Comunicación Analógica Inconsciente

COMUNICACION ANALOGICA INCONSCIENTE 1.- INTRODUCCION 2.- CONCEPTOS BASICOS 2.1.- La globalidad del ser humano 2.2.- Consciente e inconsciente 2.3.- Analítico y analógico 2.4.- Verbal y no verbal 2.5.- La carga emotiva 2.6.- El símbolo y el conflicto emotivo-mental 2.7.- La actitud del emisor 3.- EL LENGUAJE DEL CUERPO 3.1.- Aspectos constitucionales y somatizados 3.1.1.- Postura general: equilibrada, adelante, atrás. 3.1.2.- Mecanismos de defensa corporales 3.1.3.- La cara 3.1.4.- Los hombros 3.1.5.- El pecho 3.1.6.- Los brazos 3.1.7.- Las manos 3.1.8.- Las piernas 3.1.9.- Los pies 3.2.- La velocidad 3.3.- La voz 3.4.- La respiración 3.5.- Los ritmos 3.6.- La armonía 4.- EL LENGUAJE NO VERBAL 4.1.- Actos, gestos, posturas 4.2.- Gestos de descarga de tensión 4.3.- Gestos de verificación positiva 4.4.- Gestos de verificación negativa 4.5.- Gestos generales decodificados 4.6.- Índices de fiabilidad

5.- TIPOLOGIAS Y SUBTIPOLOGIAS 5.1.- Tipología paterna 5.2.- Tipología materna 5.3.- Tipología auto gestora 6.- TECNICAS DE CARGA Y DESCARGA EMOTIVA 7.- APLICACIONES PRACTICAS A NIVEL DE AUTOCONOCIMIENTO PERSONAL 8.- APLICACIONES PRACTICAS EN LA GESTION DE UNA ENTREVISTA

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1.- INTRODUCCIÓN

1.- INTRODUCCION Vivimos una época en que la comunicación es cada vez más importante. Del conocimiento de los distintos lenguajes y de los elementos comunicacionales depende su eficacia. Gran parte de la comunicación personal se realiza a nivel no verbal, en muchas ocasiones desconocido. En este texto aportamos diversos conocimientos que pueden ayudar a la eficacia de la comunicación, en cuanto al lenguaje no verbal. Pueden ayudar tanto al auto conocimiento y a la mejor comprensión de nuestros interlocutores, como a la más clara y consciente expresión de los mensajes. Es importante matizar que, por una parte, se trata de temas experimentales realizados por estudiosos del comportamiento humano, que no llegan siempre a las mismas conclusiones, y por otra parte, que la singularidad personal hace que no se puedan aplicar taxativamente las diversas significaciones a cualquier individuo por igual. No obstante, hemos recogido los elementos del conocimiento del tema tratado más generalmente aceptados, con la intención de que puedan servir como punto de referencia de la situación actual y base de comprobación e investigación. El lenguaje no verbal ha sido estudiado en el mundo occidental, desde la observación de las expresiones corporales, tonos de voz, variaciones fisiológicas que acompañan a la expresión hablada, principalmente por la Psicología y la Antropología. También han contribuido a su conocimiento trabajos realizados desde ámbitos artísticos como danza, teatro, pintura. Los estudios derivados de las aportaciones de Freud sobre el inconsciente, muy desarrollados por sus seguidores son también básicos. Actualmente se ha enriquecido con las aportaciones de la Medicina China principalmente por su visión analógica y global del ser humano.

En la primera parte, expondremos unos conceptos básicos que consideramos imprescindibles para una mejor comprensión del tema. En la segunda parte, concretamos los significados de diversos elementos de la comunicación no verbal, generalmente inconsciente. Algunos de ellos están ya somatizados y nos lo aporta la observación corporal, el aspecto en general, las coloraciones, arrugas, etc. que nos permiten conocer aspectos más generales y permanentes de la personalidad. Otros son más puntuales, como

movimientos, gestos, etc, que nos aportarán datos más relativos al momento de la comunicación. Por último en la tercera parte, aplicamos los conocimientos mostrados anteriormente en dos terrenos muy prácticos: el primero, en el terreno del auto conocimiento y el segundo en la comunicación interpersonal, con utilidades tanto personales como profesionales.

2.- CONCEPTOS BÁSICOS

2.1.- La globalidad del ser humano

2.2.- Consciente e inconsciente

2.3.- Analítico y analógico

2.4.- Verbal y no verbal

2.5.- La carga emotiva

2.6.- El símbolo y el conflicto emotivo-mental

2.7.- La actitud del emisor

2.- CONCEPTOS BÁSICOS 2.1.- LA GLOBALIDAD DEL SER HUMANO En este trabajo, vamos a tener en cuenta la realidad total de la persona. Concebimos el hombre como eco-psicosomático, es decir que consideramos además de los aspectos físicos, psíquicos y emotivos, el mundo del sujeto, su aprendizaje, cultura, medio humano, etc., en definitiva su dimensión social. Generalmente vivimos nuestra realidad mental, los pensamientos, ideas, modelos, etc. como independientes de nuestros sentimientos y emociones, y estos a su vez separados del funcionamiento corporal. Creemos que, si bien son aspectos diversos están interrelacionados, de forma que los cambios de cualquiera de ellos, implica una alteración en los otros. Ejemplos: - Si yo conscientemente evoco un recuerdo pasado, me voy a provocar una emoción análoga a la que sentí en ese momento y a la vez la reacción corporal correspondiente. - Si yo bebo alcohol, me puede provocar una desinhibición y una euforia a nivel mental y emotivo. El medio social en el que hemos nacido, crecido y en el que vivimos ejerce sobre nosotros influencias evidentes en cada uno de los tres aspectos expuestos anteriormente, a la vez que nosotros influimos en los demás y en nuestro medio. Todas estas interrelaciones y comunicaciones pueden ser base de estudio y observación de los diversos lenguajes: conscientes o inconscientes, analíticos o analógicos, verbales o no verbales.

2.2.- CONSCIENTE E INCONSCIENTE Si prestamos atención, nos daremos cuenta de que gran parte de nuestras interrelaciones se realizan de forma inconsciente, muchas de ellas automáticamente. A pesar de no ser conscientes de ellas, funcionan, y de su observación y conocimiento podemos extraer muchos datos sobre nosotros mismos y los demás.

Todas aquellas acciones y experiencias que hemos vivido conscientemente, pero hemos olvidado, así como las que se han realizado sin darnos cuenta forman parte de nuestro inconsciente. Dicho inconsciente funciona como una máquina.

Acceder al contenido y funcionamiento del mismo nos puede proporcionar una enorme cantidad de datos, que nos permitirán gestionar libremente lo que de otro modo nos gestiona a nosotros. 2.3.- ANALÍTICO Y ANALÓGICO Al contrario, de nuestra mente racional y analítica, el lenguaje del inconsciente es analógico, funciona por similitud, comparación, por lo que una cosa tiene de otra, como por ejemplo el contenido de los sueños. Frente a cualquier estímulo o mensaje que percibe, el inconsciente responde analógicamente y nosotros lo percibimos como una carga emotiva cuyo contenido nos es desconocido. Esta carga emotiva provoca reacciones físicas que las podemos vivenciar como una emoción, pero que además se manifiestan en forma de movimientos corporales inconscientes, gestos, carraspeos, picores, cambios de coloración. etc. Conocer lo que analógicamente están indicando estas manifestaciones nos informa de los significados y respuestas que el inconsciente da a estímulos o mensajes recibidos.

2.4.- VERBAL Y NO VERBAL Además del lenguaje verbal, hay otras formas de comunicación, que se realizan principalmente a través de gestos y que llamamos no verbal. Un gesto es un movimiento del cuerpo o de una parte del cuerpo del sujeto, susceptible de ser percibido desde el exterior. Desde el punto de vista de la comunicación sólo son gestos, aquellos movimientos que tienen alguna relación con el modo de ser, las intenciones o el estado del que los realiza. Pueden ser conscientes intencionados por parte de quien los realiza o involuntarios o inconscientes, pero es esencial que sea entendido por quien lo percibe como vehículo de una significación. Un sólo gesto puede ser realizado por una parte del cuerpo o por su totalidad. Puede ser un movimiento independiente (mover un brazo), o la modificación de un movimiento funcional (incremento del ritmo respiratorio).

Puede tratarse del gesto en si mismo o de su resultado traducido en postura. Además de los perceptibles por la vista y el tacto están los que se ejecutan mediante los movimientos de la laringe, perceptibles por el oído. Hay que tener en cuenta que la entonación, velocidad y volumen de la voz aún siendo parte del lenguaje verbal, es su componente gestual. La gran variedad de gestos y su subjetividad hacen que resulte muy difícil tanto su identificación como la interpretación de sus significados y su clasificación.

Tendremos en cuenta que la repetición de gestos y posiciones, correspondientes a la personalidad de un sujeto, producen determinadas configuraciones corporales. 2.5.- LA CARGA EMOTIVA LO INCONSCIENTE El individuo forma parte de una sociedad. Las normas culturales de ésta sirven para dar un significado a los diferentes aspectos de la realidad, como por ejemplo, sentimientos, ideas, acciones, objetos. Gran parte de la educación y formación actual consiste en aprender a adaptarse a estas normas que nos vienen dadas culturalmente, que nos forman a nivel individual y nos permiten tener una presencia dentro del grupo. Estas normas grupales implican un modelo ideal de persona al que parecerse. Toda persona necesita formar parte de un grupo humano, sentirse valorado y reconocido, en definitiva tener un lugar. Por eso muchas veces nos da miedo contravenir estas normas en defensa de lo que realmente somos y sentimos. La diferencia, la singularidad, lo peculiar de cada persona queda de esta manera al servicio de unos valores externos. La actividad fruto de esta situación viene marcada pues, por el aprendizaje de lo ya existente, la repetición y el miedo a lo nuevo, a todo aquello que pueda evidenciar la parte de nuestro ser que hemos negado. Aquellos pensamientos, sentimientos o acciones que puedan contradecir estas normas, deben ser reprimidas por el individuo. Lo reprimido, lo olvidado o lo no manifestado pasa a formar parte del inconsciente. La idea de lo que uno cree ser, junto con el ideal de lo que quiere ser y tener también pasa a formar parte del inconsciente, por haberlo automatizado. LA COMUNICACIÓN Actualmente ya está aceptado que hay energía en todos los procesos de la vida, tanto en el movimiento, como en el sentimiento, como en el pensamiento. En todo proceso de comunicación se produce un intercambio de energía. La percepción de un estímulo por parte del inconsciente genera un incremento de la carga energética proporcional al grado de estímulo recibido.

Los gestos, posturas, ponen de manifiesto la vivencia positiva o negativa de esta carga. Si la vivencia de esta carga energética es positiva, el individuo la vive como deseo. Si es negativa, la experimenta como rechazo.

LA CARGA EMOTIVA Esta se produce cuando el individuo no puede equilibrar ese aumento de carga energética que le ha provocado el estímulo recibido, a través de la acción instantánea. Según lo expuesto anteriormente esto se puede producir cuando : a) El inconsciente ha captado el estímulo. Por lo tanto puede existir una analogía entre éste y lo reprimido, olvidado o no manifestado por parte del individuo. Por ejemplo, voy por la calle y veo a dos personas peleándose. Este estímulo despierta en mi una ira, que en un momento pasado me reprimí. En la actualidad experimento una alteración emotiva, que no me hace sentir bien, aunque no sepa por qué. En esta situación, el individuo, por desconocimiento, no puede dar un significado a esa respuesta emotiva suya ya que lo tiene en el inconsciente, reprimido u olvidado. El hecho de poder dar un significado a la respuesta emotiva, por la parte racional, permite una descarga emotiva. b) El estímulo puede poner en evidencia lo que aún no es o no se tiene para identificarse con el modelo ideal del individuo. Por ejemplo, yo deseo tener un coche pero no lo tengo. El hecho de la toma de consciencia de no tenerlo en contraposición al deseo de tenerlo, provoca una carga emotiva, que el individuo la experimenta como deseo. Este hecho es muy utilizado en publicidad.

LA DESCARGA La imposibilidad de reequilibrarse momentáneamente lleva al individuo a: a) Intentar poseer el estímulo deseado. b) Intentar huir del estímulo rechazado. c) Realizar alguna otra acción, independiente del estímulo, pero que provoque una disminución de la carga energética en el individuo. (Deporte, hobbies,).

Si el individuo, no le da conscientemente una salida a una fuerte carga energética, puede provocar alteraciones psíquicas o psicosomáticas como nervios. Los bloqueos energéticos se pueden acabar somatizando corporalmente, provocando alteraciones físicas como tensiones musculares,.

La vivencia del inconsciente como aislado y escindido de la consciencia, provoca en el individuo, vivir este aspecto , como exterior y no perteneciente a él.

2.6.- EL SÍMBOLO Y CONFLICTO EMOTIVO-MENTAL Todo estímulo que provoca una carga emotiva en el individuo, provoca una respuesta por parte de éste para contrarrestar dicho efecto y provocar de nuevo el equilibrio. El origen de donde ha salido este estímulo (sea una persona, situación, objeto,) y que ha causado esta reacción, le llamamos símbolo estimulante. La energía, lleva implícito el movimiento. Este aspecto de la persona, le induce a comunicarse con símbolos constantemente, para que le produzcan este movimiento de forma habitual. En toda comunicación hasta hace poco se había hecho mucha énfasis en el mensaje, la forma de decirlo,.... Los estudios, estaban más centrados en el aspecto mental y racional de ésta. Últimamente, se ha puesto de manifiesto la importancia del aspecto energéticoemotivo que hay en la comunicación. Esta exigencia energética-emotiva, puede llevar a involucrar al individuo con símbolos que quizás el aspecto mental y racional no los quiera. Ejemplo de esto, puede ser el de la persona que tiene relaciones de pareja, que desde un punto de vista lógico no le convienen, pero que en cambio se siente profundamente enamorada y no puede hacer nada para evitarlo, se siente atraída, estimulada sin saber porqué. Otra experiencia negativa del individuo en su globalidad, se da cuando el aspecto mental del individuo, no sabe dar un significado concreto a una carga emotiva. Este hecho da lugar a la angustia, a las fobias,. En este último caso, el símbolo estimulante se encuentra presente. Pero el aspecto mental que es analítico, no se da cuenta de la información analógica recibida.

2.7.- LA ACTITUD DEL EMISOR

Reglas básicas a tener en cuenta como emisor. - Para poder acceder al lenguaje no verbal, es importante aprender a observar de otra manera, porqué implica mirar objetivamente y estar consciente del interlocutor. En la forma habitual de comunicarse se ha constatado la gran falta de atención que se tiene con el interlocutor.

- Se debe procurar no estar uno mismo cargado emotivamente. La carga emotiva, provoca una disminución de la capacidad mental del individuo. Ante esta situación que acostumbra a vivirse como incómoda, se tiene tendencia más a estar pendiente de uno mismo que no del interlocutor. - Se debe reunir los máximos datos antes de llegar a conclusiones. Es muy importante no absolutizar nunca un sólo gesto. Hemos de tener en cuenta, que el lenguaje no verbal, continua, a pesar de los avances, en su nacimiento como ciencia de estudio e investigación. De ahí que intentar definir una persona o una situación por un solo movimiento es muy arriesgado. Puede llevarnos, a un prejuicio que nos puede impedir ver una realidad mucho más amplia. ¿Cómo contextualizarlo? Cuando estamos en una conversación, estamos habitualmente un cierto tiempo. En solo un minuto, hay la suficiente cantidad de estímulos y respuestas no verbales, que te permiten comprobar si todos ellos confirman una misma orientación con respecto a un tema, o no. Una persona que hace varios gestos positivos, cuando por ejemplo, se habla del aspecto profesional , nos corrobora su vivencia positiva en este aspecto. La repetición es básica para corroborar una información de este tipo. - La información no verbal, al ser inmediata y habitualmente no gestionada desde la parte consciente del individuo, es más fidedigna que la verbal, cuando hay una contradicción entre ellas. En resumen, la actitud propuesta es de que en lugar de leer, la información dada en el curso debe ser una forma de comprobar en uno mismo y con los otros.

3.- EL LENGUAJE DEL CUERPO

3.1.- Aspectos constitucionales y somatizados

3.2.- La velocidad

3.3.- La voz

3.4.- La respiración

3.5.- Los ritmos

3.6.- La armonía

3.- EL LENGUAJE DEL CUERPO 3.1.- ASPECTOS CONSTITUCIONALES Y SOMATIZADOS En este apartado, nos referiremos a los datos que nos aportan aquellos rasgos que son innatos y los que debido a una actitud general y a los hábitos influyen en la forma del cuerpo. Los datos expuestos en este punto, deben ser tenidos en cuenta cuando estos sean constantes y no producto de una respuesta puntual.

3.1.1.- POSTURA GENERAL: EQUILIBRADA, ADELANTE, ATRÁS

POSTURA EQUILIBRADA Pone de manifiesto, una actitud general equilibrada.

CURVATURA HACIA ADELANTE Si corresponde a una curvatura de la columna vertebral indica una tendencia al abatimiento y a la sumisión. Si es todo el cuerpo el que se curva hacia adelante indica una personalidad ansiosa y nerviosa.

CURVATURA HACIA ATRÁS Indica una tendencia a la autosuficiencia y a cierta altivez.

3.1.2.- MECANISMOS DE DEFENSA CORPORALES LA OBESIDAD La acumulación de grasas corresponde a defensas emotivas y a la pasividad. También ponen de manifiesto falta de autoestima. EL AGARROTAMIENTO CORPORAL Las tensiones indican una no aceptación de hechos y de sentimientos. EL TONO MUSCULAR FLOJO Persona con poca auto consciencia corporal. Persona mental. Pasivo físicamente. Mala vivencia corporal. Vivencia mal las tareas que impliquen una labor física. Tiende a no realizarlas. Persona propensa a desarrollar la mayor parte de su labor intelectualmente. Acostumbran a tener dificultad de relación con los demás.

3.1.3.- LA CARA El «rostro, cara o semblante» manifiesta la actitud con que respondemos a la vida y como afrontamos los diversos sucesos. La cara que ponemos en reacción a determinadas situaciones denuncia en gran parte quiénes somos y que sentimos.

LA FRENTE Una frente alta y despejada es propia de la persona refinada e intelectual. Una frente estrecha denota un sujeto básicamente más predispuesto a actitudes físicas que estéticas o intelectuales. Se abate la frente de un individuo cuando mira hacia abajo, intimidado por las palabras o la expresión de otra persona.

ARRUGAS EN LA FRENTE - Horizontales: Tendencia a pensamientos abstractos y generales y a la dispersión. - Verticales: Tendencia a la concentración y a los aspectos concretos. Pueden indicar también una cierta intolerancia.

LOS OJOS SALTONES: Persona ambiciosa. BLANCO DE PUPILA ARRIBA: Persona agresiva

BLANCO DE PUPILA ABAJO: Falta de energía personal. Persona con tendencia a la enfermedad o al abatimiento. Otro aspecto a resaltar en cuanto a los ojos sería: DILATACIÓN Y CONTRACCIÓN DE LA PUPILA: Cambios de humor DILATACIÓN: Los estímulos recibidos nos provocan excitación CONTRACCIÓN: Los estímulos recibidos nos desagradan. Por último las sombras oscuras en ojeras, cuando no correspondan a cansancio, indican miedos generales..

BOCA Y LABIOS La boca es una zona muy amplia y compleja, por tratarse de nuestro medio de comunicación más directo. A través de ella expresamos sentimientos y pensamientos, comemos, besamos, mordemos, hablamos,. Zona muy sensible al mundo de las emociones y de los sentimientos. GRUESOS: Indican más extroversión emotiva ESTRECHOS: Indican menos extroversión emotiva

COLORACIONES EN GENERAL ROJO: Comportamiento colérico. Exceso de energía . Persona emotiva. BLANCO: Persona más mental VERDOSA: Intolerancia por activa o pasiva. ENROJECIMIENTO PUNTUAL: inconsciente.

Indica

una

subida

del

contenido

emotivo

3.1.4.- LOS HOMBROS

HOMBROS ENCOGIDOS Esta persona se protege de emociones o de sentimientos. La persona tiene dificultades en el aspecto emotivo. Muy protegida y cerrada .

HOMBROS ALTOS Protege las ideas. La persona tiene dificultades en cuanto a la expresión/ recepción de ideas. Persona cerrada mentalmente.

3.1.5.- EL PECHO

PECHO SALIDO Muestra agresividad, superioridad, actitud de desafío. Tiene dificultad a la hora de expresar emociones, y tiene muchas de ellas reprimidas

PECHO CONTRAÍDO Se protege de emociones o de sentimientos. Típica persona con dificultades en el aspecto emotivo. Muy protegida y cerrada .

3.1.6.- LOS BRAZOS Nos fijaremos, en concreto, en su movilidad. Esta nos manifiesta, la capacidad de realización de ideas por parte del individuo. Los brazos nos capacitan para expresar nuestra creatividad y naturaleza de ejecución porque son ellos los que nos permiten hacer cosas.

3.1.7.- LAS MANOS Las manos frías son aspectos característicos de una persona con tendencia a mirar y a desear, pero no a tocar. Suele ser una personalidad muy consciente de las reglas, pero con miedo a quebrantarlas. Las manos sudadas, nos indican tensiones nerviosas.

LA PALMA DE LA MANO En la palma de la mano se refleja la acción. Cuanto más desarrollada esté la palma, más activa es la persona en el aspecto material y físico.

LOS DEDOS DE LA MANO La longitud de los dedos de la mano, marcan la tendencia a vivir mucho más en el aspecto mental y el de las ideas.

3.1.8.- LAS PIERNAS Unas piernas rígidas, sin flexión por las rodillas nos indican que el individuo siente la necesidad de un apoyo extra, mostrando cierto sentido de inseguridad en su personalidad consciente o inconscientemente. Unas piernas fuertes, con tendencia a andar mucho, es característico de un individuo independiente que acostumbra a hacerse las cosas por si mismo. La persona con las piernas débiles acostumbra a ser dependiente.

3.1.9.- LOS PIES Manifiesta como estamos instalados en la realidad. El peso debe estar distribuido por igual entre los talones y la parte carnosa de las plantas. Cuando el peso de un individuo gravita sobre sus talones, lo cual ocurre si sus rodillas están rígidas, no está en equilibrio estable. El individuo tiene una postura pasiva. Si el peso gravita sobre los dedos de los pies, el sujeto está preparado para avanzar y su postura es agresiva, con tendencia a ser precipitado.

CIERRE DE PIES Corresponde a esta postura, aquella en la que las puntas de los pies tienen un mayor grado de cierre, que el que tendrían si los dos pies se mantuvieran en paralelo. Indica una personalidad que se cierra al avance y al futuro. Se pone dificultades para avanzar.

APERTURA DE PIES Corresponde a esta postura, aquella en la que las puntas de los pies tienen un mayor grado de apertura , que el que tendrían si los dos pies se mantuvieran en paralelo. Personalidad pasiva, excesivamente abierta a la realidad, o sea, poco crítica.

3.2.- LA VELOCIDAD En este apartado atendemos a la velocidad de expresión. Una persona equilibrada, tendrá la velocidad de manifestación mental, emotiva y física en armonía. Cuando una persona es mucho más rápida en alguno de los tres aspectos, pone de manifiesto un bloqueo en el aspecto en el que va más lento.

HABLA Una velocidad excesivamente rápida puede corresponder a desorden mental y falta de reflexión. Una forma de hablar excesivamente lenta puede denotar, inseguridad en la toma de decisiones o bloqueos emotivos.

RESPIRACIÓN La respiración está relacionado directamente con el aspecto emotivo del individuo. Cuando hay una tensión de tipo emotivo o sentimental, el ritmo y la velocidad de la respiración aumenta. Una respiración demasiado lenta corresponde a estados de abatimiento.

MOVIMIENTO El movimiento corporal de la persona pone de manifiesto el ritmo del aspecto físico y el grado de conexión corporal con la manifestación de ideas o sentimientos.

3.3.- LA VOZ

Es normal, que la persona habitualmente tenga un tipo de voz, acorde con las características explicadas a continuación. No nos referimos a circunstancias determinadas que impliquen una necesidad de modificarlas.

VOLUMEN ALTO: Implica un grado de autoafirmación personal, aparente seguridad, mando. BAJO: Implica un grado de inseguridad personal. LUGAR DE VIBRACIÓN PECHO: Cuando la voz sale del pecho y se nota porqué produce una vibración en éste, en lo que se expresa se implican los sentimientos o las emociones. CUELLO: Expresa básicamente ideas desconectadas del sentimiento. Cuando la voz queda forzada por el cuello, se pone de manifiesto una voluntad de mando, de imponer la opinión. Las personas con tendencia a la afonía hablan desde esta posición, fuerzan las cuerdas vocales. NASAL: Son ideas que se expresan desde lo más lejos posible de los sentimientos. Podemos observar que son voces que fuerzan una actitud infantil, sumisión, etc. La armonía o la estridencia de la voz es proporcional a la actitud de relacionarse con el grupo. Si es muy estridente desea imponerse. Si es con armonía, entra en una relación de respecto con los demás. Perder voz en una situación podría significar que el individuo se está sintiendo excluido. Podemos comprobar, que no es que tengamos una voz, sino que hacemos una voz. Un ejercicio práctico, es realizar todas las posibles combinaciones y jugar con los distintos tipos de voz. El tipo de voz escogido por el individuo no ha sido al azar. Por ejemplo, una persona con muchos problemas emotivos, escogerá hablar desde el cuello si quiere imponerse, o nasalmente si quiere huir, ya que así cuando habla no se conecta con este aspecto de su personalidad que tiene problemático. De la misma manera, podemos observar que si empieza a hacer ejercicios con la voz, y empieza a practicar a hablar desde el pecho, se conectará más con sus emociones.

3.4.- LA RESPIRACIÓN En este estudio, nuestro interés se centra en el ritmo y la profundidad de la respiración.

PROFUNDIDAD La respiración profunda (abdominal) indica equilibrio y serenidad. La respiración superficial (pectoral) indica la tendencia a bloquear sentimientos y emociones. La respiración abdominal se da cuando al inspirar es la zona abdominal la que se expande. Esta expansión debe llegar a la zona pélvica.

La respiración pectoral se da cuando al inspirar se expande el pecho. Esto implica que tiene un bloqueo energético y emotivo a nivel del diafragma. Podemos decir, que las personas que respiran mal están nerviosas, pero también lo inverso, es decir, que las personas que están nerviosas respiran mal. Lo comentado en este apartado, puede ser habitual en el individuo, o debido a estímulos recibidos.

3.6 .- LA ARMONÍA La presencia de un cuerpo armonioso nos indica: a) Una manifestación de que la persona vive en paz consigo misma. b) La presencia de la unión de los tres aspectos: mental, emotivo y físico a la vez. c) No hay una contradicción evidente entre el aspecto consciente e inconsciente. d) Un equilibrio entre contención y excitación con libre expresión de impulsos y sentimientos de forma apropiada y eficaz.

4.- EL LENGUAJE NO VERBAL

4.1.- Actos, gestos, posturas

4.2.- Gestos de descarga de tensión

4.3.- Gestos de verificación positiva

4.4.- Gestos de verificación negativa

4.5.- Gestos generales decodificados

4.6 .- Índices de fiabilidad

4.- EL LENGUAJE NO VERBAL 4.1.- ACTOS, GESTOS, DESPLAZAMIENTOS CORPORALES En este apartado atendemos a los movimientos que se realizan en el transcurso de la comunicación. Pueden ser :

4.1.1.- LOS ACTOS Si nosotros desglosásemos por partes, el movimiento continuo que realizamos a lo largo de, por ejemplo, un día, observaríamos que hay miles de acciones que realizamos sin ser conscientes de ellas. Hay algunas que nos son tan familiares que ni siquiera sabemos como las realizamos. Por ejemplo, si entrecruzamos los dedos, un pulgar queda encima del otro. Siempre es el mismo para aquella persona. Pero si nos lo preguntamos, quizás tengamos que realizarlo para comprobarlo pues no sabemos la respuesta exacta. Es más, si lo intentamos de la otra forma, es muy posible, que esta nueva postura nos resulte extraña. En cambio, nuestra parte inconsciente si que lo tiene claro y aprendido. ¿Cómo se llega a producir este fenómeno? Depende. Vamos a desglosar a continuación, distintas maneras de adquirir los actos.

A) ACTOS INNATOS Entendemos por acto innato, aquel que para realizarlo no ha necesitado ser aprendido por estar incorporado ya en la persona desde su nacimiento. El ejemplo típico es el acto del bebé que reacciona ante el pezón de la madre succionándolo. Dentro de este apartado podríamos destacar, la sonrisa, el fruncir el ceño, llorar,....

B) ACTOS APRENDIDOS INCONSCIENTES Entendemos por acto aprendido inconsciente, aquel que lo hemos adoptado al copiarlo de otra persona, por mimesis sin darnos cuenta. Una de sus características, es que hay muchos de ellos que no sabemos nunca cómo llegamos a adquirirlos. Por ejemplo, los que se transmiten de padres a hijos. C) ACTOS APRENDIDOS CONSCIENTES

Entendemos por acto aprendido consciente, aquel que lo hemos aprendido a base de observación propia y de práctica. Ejercicios gimnásticos son ejemplos de ellos. Es importante destacar, que esta división no es excluyente. Nos podemos encontrar con actos que pertenecen a varias categorías a la vez. Un ejemplo serían los actos innatos modificados por la presión social.

4.1.2.- LOS GESTOS Un gesto es un movimiento con un sentido. Es un acto que envía una señal visual a un espectador. Para ser un auténtico gesto tiene que ser captado por alguien ajeno y comunicar una información. Este hecho puede ser deliberado o inconsciente. Por su utilidad para este estudio atenderemos principalmente a aquellos gestos que nos aportan más datos sobre la expresión del inconsciente y en este sentido más: a) A los gestos secundarios, que acompañan a la manifestación del mensaje consciente, que al principal, realizado intencionadamente. b) A los espontáneos, que a los simulados, por ejemplo, la sonrisa forzada que tenemos que hacer en una situación social, aunque no lo deseemos. c) A los que no corresponden a ningún código concreto, que a aquellos que están codificados. d) A los generales, que a los especializados, correspondiendo estos últimos a una minoría especializada, profesión, etc.. Vamos a realizar, al igual que hemos hecho antes con los actos, una pequeña subdivisión, para aclarar conceptos.

4.1.3.- DESPLAZAMIENTOS CORPORALES En general, la postura nos indica , las actitudes de la persona, ante el entorno. En este apartado vamos a hacer referencia a las posturas más puntuales, ya que las más fijas y más arraigadas en la persona se han comentado en el punto 3.

A) GENERAL POSTURA EQUILIBRADA: La persona pone de manifiesto que no se involucra energético-emotivamente, por parte de los estímulos recibidos. CURVATURA HACIA ADELANTE: La persona muestra un interés hacia el símbolo estimulante.

CURVATURA HACIA ATRÁS: La persona muestra una reserva y una desconfianza hacia el símbolo estimulante.

B) PARTES DEL CUERPO LOS HOMBROS HOMBROS ENCOGIDOS: La persona se encuentra ante un símbolo, de la que siente que tiene que protegerse emotivamente. HOMBROS ALTOS: La persona está mostrando que se protege, o bien, de ideas que está recibiendo, o bien, que no manifiesta con claridad lo que realmente está pensando.

EL PECHO SACAR PECHO El estímulo recibido, o bien, ha repercutido positivamente, en cuanto a su orgullo personal, con lo que esta persona se ha crecido, o bien, puede haber despertado una agresividad inconsciente, independientemente de que posteriormente la persona lo manifieste consciente y verbalmente o no. CONTRAER PECHO La persona se encuentra ante un símbolo, de la que siente que tiene que protegerse emotivamente.

BRAZOS Y PIERNAS CRUCES: Defensas o protecciones. -Brazos cruzados: son defensas de tipo emotivo. El entorno le está enviando unos estímulos, que capta el aspecto emotivo, y ante los cuales se defiende. -Piernas cruzadas: Son defensas de tipo más general, es decir, de ámbito mental, emotivo y/o físico. Es decir, una persona que no está de acuerdo con la manifestación de una idea es muy posible que se cierre de piernas. Ante un comentario que pueda involucrar emotivamente al individuo es más posible que se cruce de brazos. ABERTURA: Como se puede suponer la ausencia de barreras y protecciones

corresponde a una actitud totalmente abierta del individuo. Es decir, hay una conexión total entre éste y su entorno, tanto si él es el que expresa como el que recibe la información.

4.2.- GESTOS DE DESCARGA DE TENSIÓN La recepción de un mensaje, además de aportar un contenido consciente provoca una respuesta inconsciente.

Todo gesto explicado en este apartado, es la respuesta inconsciente, que el individuo realiza ante un estímulo y es la manifestación de la carga energética provocada por éste. Recordemos que todo carga emotiva-energética puede ser producto de : a) La existencia de una represión emotiva. b) La toma de consciencia de la diferencia entre la imagen ideal y la imagen real del individuo. En general, podemos afirmar, que la realización de estos gestos, lleva implícita la idea de mostrar al símbolo estimulante, la vivencia provocada por éste.

4.2.1.- RASCARSE Y LOS PRURITOS La carga emotiva produce una alteración fisiológica, una de cuyas manifestaciones es el picor.

El punto de máxima emotividad está en la punta de la nariz, donde la tradición oriental

desde hace miles de años, ha situado analógicamente el corazón. Desde esta base podríamos llegar a concluir que rascarse implica más carga de tensión conforme esté más cerca de la punta de la nariz. A medida que nos alejamos de este punto la carga de tensión es menor. Por lo tanto, en este estudio, rascarse va a tener el mismo significado de descarga de tensión neutra. Lo único que varía es la intensidad.

4.2.2.- SONRISA NERVIOSA Se diferencia de la sonrisa espontánea y sincera por el hecho de que se ve el resto de la cara tensa y rígida. Se produce normalmente en situaciones de tipo social, en las que el individuo no puede (o al menos así lo cree) manifestar sus auténticos sentimientos o emociones. 4.2.3.- DEGLUCIÓN Este proceso se da cuando nos tragamos una idea o un sentimiento. En lugar de salir para fuera, introyectamos este exceso de energía. Cuando hay una deglución, y la saliva que segregamos entra por la traquea abierta, da lugar a la tos. Lo más probable es que cuando nos atragantamos con algo, eso quiere decir que tenemos sentimientos contradictorios con ese tema.

4.2.4.- DESCENSO O FUGA DE LA MIRADA El interlocutor, no puede mantener fija la mirada. Es como un miedo inconsciente a ser visto, o a que se den cuenta de alguna emoción que no se desea ser descubierta. Es por lo tanto una manifestación de una tensión interna.

4.2.5.- RIGIDEZ MANDIBULAR Pone de manifiesto, que el individuo trata de evitar la expresión de una rabia. Esta es una zona donde se acostumbran a acumular muchas tensiones.

4.2.6.- CARRASPEO DE LA GARGANTA Pone de manifiesto una contradicción entre lo que se siente y se piensa. Implica una vivencia emotiva con respecto al tema hablado en ese momento. Por ejemplo, si durante una conversación sale la palabra madre, y alguien en ese momento carraspea, quiere decir que tiene una vivencia emotiva fuerte con respecto a esta figura.

4.2.7.- RÁPIDA INSPIRACIÓN O EXPIRACIÓN NASAL El aumento del ritmo y de la superficialidad de la respiración, ponen de manifiesto un incremento de la tensión en el individuo.

4.2.8.- REDUCCIÓN DEL TONO DE LA VOZ HASTA LA AFONÍA

Este hecho es producto del aumento de tensión en la zona de las cuerdas bucales, llegando a impedir en un momento determinado que fluya el sonido correctamente.

4.2.9.- RUBOR Una persona con mucha tendencia a ruborizarse, acostumbra a dejarse influir con facilidad por la opinión de los demás. Esto es debido, a que quiere evitar la sensación de vergüenza o el rechazo. Posiblemente desea de forma consciente o inconsciente algo que no está seguro de que deba desear, o tiene algo que supone que otras personas creen que no lo debe tener.

4.2.10.- HIPERSUDORACIÓN Una transpiración excesiva y sin causa aparente justificada, acostumbra a ser un signo de miedos o emociones similares. 4.2.11.- PALIDEZ Si se produce puntualmente nos indica que la persona recibe una fuerte sensación, generalmente por creerse descubierto en algo que quería ocultar o por miedo.

4.2.12.- LA CARNE DE GALLINA Cuando se nos pone la carne de gallina, estamos experimentando un estremecimiento que puede ser agradable o desagradable. Indica una reacción de lucha o huida, siendo una contracción involuntaria de los pequeños músculos que rodean los folículos pilosos de la piel.

4.2.14.- RESPIRACIÓN SUPERFICIAL Acompaña a un temor o una resistencia al estímulo recibido y suele ocurrir en períodos de angustia.

4.2.15.- HIPERSECRECIÓN SALIVAR O BLOQUEO SECRETIVO

La boca seca indica, casi invariablemente un estado de nervios o de miedo. Cuando se nos seca la boca de pronto, se nos pega la lengua al paladar, nuestra respiración se acelera y puede parecernos difícil tragar. Nuestro cuerpo ha pasado al modo de funcionamiento de lucha o huida. Hay una hipersecreción salivar, cuando se prevé un momento placentero. Una buena comida, ver a una persona, hacer cualquier actividad gratificante, etc.

4.2.16.- BOSTEZO Por lo general se interpreta como señal de aburrimiento o cansancio. También indica descarga de tensión. Es muy posible, que una persona que ha estado muy tensionada por cualquier motivo, cuando se encuentra en una situación que considere relajante, empiece a bostezar.

4.3.- GESTOS DE VERIFICACIÓN POSITIVA Todo gesto explicado en este apartado, es la respuesta inconsciente que el individuo realiza ante un estímulo que ha valorado positivamente. En general, podemos afirmar, que la realización de estos gestos, lleva implícita la idea de mostrar inconscientemente al símbolo estimulante, la vivencia provocada por éste. En caso de una conversación, si el interlocutor realiza alguno de los gestos expuestos a continuación, se aconseja continuar profundizando en la forma y el contenido llevado hasta el momento.

4.3.1.- BESO SUBCONSCIENTE Es como un beso dado a sí mismo. Se juntan y presionan los dos labios, aunque sea en un espacio muy breve de tiempo.

El individuo indica que reconoce la existencia de un símbolo estimulante que le hace vivir una carga emotivo-energética positiva, deseando continuar con ella. Puede estar referenciada a ideas, sentimientos, acciones, etc.

4.3.2.- PRESIÓN DE LA LENGUA SOBRE LA ZONA MAXILOFACIAL Esta se evidencia gracias a una protuberancia en la mejilla. Es un acto que precede generalmente al lingüino.

Indica que el receptor va viviendo positivamente los estímulos. En caso de insistir se va a convertir en un símbolo estimulante.

4.3.3.- LINGÜINO Se trata de una rotación de la lengua sobre los labios o una simple exposición de la lengua.

El individuo indica que, además de reconocer una carga emotivo-energética positiva, deseando continuar con ella. Puede estar referenciada a ideas, sentimientos, acciones,.

4.3.4.- ACARICIARSE LOS LABIOS Se acaricia con la punta del dedo, o bien la palma o el dorso de la mano abierta los labios, efectuando un movimiento suave de arrastre hacia adelante y hacia atrás.

El estímulo recibido puede estar referenciada a ideas, sentimientos, acciones,. Manifiesta un matiz sensual.

4.3.5.- SUCCIÓN DEL DEDO O DE LOS DEDOS Es un acto, muy propio de los bebés y de los niños pequeños. Este es un acto que socialmente se intenta evitar, aunque alguna vez sale instintivamente. Refleja la vivencia como un alimento.

4.3.6.- LLEVARSE UN OBJETO A LA BOCA El individuo, se lleva un objeto (bolígrafo) a la boca. Es una muestra de interés y/o de aceptación. Recordamos, que nos llevamos a la boca el alimento, lo bueno, lo que nos gusta.

4.3.7.- ACARICIARSE EL CABELLO Vamos a distinguir tres posibilidades en este movimiento: -Acariciarse la parte superior: La persona se está gratificando, es decir, se encuentra a gusto en la situación actual.

- Acariciarse la parte izquierda: La persona está a gusto en la situación, poniendo de manifiesto que forma parte de ella de una manera pasiva. Realizar este gesto mirando a los ojos de otro interlocutor, indica además que desea (puede ser que aún inconscientemente) ser involucrado a nivel afectivo por éste.

- Acariciarse la parte derecha: La persona está a gusto en la situación, poniendo de manifiesto que forma parte de ella de una manera activa. Realizar este gesto, mirando a los ojos de otro interlocutor, pone de manifiesto que desea (puede ser que aún inconscientemente) involucrar a nivel afectivo a éste.

4.3.8.- INTRODUCIRSE UN DEDO EN LA OREJA. RASCARSE LA OREJA - Introducirse un dedo en la oreja: Simbólicamente, cuando alguien se lleva los dedos a la oreja, es que no quiere escuchar lo que se le está diciendo. Gesto que pone de manifiesto por lo tanto una predisposición negativa. Muy distinto por esto, es el hecho de que a la persona, tenga un prurito en la oreja y se rasque. En este caso veremos las dos siguientes posibilidades: - Rascarse la oreja izquierda: La persona está a gusto en una situación, de una manera pasiva. Por ejemplo, ante la invitación a un día de playa, el receptor al rascarse la oreja izquierda, indica la aceptación de la propuesta. Realizar este gesto, mirando a los ojos de otro interlocutor, pone de manifiesto que desea (puede ser que aún inconscientemente) ser involucrado a nivel sexual por éste. - Rascarse la oreja derecha: La persona está a gusto en una situación, de una manera activa. Por ejemplo, un amigo nos propone un día de playa, mientras se rascar la oreja derecha. Indica que la propuesta que está realizando le satisface. Mirando a los ojos de otro interlocutor, pone de manifiesto que desea (puede ser que aún inconscientemente) involucrar a nivel sexual a éste.

4.3.9.- EL INTERLOCUTOR EXTIENDE LAS PIERNAS/BRAZOS O SE ECHA PARA DELANTE. Es una manera simbólica de mostrar un acercamiento al símbolo estimulante.

4.3.10.ELIMINACIÓN BARRERAS.

DE

SUBIRSE LA MANGA EXPONIENDO EL ANTEBRAZO. LEVANTAR LA FALDA O DESABOTONAR LOS PRIMEROS BOTONES DE LA BLUSA. Todo acto, que suponga eliminar barreras, (la ropa, también lo es) es positivo, e indica un interés de acercamiento, y de sinceridad. En el acto de levantar la falda o desabotonar los primeros botones de la blusa habría un valor añadido, en el terreno de la seducción.

4.4.- GESTOS DE VERIFICACIÓN NEGATIVA Todo gesto explicado, en este apartado, es la respuesta inconsciente, que el individuo realiza, ante un estímulo que le ha provocado una carga emotiva-energética, asociada a un hecho valorado negativamente. En general, podemos afirmar, que la realización de estos gesto, lleva implícita la idea de mostrar al símbolo estimulante, la vivencia provocada por éste. En caso de una conversación, si el interlocutor realiza alguno de los gestos expuestos a continuación, se aconseja no profundizar en la forma o el contenido de ésta, y provocar un cambio de orientación, para evitar una finalización no deseada.

4.4.1.- FROTARSE LATERALMENTE O HACIA EL EXTERIOR CON EL DEDO, SOBRE LA PUNTA DE LA NARIZ. Una explicación del origen del gesto de tocarse la nariz es que cuando la mente tiene el pensamiento negativo, el inconsciente ordena a la mano que tape la boca , pero en el último instante, para que no sea un gesto tan obvio, la mano se retira de la boca y toca rápidamente la nariz. Al igual que el gesto de taparse la boca, el de tocarse la nariz se usa para disimular la mentira que se dice, o cuando el que escucha duda de lo que dice el que habla. Otra explicación es que mentir produce picor en las delicadas terminaciones nerviosas de la nariz y, para que pase, se hace necesario frotarla. - Pero, ¿qué pasa si a la persona le pica la nariz por otra causa ?. En este caso, la forma de frotarse o rascarse es más evidente, más insistente, menos rápida.

4.4.2.- MORDISQUEO DE LOS DEDOS, EXTIRPACIÓN DE LAS PIELES LATERALES DE LAS UÑAS. El interlocutor tiene un problema que le impide satisfacer sus propias necesidades. Éste muestra síntomas de sufrimiento ligados a veces a problemas psíquicos o psicosomáticos.

El individuo tiene una vivencia agresiva del entorno, en el que está en este momento. Por analogía, todo lo que es morder o extirpar implica «destrozar» o bien también «sacarse de encima».

4.4.3.- EL INTERLOCUTOR SE HECHA HACIA ATRÁS El individuo se aleja del símbolo estimulante, poniendo de manifiesto que la vivencia provocada por la carga emotiva es negativa, con un cierto matiz de sorpresa.

4.4.4.- EL INTERLOCUTOR EN PIE SE APARTA El individuo se aleja del símbolo estimulante, el rechazo puede ser de distinta intensidad pero es global.

4.4.5.- EMPUJE DE LA CABEZA HACIA ATRÁS El individuo se aleja del símbolo estimulante, poniendo de manifiesto que la vivencia provocada por la carga emotiva es negativa. En este caso, acostumbra a ser una idea.

4.4.6.- MANOS SOBRE LOS LADOS Indica una actitud de desafío. La persona recibe un estímulo que vivencia como agresivo, al que responde pasivamente con este comportamiento. COMENTARIOS Posibles situaciones donde podríamos ver este gesto sería, por ejemplo, cuando la persona, aunque desea responder agresivamente al símbolo estimulante, por un bloqueo emotivo personal , o bien, porque se encuentra en una situación social que se lo impide, no lo realiza.

4.4.7.- ARREGLARSE, PULIRSE, SACUDIRSE. ACTO DE QUITAR EL POLVO O BARRER UNA SUPERFICIE La persona no está de acuerdo, con el estímulo recibido, «sacándose de encima, puliéndose» a éste.

COMENTARIOS Ejemplo: El individuo, se da cuenta de que hay una mota de polvo en su traje, o encima de su escritorio, justo en el momento en que le llega una idea que no le interesa. Fijémonos que es muy posible, que esa mota de polvo, quizás hace semanas que estaba allí, pero se da cuenta justo en ese momento.

4.4.8.- ROMPER O DESMENUZAR COSAS DE POCA IMPORTANCIA La persona, recibe una serie de estímulos que la ponen melancólica o triste. Este tipo de acción puede ser muy puntual, pero también hay personas que tienen este movimiento incorporado como un hábito. Podemos decir en este último caso, que existe una tristeza interior en el individuo, bastante acusada.

4.4.9.- TIRAR DEL CUELLO DE LA CAMISA El cuello de la camisa, nos molesta cuando el cuello «se nos agranda». Esto es producido por un aumento de la tendencia a deglutir, o sea, a tragar saliva. Esto nos pasa justo cuando estamos en tensión.

4.4.10.- CREACIÓN DE BARRERAS. BAJARSE LA MANGA CUBRIIENDO EL ANTEBRAZO. BAJAR LA FALDA O ABOTONARSE LOS PRIMEROS BOTONES DE LA BLUSA. Todo acto, que suponga crear barreras, (la ropa, también lo es) es negativo, e indica un alejamiento. Llegar a cubrirse incluso la mano indica que la persona tiene un sentido de culpabilidad.

4.4.11.- MANOS EN LOS BOLSILLOS Indica una actitud de protección y cierre. Es importante contextualizar este gesto dentro de la actitud general del individuo. Como se ve en ambas fotografías, el resultado final es muy distinto, a pesar de que en las dos, el individuo tiene las manos en el bolsillo.

4.5 .- GESTOS GENERALES DECODIFICADOS En este apartado decodificamos gestos que nos manifiestan unas vivencias no directamente positivas o negativas, sino que tienen significación propia.

4.5.1.- LA DISTANCIA ENTRE DOS PERSONAS DE PIE Casi todos los animales consideran como propio un cierto espacio alrededor de sus cuerpos. El hombre igualmente tiene su propia zona personal. Normalmente este hecho viene muy determinado por la cultura. Por ejemplo, la civilización japonesa prefiere la proximidad mientras otras prefieren los espacios amplios. El sólo hecho de que por ejemplo, una persona desconocida se nos acerque a una distancia menor de la «preestablecida» puede provocar en nosotros una reacción corporal automática de rechazo. Este hecho es básico en las relaciones sociales, ya que no tenerlo en cuenta y acercarse demasiado a una persona que se acaba de conocer puede tener un efecto inconsciente negativo.

Cabe destacar por último, que siempre que haya circunstancias en el entorno que justifiquen una alteración de estos patrones, éstos también son modificados de forma instantánea. Por ejemplo, una persona que está en un autobús en hora punta, lleno de gente, estará a una distancia de las personas mucho menor, sin que por ello tenga ninguna reacción de rechazo.

MOVIMIENTO: ACERCAMIENTO Cuando la persona con la que hablamos se nos acerca, inconscientemente nos da permiso para ir accediendo a una relación más personal. Si somos nosotros, los que nos acercamos a ella y la persona se mantiene en su lugar, podemos llegar a la misma conclusión que antes. En este movimiento podemos incluir también el acercamiento parcial de la persona, que se produce cuando se avanza la cabeza o la parte superior de la cintura.

MOVIMIENTO: ALEJAMIENTO Cuando la persona con la que hablamos se aleja, es que a nivel inconsciente capta un tipo de información que le provoca un rechazo. Lo mejor es mantener la nueva distancia establecida por el interlocutor. En caso de que veamos que el rechazo es producto de la conversación mantenida, se aconseja cambiar el tema de conversación. Si el alejamiento ha sido producto de que nosotros previamente nos habíamos acercado, debe mantenerse la nueva distancia, ya que el individuo nos deniega el acercamiento. En este movimiento podemos incluir también el alejamiento parcial de la persona, que se produce cuando se atrasa la cabeza o la parte superior de la cintura.

4.5.2.- LAS BARRERAS Esconderse detrás de una barrera es una respuesta normal y aprendida desde una edad muy temprana. En general las barreras de los brazos, acostumbran a ser barreras de tipo emocional. LOS BRAZOS En general, cuando cruzamos uno o los dos brazos sobre el pecho, intentamos dejar fuera de nosotros la amenaza pendiente o las circunstancias indeseables.

Hay estudios que ponen de manifiesto que, en una conversación cuando el que escucha cierra los brazos, percibe algo negativo del que habla, y por otro lado, presta poca atención a lo que oye. Un comentario que se ha hecho a menudo, pero que en este caso es más importante, es el de la justificación de estos movimientos por comodidad. Recordemos que cualquier gesto es cómodo, cuando uno tiene la actitud correspondiente.

CRUCE DE BRAZOS BÁSICO Es propio de situaciones donde el entorno es poco habitual o familiar: bares, colas. Suele expresar una actitud defensiva o negativa. Puede indicar también que la persona no está de acuerdo con lo que escucha. En caso de tener un diálogo con una persona y ver que ésta se cierra de brazos, es preferible cambiar la linea de argumentación. Debe intentar cambiarse la actitud de la persona hacia una postura más receptiva, y si es posible averiguar la causa de su defensa. Se puede hacer cambiar de postura a la persona, dándole algún objeto para que libere los brazos, pidiéndole que se acerque a ti para observar algo

CRUCE DE BRAZOS AGRESIVO En este movimiento, además de cruzar los brazos, la persona cierra los puños. Indica defensa y hostilidad. Se puede combinar con el de la mandíbula rígida e incluso cara enrojecida. Esta es una postura en realidad atacante, y no defensiva como la anterior.

RECOGIMIENTO DE BRAZOS Es una actitud negativa, de restricción.

LA SEMIBARRERA Esta se da cuando un brazo se cruza sobre el pecho para coger el otro brazo o tocarlo. Es menos evidente que los anteriores, pero tiene la misma finalidad.

PONER OBJETOS DELANTE DEL PECHO .Por ejemplo, el típico de los estudiantes, de ponerse una carpeta o un libro delante. El sentarse con una silla al revés. Ponerse un bolso delante. Son maneras indirectas de poner una defensa, entre el individuo y el entorno. LAS PIERNAS En general el cruce de piernas son defensas de tipo más general que no los de brazos que eran más bien de tipo emocional. Cruzando las piernas nos podemos defender sexualmente, podemos defender una idea,... Es importante tener cuidado en un aspecto de tipo cultural, que hay que tener en cuenta. A la mujer, se le ha enseñado, que las «damas» deben cruzar las piernas cuando están sentadas. Por esto, a veces, podemos creer que están a la defensiva, cuando en realidad no lo están

CRUCES DE PIERNA CUANDO EL INDIVIDUO ESTÁ SENTADO - CRUCE DE PIERNAS BÁSICO Una pierna se cruza netamente por encima de la otra. Indica una actitud defensiva, reservada o nerviosa. Es un gesto de apoyo a otros gestos negativos y no debe interpretarse aislado del contexto. Si hay dos personas que están sentadas, como en la fotografía, una al lado de otra: a) Decimos que la persona sentada a la derecha, se abre a la conversación con la persona de la izquierda, ya que cruza la pierna derecha sobre la izquierda. En este movimiento, es como si se cerrara al exterior, intentando crear un espacio de comunicación íntimo. b) Decimos que la persona sentada a la derecha, se cierra a la conversación con la persona de la izquierda, ya que cruza la pierna izquierda sobre la derecha. En este movimiento, la forma angular que crea la rodilla, genera un distanciamiento.

CRUCE Y DIRECCIÓN DE PIERNAS ESTANDO DE PIE En esta posición es interesante destacar dos aspectos : a) La predisposición defensiva del individuo b) En caso de cruce de piernas, ver hacia dónde apunta la rodilla, pues pone de manifiesto la dirección, hacia donde desea ir el individuo. Si no tiene las piernas cruzadas, observar la dirección hacia donde apuntan los pies., que tiene la misma explicación que antes, con la rodilla.

4.5.3.- EL ESPACIO DE COMUNICACIÓN Si se establece un diálogo entre dos individuos, estando sentados en una mesa, podríamos imaginarnos que, justo en medio de la mesa hay como una línea invisible divisoria . De esta hipotética línea hasta la posición de cada uno de ellos, sería su «espacio de comunicación». Por ejemplo, en una comida cualquiera, si conscientemente empezamos a desplazar objetos ( vasos, botellas,...) hacia la persona que tenemos hacia delante, sin exagerar, veremos que esta persona empieza a ponerse inquieta, sin saber exactamente el por qué. El motivo real, es que la estamos invadiendo su espacio comunicativo.

MOVIMIENTO 1: EL INDIVIDUO DESPLAZA UN OBJETO ACERCÁNDOSELO Simbólicamente, cada vez que se establezca el movimiento de cualquier objeto,

realizado por una persona hacia ella misma , está abriendo más a su interlocutor su espacio de comunicación. Pone de manifiesto que, está de acuerdo con él, permitiéndole profundizar en el tema.

MOVIMIENTO 2: EL INDIVIDUO DESPLAZA UN OBJETO ALEJÁNDOSELO Simbólicamente, cada vez que se establezca el movimiento de cualquier objeto alejándolo de la propia persona, tiene el efecto de ampliar su propio espacio de comunicación y de poner de manifiesto una insatisfacción con la situación.

4.5.4.- GIRAR O TOCAR EL ANILLO La carga energético-emotiva, es de índole afectivo-sexual.

COMENTARIOS Descripción de diversas situaciones dónde podemos apreciar este gesto. Una persona con una carencia de tipo afectivo-sentimental, puede ver una pareja besándose (símbolo estimulante), y como respuesta, tocarse su anillo. Un individuo, que es feliz con su pareja, se encuentra realizando un examen (símbolo estimulante). En este momento desearía tener un apoyo de tipo afectivo y lo encuentra simbólicamente al tocarse el anillo. Si una persona durante una conversación, mira fijamente a los ojos de su interlocutor (símbolo estimulante) mientras se toca el anillo, quiere decir, que desea involucrarse afectivamente con éste.

Si lo que en realidad hace es realizar un desplazamiento del anillo, alrededor del dedo, la carga energética-emotiva despertada es de índole sexual.

4.5.5.- TOCAR LOS OBJETOS EN GENERAL Tocar un objeto, es un gesto que el individuo realiza para disminuir la carga energéticoemotiva, es decir, descarga tensión, COMENTARIOS La forma de coger los objetos, nos puede servir para identificar, las tipologías psicológicas a las que pertenecen. (Ver capítulo de Tipologías y Subtipologías)

4.5.6.- TEMBLOR/ TICS/ PICOR DE OJOS Temblores o tics en la zona de los ojos dan a entender que nos sentimos amenazados, nerviosos o que tememos no estar a la altura de la situación. El picor denota una respuesta emocional, que de no ser reprimida, nos produciría lágrimas. Puede ser de pena, nostalgia o incluso alegría. Frotarse el ojo puede indicar resignación ante una determinada situación. COMENTARIOS Este es un gesto que debe contextualizarse para no inducir a error en su interpretación.

4.5.7.- MORDISQUEO DEL LABIO SUPERIOR E INFERIOR - Mordisqueo del labio inferior: La carga energético-emotiva, es de índole afectivosentimental. Indica carencia de afectividad, falta de autoestima.

- Mordisqueo del labio superior: La carga energético-emotiva, es de índole sexual, como respuesta a un estímulo exterior.

COMENTARIOS Descripción de diversas situaciones dónde podemos apreciar estos gestos. Una persona con una carencia de tipo afectivo-sentimental, puede ver una pareja besándose (símbolo estimulante), y como respuesta, morderse el labio inferior. Un individuo, realiza algo incorrecto. Ante la posibilidad de un castigo, se muerde el labio inferior. Si una persona durante una conversación, mira fijamente a los ojos de su interlocutor (símbolo estimulante) , mientras se muerde el labio inferior, quiere decir, que desea involucrarse afectivamente con éste. Si una persona durante una conversación, mira fijamente a los ojos de su interlocutor (símbolo estimulante), mientras se muerde el labio superior, quiere decir, que desea involucrarse sexualmente con éste.

4.5.8.- MOVIMIENTO DEL HUMO DEL CIGARRILLO Hacia donde se dirige el humo del cigarrillo, nos sirve para poner de manifiesto, el estado de ánimo del interlocutor. Si el humo del cigarrillo: - va hacia arriba: optimista, se siente dueño de la situación. - es horizontal: estado de ánimo equilibrado. - va hacia abajo: pesimista, incomodidad, perdido.

4.5.9.- EL JUEGO CON EL ZAPATO La carga energético-emotiva, es de índole sexual. Este hecho ha sido provocado por un símbolo estimulante exterior. COMENTARIOS El individuo que realiza este gesto, de manera consciente o inconsciente, desea involucrar sexualmente quien le ha despertado esta carga. La vivencia que la persona tiene de ésta es de que siente deseo sexual.

4.5.10.- SEÑALES CON LA RODILLA, CON LOS PIES -Señal con la rodilla Esta se da cuando una persona esta de pie o sentada, con las piernas cruzadas. En este caso, con la rodilla de la pierna cruzada se señala al símbolo estimulante - Señal con los pies: En este caso, cuando dos personas están hablando, la dirección de los pies nos indican: - Si señalan en dirección al interlocutor, en paralelo, es que quieren mantener la conversación. - Si señalan, en dirección más o menos perpendicular, alejados del interlocutor, es que quieren acabar con la conversación. COMENTARIOS El símbolo estimulante, ya ha sido reconocido aunque sea inconscientemente ( puede ya serlo conscientemente), por el individuo. La posición del cuerpo, es una forma de señalarlo o indicarlo.

4.5.11.- DIVERSAS FORMAS DE DAR LA MANO - SUPERIORIDAD, IGUALDAD, INFERIORIDAD

-Superioridad (UP): Se da con la palma de la mano hacia abajo, indicando al interlocutor la predisposición a adoptar un papel dominante en la relación.

-Igualdad: Se da con la palma de la mano perpendicular al suelo. Indica que la persona pretende una relación equitativa con el interlocutor.

-Inferioridad (DOWN): Se da con la palma de la mano hacia arriba, indicando al interlocutor la predisposición a adoptar un papel receptivo en la relación. b) PATERNO, MATERNO, AUTOGESTOR -Paterno: En forma de espada, el brazo todo rígido y duro. Muy penetrante y cortante. -Materno: Muy envolvente y protector. Se toca toda la palma de la mano, y los dedos envuelven la del interlocutor. Es común, aunque no siempre, que con la otra mano, toque el brazo del otro, o bien acabe de envolver las dos manos que se saludan. -Autogestor: La mano adopta una forma cóncava. La palma de la mano no entra en contacto con la del interlocutor. COMENTARIOS Tener en cuenta, la forma de dar la mano, es fundamental para la gestión de cualquier

entrevista. Más adelante, en el apartado final se va a profundizar en este aspecto.

4.6 .- ÍNDICES DE FIABILIDAD Ordenación de mayor a menor fiabilidad : 1.- SEÑALES AUTÓNOMAS : Respiración, coloración, transpiración, llanto. 2.- SEÑALES DE PIERNA Y PIE 3.- TORSO 4.- GESTICULACIONES SIN IDENTIFICAR 5.-GESTICULACIONES IDENTIFICADAS (ya que se pueden hacer conscientes) 6.- FACIALES En resumen, el lenguaje no verbal será más fiable conforme: a) Cuando más lejos esté de la cara b) Cuando menos se de cuenta el individuo de ella c) Cuando se trata de una acción sin identificar, desconocida para la mayoría de la población. En caso de señales contradictorias, siempre tendrá más valor la más fiable, dentro del orden expuesto anteriormente.

5.- TIPOLOGÍAS Y SUBTIPOLOGÍAS 5.1.- Tipologías: 5.1.1.- Paterna 5.1.2.- Materna 5.1.3.- Autogestora

5- TIPOLOGÍAS Y SUBTIPOLOGÍAS 5.1.- TIPOLOGÍAS COMENTARIOS GENERALES Se pretende en este apartado, poner de manifiesto, cómo reconocer a través de sus propios gestos y algunas de las características psicológicas a los miembros de las tres tipologías existentes. Tanto hombre como mujer pueden pertenecer a cada uno de ellos.

5.1.1.- TIPOLOGÍA PATERNA . Símbolo de referencia : I ( falo, asta, espada) . Gesticulación de un individuo de esta tipología: -Forma de dar la mano: penetrante, mano rígida, movimientos cortantes. -Brazos: movimiento tipo batuta. -Manos: En forma de puño, o bien, con el segundo dedo extendido. -Forma de hablar: autoritaria .Forma de tocar los objetos: Con la punta de los dedos, de manera penetrante, con los dedos rígidos.

. Características psicológicas: - Antagonismo con la autoridad. - Son personas autoritarias, rígidas, duras. - En caso de problemas no dan soluciones, ni ayudan. Tipo de trabajo: Dirección, dotes de mando. Comentarios generales: Esta tipología tiene una cierta tendencia al conflicto con la figura del hombre. Ejemplo de comportamiento paterno ante un problema: Un jefe le dice a un empleado: Esto está mal hecho, soluciónalo rápido.

5.1.2.- TIPOLOGÍA MATERNA .Símbolo de referencia: (triángulo) Gesticulación: -

Forma de dar la mano: muy envolvente, tocando con los dedos y la palma de la mano a la otra persona. Es muy posible que con la otra mano envuelvan las dos manos del saludo, o que toquen a la otra persona. -Brazos: movimientos envolventes y protectores. -Mano: Acariciando la cara, con toda la mano. Tendencia a estar con las manos recogidas y los dedos entrecruzados. -Forma de hablar: comprensiva, protectora. Forma de tocar los objetos: Con toda la mano, envolviéndolo con la palma y los dedos.

Características psicológicas: - Antagonismo con la protección, y los aspectos maternales - Son personas maternales, protectoras, ayudando siempre - En caso de problemas dan y participan en las soluciones

. Tipo de trabajo: humanitarios, médicos, psicólogos, curas,.... Comentarios generales: Esta tipología tiene una cierta tendencia al conflicto con la figura de la mujer. Ejemplo de comportamiento materno ante un problema: Una madre le dice a su hijo: ¿Tienes este problema? No te preocupes, esta es la solución, y tranquilo que yo te ayudo en ella.

5.1.3.- TIPOLOGÍA AUTOGESTORA . Símbolo de referencia : ( círculo)

. Gesticulación: -Forma de dar la mano: Forma circular. La palma de la mano no entra en contacto con la del interlocutor.

-Brazos: movimientos circulares. -Manos: Forma de círculo o de pinza. Forma de círculo uniendo el pulgar y el -Forma de hablar: distante, independiente.

índice.

Forma de tocar los objetos: En forma de pinza, con la punta de los dedos, pero estos en forma circular.

. Características psicológicas: Se pueden dar dos casos a) Antagonismo con la actitud paterna y desconfianza a la actitud materna. b) Antagonismo con la actitud materna y desconfianza a la actitud paterna.Son personas egocéntricas. Muy centradas en ellas mismas. - Emocionalmente muy distantes. - En caso de problemas dan pero no participan en las soluciones Tipo de trabajo: Trabajos de tipo intelectual

Comentarios generales: Esta tipología tiene una cierta tendencia al conflicto con la figura del hombre y de la mujer. Ejemplo de comportamiento autogestor ante un problema: Una madre le dice a su hijo: ¿Tienes este problema? No te preocupes, esta es la solución. Ve a ver a aquella persona que te lo solucionará.

6- TÉCNICAS DE CARGA Y DESCARGA EMOTIVA 6.- TÉCNICAS DE CARGA Y DESCARGA EMOTIVA En este apartado, nos vamos a centrar en como se produce la carga y descarga emotivo-sentimental. Vamos a concretar una serie de ideas básicas a) El ser humano, busca un equilibrio dinámico de manera constante en este proceso. Al igual que a nivel corporal se busca un equilibrio en la temperatura, a nivel energético emotivo pasa lo mismo. De manera que si hay un estímulo que provoca un incremento de esta energía emotiva, el individuo consciente o inconscientemente realiza una acción para compensar y disminuir la carga. b) Un exceso o defecto de esta carga emotiva, provoca alteraciones en los otros dos aspectos (físico y/o psíquico) para compensarlo. c) La carga emotiva provoca un «aturdimiento», una disminución de la capacidad racional y lógica del individuo. Esto, es lo que sucede cuando por ejemplo, nos ponemos nerviosos en un examen. Puede ser que el individuo, sea incapaz de acordarse de un dato, por muy bien memorizado que lo tuviera. d) La exigencia emotiva puede : - Ser gestionada conscientemente, tanto por uno mismo como por un tercero que conozca su funcionamiento. - Funcionar automáticamente, en cuyo caso es el inconsciente el que elige los elementos de carga y descarga. Si en la vida cotidiana no encuentra los símbolos adecuados,

puede generar una patología. De ello se deduce la importancia de gestionar conscientemente el proceso emotivo.

TÉCNICAS DE CARGA EMOTIVA Son procesos para realizar conscientemente. ACERCAMIENTO/ ALEJAMIENTO ESPACIAL TOTAL -Acercamiento a los símbolos no gratos para la lógica. (prohibido, malo, deseado) -Alejamiento de los símbolos que son gratos a nivel lógico. (bueno) En este caso este proceso se realiza con todo el cuerpo, es decir de pies a cabeza. ACERCAMIENTO/ALEJAMIENTO ESPACIAL PARCIAL En este caso este proceso se realiza parcialmente, es decir de cintura para arriba, o con la cabeza, o con los brazos. SONIDOS Los sonidos tienen un efecto analógico sobre el inconsciente, evocan situaciones, vivencias o producen directamente reacciones. Se pueden utilizar músicas, ruidos, etc. a medida que vayamos descubriendo su efecto emotivo. CONTACTO CORPORAL El contacto físico directo con un símbolo estimulador de la carga emotiva (deseado). A mayor sea la fuerza del símbolo, mayor será la intensidad de dicha carga. UTILIZACIÓN CONSCIENTE DE SÍMBOLOS Podemos utilizar pensamientos, o bien temas de conversación que sabemos que cargan emotivamente: - Lo prohibido, reprimido, deseado - Los símbolos que constituyen imágenes ideales - No aceptación de los símbolos de la realidad - Recordar situaciones de valoración y reconocimiento,. Solo el hecho de pensar o hablar, ya provoca un incremento de la carga emotiva. ACCIÓN Podemos hacer una lista de todas aquellas actividades que hoy en día angustian, dan miedo, cuesta realizar,.... El objetivo es pasarlos del inconsciente al consciente para

provocar la carga emotiva correspondiente. Recordamos que se pueden realizar de forma imaginativa. Vamos a explicar el porqué de este último proceso. Imaginemos que una de las actividades de mi lista es la de acercarme a hablar con María, porque me gusta mucho, pero no me atrevo a decírselo. La situación hasta el momento es que cada vez que la veo me genera una carga emotiva que me paraliza. ¿Quién me provoca dicha carga? María. Por lo tanto, a nivel de mi inconsciente

emotivo ella es el símbolo dueño. Yo sencillamente lo que hago es reaccionar como puedo. Mi inconsciente no hace caso de mi parte consciente que lo que desea es ir a hablar con ella. Ahora bien, si YO me decido a ir a hablar con María pase lo que pase, lo que está claro es que esto también me provoca una carga emotiva . Pero , atención con la diferencia sutil pero importantísima. En este caso es mi propio YO CONSCIENTE quien al tomar la iniciativa se ha convertido en el dueño de mi propio inconsciente emotivo, hecho básico en todo crecimiento personal. La clave de este proceso, consiste, en perder el respeto al aspecto emotivo, del que habitualmente huimos, por mala vivencia de éste. En el apartado de aplicaciones prácticas de autoconocimiento personal, se enseñan ejercicios para ayudar a este proceso. - Realizar acciones que permiten conseguir lo que acerca a la imagen ideal. COMENTARIO Es muy interesante comprobar, al realizar estos ejercicios, cual es la reacción no verbal inconsciente a través de los distintos gestos. Esto permite corroborar, la eficacia y la ejecución correcta de éstos. Por ejemplo, si yo estoy realizando ejercicios para cargar emotivamente, es interesante observar los gestos de verificación de descarga de tensión o bien positivos. Si veo que se realiza algún gesto de tipo negativo, entonces se deberá cambiar y no insistir. Esto es válido, tanto si lo aplico a nivel personal, como si lo utilizo para gestionar emotivamente a un posible interlocutor.

TÉCNICAS DE DESCARGA EMOTIVA

ACERCAMIENTO/ALEJAMIENTO ESPACIAL TOTAL - Acercamiento a los símbolos gratos para la lógica. (bueno, querido,..) - Alejamiento de los símbolos que no son gratos a nivel lógico. (malo, prohibido, deseado). En este caso este proceso se realiza con todo el cuerpo, es decir de pies a cabeza. ACERCAMIENTO/ALEJAMIENTO ESPACIAL PARCIAL

En este caso este proceso se realiza parcialmente, es decir de cintura para arriba, o con la cabeza, o con los brazos. SONIDOS Según lo expuesto en el apartado de carga, los sonidos y músicas influyen en el estado emotivo. En este sentido utilizaremos músicas, sonidos, etc. relajantes, gratos, para descarga.

CONTACTO CORPORAL El contacto físico directo, con un símbolo grato para el aspecto lógico ( bueno, querido,...). A mayor sea la fuerza del símbolo, mayor será la descarga emotiva.

UTILIZACIÓN CONSCIENTE DE SÍMBOLOS Podemos utilizar pensamientos , o bien temas de conversación que sabemos que descargan emotivamente: - La aceptación de los símbolos de la realidad Solo el hecho de pensar o hablar, ya nos provoca la descarga emotiva. ACCIÓN - Centrarse en la vivencia de la emoción. Observarla y asumirla , hasta que se va diluyendo. - Poseer lo que se ha deseado tener. - Llegar a ser lo que se ha deseado. - Aceptar activamente la realidad sin juzgar ni comparar.

7.- APLICACIONES PRÁCTICAS A NIVEL DE AUTOCONOCIMIENTO PERSONAL

7.APLICACIONES PRÁCTICAS AUTOCONOCIMIENTO PERSONAL

A

NIVEL

DE

A nivel de autoconocimiento, la utilidad de este curso es ayudar a pasar datos del inconsciente al consciente. ¿Cómo hacerlo? 1º.- Observa los gestos realizados automáticamente. A través de ellos puedes ver tus auténticas reacciones, emociones, etc. en cada situación. - Recuerda que, en caso de contradicción, es más fiable el lenguaje no verbal que el verbal. - Recuerda la importancia de saber contextualizar y relativizar la información no verbal. - En caso de querer profundizar un poco más en el aspecto inconsciente, se puede realizar una pregunta a uno mismo sobre el porqué de la emoción o actitud inconsciente. Por ejemplo, una persona que ante una situación X, se toca la nariz lateralmente, podría realizarse esta pregunta: ¿Qué hay en esta situación que no me gusta?, ¿Por qué no me gusta? 2º.- Observa tu cuerpo y relájalo. Detecta zonas con tensiones, con grasas, zonas que no sientas como tuyas. Compara con la información dada en este curso y mira de profundizar que sentimientos o emociones pueden haber detrás de ellos. - Realiza ejercicios para ir consiguiendo una postura equilibrada.

- Cambia de postura habitual, habla con tonos de voz distintos, realiza comportamientos diversos y observa tu propia reacción. ¿Qué piensas?; ¿Qué sientes?,..... 3º.- Aprende a gestionar tu aspecto emotivo. Todo forma parte del proceso de carga y descarga para mantener este equilibrio dinámico del que ya se ha hablado. Todos los ejercicios expuestos en el apartado 6 son muy útiles en este aspecto.

4º.- Uno de los objetivos básicos es que tu YO CONSCIENTE sea uno de los símbolos más importantes de tu aspecto emotivo. De esta manera la capacidad de autogestión es mucho mayor. Provocar situaciones de tipo emocional desde tu interior llevan a este objetivo.

8.- APLICACIONES PRÁCTICAS EN LA GESTIÓN DE UNA ENTREVISTA 8.- APLICACIONES PRÁCTICAS EN LA GESTIÓN DE UNA ENTREVISTA En el éxito de una entrevista, influye la correcta gestión, del proceso de carga y descarga emotiva del interlocutor. Aspectos a tener en cuenta: NIVEL DE OBSERVACIÓN 1) Toma de consciencia de la información que aporta la observación de la postura, actitud, tono de voz, coloraciones, etc. del interlocutor. 2) Tener en cuenta la forma de saludar. Observar la forma de dar la mano según lo expuesto en el apartado 4.5.11. Marca la predisposición a un rol UP, DOWN, o de igualdad. La tipología: paterna, materna, autogestora. 3) Observar la respuesta no verbal del interlocutor que nos anticipa su comunicación consciente y verbal.

NIVEL DE ACCIÓN Debemos generar un vivencia energético-emotiva en nuestro interlocutor, para convertirnos en un símbolo suyo. ¿Cómo? 1) Como operadores debemos ponernos complementarios, es decir:

INTERLOCUTOR UP DOWN PATERNO AUTOGESTOR MATERNO AUTOGESTOR

OPERADOR DOWN UP MATERNO/ PATERNO/ AUTOGESTOR PATERNO/MATERNO

Debemos tener en cuenta nuestra Forma de gesticulación Tono de voz Aproximaciones corporales (Ver Técnicas de carga emotiva) 2) Actuar, conforme las reacciones no verbales del interlocutor: En caso de verificaciones negativas, realizar cambios y no insistir en la misma línea. En caso de verificaciones positivas, continuar profundizando. 3) Temas a tratar: Dejar que la persona inicie el tema de conversación. Éste manifiesta una idea sobre la realidad o un ideal. Se debe amplificar el contenido de esta idea o ideal.

NIVEL DE VERIFICACIONES Antes de hacer la propuesta, objeto de la entrevista, se deben hacer las verificaciones para comprobar si hemos adquirido el papel de símbolo adecuado. 1) Verificación indirecta El operador, realiza una pregunta, o realiza un comentario, totalmente independiente del objetivo de la entrevista, para comprobar la respuesta complementaria o antagónica del interlocutor. La primera indica una confirmación del potencial adquirido. En el segundo caso, indica que se debe aumentar el proceso de cargar emotivamente al interlocutor. El grado de potencial a adquirir, depende mucho del objetivo final de la entrevista. Por ejemplo, en un caso de venta, no es lo mismo el potencial que debe adquirir un vendedor de equipos de música, que el vendedor de un piso. La ventaja de este tipo de verificación, es que el operador no pone en entredicho su potencial. 2 ) Verificación directa o definitiva

El operador expone ante el interlocutor, el objetivo final de la entrevista. En caso de negación, el operador ha perdido todo el potencial emotivo que ha ido ganando y debe empezar de nuevo.