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Autor: Luis Alberto Demattia E-mail particular:
[email protected] www.metododeestudio.com Copyright Luis A. Demattia Todos los derechos reservados Editado en el 2008, Editado por Luis Alberto Demattía, Calle 10 Nº 1110 - Local 18, (CP 1900) La Plata, Buenos Aires, Argentina
Este e-Book forma parte del Curso de Sistema Global de Estudio y Aprendizaje. Ingeniero Luis A. Demattia Especialista en Técnicas de Estudio Teléfono particular: +54 0221 489 1290 La Plata- Argentina e-mail particular:
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Indice CONFLICTO 52 CONSEJOS DE ORO Curso por Internet Curso por Internet Programa curso por Internet
Curso presencial
ÍNDICE
52 Consejos de ORO
Curso Presencial Nacional
10 consejos para resolver conflictos...............................4
Curso Presencial Internacional
7 Consejos para saber cuando estás en lo cierto.............7
Conferencias Conferencias Gratis Curso de Oratoria
15 Máximas, cómo discutir eficientemente con sus seres queridos.........................................................11 20 Consejos para negociar con éxito en la empresa.......13
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52 Consejos de ORO 10 consejos para resolver conflictos Muy a menudo tenemos conflictos, ya sea con un compañero de trabajo, nuestros padres, un vecino, compañeros de facultad, amigos, etcétera… Aquí voy brindar una breve guía para resolver conflictos. Ha mucha gente le gusta esconder la cabeza o terminar llevando la razón, a medida que analicemos las opciones veremos que lo más estúpido es ir con el ego y el orgullo por delante sin importar la otra parte. 1º.- Resuelve el conflicto cuanto antes Tu mente se resiente con cada conflicto y te afecta a ti y tu salud. Estar toda una noche, un día o varios días pensativo y triste o “rallado” no es bueno. Por lo tanto si has tenido un conflicto que hay que resolver resuélvelo cuanto antes si es posible ¡YA!. Aunque sientas vergüenza es lo mejor, te ahorrarás horas, incluso días de angustia y quebradera de cabeza innecesario. Si has tenido una riña con un compañero de trabajo llámale y habla con él. Si es tu compañero de estudios habla inmediatamente con él. Si son tus padres habla de inmediato con ellos, etc… El punto claro y conciso es: Resuelve y aclara los conflictos cuanto antes. 2º.- Si no puedes resolver el conflicto cuanto antes, desconéctate Este punto es sencillo aunque parece complicado. Si por alguna razón te es imposible resolver el conflicto cuanto antes tienes y tienes que tomarte un tiempo que no depende de ti, debes aprender a restarle importancia. Si te tiras toda la noche rallándote frente al ordenador, o en la cama de mal humor, eso no te va a servir de nada. Debes desconectar www.DecidaTriunfar.net
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tu cerebro lo más que puedas de eso y entretenerlo con alguna actividad. Dicen que hablar sobre ello con un amigo ayuda a desahogarte y que es uno de los principales motivos de porque las mujeres viven más tiempo. Yo no lo he probado, pero puedes probarlo para ver como funciona. Cuéntale a tu mejor amigo/a que ha pasado. Una de las cualidades de nuestros amigos, padres y familiares es que en un alto por ciento de las veces nos darán la razón aún sin tenerla. El apego afectivo y emocional es lo que tiene. Formas de desconectar el cerebro es: leer, escribir, jugar a un video juego, ver la tv, ver una película. Cualquier cosa que te relaje y te distraiga. La cuestión es que el conflicto no te agobie, ni desanime, sino que pase a un segundo plano o incluso un tercero y un cuarto en tu mente. Hasta que no sea el momento oportuno y no vayas a resolver el conflicto este no debería aparecer en tu mente y preocuparte. 3º.- Expone y expresa bien tus ideas Según en que situación te encuentres te será difícil exponer tus ideas. Por ejemplo, con un compañero de trabajo o de estudio enfadado, con gente que conoces poco a veces te será difícil exponer tus ideas porque ellos simplemente quieren hablar y desahogarse. Aún así, si puedes en estos casos en que los conflictos se resuelven cuando la otra persona se desahoga igual que un niño pequeño, intenta hablarle y exponer tus ideas de la forma simple y lo más clara posible. 4º.- Cuando tengas que expresarte, sigue los siguientes pasos: - Habla bien y tranquilo. - Vocaliza bien. - Expresa tu opinión con sentimientos. (A la otra persona le importa un comino tu razón lógica de www.DecidaTriunfar.net
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los hechos, sobretodo porque en momentos de discusión acalorada nos fijamos en las emociones y el plano lógico se va por el retrete. Así que cuanto más expresivo y sentimientos positivos demuestres en ese momento mejor ) - Jamás culpes a la otra persona. 5º.- Conserva la calma En situaciones así, a veces resulta difícil no echarse a pegar gritos y por que no insultos, contra la otra persona, llamarla de todo sin límites. Si crees que vas a llegar a ese límite intenta calmarte antes. Debes calmarte porque las consecuencias de tus palabras perdurarán en el tiempo y agravarán mucho el conflicto. Para calmarte puedes escribir una carta que no leerá nadie, insultarlos y ponerlos verdes sin que te oigan ( no recomiendo ponerles verdes cara a cara delante de la otra parte, porque aunque creas que no, la gente se cierra y enoja mucho, deja de escuchar ) Es decir, desahógate antes del conflicto y no durante, porque sino te arrepentirás de las consecuencias. Cada cosa que hagas, si luego de hacerlo te arrepientes mira bien porque es. A veces será tan solo tu cerebro y otras será porque te has pasado de la raya, no has sabido conservar la calma. 6º.- Asume la culpa si es necesario El humano inteligente y moderno es aquél que tiene control sobre sus emociones. Cuanto más puedas controlar y dominar tu ira, egoísmo, ego, orgullo más inteligente serás en esos momentos de extrema tensión. 7º.- En los conflictos la mayoría de la gente no es nada racional. Se sienten atacados (la mayoría de las veces por estupideces que imaginan y que dificultan el diálogo), porque hemos dañado algo que afecta a sus emociones y pueden ser cosas verdaderamente absurdas. Por ejemplo, hay mucha gente maniática con las toallas, jabón, que se deje todo como desordenado. Porque eso
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les transmite a ellos sentimientos de “Falta de respeto” o parecido (aunque no tenga nada que ver con la realidad). 8º.- La existen pocas personas que se dan cuenta de que el enfado de la otra persona es completamente absurdo, y , probablemente si tu piensas así es probable que tengas razón. Pero en estos casos hacerle ver a la otra parte que es un paranoico estúpido no va a ayudarle en nada, lo va a enfadar más y eso no resuelve el conflicto. 9º.- El aditivo de esto es que puedes creerte inteligente y superior al resto, si admites que la culpa fue tuya, te disculpas y cambias eso de que la otra persona odia. Quizás suena cruel, pero es así de claro. Alguien que controla más sus emociones, que no es un alterado y que tiene no tiene manías absurdas es mucho más listo e inteligente que el resto de las personas. Y si encima, les da a las demás personas lo que quieren, admitiendo ( y en cierto modo, dándoles la razón como a los locos) que se han equivocado ellos, resolverán el conflicto y se seguirán llevando bien con la otra persona. 10º.- Lo que nos interesa es no estar preocupados ni en disputas permanentes. Así que resuelve los conflictos. Ten cuidado, si es evidente que abusan de ti para que hagas lo que a los otros desean, asegúrate de que eso no pase. Pero solo si ves un abuso reiterado, recién en ese caso debes intervenir de otra forma, no te vuelvas tú también un paranoico.
7 Consejos para saber cuando estás en lo cierto Hay personas que les cuesta saber o determinar que en muchas ocasiones ellos son los que tienen la razón y que simplemente las otras personas son las que abusan de su poder y lo manipulan para que crea que está haciendo las cosas mal. Con esta serie de consejos, cuando te ocurra algo sabrás hallar con la mejor objetividad si estás en lo cierto y evitar que las demás personas te manipulen.
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1º.- Los contrastes excesivos no son buenos Si tu opinión es “A” y la de la otra persona es “Z” aquí pasa algo. No puede ser que dos personas tengan una visión tan distinta sobre una cosa. Cuando pasa esto es porque alguno de los dos se pasa, si te están atacando a ti probablemente se pasen contigo. Esto ocurre con maestros que te toman la manía y dicen que “nunca haces nada bien y siempre te portas mal en clase” eso son exageraciones de algún docente, ya que obviamente tú realizas algunas cosas bien y no te portas siempre mal en clase. O compañeros de estudios que están obsesionados por la limpieza. Tú haces tus cosas, limpias bien y aún así se quejan. Cuando hay un contraste excesivo generalmente no es porque tú eres un completo quedado y descuidado por lo que te dicen (es muy poco común excepto en los muy jóvenes) o la otra persona exagera muchísimo los hechos y te ataca (que es lo más común ). 2º.- Ofreces soluciones de tu parte y no son aceptadas Cuando alguien simplemente quiere algo que no es por lo que te está cuestionando, o simplemente le gusta pelear, si tu le ofreces una solución al problema te saldrá con cosas como “Es que no cambias siempre sos igual”, o te dará evasivas frente a la solución. Cuando ocurre alguna de estas cosas es porque a la persona le importa un bledo los hechos en concreto y te está peleando por otro motivo. Seguramente porque le caes mal, quiere echarte de su vida… En una pareja lo más normal es que quiera dejarte y no se atreve a hacerlo, con los padres es porque están cansados de ti o simplemente por su actitud de que quieren que seas perfecto, aunque con padres es muy raro que tu ofrezcas soluciones a un problema y te manden al diablo diciendo que no hay solución. Con compañeros de estudio es decir algo como “tranquilo, lo haré mejor” y ellos te sigan pinchando y presionando alegando que “no tiene solución” etc… 3º.- Imagínate que el conflicto se retransmitiera por la televisión junto a todos los hechos www.DecidaTriunfar.net
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Lo que suele pasar normalmente es que las personas conflictivas pinchan y marean a las buenas personas y encima se creen que tienen la razón. Ese es el hecho más común. Como hemos visto en programas como Supervivientes o Gran hermano. Muy a menudo ganan personas que el público ve como las tratan injustamente, y, los que se creen dioses y pelean y se llevan mal con determinadas personas generalmente no terminan viendo el premio. Visto desde fuera, la gente ve quien se está pasando y quién no. ¿Por qué es así? Porque el público es objetivo, no está involucrado emocionalmente con la persona a no ser que sea la típica adolescente con acné enamorada del galán de turno. Por lo tanto imagina tu problema visto en la televisión a lo gran hermano. Esto te dará una idea muy acertada de quien lleva la razón ya que tomaras distancia del conflicto y verás la situación de una forma más objetiva. 4º.- ¿La otra persona te tiene bronca? Si crees que alguien te tiene bronca, muy probablemente estás en lo cierto y es que las personas enseguida se dejan llevar por sus prejuicios. El típico profesor al que le gusta suspender a los demás, el típico compañero de estudios que ni te saluda al entrar, el conocido de tu amigo que habla muy poco contigo y a desganas… Si alguien te tiene bronca te aseguro que el pondrá mucho de su parte para generar un conflicto y seguramente tendrá la misma razón que puede tener un mono con un frasco de analgésicos. Es decir: Ninguna razón. 5º.- ¿Quién ha tenido más conflictos? Un profesor odiado, un compañero de estudios que ha discutido con otros… Siempre que la gente no esté aliada entre ellos, es decir, si tu tienes 3 amigos que se llevan muy bien entre ellos y discuten contigo por separado no deduzcas que la culpa es tuya. Primero porque entre ellos 3 te aseguro que hablan de ti y eso genera conflictos ya de por si.
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Me refiero a que lo mires objetivamente. ¿Se pelean con otras personas? ¿Critican mucho? Seguramente sea gente que se lleva mal con otras personas. Si lo ves claramente, la culpa no está en ti, sino fuera de ti. Y si eres tu el que cumple este requisito y los demás… La culpa está en ti. 6º.- ¿Les afecta los chismes y las críticas? Las personas por naturaleza son egoístas. Así que les encanta criticar las demás personas. Criticar ya de por si es de gente que se aburre y está un poco vacía por dentro ( al fin y al cabo todos somos así ) pero si te encuentras con alguien que frecuentemente está criticando a los demás manéjate con sumo cuidado. Si te crees que solo critica contigo delante y a ti te pone flores estás muy equivocado. La gente que suele criticar es porque es muy poco tolerante con las demás personas y muchas cosas las ven mal, lo más bueno de personas así es que el principal defecto que tienen son ellos mismos. Ten por seguro que empezarán a ver defectos en ti y si te criticaran mucho también hablaran mal de ti. Además el chisme y la crítica están muy próximos el uno del otro. 7º.- Tienen prejuicios Dicen: “Ese negro del diablo”, son todos racistas, odian a la gente blanca… La gente que se deja llevar por sus prejuicios a la primera es gente que a la mínima ocasión dejará que sus impulsos los lleven a criticarte y a buscar una confrontación por cualquier motivo contra ti. Bien esto son los consejos que a mucha gente indecisa le hará aclararse si tienen o no tienen razón.
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15 Máximas, cómo discutir eficientemente con sus seres queridos
1.- Si el problema es entre tú y yo lo arreglamos tú y yo. Queda prohibido hacer partícipes a otros o discutir en presencia de otros. 2.- Cuando hay testigos en la disputa el ego crece, el orgullo se hincha, lo que se persigue no es la solución de un problema determinado sino demostrar ante los espectadores quién es más fuerte y dominante. Un testigo físico o mental nos motivará, sin darnos cuenta, a tratar de mantener cierta imagen y eso bloqueará la sencillez y la humildad indispensables para llegar a un acuerdo con quien realmente importa. 3.- Por experiencia de varios psicólogos, los tres principales factores que causan la desintegración conyugal son: El alcohol. La infidelidad. La intervención de los familiares directos o políticos. 4.- El cariño y la lealtad son conceptos no negociables, por lo tanto queda terminantemente prohibido proferir amenazas terminales usando cualquiera de estos dos conceptos. 5.- En toda relación humana que se pretenda de duradera debe haber algo intocable, algo que no puede por ningún motivo entrar a la mesa de discusión: el amor y el cariño. 6.- La pareja podrá negociar cualquier cosa, pelear encarnizadamente por resolver las diferencias, pero siempre protegiendo bajo una campana de acero blindado el concepto de su amor; éste se perjudicará con los resultados de amenazas como ‘si no cambias me largo’ o ‘te advierto que si no accedes nos divorciaremos’ o ‘lo que dijiste acaba de matar mi cariño por ti’,
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ocasiona que la discusión se torne peligrosamente terminal. 7.- Queda prohibido tener actitudes extremas. Si una de las partes pierde el control, la otra parte deberá alejarse, pero nunca realizar escenas que la hagan poco confiable para siempre. 8.- Cuando a Einsten le preguntaron si existía algún arma para combatir la mortífera bomba atómica, él contestó con un rotundo ¡SÍ!, que había una muy poderosa e infalible: La Paz. 9.- Todos los seres humanos poseemos un arsenal de palabras de alto calibre que por ningún motivo debe usarse con nuestros seres queridos. Esas armas son: gritar, golpear, insultar, romper cosas, maldecir, injuriar a los familiares del otro, golpear puertas, emborracharse, cometer adulterio, etc. Estos recursos hieren y hacen perder la visión de lo que se discute. Las partes se concentran en devolver sus ataques con el único fin de lastimar al contrincante. 10.- Las actitudes extremas de cualquier tipo son como un veneno que daña la relación para siempre. 11.- MUY IMPORTANTE: Se debe discutir una sola cosa a la vez. 12.- Prohibido enfadarse y perder el control a causa de la discusión, se pondrá sobre la mesa de combate solamente el asunto que haya causado la disputa o emoción negativa. Cuando no se sabe pelear es muy común comenzar reclamando un tema ‘A’ y terminar disputando uno ‘Z’ totalmente diferente, después de haber pasado por veintisiete incisos, todos ellos sin relación con el tema central, unos hirientes, otros incoherentes, otros extremadamente añejos de mochos años, pero todos esgrimidos para lesionar al contrincante y hacerlo sentir culpable de cuanto malo pasa entre ellos. Una discusión así no tiene ni pies ni cabeza; el asunto inicial se complica y se deforma al grado que ambos se sienten furiosos y el pleito no tiene solución.
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13.- Prohibido quedarse con cuentas pendientes; si algo no es lo suficientemente grave para discutirse en el momento, deberá tolerarse y dejarlo para siempre. 14.- Al discutir un nuevo problema, no deben traerse a colación asuntos que ya pasaron y que fueron discutidos anteriormente, si ya se discutieron no tiene ningún caso revivir esa historia. Hacer eso es como meter el dedo en heridas viejas y revivirlas, termina en un nuevo conflicto. 15.- Si el asunto es grave se debe hablar con la persona que genera la discusión y expresarle de la mejor manera posible lo que nos molesta y dejar bien establecido que por el amor que le tenemos estamos dispuestos a discutirlo y tolerarlo. Esa es la mejor estrategia para que un familiar cambie, la que se basa en la premisa de que aunque no cambie lo seguiremos amando. Al percibir eso él, a su vez, tarde o temprano reflexionará y también deseará darnos gusto.
20 Consejos para negociar con éxito en la empresa
“Gústele o no, usted es un negociador... se negocia todos los días y a cada momento... todo es negociable hasta las cosas más simples... la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos..” Las habilidades de negociación se consideran, por muchos especialistas, como una de las más importantes que deben aprender y desarrollar los que dirigen una empresa o un grupo de personas. “Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos, en contratos, en alianzas, con su personal, con los directivos de la empresa y “fuera de la corte”. Pero, también, tienen que negociar con otros fuera de la empresa para obtener resultados,
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recursos y autoridad...” “Nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando...”. En esta, y en cualquier otra definición que pueda citarse, nos encontramos con una palabra clave “proceso”. Esto debe darnos la idea de que, una negociación no es un “acto”, ni un “momento”, sino una secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas, lo que sucede antes, durante y después de una negociación. Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan importante como lo que se hace “durante” una negociación, es decir, en la etapa de la “negociación cara-cara”, es lo que se hace “antes”, en su preparación. En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Mientras unos especialistas consideran que el 70% del éxito depende de la preparación, otros consideran que ese por ciento lo determina lo que sucede “durante”. Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas. En cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede subestimarse ninguna de las etapas. “¿Qué debemos hacer, antes, durante y después, para lograr negociaciones exitosas?. Lo que se presenta a continuación es una selección de lo que hemos recogido entre más de mil usuarios de este curso de resolución de conflictos, impartido durante 5 años Convencionalmente, “OP”, es la persona o institución con la que negociamos.
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¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas? Antes: (En la preparación). “Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores o contraparte. Cuestiones que se consideran fundamentales en la preparación de la negociación. 1º.- Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “OP”. “Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte”. Algunas preguntas clave para esto son: ¿Quién es?, ¿A quién representa?, ¿Qué tipo de persona es, a la hora de negociar?. Sobre esta base: ¿Qué tácticas podrá emplear?, ¿Cómo podemos neutralizarlo? Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿Qué tiene?, ¿Situación financiera?, ¿En qué negocios se mueve? (“Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”), ¿Cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿Qué podría ofrecerme?, ¿Qué podríamos ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor para “OP” y bajo costo para nosotros).
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2º.- Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”. Usted debe tratar de conocer, mejor que “OP”, lo que ofrece su competencia. No es ético criticar a la competencia, pero usted debe estar preparado para fundamentar las ventajas de la oferta suya con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener bien claro qué ventajas adicionales recibiría “OP” de comprarle a usted, por ejemplo: ¿Mayor calidad? ¿Servicio de post-venta? ¿Mejores condiciones de pago? 3º.- Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación. Conociendo lo que puede interesarle a “OP”, lo que ofrece la competencia y las “ventajas competitivas” que Ud. tiene, debe identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda señalarle “OP”. 4º.- Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a “OP” y determine sus posibles prioridades. Según la investigación de Neil Rackham sobre el comportamiento de negociadores exitosos, algo que los distingue de los “negociadores promedio” es que los primeros generan el doble de opciones para el intercambio. Esto les permite moverse en un espectro mucho más amplio en el intercambio de la negociación. 5º.- Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que “OP” podría hacerle.
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Con esto, valore el interés que cada una podría tener para Ud. y las respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo que podría pedirle usted a cambio de su aceptación. 6º.- Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, de “OP”, de otros), que usted pueda utilizar como referencia. En derecho hay algo que se llama, “sentar jurisprudencia”. Se trata de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que, ante la ausencia de regulaciones sobre el asunto, se toman como referencia para juicios posteriores. Utilice las que puedan resultarle favorables y prepare sus argumentos sobre las que puedan no favorecerlo. 7º.- Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a “OP”. Edmund Jandt le critica a Fisher la expresión que utilizó en el libro “Si, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. Para Jandt, “No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede “nunca”, no se está negociando. Simplemente, se está obligando al otro a someterse a la voluntad propia”. También para otros autores, la concesión es parte del proceso del intercambio. Según Karras, “En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que se hace. Pedir algo a cambio debería constituir una de las reglas fundamentales en la negociación. Sin embargo, es una de las cosas que con frecuencia olvidamos”. Tres recomendaciones, para el momento en que resulta necesario (o conveniente) hacer una concesión: 1. Pedir algo a cambio, como plantea Karras.
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2. Concederla “agonizando”, es decir, como “algo muy excepcional”, “pedir discreción”, lo “último que podemos hacer”. 3. “Sobrevalorarla”, como algo que tiene mucho valor para Ud. y que la hace solamente por tratarse de “OP”, de nuestras relaciones futuras, etc. 8º.- Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre Ud. y “OP”. John Maynard Keynes dijo: “Cuando Ud. le debe mil dólares al Banco, Ud. está en manos del Banco. Pero, cuando Ud. le debe un millón de dólares, el Banco está en manos de Ud”. En los años sesenta, Cuba hizo una compra grande de ómnibus a una empresa británica, podía haberla hecho en otra empresa pero, para la que se seleccionó, la compra cubana representaba un 40% de la producción de ese año. La empresa inglesa dependía más de la compra cubana que, en esa circunstancia tenía mayor poder de negociación. 9º.- Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio. Se dice que la negociación, al igual que la administración, es una mezcla de “ciencia” y de “arte”. La “ciencia” está en las regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones anteriores. Según experiencias, se obtienen mejores resultados cuando se inicia en niveles relativamente altos (o bajos si vamos a comprar). El “arte” está en definir “hasta donde” mas alto (o más bajo), de manera que no nos obligue a realizar concesiones unilaterales en el inicio, es decir, por las que no podamos pedir algo a cambio. Para orientarse sobre esto, debe acudir a las informaciones que ha recopilado en los puntos anteriores, sobre “OP”, sobre la competencia, sobre usted.
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10º.- Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”. La técnica del MAAN es un aporte de Fisher y del grupo de Negociaciones de la Harvard. Fisher plantea “La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si Ud. decide vender una casa, cuando vaya a definir el precio, la pregunta que debe hacerse no es ¿qué debería obtener? Sino ¿qué debe hacer?, si después de cierto tiempo no ha podido venderla. ¿La mantendrá en venta indefinidamente, la arrendará, la demolerá, etc.? Considerando todo esto ¿cuál de esas posibilidades es la más atractiva?. Tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la casa en un precio X. Si usted puede obtener 10 000 dólares arrendando la casa, eso es lo que Ud. “Ya tiene”. No tiene sentido negociar la venta si no obtiene un ingreso superior. Eso es lo que Ud. puede utilizar para determinar su “Punto de Abandono”. Durante: (Etapa de la negociación cara-cara). 11º- Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades. Generalmente, pensamos que mientras más argumentos tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses, somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario, cuando Ud. utiliza muchos argumentos, todos no tienen el mismo valor, entonces, “OP” puede refutar su presentación, objetando los que sean más débiles. Por eso, según la investigación de Rackham, los negociadores exitosos presentan pocos argumentos, pero sólidos.
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12º.- Haga muchas preguntas a “OP”, para conocer mejor sus necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las percepciones que Ud. tenía y ajustar su estrategia, si resulta conveniente o debe modificar algunos aspectos. Esta es otra conclusión de la investigación de Rackham. Los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que hacen los “negociadores promedio”. La pregunta es una herramienta muy útil en las relaciones interpersonales, transmite la idea a su interlocutor de que a Ud. le interesa y valora lo que diga. Al mismo tiempo, le ofrece a Ud. la oportunidad de obtener más información y tener más libre su mente para preparar su exposición. Recuerde que la velocidad del pensamiento es 10 veces la de la exposición. Mientras el otro habla Ud., además de escuchar, tiene más tiempo para pensar. 13º- Controle sus emociones y sea paciente. Este es un comportamiento de la inteligencia emocional, que caracteriza a los negociadores exitosos. Según Goleman, cuando ud. no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si Ud. no puede controlarlas, estará en desventaja”, dice Mc Cormarck, en “Lo que no le enseñarán en la Harvard”. 14º.- Declare sus sentimientos, cuando se presentan situaciones que no debe aceptar. La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es revelando los sentimientos que nos provoca. “Sr. Fernández, siento
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que no estamos recibiendo un trato justo, que no hay un balance entre nuestras propuestas y las suyas, que uds. no están siendo sinceros”. 15º- Separe las personas de los problemas. Es una de las tácticas del modelo de la “Negociación basada en Principios” que propuso el “Proyecto de Negociación de la Harvard”, presentado por Fisher-Ury-Patton en “Si ..!de acuerdo!...”! Un libro “clásico” de inicios de los ochenta. Implica ponerse en el lugar del otro (empatía), para entender mejor lo que plantea, ser fuerte con el problema y suave con las personas, tratar de crear una relación de trabajo con “OP”, escuchar más que hablar, involucrarlo en la búsqueda de soluciones de “Ganar-Ganar” y no de Ganar-Perder. 16º.- Separe las posiciones de los intereses. Otra táctica del modelo de la Harvard. Según Fisher, la discusión sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es ineficiente y pone en peligro una relación. Un ejemplo clásico es la discusión que se produce entre dos hermanas por la posesión de una naranja. La mayor reclama su derecho por ser la primera; la menor, por considerar que sus necesidades son mas vitales. No llegan a un acuerdo, deciden partir la naranja por la mitad. La mayor exprime la naranja, se toma el jugo y tira el hollejo y la cáscara; la menor, tira el juego y guarda el hollejo y la cáscara para preparar un dulce. Si en vez de discutir sus posiciones, se hubieran preguntado, ¿para qué queremos una naranja?, ambas hubieran quedado más satisfechas, hubieran logrado una solución de “Ganar-Ganar” una se quedaba con todo el jugo y la otra con todo el hollejo y cascara ambas obtenías el doble de lo que obtuvieron. Este enfoque fue el utilizado en la negociación entre Israel y Egipto sobre la ocupación del Sinaí que concluyó en los acuerdos de Camp David a fines de los años setenta, que Fisher ilustra en el libro
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mencionado. 17º.- Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente. Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen entre los “procesos de negociación” y se abordan en los libros sobre esta temática. Los especialistas han identificado tres tipos de trampas: => El engaño deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad. => La guerra psicológica, que pretende incomodar, para que la otra parte pierda el control de sus emociones. => Las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. Algunas de estas tácticas son: manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, exigencias exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas, entre otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con los sentimientos que nos provocan. “Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”. 18º.- Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”. Hay momentos en que es necesario transmitir a “OP” nuestra disposición a no continuar negociando, o detener el proceso. En ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar más elementos, contener las pretensiones de “OP”. Es preferible no llegar a un acuerdo en ese momento y dilatar la negociación, que adoptar una decisión de la que Ud. tenga que lamentarse posteriormente.
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Después: (Concluida la negociación). Algunos especialistas destacan la necesidad de que los negociadores se preocupen de lo que sucede después de concluir una negociación. Los dos comportamientos principales que se proponen son los siguientes: 19º.- Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo Ud. bien o mal? ¿Qué hizo “OP”? ¿Qué resultados se lograron? Cada negociación es una experiencia única, pero puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus errores. 20º.- Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con “OP”. Muchas veces, el negociador no es el responsable de cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan pueden afectar negociaciones posteriores. Además, debe tratar de cultivar las relaciones posteriores con “OP”, que puede ser un cliente, un abastecedor, con el que, aunque no se continúen relaciones, puede ser un informante valioso para otros “OP” con los que Ud. tenga que negociar y, por tanto, debe interesarle que su prestigio no se vea afectado.
“La negociación es una actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas, con subordinados, con la familia, con los amigos, con todos los que nos rodean. Por eso, el saber negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”.
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Le deseo el mayor de los éxitos con sus estudios, un saludo cordial!
Profesor, Luis A. Demattia Especialista en Técnicas de Estudio
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