Crediscotia[1]

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN

EMPRESA: CREDISCOTIA FINANCIERA SA

INTEGRANTES:

•Chavez García Yessica •Mostacero Vargas Isaac •Ramírez Laiza Adela •Solano Calderón Roger •Trelles Ganoza Elsi •Vasquez Sanchez Williams

Contenido 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.

Cómo funciona el negocio? Direccionamiento estratégico: Visión, misión, valores Matriz: análisis macro entorno Matriz: Perfil competitivo del sector Matriz: análisis de competencia Cadena de Valor Ventaja Competitiva FODA Objetivos estratégicos por perspectiva Estrategias: Segmentación, posicionamiento, crecimiento, competitivas Estructura Orgánica: Organigrama estructural, hoja de puestos Tablero de control. Plan de contingencia. PROF. ORLANDO PONCE POLANCO

DATOS DE LA EMPRESA

•Empresa

: Crediscotia Financiera S.A.

•Fecha de Constitución

: 09/08/1994

•Razón Social

: Crediscotia Financiera S.A.

•Giro del negocio

: Intermediación Financiera

•Cantidad Sucursales

: 75

•Cantidad Empleados

: 2,500

FUNCIONAMIENTO DEL NEGOCIO

DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO VISION ACTUAL Ser líder en la solución de necesidades de consumo y emprendimiento en el Perú.

MISION ACTUAL

Dar acceso a soluciones financieras sencillas y oportunas que hagan posible los proyectos de los emprendedores y familias del Perú.

VALORES

o o o o o

Integridad Respeto Dedicación Perspicacia Optimismo

DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO VISION PROPUESTA Líder en la solución de necesidades de consumo y emprendimiento en el Perú.

MISION PROPUESTA Dar acceso a soluciones financieras que hagan posible los proyectos de los emprendedores y familias del Perú

VALORES PROPUESTOS -

Transparencia en la gestión de nuestros servicios. Innovación como palanca de progreso. Ética, un comportamiento ético e integridad personal y profesional como forma de entender y desarrollar nuestra actividad.

MATRIZ AXIOLOGICA Grupo de referencia

Clientes

Colaboradores

Empresa

Accionistas

Proveedores

Sociedad

Estado

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

x

X

X

X

X

Principios

Transparencia

Responsabilidad Social Innovación

X

Rentabilidad

X

X

X

X

Eficiencia

X

X

X

Ética

X

X

X

X

x

MATRIZ DE ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE Contexto

Fenómenos observados

Tendencias

Oportunidades

Amenazas

Apenas Perceptibles Fuerte Débil

A x E-V

SxG-V

0 -10

0 – 10 Valor 0-10

0-10

Prioridades Valor

Político

Nueva Política Económica

x

-

5

6

30

1

Económico

Inflación

x

-

4

5

20

4

Socio Cultural Inclusión social

x

7

6

Tecnológico

Avance tecnológico

x

8

9

Globalización

Fusiones entre Entidades

x

5

42

2

72

Amenazas A= Atractivo para la organización S= Probabilidad de suceder E= Probabilidad de éxito G= Gravedad si aparece V= valor ( A x E ) V= Valor ( S x G ) PROF. ORLANDO PONCE POLANCO

5

5

25

3

ANALISIS MACROENTORNO Tecnológico La tecnología de Crediscotia es cada vez más creciente. Crediscotia está en una constante innovación de equipamiento.

Político Incertidumbre política: El nuevo gobierno puede emitir leyes que afecten al sistema financiero. Económico Expectativa de inflación en el país, influye en el movimiento circulatorio del sistema financiero. Sociocultural La Inclusión social brinda oportunidades para la creación de nuevos emprendedores.

Globalización Mantener la vanguardia acorde al avance a nivel mundial

CONCLUSION Considerando el entorno externo y dado que el actual gobierno mantiene la política de crecimiento económico, el país no se ve afectado y esperamos que el mercado se mantenga.

ANALISIS DE LA INDUSTRIA

UN VENDEDOR

Producto no diferenciado

POCOS VENDEDORES

MUCHOS VENDEDORES

OLIGOPOLIO OLIGOPOLIO PURO PURO

COMPETENCIA COMPETENCIA PURA PURA

OLIGOPOLIO OLIGOPOLIO DIFERENCIADO DIFERENCIADO

COMPETENCIA COMPETENCIA MONOPOLISTA MONOPOLISTA

MONOPOLIO MONOPOLIO PURO PURO Producto diferenciado

MATRIZ DE POLITICA DIRECCIONAL

FUERZA DE LA COMPAÑIA

Alto

Normal

Bajo

Diversificación

Retiro en fases; fusión

Retiro de inversión

No atractivo

Segmentación del mercado

Mantenimiento de posición; penetración del mercado

Imitación; retiro en fases

Promedio POTENCIAL DEL MERCADO

Liderazgo en el mercado innovación

Expansión; diferenciación del producto

Generación de efectivo

Atractivo

ANÁLISIS COMPETITIVO DE PORTER BARRERA DE ENTRADA •Identificación de marca

COMPETENCIA

•Demanda de tecnología •Necesidad de equipamiento •Acceso al servicio

PROVEEDORES PODER PROVEEDOR •Outsoursing: Personal capacitado en venta de productos financieros. •Service: Personal altamente capacitado en la labor de vigilancia.

Crecimiento en número de clientes del resto de entidades. Fácil accedo a créditos de importes elevados por parte de Mi Banco Migración de clientes a Mi Banco y Cajas y Edpymes. Fusiones entre entidades del sector

CLIENTES

PODER DE COMPRADOR

PRODUCTOS SUSTITUTOS

•Service: Tecnología de punta (impresas, PC etc.)

•Impacto de los servicios en el costo y en la

•Créditos por parte los proveedores de productos de consumo masivo. •Prestamistas. •Juntas

•diferenciación

•Créditos de las tiendas comerciales.

•Importancia del volumen para el proveedor

DETERMINACIÓN DE LA RIVALIDAD

•Negociación de tasa de interés , monto y plazo. •Inmediatez en la solicitudes de crédito •Exigencia de atención rápida para incidencias

ANALISIS DE LA INDUSTRIA VARIABLES

MI EMPRESA

COMPETENCIA 1

RUC

20255993225

20341198217

Inicio Operaciones

09/08/1994

02/03/1998

Productos

• Tarjetas de crédito de consumo, • Préstamos de consumo • Créditos a microempresas • Depósitos productos pasivos • Pagos de servicios • Recarga de tarjetas prepago. • Transferencias nacionales.

• .Tarjetas de crédito de consumo, • Préstamos de consumo • Créditos a microempresas • Depósitos productos pasivos • Factoring. • Leasing. • Pago de servicios • Transferencia al exterior.

Sectores que atiende Servicios

Público y Privado

Público y Privado

Intermediación financiera

Intermediación financiera

Directo

Directo

2,500

2,755

www.crediscotia.com.pe

http://www.mibanco.com.pe

Marcas que representa Canal - Local Imagen N° Colaboradores

Web site

ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR Procesos Principales: 1. Préstamos / Administración de Riesgo Crediticio

2. Administración de Inversiones y Activos

Generación y Monitoreo De Créditos (GC)

Mercadeo Y Venta (MV)

Generación y Monitoreo De Créditos (GC)

3. Servicios Transnacionales y Pagos

Recuperaciones (RP)

Mantenimiento Y Procesamiento De Cuentas (MP)

Servicios al Cliente (SC)

Procesos de Soporte: (AR) Administración de Riesgo / Análisis de Portafolio

(RH) Administración de Recursos Humanos

(MN) Mejoramiento continuo del negocio

(AL) Administración de los servicios legales

(RE) Administración de relaciones externas

(PD) Planificación Estratégica

(AI) Administración de las instalaciones y serv. Corp. (AF) Administración financiera

(CP) Compras / Proveduria (ST) Desarrollo y Mantenimiento de sistemas

y tecnologia.

VENTAJA COMPETITIVA Ventaja Competitiva

Posición empresa

Posiciòn competidor

Importancia de mejorar la posición

Capacidad competidor para mejorar la posicion

8

7

A

A

Mantener

Atención Personalizada

8

6

A

M

Monitorear

Producto diferenciado

9

1

B

A

Mantener

Alianzas estrategicas

9

5

B

A

Mantener

Tecnología

A= alta

M= media B= baja

SOLUCION A TU ALCANCE!

Acción recomendada

OPORTUNIDADES 1. 2. 3.

Percepción positiva de nueva imagen en mercado Mercados de baja experiencia crediticia Alianzas con otras instituciones

AMENAZAS 1. 2. 3.

Sobreendeudamiento en el mercado Oferta constante de productos de la competencia Competencia de actores Cajas y Mi Banco

MATRIZ FODA FORTALEZAS 1.

Respaldo patrimonial

2.

Soporte funcional y plataforma tecnológica

3.

ESTRATEGIAS FO F4 – O2 : Diseñar nuevas campañas para el otorgamiento de créditos

F1-F2 – A1 : Implementar tecnología de punta para reducción de morosidad

F2-F5 – O3 : Desarrollar portafolio de productos

F5– A2 : Desarrollar procedimientos de servicio al cliente para fidelizarlos

Capacidad directiva en el sector

4.

Estructura comercial

F3 – O2 : Trasmitir y difundir seguridad y confianza en los productos y servicios ofrecidos

5.

Innovación de productos

F1– O1 : Penetración de mercado

DEBILIDADES 1. 2. 3.

Nivel de mora Provisiones Estructura de remuneraciones de canales de atención

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DO D1 –D2– O2: Reducir el monto promedio otorgado a clientes sin experiencia crediticia D3 – O3 : Incentivar al personal con la creación de nuevos productos generando premios.

F3 – A3 : Preparar estrategias de mercado para reducir migración

ESTRATEGIAS DA D1 – A1: Llegar a acuerdos con la competencia a fin de referenciar a los clientes para evitar índices de morosidad D3 – A3: Desarrollar incentivos en la captación de cliente nuevos de la competencia para evitar la fidelización con ellos.

ESTRATEGIA GENÉRICA

Amplitud del alcance competitivo

Fuente de Ventaja Competitiva Costo

Diferenciación

Mercado objetivo amplio

Liderazgo en costos

Diferenciación

Mercado objetivo estrecho

Enfocada en bajo costo

Enfocada en diferenciación

CLASIFICACION DEL MERCADO

70% Informal 30%Formal

Su mercado objetivo lo constituye el segmento de consumo de personas naturales preferentemente dependientes, miembros de empresas familiares, así como micro y pequeños empresarios de los estratos socioeconómicos medio y bajo.

SEGMENTO

MERCADO POTENCIAL (3.5 mlls) Micro empresas a nivel nacional

MERCADO OBJETIVO (160.000) Microempresas Potenciales Con nivel comercial adecuado de 1000 a 120,000

MERCADO META (10,000) Microempresas con interés en adquirir créditos

ESTRATEGIA DE SEGMENTACION

MACROSEGMENTO

Microcrédito en el Perú

MICROSEGMENTO

Microcrédito ubicados en La Libertad

CARACTERISTICA DEL CLIENTE DEMOGRAFICA

Persona natural

GEOGRAFICA

Departamento de La Libertad

CONDUCTUAL

Disposición a invertir en su negocio

RESPUESTA DEL CLIENTE PRECIO

De acuerdo al Mercado

CALIDAD DEL PRODUCTO

Alta

OPORTUNIDAD EN LA ENTREGA

Rapidez en respuesta a la solicitud de crédito

CONDICIONES DE PAGO

Mensual

POSICIONAMIENTO

Por Beneficio: Atención Inmediata y Personalizada

ESTRATEGIA COMPETITIVA

Posición Competitiva

Estrategia de Liderazgo

Ganar más participación de mercado

TABLERO DE CONTROL LINEA META INDICADORES BASE 2011 Incrementar volumen de Incrementar 3% anual 100% 103% % cuota de FINANCIERA credito mercado

PERSPECTIVAS OBETIVO ESTRATEGICO OBJETIVOS 2011

COMERCIAL

PROCESOS

INICIATIVAS Crear alianzas estrategicas de expansion

Fortalecer la recordación Incrementar en 3% la 100% 103% Estudio de mercado año 1 / Desarrollar diptico con de la marca recordación Estudio de mercado año 2 promociones exlcusilvas Crediscotia Acuerdos de servicio SBC/CSF

0 Reclamos

0%

Reporte de reclamos año 1 / 100% Reporte de reclamos año 2 / Revision de procesos automatizados

PERSONAL Mantener personal idoneo Realizar 01 reunion 100% 100% Reuniones asistidas / e involucrado semanal Reuniones planificadas

Revision de agenda y medidas correctivas

RESPONSABLE FECHA GERENTE DE 31 de dic. FINANZAS

GERENTE COMERCIAL

31 de dic.

31 de dic. GERENTE OPERACIONES GERENTE RRHH

31 de dic.

RANGO DE LOS INDICADORES VERDE AMARILLO ROJO

ESTRUCTURA ORGANICA Gerencia General René Jaime

Gerencia General Adjunto Juan Carlos Larrosa Roles de Control

Roles de Soporte

Roles de Negocio

Gestión de Personal Javier Tres sierra

Negocios de Consumo Roberto Marroqui

Negocios de Microempresa Nano Guerra

Planeamiento y Desarrollo Comercial Perico Wagner

Canales de Atención Dorita Alascue

Créditos de Consumo y

Microempresa Juan García Vizcaíno

Organigrama MICROEMPRESA Gerente de Negocios Microempresa

Jefe de Administración de Ventas

Secretaria

Coordinador de ventas Externas

Jefe de Alianzas y Proyectos de Infraestructura

Administrador de Cuentas Convenios y Proyectos MES

Asistente de Ventas Externas

Gerente Zonal I

Gerente Zonal II

Gerente Zonal III

Asistente de zona

Jefe de Negocios Coordinador de Zona

Funcionario de Negocios

Asesor de Negocios

GERENTE ZONAL I

Jefe de Negocios

Funcionario de Créditos

Asesor de Negocio

DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

PUESTO

Revisión: Fecha: 21/01/2011 Procesos y Desarrollo

JEFE DE NEGOCIOS Reporta Jerárquicamente a: Gerente de Zona

DEPENDENCIAS

Le Reportan Jerárquica y Funcionalmente:

Funcionario de Negocio Microempresa

FUNCIONES

FRECUENCIA

•Realizar la planificación estratégica del equipo de negocios.

Mensual

•Realizar capacitaciones sobre temas Relacionadas al área.

Mensual

•Realizar el seguimiento y control de las evaluaciones y aprobaciones de créditos de Emprendedores. •Elaborar propuestas de mejora en las políticas de crédito a Emprendedores.

Diario

semestral

•Actualizar al personal sobre los cambios en la Pautas de negocios .

Anual

•Supervisar los créditos desembolsados.

Diario

•Detectar oportunidades de negocios.

Diario

•Supervisar el cumplimiento de las pautas de conducta y disciplina. •Coordinar con los responsables de créditos microempresa la reconsideración de solicitudes de créditos observadas, que a su criterio sean viables.

Semanal Diario

REQUISITOS : Competencias Académicas  Egresado de universidad de prestigio con estudios de maestrías o postgrado en Economía, Administración y/o Ingeniería Industrial  Conocimiento de Ingles Básico  Conocimiento de Ambiente Windows y software de gestión empresarial Competencias Laborales  Experiencia 03 años en posiciones similares  Orientación al logro de resultados y a la mejora de procesos comerciales  Habilidad para concertar citas con clientes  Capacidad de negociación con clientes Competencias Personales  Capacidad de planificación y organización  Dinámico, resuelto, persuasivo, y proactivo.  Confianza y seguridad en si mismo  Capacidad para trabajar en equipo  Dispuesto a trabajar bajo presión EVALUACION DEL DESEMPEÑO CUANTITATIVA ▪ Cumplimiento Horario ------------------------------------------------------100% ▪ Cumplimiento de reuniones pactadas-----------------------------------90% ▪ Cumplimiento de visitas de inspección----------------------------------80% ▪ Indicadores de actividad----------------------------------------------------95% ▪ Indicadores de productividad: -----------------------------------Alto – Medio - Bajo

CUALITATIVA ▪

Fomentar un excelente clima laboral en la organización

▪

Realizar el seguimiento a las cotizaciones de ventas.

▪

Identificar oportunidades de negocios y contactos nuevos para la fuerza de ventas.

▪

Administrar el Sistema de Gestión Comercial.

▪

Nivel de integración del equipo de ventas

▪

Optimizar la atención personalizada en las visitas a empresas y potenciales clientes.

Las MYPE deben reunir las siguientes características concurrentes: Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el monto máximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT). Pequeña Empresa: de uno (1) hasta cien (100) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el monto máximo de 1700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT). En qué consiste el factoring? Es probable que muchas veces tu empresa haya tenido problemas de liquidez (y los podría seguir teniendo) por asuntos que, por lo general, están fuera de tu alcance. Por ejemplo, cuando vendes a crédito y emites una factura a 60 días, seguro siempre terminas comprometiendo ese ingreso debido a que, para seguir financiando tus operaciones o porque tu cliente dilata aún más el período de pago, no te queda otra que buscar una fuente alternativa de liquidez y te endeudas generalmente con el banco. En eso consiste el factoring para la MYPE: si tienes una factura que vence a más de 30 días, se la puedes vender a una entidad financiera (normalmente a un banco) para que ella se encargue de cobrársela a tu proveedor. Eso sí, la entidad financiera no te pagará el íntegro de factura sino que te descontará una comisión o interés y, en algunos casos, otros gastos administrativos. Sin embargo, a pesar de ello, con el factoring para la MYPE podrías convertir tus ventas a crédito, o a corto plazo, en ventas casi al contado y a un menor costo (si lo comparas con un crédito tradicional). Mediante esta operación la entidad financiera que te compre la factura asumirá el riesgo de insolvencia de tu empresa (es decir, siempre existirá la posibilidad de que no te paguen), y se encargará de cobrar las facturas a tus clientes que paguen después de 30 días. El factoring te puede liberar de los inconvenientes generados por aquellos procedimientos de cobros o litigios indeseados. Las operaciones de factoring siempre han existido. Sin embargo, a partir del Decreto de Urgencia N°049-2010 se autorizó a las MYPE a realizar operaciones de factoring sin que sea obligatoria una comunicación a su cliente deudor

¿Qué es el factoring para la MYPE? ¿Sabías que las MYPE en el Perú son poco más del 95% del total de empresas y concentran alrededor del 60% de la PEA ocupada en el país? Como se constituyen en el principal motor de empleo y crecimiento del Perú, una de las prioridades del Gobierno es promover su adecuado crecimiento y ayudar a resolver aquellos problemas que puedan impedir su expansión como, por ejemplo, la falta de liquidez o de dinero en efectivo para el desarrollo normal de sus operaciones. En julio de 2010, se emitió el Decreto de Urgencia N° 049-2010 con el fin de facilitar el acceso al financiamiento para las MYPE a través de las operaciones de factoring. ¿En qué consiste el factoring? Es probable que muchas veces tu empresa haya tenido problemas de liquidez (y los podría seguir teniendo) por asuntos que, por lo general, están fuera de tu alcance. Por ejemplo, cuando vendes a crédito y emites una factura a 60 días, seguro siempre terminas comprometiendo ese ingreso debido a que, para seguir financiando tus operaciones o porque tu cliente dilata aún más el período de pago, no te queda otra que buscar una fuente alternativa de liquidez y te endeudas generalmente con el banco. Pero, ¿sabías que tú puedes vender tus facturas a una entidad financiera para que ella se encargue de cobrársela a tu cliente, y así tú puedas convertir esa factura en dinero, en menor tiempo? En eso consiste el factoring para la MYPE: si tienes una factura que vence a más de 30 días, se la puedes vender a una entidad financiera (normalmente a un banco) para que ella se encargue de cobrársela a tu proveedor. Eso sí, la entidad financiera no te pagará el íntegro de factura sino que te descontará una comisión o interés y, en algunos casos, otros gastos administrativos. Sin embargo, a pesar de ello, con el factoring para la MYPE podrías convertir tus ventas a crédito, o a corto plazo, en ventas casi al contado y a un menor costo (si lo comparas con un crédito tradicional). Mediante esta operación la entidad financiera que te compre la factura asumirá el riesgo de insolvencia de tu empresa (es decir, siempre existirá la posibilidad de que no te paguen), y se encargará de cobrar las facturas a tus clientes que paguen después de 30 días. El factoring te puede liberar de los inconvenientes generados por aquellos procedimientos de cobros o litigios indeseados. Las operaciones de factoring siempre han existido. Sin embargo, a partir del Decreto de Urgencia N°049-2010 se autorizó a las MYPE a realizar operaciones de factoring sin que sea obligatoria una comunicación a su cliente deudor