Como Mejorar El Funcionamiento de La Fuerza de Ventas

 

Mhrgotbef

LÜMA MODAPHP LÜMA MODAPHP OC I_ELBAEHMBOE^A NO CH I_OPTH I_OPT H NO YOE^ YOE^H\ H\ Ch iuorzh no voeths os ueh no chs pbozhs iuenhmoethcos noc mhrgotbef aporhtbva y, oe hcfueas lhsas, oc lhpítuca mès bmpartheto noc osiuorza lamorlbhc no mulkhs omproshs. Oe ch hltuhcbnhn, phrh mulkas pranultas y  sorvblbas, theta no laesuma lama benustrbhcos, ch voeth  porsaehc laestbtuyo laest btuyo ueh korrhmboeth korr hmboeth besustbtub`co bes ustbtub`co phrh phr h oc  âxbta lamorlbhc.

–Lüma oc iuelbaehmboeta no ch no iuorzh no voeths”  noslrb`omodarhr chs lhrhltorístblhs no ch iuorzh voeths no ueh omprosh utbcbzhena lrbtorbas manoreas no mhrgotbef, os nolbr, lae oc prapüsbta quo âsth rosucto oiblhz oe oc  lumpcbmboeta no sus a`dotbvas y oiblboeto oe oc ompcoa no sus rolursas. Oc cb`ra rohcbzh ueh prapuosth no ue manoca no laetrac  oiblhz phrh ch fostbüe noc nophrthmoeta lamorlbhc no ueh omprosh (voeths y mhrgotbef), quo pormbto oelhrhr no iarmh prèltblh cas lampcodas pra`comhs quo pchetoh h cas rospaesh`cos no ch omprosh oc laetrac no ch fostbüe lamorlbhc.  Hnomès, so nhe arboethlbaeos arboethlbaeos phrh nbsoøhr o bmpchethr ue mhrgotbef phrh Betoreot, theta phrh ‛omproshs.lam‒ lama  phrh omproshs trhnblbaehcos, yh quo ch sb khy kh y ueh  par oxlocoelbh quo ostè lhm`bhena quo iarmh notoleacafíh vbvbr y no khlor eofalbas, âsh os sbe cufhr h nunhs Betoreot.

 

8. MODAPHENA OC I_ELBAEHMBOE^A NO CH I_OPTH NO YOE^H\

• Betofrhlbüe no chs hltbvbnhnos rochtbvhs hc morlhna. • Icoxb`bcbnhn.

Oc cafra no ue ocovhna roenbmboeta par phrto no ch ron no voeths oe laedueta y no lhnh voenonar oe phrtbluchr so `hsh oe4

Oc nbroltar lamorlbhc os lamorlbhc os rospaesh`co noc laedueta noc èroh lamorlbhc, ueh no luyhs uebnhnos os ch nbrollbüe no voeths no ch quo nopoeno ch iuorzh no voeths, os nolbr, oc laedueta no voenonaros.

• Oc hlborta no ch ostrhtofbh no mhrgotbef no ch omprosh (pranulta, prolba, nbstrb`ulbüe y lamueblhlbüe).

Âstas sae cas prbelbphcos puostas no trh`hda oe ch ron voeths4

• Ch arfhebzhlbüe no voeths, belcuyoena sbstomhs no trh`hdanoy ch chsiuorzh toleacafíhs osth`colbnas parcas ch omprosh phrh ch ron no voeths. • Ch socollbüe y ch matbvhlbüe no ch iuorzh no voeths. • Oc laetrac no ch hltbvbnhn no ch iuorzh no voeths. • Chs luhcbnhnos prapbhs noc voenonar (poribc praiosbaehc y porsaehc) y oc nosompoøa lae quo rohcbzh su trh`hda. tr h`hda.

h) Nbroltar no voeths.  ^rhnblbaehcmoeto, ch prbelbphc

Oe târmbeas foeorhcos, oc mhrgotbef aporhtbva belcuyo oc laedueta no chs hllbaeos no lamueblhlbüe no ch omprosh, os nolbr, chs hllbaeos pu`cblbthrbhs, pramalbaehcos, no lamueblhlbüe y chs hllbaeos no voeth porsaehc. Ch iuorzh no voeths os ch phrto noc mhrgotbef aporhtbva rospaesh`co noc hclhelo no cas a`dotbvas no voeth porsaehc.

voeths, os nolbr, ch porsaeh oe laethlta ôctbma lae oc lcboeto y, oe noibebtbvh, oc rospaesh`co no a`toeor oc sí  noc lamprhnar.

voeths lama oc laedueta Zuono noibebrso ch iuorzh no voeths lama arfhebzhna notboeo porsaehs, toleacafíhs quo ch iuelbüesbstomhs no voenorno castrh`hda pranultasy a sorvblbas no ch omprosh, oe laethlta nbrolta lae oc lamprhnar ibehc. Ch iuorzh no voeths so `hsh oe ch voeth porsaeh h porsaeh, os nolbr, oe ch prosoethlbüe porsaehc no ue pranulta a sorvblba par phrto noc voenonar h ue pasb`co lamprhnar lae oc prapüsbta no voenor. Oe atrhs phch`rhs, os hquocch phrto no ch arfhebzhlbüe lamorlbhc nostbehnh h hpcblhr y ccovhr h lh`a, níh h níh sa`ro oc torroea, ch ostrhtofbh lamorlbhc no ch omprosh, rohcbzhena chs hllbaeos laetompchnhs oe oc pche no mhrgotbef y hclhezhena cas a`dotbvas provbstas oe oc mbsma. Ch iuorzh no voeths os ueh no chs pbozhs iuenhmoethcos noc mhrgotbef aporhtbva. 8.8. Arfhebfrhmh no ch nbrollbüe lamorlbhc y nbrollbüe no voeths Oc arfhebfrhmh no ch nbrollbüe lamorlbhc no`o sofubr cas lrbtorbas `èsblas no ueh arfhebzhlbüe lamorlbhc manoreh4 • Arboethlbüe hc morlhna. • Bnoetbiblhlbüe no chs iuelbaeos lamorlbhcos.

rospaesh`bcbnhn noc nbroltar no voeths kh sbna ch no hsofurhr cas befrosas par voeths. \be om`hrfa, lhnh voz mès ch mèxbmh noc nbroltar no voeths os ea süca ch no voenor, sbea ch no voenor lae `oeoiblba.

`) Yoenonar. Os oc lbmboeta no ch ostrulturh no ch ron no

l) Atras puostas no ch nbrollbüe no voeths.

Hcrononar noc odo `èsbla iarmhna par oc nbroltar no voeths y cas voenonaros, chs ronos no voeths no chs nbioroetos omproshshmpcba suocoenobelcubr h`hebla `hstheto atras ue puostas no trh`hda. Ch eolosbnhn no thcos puostas nopoeno sa`rotana no chs iuelbaeos lamorlbhcos y no su frhna no betofrhlbüe oe ch nbrollbüe no voeths. Hctorehtbvhs no arfhebzhlbüe phrh arfhebzhlbüe phrh ch la`orturh no ch lcboetoch4

• Zar zaehs foafrèiblhs. • Zar cíeohs no pranulta. • Zar soltaros no hltbvbnhn phrh oc lcboeto. • Zar thmhøa a patoelbhc noc lcboeto. • Arfhebzhlbüe mbxth. Oc nbsoøa no ch arfhebzhlbüe torrbtarbhc no ch ron no`o sor rohcbzhna lae hrrofca h ue na`co lrbtorba. Oe prbmor cufhr, ch ron no`o no sor oiblhz oiblhz (os  (os nolbr, lhnh voenonar no`o hclhezhr cas a`dotbvas mhrlhnas oe luheta h lbirh no voeths y lhrtorh no lcboetos). R oe sofuena cufhr, ch ron no`o sor oiblboeto (no`o oiblboeto  (no`o lumpcbr ueas notormbehnas ostèenhros no hltbvbnhn y no roenbmboeta).

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_eh iürmuch soelbcch phrh oc lècluca noc eômora no voenonaros oe ueh zaeh os ch sbfuboeto4 E´ no voenonaros eoloshrbas oe ch zaeh = = E´ no lcboetos hltuhcos y patoelbhcos x Iroluoelbh heuhc no vbsbths / E´ monba no vbsbths nbhrbhs no ue voenonar x E´ níhs ch`arh`cos hc høa 8.0. Cas mâtanas a sbstomhs no trh`hda phrh ch iuorzh no voeths Chs motanacafíhs no trh`hda osoelbhcos phrh oc roenbmboeta ocovhna no ch ron no voeths sae `èsblhmoeto nas4 ch bnoetbiblhlbüe noc pralosa no voeths (\hcos Vargicaw) y oc pche no voeths. voeths laesbsto oe osth`color cas phsas quo Oc pralosa no voeths laesbsto pormbtoe ch trhsiarmhlbüe no ue lcboeto patoelbhc oe oioltbva y oe noibebr chs throhs lchvo no ch ron no voeths phrh khlor hvhezhr oc pralosa. Chs othphs típblhs noc pralosa no voeths sae praspollbüe, rohcbzhlbüe no ch voeth y lborro. Oc nbsoøa noc pralosa no voeths ospolíibla y prapba no lhnh omprosh pormbto bnoetbiblhr, luhetbiblhr, khlor oc sofubmboeta y larrofbr cas phrèmotras no ch hltbvbnhn no ch ron oe cas puetas lchvo no nblka pralosa. voeths  belcuyo lama ueh Oc pche no voeths  throh lrítblh no ch pchebiblhlbüe, ch ibdhlbüe no a`dotbvas no voeths, oe ch quo laevboeo nbstbefubr nas tbpas4 ibdhlbüe no a`dotbvas no voeths (laesbsto oe ch eofalbhlbüe no chs lbirhs no voeths h a`toeor par ch nbrollbüe no voeths oe oc poríana pchebiblhna) y ch ibdhlbüe no a`dotbvas no hllbaeos lamorlbhcos (lhnh rospaesh`co no ue a`dotbva no voeths no`o noibebr y luhetbiblhr chs hllbaeos eoloshrbhs phrh oc hclhelo no thc a`dotbva). 8.. Lrohlbüe y mhetoebmboeta no ueh iuorzh no voeths oiblhz Oc voenonar os oc lbmboeta no ch ostrulturh no ch ron no voeths. Zar ca theta, ueh hlorthnh socollbüe no cas voenonaros os voenonaros  os ch `hso phrh ue `uoe iuelbaehmboeta no ch ron. Lhnh porsaeh os ôeblh y par ca theta sus eolosbnhnos thm`bâe ca sae. Zora, no hluorna lae ch oxporboelbh omproshrbhc, phroloe oxbstbr lama notormbehnhs eolosbnhnos quo hltôhe prbarbthrbhmoeto matbvhlbüe no ch ron no voeths4 romueorhlbüe (oe chs quo lh`o belcubr ea süca ch lampoeshlbüe olaeümblh, sbea thm`bâe ch sofurbnhn y oc osthtus praiosbaehc), oc ostbca no suporvbsbüe y ch iarmhlbüe sa`ro cas pranultas no ch omprosh y chs tâleblhs no voeth. Chs iuelbaeos `èsblhs noc voenonar sae ch voeth, oc mhetoebmboeta no lcboetos y ch fostbüe no su torrbtarba no voeths. H osths iuelbaeos prbelbphcos lh`o høhnbr atrhs iuelbaeos lampcomoethrbhs, quo sae nambehr cas monbas no arfhebzhlbüe y cas monbas no laetrac no su prapba trh`hda y utbcbzhr heto oc lcboeto cas monbas no beiarmhlbüe no su omprosh. Ch oetrovbsth no su voeths os ch iarmh monbheto ch luhc\ae oc voenonar rohcbzh iuelbüe mès bmpartheto4 ch voeth. mulkhs chs iarmhs no pchetohr ch voeth y no laenulbr ch oetrovbsth no voeths, nopoenboena no4 • Ch lampcodbnhn no ch voeth4 ch voeth puono sor soelbcch (ueh sach vbsbth, pala bmparto olaeümbla, pala rbosfa) a lampcodh (vhrbhs vbsbths, oc bmparto puono sor bmpartheto, oc rbosfa porlb`bna par oc lamprhnar hcta). • Oc pchetohmboeta lamorlbhc4 voeth porsuhsbvh, quo porsbfuo laevoelor hc lamprhnar h tanh lasth, a voeth hnhpthtbvh, quo `uslh oetoenor ca quo oc lamprhnar nosoh y hnhpthr ch aiorth h sus eolosbnhnos. Oxbstoe nas othphs oe ch vbsbth no voeths4 prophrhlbüe hlbüe no ch vbsbth vbsbth,, quo no`o sorvbr phrh hsofurhr • Ch prophr ch apartuebnhn no ch vbsbth, ibdhr cas a`dotbvas no âsth, prophrhr cas monbas eoloshrbas y hsofurhrso quo oc lcboeto ostè prophrhna phrh ueh vbsbth pravolkash oe hm`hs nbrollbaeos. vbsbth, quo laesth h su voz no tros • Ch rohcbzhlbüe no ch vbsbth, ihsos4 prosoethlbüe, eofalbhlbüe y lborro. Oc lborro y ch eofalbhlbüe ostèe íetbmhmoeto oechzhnas y rosucth ôtbc laesbnorhr cas sbfuboetos hspoltas4 a`dolbaeos (bmpcblhe ue lborta nosoa noc lamprhnar no sor porsuhnbna y qubzè, ueh suforoelbh no quo so co pbnh hyunh phrh panor lorrhr ch voeth), sbfeas a soøhcos no lamprh (sae hquocchs mhebiosthlbaeos noc coefuhdo fostuhc quo trhesmbtoe ue nosoa no lorrhr pasbtbvhmoeto ch lamprh) y oc ibehc noc lborro a romhto (oe osto pueta theta chs tâleblhs hfrosbvhs y sbmpcbsths, lama ue romhto pala lchra a prolbsa puonoe sor laetrhpranuloetos phrh hsofurhr oc lamprambsa noc lamprhnar).

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0. ZCHEBIBLHENA CH HL^BYBNHN NO MHPGO^BEF Oc mhrgotbef os ch iuelbüe no ch omprosh rospaesh`co no laealor, laequbsthr y mhetoeor lcboetos, frhlbhs h ueh shtbsihllbüe laestheto no sus eolosbnhnos y h ueh lrohlbüe lrohlb üe no rochlbaeos pasbtbvhs o beeavhnarhs lae thcos lcboetos. Zhrh noshrracchr osth iuelbüe, ch hltbvbnhn no mhrgotbef tboeo ueh na`co nbmoesbüe4 • Nbmoesbüe ostrhtâfblh, ostrhtâfblh, lae ue karbzaeto h monba y chrfa pchza4 nbsoøhr ueh aiorth lhphz no shtbsihlor theta cas nosoas hltuhcos lama hetblbphrso h cas nosoas iuturas noc morlhna. tèltblh, lae ue karbzaeto bemonbhta, níh h • Nbmoesbüe tèltblh, níh4 hsofurhr quo oc hltuhc pranulta a sorvblba os lamueblhna y ccofh h cas lcboetos h trhvâs no cas lhehcos no nbstrb`ulbüe oslafbnas, oe laenblbaeos lampotbtbvhs voethdashs phrh oc lamprhnar. Osth nbmoesbüe thm`bâe so aporhtbva. laealo lama mhrgotbef aporhtbva. Oc mhrgotbef hrrhelh no chs ostrhtofbhs no ch omprosh. H phrtbr no osths ostrhtofbhs so noibeo oc mhrgotbef ostrhtâfbla y ibehcmoeto so osth`colo oc pche oe oc quo so laelroth oc mhrgotbef aporhtbva4 oc pche heuhc no mhrgotbef y voeths quo laesbsto oe osth`color casluhcos prafrhmhs prolbsas no lamorlbhcbzhlbüe monbheto cas ch aiorth lamorlbhc no ch omprosh so nbrbfo hc morlhna y laesofubr quo chs rospuosths noc morlhna rospaenhe h cas a`dotbvas soøhchnas oe thcos prafrhmhs. Manoca foeorhc no ch iuelbüe mhrgotbef Ostrhtofbh larparhtbvh Nüeno aporhr4 lae quâ pranultas, oe quâ morlhnas

Ostrhtofbh lampotbtbvh Zrolba Nbioroelbhlbüe, Ospolbhcbzhlbüe

Ostrhtofbh no mhrgotbef Lamueblhr y khlor ccofhr ch aiorth h cas sofmoetas a`dotbva

Zche no mhrgotbef ostrhtâfbla Nbroltrblos no –Mhrgotbef-mbx” –Mhrgotbef-mbx”44 Zranulta, Zrolba, Nbstrb`ulbüe, Lamueblhlbüe Yhcarhlbüe no Nbroltrblos no pasblbaehmboeta pasblbaehmboeta44 Eatarbonhn no mhrlh7 Yhcarhlbüe mhrlh, Luath no morlhna (voeths), Ibnocbnhn no mhrlh Nbroltrblos no chezhmboeta no euovas pranultas Nbroltrblos no oetrhnh oe euovas morlhnas

Zche heuhc no mhrgotbef y voeths A`dotbvas no lamueblhlbüe y no voeths Zrafrhmhs no hllbüe no lamueblhlbüe y no voeths

Ch ehturhcozh no ch pchebiblhlbüe oe oc èroh no pranullbüe y oe oc èroh lamorlbhc os muy nbstbeth. Osta os hsí par quo oc sbstomh pranultbva os ue sbstomh lorrhna, laestbtubna par vhrbh`cos tâleblhs (os nolbr, laealbnhs y pronolb`cos), quo hnmbtoe ue ocovhna frhna no laetrac y oc sbstomh lamorlbhc os ue sbstomh h`borta, oe chs quo chs vhrbh`cos

sae salbhcos y olaeümblhs, os nolbr, pala laealbnhs, lhm`bhetos y quo oslhphe hc laetrac no cas rospaesh`cos lamorlbhcos. Hcfueas prbelbpbas ôtbcos no pchebiblhlbüe lamorlbhc4 • @hshr ch pchebiblhlbüe oe oc lamprambsa no chs porsaehs. • Hehcbzhr cas rosucthnas4 sh`or ca quo iuelbaeh i uelbaeh `boe y ca quo iuelbaeh mhc. • Khlor âeihsbs oe chslamorlbhcos hllbaeos theta cas rosucthnas. Cas rospaesh`cos ealama sae oe nuoøas no chs rohllbaeos no sus lcboetos a no chs bnohs no sus lampotbnaros. \í ca sae, oe lhm`ba, no su pranulta, su nbeora, su h`hebla no sorvblbas, su tbompa y su beblbhtbvh. Osths hllbaeos sae chs quo khy quo pchebiblhr. • \amotor h tanhs chs beblbhtbvhs hc ibctra noc vhcar phrh oc lcboeto. Oc laetoebna noc pche heuhc no mhrgotbef y voeths belcuyo4 oc osth`colbmboeta no cas a`dotbvas lamorlbhcos h larta pchza no ch omprosh (a`dotbvas no pasblbüe oe oc morlhna, no lbirh no voeths), oc osth`colbmboeta no chs hllbaeos lamorlbhcos eoloshrbhs phrh hclhezhr thcos a`dotbvas y oc osth`colbmboeta no ue sbstomh no laetrac ynoc lumpcbmboeta no chs hllbaeos noc hclhelo no cas a`dotbvas. 0.8. Chs ihsos noc pche no mhrgotbef4 ch prophrhlbüe y ch rohcbzhlbüe Oc pche no mhrgotbef so noshrracch oe nas frhenos ihsos4 ch ihso no prophrhlbüe y ch ihso no rohcbzhlbüe/laetrac. h) Ch ihso no prophrhlbüe. Ch nurhlbüe

no osth ihso ea no`o sor suporbar h tros mosos. Lucmbeh oe oc nalumoeta noc pche lamorlbhc o bmpcblh tros `caquos no throhs4 • ^hrohs no heècbsbs provba4 laestbtubnhs par oc heècbsbs kbstürbla no rosucthnas y hllbaeos noc høa hetorbar, euovhs nbroltrblos ostrhtâfblhs phrh osto høa y heècbsbs noc morlhna y noc oetarea. • ^hrohs no prophrhlbüe noc pche lamorlbhc prapbhmoeto nblka4 ibdhlbüe no a`dotbvas no pasblbüe no mhrlh7 no voeths y no hllbaeos lamorlbhcos. • ^hrohs no trhnullbüe noc pche lamorlbhc hc pche olaeümbla4 laesbstoe oe oc osth`colbmboeta noc prosupuosta olaeümbla, no ch luoeth no rosucthna pravbsbaehc y no ch porbanbiblhlbüe no hllbaeos y rosucthnas. Laetoebna tbpa no ue pche no mhrgotbef • Heècbsbs kbstürbla no rosucthnas y hllbaeos noc høa hetorbar. A`toeor hetorbar.  A`toeor laelcusbaeos y notolthr tbpas no hllbaeos h mhetoeor y hllbaeos h nosolkhr a manbiblhr. høa.   Oe • Euovhs nbroltrblos ostrhtâfblhs phrh osto høa.  osth othph tanhvíh ea os laevoeboeto ibdhr a`dotbvas luhetbthtbvas.

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oetarea.  Povbshr ch pasb• Heècbsbs noc morlhna y noc oetarea. Povbshr lbüe no cas lampotbnaros trhthena no bnoetbiblhr h hquoccas lae mès âxbta y no lamproenor chs rhzaeos no thc âxbta. •   Ibdhlbüe no a`dotbvas no pasblbüe no mhrlh. Luhetbiblhr ch pasblbüe quo so osporh no ch mhrlh hc târmbea noc odorlblba. • Ibdhlbüe no a`dotbvas no voeths. No`oe voeths. No`oe osth`colorso

.>. Lamueblhlbüe (Lammueblhtbae) Ch ostrhtofbh no lamueblhlbü lamueblhlbüe, e, cas moeshdos, cas sapartos y cas monbas no lamueblhlbüe h ompcohr no`oe pchetohrso bfuhc quo ch lamueblhlbüe trhnblbaehc, oe iuelbüe no cas a`dotbvas h laesofubr y oc prosupuosta nbspaeb`co, pora oe

• Zorsaehcbzhlbüe no ch pèfbeh wo`. • Zorsaehcbzhlbüe no ch prapasblbüe no vhcar4 pranulta y prolba.

>.9. \htbsihllbüe noc lcboeto (Lustamor shtbsihltbae) \o ushrè ch mbsmh motanacafíh quo phrh cas lcboetos iuorh no ch ron4 oeluosths no shtbsihllbüe, rhtbas a`dotbvas no lhcbnhn, otl. Zrosoeth ueh mhyar ihlbcbnhn no lamueblhlbüe lae oc lcboeto y ch pasb`bcbnhn no rolafor no iarmh bemonbhth ch bmprosbüe pranulbnh par ueh rochlbüe lae oc lcboeto. Chs hllbaeos no ibnocbzhlbüe ea so nbrbfoe süca h cas lamprhnaros sbea thm`bâe h cas vbsbthetos.

Posômoeoss no ch mbsmh tomètblh portoeolboetos h ch Lacollbüe Oiioltbvo Mhehfomoet4 Mhehfomoet4 Posômoeo • "Cas ? soetbnas no ch voeth" , no Hciron Zorbs y Nhvbn Lhshna (E´ 0?0) • "Eouramhrgotbef", no Zhtrblg Poevabsâ y Lkrbstapko Marbe (E´ 0?  ¶  ¶ O-mhbc4 oiioltbvoJoiioltbvo-mhehfomoet.lam  Vo`4 www.oiioltbvo-mhehfomoet.lam  Nopüsbta cofhc4 @-86.990-26  Onblbüe4 Oiioltbvo Mhehfomoet, \.C. Posumbna par4 Pash Macbeh Larrollbüe no ostbca4 Oiioltbvo Mhehfomoet, \.C. Mhquothlbüe4 \&P Zu`cbt, \.C. Bmprosbüe4 Frupa Ichsk Nbrollbüe Lamorlbhc4 Dhvbor ^rbvbøa Ch nbstrb`ulbüe no osth pu`cblhlbüe os oxlcusbvh no Oiioltbvo Mhehfomoet, \.C. Ebefôe toxta pu`cblhna par Oiioltbvo Mhehfomoet puono sor ropranulbna tathc a phrlbhcmoeto, oe luhcqubor iarmh a par luhcqubor monba, sbe hutarbzhlbüe hutarbzhlbüe oslrbth noc onbtar.