Comunicare Verbala Si Non Verbala

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbală şi non-verbală

COMUNICARE VERBALĂ ȘI NON-VERBALĂ DE LA apariţia publică PÂNĂ LA INTERPRETAREA SEMNELOR Magor KÁDÁR

4

5

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbală şi non-verbală

COMUNICARE VERBALĂ ȘI NON-VERBALĂ 1. Cadrul teoretic al teoriei comunicării

8

1.1. Modele ale comunicării și noțiuni de bază (concepte de bază)

8

1.2. Sistemul canalelor de comunicare

9

2. Sisteme de comunicare

12

2.1. Discursul public

12

2.1.1. Tipuri generale de discurs

15

2.1.2. Prezentare de produse

17

2.1.3. Discursuri scurte

17

2.2. Procesul de întocmire a discursului

6

5

19

Exerciții

21

Verificarea cunoștințelor

23

Bibliografie

24

7

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

1. Cadrul teoretic al teoriei comunicării „În esenţă, relaţiile umane sunt de natură comunicativă (comunicaţională), adică se compun din semnificaţii (mesaje) şi înfiinţarea şi menţinerea acestor relaţii, dar nici încetarea lor nu poate fi înţeleasă fără factor comunicativ.” Elementele şi actorii procesului comunicativ pot fi descrise şi înţelese numai parţial. Pentru că procesele nu pot fi percepute şi decodate în mare parte, interpretarea şi înţelegerea lor sunt numai parţiale, câteodată superficiale sau pocite (denaturat). Analizele şi prognozele privind comportarea umană, dinamica relaţiilor sunt frecvente, dar inexacte, de aceea este dificil să redactăm generalităţi sau reguli (regularităţi). Tocmai din această cauză este necesară definirea exactă a conceptelor utilizate, clasificarea şi cunoaşterea proceselor de comunicare şi a canalelor de comunicare, şi perceperea semnelor şi decodarea lor, cu ajutorul cărora comunicarea unei persoane poate fi mai inteligibilă, calculabilă, iar câteodată mai dezvoltabilă – fie vorba de observator sau de persoana ţintă.

1.1. Modele ale comunicării și noțiuni de bază (concepte de bază) Schimbările în istoria gândirii arată şi modelizarea proceselor de comunicare din diferitele etape. Există două tendinţe majore, primul subliniază că comunicarea este definită ca procesul prin care o persoană afectează comportamentul a unei alte persoane (ca procesul prin care o persoană relaţionează cu alta sau afectează comportamentul ale altei persoane), unde lipsa feed-backului sau un efect diferit poate fi interpretat ca un eşec al comunicării (şcoala proces). Celălalt curent pune în evidenţă efectul semantic al mesajelor cu privire la receptor, neînţelgerea nefiind un eşec al comunicării, ci rezultatul diferenţelor culturale dintre (cele două) părţi (şcoala semiotică), cercetările în acest domeniu se referă la diferitele culturi. Cele mai simple modele conţin părţile care fac parte din procesul de comunicare şi mesajele transmise între ele (modele unidirecţionale, lineare interpersonale). Mai târziu modelele au devenit mai complexe, lăsând caracterul lor general, străduind pentru descrierea unor domenii specifice. Modelele pot fi clasificate după mai multe criterii, de exemplu după nivelurile descrise (intrapersonale, interpersonale, colective, organizaţionale, sociale, interculturale), după canalul utilizat (verbal, nonverbal, audio, vizual, audiovizual) ş. a. m. d. Modelul cel mai influent (vădit) şi cunoscut este modelul de telecomunicaţii Shannon-Weaver (1949), şi modelul de comunicare verbală a lui Jakobson (modelul comunicării) (1960), care tratează comunicarea interpersonală ca un proces unidirecţional şi linear. Cel mai cunoscut dintre modelele interdependente, cu persoane care afectează pe celălalte persoane din procesul de comunicare, este modelul comunicării sociale a lui Newcomb (1953), unde schimbările care provin la o persoană afectează şi celelalte persoane. Modelele diferite sunt modelele proprii a diferiterlor domenii ştiinţifice sau discipline, cu care se ocupă disciplina respectivă, utilizarea lor într-un context diferit limitează sau pune capăt operabilităţii modelului. În cazul apariţiei publice şi în cazul analizei semnelor este vorba de observare participativă, care se bazează pe feed-backul partenerului, aşadar în aceste cazuri pot fi utilizate modelele care iau în considerare acţiunea-reacţia. În sensul modelelor interpersonale interactive părţile sunt nevoite să negocieze în vederea permanentizării interacţiunilor sociale. Mesajul (comunicarea) este iniţiat de emitent (emiţător), care transmite un mesaj după efectul stimulării, definind scopul, funcţia şi sensul mesajului. Stimularea se referă la transmiţător, care după un 8

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbală şi non-verbală

stimul exterior sau interior (un sentiment, un spectacol, o oarecare senzaţie) simte nevoia de a trimite mesajul. Emiţătorul transmite astfel un mesaj (comunicat, după alte modele), adică decodează informaţia transmisă (mesajul este de fapt o informaţie orientată, codificată). Codul este „un ansamblu de sensuri comun (sistem de înţelesuri comun) membrilor unei comunităţi de comunicare, care nu se bazează pe acord personal sau pe întâmplări specifice biografice, ci pe convenţii impersonale şi pe convenţiile de socializare ale comunităţii.” Codificarea este procesul prin care emiţătorul transformă informaţia în semnale (simboluri după Mead) inteligibile pentru persoana ţintă sau pentru întreaga comunitate. Semnul este (acel) ceva care „ţine locul a ceva” (Semnul apare la Peirce ca „ceva care stă pentru cineva în locul a ceva într-o anumită privinţă”.), marchează (reprezintă) un fenomen diferit de el (în)sine, adică este vorba de o corelaţie, care leagă semnul de un anumit gând, de un anumit concept, de un anumit obiect, de o anumită stare sau de un alt semn. Procesul de transmitere a semnalelor este comunicarea, care se ia fiinţă atunci când două sau mai multe părţi tratează semnalele (conştient sau nu) ca astea să transmită un mesaj (o semnificaţie) pentru ceilalţi. Mesajul ajunge printr-un canal indirect sau direct la receptor (destinatar), adică persoana sau grupul care receptează mesajul. Dacă mesajul este receptat în afară de persoana ţintă sau grupul ţintă (persoană ţintă şi grup ţintă), vorbim despre difuzare sterilă. Canalul este acel mediu sau mijloc prin care putem transmite mesajul. În timpul transmiterii, mesajul poate fi deteriorat în sens propriu şi în sens metaforic din cauza zgomotului (de fond), când apar factori, care implică receptarea mesajului, din cauza funcţionării canalului, sau din motivul transmiterii repetate (acestea fiind caracteristici atât mijloacelor interpersonale cât şi mijloacelor mass-media, şi materialelor mass-media). Receptorul decodează semnele care transmit mesajul, reconstruind semnificaţia originală. În cazul în care receptorul înţelege semnele codării folosite de emiţător, internalizează după decodare, prelucrează conştient, înţelege mesajul. În cazul decodării reuşite se produce izomorfia, o anumită asemănare între emiţător şi receptor, în ceea ce priveşte decodarea şi prelucrarea informaţiei, „în acest caz comunicarea îndeplineşte funcţia la care se referă rădăcina cuvântului (communico = a pune în comun). Internalizarea este urmată de o reacţie (formarea unei opinii, schimbare de atitudini, o manifestare verbală, nonverbală sau motorică), care va întoarce procesul: receptorul devine emiţător. Cu asigurarea codurilor, adică cu introducerea redundanţei, cu conţinut de informaţii scăzute, convenţionale, predictibile putem să combatem zgomotul. Nivelul scăzut de predictibilitate şi conţinutul mare de informaţii rezultă într-un mesaj mai entropic, mai greu de decodat, mai uşor de deteriorat. Dacă codul este alcătuit astfel, încât mesajul poate fi reconstruit din ceea ce a rămas din el, vorbim de cod redundant. Tot înţelegerea mesajelor şi ajungere lor la destinatar şi convenţiile, adică modele cunoscute şi acceptate în rândul publicului larg (formale, ca gluma sau basmul, structurale, ca expoziţia – dezbaterea (desfăşurarea acţiunii) – deznodământul), cu ajutorul cărora mesajele sunt mai uşor de decodate şi redundante.

1.2. Sistemul canalelor de comunicare Nu există un sistem unic privind clasificarea comunicării umane. De la comunicarea intrapersonală până la comunicarea interpersonală, comunicarea între grupuri sau până la comunicarea la nivel social (dintre state, naţiuni, culturi) diferite nivele pot fi definite. Poate fi vorba şi de o clasificare după numărul persoanelor prezente în comunicare, după canalul utilizat (indirect sau direct), sau după organele de simţ. Modelul lui Shannon–Weaver defineşte media ca totalitatea mijloacelor tehnice şi fizice, care fac posibil, ca mesajul să transforme în semn potrivit pentru transformarea prin canale. Pe baza acestora media poate fi clasificată în trei categorii: 1. Media de prezentare. Canale legate de persoane (voce, faţă, corp), care solicită prezenţa indirectă a comunicatorului sau transmiţătorului (emiţător), pentru că el în sine este mediul. Folosesc limbajul comunicării verbale şi nonverbale, controlând spontan sau conştient, creând acte de comunicare. 2. Media de reprezentare. Este vorba de opere realizate conform convenţiilor culturale şi estetice (cărţi, 9

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

tablouri, fotografii, arhitectură, design interior), care sunt reprezentative, creative şi există independent de prezenţa comunicatorului. 3. Media mecanică. Mijloacele (telefon, radio, televiziune, internet) create de ştiinţele tehnice, care transmit direct. În acest domeniu zgomotul din comunicare, creat de fapt de mediile însuşi, este mai mare.

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbală şi non-verbală

Canalele de comunicare pot fi clasificate astfel: 1. Comunicare verbală (comunicare verbală sau cu ajutorul cuvintelor) 1.1. Limba vorbită 1.2. Limba scrisă

Semnalele transmise pot fi semnale naturale, simptome sau signale, care stau în legătură firească, indirectă cu cea la care se referă. Simptomele stau în legătură indirectă, strânsă cu ceea ce referă (de exemplu căscătura este simptom al plictiselii), iar în cazul signalelor evenimentul semnificant este cauza înfiinţării semnului (fumul sau căldura indică focul). Simbolurile însă sunt semne artificiale, utilizate în mod arbitrar, unde relaţia dintre semn şi semnificant se bazează pe o convenţie mult sau mai puţin arbitrară şi acceptată. Icoanele sunt semne bazate pe o anumită asemănare cu obiectul real sau fictiv (semne de circulaţie, pictograme).

2. Comunicare nonverbală (comunicarea care însoţeşte comunicarea verbală) 2.1. Nivelul de adaptare sau nivelul de redactare 2.1.1. Aranjarea textului 2.1.2. Planificarea textului 2.1.3. „Limbă scrisă vorbită” 2.1.4. Cântec, muzică

Cele mai importante tipuri de semnale pot fi sistematizate astfel:

2.2. Nivelul vocal, vocalică 2.2.1. Prozodie 2.2.2. Paralimbaj

Felurile semnelor

Relaţia dintre semnificant şi semnificat Exemple cauză şi efect

Semnale naturale se întâlnesc împreună

asemănare, relaţie „este ca” Semnale care nu sunt naturale

identificare structurală, relaţie întreg şi parte convenţie, semnificaţie

simptomele unei boli ca semnele unei boli; fum cauzat de foc ca semn care se referă la foc; cerul roşu la orizont pe înserate indică vreme vântoasă; (Când se roşesc norii la apusul soarelui e a vânt.) vestimentaţia scumpă înseamnă bogăţie; plânsul înseamnă tristeţe, faţa crispată supărare; imagini reprezentative, sculpturi, muzică program, dansuri reprezentative; modele, hărţi, modele de materii; limbi; simboluri, limbi scrise; signale culturale: steaguri, uniforme, insigne, modă, frizură ş. a. m. d.

2.3. Nivel nevocalic 2.3.1. Apariţie 2.3.2. Obiecte şi simboluri (iconică) 2.3.3. Gesturi (mimica) 2.3.4. Contact 2.3.5. Limbajul corpului/Comunicarea prin gesturi (kinezică) 2.3.6. Atingere (comunicare tactilă) 2.3.7. Folosirea spaţiului (proxemica) 2.3.8. Semnale olfactive/Comunicare olfactivă 2.3.9. Utilizarea timpului/Percepţia şi semnificaţia utilizării timpului (cronemică) Clasificarea după comunicare verbală şi nonverbală, şi subgrupurile ei este convenţională, care se figurează aşa în manualul prezent pentru înţelegerea mai uşoară a conţinutului. Nu există o împărţire unică în literatura de specialitate, împărţirea fiind restructurabilă din cauza criteriilor şi domeniilor. Separarea este mai degrabă de caracter ilustrativ, uşurând orientarea, dar în practică este imposibil separarea acestora. Din acest motiv, în urmare, în subcapitolul despre comunicarea verbală vorbim despre planificarea şi susţinerea discursurilor publice, unde actul vorbirii nu poate fi separat de metodele redactării sau de vocalică. Tot aşa şi cântecul şi muzica alcătuiesc un subcapitol, capitolele din urmă, la final, conectează şi mai mult categoriile repartizate.

Semnalele procesului de comunicare pot fi separate cu greutate. O persoană prezentă într-un proces de comunicare foloseşte simultan mai multe canale, ca să transmită mesajele redundante sau entropice, şi în acelaşi timp alcătuirea semnalului poate fi conştient sau inconştient. Pentru a uşura prezentarea şi analiza, semnalele pot fi clasificate în categorii verbale şi nonverbale, şi apoi definind noi subcategorii, prezentând particularităţile fiecăruia şi metodele conţinutului de comunicare şi citirea intenţiei. Comunicarea verbală se referă la partea exprimată cu ajutorul cuvintelor, partea interpretată din punct de vedere a conţinutului, iar comunicarea nonverbală se referă la modalităţile de redactare şi de transmitere care însoţesc comunicarea verbală, completând cu semnalele nivelului nevocalic (limbajul trupului, şi alte semnale transmise prin canale vizuale sau alte organe de simţ.)

10

11

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbală şi non-verbală

situaţia cunoscută de conversaţie se transformă în discurs public. Deşi conversaţia sau dialogul diferă foarte mult de discursul public, tensiunea iscată poate fi combătută doar printr-o pregătire tehnică şi psihică. Diferenţele de bază dintre o discuţie şi discursul public sunt următoarele:3 1. Conversaţia este fluxul de gânduri care circulă de la o persoană (sau mai multe persoane) spre altul/alţii. Discursul public este fluxul de gânduri care circulă dinspre la o persoană spre un public numeros. 2. În timpul conversaţiei, în principiu, vorbirea (dar şi transmiterea nonverbală a informaţiilor) este identică între parteneri. În cazul discursului public aceasta este în mare parte unidirecţională, chiar şi în cazul unei discuţii interactive vorbitorul fiind cel care comunică cu precădere. 3. În cazul conversaţiei participanţii sunt situaţi aproape unul de celălalt, adoptând o distanţă de comunicare personală (de conversare), în timp ce în cazul discursului public, distanţa de comunicare este una colectivă (de interpretare). 4. În cazul conversaţiei semnele nonverbale (precum şi vorbirea) au un caracter personalizat, putem reacţiona imediat, funcţionând totodată şi semnalele de grup (recepţie, simpatii etc.). În cazul unui discurs semnele vorbitorului sunt recepţionate de mulţi, vorbitorul fiind însă capabil să recepţioneze doar o parte din feedback, interacţia sa cu grupul fiind mai limitat, în unele cazuri putând să apară reacţii de masă (aplauze, indignare în masă etc.). 5. Conversaţia are o sonoritate redusă, în funcţie de grup. În cazul unui discurs public sonoritatea este mai amplă, ea fiind ajustată la persoanele care se află cel mai departe de vorbitor. 6. Într-o discuţie participanţii vorbesc într-o anumită cadenţă, ritmul fiind adaptat la numărul redus de parteneri. În cazul unui discurs public, însă, trebuie să luăm seamă de numărul celor prezenţi, capacitatea lor de percepere, acustica sălii, natura evenimentului etc., şi în funcţie de toate acestea, va trebui să vorbim ceva mai lent. 7. În majoritatea conversaţiilor participanţii rostesc cuvintele mai vag, cu o dicţie mai puţin articulată. În faţa unui public mai larg vorbitorul va trebui să rostească cuvintele clar şi într-un mod mai articulat. 8. În cazul unei conversaţii logica ideilor şi structura frazelor este mai lejeră şi mai puţin ordonată, oferind partenerilor posibilitatea de a interveni sau de a reacţiona imediat la o idee. În cazul discursului public recepţionarea reacţiilor este mai limitată, există mai puţine prilejuri pentru reformularea ideilor pe care le comunicăm, de aceea ideile în sine, precum şi structurarea frazelor trebuie să aibă o logică limpede, uşoară de urmărit. 9. De multe ori conversaţia nu are niciun scop concret, ea poate fi doar o formă de a petrece timpul, sau o manifestare a bunăvoinţei faţă de cineva etc.4 Discursul public are întotdeauna un scop tematic concret, fiecare cuvânt, fiecare pauză sau gest nonverbal subordonându-se acestui scop. 10. Conversaţia poate fi lipsită de esenţă, se poate abate de la subiect, mai ales atunci când părţile nu au nimic special de comunicat, şi de multe ori nici nu rostesc ceea ce gândesc. Discursul public este, însă, hotărât şi nu poate fi lipsit de esenţă, el trebuind să comunice publicului în mod clar opinia, atitudinea şi intenţiile vorbitorului. 11. Conversaţia este, de regulă, dezinvoltă, liberă, în timpul ei părţile se pot aşeza, pot umbla sau chiar mânca. În marea parte a timpului ei pot menţine contactul ocular, putând s-o întrerupă pentru perioade scurte de timp. În timpul discursului public vorbitorul trebuie să fie văzut (de obicei stă în picioare), publicul fiind aşezat sau stând într-un loc şi fiind atent la acesta.5 Pentru vorbitor contactul ocular este obligatoriu, acesta generând respect şi interes din partea ascultătorilor.

2. Sisteme de comunicare Comunicarea eficientă se desfăşoară atunci când emiţătorul pornind de la principiul colaborării, presupune comunicarea activă, bidirecţională. Emiţătorul şi receptorul cred în funcţia general acceptată a funcţiei informative a mesajului în contextul dat. Patru maxime pot fi derivate din principiul cooperării (maximele conversaţionale ale lui Grice), şi în funcţie de respectarea acestor maxime, mesajul va fi cu rezultate, sau confuz şi limitat. 1. Maxima cantităţii. Mesajul sau contribuţia să fie informativă în măsură cuvenită, să nu conţină nici mai mult nici mai puţină informaţie decât este necesar. În caz contrar emiţătorul va fi calificat greu de înţeles sau închis, incapabil de comunicare, asta făcând dificil adaptarea socială fără conflicte. 2. Maxima calităţii. Să nu conţină mesajul informaţii false, nesigure sau ceva care nu poate fi dovedit. Când împărţim opinii personale sau în cazul încercărilor de orientare, trebuie semnalat că este vorba de o chestie presupusă, o posibilitate sau opinie. 3. Maxima relaţionării. Mesajul să fie relevant, să se refere la situaţie (la situaţia partenerilor în cadrul conversaţiei). Mesajele prea lungi, cu detalii lipsite de interes, cu logică complicată îngreunează înţelegerea. 4. Maxima modalităţii. Mesajul să fie concis şi coerent, să evite expresiile neclare şi ambigue. Condiţiile de bază referitoare la calitate se completesc cu stilul emiţătorului şi cu efectul elementelor din mediu. În cazul utilizării lor corecte vorbim de izomorfie, în caz contrar însă se va crea o impresie negativă despre emiţător. Poate fi utilizată şi violarea conştientă a condiţiilor de bază, ca un gest retoric sau adaptaţia, dar trebuie clarificată receptorului că violarea convenţiilor a fost intenţionată (De exemplu şi producerea (şi receptarea) umorului depind(e) de aceste condiţii.)

2.1. Discursul public1 „Cel care are gânduri, are şi cuvinte; dar cel care are cuvinte, nu neapărat are şi gânduri.” Confucius Cu toate că majoritatea oamenilor sunt capabili să poarte un dialog, în situaţii speciale, de exemplu în cazul în care numărul publicului est mai mare, vorbitorul începe să se simtă tensionat, uneori nefiind capabil să-şi mai exprime gândurile, ideile, câteodată blocându-se complet.2 Această situaţie este generată de o schimbare, în care

1 

2 

Sursa subcapitolelor Discursul public, Întocmirea discursului şi Exerciţii sunt publicaţiile prelucrate ale lui Kádár (2007), pag. 85-110.

O situaţie patologică este demofobia (frica de mulţime), o formă specifică a agorafobiei, care se manifestă în cazul apariţiilor publice

ca o anxietate ce apare în condiţiile unei mulţimi, în urma căreia apare rapid frica de situaţiile respective şi dorinţa de evitare ale

acestora. În mod frecvent, demofobia se asociază cu fobia socială, care este „o anxietate puternică ce apare în situaţii de grup, şi se

manifestă sub formă de timiditate sau ruşinare. Pacientul ce suferă de fobie socială este caracterizat prin faptul că se teme să nu creeze o impresie proastă în ochii celorlalţi, îi este teamă să nu fie respins, exclus sau considerat stupid. În consecinţă, manifestă anxietate

în compania altora, îi este frică de orice fel de manifestare în public, şi încearcă să evite situaţiile care îi creează acest sentiment de

frică. Este cuprins de frică şi anxietate atunci când se prezintă, dă telefon, primeşte vizitatori, în condiţiile unui examen, sau în cazul

4 

simţindu-se încordat, anxios atunci când trebuie să se manifeste în prezenţa altora.”. Sursa: http://mentalcsoport.hu/lelkibetegseg/

5 

în care atenţia publicului se îndreaptă spre el. Adesea nu îndrăzneşte să mănânce în public, să treacă pe un coridor mai aglomerat,

12

3 

fobia.html [2011.08.20]  Hull (1997), pag. 6–7.

În legătură cu tranzacţiile, acţiunile, ritualurile, petrecerea timpului şi partidele interpersonale, precum şi rolul acestora vezi Berne

(1984), pag. 31-86.

În legătură cu metodele de menţinere a atenţiei vezi subcapitolul intitulat Tehnici practice.

13

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

În cazul dialogului comunicarea gândurilor este bidirecţională, în cazul discursului public însă gândurile, ideile circulă dispre vorbitor spre public, încercând să fie pe aceeaşi lungime de undă cu ideile şi sentimentele, precum şi reacţiile acestuia. Examinând caracteristicile sale, putem afirma faptul că discursul public este o conversaţie amplificată, clară şi la subiect, practicarea sa făcând parte din meseria de orator. Iar meseria de vorbitor este accesibilă practic tuturor, oricine fiind în stare să-şi dezvolte aptitudinile de interpret, dacă reuşeşte să însuşească cunoştinţele necesare şi să dezvolte o dexteritate în vorbirea în faţa unui public. Analizând cariera unor vorbitori de succes ne dăm seama că, pe lângă dezvoltarea aptitudinilor, vocaţia este cea care joacă un rol important în acest proces. Vorbitorul care apreciază îi mod sincer tema dezvoltată, căruia îi place să vorbească unui public şi este convins de valoarea ideilor prezentate şi doreşte să le împărtăşească în mod sincer şi altora, capătă un avânt deosebit, o energie aparte, discursurile sale devenind acaparante, autentice şi pasionale, transformându-se într-un eveniment. Acesta reprezintă culmea meseriei de orator, iar pentru atingerea ei este nevoie de dăruire, atitudine şi convingere, doar după acestea urmând pregătirea profesională şi tehnică.6 În cazul în care cel care întocmeşte şi cel care rosteşte discursul sunt persoane diferite, este vorba despre un proces direct, bine gândit dintre cele două persoane. Ei pot solicita şi opinia altor profesionişti, cu toate acestea cei doi rămân personaje active pe tot parcursul procesului de întocmire. Cel care scrie discursul beneficiază de o mare libertate în ceea ce priveşte întocmirea acestuia, dar trebuie să ţină mereu cont de personalitatea, stilul şi abilităţile celui care va rosti discursul, de caracteristicile publicului, precum şi de faptul că discursul trebuie să întrunească anumite criterii profesionale:7 1. Destinat pentru a fi rostit şi ascultat: nu trebuie să fie o operă literară, trebuie doar să sune bine, să fie clar, coerent şi lesne de înţeles. 2. Limbaj concret şi exact: să nu conţină generalităţi, să fie simplu, să utilizeze exemple transparente şi sugestive. 3. Să genereze o reacţie pozitivă: fiecare frază sau idee trebuie să dezvolte şi să fixeze o imagine concretă, care să genereze o atitudine din partea ascultătorilor. Modul de expunere poate însufleţi discursul şi îl poate face mai dinamic. 4. Să aibă un scop exact: să urmărească un scop bine definit, să contureze o atitudine bine definită în ceea ce priveşte tema dezbătută. Pe lângă criteriile de natură profesională putem defini şi un alt sistem de criterii, care este format din caracteristicile generale ale unui discurs reuşit, indiferent de tipul acestuia (care ar putea fi chiar o descripţie al genului):8 • Sistem de valori: fiecare discurs trebuie să aibă un mesaj, o idee esenţială. Similar unei conferinţe de presă, pregătirea şi rostirea unui discurs trebuie să aibă un scop, să comunice lucruri esenţiale şi să transmită un mesaj explicit, univoc. • Idei de bază: niciodată să nu dezvolte mai mult de trei idei principale, dar să nu se rezume la dezvoltarea doar a uneia dintre acestea. • Conţinut: tema discutată trebuie să aibă legătură cu publicul, şi să fie prezentată într-un asemenea stil încât publicul să-şi amintească de ea, după rostirea sa discursul să mai poată fi evocat o perioadă de timp. • Autenticitate: datele utilizate trebuie să fie precise, verificate şi verificabile. • Elocvenţă: informaţiile trebuie să aibă legătură cu viaţa de zi cu zi, iar cu ajutorul exemplelor ele pot fi explicate mai clar. Acest criteriu merită luat în seamă la întocmirea planului unui discurs. • Personalizare: discursul trebuie adaptat la caracteristicile publicului şi tipul evenimentului în cadrul căruia este rostit. • Uşor de urmărit: discursul trebuie să fie clar din punct de vedere al conţinutului şi al formei, un discurs

Despre discursul autentic vezi Gallo (2010). După Wilcox et alia (2009) 8  După Wilcox et alia (2009), pag. 511-512 şi Seitel (1992), pag. 248

•

Comunicare verbală şi non-verbală

dificil de urmărit este plictisitor şi inutil. Trebuie să prezinte structura şi să evite enumerările seci. Durata: Un discurs sau o prezentare publică durează doar câteva minute, prelegerile fiind limitate, de obicei, de un cadru instituţional sau formal. Întotdeauna trebuie să menţinem o proporţie armonioasă între mesajul conţinutului şi cantitatea de informaţie, în funcţie de pragul de atenţie şi durata atenţiei publicului.

2.1.1. Tipuri generale de discurs

„Cuvintele sunt creaturi ciudate, copiii o ştiu prea bine, ne scapă din gură, indisciplinat. Le încredinţăm mesaje importante în zadar, Ei ascund adevărul şi îşi schimbă înţelesul.” Bródy János: Cuvintele În funcţie de natura evenimentului şi a ascultătorilor putem apela la diverse tipuri de discurs, care asigură o mai bună înţelegere şi acceptare a acestuia. Structurarea conţinutului şi stilul sunt determinate de scopul urmărit, care la rândul său poate fi de mai multe tipuri, şi care determină mai multe stiluri de discurs: a. Informativ sau explicativ: conţine informaţii exacte, explică cauze sau motive şi se leagă de o temă sau un proces de actualitate. b. Convingător sau defensiv: explică, dezbate poziţia persoanei sau a organizaţiei, lămureşte cauzele acţiunilor şi atitudinilor. Argumentele şi datele prezentate trebuie să fie autentice şi trebuie să sprijine poziţia sau opinia organizaţiei. c. Festiv sau comemorativ: discursuri rostite cu ocazia unor evenimente speciale, legate de o persoană sau o organizaţie. În funcţie de scop, evenimentul şi publicul vizat putem defini mai multe tipuri de discursuri. În lipsa unor clasificări şi referinţe de specialitate unitare, le putem clasifica în funcţie de evenimentul la care se rosteşte, compoziţia publicului, nivelul de pregătire sau improvizare, eventual lungime. Din punctul de vedere al clasificării în funcţie de gen şi structură, în limba maghiară cea mai vastă clasificare este cea a lui Wacha, care cuprinde şi genurile de media:9 1. Discursuri ce pot fi pregătite în prealabil: discurs, coreferat, prelegere, prezentare în secţiune, curs, tratat. 2. Genuri retorice: raport, dare de seamă. 3. Discursuri de ocazie (retorice): cuvântare festivă, discurs de comemorare, laudaţie, felicitare, discursuri rostite cu ocazia unei ceremonii. 4. Discursuri rostite la ceremonii: botez, nuntă, ieşire la pensie, înmormântare. 5. Discursuri juridice: rechizitoriu, pledoarie, discurs judecătoresc. 6. Discursuri şi cuvântări politice. 7. Tipuri de discursuri ce nu pot fi pregătite în prealabil: conversaţie, conversaţie pe o anumită temă, administrare - tratative, intervenţie, participare la discuţii. 8. Tipuri de discurs ce pot fi pregătite în prealabil parţial: felicitări, luare de adio, toast, cuvântare de încheiere. 9. Tipuri complexe de discurs: conversaţie în grup, consfătuire, şedinţă, şedinţă de lucru, masă rotundă, forum, negociere comercială, dispută, conferinţă de presă, conferinţă. 10. Genurile mass-media: ştire, relatare, interviu, cronică, genuri de publicistică (articol, comentariu, critică). O caracteristică generală al oricărui discurs este faptul că este structurat pe principiul introducere-cuprins-încheiere, prezentarea şi stilul de vorbit schimbându-se în funcţie de eveniment şi scop. Luând în considerare caracteristicile

6  7 

14

9 

Wacha II. (é.n.), pag. 13-216

15

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

specifice şi lungimea discursului, cele mai frecvente tipuri de discurs rostite cu ocazia unei apariţii publice, sunt: 1. Prelegeri sau prezentări Structura prelegerilor sau a prezentărilor standard este constantă, stilul lor urmărind mesajul comunicat. Despre prezentări, în general, putem spune că:10 a. Introducere: definirea şi scurta prezentare a temei, trezirea interesului şi a simpatiei ascultătorilor. b. Conţinut: dezvoltarea mesajului pe baza a două sau trei idei principale, structurându-l sub formă de aliniate, în jurul ideilor. c. Încheiere: rezumarea mesajului şi formularea concluziilor. 2. Discursuri politice Scopul discursurilor politice este informarea sau convingerea. Cu toate că doreşte comunicarea unui mesaj unitar, bazat pe mai multe idei, prin metoda repetării frecvente discursul are ca scop crearea unei senzaţii pozitive în rândul ascultătorilor (în scopul mobilizării sau înţelegerii unei anumite relaţii), pentru ca aceştia să îşi amintească faţa vorbitorului şi organizaţia politică pe care o reprezintă, şi mai ales pentru a-şi aminti mesajul repetat sub diferite forme. În comparaţie cu celelalte tipuri de discursuri, discursul politic are o mai mare libertate în ceea ce priveşte exprimarea atitudinilor negative şi a opiniei negative în ceea ce priveşte adversarul sau concurenţa politică.11

Suport de curs consilier microcredit

2.1.2. Prezentare de produse13

Prezentările de produse au ca scop informarea asupra unor produse sau servicii, cu intenţia de a comercializa produsul sau serviciul respectiv, ascultătorii fiind trataţi ca potenţiali cumpărători. Prezentările de produse se bazează pe elementele convingerii şi a persuasiunii pentru a determina ascultătorii să ia o decizie pozitivă. Decizia nu poate fi motivată negativ (dacă nu cumpără va avea neplăceri), motivaţia trebuie să fie pozitivă, de aceea, în comparaţie cu celelalte tipuri de discursuri, aici intervine mai accentuat utilizarea tehnicilor de convingere şi motivare (practic, fiecare al doilea punct serveşte persuasiunea şi menţinerea atenţiei). Scopul şi ordinea acestuia arată astfel: a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. k. l. m. n. o. p.

3. Discursuri parlamentare12 Scopul acestora este să convingă ascultătorii în legătură cu un adevăr, şi să îi mobilizeze pentru o anumită acţiune. Structura lor generală: a. Scurtă motivare a discursului (introducere, temă). b. Se face cunoscută condiţia care a declanşat declaraţia prezentată în cadrul temei. c. Demonstrarea faptului că soluţia propusă ar da rezultate. d. Combaterea eventualelor contraargumente prin dovedirea faptului că ele sunt eronate (negaţie), sau prin explicarea faptului că soluţia propusă este mai corespunzător (permitere). e. Convingerea publicului să accepte (să voteze) măsurile propuse. Discursurile juridice adoptă şi ele structura de mai sus. Pe parcursul procedurii judecătoreşti acuzatorul demonstrează motivele pentru care inculpatul se face vinovat, le dovedeşte, apoi îi solicită judecătorului ca, în conformitate cu legile în vigoare, să îl condamne pe inculpat. 4. Tratat bazat pe argumentare Argumentările prezintă un adevăr social sau ştiinţific inedit. De aceea discursul este suplimentat cu o parte informativă, iar descrierea argumentelor şi enumerarea dovezilor capătă importanţă sporită. Prezentarea unui nou adevăr va genera, probabil, o nouă atitudine şi mod de acţiune, şi presupune luarea unei decizii, de aceea va conţine şi elemente de convingere şi persuasiune. Structura sa constă din: a. Introducere b. Prezentarea subiectului (noul adevăr) c. Argumente d. Dovezi e. Contraargumente posibile f. Concluzii g. Încheiere (convingere)

10  11 

12 

16

Comunicare verbală şi non-verbală

Introducere: persoana se prezintă, menţionează produsul, cere permisiune pentru a-l prezenta Aşezare în cadru: prezentarea firmei proprii şi a firmei producătoare (dacă cele două nu sunt aceleaşi) Trezirea interesului şi motivare: de ce are clientul nevoie de acel produs? Prezentarea produsului: descriere, date tehnice Argumentare: avantajele şi proprietăţile pozitive ale produsului Referinţe: cine îl foloseşte, prezenţa în alte ţări, calificative Ilustrare şi convingere: prezentarea catalogului Prezentarea produsului: aspect, formă, ambalaj Ilustrare şi convingere: prezentarea practică a produsului, demo Trezirea interesului şi motivare: eficienţa sa şi creșterea vânzărilor Argumentare: compararea cu produse similare Prezentare produs: termen de garanţie, service, schimb, consumabile Convingere: promoţii, preţ, reduceri Prezentare produs: modalităţi şi condiţii de plată, condiţii de livrare Ilustrare şi convingere: mostră de produs sau alte obiecte ce vor aminti de eveniment Încheiere: însumarea celor spuse, obţinerea de promisiuni, plecare (se asigură posibilitatea unei noi întâlniri)

Prezentările de produs nu urmăresc întotdeauna structura tipologică a discursurilor, deoarece ele nu întotdeauna se adresează unor ascultători. Prezentarea de produs poate fi un dialog între două persoane, unde se dezvoltă un dialog interactiv, ce modifică structura „prezentării ideale de produs”, adaptându-se la persoana cumpărătorului şi condiţiile de mediu. Prezentările de produs variază şi în funcţie de produsul prezentat ( de ex. în cazul unor achiziţii de tip investiţie decizia nu se naşte la prima întâlnire, nu se comunică preţul la fiecare prezentare, lista de preţuri ale serviciilor fiind trimisă/predată mai târziu de către vânzător). 2.1.3. Discursuri scurte Discursurile scurte urmează, de asemenea, structura introducere-conţinut-încheiere, dar sunt atât de scurte încât nu se poate recurge la totalitatea instrumentelor de discurs. Aceste discursuri scurte au mai degrabă un rol de protocol, prezintă persoana căruia i se decernează un premiu sau cea care predă premiul, fac referiri la eveniment, de aceea scopul lor este crearea unei atmosfere plăcute, evaluarea pozitivă, deci conţinutul este mai degrabă de natură emoţională decât transferabilă. De aceea majoritatea vorbitorilor nu îşi pregăteşte discursul de acest fel, nu îi acordă multă importanţă, cu toate că un asemenea discurs, similar discursurilor lungi, poate genera o atitudine pozitivă importantă sau o pierdere de prestigiu de anvergură. Din grupul discursurilor scurte fac parte:14

Despre structura unei prelegeri standard vezi subcapitolele Tipuri de discurs şi structura lor, şi Conținutul discursului de succes.

Criteriile privind forma şi stilul discursului politic sunt mai mult sau mai puţin identice cu criteriile legate de prezența mediatică.

Pentru detalii vezi Kádár (2007), pag. 55-84. Gyapay (1998), pag. 58–59.

13 

14 

Pentru mai multe detalii vezi suportul de curs Kádár: Kommunikációs készség fejlesztés tanácsadóknak (2011). După Hull (1997. 165–170) şi Carnegie (1997. 196–197).

17

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

1. Introducerile, cuvântările de deschidere, de felicitare (startere) Starterele sau introducerile au acelaşi rol ca şi prezentările în cadrul societăţii. Prezintă publicului vorbitorul care urmează, creează o atmosferă plăcută, prietenească şi trezeşte interesul publicului. Aprofundează tema suficient de mult pentru a stârni interes, dar nu formulează nicio opinie şi nu „desfiinţează” mesajul ce va fi comunicat de vorbitor. Introducerea „vinde” publicului tema şi cuvântarea, adevereşte faptul că vorbitorul este menit să se pronunţe în ceea ce priveşte tema, făcând toate acestea în cel mai scurt timp. 2. Mulţumirea adresată vorbitorului Mulţumirea este o formalitate plăcută care încheie discursul în mod formal, din punct de vedere practic aceasta fiind singura ei menire. Discursul trebuie să fie scurt, de maxim 2 minute, deoarece dacă are loc între două discursuri, publicul îl aşteaptă pe următorul vorbitor, iar dacă precede pauza sau sfârşitul evenimentului, publicul aşteaptă să poată pleca, în aceste situaţii mulţumirea fiind privită ca o tărăgăneală fără rost. a. Introducerea: prezintă motivul intervenţiei, menţionând numele vorbitorului. b. Conţinut: discursul poate fi mai valoros, dacă se subliniază câteva idei importante ale discursului rostit, relevante din punctul de vedere al publicului. Se poate formula şi părerea personală: ce anume ne-a plăcut la discursul auzit. c. Încheiere: mulţumire adresată vorbitorului. Rezumarea făcută de moderator are o structură similară. Sarcina moderatorului este să rezume în câteva fraze mesajul discursurilor, dezvăluind legăturile de natură logică dintre acestea, eventual formulând şi câteva concluzii. 3. Felicitarea şi laudaţia Felicitarea reprezintă exprimarea în public a aprecierii, respectului faţă de o persoană, instituţie sau grup. Ascultătorii cunosc deja faptele, acestea nu necesită prezentare, ceea ce poate oferi o tentă de autenticitate este sublinierea motivelor personale ale vorbitorului, care justifică evaluarea pozitivă a persoanei sau organizaţiei respective. Discursul trebuie să fie scurt şi sincer, dacă nu ne putem exprima sincer, mai bine refuzăm invitaţia. a. Introducere: numirea persoanei sau a organizaţiei pe care o felicităm. b. Conţinut: faptele care au dus la recunoaşterea meritelor. Nu trebuie să intrăm în detalii sau să formulăm vreo critică, vom sublinia doar faptele pozitive. c. Încheiere: invitare la felicitare, menţionăm din nou numele celui felicitat. Aprecierile se referă la persoane, de aceea ele pot fi ceva mai lungi, conţinutul subliniind meritele, realizările, rezultatele pozitive ale activităţii persoanei respective. Aprecierea este un gen delicat, deoarece faptele comunicate trebuie să rămână în domeniul realului (un discurs prea elogios poate stârni un sentiment de avesiune în rândul publicului), trebuie să ţinem cont de sentimentele persoanei laudate şi să avem grijă ca sublinierea meritelor sale să nu lezeze prestigiul altora. 4. Înmânarea unui premiu sau a unei recompense Scopul discursului este prezentarea persoanei premiate/recompensate, a premiului/recompensei şi motivul premierii. a. Introducere: menţionarea tipului de discurs şi a persoanei premiate. b. Conţinut: explicarea motivului premierii. Putem evoca amintiri comune, impresii personale, iar dacă recompensa/premiul este special, putem spune câteva cuvinte şi despre acesta. c. Încheiere: actul formal al premierii. 5. Mulţumirea cadoului Discursul de mulţumire al unui cadou trebuie să fie simplu, onest, modest şi scurt. Cadorisirea în sine trezeşte deja simpatia publicului, ea necesitând doar puţină amplificare. a. Introducere: formularea cuvintelor mulţumitoare, cu menţionarea celui care acordă cadoul. b. Conţinut: cuvinte de prietenie referitoare la amintirile plăcute sau relaţia personală cu organizaţia care a acordat cadoul. În cazul unui cadou special putem spune câteva cuvinte şi despre acesta. 18

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbală şi non-verbală

c. Încheiere: repetarea cuvintelor mulţumitoare, referire la continuarea colaborării, eventual formularea unei promisiuni în acest sens. 6. Discurs rostit la recepţie sau banchet Discursul rostit la evenimente de anvergură, la care sunt servite şi mâncăruri, este mai dificil, indiferent de tipul discursului, deoarece participanţii se gândesc la bucatele pe care le vor consuma, iar dacă au terminat masa, sunt mai relaxaţi, uneori chiar indiferenţi. De aceea aceste discursuri trebuie să fie scurte, în cadrul introducerii vom menţiona interesul ascultătorilor, adică motivul pentru care sunt interesaţi să asculte discursul, sau putem formula o promisiune. Vom vorbi rapid, hotărât, convingător şi tare (aceste încăperi au o acustică mai slabă, iar din cauza publicului aşezat la mese zgomotul de fundal este destul de pregnant). 7. Anunţuri Anunţurile reprezintă, de fapt, invitaţii la participarea la un alt eveniment, sau mobilizări la acţiune, încercând să convingă publicul despre avantajele şi importanţa participării (scopul şi structura lor seamănă cu cea a textelor de de reclamă tipărite). Sarcina vorbitorului este să prezinte acţiunea sau evenimentul, solicitând participarea ascultătorilor. a. Introducere: menţionarea evenimentului sau a acţiunii, formularea chemării. b. Conţinut: prezentarea datelor referitoare la eveniment (despre ce va fi vorba, când şi unde va avea loc, cum ajungem acolo, intrarea este gratuită sau unde putem cumpăra bilete, ce anume să aducem cu noi), sau prezentarea acţiunii, scopul şi modalităţile de participare ale acestuia. Vorbitorul poate îndemna ascultătorii la participare, trezind curiozitatea acestora sau explicând avantajele de care pot beneficia în urma participării. c. Încheiere: repetarea chemării la participare, repetarea articulată a datelor referitoare la eveniment.

2.2. Procesul de întocmire a discursului „Strategia e o ştiinţă în care nimic nu izbuteşti, dacă nu ai calculat totul şi nu l-ai gândit temeinic.” Napoleon Bonaparte Pregătirea unui discurs se poate efectua în mod individual sau în grup. Discursurile individuale sunt întocmite de cel care îl rosteşte, în acest caz persoana respectivă este sursa ideilor, care într-o persoană întocmeşte şi rosteşte discursul. În cazul în care vorbitorul reprezintă o organizaţie şi îşi întocmeşte singur discursul, va conveni cu ceilalţi membri ai echipei asupra obiectivelor urmărite, mesajul comunicat şi efectul aşteptat al discursului, dar întocmirea şi repetarea acestuia rămâne sarcina sa individuală. În cadrul unei organizaţii se întâmplă destul de des (mai ales în cazul tratatelor profesionale şi a discursurilor politice) ca discursul să fie întocmit de un profesionist sau un angajat la biroului de presă. În asemenea cazuri, după clarificarea scopului, autorul întocmeşte o schiţă, pe care o prezintă vorbitorului sau echipei care răspunde de comunicare, discutând eventualele modificări. După aceasta întocmeşte discursul, pe care îl prezintă din nou, iar în timpul repetării acestuia vorbitorul îl adaptează stilului său personal, fără modificarea conţinutului sau al mesajului transmis. Întocmirea unui discurs este, aşadar, un proces alcătuit din mai mulţi paşi, care implică mai multe adaptări, o metodă mai anevoioasă şi mai complexă a întocmirii acestuia fiind muncă în echipă. 1. Clarificarea scopului şi planificarea conţinutului Clarificarea scopului şi lămurirea conţinutului unui discurs este sarcina celui care a comandat discursul (de obicei acesta este vorbitorul) şi al celui care îl întocmeşte. În timpul tratativelor cel care întocmeşte discursul va trebui să se familiarizeze cu persoana vorbitorului, să înţeleagă situaţia acestuia şi, cunoscând viitorul său public, să încerce clădirea unei legături între aceştia. Autorul trebuie să ia în considerare mai multe criterii.

19

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

1. Scopul discursului: deşi conţinutul discursului este stabilit de tema tratată, fiecare discurs urmăreşte un anumit obiectiv, vrea să impresioneze, să transmită un mesaj. Stabilirea scopului dorit face discursul mai eficient şi uşor de urmărit, dar ajută şi la selectarea informaţiilor şi la structurarea discursului. Întrebările cheie sunt: care este scopul discursului? Care este efectul urmărit? Care sunt concluzii pe care publicul trebuie să le tragă? 2. Stabilirea pilonilor: publicul reţine doar o cantitate limitată de informaţie, putând urmări doar două-trei şiruri de idei. Putem alege câteva idei principale, care se leagă în mod evident, şi pe care ne putem clădi discursul. Întrebări cheie: şirul de idei este lesne de înţeles pentru public? Ce trebuie să-şi amintească publicul după încheierea discursului? 3. Adaptat vorbitorului: autorul trebuie să ia în seamă modul de gândire, stilul de exprimare şi vocabularul vorbitorului, adică abilităţile şi obiceiurile de comunicare ale acestuia. Adaptând stilul de exprimare la viitoarea apariţie a vorbitorului, autorul încearcă să valorifice aptitudinile şi experienţa personală a vorbitorului pentru ca discursul să reflecte personalitatea sa, să fie coerent şi direct. 2. Documentare şi sistematizare Adunarea materialului necesar se poate efectua atât în cadrul organizaţiei, cât şi în afara acesteia. Sarcina autorului este să găsească sursele legate de tematica tratată (arhive interne, internet, biblioteci, periodice profesionale) şi să adune informaţiile care să îmbogăţească şi să confere o autenticitate sporită discursului rostit. Pe lângă informaţii, de la persoanele din cadrul organizaţiei se pot cere şi idei, sugestii, iar în discursurile mai ample putem solicita ajutorul specialiştilor, cercetătorilor, politicienilor, ai căror experienţă poate sprijini în mare măsură procesul de întocmire al discursului. Pe parcursul documentării merită să acordăm atenţie discursurilor sau declaraţiilor mai vechi ale vorbitorului, şi să cerem ajutorul observatorilor media, dacă este vorba de o temă de actualitate. În pofida documentării întemeiate vom evita încărcarea discursului cu referinţe, publicul nu e nevoie să cunoască antecedentele. 3. Întocmirea discursului Dacă suntem în posesia datelor necesare şi am stabilit scopul, putem să începem întocmirea discursului.15 Structura discursului urmăreşte modul de organizare a prezentărilor sau a descrierilor generale, fiind alcătuit dintr-o parte introductivă, conţinut şi încheiere. Putem aplica modelul tehnic al discursului practic: spune-ne despre ce vei vorbi, spune ceea ce vrei să comunici şi spune-ne despre ce ai vorbit. 1. Introducerea: este etapa de stabilire a contactului, care are un rol determinant în ceea ce priveşte întregul discurs şi conversaţiile din viitorul apropiat. Cea mai dificilă etapă este găsirea unui ton comun cu publicul, care trezeşte încredere şi simpatie, şi atrage atenţia. Recomandăm ca, până la găsirea tonului potrivit şi trecerea la conţinutul propriu-zis al discursului să apelăm la o felicitare, o anecdotă legată de tema discursului, acestea fiind menite să capteze şi să reţină atenţia publicului. De aici putem trece mai departe prezentând tema discursului sau structura acestuia ştiind că cele spuse vor putea fi urmărite mai uşor dacă sunt aşezate într-un cadru, iar structura ideilor este deja cunoscută. 2. Conţinutul: parte bazată pe două-trei idei fundamentale, structurată pe mai multe secvenţe de idei, care conţine informaţii exacte (date, statistici), referinţe de natură personală (exemple proprii, aluzii la întâmplări mai vechi) şi elemente demonstrative (comparaţii, instrumente pentru ilustrarea vizuală). Exemplele şi comparaţiile înlesnesc înţelegerea discursului, utilizarea instrumentelor vizuale şi stilul lejer, la care se adaugă şi umor fac ca discursul să fie mai uşor de urmărit, mai plăcut, ce menţine atenţia publicului. 3. Încheierea: discursul este întotdeauna încheiat de un rezumat. Vorbitorul repetă ideile fundamentale ale discursului, apoi subliniază din nou mesajul. Finalul poate fi accentuat printr-o glumă care încheie tema, prin repetarea problemei la care se cauză soluţie, sau prin repetarea soluţiei oferite.

15 

20

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbală şi non-verbală

Prima caracteristică a stilului unui discurs este faptul că acesta este o prezentare verbală. Puterea şi potenţialul de convingere al unui discurs poate fi influenţat de mai multe elemente de stil şi exprimare, dintre care cele mai frecvent utilizate sunt următoarele: a. Adresarea directă (rareori pe nume), utilizarea pronumelor personale. b. Utilizarea verbelor dinamice (active) şi a modului vocativ. c. Utilizarea unor propoziţii scurte, ritmate, evitând frazele lungi, compuse. d. Limbaj clar, direct, evitarea termenelor de specialitate şi al jargonului. e. Utilizarea întrebărilor retorice, evitarea întrebărilor poetice. f. Evitarea folosirii în exces a cifrelor, explicarea cifrelor folosite. g. Utilizarea expresiilor şi formulelor cunoscute. h. Utilizarea analogiilor, repetiţiilor, contrastului, personificării, comparaţiilor şi metaforelor. Discursul redactat poate fi citit sau interpretat verbal. Avantajul citirii este faptul că necesită mai puţină exersare din partea prezentatorului, dar cititorul poate pierde uşor atenţia publicului, deoarece citirea este monotonă şi nu există contact ocular între cititor şi public. Discursul astfel interpretat creează impresia că prezentatorul nu cunoaşte suficient de bine tema, prezentarea nemaifiind interesantă. Avantajul discursului prezentat verbal este faptul că permite contactul ocular, gesticularea în timpul vorbirii, în consecinţă discursul devine mai animat şi mai interesant. Un vorbitor cu mai puţină experienţă însă poate pierde firul, intrând în detalii irelevante pentru public sau abătându-se de la temă, discursul devenind astfel dificil de urmărit. 4. Adaptarea şi exersarea Autorul trimite discursul redactat vorbitorului, care îşi spune părerea, schimbă, şterge sau completează textul redactat. Vorbitorul trebuie să cunoască temeinic textul pentru a-i înţelege structura şi ordinea de idei, trebuie să-l însuşească, modificându-l şi adaptându-l la persoana sa, pentru ca, în final, textul să oglindească stilul său. Pe parcursul acestui proces de personalizare se pot întocmi mai multe variante de discurs, dar este important de stabilit care dintre ele va fi versiunea finală, care va fi exersat de către vorbitor. Pentru ca discursul să nu pară secţionat, autorul şi vorbitorul trebuie să adapteze şi să încerce textul, similar unui croitor care confecţionează un costum pentru clientul său. Experienţa practică arată că mulţi dintre conducătorii organizaţiilor nu pun accent pe cunoaşterea şi exersarea discursului redactat, acest lucru reprezentând de cele mai multe ori cauza eşecului unui discurs. În timpul prezentării publicul va avea impresia că vorbitorul nu cunoaşte suficient de temeinic tema, acest lucru fiind subliniat şi de rupturile dintre discurs şi stilul personal al vorbitorului. Pentru evitarea unei asemenea situaţii vorbitorul trebuie să se pregătească, să repete, integrând astfel discursul, pe care îl va rosti eficient. În cazul discursurilor foarte importante vorbitorul, după repetare, poate interpreta discursul grupului său, având astfel posibilitatea de a-şi măsura impactul pe acest grup, care (dacă consideră că discursul poate deveni mai lejer, mai eficient) poate interveni şi îl poate ajuta la rectificarea greşelilor mai mici.

Exerciții 1. Vânzare pentru o persoană Fiecare participant primește un produs care trebuie prezentat și vândut celorlalți participanți. După o scurtă pregătire, participanții formează cupluri, unul va fi vânzătorul, celălalt clientul. După ce fiecare parte și-a terminat performanța, se trece la evaluarea procesului, problemelor și se formulează recomandările. Conținutul prezentărilor este mai puțin importantă decât puterea de convingere și experiența dobândită.

Despre redactarea şi organizarea discursului mai vezi Wacha I. (é.n.), pag. 248-260.

21

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

2. Vânzare pentru o echipă Continuarea exercițiului anterior cu modificarea că prezentarea produsului se face în plen, ca și un discurs. Vânzătorul decide din ce tipuri de clienți este compusă audiența. Important este structurarea prezentării, stilul și transmiterea mesajului. După fiecare prezentare în parte se trece la evaluarea performanței și formularea recomandărilor.

Suport de curs consilier microcredit

Verificarea cunoștințelor 1. Prezentați diferenţele de bază dintre o discuţie şi o prezentare sau discurs public.

3. Prezentare în fața camerei de filmat

2. Prezentați pașii conceperii unui discurs.

Fiecare participant primește sau extrage o temă sau un produs pentru care primește un scurt timp de prezentare. După pregătire participantul va trebui să susțină o prezentare de 3-5 minute despre tema sau produsul respectiv în fașa celorlalți, fiind li înregistrat. După toate prezentările urmează evaluarea pe baza înregistrării. Mai întâi cel care a susținut prezentarea își va povesti experiența și observațiile legate de prezentarea lui, face un scurt rezumat, după care împreună cu restul participanților și conducătorul exercițiului se face analiza prezentării.

3. Prezentați caracteristicile generale ale unei prezentări reuşite.

Scurta pregătire, prezența celorlalți și al camerei de filmat sunt factori de stres care fac ca eventualele probleme de prezentare să iasă la iveală, astfel conștientizând se poate trece la soluționarea lor.

Comunicare verbală şi non-verbală

4. Structurarea conţinutului şi stilul unei prezentări sunt determinate de scopul urmărit. Prezentați pe scurt aceste așteptări. 5. Prezentați scopul şi ordinea tehnicilor de convingere folosite în cazul prezentărilor de produse. 6. Prezentați specificul tratatelor bazate pe argumentare.

4. Conceperea unei prezentări

7. Prezentați pașii întocmirii unei prezentări.

Fiecare participant individual, sau grupe de câte 2-3 persoane vor primi câte o afirmație. Scopul este ca după un scurt timp de pregătire echipa să prezinte acea idee, respectând criteriile de structură a prezentărilor și folosinduse de cât mai multe metode de convingere. Prezentarea va fi de fapt o unitate de discurs. După prezentare restul echipelor vot încerca sa definească afirmația inițială.

8. Autorul trebuie să ia în considerare mai multe criterii privitoare la clarificarea scopului şi planificarea conţinutului unei prezentări. Prezentași aceste criterii.

Exercițiul poate fi modificat în așa fel, încât unitatea de discurs prezentată să fie punctul de pornire al unei dezbateri sau argumentări. Echipa care prezintă trebuie să genereze discuții, întrebări, contestații și să le gestioneze.

22

9. Puterea şi potenţialul de convingere al unui discurs poate fi influenţat de mai multe elemente de stil şi exprimare. Enumerași acestea.

23

Comunicare verbală şi non-verbală

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Comunicare verbală şi non-verbală

Bibliografie 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Atkinson–Hilgard: Pszichológia. Editura Osiris Budapesta, 2005. Berne, Eric: Emberi játszmák. Editura Gondolat Budapesta, 1984. Birkenbihl, Vera: Testbeszéd. A testbeszéd megértése. Editura Trivium Budapesta, 2007. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 3. A hatásos beszéd módszerei. Editura Gladiátor, Budapesta, 1997. Collett, Peter: Cartea gesturilor europene. Editura Trei București, 2006. Collett, Peter: Cartea gesturilor. Cumputem citi gandurile oamenilor din actiunile lor. Editura Trei Kiadó București, 2005. 7. Csepeli György: Szociálpszichológia. Editura Osiris Budapesta, 1997, 2006. 8. Domokos Lajos: Press. A nyomtatott és az elektronikus újságírás elmélete. Domokos Press & PR Betéti Társaság, Budapesta, 1994. 9. Eco, Umberto: Az arc nyelvezete. [http://www.c3.hu/scripta/lettre/lettre53/eco.htm], 15. august 2011. 10. Ekman, Paul – Friesen, Wallace V.: Unmasking the Face. A guide to recognizing emotions from facial expressions. Malor Books, Cambridge, MA, 2003. 11. Ekman, Paul: Beszédes hazugságok. A megtévesztés árulkodó jelei a politikában, az üzletben és a házasságban. Kelly KFT, Budapesta, 2010. 12. Forgács József: A társas érintkezés pszichológiája. Editura Gondolat-Kairosz, Budapesta, 1997. 13. Gallo, Carmine: Steve Jobs, a prezentáció mestere. Hogyan legyünk őrülten hatásos előadók. Editura HVG Kiadó Zrt., Budapesta, 2010. 14. Gladwell, Malcom: Ösztönösen. A döntésről másképp. Editura HVG Kiadó Zrt., Budapesta, 2005, 2010. 15. Griffin, Em: Bevezetés a kommunikációelméletbe. Editura Harmat Budapesta, 2001. 16. Griffin, Em: Szerezzünk barátokat – és becsüljük meg őket! Editura Harmat Budapesta, 2002. 17. Horányi Özséb – Szépe György (szerk.): A jel tudománya. Szemiotika. Editura General Press, Budapesta, an nespecificat. 18. Hull, Raymond: A sikeres nyilvános beszéd alapjai. Editura Bagolyvár, Budapesta, 1997. 19. Kádár Magor: A média mint partner. Gyakorlati kézikönyv a médiával való kapcsolattartás módszereiről. Editura Kriterion Cluj Napoca, 2007. 20. Lázár Judit: A kommunikáció tudománya. Editura Balassi, Budapesta, 2001. 21. Németh Erzsébet: Közszereplés. A társadalmi szintű kommunikáció kézikönyve. Editura Osiris Budapesta, 2006. 22. Prutianu, Ştefan: Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Vol I: Comunicarea. Vol II: Negocierea. Editura Polirom Iasi, 2000. 23. Róka Jolán: Kommunikációtan. Fejezetek a kommunikáció elméletéből és gyakorlatából. Editura Századvég, Budapesta 2002. 24. Rosengren, Karl Erik: Kommunikáció. Editura Typotex Budapesta, 2004. 25. Seitel, Fraser P.: The Practice of Public relations. 5th edition. Macmillan Publishing Company, New York, 1992. 26. Szálkáné Gyapay Márta: Gyakorlati retorika. Editura ”Nemzeti Tankönyvkiadó” Budapesta, 1998. 27. Terestényi Tamás: Kommunikációelmélet. A testbeszédtől az internetig. Editura AKTI-TYPOTEX, Budapesta, 2006. 28. Wacha Imre: A korszerű retorika alapjai I-II. Editura Szemimpex Budapesta, an nespecificat. 29. Wacha Imre: A nem verbális kommunikáció eszköztára (suport de curs). [http://www.kodolányi.hu/ szabadpart/32/32_komm_wacha.htm], 15. august 2011. 30. Wacha Imre: A retorika vázlata. Manuscris, ”Magyar Rádió Nyelvi Bizottsága”, Budapesta, 1992.

24

25

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

Tehnici de negociere Kádár Magor

26

27

Tehnici de negociere

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

27

9. Tactici de negociere

44

1 Noţiuni de bază

30

10. Reacțiile spontane

51

2. Stiluri de comunicare

31

11. Stiluri de negociere

53

3. Comunicare strategică

33

12. Profilul negociatorului

56

12.1. Temperamentele

56

12.2. Caracteristici fizice

57

13. Comunicare verbală

58

3.1. Comunicarea la nivel individual sau instituțional

33

3.2. Variantele strategice ale expeditorului mesajului

33

3.3. Variantele strategice ale receptorului mesajului

34

4. Factori care împiedică realizarea comunicării

35

13.1. Particularitãþile comunicãrii verbale

58

13.2. Proceduri de convingere și de argumentare

59

4.1. Factori care îngreunează audierea

35

4.2. Cei mai frecvenți factori perturbatori externi și interni

36

4.3. Factori perturbatori în timpul preluării mesajului

36

Fişe de sarcini

61

5. Punctele cheie de negociere (ale negocierii)

37

Bibliografie

64

6. Poziţii de negociere

38

Exerciţii de tehnica negocierii

65

7. Culorile negocierii 8. Strategii de negociere

28

1. Interviuri pentru obţinerea unui job

65

40

2. Controlul limbajului

65

3. Dilema păşunilor comune

65

42

4. Măgarul satului

67

5. Trecând peste râu 68

29

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

1 Noţiuni de bază

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

2. Stiluri de comunicare

„În viaţă, ca şi în afaceri, vei primi ceea ce negociezi, şi nu ceea ce meriţi” Negociator necunoscut Procedura prin care două sau mai multe părți cad de acord asupra a ceva, fără conflicte și fără acțiuni reprimative poartă numele de negociere. Pentru acesta nu este de ajuns ca partenerul să gândească sau să simtă la fel ca noi, ci şi noi trebuie să gândim şi să simţim ca el. Obiectul negocierii este dirijarea dialogului în aşa manieră încât cealaltă parte să dea răspunsuri afirmative şi prin negociere să găsim calea de mijloc acceptabilă şi pentru cealaltă parte. Scopul nu este deci învingerea totală a adversarului! Înainte de negociere trebuie să ştim: • Oricine poate avea o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere propriu. • Noi dorim să-i convingem pe ceilalţi cu privire la ceva, totodată însă şi alţii doresc să ne convingă pe noi. • Dorim să împărtăşim ceva cu cineva şi dorim să ajungem la un consens cu persoana respectivă. • Înainte să cădem de acord, inevitabil, oamenii vor avea păreri diferite sau se pot afla în conflict. Cauza negocierii: părţile care negociază pot câştiga mai mult, sau pot pierde mai puţin, dacă acționează în consens, decât dacă ar acționa fiecare separat. • Nevoile şi interesele comune adună împreună părţile care negociază. • În afară de nevoile şi interesele comune există elemente care sunt într-o măsură mai mare sau mică antagonice. Negocierea este posibilă atunci când părțile dovedesc flexibilitate atât în atitudine, cât și în poziția adoptată în cadrul negocierii.

Efectul contextului comunicării: 1. Contextul comunicării implică o dimensiune fizică şi una psiho-emoţională. 2. Socializarea şi apartenenţa culturală pot influenţa scopul, sarcinile şi stilul comunicării. 3. Diferitele culturi şi subculturi suportă afectări în manieră diferită, în funcție de încredere. 4. Cultura instituţiei influențează variabilele strategice, care se leagă de destinatarul comunicării. 5. Contextul cultural afectează structura mesajului, selectarea căilor de comunicare şi mediul, stilul de comunicare. Va deveni un aspect care influenţează politeţea, intimitatea, formalismul, familiarismul, volumul şi importanţa comunicării verbale / non-verbale, timpul necesar comunicării. 6. Administrarea timpului trebuie să fie judicioasă. I Stilul ”dezaprobator/reprobator” Scopul: vânarea greşelilor, criticarea, acuzarea, găsirea unui ţap ispăşitor. Comportamentul persoanei care comunică se manifestă prin următoarele: joacă rolul judecătorului, utilizează cuvinte evaluatoare, critice, cu un suport emoţional puternic; nu dă posibilitatea să i se răspundă. Această atitudine are drept rezultat o reacție duşmănoasă, supărare şi tendinţa de autoapărare. Acesta din urmă răspunde printr-o altă ofensă sau prin retragerea din comunicare. Pretenţiile stilului de comunicare: partea care ascultă trebuie să accepte verdictul şi puterea acestuia, sau trebuie să răspundă la ameninţarea care există, sau care se poate subînţelege din comunicare. Rezultatele astfel obţinute ar putea fi: ascultătorul acceptă această situaţie, sau modifică strategia dezaprobatoare, dacă partea care ascultă recunoaşte legitimitatea acuzaţiei şi este de acord cu sentinţa dată de cealaltă parte. Acest stil trebuie utilizat în cazul în care cineva trebuie să se convingă de următoarele: cine trebuie să-şi asume răspunderea pentru anumite fapte? şi atunci când un alt stil nu ar aduce rezultatul scontat. II Stilul „informativ-direcţionist” Scopul: să explici ceva, să dai ordine, respectiv să dispui ceva. Atrage o atitudine de control şi dominare. Cu toate că recunoaşte sentimentele individului, le elimină din joc.

POZIŢIA DE NEGOCIERE Partenerul A

POZIŢIA DE NEGOCIERE Partenerul B

INTERESE Specifice A

Specifice B

30

Comune A şi B

Rezultatul poate fi o acceptare pasivă, ar putea să nască și un sentiment dușmănos, atunci când situația este ambiguă, ar putea să apară și tendința de a sabota dispozițiile și faptele celeilalte părți. Poate fi utilizat dacă veritabilele condiții de constrângere impun această metodă și nu există altă cale.

NECESITĂŢI Specifice A

Motivaţia este simplă: aceasta este sarcina, deci trebuie s-o îndeplinești. Într-o anumită măsură conţine şi o ameninţare (”nu ai de ales”).

Specifice B

31

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

III. Stilul ”convingător” Scopul este acceptarea unui plan, faptul de a cădea de acord, de a efectua o schimbare. Ca să fie convingătoare, persoana cu autoritatea mai mare, acceptă motivațiile aduse de partenerul de discuție. Acesta ia în considerare sentimentele, dar nu influențează situația. Motivația: Se stârnește interesul prin oferirea unui premiu, palpabil sau nepalpabil, dar pentru aceasta trebuie ca, în prealabil, să se analizeze situația și să se cunoască bine persoana implicată.

3. Comunicare strategică

Rezultatele scontate: solicitarea se îndeplinește, dar cointeresarea este pe termen scurt.

3.1. Comunicarea la nivel individual sau instituțional

Poate fi utilizat atunci când informațiile privind motivația sunt corecte, dacă s-a experimentat în prealabil rezolvarea problemei, dar nu a fost posibilă rezolvarea ei, sau dacă există beneficii semnificative generate de partener.

La negociere, respectiv în comunicarea organizatorică, comunicarea managerială trebuie să se supună obiectivelor instituției și trebuie să fundamenteze strategia acestora. O persoană care comunică bine realizează comunicarea interpersonală conform unei strategii bine definite. Aceasta are următoarele obiective: • În interesul muncii trebuie să asigurăm atmosfera de comunicare; • Trebuie să pregătim schimbarea instituției și trebuie mărit nivelul realizărilor; • Trebuie să creăm o imagine bună despre instituție.

IV. Stilul ”soluţionerul” Scopul: rezolvarea problemelor, stabilirea intereselor comune și realizarea activităților comune. Comportamentul în comunicare: întrebări prin care se descoperă sentimente și interese comune, colectarea informației, împărtășirea gândurilor și părerilor. Sentimentele sunt acceptate, nu sunt criticate, ci sunt considerate un element definitoriu al comportamentului, anumite sentimente sunt împărtășite în mod public și direct. Motivația: rezultatele vor fi datorate concentrării asupra problemei și nu asupra persoanei. Rezultate: în majoritatea cazurilor problemele se rezolvă. Se utilizează dacă dorim să ajungem la o schimbare de atitudine de durată, atunci când dorim să colectăm informații, când dorim să contăm pe partenerul de discuție în realizarea planului.

Comunicarea se desfășoară la nivel individual și instituțional: 1. La nivelul individului se realizează strategia comunicării. Persoana care comunică trebuie să aibă grijă la următoarele schimbări atunci când elaborează și trimite un mesaj. • Scopul, obiectivele și credibilitatea expeditorului • Caracteristicile și posibilele căi privind motivarea clientului • Structurarea și organizarea mesajului în așa fel încât să corespundă obiectivelor comunicării, precum și caracteristicilor și nevoilor clientului • Adaptarea mediului și canalelor de comunicare la scopul și caracteristicile clientului • Contextul comunicării 2. Strategia de comunicare instituțională formează atmosfera de comunicare în interiorul instituției. Comunicarea individuală și instituțională trebuie să se intercoreleze. Persoana care comunică trebuie să aibă în vedere următoarele variabile: a. Emițătorul și receptorul comunicării b. Mesajul c. Canalul d. Contextul comunicării Strategia comunicării trebuie gândită în continuarea și după încheierea comunicării. Trebuie să stabilim dacă s-a realizat scopul comunicării. Dacă nu, greșelile trebuie îndreptate și trebuie schimbată modalitatea de comunicare.

3.2. Variantele strategice ale expeditorului mesajului 1. Scopul și obiectivele comunicării. Eficiența comunicării crește dacă scopul care trebuie atins este clar (despre ce dorim să convingem clientul, ce fel de problemă dorim să rezolvăm, ce fel de finalitate trebuie să aibă comunicarea). După care trebuie să stabilim obiectivele comunicării pornind de la cele mai generale la cele mai specifice. Este foarte important să verificăm dacă comunicarea și-a atins scopul. 2. Nivelul de control-participare. Efectul acestui nivel privind comunicarea este invers proporțional cu participarea clientului în actul comunicării. (Clientul poate fi o singură persoană sau un public larg). Din acest punct de vedere putem stabili patru tipuri de strategii de comunicare:

32

33

Tehnici de negociere

•

Suport de curs consilier microcredit

caracteristica comunicării prin care se aduce la cunoștință fapta este că persoana care emite anunțul dorește ca receptorul să ia la cunoștință ceva. Nu este necesar să se atragă clientul în actul comunicării, dacă nu avem nevoie de părerea lui sau de altă informație. • În cazul comunicării prin care se dorește să se convingă clientul, avem de-a face cu o persoană care emite anunțul și dorește să determine clientul să acționeze și, în acest caz, clientul trebuie să ia parte cumva la comunicare. • În cazul comunicării consultative, atât persoana care emite anunțul, cât și clientul doresc să știe anumite lucruri • În cazul comunicării privind conlucrarea, emițătorul și clientul doresc să acționeze împreună

Drept consecință, vom utiliza comunicarea de înștiințare și de convingere dacă dispunem de suficiente informații, pe care le putem prelucra fără ajutorul clientului. Comunicarea ce are la bază consultarea și colaborarea va fi utilizată dacă nu dispunem de informații suficiente și dacă avem nevoie de părerea clientului. 3. Credibilitatea. Este asemănătoare unui cont bancar: putem avea un cont bancar dacă depunem o sumă (credibilitate anticipată), la care putem să mai adăugăm sau din care putem să luăm înapoi conform spuselor sau faptelor noastre. Oricine își poate pierde credibilitatea dacă o compromite cumva. “Factura credibilității“ poate spori convingerea clientului. La nivelul strategiei de comunicare putem mări credibilitatea prin accentuarea/sporirea credibilității anticipate și câștigarea credibilității majore. a. Credibilitatea anticipată ține de atitudinea de dinaintea comunicării a clientului (cine suntem, pe cine reprezentăm, existența relațiilor prealabile comunicării). b. Credibilitatea-dobândă este rezultatul capacității noastre de comunicare dovedită în timpul comunicării. Lipsa acestei capacități duce la diminuarea „facturii de credibilitate”. Ca să mărim factura de credibilitate, trebuie să exploatăm următorii cinci factori: 1. poziția noastră ierarhică (rangul, gradul, funcția) 2. intențiile noastre bune față de client 3. competența noastră profesională cunoscută și de către client 4. imaginea despre noi înșine 5. valorile comune împărtășite cu clientul

3.3. Variantele strategice ale receptorului mesajului Clientul poate fi o singură persoană (în dialog) sau un grup (dacă prezentăm ceva în fața unui auditoriu). În legătura cu clientul trebuie să punem următoarele întrebări: 1. Cine este clientul? a. Clientul „din primul rând” este acela care recepționează mesajul direct de la emițător; b. Clientul „din cel de-al doilea rând” este cel care poate avea acces la mesaj și va acționa în funcție de acesta; c. Clientul „esențial” este adevăratul om-cheie, care trebuie să ia decizii și trebuie să se pună de acord cu mesajul. 2. Ce știm despre client? a. Ca și persoană: vârsta, sexul, calificarea, mediul de unde provine, părerile și cercul de preocupări etc. b. Ca și membru al unui grup: care sunt caracteristicile, principiile, tradițiile, regulile, sistemul de valori; c. Ce fel de legătură există sau putem alcătui între noi înșine și grup. 3. Ce știe clientul? a. Despre mine, ca și mediatorul mesajului; b. Despre tematica mesajului; c. Ce fel de legătură este între mine și tematica mesajului; d. Care sunt așteptările clientului față de comunicare? 34

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

4. Factori care împiedică realizarea comunicării 4.1. Factori care îngreunează audierea Pot exista factori perturbatori în procesul ascultării: • Factori privind percepția, care determină atenția, înțelegerea și reținerea selectivă a informațiilor care s-au format pe parcursul ascultării; • Factori care sunt stabiliți în funcție de relațiile dintre vorbitori; • Lipsa capacităților de recepție; • Factori semantici; • Factori fizici și fiziologici; • Atenție solicitată la maxim; • Dorința de evaluare a prezentării mesajului și aspectului fizic al vorbitorului; • Efectuarea simultană a mai multe activități. 1. Lipsa interesului și atenției îndreptate spre interlocutor. Acesta constituie impedimentul cel mai mare în ascultarea mesajului, deoarece este prezent înaintea începerii comunicării. De exemplu, o persoană aflată într-o funcție de conducere nu este dispus să asculte pe altcineva, deoarece lui îi place să vorbească și crede că partenerul de dialog nu se pricepe sau nu spune nimic nou. O cauză ar putea fi că nu dorește să asculte reacțiile negative, pe care, frecvent, le consideră un atac la persoana sa. 2. Prejudecățile. Este ușor să ascultăm un om, care este îndrăgit, dar e greu să vorbești cu un om, cu care nu erai în relații bune nici înaintea comunicării, care nu este de acord cu noi, despre care avem o părere negativă, sau dacă mesajul ce urmează a fi ascultat e complicat. 3. Diferența de statut. Această diferență ne poate conduce la situația ca angajatul să acorde atenție prea mare mesajelor verbale și paraverbale ale superiorului, iar superiorul înclină să nu-și asculte angajatul. 4. Egocentrismul prezent în comunicare. Egocentrismul, care poate fi acceptat până la o anumită limită, ar putea conduce la distorsionarea mesajului receptat. Este o manifestare tipică refuzul ascultării argumentelor partenerului de dialog, înainte de a le înțelege. 5. Tendința spre polemică. Receptorul, dacă nu este de acord cu cele auzite, în loc să asculte până la capăt mesajul, își pregătește imediat răspunsul. 6. Opoziția față de comunicare. Receptorul examinează mesajul, dacă acesta nu constituie o primejdie pentru el, dacă este rugat să modifice ceva, sau dacă observă ”primejdia”, atunci nu ia la cunoștință mesajul sau îl modifică. 7. Rapiditatea înțelegerii și prelucrării vorbelor și informațiilor. Oamenii vorbesc, înțeleg, percep și prelucrează mai rapid sau mai lent informațiile. Aceste diferențe pot cauza mari probleme în receptare, dacă nu suntem receptori exersați. 8. Limbajul utilizat de persoana care vorbește. Ca și un mijloc de gândire și comunicare, fiecare cuvânt are mai multe înțelesuri. Se poate întâmpla ca anumite cuvinte să fie interpretate diferit de către vorbitor și receptor.

35

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

4.2. Cei mai frecvenți factori perturbatori externi și interni Comunicarea poate fi perturbată de către alți factori interni și externi, care sunt legate de capacitățile de comunicare. Factori perturbatori externi: • Mediul fizic, în care are loc comunicarea (o încăpere rece, întunecoasă sau zgomotoasă nu este potrivită pentru comunicare); • Distanța dintre partenerii de discuție (condițiile proaste de a auzi sau distanţa prea mare dintre partenerii de discuţie) • Stimuli vizuali care atrag atenţia partenerului de dialog; • Momentul şi condiţiile neprielnice comunicării; • Întreruperea permanentă a comunicării nu scade atenţia în timpul comunicării şi poate cauza stres; • Mijloace tehnice defectuoase; • Structura instituţională formată din canalele oficiale de comunicare. Factori interni perturbatori: • factori fiziologici: epuizare fizică sau psihică, boală, probleme de auz, durere, foame, sete, somnolenţă,starea emoţională; • distorsionarea semantică: poate apărea atât în comunicarea orală, cât şi în cea scrisă; cauza acesteia ar putea fi că diferiţi oameni conferă sensuri diferite aceluiaşi cuvânt (datorită conotării, denotării şi eufemismului), sau valoarea sentimentală a unui cuvânt se schimbă de la om la om, utilizarea elementelor de jargon sau de argou într-un context inadecvat. Receptarea şi sensul mesajului sunt definite şi de vocabularul nostru pasiv şi activ. Atitudinea pozitivă care se prezintă în timpul comunicării poate fi subliniată de un limbaj pozitiv. Utilizarea unor cuvinte negative poate conduce la apărarea unei atitudini defensive, care ar putea conduce la distorsionarea mesajului.

4.3. Factori perturbatori în timpul preluării mesajului Factorii perturbatori în timpul preluării mesajului ar putea fi următorii: 1. Recepţionarea distorsionată. Deoarece se manifestă foarte fin, deseori nu recunoaştem factorii intrinseci care perturbă receptarea. Cauza ar putea fi câteodată diversitatea partenerilor de discuţie în ce priveşte atitudinea, convingerea, sistemul de valori, experienţa de viaţă. În fiecare dintre noi se ascunde sensibilitatea faţă de lucruri diferite, prejudecăţile, frica şi aşteptările. Printre dificultăţile de receptare intră şi diferenţele cauzate de statutul nostru social şi locul ocupat în ierarhie, precum şi diferenţele de rasă, credinţă sau de ordin politic, sex şi vârstă, dar şi deosebirile de orice altă natură. 2. Tendinţa spre evaluare. În viaţa oricărui om constituie ca un factor natural faptul de a judeca, evalua, fi sau nu de acord cu ce ni se spune sau cu o anumită persoană, cu care purtăm un dialog. Cu toate că tendinţa spre evaluare este caracteristică oricărui tip de comunicare, acesta se manifestă mai cu seamă atunci când provocăm sentimente şi senzaţii puternice, dacă acestea diferă sau dacă partenerul de discuţie nu e sigur pe sine. 3. Informaţii subînţelese. Partenerii de discuţie subînţeleg lucruri diferite într-unul şi acelaşi mesaj, evaluându-l conform propriilor puncte de vedere, percepţii şi poziţionări. 4. Compunerea greşită a mesajului. Mesajul nefiind elaborat suficient de clar, poate duce în eroare receptorul, care ar putea dăuna credibilităţii. 5. Limitele persoanei. Evaluarea adecvată şi medierea negreşită a mesajului depinde de viteza cu care o persoană vorbeşte sau gândeşte, cât de repede poate înţelege și prelucra informaţiile. Managerul trebuie să pună în balanţă de fiecare dată cantitatea de informaţie ce va fi făcută publică. 6. Distorsionarea în mai multe trepte. Se manifestă dacă mesajul ajunge prin mai mulţi mediatori la receptor. În funcţie de etapele pe care le parcurge mesajul, creşte posibilitatea distorsionării. 36

5. Punctele cheie de negociere (ale negocierii) „Fraierul este cel care dă, nu cel care cere” Legea vieţii din Bucureşti/Regula de „Capitală” La începutul fiecărei negocieri trebuie să cunoşti interesele părţilor şi acele condiţii pe care le acceptă la încheierea contractului (punctele de negociere). Negociatorul se așează la masa de negociere elaborând conştient propriile puncte de negociere. a. Poziţia declarată în mod direct (public) b. Punctul de ruptură (punctul minim şi maxim) c. Situaţia limită d. Punctul obiectiv (situaţia aşteptată) Poziţia declarată în mod direct poate fi numită şi punct de pornire. Acesta stabileşte cadrul negocierii şi influenţează orice anunţ ulterior. • Acest punct de vedere este formulat de către negociator în aşa manieră încât să asigure posibilităţi de manevrare faţă de aşteptările celeilalte părţi. Ca şi regulă generală, vânzătorul cere mai mult, iar cumpărătorul oferă mai puţin decât ar da sau ar primi în realitate. • Conform sfatului comercianţilor/negociatorilor cu experienţă, atunci când cumpărăm, trebuie să pornim de la un nivel mai jos, iar când vindem, de la un nivel mai înalt. • Aproape întotdeauna are semnificaţie succesiunea declaraţiilor. În general, se află într-o poziţie mai puţin norocoasă partea care declară prima. Punctul de ruptură se mai numeşte şi punct minimal şi maximal. Sub acest punct (sau în anumite cazuri deasupra acestuia) negociatorul nu mai e dispus la negociere. • Părţile nu divulgă una alteia acest punct, dar fiecare ar trebui să estimeze şi să depisteze cu prudenţă punctul secret, de ruptură al partenerului. • În afară de interesele pur tehnice şi financiare/băneşti, orice afirmaţie dincolo de punctul de ruptură al oricărui partener are drept rezultat o anumită îngâmfare şi frustrare. Situaţia limită (vezi şi în continuare) se situează între limita inferioară şi superioară care permite consensul. Acesta ne arată de ce este aşa de important să descoperim punctul de vedere al partenerului de negociere înainte ca noi să ne aşezăm la masa de negociere. Secretul succesului constă în aprecierea corectă a punctului de ruptură. Punctul obiectiv se mai numeşte şi situaţia la care te poţi aştepta. Acesta este adevăratul punct unde solicitările contradictorii ale părţilor de negociere se pot întâlni şi se pot echilibra. • Acesta este punctul unde negociatorul vrea să obţină sau să scoată ceva de la partener dar fără a leza definitiv interesele acestuia. • Punctul obiectiv se situează între părerea declarată în mod direct şi punctul de ruptură şi poate fi mobilizată în acest domeniu. • Reprezentând poziţii contradictorii, părţile se apropie de punctul (situaţia) obiectiv(ă) din direcţii diferite. • Acesta poate fi dedus din punctul de pornire al celor doi parteneri. La negocierea unui contract de vânzare-cumpărare real, vânzătorul are interesul să obţină un preţ cât mai mare, dar cumpărătorul ar dori să plătească cât mai puţin. La încrucişarea celor trei puncte de negociere părţile care negociază găsesc un punct, unde pot cădea de acord. Acest posibil punct de acord se mai numeşte situaţie limită şi depinde de punctul de ruptură al părţilor negociatoare. 37

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

6. Poziţii de negociere „Niciodată să nu accepţi prima ofertă, oricât de favorabilă ar fi.” Gavin Kennedy Întrebări care preced negocierea: 1. Care sunt interesele, care vor fi prezentate prin propriile poziţii de negociere? 2. Care sunt interesele, care exprimă poziţiile de negociere ale părţilor? 3. Ce fel de interese sau necesităţi motivează aceste interese? 4. Cum se pot pune de acord aceste necesităţi, interese şi poziţii de negociere? Dacă necesităţile şi interesele nu se pot pune de acord, atunci negocierea nu mai are niciun rost şi ar fi o risipă de timp şi energie. Poziţia de deschidere poate fi stabilită în felul următor: a. Prima ofertă, primul punct de vedere (nu este cel pe care doreşti să-l obţii de la partener, ci cel pe care doreşti să i-l aduci la cunoştinţă). b. Ar putea fi punctul de pornire al negocierii, care dă posibilitatea de manevrare faţă de poziţia partenerului de negociere.

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

3. Cum să răspunzi la declaraţii? Procedura răspunsului: • Să nu răspunzi imediat! • Răspunsul se dă după evaluarea şi discutarea ofertei. • Răspunsul trebuie să fie întotdeauna ca o ofertă alternativă. • Prima declaraţie constituie punctul de pornire al partenerului de negociere, nu asta constituie sau închide procedura negocierii. 4. Când declari condiţiile?2 Condiţiile declaraţiei: • Potenţialul de negociere este maxim, dacă partenerul este convins de necesitatea şi actualitatea tranzacţiei. • Despre preţ se vorbeşte doar atunci când clientul a fost convins asupra produsului/serviciului oferit. • Valoarea unei oferte este considerabil mai mare înaintea declarării preţului sau contravalorii acestuia, decât după. 5. Cum formulăm ofertele? Specificitatea ofertelor: • Orice ofertă este condiţionată, adică este alcătuită din ofertă şi o condiţie. • „Dacă/atunci când tu.... atunci eu...” • „Dacă tu dai ce vreau eu, atunci şi eu aş putea să dau ceea ce vrei tu.” • „Dacă ţii cont de interesele mele şi eu aş putea ţine cont de interesele tale.” • Oferta formulată la modul condiţional oferă loc de manevră în etapele mai târzii ale negocierii. • Formularea condiţiei ar putea fi mai precisă sau mai generală, oferta însă trebuie să fie stabilă şi generală. • O ofertă, care conţine doar solicitări, poate fi interpretată ca şi o tendinţă de a face concesii unilaterale. • O ofertă, care conţine doar condiţii, poate fi interpretată drept umilitoare sau agresivă.

Întrebări privind deschiderea: 1. Cine declară primul? 2. Cât declari? 3. Cum răspunzi la declaraţii? 4. Când declari condiţiile? 5. Cum formulezi ofertele/propunerile? 1. Cine declară primul?1 E important să ştii: • Prima declaraţie stabileşte desfăşurarea întregii negocieri şi constituie punct de referinţă. • Persoana care face prima declaraţie se află într-o poziţie mai puţin favorabilă. • Trebuie să ne străduim ca partenerul să facă prima declaraţie. • Dacă efectuarea primei declaraţii nu poate fi evitată, atunci trebuie s-o formulăm cât se poate de prudent şi în sensul cel mai larg. • Cifrele enunţate fixează limitele. 2. Cât trebuie să declari? Reguli privind declararea părerii: • La vânzare să porneşti de sus! Cere mai mult decât ai putea să primeşti în mod real şi scade din preţ treptat şi uşor. • La cumpărare să porneşti de jos! Oferă mai puţin decât ai da şi urcă preţul treptat. • Poziţionează-ţi oferta cât mai departe de solicitările proprii şi de poziţia partenerului, ca să asiguri cât mai mult timp şi o cât mai mare posibilitate pentru manevrare. • Nu exagera! Nu forţa nimic, deoarece există pericolul să rupi relaţia înainte de a o începe cu adevărat.

1  Importanța declarației se resimte la tactica vânzătorului din bazar sau la nunți cu strigare. Pe parcursul negocierilor însă te poți pregăti pentru întrebări de acest gen (de exemplu întrebările pregătite la negocierile privind veniturile și salariile)

38

2  Este caracteristic stilurilor, deschiderii și mersului negocierilor de la societățile de asigurare.

39

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

• • •

7. Culorile negocierii Părţile care negociază se împart în două grupe: 1. Negociatori roşii: care vor să obţină ceva, dar nu vor să dea nimic în schimb. 2. Negociatorii albaştri: care ar da ceva în schimb ca să-şi atingă scopurile. O metodă bună de negociere trebuie să conţină elementele stilistice de la roşii şi de la albaştri. Totuşi, trebuie să ştim că în cazul anumitor oameni un stil sau altul va fi dominant (un partener de negociere agresiv nu este greu de identificat), majoritatea oamenilor nu se poartă în aşa fel încât să le recunoaştem imediat stilul şi deseori își schimbă stilul, în funcţie de circumstanţe.

Tehnici de negociere

Să-ţi păstrezi umorul şi ironia, nu lua totul în serios; Să nu iei în considerare batjocoririle şi ameninţările; Să nu pui totul la inimă, să nu te atingă sentimental.

Mai devreme sau mai târziu, atât Roşiile cât şi Albaştri vor pierde, dacă nu lasă din propriile păreri, deoarece propriile cereri şi oferte nu sunt legate de nicio condiţie (exemplu: „Dacă tu... atunci eu...”) Movul/Violetul însă negociază după următorul principiu: nu dau, fără să primesc, nu ofer, fără să cer şi nu primesc, fără să dau. În managementul conflictului, demobilizarea prin compromis a conflictului se bazează pe oferte condiţionate, care cuprind în acelaşi timp oferta şi cererile. Compromisul înseamnă întotdeauna o soluţie acceptabilă, chiar dacă nu duce la cel mai bun final. La nivel personal, compromisul cuprinde şi motivarea deciziei, adică precede anxietatea şi previne incapacitatea persoanei de a-şi prezenta şi a apăra rezultatele obţinute în cadrul propriei organizaţii.

Negociatorii roşii sunt de părere că negocierea este bună, dacă: • o consideră un proces unidirecţional; • câştigă prin exercitarea puterii; • urmează principiul „mai mult pentru mine – mai puţin pentru tine”; • blufează, recurg la „trucuri murdare” şi încolţesc cealaltă parte ca ei să obţină ceea ce doresc, aşa cum doresc; • primesc ceva fără să dea altceva în schimb. Părţile de negociere Albaştri consideră că negocierea este avantajoasă pentru ambele părţi, dacă: • negocierile sunt activităţi pe termen lung; • ajung la un rezultat prin conlucrare; • urmează principiul „mai mult pentru mine –mai mult şi pentru mine”; • evită tacticile manipulative; • iau în considerare interesele ambelor părţi utilizând schimburi şi tranzacţii care concordă sau care pot fi negociate; • dau ceva ca să şi primească ceva. În practică întâlnirea Negociatorilor Roşii şi Negociatorii Albaştri duce la rezultate diferite: • Negociatorul Roşu intimidează partenerul de negociere într-o manieră agresivă; • negociatorul intimidat dă ceva fără să primească ceva în schimb – dă ceea ce celălalt doreşte, dar el nu primeşte nimic; • din când în când un partener de negociere poate obţine ceva fără să dea ceva în schimb şi ascunde adevăratele intenţii Roşii (aceste persoane sunt Roşii deghizaţi), profită de pe urma celorlalte persoane, sau într-o manieră premeditată sau neplănuită – pur şi simplu nu pot rezista tentaţiei să obţină ceva fără să dea ceva în schimb. Pe parcursul negocierii cu un Roşu, cel mai rău este să utilizezi stilul Albaştrilor. Nu merită nici să fii agresiv, nici să dai răspunsuri politicoase. Soluţia este tactica tăcerii şi răbdării, respectiv să utilizezi fie metodele Roşilor, fie metodele Albaştrilor, adică stilul Mov/Violet. • Să vorbeşti mai încet decât adversarul/partenerul Roşu; • Să vorbeşti puţin mai lent decât partenerul; • Să nu te laşi târât în înlănţuirea de idei întortocheate ale Roşilor; • Să nu te aperi, să nu te justifici, să nu scuzi; • Să eviţi atacurile la persoană, atacă ideile şi opiniile; 40

41

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

8. Strategii de negociere Negocierea se realizează pe diferite niveluri pornind de la un cadru general şi gândit şi manifestările mai mici utilizate la faţa locului. Nivelurile negocierii: 1. Strategia de negociere este un plan coerent care însumează tactici şi tehnici și prin care se asigură cele mai mari șanse pentru realizarea scopurilor. 2. Tactica se referă la acțiunile imediate şi concrete, cuprinde tehnicile, trucurile, manifestările înşelătoare şi jocurile comportamentale. Pe termen scurt tactica este (intercalat) utilizată pe parcursul negocierii şi se subordonează obiectivelor imediate. 3. Reacţia spontană este o manifestare impulsivă, neplanificată, care depinde de temperament. Manifestările necontrolabile şi instinctive ar putea răsturna tacticile şi strategia, deoarece nu au fost planificate, eşalonate. Manifestările spontane nu se numără printre elementele gândirii strategice. În cazul negocierilor avem nevoie de o strategie, care trebuie concepută ca un mod de gândire dinamic. La confruntarea a două sau mai multe voinţe trebuie să fie o modalitate utilizabilă. Partenerul trebuie să gândească ca şi mine, dar acesta este valabil şi invers. Trebuie să ajungem împreună la punctul unde am fi dorit să ajungem separat. Orice negociere cuprinde confruntarea/conflictul voinţelor, sentimentelor şi intereselor. Ambele părţi pot juca una după alta un rol conducător şi dominant, dar cele două părţi nu pot fi conducători în acelaşi timp. Strategia de negociere poate funcţiona cu rezultate dacă reuşim să direcţionăm şi să controlăm nepalpabil voinţele contradictorii, atunci când urmăm logica rece a argumentelor raţionale, dar utilizăm şi energia psihică a sentimentelor şi senzaţiilor noastre. Partea care vede mai clar punctele de confruntare are şansă mai mare să controleze negocierea, şi să învingă.

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

acțiune a adversarului. Strategia indirectă sau secundară este utilizată dacă adversarul este mai puternic. Aceasta înseamnă că atacăm adversarul într-o locaţie secundară la punctul cel mai vulnerabil. Pe parcursul negocierilor aplicarea manevrelor secundare şi laterale constituie manipulare şi se pot utiliza doar prin solicitarea într-o mare măsură a mijloacelor convingătoare şi sugestive; acesta însă limitează libertatea adversarului de a lua decizii. (În negociere, manevrele laterale înseamnă manipulare și este posibilă numai cu o mare risipă de mijloace psihologice de persuasiune și manipulare, care limitează libertatea de decizie a adversarului). Manipularea rămâne arma acelora care nu sunt puternici şi nu mai pot exersa presiune asupra adversarului. 3. Strategiile conflictuale. Strategiile utilizate în cazul conflictelor deschise, care se bazează pe superioritate fizică sunt mai uşoare, decât cele care se bazează pe comunicare (cooperare). Strategiile conflictuale şi competitive sunt acelea prin care se caută să se obțină avantaje fără să facem compromisuri şi fără să cedăm. Acestea sunt dure, pline de tensiune şi aproape întotdeauna se bazează pe rapoarte de forţă inegale ale părţilor de negociere. Colaborările la care am ajuns prin utilizarea unor asemenea strategii pot fi fructuoase, dar nu sunt de lungă durată. Evoluţia conjuncturii de piaţă le influenţează într-o măsură mare pe acestea. Conflictele pot fi: • • •

Conflict de valori, credințe și preferințe (politic, religios, ideologic sau psiho-senzorial); în acest caz, de fapt, problema constă în sistemul fundamental de valori ale partenerilor şi nu are un fundal raţional; Conflict de interese (se formează în domeniul material sau financiar şi se leagă de materii prime, resurse, resurse de piaţă, împărţirea câștigurilor, de concurenţă etc.); Conflictele de instrumentare (adversarii aderă la acelaşi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu metodele şi mijloacele folosite pentru realizarea acestuia).

4. Strategii cooperante. Prin aceste strategii se aspiră la realizarea echilibrului dintre avantaje şi concesii, se evită conflictul deschis, se refuză mijloacele agresive prin care se exercită presiune. Se raportează la un partener şi nu la un duşman. Pe parcursul acestor strategii încercăm să tatonăm punctele şi interesele comune, ca să avem cât mai multe posibilităţi pentru a cădea de acord şi a satisface şi solicitările partenerului de negociere. Utilizăm proceduri de influenţare pozitive: promisiuni, sugestii, concesii şi premii.

Principiul elementar al strategiei este să comunicăm diferitele păreri ce se spun la masa de negociere şi să nu lăsăm ca acestea să se dezvolte în conflicte deschise. Semnele şi gradele formării unui conflict sunt: disconfort, divergenţă, neînţelegeri, tensiune şi criză. Strategiile de negociere aplicate depind de următorii factori: a. condiţiile pieţei (conjunctura de piață) b. personalitatea şi moralitatea negociatorilor c. relaţia dintre părţi. Strategiile de negociere fundamentale sunt următoarele: 1. Strategii directe. Le utilizăm atunci când rapoartele de forţă ne sunt net favorabile, respectiv dacă rapoartele de forţă prevalează voinţa persoanei mai puternice într-o luptă scurtă şi decisivă. Conform teoriei beligeranţei (viziunii militare clasice) scopul acestei strategii este acela de a acumula forțele și atuurile principale pe scena principală a operațiunilor, pentru a anihila, într/o bătălie decisivă, grosul forțelor adverse. Strategia directă poate fi aplicată uşor atunci când eşti puternic, iar adversarul este mai slab decât tine. 2. Strategii indirecte. Dacă rapoartele de forţă şi împrejurările nu servesc interesele noastre, atunci alegem soluţii corupte şi lovituri sub centură şi mai degrabă purtăm un război psihic, ca să limităm libertatea de 42

43

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

„Ori manipulați, ori sunteţi manipulaţi” I.L. Caragiale Rolul tacticilor de negociere: • Dacă recurgem la tactici, proceduri, trucuri şi scheme de negociere însuşite şi exersate în prealabil, atunci creşte probabilitatea ca noi să controlăm negocierea. • Ne ajută să preluăm conducerea şi să recunoaştem tactica adversarului în scopul utilizării antidotului potrivit. • Creşte capacitatea noastră de negociere, dacă însuşim schemele de negociere deja experimentate, care au fost validate de practică. Dominare / cedare (distributivă)

Negociere raţională Oameni care rezolvă un diferend

Obiectivul

Acord şi relaţie de durată

Participanţii

Prieteni

Duşmani

Ambianţa

Încredere

Suspiciune, sfidare

Comportamentul

Relaţia de presiune / cedare Atitudinea faţă de voinţă

Concesiv, înţelegător Cedează la presiuni Evită confruntarea de voinţe Satisface exigenţele minimale Acceptă pierderi unilaterale pentru a obţine acordul

A câştiga acum, a învinge

Agresiv, dur

Exercită presiuni, trece la represalii Se bazează pe conflictul de voinţe

A rezolva problema

Neutralitate

Neutru, raţional

Cedează la principii, iar nu la presiuni Independenţă de voinţă

False exigenţe minimale

Exigenţele cele mai înalte

Se cer avantaje unilaterale în schimbul acordului

Se caută soluţii mutual avantajoase

Atitudinea faţă de soluţii

Sunt bune dacă obţin acordul, important este să ajungă la înţelegere

Propria poziţie este unica acceptabilă

Atitudinea faţă de oameni

Concesii în schimbul relaţiilor, atent faţă de oameni

Imaginează soluţii; decizia se ia după evaluarea soluţiilor posibile

Se cer concesii, ca o condiţie Oamenii şi problema a menţinerii relaţiilor, dur sunt lucruri distincte cu oamenii

Exigenţa Atitudinea faţă de acord

Tehnici de negociere

1. Tactica „Da, dar...” Utilizarea acesteia nu este costisitoare – se utilizează gratuit, fără cheltuieli. (Genul de tactică verbală, care poate evita un NU gratuit). Tactica „Da, dar...” este cea care ne face să fim mai acceptabili în ochii partenerului de negociere. Diplomaţii şi persoanele cu „vorbă lină” evită utilizarea cuvintelor nu, nici. Utilizarea acestui limbaj este caracteristica negociatorilor buni din toată lumea, totodată este favorizat şi de către mai multe culturi din Asia.

9. Tactici de negociere

Strategia de negociere abordată 3 Strategia de negociere Cooperare Caracteristica (integrativă)

Suport de curs consilier microcredit

Nimănui nu-i place să „i se taie vorba”, sau să i se pună sub semnul întrebării punctul lui de vedere, sau dacă e contrazis. ”Nu” este o negație directă şi categorică care stopează, întrerupe o procedură. Există pericolul să-l jignim pe partener şi astfel să oprim dialogul, de aceea negociatorii prudenţi evită utilizarea acestei negaţii. 2. „Cu piciorul în prag” Nu intra numai cu piciorul în casă, aşa cum a făcut lupul în povestea cu cei trei purceluşi... Dacă negociezi, nu are importanţă despre ce şi cu cine, încerci să-ţi convingi partenerul că cererea şi condiţiile îţi sunt îndreptăţite. Doreşti să ajungi într-o stare privilegiată, să obţii o concesie şi să ajungi la un consens. În acest sens trebuie să influenţezi gândirea, sentimentele şi comportamentul partenerului utilizând o procedură uşor manipulatoare. Ca să obţii o concesie mai mare de la cineva, intri pe uşă, dar uşa să rămână deschisă. Ceri un lucru nesemnificativ, care este greu de refuzat. Dacă partenerul „te-a lăsat înăuntru”, atunci poţi să spui ce dorești de fapt, respectiv să formulezi a doua cerere, cea reală. 3. „Băiat bun – băiat rău” Fiecare a văzut interogatoriul dintr-un film poliţist. Sintagma din titlu acoperă o tactică cu doi actori, care se situează de aceeaşi parte, şi care a fost utilizată cu succes în cadrul negocierilor privind salariile. Primul negociator schiţează cel mai prost final şi cele mai proaste condiţii, el este urmat de cel de-al doilea negociator, care în schimbul negocierii sau concesiunilor oferă condiţii mult mai acceptabile. Metoda împrumutată din filmele poliţiste, unde suspectul este audiat când de unul, când de altul dintre parteneri poate fi utilizată cu succes şi în cadrul negocierilor dintre conducerea unităţii şi sindicate. 4. Tactica „erorilor deliberate” Iartă-ne greşelile noastre (cu voie şi cele făcute fără de voie). E omenesc să greşeşti. Se utilizează această metodă la încheierea afacerilor ca şi o tactică de negociere neloială. Ascunzându-ne după posibilitatea greşelilor făcute fără voie, unii „greşesc” în mod conştient, din când în când îndelung premeditat, ca să inducă în eroare partenerul de negociere. Distribuitorii, agenţii, brokerii, consultanţii, furnizorii şi clienţii pot face acest lucru atunci când încheie un procesverbal, completează un formular sau chiar în timpul scrierii contractului. Greşelile făcute în mod conştient ajung în documentele scrise, în calcule, în anexe etc., şi de atunci sunt valabile în mod obligatoriu pentru ambele părţi. 5. Tactica ostaticului Şantajul este o formă a terorismului în afaceri. Ostaticul mărește puterea de negociere a uneia dintre părți. Prin ei se forțează, fără menajamente, mâna adversarului. Tactica ostaticului este, în general, ca şi un şantaj. „Ostaticul” nu trebuie să fie neapărat o persoană, poate fi un document, o informaţie, o situaţie, bunuri, sume de bani sau orice altceva, suficient de important ca prin aceasta să forțăm mâna partenerului de negociere. Se poate interpreta ca şi ostatic o sumă dată în avans, o lucrare parţial efectuată, o informaţie dată, eventual o promisiune făcută. Nu este vorba despre un lucru obţinut în mod ilegitim, ci este vorba despre ceva care a fost dat sau acceptat de către cealaltă parte şi considerată ca şi valoare.

3  Prutianu (2000), vol. II., p. 72.

44

45

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

6. „Uşa trântită în nas” Procedură care utilizează o tehnică psihologică de manipulare minoră. Această procedură de manipulare este printre cele mai banale şi este utilizată şi de către oamenii obișnuiți în circumstanţe obişnuite – mai cu seamă copii o utilizează frecvent faţă de părinţi. Ca să obţinem ceva, mai întâi cerem ceva mult mai important, dar de aceeaşi natură, ştiind aproape sigur că vom fi refuzaţi. Abia după refuz, când ni s-a trântit uşa în nas – printr-o eventuală reformulare a ofertei şi cererii – putem să trecem la adevărata întrebare, luând în calcul că partenerul nu doreşte să ne refuze în mod permanent şi ar putea să ne facă şi concesiuni. Dacă partenerul este dispus la aşa ceva, atunci vom mări şansa să obţinem ceea ce dorim. 7. Tactica falsei oferte Această tactică necesită o mică scenetă. Negocierea preţului este adesea un joc cu suma nulă (zero) şi în acest caz întotdeauna există cineva care câştigă şi cineva care pierde. Pe cât posibil, părţile se manipulează reciproc în limitele loialităţii şi moralităţii. Falsa ofertă este una dintre tacticile puţin incorecte. Aplicarea implică un anumit scenariu și puțin teatru. În primul act cumpărătorul face vânzătorului o ofertă de preț foarte favorabilă, pentru a elimina concurenţa şi a-l motiva în derularea tranzacției. Dacă a obţinut ce a vrut, imediat găseşte un motiv să schimbe oferta anterioară. După care începe negocierea pe parcursul căreia poate că convinge vânzătorul să-i accepte noua ofertă, care este dezavantajoasă faţă de prima. Dacă reuşeşte, tactica a dat roade. 8. Tactica-bazar Tradiţia de mai multe secole ale bazarelor orientale. Această tactică este utilizată cu succes de către comercianţii din bazar. De la început se cere un preţ mult prea mare, dar sunt dispuşi să lase din ce în ce mai mult din preţ. Fac concesiuni false, la care cumpărătorul, care porneşte de a la un nivel real, răspunde cu concesiuni adevărate. 9. Tactica intoxicării statistice Cifrele pot spune orice, chiar şi adevărul. Este mult mai uşor să subminezi părerea adversarului, dacă utilizăm în mod sistematic informaţii care au legătură relativă cu obiectul afacerii. Putem să-l inundăm cu diferite date statistice: studii, articole din ziar, capitole din manuale, prospecte, caiete informative, cataloage etc., care susţin propriile puncte de vedere. Regula este simplă: să fie totul pe un fundal de adevăr, dar niciodată și nimic în sprijinul punctului de vedere contrar. Procedura e simplă: anumite informaţii sunt luate din contextul natural, dar nu le modificăm. Selectarea informaţiilor se face conform regulii eficiente dar nu prea fairplay: rămâne tot ce mă ajută pe mine şi cade tot ce mă contrazice. Datele trebuie să fie reale şi să provină din surse sigure. Cu o mică scenetă, partenerul poate fi uimit prin accentuarea punctului de vedere prezentat. Astfel va simţi că nu s-a pregătit îndeajuns pentru negociere şi va renunța mult mai uşor la propria părere. 10. Vânzare în trei paşi Să sari dintr-o extremă în alta şi să laşi să funcţioneze legile contrastului. Această procedură cuprinde trei etape succesive: 1. Primul pas. Începem prin a oferi un produs de calitate mai bună, dar foarte scump. Cel mai posibil răspuns din partea clientului va fi: „e prea scump”. 2. Cel de-al doilea pas. Oferim un produs foarte ieftin, dar de calitate inferioară. Posibila reacţie a clientului va fi: „preferam calitatea celuilalt produs”. De regulă, încă nu cumpără, dar dacă reuşim să-i susținem interesul, atunci suntem pe calea cea bună. 3. Cel de-al treilea pas. La sfârşit oferim un al treilea produs, a cărei calitate se apropie de calitatea primului produs, dar preţul se situează între preţul primelor două produse. „Asta e! Exact ce/mi trebuie!” Îl cumpără imediat şi pleacă gândindu-se că a făcut un târg bun. 46

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

11. Tactica de a stresa şi de a tracasa (tachina) Această tactică atacă capacitatea de rezistenţă fizică şi psihică a adversarului. O utilizăm când avem de-a face cu un adversar greoi, lipsit de principii şi antipatic, care lungeşte şi îngreunează fără niciun motiv negocierea, sau atunci când nu suntem interesaţi de realizarea unei legături de lungă durată. Scopul e să-l obosim fizic şi psihic pe adversar ca să-i stopăm avalanşa argumentelor consecvente şi speculative. Putem utiliza diferite manevre laterale, care, chiar dacă nu jignesc în mod direct, pot fi jignitoare în mod indirect sau umilitoare. Acestea îl deranjează şi îl tachinează pe adversar, care astfel termină repede dialogul. Se obişnuieşte să se utilizeze şi în cazul în care se cunoaşte că partenerului nu-i plac chestiile de acest gen, sau este sensibil la acestea, deci va fi dispus să facă concesii. 12. De la atenţie la şpagă Părţile de negociere sunt oameni care nu sunt străini de nimic ce ţine de natura omenească. Prin această procedură se urmăreşte dezarmarea psihică a adversarului, care se va găsi în situaţia să primească cadouri mai mici sau mai mari, şi în schimbul acestora să fie mai flexibil şi mai deschis la concesiuni. Cadoul oferit clientului sau partenerului de negociere, dar în general şi rolul protocolului este să trezească o stare de spirit şi o atitudine prielnică în persoana care a primit cadoul. (Rolul este de a amorsa o atitudine psihologică și un comportament favorabil celui care oferă). În afaceri rolul cadoului şi protocolului este de natură pragmatică şi nu filantropică. Şpaga este o procedură total nelegitimă, când negociatorul lasă deoparte interesele organizaţiei reprezentate, pentru avantaje personale. 13. Tactica „presiunea timpului” Datorită lipsei de timp, lucrurile se precipită. Această tactică se sprijină pe o procedură simplă, pe parcursul căreia finalul negocierii este prestabilit sau devine univoc pe parcursul ei. Discuţia începe în general cu politeţuri, cu discutarea problemelor generale, astfel subiectele mai importante sau mai delicate rămân la urmă. În acest sens putem utiliza orice manevră de evitare sau de amânare. La terminarea discuţiei lucrurile se comprimă, iar la negocierea accelerată partenerul de negociere greşeşte mai uşor. Se recomandă utilizarea acesteia dacă iniţiatorul are deja rutină în negocieri rapide. 14. Tactica faptului împlinit (consumat) Ceea ce am făcut deja, e de neschimbat. Faptul împlinit este o acțiune-surpriză menită să-l plaseze pe cel care a inițiat-o într-o poziție favorabilă. Se utilizează mai frecvent în diplomaţie, dar poate aduce rezultate şi în domeniul afacerilor. Se recomandă persoanelor care au o capacitate de negociere foarte dezvoltată, reacţionează direct şi rapid la orice, forțând astfel încheierea imediată a negocierilor. Punctul forte constituie că ceea ce am făcut deja, rămâne neschimbat. La un moment dat, pe parcursul negocierii prezentăm soluţii, condiţii, proceduri deja începute, eventual documente deja elaborate sau definitive, redactate sau predate într-o formă de neschimbat. Rămân doar condiţii şi amănunte de importanţă redusă, care – miraculos – nu ar fi putut fi pregătite fără partenerul de negociere. După ce s-au discutat şi aceste amănunte nesemnificative, partenerului de discuţie nu-i rămâne altceva să consimtă şi să accepte situaţia. 15. Tactica surprizei Dacă nu-l poţi convinge, încurcă-l! În cazul unei negocieri de afaceri, tactica surprizei şi schimbarea tempoului se bazează pe schimbările de atitudine imprevizibile cauzate de argumentele partenerilor de discuţie. Prin deturnarea bruscă și neaşteptată a discuţiei, prin tăcere şi întreruperi “surpriză”, prin enumerarea a noi şi neaşteptate argumente şi atuuri putem să-l încurcăm pe partener, care se încurcă, se intimidează, eventual se retrage, dar în orice caz reacţia i se încetineşte.

47

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

16. Tactica toleranţei Toleranţa şi răbdarea oferă posibilitate partenerilor să satisfacă în mod reciproc aşteptările. Această procedură se bazează pe capacitatea noastră de a nu reacţiona prin replică la provocările partenerului de negociere şi să putem face concesiuni în situaţii cheie. Atitudinea tolerantă din minutele tensionate ar putea stimula pe partener să ia decizii generoase şi vehemente, sau să renunţe la acele pretenţii care ar putea să conducă la contradicţii. Ripostările utilizate într-o situaţie tensionată ar putea avea drept rezultat ca adversarul să creadă că imaginea de sine este amenințată şi se va purta în mod duşmănos. Această tactică este frecvent utilizată ca şi o concesie făcută în avans, la care putem să facem referire la negociere. 17. Tactica reprezentantului Aceasta îmi depăşeşte atribuţiile. (Nu pot depăși mandatul ce mi-a fost încredințat). Această procedură se bazează pe faptul că poţi să negociezi deschis, profesionist şi fără risc, dar până la un anumit punct. Conform mandatului, negocierile pot fi purtate deschis, față de riscuri, numai până la un anumit nivel de competență. În mandatul de negociere sunt precizate limitele minime și maxime în afara cărora negociatorul nu poate lua decizii. Scopul e să impunem ideea că negociatorul are mandat limitat, iar în spatele său se află un personaj cu un rang mai înalt, fără acordul sau intervenţia căruia noi nu putem să facem concesiuni, la care nu avem mandat. Dacă deputatul are de luat o decizie grea, atunci el trebuie să se documenteze şi să refuze ceva, sau să pregătească o etapă următoare, ar putea să facă referire la punerea de acord faţă de mandant. Totodată mandantul, o persoană cu rang mai mare, poate interveni într-o etapă mai târzie (să se facă simţită greutatea, să corecteze o decizie incorectă luată mai devreme etc.) 18. Tactica paşilor mici Progresezi pas cu pas. „Se mai numeşte şi „tactica feliei de salam”, deoarece se bazează pe principiul că e mai uşor să obţii şi să mănânci salamul feliat, decât totul dintr-o dată. Dacă cerem prea mult într-un timp foarte scurt, atunci adversarul se poate simţi ameninţat şi poate opune rezistenţă. Dacă însă el obţine avantaje parţiale în serie, atunci într-un timp mai lung, cu răbdare putem ajunge la victoria totală. Strategia oficială de lărgire a Uniunii Europene poartă această denumire. Metoda prezintă, într-un nivel mai mic, caracteristicile metodei Divide et impera (Împarte-i şi domină-i!) 19. Procedura „time out” Şi tu meriţi o scurtă pauză. Negocierea poate fi întreruptă prin mici pauze, prin care nu numai că putem dezarma un negociator agitat, dar putem să-i tăiem în bucăţi, să-i răscolim argumentele acestuia. Mai mult, dacă vedem că partenerul ne atacă, cere nişte concesiuni inacceptabile pentru noi, atunci intercalăm o pauză. Aceasta poate fi utilă pentru pregătirea unei strategii defensive, deoarece în timpul pauzei ne putem consulta cu consultanţii, putem să răsfoim documente, sau putem să elaborăm contramăsurile. 20. Tactica falsei comande de probă Alţii dau mai ieftin. Procedura este următoarea: comandăm ceva în prealabil ca şi comandă de probă, la care cerem un preţ redus şi facilități de livrare, justificate prin comenzile masive ulterioare, sau prin costurile mari de introducere în distribuție, lansarea pe piață și promovare etc.. Ofertele astfel obţinute le putem utiliza la negocierile purtate cu un alt furnizor, pe care l-am ochit în prealabil. Aşa poţi să spui: „Ceri prea mult, am o ofertă de la o altă firmă, care dă mai ieftin acelaşi produs”. 21. Negocierea sterilă. Negociezi, ca să te afli în treabă. Dacă doreşti să închei o afacere avantajoasă cu un partener foarte important, atunci negociezi, în acelaşi timp şi cu alţii, ca să-ți sporeşti puterea de negociere faţă de precedentul. În mod firesc negociezi şi cu aceștia din urmă, 48

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

dar ştii că această negociere nu va avea niciun rezultat. Cel de-al doilea partener apare ca o alternativă falsă, pe care o arăţi primului ca şi o concurenţă posibilă. Poţi conta şi pe faptul că în cadrul unei comunităţi de specialişti se duce repede vestea privind un nou client potenţial, şi acesta reconfirmă negocierile paralele. 22. Tactica „dacă... atunci...” Facio ut facias, do ut des (principiul reciprocităţii în psihologie). Câteodată negociem cu parteneri care nu cunosc performanțele noastre, sau nu au încredere în noi, sau sunt sceptici sau prea prudenţi. În aceste cazuri trebuie să exploatăm pesimismul şi neîncrederea lor, ca să obţinem soluţii şi clauze mai avantajoase. În loc să-i convingem despre realizările noastre extraordinare, încercăm cu tactica „dacă... atunci...” şi-i spunem: „Accept şaptezeci de mii ca şi punct de pornire. Dacă în următoarele şase luni vânzarea creşte cu 20 %, atunci Dvs. mai adăugați un comision care reprezintă 3 % din sporul de profit net” – adică cererea este legată de o condiţie favorabilă pentru partener. În general, cealaltă parte este de acord, deoarece nu crede că vom putea mări vânzările, dar dacă aceasta se întâmplă, atunci situaţia va fi favorabilă lui, şi atunci pretenţia noastră este îndreptăţită. 23. Tactica schimbării partenerilor de negociere Dacă partenerul îşi schimbă partenerii de negociere, atunci este nevoit să înceapă totul de la capăt. Această tactică are două variante. În primul rând, şeful grupului de negociere trebuie să creeze impresia că este un om foarte blând şi înţelegător, dar trebuie să spună că nu poate face nimic din cauza presiunii specialiştilor din grupul lui. În mod conştient şi premeditat, ceilalţi membri ai grupului se arată a fi de neînduplecat şi încăpăţânați. (Asemănător tacticii „băiatul bun – băiatul rău”). Varianta a doua presupune mai mulţi actori, şi reprezentantul este schimbat efectiv. Asta ar putea să însemne o lovitură grea, şi e foarte greu să ai o atitudine pozitivă faţă de aceasta, deoarece e neplăcut să începi totul de la capăt. Noul negociator are posibilitatea să enumere noi argumente, să schimbe punctele din primul acord, sau să retragă concesiile făcute de partea antecedentă, şi mai are şi avantajul că deja cunoaşte ofertele date şi acceptate de partener. 24. Tactica schimbării de nivel Dacă nu-ţi place partenerul de negociere, poziţionează negocierile la un nivel mai înalt. Această tactică o utilizăm când avem de-a face cu un partener foarte greoi. Sau acesta dispune de o supremaţie psihică care nu ne place nouă, sau are o poziţie contrară nouă, sau este un specialist foarte bun în domeniul care ne interesează. Soluţia cea mai bună este să îl evităm pe acest partener de negociere. Fie că şeful reprezentantului se întâlneşte cu şeful partenerului de negociere, sau reprezentantul se întâlneşte în mod direct cu şeful, în acest caz este nevoie un motiv întemeiat, care să justifice de ce s-a trecut peste partenerul de negociere de până atunci. 25. Tactica falsei concurenţei Arată-i că mai ai o alternativă. La utilizarea acestei proceduri exerciţi presiune asupra partenerului arătând ofertele sau principalele puncte ale ofertei primite de la cea mai importantă concurenţă. Ca să aibă efect, trebuie să măreşti cifrele, şi să poziţionezi firma concurentă mult mai puternică, decât e în realitate. Mai poţi plusa spunând că cealaltă firmă este mult mai interesată privind încheierea contractului – însă orice informaţie trebuie să pară credibilă, conform relaţiilor de pe piaţă. 26. Tactica complimentelor şi politeţii E greu să refuzi un om drăguţ şi politicos. Procedura porneşte de la faptul că e mult mai greu de refuzat o cerere adresată de un om politicos şi amabil. Nu există om, care să fie cu adevărat insensibil la laude. Creând o impresie agreabilă, zâmbind, poţi face cunoştinţe, poţi să obţii informaţii sau poţi să negociezi mult mai uşor, şi vei obţine rezultate.

49

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

27. Tactica parafrazării (reformulării) În mediul afacerilor nu este deranjant să repeţi lucrurile ca un papagal, mai ales, dacă o faci inteligent. Parafrazarea la negocierile de afaceri înseamnă să rezumi cu cuvintele tale ceea ce ai înţeles din ce ţi-a spus partenerul. Prin aceasta partenerul nostru se va simţi bine, deoarece crede că am înţeles, că vorbim aceeaşi limbă. Totodată, pe parcursul rezumării vei avea timp să te gândeşti la un răspuns, pe care să-l formulezi, eventual controlezi, dacă într-adevăr ai înţeles bine ce ți s-a spus. În acest timp îl putem întreba despre anumite detalii. Pe parcursul rezumării ajungem cu mai multă uşurinţă la detalii noi, totodată repetările exclud confuziile. 28. Tactica asocierii/disocierii Doi au mai multă putere decât unul singur (dezbină și stăpânește). Dacă discutăm separat cu doi parteneri, atunci capacitatea lor de negociere este mai mică decât dacă s-ar alia. La o negociere comună concesia sau oferta făcută unei părţi va fi valabilă automat şi pentru cealaltă pate. La negocierea cu doi parteneri simultan e mult mai uşor să stabileşti cerinţele, să asamblezi cererea şi oferta; puterea de negociere creşte şi poţi obţine condiţii mult mai bune sau o concesie mai semnificativă. Prin metoda asocierii poţi să supraevaluezi calitatea unui produs sau al unui serviciu; dacă-l asociem cu un produs de firmă, o ţară de provenienţă, cu impresie pozitivă, sau cu o persoană importantă, puternică şi frumoasă, cu bun gust, etc. Totodată putem subevalua un produs sau o marcă, dacă-l asociem cu o persoană dezagreabilă, nepopulară sau lipsit de succese. 29. Tactica încrederii Să punem cărţile pe masă! Putem să-i convingem pe partenerii noştri despre credibilitatea noastră, dacă noi suntem primii care depunem măştile, suntem sinceri şi corecţi, şi spunem totul deschis despre afacere. Persoana care se destăinuie, îl măguleşte pe partener. Încrederea creşte, temerile se risipesc şi dăm impresia că el este foarte puternic. Tactica va fi mult mai valoroasă dacă la iniţiativa noastră şi partenerul reacţionează într-o manieră asemănătoare. 30. Tactica întrebărilor Cel care întreabă, conduce. Întrebările şi răspunsurile ţin de procedura de negociere. Fiecare răspuns este şi o întrebare, până ce se va naşte un răspuns sau o concesie finală. Arta de a pune întrebări nu constă atât în a avea sau nu dreptate, ci în a ști ce și cum să spui și ce și cum să nu spui. Un bun negociator bănuiește, înainte să se așeze la masa negocierilor, o mare parte a întrebărilor şi răspunsurilor proprii, dar şi pe cele ale partenerului. 31. Tactica „Colombo” Naivul este un înţelept deghizat. Negociatorul ”face pe prostul”, pe ignorantul, sugerând că ştie mai puţin decât ştie în realitate, şi se pricepe mult mai puţin. Din acest considerent, adversarii plini de sine şi cei care formulează rapid judecăţile se trădează şi ne spun şi nişte lucruri pe care în mod normal nu ni le-ar fi spus, deoarece doresc să pară mai deştepți, mai informați decât oamenii din jurul lor. Persoana care aparent este pierdută, pune întrebări naive, pricepe cu greu răspunsurile şi întreabă de trei ori acelaşi lucru, nu are fineţe pentru detalii, nu simte, atunci când devine ridicol, nu ştie să se comporte nici cu partenerii de negociere, este negociatorul de tip Colombo. Între timp culege informaţii, pune în balanţă oamenii, şi când a ajuns la concluzii, sau când ceilalţi se aşteaptă mai puţin, arată cine este de fapt.

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

10. Reacțiile spontane “O oaie poate fi tunsă de mai multe ori, dar jupuită doar odată” Legea pocherului. Reacția spontană este altceva decât tactica selectată premeditat, care poate fi utilizată față de partener într-o situație dată. Este mai degrabă pierderea controlului de sine, atunci când negociatorul cade victima reacțiilor spontane, iar manifestările instinctive și impulsive ajung la suprafață. Stresat de către partener, la un atac dur, la lovituri sub centură, în caz de trădare, minciuni sau ton ridicat etc. E mult mai greu să pui în cântar și să decizi lucid, astfel că manifestările spontane ies primele la iveală. Cele mai frecvente tipuri: 1. Atac sau contract (Buldozerul) 2. Cedezi totul și capitulezi (Papă-lapte) 3. Eviți, adică evadezi, te retragi, renunți la luptă prematur, rupi relația și lași totul baltă (Evitantul) 4. Taci și înghiți, accepți în mod politicos insatisfacția și ignori suferința (Delicatul) I. Buldozerul: demolează ușor și construiește greu Caracteristici: este comportamentul persoanelor autoritare, competitive și vindicative. Stilul se bazează pe autoritarism, atac, contraatac și răzbunare. Își utilizează puterea pentru propriile interese fără a lua în considerare interesele partenerilor. Plătește cu aceeași monedă: “ochi pentru ochi, dinte pentru dinte”; la atacuri răspunde cu contraatacuri. Acest comportament este manifestarea puternică a unui mecanism de apărare subconștient, care servește la prevenirea suferinței cauzate de eșec și atacuri. Este un mod de comportament activ, energic, care privește relația numai prin prisma victoriei sau înfrângerii. Expresiile buldozerului: Eu am dreptate! Tu te înșeli! Nu sunt de acord! Ascultați-mă pe mine! Ba nu! E o prostie. Eu decid ce trebuie făcut! II. Papă-lapte: capitulare fără condiții Caracteristici: persoane moi” sau pasive, care se supun și cedează mult prea ușor. Capitulează fără luptă și fără condiții. Percep adversarii mari și tari, ei de aceea se retrag, îi ascultă pe parteneri, dându-i satisfacția că dau totul fără să fie întrebați. Capitularea fără nicio condiție are drept rezultat anxietate și regrete: “Am cedat prea ușor. Mai bine luptam și eu.” Situația însă nu se schimbă, iar dacă Papă-lapte nu se retrage de la negocieri, atunci întotdeauna va capitula față de un partener ce este un negociator mai hotărât și mai autoritar. Asemănător este și comportamentul persoanelor care nu știu să spună nu, atunci când este imposibil să fii de acord, sau invers. (Cazul „mda”.) Expresiile lui papă-lapte: E în ordine. De acord. Fie cum vrei tu. Ai dreptate. Eu am greșit. Țin cont de tine, de nevoile tale, nu de ale mele. Bine spui, așa e. IV. Evitantul: Îmi iau pălăria și plec! Caracteristici: ruperea bruscă și prematură a relațiilor cu o persoană sau organizație dificilă. Aceasta e forma pasivă de a fugi și a evada, când persoana care a evadat renunță la posibilitatea de a învinge sau de a fi învins. Nu este autoritar, ca și Buldozerul, nu se supune, ca și Papă-lapte, dar nu colaborează cu partenerul pentru a găsi soluția. Pleacă bosumflat de la negocieri, se retrage prematur. Evită cealaltă persoană, schimbă subiectul, spune bancuri, se declară obosit etc.

50

51

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Există situații când retragerea este justificată: conflictul nu se referă în primul rând la negociator, miza e prea mică, subiectul este lipsit de importanță, nu există posibilitate de a rezolva situația. Însă retragerea de la o negociere înseamnă ruperea (temporară) a relațiilor, agravează problema, astfel situația scapă de sub control. Evitantul, cu care trebuie să iei totul de la capăt, niciodată nu va termina nimic. Expresiile evitantului: Lasă-mă în pace! Îmi iau pălăria și plec! IV. Delicatul: tace și trece cu vederea Caracteristici: nu are un comportament hotărât, nu se retrage de la negociere, ci este de acord contrar convingerii sale – spune un da prefăcut. Se teme de ruptură, refuză ideea conflictului și încearcă să mențină aparența unei relații agreabile și liniștite. Cu orice preț. Acest comportament este binevenit când este vorba de realizarea unei relații bune dar fragile, pe care poți s-o menții doar cu tact, politețe și cu tandrețe. Evitarea unui conflict deschis cu un partener va genera însă conflicte interne, iar în relațiile prefăcute partenerul nu-și dă seama de ce se întâmplă de fapt, nu sesizează unde și și ce a greșit, de aceea nu-și poate corecta, respectiv schimba atitudinea și comportamentul. În acest caz Delicatul este complice la greșeala partenerului, deoarece nu a spus lucrurilor pe nume, dând astfel posibilitatea de a clarifica situația.

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

11. Stiluri de negociere Există o relație strânsă în stilul personal și stilul de negociere agreat de către partener. Comparând stilurile de negociere personale, pornind de la manifestările spontane, rezultă patru categorii de bază: 1 Dominare (Dominantul) 2 Cooperare (Cooperantul) 3 Concesie (Concesivul, cel care se retrage) 4 Evitare (Evitantul) Iar între acestea, undeva, la mijloc, se situează cea de-a cincea categorie hibridă: 5 Compromisul. Buldozerul (Roșu) DOMINARE (Dominator)

COOPERARE (Cooperant)

Kompromisszum

EVITARE (Evitant)

CEDARE (Concesivul)

Papă-lapte (Albastru)

I. Dominarea Comportamentul este autoritar și agresiv, asemenea buldozerului. Are tendința de a-și satisface doar propriile interese, folosind orice putere ce-i stă la dispoziție sau orice mijloc prin care se poziționează deasupra adversarului (bani, alianțe, manipulare, ademenire, inteligența, statutul). Consideră negocierea ca și o relație cu un singur câștigător, deci vor urma deseori conflicte, confruntări dure, de multe ori relațiile se deteriorează total. Strategia dominantă poate fi utilizată/se recomandă dacă: • Avem de-a face cu un partener agresiv și nemilos • O situație de urgență cere o soluție rapidă și eficientă • Partenerul e gata să profite de orice ofertă de cooperare sau compromis; • Știi că ai dreptate și poți dovedi acest lucru (de exemplu: în justiție); • Nu există altă cale de a ajunge la consens.

52

53

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Tipul de negociere se numește negociere distributivă, deoarece cunoaște doar statutul de învingător sau înfrânt. Relația dintre părți ia forma unui joc cu suma zero, când orice concesie este considerată slăbiciune. Rezultatul este stabilit de către puterea de negociere a părților din conflict, respectiv rapoartele de forță. În cazul unui consens, partea dezavantajată va căuta nerespectarea contractului, recuperarea handicapului sau răzbunarea. Tacticile sunt dure și pline de tensiune. Câteva dintre cele mai frecvent utilizate: • Părțile se contrazic pe parcursul dialogului și deviază sistematic de la subiect; • Atacul și intimidarea: • Manevre retorice pentru a induce în eroare, pentru a ascunde intenția, negarea adevărului și culpabilizarea adversarului; • Expulzarea partenerului prin rea-credință și atacuri la persoană. II. Oportunistul (Cel care se retrage) Comportamentul constă în retragerea din angajament, abandonarea conflictului și a partenerului. În timp ce cedează, se supune sau se predă, rămâne pasiv, satisface nevoile partenerului nu și pe cele personale. Evită partenerii mai importanți și puternici, în timp ce acumulează frustrări și regrete ulterioare. Greu spune NU și se lasă convins ușor. Strategia de cedare este necesară/se recomandă dacă: • Merită să faci concesii pentru a influența generozitatea partenerului. • Încheierea unei afaceri este mai importantă și mai urgentă pentru partener, gestul de acum va fi răsplătit în viitor. • Ai de apărat o cauză falsă, și, dacă datorită dovezilor ți se strânge funia de gât, o retragere rapidă pare a fi mai elegantă. • Propriile interese sunt amenințate, și tot ce se mai poate obține este doar diminuarea pierderilor. • E mai importantă stabilirea unei relații favorabile cu partenerul, decât miza negocierii. • Partenerul este oricum mai puternic, de aceea în cazul unui conflict competitiv și dominant, pierderea ta ar fi mai mare. III. Evitând conflictul Comportament: evitarea răspunderii, abandonul luptei. Lipsește tendința de a participa activ și a de a domina, este deschis la concesii și la supunere (nu este nici Buldozer nici Papă-lapte). Nu acceptă compromisurile, nu cooperează, nu argumentează, ci se retrage din conflict (renunță, divorțează, demisionează). Abandonează negocierea înaintea realizării oricărui acord. Strategia de evitare este necesară/se recomandă atunci când: • Miza este lipsită de importanță. • Ai ceva mai important de făcut în altă parte sau cu un alt partener. • Nu există șansă reală pentru soluționarea problemei. • Cheltuielile negocierii sunt mai mari decât venitul estimat. • Tensiunea dintre părți este prea mare și este nevoie de o pauză (time out). • Sincronizarea părților negociatoare este imposibilă (data, loc, context). • Alți negociatori ar putea rezolva problema mai repede și mai bine. • Este nevoie de timp pentru a culege mai multe informații și pentru a reconsidera pozițiile de negociere.

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

Strategia de cooperare este necesară/se recomandă atunci când: • Miza este prea importantă ca să recurgem la un compromis. • Pe parcursul activităților care urmează după realizarea consensului va fi nevoie de cooperarea ambelor părți. • Situația este atât de complexă și delicată, încât e nevoie și de păstrarea bunelor relații cât și de cele mai bune soluții pentru a ne atinge scopurile. • Acordul necesită o muncă în echipă pe o perioadă mai lungă de timp. • Obiectivul este comun, dar abordările și punctele de pornire diferă. V. Compromisul Comportamentul: nu i se permite să intre în conflict profund cu partenerul, totuși ajunge la un consens favorabil. Soluția găsită, chiar dacă nu e cea mai bună, este considerată parțial potrivită de către ambele părți. Stilul și strategia se bazează pe compromis. Soluția găsită prin compromis va avea drept rezultat un profit limitat sau o pierdere diminuată (mini/win/mini-lose) pentru ambele părți. Strategia de compromis se recomandă atunci când: Miza și obiectivele sunt importante, niciuna dintre părți nu-și poate permite ca să-și pericliteze relația prin utilizarea unui stil Dominant. Relația dintre părți este necesară, dar niciuna dintre ele nu-și permite să-și sacrifice propriile interese, utilizând stilul de cedare. Părțile se află în criză de timp sau este o situație de criză, când trebuie să se găsească rapid soluții acceptabile. Rapoartele de forță sunt echilibrate, și fiecare dintre părți este hotărâtă șă/și atingă obiectivele. Este singura alternativă privind posibilitatea de a nu ajunge la nicio soluție. Negociatorul vrea să câștige timp și liniște prin încheierea unor compromisuri temporare. Stilul ideal (care nu există în realitate): Stilul ideal, care se mai numește și strategia rațională, cu implicarea obiectivă a părților – nu există. Asta ar însemna cunoașterea precisă și totală a intereselor proprii, în cadrul unei transparențe și sincerități totale. Negocierea rațională pornește de la rădăcina problemei, prin identificarea problemelor dintre părți și conține următorii pași: 1. Definirea problemelor; 2. Diagnosticarea cauzelor; 3. Căutarea soluțiilor. Negociatorul încearcă să înțeleagă și să resimtă problema partenerului ca și cum ar fi propriile probleme. Partenerul trebuie cunoscut din timp, comportamentul său să fie previzibil în linii mari, astfel se poate pregăti propriul comportament, adecvat întâmpinării.

IV. Cooperarea Comportament: Buldozerul se combină cu Papă-lapte. Participă activ la negociere, preia sau cedează inițiativa și dominarea. Nu evită conflictele, ci le rezolvă, luând în considerare atât propriile interese cât și pe cele ale partenerului (este tipul win-win, care necesită foarte multă răbdare, timp, energie și creativitate). Tipul de negociere este negocierea integratoare, pe parcursul căreia sunt ascultate așteptările și pretențiile partenerului, chiar dacă acestea sunt contrare cu propriile interese. Rezultatul pentru cei care stăpânesc capacitatea de cooperare este că negociază cu rezultat, în timp ce păstrează o relație bună cu partenerul. Un partener care este dispus la cooperare poate fi direcționat, influențat sau manipulate în așa fel încât să-l facem să coopereze la rândul său. 54

55

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

Caracteristici: rezistență neuro-psihică slabă, capacitate de muncă diminuată în condiții de presiune sau supraaglomerare, sensibilitate, eșecurile îl afectează. Dificultățile de adaptare sunt compensate prin închidere în sine și retragere, este prea prudent în situații neașteptate, dezvoltă sentimente durabile, depinde de grup, și de mult ori ajunge la epuizare.

12. Profilul negociatorului Pe parcursul negocierilor este important să recunoști caracteristicile părților de negociere, eventual să citești profilurile, dar e mult mai important să-ți cunoști propriile limite, temperamentul și caracteristicile. În acest sens există o literatură bogată de specialitate, de aceea prezentul capitol se ocupă de temperamente și linia de bază a caracteristicilor.

12.1. Temperamentele Temperamentul este ansamblul acelor elemente biologice, care alcătuiesc dinamica externă a acțiunii unei persoane. De exemplu: modalitatea de acumulare și de descărcare a tensiunii (de aici rezultă caracteristicile cuprinzătoare de: energic, exploziv, rezistent și contrariile acestora) și dinamica acțiunii (rapid/lent). Categorisirea făcută de Hipocrate împarte tipurile de temperament în patru categorii fundamentale: 1. Temperamentul coleric Caracteristici: reacții motorii și comportamentale rapide, lipsa stăpânirii de sine, tensiune, tendința spre agresiune, procese afective intense și manifestarea externă a acestora, explozii emoționale, fire deschisă, alternanța dintre un regim dinamic și de delăsare, tendința spre exagerare. Negociatorul sau managerul coleric este extravertit și abil, deține putere de muncă, ia de multe ori iniţiative, este autoritar și entuziast, imprevizibil, dar poate genera conflicte și tensiuni, are tendința să domine un grup, își exploatează repede posibilitățile într-o activitate concretă. Este incapabil să desfășoare munci migăloase, dar ar putea fi un bun conducător la compartimentele operaționale. 2. Temperamentul sanguin Caracteristici: hiperactivitate motorie, dinamism accentuat și adaptabilitate, vorbește mult și repede, decide cu rapiditate, este o fire deschisă și comunicativă cu sentimente profunde, adeseori simte nevoia schimbării, își exploatează posibilitățile, dă dovadă de capacitate de muncă îndelungată, își menține echilibrul și rezistența psihică și în situații de criză, acceptă și tolerează eșecul. Negociatorul sau managerul sangvinic este extrovertit, echilibrat; întrunește toate calitățile unui adevărat lider: creativitate, flexibilitate și dinamism, toate acestea se completează prin simțul practic dublat de instinct. Se bazează pe relațiile umane, dar nu neglijează constrângerile impuse de mediu. Este tipul managerului democratic, care este îndrăgit de subalterni, pe care-i consideră parteneri.

Negociatorul sau managerul melancolic este introvertit și dezechilibrat, are un simț analitic cu tendință de a fi autoritar, cu toate că de multe ori se dovedește incompetent. Nu poate face față situațiilor conflictuale, nu le poate controla, deci nu poate fi un bun manager.

12.2. Caracteristici fizice Caracterul rezultă din însumarea complexă a atitudinilor, valorilor, normelor, principiilor de conducere și a fenomenelor cognitive (volitive și afective). Caracterul este cadrul normativ al acțiunilor unei persoane, respectiv modul de a fi, de a simți și de a reacționa. Dintre sutele de trăsături existente, pentru persoanele care se ocupă de negociere și de menținerea relațiilor sunt importante următoarele caracteristici: • Orientarea (selectarea influențelor externe conform valorilor morale), • Stăpânirea de sine, • Consistența (concordanța dintre idei, atitudini, activități și acțiuni), • Generozitatea și altruismul, • Tăria de caracter (capacitatea de a domina împrejurările și de a se stăpâni pe sine), • Statornicia și optimismul. Tipologia somatică a fost stabilită de E. Kretschemer, care a clasificat persoanele conform aspectului fizic. Această clasificare a generat o amplă dispută profesională, totuși descrierile și mai multe tipuri de teste sunt cunoscute și utilizate. Tipurile de bază sunt următoarele: 1. Tipul picnic are o statură mijlocie și în general este supraponderal. Comportamentul este înclinat spre: vioiciune, mobilitate, optimism, capacitate de a stabili ușor contactele, înclinație spre concesii și compromisuri. 2. Tipul astenic: e înalt și slab. Comportamentul este înclinat spre abstractizare, interiorizare, sensibilitate, meticulozitate și pedanterie. Crede în corectitudine, este ambițios, dar aceasta din urmă ar putea ascunde anumite complexe de inferioritate. 3. Tipul atletic: este bine proporționat fizic, are trăsături psihice intermediare celorlalte două: trăiri afective echilibrate, încredere de sine, realism și este deschis spre activități care necesită multă energie.

3. Temperamentul flegmatic Caracteristici: este liniștit, lucrează lent, este echilibrat din punct de vedere emoţional, are sentimente durabile, prezintă un ansamblu comportamental sărac, vorbește puțin și lent, are răbdare și este predispus la rutină, este tolerant, nu-i plac schimbările, poate lucra o perioadă mai lungă păstrând atenția, este tenace și cugetat. Negociatorul sau managerul flegmatic este introvertit și echilibrat, consecvent, meticulos și relativ pasiv. Pentru că este realist, ar fi mai degrabă un manager decât un lider.

4 Temperamentul melancolic 56

57

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

13. Comunicare verbală 13.1. Particularitãþile comunicãrii verbale4 Grupurile-țintă ale comunicării orale: 1. Avantajul comunicării față în față cu o singură persoană (comunicarea interpersonală sau didactică) constă în caracterul direct și permite utilizarea tuturor mijloacelor de comunicare: și pe cele verbale și pe cele non-verbale. Este interactiv, deci pe parcurs mesajele pot fi ajustate în funcție de reacțiile verbale și non-verbale. Comunicarea interpersonală are un rol mare în evaluarea partenerului, la emiterea dispozițiilor, la rezolvarea conflictelor, la negocieri și la dezvoltarea relațiilor interpersonale (comunicare de sprijin și de motivare). 2. Comunicarea în grup ajută la identificarea grupului, la luarea deciziilor, la formarea membrilor grupului și putem identifica persoanele cu spirit conducător. 3. Prezentările în plen au ca scop de a forma imaginea personală, a grupului sau a instituției, o putem utiliza în diferite situații, unde iau parte grupuri (rapoarte, relatări, prezentări etc.). Conform evaluărilor, canalele non-verbale (incluzând și stilul comunicării) mediază o mare parte a informațiilor și a impresiilor.5 În general, proporția privind importanța comunicării verbale și non-verbale variază în funcție de referințele de specialitate, care conferă două treimi paralimbajului, iar stilului de vorbire doar 25-30 %. În cazul discursurilor și luărilor de poziție politice se formează următoarea împărțire privind manifestarea caracterului și transmiterea: 70 % – paralimbajul: înfățișare, conduită și comunicare non-verbală; 20 % – stilul de vorbire: timbre, intensitate, viteză, amprenta vocii; 10 % – conținutul: cuvinte comunicate verbal, gânduri transmise. O explicație mai lungă cuprinde mai multe unității ideatice, pe care le putem face mai interesante și mai comprehensibile pentru ca auditoriul nostru să nu se piardă printre idei și să considere că ceea ce spunem e interesant. Durata și menținerea atenției în timpul comunicării Stabilirea duratei negocierii este critică în ce privește succesul. Dacă tacticile de negociere nu au ca scop lungirea și obosirea partenerului de negociere, atunci se utilizează regula KISS, adică Keep It Short & Simple, se urmărește o comunicare scurtă, concisă și care poate fi înțeleasă, iar încheierea rapidă este întotdeauna binevenită. Capacitatea de a fi atent este de aproximativ 7 minute, deci o persoană poate fi atentă activ în acest interval de timp. Utilizând tehnicile potrivite, acesta poare fi mărit chiar la 15 minute, dar asta necesită o prezentare spectaculoasă și utilizarea elementelor vizuale. Pragul de atenție este de 40-60 minute, o persoană este în stare să fie atentă în mod continuu (aceasta e și durata orelor la școli), dar exersând, poate fi mărit la o oră și jumătate, până la două ore. Pentru menținerea capacității de atenție, respectiv mărirea pragului de atenție se pot utiliza mai multe metode, dintre care s-a vorbit în mod detaliat despre: • Contactul cu ochii • Tonul, schimbarea intensității vocii • Rapiditatea vorbirii (rapid pentru a atrage atenția, lent pentru explicații) • Efecte auditive

4  Kádár (2007), după pag. 101-104.

5  Detalii în subcapitolul Canalele comunicării non verbale.

58

Suport de curs consilier microcredit

• • • • • • • • •

Tehnici de negociere

Mijloace vizuale Prezentări practice, demo-uri; Dirijarea contactului cu ochii (demonstrativ–contactul cu ochii–desen/grafic) Introducere de elemente surprinzătoare (bangs): afirmații, informații etc. uimitoare; Exemple demonstrative (dacă e posibil cazuri proprii sau referire la experiențe cunoscute sau trăite de toți); Observații lejere, umoristice, dar nu glume (numai dacă nu au caracter demonstrativ); Încorporarea experiențelor proprii și cazurilor concrete; Schimbarea prezentatorilor (în cazul prezentărilor, cursurilor mai lungi); Aerisire potrivită și apă de băut care antrenează gândirea.

13.2. Proceduri de convingere și de argumentare Pe parcursul negocierilor se pot utiliza mai multe tehnici cunoscute din retorică și din metodologia argumentării.6 1. Controlul implicării participanților în procesul de comunicare Premergător comunicării trebuie evaluat cât de interesat și implicat este auditoriul. Dacă auditoriul este foarte impicat, atunci e foarte probabil că se vor spune multe argumente atât pro cât și contra problemei discutate. De aceea negociatorul trebuie să dispună de argumente logice și puternice. Nu trebuie invocată neapărat politica sau credibilitatea instituției reprezentate. Dacă auditoriul este mai puțin interesat, atunci contextul credibilității și comunicării devine și mai important. Totodată un auditoriu mai puțin interesat poate fi convins mai ușor prin comunicare, dar efectul e pe termen scurt. În cazul în care avem de-a face cu un auditoriu mai puțin interesat (sceptic sau neutru), atunci trebuie convins să facă un pas înainte, oricât de mic și nesemnificativ. Prin asta îi facem mai implicați, chiar dacă nu-i convingem. 2. Evaluarea orientării audienței. Orientarea auditoriului se referă la atitudinea precedentă față de tema mesajului. Această atitudine poate fi pozitivă, negativă sau neutră. Orientarea unui auditoriu foarte interesat poate fi mult mai mare decât orientarea unui auditoriu mai puțin interesat. Un auditoriu negativ va avea o atitudine mai favorabilă față de argumentele bipolare, decât cele monopolare, deoarece argumentele bipolare prezintă atât argumentele auditoriului, cât și pe cele ale prezentatorului. Argumentarea monopolară lasă impresia că prezentatorul nu cunoaște, nu înțelege și nici nu ia în considerare punctul de vedere și necesităților celorlalți. Ca să putem duce la capăt o formă de argumentativă bipolară, trebuie să cunoaștem cauzele ce stau la baza atitudinii negative, pe care trebuie să le arătăm concret, ca să le contrabalansăm și să ne putem apăra împotriva lor. În cazul unui auditoriu negativ ar putea fi o strategie bună structurarea indirectă a mesajului. În cazul unui auditoriu neutru sau pozitiv, și argumentele monopolare pot avea efect, dar dacă se menționează contraargumentele, atunci nu prea e posibil să ne păstrăm pozițiile. Dacă alegem forma de argumentare bipolară, atunci auditoriul suportă mai ușor eventualele schimbări. 3. Să ne folosim credibilitatea Credibilitatea prezentatorului depinde de o serie de factori, cum ar fi: funcția și statutul în cadrul instituției, bunăvoința, priceperea, imaginea, moralitatea, corectitudinea. Credibilitatea influențează puternic procesul de convingere. Schimbările de atitudine care se bazează pe credibilitate sunt de scurtă durată. Deci trebuie să convingem auditoriul să acționeze imediat, ca să nu pierdem ceea ce am realizat prin credibilitate. Dacă la un auditoriu cu orientare negativă pierdem din credibilitatea inițială, atunci utilizăm structura directă a mesajului, ca să câștigăm timp pentru reconstrucția credibilității. Credibilitatea inițială oprește auditoriul să reacționeze puternic negativ încă de la început; în acest caz ar fi bine să menționăm numele unor persoane influente ca parteneri ai prezentatorului.

6  Dâncu (2000), după pag. 98-100.

59

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

4. Utilizarea contextului instituțional al comunicării. În funcție de împrejurări, contextul comunicării ar putea influența strategia utilizată la argumentare. Se pot aplica mai multe metode: • Metoda reciprocității: favoare pentru favoare, concesie pentru concesie; • Metoda negocierii de bază: la început cerem foarte mult, din care mai lăsăm câte ceva; • Metoda „turmei”: dacă toți fac la fel și noi trebuie să facem la fel. 5. Constituirea bazei comune Prezentatorii care au de la început păreri comune cu auditoriul și nu numai privind subiectul dat, au șanse mari ca să schimbe părerea auditoriului legat de probleme mari. La început trebuie să ne referim la interesele și obiectivele comune, după care putem trece la punctele care pot genera reacții adverse. Totodată trebuie să luăm în considerare faptul că oamenii pot fi convinși cel mai bine prin argumentele proprii. 6. Să repetăm și să accentuăm. Schimbarea comportamentului, în general, nu ține mult. O schimbare poate fi mai durabilă dacă repetăm și accentuăm propriul punct de vedere, ca acesta să fie înțeles și acceptat pe termen lung, sau să convingem auditoriul spre activități prin care ei realizează corectitudinea punctelor noastre de vedere. 7. Regula „numărul șapte” Aceeași problemă trebuie explicată de șapte ori în șapte feluri pentru ca cineva să-i dea crezare. Ca să convingi pe cineva, persoana respectivă trebuie să ne ascultă, după care trebuie să ne înțeleagă și ne va crede și ne va urma doar după aceea. 8. Să comunicăm în zona de confort. Această procedură constă în identificarea punctelor în care prezentatorul și auditoriul sunt sau nu sunt de acord și să nu trecem peste limita dintre cele două zone. Dacă am găsit aceste zone, prin pași mici și printr-o metodă cu mai multe etape, putem convinge mai ușor auditoriul. 9. În afară de logică să facem apel și la sentimente. Se poate folosi comunicarea de sprijin/motivarea. Cuvintele trebuie să aibă efect nu numai asupra rațiunii, dar și asupra sentimentelor. Puterea de convingere doar așa va avea efect și numai așa va conduce la schimbări durabile. Înainte să spunem următoarea propoziție, luăm în considerare semnele verbale, non-verbale și paraverbale, feedbackul. Mesajul trebuie să ajungă și asupra simțurilor, să fie palpabil, vizibil, nu numai auditiv. Singura modalitate e corectitudinea. Să nu promitem ceva ce nu putem îndeplini, deoarece deteriorăm credibilitatea. Minciuna și exagerarea nu numai că nu sunt etice, dar nici nu duc la niciun rezultat. Dacă nu suntem siguri de ceva, să spunem, dacă ceva poate avea și dezavantaje, să le menționăm, dacă nu știm ceva, să recunoaștem. Recapitularea metodelor de convingere: 1. Controlul implicării participanților în procesul de comunicare 2. Evaluarea orientării auditoriului. 3. Să ne folosim credibilitatea 4. Utilizarea contextului instituțional al comunicării. 5. Constituirea bazei comune 6. Se repetăm și să accentuăm. 7. Regula “numărul șapte“ 8. Să comunicăm în zona de confort 9. În afară de logică să facem apel și la sentimente

60

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

Fişe de sarcini

Noţiuni de bază 1. Care dintre afirmaţiile de mai jos sunt valabile procesului de negociere? Citiţi-le cu atenţie şi marcaţi răspunsurile pe care le consideraţi corecte. a. Procesul de negociere este o modalitate de a ne înţelege cu cineva fără conflicte şi fără reprimare. b. Pe parcursul negocierii este nevoie ca partenerul să gândească şi să simtă ca şi noi, dar şi noi trebuie să gândim şi să simţim ca şi el. c. Scopul negocierii este dirijarea discuţiei în aşa fel ca partenerul să dea răspunsuri afirmative şi prin negocieri să găsim calea de mijloc acceptabilă pentru ambele părţi. d. Scopul negocierii este convingerea totală a partenerului. e. Negociatorii împreună pot câştiga mai mult sau pot pierde mai puţin decât ar face fiecare separat. f. Negocierea devine posibilă dacă la începerea negocierii ambele părţi dispun de un punct de vedere mai mult sau mai puţin flexibil. 2. Identificaţi punctele-cheie ale negocierii. Marcaţi la fiecare dintre noţiunile primei coloane, care este definiţia care-i aparţine (o definiţie poate avea mai multe denumiri). Noţiuni (în ordine alfabetică)

Definiţii (Ordinea cronologică a atingerii punctelor)

Poziţia de consens Poziţia la care te aştepţi Situaţia limită Punctul de pornire Punctul minimal şi maximal Punctul de vedere asumat direct Punctul obiectiv Punctul de ruptură

Definiţia 1: un punct de vedere formulat în aşa fel încât să asigure posibilităţi de manevrare faţă de solicitările celeilalte părţi. Definiţia 2: sub – sau peste – acest punct negociatorul nu mai e dispus la negociere. Definiţia a 3-a: Punctul real unde aşteptările părţilor de negociere se întâlnesc şi se egalează. Definiţia a 4-a: la intersectarea celor trei puncte de negociere părţile care negociază găsesc un punct de înţelegere.

3. Cum potrivim noţiunile de mai jos cu definiţiile? Noțiuni (în ordine cronologică)

Definiții (Ordinea cronologică a îndeplinirii)

Reacţia spontană

Un plan continuu care cuprinde tactici şi tehnici, care asigură cea mai mare şansă de realizare a obiectivelor.

Tactica Strategia de negociere

Se referă la o acţiune imediată şi concretă, cuprinde tehnicile utilizate pe parcursul negocierii, trucurile, manifestările aparente şi jocurile de comportament. Tactica este pe termen scurt (de natură intermediară), care se subordonează obiectivelor imediate. Manifestare impulsivă, neplanificată, care se află în strânsă legătură cu temperamentul şi care nu constituie elementul gândiri strategice.

61

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

4. Caracteristicile de mai jos corespund stilului de negociere Roşu, Albastru sau Mov. Din enumerea alfabetică identificaţi cărui stil îi corespunde fiecare caracteristică. Culoare • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

Definiţie urmează principiul „dacă tu ai mai mult – şi eu am mai mult”; urmează principiul „dacă eu am mai mult – tu ai mai puţin”; negocierea este considerată o procedură unidirecţională; dau ceva ca să şi primească ceva; blufează, recurg la „trucuri murdare”, încolţesc cealaltă parte ca să-şi îndeplinească obiectivele aşa cum vor ei; iau în considerare interesele ambelor părţi utilizând schimburi/tranzacţii care se pot concilia/negocia; obţin ceva prin cooperare; vorbesc mai încet decât partenerii; câştigă prin exercitarea puterii; consideră negocierile ca şi activităţi pe termen lung; evită procedurile manipulative; evită atacurile la persoană, atacă mai degrabă ideile şi părerile; vorbesc mai rar decât partenerii; îţi păstrează umorul şi ironia, nu iau totul în serios; nu se lasă târâţi în prezentări întortocheate; nu se apără, nu se justifică, nu cer scuze; nu iau în considerare batjocura şi ameninţările; nu pun totul la inimă, nu sunt afectaţi; primesc ceva fără să dea nimic în schimb.

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

3. Ce fel de reacţii spontane cunoaşte teoria de negociere? Caracterizaţi-le pe scurt, menţionând specificitatea fiecăruia şi utilizarea lor în situaţii favorabile. 4. Puneţi faţă în faţă stilurile de negociere Roşu şi Albastru. Prezentaţi caracteristicile şi schiţaţi scenariul întâlnirii celor două tipuri de negociatori. 5. Din caracteristicile negociatorilor Roşii şi Albaştri se compune stilul de negociere Mov. Prezentaţi acest stil, menţionând comportamentul recomandat faţă de un negociator Roşu sau Albastru. 6. Prezentaţi modalitatea de „dezarmare” şi de raportare faţă de un partener care utilizează stilul de negociere Buldozer sau Roşu. 7. Strategiile de negociere utilizate sunt stabilite de condiţiile de piaţă, personalitatea şi moralitatea părţilor de negociere, respectiv relaţia dintre părţi. Enumeraţi şi prezentaţi pe scurt strategiile de negociere de bază. 8. Alegeţi şi prezentaţi pe scurt trei tactici care se bazează pe două persoane care se află pe aceeaşi poziţie (tactici utilizabile la negocierile cu grupuri). 9. Alegeţi şi prezentaţi pe scurt trei tactici care utilizează şi persoane externe (care se află în afara procesului de negociere). III. Subiect de sinteză 1. Dintre cele 30+1 de tactici alegeţi două: una, care vi se pare cea mai eficientă, şi una, a cărei utilizare vi se pare cea mai la îndemână. Caracterizaţi pe scurt aceste două tactici motivând de ce vi se par deosebit de eficiente sau uşor de utilizat. 2. Schiţaţi condiţiile ideale de negociere a. Condiţii interpersonale/interne b. Condiţii de mediu/externe

5. Completaţi figura de mai jos cu tipurile reacţiilor spontane pe grafic şi cu stilurile de negociere în rubricile goale. Definiţi fiecare stil în una-două propoziţii.

II. Subiecte teoretice 1. Pe parcursul comunicării interpersonale se pot utiliza patru stiluri de comunicare de bază. Caracterizaţi pe scurt aceste stiluri, prezentând obiectivul fiecăruia, rezultatele la care ne putem aştepta şi acele cazuri când utilizarea lor se recomandă. 2. La formarea poziţiilor de negociere, pe parcursul procesului de pregătire, trebuie să ne gândim şi la poziţiile de deschidere. Caracterizaţi pe scurt cele cinci întrebări referitoare la deschidere şi formulaţi obiecţiile dvs. referitoare la acestea. 62

63

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Bibliografie Bibliografia utilizată: 1. DÂNCU Vasile-Sebastian. Kommunikáció a menedzsmentben. (Comunicarea în management). Fundaţia Civitas pentru o Societate Civilă, Cluj-Napoca, 2000. 2. KÁDÁR Magor: Tárgyalástechnika gyakorlatok. (Exerciţii de tehnica negocierii), Curs universitar, Universitatea Babeş-Bolyai din Cluj, Specializarea Comunicare şi relaţii publice, Cluj-Napoca, 2009, 2011. 3. KÁDÁR Magor: A média mint partner. (Media ca şi partener). Editura Kriterion, Cluj-Napoca, 2007. Capitolul 7: A nyilvános beszéd gyakorlata (Practica vorbitului în public). 4. PRUTIANU, Ştefan: Manual de comunicare şi negociere în afaceri. Vol. I: Comunicarea. Vol. II: Negocierea. Editura Polirom, Iaşi, 2000. 5. STANCIU, Ştefan – IONESCU Mihaela – LEOVARIDIS, Cristina – STANESCU, Dan: Managementul resurselor umane. Editura Comunicare.ro Bucureşti, Seria de cursuri universitare, 2003.

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

Exerciţii de tehnica negocierii

1. Interviuri pentru obţinerea unui job Desfăşurarea exerciţiului. Fiecare sau cei care se prezintă voluntar dintr-un grup încearcă rând pe rând cum e să participi la un interviu pentru obţinerea unui serviciu fie în postura persoanei care caută un serviciu, fie în postura celui care caută un angajat. Acelaşi exerciţiu poate fi efectuat de mai multe ori, observând diferitele metode şi reacţii, dar se pot lua pe rând şi alte situaţii, care ne arată diferitele posibilităţi. Participanţii primesc separat sarcina, pe care o cunosc numai ei şi încearcă s-o realizeze, dar între timp încearcă să afle care este sarcina partenerului de negociere. Situaţii de negociere: 1. Un interviu-fulger de 3 minute, când ambele părţi primesc un punct de ruptură stabilit. Rolul fiecărei părţi este de a afla punctul de ruptură al celuilalt. 2. Interviu pentru obţinerea unui job într-un birou de traduceri. Fiecare parte primeşte propriul punct de ruptură şi situaţia limită (acestea pot cuprinde şi un domeniu obiectiv larg), dar sarcina lor este să convingă cealaltă parte să declare prima. 3. Interviu pentru obţinerea unui job la un cotidian. Rolul angajatorului este să afle punctul de ruptură şi situaţia limită ale candidatului, candidatul primeşte punctul de ruptură, dar sarcina lui este să se supraevalueze. 4. Recepţie de hotel. Interviu cu trei persoane, fiecare parte primeşte propriul punct de ruptură şi situaţia limită. Rolul angajatorului este să afle punctul de ruptură şi situaţia limită ale celor doi candidaţi, dar între timp realizează un interviu cu ambii. Rolul unui candidat este să se supraevalueze înainte ca cineva să declare ceva, iar cealaltă persoană este de fapt administratorul unui hotel concurent, care are ca şi sarcină să afle cât mai multe despre funcţionarea internă, obiceiurile şi aşteptările hotelului. Evaluarea se poate face după fiecare negociere (durata acestora este de 3-8 minute) sau după realizarea tuturor negocierilor (în cazul utilizării unei camere video şi reluarea interviurilor). În acest caz participanţii încearcă să afle, care a fost sarcina anumitor persoane, sau ce au vrut să realizeze, iar participanţii activi ar putea să spună cum s-au simţit, care le-a fost strategia, ce fel de tactici au încercat să utilizeze, ce au observat în comportamentul partenerului de negociere. 2. Controlul limbajului Desfăşurarea exerciţiului. Utilizând metoda Da, dar... prezentată la tactici, participanţii au ca sarcină ca pe parcursul unei pauze (fie ea de masă sau o întreagă seară petrecută împreună) să comunice fără a utiliza cuvintele nu şi nici (interdicţia se poate extinde şi la limbajul non-verbal). Participanţii marchează printr-un gest convenţional (bătutul din palme, semne), dacă cineva a greşit, iar persoana respectivă reformulează ce are de spus. Rolul exerciţiului este să atragă atenţia la utilizarea prea frecventă a acestor cuvinte, dar după un timp ne putem da seama că dialogul poate fi valoros şi fără utilizarea acestor cuvinte, mai mult, că vorbirea va deveni mai expresivă şi mai selectă. 3. Dilema păşunilor comune La joc participă patru grupe având acelaşi număr de participanţi. Scopul jocului este ca parcurgând etapele cele patru grupe să se acumuleze în total cât mai multe puncte. (Jocul poate fi jucat şi cu scopul ca fiecare grupă să maximalizează câştigul la terminarea jocului, dar acesta presupune şi necesită alte strategici şi colaborare).

64

65

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Exerciţiul de simulare care se clădeşte pe situaţia dilemei prizonierului cunoscut din teoria jocului cuprinde 10 etape succesive (situaţia repetată, adică super dilema prizonierului). La fiecare etapă fiecare grupă ia o decizie indiferent de cealaltă grupă, pe care o scriu pe o hârtie (menţionând numărul etapei şi numele grupei) şi predau conducătorului jocului. Acesta însumează deciziile şi comunică grupelor doar rezultatul totalizat. (Se poate juca şi dacă deciziile se spun menţionând şi numele grupei respective, astfel va deveni vizibilă decizia şi comportamentul anumitor grupe pe parcursul exerciţiului). Pe parcursul luării deciziei poţi să alegi între două posibilităţi: PĂŞUNE sau GRAJD. Durata luării deciziei de fiecare dată este 1 minut. Grupele pot câştiga sau pot pierde în funcţie de deciziile celorlalte grupe. Valoarea eventualelor combinaţii de decizii şi valoarea semnului ales se regăsește în tabelul de mai jos: Rezultatul totalizat

Câştig/pierdere

4 Păşuni

-30

2 Păşuni+2 Grajduri

+20

Câştig/pierdere

X

3 Păşuni + 1 Grajd

1 Păşune + 3 Grajduri

4 Grajduri

Y

+10

-30

+30

-10

Conciliere & înmulţitor 1.

Numele Grupei 1

-20

+10

Decizia

Balanţa

Numele Grupei 2

Decizia

Balanţa

Numele Grupei 3

Decizia

Numele Grupei 4

Balanţa Decizia

2. 3.

4.

5. - 2× 6. 7.

8. - 3× 9.

10. - 5× Sugestii şi recomandări la evaluarea finală: 1. Rolul primelor patru etape este separarea • apar diferenţele de puncte, care definesc raportarea grupelor • în unele cazuri apare soluţionarea de tip Axelrod a super dilemei prizonierului 2. Cazul cercurilor mixte (în cazul variantei originale de joc) • referitor la sat, punctele nu se modifică • între proprietari (gazde) jocul are suma zero 66

Tehnici de negociere

•

Posibilitatea cea mai atractivă pentru individ poate fi cea mai proastă privind satul (practic pentru a câştiga nu trebuie să alegi opţiunea de păşunat, deoarece pentru sat acesta înseamnă pierdere sau zero). 3. A câştiga în gospodării, adică cercurile care nu au suma zero, constituie câştigul satului. 4. Evaluarea şi rolul cercurilor de conciliere: • Ce fel de concilieri au fost sau nu au fost respectate? De ce? • Care a fost reacţia în cadrul grupei, văzând reacţia celorlalte grupe, respectiv respectarea sau nerespectarea concilierilor? • Prima conciliere este dătătoare de ton, iar cea de-a doua decisivă: pe parcursul etapelor 1-7 se pot aduna puncte pe 8 ani, iar în etapele 8-10 se pot aduna puncte pe 9 ani; practic finalitatea jocului poate fi schimbată. 4. Măgarul satului

În etapa a 5-a, a 8-a şi a 10-a are loc o conciliere între grupe: fiecare grupă desemnează un reprezentat, care negociază cu reprezentanţii celorlalte grupe (maxim 3 minute), după care se întoarce la propria grupă, şi iau decizia. Deciziile luate în etapele anterioare concilierii nu se pot schimba ulterior. Etapele cu conciliere (adică a 5-a, a 8-a şi a 10-a) au cea mai mare valoare, suma totală a deciziilor se înmulţește pe rând cu 2, cu 3 după care cu 5 (În anumite cazuri poate fi de 3x, 5x 10x). Merită să treci deciziile luate în grup şi rezultatele acestora într-un tabel totalizator în felul următor: Etapa

Suport de curs consilier microcredit

Balanţa

În varianta originală a jocului participă patru gupe cu acelaşi număr de participanţi. Scopul jocului este dezvoltarea capacităţilor de negociere prin lucrul în echipă, comunicarea interpersonală şi rezolvarea problemelor. Poate fi utilizată ca şi factor demonstrativ la pregătirea pentru negociere şi utilizarea tacticilor, dar se pot observa (şi se pot soluţiona) reacţiile şi schemele de gândire individuale şi stereotipe. Sarcina jucătorilor este ca pe parcursul negocierilor jucătorii care reprezintă comunitatea din sat să ajungă la un consens. Desfăşurarea jocului constă într-o negociere cu mai mulţi actori: grupele iau parte împreună la prezentarea jocului, unde vor cunoaşte desfăşurarea jocului, condiţiile şi scopul acestuia, după care primesc sarcinile şi se retrag. Se pregătesc pentru concilierea comună, după care urmează o conciliere moderată până ce participanţii ajung la un consens sau la un compromis, după care urmează discuţia de evaluare şi trasare a concluziilor. Situaţia generală şi cadrul de negociere se cunoaşte şi este acelaşi pentru fiecare grup în parte, în afară de asta, fiecare grupă primeşte un scop ce trebuie atins (interes propriu), pe care încearcă să îl valideze. În varianta de bază fiecare grupă trebuie să reprezinte o valoare, iar în finalul negocierii fiecare grupă trebuie să ajungă cât mai aproape de scopul propriu. Asigură un spaţiu mai larg de acţiune grupelor, dacă pe lângă valoarea concretă mai figurează şi o condiţie, şi trebuie validată ori valoarea, ori condiţia. Durata de timp a jocului: • 10’ – prezentarea sarcinii, formarea grupelor de 3-5 persoane, împărţirea sarcinilor specifice la fiecare grupă în parte • 15’ – munca de grup, pregătirea pentru negociere • 15’– conciliere în plen • 20’ – discuţia finală, evaluarea jocului, concluzionarea. Întrebări care trasează o direcţie la discuţia finală: • În ce măsură a existat cooperare între membrii grupei pe parcursul pregătirii? • Ce fel de puncte de vedere şi idei au apărut pe parcursul muncii în grup, care nu au fost utilizate pe parcursul negocierii? • În ce măsură au fost validate rolurile gândite în cadrul grupului şi tehnicile de negociere? • Analizaţi procesul de negociere motivând paşii urmaţi. Prezentarea situaţiei: Renumele satului Măgăruş se datorează unui măgăruş. Acum opt ani comunitatea din sat a cumpărat un măgar cu pedigreu şi de rasă cu 1000 de euro. Măgăruşul a meritat banii, timpul şi bunurile acordate, şi în anii trecuţi a câştigat la mai multe competiţii. Satul a dobândit renume prin el, turismul a luat aşa un avânt încât azi fiecare are un trai decent datorită turismului. Măgarul a trecut de maturitate şi şi-a atins valoarea de piaţă maximă de 2500 euro. Comunitatea satului a decis că va dona măgarul satului vecin pentru a consolida relaţiile de bună vecinătate. Din acest motiv lumea din sat s-a adunat: trebuie să stabilească care este valoarea măgarului donat. Valoarea stabilită nu e necesar să se comunice satului vecin, iar procesul-verbal de predare va intra în arhiva satului pe lângă documentele de vânzare-cumpărare. Scopurile de atins ale grupelor (propriile interese, pe care le cunoaşte doar grupa): 67

Tehnici de negociere

Suport de curs consilier microcredit

Valoarea măgarului 1. Preţul de cumpărare 1000 euro Condiţie: nu mai puţin de 1000 euro 2. Valoarea de piaţă actuală minus preţul de cumpărare, 1500 euro (acesta constituie o economie, deoarece un cadou de 2500 de euro a costat doar 1000 de euro) Condiţie: pentru sat acesta e o tranzacţie prin care se economiseşte/se câştigă 3. Dobânda dobânzilor a sumei de cumpărare iniţiale este de aproximativ 2200 euro Condiţie: nu mai mult decât 2500 de euro 4. Valoarea de piaţă actuală 2500 euro Condiţie: nu mai puţin decât 2000 de euro Pentru a lărgi 5. Nu are valoare materială ci doar ideatică, deci 0 euro Condiţie: valoarea ideatică este de nepreţuit 6. Conform bârfei există un cumpărător care ar da peste suma potenţială, adică 3000 euro Condiţie: valoarea este cel puţin valoarea de pe piaţă. Variante. Dacă sunt mai mulţi participanţi, se pot forma mai multe grupe, care reprezintă mai multe interese. Se pot introduce şi variabile referitoare la concilierea în grup, care se pun de acord câte doi, după care într-o şedinţă plenară se prezintă rezultatele concilierilor. Recomandări: • Între condiţiile stabilite nu există incompatibilitate, nu se exclud, deci sarcina poate fi rezolvată uşor, punctul sau domeniul obiectiv se poate depista. În cadrul celor patru grupe originale ar fi fost o soluţie: „Măgarul pompos şi cultic iconizat constituie simbolul satului Măgăruş, are o valoare de piaţă de 2350 euro, dar valoarea ideatică este inestimabilă.” • Discuţia urmăreşte punctele de deschidere: se aşteaptă cine declară primul, iar prima declaraţie va fi dătătoare de ton, se formulează în funcţie de acesta următoarele oferte etc. • Poate fi urmărită schimbarea stărilor de suflet, participanţii pot trăi diferite stări de suflet de la extaz până la cedare, de la participarea activă până la retragerea liniştită. 5. Trecând peste râu Scopul exerciţiului este să înlesnească comunicarea şi cooperarea între membrii unei comunităţi. Exerciţiul sprijină găsirea consensului în cadrul unui grup prin formularea de păreri, convingeri şi tehnici de negociere. Exerciţiul dezvoltă empatia şi toleranţa participanţilor prin înţelegerea şi prelucrarea cazului şi prin formarea atitudinii. Cadrul jocului. La joc participă două-cinci grupe. Ambele grupe vor avea aceeaşi sarcină, pe parcursul căreia părerile individuale trebuie conciliate, ajungând la o conciliere finală comună. Scopul este formularea soluţiei consensuale privind sarcina în cadrul grupului şi în plen, conciliind cu celelalte grupe. Desfăşurarea exerciţiului. Ca şi prim pas fiecare participant primeşte foaia cu sarcini, pe care efectuează o ierarhizare în 10 minute, conform propriei gândiri. După care se formează grupe de 3-4 persoane, unde membrii compară propriile planuri cu planurile celorlalţi, se formează o listă definitivă şi comună care cuprinde şi motivări (în funcţie de numărul participanţilor 15-30 minute). După acesta urmează etapa plenară, unde fiecare grupă prezintă propria ierarhizare, subliniind pe scurt deciziile. După prezentări urmează o dispută moderată de conducătorul jocului (30-60 minute), al cărui scop este înţelegerea modului de gândire ale celorlalte grupe şi stabilirea unei ierarhizări unitare. Scopul exerciţiului este dirijarea jucătorilor spre a fi atenţi unul la altul, să gândească împreună şi să formeze o soluţie de consens, iar ierarhizarea efectivă are doar importanţă secundară. Conducătorul jocului trebuie să dispună de suficientă empatie ca să conducă jocul, deoarece ar putea atinge puncte sensibile, ar putea să dea în vileag convingeri personale puternice şi poate conduce la reacţii tipice ale gândiri stereotipe. Durata jocului, în funcţie de numărul participanţilor grupurilor este de 60-90 minute. Indicaţii pentru grupe. 68

Suport de curs consilier microcredit

Tehnici de negociere

Citeşte povestea cu atenţie şi caracterizează personajele. Dă-le notă de la 1 (cel mai puţin cinstit) până la 5 (cel mai cinstit) în aşa fel încât două sau mai multe personaje să nu aibă acelaşi calificativ. Poţi lucra doar cu evenimentele cuprinse în poveste, nu trebuie să creezi premise şi evenimente ulterioare sau concluzii. Povestea: Estera îl iubeşte pe Andrei, care stă pe celălalt mal al râului. O furtună a dărâmat toate podurile, a rămas doar o barcă. Estera îl roagă pe Szinbád, proprietarul bărcii s-o ducă pe malul celălalt. Szindbád este de acord numai dacă Estera face dragoste cu el. Estera nu ştie ce să facă, cere un sfat de la mama ei. Acesta nu doreşte să se bage în problema fiicei sale. Fiind foarte disperată Estera face dragoste cu Szindbád, după care el o duce pe celălalt mal al râului. Estera fuge repede în braţele lui Andrei, îl îmbrăţişează, după care povesteşte ce s-a întâmplat. Andrei o îmbrânceşte şi-i spune că e o târfă. Estera pleacă plângând. Merge singură pe străzi, când nu prea departe de casa lui Andrei se întâlneşte cu Petre, care este cel mai bun prieten al lui Andrei. Estera îi povesteşte ce i s-a întâmplat, după care se reîntorc la casa lui Andrei, unde Petre îşi loveşte prietenul pentru comportament. Estera este tristă datorită celor întâmplate şi pentru că Andrei nu mai vrea să stea de vorbă cu ea. Jocul poate fi completat cu alte informaţii, după ce grupele au discutat ierarhizarea, şi-au constituit sistemul de argumente (eventual au formulat puncte de evaluarea comune). În posesia noii informaţii lista poate fi ierarhizată din nou (pot fi date toate sau doar unele dintre acestea în funcţie de poziţia fiecărui personaj pe listă; pot fi date consecutiv sau succesiv): a. Andrei se află într-un scaun cu rotile/nu o iubeşte pe Estera b. Szindbád are 65 de ani (sau este HIV+, ceea ce Andrei ştie) c. Mama Esterei ştie că fiica sa este fiica lui Szindbád, însă Szindbád şi Estera nu au cunoştinţă de acest lucru d. Estera este virgină/minoră, 16 ani e. Petre de fapt este fratele lui Andrei/fostul iubit al Esterei Exerciţiul poate fi transformat într-un joc de rol, unde fiecare personaj este reprezentat de câte o persoană sau un grup mai mic, care, înţelegându-se doresc să formuleze o listă comună (este aproape imposibil, dar situaţia persoanei în stare de conflict poate simţită). Jocul poate fi transformat într-o dispută unde personajele sunt reprezentate de către o persoană sau un grup, iar audienţa pe baza argumentelor aduse formulează lista (numai pe baza prezentărilor sau printr-o discuţie). Întrebări care trasează direcţia la discuţia finală: • În ce măsură a fost identică lista individuală cu lista grupului mic? S-au acceptat uşor modificările pe parcursul discuţiei în grup? • Cum a fost posibil formularea listei comune? • Părţile au apărat mai degrabă lista grupului, s-au întors la propriile idei sau şi-au schimbat părerile pe parcursul discuţiei în plen? Rezultate la care ne putem aştepta: • Rupe gândirea stereotipică (situaţia poate fi văzută în întregime doar descompunând la nivelul individului). • Ne face să înţelegem că acţiunile fiecăruia sunt logice din punctul propriu de vedere (ca şi la punctul de vedere ale părţilor ce au păreri contradictorii în cazul unei negocieri). • Se bazează pe căutarea consensului şi pe capacitatea de compromis. • În cadrul grupului pot fi utilizate metodele de tehnica negocierii, respectiv apropierea intereselor şi argumentelor. • Jucând rolul unui observator extern sau conducătorului de joc pot fi însuşite metodele de conducerea disputei, soluţionarea conflictului şi de moderare. Suportul de curs „Competența gestionării clienților – Tehnici de negociere pentru consolanții de microcreditatre” are la bază Suportul cursului universitar ”Practica negocierii” (Universitatea Babeș-Bolyai, Cluj Napoca, 2011).

69

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

Traducere din limba maghiară Bazele evaluării imobiliare Dr. Buzás Ferenc Ede (Universitatea Debrecen), Kiss Sándor (vagyonertekeles.hu)

70

71

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară Introducere

Traducere din limba maghiară

71 74

1. Organizaţii naţionale şi internaţionale specializate pe evaluare imobiliară, standarde de evaluare

75

1.1. Organizaţii internaţionale şi standarde

75

1.2. Organizaţii şi standarde naţionale

77

2. Noţiuni de bază privind evaluarea

79

2.1. Noţiuni generale

79

2.2. Noţiuni speciale ale valorii

80

3. Principiile de bază şi motivele evaluării

81

4. Evaluare cu scopul garantării creditului

82

4.1. Analiza garanţiilor imobiliare şi a asigurării

82

4.2. Documentaţia de bază a acordării creditului

82

4.3. Autorizaţia Experţilor

82

4.4. Exigenţele cerute faţă de evaluatori

83

4.4.1. Aşteptări din punct de vedere al conţinutului

83

4.4.2. Cerinţe privind anexele lucrării

84

4.4.3. Cerinţe în privinţa metodologiei evaluării bunurilor

84

4.4.4. Cerinţe privind determinarea valorii

88

Bibliografie 92 Internet 92 Glosar terminologic 1. apendice

72

93 131

73

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Forma de viaţă pe care omul o trăieşte în comunitate are nevoie de o determinare materială prin existenţa unor edificii ce asigură cadrul şi spaţiul necesar pentru funcţionarea unor procese sociale şi asigurarea funcţiilor conexe ale acesteia. Procesul de urbanizare intens ce avea să înceapă în sec. al XIX-lea şi dezvoltarea tehnică stimulată de aceasta, avea să îşi exercite consecinţe înspre omenire per ansamblu, că efectivul de imobile ce se construia, în afară de elementul resurse naturale, devenea indispensabil şi pentru existenţa socială în sine. Valoarea acesteia era în legătură strânsă cu procesele ce se derulau la acea dată în sfera socialeconomică din economia naţională. În cadrul unei economii naţionale, imobilele sunt un factor aparte în modul în care se formează patrimoniul şi rol în influenţare a gestionării acesteia, pe de-o parte datorită mărimii lor, structura interioară, iar pe de altă parte, datorită faptului că, unele imobile (terenuri agricole, parcele, clădiri) au un efect determinant în procesele economice. Având în vedere faptul că, imobilele reprezintă o parte importantă a avuţiei naţionale, modul de structurare a acestei avuţii, relaţiile de proprietate, modul de utilizare şi relaţionarea cu piaţa, devine un instrument important în mâinile decidenţilor şi, din perspectiva unei perioade mai lungi de timp, va avea efect şi asupra modului de formare a avuţiei naţionale. Astfel, în cadrul unei economii naţionale, determinarea valorii efectivului de imobile, în mod obiectiv şi reflectând realităţile, urmărirea transformărilor ce survin, devine de un interes fundamental pentru fiecare actor social. Multe documente atestă faptul că, prin intermediul unor „experţi”, se acordase deja în perioada antică o atenţie sporită pentru evaluarea valorilor imobilelor, în societatea modernă în schimb, deja devenise un element indispensabil existenţa unei pături de oameni specializaţi care se axează pe determinarea valorilor imobilelor.

74

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

1. Organizaţii naţionale şi internaţionale specializate pe evaluare imobiliară, standarde de evaluare 1.1. Organizaţii internaţionale şi standarde Odată cu constituirea pietrei de temelii a Uniunii Europene, înfiinţarea Comunităţii Cărbunelui şi Oţelului în 1950, au început să se nască diferite acorduri inter-statale, ale căror prim-scop a fost realizarea securităţii comune şi dezvoltarea economică pe baza intereselor comune. Condiţia esenţială a acesteia a fost ca statele componente să îşi armonizeze desfăşurarea activităţilor, să constituie cadre comune şi transparente de funcţionare. Sub aceste auspicii avea să se constituie în anii `70, în Anglia, Comisia pentru standardizarea valorilor Mobiliare, iar pe fundamentul acesteia avea să se formeze în 1977 Grupul european al Evaluatorilor Valorilor mobile – TEGOVOFA. Membrii fondatori au fost organizaţiile specializate pe evaluarea bunurilor din ţări precum Belgia, Franţa, Germania, Irlanda şi Regatul Unit. Dar, lărgirea U.E. a făcut necesară crearea unui sistem de evaluare standardizat unic, valabil pentru întregul continent, în 1997 luând naştere TEGoVA, o organizaţie non-profit, care funcţionează pe bazele legislaţiei belgiene şi este compus din organisme profesionale europene care desfăşoară activităţi de evaluări ale proprietăţilor. Are în componenţă 27 de state membre şi 11 cu statut de observator, în total un număr de 38 de grupări profesionale, ce înglobează aproximativ 500.000 de membrii cu activitate specializată pe evaluări de proprietăţi. Pe baza unui acord realizat anterior cu membrii TEGoVA, în diversele publicaţii proprii a detailat aspecte privind directivele evaluării, iar în 2003, sub forma unei cărţi-sinteză a apărut cu titlul EVS (European Valuation Standards), volumul sinteză al Standardelor de Evaluare Europene. Prima parte a EVS 2003 nu este altceva decât o colecţie formulată rigid cu privire la standarde, cuprinzând nouă capitole, grupând standardizat regulamentele privind evaluarea. Aceste standarde avantajează acele principii de bază ce înglobează principii de la racordarea faţă de cadrul european, aşteptările cu referire la evaluator, metodologia evaluării, a contractului dintre prestator şi client, respectiv, cele cu referire la raportul de evaluare. După standarde, urmează capitole explicative şi completări ale EVS 2003, Îndrumări generale (GN). Scopul este interpretarea şi aplicarea principiilor de bază. Aceste îndrumări sunt axate pe câte o tematică anume, explicând şi detailează formulările standard, cu o atenţie sporită asupra anumitor întrebări. Până ce obiectivul publicaţiilor focusate pe standarde este a îngloba întreaga profesie a evaluatorilor, o reglementare a acesteia, până atunci, capitolele referitoare la îndrumări, nu vor oferi o rezolvare generală a tuturor întrebărilor, rămânând părţi anume ce nu vor putea fi acoperite cu ghidări. În anul 2009, TEGoVA a publicat un nou volum amplu, sub titlul EVS 2009, ale cărui scop principal au fost: • să acorde un îndrumar clar despre standardele de evaluare • a prioritiza consecvenţa • a face cunoscut pentru beneficiari termenii tehnici • recomandare cu referire la „evaluatorul calificat” al profesiei • dezvoltarea cunoaşterii rolului evaluatorului 75

Traducere din limba maghiară

• • •

Suport de curs consilier microcredit

oferirea standardelor pentru realizarea de rapoarte clare şi bine întemeiate facilitarea redactării unor indicatori care definesc exact realizărilor financiare asigurarea echilibrului între regulamentele naţionale şi cele ale U.E

Suport de curs consilier microcredit

1.2. Organizaţii şi standarde naţionale •

Organizaţia profesională internaţională RISC – (Royal Institution of Charactered Surveyors – organizaţie profesională a evaluatorilor acreditaţi), axată pe furnizarea de servicii profesionale legate de domeniul imobiliar, cuprinde un număr de 125.000 membrii, din 131 de ţări. RISC publicase primul volum cu referire la codicele de evaluare imobiliară şi evaluare a bunurilor (The Red Book), care sunt acceptate şi de firme multinaţionale şi organisme financiare internaţionale. Asociaţia publică un număr de 500 de studii şi reviste specializate. Îşi lărgeşte numărul de membrii şi influenţa în mod permanent, în anii 2000, în special în Statele Unite. Structurarea Red Book: * Introducere * Breviar * Reguli obligatorii 1. Adecvarea standardelor; cerinţe etice 2. Consensul privind condiţiile contractului 3. Forme ale valorii 4. Aplicarea practică a metodologiei evaluării bunurilor 5. Analizele pe care trebuie să le efectueze evaluatorul 6. Raportările evaluatorului * Îndrumări (Guidance notes – GN) 1. îndrumare - evaluarea valorii bazate pe modul de derulare a afacerii 2. îndrumare – Maşini şi echipamente 3. îndrumare – Evaluarea de portofolii şi grupe de valori mobiliare 4. îndrumare – Terenuri cu conţinut de minereuri şi baze pentru gestionarea deşeurilor 5- îndrumare – Incertitudinile evaluării 6. îndrumare – Legile şi decretele Uniunii Europene cu privire la evaluare Alte standarde şi instituţii ale evaluării • IVS 2010 (IVSC – International Valuation Standards Council – Consiliul Internaţional al Standardelor Evaluatorilor), scopul acesteia este realizarea unor standarde (IVS 2007), care sunt acceptate de actorii pieţei, să uşureze interpretarea pentru evaluatori şi beneficiari, să ofere o metodologie acceptată, cu descrierea responsabilităţilor necesare ambelor părţi. • USPAP 2010-2011 (Uniform Standards of Professional Appraisal Practic – Standarde Unite ale Practicii Evaluării) – pentru evaluatorii oficiali şi beneficiari redactat pentru Comisia Nord-Americană de Standarde. Alte organizaţii internaţionale: • Uniunea Europeană a Ipotecii (European Mortgage Federation) organizaţia europeană de reprezentare a intereselor instituţiilor specializate pe ipotecă • Consiliul European al Imobiliarelor (European Real Estate Council – CEPI) organizaţie non-profit, al cărui scop este să analizeze întrebările legate de domeniul imobiliar din Uniune şi din afara Uniunii, să redacteze propuneri înspre organisme decidente şi sfera legislativă. • Grupul de Consultanţă Imobiliară al Naţiunilor Unite (United Nations Real Estate Advisory Group – UNREAG) acordă sprijin profesional îndeosebi pentru ţările în curs de dezvoltare în scopul conexiunii pieţelor imobiliare la procesul de funcţionare al economiilor de piaţă.

Asociaţia Imobiliară Maghiară – Magyar Ingatlanszövetség: organizează şi coalizează grupările specializate pe comercializarea imobiliarelor, dezvoltarea, gestionarea, evaluarea acestora, şi totodată, se axează pe evaluarea valorilor bazate pe imobil şi evaluarea afacerii, respectiv, grupări focusate pe analize financiare, interesele acestora fiind unite şi reprezentate din puncte de vedere profesional şi economic. Facilitează un mediu de afaceri liber. Întăreşte reputaţia profesiei. Urmăreşte, face observaţii şi ia parte la lucrările ce privesc activitatea membrilor. Menţine o relaţie permanentă cu organismele administraţiei publice. Prelucrează şi menţine normele cu privire la etica profesiei. Facilitează dezvoltarea nivelului profesional al membrilor, activitatea lor pe piaţă şi a relaţiilor externe. Derulează activităţi de PR specifică profesiei.

Structura Organizaţiei este înfiinţată şi se derulează pe legea asocierii. Adunarea Generală se întruneşte odată pe an. Lucrările asociaţiei, între şedinţele Adunării Generale sunt coordonate de prezidiu şi secretariatul executiv. Funcţionarea activităţilor profesionale a Asociaţiei este ajutată de 5 comisii şi 4 sub-comisii, respectiv, dezvoltarea permanentă a nivelului activităţii profesionale este bazată pe Uniunea de Calificare profesională EUFIM. Membrii, prin intermediul Asociaţiei dispun de asigurare generală deplină. În privinţa organizaţiilor internaţionale, Asociaţia este legată de organizaţii profesionale americane prin protocoale de colaborare, iar faţă de cele europene, prin calitatea de membru. Asociaţia are colaborare cu Uniunea Imobiliară Naţională (National Association of Realtors, NAR), care are extindere pe întreg cuprinsul teritoriului SUA, respectiv, cu două organizaţii din Florida, (Orlando REALTOR Association, ORRA şi The Realtor Association of Greater Miami and the Beaches, Inc., RAMB), membră a cinci organizaţii profesionale (CEREAN, CEI, TEGoVA, FIABCI, CEPI – EPAG). •

•

•

•

•

76

Traducere din limba maghiară

Uniunea Maghiară a Gestionarilor Proprietăţilor Imobiliare – Magyar Ingatlan-Gazdálkodók Szövetsége: Scopul acesteia este să organizeze şi coaguleze activitatea profesională a grupărilor axate pe administrarea imobilelor şi bunurilor, gestionarea şi menţinerea bunurilor, cei ce comercializează bunuri imobile, evaluatori de proprietăţi, şi nu în ultimul rând, cei focusaţi pe investiţii imobiliare. Uniunea Maghiară a Reprezentării Intereselor Imobiliarilor - Ingatlanosok Magyarországi Érdekképviseleti Egyesülete: are ca scop principal ca cei din domeniul imobiliar să îşi recâştige prestigiul, să elimine elementele necinstite, incorecte, să indice acel set de regulamente legislative ce este necesar pentru eligibilitatea celor din domeniul imobiliar, să schimbe moralul neprielnic ce s-a edificat, atât din partea membrilor, cât şi a clienţilor. Uniunea Naţională a Constructorilor de Locuinţe - Magyar Lakásépítők Országos Szövetsége: s-a constituit la 27 octombrie 1998 prin intermediul firmelor din domeniul construcţiilor. Membrii fondatori au fost acele companii care au în continuare activităţi fructuoase şi permanente în privinţa realizărilor, pe o piaţă ce se îngustează continuu. Scopul şi îndatoririle Uniunii: reprezentare de interese, activităţi de lobby, flexibilizarea politicilor de credite a locuinţelor, programe profesionale, organizarea de informări şi conferinţe, întărirea poziţiei firmelor din domeniul construcţiilor locuinţelor, conlucrare cu organisme partenere, crearea unei baze de date axate pe nivel regional şi naţional (privind subcontractanţi, beneficiari, furnizori, posibilităţi la nivelul administraţiei publice, finanţări de proiecte, etc.) Consiliul Imobiliar Maghiar – Magyar Ingatlan Tanács (Uniunea Naţională Maghiară a Organizaţiilor din domeniul profesional imobiliar – prescurtat MIT), care este compus practic din organizaţiile componente ale Forum-ului Imobiliar Maghiar, prin orientarea lor profesională având o unitate foarte accentuată. Scopul asociaţiei: creşterea nivelului prestigiului profesiei, reprezentarea unită a profesiei şi intereselor. Uniunea Ipotecilor Bancare din Ungaria - Magyar Jelzálogbank Egyesület. Uniunea s-a creat la data de 25 februarie 2003, membrii fondatori fiind trei instituţii financiare axate pe creditare-ipotecă, FHB 77

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

Földhitel- és Jelzálogbank Rt (S.r.l.), HVB Jelzálogbank Rt., şi OTP Jelzálogbank Rt., respectiv, şapte persoane fizice. Scopul principal al organizaţiei este menţinerea şi sprijinirea intereselor profesionale ale membrilor, insitituţii de creditare-ipotecare. Standarde de evaluare maghiare: Volume de standardizare asemănătoare Red Book-ului sau EVS 2009 nu au fost redactate în Ungaria până la această dată, dar îndrumările acestora sunt acceptate şi folosite de către organizaţiile naţionale şi actorii pieţei. Pentru evaluatorii imobiliari sunt ghiduri oficiale Ordinul 54/1997 al Ministerului Agriculturii (legat de principiile metodologice de determinare a valorii garanţiei creditului pământului agricol) şi Ordinul 25/1997 al Ministerului de Finanţe (legat de principiile metodologice de determinare a valorii garanţiei creditului imobilelor ce nu intră în categoria de pământ agricol), care fixează cerinţele de bază ale conţinutului şi metodologiei evaluării. Îndrumarul intitulat Propunere pentru Efectuarea Evaluărilor, editat de Asociaţia Imobiliară Maghiară – MAISZ, furnizează detalii noi pentru reprezentanţii profesiei privind realizarea valorii imobilelor. În afară de aceasta, băncile şi instituţiile bancare de creditare, descriu unele recomandări aparte evaluatorilor, în funcţie de propria lor politică comercială şi de creditare.

2. Noţiuni de bază privind evaluarea Unele din noţiunile specifice profesiei de evaluator s-au creat pe parcursul evoluţiei profesiei, altă parte a fost preluată din practica internaţională, fiind „naturalizate” în mai multe moduri cuvintele, termenele, preluate în special din limbile anglo-saxone. Noţiunile de bază le putem încadra în două mari categorii: prima conţine noţiuni generale ale valorilor, iar cealaltă, noţiunile speciale legate de valoare. În cele ce urmează, vom menţiona cele mai des întâlnite noţiuni legate de evaluarea imobiliară.

2.1. Noţiuni generale Noţiunea valoare poate fi abordată şi interpretată în foarte diferite forme. Din punct de vedere economic, înţelegem din această perspectivă, importanţa economică a bunurilor, care depind pe de-o parte de cerinţe, respectiv, resursele şi sacrificiul necesar realizării acesteia. Valoarea (exact ca şi frumuseţea) este o chestiune subiectivă, deoarece pentru fiecare individ are conţinut diferit. Evaluarea oglindeşte părerea subiectivă a evaluatorului, reflectată prin modul de racordare faţă de acel obiect. Este o analiză la obiect, care oferă o descriere amplă despre bunul respectiv, ori pe baza unor criterii stabilite de evaluator. În cazul nostru, diferenţiem două tipuri de noţiuni ale valorii: • valoare obiectivă: se decide pe baza sentinţei pieţei, reprezentând interdependenţa valorii dintre cerere şi ofertă • valoare subiectivă: se decide pe baza scopurilor cumpărătorului, vânzătorului ori a evaluatorului, rămânând însă între graniţele responsabilităţii profesionale. Factorii ce determină valoarea: • utilitatea (satisface cerinţele, necesităţile, dorinţele umane) • disponibilitatea (limitarea accesului, posedării, deţinerii acesteia) • dorinţa de a o poseda (în funcţie de sacrificiile aduse pentru a o deţine) • armonia dintre piaţa cererii / ofertei Este important de reţinut că valoarea nu este mereu egala preţului. Preţul este suma de bani pe care putem vinde ori cumpăra un bun (ex. un teren) / un animal, însă şi bunurile ce nu sunt în circuitul de tranzacţionare au o valoare. Tot aşa, valoarea nu este mereu egală cu costul, dar valoarea poate fi şi în dependenţă faţă de funcţie şi cost. Definiţia evaluatorului de instrumente (dat de îndrumarea TEGOVOFA) Persoană apreciată, care: • i-a fost acordată o calificare din partea unei instituţii de învăţământ recunoscută sau are studii superioare echivalente cu aceasta, şi • deţine practica şi expertiza necesară pentru evaluarea bunurilor mobile în funcţie de plasamentul şi locul acestora Dacă ţara respectivă nu deţine un institut de educaţie superior, atunci trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: • trebuie să fie membru al unui organism profesional recunoscut • să fie desemnat din partea judecătoriei sau a unei instanţe cu acelaşi statut

78

79

Traducere din limba maghiară

•

Suport de curs consilier microcredit

•

•

Valoare: acele beneficii viitoare ale prezentei valori, care pot fi obţinute din deţinerea unui bun. Este o valoare exprimată în bani, a bunurilor, produselor ori serviciilor. Valoarea reală depinde de utilitatea bunului respectiv. Valoare are doar acel bun faţă de care există cerinţă (căutare), din care cererea este limitată şi transferabilă. Valoarea pieţei: acel preţ, pentru care un bun poate fi vândut la data evaluării, presupunând că, vânzătorul este disponibil pentru a efectua vânzarea, pe perioada negocierii valoarea nu se modifică, modul de tranzacţionare şi publicitate a fost transparent, neexistând oferte deosebite şi speciale din partea vreunui cumpărător, iar pentru negociere s-a alocat un timp încadrat în limitele acceptabile. Valoarea cursului pieţei: preţ accesibil, ce poate fi realizat în cadrul unei vânzări-cumpărări, în primul rând având în vedere modul în care s-a desfăşurat tranzacţionarea anterior (Din perspectiva autorităţii fiscale: valoarea exprimată în bani, care în cazul vânzării bunului ce fusese valabilă la data obligaţiilor de impozitare, fără a lua în considerare datoriile existente asupra bunului respectiv, şi poate fi obţinut în schimbul unui preţ).

În valoarea cursului pieţei apare starea clădirii ce constituie obiectul analizei, posibilitatea de utilizare a acesteia, veniturile, existenţa economică preconizată a acesteia şi cheltuielile făcute pentru construcţia unei clădiri asemănătoare). Această valoare este dată de cumulul de factori derivaţi din cerere / ofertă, relaţii din sectorul imobiliar şi pieţe financiare sau chiar şi cele de ordin speculativ. • Valoarea investiţiei: valoarea pieţei reprezentată din perspectiva investitorului, presupunând că utilizarea preconizată este cea mai avantajoasă din punct de vedere economic şi va aduce cele mai bune rezultate economice din perspectiva duratei timpului, a factorului de venit (profit) şi în funcţie de posibilitatea de mobilizare a valorii capitalului (lichidităţi). • Valoarea contabilă: forma valorii folosite în contabilitate este expresia bănească pentru o anumită perioadă dată, valoarea instrumentelor unei anume întreprinderi. • valoarea contabilă brută: valoare istorică, valoare strâns legată de perioada de achiziţionare, activare şi reevaluare. • valoare contabilă netă: valoarea scăzută prin amortizare din valoarea brută (de intrare) • Valoarea de lichidare: valoarea de piaţă a echipamentelor rămase în momentul întreruperii activităţii antreprenoriale. • Patrimoniu: prin patrimoniu înţelegem totalitatea instrumentele, drepturile pe care le deţine şi îndatoririle acesteia, şi posibilităţile de viitor ale unei întreprinderi. Noţiunea de patrimoniu imobiliar este acel set de imobile ale unei întreprinderi, cu drepturile şi îndatoririle aferente, şi posibilităţile de afaceri pe care le pot fructifica din acestea. • Evaluarea patrimoniului: activitatea derulată cu scopul stabilirii valorii obiectelor din patrimoniu, pe baza unei metodologii determinate. • Evaluarea afacerii: descrie capacitatea generatoare de venituri, însemnând că analizează întreprinderea în dinamica ei, în speţă, determinarea preţului de piaţă al întreprinderii în sine; în funcţie de mărimea capitalului dislocat, valoarea actuală a veniturilor şi valoarea de lichidare. Alte formule de valori folositoare: valoarea-deşeurilor, valoarea de demolare (derivă din cheltuielile ce se ivesc în principal din demolări, lichidări, etc.), valoarea vânzării forţate (la licitaţie) – va fi determinată într-un anumit interval de timp cu condiţiile impuse de viitoarea vânzare, valoarea specială (de prestigiu), valoare good- şi bedwill (sunt evaluate din puncte de vedere proprii, şi oglindeşte valoarea deciziei date de piaţă, de parteneriate, sentinţa valorii consumatorului / cumpărătorului). 80

Traducere din limba maghiară

să deţină dovedit prin adeverinţă, minim studii medii şi calificare profesională, iar ulterior, după încheierea pregătirii profesionale, trebuie să dovedească activitatea de evaluator cu cel puţin trei ani de practică

2.2. Noţiuni speciale ale valorii •

Suport de curs consilier microcredit

3. Principiile de bază şi motivele evaluării În cazul evaluărilor imobiliare se pot ivi unele situaţii când criteriile de evaluare nu sunt clare, de aceea principiile de bază asigură un fundament pentru evaluator, spre exemplu în alegerea metodologiei sau modului de utilizare. Principiu director: Principiul ce asigură cel mai mare profit prin modul de utilizare cel mai avantajos. Specificare: un teren gol sau imobil cu construcţie, pentru o utilizare foarte probabilă şi legal abordabilă, fizic posibilă, poate fi justificat corespunzător, financiar realizabil şi al cărei valoare este la cel mai înalt nivel posibil. Aceste criterii, în cadrul unei evaluări, trebuiesc analizate concomitent. Alte principii de bază ale evaluării: a. principiul posibilităţii alternative: în cadrul oricărei tranzacţii preconizate, fiecare dintre părţi dispune de posibilităţi alternative în realizarea acesteia (spre exemplu, vânzătorul poate nu doar să vândă imobilul, ci şi să îl închirieze) b. principiul înlocuirii: valoarea unei afaceri sau al unui imobil este determinată de modalităţile şi cheltuielile cu care poate fi achiziţionată o afacere / un imobil foarte asemănător cu afacerea / imobilul în cauză (spre exemplu, un investitor ce doreşte achiziţionarea unui restaurant, va analiza multe alte restaurante şi preţul de vânzare al acestora, până să îşi formeze o opinie legată de preţul pe care este dispus a-l plăti pentru cumpărarea restaurantului dorit). c. principiul capitalizării veniturilor: valoarea economică a interesului faţă de o afacere sunt redate în primul rând de perspectivele veniturilor din viitor. (Nimeni nu va cumpăra o întreprindere pentru că aceasta fusese în trecut ori este în momentul de faţă profitabilă. Aceasta este într-adevăr un element important, dar decizia se va lua în funcţie de beneficiul pe care îl va aduce în viitor). Motivaţiile evaluării pot fi variate, ca de exemplu: • • • • • • • • • • • • • • •

alcătuirea unui bilanţ patrimonial cumpărarea / vânzarea unei întreprinderi fuzionarea, contopirea întreprinderilor determinarea valorii aportului bunurilor în cazul investiţiei de capital separarea unor departamente din cadrul unei întreprinderi diviziunea, transformarea unor întreprinderi lichidare, faliment moştenire, donaţie, expropriere determinarea valorii praxis-ului ridicare credite, determinarea acoperirii creditului determinarea valorii la lichidare determinarea valorii chiriei calcularea despăgubirii (asigurarea patrimoniului) determinarea valorii patrimoniului cu scopul fixării volumului impozitului alte motive (în scopuri speculative, scoaterea concurenţei de pe piaţă, etc.)

81

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

4. Evaluare cu scopul garantării creditului Este cunoscut faptul că, în marea lor majoritate, creditele bancare sunt acordate pe baza garanţiei imobiliare, atât în sectorul comercial bancar, cât şi pentru populaţie. Chiar dacă se întâlnesc unele excepţii (spre exemplu la creditele de consum, credit de cont curent), unde garanţia sunt însăşi bunurile cumpărate pe credit sau garanţia este asigurată prin creanţa existentă pe contul curent, dar la marea majoritate a tranzacţiilor, se regăsesc anumite forme de garantare cu imobile. Avantajul garanţiei imobiliare este că acestea au un amplasament stabil, îşi menţin valoarea, şi orice modificare juridică intervenită asupra lor este legată de înregistrarea în registrul-imobilelor, astfel încât, eventualele schimbări de ordin juridic pot fi uşor verificate. În privinţa dezavantajelor, printre cele mai cunoscute este problematica procedurilor de la Cartea Funciară, şi în afară de aceasta, regăsim deseori chestiuni litigioase la unele tipuri de contracte. Situaţia este îngreunată şi de procedurile lente prin care se desfăşoară procesele în instanţă, executarea lor şi cele legate de lichidare, iar în ultima perioadă, îngrădirile juridice survenite (vezi moratoriul privind evacuare).

4.1. Analiza garanţiilor imobiliare şi a asigurării Acordarea creditului este precedată de o amplă analiză de dosar, care conţine şi o parte dedicată analizei imobilului oferit ca garanţie. Pentru instituţiile bancare, art. 78 din Legea CXII privind instituţiile de creditare şi întreprinderi financiare descrie unele reguli generale, pe când, detailarea acestora este conţinută în de regulilele comerciale (“cu litere mici”) ale băncilor. Este o condiţie legislativă ca înainte de acordarea creditului, trebuie să se convingă despre existenţa garanţiilor şi asigurărilor, valoarea reală a acesteia, respectiv, privind posibilitatea de a-şi putea exercita dreptul asupra acesteia. Toate acestea trebuiesc urmărite (monitorizate) din partea instituţiilor financiare pe întreg parcursul derulării operaţiunii.

4.2. Documentaţia de bază a acordării creditului În situaţia în care creditul este asigurat prin garanţie imobiliară, la cererea de credit trebuie ataşat: • copie după Cartea Funciară, dar nu mai veche de 30 de zile • evaluarea, realizată de un evaluator imobiliar desemnat ori agreat de bancă, respectiv, • poliţa de asigurare

4.3. Autorizaţia Experţilor Pentru instituţiile de creditare doar acei profesionişti pot efectua evaluare şi/sau expertiză tehnică, care deţin calificarea necesară conformă cu cele prescrise de contractul-cadru şi figurează în registrul băncilor ca specialişti acceptaţi pentru efectuarea a astfel de lucrări.

82

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

De obicei, pentru acceptarea unui nou expert, condiţiile minime sunt următoarele: • C.V.-ul profesional al expertului • Pentru realizarea evaluărilor privind valoarea bunurilor, în primul rând, studii superioare în domeniul tehnic sau economic, respectiv, calificarea de evaluator imobiliar câştigată în cadrul unor cursuri specializate. • În cazul realizării unor Expertize Tehnice, studii în domeniul arhitect ori inginer proiectant în construcţii civile. Activitatea experţilor este reglementată prin mai multe modalităţi. Din punct de vedere al desfăşurării teritoriale, activitatea evaluatorului poate să se extindă la nivel naţional, regional ori judeţean, foarte rar este limitat la o anumită localitate, fiind totodată experţi, ce îşi pot desfăşura activitatea de evaluator pe întreg teritoriul ţării, ba chiar mai mult, în cazul a câtorva bănci, colaborarea este valabilă şi peste graniţe. Mai multe instituţii financiare, reglementează între anumiţi parametrii valorile studiilor redactate de evaluatori, în funcţie de calitatea lucrărilor pe care le pot efectua la un anumit nivel. În cadrul anumitor bănci, doar câţiva dintre evaluatori au dreptul de a realiza lucrări fără necesitatea de încadrare în anumite graniţe de valori.

4.4. Exigenţele cerute faţă de evaluatori

4.4.1. Aşteptări din punct de vedere al conţinutului În cazul imobilelor din circuitul civil, instituţiile de creditare au un sistem propriu de evaluare, condiţionat. În cazul imobilelor speciale, deseori se întâmplă că printr-un acord prealabil, va fi lăsat la latitudinea specialiştilor structurarea conţinutului. Unele bănci dispun de program soft, unele pot fi accesate şi online, pe baza unei îndreptăţiri separate, alţii cer pe baza unui formular tipizat (de cele mai multe ori într-un fişier word şi excel) redactarea evaluării. De obicei, fişierul word conţine descrierea imobilului (date despre evidenţa imobilului, regulamente ale construcţiei, arealul geografic, cadrul economic şi al pieţei, specificităţile terenului, caracteristicile clădirii), descrierea metodelor aplicate, motivarea valorii estimate, valoarea de tranzacţionare şi lichidare stabilită, respectiv, condiţiile restrictive supuse valorii stabilite. Datele indicate în lucrare, informaţiile, trebuiesc să fie clare, conforme cu realitatea şi verificabile. Cerinţele şi specificităţile conţinutului lucrării de evaluare: • declaraţie, în legătură cu conformitatea faţă de cerinţele instituţiei financiare • numele beneficiarului • identificarea imobilului • rolul evaluatorului şi descrierea exactă a scopului evaluării • metodologia practică şi motivarea acesteia • explicarea termenilor folosiţi • stabilirea valorii de tranzacţionare a imobilului • stabilirea valorii de lichidare a imobilului • analiza capacităţii de comercializare (posibilităţii de vânzare), măsurat în zile calendaristice (uşor de tranzacţionat: 0-90 zile, imobil cu termen mediu de lichidare: 90-180 zile, problematic: 180-360 zile, imobil greu de tranzacţionat: peste 360 de zile) • acea dată, până la care valoarea estimată este de aşteptat a fi valabilă până la tranzacţionare (data limită de valabilitate), şi nu în ultimul rând, data evaluării • specificarea drepturilor asupra lucrării redactate • prezentarea detailată a indicării surselor datelor folosite, documentarea • dovada inspecţiei construcţiei, data acesteia • numele evaluatorului, autorizaţiile profesionale 83

Traducere din limba maghiară

• • • • • • • • • • • • • •

Suport de curs consilier microcredit

semnătura autentică a evaluatorului pentru certificarea valorii estimate descrierea imobilului din perspectiva registrului imobilului şi a zonei, caracteristicile geografice-economice ale mediului descrierea cadrului pieţei imobiliare, caracteristica faptică prin date descrierea cadrului din imediata apropiere a imobilului (poziţionarea în interiorul localităţii, accesibilitate, reţele de transport, dotări de infrastructură, utilităţi) detalierea eventualelor pagube ce ar putea decurge din unele probleme vizibile odată cu inspecţia ori din activităţile din împrejurimile imobilului descrierea terenului, posibilităţile maximale ale construcţiilor, construcţii deja existente, forma, orientarea, panta, vegetaţia limitări şi interdicţii de construcţii la care este supus imobilul în cazul unor clădiri ce nu sunt de tip rezidenţial, descrierea utilizării acesteia, modul utilizării relaţiile juridice ale imobilului, prezentarea regulamentelor de construcţii, înţelegând şi regulamentele în construcţii şi schimbările preconizate data construcţiei clădirii(lor), modul de construcţie, structura, mecanica, design interior, starea acestora, erori, renovare în cazul unei clădiri / edificiu aflate în construcţie, realizarea acesteia conform cu autorizaţiile sau execuţia cu derogări de la aceasta, respectiv, valabilitatea autorizaţiei(lor) presupoziţii, al căror enunţare nu influenţează valabilitatea estimării valorii prezentarea etapelor de evaluare şi a tehnicii de calcul în mod detailat, perceptibil şi verificabil numerotarea paginilor lucrării, legarea ei fără a putea fi desprinsă.

4.4.2. Cerinţe privind anexele lucrării Cele mai dese cerinţe privind anexele unei lucrări sunt: • extras de carte funciară valabilă (în funcţie de bănci, aceasta nu poate fi mai veche de 30-60 de zile, în cele mai multe cazuri, fiind acceptată şi varianta descărcată din sistemul informatic naţional Takarnet). În cazul unor clădiri, se obişnuieşte a se cere şi partea din cartea funciară privind partea aferentă din cartea funciară. • copii după contracte şi alte documente, care sunt determinante în cunoaşterea situaţiei juridice a imobilului • schiţa imobilului, respectiv, trebuie documentare prin fotografiere după toate nivelele, de la fiecare clădire (inclusiv clădiri-anexe), de la toate locaţiile existente, mărimi descifrabile (lăţime, lungime, denumirea locaţiilor şi suprafaţă de bază, indicarea intredeschiderilor, indicaţii privind înscrierile (adresă, nr. topo). • fotografii color ce prezintă interiorul şi exteriorul casei (pe cât posibil într-un mod vizibil, de pe toate părţile, să fie denumite ori numerotate). • tot mai multe instituţii financiare cer ca locaţia imobilului evaluat să fie indicat prin google maps (în mod de utilizare ortofoto a unei hărţi unitare), cu scopul de a poziţiona exact imobilul de analizat, în interiorul localităţii. Lucrării trebuie să i se alăture anexele în mod digital, sucit înspre interior, descifrabil. 4.4.3. Cerinţe în privinţa metodologiei evaluării bunurilor Evaluarea valorii de tranzacţie a imobilului supus garanţiei creditării – ordinul nr. 25/1997 (VIII.1.) al Ministerului de Finanţe şi anexele acesteia care descriu modul de realizare al lucrării, şi propune trei tipuri de abordare: • abordarea bazată pe analiza datelor de piaţă în prin comparaţie • evaluarea bazată pe capitalizarea veniturilor • evaluarea bazată pe costuri

84

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

Conform ordonanţei, evaluarea trebuie elaborată în baza a cel puţin două, dar dacă este posibil, prin toate cele trei tipuri de abordări. Ulterior, prin interpretarea şi analiza valorilor şi diferenţelor, şi doar urmând principiul prudenţei, trebuie făcută o propunere pentru valoarea de acoperire a creditului. În cazul aplicării abordărilor, evaluatorul trebuie să tindă ca valorii estimate să se fundamenteze una pe cealaltă. 4.4.3.1. Evaluarea bazată pe situaţia pieţei În cazul evaluării bunurilor al căror scop este garantarea unui credit, în mod obligatoriu trebuie abordată metodologia pieţei. Imobilele comparative trebuiesc adunate dintr-o sferă cu un potenţial de piaţă asemănător, pe cât posibil, din acelaşi areal geografic / economic, ţinând cont şi de următoarele puncte de vedere: • doar acelaşi tip de imobile pot fi comparate, şi pe cât posibil, să fie de aceleaşi tip într-un anumit segment (structură, vârstă, etc.) • în cazul terenurilor, pot fi comparate cele cu acelaşi amplasament (intravilan / extravilan) şi din zone de categorii asemănătoare • imobilele comparate, în mărimea edificiului (sau în alte modalităţi de desfăşurare, spre exemplu număr de camere), prin conţinutul tehnic, prin starea tehnică actuală, trebuiesc să fie asemănătoare. • în cazul unor imobile edificate, dacă procentul de construcţie clădită între imobilul evaluat şi cele supuse comparaţiei diferă substanţial, trebuie specificat procentajul deja clădit. • în cazul imobilelor care includ teren, trebuie specificat cu ocazia abordării comparative, necesitatea evaluării separate a valoarii terenului şi cea a construcţiei. Valoarea terenului se poate obţine prin două procedee: • evaluare, ca parte a efectuării calculului pe baza costului valorii terenului • în cazul în care trăsăturile terenului sunt asemănătoare cu cele ale imobilului analizat, atunci, va fi posibilă determinarea valorii terenului prin compararea individuală a fiecăreia în cadrul evaluării pieţei • Mărimea extinderii utilităţilor trebuie determinată exact, cu enumerarea detailată a acestora (apă, curent electric, gaz, canalizare, reţele de comunicare), cu specificitatea posibilelor performanţe (volţi, m3/oră, Mb / sec, etc.) • În cazul evaluării unui teren, trebuie analizată detailat, în abordare comparativă zona, posibilitatea de a construi şi parametrii utilităţilor. • Suprafaţa de bază a clădirilor, obligatoriu, doar în cazul imobilelor rezidenţiale poate fi redus. În cazul celorlalte imobiliare, doar suprafaţa de bază netă este baza de calcul. Suprafeţele de bază ale părţilor de clădiri cu funcţii diferite, trebuie specificat fiecare separat, atât în situaţia imobilului analizat, cât şi în cea a comparabilelor. În suprafaţa netă, vom calcula doar partea din clădire, nu şi celelalte construcţii (spre exemplu grătarul, deschidere la nivel, etc.). Micşorarea este doar atunci acceptabilă, dacă la toate imobilele comparabile, suprafaţa de bază a acestora s-a redus în aceleaşi condiţii. În cadrul evaluării prin comparabile de piaţă, două abordări pot fi aplicată, una dintre acestea fiind compararea prin perechi, iar cealaltă, cea de grup. Faptul că, în care dintre situaţii alegem una sau alta dintre abordări, ne sunt de ajutor următoarele specificaţii: •

Comparaţia prin grup: Este indicat a fi utilizat, dacă există la-ndemână un număr considerabil de informaţii (date comparative), dar unele detalii lipsesc (spre exemplu, nivelul locuinţei, planul, orientarea sa), un bun exemplu în acest sens fiind folosirea comparativă a bazei de date existente la autorităţile financiare. Se vor evita datele extreme (mult prea mari sau mici faţă de medie). şi de asemenea este important a să fie evaluate datele imobilelor de la acelaşi cod poştal, pe cât posibil de pe aceeaşi stradă, de acelaşi tip, în număr de cel puţin zece, din aceste date reuşind a compune o medie. Valoarea astfel obţinută o putem considera media zonei respective, pe care le putem corela ulterior cu parametrii imobilului supus analizei (mai rău / mai bun decât această medie).

85

Traducere din limba maghiară

•

• •

• • • •

Suport de curs consilier microcredit

Comparaţie pe perechi: în acest caz, va fi nevoie să avem informaţii detailate de la alte 4-5 tipuri de imobile asemănătoare, care vor fi evaluate, care vor fi evaluate după anumite criterii, diferenţierile vor fi luate în considerare prin corecţiile aplicate, pentru stabilirea preţului specific. Despre imobilele comparabile, trebuie descrisă o caracterizare, conţinând principalele caracteristici (spre exemplu anul construcţiei, anul renovării(lor) şi conţinutul acesteia, suprafaţa de bază a construcţiei, structura acesteia, starea tehnică, funcţiile clădirii, există sau nu încălzire, caracteristicile înălţimii interioare, întinderea, alte caracteristici însemnate, etc.) În cazul evaluării terenurilor, trebuiesc detailate parametrii privind zona, posibilităţile de construcţie şi utilităţile Pentru a determina diferenţa dintre preţul ofertei şi al vânzării, trebuie conspectată piaţă minuţios. În anii precedenţi, băncile acceptaseră o diferenţă de cca. 10% între preţul de vânzare şi cel de cumpărare, în zilele noastre însă, ca efect al crizei, pe unele segmente, în situaţia unei puternice oferte, această marjă poate fi şi de 30% În cazul unor întreprinderi cu puternic fundal tehnologic, tehnologiile încorporate în imobilele cu profil restaurant sau evaluarea separată a fiecărui echipament / mijloc indispensabil funcţionării, analizată şi indicarea ulterioară a acestora În afară de imobilele rezidenţiale unde valoarea de piaţă nu conţine TVA, la toate celelalte imobile comparate, aceasta trebuie a nu fi luată în considerare în baza de date a administraţiei financiare, valoarea tranzacţionată este cea brută, în cazul aplicării ei, Tva-ul trebuie scăzut în cazul ofertelor, la aceste preţuri nu este întotdeauna clar conţinutul Tva-ului – trebuie clarificat cu ofertantul

4.4.3.2. Evaluarea bazată pe capitalizarea venitului În cazul în care, imobilul evaluat se exploatează prin închiriere, valoarea de piaţă se poate deduce şi prin venitul provenit din închiriere, cu respectarea următoarelor elemente: • se va aplica această abordare pentru imobilul cu piaţă de închiriere sau bazat pe randamentul venitului (birou, construcţii axate pe comerţ sau de tip restaurant, centru logistic) • Suma de închiriere semnalată în contract, în cazul în care se referă la o perioadă determinată şi în cazul în care aceste chirii vor rămâne pe parcurs sub preţul pieţei, trebuie lucrat cu acel preţ stabilit, dar în cazul în care acea sumă fixată este mai mare decât cea de piaţă, trebuiesc luate în considerare cele de piaţă. Pentru contracte pe perioadă nedeterminată, se aplică sumele de chirii ale pieţei. Este de recomandat a se anexa în ambele cazuri contractele de închiriere. • Se decide asupra sumei chiriei în funcţie de rezultatele metodologiei comparaţiei făcute pe piaţă (caracteristicile principale ale imobilelor (trebuiesc prezentate suprafaţa de bază, număr de camera, exploatarea, preţul camerei, serviciile, etc.) • La evaluarea bazată pe venit sunt posibile două abordări: capitalizare directă, respectiv, cea a cash-flow discontat Posibilităţile de aplicare ale capitalizării directe: Este recomandat a fi utilizat dacă în perioada următoare nu este de aşteptat a surveni modificări deosebite. Trebuie evaluat, cu circumspecţie, venitul anual pe care îl produc aceste imobile, şi trebuie analizat cheltuielile necesare funcţionării. Diferenţa dintre cele două ne dă suma venitului ce derivă din acel imobil, care va putea fi convertit în valoare capitalizată prin dobânda de referinţă. Abordarea este recomandată în cazul imobilelor unde încasările şi cheltuielile pe o perioadă mediu-lung pot fi considerate uniforme. În cazul în care un anumit tip de cheltuială nu se iveşte a fi ori deviază de la media, trebuie prezentat în scris. Pentru cheltuieli necesare datorită învechirii fizice, faptul se va specifică în rubrica specifică, altfel, nu vor putea fi considerate în tabelul dedicat fişierului de cheltuieli şi asigurări. Posibilităţile de utilizare a cash-flow-ului disontat: abordarea este utilizată îndeosebi la proiecte, dar şi în situaţia 86

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

clădirilor (celor ce produc venit sau fără posibilitate de tranzacţionare) poate fi aplicată (spre exemplu în situaţia instituţiilor publice), unde fluxul de numerar poate fi aproximat pe baza cheltuielilor şi încasărilor. Mai poate fi aplicat şi în situaţia când situaţia încasărilor din viitor nu prezintă o situaţie stabilă (spre exemplu este nevoie de o investiţie consistentă pentru păstrarea funcţionării normale, se aşteaptă modificări substanţiale din cauza trend-urilor crescătoare de pe piaţă a chiriilor ori există prognoză considerabilă în indicatorii de exploatare). În ambele cazuri este indicat a face o analiză de scenariu (optimist-pesimist-realist), pe bază de posibilităţi de schimbare intervenite în încasări şi cheltuieli. În unele situaţii, din rezultatele scenariilor, se va putea calcula o medie aproximativă a valorii estimate (ca exemplu P x 30% + O x 20% + R x 50%, unde valorile procentuale sunt datele considerate de către evaluator ca cele mai viabile pentru respectivul tip de scenariu). În toate cazurile, datele folosite trebuiesc fundamentate în mod verificabil. Una dintre cele mai problematice puncte ale abordării prin capitalizare este alegerea corespunzătoare a ratei de capitalizare, respectiv, cea privind rata de actualizare. Se disting două posibilităţi pentru viitoarea alegere: • • •

una se orientează înspre comparaţia pieţei: în cadrul unei analize complexe, ne vom axa pe imobile sau proiecte similare, respectiv ce rată a dobânzii au folosit alte instituţii financiare şi investitori, eventual, obţinem informaţii şi din surse de specialitate. celălalt proces, aşa-numita metodologie Build-up (construire): pornind de la riscurile scăzute ale ţării respective, în speţă, media ratei randamentului pe ultimii 3-4 ani (ca exemplu venitul titlurilor de stat emise pe 10 ani) să fie mărit cu supracota de risc a tipului de imobil Prin risc, înţelegem factorii ce determină schimbări în modul de utilizare al imobilului şi implicit în profitul aşteptat, ce va fi stabilit în procentaje (spre exemplu: exploatare, riscurile exploatării, etc.)

4.4.3.3. Abordarea bazată pe cost În cazul imobilelor rezidenţiale serveşte ca şi metodă de control, în unele cazuri (în cazul imobilelor monument) este în mod obligatoriu necesar a fi luat în determinarea valorii • La determinarea valorii unui teren trebuie aplicat abordarea comparativă a pieţei • Substituirea: acoperă o structură şi lucrări de construcţii cu care la data evaluării, funcţiile avute (sau poate şi alte soluţii structurale ori tehnice) ar putea fi înlocuite, cu costurile cele mai mici, dar cu aceeaşi eficacitate – se poate aplica în cazul mai oricărei clădiri sau edificiu, mai puţin al celor de patrimoniu. • Cost de reconstrucţie: trebuie luat în considerare cheltuielile reconstrucţiei cu aceeaşi structură – aplicarea acesteia este importantă îndeosebi la clădirile de patrimoniu • Costuri cu refacere a clădirilor trebuiesc determinate pentru fiecare clădire în parte. Dacă în interiorul unei clădiri, costurile de refacere ale unor părţi sunt diferenţiate puternic, cheltuielile cu refacerea trebuiesc defalcate. • Valoarea costului de refacere (înlocuire şi reconstrucţie) trebuie fundamentat cu date comparative. Sursele informaţiei trebuiesc specificate în lucrarea de evaluare, cu scopul de a putea fi verificabile • Uzură fizică: trebuie luată în considerare durata de viaţă economică şi supuse corecţiei odată cu renovarea • Uzură funcţională: înseamnă soluţii economic neviabile, depăşite – în cazul clădirilor patrimoniu nu sunt caracteristice, dar câteodată pot fi aplicabile • Elementul de mediu ca uzură este luat în considerare de obicei cu corecţie 0% sau negativ, cu redarea factorilor de corecţie de piaţă (cererea faţă de acel imobil, negocierile de pe piaţă pentru acel imobil) • În cazul imobilului aflat în construcţie, unde abordarea de cost este principala metodă aplicabilă, pentru lucrarea de evaluare este obligatorie anexarea bugetului total general şi a documentaţiei de proiectare (datele de cheltuieli prezentate de client, trebuiesc supuse comparaţiei cu informaţiile din piaţă, şi doar prin aceasta să se formuleze opinia). 87

Traducere din limba maghiară

• •

Suport de curs consilier microcredit

Dacă starea de edificare a clădirii este slabă ori uzată – reconstrucţia ei nu este fundamentată economic – valoarea de înlocuire netă este 0. HUF ori trebuie determinat costul de demolare. Valoarea edificiilor de pe imobil – gard, drumuri interne, etc., trebuie considerat în afara enunţat separat de valoarea clădirii, cu specificarea acesteia la rubrica de edificii. În cazul acestora, trebuie avut în vedere şi cerinţa de pe piaţă faţă de acestea (de cele mai multe ori 0 HUF.)

Abordarea capitalizării venitului Abordarea prin cost

• •

Teren

Industrial

Comercial, birou

Rezidenţial

Agricol

Imobil special

Aplicabil separat

Aplicabil separat

Aplicabil separat

Aplicabil separat

Aplicabil separat

Aplicabil separat

• •

Aplicabil separat

Aplicabil separat

Aplicabil separat

Aplicabil separat

•

Metodă de control

Aplicabil

Metodă de control

Aplicabil separat

Metodă de control

4.4.4. Cerinţe privind determinarea valorii Al. (1) al art. 2 din Ordinul nr. 25/1997 al Ministerului de Finanţe, valoarea garanţiei de creditare este definită în felul următor: „valoarea determinată pe baza unor estimări prudente a unui imobil. În procesul de determinare a valorii garanţiei creditului, dintre riscurile ce derivă din împrumuturile pe termen lung acordate de instituţiile financiare-ipotecare, respectiv, dintre caracteristicile şi veniturile imobilului, vor fi luate în calcul, doar acelea care se cuvin pe viitor oricărui proprietar.” În cazul aplicării mai multor metode, greutatea celei axate pe piaţă în cazul celor mai multe instituţii financiare aceasta este evidentă (în cele mai multe cazuri, minim 80%), deci, în fiecare caz, ca analiză principală cea comparativă a datelor pieţei este acceptată. Altă abordară, exclusiv doar secundar, ca una de verificare poate fi aplicată, mai puţin în situaţia evaluării unor imobile speciale (gen, cele de patrimoniu). În multe cazuri se stabileşte ca în procesul de evaluare, valoarea rezultată din abordarea principală (cea de piaţă) şi cea de control (bazată pe cheltuieli / încasări), poate avea o diferenţă între cele două de maxim „X” la sută (de obicei 10), dar ca rezultat al crizei economice, aceasta devine destul de exagerată. În cazul apartamentelor, garajelor şi terenurilor cu construcţii, evaluarea se va baza primordial pe compararea datelor de piaţă, alt tip de abordare nefiind obligatoriu. Este necesară efectuarea evaluării şi în privinţa clădirilor / părţilor de clădiri care reprezintă valoare şi se găsesc în locaţia respectivă. Pentru clădiri sau părţi de clădiri cu situaţie juridică neclarificată, evaluatorul trebuie să analizeze toate edificiile importante prezente în locaţia respectivă, trebuind a-l specifica şi în raportul de evaluare (însă, doar pentru construcţiile cu situaţie juridică clarificată / cu autorizaţie existentă pot fi luate în considerare valorile de garanţie bancară ale acestora). În situaţia juridică nerezolvată ori a altor situaţii de clădiri / grupuri ale locaţiei ce sunt circumstanţe îngreunătoare, factorul de reducere este de 0%! (în cazul unor viitoare rezolvări ale edificiilor, nu va fi nevoie de o nouă inspecţie)

Traducere din limba maghiară

fiind obligatoriu a se anexa. În afară de etapizarea obţinerii valorii, mai sunt necesar a figura următoarele date:

Tipuri de imobile

Metoda abordată

Comparaţia pieţei

Suport de curs consilier microcredit

•

• •

pentru imobile comparate: valoarea tranzacţiei, suprafaţa de bază, caracteristicile de bază, data ofertei sau existenţa tranzacţionării, respectiv, în cazul vânzării-cumpărării, data realizării acesteia. Pe parcursul procesului de evaluare, ca date de comparaţie, trebuie să folosim minim două imobile, cu data de tranzacţionare de maxim doi ani anterioară, şi doar în cazuri justificate poate fi folosit o dată ofertantă, care este în aceeaşi localitate, are caracteristici asemănătoare şi descrie un imobil cu o valoare de tranzacţionare foarte apropiat. Pe parcursul abordării comparative, cu ocazia evaluării unui imobil din Budapesta sau alt municipiu, trebuiesc folosite informaţii din tranzacţii deja efectuate În situaţia evaluării bazate pe capitalizarea venitului, aplicăm valorile ofertelor chiriilor În cazul datelor comparate, poate fi aplicat ca şi comparabilă, doar imobilul cu fotografie color şi descriere amplă Pentru imobilele aflate în construcţie (extindere), trebuie luat în considerare valoarea cifrei de afaceri scontate. Evaluarea trebuie făcută prin ambele abordări, principala fiind şi în acest caz cea a comparaţiei datelor de pe piaţă. În situaţia dată trebuie să pornim de la ipoteza că imobilul corespunde (având autorizaţie de construcţie valabilă) prin construcţia deja terminată în proporţie de 100% proiectului tehnic. Astfel, în cazul abordării prin cost, uzura fizică trebuie considerată ca fiind 100%, din cauza neîncheierii lucrării, uzură neputând fi luată în considerare. Pentru evaluarea unde folosim abordarea prin comparaţia pieţei, de asemenea, valoarea de tranzacţionare trebuie să fie corelată cu un grad de aşteptare de 100%). În situaţia determinării valorii de tranzacţionare a imobilelor cu profil comercial, birouri, clădiri de birouri şi depozite, ca principală abordare, tot cea de comparaţie a pieţei este indicat a fi folosit, şi în al doilea rând, aplicarea celui axat pe capitalizarea venitului. În cazul unor clădiri ori părţi de construcţii cu situaţie neclarificată, evaluatorul trebuie să analizeze fiecare edificiu de la faţa locului considerat ca având valoare, şi trebuind specificat în raport (în Valoarea de Garanţie a Creditului, doar valoarea clădirilor cu situaţie juridică şi autorizaţii clarificate poate fi luată în considerare). În situaţia juridică nerezolvată ori a altor situaţii de clădiri / grupuri ale locaţiei ce sunt circumstanţe îngreunătoare, factorul de reducere este de 0%.

La calcularea valorilor, propunem următoarele rotunjiri: între 0-10 milioane HUF, cifra exactă între 10-50 milioane HUF, până la 1 milion între 50-100 milioane HUF, până la 5 milioane între 100-500 milioane, până la 10 milioane între 500 milioane – 1 miliard, până la 50 milioane peste 1 miliard, până la 100 milioane Analiză SWOT pentru imobile rezidenţiale: În cazul băncilor, nu este o cerinţă obligatorie, dar pentru evaluatorii de garanţii poate fi de ajutor o analiză SWOT privind imobilul studiat. În cadrul acesteia, vom supune evaluării acele „caracteristice”, care pot avea efect asupra menţinerii valorii pe perioadă lungă. În cadrul acesteia, pornind din caracteristicile ce ne stau la dispoziţie, vom efectua evaluarea înspre viitor.

În situaţia evaluării abordării pieţei. trebuiesc ataşate informaţiile despre oferte, anunţul publicării comparabilei 88

89

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Analiza SWOT în cazul imobilului pe dimensiunile locaţiei şi a timpului +

-

INTERIOR

Puncte tari

Puncte slabe

PREZENT

EXTERIOR

Posibilităţi

Pericole

VIITOR

Puncte tari: • Toţi acei factori (naturali, economici, tehnici, sociali) şi caracteristici le enumerăm aici care ne sunt la dispoziţie şi în momentul de faţă • Vor rămâne neschimbaţi pe o perioadă scurtă / medie • Putem construi cu acestea la bază • În unele situaţii, chiar să le şi dezvoltăm Problematici: Ce avantaje are pe viitor imobilul pe care se poate construi? În zona din imediata apropiere ce tip de avantaje pot fi luate în considerare? (caracterisitici ale zonei, amplasare, aşezare). Are sau nu avantaje deosebite imobilul în sine (teren, design-ul interior, accesorii?) Caracteristicile pieţei (cerere crescândă pe segmentul respectiv?) Posibilitatea de a-i schimba funcţionalitatea? Caracteristicile localităţii (caracteristici culturale/sociale, tradiţii, turism, obiceiuri, etc?) Puncte slabe • Acele caracteristi vor fi incluse aici ce îngreunează / limitează creşterea valorii imobilului ori menţinerea acestei valori • Elemente ce se menţin pe o periodă scurtă / medie • În unele cazuri doar limitat ori deloc nu pot fi influenţate Problematici: Ce fel de dezavantaje are imobilul, pot acestea să îngreuneze dezvoltarea sau mărirea valorii pentru viitor? Factori ai amplasamentului (naturali, economici, tehnici, sdociali?) Scăderea poziţiei de piaţă (micşorarea cererii?) Problemele unui teren (limite şi probleme tehnice ori juridice?) Probleme de structură ori statică? Probleme funcţionale sau de design interior? Probleme ale loclităţii sau părţii din localitate din perspectivă socială / economică (îmbătrinire, sărăcie, emigrare, etc.) Alţi factori ce ar contribui pe termen lung la scăderea sau imposibilitatea menţinerii valorii? Posibilităţi: • Vom enumera doar acele schimbări, îmbunătăţiri, modificări ce: • Tehnic sunt posibil de îndeplinit • Din punct de vcedere juridic nu întâmpină piedici • Din perspectivă financiară poate fi dusă la îndeplinire • Există cerere pe piaţa pentru aceasta • Care nu corespunde celor descrise mai sus este doar un vis !!!

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

Pericole: • Vor avea efect asupra desfăşurării posibilităţilor, respectiv, menţinerea permanentă a valorii • Nu fac imposibilă, doar influenţează realizarea posibilităţilor • Scad şansele de succes, reprezintă un factor de risc • Trebuiesc luate în considerare riscuri de mediu, cele de ordin sociale / economice, tehnice şi de piaţă • Le putem analiza cu referire la o perioadă scurtă, medie şi lungă Problematici: Ce tip de pericole pot fi de aşteptat pentru viitor în areal? (privind circulaţia, poluare fonică, praf, etc.? Va încetini creşterea pieţei? Se vor restricţiona posibilităţile de acordare ale autorizaţiilor pentru acea zonă? Se schimbă exigenţele cumpărătorilor? Intervine un mediu social / economic nefavorabil? Etc. Analiză SWOT în cazul imobilelor rezidenţiale cu referire la imobilul de pe str. ....., nr. .... (nr. topo....) Puncte tari: - Zonă naturală şi construită - Specificităţi tehnice ale clădirii, arhitectură - Caracteristicile pieţei - Caracteristici ale sferei social-economice

Puncte slabe: - Zonă naturală şi construită - Specificităţi tehnice ale clădirii, arhitectură - Caracteristicile pieţei - Caracteristici ale sferei social-economice

Oportunităţi: - Zonă naturală şi construită - Specificităţi tehnice ale clădirii, arhitectură - Caracteristicile pieţei - Caracteristici ale sferei social-economice

Pericole: - Zonă naturală şi construită - Specificităţi tehnice ale clădirii, arhitectură - Caracteristicile pieţei - Caracteristici ale sferei social-economice

Cifre şi puncte de vedere ale evaluării pentru SWOT • Zonă naturală şi construită: • mărimea zonelor / suprafeţei verzi, volumul clădirilor din areal, înălţimea acestora • Caracteristici tehnice, clădiri, arhitectură • metri patraţi, metri cubi, detailarea caracteristicilor de stil • Caracteristici ale pieţei • mărimea raportului de cerere / ofertă, preţurile dintre cerere şi ofertă (HUF / bucată, HUF / metru), numărul de tranzacţii, gama, medie, dispersie, trend • Caracteristici social-economice • numărul populaţiei, rata şomajului, migraţie, structura pe vârste, PIB-ul localităţii / arealului, tradiţii, obiceiuri, caracteristici ale localităţii, etc., descriere textuală • În cazul imobilelor ce se înscriu în categoria de pământuri agricole, raportul de evaluare trebuie să ia în considerare Ordinului Ministerului Agriculturii nr. 54/1997/VIII.1

Problematici: Posibilităţile oferite de amplsament? Dezvoltările realizate ori planificate în zonă (parcări, dezvoltarea ambientalului, reabilitare, etc?). Creştrea interesului pe segmentul de piaţă? Sunt favorabile schimbările demografice? Există dezvoltare tehnică? Posibilităţi de lărgire ale funcţiilor, etc., posibilitate de adaptare a noilor trend-uri?

90

91

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

Bibliografie:

Glosar terminologic

Takács N. (1993): Értékbecslés - Pénzjövedelmi számítások. (Evaluarea bunurilor – Calcule ale veniturilor financiare), Profinvest. Budapest. Takács N. (1995): Ingatlanok értékbecslése. Módszertani útmutató mintapéldákkal. (Evaluarea imobilelor. Îndrumar metodologic cu exemple practice), Profinvest. Budapest. TEGOVA (2003): Europea Valuation Standards. Magyar Ingatlanszövetség – Füti Omega Kft. Budapest.

Standarde europene de evaluare 2003

Internet:

S.C. Füti Omega Kiadványozási és Oktatási Srl. (2003): Standarde europene de evaluare 2003 – anexa nr. 7. Glosar. 377-425 pp. (http://www.futiomega.hu/ikreator/fto/cms_pub/content_40-hu.html)

http://www.magyaringatlantanacs.hu/dokumentumok/EVS2009netkovszky.pdf http://hu.wikipedia.org/wiki/RICS http://portal.bme.hu/C19/ingatlanszakerto/oravazlat/ingatlan_ertekeles_03_04.pdf http://cegvezetes.cegnet.hu/2000/6/ingatlanfedezet-a-banki-hitelezesben http://www.magyaringatlantanacs.hu/index.php http://ime.shp.hu/hpc/web.php?a=ime www.migszov.hu/ www.mortgagebanks.hu http://www.maisz.hu/hirek/felelosseg.pdf

Noţiuni în legătură cu evaluarea şi tematicile legate de standardele europene de evaluare (EVS 2003)

A-E Zona de valoare „A” [zone A value] În metoda zonală este o unitate de comparaţie cu scop de închiriere, care se aplică în cazul zonelor frontale (de faţadă) ale magazinelor comerciale cu amănuntul, Vezi: METODA ÎNJUMĂTĂŢIRII; METODA ZONĂRII. Zona „A” [zone A, halving back=zoning method] Vezi: METODA ÎNJUMĂTĂŢIRII; METODA ZONĂRII. valoare imobiliară după impozitare[tax-adjusted value] (Este una din variantele de tabele de evaluare folosite pe scară largă în Regatul Unit.) Valoarea imobiliară conform impozitării este acel tabel care conţine şi date care privesc impozitarea, de ex.: datele din tabelele determinate ţinând cont de rata financiară dublă a rentabilităţii (YP), cărora trebuie asigurată o sumă mai mare din veniturile anuale din închirieri pentru alimentarea fondului de rezervă, astfel ca şi după impozitare să rămână o sumă suficientă în acest fond. . data semnării [ signing date] Ziua semnării certificatului sau a raportului de Vezi: DATA EVALUĂRII VALORII. proporţia cheltuielii alternative [opportunity cost of money rate] Este un tip de rată de criterii care este determinată pentru „costul” banilor (altfel spus pentru rata dobânzii), se utilizează la calculul valorii actuale nete. În această grupă pot fi enumerate următoarele rate: rata dobânzii marginale, rata randamentului scontat sau rata ponderată a cheltuielilor de capitalului Vezi.: RATA RANDAMENTULUI INTERN. cheltuială alternativă sau profit [opportunity cost] Acel randament sau diferite beneficii la care trebuie renunţat pe parcursul unei investiţii în cazul în care din mai multe variante de investiţii s-a preferat o formă faţă de altele. În acest fel există posibilitatea de a lua decizii pe bază de comparabilitate punând unul lângă altul avantajele şi dezavantajele diferitelor posibilităţi de investiţie. randamentul general [overall yield] Este o noţiune care exprimă în mai multe feluri proporţia internă a randamentului, de exemplu la utilizarea indicatorilor [equated yield] (rată calculată), sau [equivalent yield] (rata de randament identică) se foloseşte ca sinonim. valoarea sau suma amortizabilă [depreciable amount] Cu ocazia evaluării bunurilor imobile (teren şi clădiri) la calcularea scăderii valorii acestora se poate lua în considerare partea care se datorează amortizării. Perioada de amortizare poate să înceapă odată cu achiziţia sau odată cu o nouă evaluare, reevaluare a bunurilor, amortismentul fiind exigibill pentru clădirea existentă pe acel teren. Calculul sumei amortismentului la bunurile supuse amortizării este urnătorul:

92

93

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

a) Din valoarea de achiziţie a imobilului sau din rezultatul evaluării după metoda costurilor se scade valoarea terenului (valoare care nu se amortizează), care a fost determinată pentru ziua evaluării referitoare la perioada de amortizare, conform principiului folosinţei continue, sau

evaluator intern [internal valuer] Evaluatorul intern este aceea persoană care are calificarea de evaluator care este angajat fie în funcţie de conducere fie în una de execuţie la o societate, instituţie de stat care este interesată de imobil(e), sau este angajatul unei societăţi din grupul de întrerinderi.

b) Elaborarea unei evaluări care este efectuată în mod expres pentru metodologia de amortisment, care conţine o astfel de valoare a clădirilor de pe terenuri precum şi a celor legate de dezvoltarea acestora care corespund cheltuielilor nete de înlocuiree pentru ziua dată.

rata internă a rentabilităţii (IRR) [internal rate of return=IRR, money weighted rate of return] 1. Este o rată specială a dobânzii (exprimată în procente) cu care se face discontarea (în sens pozitiv sau negativ) fluxului financiar viitor (Cash-flow), astfel ca valoarea actuală netă a acestuia, împreună cu cheltuielile actuale să fie egală cu zero. Rata internă a rentabilităţii se stabileşte prin metoda abordării/aproximării treptate, iar soldul cheltuielilor şi a veniturilor se calculează pe baza principiului valorii actuale nete prin aplicarea diferitelor rate de dobândă. 2. O altă/alternativă explicaţie pentru rata internă a renatbilităţii este următoarea: rata dobânzii cea mai mare (exprimată în procente) pe care se poate baza o investiţie însumată cu valoarea actualizată a fluxului financiar creată este suficientă ca la sfârşitul perioadei de plan să fie achitate toate creanţele. Vezi: CHELTUIELI OCAZIONALE.

Aceste două valori rezultate ca urmare a calculării amortismentului, detaliată mai sus, nu coincid neapărat cu valoarea de piaţă ale clădirilor şi a bunurilor adiacente. Vezi SUMĂ RESTANTĂ. valoarea amortizată [depreciated value] Vezi. AMORTISMENT; VALOAREA NETĂ CONFORM. EVIDENŢEI CONTABILE. cheltuială-bază de înlocuire amortizată [depreciated replacement cost basis=DRC] Determinarea cheltuielii de înlocuire amortizate este o metodă de evaluare, care are drept scop stabilirea valorii de întrebuinţare la acele imobile speciale, care în general nu pot fi valorificate sau închiriate ca părţi sociale sau întreaga întreprindere, numai în cazuri excepţionale. cheltuială de înlocuire amortizată [depreciated replacement cost] Esenţa acestei metode – care este utilizată într-o măsură mai mică la întocmirea şi elaborarea unor rapoarte financiare – constă în faptul că la valoarea de piaţă a terenului se adaugă diferenţa rezultată dintre valoarea de înlocuire brută pentru clădirea/construcţia dată/determinată, şi amortismentul rezultat ca urmare a vechimii, a uzurii fizice şi morale. Cu ajutorul cheltuielii de înlocuire amortizată poate fi determinată valoarea folosinţei asemănătoare în cazurile speciale de bunuri imobiliare care în general nu pot fi valorificate sau închiriate pe piaţa imobiliară ca părţi sociale sau întreaga întreprindere, numai în cazuri excepţionale. Câteodată, la evaluarea unor unităţi productive se întâmplă că exeaminarea privind valoarea de piaţă se bazează pe analiza datelor cheltuielii de înlocuire amortizată. Trebuie menţionat însă că acest procedeu nu poate fi privit ca o metodă de analiză a pieţii. În lipsa datelor de piaţă, metoda se utilizează ca un fel de înlocuitor al unei analize de piaţă. Trebuie accentuat că metoda cheltuielii de înlocuire amortizată nu constituie o rezolvare pentru evaluări cu scop investiţional sau pentru evaluarea condiţiilor de funcţionare sau de capacitate de a produce venituri a unei societăţi comerciale. analiza proporţiilor [ratio analysis] Este o metodă aplicată în evaluări valorice şi în contabilitate, o metodă care măsoară, cuantifică şi evaluează eficienţa afacerii, clădirilor, imobilelor sau a managementului. Prin calcularea diferitelor proporţii dintre conturile contabilităţii sau cu ajutorul comparării unor proporţii caracteristice unei activităţi asemănătoare se poate determina proporţia diferitelor active ale patrimoniului. zona valorilor (magazinelor) identice [natural zoning] Se aplică în cazul unor magazine (de obicei comerciale) situate într-o localitate unde zonele despărţitoare şi totodată ţi clasificatore, nu pot fi stabilite numeric şi nici în adâncime prin metoda geometrică, din cauza proprietăţilor fizice ale clădirii sau a locaţiei. Adâncimea unor zone, în astfel de cazuri se stabileşte prin examinarea adâncimilor reale ale magazinelor din zonă. Vezi: ZONE GEOMETRICE, (ZONE ARTIFICIALE SAU ARITMETICE). metoda investiţiei [Investment method] Este metoda stabilirii unui interes faţă de un anumit imobil, prin capitalizarea venitului actual sau a venitului net evaluat. Alegerea randamentului se face prin comparaţie cu acele imobile care prezintă cele mai mari asemănări privind compararea caracteristicilor fizice, mărimea riscului afacerii sau a riscului activităţii şi durata investiţiei. Vezi: RANDAMENT ANUAL 94

gruparea veniturilor şi a cheltuielilor [divisible balance] În procesul de evaluare, gruparea veniturilor şi cheltuielilor este importantă pentru stabilirea taxei de chirie sau evaluarea acesteia conform cerinţelor pieţii. Dacă vrem să determinăm toate veniturilor unui imobil, atunci din valoarea totală a veniturilor şi a cheltuielilor trebuiesc scăzute celelalte cheltuieli efectuate de chiriaş precum şi toate veniturile şi cheltuielile realizate în afara celor legate strict de chirie. metoda veniturilor şi cheltuielilor [receipts and expenditure method] Este o metodă a aproximării beneficiului. Este des utilizată la evaluarea valorică a imobilelor, cum ar fi hoteluri, teatre, parcuri de rulote (USA). În aceste cazuri, evaluările valorice se bazează pe rezultatele economico-financiare ale acestora. Din totalul veniturilor, încasărilor vor deduce cheltuielile anuale, ca de ex. cheltuielile de fucţionare, dobânzile creditelor şi alte cheltuieli precum şi amortismentul. Întocmesc un fel de balanţă, care pe o parte specifică „partea chiriaşului sau participaţia chiriaşului” iar pe cealaltă parte valoarea de piaţă a chiriei. Valoarea capitalului (dacă este necesar) se calculează prin factorul de captalizare. gruparea veniturilor şi a cheltuielilor [divisible balance] În procesul de evaluare, gruparea veniturilor şi cheltuielilor este importantă pentru stabilirea taxei de chirie sau evaluarea acesteia conform cerinţelor pieţii. Dacă vrem să determinăm toate veniturilor unui imobil, atunci din valoarea totală a veniturilor şi a cheltuielilor trebuiesc scăzute celelalte cheltuieli efectuate de chiriaş precum şi toate veniturile şi cheltuielile realizate în afara celor legate strict de chirie. perioada de închiriere şi capitalizarea randamentului ultimului an [term and reversion method] Perioada de închiriere şi capitalizarea randamentului ultimului an este metoda, care în Regatul Unit are o tradiţie de un secol, de evaluare drepturilor de chirie atât în cazul dreptului nud de proprietate cât şi în cazul unora mai inferioare, cum ar fi drepturi parţiale de proprietate. În cazul acestei metode, scopul adesea este evaluarea drepturilor parţiale, un drept de chirie sau un drept de subînchiriere şi nu evaluarea valorică totală a dreptului de proprietate (drept de proprietate nudă). Pe parcursul derulării raportului juridic a perioadei de închiriere, în unii ani volumul veniturilor din chirii se poate schimba, de ex.: revizuirea periodică a taxelor de chirie sau în cazul vânzării unor drepturi conform preţului pieţii. Acestei metode de evaluare aparţine determinarea valorii actuale a veniturilor din chirii obţinute pe parcursul perioadei de închiriere, evaluarea reconsiderării taxelor din chirie precum şi a veniturilor realizate din valorificarea drepturilor pe piaţa imobilelor conform perioadelor date, iar acestea să fie recalculate la valori actuale, scontate fie grupate fie separat pentru fiecare element. Prin însumarea veniturilor obţinute în diferitele perioade şi actualizate vor conduce la valoarea totală a imobilului examinat. (Ilustrând cu un exemplu: avem de a face cu venituri actualizate în două perioade separate, distincte în cadrul unei perioade de raport juridic (să zicem) de 5 ani. Prima valoare pentru anii 1-2-3-4-5 perioada de închiriere, iar cealaltă este la încetarea acestuia,adică în anul 5 când se realizează valoarea actualizată a acestui raport juridic prin valorificare pe piaţă. Vezi: metoda hard core.

95

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

randament pe perioada de închiriere [term yield] Se aplică în cazul metodelor de evaluare bazate pe beneficiu, randament realizat la capitalizarea veniturilor din chirie pe perioada de închiriere, unde tema evaluării este stabilirea dreptului de chirie sau de proprietate pentru momentul dat. Vezi: RENTABILITATEA INIŢIALĂ, RATA CAPITALIZĂRII ULTIMULUI AN SAU RANDAMENTUL participaţia chiriaşului [tenant’s share] În cazul evaluărilor valorice ale dreptului de chirie legate de imobil, pe baza veniturilor şi a cheltuielilor, evaluarea acelei părţi din profit pe care chiriaşul probabil va reţine pentru el însuşi. În general, această sumă este exprimată în procente şi se stabileşte în funcţie de venitul brut, raportat la capitalul chiriaşului sau la valoarea venitului din chirie care se va împărţi. patrimoniu biologic [biological asset] Animale vii sau plantaţii valorea brută de dezvoltare (valorificare brută) [gross development value (gross realisation)] Este o categorie valorică care se aplică la acele evaluări care se fac pe principiul evaluării reziduale. Este o valoare care este reprezentată prin investiţia planificată, presupunând o totală stare de pregătire şi de activitate în momentul evaluării. Vezi. EVALUARE REZIDUALĂ. valorificare brută [gross realisation] Vezi. VALOAREA BRUTĂ DE DEZVOLTARE. cheltuială brută de înlocuire [gross replacement cost] Pe parcursul evaluării terenurilor şi a clădirilor, cu ocazia calculelor privind amortismentul acestora sau prin aproximare se stabileşte aceea sumă care corespunde zilei în care se face evaluare la preţurile pieţii pentru clădirea dată sau pentru o clădire înlocuitoare care are o suprafaţă brută identică şi este construită cu o tehnologie similară. Această sumă conţine, în afara cheltuielilor de execuţie toate taxele suplimentare, cheltuielile cu credite referitoare la perioada lucrărilor de construcţie precum şi alte cheltuieli legate în mod direct de construirea clădirii. Vezi: SUMA AFERENTA AMORTISMENTULUI: CHELTUIALĂ NETĂ DE ÎNLOCUIRE. venit brut [gross income] Suma tuturor veniturilor încasate, în faza dinaintea scăderii cheltuielilor pentru care managerul imobilului poartă responsabilitatea. Sumele cele mai caracteristice: taxa de chirie a imobilului, lucrările de reparaţii, taxele de asigurare precum şi administrarea tehnică şi economică a întregului patrimoniu. rata brută de rentabilitate [gross redemption yield] Vezi. RATA INTERNĂ DE RENTABILITATE analiza/evidenţa cash flow [cash flow analysis/statement] Este un document, care prezintă desfăşurarea cash flow-lui (fluxul monetar,financiar) într-o formă generală tabelară, pentru perioade succesive, cu defalcare pe luni, trimestre sau anuale. Are utilizări multiple în legătură cu examinarea şi analizarea rezultatelor financiare, ex. estimarea unor posibile pierderi, punctul critic sau analiza profitului, controlul şi examinarea fluxului financiar scontat sau ca un control al prevederilor financiare anuale. valoare de schimb [value in exchange] Valoarea de schimb este valoarea imobilului exprimată în bani, sumă pentru care – pe piaţă - în schimb se cedează imobilul sau alt obiecte sau obiecte de patrimoniu. Suma de bani constituie unitatea de măsură şi bază generală de comparaţie cu care se pot evalua valorile bunurilor, comparate între ele. rata de scont [discount rate] Aceea rată a dobânzii sau acele rate de dobânzi care sunt necesare calculării valorilor acuale ale unor cheltuieli sau beneficii care se vor realiza în viitor. Cea mai potrivită rată a dobânzii se poate deteremina prin datele pieţii sau prin randamentul scontat al investitorului pentru partea sa de capital. scontarea [discounting] Un procedeu matematic în urma căruia va rezulta o valoare actualizată pentru momentul examinării, pentru sume scadente, estimate, evaluate, scontate în viitor în momente determinate anterior. Rata 96

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

de scont sau rata dobânzii trebuie astfel aleasă încât să exprime cât se poate de clar procesul acumulării de capital pentru întreaga perioadă analizată. Vezi:VALOAREA ACTUALIZATĂ A UNEI UNITĂŢI DE MONEDĂ. analiza cash flow-ului scontat [discounted cash flow analysis=DCF] Analiza cash flow-ului scontat este o tehnică care poate fi utilizată pentru estimarea dezvoltărilor cu scop de investiţie, pentru evaluări şi pentru alte multe întrebuinţări în domeniul afacerilor. Caracteristic acestei metode este scontarea „feliilor” de venituri şi cheltuieli legate de anumite momente. Pe parcursul perioadei întregi de investiţie soldul valorilor actualizate (NPV=Net Present Value) din cash flow la un moment dat se poate determina cu ajutorul unei rate a dobânzii scontată (metoda DCF rata de capitalizare). Mai departe, dacă valoarea cheltuielilor iniţiale este dată (de exemplu valoarea preţului de achiziţie) sau alte condiţii, atunci după analiza unor fluxuri financiare se poate determina (prin iterare, prin aproximare sau prin aplicarea diferitelor rate DCF) rata de rentabilitate internă (IRR= Internal Rate of Return) valabilă pentru întregul proiect. randamentul cash flow-ului scontat [discounted cash flow yield] Este cealaltă denumire uzuală a ratei interne de rentabilitate (IRR= Internal Rate of Return). metoda ratei unice [single rate method] Este metoda evaluării venitului limitabil, care se calculează pe baza faptului că ratele de dobândă rentabile şi cele acumulate sunt identice. Vezi: TABEL DE RATĂ BINAR valoare unificată [marriage value] Este o valoare latentă care se arată sau poate arăta, în cazul acelor suprafeţe care cuprind un teren sau mai multe, unde este posibilă unificarea intereselor privind bunurile imobile aflate pe aceste terenuri. De exemplu, două corpuri de teren vecine, în cazul unificării acestora pot valora mai mult ca un singur imobil, dacă s-ar evalua sau s-ar valorifica separat. Vorbind la general şi făcând extensie pentru orice bunvalorificabil, două interese unificate într-un singur bun poate valora mai mult decât valorile de piaţă separate pentru ficare în parte.. tabele cu rată unică de randament [single rate table] (Este a serie de tabele întocmite în Regatul Unit, în baza ratei unice de randament care este la dispoziţia evaluatorului la calculul rentabilităţii (Year’s Pruchase). Este un tabel pentru calculul rentabilităţii (YP), unde datele au fost calculate presupunând că ratele de dobândă rentabile şi cele acumulate sunt identice. Vezi: TABEL DE RATĂ BINAR. (Aplicarea ratei unice înseamnă şi faptul că în cazul unui drept de chirie, cel ce dispune de acest drept nu-şi creează fond de rezervă - sinking fund – care ar asigura, în cazul încetării raportului juridic de închiriere, ca printr-o organizare rapidă a unei alte relaţii juridice să-şi asigure o menţinere „veşnică” a drepturilor sale de închiriere.) valoarea actualizată a unui EURO (sau a altei monede) pe perioada scontării. Valoarea actualizată a unui EURO, ca şi valoare echivalentă de capital, este suma veniturilor obţinute după un EURO, scontate cu rata dobânzii dată. Valoarea actualizată a unui EURO pentru perioada de scontare de un an cu o rată a dobânzii pentru o rentabilitate identică YP (years purchase), dacă facem referinţă tot pentru perioada de un an şi rata dobânzii de mai sus. valoarea actualizată a unui EURO (sau a altei monede) [present value of one Euro ( or other unit of currency] Valoarea stabilită pentru un moment dat a unui EURO (sau altă monedă) se calculează ţinând cont de perioada dată (pot fi mai mulţi ani), de încasările efectuate, scontate cu o rată a dobânzii determinată. Valoarea actualizată este reciproca valorii dobânzii la dobândă. suma anuală a unui EURO (sau a altei monede) Este aceea sumă care se colectează pe parcursul anului dat, ca urmare a investiţiei unei unităţi monetare la sfârşitul fiecărui an, la care se adaugă rata dăbânzii aleasă sau conform ratelor de dobânzi. Suma apare pe perioada dată calculată fie lunar fie anual pe baza principiului de calcul al dobânzii la dobândă. Această sumă este inversul fondului anual de rezervă (sinking fund).

97

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

suma unui EURO (sau a altei monede) [noţiune utilizată la analizele bani-valoarea timpului] Este accea suma care rezultă după un EURO (sau o altă monedă ) investit în prezent la care pe parcursul anilor se adaugă rata de dobândă determinată sau chiar rate diferite de dobânzi, pe principiul calculului dobânzii la dobândă. Această suma este inversul valorii actualizate a unui EURO. diagrama procedurală [procedure diagram] Este o procedură reprezentată grafic, care cuprinde în mod sugestiv toate activităţile, paşii, serii de acţiuni care sunt necesare pentru executarea unui proces complicat, realizarea unui plan complex. Simbolurile utilizate în aceste diagrame sunt stabilite – în multe cazuri – de standarde internaţionale. Vezi.: DRUMUL CRITIC: TERHNICI DE PARCURGERE A EVALUĂRII PROGRAMELOR. evaluări de tip „înainte şi după” [before-and-after valuation] Sunt evaluări, care apar atunci când în natura imobilului evaluat s-a efectuat o schimbare, sau s-ar putea schimba ceva. Imobilul mai întâi este evaluat conform stării existente (starea prezentă) iar după aceasta urmează una ţinând cont de eventuale schimbări. Mărimea diferenţei dintre cele două evaluări semnalează posibilul beneficiu sau pierdere ca urmare a acestei schimbări. Această metodă mai este utilizază în cazurile: a) influenţa negativă asupra cumpărării constrânse, precum şi b) despăgubire/compensaţie, de ex. din cauza unei decizii de expropriere rata primară a rentabilităţii [prime yield] La evaluarea unui imobil care este închiriat la valoarea integrală a pieţii, acest indicator prezintă rentabilitatea curentă/a pieţii sau pe cea scontată – în cadrul categoriei de clasă a imobilului examinat – presupunând că imobilul este într-o stare fizică perfectă, se situează în locul cel mai bun, închirierea acesteia se poate face cu un contract de închiriere bun cu nişte condiţii actualizate valabile şi aşteptate. Vezi: RATA CURENTĂ A RENTABILITĂŢII evaluarea mijloacelor În economie, această expresie se referă la estimarea, evaluarea imobilelor (teren şi clădiri) sau la maşini-utilaje de fabrică. Este des utilizată la întocmirea rapoartelor de expertiză privitoare la stabilirea valorii de piaţă a unui imobil sau a valorii actualizate (starea actuală). Evaluările de acest tip pot fi introduse în evidenţele contabile ale societăţii dacă dreptul de proprietate a imobilului nu se schimbă în mod obligatoriu sau când evaluarea este efectuată reprezentând interesele tuturor acţionarilor. Asemenea raporte de expertiză mai pot fi folsite la preluări de societate, la emiteri de acţiuni la un curs flotant sau la pregătirea ipotecii. EVS 2003 (Standarde europene de evaluare) cuprinde regulile de evaluare a mijloacelor, acceptate în majoritatea ţărilor europene. certificatul de evaluare [valuation certificate] În acest document (având între 1-3 pagini) evaluatorul certifică concluziile exprimate în suma sau sumele finale rezultate în urma examinărilor sale în cazul unui imobil, diferite bunuri, categorii şi grupuri de patrimoniu. Vezi: RAPORT DE EVALUARE. raport/referat de evaluare [valuation report] Este un raport/referat de expertiză sub formă scrisă, cu o construcţie internă specifică care conţine determinarea valorii de capital şi/sau determinarea (estimarea) valorii de închiriere pentru unul sau mai multe imobile (sau alte bunuri) prezentând şi alte informaţii concrete legate de evaluare. În general, este mai lungă şi mai detaliată decât certificatul de evaluare (după altă denumire, atestat), deşi în unele cazuri sunt considerate de rang egal.

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

sunt apte şi oportune pentru executarea procedurii (munca de expertiză). 2. Raport, în general în formă scrisă care stabileşte împrejurările evaluării/estimării, presupunerile acesteia, calculele şi rezultatul valoric sau valorile. 3. În jargonul din domeniu imobiliar este aceea valoare care rezultă în urma unei estimări sau evaluări. Vezi: DATA EVALUĂRII; DATA SEMNĂRII; CERTIFICAT DE EVALUARE; RAPORTUL/REFERATUL DE EXPERTIZĂ evaluator Persoana care efectuează evaluările (estimările). Această expresie este mai des utilizată în Statele Unite pe când în Europa este mai răspândită expresia de „valuer” valoare în folosinţă alternativă Acest tip de valoare, ca noţiune, este întâlnit mai des la examinarea folosinţei celei mai înalte şi celei mai bune. Este diferit de valoarea care este reprezentată de folosirea bunului dat. Încorporează deja aceea valoare care este reprezentată după folosirea acestuia sau folosinţa după executarea unor lucrări de dezvoltare. Această folosinţă alternativă sau propusă, bineînţeles, trebuie să fie în concordanţă cu reglementările actuale sau probabile (de construcţie) zonale, cu dezvoltările permise/permisibile din zona respectivă. (Vezi. S4.69-S4.76). valoare [value] 1. Acel preţ, care în cazul unui imobil sau alt element de patrimoniu care trece prin procesul de valorificare este oferit de piaţă după toate regulile raţionalului, într-un moment determinat, cu un scop determinat sau în împrejurări speciale stabilite de participanţii pieţii. 2. Valoarea estimată a unui imobil sau alt element de patrimoniu cu un scop anterior bine determinat după criteriile unui singur participant al pieţii Vezi: EVALUAREA. amortismentul [depreciation] 1. Expresia numerică a scăderii valorii, a amortismentului determinat sau estimat de către evaluator: Elementele de patrimoniu (construcţie, clădire, maşini, echpamente, etc.). scad valoric din cauza unor deprecieri fizice sau morale sau alţi factori de această natură: (1) depreciere fizică, (2) depreciere morală, funcţională; (3) depreciere economică. 2. În scopul contabilizării sau de plata obligaţiilor fiscale sunt o serie de reglementări privind decontarea amortismentului. Sunt dispoziţii, reguli de decontare, altele decât cele stabilite de piaţă, stabilite în diferite norme fiscale. Decontarea scăderii valorii elementelor de patrimoniu cu scopul stabilirii obligaţiilor fiscale se fac prin nişte scăderi prezumtive pe nişte perioade deasemeni prezumtive. Vezi.AMORTISMENTUL NELINIAR/ AMORTIZAREA ACCELERATĂ creştere valorică [betterment] 1. Este o creştere valorică adiţională ca rezultat a unei dezvoltări efectuate asupra unui imobil. 2. (UK – Regatul Unit) Schimbare produsă în valoarea imobilului, ca urmare a unei acţiuni a puterii locale sau la nivel naţional, cele guvernamentale. Efectul unor asemenea măsuri poate avea un caracter pozitiv, de exemplu construirea unui nou drum, dar poate fi şi negativ. Cazurile negative apar atunci când măsurile de restricţie produc scăderea valorii imobilului în unele cazuri iar la altele produc o creştere valorică.

data evaluării [valuation date] Vezi: DATA EVALUĂRII.

3. (SUA) Este o asemena dezvoltare structurală care măreşte valoarea imobilului, dar nu prin reparaţii curente, reparaţii capitale sau prin extindere. Exemple caracteristice (1) acoperirea faţadei cu folie de aluminiu ; (2)completarea construcţiei/clădirii cu trotuar sau pavarea unor suprafeţe rutiere; (3)instalarea unui şemineu în livingul casei familiale.

evaluarea [valuation] 1. Acel procedeu pe parcursul căruia se estimează, se evaluează valoarea unui imobil sau alt element de patrimoniu pentru un scop de dinainte stabilit şi se fac estimări de viitor pentru o perioadă dată. Cele mai frecvente scopuri de evaluare sunt: închiriere, achiziţie-cumpărare, vânzare, expertiză-revizie contabilă, încadrarea sau clasificarea (în interiorul unei reţele sau portofoliu), cumpărarea silită sau criterii de impozitare. Scopul evaluării/estimării precum şi împrejurările mai importante ale evaluării stabilesc acele condiţii şi fapte care

ziua evaluării (data evaluării) [date of valuation, valuation date] În practica internaţională uzuală ziua evaluării este aceea zi pentru care s-a stabilit valoarea validă a imobilului examinat. Această dată nu trebuie să coincidă neapărat cu data completării raportului de evaluare. O serie de evaluări executate la cererea organelor judciare sau a instituţiilor de stat stabilesc o valoare validă pentru o anumită zi, care vor fi utilizate mai târziu la publicarea reglementărilor locale sau naţionale precum şi în viaţa de afaceri şi procedurile juridice.

98

99

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

creştereaa valorii [improved value (USA)] Este un cuvânt din jargonul activităţii de evaluare, care conţine valoarea integrală a terenului precum şi investiţiile, dezvoltările de pe acestea. Expresia nu se referă la valoarea separată a unor părţi de imobil sau elemente de patrimoniu ci la valoarea întregului imobil luat în ansamblul său. tabele de evaluare [ valuation table] (Este o tehnică, care în zilele noastre este aplicată doar în Regatul Unit, tabele care apar sub formă de carte şi sunt specificate toate ratele de dobândă, alte rate, material ajutător pentru calcule. În lumea calculatoarelor de buzunar, calculatoarelor cu programe, computerelor personale, laptopurilor, importanţa acestei metode vechi de aproape 100 de ani este din ce în ce mai scăzută. Obiecţiunea principală ridicată faţă de această tehnică legată de „carte” este faptul că exactitatea calculelor se întinde doar în limita exactităţii ratei de dobândă date din tabele şi faptul că variantele metodei DCF necesită în continuare multe calcule manuale. Prezenţa acestei metode în Regatul Unit este în continuare justificată, deoarece practica instanţelor judecătoreşti aproape de 100 de ani se bazează pe aceste tabele, iar valoarea unui imobil vechi de 5-10-50 ani se poate compara cu uşurinţă cu cea actuală.) Tabelele de evaluare care uşurează şi scurtează partea de calcule a sarcinilor de evaluare, care conţin cifrele unor rate de dobândă, rate de rentabilitate împreună cu formulele şi calculele ajutătoare. (Cele mai importante tabele de evaluare sunt următoarele: 1) calculul dobânzii la dobândă-determinarea valorii de viitor; 2) scontarea(inversul calculului anterior) – determinarea valorii acuale; 3) calculul duratei de recuperare (YP) prin aplicarea ratei unice; 4) calculul duratei de recuperare (YP) – prin aplicarea a două rate; 5) Tabelele 3) şi (4) cu rezultatele după impozitare 6) calcule ajutătoare şi formele de calcul simplificat a metodei DCF). Alegerea şi utilizarea unor tabele corespunzătoare este determinată de factorii ocazionali şi speciali folosiţi de evaluator precum şi ipotezele acestuia privind evaluarea. analiza sensibilităţii [sensitivity analysis] Examinarea sensibilităţii în cazul unei evaluări sau prognoze este un şir de calcule în care sunt prezente una sau mai multe variabile, de ex. inflaţia sau deflaţia în perioada următoare, cheltuieli estimative, care se modifică în cadrul circulaţiei arătând rezultatele diferite în funcţie de variabile. (Esenţa metodei constă în examinarea structurii interioarea unui model construit pentru o evaluare privind o perioadă viitoare, adică influenţele variabilelor asupra valorii finale. Dacă examinările se efectuează cu multă precauţie atunci putem afla că în cazul evaluării noastre care este variabila la care rezultatul final este cel mai „sensibil”. Odată cu paşii următori, această structură de model mai poate fi şlefuită, cizelată prin schimbarea numărului de variabile sau a influenţei acestora asupra rezultatului final.) paritate anuală. Este o noţiune utilizată cel mai des în domeniul contractelor de închiriere, când într-o perioadă dată de un an veniturile de diferite feluri şi scadente în timpi diferiţi – ca taxele de chirie – sunt recalculate la o singură valoare, adică la paritatea anuală. fond anual de siguranţă/rezervă  Este o rezervă (serveşte la crearea unui fond de siguranţă) în cazul căreia plăţile şi dobânzile sunt calculate anual.

100

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

P-C punct critic (prag de rentabilitate) [break-even point] Cu ocazia analizei fluxului financiar (venituri şi cheltuieli) în cadrul unui proiect, de exemplu, pe parcursul valorificării unei case construite cu scop investiţional sau după o anumită perioadă de funcţionare se poate determina acel moment în care suma veniturilor este egală cu suma cheltuielilor fixe şi variabile. Vezi: ANALIZA PUNCTULUI CRITIC analiza punctului critic [break-even analyis] Este o tehnică a fluxului financiar cu care, pe baza unor premise date se poate determina punctul de cotitură a profitului (sau a pierderii) unui proiect. In acest caz, acest punct este întotodată şi punctul critic. valoarea de dezvoltare [development value] În general, reprezintă aceea sumă cu care diferă valoarea de folosinţă nouă de cea veche a unui imobil sau alt element de patrimoniu în urma executării unor lucrări noi de dezvoltare sau reparaţii/reconstrucţii, sau de valoarea de piaţă stabilită anterior, pe baza principiului folosinţei continue. evaluare de dezvoltare [development appraisal] Este evaluarea financiară şi a altor elemente a unei dezvoltări (proiect) fie în stadiul iniţial fie pe parcursul executării proiectului. profit investiţional (profitul dezvoltatorului) [development return, developer’s return] În cazul unui proiect de dezvoltare, este venitul net obţinut din chirie (sau paritatea de capital a acestuia) care se determină ca o rată procentuală a cheltuielilor de dezvoltare. Suma sau rata stabilită pentru profitul investiţional nu cuprinde următoarele : (i)fond de rezervă pentru riscul şi profitul dezvoltatorului, (ii) alte fonduri de rezervă, eventuale facilităţi fiscale. Dacă există asemena facilităţi, ele devin decontabile. riscul şi profitul dezvoltatorului [developer’s risk and profit] Suma rezultată cu ocazia aplicării metodei evaluării reziduale, care cuprinde următoarele: (i) Suma valorii estimate trebuie să cuprindă toţi factorii de risc care se pot ivi din momentul evaluării până la momentul terminării a lucrărilor de dezvoltare (execuţia proiectului) precum şi (ii)Mărimea/rata acelui profit de dezvoltare pe care se bazează şi se aşteaptă dezvoltatorul pe parcursul realizării proiectului. . metoda cheltuielilor de dezvoltare [developer’s budget method] Această metodă conţine evaluarea datelor din cash flow-ul unui proiect planificat dau dat. (după metoda DCF examinată din punctul de vedere al dezvoltatorului) Ea se aplică în acele cazuri când întreaga perioada de execuţie a dezvoltării trebuie defalcată pe unităţi mai mici, luni, trimestre sau ani şi trebuie avut în vedere ca veniturile şi cheltuielile să fie tratate tot pe aceste perioade. Rata dobânzii aferentă şi calcularea acesteia se va potrivi defalcării în timp conform perioadelor de mai sus. Metoda poate fi aplicată în cazul calculării profitului/beneficiului (sau pierderii), a punctului critic şi a dobânzilor periodice. Vezi: VALOAREA NETA ACTUALĂ. evaluare 1. Ca expresie, este sinonimă cu cea de estimare, care în general s-a răspândit mai mult pe teritoriul Statelor Unite ale Americii. 2. Este o activitate care înseamnă mai mult decât o estimare, perceput în sensul strict al cuvântului, de exemplu, la stabilirea valorii se ţine cont de problemele legate de obligaţiunile fiscale sau analizează şi alte probleme (subiective sau speciale) din sfera acelui segment de piaţă.

101

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

relatie de închiriere ipotetică [hypothetical tenancy] Este un raport juridic de închiriere ipotetică, care în unele cazuri ajută la formarea unei păreri despre condiţiile în care un imobil (teren şi clădiri) poate fi închiriat, furnizează informaţii necesare stabilirii chiriei, revizuirea acestei chirii sau unei evaluări.

care au la bază cheltuielile de reconstrucţie sau de înlocuire care se fac pentru acte de bilanţ, pot fi utilizate întrun cadru mai restrâns, conform capitolului cheltuielilor de înlocuire amortizate din EVS 4. Evaluările cu scopuri asiguratorii adesea se efectuează împreună cu evaluare valorică.

folosinţă ipotetică [hypothetical use] Este o folosinţă care nu este nici reală nici actuală, dar pe care presupunem – ipotetic – că există, şi ne poate ajuta la stabilirea valorii de închiriere a imobilului, revizuirea chiriei sau la o evaluare.

valoare netă sustenabilă pe perioadă lungă [sustainable net asset value] Este aceea valoare netă care este sustenabilă pe o perioadă mai lungă sau pot fi păstrate cu nişte cheltuilei mai reduse. În cazul prezentării unor garanţii din partea unor întreprinderi sau concepte de afaceri , aceste valori sunt acceptate de către persoanele fizice şi juridice, organizaţii de clasificare (rating) organizaţii care asigură portofoliul şi investitorii de pe piaţa ipotecară, garante pentru creditul ipotecar. Valoarea netă sustenabilă pe o perioadă mai lungă se poate determina asemănător valorii de garanţie de credit sau se poate calcula ca o oarecare proporţie faţă de valoarea de piaţă, în funcţie de manifestarea stării ciclice a pieţii, caracteristicile ei şi potenţialele influenţe destabilizatoare ale acesteia. Factori destabilizatori pot fi fluctuaţiile pieţii şi tendinţele speculative.

certificat de calitate funciar [land quality statement] Vezi: EVALUAREA PROTECŢIEI MEDIULUI evaluator independent [independent valuer] Evaluatorul independent este acel expert extern, care în ultimele 24 de luni şi nici în momentul de faţă nu dispune de surse de venit legate de imobilul care urmează a fi evaluat, realizând venituri doar din alte evaluări. Declară în scris că nu a avut interese nici în trecut şi nu are nici în prezent legat de imobilul examinat şi în ultimele 24 de luni nu a avut legături cu părţile interesate sau alte persoane în legătură cu acesta. durata economică [economic life] Este aceea perioadă pe parcursul căreia valoarea unui teren şi construcţiilor aferente, luate împreună, în orice condiţii de folosinţă este mai mare decât alte dezvoltări, de altfel realizabile pe acelaş teren inclusiv folosinţa în urma unei reconstrucţii totale. valoare de vânzare forţată/valoarea de lichidare [forced sale value] Unul din scopurile unei evaluări, de altfel în multe cazuri se şi pretinde din partea unui evaluator, este stabilirea valorii de vânzare accelerate sau a valorii de lichidare. Cel mai frecvent, aceste tipuri de valori se determină pentru acele bunuri care constituie garanţii asiguratorii pentru credite sau datorii. Valoarea de vânzare accelerată şi raportul acesteia la valoarea pieţii este foarte asemănătoare, cu o singură diferenţă că perioada de marketing pentru a prezenta oferta pe piaţa liberă este destul de redusă faţă de perioada care ar fi necesară pentru obţinerea celui mai avantajos (cel mai mare) preţ. Deasemeni, în aceste cazuri, vânzătorul este sub presiune şi oarecum forţat de împrejurări. valoare de folosinţă [value in use] Conform regulilor generale ale contabilităţii, valoarea de folosinţă este aceea sumă maximală care rezultă în urma funcţionării contiune (posesie optimă) a unor bunuri şi a valorii finale la vânzare, obţinută pe piaţă. Aceste două forme de valori pot fi interpretate în timp, ca fiind corespunzăoare valorii totale nete actualizate, ca rezultat al veniturilor realizate pe toată durata de funcţionare şi folosinţă precum şi a sumelor încasate ca urmare a vânzării acestora. Deci, valoarea de folosinţă poate fi calculată ca fiind valoarea netă actualizată a elementelor de de cash flow (venituri, cheltuieli) estimată pentru o perioadă viitoare. Rata de scont (în caz general) trebuie să fie o rată înaintea impozitării, care reflectă legitimitatea categoriei bani-timp precum şi factorii de risc externi (de piaţă) şi interni (proprietăţile interne ale imobilului) caracteristici elementelor de patrimoniu. În standardele internaţionale de contabilitate sunt specificate elementele imateriale (element de patrimoniu „nepalpabil”) pentru goodwill. Aceste elemente ale goodwill-ului, în general sunt cuprinse în valoarea sinoptică denumită „folosinţa continuă a valorii”. Deasemeni, valoarea de folosinţă ca şi categorie, în cazul unei folosinţe optime şi continue a unor elemente de afaceri, valoarea acesteia va fi egală cu „valoarea de folosinţă continuă a întreprinderii” pe întreaga afacere în totalitatea ei. Valoarea de folosinţă continuă, ca şi categorie de valori se utilizează mai mult în cazul unor afaceri, întreprinderi mai mari şi nu la evaluarea unor unităţi sau imobile mai mici. rata profit şi costuri [benefit/cost ratio] Rată utilizată la estimarea puterii financiare a unui proiect unde se raportează valoarea totală scontată a profitului la valoarea totală scontată a costurilor. Această metodă este una din cele mai utilizate în cadrul tehnicii DCF (cash flow scontat). valoare de înlocuire [replacement value] Valoarea de înlocuire în general este utilizată în scopuri asiguratorii, reprezintă estimarea tuturor cheltuielilor necesare pentru reconstruirea (mai exact înlocuirea) clădirilor. Evaluările 102

randament [yield] Randamentul reprezintă o sumă procentuală anuală care poate fi rezultatul unei investiţii date, ţinând cont de factorii de influenţă cei mai importanţi, în condiţiile de piaţă date. Astfel, în cazul unei evaluări cu scop de investiţie, trebuie ales un randament corespunzător (o rată exprimată procentual) cu ajutorul căruia veniturile reale sau estimate) se pot capitaliza.. Cele mai importante rate de randament sunt cuprinse în acest tabel: Denumirea ratei 1

All Risk Yield

2

Current Yield

Sferă de aplicabilitate La calcule simplificate, determinarea valorii imobilului pe baza rentabilităţii unui an. Valoarea se poate stabili din datele pieţii. Rata rentabilităţii actualizate (În anul curent, luna curentă etc.)

4

Equivalent Yield

Rată utilizată la modelul DCF, care este identică cu rata internă de randament

3 5 6 7 8 9

Equated Yield

Incremental Yield Initial Yield

Investment Yield Marginal Yield Market Yield

10 Net Yield

11 Reversion Yield 12 Term Yield

Rata determinată pe baza factorilor de piaţă şi formule, aplicate mai mult în Regatul Unit Rata de randament a capitalizării venitului suplimentar

Rata de capitalizare obţinută cu un proprietar nou şi în primul an de achiziţie

Rata de randament pentru întreaga investiţie sau pentru realizarea integrală a proiectului Rata de capitalizare a veniturilor din chirii scăzute

Rata de rentabilitate a pieţii, o rată asemănătoare (1)

Rata rentabilităţii a capitalizării veniturilor nete Rata rentabilităţii care se referă la capitalizarea veniturilor în cursul anului financiar încheiat Rata rentabilităţii a capitalizării veniturilor rezultate în perioada de închiriere.

analiza creşterii rentabilităţii [incremental yield analysis] Este o metodă analitică în analiza cash flow-ului scontat, care are drept scop compararea potenţialelor existente în planurile alternative. În cadrul acesteia se scade valoarea actualizată a cheltuielilor probabile ale unor proiecte mai mici – scontată corespunzător factorului de risc – dintr-unul mai mare. În acest fel se poate calcula creşterea rentabilităţii prin diferenţa a două valori nete actualizate. Dacă această rentabilitate depăşeşte posibilităţile de investire de capital ale investitorului, atunci se pare că proiectul mai mare este mai avantajos. Vezi: ANALIZA CASH FLOW-ULUI SCONTAT; CHELTUILEI OCAZIONALE rata creşterii rentabilităţii [incremental yield] În analiza rentabilităţii, aceasta este rata internă de randament. Se poate calcula prin relaţia dintre investirea individuală de capital şi valoarea actualizată a cash flow-ului (NPV) din proiecte. ANALIZA CASH FLOW-ULUI SCONTAT.

103

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

calculul rentabilităţii ca inversul procedeului de capitalizare [decapitalisation] Reprezintă transformarea sumei unui capital (întreprindere, depozit bancar, acţiune) în randament sau rentă periodică, de obicei anual, cu aplicarea unei rate de dobânzi corespunzătoare. ( Acest procedeu este inversul metodei de capitalizare unde proprietarul vrea să afle că dreptul său de proprietate asupra unui bun ce venit sistematic îi asigură, de exemplu în cazul unui imobil la ce chirie poate să se aştepte.) rentă/chirie periodică [sitting rent] Vezi: RENTĂ VIRTUALĂ. valoare periodică de rentă/chirie [sitting tenant value] Este acel preţ al pieţii, pe care la un moment dat va plăti chiriaşul/arendaşul pentru folosinţa pământului. (Definiţia în limba engleză vrea să exprime, că în cazul rentei perioadice, proprietarul poate conta pe venit minim din arendă/chirie, care nu va fi cu mult mai mare decât arenda/chiria aferentă arendării/închirierii pământului.) valoare actuală [present value] Este valoarea în prezent a randamentului ce se va realiza într-o perioadă viitoare (presupusă, aşteptată, estimată) a unui imobil, depozit monetar, valoare calculată prin metoda scontării, luând în considerare toţi factorii importanţi, ex.: inflaţia sau regulile fiscale de impozitare. Vezi: SCONTARE. randament curent [current yield] Este o rată a rentabilităţii care exprimă un beneficiu, stabileşte rata care ar fi potrivită şi corespunzătoare în ziua evaluării – cu condiţia să fie închiriată conform chiriei de pe piaţă şi unui grad de ocupare optim. Randamentul curent trebuie să fie egal cu valoarea randamentului realizabil la vânzarea imobilului, care este câtul dintre venitul net realizat din chirie conform pieţii şi valoarea de vânzare. Altfel spus este valoarea imobilului stabilită conform chiriei existente pe piaţă. Vezi: RANDAMENTUL PIEŢII (ARY= All Risk Yield) goodwill [goodwill] Goodwill (bun renume în afaceri) este totalitatea valorilor bunurilor intelectuale, care pot fi calculate după cum urmează: Din valoarea calculată după principiului folosinţei continue a afacerii se scade valoarea netă a mijloacelor fixe iar la valoarea rezultată se adaugă valoarea bunurilor imateriale identificabile (taxe de drepturi de autor, taxe de licenţă, taxe de brevetare, taxe de franciză. Goodwill-ul (bun renume în afaceri) poate fi legat de o afacere (persoană juridică) dar poate fi legat de bunul renume al unei persoane fizice. Goodwill-ul legat de persoane juridice se referă la întreaga afacere în ansamblul său, exprimând puterea economică a întreprinderii, viabilitatea ei, puterea economică a contractelor economice încheiate de xătre acesta. Exprimă chiar renumele ei în domeniul afacerilor, renume care înseamnă totodată şi valoare comercială, se poate vinde, transfera dreptul de proprietate. Bunul renume personal, legat de persoane fizice înseamnă nişte calităţi, aptitudini ca preţuire, reputaţie care asigură întreprinderii un venit suplimentar. Acest goodwill nu este transmisibil/transferabil chiar dacă afacerea s-a valorificat dar persoanele care înainte au lucrat în întreprindere trec la una alta, se retrag sau între timp eventual decedează. aproximarea venitului [income approach] 1. Expresia „aproximarea venitului” se referă la ceea ce se înţelege prin aceasta în Europa şi America de Nord. (În Regatul Unit interpretarea este puţin diferită, la aceasta face referire paragraful (2). Conform practicii generale de evaluare, aproximarea venitului este una din formele de analiză a investiţiilor. La baza acesteia stă capacitatea imobilului de a produce venituri (care, în general, poate fi exprimată într-o monedă dată şi este egală cu profitul rezultat sub forma chiriei). Cu ajutorul metodei, acest profit poate fi recalculat în valore acuală. (NPV=net present value). Beneficiul sau profitul poate fi interpretat ca o diferenţă dintre veniturile aşteptate, posibile şi cheltuielile de funcţionare legate de imobil, precum şi alte cheltuieli suplimentare. Aproximarea venitului poate fi utilizat şi la evaluarea/estimarea valorii de piaţă, sau la calcularea valorii financiare a unei investiţii unice. Procedeul evaluării valorii de piaţă începe prin culegerea şi analiza tuturor datelor referitoare la starea actuală pieţii. Acest lucru înseamnă că toate datele şi ipotezele rezultă din informaţiile pieţii. Cînd scopul este evaluarea/estimarea valorii economice a unei investiţii, atunci calculele pornesc de la situaţia investitorului şi a punctelor sale de vedere.

104

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

2. Acest alineat se ocupă de acele procedee de evaluare care se efectuează în cazul imobilelor unde determinarea eficienţei afacerii, printre altele, se face şi pe baza contabilităţii. Această abordare este utilizată, în principiu în acele cazuri de evaluare a valorii pieţii sau a investiţiilor care sunt planificate şi folosite în scopuri speciale, în cazul cărora de multe ori datele comparative sau informaţiile privind valorificarea, nu sunt accesibile. Din aceste cauze, evaluarea se efecuează legat de fluxul financiar brut al activităţii de funcţionare şi exploatare. Această metodă, în general se utilizează în acele cazuri, când se observă existenţa unor elemente ale monopolului pieţii. Această situaţie de monopol a pieţii se poate datora situaţiei imobiului sau din autorizaţia de funcţionare pentru activităţi speciale eliberate pentru imobiul în cauză. În cazul unor abordări de acest tip sunt necesare astfel de cunoştinţe de expert care se referă la activităţile speciale derulate prin imobilul dat. Evaluarea se poate efectua cu ajutorul mai multor tehnici. rata dobânzii [rate of interest] Dobânda aferentă capitalului sau depozitului, exprimată în procente. hardcore rent În cazul unui imobil, unde chiria sau parte din chirie stabilită prin contractul de închiriere, specificat şi de evaluator pare a fi destul de sigură ( din această cauză are un nivel scăzut dar asigură un randament aproape fără riscuri). În urma acesteia se poate estima într-un mod fiabil valoarea de piaţă a elementului de patrimoniu. Pe parcursul perioadei de închiriere, unde la intervale stabilite prin contract se fac rectificări, veniturile scontate rămân aceleaşi iar capitalizarea se face pe baza principiului rentei viagere. Vezi metoda hard core. (hardcore method, layer method) Metoda de evaluare a dreptului de nudă proprietate sau ale altor interese mai importante (având la bază chiria de bază a pieţii, sigură şi aproape lipsită de riscuri care după practica evaluărilor englezeşti sunt denumite hardcore, care se referă la raportul juridic de închiriere sau de subînchiriere care urmează unui transfer de proprietate. Chiria hardcore, care este relativ sigură, se calculează pe baza principiului rentei viagere (cel puţin pe perioada duratei de închiriere) se poate recalcula cu o rată de capitalizare mai mică decât o „chirie marginală”, adică creşterea previzibilă sau estimabilă a chiriei cu ocazia revizuirii condiţiilor contractuale. În multe cazuri, creşterea chiriei poate fi descrisă ca o creştere dinainte fixată.Vezi: METODA CAPITALIZĂRII VALORII DE LICHIDARE. stoc comercial [trading stock] Cu ocazia evaluărilor efectuate pentru dările de seamă a profitului şi a pierderilor sau pentru alte analize economice se poate întâmpla ca unele imobile nu fie achiziţionate din motive comerciale, nu se înregistrează cu ele ca mijloace fixe ci le consideră şi le înregistrează ca obiecte de inventar în folosinţă. metoda ratei duble [dual rate method] Este o metodă folosită mai ales în Regatul Unit. pentru evaluarea valorică a dreptului de închiriere/interese în închiriere. În Anglia, până în anii 1950, au fost foarte des utilizate contractele de închiriere, relaţiile de chirie. Pe parcursul unei perioade atât de lungi chiriaşul privea imobilul închiriat apropape ca pe a lui proprietate. Diferenţa, bineînţeles a existat întotdeauna. După o astfel de perioadă lungă, în vedera încheierii unui nou contract, tot pe o perioadă lungă, chiriaşul a creat un fond special de rezervă, denumită „sinking fund”. Cu metoda acestui fond de rezervă se putea stabili ecuaţia dintre nuda proprietate şi drepturile de chirie, atât în practică cât şi în teoria evaluării.: NUDA PROPRIETATE = DREPTUL DE CHIRIE + FOND DE REZERVĂ SINKING FUND În această ecuaţie, pentru stabilirea diferitelor solduri din cash flow, trebuie să introducem o a doua rată, rata sinking fund. Această rată, bineînţeles, trebuie să fie una scăzută, deoarece ar fi o greşeală ca banii investitorului din propriul fond să fie înregistraţi prin aplicare ratei de dobânzi a pieţii. O altă caracteristică a acestui fond a fost că în practică, acesta întradevăr a fost considerat şi tratat ca un fond separat, excepţional şi a fost prompt utilizat în momentul când raportul juridic de lungă durată, din diverse motive a încetat brusc. Caracteristic pentru relaţia dintre cele două rate din rata dublă a fost că atunci când valoarea ratei de rentabilitate a dreptului de chirie se situa de obicei între: 7,0-12,5% (remunerative rate= rata de rentabilitate), rata sinking fund a rămas între valorile 1,0-3,5% (accumulate rate= rata de acumulare). Metoda ratei duble este metoda evaluării fluxului de venituri a contracului de închiriere într-o perioadă viitoare. Din punctul de vedere al evaluatorului, dreptul de chirie numai atunci are valoare, dacă un imobil poate fi dat în 105

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

chirie, pe o perioadă determinată peste valoarea chiriilor de pe piaţă. (Diferenţa dintre taxa de chirie mai mare decât cea de piaţă şi cea de pe piaţă: aşa numitul profit rent, venit excepţional din chirie. Chiar acest venit excepţional constituie valoarea dreptului de chirie.) Venitul excepţional rezultat din taxa de chirie superioară celei de pe piaţă, conform principiului metodei ratei duble, se poate defalca în două părţi. O parte este sinking fund, adică serveşte la alimentarea fondului de rezervă care este o bază de rezervă pentru obţinerea unui drept de chirie similar. Calculul valorii fondului de rezervă se face cu o rată (accumulative rate) mai scăzută, iar capitalizarea celeilalte părţi, adică calcularea valorii dreptului de proprietate parţial, dreptului de chirie se face cu ajutorul ratei mai înalte (remunerative rate). tabelul ratei duble [dual rate table] Metoda detaliată mai sus, adică tabele care fac posibile calculul rapid, uşor şi simplu a metodei ratei duble. Tabelul conţine datele de rentabilitate, unde calculul valorii dreptului de chirie se face pe baza ratei (remunerative rate) care asigură o rentabilitate în cazul alegerii venitului corespunzător şi rata (accumulative rate) care are drept scop acumulări în fondul de rezervă. O parte a tabelului ratei duble conţine valori fără impozitare iar cealaltă parte stabileşte datele de rentabilitate (YP )pe lîngă cele mai frecvente tranşe de impozit (25-40% conţinut de impozit. În Regatul Unit atât metoda cât şi tabelele estimative aparţinătoare au pierdut din importanţă cât şi din popularitate. Din cauza multor contraargumente economice tot mai rar întâlnim contracte de închiriere de peste 10 ani sau diferite anexe de contracte de „subînchiriere. Vezi:. TABEL DE RATĂ UNICĂ. rentabilitate iniţială (randament iniţial) [initial return =initial yield] În analize investiţionale, apare ca raport al venitului net iniţial din ziua achiziţionării şi preţul de achiziţie, exprimat în procente. Vezi:NOŢIUNEA RANDAMENT EXPRESIA RANDAMENT. Vezi: RENTABILITATE locatorul neconstrâns, chiriaşul neconstrâns [willing lessor =willing landlord, willing lesse=willing tenant] Este o prezumţie în vederea uşurării calculelor teoretice în cazul evaluărilor dreptului de închiriere sau a intereselor legate de închirieri. Conform majorităţii contractelor de închiriere, chiriile trebuiesc revizuite periodic, iar cu ocazia calculelor legate de evaluarea acestora trebuie presupus că locatorul este dispus să închirieze imobilul respectiv şi că există un potenţial chiriaş, indiferent de situaţia reală în ziua evaluării. (Această presupunere/prezumţie simplifică semnificativ calculele legate de acesta. Bineînţeles, putem face şi abstracţie de această presupunere, dar în acest caz calculele trebuiesc efectuate cu ajutorul calculelor de probabilitate din zona matematicii.) vânzătorul neconstrâns, cumpărătorul neconstrâns, [willing seller=willing vendor, willing buyer=willing purchaser] Este o prezumţie generală a evaluărilor valorice, conform căreia proprietarul unui imobil dat este dispus să cedeze de bunăvoie dreptul de proprietate pe piaţa liberă, iar pe această piaţă liberă există cel puţin un cumpărător potenţial, autentic, indiferent de situaţia reală a pieţii din ziua evaluării valorice. (Asemănător cu explicaţiile date în alineatul precedent, şi această prezumţie/presupunere simplifică semnificativ calculele legate de acesta. Făra ea trebuie să apelăm la ajutorul calculelor de probabilitate din zona matematicii.) cheltuieli [outgoings] Cheltuieli ivite pentru proprietarul sau coproprietarul imobilului, în general calculate la nivelul unui an, de ex.: administrarea închirierii imobiului şi asigurarea funcţionării acesteia, cheltuieli cu reparaţii, cheltuieli cu dobânda, taxe de asigurare, cheltuieli care din punctul de vedere al dreptului de proprietate trebuiesc suportate de proprietarul interesului superior, conform contractului de închiriere/subînchiriere sau a altor obligaţii asumate. În cazul unor afaceri bine chibzuite este recomandabil a ţine cont şi de nişte cheltuieli pe perioada următoare. Aici se încadrează cheltuielile care se ivesc peste perioada de un an, reparaţii periodice, reparaţii parţiale sau diverse lucrări mai mari sau mai mici de reconstrucţie. randament echivalat [equated yield] Pe parcursul unei evaluări a unui imobil cu scop de investiţie atunci vorbim de rentabilitate conform randamentului echivalat dacă această rată de randament, adică „equated yield” coincide cu valoarea ratei interne de rentabilitate (IRR). Rata internă de rentabilitate (IRR) este o rată specială a analizei cash flow-ului scontat (DCF), unde valoarea actualizată a veniturilor nete viitoare din chirie este egală cu valoarea 106

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

mijloacelor financiare sau a altor mijloace investite la începutul lucrărilor de dezvoltare. Ordinea revizuirii taxelor de chirie, modul de plată a chiriilor sau alţi factori presupuşi de către evaluator (este deajuns dacă ne gândim la rolul inflaţiei sau la inversul acesteia, la deflaţie) pot conduce la o multitudine de variante, variante care pot influenţa valoarea veniturilor viitoare. profitul net corectat [adjusted net trading profit] În funcţie de tipul de evaluare, reprezintă mărimea profitului afacerii, ţimând cont că din cauza unor reţineri, modificări/rectificări , în condiţiile date unele poziţii vor fi achitate sau nu. analiza cost-beneficiu [cost-benefit analysis] Este o metodă, o tehnică cu ajutorul căreia se poate colabora în procesul de pregătire a deciziilor, inclusiv înregistrarea şi măsurarea din punct de vedere financiar a tuturor cheltuielilor şi a profitului (beneficiu). Analiza cost-beneficiu cuprinde şi puncte de vedere sociale cu ocazia comparaţiilor efectuate între proiectele alternative sau a altor soluţii. abordare cost [cost approach= Depreciated Replacement Cost]] Vezi. cheltuieli de înlocuire amortizate. condiţiile/caluzele angajamentelor (contractuale) [conditions of engagement] Este un document, care fixează acele înţelegeri contractuale dintre evaluator şi client, care stabilesc printre altele întregul sistem de condiţii a evaluării, competenţele evaluatorului, onorariul evaluatorului, înainte de începere a muncii de evaluare. analiza drumului critic [critical path analysis] Este o tehnică a conducerii ( mai ales în managementul proiectelor) cu ajutorul căreia pot fi analizate activităţile cele mai importante, deasemeni activităţile şi evenimentele ( activitate desfăşurată între două evenimente) se pot reprezenta în sistem de reţea. Această reţea specială poate fi utilizată pentru ilustrarea duratei proiectului şi a seriilor de activităţi. Din această reţea se poate alege traseul/drumul care nu poate fi prelungit decât cu preţul întârzierii întregului proiect. (Acest drum este însuşi drumul critic) valoare amortizată prin contabilitate [written down value] Este rezultatul scăderii valorice periodice, pe parcursul unui sau mai multor ani, datorită amortizării cheltuielii de capital sau a valorii la un moment dat. evaluare de protecţia mediului [environmental assesment] Este un raport întocmit de experţi tehnici, de protecţia mediului care ţine cont de toate aspectele privind protecţia mediului în cazul unui mobil sau a unei dezvoltări propuse. (studiu de impact de protecţia mediului). Acest raport, de obicei cuprinde şi examinarea probelor de sol privind protecţia mediului (gradul de poluare) şi stabilirea lucrărilor de refacere/recultivare considerate necesare, împreună cu analiza zgomotului, circulaţiei, ba chiar şi a efectelor vizuale (existenţa unui imens coş de fabrică sau a unei reţele de înaltă tensiune, etc. pe teritoriul unei rezervaţii naturale). În ţările vestice aceasta se numeşte şi „certificat/declaraţie de calitate a terenului”. De multe ori aceste rapoarte apar ca anexe la raportul de evaluare sau de estimare. principiul divizării prudente [prudent plotting] Acest principiu se aplică în cazul unei divizări cu scop de evaluare, când este posibilă divizarea imobilului în două sau mai multe părţi apte pentru piaţă, dacă prin prezumţia divizării se poate obţine cel mai bun preţ. În cele mai multe cazuri, această metodă este folosită pentru stabilirea impozitelor pentru imobile şi a impozitelor de succesiune. drept de a interveni [step in rights] Îndreptăţirea unuia dintre părţile contractante de a prelua drepturile şi obligaţiile celuilalt dacă acesta devine insolvabil, se află în imposibilitatea de a-şi îndeplini obligaţiile sau se poate demonstra că acesta, în foarte scurt timp, nu-şi va putea onora obligaţiile. metoda comparativă directă (metoda comparativă sau aproximarea valorii de piaţă) [direct comparison method (comparativ method or market value approach)] Este una din cele mai uzitate metode de evaluare prin care se determină valoarea de închiriere a imobiului sau echivalentul de capital a acesteia. Conform principiului acestei metode, trebuie ţinut cont de preţurile şi chiriile existente în piaţă cu ocazia vânzării-cumpărării sau a valorificării 107

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

acelor imobile care se pot compara cu imobilul dat. Imobilele atrase în sfera de comparabilitate trebuie să fie asemănătoare ca mărime, natura lor, principalele caracteristici şi gradul de accesibilitate, adică în cazul în care apar diferenţe la unele comparaţii, acestea trebuiesc detectate şi pot fi corectate. Vezi: IMOBIL/ELEMENT DE PATRIMONIU COMPARATIV; UNITATE COMPARATIVĂ. cumpărător special [special purchaser] Este acel cumpărător care are nişte motive speciale de a achiziţiona imobilul în alte condiţii decât ceilalţi participanţi ai pieţii, din cauza unor împrejurări speciale: i) Mai are un interes în interiorul acelui imobil; ii) Are o proprietate învecinată; iii) Pretenţiile sale speciale pot fi satisfăcute doar în condiţiile obţinerii acelui imobil. În cazul punctelor (i) şi (ii) poate fi vorba şi de valoare unificată (marriage value). valoare specială de cumpărare [ special purchaser value] Este acel preţ, la care se poate aştepta în limitele raţionalului să fie plătit de către cumpărător. În general, această valoare depăşeşte pe cea pe care ar plăti-o cumpărătorii pe piaţa liberă. evaluator extern, independent [external valuer] Evaluatorul extern sau independent este un expert care nu are interese financiare considerabile directe sau indirecte prin relaţii de parteneriat, director asociat sau de familie cu societatea care a comandat evaluarea şi această relaţie de interes nu există nici în sens invers. valoare latentă [latent value] Este aceea creştere valorică care se va putea realiza în întregime doar dacă în viitor va surveni un eveniment. De ex. unificarea terenurilor, aprobarea autorizaţiilor, decizii asupra infrastructurii sau asigurarea închirierii imediate. devalorizare [devaluation] 1. În practica evaluării, este analiza rezultatelor unei tranzacţii comparative de pe piaţă pentru determinarea unor informaţii de comparaţie sau a unităţii comparative. 2. Scăderea valorii unui imobil. folosinţa cea mai înaltă şi cea mai bună [highest and best use] Principiul folosinţei cele mai înalte şi cele mai bune este o prezumţie de evaluare, uzitată (şi) de către IVSC, larg răspândit în America de Nord. După definiţia IVSC, principiul folosinţei cele mai înalte şi cele mai bune este următoarul: „Folosirea cea mai probabilă a unui imobil, posibil din punct de vedere fizic, îndeajuns justificat, este permis conform reglementărilor în construcţii, realizabil din punct de vedere fiananciar şi dintre toate formele care corespund condiţiilor de mai sus este apt de a produce cel mai mare profit, generează cea mai mare valoare pentru imobilul dat”. Este evident, că o folosinţă care nu este permisă conform reglementărilor în construcţii sau nu este posibil fizic (nu se poate executa) nu poate fi privită ca cea mai înaltă şi cea mai bună folosinţă. Totodată, chiar dacă regulile de construcţii sunt permisive, folosinţa este posibilă şi din punct de vedere fizic, sunt necesare nişte explicaţii suplimentare convingătoare pentru a dovedi raţionamentul folosinţei sau a justificării existenţei sale. Dacă, conform analizei sunt raţionale, posibile aprope identic una sau mai multe folosinţe, acestea pot fi analizate complementar şi verificate prin nişte studii de fezabilitate. Folosinţa care generează cea mai mare valoare conform analizei complementare va fi totodată şi cea mai înaltă şi cea mai bună folosinţă, care este corespondentul definiţiei valorii de piaţă. valoare de renunţare [surrender value] 1. Este valoarea unei părţi încă neexpirată al unui raport juridic de închiriere, care în caz de denunţare se plăteşte proprietarului. Vezi: VALOARE UNIFICATĂ. 2. Este aceea sumă pe care o plăteşte asiguratorul la un moment dat, dacă tranzacţia asigurată nu se realizează din cauza renunţării uneia sau a ambelor părţi. Valoarea părţii plătite de asigurator este determinată de înţelegerea dintre asigurator şi asigurat.

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

metoda taxei de licenţă [royalty method] Este metoda evaluării unor suprafeţe bogate în minerale/minereuri, a evaluării minelor. Cu ajutorul acestei metode se poate estima/evalua valoarea cea mai probabilă a taxelor de licenţă existente sau posibile a fi obţinute pentru autorizarea exploatării în timpul unei activităţi continue a minei. valoare de lichidare [liquidation value] Vezi: VALOAREA VÂNZĂRII FORŢATE interpolare liniară [linear interpolation] Este o noţiune folosită în matematică, estimarea valorii în orice punct al unei drepte care leagă între ele două valori, cu presupunerea că modificările între două valori sunt liniare. În practica evaluării, se utilizează cel mai adesea la calculul ratei interne de randament. Aplicarea acesteia este mai simplă, deşi are rezultate mai puţin exacte ca şi reprezentarea grafică a unor curbe de randament actualizat sau calculul pe principiul abordării treptate. zona restului [remainder zone] Restul de terenuri rămase în cazul magazinelor când se procedează la evaluarea zonei, adică cele care nu mai sunt apte pentru o nouă divizare. Vezi: ÎNJUMĂTĂŢIRE evaluarea reziduală, metoda reziduală [residual method=residual valuation] Este o metodă de determinare a valorii unui imobil care este apt de efectuarea unor lucrărilor de dezvoltare, reinvestire sau reconstrucţii/reparaţii. Ca un prim pas, se determină cheltuielile totale a întregii lucrări, înclusiv cele legate de salarii, alte cheltuieli legate de acestea, rambursarea creditelor şi a dobânzilor acestora, riscurile şi beneficiile investitorului şi la urmă valoarea totală rezultată după terminarea lucrărilor de dezvoltare. Al doilea pas este determinarea soldului investiţiei, care trebuie potrivită cu data evaluării şi astfel se formează valoarea de diferenţă dintre cheltuieli şi venituri. (Dacă la primul pas ţinem cont de toate elementele importante ale cheltuielilor ivite, în ordinea lor – cu excepţia valorii terenului – şi le cuantificăm, mai determinăm şi suma veniturilor realizate din proiectul realizat, atunci valoarea reziduală va fi egală cu valoarea tereneului, privit din punctul de vedere al dezvoltatorului. Dacă din valoarea proiectului executat vom scădea valoarea terenului, atunci vom obţine controlul evaluării reziduale, adică suma rămasă se va referi la suma ce se poate cheltui. Deci, suma reziduală, cu ajutorul a două date presupus cunoscute va calcula pe cea de a treia, presupus necunoscută, valoarea bunului). valoare reziduală [residual value] Valoare determinată conform evaluării reziduale. (O definiţie mai exactă, mai profesională ar fi dacă am spune „valoarea terenului conform principiului valorii reziduale” sau „valoarea construcţiei conform principiului valorii reziduale”. În cazul ambelor definiţii rezultă clar care sunt cele două elemente de patrimoniu, presupus cunoscute din care s-a calculat al treilea.) rata de randament marginală [marginal yield] Este un element al evaluării bazată pe utilizarea tabelelor de evaluare folosite pe teritoriul Regatului Unit, este aceea rată de capitalizare cu care se scontează partea variabilă a veniturilor din chirie sau le recalculează la echivalentul de capital. În această concepţie de evaluare, veniturile din chirie se împart în două: chiria sigură, adică o chirie valorificabilă oricând, cu mare siguranţă, pe când a două este o chirie mult mai riscantă care nici nu poate fi valorificată întotdeauna pe piaţă şi comportă riscuri mult mai mari. Rata de randament marginală serveşte la capitalizarea acestei părţi mai riscante a chiriei. valoare convenită [covenant value] Este parte a valorii de capital a unui imobil realizat cu scop investiţional care se determină pe baza rezultatului încheierii unui contract de închiriere cu un chiriaş anume, stabilit. rata de discont corespunzătoare [criterion rate] Cu ocazia aplicării metodei cahs flow scontat, pe parcursul calculării valorii actuale din mulţimea ratelor de scont se alege o rată aparte. Alegerea ratei corespunzătoare depinde de valoarea cheltuielilor (cu credite) financiare, rata dobânzilor sau de randamentul realizabil al investiţiilor Vezi. CHELTUIALA RATEI DE DOBÂNZI ALTERNATIVE principuil înjumătăţirii [halving back] Este o metodă comparativă a suprafeţei utile la un magazin de desfacere cu amănuntul, situat în zona centrală a unei localităţi, la care suprafaţa magazinului este împărţită în zone şi cu

108

109

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

ajutorul acesteia se face evaluarea din punctul de vedere al închirierii. Aceste tipuri de examinări se limitează, de regulă pentru suprafeţele de la parter. Principiul de bază este ca în cazul unui magazin tradiţional suprafaţa cea mai valoroasă (de vânzare) este cea apropiată de frontul stradal, adică suprafaţa de expunere. Utilitatea şi valoarea terenului scade proporţional cu adâncimea. Pentru acest procedeu, împărţim întreaga suprafaţă a magazinului în zone, a căror adâncime, de regulă sunt identice. Prima, adică zona situată în faţă are valoare de X lei/m2 sau Y Euro/m 2 . După această evaluare, valoarea tuturor zonelor rămase se „înjumătăţeşte”. Dacă adâncimea este considerabilă, o zonă mare din spate („zonă rămasă”) se poate evalua fără înjumătăţire. În cazul în care în spate există suprafeţe cu o intrare directă şi pe cît posibil au şi vitrine, valoarea se va modifica legat de împărţirea pe zone. Vezi: METODA ÎMPĂRŢIRII PE ZONE.

randament (YP)după o singură rată [single rate years’ purchase] Vezi: TABELE DE RANDAMENT DUPĂ O SINGURĂ RATĂ

valoarea folosinţei existente (actuale) [existing use value] Valoarea folosinţei actuale/ existente, conform definiţiei specificaă în S4.42., este următoarea: „Este aceea valoare estimată, la care un bun dat (imobil, maşină şi aparatură) este valorificat în ziua evaluării pe baza continuării folosinţei celui actual sau existent, presupunând că elementul de patrimoniu nu este grevat de raport juridic de închiriere – în cazul imobilului înseamnă că este „gol” – şi în cadrul unei tranzacţii corecte dintre un vânzător chibzuit şi un cumpărător chibzuit , după regulile şi condiţiile uzuale ale pieţii, după o perioadă de marketing corespunzătoare, perioadă , pe parcursul căreia ambele părţi au acţionat cu precauţie şi fără constrângeri, fiind în posesia tuturor informaţiilor mai importante. Vezi: S4.39.-S4.62.

valoare echitabilă [fair value] Noţiunea valorii echitabile sau a valorii potrivite este definită în nr. 16 a Regulamentul internaţional de contabilitate, ( International Accounting Standard- IAS16) astfel: „Este aceea sumă, pentru care se poate scimba un bun dat (interpretat în sensul larg al cuvântului) între participanţi chibzuiţi ai pieţii, care sunt în posesia tuturor informaţiilor esenţiale, presupunând o conjunctură tranzacţională normală.” (Vezi S4.36-S4.38). Regulamentul IAS 40 (Regulamentul internaţional de contabilitate nr. 40), § 29 tratează tot această noţiune valorică, extinzând noţiunea valorii echitabile pentru imobilele şi dezvoltările cu scop investiţional.

valoarea folosinţei existente [existing use value] Valoarea folosinţei existente, conform definiţiei specificaă în S4.42., este următoarea: „Este aceea sumă estimată, pentru care un bun dat poate fi schimat în ziua evaluării pe piaţa liberă pe lângă menţinerea continuă a folosinţei celui existent, pe piaţa liberă, se poate schimba dreptul de proprietate între un vânzător lipsit de constrângere şi un cumpărător lipsit de constrângere, presupunând o tranzacţie de transmitere/ transfer de proprietate normală, o perioadă de marketing corespunzătoare (timp pentru oferta pieţii), când părţile participante la contractul de vânzare-cumpărare sunt în posesia tuturor faptelor şi informaţiilor, deciziile sunt luate cu chibzuinţă, nu există niciun fel de constrângere, presupunând însă că bunul respectiv este liber, „lipsit de chiriaş”. Vezi: S 4.39-S4.62 rata de rentabilitate [rate of return] Vezi: RANDAMENT INVESTIŢIONAL. Vezi: RENTABILITATE (CAPITAL). rata de rentabilitate [remunerative rate] În evaluările valorice, este acel randament ales, unde venitul – după amortizările aferente – rezultat din imobile investiţionale se capitalizează şi reflectă riscul care rezultă din caracterul imobilului. Vezi: RANDAMENT DE RISC RANDAMENT DE RISC TOTAL; RENTABILITATE (YP) perioada de randament [years’purchase=YP]) Este o metodă de aproximare/abordare ale veniturilor, utilizată mai ales în Regatul Unit. Este aceea sumă cu care trebuie înmulţit venitul (anual) net ca să obţinem valoarea capitalului, sau altfel spus valoarea (pe bază de venituri). Pentru aceste calcule ne vom folosi de nişte rate de capitalizare şi de scont bine alese. Pentru aplicarea metodei avem la dispoziţie tabele de evaluare corespunzătoare: (1) tabele pentru calculul dobândei la dobândă; (2) perioada de randament, cu folosirea unei singure rate pe o perioadă dată; (3) perioada de randament, cu folosirea a două rate pe o perioadă dată - sinking fund, adică cu crearea fondului de rezervă; (4) tabelele anterioare cu cotele de impozit factorul de risc al randamentului şi profitul [return for risk and profit] Este factorul de risc care apare pe parcursul procesului de evaluare (similar cu rata rata anuală a dobânzii, exprimat în procente) şi profitul dezvoltatorului. În cazul unui imobil, aceste două date (legate între ele) se pot calcula din contractul de închiriere a suprafeţei de pământ sau din veniturile reale realizate din chirie ale întregului imobil. (Oricărui profit îi aparţine şi un factor de risc. Este o experienţă generală, că o rată mai scăzută a profitului implică un risc mai scăzut iar un profit mai mare comportă factori de risc mai mari). 110

rabat după cantitate/mărime [quantum allowance] În cazul evaluărilor unor imobile relativ mari, dacă condiţiile pieţii permit, din valoarea finală estimată pe baza veniturilor din chirie sau a valorii de capital se poate scădea o valoare mai mică, suma ce se calculează pe baza comparaţiilor efectuate între imobile mai mici. Scopul acestei uşoare scăderi valorice este să reflecte dimensiunile/mărimile mai mari ale imobilului supus evaluării şi aceea observaţie a pieţii conform căreia imobilele din ce în ce mai mari sau cele care sunt mult mai mari decât imobilele obişnuite au un preţ unitar cu ceva mai mic decât cele de dimensiuni mici/obişnuite, care sunt comparabile între ele.

valoare după cărămidă şi mortar [bricks and mortar valuation] (În interpretarea engleză a definiţiei, expresiile cărămidă şi mortar fac referire la faptul că evaluarea ţine cont doar de cheltuielile materiale şi de cheltuielile cu forţa de muncă necesare construcţiei unui proiect sau imobil.) Aceste tipuri de evaluare, bineînţeles, cuprind doar valoarea acelor părţi ale imobilelor (materiale de construcţie, utilaje şi forţă de muncă) care în viitor asigură capacitatea acestuia de a produce venituri. Alte cheltuieli suplimentare, ca mobilierul, obiecte de inventar, diverse aparate, autorizaţii sau valoarea unui eventual goodwill nu sunt cuprinse. După indicaţiile TEGOVA, această metodă nu se utilizează ca metodă principală, dar poate fi folositoare în multe cazuri când vrem să stabilim proporţiile structurii interne a unei investiţii. suma minimă [fall-back figure] (Este o expresie des folosită în branşa imobiliară internaţională, dar nu este o formulare tocmai precisă. O traducere mai potrivită ar fi „suma tăiată”.) 1. Aceea sumă minimă care - cu ocazia vânzării, cumpărării, închirierii sau dării spre folosinţă pe o durată scurtă – în cazul unei oferte poate fi luată în considerare sau acceptabilă şi poate sta la baza tratativelor. 2. Uneori este utilizat în înţelesul expresiei „valoare de lichidare accelerată”. uzină activă [process plant] Uzina activă: maşini şi instalaţii care sunt parte din maşinile şi instalaţiile uzinei, dar nu sunt accesorii, conform descrierii din capitolele GN3.02-GN3.04 şi care constituie uzina activă/producătoare. De la bun început au fost proiectate cu scopul ca în cadrul unei societăţi active să producă venituri sau să contribuie la la continuarea/aplicarea unei activităţi date. Uzina, maşinile şi instalaţiile sunt parte din valoarea de afaceri a întregii întreprinderi, de multe ori sunt partea dominantă iar evaluarea acestora se face într-o anumită ordine, grupate pe clase conform unui inventar detaliat. Balanţele, de multe ori sunt întocmite cu prezumţia că activitatea societăţii va continua, deci maşinile şi instalaţiile vor fi înregistrate în evidenţele contabile conform cheltuielilor legate de acestea. Evaluarea maşinilor şi instalaţiilor se face pe baza principiilor valabile şi in cazul imobilelor, care pe baza principiului valorii folosinţei actuale corespunde unei valori determinate. valoare negativă [negative value] Valorile negative sunt acele valori care reprezintă obligaţii legale, totodată şi financiare – datorii/pasive – pentru proprietarul sau utilizatorul imobilului (sau alte bunuri sau mijloace). Valorile negative pot apare în acel caz când imobiulului sau altor bunuri se leagă – calculat cu dobândă legală – nişte obligaţii fizice, financiare sau contractuale, care în momentul actual înseamnă cheltuieli reale sau scadente, eventual ipotetice (provocând un flux financiar negativ) sau sunt necesare lucrări de refacere sau noi investiţii. În timp, valoarea unui bun poate prezenta modificări importante şi se poate transforma, astfel a valoare pozitivă anterioară (element de patrimoniu) poate deveni pasivă (datorie) şi atunci deja vorbim despre valoare negativă de dezvoltare [negative development value], care este aceea valoare de dezvoltare care este negativă, adică unde valoarea folosinţei existente şi actuale este mai mare decât valoarea de dezvoltare sau de reinvestire în viitor a imobiulului. 111

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Comitetul Internaţional de Standarde de Evaluare [International Valuation Standards Commitee=IVSC) Acest Comitet s-a înfiinţat în anul 1981. Obiectivul de bază este formarea şi publicarea standardelor de evaluare şi a ghidurilor de procedură privind evaluarea marilor intreprinderi şi concerne internaţionale, care se pot utiliza în întocmirea bilanţurilor acestora. CISE sprijină în toată lumea introducerea, acceptarea şi controlul profesional a acestor standarde internaţionale. devalorizare non-liniară (amortismentul devalorizării accentuate) [curved line depreciation] Este o scădere de valoare care presupune o pierdere valorică a imobiului sau a altor bunuri din ce în ce mai accelerată într-o perioadă dată. Acest lucru se poate reprezenta grafic printr-o curbă, care seamănă cu cea a căderii libere. Din punctul de vedere al impozitării, aplicarea amortizării devalorizării accentuate în multe cazuri poate fi foarte avantajoasă.. chiria netă [net rent] Este venitul net rezultat din închiriere, scăzând toate cheltuielile, inclusiv reparaţiile (reparaţii necesare de executat în perioade de peste de un an, de ex. reaparaţii la ascensoare, instalaţii mai mari, proporţional cu timpul de folosinţă a obiectelor de inventar). Cheltuielile cuprind şi costurile privind asigurările şi de administrare, care cad în sarcina locatorului. preţul net de vânzare [net selling price] Este suma rezultată din valorificarea unui element de patrimoniu din care s-au scăzut cheltuielile suplimentare, iar valorificarea s-a realizat între părţi care au procedat raţional şi benevol. randament net [net yieldàtrue net yield] Lásd: RANDAMENT NET REAL valoare netă actuală [net present value = NPV] Este rezultatul obţinut prin metoda valorii nete actuale. metoda valorii nete actuale [net present value method] Este o metodă folosită în cadrul analizei cash flow scontat, prin care se determină (se calculează sau se modelează matematic) aceea sumă care există între valorile actuale a fluxului financiar de intrare şi de ieşire. Cheltuielile şi veniturile proiectelor examinate, a concepţiilor de dezvoltare sau a perioadelor economice sunt date sau exprimate în bani. Cheltuielile şi veniturile ivite în unele şi diferite perioade, sunt recalculate sau scontate la valoarea actuală prin aplicarea unei rate alese ca potrivită. Vezi: RATA RANDAMENTULUI INTERN cheltuieli nete de înlocuire [net replacement cost] Se aplică în cazul evaluării suprafeţelor de teren şi a imobilelor. Valoarea cheltuielilor nete de înlocuire se determină după însumarea tuturor scăderilor valorice sub diferitele influenţe de amortizare, care reflectă uzura fizică, funcţională şi economică precum şi factorii de devalorizare legaţi de protecţia mediului. Dacă din cheltuiala de înlocuire cea nouă scădem valoarea tuturor influenţelor din amortisment amintite mai sus, obţinem cheltuielile nete de înlocuire ale bunului dat conform momentulului evaluării. (Trebuie accentuat că această valoare se referă la o valoare identică cu a valorii de folosinţă. Această valoare poate să difere semnificativ de cheltuielile nete de restabilire. Prezentăm un exemplu concret: cheltuielile de reconstrucţie a unei biserici gotice, monument de artă,folosind o structură din pietre asemănătoare, cu sculptare tradiţională manuală identică, este o cheltuială de execuţie. Tot la această biserică, valoarea de înlocuire – să zicem, cu o capacitate de 200 de persoane – din materiale moderne, după concepţii moderne, cu structură modernă, construită cu o tehologie modernă, este egală cu cheltuielile de execuţie a unei biserici cu o suprafaţă mult mai mică). Vezi: SUMA DE AMORTIZARE, CHELTUIALA BRUTĂ DE SCHIMB.

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

sumei scrise pe o bancnotă, valoare care nu mai este identică cu valoarea reală de pe piaţă, în cazul bancnotei cu valoarea de cumpărare. acceptare conform valorii nominale [nominal consideration] „Acceptarea conform valorii nominale” se întâmplă în cazul unor sume foarte mici sau când valoarea nominală este atât de scăzută că în comparaţie cu valoarea pieţii este doar simbolică. valoare nominală [nominal value] 1. Valoare nominală care întotdeauna trebuie diferenţiată de valoarea de pe piaţă: Cele mai frecvente cazuri pentru valori nominale: (1) valoarea nominală a unei acţiuni într-o întreprindere; (2) capital nominal sau o sumă de neglijat achitat pentru un imobil; (3) valoarea nominală sau unitatea unei valute; (4), chirie minimală sau simbolică. rată de creştere [growth rate] Aceea rată sau factor conform căreia chiriile, valorile de capital, echivalentele de capital pe unele pieţi în trecut prezentau creşteri (sau scăderi, „rată de creştere negativă”) sau vor creşte (sau scade) în viitor. Cauza acestui fenomen pot fi pe de o parte modificările reale sau posibile în cerere şi ofertă, pe de altă parte inflaţia (deflaţia). De regulă este exprimată în procent anual începând cu un moment dat şi mai mult ca sigur peste nişte ani dinainte stabiliţi. Vezi:. RATA DE CREŞTERE REALĂ valoarea zero [nil value] Valoarea unui interes legat de imobilul dat care nu are niciun fel de valoare nici cu scopuri generale nici cu scopuri speciale. valoarea de pe piaţa liberă [open market value] Este cel mai bun preţ pentru dreptul de proprietate al unui imobil la care ne putem aştepta în mod raţional în ziua evaluării ân condiţiile normale ale pieţii. Noţiunea pieţii libere este definită de o serie de dispoziţii legale şi regulamente. Vezi: VALOAREA PIEŢII preţul pieţii [market price] Este suma realizabilă din valorificarea unui imobil dat pe o piaţă dată. În general destul de des, dar profesional inacceptabil se utilizează în mod greşit expresia „valoarea de piaţă” Vezi.: PREŢ DE VÂNZARE valoarea pieţii [market value] Definiţia IVSC/TEGOVA este următoarea: Valoarea pieţii este aceea valoare estimată cu care se schimbă dreptul de proprietate în ziua evaluării între un cumpărător voluntar şi un vânzător voluntar după o activitate de marketing corespunzătoare, pe parcursul căruia părţile s-au comportat raţional, chibzuit şi fără presiuni. Vezi: PREŢUL PIEŢII valoarea pieţii după folosinţă actuală [market value for existing use] (este o noţiune utilizată şi în regulamentele EVS 2003) Valoarea pieţii se defineşte din folosinţa actuală, ca fiind o valoare estimată cu care dreptul de proprietate poate fi schimbat în ziua evaluării, dacă evaluarea are la bază principiul folosinţei actuale ca valoare de piaţă, presupunând că imobiulu&bunul nu este ocupat, adică poate fi închiriat imediat, valorificarea se face după o activitate de marketing pe parcursul căreia părţile participante au procedat raţional, chibzuit şi fără presiuni. Explicaţii amănunţite se găsesc în capitolele EVS 2003 4.39-4. 62

profitul net comercial [net trading profit=NTP] Profitul net comercial este diferenţa dintre profitul brut comercial din care se scad cheltuielile de funcţionare (unele cheltuieli apar anual, altele se pot identifica pe o perioadă mai lungă, se iau în calcul la paritatea cheltuielilor anuale estimate)

randamentul pieţii (randament calculat cu luarea în considerare a tuturor factorilor de risc) [all risk yield=market yield] Este o rată a randamentului (care este unanim acceptată de participanţii pieţii) care se utilizează atât la evaluarea în cazul dreptului de proprietate cât şi a dreptului de chirie, care reflectă toate posibilităţile (pieţii) şi riscurile în legătură cu o investiţie dată.

valoare nominală [Face Value] Este o valoare care poate fi susţinută din punct de vedere economic dar care nu mai corespund faptelor, evenimentelor de pe piaţă. Unul din cele mai caracteristice exemple este valoarea unei poliţe, monede sau bancnote în momentul emiterii. Expresia în limba engleză „valoarea feţei” se referă la mărimea

randament referitor la unitatea de comparaţie [unitisation yield] Este o formă specială a ratei randamentului care se foloseşte la analize DCF, unde mărimea randamentului se stabileşte conform unei unităţi speciale. Utilizarea cea mai frecventă a randamentului referitor la unitatea de comparaţie se face în cazul următoarelor tipuri de imobile:

112

113

Traducere din limba maghiară

Denumirea tipului de imobil 1 Hotel/spital

2 Staţie de alimentre-1 (evaluarea staţiei 1) 3

Staţie de alimentare-2 (evaluarea comună a reţelei de 15-100 staţii de alimentare)

Suport de curs consilier microcredit

chiria pieţii [rental value] Este aceea valoare de chirie la care se poate aştepta la un moment dat, în mod raţional pe piaţa liberă şi care este stabilită prin clauzele contractuale. Vezi:VALOARE DE CAPITAL

lei/litru

tehnica precedentului [ precedence technique] La acest procedeu se utilizează o diagramă corespunzătoare, pentru a demonstra interdependenţa şi priorităţile procedeelor şi sarcinilor necesare executării unor proiecte complexe. Vezi: ANALIZA REŢELEI

Euro/pat/zi,

Media anuală litru/staţie lei/autoturism vândut

6 Salon Fitnes-Wellness, coafură

lei/client

lei/cumpărător

abordare comparativă [comparative approach] Această denumire este mai des folosită sub forma „abordare comparativă după valorificare/vânzare”, fiindcă abordarea poate fi aplicată la fel şi în cazul evaluării capitalului cât şi în cazul chiriei. Însăşi expresia de abordare explică esenţa acestei metode. La o lucrare de evaluare a unui imobil, acesta este comparat cu alte imobile, dacă condiţiile pieţii sunt de încredere şi corespund criteriilor de evaluare necesare categoriei de valori dorite.. unitate de măsură comparativă [unit of comparison] Este expresia valorii specifice a unui tip de imobil, o unitate de măsură larg acceptată din punct de vedere profesional de care se ţine seamă cu ocazia analizei şi a stabilirii valorii actuale (sau presupusă) a chiriei sau a preţului de vânzare şi se utilizează ca bază de comparaţie în cadrul procesului de comparaţie directă (metoda pieţii). De exemplu, valoarea/mărimea chiriei unor birouri sunt exprimate în preţ/metru pătrat ( pe o lună – de ex. 12,5 Euro/ m2/lună sau pe an) sau valoarea de capital echivalentă la un hotel, se stabileşte sub forma preţurilor pe camere. active comparabile [comparable asset] Se aplică în cazul stabilirii valorii unor imobile, la tranzacţiile de transfer de proprietate sau alte tranzacţii similare efectuate pe piaţă (unde proporţia imobilului este determinantă) care prezintă asemănări privind însuşirile fizice şi de amplasament într-o măsură suficientă ca să fie analizabilă în detaliu cu ajutorul unei unităţi de măsură sau indice. Este un caz fericit când bunul cu care se face comparaţia (de exemplu în cazul unui bloc de locuinţe cu mai multe apartamente) se află în cadrul aceluiaş imobil sau în imediata apropiere. valoarea de timp a banilor [time-value of money] Este recunoaşterea şi luarea în consideraţie a acelei legităţi care se impune întotdeauna în viaţa economică, conform căreia posesia actuală a unei sume de bani este mai valoroasă ca dreptul care face posibilă obţinerea sau dispunerea asupra aceleiaşi sume în viitor. Evaluarea trebuie să examineze acel moment din viitor la care se poate obţine sau achita suma de bani care va trebuie scontată cu o rată aleasă/ corespunzătoare, sau altfel spus cu un coeficient al valorii actuale mai mic de 1,0 [ 1/( (1+i)n ) , unde „i” este rata de dobândă aferentă şi „n” valoarea timpului (perioadei) trecut]. Conform acestui principiu, o valoare realizabilă în viitor are numai valoare scontată – care oricum este mai mică decât valoarea absolută a valorii date – şi această valoare este valoarea netă actuală. Corespondentul în limba engleză a valorii nete actuale este NPV=net present value. Vezi: RATA INTERNĂ A RANDAMENTULUI (IRR). profitul de chirie [profit rent] Apare la analiza intereselor arendaşului sau a chiriaşului, diferenţa dintre chiriile încasate de la diverşi subchiriaşi şi sumele achitate proprietarului drept chirie, diferenţa între chiria pieţii şi chiria conform contractului, adică chiria efectivă. (Să preupunem că valoarea chiriei conform contractului este mai mic sau mai mare ca cea de pe piaţă. Din punct de vedere evaluator, dreptul de închiriere (leashold interest) numai atunci are valoare dacă contractul de închiriere (raportul juridic) s-a încheiat, din anumite motive la o valoare mai mică decât cea a pieţii. Dreptul de închiriere are valoare atunci, şi numai până atunci până când proprietarul - luând în considerare anumite criterii - acceptă să solicite chirie mai mică decât cea de pe piaţă.) Deci, mărimea „profit rent” depinde de valoarea de piaţă a suprafeţei ocupate de arendaş şi de cheltuielile de regie ale terenurilor neînchiriate din care se va scădea valoarea totală a chiriei de plătit chiriaşului principal precum şi alte cheltuieli stabilite prin contractul de închiriere sau de alţi factori. 114

Traducere din limba maghiară

Numele/unitatea de măsură a ratei de randament referitor la unitatea de comparaţie

4 Salonul auto

5 Shopping Center

Suport de curs consilier microcredit

evaluarea programului (proiect) şi tehnici de control [pert technique] Acest procedeu este o metodă a tehnicilor de analiză a reţelelor. Are o proprietate specială, utilizatorul indică perioada necesară executării tuturor lucrărilor din proiect într-o estimare optimistă şi una pesimistă precum şi estimarea cea mai probabilă a perioadei de execuţie. În urma acestui procedeu, pe baza datelor input, vom obţine mai multe rezultate finale. Vezi: DRUMUL CRITIC, DIAGRAMA PROCEDEU

R-Z analiza regresiei [regression analysis] Este un fel de procedeu statistic, al cărui scop este cuantificarea legăturii între două sau mai multe grupe de date. Grupele de date, în general le numim variabile dependente. De cele mai multe ori, scopul acestui procedeu este ca într-o legătură cu o variabilă independentă să se poate stabili prognoze cantitative valoare sperată [hope value] Este un element al valorii unui bun pe piaţa liberă, stabilită peste valoarea estimată pe baza principiului folosinţei în acelaş scop, care reflectă posibilitatea unei folosinţe mai valoroase sau a unei dezvoltări într-o perioadă viitoare (alternativă). Presupunerea valorii sperate ţine cont de natura sau mărimea nesigură a acestor posibilităţi, incluzînd aici timpul necesar evitării îngrădirilor, limitărilor obţinerii unor autorizaţii de proiectare (de construcţie sau altele) care sunt necesare pentru realizarea unei folosinţe mai târzie şi mai valoroase. Vezi: VALOAREA DE DEZVOLTARE, VALOARE LATENTĂ. valoare după evenimente excepţionale [deprival value] Este valoarea de afaceri corespunzătoare a stării unui bun care a trecut peste o criză economică sau un dezastru natural, dacă întreprinderea dată este deposedată de un bun important sau acest bun suferă o deteriorare semnificativă. Această valoare (în cazul unei pagube minime) poate fi egală cu valoare netă de înlocuire a bunului dat. (Calculele efectuate pe baza „deprival value” pentru prima oară au fost introduse în Australia, începând cu anii 1970 unde proporţia pădurilor şi a rezervaţiilor naturale din proprietatea statului sau a instituţiilor autorităţilor locale este semnificativă. În cazul unor catastrofe (incendii, etc.) se pot produce nişte pagube şi pierderi serioase. Din punctul de vedere al proprietarului, aceste pagube pot fi oarecum reduse dacă dispune de o asigurare pe aceea suprafaţă. Deci, paguba în multe cazuri poate fi mai mică dacât pierderea efectivă suferită, întrucât asiguratorul îl despăgubeşte pe proprietar în cadrul unor limite. „Deprival value” poate fi perceput ca o rezultantă a următoarelor trei valori şi factori 1. Cheltuieli de înlocuire; 2. Pierderi din cauza unor evenimente excepţionale; 3. Suma compensatorie de la asigurator. ) valoarea rezultată din valorificare pe părţi [break-up value] Este valoarea unui imobil dat , compus dintr-un teren şi mai multe clădiri, despre care presupunem că va fi valorificată în părţi, cu scopul de a obţine cel mai mare preţ posibil. plusvaloare rezultată din cerere [scarcity value] Este plusvaloarea sau valoarea suplimentară a unui imobil care poate fi realizabilă pe piaţă, unde faţă de o situaţie echilibrată se găsesc mai mulţi cumpărători/chiriaşi care vor să cumpere sau să închirieze imobile foarte asemănătoare între ele. Astfel, preţul pieţii pentru acest tip de imobil depăşeşte preţul sau valoarea în cazul unei situaţii echilibrate a cererii şi ofertei. Asemenea situaţii sunt destul de 115

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

frecvente pe pieţele de imobil, totuşi în unele cazuri ele nu pot fi luate în considerare în evaluarea relaţiilor juridice privind închirierea din cauza unor reglementări şi prevederi legale. valoarea capitalului propriu [equity value] Valoarea netă a unei întreprinderi sau valoarea acţiunilor emise de întreprindere, fondul de datorii, o valoare determinată prin evaluare la un moment dat, sumă pentru care se poate realiza o tranzacţie normală de transfer de proprietate pe piaţa liberă între un vânzător lipsit constrângere şi un cumpărător lipsit de constrângere, presupunând o perioadă de marketing (timp de ofertare a pieţii) corespunzătoare, când părţile contractante sunt în posesia tuturor informaţiilor şi faptelor importante şi nu există niciun factor de constrângere. Valoarea capitalului propriu mai poartă şi denumirea de „capitalizare de piaţă” , descrierea detaliată despre aceasta se găsesc în regulamentele şi procedeele de evaluare. terenuri cu devalorizare specială[waisting assets]. Este o clasă specială de bunuri, care cuprinde următoarele modalităţi de folosinţă a terenului: 1. exploatarea bogăţiilor naturale a unor terenuri, 2. terenuri de depozitarea deşeurilor, 3. locuri de înmormântare. În cazul acestor forme speciale de folosinţă a terenului, perioada de folosinţă actuală este limitată, mai mult, în funcţie de intensitatea exploatării, a activităţii, durata se poate stabili dinainte. Exploatarea bunurilor minerale sau întrebuinţarea capacităţii de depozitare a terenului reduce în continuu valoarea terenului rămas până la acel punct când nu mai este posibilă o folosinţă eficientă, economică. În acest punct valoarea imobiului scade la minim. Această valoare, faţă de cea „iniţială” , chiar în condiţii de folosinţă optime, reprezintă doar o parte neînsemnată. rată de rentabilitate ponderată [weighted rate of retun] este o rată de rentabilitate care se referă la investiţie alternativă, care se bazează pe rata medie de rentabilitate a proiectelor realizate anterior de întreprinderea dată. aşezare 100% - locaţie 100% [hundred per cent location] Este mai mult un termen sau expresie de evaluare a limbii vorbite, care în primul rând este în legătură cu imobilele de locuit şi/sau se referă la un teren din suprafaţa totală care are preţul cel mai mare sau la un teren, imobil care corespunde cel mai bine scopului propus. (Ca orice expresie la superlativ, şi în domeniul de evaluare trebuie să fie tratat cu prudenţă, aprecierea subiectivă poate fi (şi) greşită, ceea ce azi este cel mai bun, este posibil ca mâine să nu mai fie.) procedeul felierii [slice method] Lásd: METODA HARDCORE. valoare subiectivă (după proprietar) [subjective value, value to the owner] Este o valoare (internă), adică nu a pieţii, atribuită imobilului de către proprietar sau cumpărător potenţial care ţime cont şi de împrejurările personale proprii, ex.: conjunctura specifică legate de impozitare. fond de rezervă [sinking fund] Este o sumă pusă de o parte la intervale de timp regulate cu scopul de a obţine dobândă sau pentru formarea unui fond de rezervă, care poate fi: i. Suma pusă de o parte din cauza devalorizării unui imobil de valoare redusă, de ex. arendă. ii. Suma pusă de o parte din cauza unor obligaţii de viitor. La evaluările imobilelor, în general, se presupune că suma de bani a fost investită într-o proporţie „lipsită de riscuri” care corespund condiţiilor date a pieţii. Suma totală acumulată în fondul de rambursare poate să fie egală cu investiţia originală, sau pasivul, dar dacă există posibilitate, completată conform fluctuaţiei valorii viitoare a sumei. Vezi: FOND ANUAL DE RAMBURSARE . valoarea rezidual/rămasă a terenului [residual amount] Cu această valoare ne întâlnim cu ocazia evaluării imobilelor (terenul şi construcţiile). Valoarea reziduală care revine terenului rezultă prin scăderea amortismentului construcţiilor din valoarea totală a imobilului.

116

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

metoda performanţei [throughput method] Este o metodă de evaluare a imobilelor conform veniturilor din chirie, care se bazează pe o unitate de măsură comparativă specială, care exprimă de obicei performanţa imobilului dat. Unul din exemplele cele mai caracteristice este combustibilul măsurat în milioane de litri care se valorifică la o staţie de benzină într-o perioadă dată (un an). taxa de chirie completă a pieţii [full rental value] Traducerea engleză este puţin derutantă, fiindcă vorbeşte despre „valoare” pe când este vorba de taxă de chirie. Diferenţa de definiţie se datorează faptului că la metodele de evaluare în raport cu venituri, valorile cele mai mari se obţin în cazul taxei de chirie complete a pieţii.) Este chiria cea mai bună ( preţul cel mai mare a pieţii) posibilă pentru un imobil dat, la care ne putem aştepta pe piaţa liberă la un moment dat, ţinând cont de condiţiile reale sau presupuse ale contractului de închiriere. Un rol important îi revine contractului de închiriere prin care se stabileşte care dintre părţi suportă cheltuielile, altele decât chiria, cheltuielile suplimentare (obligativitatea executării raparaţiilor, transfer de proprietate sau dreptul de subînchiriere), care este baza de revizuire a contractului de închiriere, data acesteia şi în ce condiţii. rată de creştere efectivă [implied growth rate] Este o rată anuală, exprimată în procente, la care în cazul unei închirieri la o valoare identică cu cea a pieţii, veniturile imobilului trebuie să crească (pe lângă corecţiile scadente ale chiriei la anumite intervale de timp şi conform momentului referitor la o presupusă perioadă viitoare de valorificare). Luarea în considerare a ratei de creştere efectivă face posibilă ca investiţia să fie în concordanţă cu o rată brută de randament scadentă aleasă, demonstrând cu aceasta că randamentul în ziua valorificării sau a evaluării este corespunzător. În cazul imobilelor cu scop investiţional, baza de comparaţie şi baza randamentului ţintit este randamentul oferit de titlurile de stat pe termen lung, cu o rată nominală de dobândă mare. Imobilul, ca investiţie cu specificul său, cu dezavantajele sale ( imposibilitatea valorificării imediate – cu alte cuvinte lipsă de lichiditate -, depreciere şi devalorizare) valoarea randamentului brut ţintit sau dorit, trebuie să fie cu 2 % mai mare decât randamentul rezultat din titlurile de stat. Rata de randament ţintit sau dorit, din cauza diferitelor construcţii ale chiriei ( reglementările privind revizuirea chiriilor, şi criteriile de majorare/scădere) trebuie şi modificată. Dacă un imobil este închiriat cu o clauză de revizuire a chiriei de şapte ani şi nu cinci ani, atunci rata de creştere efectivă se va stabili la o cotă mai mare, în vederea realizării randamentului dorit. tranzacţii în condiţii normale [ arm’s-length transaction] Tranzacţii în condiţii normale se derulează între acele părţi care nu sunt într-o legătură specială (de ex. firmă-mamă şi filiale, chiriaş şi subchiriaş) din cauza cărora nivelul de preţ ar putea fi diferit, mai mare, de cel al pieţii, din cauza vre-unui element de valoare special. Condiţia realizării unei tranzacţii la valoarea pieţii este ca aceasta să se realizeze între părţi care înainte nu au avut legături de afaceri sau altele şi care au luat deciziile în mod independent. analiză regresivă cu mai multe variabile [multiple regression analysis] Este un fel de procedeu statistic, care din mulţimi de date stabileşte corelaţii matematice între o variabilă (dependentă) şi mai multe variabile (independente). În domeniul imobiliar este utilizată în diferitele analize de performanţă, si examinarea unor baze de date ale pieţii şi a informaţiilor comparative. majorare de capital [capital improvement ] Este o investiţie executată asupra unui imobil care nu cuprinde cheltuielile de reaparaţii şi întreţinere. valoarea de capital [capital value]. Valoarea de capital a unui imobil trebuie diferenţiat de valoarea calculată după venitul anual din chirie sau a celor periodice. randamentul, rentabilitatea capitalului [return on capital] Este raportul dintre venitul net anual şi capital, exprimat în procente, rezultat din analiza tranzacţiilor de vânzare-cumpărare şi a chiriilor. (Cu analiza unor date numeric suficiente privind randamentul şi cu analiza factorilor determinanţi ai practicii investiţionale, se pot calcula ratele de randament caracteristice. Vezi: RANDAMENT INVESTIŢIONAL [INVESTMENT YIELD] 117

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

(Pentru a fi cât mai expliciţi, trebuie să menţionăm că proprietarul capitalului, cu ocazia efectuării unei investiţii, aşteaptă două feluri de rentabilitate. Recuperarea capitalului iniţial, în limba engleză „return of capital”. În acest moment proprietarul şi-a recâştigat pur şi simplu capitalul investit, fără niciun profit. Cealaltă forma a rentabilităţii este valoarea (taxa) de folosinţă a capitalului, în cazul de faţă a „return of capital”, sau altfel spus rata de randament, sau în cazul depozitului bancar rata dobânzii. În cazul imobilelor, în analiza diferitelor perioade cele două forme de recuperare apar, în general împreună, iar la evaluare nu trebuie uitat acest lucru.) rata de capitalizare [capitalistion rate] Este o rată de randament pe baza căreia se poate determina valoarea de capital al unui bun, ca rezultat al scontării venitului net din închirierea unei investiţii/dezvoltări/imobil referitoare la ziua evaluării. (Vezi. CALCULUL RANDAMENTULUI CA INVERSUL PROCEDEULUI DE CAPITALIZARE) capitalizare [capitalisation] 1. Este un calcul care se referă la un moment dat, având drept scop transformarea/schimbarea seriei de venituri nete în valoare echivalentă de capital corespunzătoare. Aceste serii de venituri se pot referi la perioada prezentă, la anul viitor sau la perioade şi mai mari. Vezi: CALCULUL RANDAMENTULUI CA INVERSUL PROCEDEULUI DE CAPITALIZARE: SCONTARE: VALOAREA DE TIMP A BANILOR 2. Este metoda calculării preţului final de cumpărare referitor la o dezvoltare dată, cu ajutorul unei formule [(1+i) n] în vederea schimbării veniturilor efective sau presupuse din chiriile iniţiale în valoare echivalentă de capital. Sumele capitalizate despre care vorbim pot servi drept contrapartidă/compensare finanţării temporare a unui fond de achiziţii, pe parcursul căreia un eventual surplus creat se va achita dezvoltatorului. (Este o metodă aplicabilă şi în cazul cheltuielilor efectuate şi veniturilor încasate în timpi diferiţi pentru stabilirea soldului valorii de timp al banilor). 3. Este o metodă utilizată şi în legătură cu calculele legate de rezervele societăţii, când veniturile încasate în diferite momente se schimbă în valoare echivalentă de capital, care după aceasta poate servi drept bază de repartizare între proprietarii de capital ( de exemplu repartizarea dividendelor) Vezi: CALCULUL RANDAMENTULUI CA INVERSUL PROCEDEULUI DE CAPITALIZARE. reevaluare [revaluation] 1. Este o evaluare executată la o dată mai târzie, în urma unei alte evaluări anterioare. 2. Este procedeul şi practica unei noi evaluări (reevaluări) a imobilului impozabil, care se efectuează la o dată stabilită, astfel se crează o nouă listă de evaluare. metoda frontului stradal [frontage method] Metodă de evaluare a imobilului (teren şi clădiri) pe baza lungimii faţadei spre drum, stradă sau alee. Vezi: METODA COMPARAŢIEI DIRECTE devalorizare din cauza neînchirierii [void allowance = vacancy allowance] În evaluări (pe baza metodei de abordare/aproximare a veniturilor), este rezultatul unei scăderi (determinarea proporţiei procentuale sau a sumei referitoare la veniturile brute) din cauza nerealizărilor posibile de încasări din chirii. gol/invalid [void] 1. Partea goală, neocupată sau/şi nefolosită din suprafaţa unei clădiri sau structuri. 2. „Teren gol” sau unitate care încă nu s-a închiriat, mai ales în cazul clădirilor de birou şi a blocurilor de locuinţe închiriate de către mai multi chiriaşi. 3. Contracte invalide din punct de vedere juridic, de exemplu o înţelegere pe care o instanţă nu o validează. duel texasian [Texas shoot out] Această exepresie „colorată” arată drumul fără ieşire a unei tranzacţii în care ambele părţi îşi fac oferta cea mai favorabilă în acelaş timp. rata randamentului net real [true net yield] Este o variantă modificată a ratei de rentabilitate (remunerative rate) pe bază criteriilor şi mărimii impozitelor, care de altfel din punctul de vedere al impozitului pe venit ar fi impozabilă. În practică, de multe ori rata randamentului net real este utilizată la capitalizarea venitului net real (după impozitare). 118

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

valoarea întreprinderii în folosinţă continuă [going concern value] Valoarea întreprinderii în folosinţă continuă este aceea valoare, care este creată, consolidată şi susţinută ca urmare a activităţii eficiente în afaceri. Valoarea întreprinderii este expresia valorii unei afaceri deja consolidate, care rezultă din capitalizarea continuă a profitului, reflectând veniturile anuale obişnuite şi toate obligaţiile existente. Valoarea astfel determinată şi însumată conţine valoarea terenului, construcţiile de pe teren, clădiri/uzine şi instalaţii mecanice, goodwill (bunul renume în afaceri) şi a alte valori morale. Valoarea întreprinderii în folosinţă continuă se referă la unităţi economice independente, dar mai mult la întreprindere, în totalitatea ei. Nu este evaluarea unor mijloace fixe, chiar dacă metodica grupării acestora va prezenta rezultate asemănătoare. IVSC a elaborat şi a început aplicarea unei concepţii de evaluare, conform căreia goodwill-ul (bunul renume în afaceri) ca un bun imaterial, poate constitui o parte dintr-o evaluare valorică totală a unui imobil de sine stătător. În concordanţă cu cele descrise despre valoarea de folosinţă, în cazul unei afaceri de succes se însumează toate „valorile parţiale” ale tuturor unităţilor/diviziilor de afaceri care compun întreaga societate, care va fi egală cu valoarea întreprinderii determinată pe baza principiului folosinţei continue. La evaluarea efectuată conform principului folosinţei continue, valoarea întreprinderii are legătură exclusiv cu împrejurările specifice, unice ale afacerii respective. La evaluarea unor întreprinderi mai mari, valoarea afacerii poate fi diferită de suma elementelor (incluzând toate bunurile materiale şi imateriale) valorii de piaţă. valoarea întreprinderii [enterprise value] Este o sumă completă şi exprimată în bani – de exemplu valoarea brută a unei întreprinderi, care cuprinde diferitele datorii, sau mărimeea capitalului întreprinderii, cu creditele pe termen lung aparţinătoare, valoarea acţiunilor redusă cu plata unor dividende caracteristice sau valoarea acestora exprimată în bani, pentru care întreprinderea îşi poate schimbă proprietarul între părţi libere, fără constrângere, prezente în piaţa liberă, presupunând o tranzacţie de transfer de proprietate normală, când părţile participante la încheierea contractului de vânzare-cumpărare sunt în posesia tuturor informaţiilor şi faptelor, deciziile au fost luate cu chibzuinţă şi nu există niciun factor de constrângere. chirie virtuală [virtual rent] Cheltuielile anuale efective ale chiriaşului imobilului, care conţin, peste chirie şi plusul de cheltuieli anuale (medii) calculată pe baza cheltuielilor suplimentare achitate în diferitele momente ale perioadei de închiriere (mai mulţi ani). În unele cazuri, noţiunea de „chirie periodică” este folosită în acest sens. hartă valorică liniată [Isoval] Asemănător hărţilor cu prezentare de straturi/curbe ne nivel, unde o linie de strat reprezintă înălţimi geografice identice, harta valorică liniată în cazul unui proiect sau hartă este aceea linie care marchează suprafeţe de teren sau imobile care au valori identice. Când se execută o asemenea hartă, liniile de valoare desenate pe ea seamănă cu liniile/curbele de nivel ale hărţilor. Este important să ştim că pe aceste „hărţi de valori” care a fost aceea valoare care a fost aleasă drept comparaţie, ex.: valoarea terenului, venitul net din chirie sau valoarea comparativă de piaţă. randamentul ultimului an, rata de randament a ultimului an [reversionary return, reversionary yield] Apare la evaluarea pe baza veniturilor, la analiza anilor parcurşi. Este un venit rezultat din vânzarea imobilului (de regulă numai teoretică, presupunând preţul pieţii) în ultimul an al raportului juridic examinat, care apare sub formă procentuală faţă de preţul iniţial (din primul an). Vezi: RATA DE CAPITALIZARE A ULTIMULUI AN, RENTABILITATE INIŢIALĂ [initial return]. rata de capitalizare a ultimului an, sau randamentul [reversion yield] Rată de randament importantă în cadrul metodelor de evaluare pe baza veniturilor. Este rata de scont care se aplică pe parcursul evaluărilor referitoare la mai mulţi ani (una din variantele metodei DCF) iar momentul aplicării este ultimul an al perioadei analizate, evaluând venitul pe acest an. (În cazul ultimului an, există în general o prezumţie de evaluare conform căreia pe lângă veniturile din chirie trebuie ţinut seamă şi de suma încasată prin lichidarea/vânzarea pe piaţa liberă a obiectului raportului juridic.) Vezi: RANDAMENT RAMBURSABIL, RANDAMENT PE TERMEN.

119

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

zonare [zoning] 1. Conform prevederilor legale urbanistice, suprafeţele de teren sunt împărţite în zone de către autorităţile locale sau de inspecţiile lucrărilor de construcţii, cu scopul determinării unor folosinţe obişnuite sau speciale, pe suprafaţă de teren dată. 2. Vezi: METODA ZONEI.

Hotărâre Ministerului de Finanţe nr. 25/1997. (VIII. 1) privind principiile metodologice de evaluarea valoriilor reale ale terenurilor care nu sunt clasificate în categoria terenurilor arabile pentru acordare de garanţii imobiliare

principiul împărţirii pe zone (zonare geometrică sau aritmetică) [geometrical zoning or arithmetical zoning] (Este metoda aplicată cu precădere pentru compararea suprafeţelor utile ale obiectivelor, magazinelor comerţului cu amănuntul existente în intravilanul localităţilor.)

În temeiul unui mandat conferit de art. 27 lit. b) din Legea nr. XXX din 1997 privind Instituţia de credit-ipotecar, precum şi principiilor de ipotecare, am hotărât următoarele:

Metoda zonării cu scop de evaluare constă în faptul că determinarea valorii unor suprafeţe/zone ale afacerii se face pe baza unei înţelegeri prealabile. În cazul existenţei mai multor magazine pe acelaş teren, principiul înţelegerii prealabile, pe baza experienţei evaluatorului, se aplică în mod uniform. Această metodă este universal aplicabilă în Regatul Unit. Vezi. ÎMPĂRŢIRE ÎN ZONE NATURALE: REÎNJUMĂTĂŢIRE. metoda zonării (abordare zonală) [zoning method=zoning approach] Este o metodă (în Regatul Unit se foloseşte în general la evaluarea magazinelor aflate în centrele de oraş), cu ajutorul căreia se determină valoarea de chirie a magazinelor, astfel se trag nişte linii, paralel cu faţada principală a clădirii iar acestea formează nişte benzi. În cadrul fiecărei benzi, la o unitate de suprafaţă se ataşează valori diferite raportate la capacitatea lor relativă de a produce profit. De obicei, cele mai valoroase benzi se găsesc în partea din faţă a magazinului. În magazinele standard, după practica de astăzi, magazinele din centrul Londrei dar şi în Scoţia folosesc o zonă „A” de o adâncime de cca. 9 m. având valoare maximă, iar în zonele mai periferice şi în provincie se foloseşte o zonă de o adăncime de cca. 6 m. În general, valoarea pe unitate de suprafaţă din zona „A” este dublă faţă de zona „B”. Vezi: METODA ÎNJUMĂTĂŢIRII: VALOAREA ZONEI „A”.

1 § Pentru acoperirea creditelor cu ipotecă bancară acordată de către Instituţia de credit-ipotecar, pentru garanţii şi garanţii bancare, precum şi pentru a acoperi alte tipuri de angajamente oferite de alti bancheri, recomand ca valorile imobiliare ale terenurilor care nu sunt clasificat ca teren arabil, să fie stabilite pe baza de valore a garanţiei prevăzut în reglementul elaborat în baza prezentei Hotărâri (denumit în continuare: Regulament). Conceptul de valoarea garanţiei, definiţie 2 § (1) Noţiunea de Valoare a garanţiei este definit ca o valoare stabilită prin evaluarea cu prudenţă a unei proprietăţi. Valoarea garanţiei trebuie determinată ţinând cont de riscurile specifice creditelor ipotecare de lungă durtă oferite de instituţii de credit-ipotecă, totodată se va lua în considerare doar acele proprietăţi ale imobilului şi venituri, de care probabil, vor avea dreptul de a beneficia, orice proprietar. (2) Baza de determinare a valorii garanţiei este valoarea de piaţă, valoare care este determinată prin folosirea celor trei metode: a) o evaluare de piaţă bazat pe analiza comparativă a datelor; b) evaluare bazat pe calcul capitalizării venitului; c) de evaluare bazată pe costuri. (3) metodele de evaluare sunt descrise în anexele 1, 2, şi 3 (4) Evaluarea - cu excepţiile prevăzute la alin. (8), - se va efectua cu cel putin doua, preferabil cu toate trei metode. Ulterior, în baza analizei valorilor şi diferenţelor de valori, urmând principiului prudenţei în cadrul expetizei de specialitate se va face propuneri pentru valoarea garanţiilor. (5) În valoarea garanţiei, taxa pe valoarea adăugată nu este inclusă. (6) Despre suma valorii garanţiei, instituţiile de credit ipotecar vor decide conform celor stabilite în Regulament. Valoarea acceptată nu va putea fi mai mare decât cea propusă de evaluator. (7) Instituţiile de credit ipotecar sunt obligate să formeze un sistem intern de monitorizare a valoriilor. (8) În cazul proprietăţilor rezidenţiale, proprietăţilor rezidenţiale aflate în construcţie şi terenurile virane rezidenţiale neconstruite a căror valori sunt sub valorile minim prevăzute de Regulament este acceptabil folosirea unei singure metode de evaluare. 3 § (1) În cursul procesului de evaluare prin care se determină valoarea garanţiei analizând riscurile, va trebui acordată o atenţie specială următoarelor: a) pe termen lung, riscul de (invariabilitatea) constantă a valorii a bunurilor; b) riscul cauzat de inexactitatea / neprecizitatea datelor de piaţă; c) riscul cauzat de inexactitatea / neprecizitatea altor date; d) efectele legate de valabilitatea cererii (protecţia, conservarea, costurile din vânzare).

120

121

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

(2), în scopul de a reduce la minimum riscurile prevăzute la alin.(1) a) pe termen lung, cel puţin până la expirarea perioadei de credit ipotecar va trebuie realizat o previziune a mediului pietei imobiliar, utilizarea, starea, şi numai acele caracteristici trebuie luate în considerare care sunt persistente; b) cu excepţia loturilor de teren neconstruite sau parţial construite, vor fi luate în considerare la data pregătirii evaluării doar construcţii existente, şi nu cele considerate cu posibilele îmbunătăţiri aduse ulterior c) dacă împrejurarea privind imobilul sunt neclare, acestea vor fi soluţionate prin lămurirea situaţiei cu autoritatea competentă în ceea ce priveşte neîntabularea dreptului de proprietate sau neînregistrarea unor fapte, iar în cazul dreptului contractual, acesta va fi soluţionat prin examinare contractului; d) în vederea asigurării exactităţii / precizităţii diverselor date de piaţă, pentru toate cifrele de piaţă utilizate pe parcursul evaluării (inclusiv date comparative de vânzări, date de închiriere şi de costurile de construcţie) şi, de preferinţă de cel puţin trei date comparative trebuie să fie identificate, documentate, astfel încât acestea să poaată fi verificate; e) toate datele folosite în raportul de evaluare şi sursa lor, trebuie să fie identificate în mod verificabil, va trebui să fie documentate şi lucrarea să fie conformă cu realitatea.

Prima Anexă la Hotărârea Ministerului de Finanţe nr. 25/1997. (VIII. 1)

(3) nu sunt luate în considerare la stabilirea valoarii garanţiei riscurile operaţiunii de creditare, în special riscurile de activitate a împrumutatului, riscurile privind persoana împrumutată.

1. Studiile comparative trebuieSC efectuate intr-o zonă de proprietăţi cu imobile a căror locaţie geografică este similară cu imobilul investigat şi conţine acelaşi tip de imobilie ca şi imobilul care face obiectul analizei. În cadrul analizei, trebuie să fie ignorate datele extreme ale aglomeraţiei de bază care diferă semnificativ faţă de media de valori.

Cerinţele privind conţinutul şi forma(tul) raportului de evaluare 4 § cerinţele privind conţinutul şi formatul raportului de evaluare sunt prevăzute în anexa nr.4. Valabilitate raportului de evaluare 5 § Instituţia de credit ipotecar poate accepta valoarea garanţiei recomandate în raportul de evaluare în vederea stabilirii valorii garanţiei, timp de cel mult nouăzeci de zile începând de la data evaluării. Regulament 6 § (1) Regulamentul Instituţiilor de credit ipotecar conţin cel puţin următoarele: a) cerinţele profesionale impuse evaluatorului, modul de alegere al persoanei care va face evaluarea; b) onorariul evaluatorului, a căror valoare nu va putea depinde de valoarea stabilită de acesta; c) metoda şi ordinul de control al evaluărilor; d) regulile privind acceptarea valorii garanţiei propus de evaluator; e) problemele determinante ale sistemul de monitorizare intern în care sunt incluse monitorizarea pieţei imobiliare, precum şi cazurile de re-evaluare a imobilelor ; f) detalii cu privire la metodele de evaluare imobiliară; g) cerinţele formale, documentare precum şi cu privire la conţinut raportului de evaluare. (2) Instituţia de credit ipotecar, trebuie să descrie - cu excepţia evaluării proprietăţiilor rezidenţiale – pentru conţinut, format şi cerinţele de documentare cerinţe unitare / uniforme. În ceea ce priveşte proprietăţile rezidentiale, Regulamentul va hotărâ aplicarea unei fişe de evaluare cu date simplificate. (3) Instituţiile de credit ipotecar îşi vor pregăti Regulamentul în aşa fel încât în baza acesteia, evaluăriile sau revizuirile pot fi efectuate de oricare evaluator imobiliar bine pregătit. Dispoziţie finală 7 § Prezentul regulament intră în vigoare în termen de 8 zile de la data publicării sale.

122

Evaluare bazată pe analiza comparativă a datelor de piaţă O evaluare bazată pe analiză comparativă a datelor de piaţă este efectuată prin comparaţia preţurilor din vânzarecumpărare, tranzacţiile efectuate, concrete şi cunoscute şi extinderea acestora la caz. Principalele etape ale metodei bazată pe compararea datelor de piaţă,: 1. Alegerea aglomeraţiei de bază . 2. Alegerea proprietăţilor comparabile, analiza datelor. 3. Definiţie specifică a valorii de bază. 4. Analiza factorilor de modificare a valorii. 5. Modificarea specifică a valorii de bază, calcularea valorii specifice. 6. Valoarea finală se calculează prin multiplicarea valorii unitare şi mărimea imobilului.

2. În cadrul evaluării, evaluatorul va trebui să cunoască detaliat criterile care stau la baza analizei comparative şi aceste criterii vor trebui aplicate separat la imobilul analizat. Doar aceeaşi forme de valori şi numai aceleaşi drepturi (de exemplu: dreptul de proprietate fără sarcini, închiriere) pot fi comparate, iar între diferite forme de valoare şi drepturi, ar trebui să fie utilizat factori de corecţie. Preţurile comparative de vânzare-cumpărare trebuie să fie luate în considerare fără TVA. 3. Din datele comparative analizate, ar trebui determinată valoarea de bază. Această valoare de bază este unitatea de valoare, trebuie socotit în general la mp bază, dar în unele cazuri pot fi aplicate şi alţi indicatori- de volum sau de număr de capacitate (clasă, paturi de spital, paturi la un hotel, etc). 4. Stabilirea mai precisă a valorii imobilului analizat se efectuiază prin prizma factorilor care modifică valoarea imobilului (factorilor modificatori al valorii imobilului). Între factori care modifică valoarea imobilului pot să fie incluse doar aceia care afectează semnificativ valoarea şi care nu este reprezentativ la datele comparative din baza de date principală. Dintre factorii care modifică valoarea, în toate situaţii trebuie analizate următoarele: 4.1. Aspecte tehnice: • deteriorarea • erori în executarea lucrărilor • suprafaţa de bază: suprafaţa brută si netă (a se vedea anexa 5), o dimensiune neobişnuit de mare, • metoda de amplasare a fundaţiei • soluţii folosite la structuri de rezistenţă, • soluţii folosite la planşeu şi consolidări intermediare • structura acoperişului, • structură despărţitoare şi ferestre, • calitatea învelişului, valoarea, • lucrări industriale specializate, 123

Traducere din limba maghiară

• •

Suport de curs consilier microcredit

tehnica instalaţiei, dotare, calitate, servicii, clădiri anexe.

4.2. Considerente arhitecturale: • scopul suprastructurii • numarul încăperilor, • compartimentare, • gradul de confort, • protecţia monumentelor, • protecţia zonelor de protecţie a resurselor de apă, • alte cerinţe arhitecturale. 4.3. Criterii de utilizare: • Construire, anul renovării, • Eveniment cauzător de daune, • stadiul mentenantei • Exploatare, • utilizarea potrivit scopului. 4.4. Caracteristicile terenului: • forma terenului • Orientare, • înclinare • Posibiliatea de a construii ( teren construibil, înălţimea maximă a clădirii, etc.) • Condiţiile de sol, • Vegetaţia • accesorii ale terenului. 4.5. Infrastructura: • Energie electrică, • Apă • Alimentare cu gaz • Canalizare ( a apelor de suprafaţă şi a apelor reziduale) • Transportarea deşeurilor, • Transport (transport public, staţii, trotuar) • Accesibilitate, • Aprovizionare, distanţa de la centre de îngrijire primară şi medie, • Instituţii educaţionale, • Locaţii pentru recreere • Telecomunicaţii. 4.6. Considerente de mediu: • Vecinii şi stabilimente aflate în vecinătate, • zone • vedere, panorama, • surse de poluare şi a efectelor nocive asupra mediului. 4.7. Aspecte alternative de utilizare: • Posibilitatea de a schimba funcţia, • posibiliatea de a reconstrui, de a compartimenta, de extindere. 124

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

4.8. Aspectele juridice, reglementările autorităţilor: • Situaţia dreptului de proprietate, • Proprietate comună, proprietate pe cote părţi, • Drepturile conexe (gaj, dreptul de folosinţă, etc) • Drepturilor şi fapte întabulate în Cartea funciară • Regulament Naţional privind Construţiile şi reglementările de construire locală. 5.În cadrul raportului de expertiză dintre factorile modificator de valoarea trebuie menţionate factorile care modifică cel mai semnificativ valoarea iar în cazul în care este posibil, atunci efectele lor de modificare a valorii ar trebui să fie determinată numeric. În baza factorilor modificatori de valoare, trebuie modificat unitatea valorii de bază. Revizuirea se bazează pe factori specifici pentru a modifica valorile implicite. 6. Valoarea reală pe piaţă imobiliară se determină prin înmulţirea valorii unităţii de bază rezultată după ce aceasta valoare a unităţii de bază a fost modificată cu mărimea imobilului (capacitate, volum). În unele cazuri, când nu sunt disponibile date comparative pentru întreagul imobil este permisă aplicarea metodei de mai sus, separat pentru fiecare parte din imobil. În mod excepţional, aceasta ar putea include imobile industriale cazul în care terenul şi construcţiile pot fi evaluate şi separat. La stabilirea valoarii garanţiei există următoarele restricţii speciale: Efectele de creştere a valorii influenţate de factorii modificatori, vor putea modifica valoarea unităţii de bază printr-o rată de 30% numai în cazuri excepţionale, şi poate depăşi valoarea de bază numai până la 50%. În acest caz, evaluatorul are obligaţia de a motiva decizia luată. Anexă a doua la Hotărârea Ministerului de Finanţe nr.25/1997. (VIII. 1) Evaluare bazate pe metodologia fundamentată pe calculul capitalizării veniturilor Valoarea se determină prin evaluarea imobilului bazată pe calculul randamentului veniturilor, care se obţine din diferenţa între beneficiile viitoare câştigate şi cheltuieli făcute în aceste scop. Valoarea este determinată pe baza principiului că valoarea oricăror active este valoarea actualazată (venit net) a veniturilor. Rezumat paşilor de urmat în calculul veniturilor: 1. analiză modalităţiile de posibilă folosinţă (alternativă) a imobilului 2. estimările veniturilor şi cheltuielilor viitoare în funcţie de modul de utilizare. 3. Stabilirea fluxului bănesc viitoar, în funcţie de modalitatea de utilizare. 4. determinarea ratei de capitalizare. 5. determinarea valorii actuala a fluxului bănesc. 6. Alegerea valorii actuale considerată cea mai mare, ca valoare de bază a calculului veniturilor. 1. la începutul Evaluării ar trebui să fie evaluate posibilele utilizări ale imobilului (juridice, tehnice şi din punct de vedere a posibilitaţilor de finanţare), iar această analiză trebuie să fie efectuată paralel. 2. Venitul net înseamnă veniturile estimative diminuate cu cheltuieli necesar a fi plătite.

125

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

2.1. La evaluarea imobilului baza veniturilor estimate se compune din cuantumul chiriilor şi a veniturilor permenente care provin din utilizarea imobilului.

Calcularea valorii curente în cazul unor ecuaţii anuale egale va putea fi simplificată prin metoda de capitalizare directă, caz în care la calcularea valorii trebuie împărţit venitul net cu rata dobânzii de capitalizare.

În acest sens, ar trebui să fie utilizate date comparabile de pe piaţă, corespunzătoare. O altă parte din venituri (restul veniturilor) sunt suplimentare şi provin din alte activităţi care sunt în legătură cu imobilul.

6. Pentru determinarea valorii de piaţa imobiliară trebuie prevăzut utilizarea cea mai economică a imobilului şi utilizarea cea mai utilă, indiferent de utilizarea actuală şi, în consecinţă, trebuie acceptat ca şi valoare a imobilului, forma de utilizare cu cea mai mare valoare curentă.

Din veniturile estimative trebuie scăzut pierderile aşteptate rezultate din neplată şi din neutilizare. 2.2. În cadrul cheltuielilor trebuie să fie separate cheltuieli - rezultate din investire -, de dezvoltare imobiliară şi cheltuielile de exploatare, care sunt asemănătoare celui din urmă, dar de multe ori separatizate care sunt de fapt, cheltuieli de renovare. Costurile de investiţie includ costuri efectuate o singură dată necesare pentru realizarea investitiei imobiliare: • Taxe privind proiectul şi Onorarii experţilor, • Costurile cu executarea lucrărilor de constructii, • Impozite şi taxe de investiţii, • Plăţile comune legate de investiţii (de exemplu, contribuţia pentru servicii comunale), • Taxele de Finante: rambursări de credit şi ratele, etc Cheltuielilor de gestionare apar mai mult sau mai puţin regulat. Acestea includ: • Utilităţi publice (apă, gaz, curent, canalizare, încălzire, răcire şi apă caldă) • Taxa de utilizare a reţelelor de telecomunicaţii, Alte servicii de infrastructură • Suma plătită pentru administrator, • Servicii de securitate • Servicii de curăţenie • Renovări, • Costurile de gestionare şi management (sume plătite persoanelor care au sarcina de a se ocupa cu gestionarea şi închirierea imobilului), etc, Costurile de renovare sau costurile de compensare urmează să fie specificate ca procent sau o sumă estimată. 2.3. La calculerea venitului net trebuie ignorate taxa pe valoarea adăugată, cât şi la partea de venituri şi la partea de cheltuieli, în schimb, trebuie să fie luate în considerare impozitul pe imobil şi sarcinile care grevează imobilul. Din venitul net trebuie scăzut impozitul pe profit sau impozitul pe venit. 3. Se poate evidenţia fluxul de bani prin ecuaţie între veniturile şi cheltuielile efectuate în timp şi perioada (anuală sau mai scurta). 4. Rata de capitalizare utilizată este egală cu rata minim aşteptată ca şi rentabilitatea din investiţia cu imobilulul. O metodă de determinare a ratei de capitalizare poate realizată după cum urmează: • deducerea dobânzii din factorii specifici pe pieţe; • aplicarea ratele dobânzilor din alte pieţe de investiţii, în considerarea factorilor (modificator) de piaţă imobiliară, cu ajustare adecvată; • aplicare ratele dobânzilor de la pieţele imobiliare ale ţăriilor mai dezvoltate la piaţa imobiliară internă, luând în considerarea factorii interni modificatori. 5. valoarea de piaţă se calculează prin ecuaţia Soldului veniturilor şi a cheltuielilor, precum şi valorii actuale a fluxul de bani la care trebui să fie incluse valoarea curentă a valorii reziduale. 126

Prevederi speciale folosite la determinarea valorii garanţiei: În procesul de determinare a valorii garanţiei la stabilirea valorii de piaţă în cazul în care utilizarea actuală nu este utilizarea cea mai rentabilă şi cea mai bună, trebuie să fie luate în considerare utilizarea actuală. Nu pot fi apreciate chirii mai mari decât cele stabilite în contracte, chiar dacă piaţa le-ar accepta. Chirii propriu-zise mai mari decât cele existente pe piaţă pot fi luate în considerare doar pentru perioada garantată prin contract. La evaluarea valorii garanţiei sunt aplicabile doar rate de dobânzii reale (fără inflaţiei). A Treia Anexă la Regulamentul PM nr. 25/1997. (VIII. 1) Abordarea prin cost Esenţa abordării cost-valoare este că din costurile de re-construire al imobilului trebuie scăzut uzura datorită trecerii timpului, iar la acestă valoare trebuie adăugată valoarea terenului aparţinând construcţiei. Această metodă redă cel mai puţin condiţiile reale de piaţă. Această metodă este aplicată la edificii aflate în construcţie, edificii deteriorate, instalaţii ascunse sau în cazul în care nu sunt disponibile alte metode. Principalele etape ale metodei: 1. Determinarea valorii terenului . 2. Stabilirea costurilor de reconstruirea sau de extindere a edificiului. 3. Calcularea uzurii. 4. Din costul de reconstruire al edificiului se scade uzura, iar în urmă, la acestea, se adaugă valoarea terenului. 1. Valoarea terenurilor trebuie stabilit prin evaluarea lui fără construcţii (liber) sau prin metoda care se bazează pe analiza de date comparative de piaţă sau în caz special prin metoda de calculul al capitalizării venitului. 2. Costul de înlocuire acoperă acele structuri sau lucrări de construcţii care la data evaluării îndeplinesc funcţiile existente (şi probabil, alte structuri si solutii tehnice) pot fi înlocuite cu cele mai mici costuri dar cu aceeaşi utilitate. În costurile de reconstruire, trebuie prevăzute costurile de refacere a aceloraşi structuri existente, indiferent de utilitatea lor curente. Costurile de înlocuire şi de refacere, împreună, formează costuri înlocuire-refacere. Prin costul de refacere se înţeleg toate cheltuielile efective care trebuiesc achitate pentru lucrărilor publice, proiect, de acordare a autorizaţiilor, de afaceri, lucrări de executare, investiţii, financiare, precum şi de toate celelalte cheltuieli. Aceste costuri trebuiesc stabilite în baza preţurile efective de piaţă în construcţii . În costul de refacere al imobilului trebuie incluse elementele de tehnică a instalaţiei, precum şi elementele de design interior, în timp ce mobililerul trebuie exclus. Costurile de refacere nu includ TVA. Din costurile iniţiale de construire a clădirii sau indexare a acestora, conform normelor contabile, deduceri ale valorii de refacere vor fi acceptate numai în cazuri excepţionale. Acesta ar putea fi cazul în care clădirea este finalizată în termen de câţiva ani, iar în cazul în care cheltuielile de investiţie ar fi documentate autentic. 3. Deprecieri ale valorii datorate uzurii din cauza trecerii timpului. Există trei elemente principale: deteriorare fizică, uzura funcţională, şi uzura provocată de mediul înconjurător. Elementele de uzura pot fi corectate sau nu pot fi reparate. 127

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

3.1. În cazul deteriorării fizice a clădirii urmează să fie luate în considerare deteriorarea structurilor principalele şi proporţia structurilor comparativ cu valoarea totală. La calcularea uzurii fizice urmează să fie luate în considerare durata în care clădirea are o existenţă rentabilă. În mod normal, trebuie utilizate următoarele durate maxime de existenţă rentabilă şi utilă a clădirii: városi tégla épületek – Clădiri urbane din cărămidă

60-90 év, 60-90 ani

kertvárosi, családi ház jellegű épületek – Periferie, clădiri de tip familial

50-80 év, 50-80 ani

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

privind mediul, factorii juridici şi tehnici, în baza cărora poate stabili o prognoză pe termen lung privind valoare de piaţa a imobililului precum şi cu privire la tendinţa de schimbare a preţului acestuia, posibilitatea de a vinde imobilul şi de timpul estimat ca fiind necesar; b) În cadrul Raportului de evaluare trebuiesc menţionate numărul total al documentaţiilor pregătite şi numărul de copii. Documentaţia trebuie să fie prevăzute cu pagini numerotate continuu, iar paginile trebuiesc să fie legate.

A patra Anexă la Regulamentul Ministerului de Finanţe nr. 25/1997. (VIII. 1)

2. Elemente obligatoriu privind conţinutul Raportul de evaluare: a) Raportul de evaluare include: 1. beneficiar; 2. scopul evaluării; 3. identificarea imobilului, denumirea dreptului evaluat; 4. definirea precisă privind sarcina evaluatorului; 5. prezentarea procesului de cercetare; 6. metodele de evaluare utilizate, precum şi motivele folosirii acestora; 7. explicaţia conceptelor utilizate; 8. propunerii privind valoarea garanţiilor dată în baza valorii determinate ale pieţei; 9. data la care valoarea garanţiei imobilului este identic cu cel propus de evaluare, precum şi data pregătirea evaluării; 10. dreptul de a dispune de raportul de evaluare; 11. identificarea surselor din care sunt folosite datele, documentarele; 12. data inspecţiee la faţa locului; 13. numele celui care a efectuat evaluarea, precum şi numele acelora care au participant la elaborarea materialelor, certificarea competenţei profesionale; 14. atestarea valorii stabilite prin aplicarea semnăturii autentice a evaluatorului; 15. descrierea precisă a imobilului aşa cum apare în CF, precum şi în natură; 16. mediul geografic al imobilului, cu demografia, economia sa, precum şi descriea altor caracteristici care din punct de vedere al evaluării imobilului au importanţă; 17. descrierea mediului economic unde este situat imobilul, care la momentul efectuării evaluării, constituie o utilitate, valoare şi element de dezvoltare viitor a acesteia; 18. prezentarea mediului real pe piaţă imobiliară şi caracterizarea cu date de fapt; 19. descrierea vecinătatea imediată a imobilului, inclusiv amplasarea imobilului în interiorul localităţii, accesibilitatea, legături la transport public, facilităţi de infrastructură; 20. descriere întrebuinţării imobilului, inclusiv utilizatorii trecut, prezent şi viitor şi modul de utilizare, intensitate, consecinţele financiare; 21. situaţia juridică a imobilului, prezentarea prevederilor legale ale autorităţiilor în construcţii, inclusiv situaţii juridice care sunt sau nu trecute în Cartea funciară, regulamentele şi eventuale modificări ale acestora, aplicabile în construcţii; 22. descriere a parcelei (terenului), inclusiv dimensiunea parcelei, forma, condiţiile de teren, vegetaţie, salubritate, gradul de ocuparea terenului prin construcţii şi posibilitatea de a fi construit precum şi prezentarea construcţiilor, clădirilor si a edificiilor de pe teren; 23. descriere a suprastructurii, utilizarea a conceptului de abordare de la distanţă, caracterizarea şi descrierea detaliată a structurii construcţiei primare şi secundare, precum şi a componentei de adâncime examinat corespunzător. b) Într-un capitol al raportului de expertiză trebuie enumerate ipotezele în care evaluarea este valabilă. În raportul de expertiză de evaluare trebuie prezentat în detaliu, verificabil, paşii urmaţi la evaluare, calculele efectuate. c) Raportul de expertiză trebuie să fie susţinut prin Anexe. Anexele care se ataşează obligatoriu:

Cerinţele formale şi privind conţinutul raportului de evaluare

1. Cartea funciară autentică a imobilului, care arată situaţia imobilului la data începerii evaluării;

1. Pe lângă normele generale privind forma şi conţinutul raportului de evaluare, în analiza valorii garanţiei de evaluare, normele specifice sunt după cum urmează: a) evaluatorul ar trebui să completeze experienţa cu o documentaţie despre piaţa imobiliară, a caracteristicilor

2. acele contracte şi alte documente care sunt esenţiale pentru înţelegerea statutul juridic al imobilului, pentru dovadă, inclusiv documentele relevante, privind sarcinile;

városi, szerelt szerkezetű épületek – Urban, clădiri cu structuri montate ipari és mezőgazdasági épületek – Clădiri industriale şi agricole

40-70 év, 40-70 ani

20-50 év. 20-50 de ani.

3.2. Uzura funcţională înseamnă soluţii ineficiente depăşite. Evaluatorul ar trebui să ia în considerare cerinţele moderne pe care clădirea ar trebui să le asigure faţă de clădirea cu mai multe servicii analizate, precum şi cerinţele moderne pe care clădirea analizată nu poate să le asigure. 3.3. În uzura provocată de mediu trebuie ţinut de cont de toate modificările care au loc în mediul înconjurător, care are un impact negativ, sau un impact pozitiv asupra valorilor de proprietate. Uzura provocată de mediu cu impact negativ asupra imobilului, nici cu investiţiile făcute nu va fi niciodată complet restabilit. Gradul de uzură la toate trei categorii de uzură amintite trebuie stabilite în procent. Calcul se poate efectua pe baza estimărilor, sau printr-o analiză mai detaliată. După estimarea uzurii tehnice, uzura funcţională, şi a uzurii provocată de mediul înconjurător trebuie evaluate separat. 4. Valoarea de piaţă rezultată prin abordarea bazată pe costuri se calculează / din costulul de refacere diminuat cu uzura la care se adaugă valoarea terenului . Prevederi speciale aplicate la determinarea valorii garanţiei: În procesul de determinare a valorii garanţiei la stabilirea valorii de piaţă pe baza metodei costurilor, în principal, serveşte la calcule de verificare. Clădiri anexe, de interes minor, instalaţii ascunse şi construcţii agricole pot fi folosite independent. În cazul clădirilor aflate în construcţie, această metodă este aplicabilă în cazul în care rentabilitatea construcţie s-a determinat prin alt mod. În cazul stabilirii valorii garanţiei, costul de reconstruire poate fi folosit numai în cazuri excepţionale, evaluatorul trebuie să aplice costul de completare. Cu ocazia evaluării valorii garanţiei, vor fi acceptate doar acele costuri de completare care sunt corespunzătoare unei cerinţe de nivel mediu. În cazul în care uzura provocată de mediul înconjurător depăşeşte 20 la sută, evaluarea prin această metodă de estimare a valorii de garanţie, din cauza imprecizităţii va fi prea riscant şi, prin urmare, nu se va aplica.

128

129

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

3. copie a hărţii oficiale sau plan de situaţie;

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

1. apendice

4. Desene tehnice caracteristice pentru imobil; 5. fotografii care prezintă imobilul. A cincea Anexă la Regulamentul Ministerului de Finanţe nr.25/1997. (VIII. 1)

RAPORT DE EVALUARE

Unităţilor teritoriale Măsurare utilizat trebuie definite în toate raporturi de expertiză pentru a oferi o siguranţă la analiza generală.

SURSA: FHB Ingatlan Zrt

Indicatorii de suprafaţă aplicabili sunt definite mai jos: Zona brută: suprafaţa de teren pe care este realizată clădirea. Este aplicabil pentru determinarea gradului de ocupare a terenului prin construcţie. Suprafaţa totală brută: este definită din însumarea suprafeţelor pe nivele a clădirii, măsurat prin învelişul pereţilor externi de la fiecare nivel de construcţie şi cumularea acestora. Este folosit pentru stabilirea costului de refacere. Suprafaţa netă totală: suprafaţa net a spaţiilor clădirii calculată conform regulamentului OÉSZ, adică suprafaţă interioară măsurată de la gletuire. Este utilizat pentru evaluarea comparativă pe baza datelor de piaţă. Suprafaţă închiriabilă sau utilă este acea parte din suprafata neta pe care pentru care locatarul efectiv plăteşte chirie, dacă în contractul de închiriere nu este stipulat altfel. La evaluarea bazată pe capitalizarea venitului, aceasta poate fi folosit ca bază de aplicare a raportului dintre veniturile din închiriere şi costurile de funcţionare.

130

131

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Numărul de identificare în coala de Carte Funciară:

Traducere din limba maghiară

Data evaluăriit:

Solicitantul de împrumut :

Evaluator:

FIŞA IMOBILULUI (colectoare)** Conţinut: 7 pagini Constatare la faţa locului Control Verificare periodică

Suport de curs consilier microcredit

Verificat:

data completării

Aprobat: Anexe: foaie de proprietar extras oficial de hartă, documentaţia tehnică, fotografii.

Reevaluare excepţională

**Foaia de culegere de date (colectoare) ajută la crearea unui dosar colector a tuturor foilor de identificare, inclusiv a celor întocmite

pe parcursul reevaluării imobilului, a foilor de evaluare şi a tabelelor centralizatoare precum şi a anexelor. Aici vor fi evidenţiate şi rezultatele verificărilor periodice. Conţinutul se va completa în ordine cronologică.

1. TABEL CENTRALIZATOR PE OPERAŢIUNI Sub număr topografic independent Imobil(e) Adresa/adrese

tip

număr topogr.

suprafaţa terenului m2

suprafaţa construcţiei m2

valoarea imobilului Vi lei

valoarea garanţiei de credit Vgc lei

∑

132

133

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

numărul de identificare în coala de Carte Funciară:

2.2.….Fişa clădirii. 1. Pod este, nu este; pardoseală: scândură, , beton de zgură, beton, altele: 2. Pivniţă este, nu este; pardoseală: scândură, beton de zgură, beton, altele: structura: boltă din cărămizi, beton armat, altele: 3. lsta încăperilor clădirilor; suprafaţa utilă, înălţimea interioară:

locul de evidenţă în cartea funciară autoritate locală de care aparţine d.p.d.v. administrativ încadrarea zonală: suprafaţa ternului (S) : forma/formele actuale de utilizare: proprietar (i) înregistrat: titlul juridic de obţinerea proprietăţii: este în litigiu: uzufructuarul înregistrat : proprietar străin sau limitat în capacitatea de exerciţiu: Conţinutul notei marginale: Drept de servitute grevări: chiriaş: informaţii privind chiriaşul (dacă sunt): durata şi data încetării contractului de închiriere: modul de plată a chiriei sau a arendei: configuraţia, forma terenului: utilizarea predominantă a imobilelor din jur: limitele, împrejmuirea terenului: situarea, aşezarea, şi orientarea: Descrierea imobilului pomi şi plantaţii existente pe teren: condiţii de relief şi de pantă: utilizarea cea mai recomandabilă după părerea expertului: situarea în interiorul unei localităţi: accesibilitatea: mijloace de transport: legătură telefonică cu cablu: utilităţi publice: -extern: -intern: Alte împrejurări care influenţează semnificativ valorea imobilului:

denumirea

Enumerarea clădirii/clădirilor, construcţiei/construcţiilor aflate pe imobilul individual. Datele caracteristice ale clădirilor se vor trece separat pe foaia/foile cu numărul 2.2 a-… a.).

m2

c.).

m2

d).

e.). f.).

134

Traducere din limba maghiară

numărul de identificare în coala de Carte Funciară:

2. FIŞA DE IDENTIFICARE 2.1. Fişa datelor generale şi condiţiile imobilului:

b.).

Suport de curs consilier microcredit

m2 m2 m2 m2

suprafaţa de bază

m m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 m2 2

înălţimea interioară

m m m m m m m m m m m m m m m m m

înveliş

4. Starea învelişului pardoselelor: bună, medie, uzată, 5. Grunduirea: 6. Izolaţia: 7. Structura de rezistenţă verticală: chirpici, văioagă, cărămidă, mixtă, piatră, beton, lemn, beton armat, panel, altele: 8. Structura de rezistenţă orizontală: grinzi de lemn, de fier, boltă din cărămidă, beton armat, altele: 9. Acoperişul: tip şa, tip coc, tip cort, tip terasă, mansardă, altele: 10. Structura acoperişului: lemn dulgherit, structură metalică, structură din beton armat, altele: 11. Învelitoare: ţiglă arsă, ţiglă din beton, ardezie, ardezie ondulată, metal, tablă, plastic, sticlă, membrane bituminoae, altele: 12. Tencuiala, învelişul exterior: 13. Structura uşilor şi ferestrelor: lemn, metal, plastic, altele: Starea: bună, medie, de recondiţionat, de schimbat, de vopsit, reparat. 14. Utilităţi publice: cond. electrici, curent industrial, apă curentă, sursă de apă pentru stingerea incendiilor, fântână săpată, fântână cu pompă, cond. de gaze, evacuarea apelor pluviale, evacuarea apelor reziduale, colector propriu, bazin de decantare, altele: 15. Modul de încălzire: individuală , centrală , termoficare 16. Apă caldă: boiler electric, boiler cu gaz, boiler cu ulei, altele: 17. Alte instalaţii pentru construcţii: Starea instalaţiilor: 18. Apărarea de trăsnet: 19. Tavan fals, podea falsă: 20. Cablu de telecomunicaţii: 21. Clădirea s-a construit aproximativ în anul . Renovat de 22. Nivelul de cerinţe: bun, mediu, slab, de demolat 23. Starea fizică (la construcţie nouă, gradul de pregătire) %:

ani.

135

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

numărul de identificare în coala de Carte Funciară:

numărul de identificare în coala de Carte Funciară:

3. FIŞA DE EVALUARE

3.2. Calculele economice ale evaluării bazată pe calculul randamentului: Folosinţa actuală:

3. 1. Evaluare pe baza datelor comparative ale pieţii:

Cheltuieli:

Cheltuieli de funcţionare

Date comparative:

Cheltuieli de administrare/management

Fond de cheltuieli pt. recondiţionare/renovare Alte cheltuieli Venituri:

Calculate după contractele existente Calculate după datele pieţii Gradul de utilizare

Cantitatea specifică:

Suma:

% din veniturile anuale:

% a cheltuielilor de îmlocuire:

Venit specific: Venit specific:

Venit de luat în considerare Soldul anual:

Preţ unitar

lei/m

Determinarea ratei de dobândă (d) a capitalizării, motivarea abaterii de la rata dobânzii dată de bancă:

2

Date de corecţie (max 30%. Peste acest cuantum sunt necesare motivări):

Stabilirea fluxurilor financiare viitoare, determinarea valorii actuale a fluxului financiar: a. Calculul simplificat: Sold anual/Rata de dobândă a capitalizării (d)–Cheltuieli cu investiţiile=Valoare actuală b. Calculul detaliat (recomandat): Cheltuieli: Cheltuieli de funcţionare Cheltuieli de administrare/management Fond de cheltuieli pt. recondiţionare/reînnoire Alte cheltuieli

Preţ unitar modificat: Valoarea pieţii (Vi):

lei/m 2

lei

Anul 1. Anul 2.

Anul „n”.

Venituri: Venit de luat în considerare: Valoarea reziduală în anul „n” Soldul anual: Cheltuieli cu investiţiile Cash-flow anual (CF) Valoarea actuală a cash-flow–ului anual Valoare pe baza calculului de randament: (Vi):

136

Anul 3.

CF � () 1+ d �n

lei 137

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

numărul de identificare în coala de Carte Funciară:

Traducere din limba maghiară

3.3.2. Determinarea valorii actuale (Vc)a clădirii: Vc=I × S × f1 × f2 × k × p clădire, construcţie, etc. :

3.3. Evaluare pe bază de cheltuieli.

Suport de curs consilier microcredit

I = valoare de înlocuire/reconstrucţie a construcţiei

lei./m 2

lei/m 2

lei./m 2

f1 = uzură fizică (în cazul construcţiilor noi, gradul de pregătire)

%

%

%

%

%

%

S = suprafaţa (la o grosime medie a pereţilor)

(Vi) = val.teren Vt + val.constr.Vc

3.3.1. Determinaarea valorii terenului (VT):

unde

%

f2 = uzură funcţională



VT=PU x S x (1+∑ m),

k = uzură de mediu (max. 20%)



unde Vt= valoarea terenului; PU= preţ unitar; S = supr. teren; m = factori modificatori;

É=

m2

%

p =factor modificator generat de situaţia pieţii

lei

m2

% %

lei.

m2

% %

lei.

Preţuri unitare existente în zonă: clădire, construcţie, etc. :

lei./m 2

lei./m 2

lei./m 2

%

%

%

k = uzură de mediu (max. 20%)

%

%

%

É=

lei

lei.

I = valoare de înlocuire/reconstrucţie a construcţiei

S = suprafaţa (la o grosime medie a pereţilor)

VT:

f1 = uzură fizică (în cazul construcţiilor noi, gradul de pregătire)

Corecţia valorii terenului (factori modificatori, „m”): - posibilităţi de construire

Detaliere

f2 = uzură funcţională % deviere de la preţul unitar

- suprafaţa construită

- configuraţie, formă, - mărimea suprafeţei

p =factor modificator generat de situaţia pieţii

Valoare pe bază de cheltuieli: (Vi):

- accesibilitate,

- aşezare, situare,

m2

%

%

m2

%

%

m2

% %

lei.

lei

- condiţii de relief şi de pantă, - infrastructură,

- impresie estetică,

- gradul de poluare a mediului, - utilităţi publice existente,

- utilităţi publice realizabile, - împrejmuirea,

- mediu economic,

- reglementări instituţionale, - utilizabilitatea, - altele…

Vt

138

Sm ....... %

lei

139

Traducere din limba maghiară

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Traducere din limba maghiară

numărul de identificare în coala de Carte Funciară: 3.4. Determinarea valorii finale a pieţii Metoda aleasă pentru determinarea valorii finale a pieţii, şi motivele:

Valoarea de piaţă a imobilului Vi =

lei

3.5. DETERMINAREA VALORII DE GARANŢIEI DE CREDIT A IMOBILULUI Vgc = Vi- Vr



unde:

Vgc: valoarea de garanţie a creditului (lei)



Vi:

valoarea imobilului (lei)



Vr:

valoarea riscurilor exprimastă în bani (lei)

ANALIZA PIEŢII, ANALIZA RISCURILOR:

Fac evaluarea pe tipuri de imobile: Ex: Vi

(lei)

În câte zile se poate valorifica imobilul la valoarea garanţiei de credit propusă (zile)

teren, casă, locuinţă, casă de odihnă, hotel, zonă industrială, …….

0-90

90-180

180-360 360-

Riscul valorizării pe termen lung (%)

Riscul unor date nesigure ale pieţii (%) Riscul unor alte date nesigure, (%)

Riscul recuperării creanţelor-investiţiilor forţate (%) Toţi factorii de risc Vr (lei) Vgc (lei)

140

141

Kockázatelemzés

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Kockázatelemzés

Kockázatelemzés

142

143

Kockázatelemzés

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Kockázatelemzés

Kockázatelemzés 1. MICROFINANŢAREA – CONCEPT DE BAZĂ

143 147

1.1. Microfinanţarea în Ungaria

148

1.2 Activitatea de microfinanţare în România

151

2. PREZENTAREA SISTEMULUI ŞI PRODUSELOR DE MICROFINANTARE

154

2.1. Descrierea produselor de creditare, caracteristici, particularităţi

154

2.2 Analiza riscurilor în microfinanţare – principii generale în decizia de creditare

159

2.3. Managementul riscurilor în finanţare – Noţiuni de bază

159

3. MICROINTREPRINDEREA/MICUL ANTREPRENOR - CLIENTUL CONSULTANTULUI IN MICROFINANTARE

165

4. FACTORII DE RISC IN MICROFINANTARE CLASIFICARE, ENUMERARE, ANALIZĂ

167

4.1 Riscuri legate de afacere

167

4.2 Riscurile legate de personal

168

4.3 Riscurile legate de mediul extern

169

5. METODE SI TEHNICI DE GESTIONARE A RISCURILOR

171

5.1. Gândirea strategică – planificarea afacerii

171

5.2. Riscuri legate de personal: Competenţele întreprizătorului, deficienţele, caracterul întreprizătorului

179

5.3. Riscurile externe, legate de mediul înconjurător (de exemplu: piaţa, mediul social, tehnologiile, etc.)

179

6. Aluarea microîntreprinderii din punctul de vedere al creditorului minimalizarea riscurilor

144

181

6.1. Riscurile afacerii: indicatori, conexiunile interne ale planurilor viitoare, evaluarea acestora

181

6.2. Personalitatea antreprenorului – cheia realizării planului

186

6.3. Concluziile evaluării microîntreprinderii

186

6.4. Tehnici de minimalizare a riscurilor de creditare

187

Bibliografie

188

Internet

188

145

Kockázatelemzés

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Kockázatelemzés

1. MICROFINANŢAREA – CONCEPT DE BAZĂ Primul capitol oferă o scurtă trecere în revistă a conceptului de microfinanţare, a formelor sale de concretizare în lume, istoricul şi situaţia actuală a acestei forme de finanţare în Ungaria şi în România. Vom prezenta, de asemenea, unele aspecte din practica Uniunii Europene legate de cadrul instituţional, organizatoric şi financiar actual. Microfinanţarea pe mapamond Fenomenul de microfinanţare este legat de numele lui Mohammad Yunus din Bangladesh, care a dezvoltat conceptul de „Banca a săracilor” – esenţa ideilor sale a fost creditarea, cu sume mici, a persoanelor care iniţial nu se califica pentru finanţare în condiţii de piată, dar care astfel devin cu timpul „ bancabile „. Banca Gramen din Bangladesh a fost înfiinţată în anul 1969 pe baza principiilor sale, dar cercetările au arătat că începuturile acestei activităţi au fost în Nepal. Intermediarii financiari care activează în microfinanţare sunt, în majoritatea cazurilor, entităţi non-profit, iar datorită specificităţii grupului-ţintă, finanţarea este completată prin consultanţă în domeniul afacerilor. În toate cazurile, grupul ţintă cuprinde categorii sociale defavorizate -femei, şomeri, persoane cu venituri mici, etc. Scopul primordial este de a dezvolta afaceri şi mai ales capacităţi de întreprinzător, de a crea condiţiile necesare pentru auto-angajare, rezultatul fiind creşterea spiritului antreprenorial, scăderea şomajului. Politica Uniunii Europene privind IMM-urile Sectorul intreprinderilor mici şi mijlocii are un rol hotărâtor în ceea ce priveşte competitivitatea şi dinamica economiei europene. În scopul creşterii potenţialului acestora, Uniunea Europeană sprijină dezvoltarea spiritului antreprenorial şi crearea unor condiţii mai favorabile pentru întreprinderile micro, mici şi mijlocii, denumite în mod generic IMM-uri (în limba engleză, terminologia este SME - Small and Medium sized Enterprises); astfel, a fost elaborat un program de acţiune special pentru acest sector – Small Business Act for Europe - 2008, revizuit în 2011 ( SBA). „Think small first” / „Gândiţi mai întâi la scară mică” constituie un principiu de bază în elaborarea politicilor la toate nivelurile în UE . Aplicarea acestui principiu înseamnă luarea în considerare cu precădere a specificităţii, intereselor, rolului lor economic şi în ocuparea forţei de muncă, a poziţiei dezavantajoase în competiţia pe piaţă a IMM-urilor. Principalele domenii de acţiune, în viziunea SBA, sunt : • îmbunătăţirea mediului de afaceri: iniţierea, funcţionarea, dezvoltarea afacerilor, iar în cadrul acestora diminuarea poverilor administrative, acces mai bun la achiziţiile publice, creşterea competitivităţii, etc. • stimularea iniţiativelor antreprenoriale – prin educaţie şi instruire, sprijin în pornirea afacerilor familiale, a celor administrate de femei, de tineri, etc. • accesul la pieţe de desfacere: Enterprise Europe Network – pentru mijlocirea ofertelor de afaceri, standardizare, portalul: „Europa-pentru Dvs.”

146

147

Kockázatelemzés

Suport de curs consilier microcredit

O serie de instituţii din Uniunea Europeană s-au implicat în sprijinirea sectorului IMM din statele din Europa Centrală şi de Est, prin plasarea fondurilor către acest sectorul prin intermediul societăţilor de microfinanţare, instituţiilor financiare nebancare şi a băncilor comerciale care derulează programe dedicate în acest sens. De asemenea, s-a pus un accent deosebit şi pe alte instrumente de sprijin al activităţii de microfinanţare, un exemplu fiind acordarea de asistenţă tehnică organizaţiilor care activează în acest domeniu. Redăm în paginile care urmează şi informaţii despre programe ale Uniunii Europene derulate în Ungaria şi, respectiv, în România.

1.1. Microfinanţarea în Ungaria

Începuturile microfinanţării în Ungaria Activitatea de microfinanţare a început „să prindă rădăcini” în Ungaria la începutul anilor ’90. Comisia Uniunii Europene a optat , la mijlocul anului 1990, să aleagă Fundaţia Maghiară pentru Promovarea Afacerilor (Magyar Vállalkozásfejlesztési Alapítvány: MVA) ca partener în derularea programului PHARE1 pentru sprijinirea dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii pe plan local. Centrele de promovare locale (HVA) – reţeaua teritorială a MVA – au fost sprijinite de organizaţii non-profit – îndeosebi fundaţii – având ca membri personalităţi reprezentative ale vieţii economice şi sociale. Centrele HVA au înfiinţat birouri locale în marea majoritate a localităţilor din ţară ( au existat peste 100 de centre locale în „epoca de glorie”) şi au avut astfel o contribuţie importantă în dezvoltarea zonelor din provincie. Înfiinţarea reţelei de centre de promovare a afacerilor în perioada de constituire şi construire a economiei de piaţă, de înfiinţare a unui număr impresionant de companii şi afaceri a fost un fenomen de progres, constructiv, în principal din următoarele motive: • • •

• •

Organizaţii independente, cu o concepţie unitară. Activitate organizată într-o reţea, unde întâlnim deopotrivă aplicarea unui sistem de reguli general aplicabile şi independenţa, şi care prezintă clar anumite particularităţi. Asistenţă de valori mari la început, care s-a diminuat gradual pe parcursul timpului, cu scopul de a sprijini prin subvenţii financiare şi consiliere profesională înfiinţarea sistemului de instituţii (crearea cadrului organizaţional şi a procedurilor de lucru, a condiţiilor tehnice, instruirea personalului etc.), şi de a realiza, în acelaşi timp, condiţiile pentru funcţionarea organizaţiilor HVK ca entităţi de sine stătătoare, în condiţii concurenţiale. Judeţul Hajdú-Bihar a primit cca. 500.000 ECU în primul an de derulare a programului de dezvoltarea antreprenorială; gradual, sprijinul a scăzut la zero la sfârşitul celor 5 ani de proiect. Centrul de dezvoltare antreprenorială regională din judeţul Hajdú-Bihar a fost înfiinţat în 1993, an din care s-a implicat şi în activitatea de microfinanţare. Pe lângă componenta de finanţare a funcţionat şi un program de consiliere care a încercat să gestioneze în toată complexitatea lor dificultăţile şi problemele apărute în etapa de „ naştere” a economiei de piaţă. (Este greu de crezut, şi nimeni nu şi-ar fi închipuit în 1993 că aceleaşi probleme vor trebui rezolvate şi peste aproape două decenii).

1  PHARE – Instrument de preaderare al Uniunii Europene, program pentru asistenţă conceput iniţial pentru Ungaria şi Polonia cpentru reconstrucţia economică şi modernizare socială. („Poland and Hungary - Assistance for the Reconstruction of the Economy”, cu

Suport de curs consilier microcredit

Kockázatelemzés

Programul de microfinanţare iniţiat în 1992 a avut următoarele obiective principale(I1): Obiective generale: Obiectiv primar: să acorde sprijinul financiar şi de afaceri adecvat pentru micile întreprinderi, afacerile în devenire, ţinând cont de cerinţele specifice ale acestora. Obiectiv secundar: să suplimenteze, prin asistenţă financiară acordată IMM-urilor, activitatea băncilor comerciale şi acorde sprijinul necesar ca aceste entităţi să devină clienţi potenţiali, eligibili pentru sistemul bancar. Au fost definite următoarele ţeluri concrete: • impulsionarea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici; • direcţionarea fluxurilor de capital către sectorul ţintă; • extinderea gamei de produse şi servicii financiare oferite sectorului IMM şi îmbunătăţirea calităţii acestora. Programul Microcredit „vechi” (MHP) a funcţionat între 1993 şi 2000. Fondurile financiare din sursele centrale au fost acordate Centrelor de promovare locale – HVA în cadrul contractelor încheiate între Fundaţia Maghiară pentru Promovarea Afacerilor MVA şi aceste centre. Sursele HVK-urilor s-au constituit din rambursările din creditele acordate anterior, care au fost din nou plasate şi din sursele noi, suplimentare de la MVA. Ilustrăm prin câteva cifre semnificative succesele înregistrate de programul Microcredit în judeţul Hajdú-Bihar, unde programul a avut un rol important în realizarea strategiei de dezvoltare antreprenorială. În perioada de funcţionare a MHP s-au depus în total 1.793 de cereri de finanţare, din care au fost aprobate 1.092 de credite (61% din solicitări), în valoare de 826.583 mii HUF, fiind utilizată suma de 750.768 mii HUF (91%), aşa cum rezultă din tabelele (1) şi (2). Participanţii în derularea Programului Microcredit au fost: • Fundaţia Maghiară pentru Promovarea Afacerilor (MVA) – administrează fondurile centrale; • Centrele de promovare locale ( HVA) – gestionează, pe baza contractului cadru, sursele Microcredit locale ; • HVK: Divizia Microcredit al HVA – efectuează activiotăţi de creditare şi consiliere; • Banca – instituţia de credit desemnată să execute, pe baze contractuale, acele activităţi legate de procesul de creditare care erau în competenţa exlusivă a instituţiilor de credit; • Solicitantul de microcredit – întreprinzătorii locali, companii în devenire sau existente, care doreau să efectueze dezvoltări şi investiţii în afacerile proprii.

Tabelul 1. Sursa: Hajdú-Bihar megyei Vállalkozásfejlesztési Alapítvány, 2000

prescurtarea PHARE).

148

149

Kockázatelemzés

Suport de curs consilier microcredit

Suport de curs consilier microcredit

Kockázatelemzés

Cel mai important instrument de sprijin pentru întreprinderile micro- şi mici cu bonitate corespunzătoare, dar nebancabile este microfinanţarea cu dobânzi comerciale. Programul JEREMIE urmăreşte să faciliteze accesul la surse pentru microintreprinderi, prin dezvoltarea modalităţilor şi metodologiei de microfinanţare şi creşterea volumului fondurilor disponibile şi totodată prin atragerea în relaţii de colaborare a instituţiilor de microfinanţare şi îmbunătăţirea în acest fel a condiţiilor de creditare . Calculaţiile arată că prin microfinanţare se pot plasa cca.360 miliarde HUF ( socotind şi efectul de angrenare) în cei şapte ani de funcţionare a programului. Cu ajutorul microfinanţării JEREMIE : • Întreprinzătorii vor avea la dispoziţie tot mai multe produse de credit, adaptate la necesităţile clienţilor; • Creditul poate fi accesat şi de persoanele fizice care doresc să pornească o afacere; • Cercul finanţatorilor se extinde, creşte competiţia pentru clienţi; • Condiţiile de garantare a creditului devin mai puţin stricte; • Creşte considerabil viteza de aprobare a creditelor Tabelul 2.. Sursa: Hajdú-Bihar Megyei Vállalkozásfejlesztési Alapítvány, 2000

Începând cu 01.07.2000 Programul Microcredit a înregistrat schimbări importante: • S-a modificat cadrul organizatoric şi instituţional de finanţare al programului, prin înfiinţarea Fondului Naţional de Microcredit (OMA: Országos Mikrohitel Alap), care concentrează resursele; • A fost instituită un nou tip de relaţie contractuală cu HVK-urile (diviziile locale de microfinanţare); • Au intervenit schimbări majore în condiţiile de acordare a creditelor, una din acestea fiind de natură conceptuală, în sensul că se acceptau şi solicitanţi care beneficiaseră de credite bancare, anteror excluşi de la finanţare. După anul 2000, condiţiile de creditare au suferit modificări în mod continuu. Gradual a crescut valoarea maximă a creditului, a apărut ca o nouă destinaţie finanţarea mijloacelor circulante, s-au produs schimbări în durata creditului şi modalitatea de finanţare. Microfinanţarea în prezent Uniunea Europeană, recunoscând rolul important al IMM-urilor în viaţa economică şi socială şi dificultăţile acestora în finanţare, a lansat în anul 2007 programul JEREMIE – „Resurse euro­pene comune pentru micro­ intre­prin­deri si IMM-uri”, cu scopul asigurării unui acces mai facil al IMM-urilor la surse de finanţare, program ce se derulează în perioada 2007-2013. Programul JEREMIE facilitează accesul mai bun la finanţări pentru micro­intre­prin­deri si IMM-uri prin construcţii financiare special concepute. Astfel, întreprinderile mici, fără un istoric considerabil de afaceri pot întâmpina greutăţi în finanţare şi din cauza cheltuielilor relativ mai mari şi a deficienţelor în informare, iar programul doreşte să reducă dificultăţile în accesul la sursele de capital, finanţare, garantare, în condiţii de piată. Prin facilitarea accesului la finanţare afacerile se dezvoltă, pot fi duse la bun sfârşit investiţii, crea noi locuri de muncă, pot creşte capitalurile aflate la dispoziţia întreprinderilor, ca bază a creşterii viitoare. Prin intermediul acestui program Ungaria poate atrage surse în valoare de aproximativ 190 miliarde HUF, ceea ce, luând în considerare şi efectele de angrenare ale unora din construcţiile financiare ar putea însemna surse suplimentare pentru economie în valoare de până la 2000 miliarde HUF. Suma-cadru disponibilă în cadrul programului de capitalizare şi de microcreditare, întregită cu surse private de investiţii creează posibilitatea orientării unei sume totale de 100 miliarde HUF către finanţarea întreprinderilor, ceea ce presupune obţinerea unor participaţii minoritare în companiile ţintă.(2.) 150

Microfinanţarea efectuată în cadrul programelor Microcreditul Noua Ungarie (Új Magyar-ország Mikrohitel (ÚMMH), respectiv a planului ÚJ Széchenyi Terv (din 2011)este parte integrantă a sistemului de sprijin acordat de statul maghiar. În cadrul microfinanţării, ca parte a sistemului de subvenţii, se organizează licitaţii pentru desemnarea intermediarilor prin care sursele ajung la grupul ţintă de întreprinzători (instituţii de credit , organizaţii de micro-finanţare). Programul Új Széchenyi Terv permite şi solicitări directe ( microcredit combinat)

1.2 Activitatea de microfinanţare în România

Privire de ansamblu asupra activităţii de microfinanţare Şi în România activitatea de microfinanţare a apărut imediat după schimbarea de regim, cu obiective în primul rând de ordin social şi scopul de a oferi sprijin anumitor categorii de întreprinzători să pornească şi să dezvolte afaceri, fiind derulată la început prin ONG-uri , asociaţii, fundaţii, centre pentru dezvoltare economică. În prezent deosebim trei tipuri de microcreditori: cei cu orientare socială, cei cu o orientare comerciala şi socială si cei numai cu orientare comercială. Deosebim o varietate de microfinanţatori, din punctul de vedere al vechimii şi mărimii lor, extinderii teritoriale - număr de judeţe acoperite de respectiva reţea - , al gradului de dezvoltare al procedurilor operaţionale, al gradului de sustenabilitate financiară; cert este că marea majoritate funcţionează pe principii comerciale, costurile practicate fiind uşor mai ridicate decât în cazul băncilor. Astfel, în prezent acordă microfinanţări un număr mare de instituţii financiare nebancare (IFN) şi unele bănci comerciale – fie specializate în microfinanţare ( ProCredit Bank), fie cu departamente şi activităţi dedicate sectorului IMM. Cadrul legislativ a a cunoscut modificări multiple în decursul timpului, activitatea IFN-urilor fiind în prezent reglementată de Legea 93/2009 şi normele Băncii Naţionale a României (BNR) în materie. BNR este instituţia de autorizare şi supraveghere nu numai pentru băncile comerciale, dar şi pentru IFN-uri , regulile în acest sens fiind precis stabilite ( de exemplu: capital social subscris şi vărsat minim 200.000 EUR, funcţionare sub forma unei societăţi pe acţiuni, foarte bună reputaţie, inclusiv profesională, a conducătorilor instituţiei, aplicarea unor reguli prudenţiale în procesul de creditare, obligaţia de a întocmi rapoarte periodice etc.) .

151

Kockázatelemzés

Suport de curs consilier microcredit

Din punctul de vedere al vechimii lor şi, evident, al gradului de dezvoltare operaţională, IFN-urile se împart în 2 categorii: • Microfinanţatori maturi, cu peste 15 ani experienţă, care sunt sustenabile operaţional şi care au fost şi sunt cu orientare socială mai accentuată; având în vedere nivelul calitativ şi cantitativ mai înalt atins de aceştia, ele pot fi interesante pentru investitori . Enumerăm în această categorie pe cei mai cunoscuţi: Patria Credit, Express Finance, good.bee.Romania ( CDE ), OMRO, LAM, FAER, ROMCOM, etc. fiecare cu acoperire pe teritoriul a cel putin 3 judeţe. • Microfinanţatori recent înfiinţati , cu o orientare accentuat comercială şi care au încă nevoie de asistenţă tehnică şi pregătire pentru a se activa cu succes în acest sector. Multi dintre microcreditori sunt focusati pe zona rurala, sau semiurbană, datorită prezentei mai scăzute a băncilor în aceste zone. În general, creditele sunt acordate pentru producţie şi servicii agricole, mic comert şi mica producţie, agroturism. Potrivit unui studiu întocmit recent de Eurom Consultancy, mărimea medie a unui credit a fost, în anul 2009, de 7.680 EUR, în condiţiile în care în accepţiunea generală valoarea maximă a unui microcredit este de 25.000 EUR. Formele de creditare sunt din ce în ce mai diversificate, predomină creditul de investiţii, urmat de cel pentru mijloace circulante şi de creditul start-up. Am ales să prezentăm, în capitolul următor, produsele de creditare oferite de Societatea de Finanţare Rurală LAM IFN SA, pe care o considerăm reprezentativă pentru categoria microfinanţatorilor maturi, cu o orientare pronunţat socială, pe care şi-a păstrat-o pe parcursul celor aproape 20 de ani de activitate în acest domeniu, în condiţiile în care în acelaşi timp acordă o atenţie deosebită menţinerii sustenabilităţii financiare. LAM este o instituţie de mărime medie-mare ( 940 credite în sold la 31.12.2010, în valoare de peste 4.300.000 EUR ), prezentă în 4 judeţe din Transilvania, cu o solidă structură a procedurilor operaţionale şi de control intern. Sprijin pentru sectorul de microfinanţare şi IMM

Suport de curs consilier microcredit

Kockázatelemzés

Aceste instrumente de microfinanţare sunt susţinute de Comisia Europeană şi de Banca Europeană de Investiţii şi sunt gestionate de Fondul European de Investiţii. Sectorul IMM a beneficiat, de-a lungul timpului, şi de sprijinul statului român, acordat sub diverse forme, din care amintim: subvenţionarea dobânzilor plătite la credite, garantarea creditelor prin Fondul National de Garantare al Creditelor pentru IMM (FNGCIMM), programe derulate în marea majoritate a cazurilor prin bănci comerciale. Cel mai recent program a fost lansat în 2011: statul garantează, prin programul „Mihail Kogalniceanu”, până la 80 la sută din creditele accesate de întreprinderile mici si mijlocii şi subvenţionează cu până la 50 la sută dobânzile acestor credite, fără a depăşi 100.000 de lei. În program sunt înscrise zece bănci comerciale.

SUMAR Activitatea de microfinanţare, iniţiată în anul 1993 în Ungaria şi în anul 1992 în România, menită să ofere credite de valoare mică în primul rând microîntreprinderilor, a devenit parte organică a sistemului naţional de finanţare, asigurând fonduri şi pentru afacerile „nebancabile”. O perioadă îndelungată a reprezentat singura sursă de finanţare pentru afacerile start-up, chiar şi azi are rolul de a impulsiona dezvoltarea micilor întreprinderi pentru a le face eligibile pentru finanţarea bancară. Microfinanţarea nu este o simplă acordare de fonduri, dar şi un instrument de dezvoltare a afacerilor, care , combinată cu servicii complexe de consiliere, contribuie la înfiinţarea, dezvoltarea, diversificarea activităţii întreprinderilor. În decursul timpului s-au modificat substanţial sursele de microfinanţare, cadrul instituţional şi organizatoric, microcreditorii, condiţiile de finanţare.A crescut numărul produselor de creditare, varietatea ofertei, calitatea serviciilor acordate. Totuşi, trebuie să remarcăm că aplicarea principiului „Think small first” în cele două ţări este departe de a fi perfectă.

În decursul timpului, sectorul de microfinanţare a beneficiat de sprijin international sub diverse forme (de la ONGuri, BERD, instituţii UE, USAID, etc.). Programele Uniunii Europene, derulate recent sau în curs de derulare, accesibile instituţiilor de microfinanţare din România, sunt : 1. JEREMIE2: Resurse europene comune pentru microîntreprinderi şi întreprinderi mici şi mijlocii - permite statelor membre să utilizeze fonduri structurale pentru a sprijini întreprinderile mici şi foarte mici. Furnizorii de microcredite beneficiază de garanţii, credite şi garanţii de participare la capital. 2. JASMINE3: Acţiunea comună în sprijinul instituţiilor de microfinanţare din Europa - dezvoltă capacitatea furnizorilor de microcredite şi îi ajută să devină operatori viabili şi durabili pe piaţa creditelor, printr-un program complex de asistenţă financiară şi tehnică . 3. Instrumentul european de microfinanţare PROGRESS a fost lansat în 2010 pentru a facilita accesul întreprinderilor mici la microcredite (împrumuturi mai mici de 25 000 euro). Instrumentul nu oferă fonduri direct antreprenorilor, ci sprijină furnizorii de microcredite selectaţi la nivelul UE, oferindu-le: • garanţii, reducând astfel riscul unor eventuale pierderi • finanţare, pentru a mări volumul de microcredite. Furnizorii de microcredite pot fi bănci publice sau private, instituţii nebancare şi organizaţii non-profit care acordă microfinanţare. Condiţiile de creditare de care vor beneficia antreprenorii (sumă, durată, dobândă, comisioane, timpul necesar pentru obţinerea împrumutului) depind de furnizorul de microcredite la care apelează.

2  3 

152

Programul JEREMIE: Joint European Resources for Micro to Medium Enterprises

Programul JASMINE: Joint Action to Support Microfinance Institutions in Europe

153

Kockázatelemzés

Suport de curs consilier microcredit

2. PREZENTAREA SISTEMULUI ŞI PRODUSELOR DE MICROFINANTARE Acest capitol oferă o imagine cuprinzătoare a sistemului actual de microfinanţare din Ungaria, cu prezentarea produselor de credit disponibile în prezent, şi, de asemenea, a celor utilizate în Romania. Veţi cunoaşte cum se desfăşoară procesul de creditare şi vom defini conceptele de bază din acest domeniu.

2.1. Descrierea produselor de creditare, caracteristici, particularităţi Deşi, în esenţă, activitatea de microfinanţare prezintă caracteristici general valabile în ţările din Europa Centrală şi de Est, obiectivele, scopurile fundamentale urmărite fiind similare, există anumite particularităţi în desfăşurarea ei în Ungaria şi în România, pe care le prezentăm mai jos prin exemplul a două instituţii situate în aceste ţări. A. Fundaţia pentru Dezvoltare Antreprenorială din judeţul Hajdú-Bihar (HBMVA) este „dedicată” activităţii de microfinanţare din Ungaria încă din anul 1993, în condiţii variabile în decursul timpului în ceea ce priveşte cadrul organizatoric şi particularităţile produselor de creditare oferite. Având în vedere faptul că produsele de microfinanţare HBMVA au avut şi au o largă răspândire, fiind dintre cele mai caracteristice, ne propunem să le prezentăm pe cele utilizate în activitatea Fundaţiei. Condiţiile de microfinanţare ale HBMVA se deosebesc de condiţiile de creditare de piaţă, cuprinzând şi o componentă de subvenţie, chiar dacă acest sprijin nu este comunicat clientului. De regulă, acest ajutor face parte din categoria subvenţiilor „ de minimis”, acordate în conformitate cu legislaţia din Ungaria, şi poate fi fie subvenţie de dobândă, fie suportarea de către stat a unor cheltuieli legate de credit, cum ar fi consilierea sau unele taxe şi comisioane. În prezent, ca urmare a modificărilor intervenite în cadrul legislativ, instituţional şi de finanţare, Fundaţia efectuează derularea integrală a operaţiunilor legate de tranzacţiile de credit şi încheie contractele de credit cu clienţii în numele şi pe riscul său propriu. Fundaţia oferă din fonduri proprii, fără intervenţia băncilor comerciale, credite în forinţi cu dobândă subvenţionată de statul maghiar întreprinderilor start-up şi celor existente, în dezvoltare. Oferta cuprinde patru tipuri de produse de creditare subvenţionate, astfel aproape orice solicitant exigibil poate găsi finanţarea necesară. Caracteristicile principale ale produselor de creditare • Beneficiarii exigibili: întreprinderi recent înfiinţate sau care activează deja, în dezvoltare şi care fac parte din categoria întreprinderilor micro- sau mici, definite astfel în conformitate cu Legea nr. XXXIV./2004 privind sprijinirea dezvoltării intreprinderilor mici şi mijlocii; • Valoarea creditului: între 500.000 şi 10.000.000 HUF; • Durata creditului: maximum 10 ani în cazul creditelor pentru investiţii, maximum 3 ani în cazul creditelor pentru mijloace circulante; • Perioada de graţie: până la 24 de luni, în cazul creditelor de investiţii, perioadă în care se achita doar dobânda; • Perioada de utilizare a creditului: până la 24 de luni, în cazul creditelor de investiţii; • Rata dobânzii: între 5,9% şi 8,9% p.a.

Suport de curs consilier microcredit

Kockázatelemzés

Avantajele microcreditelor oferite de HBMVA • Fiind credite în valuta locală – HUF – se înlătură riscul de schimb valutar; • Rata mică a dobânzii, fără alte comisioane şi taxe este deosebit de avantajoasă şi permite calcularea sumelor de plată pe termen lung; • Perioada de utilizare de 2 ani şi perioada de graţie de maximum 24 de luni sprijină realizarea investiţiilor planificate, în condiţii de menţinere a lichidităţii companiei • Este accesibil şi întreprinderilor start-up; • Produse flexibile, care permit rambursări în avans – parţiale sau totale – fără perceperea de comisioane (excepţie: microcreditul combinat); • Analiza de credit şi luarea deciziei de acordare a creditului este un proces rapid , creditul poate fi acordat în 2-3 săptămâni de la depunerea documentaţiei complete; • Nu sunt costuri ascunse, majorări de rate în perioada de rambursare a creditului; • Garanţiile exigibile cuprind diferite tipuri de proprietăţi imobiliare: locuinţe, sedii de firme, terenuri intravilane sau extravilane, terenuri agricole, chiar dacă sunt grevate de sarcini (calculaţia privind gradului de acoperire a garanţiei fiind, bineînţeles, diferită în acest caz); • Garanţia imobiliară poate fi proprietatea oricărei persoane majore, nu numai a întreprinzătorului; • Există posibilitatea reevaluării unei garanţii imobiliare existente. Etapele generale ale procesului de microcreditare: 1. Solicitantul se informează despre produsele de creditare actuale şi condiţiile acestora prin vizită personală la sediul HBMVA (consiliere iniţială) sau prin accesarea paginii web a acesteia. 2. Alege din tabelul care cuprinde tipurile de credit disponibile produsul pe care îl consideră cel mai potrivit necesităţilor sale . 3. Examinează descrierea detaliată a produsului şi documentaţia necesară , fiind de dorit ca potenţialul client să înţeleagă toţi paşii implicaţi de solicitarea, acordarea şi derularea produsului de creditare ales. 4. Completează formularele legate de cererea de credit, după aprofundarea problemelor de fond cuprinse în acestea şi după întocmirea proiecţiilor legate de viitorul afacerii – o operaţiune complexă, deloc uşoară, care va fi prezentată în capitolele următoare. 5. Depune documentele care trebuie anexate cererii de credit. Rolul consilierului de microfinanţare în această fază de început a procesului de creditare (punctele 1.-5.) este deosebit de important. Activitatea sa constă în consilierea iniţială1 sau consilierea aprofundată acordată solicitantului, în funcţie de necesităţile acestuia şi complexitatea problemelor discutate. Cererile de credit se depun personal, prin poştă sau se trimit electronic pe adresa de e-mail a organizaţiei. 6. După examinarea formală a cererii de microcredit instituţia va informa solicitantul în scris ( scrisoare şi/sau e-mail) despre eventualele întrebări şi cereri de completare a documentaţiei depuse şi despre necesitatea efectuării unei vizite pe teren, ca parte a analizei de fond. Locul şi data exactă a întrevederii va fi stabilită anterior prin telefon. 7. Analiza solicitării de credit şi luarea deciziei de creditare se finalizează în aproximativ o săptămînă de la depunerea documentaţiei complete. 8. Contractul de credit va fi semnat în faţa notarului public şi în prezenţa angajaţilor Fundaţiei, în termen de o săptămâna de la luarea deciziei de creditare. 9. Acordarea creditului va avea loc în circa o săptămână de la data încheierii contractului, în funcţie de îndeplinirea condiţiilor de creditare.

1  Consiliere iniţială - consiliere de informare, cu caracter general

154

155

Kockázatelemzés

Suport de curs consilier microcredit

Principalele produse şi condiţii de creditare pentru microcreditele acordate de Hajdú-Bihar Megyei Vállalkozásfejlesztési Alapítvány ( HBMVA )

Denumire

Beneficiari eligibili Destinaţia creditului

Microcredit Mikrocredit MVA