Como Perder Um Cliente Em 2 Minutos Ou Menos

Diário do Minho

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30 DE MARÇO MARÇODE DE 2010 

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odos já passámos alguma vez na vida por uma situação em que em menos de 2 minutos não conseguimos criar a empatia necessária para fazer uma venda, ou convencer alguém a acreditar nas nossas ideias. Tal acontece com frequência porque não existe por parte do “vendedor” uma preparação correcta desse momento único que alguém um dia chamou de “venda” “ve nda”.. Existem sete passos na venda que devem ser seguidos por todo o profissional que pretenda vender um produto, um serviço ou uma simples ideia: 1- Preparação da Reunião: nunca devemos subestimar a primeira fase da reunião de venda. Lembre-se que após poucos minutos, o cliente notará se está perante um profissional ou um simples apaixonado pelas vendas. Existem pois três aspectos a reter na preparação da reunião: a  preparação técnica, que consiste no domínio dos produtos e serviços que a sua empresa comercializa, desde os mais simples aos mais complexos, bem como dos da concorrência. A preparação sobre o cliente, que no caso de ser um empresa, deve procurar informação sobre a mesma na Internet, em bases de dados internas da empresa, em bases de dados comerciais (ex. Coface ou D&B) nos jornais, em revistas, entre outros. Por último, temos a  preparação mental . Nós somos aquilo que pensamos. Ao conjunto de valores, crenças, pensamentos e sentimentos é aquilo que a psicologia designa de auto-conceito, o qual é a chave do nosso sucesso ou fracasso. O auto-conceito é composto por três partes, a auto-imagem, ou seja, como nos vemos a nós mesmos, o autoideal, como gostaríamos de ser, e a auto-estima, quanto nos valorizamos a nós mesmos. A auto-estima é a base da auto-confiança e esta da auto-motivação, a qual todos devemos ter na hora de enfrentar os problemas. Nas vendas, o vendedor não é julgado pelo número de vezes que falha, mas pelo número de vezes que tem sucesso e o número de vezes que tem sucesso é directamente proporcional ao número de vezes que falha e continua a tentar. 2- Vender-se: aqui entenda-se preocupar-se com a sua imagem, tentar compreender a psicologia do cliente, saber captar a sua atenção, cuidar e gerir bem a linguagem corporal e verbal. Esta fase é conhecida como os dois minutos do sucesso . O vendedor fala, porém o seu interloPub

cutor está observando como você está vestido, a sua carteira, a sua caneta, o seu bloco de notas, o seu cartão-de-visita, a sua agenda, as suas unhas, a sua voz, a sua posição na cadeira. Está basicamente decidindo se lhe interessa ter relações profissionaisconsigo.

O P I N I Ã O ILÍDIO FARIA DIRECTOR DA FIDUCIAL ILIDIO.FARIAFIDUCIAL.COM

Como perder um cliente em 2 minutos ou menos

3- Identificar o perfil do cliente: todos os seres humanos têm um determinado perfil, que sofre poucas variações ao longo da vida. Existem basicamente quatro tipos de perfis: – Pragmático: caracteriza-se por decidir rapidamente baseado na razão. As principais características deste perfil são: o tom de voz firme e gestos impositivos, gosta de ir directo ao ponto e decidir rápido, busca o poder e pode ser insensível. – Analítico: caracteriza-se por decidir lentamente baseado na razão. As principais características deste perfil são: o tom de voz constante e gestos pensativos, é metódico, busca a perfeição e tende a ser um idealista. – Expressivo: caracteriza-se por decidir rapidamente e baseado na emoção. As principais características deste perfil são: alta inflexão de voz e gestos largos, é movido muitas vezes pela intuição, busca a popularidade. – Afável: caracteriza-se por decidir lentamente e baseado na emoção. As principais características deste perfil são: suave nos gestos e na voz, preocupa-se com a harmonia das relações pessoais e com os valores sociais, busca a paz e tem apego à tradição. O excelente vendedor é aquele que consegue detectar o perfil do cliente e “sintonizar na mesma frequência”. 4- Apresentação profissional da em presa: muitos vendedores erram ao apresentar a empresa aplicando técnicas de mostradores de produtos ou apresentadores de serviços. Uma boa apresentação da empresa e seus produtos ou serviços não deve durar mais de dois minutos, devendo focalizar-se exclusivamente nas vantagens para o cliente. Tudo o demais o cliente já conhece senão nem o teria recebido. 5- Confiança: agora que apresentamos a nossa empresa é hora de conhecer melhor o nosso cliente. A esta passagem no discurso chamamos de confiança. Coloque questões abertas. “Já “Já que falei da minha empresa permita-me conhecer melhor a sua empresa”. Caso todos os pontos anteriores tenham sido bem

feitos, é nesta altura que o cliente permite que a reunião continue de forma aberta, ou então o cliente “fecha-se em copas” e restará poucos minutos até que o vendedor seja despachado pela porta fora. 6-  Apresentação da oferta: nesta fase devemos utilizar a metodologia AIDA, atenção que despertamos no cliente, interesse por aquilo que explicamos, gerando desejo por utilizar o produto ou serviço e provocar acção para que tome uma decisão definitiva. A grande habilidade do vendedor nesta etapa consiste em saber transformar as características do produto ou serviço que oferece em vantagens e benefícios para o cliente 7- Fecho da venda : existem várias técnicas de fecho da venda, podendo algumas não ser aplicadas ao seu sector. O fecho de prova é uma dessas técnicas. Este tipo de técnica consiste em poder dar ao cliente um tempo para experimentar gratuitamente um produto e por vezes um serviço. Outra técnica é a de convite, onde podemos convidar o cliente a visitar as nossas instalações para conhecer de perto a forma produtiva ou a equipa prestadora do serviço, e finalizando tranquilamente nas nossas instalações o contrato. Por último, temos a técnica por suposição. Partindo do pressuposto que o cliente já tomou a decisão porque não desafiá-lo a começar já a trabalhar connosco? Em suma, a arte das vendas requer o domínio de técnica e psicologia humana em graus equivalentes. O bom vendedor é aquele que é visto como um consultor consultor,, constantemente orientado a identificar e a satisfazer as necessidades de cada cliente de forma individualizada.

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Portugal e Luxemburgo cresceram cinco por cento

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ortugal e Luxemburgo foram os Estados-membros da União Europeia (UE) que mais melhoraram o seu desempenho em termos de consumo de 2008 para 2009, segundo dados ontem divulgados pela Comissão Europeia, em Bruxelas. Segundo o Painel de Avaliação dos Mercados de Consumo da Primavera, o consumo aumentou em cinco por cento em Portugal (de 50 para 55 por cento) e no Luxemburgo (63 para 68 por cento) de 2008 para 2009, sendo que apenas oito dos 27 Estados-membros registaram crescimento e, destes, apenas cinco aumentaram mais de dois por cento. Irlanda, Itália e Áustria são os restantes países que cresceram mais de dois pontos percentuais e o consumo subiu ainda em França, Eslováquia e Reino Unido, mas abaixo dessa percentagem. Ainda segundo o painel, em termos gerais, os consumidores da UE não conseguem ainda tirar o máximo partido do mercado interno devido a obstáculos ao comércio transfronteiriço transfronteiriço.. O número e o valor das transacções transfronteiriças constituem uma medida da integração do mercado retalhista da UE. Segundo a Comissão Europeia, observa-se um crescimento limitado do comércio transfronteiriço: em 2009, apenas 29 por cento dos consumidores fizeram compras noutro país da UE (25 por cento em 2008) e apenas 25 por cento dos retalhistas venderam produtos para outro país da UE (20 por cento em 2008). Os dados do painel mostram ainda que o desfasamento entre as compras em linha nacionais e transfronteiriças está a aumentar: em 2009, 34 por cento dos consumidores da UE compraram bens ou serviços em linha a vendedores nacionais (28 por cento em 2008), mas apenas oito por cento compraram noutro país da UE (6 por cento em 2008). Lusa