Control N 6 Estrategía de Negociación IACC

Enfoque en resolución de conflictos. Control semana 6. Rubén Araya Briones

Estrategias de Negociación. Instituto IACC

28-06-2015

Desarrollo:

1.- Suponga que usted actualmente es parte del sindicato de mineros y está negociando un aumento de sueldo para los trabajadores, y su contraparte es agresiva en cuanto a la negociación,

ya

que

debido

a

los

últimos

acontecimientos

(accidentes de gravedad al interior de las minas) decidieron que una buena parte de los ingresos de la empresa se destinarán a temas de seguridad. Usted está solicitado un aumento del 15% de sueldo bruto para los trabajadores.

¿Cómo determinaría su BATNA para el sindicato? Toda buena negociación debe considerar como principio fundamental la preparación de aspectos tácticos previos a su ejecución. Es decir, el arte de disponer, mover y emplear los recursos para la negociación”. Es así como debemos considerar ciertos aspectos, tales como:

¿QUÉ QUIEREN ELLOS? Debemos comprender a cabalidad cuáles son los puntos objetivos de la contraparte y cuál es el resultado deseado por ellos.

Este aspecto nos permite comprender puntos como ¿qué puede motivarles el tener éxito en una negociación?, ¿nuestros intereses son complementarios?, ¿qué pueden querer ellos?, ¿cuál es su visión a largo plazo? Comprendiendo estas preguntas podemos definir aspectos tales como el estilo de negociación a utilizar, que en nuestro caso y considerando el momento de la empresa debe ser colaborativa siempre resulta necesario obtener información, por lo anterior, lo recomendable es simplemente preguntar e indagar acerca de la contraparte, esta información muchas veces puede ser obtenida en forma directa, rápida y desde fuentes primarias o secundarias. De esta manera, haciendo estos análisis puedo definir mi BATNA que sería un reflejo de la mejor alternativa posible para un acuerdo negociador, que sería un porcentaje intermedio entre lo que solicito yo y ofrece la empresa. Al igual cuando definimos nuestra posición inicial y nuestro punto de salida, debemos tener claridad qué posición nos resulta aún aceptable para llegar a un acuerdo. Esta perspectiva debe considerar la globalidad de la negociación, así como una visión del plazo en el cual nos encontramos, es decir, si es una negociación a corto o largo plazo.

Resulta

importante

también

tener

una

percepción

de

nuestra

contraparte respecto de cuál es el punto que ellos aceptan como BATNA con la finalidad de no proponer términos en los cuales llegaremos a letra muerta. ¿Qué herramientas usaría para resolver el conflicto? Luego de determinar nuestros intereses y los de la contraparte, como herramienta fundamental es considerar el estilo de la negociación a utilizar. Lo anterior, obviamente, debe ir en función de dos puntos muy importantes. Esto quiere decir, por ejemplo, que si conozco bien los intereses y BATNA de la contraparte desea generar relaciones de largo plazo y de mutuo entendimiento, y mis intereses son complementarios, mi estilo debe ser colaborativo. Por otra parte resulta importante definir en detalle cuáles son -punto por punto- los aspectos que estoy dispuesto a negociar. Es importante aquí definir cuáles variables estoy dispuesto a ceder y en qué porcentaje, así como enumerar en cuáles puntos no puedo perder. Este aspecto debe finalizar idealmente en una lista que permita definir cada uno de los asuntos negociables y su significado exacto.

Referencias Bibliográficas :

IACC, (2015). Estrategias de Negociación. Contenidos semana 6.