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¿Cómo se realiza? La empresa expone sus productos o servicios. •
Los vendedores también se limitan a exponer los productos y servicios que que venden. •
¿Quién la realiza? Los receptores de pedidos.
•
Los tomadores de órdenes.
•
Resultados Muy baja productividad.
•
Muy bajo nivel de lealtad de la clientela. •
La empresa nunca alcanza su verdadero potencial de ventas. •
Ambos dejan que el cliente tome la iniciativa. •
VENDEN,, En Resumen: LAS EMPRESAS NO VENDEN “DEJAN QUE LES COMPREN”
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¿Cómo se realiza?
Los vendedores determinan las necesidades de los clientes. •
Presentan las características y beneficios de sus productos y servicios demostrando cómo satisfacen mejor esas necesidades. •
La argumentación de ventas implica un proceso que conduce a un cierre positivo. •
¿Quién la realiza?
Resultados
•
Generadores de ventas.
•
•
Gestores de venta.
•
Mayor productividad.
Mayor satisfacción de la clientela. Mayor lealtad y, en consecuencia, mayor repetición de compra a largo plazo. •
La empresa explota en su totalidad su potencial de ventas. •
En Resumen: LAS EMPRESAS Y SUS VENDEDORES TOMAN LA INICIATIVA DE VENTAS, ES DECIR: REALMENTE VENDEN.
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La acción de venta de cualquier producto o servicio
PREPARACIÓN.
NECESIDADES.
PRESENTACIÓN.
CONVENCIMIENTO.
CIERRE.
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TIPOS DE VENTA Venta REPETITIVA, y Venta de NEGOCIACIÓN
En la venta repetitiva puede tomar la decisión de comprar sin ayuda adicional. En la venta de negociación se requiere un alto nivel de ayuda y asistencia durante el proceso de la venta, para llegar a la decisión de compra (o cierre).
DENTRO DE UN PROCESO BASADO EN LA VENTA REPETITIVA MUCHAS VECES ES NECESARIO RECURRIR A UNA VENTA DE NEGOCIACIÓN.
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¿QUÉ ES LO IMPORTANTE?
Que usted sea consiente de: • El tipo de venta que debe aplicar en su empresa. • Saber el porqué debe aplicar ese tipo de venta.
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ERRORES MUY COMUNES • Aplicar la venta repetitiva cuando el producto o servicio requiere la venta de
negociación. En estos casos, la productividad de su personal de ventas será bajísima. • Aplicar la venta de negociación cuando el producto o servicio requiere la venta
repetitiva. En estos casos, su personal de ventas perderá excesivo tiempo haciendo presentaciones y dando explicaciones innecesarias, que en algunos casos pueden llegar a ser, incluso, contraproducentes. • Creer que porque su empresa necesita la venta repetitiva, sus vendedores no
deben conocer las técnicas de venta de negociación. De hacerlo, se estaría “perdiendo”, usted mismo, grandes y numerosas oportunidades de incrementar sus ventas.
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ESQUEMA GENERAL DE LOS DISTINTOS TIPOS DE VENDEDORES DE UNA EMPRESA
INTERNOS
Vendedores de segunda línea. • Vendedores de apoyo. •
EXTERNOS
Receptores de pedidos. • Tomadores de órdenes. • Generadores de ventas. • Gestores de venta. •
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CORREO ELECTRONICO
[email protected] TE: 4314-0090 (lin. rot.) www.blancoyasoc.com 8
