Como Sacarle La Verdad a Alguien o Como Saber si le Mienten

¡Cómo sacarle la Verdad a Alguien! Compilado Por: John J. Webster Traducción: Gilberto Rivera C

Que nunca más le mientan Por: David J. Lieberman, Ph.D. St. Martin’s Press, New York 1998 DD: 158.2 ISBN: 0-312-18634-7

Introducción: En una sociedad ideal no habría ninguna necesidad de mentiras. Pero vivimos en un mundo de engaño. Y ya sea que usted quiera jugar o no, usted está en el juego. ¿La pregunta es, quiere usted ganar?

I. Signos de Engaño ¿Una vez que usted comprende que le están mintiendo, ¿deberá encarar al mentiroso inmediatamente? Por lo general no. Lo mejor es darse cuenta del hecho y seguir con la conversación, tratando de extraer más información. Una vez que usted encara a alguien que le ha mentido, el tono de la conversación cambia y la recopilación de hechos adicionales se hace mas difícil. Por lo tanto, espere hasta que tenga todas las pruebas que quiere y luego decida si hay que encarar a la persona en ese momento o aplazar este hecho para obtener ventajas adicionales. Sección 1: Lenguaje Corporal La expresión corporal se puede limitar a unos cuantos movimientos de brazos y piernas. Los movimientos de mano presentes parecen tiesos, y mecánicos. Las manos, el brazo y las piernas tiran hacia el cuerpo; el individuo toma menos espacio. Su mano (s) puede acercarse a su cara o garganta, sobre todo a la boca. Pero el contacto con su cuerpo se limitara a estas áreas. también con poca probabilidad tocará su pecho en un gesto abierto con las manos. Es probable que también se toque la nariz o se rasque un poco detrás del oído. Si pretende que sus respuestas den la impresión de ser espontaneas, puede encogerse de hombros un poco. Sección 2: Estados Emocionales: Consistencia y Contradicciónes. Hay un cierto desfase temporal entre gestos y palabras. Si la expresión facial viene después de la declaración verbal (“estoy tan enojado con usted en este momento” … pausa … y luego la expresiónde enojo), parecerá falso. La cabeza se mueve de manera mecánica sin hacer caso del énfasis, indicando un movimiento consciente. Los gestos no son consistentes con el mensaje verbal, como fruncir el ceño diciendo “le amo.” Las manos fuertemente apretadas y una declaración de placer no están en sincronización. El tiempo y la duración de las expresiones emocionales parecerán distantes. La emoción se retrasa un poco cuando llega, y su permanencia es más larga de lo debería, luego desaparece repentinamente. La expresión se limita al área de la boca cuando la persona finge ciertas emociones – felicidad, sorpresa, temor, etcétera – más que al rostro completo. sección 3: Interacciones Interpersonales – Cuando somos injustamente acusados. Únicamente una persona culpable se pone a la defensiva. Alguien que es inocente continuará por lo general a la ofensiva. Quién miente está poco dispuesto a afrontar a su acusador y puede girar su cabeza o retraer su cuerpo. La persona que miente probablemente se sentará con los hombros caídos; Con poca probabilidad estará de pie con los brazos abiertos. El que miente tendera a moverse lejos de su acusador, posiblemente en dirección de la salida. Habrá poco o ningún contacto físico durante su tentativa de convencerle. No señalará con su dedo en la persona a quien trata de convencer. La persona que miente puede colocar objetos físicos (una almohada, un vaso, etcétera) entre él y su acusador para formar una barrera, es como un equivalente verbal “de no quiero hablar de ello,” indicando el engaño o la intención encubierta. Sección 4: Lo que se dice: Contenido Verbal Actual Quién miente usará las palabras de su interlocutor para fortalecer su defensa. ¿Cuándo se le ha preguntado, “¿me

hizo trampa?” La respuesta del mentiroso, es: “No, no le hice trampa” Además, cuando un sospechoso usa una contracción – “no” en vez “de yo no fui” – según las estadísticas, hay una posibilidad del 60 %de que este diciendo la verdad. Quién miente puede emplear una táctica de cerrojo, dando la impresión que su mente está preparada. Esta es a menudo una tentativa de limitar los desafíos que le impongan. Si alguien le exhorta a moverse al frente con seguridad no lo hará, esto significa una cosa: Él sabe que pueden influir en él. Él tiene que decirleque no se atreva a preguntar, porque se “encerrara en su cueva”. Una persona segura de si usará frases como “lo siento, esto es lo mejor que pudimos hacer.” No pierda de vista el viejo Lapsus linguae de Freud. Quién miente tiende a despersonalizar su respuesta ofreciendo sus “convicciones” en vez de contestar directamente.. Un mentiroso ofrece convicciones abstractas como pruebas de su inocencia en un caso específico. Ejemplo: ¿“Me robo alguna vez?” y usted escuchara como respuesta , “Usted sabe que yo estoy en contra de esa clase de delitos. Pienso que es moralmente reprensible. ” Quién miente seguirá añadiendo más información hasta estar seguro que ha vendido su historia. Los culpables se sienten muy incómodos con el silencio. Hablan para llenar el hueco dejado por el silencio. Pueden implicar una respuesta, pero nunca declararla directamente. Sección 5: Como algo es dicho En declaraciones verídicas un rápido no o sí son seguidos rápidamente por una explicación. Si la persona es engañosa el resto de la oración puede venir más despacio porque él necesita tiempo para idear una explicación. Tenga cuidado con las reacciones desproporcionadas preguntas especificas. Puede reiterar argumentos defensivos que ya uso. También puede estar poco dispuesto a usar palabras que comuniquen apego, propiedad o posesividad (“el coche” a diferencia “de mi coche”). La persona que miente puede excluir pronombres y hablar con una voz monótona e inexpresiva. Cuando una persona hace una declaración verídica, enfatiza los pronombres más que el resto de la oración. Las palabras pueden ser tergiversadas y dichas suavemente, y la sintaxis y la gramática pueden estar desconectadas. En otras palabras, sus oraciones serán probablemente confundidas más bien que enfatizadas. Las declaraciones sonaran terriblemente , indicando que lo que busca quién miente es tranquilidad. La voz, la cabeza y los ojos se levantan al final de su declaración. Sección 6: Perfil Psicológico A menudo vemos el mundo como un reflejo de nosotros mismos. Si usted está siendo acusado de algo, compruebe la veracidad de su acusador. Tenga cuidado con aquella gente que siempre le dice sólo el resto del mundo es corrupto. Observe a quienes le preguntan si les cree. Ellos pueden responder, “¿usted no me cree, verdad?” la mayor parte de las personas que dicen la verdad esperan ser creídos. Observe si su atención es interna o externa. Cuando una persona tiene confianza en lo que dice, está más interesado en que usted le comprenda y menos en lo que a usted le parece. En la historia de un mentiroso, por lo general no dará el punto de vista de un tercero. Como dar un punto de vista de alguien más, “Mi compañero de habitación quedo tan impresionado que …” En la relación a la historia, un mentiroso a menudo excluye los aspectos negativos (a menos que la historia sea usada para justificar algún retraso). La historia de unas vacaciones, por ejemplo, deberían tener tanto aspectos positivos como negativos de lo que pasó. Un mentiroso contesta con mucho gusto sus preguntas, pero no hace ninguna pregunta que no pueda responder el mismo. Por ejemplo, durante su primer encuentro íntimo, Randy pregunta a su nueva novia si se hizo la prueba del VIH. Ella responde “Ah, sí, seguramente,” y sigue hablando un poco sobre los chequeos anuales, la extracción de la sangre, etc. ¡Y luego nada! Si ella estuviera preocupada por su salud, como su respuesta implicada, entonces ella le habría hecho la misma pregunta a el . El mentiroso, es a menudo inconsciente, que ser verídico significa tanto contestar como hacer preguntas. Sección 7: Indicaciones Generales del Engaño Cuandoel tema relacionado con el engaño se cambia, el culpable se mostrara de mejor humor, más relajado. Lo que más desea una persona culpable es cambiar de tema; el inocente siempre deseara un intercambio adicional de información. Quien miente no se indigna cuando es falsamente acusado. Cuando un culpable está siendo acusado permanecerá bastante inexpresivo. El mentiroso está más preocupado por como va a responder que con la acusación sí misma. Quien miente usara frases tales como “Para decirle la verdad,” “Para ser absolutamente honesto,” “¿y Por qué le mentiría yo?” Quien miente tiene una respuesta preparada a su pregunta, como dar detalles precisos de un acontecimiento que ocurrió hace dos meses. El que miente le pedirá repetir la pregunta o contestara a su pregunta con otra pregunta. “¿Dónde oyó usted esto?” “¿Podría usted ser más específico?” o hasta repitiéndo su pregunta, en una tentativa de sondeo incrédulo. Por ejemplo, “¿le vendí un automóvil con problemas en el motor? ¿Es esto lo qué usted me pregunta?”

Lo que mentirosos dice suena inverosímil, como “Durante los últimos diez años, nunca he usado una palabra ofensiva hacia mis compañeros.” El engañador suele usar un preámbulo a sus declaraciones que comienza “con no quiero que usted piense que…” a menudo esto es exactamente lo que él quiere que usted piense. Siempre que alguien se encargue de decirle lo que no hace, puede estar seguro que es exactamente lo que ellos hacen. Como, “No quisiera hacer daño a sus sentimientos, pero …” o el clásico: “ no quiero parecer chismosa pero…” Quien miente suele implicar en sus palabras una forma de desmentido. Usted oye, “Él tiene problemas matrimoniales, pero esto no tiene nada que ver con el nuevo trabajo de su esposa. “¿Cuál es la primera cosa que pregunta? “¿Qué hace su esposa?” De repente usted estará en la conversación exacta que se “supone” no tiene la menor influencia sobre los hechos. Él usará el humor o el sarcasmo para neutralizar sus preocupaciones, en vez de responder seriamente. Él le ofrecerá "una mejor" alternativa a sus preguntas sea incapaz de darle una respuesta a lo que usted preguntó al principio. Antes de que usted acepte la palabra de alguien que tenga algo mejor que ofrecer, primero vea si tiene tiene la respuesta a lo qué usted preguntó al principio. Si no lo hace, entonces no debería creerle. Todos sus hechos acerca de números son lo mismo o múltiplos el uno del otro. Observe cuando los hechos, las imágenes, y la información tienen semejanzas extrañas. Hay respuestas de ansiedad involuntarias basadas en evidencias. La ansiedad causa muchas cosas. Su respiro puede aparecer como una inhalación profunda, audible en una tentativa de controlar su respiración para calmarse. Tragar se hace difícil; él puede limpiar su garganta. Su capacidad de concentrarse en algo a menudo es disminuida, es incapaz de prestar atención a lo que continúa. Quien miente usara un hecho patente para apoyar una acción dudosa. Por ejemplo, digamos que una guardia esté de pie vigilando un área restringida. Este es su trabajo para comprobar la identificación de aquellos que entran. “No estoy seguro que usted tenga autorización,” dice él a un hombre que intenta el acceso. “No estoy sorprendido,” contestó el hombre, “sólo algunas personas saben de mi nivel de autorización. No se supone que mi trabajo aquí es conocido por todos.” Él por causalidad le dice algo que merece más atención. Él expresa su disgusto por las acciones de otro que ha hecho algo similar de modo que usted no le sospeche. Por ejemplo, si él trata de desviarle de las pistas de su esquema de malversación, él puede castigar abiertamente a otro empleado "de tomar prestados" algunos útiles de oficina para su uso privado en casa. Su impresión es que él es la persona moral que se opone a algo tan menor como robar accesorios de oficina que seguramente él no puede ser responsable de un esquema de malversación en gran escala. Él puede decirle por causalidad algo que debería merecer más atención. “A propósito, tengo que salir de la ciudad el próximo fin de semana de negocios.” Si él por lo general no viaja por asuntos de trabajo durante los fines de semana, entonces el esperara se desvíe la atención acerca de ese extraño el viaje. Cuando pasa algo fuera de lo ordinario y la persona no presta atención hacia ello, esto significa que trata de desviar la atención de ello. Otra táctica es enumerar una lista larga de artículos con la esperanza que uno pasara desapercibido. Si miente sobre una cosa, todo que dice será cuestionable. Su historia es tan salvaje que usted casi no la cree. Pero usted lo hace, porque si él quisiera mentir, usted piensa que él habría salido con algo más plausible.

II. Hagasé un Detector de Mentiras Humano: The clues to deception can be used with great reliability in everyday situations and conversations. However, if you must know the truth in a given situation, this part provides you with a sequence of questions that virtually guarantees that you will know (a) if you’re being lied to and (b) what the truth is if it’s not obvious from the lie. When used in order, all three phases offer you the greatest opportunity to get at the truth Las pistas del engaño pueden ser usadas con la gran fiabilidad en situaciones y conversaciones diarias. Sin embargo, si usted debe saber la verdad en una situación dada, esta parte le provee de una secuencia de preguntas que prácticamente garantiza (a) que usted sabrá si le están mintiendo y( b) cual es la verdad es si no es obvia la mentira. Cuando se usan en ordenestas tres fases le ofrecerán una mayor oportunidad de llegar a la verdad.

Fase uno– Tres ataques - Primera Secuencia El objetivo aquí es hacer una pregunta que no acuse a la persona de nada pero que alude al comportamiento posible de la persona. La clave consiste en expresar una pregunta que parece absolutamente inocente a una persona inocente, pero como una acusación al culpable.

Sospecha: Usted siente que su novia le fue infiel la noche anterior. Pregunta: ¿“ paso algo de interés anoche?” Sospecha: Usted piensa que un compañero de trabajo dijo a su secretaria que usted está loco por ella. Pregunta: ¿“ha escuchado un buen chisme recientemente?” Cualquier respuesta como ¿“Por qué pregunta usted? O “¿Dónde oyó usted esto?” indica preocupación de parte de la persona. No debería buscar información de hacia donde puede conducir su pregunta. También no debería estar interesado en por qué hace la pregunta a menos que él piense que usted puede saber lo que él no quiere que usted sepa. Cebo 2 El objetivo aquí es introducir un guión similar al asunto sobre el que sospecha usando datos concretos.

Sospecha: Usted sospecha que uno de sus vendedores ha mentido a un cliente a fin de hacer la venta. Pregunta: “Jim, me pregunto si usted podría ayudarme con algo. Me ha llamado la atención que alguien en el departamento de ventas ha estado engañando con nuestros productos a uno de nuestros clientes. ¿Cómo piensa que podamos aclarar esto?” Sospecha: un administrador de hospital sospecha que un doctor bebía mientras estaba de servicio. Pregunta: “doctor Marcus, me gustaría solicitarle un consejosobre algo muy delicado. Un colega mío en otro hospital tiene un problema con uno de sus doctores. Tiene la sospecha que ingiere alcohol en su turno. ¿Tiene usted alguna sugerencia de cómo se podría abordar este tema para ayudar al medico?” Si él es inocente de los cargos probablemente ofrecerá su consejo y se sentirá bien porque usted buscó su opinión. Si es culpable se sentirá incómodo y le asegurará que él nunca hace nada así. De cualquier forma, esta estrategia abre la puerta para seguir sondeando mas adelante. Cebo 3 El objetivo aquí es introducir un escenario hipotético de lo que sucedería, usando términos generales.

Sospecha: Usted piensa que un estudiante ha hecho trampas en su examen. Pregunta: ¿“no es asombroso que alguien pueda hacer trampas en una prueba sin darse cuenta que yo estuve detrás de él todo el tiempo?” Sospecha: Usted sospecha de un compañero de trabajo de calumniarle delante de su jefe. Pregunta: ¿“ es asombrosa la cantidad el puñaladas por la espalda que se dan por aquí, verdad? Y esta gente que lo hace piensa que no se las van a regresar.” Sospecha: Usted piensa que su novia puede tener dos compromisos. Pregunta: “es asombroso como alguien puede ser infiel y esperar no ser descubierto.” A change in subject is highly indicative of guilt. However, if he finds your question interesting and he’s innocent, he might begin a conversation about it since he’s unafraid to discuss the subject Un repentino cambio de tema es un buen indicativo de culpa. Sin embargo, si la persona encuentra su pregunta interesante y él es inocente, podría comenzar una conversación sobre el tema ya que él no sentirá miedo de hablar del asunto. Fase Dos – Once Secuencias de Ataque Secuencia de Ataque 1: Interrogatorio Directo

• sabe.

No dé ningún aviso previo del asunto que está a punto de tratar o de cualquier sentimiento de desconfianza. Nunca revele lo que sabe. Haga preguntas para reunir información para ver si es consecuente con lo que usted ya

• La forma en que se presente puede influir enormemente en la actitud de la otra persona. Tres poderosos consejos para establecer una buena empatía: Emule postura y movimientos – si él tiene una mano en su bolsillo, usted pone su mano en el suyo. Emule el discurso – si él habla en un tono lento, relajado, usted hace lo mismo. Emule palabras claves – si él es propenso a la utilización de ciertas palabras o frases, úselas. Haga una pregunta que usted sabe producirá una respuesta similar a como usted espera que él reaccione. Use una postura relajada y no amenazante, y colóquese de modo que queden frente a frente. Nunca, interrumpa. Usted no podrá aprender nada nuevo mientras hable. Haga preguntas generales y abiertas. Etapa 2. Silencio. Etapa 3. ¿Realmente? ¿Al final de su respuesta responda “¿Realmente?” Etapa 4. Muerte Repentina. ¿Siga “con hay algo de lo que deba desahogarse?” Secuencia de Ataque 2: la emboscada Etapa 1. Haga una pregunta principal. ¿Por ejemplo, “usted estuvo de vuelta alrededor de las dos de la mañana anoche, verdad?” Etapa 2. Curso inverso: ¡Debe de estar bromeando! Por ejemplo, “esperaba que lo hiciera, le servira de desahogo. Por favor dígame que lo ha hecho, entonces sabré que he terminado con esto,” “si si tu fuiste no te hagas…” Etapa 3. Esto no va a trabajar. Por ejemplo, “pensé que usted era alguien quién tenía un sentido de aventura. Alguien que sabe vivir un poco.” Secuencia de Ataque 3: Deformación de de Línea de Tiempo Escenario: Usted sospecha que varios empleados en su tienda le roban Etapa 1. Ajuste de la escena. Hable como por causalidad del robo y diga, “Ah, y yo sabía justo desde el principio lo que sucedería.” Etapa 2. Este no esel gran negocio. “Ustedes, como comprenderán, debieron suponer que yo me estaba dando cuenta. ¿Cómo se les ocurre suponer que esto iba a continuar por más tiempo? Espero que no piensen que soy un completo idiota.” Etapa 3. Aprecio lo que han hecho “Sé que ustedes estaban de acuerdo por el temor de lo que los demás harían. Esta bien. Sé que ustedes no son esa clase de personas.” Ataque 4: Suposición Directa / Tiro a ciegas en la oscuridad Etapa 1.Prepara la escena. Muéstrese conciso ydistante, como si algo le molestase. Este hará que la mente de quien miente se apresure para encontrar modos de explicar “el error de su proceder.” Etapa 2. Me hacen daño. Diga, “acabo de averiguar algo que realmente me hace daño. Sé que usted va a mentirme y tratara de negarlo, pero sólo quise que usted supiera que lo sé.” Usted establece que (a) él es culpable de algo (y b) usted sabe que es. Etapa 3. Los pies en la tierra. Diga, “pienso que ambos sabemos de lo qué hablo. Tenemos que aclarar la situación, y podemos comenzar, así que empiece a contarme lo que sucedió.” Etapa 4. Continúe firme. Repita frases como “estoy seguro que esto le atañe” “y mientras más espero, más me irrita esta situación.” Etapa 5. Aplique la presión social. “Hablábamos todos de ello. Ya todos lo saben.” Ahora él comienza a hacerse curioso sobre quién sabe y como lo averiguaron. Tan pronto trate de averiguar, usted se dará cuenta de su culpabilidad. Secuencia de Ataque 5: El Eslabón Perdido Escenario: Usted piensa que su suegra puede haber alquilado un detective privado para seguirle. Etapa 1. Lista de Hechos. Dígale algo que usted sabe es verdadero. “Sé que no soy muy de su agrado , y que usted se opuso a la boda, pero esta vez ha ido demasiado lejos.” Etapa 2. Declare su presunción. “Sé todo sobre el investigador. ¿Por qué pensó usted que era necesario?” Etapa 3. La frase mágica. “Usted sabe que, estoy demasiado disgustado para hablar de esto ahora.” La persona culpable cederá a su petición porque no querrá enfadarle mas. Una persona inocente estará muy disgustada de que se le acuse de algo que no ha hecho y querrá hablar del asunto en ese momento. Secuencia de Ataque 6: ¿Quién?, ¿Yo? Escenario1. Preparación de la escena. Él sospecha que su ex-novia le robo en su casa. Él le telefonea para avisarla de un modo no muy acusador que hubo un robo y faltan algunos artículos. El siguiente tipo de conversación es el que sigue: Winston: la policía va a interrogar a cada uno de los que tenía acceso a la

casa. Ya que tu todavía tienes una llave, van a querer hablar contigo. Es sóloun asunto de rutina. Por supuesto no eres sospechosa. Ex-novia: Pero no sé nada sobre ello. Winston: Ah, está bien. De todos modos, uno de mis vecinos dijo que logro ver un número parcial de matrícula en un coche que estaba por mi casa ese día. Ex-novia: (después de una larga pausa) Bien, yo andaba cerca de tu casa ese día. Pase a ver i estabas. Pero como no te encontré me fui. Winston: Ah, muy bien,no te preocupes, fíjate que la policía tomo también huellas digitales.Seguro con esto aclaran el asunto. Ex-novia: ¿y eso qué prueba? Etapa 2. Informe no acusatorio. Por causalidad informe a su sospechoso de la situación. Etapa 3. Introduzca pruebas que puedan ser refutadas. Cuando usted introduce pruebas, mire si cada una de sus declaraciones recibe una explicacion de el sospechoso como si las pruebas pudieran ser mal entendidas. Por ejemplo, usted sospecha que un compañero de trabajo destruyo algunos de sus archivos. Primero hágale saber que usted no puede encontrar algunos archivos importantes. Entonces diga, “Bien, cuando menos hay algo de bueno mi secretaria notó a alguien cerca de la trituradora de papeles el otro día. Me dijo que reconoció su cara, pero que no sabía su nombre.” Una persona inocente no sentiría la necesidad de explicar a fin de apartar la posibilidad que él podría ser incorrectamente acusado. Etapa 4. Seguir. Siga con más hechos que la persona puede tratar de justificar.En realidad, tan pronto él sospechoso comience a hablar de por qué la situación podría “esta de esa forma,” usted sabe que él puede ser culpable. Secuencia de Ataque 7: Acusaciones Escandalosas Etapa 1. Acúsele de todo. De una manera muy dura, acúsele de hacer actos deshonestos y desleales inimaginables. Etapa 2. Ahora introduzca una cosa usted siente que él realmente ha hecho, y en una tentativa de limpiarse de los otros cargos, él ofrecerá una explicación de su un error ( es decir cúlpelo de todo y hasta de lo que no hizo, y vera como le dice : Oiga yo no hice todo eso de lo que me acusa, yo solo…). Diga, “parece que usted no sólo robó un archivo, que sería lo de menos. Pero todas las demás cosas son indecibles. ¡” Él responde, “No, sólo robé aquel archivo debido a la presión para hacer el trabajo, pero yo nunca vendería secretos de fabricación!” El único modo de demostrar su inocencia a todas sus acusaciones escandalosas es explicar por qué él hizo lo que usted realmente sospecha que hizo. Etapa 3. Intervenga más cerca. Esto aumenta la ansiedad en el culpable. Él siente que él está siendo rodeado. Secuencia de Ataque 8: ¿hay una Razón? Etapa 1. Introduzca un hecho. Por ejemplo, si usted quiere saber si su secretaria salió anoche cuando ella dijo que estaba enferma, “conduje por su casa camino a casa. ¿y me extraño no ver su auto estacionado frente a su casa?”Si estuvo en su casa, ella le dirá simplemente que usted se equivocó – el coche estaba estacionado. Etapa 2. Uno tiro más. “Ah, es raro, llamé su casa yme respondió la contestadora.” Si ella es culpable ella buscará cualquier forma de hacer que su historia encaje con los hechos. Etapa 3. Mire fijamente. Mirar fijamente hace que alguien que está a la defensiva y tenga la sensación de estar rodeado; su mirada fija infringe en su espacio personal, induciendo una claustrofobia mental. Secuencia de Ataque 9: Confirmación de Terceros Escenario: Usted sospecha que uno de sus empleados esta en complicidad con alguien que le checa su tarjeta en el reloj checador. Etapa 1. Acuse completamente. Después de obtener la ayuda de un amigo o compañero de trabajo, usted hace que esta persona haga la acusación por usted. Algo así como: “Mel, yo me dirigía a Cindy, y ella me dijo que ella esta fastidiada de tener que estar checando la tarjeta de otras personas que se van más temprano.” En este punto Mel está preocupado sólo con la desaprobación de Cindy de sus acciones. Su amigo suena creíble porque raramente pensamos en este tipo de sistema de uso de terceros. Etapa 2. ¿Esta bromeando?. Es del conocimientode todos, pero pienso que sé como pueden arreglarse las cosas con ella.” Espere a ver si él toma el cebo. Una persona que es inocente no estaría interesada en arreglar las cosas con alguien más por algo que él no ha hecho. Etapa 3. Última llamada. “Bien. ¿Pero usted está seguro? En este punto, cualquier vacilación probablemente será un signo de culpa porque él intentara rápidamente sopesar sus opciones. Secuencia de Ataque 10: el Efecto de Dominó Escenario: Usted sospecha que varios de sus empleados en su tienda le roban dinero. Etapa 1. Preparación de la escena. En una reunión con los empleados, déjeles saber que busca a alguien que se haga responsable de un nuevo programa para evitar los robos al interior de la compañía. Etapa 2. La trampa consiste en… “buscamos a alguien que sepa como se puede burlar la seguridad . Ahora no se preocupen, esto no le va a causar ningún problema. De hecho conocemos de estas vulnerabilidades desde hace algún tiempo. Pero estábamos más interesados en saber que tan eficiente era usted. Completamente impresionante. De todos modos,

sentimos que ya que usted sabe como se pueden cometer ciertos delitos, usted sabrá prevenirlos. garantizado, es bastante extraño, pero este es un caso extraño.” Etapa 3. Les dije así. “Les dije que usted también tendría miedo de tener una discusión abierta sobre esto. Ellos se equivocaron, yo tenía razón.” Busque vacilación de su parte. Si él es culpable, él pesará sus opciones. Esto lleva tiempo. Una persona inocente no tiene nada que pensar . Sólo los culpables tienen la opción de confesar o no. Secuencia de Ataque 11: Condene o involucre. Etapa 1. sólo le aviso. La clave con esta secuencia es no acusar, sólo informar. Digamos que usted trabaje en el departamento de servicio a clientes de una tienda de ordenadores. Un cliente devuelve una impresora que no funciona para un cambio, afirmando que él la compró sólo unos días antes. Él tiene el recibo de de compra y la impresora esta embalada en la caja original. Al inspeccionar el contenido usted encuentra que un componente necesario, caro, y fácilmente separable de la máquina no esta, una indicación clara de por qué la máquina no funcionaba correctamente. Aquí están dos respuestas posibles que usted podría conseguir después de informar al cliente de su descubrimiento. Respuesta 1. “No lo saqué. Así estaba cuando lo compré.” (Defensiva) Respuesta 2. ¿“Qué? ¿Usted me vendió una impresora a la que le faltan partes? Me pase dos horas tratando de hacer que funcione este aparato. ”(Ofensivo)

La persona que da la Respuesta 2 tiene derecho para estar enojado; Nunca cruza por su mente que él está siendo acusado de algo. La persona que da la Respuesta 1 sabe que nunca trató de poner a trabajar la impresora porque él sacó la parte.Por eso no se molesta. Él asume que está siendo acusado de quitar la parte y se pone a la defensiva cuando usted le informa de la parte faltante. Existe también el caso del cliente que se da cuenta de que falta una parte y entonces al dirigirse al departamento de reclamos le informa directamente al encargado de que se dio cuenta de que faltaba tal o cual parte, esto es muy común en clientes que tienen conocimientos técnicos suficientes como para apercibirse de esta clase de errores.

Fase Tres – Once Balas de Plata: Como Conseguir la Verdad Sin Dañar Para comunicar honestidad y veracidad en su mensaje, use las siguientes técnicas: Mire directamente en los ojos. Use movimientos de sus manos para enfatizar su mensaje. Use gestos expresivos fluidos y consecuentes con la conversación. Esté de pie o siéntese derecho – no con los hombros caídos. No comience con ninguna declaración como “a decir verdad …” “o Para ser absolutamente honesto con usted …” Afronte a la persona directamente en. No retroceda. Los mentirosos necesitan un incentivo para confesar. La conveniencia para confesar debe ser inmediata, clara, específica, y obligatoria. Usted no sólo puede contarle a una persona lo que él ganará o perderá si dice la verdad; usted debe hacerlo verdadero para él – tan verdadero, de hecho, que él pueda sentir, probar, tocar, ver, y oír. Hágalo su realidad. Déjele experimentar totalmente el placer de ser honesto y el dolor de seguir en la mentira. Implique tantos sentidos como pueda, en particular visual, auditivo, y cinestésico. Cree imágenes para que la persona vea, sonidos para que éloiga, y sensaciones que él casi pueda sentir. Haga esta experiencia tan verdadera como le sea posible. Primero declare los aspectos positivos, luego declare los negativos, y luego presente opciones. Bala de Plata 1: ¡Si piensa que es malo, espere hasta que lo escuche! Esta bala trabaja bien porque fuerza al mentiroso a hacer uso de su pensamiento emocional en vez de su pensamiento racional. Esto alivia su culpa haciéndole sentir que no esta solo, y le impulsa fomentando en el una pequeña cólera y/o curiosidad. Más él piensa que él y usted intercambian información, en vez de creer que le da algo a cambio de nada. Muestra del planteamiento de la pregunta: “la razón por la que le hago estas preguntas es que he hecho algunas cosas que no de las que no me siento demasiado orgulloso. Puedo entender por qué usted podría tener … En cierta forma me siento mejor. Ahora no me siento demasiado mal.” En este punto él le pedirá ser más específico sobre sus acciones. Pero insista que él le diga primero. Resista y él le soltara todo.

Bala de Plata 2: ¡Realmente! Fue unAccidente. Este es una gran estrategia porque le hace sentir que estaría bien que usted supiera exactamente lo que pasó. Él hizo algo

incorrecto, verdadero, pero no fue su responsabilidad. Usted cambia el centro de atención de su preocupación a sus intenciones, no a sus acciones. Esto le hará más fácil admitir su comportamiento “y lo hace bien” con la explicación que era involuntario. Él siente que usted se preocupa por sus motivos. En otras palabras, usted le deja saber que la fuente de su preocupación no es lo que él ha hecho, sino porque lo ha hecho. Muestra del planteamiento de la pregunta: “puedo entender que tal vez usted no planeó los acontecimientos. Las cosas sólo se salieron de control y usted actuó sin reflexionar. ¿Estoy en lo correcto– un accidente, verdad? Pero si usted hizo esto a propósito, no creo que yo le pueda perdonarle alguna vez. Usted debe decirme que no lo hizo intencionalmente. Por favor.” Bala de Plata 3: el Búmeran Esta bala realmente lanza una pelota psicológica en curva. En este ejemplo usted le dice que hizo algo bueno, no malo. Por ejemplo, usted quiere saber si su entrevistado le mintió en su curriculum vitae. Muestra del planteamiento de la pregunta: “Como ambos sabemos, cada uno rellena su curriculum vitaeomitiendo datos. Personalmente, pienso que esto tiene que ver con nuestras emociones. Esto me dice que la persona no tiene miedo de tomar nuevas responsabilidades. ¿En qué partes usted se mostro “más creativo” en este curriculum?” Bala de Plata 4: Verdad o Consecuencias Con esta bala usted obligara a su antagonista a trabajar con usted o ambos no terminan con nada. Este es la parte opuesta del bumerán. Aquí la persona no tiene nada a menos que él coopere con usted. Ya que usted no tiene nada de todos modos (la verdad), esta es una buena compensación para usted. Digamos usted sospecha que su empleada domestica le ha robado. Muestra del planteamiento de la pregunta: “preferiría escucharlo de usted primero. Puedo vivir con lo que usted dice que le pasó, pero no con quien me miente a mi sobre ello. Si usted no me dice la verdad, entonces todo esta terminado. Si usted me dice la verdad, las cosas pueden volverá ser como eran. Pero si usted no lo hace, entonces no tenemos ninguna posibilidad aquí, y usted no tendrá nada.” Bala de Plata 5: Hable Ahora o calle para siempre Los seres humanos valoran más lo que es escaso. Simplemente ponga sobre la mesa, oportunidades únicas. Usted puede aumentar dramáticamente su presión comunicando que este es el único momento en que usted hablará de esto. Déjele saber que (a) este es su última posibilidad que tendrá para explicarse, (y b) que usted puede conseguir lo que necesita dede otra persona. Trate también de aumentar el precio de su discurso. Mientras más rápido hable, menos tiempo tiene él de procesar la información, y esto le comunica un sentido más fuerte de urgencia. Dé una fecha límite con una pena por no encontrarlo. Las fechas límites fuerzan la acción. Si el sospechoso piensa que puede salir bien librado, entonces esperara un poco para acercarse. Deje a la persona saber que usted ya sabe y tiene las prueba de su acción. Y el reconocer sus faltas ahora le dará la oportunidad de explicarsus razones. Muestra del planteamiento de la pregunta: “quiero oírlo de usted ahora. Después de mañana, lo que usted diga no me hará una diferencia.”-–––“sé lo que paso/qué fue lo que hizo. Yo esperaba escucharlo de usted primero. Significaría mucho para mí escuchar su versión. Sé que hay dos lados en cada historia, y antes de que yo decida que hacer, quiero oír el suyo.” Escuchar lo anterior da la sensación de que él todavía tiene una posibilidad si admite sus actos. Después de todo, lo que realmente pasó no puede ser tan malo como lo que usted oyó. La confesión ahora se convierte en un modo de reducir sus pérdidas. Bala de Plata 6: Curso Inverso Usted le comunica que lo que pasó o lo que él hizo fue bueno en tanto que esto permite que usted y él establezcan una mejor relación – personal o profesional. Usted le da una oportunidad de explicar por qué él tomó aquella opción. Usted también se culpa. Muestra del planteamiento de la pregunta: “Entiendo por qué pudo haberlo hecho. Claramente se ve que no lo habría hecho sin una buena razón. Probablemente fue tratado injustamente o algo falto. ¿Qué puedo hacer para ayudar de modo que no pase otra vez?” Siga interponiendo las frases siguientes: “tomo la responsabilidad plena de sus acciones. Vamos a trabajar juntos para ver como podemos evitar que esto se repita. Entiendo completamente. Usted tuvo razón de hacer lo que hizo.”

Bala de Plata 7: Lamento haberlo hecho, Pero Usted no Me dejo Ninguna Opción Esta es la única estrategia que implica la amenaza. Usted le deja darse cuenta que va a haber mayores repercusiones que el solo hecho de mentir – cosas en las cuales él nunca pensó. Usted confíe en que la imaginación del inculpado deduzca los daños que usted puede infligir. Su mente analizara todas las posibilidades hasta que su miedo a las consecuencias se vuelva contra él. “No quise tener que hacer esto, pero usted no me dejo ninguna opción.” Este le propulsará a responder: ¿“qué?” En este punto él espera a ver cual será la compensación. Pero no secomprometa a nada. Déjele imaginar lo que usted haría si admite la verdad. Muestra del planteamiento de la pregunta II: “Usted sabe lo que puedo hacer, y lo haré. Si usted no quiere decirmelo ahora, no lo haga. Haré sólo lo que tengo que hacer.” Después de esta declaración, ponga mucha atención a a sus respuestas. Si él pone demasiada atención en lo que usted le hará, las probabilidades se inclinan más hacia que sea culpable. Sin embargo, si él reafirma que él no ha hecho nada, puede ser que sea inocente de su acusación. La persona culpable tiene que saber la pena que le espera y si debe seguir apegándose a su historia. Bala de Plata 8: No le está permitido. Nunca subestime el poder de apelación al ego de una persona. A veces tendrá que inflarlo, y en otras ocasiones debe atacarlo. Esta bala es para el ataque. Esto nos demuestra que tan frágiles son los egos de algunas personas. Muestra del planteamiento de la pregunta: “Creo saber lo que pasa– no le esta permitido decir nada. Alguien está moviendo sus influencias y usted estará en problemas. Usted me diría la verdad si pudiera, pero no lo puede hacer.” Bala de Plata 9: Autoridades más Altas Mientras la persona crea que usted está de su lado, él tomará el cebo. Todo que usted tiene que hacer es dejarle saber que cualquier malentendido se puede aclarar ahora en segundos. Sin embargo, si alguien más averigua sobre ello más tarde, será demasiado tarde. Digamos que usted quiere saber si su secretaria se marcha temprano cuando usted es fuera de la oficina. Muestra del planteamiento de la pregunta: “el vicepresidente del corporativo llegara hoy. Le preguntan sobre sus horas, entonces voy a decirle que usted entra temprano durante los días que se va temprano. ¿Recuerda usted qué días del mes pasado usted terminó temprano y se retiro?” Esto la desarma, y sin alterarse o exigir respuestas. Usted está en de su lado, y tratara de mediar para suavizar las cosas . Este tipo de planteamiento es el que generalmente usan algunas mamás, cuando le advierten a sus hijos de no decírselo a sus padres generalmente autoridades más tiránicas Bala de Plata 10: el Gran Desconocido Usted puede ejercer mayor presión explicando como las ramificaciones de su engaño tendrán consecuencias que el sospechoso nuncase pudo imaginar. Incluso si él cree que usted tiene ciertas limitaciones respecto a la sanción que se pueda aplicar. La severidad de la pena puede ser manipulada de dos modos principales hacerla parecer mucho más severa: en tiempo y en impacto. Tiempo: no dé ninguna indicación de cuando ocurriráel castigo. Cuando las cosas pasan de improviso, el grado de angustia es más potente. Impacto: Dígale que su vida entera se verá perturbada y drásticamente cambiada para mal. Él tiene que ver que este acontecimiento no es aislado y tendrá en cambio, un efecto de repercusiones. Cuando suceden las cosas malas resulta que a menudo nos consolamos creyendo que eso terminara pronto y el resto de nuestra vida permanecerá intacto y no afectado. Bala de Plata 11: Yo no podía preocuparme menos Una ley primaria gobernante de la naturaleza humana es que tenemos una necesidad de tener significado. Nadie quiere ser considerado como si no tuviese importancia, o sentir que sus ideas y pensamiento son irrelevantes. Considere que las ideas de una persona tienen un gran valor y tenga por seguro que dicha persona hará todo lo posible para reafirmar su sentido de la importancia. Su apatía hacia la situación le acobardará enormemente. Él comenzará a ansiar el reconocimiento y la aceptación, en cualquier forma. Él tiene que saber que no pasa inadvertido, y si hablar de sus fechorías es el único modo quede lograrlo, lo hará. Muestra del planteamiento de la pregunta: “lo sé y no me importa. Esto no es para mí.”-––“tengo otras cosas en que pensar.

Tal vez hablaremosde ello en otra ocasión.”-––“Haga lo que tiene que hacer, por mi está bien.” Para ser más poderoso, contémplele. Cuando usted contempla a alguien él a menudo se siente menos significativo y procurará reafirmar su valor.

III. Táctica Para Descubrir el Engaño y reunir Información General En Conversaciones Ocasionales 1.

Pregunte sobre un hecho Durante la conversación simplemente haga preguntas generales, claras que tengan que ver con sus sospechas sospecha. Esto tendrá como efecto que las personas involucradas recordaran información. Si el sospechoso miente, tardara un rato en contestar porque primero tiene que comprobar su respuesta mentalmente para estar seguro que tiene sentido. Las historias construidas carecen de detalles porque ¡nunca pasaron! Haga preguntas de las que pueda obtener una respuesta objetiva, no una respuesta subjetiva. ¿Por ejemplo, si usted piensa que un empleado estaba en casa cuándo dijo que estaría lejos durante sus vacaciones, no le pregunte si disfrutó de su estancia en la playa, por ejemplo, pero mejor pregunte ¿rento un auto, durante sus vacaciones?” Una vez que él contesta sí a cualquier pregunta, pida más detalles. Si él miente, tratará de evitar entrar en detalles y le tomará su tiempo responder a preguntas adicionales. 2. •

Añada - un - Hecho Falso Añada un hecho y pida a la persona de la que sospecha que comente sobre ello. Este hecho esta arreglado, pero parece absolutamente razonable. Por ejemplo, si usted quiere saber si alguien realmente en efecto continuó un safari en África, usted menciona que su tío que trabaja como un agente de aduana en el aeropuerto de Nairobi le dijo que estaban dando instrucciones a los turistas que llegaban a África instrucciones especiales sobre como evitar la malaria. Tan pronto como él valida su información en una tentativa de sostener su aseveración que él ha ido a África, usted sabe que su historia es falsa. Por otra parte él diría simplemente que no sabede lo que estaba hablando su tío. Aquí están los criterios: Su declaración tiene que ser falsa Tiene que parecer razonable Su aseveración tiene que ser algo que afectaría directamente a la persona involucrada, entonces él tendría conocimiento de primera mano de este “hecho.” 3.

Apoyo de los hechos En esta secuencia usted toma lo que la persona dice y le pide pruebas, pero de una manera no muy amenazante. Por ejemplo, en el caso de que la persona haya afirmado que había continuado con un safari, usted podría dejarle saber quever algunas fotos de su viaje. Si élle sale con algún pretexto para que usted no pueda ver las fotos, entonces debería despertar algunas sospechas. Ampliación de los hechos • Use esta pista para determinar que tan lejos alguien quiere ir alguien para conseguir lo que quiere. Todo lo que usted hace es amplíar un hecho que se le ha ofrecido ya. Si la persona sólo continúa sin corregirle, entonces se dará cuenta de que puede mentir sobre lo que ha dicho hasta ahora y/o quiere mentir le consiguen para ver su punto. Por ejemplo, su secretaria le pide el resto del día libre porque no siente bien. Usted podría decir, “ah, por supuesto, si usted tiene fiebre y dolor de cabeza debe cuidarse, por supuesto.” Ella nunca declaro tener estos síntomas. Usted simplemente amplió su declaración.

•

4.

Ocasiones Especiales 1. •

Protección de tercero Esta táctica es usada si alguien está poco dispuesto a decirle algo que implique a otra persona. Usted tiene que apelar a su ego y hacerle sabe que ya no se trata de mentirillas como las de la escuela. La conversación tiene que ser positiva. La otra persona debe sentir como si hiciese algo bueno contestando sus preguntas. Escenario A: Su abogado le comenta sobre un caso en que un compañero abogado se enredo. ¿Simplemente preguntando, “Qué hizo él incorrecto?”con lo cual no conseguirá mucho. Sin embargo, desviando la atención del asunto hacia usted crea un incentivo para él. ¿Pregunte, “Como habría manejado usted el caso, o qué habría hecho diferente para arreglar el asunto?” Escenario B: charlando con José, uno de sus agentes de ventas, le gustaría averiguar por qué las ventas de Susana son bajas. Aunque si simplemente le pregunte a él por qué ella vende e bien podría resultar infructuosa. Pregunte, “Cuales son las áreas en las que usted piensa que Susana puede mejorar?” 2. •

El Juego de Poder A veces la persona poco dispuesta a decir la verdad está en una posición de poder. En estas situaciones es por lo

general inadecuado y vano argumentar demasiado. En estos casos usted tendrá que llevar la conversación a un nivel personal. • Escenario: Usted trata de vender a un comprador que no quiere comprar y no le da una razón de lo que realmente cree. Su objetivo será conocer la verdadera objeción. “Hago esto para vivir. Mi familia confía en mí para apoyarlos. Parece claro que tenemos un producto de calidad y usted es un hombre razonable. ¿tendría alguna objeción en decirme si hay algo que le moleste?” Ahora su comprador bajara la guardia y seguirá indudablemente “con Ah, usted no me ofendió. Es sólo esto …” 3. Sentimientos heridos • Alguien le miente para no herir sus sentimientos – quizás una de esas pequeñas mentiras piadosas. Un poco de culpa hará a la otra persona revaluar su planteamiento. • Escenario: Usted siente que la verdad le está siendo retenidapor su propio bien. “Sé que no quiere ofenderme, pero me hace daño no siendo absolutamente honesto.” “Si usted no me dice,lo que pasa ahora nadie más va a hacerlo. Si no puedo contar con usted para esto, ignoro con quien más pueda contar.” 4. Es cuestión de Opinión. • El siguiente es un método excelente para descubrir el engaño en la opinión de una persona. • Escenario: Usted no está seguro si a su jefe realmente le gusta su idea para una nueva campaña publicitaria, aunque diga que si. ¿“Le gusta el concepto de mi nueva idea?” “Seguro. Es muy original. ¿” “Bien, que tanto le llevaría enamorarse de esta idea?” 5. No Sé Esta respuesta puede parar una conversación y dejarle en busca de respuestas. A veces es más fácil sólo decir, “no sé,” que es a menudo lo qué decimos en primer lugar.cualquiera que sea la forma, cuando usted oye “que no sé,” intente algunas de las respuestas siguientes: ¿“Bien, entonces por qué no me dice cómo hizo para llegar a esa conclusión?” “¿Sé que no lo sabe, pero si debiera adivinar, qué piensa que podría ser?” “¿Que emoción describe mejor lo que usted piensa en este momento? “¿Que palabra describe mejor lo que piensa de este hecho?” En todas estas respuestas, usted quita presión. Usted reconoce la dificultad de la personapara responder. entonces usted parece pedirle que le proporcione algo más, cuando en realidad su nueva pregunta apunta a la adquisición de una respuesta a la pregunta inicial no contestada. 6. •

Simplemente Estoy Avergonzado La persona puede mentirle sin sentir vergüenza. La táctica habitual no trabaja aquí porque la persona no se siente obligada a decirle la verdad y no tiene nada que ganar. Por lo tanto usted tiene que crear un incentivo para que le digan la verdad en un ambiente que le haga sentirse cómodo. • Escenario: Usted piensa que el nuevo interno mezclo dos bultos de papeles y trituró los documentos que se supone debían ser copiados. “Nelson, si usted es quién hizo esto, está bien. Recuerdo cuando primero comencé aquí. Lo que le diré queda entre nosotros Bueno. Una vez hice copias de una nota confidencial en vez de copiar el menú del almuerzo y coloqué una copia en el buzón de cada persona.” Este al instante hace que la otra persona se sienta a gusto. Esto muestra que usted confía en él, y él también se siente obligado a compartir con usted algo que él haya hecho y con lo que se sienta incómodo. 7.

Divide y Vencerás • Es la situación en donde hay dos o más personas de quien usted puede conseguir la verdad. • Escenario: Varias de sus compañeras de curso hicieron una broma pesada y usted quiere averiguar quién es responsable. “no es importante lo que Jennifer, hizo. No me importa. Lo verdaderamente importante es nuestra amistad. Quiero saber que puedo confiar en usted. Pienso que puedo, pero necesito que hable francamente conmigo. No es que yo esté tan preocupado de quién lo hizo – sólo que me diga la verdad sobre ello.” Si usted no saca nada en claro con esa persona continúe con la siguiente con el mismo discurso. 8.

Confianza Profesional • Tratando con profesionales: Siempre, de ser posible, consiga una segunda opinión. Es fácil hacer y puede ahorrarle mucha angustia. Asegúrese que la personatiene una licenciatura, y tiene su registro profesional para hacer su trabajo. Prepare su acuerdo por escrito. Los contratos orales no lo valen. Pida referencias o recomendaciones. Si el candidato se opone ante cualquiera de estosrequerimientos, deberá buscar en otra parte. Finalmente, la estrategia siguiente debería darle una idea exacta de las intenciones de la persona la clave es pedir a su entrevistado de lo que usted realmente quiere. Escenario: Digamos que su agente de viajes le sugiere el paquete de vacaciones de “Escape de Crucero de Cinco días”; usted quiere un viaje que le de diversión continua, pero usted no está seguro si el agente de viajes le sugiere este

paquete únicamente por la comisión o si realmente cree que es una excelente oferta. “El folleto parece excelente, Playas arenosas. Sólo quiero asegurarme que este no es uno de esos barcos en los que hay fiesta todo el día. Busco un lugar de descanso y relajación. ¿Es este ese clase de viaje?” Preguntandode esta forma, usted conocerá las intenciones de su agente de viajes y la respuesta a su pregunta. Si contesta sí, entonces sabe que el crucero no es para usted o ella miente con tal de hacer negocio, la respuesta de quien dice la verdad explica a detalle y no permitirá que le quede ninguna duda, las respuestas afirmativas a todo lo que se le pregunta a un vendedor resultan sospechosas. 9.

No sé y no me importa • Pocas cosas son más frustrantes que tratar con alguien que sólo no da un no me importa. ¿Por qué?.Simplemente no tiene mucho de donde agarrarse. Él no se arriesga a poner nada en juego, entonces usted tiene poco poder como negociador. Simplemente tiene que cambiar la ecuación para que él ponga algo en juego. • Escenario: Lleva su auto al mecánico y le dice que estará reparado antes del viernes. Pero usted se entera por alguien que recibirá visitas y que eso le mantendrá en su garaje todo el fin de semana. “Bien, Joe.mañana esta bien. Ya que mi esposa está embarazada y esta por dar a luz en cualquier momento. Este es nuestro único coche, así que si por algún motivo usted cree que el auto no estará listo para el viernes por favor hágamelo saber en este momento” 10. Yo Sólo Oí • La mayor parte de las personas que mienten por lo general confían en al menos otra persona. Es importante decirle a esta persona que usted ya sabe la verdad y luego observe su reacción emocional. Por ejemplo, algunas declaraciones generales que serían dichas a la persona que usted cree saben la verdad: 1 Compasión: “no puedo creer lo que Sam hizo. Lo siento mucho realmente. Si hay algo que pueda hacer por usted o tal, por favor sólo aviseme? 2 Humor: ¿“Mary, Joe es un imán para cosas raras o qué? Apenas me lo dijo y todavía no puedo creerlo.” Dirección de la Conversación Usted puede conducir una conversación en cualquier dirección que usted elija. Puede hacer esto muy eficazmente con sólo unas palabras acertadas. Después de que él hace una declaración, usted puede usar las palabras clave siguientes para dirigir el flujo de la información de cualquier modo que elija. Estas palabras pueden ser usadas para extraer la información de cualquier conversación. 1 Quiere decir… al decir esta palabra después de que él habla dirige su pensamiento y la conversación hacia un escenario más grande, dándole una mejor perspectiva desde su posición. Él ofrecerá la razón de la posición. 2 Y … Esta respuesta le da más información lateral. Usted será capaz de juntar hechos adicionales. 3 Entonces… esta respuesta le hace hacerse más específico, dándole los detalles de su posición. 4 Ahora … Esta respuesta le hace traducir su posición en una acción específica. Él se pondrá a decirle exactamente lo que quiere decir y como esto se aplica a usted. Adquisiciónes Específicas A veces usted conseguirá una respuesta, pero estono será suficiente. Aquí hay un par de modos de ser mas específicos. 1. En Respuesta a una Opinión o Creencia • “No pienso que la reunión haya estado muy bien. ¿” – “Comparado con qué?” “o Como estuvo tan mal ?” 2. En Respuesta a una Renuencia a comprometerse • No sé si yo podría.”¿-" Qué, es lo que concretamente se lo impide? "¿" "o" Qué tiene que pasar para que sea capaz? "o" ¿Que cambiaría si lo hiciera?” Deje que laVerdad Sea Dicha Estas simples palabras trabajan mejor que cualquiera otras: 1 Porque: estamos programados para aceptar una explicación como válida si usa esta palabra. 2 Permítame: Esta palabra genera una atmósfera de grupo e inicia un efecto de reacción en cadena; es positivo e impulsa a la la acción. 3 Inténtelo: Esta pequeña palabra es un motivador poderoso porque implica " en que te perjudica”. Por ejemplo, “Van a darle una oportunidad porque si no trabaja siempre podemos volver al modo que era.” Claramente usted no ha mostrado ninguna razón para que la persona tome medidas, aún parece tener sentido exactamente igual. No acuse a alguien diciendo, “¿Por qué tomó usted cinco dólares del fondo para gastos menores? Si usted quiere saber si él tomó el dinero, simplemente diga, “del dinero que tomamos del fondo para gastos menores, vamos a tratar de dejar cuando menos 10 dólares, porque funciona mejor.”

Tome el Control Si estauna situación en la que es incapaz de hablar ya sea porque la persona sigue hablando o le interrumpe, use algunos trucos como éstos. Se les puede atajar desde cualesquiera de estos dos ángulos susceptibles de la naturaleza humana – ego y curiosidad. 1 “Se ve que usted es una personainteligente; déjeme hacerle una pregunta.” 2 “Sé que usted querría que yo le preguntara esto.” 3 “Usted es la única persona que podrá responderme esto.” 4 “Espero que lo que le voy a decir no le trastorne.” 5 “A lo largo de estas líneas… ”es fácil cambiar la conversación cuando usted comienza con los últimos pensamientos del otro.

IV. Juegos mentales Una Defensa Fuerte: Evitando la Mentira El mejor momento de tratar con una mentira es antes de que se convierta en mentira. La siguiente es una técnica para cortar una sospecha antes de que se convierta en engaño. Método 1 Este es el método que usted usa cuando quiere saber la verdad y cuando está relacionado con el comportamiento anterior de una persona. He aquí un escenario posible: un padre sospecha que su hijo de doce años fuma cigarrillos. Acercamiento: “sé todos sobre quienes fuman y como tratan de disimularlo. Saber que fumas no me hace sentir muy bien pero sólo quiero que me prometas que no beberás alcohol hasta que tengas veintiun años.” Este es con mucho el acercamiento más fino porque trabaja en muchos niveles. Primero, se toma una postura de razonamiento anticipado– el padre “sabe todo sobre fumar.” Segundo, usa dos obviedades. Las frases “como tratan de disimularlo” “Saber que fumas no me hace sentir muy bien” marcaron las pautas para la honestidad. El niño oye dos cosas que él sabe que son verdaderas: Él estaba tratando de disimular su habito por el cigarroy su madre es infeliz porque que fuma. Él por lo tanto tiene el valor de aceptar lo que sigue. Tercero, la madre le da a su hijo una salida facil. Todo lo que él tiene que hacer es prometer no beber y tendrá libertad en su casa. No hay ninguna amenaza o castigo, solo un acuerdo honesto y verdadero. Las pautas a considerar para este procedimiento son como sigue: Asuma su sospecha como un hecho Declare al menos dos obviedades (hechos que ambos saben son verdaderos) Cambie el enfoque de una amenaza a una petición • La petición debe ser fácil de aceptar y parecer razonable Método 2 Este método es usado cuando usted quiere saber la verdad cuando está relacionada con una nueva decisión. Esta es una estrategia simple pero muy eficaz para evitar ser engañado. A menudo alguien quiere decirnos la verdad, pero es más fácil decir una mentira. La persona sabe la respuesta que usted quiere oír y se la dará ya sea que la crea o no. Sin embargo, si él no sabe lo que usted quiere, entonces será capaz de engañarle. Lea los ejemplos siguientes y note bien como la segundas frases enmascaradas expresan su verdadera pregunta. ¿Te gustaría que cocine para ti esta noche? ¿"---" tienes ganas de salir a cenar fuera?” Pienso preguntarle a Rhonda. qué piensa ella-- ¿Qué crees que piense Rhonda?” Conozca al Enemigo: Reconozca al Mentiroso y Sus Intenciones El ejemplo siguiente ilustra un proceso que se hace muy popular en el empleado que protege pruebas. Las preguntas de abajo son hechas al prospecto para un empleo para determinar si es una persona honesta. Si realmente usted quisiera el trabajo, como contestaría a estas preguntas? ¿Ha robado alguna vez algo en su vida? ¿Se ha pasado un alto alguna vez en su vida? ¿Tiene a algún amigo que haya hurtado en tiendas alguna vez?

La mayoría contestaríamos afirmativamente a la mayor parte de estas preguntas. Y es exactamente la respuesta que se espera

de un prospecto a empleado. ¿Por qué? Como la respuesta honesta es sí para la mayor parte de nosotros. La tarea del jefe de personal es encontrar un empleado que cumpla con cierto perfil de honestidad. Digamos que el hijo adolescente de Martha, ha estado lejos de casa y viviendo en las calles durante los dos últimos años , y quiere regresar a casa. Se tienen antecedentes de que su hijo es adicto a la cocaína, ella está preocupada sobre si él realmente esta arrepentido. Ella podría decirle que puede regresar sólo si él se matricula en un programa de rehabilitación de adictos. Él estará de acuerdo probablemente con esto ya sea que piense o no hacerlo. En cambio, si ella le dice a su hijo que puede regresar si nunca volver a usar una droga en absoluto. La respuesta de su hijo revelará su compromiso por regenerarse, lo que es el verdadero motivo de preocupación. Obviamente a su hijo le cuesta deshacerse de su dependencia al instante, si él afirma que puede, ella sabe que miente sobre su intención de reponerse. Sin embargo, si él dice que no puede, pero que hará su mejor esfuerzo, ella sabrá que él es sincero en su búsqueda de la salud.

V. Técnicas avanzadas Para Adquisición de la Verdad Órdenes implícitas: Esta técnica es muy simple y tiene sólo dos criterios. Primero, para máxima eficacia la orden debería comenzar con un verbo de acción, porque usted le dice a la mente que haga algo. Segundo, la orden debe separarse del resto de la oración enfatizando la orden. Enfatice la orden de la siguiente forma: 1 Baje o levante el volumen de su voz ligeramente al dar la orden. 2 Inserte una pausa corta directamente antes y luego directamente después de la orden. Por ejemplo, “a Veces sólo … nos hacemos … ilusiones con lo que leemos.” 3 Gesticule con su mano mientras esta dando la orden esto momentáneamente distrae la mente consciente, y la declaración implicada es recibida por la mente inconsciente como una orden. Creaciones Inconscientes: Usted propone uno o varios hechos sugerentes entonces podrá observar algunas respuestas psicológicas sin seguir preguntando. Observe la respuesta a las oraciones que contengan el mensaje. Las respuestas delatoras surgirán en algún punto de la conversación. “No digo que si están tensos estén mintiendo” “No sé si mienten. A menos que parpadeen más rápido.” “Si les gusto… lo que hicieron… puede sonreír… ahora.” Disociación: Es la persona de mayor antigüedad la que mentiría sobre la mas nueva que nunca le haría daño. En su conversación, siga repitiendo frases como las de abajo. Asegúrese que contrastan la antigüedad de uno y la actualidad del otro. “Quizás el mas antiguo fue capaz de esto. Ysé que usted nunca lo haría.” “Usted es una persona diferente a la que solía ser. Estoy seguro que usted está aún más disgustado que yo con el más antiguo. Es una persona diferente a la que solía ser” “Usted sólo es responsable de quién esactualmente. Usted es una persona honesta y de confianza.” Acceso mediante señales oculares: Esta técnica trabaja bajo el principio siguiente. Una persona que ha accedido a diferentes partes de su cerebro responde según la información a que a accedido. Este proceso puede ser observado mirando los ojos. Para la gente diestra, cuando a accedido a su área de memoria visual los ojos suben y van a la izquierda. Para una persona zurda, esto es el revés: los ojos suben y van a la derecha. Cuando una persona diestra procura crear una imagen o un hecho, sus ojos suben y van a la derecha. Y lo contrario es verdadero para la persona zurda. Usted puede usar esta técnica en cualquier conversación para determinar si la persona crea o recuerda la información. Simplemente mire sus ojos y usted sabrá si él recuerda un acontecimiento que ha ocurrido ya o inventa una historia sobre algo que nunca ha pasado. Interrupción en la Conversación: Frases de Trance: Estas interrupciones usan frases que son como inductores suaves de un trance o lapso. Provocan en el oyente la desconcentración temporal mientras que su cerebro trata de procesar la información. Esta técnica le permitirá poner en orden sus ideas y a su interrogado perder el hilo de la conversación y de sus pensamientos. 1 “¿Por qué me pregunta sobre algo de lo que usted no esta seguro de saber?” 2 “¿Realmente cree que lo que usted pensó eso era?” 3 “Si usted esperaba que yo le creyera, no lo habría dicho.” 4 “¿Usted cree que sabía lo que pensaba?” 5 “¿Por qué creer en algo que no es verdadero?” 6 “¿Por qué esta de acuerdo con lo que usted ya sabe?” 7 “¿Esta inconsciente de lo que olvidó?”

Vealo Por Usted Mismo: El poder de expectativa y sugestión puede ser usado con enormes resultados. La clave de la utilización de esta técnica debe implantar una sugestión artificial y dejar que se manifieste dentro de la mente de la persona. Esta técnica puede inducir un estado temporal de paranoia suave, sobre todo si dos o más personas hacen la misma sugerencia. Escenario: Usted piensa que un compañero de trabajo ha estado robando útiles de oficina. ¿“Samantha, ha notado usted que la gente se le queda viendo un poco raro?” Usted puede estar seguro que Samantha "verá" a cada uno mirarla, y esto consumirá su atención hasta que ella se pare.

VI. Trucos del Oficio Éstos son los secretos psicológicos de los expertos,los trucos del oficio– factores que pueden afectar su juicio en evaluar objetivamente la información. Regla 1: ¡Oh! Usted es Justo como Yo Observe cuando le preguntan sobre sus aficiones, lugar de nacimiento, valores, alimentos favoritos, etc., sólo debe acompañarlo con el obligatorio “yo también, qué coincidencia.”. Otro aspecto de esta regla es que si le caemos bien a alguien, no sólo habrá más empatía sino que también con mayor probabilidad estará de acuerdo con nosotros. Si él sospechoso está de acuerdo con todo que lo usted dice, aun cuando no tenga sentido,es una señal de alerta. La compenetración crea confianza. Esto permite que el otro construya un puente psicológico. Usted se siente más cómodo e incrementa su credulidad. Tome nota si sus movimientos, velocidad al hablar o tonose repiten. Regla 2: Mantengase en guardia cuando un desconocido le da Regalos Cuando alguien nos da algo, a menudo nos sentimos en deuda con él. Cuando le presentan una petición, asegúrese que usted nose siente obligado. Esta regla puede tomar muchas formas – y no se limita a regalos. Podrían ofrecerle información, una concesión, o hasta el tiempo de alguien. 3: ¡Esto esta a mitad de Precio! Pero a mitad de que precio? Este principio nos dice que los hechos probablemente serán interpretados de forma diferente según el orden en que son presentados. En otras palabras, nos comparamos y contrastamos. Un ejemplo de este principio es la disminuciones de precios. Un artículo ha sido rebajado de 500 dólares a 200 dólares seguramente parece un mejor negocio que algo que se vende por 150 dólares. El contraste con en el artículo de venta lo hace más atractivo, aun si no es tan agradable como el artículo que se vende por menos. La clave consiste en sólo considerar cada decisión por sí misma. Esto puede ser llevado a cabo mejor dejando que pase un tiempo entre decisiones y determinando independientemente el valor del objeto. 4: Sólo Hagame este pequeño favor Este alerta si le piden que haga algo,como un pequeño favor. Esta petición es por lo general seguida de una mayor petición, y con el tiempo su sentido del compromiso es construido hasta el punto en que usted se siente encerrado con llave en su decisión. Cuando usted tome decisiones, note si sus intereses no están siendo violados. Regla 5: Si todos lo hacen Este principio declara que tenemos una tendencia a ver una acción como apropiada si otra gente lo hace. ¿Pensamos que algo es gracioso si los otros se ríen? Absolutamente. La clave para sustraernos a influencia de esta regla debe ser aprender a separar su nivel del interés del deseo de otra gente. Sólo porque le dicen que algo es lo último, lo mejor, o lo más grande no necesariamente lo será para usted. Regla 6: Lo poco común no es siempre de valor Este principio declara que mientras es más difícil de adquirir algo, mayor valor colocamos en su logro. En esencia, queremos lo que nosotros no podemos tener y querer lo que es difícil de obtener cuesta más. La clavepara evitar esta trampa es hacerse esta pregunta: ¿Lo querría igual si hubiera un millón de ellos y nadie los quisiera?

Regla 7: Estoy de su lado Esta técnica es usada para ganar credibilidad. Cuando es usada con eficacia, usted juraría que usted acaba de hacer un nuevo amigo y que tiene las mejores intenciones. Por ejemplo, digamos que usted esta en una tienda de colchónes y considera la compra de una cama de primera calidad. El dependiente le dice que si usted quiere él lo pedirá por usted, pero él siente que usted debería saber algo primero. Le dice que aunque el consumidorno lo entienda, este fabricante usa materiales reciclados en el interior. Él ha ganado así su confianza completa. Él arriesga una venta para decirle algo que usted nunca averiguaría por otra parte. Ahora usted se inclina a confiar en algo que él dice. Regla 8: ¿Bien, cuando menos podría hacer esto? Si le piden que haga un gran favor por alguien sólo para terminar pidiéndole una pequeña colaboración,manténgase alerta. Un pequeño favor puede ser seguido de otro que es el que quiere que haga. Con mayor probabilidad estaremos de acuerdo con una petición más pequeña si nos presentan primero una más grande. Hay tres motivaciones psicológicas en el trabajo: Usted siente que en contraste con la primera petición, la más pequeña no es tan complicada. Usted se siente mal por negar el favor original, y esto parece un poco injusto. No quiere ser percibido como intransigente. Hacer un pequeño favor no le quita nada.