que ayudaría a determinar cuáles son las características de los mercados actuales y los mercados potenciales, la estrategia de mercadeo que integra la filosofía de las 4 P: Producto, Precio, Distribución (Place) y la Promoción o Publicidad. Ahora bien, todas las empresas cuentan con acciones de mercadeo, en menor o mayor medida estructuradas de acuerdo al nivel organizativo y gerencial de la empresa u organización, pero para nuestro caso:

1. ¿Conocemos nuestros segmentos de mercado? ¿Cuáles son?



2. ¿Disponemos de un plan de promoción y comercialización de nuestros  productos?



3. ¿Tenemos una marca (logo y eslogan) que nos identifique y posiciones en el mercado?



40

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  4. ¿Hemos analizado si los materiales promocionales que tenemos son de impacto para la captación de clientes?



5. ¿Esta actualizado nuestro material promocional? ¿Porque?



o

Recursos Humanos

Los recursos humanos son un factor clave en el logro del estatus de nuestra empresa u organización en el mercado, ya que la calidad de los bienes y servicios se debe en un gran porcentaje en la calidad y capacidad de la mano de obra. Los recursos humanos son en esencia la condicionante para el procesamiento de la materia prima, para la operativización de la maquinaria y para la atención directa al cliente. Todas estas condiciones o necesidades del recurso humano, debe ser considerada por la empresa para capacitar al personal y mejorar sus conocimientos y generar una mejora en los bienes y servicios que se producen. Al considerar la mano de obra, es bueno que la empresa conozca su medio, las comunidades vecinas, las instituciones de educación y formación que existen en la zona y la disponibilidad de mano de obra que hay. El reconocer las características que debe poseer el personal que labore en las actividades turísticas que desarrolla la iniciativa, debe ser un proceso planificado donde se determinen las necesidades del personal idóneo a contratar de acuerdo al 41

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  giro de la empresa, la cantidad de personas requeridas, su formación académica y profesional, sus habilidades y la experiencia. Puestos

Procedencia N° de Nivel Capacidad Edad personas Local Foráneo Académico

Necesidades de capacitación

Gerente Administrador Responsable de cocina Cocinero (a) Ayudante de cocina Ama de llave Camareras Responsable de restaurante Meseros Bartender Personal de Limpieza Guarda de seguridad Conductores Guías de turismo Recepción Adquisiciones Mantenimiento Jardinero Mercadeo Contador Asesor legal Otro

Es necesario establecer un plan de capacitación que se adecue a las necesidades de la empresa en cuestiones operativas y en aspectos generales como medio ambiente, sostenibilidad u otros temas. Tema de capacitación

Participantes Duración

Facilitado por

Costo Observaciones

Atención al cliente Preparación y manipulación de alimentos Sostenibilidad Primeros auxilios Género 1. 2. 3.

42

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  �

Análisis Financiero

El análisis financiero de una empresa u organización está determinado principalmente por los estados generales de contabilidad y finanzas, sustentados en los estados financieros, balance general y demás soportes financieros de la empresa. Todo este análisis es conocido como Inversión Inicial del negocio. Todo este análisis de la situación financiera-contable actual de la empresa nos permite definir las proyecciones de gastos en que se incurrirán debido a las metas previstas en el Plan de Negocio, para lo cual se debe contar con Capital de Inversión, lo cual es el recurso liquido o en efectivo del cual dispone la organización para operativizar la empresa al iniciar con la aplicación y ejecución del Plan de Negocio, para ello es necesario definir los montos con que dispone la empresa respecto a: Rubros

Montos Estimados (US$)

Activos Fijos Promoción y comercialización Activos líquidos Servicios profesionales Contratación de nuevo personal Equipamiento Otros Todo el estado financiero de la una organización o empresa, están conformados por los estados de resultados y los balances general. Las dos grandes líneas definidas en estos estados o balances son los Activos y los Pasivos. Los activos son los recursos propiedad de la empresa o la organización. Los pasivos son las deudas u obligaciones que la empresa tiene que pagar debido a las adquisiciones de bienes y servicios provistos por proveedores. La diferencia entre Activos y Pasivos es el capital del cual dispone la empresa, lo que pueden ser utilidades cuando el activo es mayor que el pasivo, o déficit cuando es viceversa. A continuación se presenta un balance general detallado de acuerdo a los requerimientos básicos de una empresa u organización, el cual puede ser completado y que servirá para la realización práctica y sencilla de este instrumento de gran gr an valor: 43

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  Balance General Activos Activo Circulante Caja Banco Inventarios Total Circulante

Activo Fijo Mobiliarios y equipos Edificio Vehículos Terreno Total Activo Fijo

Pasivos Pasivo Circulante Documentos por pagar CP Cuentas por pagar Sueldos acumulados Intereses acumulados Impuestos acumulados Total de Pasivos Circulante Pasivo Fijo Préstamo a largo plazo Total de Pasivo Fijo Total Pasivo Capital Patrimonio propio Total Capital

Total Activos

Total Pasivo más Capital

Respecto a los Estados de Resultados, se puede utilizar el siguiente modelo. ESTADO DE RESULTADOS RESULTADOS Para llenar Ingresos Ventas

por

Otros ingresos Total Ingresos Costos ventas Gastos

de

Ingresos económicos totales adquiridos en concepto de prestación de servicios o venta de productos Ingresos extras captados en concepto de otras actividades Ingresos por Ventas ++ Otros Ingresos Costos asumidos por la venta de bienes bi enes y servicios

Total Egresos

Gastos operativos fijos y variables de la empresa u organización Costos de Ventas + Gastos

Utilidad Bruta

Total de Ingresos – Total Egresos

Impuestos

Pagos ante las autoridades de acuerdo a regímenes pre establecidos y asumidos por la empresa 44

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  Utilidad Neta

Utilidad Bruta – Impuestos

El modelo presentado para realizar el Estado de Resultado puede ser definido mensualmente, y se puede hacer un consolidado por periodos de tiempo de mayor prolongación como trimestres, semestres o anuales. El flujo de caja es uno de los mayores instrumentos utilizados por la organización o la empresa para proyectar el análisis financiero que permita definir que no se tendrá problemas para enfrentar las obligaciones que se derivan de la aplicación del Plan de Negocios. Al igual que el Estado de Resultados, grava los egresos e ingresos procedentes de las actividades económicas de la empresa, con la diferencia que se toma en consideración, las inversiones en activo fijo, que la empresa planea ejecutar en un determinado periodo, y en situaciones más directas, todas las actividades que generen movimiento de dinero, (de ahí su nombre, Flujo de Caja, ó efectivo). Para llenar Ingresos por Ventas Otros ingresos Total Ingresos

FLUJO DE CAJA Procedentes de: Estado de Resultados Estado de Resultados Estado de Resultados

Costos de ventas Gastos

Estado de Resultados Estado de Resultado

Análisis de rentabilidad del proyecto: •

Valor Actual Neto (VNA )> )> 0 : Devuelve el valor neto de los flujos analizados a través de una tasa de descuento, luego descontando el valor inicial de la inversión. �� ����� ������ ����������� � ��

 

  �

�������� ���� �� ���� �������.

� �   

  

� �

�

  

  

+ � + �+� - INVERSION INVERSION INICIAL � � � 

45

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  Utilidad Neta Valor Actual •

Inversión Periodo 1

Periodo 2

Periodo 3

Periodo 4

Periodo 5

























INDICE DE RENTABILIDAD > 1 1: Muestra un análisis entre los flujos descontados, y la inversión inicial. (FLUJOS/Inversion inicial)   

    

� �



  

  

  

+� + �   �   �  � �

��������� �������

� �

Periodo 1

Periodo 2

Periodo 3

Periodo 4

Periodo 5

Utilidad Neta











Valor Actual



























Entre  Inversión ndice de  Rentabilidad VNA = ___________

TOTAL



���� �� ����� ��� �������

Índice de rentabilidad = ______________ TASA INTERNA INTERNA DE RETORNO El análisis de sensibilidad RE RETORNO TORNO (TIR) > TASA DE DESCUENTO: DESCUENTO: El que muestra a que tasa de descuento el Valor actual neto es 0.

46

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  �

Matriz de Ruta Critica

La Ruta Critica es una herramienta que define y simplifica las acciones programadas por la empresa, estructurándolas para que se dé un aprovechamiento optimo del tiempo y los recursos. En algunas ocasiones en la Matriz de Ruta Crítica se incorporan los responsables del cumplimiento de determinadas acciones. El no cumplimiento del proceso de planificación en la matriz de la ruta crítica afecta directamente a la empresa, ya que hace que los procesos programados sean desfasados y por ende no se logren cumplir las metas propuestas, atrasando el ciclo de desarrollo del negocio. A continuación se muestra un ejemplo de una matriz de ruta crítica: Descripción Firma de convenio Levantamiento de información Procesamiento de la información Entrevistas a actores claves Procesamiento de información adquirida en las entrevistas Análisis de la información Presentación de 1er borrador de documento final Revisión del 1er borrador Integración de observaciones y recomendaciones al 1er borrador Presentación de resultados Entrega de productos finales

3

Responsable

Periodo de tiempo3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

INTUR-Asesor Asesor Asesor Asesor Asesor Asesor Asesor INTUR Asesor Asesor Asesor

 ��� �������� �� ������ ������ ��� ����, �������, ����� � ����.

47

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  �

Conclusiones y Recomendaciones

Las conclusiones del plan de negocios deben permitir argumentar en forma resumida, los resultados de los análisis efectuados en la elaboración de cada uno de los aspectos del Plan de Negocios. Las conclusiones deben ser escritas al final, ya que estas se construyen en base a los resultados obtenidos con la elaboración de cada uno de los aspectos que componen el plan de negocios. Las conclusiones deben ser sencilla y resumidas, ya que deben denotar aspectos generales del plan. Las conclusiones pueden ser interpretadas como aspectos positivos de la empresa o los aspectos a mejorar. Las recomendaciones son la información facilitada para proponer posibles soluciones a los aspectos a mejorar, encontradas en el documento, calificados de acuerdo a los recursos a necesitar y los efectos que tendrá en el desarrollo del negocio.

48

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR  Ejemplo de un plan de Negocio Uniendo todos los puntos anteriores ¿Cómo nos queda el plan de negocios?4 Resumen Ejecutivo



Introducción



Antecedentes



Análisis Organizativo



Análisis Estratégico Misión



Visión



Valores



Principios



Política de Calidad



Análisis Competitivo Nivel Internacional



Nivel Nacional



Nivel Local



Análisis FODA Fortalezas

 4

Oportunidades



Debilidades



Amenazas



 �� ����� ������� � ��� ���������� ������� �� ������ �� ������� �� ��� 6 ����������� ������� ��� �����

49

Cuaderno de Elaboración de Planes de Negocio Proyecto Fincas Agro  Turísticas Turísticas - INTUR INTUR   INTUR 

Análisis de Mercado Producto



Precios, costos yy punto punto de equilibrio



Promoción y comercialización



Plan de mercadeo Análisis de mercado



Análisis de competidores



Consolidación de la demanda actual



Canales de comercialización



Plan de contingencia Recursos Humanos

Metas consolidadas

 Seguimiento y control del plan plan



Diversificación de la oferta

 Nuevas estrategias



 

Análisis Financiero



Matriz de ruta critica



Conclusiones y recomendaciones



50