Cour de Negociation Complet

03/03/2013

ENCG. Techniques de négociation

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TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION L‟ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D‟UNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE

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PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

INTRODUCTION : QU‟EST-CE QU‟UNE NEGOCIATION ?

LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION LES OBJETS D‟UNE NEGOCIATION

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DEFINITION D ‟UNE NEGOCIATION DISCUSSION ENTRETIEN TECHNIQUE

DEUX OU PLUS

PERSONNES PARTIES PARTENAIRES

Définition PROBLEME (S) LITIGE (S) POINT (S)

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SOLUTION (S) ACCORD (S) COMPROMIS

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DEFINITION DE LA NEGOCIATION

„‟ La négociation est une discussion entre deux (ou plus) parties au sujet d ‟un litige afin de trouver un accord ‟‟ ( Litige ou simple point de discussion ) ( Accord ou compromis )

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DEFINITION DE LA NEGOCIATION

“ La négociation est une façon de tenter de résoudre, par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les individus soit entre les diverses collectivités dont ils font partie ”. LOUIS LAURENT COMMENT MENER ET REUSSIR DISCUSSIONS ET NEGOCIATIONS - ED. DUNOD

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DEFINITION DE LA NEGOCIATION

“ La négociation est l‟activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l‟autre ”. Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ 03/03/2013

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DEFINITION DE LA NEGOCIATION

“ La négociation est l‟activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l‟autre ”. Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ 03/03/2013

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DEFINITION DE LA NEGOCIATION

“ La négociation est l‟activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l‟autre ”. Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ 03/03/2013

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DEFINITION DE LA NEGOCIATION

“ La négociation est l‟activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l‟autre ”. Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ 03/03/2013

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REFLEXION AU SUJET DE LA NEGOCIATION

“ savoir négocier, est un art qu‟on peut apprendre, maîtriser et approfondir ”.

THIERRY M. CARABIN REUSSIR SES NEGOCIATIONS - ED. DE VECCHI

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PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

INTRODUCTION : QU‟EST-CE QU‟UNE NEGOCIATION ?

LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION LES OBJETS D‟UNE NEGOCIATION

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QU’EST-CE UNE STRATEGIE ?

UNE STRATEGIE EST UN PLAN D‟ACTIONS POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE D‟OBJECTIFS

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QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION ?

L‟OBJECTIF D‟UNE NEGOCIATION EST D‟ARRIVER A UN ACCORD

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COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS POSSIBLES ? DEUX TYPES 1 – UN ACCORD EQUILIBRE

2 – UN ACCORD DESEQUILIBRE

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CHAQUE TYPE DES STRATEGIE ABOUTIT A UN TYPE D’ACCORD 1 – LA STRATEGIE COOPERATIVE OU INTEGRATIVE ABOUTIT A UN ACCORD EQUILIBRE

2 – LA STRATEGIE CONFLICTUELLE OU DISTRIBUTIVE ABOUTIT A UN ACCORD DESEQUILIBRE

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LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION Les stratégies négociations peuvent être de DEUX types :

1-La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. C‟est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT

Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression: FIFTY // FIFTY 03/03/2013

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LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

2-La négociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs. C‟est une négociation de type : GAGNANT // PERDANT Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression : QUE LE MEILLEUR GAGNE ! 03/03/2013

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LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION IL Y A UN 3èm TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION

3-La négociation de type RAISONNEE est celle dans laquelle les négociateurs s’effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants. Ce type de négociation intervient dans les négociations complexes .  NEGOCIATION DE PARTENARIAT  NEGOCIATION POLITIQUE  NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL  ETC... C‟est une négociation de type : GAGNANT // GAGNANT Ce type de négociation s ’inspire de l ’expression : TROUVER UNE SOLUTION . 03/03/2013 ENCG. Techniques de SATISFAISANTE négociation

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INTRODUCTION : QU‟EST-CE QU‟UNE NEGOCIATION ? LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

LES OBJETS D‟UNE NEGOCIATION

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LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

Ce sont ceux qui participent à la négociation .

Plusieurs cas sont possibles ; 1er cas : DEUX PERSONNES

2éme cas : DEUX PARTIES représentées chacune par une ou plusieurs personnes 3éme cas : TROIS PARTIES La troisième partie peut être :

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- Arbitre qui décide - Consultant, expert qui conseille - Partie négociatrice - etc. ENCG. Techniques de négociation

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LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

4éme cas : N PARTIES - 5 pour l ’Union du Maghreb Arabe - 7 pour le G7 - 25 pour la Communauté Européenne - 174 pour l ’ ONU

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INTRODUCTION : QU‟EST-CE QU‟UNE NEGOCIATION ? LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

LES OBJETS D‟UNE NEGOCIATION

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LES OBJETS DE LA NEGOCIATION Les objets de la négociation sont les ITEMS que l‟on discute : QUELS PEUVENT ETRE CES OBJETS POUR :

- Une négociation commerciale ? - une négociation organisationnelle ? - Une négociation sociale ?

- Une négociation politique ?

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OBJETS D‟UNE NEGOCIATION COMMERCIALE Les objets d‟une négociation commerciale peuvent être classés en trois rubriques :

- CONDITIONS TECHNIQUES

- CONDITIONS COMMERCIALES

- CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES

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OBJETS D‟UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

LES CONDITIONS TECHNIQUES

- Description du produit ou service - Conditionnement - Lieux de livraison - Moyens de transport - Qualité exigée - Etc

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OBJETS D‟UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

LES CONDITIONS COMMERCIALES

- Prix - Délais d‟option - Délais de livraison - Modalités de paiement - Révision des prix - Pénalités de retard - Etc

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OBJETS D‟UNE NEGOCIATION COMMERCIALE

LES CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES

- Adresses des contractants - Langue utilisée - Service après vente - Garantie - Juridiction

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OBJETS D‟UNE NEGOCIATION ORGANISATIONNELLE (ORGANIGRAMME D‟UN SERVICE) Les objets d ‟une négociation organisationnelle peuvent être classés en trois rubriques :

- DEFINITION DE LA MISSION DU SERVICE - ELABORATION D‟UN ORGANIGRAMME

- ACQUISITION DES MOYENS

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OBJETS D‟UNE NEGOCIATION SOCIALE Les objets d ‟une négociation sociale peuvent être classés en quartes rubriques : - CONDITIONS MATERIELLES - CONDITIONS DE TRAVAIL

- CONDITIONS SOCIALES - CONDITIONS STATUTAIRES

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OBJETS D‟UNE NEGOCIATION POLITIQUE (CONSTITUTION D ‟UN GOUVERNEMENT)

Les objets d ‟une négociation politique entre plusieurs partis peuvent être classés en trois rubriques : - DEFINITION D ‟UNE POLITIQUE GENERALE COMMUNE - DETERMINATION DES POSTES EN FONCTION DE LA POLITIQUE GENERALE - REPARTITION DES POSTES MINISTERIELS

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LES OBJETS DE LA NEGOCIATION (suite) Les objets de la négociation font intervenir : LES ENJEUX DE LA NEGOCIATION

- Les moyens à mettre en oeuvre - Le temps à réserver

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LES OBJETS DE LA NEGOCIATION (suite) Pour chaque objet de la négociation, on doit définir : LES CHAMPS DE LA NEGOCIATION : - Les points de rupture

(PR)

- Les positions affichées initialement

- Les objectifs

(PAI)

(OBJ)

- Le champ de négociation (MARGE) 03/03/2013

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DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation d ‟un prix Prix de Rupture de vente pour le vendeur

PAIv

OBJv

PRa Prix

PRv PAIa

OBJa

PRv =

Prix de revient ( Prix de vente minimum )

PRa =

Budget (Prix d ‟achat maximum )

Marge de la négociation = 03/03/2013

Prix de Rupture d ‟achat pour l ‟acheteur

Intervalle [ PRv ; PRa ]

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DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION SOCIALE Objet : Négociation salariale Salaire de Rupture = Salaire minimum accepté par le salarié

PAIs

OBJs

PRe PRs

Salaire PAIe

OBJe

Marge de la négociation =

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Salaire de Rupture = Salaire maximum octroyé par l ‟employeur

Intervalle[ PRs ; PRe ]

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DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation d ‟un prix 1er CAS : PRv < PRa Prix de Rupture de vente pour le vendeur

PRa

Prix

PRv Prix de Rupture d ‟achat pour l ‟acheteur

Marge de la négociation = Intervalle [ PRv ; PRa ] NEGOCIATION POSSIBLE ET FACILE 03/03/2013

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DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation d ‟un prix 2ème CAS : PRv

= PRa

Prix de Rupture de vente pour le vendeur PRv Prix PRa Prix de Rupture d ‟achat pour l ‟acheteur

Marge de la négociation =

UN point PRv = PRa

NEGOCATION POSSIBLE MAIS DIFFICILE

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DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation d ‟un prix 3ème CAS : PRv > PRa Prix de Rupture de vente pour le vendeur

PRv PRa

Prix

Prix de Rupture d ‟achat pour l ‟acheteur Marge de la négociation = N ‟existe pas NEGOCIATION IMPOSSIBLE

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DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation d ‟ un délais de livraison Point de rupture du vendeur Délai de fabrication Délai d ‟approvisionnement PRa PRv

Délai de livraison Point de rupture de l ‟acheteur Délai de rupture du stock

Marge de la négociation =

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Intervalle[ PRv ; PRa ]

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DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation de la qualité d ‟un produit Point de rupture de l ‟acheteur Qualité minimum acceptée

PRv PRa

Qualité du produit Point de rupture du vendeur Qualité maximum produit

Marge de la négociation =

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Intervalle[ PRa ; PRv ]

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DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation du prix et du délai de livraison Délai de livraison

PRa Point d ‟accord

Délai PRv

0 PRv

Prix

PRa

Prix

Marge de la négociation = Domaine non hachuré 03/03/2013

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TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION L‟ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D‟UNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE

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LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION LA PREPARATION EST LA BASE DE LA REUSSITE LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION DOIT REPONDRE AUX QUATRE QUESTIONS SUIVANTES :

1 - DE QUELLES INFORMATIONS LE NEGOCIATEUR

A-T-IL BESOIN ?

2 - COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS ? 3 - QUELLES INFORMATIONS PEUT-IL COMMUNIQUER A L‟AUTRE PARTIE ? 4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D ‟UNE DELEGATION

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LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION 1 - DE QUELLES INFORMATIONS LE NEGOCIATEUR A-T- IL BESOIN ? - Connaissance de l‟objet de la négociation

- Connaissance de l ‟environnement de l ‟objet - Connaissance institutionnelle de l ‟autre partie - Connaissance individuelle des représentants de l ‟autre partie

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LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION 2 - COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS ?

- Par des recherches documentaires

- Par la consultation des archives - Par des enquêtes

- Etc..

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LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION 3 - QUELLES INFORMATIONS PEUT-ON COMMUNIQUER A L‟AUTRE PARTIE ?

En général, on se rend compte que parmi les informations que l ‟on détient : - On peut communiquer plus de 99% - On ne peut pas communiquer moins de 1%

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LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION 4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D ‟UNE DELEGATION ? On confie, d ‟habitude, la direction des délégations : - Au technicien pour une négociation technique - Au financier pour une négociation financière - Au commercial pour une négociation commerciale Cette répartition, préalable, des rôles peut être accompagnée : - De simulation de la négociation à venir

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LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION 4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D ‟UNE DELEGATION ? La simulation d‟une négociation stade suprême de la préparation : Deux phases : - Jeu de rôle : Délégation face à des contradicteurs - Cadre de négociation Salle, équipement, etc.

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CARACTERISTIQUES D ‟UN NEGOCIATEUR CHAQUE NEGOCIATEUR DOIT SAVOIR : - Quel négociateur il est ? - A quel négociateur il a à faire ?

COMMENT PEUT-ON CARACTERISER UN NEGOCIATEUR ? - Par son style.

- Par son comportement.

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CARACTERISTIQUES D ‟UN NEGOCIATEUR LES DEUX CARACTERISTIQUES ESSENTIELLES D ‟UN NEGOCIATEUR SONT :

- Son style :

. Autoritaire . Séducteur . Rationnel . Eloquent

- Son comportement :

. De machiavel . De joueur . D ‟enfant de coeur . De réaliste

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TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION L‟ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

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L ‟ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION LE PROCESSUS DE NEGOCIATION COMPREND QUATRE PHASES :

1 - L ‟ARGUMENTATION 2 - L ‟INFORMATION 3 - LES CONCESSIONS : AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT 4 - LA CONCLUSION

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 1- L ‟ARGUMENTATION

L ‟ARGUMENTAIRE DU VENDEUR - Argumentaire personnel

. Présentation personnel (nom - titre - responsabilité - ... )

- Argumentaire société - Argumentaire produit ou service - Argumentaire événement - Présentation de l ‟argumentaire

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 1- L ‟ARGUMENTATION

L‟ARGUMENTAIRE DE L ‟ACHETEUR - Argumentaire personnel

. Présentation personnel (nom - titre - responsabilité - ... )

- Argumentaire société - Argumentaire marché des produit ou service - Argumentaire événement - Présentation de l ‟argumentaire

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 1- L ‟ARGUMENTATION

L ‟ARGUMENTAIRE S‟ATTACHE A METTRE EN VALEUR - Les caractéristiques des négociateurs - Les caractéristiques de la société

- L'intérêt du produit ou service - L ‟intérêt d ‟avoir la société comme référence - La justification des prix ( éventuellement ) L ‟ARGUMENTAIRE NE CHERCHE JAMAIS UN ACCORD DES LE DEPART 03/03/2013

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 2- L ‟INFORMATION

LA PHASE INFORMATION SERT A :

- Compléter - Valider

LES INFORMATIONS RECUEILLIES LORS DE L ‟ETAPE DE PREPARATION DE LA NEGOCIATION 03/03/2013

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 2- L ‟INFORMATION

COMMENT AVOIR DES INFORMATIONS DE L ‟AUTRE ?

- Par des questions - Par des propositions - Par des contres-propositions

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 2- L ‟INFORMATION

Réflexion sur l échange d ‟informations.

De la quantité et de la qualité des informations que nous donnons aux autres, dépendent la quantité et la qualité des informations que nous recueillons des autres .

L‟échange d ‟information ne peut être qu‟un échange égal : DONNANT // DONNANT 03/03/2013

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 2- L ‟INFORMATION

DANS CETTE PHASE D‟INFORMATION APPARAIT : - L ‟importance accordée par chaque négociateur à chaque objet de la négociation

- Les positions de chacun sur chaque objet - Les points de rupture et les objectifs de chacun

- La marge de négociation relatif à chaque objet

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 3- LES CONCESSIONS AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT

LA PHASE DES CONCESSIONS EST LA PHASE CRUCIALE DE LA NEGOCIATION CETTE PHASE DOIT ABOUTIR AUX LIMITES DU CHAMP DE NEGOCIATION : - Chaque concession doit avoir une contre-partie - Trouver une solution par approches successives - Trouver des solutions originales 03/03/2013

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 3- LES CONCESSIONS AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DE LA NEGOCIATION PROPREMENT DITE : - Par ajustement : En négociant sur un seul et même objet de la négociation .

- Par élargissement : En négociant simultanément sur plusieurs objets de la négociation

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 3- LES CONCESSIONS AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT

- LA NEGOCIATION PAR ELARGISSEMENT EST NECESSAIRE CHAQUE FOIS QU‟APPARAIT UNE IMPOSSIBILITE LORS D ‟UNE NEGOCIATION SUR UN OBJET DE LA NEGOCIATION.

- LA NEGOCIATION PAR ELARGISSEMENT SERT A DEPASSER LES IMPOSSIBILITES RELATIVES A CERTAINS OBJETS DE LA NEGOCIATION.

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 3- LES CONCESSIONS AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT

LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DES TECHNIQUES DE NEGOCIATION :

- Choix de la stratégie

- Choix des tactiques de la stratégie adoptée

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 4- LA CONCLUSION

CETTE PHASE EST RELATIVEMENT COURTE . CETTE PHASE DOIT ABOUTIR A:

- Un accord total ou partiel - Un accord définitif ou provisoire

- Un désaccord ou une Rupture

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PROCESSUS DE NEGOCIATION 4- LA CONCLUSION

CETTE PHASE FAIT L‟OBJET D‟UN ECRIT :

- Convention, contrat, marché, Etc.

- Qui reproduit fidèlement l ‟accord - Qui est sans ambiguïté

- Qui n ‟est pas remis en question - Dont la qualité est jugée a l ‟usage 03/03/2013

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TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION L‟ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D‟UNE NEGOCIATION

LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE

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MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ‟UNE NEGOCIATION QUELLE STRATEGIE CHOISIR ? NOUS AVONS VU QU ‟IL-Y-A TROIS TYPES DIFFERENTS DE STRATEGIE DE NEGOCIATION :

- La stratégie intégrative : Une logique coopérative GAGNANT // GAGNANT Le principe : Fifty // Fifty 03/03/2013

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MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ‟UNE NEGOCIATION

- La stratégie distributive : Une logique conflictuelle GAGNANT // PERDANT Le principe :

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QUE LE MEILLEUR GAGNE !

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MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ‟UNE NEGOCIATION

- La stratégie raisonnée : Une logique coopérative et efficace GAGNANT // GAGNANT Le principe :

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ARRIVER A UNE SOLUTION SATISFAISANTE

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SYNTHESE COMPARATIVE ENTRE NEGOCIATION INTEGRATIVE ET NEGOCIATION DISTRIBUTIVE NEGOCIATION INTEGRATIVE

THEMES

NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

GAGNANT / GAGNANT

OBJECTIF

GAGNANT / PERDANT

Optimiser les gains communs

MOTIVATION

Optimiser ses propres gains

Convergents

INTERETS

Partenaire (ami )

VISION DE L‟AUTRE

Confiance

CREDIBILITE DE LA RELATION

Méfiance

SINCERITE DE L‟ARGUMENTATION

Mauvaise foi

Bonne foi

Opposés

Adversaire (ennemi)

Recherche Recherche le RAPPORTS DE d ‟équilibre ou de déséquilibre en sa FORCES mise en second plan faveur des rapports de 03/03/2013 ENCG. Techniques de négociation force

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SYNTHESE COMPARATIVE ENTRE NEGOCIATION INTEGRATIVE ET NEGOCIATION DISTRIBUTIVE (SUITE) NEGOCIATION INTEGRATIVE

THEMES

Long terme, moyen terme

CONCEPTION DE LA RELATION TEMPS

Ouverte

COMMUNICATION

Large, exacte ---> transparence Prêt a faire des concessions Prêt a changer sa position Cherche à éviter les conflits 03/03/2013

QUALITE DE L‟INFORMATION

ATTITUDES/ CONCESSIONS ATTITUDE / CONFLIT

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NEGOCIATION DISTRIBUTIVE Court terme Fermée Limitée, biaisée ---> rétention, bluff Exige des concessions de l ‟autre Cherche surtout à préserver sa position Cherche à imposer sa volonté

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MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ‟UNE NEGOCIATION LA REUSSITE D ‟UNE NEGOCIATION

Les facteurs de réussite d ‟une négociation sont : - Avant la négociation :

. La préparation : l‟information

- Pendant la négociation :

. La motivation . La gestion du temps

- Après la négociation :

. Rédaction fidèle et point par point de l ‟accord . Respect dans le temps des termes du contrat

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MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ‟UNE NEGOCIATION CONSEILS POUR UNE NEGOCIATION INTEGRATIVE 1 - ANALYSEZ VOS PROPRES INTERETS ET LES INTERETS DE L ‟AUTRE PARTIE QU ‟EST CE QUI EST IMPORTANT ?

2 - HIERARCHISEZ VOS PROPRES INTERETS ET TENTER DE HIERARCHISER LES INTERETS DE L ‟AUTRE PARTIE QU ‟EST CE QUI EST LE PLUS IMPORTANT

3 - CONNAITRE VOTRE MEILLEURE SOLUTION DE REPLI

4 - ELABOREZ DES PROPOSITIONS PORTANT SUR DES ENSEMBLES DE POINTS ET QUI PRENNENT EN COMPTE LES DIFFERENCES D ‟INTERETS ET DE PRIORITE DE CHAQUE PARTIE 5 - SOIGNEZ PARTICULIEREMENT LES RELATIONS 03/03/2013

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MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D ‟UNE NEGOCIATION CONSEILS POUR UNE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 1 - CONNAITRE VOTRE MEILLEURE SOLUTION DE REPLI 2 - DETERMINEZ VOS EXIGENCES MINIMALES, VOS SEUILS DE RUPTURE 3 - FIXEZ DES « OBJECTIFS HAUTS » OU UN NIVEAU D ‟ASPIRATION QUI SOIT : A/ Mieux que vos exigences minimales B/ Optimiste C/ Réaliste

4 - PREVOYEZ VOTRE OUVERTURE : ELLE DOIT ETRE HAUTE SI VOUS VENDEZ, BASSE SI VOUS ACHETEZ 5 - NE DEVOILEZ PAS VOS EXIGENCES MINIMALES PENDANT LA NEGOCIATION 6 - PENSEZ AUX CRITERES OBJECTIFS QUI POURRAIENT ETRE ACCEPTABLES POURENCG. L ‟AUTRE PARTIE 03/03/2013 Techniques de négociation

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PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION L‟ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D‟UNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE

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LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA TACTIQUE DEPEND DE LA STRATEGIE QUESTION :

Combien de tactiques a chacune des trois stratégies de négociation ?

- LA STRATEGIE INTEGRATIVE ? - LA STRATEGIE DISTRITUTIVE ? - LA STRATEGIE RAISONEE ? 03/03/2013

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LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA TACTIQUE DEPEND DE LA STRATEGIE - STRATEGIE INTEGRATIVE (COOPERATIVE)  Aucune tactique (par définition)

- STRATEGIE DISTRITUTIVE (CONFLICTUELLE)  Tactiques de conflit  Un très grand nombre de tactiques

- STRATEGIE RAISONEE (COMPLEXE)  Aucune tactique (par définition) 03/03/2013

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LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

QUESTION :

POURQUOI APPRENDRE DES TACTIQUES DE NEGOCIATION QUI SONT RELATIVES A LA STRATEGIE DISTRIBUTIVE QUAND ON CONSEILLE D ‟ADOPTER UNE STRATEGIE INTEGRATIVE ?.

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LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

REPONSES :

1/ POUR SE DEFENDRE : - En détectant la tactique utilisée

- En y répondant par une parade adéquate

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LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

2/ POUR AMENER L ‟AUTRE PARTIE A ADOPTER LA STRATEGIE INTEGRATIVE : - En lui montrant que l ‟on a détecté sa tactique et qu‟on l ‟a contrée

- En l ‟attaquant, si nécessaire, par l ‟utilisation d ‟autres tactiques

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 1 - LE « TEASING » APPROCHE :

LA PARTIE QUI VEUT UTILISER LA TACTIQUE DU TEASING COMMENCE PAR FAIRE UNE 1ERE ANNONCE D‟INTOXICATION EN EXAGERANT SES PRETENTIONS. APRES ELLE DEMANDE CE QU‟ELLE VEUT ET QUI EST EN DESSOUS DE SA 1ERE ANNONCE. CE QUI SATISFAIT L‟AUTRE PARTIE QUI S‟ATTENDAIT A PLUS DU FAIT QU‟ELLE ETAIT MISE EN CONDITION. LA 2EME PARTIE N‟OSE PAS TROP NEGOCIER. 03/03/2013 ENCG. Techniques de négociation 81

TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 1 - LE « TEASING » EXEMPLE :

UN GARAGISTE RECOIT UNE VOITURE POUR REPARATION. IL DECLARE : “ A PREMIERE VUE, CELA VOUS COUTERA TANT ET TANT ‟‟ APRES IL PRESENTERA LE DEVIS REEL ET QUI EST INFERIEUR A SA 1ERE ESTIMATION. CE QUI SATISFAIT LE PROPRIETAIRE DE LA VOITURE QUI ETAIT DEJA MIS EN CONDITION. 03/03/2013

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 1 - LE « TEASING » PARADE :

ON DOIT ETUDIER POINT PAR POINT l‟OFFRE DE L‟AUTRE PARTIE POUR UNE CRITIQUE OBJECTIVE . IL FAUT DECORTIQUER LE DEVIS DE L ‟AUTRE PARTIE .

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 2 - LE DUO APPROCHE :

QUAND UNE PARTIE SE FAIT REPRESENTER PAR DEUX PERSONNES L‟UNE JOUANT LE ROLE DE DUR ET L‟AUTRE DE CONCILIANT. L‟UNE MANIE LE BATON TANDIS QUE L‟AUTRE APPATE AVEC UNE CAROTTE ET SE SUBSTITUE A L‟AUTRE PARTIE QUI DEVIENT PASSIVE.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 2 - LE DUO EXEMPLE :

DANS UNE NEGOCIATION DE SALAIRE D‟UN AGENT, LE DIRECTEUR SE FAIT ASSISTER PAR LE CHEF DU PERSONNEL. LE DIRECTEUR QUI NE CONNAIT PAS BIEN L‟AGENT JOUE LE DUR TANDIS QUE LE CHEF DU PERSONNEL DEFEND L‟AGENT ET NEGOCIE A SA PLACE POUR UN TAUX D‟AUGMENTATION DEJA ARRETE EN COMMUN ACCORD AVEC LE DIRECTEUR. 03/03/2013

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 2 - LE DUO

PARADE :

LAISSER PASSER LES INTERVENTIONS BRUTALES DE CELUI QUI JOUE LE DUR. DISCUTER APREMENT AVEC L‟AUTRE POUR LUI SIGNIFIER QUE VOUS N ‟ACCEPTEZ PAS QU ‟IL NEGOCIE A VOTRE PLACE. IL FAUT RESTER ACTIF DANS LA NEGOCIATION. 03/03/2013

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 3 - LA RESERVE APPROCHE :

UN BON NEGOCIATEUR NE MET JAMAIS TOUTES SES CARTES SUR TABLE. IL GARDE EN RESERVE UNE PARTIE DE SA MARGE DE NEGOCIATION POUR EN FAIRE UNE CONCESSION, OU UNE CONTRE CONCESSION AU BON MOMENT.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 3 - LA RESERVE EXEMPLE :

UN VENDEUR DE TELEVISEURS A UN PRIX DE REVIENT DE 6500 DH / UNITE, SA MARGE HABITUELLE EST 20 %. SON PRIX DE VENTE EST DONC 7800 DH. EN DEMANDANT 9 000 DH IL SE RESERVE UNE FOURCHETTE ENTRE 7 800 ET 9 000 DH POUR EN FAIRE UNE CONCESSION.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 3 - LA RESERVE PARADE :

DANS UNE NEGOCIATION IL FAUT TOUT D‟ABORD S‟INTERESSER A CONNAITRE L‟OBJECTIF DE L‟AUTRE PARTIE.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 4 - LE BUDGET APPROCHE :

LE COUP DU BUDGET EST UNE ARME REDOUTABLE. LA PARTIE QUI L‟UTILISE PRETEND QUE L‟OFFRE DE L‟AUTRE PARTIE DEPASSE SON BUDGET ET PAR CONSEQUENT, CELLE-CI DOIT LA REVOIR EN BAISSE.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 4 - LE BUDGET EXEMPLE :

CAS D‟UNE SOCIETE : VOTRE OFFRE EST INTERESSANTE MAIS ELLE DEPASSE NOTRE BUDGET. CAS INDIVIDUEL : VOTRE VOITURE M‟INTERESSE MAIS JE N‟AI PAS LES MOYENS POUR PAYER CE QUE VOUS EN DEMANDEZ A MOINS QUE VOUS NE BAISSIEZ VOTRE PRIX.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 4 - LE BUDGET PARADE :

NE PAS COMMENCER PAR DISCUTER LE PRIX.

DISCUTER D‟ABORD TOUTES LES AUTRES CONDITIONS : TECHNIQUES, FINANCIERES, COMMERCIALES, JURIDIQUES . . . SI L‟ACHETEUR SUIT LA DISCUSSION C‟EST QUE VOTRE OFFRE L‟INTERESSE. APRES QUOI VOTRE PRIX SERA ACCEPTE SANS TROP DE MODIFICATION. 03/03/2013

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 5 - LE PANTIN APPROCHE :

ON ENVOIE D‟ABORD UN MISSIONNAIRE QUI N‟EST PAS LE NEGOCIATEUR, IL ESSAIE D‟OBTENIR DES CONCESSIONS DANS UN DOMAINE (TECHNIQUE, FINANCIER, ETC...). APRES QUOI ON ENVOIE LE VRAI NEGOCIATEUR QUI PREND LE RELAIS POUR AVOIR D‟AUTRES CONCESSIONS ET CONCLURE.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 5 - LE PANTIN EXEMPLE :

UN COUPLE ACHETE UN APPARTEMENT, LA FEMME SE PRESENTE D‟ABORD POUR FAIRE TOUTES LES REMARQUES D‟ORDRE TECHNIQUE ET DEMANDERA QUELQUES MODIFICATIONS. APRES QUOI LE MARI SE PRESENTE POUR NEGOCIER LE PRIX.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 5 - LE PANTIN PARADE :

IL FAUT DETECTER D‟ABORD LE POUVOIR DE CELUI AVEC QUI ON NEGOCIE POUR VOIR S‟IL N‟EST PAS UN SIMPLE PANTIN. SI OUI, IL FAUT LUI REPONDRE : “ J‟AI PRIS NOTE DE VOS DESIDERATA, JE LES TRANSMETTRAI A LA DIRECTION POUR AVIS ”. DEVANT UN PANTIN, IL FAUT FAIRE LE PANTIN. 03/03/2013

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 6 - LE SUPPLICE DU TANTALE

APPROCHE :

UNE PARTIE DETECTE UN POINT IMPORTANT POUR L‟AUTRE PARTIE, ELLE COMMENCE PAR DECRETER QU‟IL LUI EST IMPOSSIBLE D‟ACCEPTER... APRES DISCUSSION ELLE FAIT LA CONCESSION ET RECUPERE EN CONTRE PARTIE UNE CONCESSION EXORBITANTE.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 6 - LE SUPPLICE DU TANTALE

EXEMPLE :

QUELQU‟UN VEUT ACHETER UNE VOITURE MAIS VEUT ETRE LIVRE LA SEMAINE PROCHAINE. LE CONCESSIONNAIRE QUI PEUT FACILEMENT LE SATISFAIRE DECLARE AU DEBUT QUE CELA LUI EST IMPOSSIBLE. APRES DE LONGUE DISCUSSION IL LUI DONNE SATISFACTION SUR LA DATE DE LIVRAISON ET FIXE LE PRIX COMME IL VEUT. 03/03/2013

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 6 - LE SUPPLICE DU TANTALE

EXEMPLE :

LA MEILLEURE PARADE CONSISTE A UTILISER LA TACTIQUE MILITAIRE, CELLE DES LEURRES. FAIRE CROIRE A L‟AUTRE QUE VOUS TENEZ A UN AUTRE ASPECT DE LA QUESTION.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 7 - LA GROSSE FICELLE

APPROCHE :

C‟EST LA TECHNIQUE QUI CONSISTE A DEMANDER LE PRIX POUR MILLE PIECES POUR N‟EN COMMANDER EN FIN DE COMPTE QUE 100 OU 10.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 7 - LA GROSSE FICELLE

EXEMPLE :

VOIR APPROCHE PROMETTRE QUE D‟AUTRES AMIS VEULENT AUSSI ACHETER LA MEME CHOSE.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 7 - LA GROSSE FICELLE

PARADE :

PRECISER DANS LE DEVIS LE PRIX EN FONCTION DES QUANTITES COMME FONT LES IMPRIMEURS. DANS LE DOUTE ANNONCER UN PRIX PLUS ELEVE QUE VOUS POUVEZ NEGOCIEZ.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 8 - BLOCAGE  RUPTURE

APPROCHE :

IL S‟AGIT POUR UN NEGOCIATEUR DE BLOQUER SUR UN POINT IMPORTANT POUR EXPRIMER A L‟AUTRE PARTIE SON INTRANSIGEANCE SUR CE POINT. UN BLOCAGE PEUT MENER A UNE RUPTURE.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 8 - BLOCAGE  RUPTURE

EXEMPLE :

LE VENDEUR EXIGE UN PAIEMENT PAR CHEQUE ALORS QUE L‟ACHETEUR PROPOSE LE PAIEMENT PAR EFFET. LE VENDEUR BLOQUE SUR CE POINT QUI EST TRES IMPORTANT POUR LUI.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 8 - BLOCAGE  RUPTURE

PARADE :

IL FAUT ESSAYER DE DETERMINER LES RAISONS DU BLOCAGE ... DANS CE CAS D‟EXEMPLE C‟EST UN MANQUE DE CONFIANCE DU VENDEUR ENVERS L‟ACHETEUR. L‟ACHETEUR DOIT DONC COMMENCER PAR ESSAYER DE DONNER CONFIANCE AU VENDEUR. QUAND LA RUPTURE EST INELUCTABLE, IL FAUT ACCEPTER DE REPORTER LA REUNION. 03/03/2013

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 9 - LE COUPERET

APPROCHE :

LE DELAI TROP COURT, TOMBANT COMME UN COUPERET, EST UNE TACTIQUE FORT UTILISEE.

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 9 - LE COUPERET

EXEMPLE :

JE VAIS PRESENTER CETTE AFFAIRE A LA SIGNATURE DEMAIN. IL SERAIT TEMPS QUE VOUS NOUS PRESENTIEZ UN PROJET D‟ACCORD DEFINITIF ET ACCEPTABLE. MOI, JE VOUS PROPOSE D‟ABANDONNER VOS CLAUSES 7 ET 8, EN ECHANGE JE VOUS PROMETS DE FAIRE PASSER LE RESTE ... IL ME FAUT VOTRE ACCORD MAINTENANT. 03/03/2013

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 9 - LE COUPERET

PARADE :

LA PARADE CONSISTE D„ABORD A BIEN ANALYSER LA SITUATION. S‟AGIT-IL DE LA REALITE OU D‟UN COUP DE BLUFF ?

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 10 - LE CONDITIONNEL

APPROCHE :

CETTE TACTIQUE EST SOUVENT UTILISEE, ELLE CONSISTE A MULTIPLIER LES HYPOTHESES. L‟ACHETEUR SEMBLE HESITER. EN FAIT IL ACCUMULE ET REGROUPE LES INFORMATIONS. SON OBJECTIF : CONNAITRE LA STRUCTURE DE VOS PRIX, VOS CAPACITES DE PRODUCTION, LA NATURE ET LA STRUCTURE DU MARCHE ...

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 10 - LE CONDITIONNEL

EXEMPLE :

UN GARAGISTE A BESOIN DE PNEUS. IL VA CHEZ UN GROSSISTE ET LUI DEMANDE LE PRIX D‟UN PNEU - CELA VOUS FERA 340 DH LE PNEU - ET SI J‟EN PRENDS CENT ? - CELA VOUS FAIT 300 DH LE PNEU - A MILLE, ON SERAIT SUREMENT EN DESSOUS DE 300 DH - SUREMENT SI JE PEUX VOUS FOURNIR. 03/03/2013

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TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 10 - LE CONDITIONNEL

PARADE :

IL FAUT ETRE VIGILANT ET NE FOURNIR D‟INFORMATIONS QU‟AU COMPTE-GOUTTES. DES QUE L‟ON DECELE QUE L‟AUTRE UTILISE LA TACTIQUE DU CONDITIONNEL IL FAUT ALLER DROIT AU BUT ET LUI DEMANDER CE QU‟IL VEUT EXACTEMENT.

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TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D‟UNE NEGOCIATION L‟ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D‟UNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

LA NEGOCIATION RAISONNEE

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LA NEGOCIATION RAISONNEE

CIRCONSTANCE : Lorsqu‟il y a une situation complexe et que les enjeux sont très importants ; STRATEGIE : Une stratégie intégrative: Gagnant // Gagnant . L ‟IMPORTANT : Trouver une solution qui satisfasse toutes les parties .

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COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES STRATEGIES THEMES DISTRIBUTIVE

Rôle des participants

Objectif de la négociation

Attitude à l ‟égard des hommes et du différend

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Les participants sont des ennemis.

INTEGRATIVE

Les participants sont des amis.

RAISONNEE

Les participants sont là pour résoudre un différend.

Lobjectif est d ‟optimiser les gains personnels

L‟objectif est d‟optimiser les gains mutuels

L ‟objectif est de conclure à l ‟amiable un accord judicieux et efficace.

Exiger des concessions comme condition à la poursuite des relations. Etre dur à l ‟égard des hommes et du différend.

Faire des concessions pour cultiver ses relations. Etre doux à l ‟égard des hommes et du différend.

Traiter séparément les questions de personnes et le différend. Etre doux à l ‟égard des hommes et dur à l'égard du différend.

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COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES STRATEGIES THEMES DISTRIBUTIVE

INTEGRATIVE

RAISONNEE

Confiance et suspicion

Se méfier des autres.

Faire confiance aux autres.

La confiance n ‟entre pas en ligne de compte.

Attitude sur les positions

Se cantonner dans sa position.

Changer de position sans difficulté.

Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions .

Proférer des menaces.

Faire des offres.

Etudier les intérêts.

Comportement

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COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES STRATEGIES THEMES DISTRIBUTIVE Exigences

Attitude face aux demandes de l ‟autre Attitude face à la solution envisagée

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INTEGRATIVE

RAISONNEE

Tromper sur ses exigences minimales.

Découvrir ses exigences minimales.

Eviter d ‟avoir des exigences minimales.

Exiger des avantages unilatéraux comme prix d ‟un accord.

Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord.

Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel.

Chercher la solution unique, la seule qu‟on acceptera. L ‟important c ‟est de garder sa position.

Chercher la solution unique, la seule qu‟ils accepteront. L ‟important, c‟est de parvenir à un accord.

Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard. Exiger l ‟utilisation de critères objectifs.

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COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES STRATEGIES THEMES DISTRIBUTIVE

INTEGRATIVE

RAISONNEE

Attitude face à la volonté

Vaincre dans un affrontement de volontés.

Eviter un affrontement de volontés.

Obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté.

Attitude face à la pression

Exercer des pressions.

Céder aux pressions.

Raisonner et être ouvert aux raisons de l ‟adversaire ; céder au principe, pas à des pressions.

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