Cómo Influir en Las Personas

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Cómo influir en las personas Marque una diferencia en el mundo John C. Maxwell y Jim Dornan

RESUMEN EJECUTIVO Aunque usted no lo crea, la manera más efectiva de repercutir en el mundo es repercutir en cada individuo por separado. ¿Cómo se logra esto? Mediante la influencia.

los demás. Debemos tratar de cultivar una personalidad fuerte. La verdad, la confianza, la honestidad y la confidencialidad deben convertirse en los cimientos de nuestra vida. Debemos tratar a los demás tal cual como queremos que nos traten.

En Cómo influir en las personas, el gurú del liderazgo John C. Maxwell y su amigo Jim Dornan nos enseñan a influir de manera positiva en todas las personas presentes en nuestra vida, desde los hijos y colegas hasta los clientes y el dependiente de la cafetería.

Además, es importante que establezcamos una línea moral en nuestra vida que nunca crucemos. Como dice Josh Weston, presidente y CEO de Automatic Data Processing: "Siempre he tratado de seguir la siguiente regla: No hacer aquello de lo cual no nos sentiríamos cómodos leer en el periódico del día siguiente".

Cómo influir en las personas le permitirá volverse más poderoso y positivo a la hora de influir en las vidas de quienes lo rodean sin valerse de una posición o título.

Apoyar a los demás

Todas las personas son influyentes Cada quien influye en alguien. El éxito depende de la influencia. Los padres deben influir en sus hijos; los vendedores deben influir en los clientes; y los gerentes deben influir en sus empleados. La influencia personal funciona a cuatro niveles ascendentes: - Dar el ejemplo: las personas amoldan su comportamiento al comportamiento de los demás, tal como los niños copian a sus padres. Mientras más cerca estemos de los demás, mayor influencia ejerceremos en estos. - Motivar: influimos en los demás cuando nos conectamos emocionalmente y les damos ánimo. Mientras más positiva es nuestra relación con alguien, mayor influencia tenemos en dicha persona. - Tutorear: a este nivel, guiamos activamente a los demás y los ayudamos a tener una mejor calidad de vida. - Multiplicar: somos una influencia tan positiva que las personas en las que influimos van e influyen en otras personas de manera benéfica. Este es el pináculo de una influencia exitosa.

Integridad No podemos influir en los demás si estos no confían en nosotros. La confianza implica integridad. La personalidad es interna y se manifiesta en nuestras acciones. La integridad no es lo mismo que la reputación, que depende de la opinión de

Las necesidades emocionales de las personas son tan importantes como sus necesidades físicas. Así como comienzan a necesitar alimento y agua, los seres humanos también necesitan aliento, reconocimiento, seguridad y esperanza. Apoyar a los demás implica ante todo respeto, amor, progreso, cariño y ayuda. Cuando no respetamos la individualidad de las personas, estas se sienten disminuidas. La falta de reconocimiento es la principal razón por la que los empleados se sienten insatisfechos en el trabajo. El aliento (o como lo llama el bloguero George M. Adams: "oxígeno para el alma") es también vital. A las personas les resulta difícil ser productivas sin aliento.

Fe en los demás Las Cataratas del Niágara son una de las maravillas naturales del mundo. Con más de 3.100 pies de ancho y 180 pies de altura, las tres cataratas dejan caer un torrente de más de 12 millones de pies cúbicos de agua cada minuto. Durante el siglo XIX, el temerario Charles Blondin cruzó varias veces las cataratas sobre una cuerda floja. Incluso en una oportunidad lo hizo con una persona sentada en sus hombros. Este acróbata francés era un entretenedor increíble. Pero igual de increíble era la confianza de la persona que Blondin llevaba en hombros. Influir en los demás comienza por confiar en los demás. Lamentablemente, buena parte de las personas no tiene nadie en quien confiar. Debido a una mala crianza, algunos niños comienzan con un ala rota. Por ejemplo, de acuerdo con el evangelista Bill Glass, a más de 90% de los presos les dijeron cuando eran niños que iban a terminar en la cárcel. Por tanto, es importante que apoyemos a los que nos rodean. Debemos

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Cómo influir en las personas 2 demostrarles que confiamos en ellos.

Escuchar Cuando escuchamos a los demás, les demostramos respeto. Como dice Dale Carnegie: "Podemos hacer más amigos en dos semanas si aprendemos a escuchar que en dos años si solo procuramos que los demás se interesen en nosotros". Las personas que hablan sin escuchar son demasiado egocéntricas como para trabar relaciones. Cometen el error de pensar que al hablar más y escuchar menos los demás los considerarán más astutos, sabios o entretenidos. En consecuencia, les resulta difícil desarrollar una influencia significativa. Estos habladores están haciendo las cosas al revés. Deberían impresionarse e interesarse, no tratar de ser impresionantes e interesantes. Lo buenos oyentes prestan atención y nunca interrumpen. Robert L. Montgomery, autor de Listening made easy, explica que es igual de rudo pisarle las ideas a alguien como pisarle los talones. Los oyentes inteligentes mantienen las emociones a raya. Dicen: "Esto es interesante" o "Esto es obviamente importante". Formulan preguntas de manera respetuosa para asegurarse de que entendieron la idea. Las compañías inteligentes, como 3M, escuchan tanto al personal como a los clientes. Al adoptar una política que hace de escuchar una prioridad, 3M se convirtió en una potencia de innovación. La cadena de restaurantes estadounidenses Chili's es reconocida por su calidad. Casi 80% del menú proviene de sugerencias de los gerentes de las sucursales.

Entender a los demás Cuando tratamos de entender a los demás, estamos en una mejor posición para comunicarnos e influir en las personas. "No hay nada que rinda más sus frutos que tomarnos el tiempo y el trabajo de entender a los demás", señalan George Kienzle y Edward Dare en Climbing the excutive ladder. Casi nada nos agregará tanto como ejecutivos o personas. Nada nos dará mayor satisfacción o felicidad. William Penn, colono americano, agrega: "No debemos despreciar ni oponernos a lo que no entendemos". Lamentablemente, muchas personas no logran seguir este consejo. Los conflictos surgen porque las personas no se entienden entre sí. El egocentrismo genera malentendidos. Para evitarnos problemas, debemos reconocer el valor de los que nos rodean. Tengamos cuidado con los parecidos que hay entre las personas. Todos abrigamos esperanzas y temores, felicidades y tristezas, victorias y problemas. Si queremos entender mejor a los demás, debemos reconocer sus necesidades.

Engrandecer Para influir en los demás, debemos invertir en los demás. Es

importante que escojamos aquellas personas que comparten nuestra misma filosofía. Lograr que los demás se den cuenta de su propio potencial implica cuatro áreas básicas: “actitud, relaciones, liderazgo y destrezas personales y profesionales”. Debemos enseñarle al personal a desarrollar relaciones. Las personas necesitan ayuda para lograr tanto como puedan. Este es el papel que juega un mentor sabio. El compositor Carlo Menotti dijo: "El infierno empieza el día en que Dios nos muestra todo aquello que podríamos haber logrado, todos los dones que malgastamos, todo lo que pudimos haber hecho y no hicimos".

Navegar Cuando nuestros subordinados se topan con obstáculos que no les permiten progresar, debemos ayudarlos a navegar por dichos obstáculos. Este no tiene que ser un evento único. El viaje de la vida puede ser peligroso. Debemos ayudar a nuestro tutoreado a desarrollar un plan que le lleve al destino correcto, sea este un nuevo empleo, un logro difícil de alcanzar o un objetivo muy deseado. Todo esto lleva tiempo; así que lo mejor es un enfoque paso a paso.

Conectarse con las personas Si queremos ayudar a los demás, debemos conectarnos con estos de una manera significativa. Nunca debemos dar por sentado nada. Debemos reconocer que cada persona tiene un valor particular. Cuando tratamos bien a los demás, estos terminan por tratarnos bien también. Debemos tener fe en que podemos marcar una diferencia en la vida de los demás. Nunca debemos esperar que otra persona (por ejemplo, un empleado) nos pida ayuda. Brindar ayuda es parte de ser un líder. Debemos tomar en cuenta la personalidad y la individualidad de la otra persona. En Personality plus, Florence Littaur delinea cuatro tipos de personalidades y consejos para conectarse: 1. Optimista: la mejor manera de conectarse con la gente optimista es demostrar nuestra emoción. 2. Melancólico: para llegar a estos perfeccionistas introvertidos, debemos concentrarnos en sus intereses. 3. Flemático: estos pesimistas responden a la confianza. 4. Colérico: estas personalidades decisivas prefieren el poder.

Empoderar En 1924, el artista inglés William Wolcott visitó a un colega en Nueva York. Wolcott quería hacer un bosquejo. Así que le preguntó a su amigo si podía usar un papel que estaba en el escritorio. "Eso no es papel para dibujar sino un papel de envolver ordinario", le contestó el amigo. "Nada es ordinario si

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Cómo influir en las personas 3 sabes cómo usarlo", contestó Wolcott. Wolcott vendió el bosquejo en papel de envolver por US$ 1.500, una suma sustancial en 1924. Cuando empoderamos a las personas, las transformamos en algo especial; como lo que hizo Wolcott con el papel de envolver ordinario. La belleza del empoderamiento yace en el hecho de transformar positivamente a las personas de modo que se vuelvan mejores de lo que eran. Este empoderamiento es fundamental para los ejecutivos que dependen de los resultados de las personas que supervisan. Tal y como dijo J. Paul Getty: "No importa qué tantos conocimientos o experiencia tenga una ejecutivo; si no logra obtener resultados por medio de su gente, es un ejecutivo inútil. Para liderar efectivamente, debemos aprender a empoderar a las personas un paso a la vez. Es importante que evaluemos a los miembros del equipo y nos convirtamos en un ejemplo. Debemos determinar cuánta autoridad puede aguantar cada persona. El verdadero empoderamiento es permitir que los demás procedan a voluntad.

Reproducir a otras personas influyentes

cador y es muy productivo. Asimismo, debemos identificar a las personas con potencial y ayudarlas a que se conviertan en líderes. No hay tarea más importante. Los líderes deben pasar por varias etapas: 1. Mezclarse: en esta primera etapa, los líderes no desarrollan a las personas que los rodean. Simplemente, se "mezclan" para reemplazar a los empleados que se van. 2. Sobrevivir: estos líderes no multiplican el talento, pero no pierden gente. El personal logra superar momentos de transición. 3. Extracción: en esta etapa, cerca de 10% de los líderes tratan de desarrollar el talento que los rodea, pero otras organizaciones extraen la mayor parte de dicho talento. 4. Sinergia: los líderes que están en este nivel son muy capaces a la hora de desarrollar el talento que los rodea y puede convencer a los que no están seguros de que se queden en la organización. 5. Significado: este es el ápice de la influencia. A este nivel, los líderes desarrollan líderes.

Debemos desarrollar a otros líderes que extiendan nuestra influencia en sus redes y más allá. Este es el efecto multipli-

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Título original: How to Influence People Editorial: Thomas Nelson Publicado en: Abril de 2013

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