Cómo Hacer Que La Gente Haga Cosas (1ra Parte)

CÓMO HACER QUE LA GENTE HAGA COSAS

MANUAL PRÁCTICO Basado en las Investigaciones de Robert Conklin UNA OPORTUNIDAD PARA USTED Los Manuales Prácticos que aquí se ofrecen, absolutamente gratuitos, no son una colección de artículos breves, sino verdaderos cursos articulados que resumen las investigaciones realizadas por un especialista mundial en el tema. Le recomendamos que se proponga un plan de estudio regular(unos minutos por día) de los materiales que aquí se ofrecen, para no considerarlo una simple lectura y aprovechar realmente todo su potencial.

Primeras Partes de los Manuales Completos que ofrecemos en el Programa

"Soy mi propio Coach" Índice del Manual Cómo Hacer - 1 - Introducción

Por qué la Gente te Dará lo que Quieres -1 Por qué la Gente te Dará lo que Quieres -2 Cambiar el "Querer" por el "Necesitar" Conocerme a Mí es Conocerte a Ti Jamás Crecemos del Todo ¿Somos Parecidos?

Cómo Hacer el Amor

La Mayoría de la Gente Quiere Cambiar a los Demás (1) La Mayoría de la Gente Quiere Cambiar a los Demás (2) Por Qué Tiene que Ser Usted el que Cambie Es Importante Sonreir La "Concesión" del Perdón Hacer el Amor Amar es pensar y hacer Apelar a los Más Profundos Anhelos Las Críticas Pueden Ser Perjudiciales Uno Necesita Sentirse Importante La Importancia del Aprecio El Aprecio Empieza con la Aceptación Desde la Aceptación Viene la Apreciación Muestre su Aprecio Empiece Por los Que lo Rodean Cómo se Expresa el Aprecio INTRODUCCIÓN Nosotros, las personas de tu vida, queremos hablar contigo acerca de cómo te llevas con nosotros. Nuestras relaciones son buenas. Pero creemos que, trabajando juntos, podríamos conseguir que fueran mejores. Estamos deseando darte más amor en la forma en que a ti te gustaría ser amado. Tú nos puedes facilitar la tarea.

Podrías influir más profundamente, en nosotros, conmovernos, inducirnos a ser mejores de lo que jamás hayamos sido. Presta atención. Nos disponemos a decirte cómo hacerlo. Algunos de nosotros no te conocemos todavía, pero estamos deseando conocerte. Procuraremos que ocurra. ¿Te das cuenta de lo mucho que deseamos ayudarte a alcanzar el éxito? Nos esforzaremos en con seguirlo con sólo que tú compartas un poco más de ti mismo con nosotros. Sabemos que ansías ser necesitado y querido. Nosotros también. ¿Acaso no convendría que reinara más intimidad entre nosotros? ¿Damos a veces la impresión de retraernos y de ocultarte algo? No es ésta nuestra intención. Lo que ocurre es que tememos tus reacciones. ¿Nos equivocamos? ¿Y si fuéramos más amables los unos con los otros, tal vez más considerados? Siempre te contestamos, incluso en nuestro silencio. En realidad, nuestra comunicación contigo e a menudo mayor de lo que parece. A veces, nos oponemos a ti e incluso nos enojamos. Pero tenemos razones para ello. Sería necesario exponerlas y darlas a conocer. ¿Estás dispuesto a escucharlas? ¿Nos divertimos juntos lo suficiente? ¿Disfrutamos de nuestra mutua compañía? ¿Estamos contentos los unos de los otros? Pensemos un momento. Queremos creer en ti. Pero, ¿qué piensas tú de nosotros? ¿Eres consciente de que nosotros intuimos lo que piensas acerca de nosotros, aunque tú trates de ocultarnos tus pensamientos? Eso influye en la manera en que nos llevamos, ¿sabes?

Reconocemos que a veces te lastimamos y te decepcionamos. Podemos explicarte el motivo, pero necesitamos tu comprensión. ¿Qué esperas dé nosotros? Es muy probable que estemos en condiciones de hacer alguna cosa, lo que sea. ¿Tienes alguna idea de lo importante que eres para nosotros? Necesitamos tu guía, tu apoyo y tu confianza. Por regla general te lo pedimos muy raras veces, ¿verdad? Algunos de nosotros nos sentimos muy unidos a ti, pero existen huecos, espacios vacíos que hay que llenar. Tal vez estemos tratando de hacernos cosas el uno al otro en lugar de hacerlas el uno para el otro. Procuremos que esta relación nuestra resulte fructífera. Crezcamos. ¿Acaso no debiéramos pensar en estas cosas? ¡Pues empecemos! POR QUÉ LA GENTE DARÁ LO QUE QUIERES (1) —Por consiguiente, en la medida en, que ustedes den a los demás lo que quieren, ellos les darán a ustedes lo que quieren. Así hablaba Bill Stilwell, del Management Institute de la Universidad de Wisconsin, resumiendo un cursillo de dos días acerca de la motivación y la persuasión. Tomé un lápiz y anoté esta frase. Era uno de aquellos insólitos, valiosos y profundos retazos de perspicacia capaces de modificar el curso de la existencia de una persona. Pensé que ojalá hubiera aprendido su significado años atrás. ¡En la medida en que des a los demás lo que quieren, ellos te darán a ti lo que quieres!

Ésta es la clave para persuadir, dirigir, motivar, vender, supervisar, influir, guiar a los demás... y conseguir que la gente haga cosas. Si lee todos los libros, si asiste a todos los cursos, si dedica miles de horas a descubrir los secretos para influir en las ideas y el comportamiento de los demás, descubrirá usted que todo se puede resumir en esta frase. ¡En la medida en que des a los demás lo que quieren, ellos te darán a ti lo que quieres! Parece increíblemente sencillo. Tal vez lo sea, si uno lo entiende realmente. Sin embargo, muy poco lo consiguen. Porque hay en la norma ciertos requisitos que es necesario conocer y poner en práctica antes de que ésta dé resultado. De otro modo, el principio parece actuar a la inversa: la gente se opone, actúa contra uno, hace las cosas que uno no quiere que haga. Por ejemplo, se tiene que dar primero a los del más lo que quieren; entonces ellos te dan a ti lo que quieres. La mayoría de la gente actúa al revés. Un hombre dice en su fuero interno: «Le regalaría a mi mujer una caja de bombones si ella se mostrara más afectuosa conmigo.» Un patrono piensa que hay que alabar y reconocer el mérito de un empleado una vez éste haya realizado algún esfuerzo extraordinario. «Empezaré a confiar en mis hijos cuando empiecen a sacar unas notas aceptables en el colegio», musita un padre. « Sería más cordial con George si éste no fuera tan frío y gruñón», piensa Maude en silencio. Un vendedor le dice al jefe: ¡Daría cualquier cosa por conseguir como cliente a la empresa Flanex!» Toda esta gente aplica la fórmula al revés.

El hombre tiene que regalarle primero la caja de bombones a su mujer; entonces recibirá más afecto. El patrono tiene que alabar y reconocer primero el mérito del empleado para poder conseguir de éste un esfuerzo extraordinario. El padre tiene que expresar primero su confianza en los hijos; entonces ellos empezarán a traer mejores notas. Maude tiene que ablandar primero a George; entonces la indiferencia y el mal humor de George se desvanecerán. El vendedor tiene que mostrar primero entusiasmo; las ventas importantes llegarán luego solas. Así funciona esta ley. Primero tienes que darles a los demás lo que ellos quieren; entonces ellos te darán a ti lo que quieres. Como es natural, hace falta paciencia. Y algunas otras cosas. Por ejemplo, saber qué quiere la gente. (Eso lo estudiaremos más adelante.) Y saber cómo darle las cosas, que quiere. (Es también lo estudiaremos después.) Ante todo hay que saber lo que quieres tú y lo que estás dispuesto a dar para conseguirlo. Eso lo vamos a analizar ahora mismo. Porque, si lo que quieres es manejar y empujar a la gente para tu propia satisfacción, si quieres ha lagar tu orgullo ejerciendo poder sobre los que son vulnerables, si utilizas triquiñuelas para inducir a la gente a comprar lo que no necesita, si experimentas la necesidad de dominar o de someter a los de más (tal vez incluso a tu propia familia) y tratas de pulsar ciertos resortes psicológicos para conseguir siempre salirte con la tuya... te has equivocado de Manual. En efecto, a pesar del título este Manual no se refiere a los medios para conseguir algo, sino a cómo dar. Y amar. Y alcanzar el éxito. Más aún, alcanzar un éxito inmenso.

Porque, si puedes conseguir que la gente ha cosas con gozo y armonía, ayudándola a desarrollarse y a ser más de lo que nunca haya sido, tienes uno de los más preciados tesoros que se pueden poseer. El mundo te necesita. Y está esperando para recompensarte en grado sumo con beneficios materiales y emocionales, para darte las cosas que tú deseas. Habiendo un camino tan fácil, ¿por qué no lo siguen más personas para dirigirse adonde quieren ir? Probablemente porque hay una bifurcación en el camino. La gente seguirá una de las dos direcciones. Se preocupará tan sólo por lo que quiere o tan sólo por lo que quieren los demás, o lo uno o lo otro. O sus necesidades o las de los demás. POR QUÉ LA GENTE DARÁ LO QUE QUIERES (2) Muchos individuos están tan obcecados con sus necesidades personales que apenas piensan en satisfacer las necesidades de los demás. Mary sabe lo que quiere de su marido, pero nunca llega a entender del todo lo que él quiere. El supervisor sabe que quiere que se ajusten los tornillos cuando pase la carrocería por la cadena de montaje, pero, ¿qué es lo que quiere el que se en carga de ajustar los tornillos? Los padres saben cómo quieren que sus hijos crezcan, pero, ¿muestran el mismo interés por lo que quieren sus hijos (desde un punto de vista emocional)? El vendedor tiene muchos deseos de vender la cocina, pero casi teme preguntarle al posible cliente acerca de lo que éste quiere, por temor a que el producto no se ajuste a sus necesidades.

Paul piensa que Jane no le ama tal como él quisiera ser amado. Es posible que ello se deba a que ha estado ciego a los deseos y a las necesidades de Jane. El profesor quiere que el apagado y soñoliento adolescente se muestre más atento, pero, ¿qué quiere aquel desgarbado y joven ser humano? ¿Se ha prestado a ello la suficiente atención? El problema estriba en eso. Todo el mundo quiere algo de otra persona y sufre una decepción cuando no lo consigue. ¿Saben lo que ocurre entonces con frecuencia? La gente empieza a aplicar una versión inválida de la norma. Trata de castigar a la gente, lo cual es precisamente lo que la gente no desea, en un intento de conseguir lo que quiere. La atmósfera se hiela cuando Mary no consigue de Frank lo que quiere. El supervisor reprende al obrero que ajusta los tornillos. Los padres regañan, castigan o profieren amenazas cuando sus hijos no se ajustan al modelo que ellos han forjado. El vendedor parlotea con desesperación cuando piensa que el presunto cliente no está muy convencido. «Es posible que Jane cambie de actitud si le doy un poco de celos», piensa Paul. Y el profesor amenaza, humilla y corrige, en un absurdo intento de despertar al adolescente de su letargo. Ésta es por tanto la historia del ser humano en una sociedad altamente individualizada. Divorcios, divisiones familiares, cambios de trabajo, espíritus angustiados, carreras malogradas, sueños destruidos, vidas solitarias..., todo ello turbado por los inútiles esfuerzos encaminados a establecer relaciones con otras personas.

Averigua lo que quiere la gente. Y después ayúdala a conseguirlo. ¡He aquí el medio de cambiar buena parte de nuestras situaciones angustiosas! Es otra manera de describir la norma, O la primera parte de ella, es decir: “En la medida en que des a los demás lo que quieren...” CAMBIAR EL «QUERER» POR EL «NECESITAR» Llevo muchos años siendo testigo del feliz resultado de este procedimiento. Y experimento ahora más entusiasmo y fervor que cuando tuve por primera vez conocimiento de él. Las alegrías de mi vida personal han sido una consecuencia de su utilización. Los momentos yermos y escarpados se han producido cuando mis emociones me han impedido utilizar la norma. Sólo quisiera introducir un cambio en la fórmula. Sustituir el«querer» por el «necesitar». Los deseos y las necesidades son sustancias semi-paradas. Los deseos son unas fuerzas frívolas, vehementes, asoladoras y a menudo codiciosas que jamás se satisfacen. Si se satisface un deseo, otros dos vendrán a sustituirlo. Las necesidades, en cambio, son las corrientes más profundas de la existencia de una persona. Son significativas y meritorias, y no tan caprichosas como los deseos.

. La gente quiere simpatía; necesita comprensión. .La gente quiere riquezas; necesita satisfacción. .La gente quiere grandes automóviles y costosas residencias;

necesita transporte y un techo.

.La gente quiere fama; necesita reconocimiento de sus méritos. .La gente quiere poder; necesita apoyo y colaboración. .La gente quiere dominar; necesita influir y guiar. .La gente quiere prestigio; necesita respeto. .Los hijos quieren libertad y tolerancia; necesitan disciplina. .La gente quiere relaciones falsas; necesita honradez y realidad. .La gente quiere facilidad y comodidad; necesita realización y trabajo. .La gente quiere adoración; necesita amor. Digamos por tanto; «En la medida en que des a los demás lo que necesitan, ellos te darán a ti lo que necesitas.» Reflexionemos a este respecto. ¿Qué es lo que de veras necesita la gente? ¿Qué necesitamos realmente usted y yo? Para descubrirlo, es necesario que se establezcan unas relaciones de mayor intimidad. Pero eso podemos conseguirlo. Porque pocas relaciones son más íntimas que las que se establecen entre el autor y el lector.

La relación es silenciosa... no existen interrupciones verbales ni desviaciones. Se trata de una conversación privada entre dos personas, nunca más de dos. El autor, si es sincero, habla desde el fondo de su co razón en forma sumamente comprensible para el lector. El lector puede rechazar, aceptar, detenerse, meditar, volver a leer y reaccionar como guste, sin ninguno de los riesgos que acompañan a otras clases de comunicación. Es una asociación cordial y maravillosa. Por mi parte, yo voy a gozar de cada una de las palabras. Espero que a usted le ocurra lo mismo. Me gustaría ser su amigo. Eso significa que tengo que abrirme y revelarme a usted. Cuando lo haga, no sólo me conocerá usted a mí, sino que podrá también conocerse mucho mejor a sí mismo. Eso se llama «relación». De este modo conseguirá usted descubrir lo que otros necesitan para poder aplicar nuestra fórmula: «En la medida en que des a los demás lo que necesitan, ellos te darán a ti lo que necesitas.» Relaciónese. Ábrase. Quítese la máscara y los demás se quitarán la suya. CONOCERME A MÍ ES CONOCERTE A TI Deje que me quite la máscara. Verá lo que quiero decir. Porque, mientras yo hable de mí mismo y de las cosas que necesito, descubrirá usted que estoy hablando también de usted y de las cosas

que necesita. Empezaré diciendo: « ¡Ámame!» «Dame a alguien —en mi paso por la vida— que se preocupe por mí, alguien que me elija entre la muchedumbre, que se fije en mí, que me recuerde, que me haga creer que soy especial.» Ésta es la súplica que se agita en lo íntimo de todo ser humano. Y es el mayor anhelo en la vida. El amor es el móvil principal del corazón. Es el significado, la alegría, los valles y las montañas del ser. El amor es el refrigerio del cuerpo, el alimento del alma, la configuración del espíritu y la glorificación de la mente. Es la risa del corazón y el amanecer de cada momento. Por encima de todo, el amor es emoción. Por eso resulta de importancia tan vital para el pulso de la vida. Porque las personas son seres emocionales y todo lo que hacen está configurado por sus emociones. Quisiera poderle hablar más acerca de las emociones, clasificarlas, enumerarlas en orden de intensidad y encontrar palabras que las hicieran completamente comprensibles. Pero eso sería un poco como tratar de describir el sabor de una seta: resulta imposible. Yo sólo conozco mis sentimientos. No los de usted. Jamás podremos saber con exactitud lo que siente otra persona. Puedo acompañarle a usted en su risa, llorar con usted en su tristeza, alegrarme con usted en su felicidad o inquietarme con usted en su desesperación. Eso es comprensión.

Sin embargo, ninguno de nosotros puede experimentar exactamente los mismos sentimientos que otra persona. Sólo usted conoce sus sentimientos. Y sólo yo conozco los míos. Y ninguno de nosotros los comprende siquiera con demasiada claridad. Sin embargo, si podemos hablar el uno con el otro acerca de nuestros sentimientos, estaremos en condiciones de comparar, comprender y aceptar mucho mejor quiénes somos. Y eso nos ayudará a llevarnos mejor el uno con el otro... y también con las personas que nos rodean. Le hablaré por tanto de mis sentimientos y tal vez ello le ayude a usted a ver los suyos con más claridad. JAMÁS CRECEMOS DEL TODO Una considerable parte de mi camino emocional quedó establecido en una época muy temprana de mi vida. Cuanto más vivo, más me doy cuenta. Ahora que soy un adulto maduro, parece que hubiera tenido que superar mi naturaleza infantil. Pero no es así. Ahora sé que nunca lo conseguiré. Mi infancia fue una pugna por la amistad, la aceptación, el amor y el reconocimiento de los propios méritos. Tal como suele ocurrir con las gallinas, se había establecido entre los niños un orden de prioridades. ¿Quién era el más listo, el más divertido, el más fuerte, el más gracioso o el más popular? ¿Quién corría más rápido, quién arrojaba una piedra más lejos, quién contenía más rato la respiración o quién solía ganar en las canicas? Yo no era, desde luego, el primero. Sin embargo, la gran mayoría de los demás niños estaba conmigo, reaccionando tal como yo lo hacía. A aquella edad, no se habla de sentimientos de ineptitud o inferioridad. Y, a veces, me parecía que estaba solo, separado de todo el mundo.

Tal corno ocurre cuando se golpea un músculo ya lastimado, las críticas, el repudio, el fracaso o los reproches intensificaban esta convicción. Yo no quería dejarlo traslucir porque lo consideraba un vergonzoso signo de debilidad.., prueba tal vez de que yo no merecía estar en la cima del montón. JAMÁS CRECEMOS DEL TODO Me aferraba muchísimo a cualquier manifestación de amor o de aprecio. Como, por ejemplo, el comentario de Jenny Murphy, mi profesora de lengua y literatura inglesa de octavo grado, la cual me dijo que tenía facultades para escribir. — Eres un poco como Abraham Lincoln — me dijo —,dices muchas cosas en pocas palabras. Momentos después me reveló que sabía que yo era uno de los chicos que habían destrozado su retrete la víspera deTodos los Santos. ¡Qué persona tan extraordinaria! Fue el único profesor a lo largo de mis dieciséis años de escuela que me dijo algo agradable acerca de mis dotes estudiantiles. No es de extrañar que a veces tuviera cierto complejo de ser un poco torpe y estúpido, alguien completamente del montón desde el punto de vista intelectual. Supongo que la bellota nunca deja de necesitar la tierra, la humedad y el aire, incluso tras haberse convertido en un árbol grande. Y aquí estoy yo, convertido en adulto y dándome cuenta de que mis necesidades han cambiado muy poco desde aquellos lejanos días. Aspiro todavía al reconocimiento de mis méritos y a la aceptación por parte de los demás. Las alabanzas me siguen produciendo euforia y las críticas y los repudios siguen provocando mi desmoronamiento. A veces me sigo sintiendo solitario… no cuando estoy solo o en

compañía de alguien a quien conozco bien, sino cuando me encuentro rodeado de desconocidos. En medio de la muchedumbre, en un centro comercial, por ejemplo, me siento incómodo y lejos de los demás. Parece que la gente me mira, no como un ser humano, sino como una cosa. Quiero contemplar un rostro amigo, ver, unos ojos que me digan «hola» y no ya «no te me acerques». Tal vez por eso me resulta tan agradable la cordial acogida y la sonrisa de la persona que me atiende en un establecimiento, por un instante, ello alivia mi sensación de soledad. Existen algunos breves espacios en los que anhelo intensamente ser amado. No me refiero al amor físico, aunque éste sea importante. Me refiero a la comunicación del amor emocional. Estos períodos de anhelo suelen producirse tras haberme pasado largo tiempo manteniendo estrechas relaciones con otras personas. Es casi como si buscara un descanso, una pausa para tomar café, un momento de capitulación en el proceso de vivir. Quiero saber que todos mis esfuerzos y mis intentos de ser amado han sido fructíferos. Tengo que acudir a alguien que se preocupe por mí y limitarme a permanecer en presencia de aquella persona, silenciosamente y sin esfuerzo, llenándome de la sensación de ser amado. He averiguado de este modo que casi todas las cosas que quiero de la vida las tengo que recibir de otras personas. La vida sería mucho más sencilla si se pudiera decir que no necesito a los demás, que puedo existir sólo con mi Dios, con mi trabajo, corriendo por la mañana, remando con mi barca por entre los nenúfares de la ensenada, contemplando las cumbres de las montañas o simplemente estando solo. Me gustan todas estas cosas pacífica y profundamente, pero mi vida estaría vacía si no tuviera más que eso. Quiero hablarle a alguien de mis experiencias. Tengo que repartirme con los demás. Aún tengo muchas cosas que hacer en mi vida. Ello exige la ayuda de los demás, necesito que la gente repare en mí, me anime, me acepte, me elogie y se preocupe por mí.

Tú podrías decirme tal vez: «Pero todo eso ya lo tienes. ¿Acaso no lo sabes?» Y yo te contestaría: «Sí, lo sé, desde luego. Llevas a mi lado mucho tiempo y sé por ello que eres mi amiga. Te casaste conmigo, trabajas conmigo, me llenas el depósito de gasolina del automóvil o juegas al golf conmigo. Por consiguiente, sé que tienes que ser mi amiga.» Sin embargo, no lo sé emocionalmente, a menos que tú me lo comuniques y yo lo perciba. Si me amas, tócame. Si te gusta estar conmigo, sonríeme. Si me echas de menos, escríbeme. Entonces mis sentimientos y mi mente sabrán de nuestro amor y de nuestra amistad. Tú me ayudarás. Porque la energía de mi vida es mi emoción. Esta es la sustancia que me estimula a alcanzar a todos a crecer, a trabajar, a progresar a ser más de lo que era ayer. «Y cuando tú haces eso por mí, soy un poco como un cachorrito. Acaríciame, demuéstrame afecto y menearé la cola, brincaré, te seguiré por todas partes y haré las cosas que tú me pidas que haga. Pero tus caricias y tu afecto tienen que ser reales, porque, al igual que el cachorrito, puedo adivinarlo. Si tu atención es un truco para poder manejarme, me daré cuenta y te opondré resistencia.» ¿SOMOS PARECIDOS? No me es fácil revelarme de esta forma. A este respecto, usted y yo somos parecidos. Ocultamos al mundo nuestro verdadero yo. Mantenemos ocultas nuestras inseguridades dudas, debilidades y necesidades. Tal vez digamos: «No quiero que me des las cosas que necesito porque yo las he pedido. No quiero tu compasión y tu caridad. Quiero tu amor y tu respeto.» Y, de este modo, ocultamos nuestros más profundos anhelos, procurando obtener de los demás aquello que esperamos. Es posible que esté bien así. En cualquier caso, es lo que ocurre. Por consiguiente, ¿por qué molestarse en seguir este proceso tan poco natural?

Porque no creo que sea usted muy distinto a mí. Es posible que hayamos seguido caminos distintos. Es posible que nuestras temperaturas emocionales varíen también. Pero, por debajo de la superficie, somos, en realidad, muy parecidos. Ansiamos ser necesitados, queridos y amados. Queremos ser importantes para alguien. Necesitamos aprecio, satisfacción, reconocimiento, aceptación, cumplimiento de nuestros anhelos y muchas otras cosas a las que aspiramos en nuestro Lucro interno. La mayoría de la gente es como usted y como yo. Recuerde, en la medida en que dé a los demás lo que necesitan, ellos le darán a usted lo que necesita. ¿Qué necesitan los demás? Examine bien su interior y descubrirá lo que existe en los demás. Lo que usted necesita, lo necesitan ellos. Lo que más cerca está de su corazón desde un punto de vista emocional, lo está también del de ellos. Usted es el barómetro y el contador de aquello que necesita dar para poder obtener de la vida lo que necesita. SE SACA LO QUE SE PONE Ahora tiene, usted la clave para conseguir que la gente haga cosas. Es sencillo, ¿verdad? Se parece al curso natural de la vida. Nació usted en un mar de vida, en armonía con todos los demás. Por regla general, hace usted mejor las cosas cuando las hace, con los demás, con espíritu de colaboración, confianza mutua, alegría y satisfacción. Los principios son tan fáciles que hasta un niño puede utilizarlos. Con independencia de cuál sea su personalidad, tiene usted la capacidad de llevarse mejor con la gente... pero sólo en caso de que dé y se entregue.

Eso me recuerda a aquel hombre de una desolada región montañosa que era un trabajador durante seis días a la semana y se dedicaba a predicar en el séptimo. Atendía a una pequeña comunidad rural que habitaba en las colinas. La única compensación monetaria que percibía era la de las ofrendas de la mañana. Un domingo, su hija de seis años le acompañó al servicio. En el interior de la pequeña iglesia de madera había una mesa sobre la cual se encontraba un cesto de colectas. Al llegar, la niña vio que su padre colocaba medio dólar en el cesto de mimbre antes de que llegara la gente. Al finalizar el servicio, y cuando ya se había ido el último miembro de la comunidad, el párroco y su hija se dispusieron a marcharse. Al llegar junto a la puerta, ambos miraron con expresión expectante el interior del cesto de colectas, descubriendo que el único «ingreso» era el medio dólar que él había dejado. Tras un breve silencio, la chiquilla dijo: «¿Sabes una cosa, papá? ¡Si hubieras puesto más, hubieras sacado más!» CÓMO HACER EL AMOR Si mantiene usted unas relaciones teñidas de ciertos tonos amargos, no existen más que tres medios para dulcificarlas. En otras palabras, no hay más que tres posibles soluciones para los «problemas de la gente». Eso debiera llamarle la atención. Porque abarca una considerable parcela de la vida que le exaspera: preocupaciones y frustraciones causadas por sus hijos, su cónyuge, su jefe, sus vecinos, su compañero de habitación, sus ruidosas amistades y los matones que no esperan pacientemente su turno en las colas. He aquí las tres opciones: 1. Cambiar de situación

2. Cambiar de persona 3. cambiar usted Vamos a considerarlas una por una, empezando por la primera: cambiar de situación. Si no le gusta su jefe, deje el trabajo. Si su cónyuge le provoca huracanes de rabia en la cabeza, en lugar de hacerle percibir música de arpa en el corazón, déjele. Si el hecho de llevarse bien con su profesor le exige un esfuerzo análogo al de abrirse paso por una jungla de alambres de púas, abandone la escuela. Si mamá y papá no le dejan en paz, váyase a la calle, huya de casa. Es decir, si la asociación con otra persona le produce graves trastornos, rómpala, váyase, desaparezca. Ésta podría ser la solución en algunos casos. Pero hay algunas consideraciones más profundas. Como, por ejemplo, ¿cuáles son las consecuencias? ¿Qué se está usted haciendo a sí mismo? Yo acababa de almorzar con Jim Beattie. Es el director ejecutivo de Nexus, un centro terapéutico de rehabilitación de delincuentes juveniles. Éstos acuden al centro de Jim con un promedio de diez detenciones y once largos meses transcurridos en correccionales. — Lo único que saben hacer estos chicos cuando tienen un tropiezo es comportarse como unos locos y huir — me dijo Jim —. Cuando ya llevan con nosotros algún tiempo, comprenden lo insensata que es esta conducta. Huir no sirve de nada. En otra ocasión, un amigo me estaba hablando de su divorcio. — Descubrimos que el matrimonio era algo más que estar juntos — explicó —. Las pequeñas cosas se convierten en grandes cosas.

Éramos muy hábiles en la tarea de causamos daño el uno al otro. Cada día era una carga. Y nos separamos. No fue fácil, pero lo hicimos. «La vida, pensé, iba a ser en adelante un camino de rosas. Ya no habría más lágrimas y disputas. La vida sería juerga! ¡Ah, dulce libertad! «Pero no fue exactamente así. Lo que yo creí que iba a ser libertad se convirtió en una prolongada sensación de remordimiento. No podía librarme de mis sentimientos de culpabilidad y vergüenza, de mi sensación de fracaso. Yo sabía que se trataba de toda una serie de problemas que había que abordar de manera distinta. Pero experimentaba una sensación que me devoraba por dentro y me decía que la felicidad no se construye destrozando la vida de otra persona.» ¿Me siento todavía responsable? Desde luego que no. Ahora ya lo he dejado atrás. Pero he aprendido que resolver las escenas desagradables con los demás no siempre tiene que significar una ruptura. Por lo que a mí respecta, el verdadero problema no se resolvió. Porque el causante era yo mismo. Y me lo llevé conmigo. Es posible que el resultado fuera hoy el mismo. No lo sé. Pero abordaría el problema de una manera completamente distinta. Una mujer me contó una vez cómo había estado cambiando de trabajo, en un intento de hallar una situación adecuada. — La gente se metía conmigo — decía —. Críticas, quejas, lamentos, gruñidos... Tenía la impresión de no oír otra cosa en todo el día. No podía quitármelo de la cabeza por la noche, y seguía cambiando de trabajo

para acabar descubriendo que cambiaban los rostros y los nombres, pero no las personas. Casi todas las antiguas frustraciones volvían a presentarse, disfrazadas de otra manera. «Al final, se me ocurrió pensar que la causante del problema era yo, no ellos. Ahora estoy esforzándome en este sentido. Y creo que voy a conseguir cambiar.» ¿Significa eso que hay que excluir el divorcio o el cambio de trabajo como medio de resolver las situaciones desdichadas? No. Tiene usted que decidir qué es lo que más le conviene. Aquí se le facilitan únicamente algunas explicaciones e ideas que usted puede utilizar a modo de pautas. Huir podría ser la respuesta más fácil, pero no la mejor. Si usted tiene un matrimonio, un trabajo o una amistad con algunas facetas buenas, considere otra posible opción para suavizar las asperezas. LA MAYORÍA DE LA GENTE QUIERE CAMBIAR A LOS DEMÁS Ésta es la segunda solución: Cambiar a la otra persona. Es la solución que más atrae a la mayoría de las personas. Buena parte de las cosas que me cuentan me demuestran que, por instinto e impulso, las personas siempre tratan de resolver sus propios problemas cambiando a las demás. — ¡Convendría que le cantaran las cuarenta! — ¡Podrías procurar ser un poco más considerado! — ¿Cómo se les puede hacer entender las cosas a estos adolescentes? — Es necesario que cambie de actitud. Y no hay más vuelta de hoja. — ¿Cómo se motiva a la gente? — Ya no puedo soportar que sigas comportándote de esta manera. — ¿Quieres, por favor, prestarme atención y hacer lo que digo? — Déjate de historias con ellos. ¡Mételes en cintura!

Bueno… a veces, resulta un poco molesto, ¿verdad? La única solución estriba en conseguir que la gente cambie. Yo antes también lo creía. Me pasé muchos años tratando de que este método me diera resultado. A veces, lo sigo haciendo. Estúpido de mí porque, generalmente, no sirve. En el ambiente laboral, me he pasado horas, días e incluso creo que meses tratando de cambiar a las personas. Casi todas ellas cambian un poco. O se limitan simplemente a comportarse algo mejor durante un breve período de tiempo. Después, vuelven de nuevo a sus antiguos hábitos. O me consuelan comportándose como yo quiero cuando se encuentran cerca de mí. Pero sólo entonces, lejos de mí, se aflojan y son lo que más les apetece ser. Puede ocurrir también que mi propósito de cambiarlas embote en cierto modo a las personas. Es como darle a la gente un tranquilizante llamado «confusión». Ésta se asienta en su sistema nervioso y apaga la naturalidad y la chispa, la efervescencia del espíritu. ¿CAMBIA LA GENTE CON FACILIDAD? Deténgase a pensar un momento en cómo actúan las personas cuando usted trata de cambiarlas. Antes de que se proponga siquiera cambiarlas, tiene que establecer una base sólida. Eso es fácil. Los seres humanos son tal vulnerables, tienen una variedad tan grande de debilidades y defectos, que se muestran casi totalmente indefensos cuando alguien les expone las razones por las cuales es necesario que cambien. Llega el momento de la confrontación. Plantea usted la cuestión. O, en

caso de que no lo haga así, los intentos de cambio se administran en pequeñas dosis a lo largo de prolongados períodos de tiempo. Eso se llama sermonear. LA MAYORÍA DE LA GENTE QUIERE CAMBIAR A LOS DEMÁS (2) Las reacciones son imprevisibles. A veces, el interés puede ser fingido. «Justo lo que me hacía falta», se dice. Pero eso no suele ser frecuente. Lo más frecuente es que las personas hagan un tembloroso esfuerzo por explicar, justificar y a aferrarse a lo que son. Es natural. Recuerde que está usted penetrando en las defensas de las personas y que éstas las necesitan, por lo que es lógico que se aferren a ellas. Si destruye usted una de estas defensas, no quedará nada. La persona se vendrá abajo. La gente procura protegerse por medio de la lógica, la cólera, los reproches, las explicaciones, un pétreo silencio o bien una temerosa retirada. Tal vez haya alcanzado usted un resultado positivo. Pero lo más probable es que no. Si utiliza usted este procedimiento con alguien que le aprecia realmente, es posible que la reacción sea más sombría. Si el afecto es sincero, es probable que la persona se muestre más dispuesta a cambiar. Ello no será indicio de debilidad, sino de un deseo de abandonar cualquier rasgo susceptible de provocar su desagrado. Primero viene la conversación íntima, disfrazada habitualmente de charla, con el fin de consolidar la sensación de unión. Muy pronto el rostro se oscurece. Se pueden lastimar sentimientos. Afloran a la superficie lágrimas, palabras y antiguas heridas. Supongamos que gana usted la partida. Es un poco como derrotar a un adversario.

En el transcurso de los días sucesivos, el otro se pasará más tiempo sólo y se mantendrá apartado de usted. Será usted tratado con amabilidad, pero también con distancia. El rostro mostrará una expresión tensa, reflejo de la preocupación interior causada por el hecho de haberse equivocado. Así se comportan las personas cuando se las convence de la necesidad de que no se gusten tal como son. ¿Es ésta acaso la solución para un problema de relaciones humanas? Por el hecho de ejercer usted un poder sobre otra persona a causa del amor, de su posición o de cualquier otra razón, ¿puede usted imponer su voluntad a esta persona? No lo creo. A mí, por lo menos, el sistema no me ha dado resultado. Piense en ello. ¿Le haría sentirse mejor el hecho de que otra persona le impusiera su voluntad? ¿Serían las relaciones entre ustedes dos mas ricas, más hermosas, más profundas e intensas desde un punto de vista significativo? ¿Qué efecto produce tal cosa en la otra persona? Si llega usted a las mismas conclusiones que yo, no le queda, por desgracia más que una solución para resolver los problemas personales. ¡Cambie usted! Eso resulta a veces muy difícil. Mejor dicho, no a veces, sino casi siempre. Es algo que se hace realmente cuesta arriba. La dificultad estriba en el hecho de que usted tiene razón y la otra persona está inexcusablemente equivocada. No lo digo en broma. Hablo en serio. Piense en la última discusión o diferencia de opinión que tuvo usted con alguien cercano a usted, incluso con sus jefes.

¿Quién tenía razón? Usted, ¿no es cierto? Y, además, podría usted ganar un juicio ante el Tribunal Supremo y otros diez en el ámbito de su propia conciencia en cuyo transcurso quedaría demostrado que la razón estaba de su parte. En realidad, a lo largo de toda su vida, ¿de cuántas discusiones con otras personas ha sido usted responsable? ¿Acaso las más grandes y las más pequeñas desgracias de su vida no las han provocado los demás? ¿Cuáles han sido sus reacciones cuando otras personas han tratado de corregir sus relaciones o de cambiarle a usted? ¿Ha dicho usted acaso: “Oh, qué idea tan estupenda! Empezaré ahora mismo”...? En algún que otro caso, es posible. Pero lo más probable es que haya defendido usted lo que era o lo que había hecho. Cambiará y se sentirá mejor en cuanto cambien los otros. ¿No ha experimentado nunca esta sensación? Sí, desde luego. Por eso el cambio resulta tan espinoso. Puesto que usted tiene razón, ¿por qué motivo tendría que cambiar? En realidad, no hay más que una respuesta. Es, en casi todos los casos, el mejor medio de eliminar las dificultades de su vida. Los demás cambian cuando usted cambia. Cuando usted hace algo, la gente reacciona. Casi todos los problemas interpersonales se deben al intento de la gente de cambiar a los demás. La actitud empieza a manifestarse a muy temprana edad y se va prolongando: « ¿Por qué no haces...?» «Tendrías que haber... » «¿Cómo es posible que...?» «Si por lo menos... » «Convendría que... » Las palabras en sí no tienen nada de malo, lo que ocurre es que,

generalmente, acaban siendo una crítica y una humillación. A las personas no les gusta que las humillen, y entonces se enfadan y reaccionan negativamente. Ésta es la mejor razón para que cambie usted. Es el punto de partida y la llave mágica en los conflictos con los demás. POR QUÉ TIENE QUE SER USTED EL QUE CAMBIE Dirá usted: «Oiga, no es justo que siempre tenga que cambiar yo para que mis relaciones con los de más sean mejores.» Y yo le contestaré: «Tiene usted razón, amigo mío. No es justo.» Hay muchas cruzadas que defienden este punto de vista. Hay muchos argumentos a propósito de la liberación, la discriminación, la persecución, la hostilidad sexual, los prejuicios y la afirmación del propio yo en los que se predica sin el menor asomo de duda que, para que su vida sea mejor, no es usted quien debe cambiar sino los demás. En respuesta a todo ello, yo sólo puedo decir que los mejores resultados se obtienen cuando es uno mismo quien cambia, en lugar de intentar cambiar a los demás. Llegará más lejos y con mayor rapidez de lo que jamás creyó posible. Las buenas relaciones mejoran ulteriormente. Las situaciones difíciles se resuelven. La vida se amplía cada vez más, en lugar de encogerse. No siempre da resultado. No hay nada que siempre dé resultado. Sin embargo, merece la pena probarlo antes de andar perdiendo el tiempo por ahí, tratando de que surtan efecto las dos primeras soluciones a los «problemas personales.» Su disposición experimentará una sacudida y los músculos de su temperamento se tensarán. Pero el hecho de ponerse en marcha y de hacer un esfuerzo por salir del punto muerto, le impulsará a seguir

adelante. Y le irá resultando más fácil a medida que prosiga. Le propongo que pruebe a hacer lo siguiente. La próxima vez que su cónyuge se canse, o se ponga pesado, o le replique con sequedad, o le reproche algo, sonría, mírele y dígale: «Te quiero». No un sarcástico «Yo también te quiero, aguafiestas», sino un suave y sincero “te quiero”, dicho casi en un susurro. Pruébelo. Le prometo que no será perjudicial en lo más mínimo. Es posible que el resultado le sorprenda. Cuando le critiquen o le humillen, sonría y diga algo así como: «Gracias por habérmelo dicho.» Pruébelo una o dos veces para ver qué tal resulta y no se olvide de sonreír. ES IMPORTANTE SONREIR — Hemos realizado algunas investigaciones «videotape», filmando a las personas cuando conversan normalmente — señaló el profesor James Manell, psicólogo de la Universidad de Michigan, la mayoría de la gente se asombra de lo poco que sonríe. Y añadía que el hecho de sonreír puede contribuir a que una persona se desenvuelva mejor en el trabajo, sea un progenitor más eficaz y disfrute de la vida. En su informe se decía que aquellos que fruncen el ceño son denunciados por el doble de veces que los que sonríen. Un estudio reveló que el ochenta por ciento de los progenitores de delincuentes estaba integrado por personas que no sonreían habitualmente. Una serie de investigaciones realizadas en Costa Oeste demostró que los hombres sólo dirigían la sonrisa a un doce por ciento de los demás hombres.

¡Pero, en cambio, sonreían a un setenta por ciento de las mujeres! Las ventas en los grandes almacenes se han incrementado en un veinte por ciento gracias a las campañas en favor de la sonrisa entre los dependientes. ¡Sonría! ¡Sonría! ¡Sonría! Es una deliciosa manera de cambiar. Trate de mostrarse de acuerdo con las personas en lugar de discrepar de ellas. Procure hacer bien a las personas, en lugar de dañarlas. Tan sólo durante treinta días. Su mundo no se vendrá abajo en tan breve período de tiempo. Y es posible que averigüe acerca de usted algunas cosas que merezca la pena conocer. Toda esta cuestión del cambio de uno mismo empieza en un lugar muy tierno, oculto en el interior de cada persona, al que es necesario que usted llegara si de veras pretende cambiar en sus relaciones dos demás. Por su actitud, lo que usted piensa acerca de las personas de su vida. Antes de cambiar su cabeza y razón, hay que sembrar una sustancia que sea «perdón.» -¿Qué quiere decir? — me preguntará usted —. ¿A quién tengo que perdonar? Le comprendo, amigo mío. Yo solía pensar lo mismo. Ahora, en cambio, le contestaría: «A cualquier persona que le haya molestado». Hace mucho tiempo, cuando yo era director de ventas de una pequeña empresa, averigüé que un individuo del despacho mantenía relaciones clandestinas con mi secretaria. Ambos estaban casados. En cierto modo, me sentí traicionado. Lo que hacían no estaba bien. En cierta nebulosa manera, tenía la impresión de que yo participaba de su mala acción. Tenía que redimirme, restablecer la moralidad, tal vez incluso

vengarme un poco. Abordé al individuo en presencia de su jefe. Le tenía atrapado. Yo lo sabía. Él lo sabía. Empezó a balbucear y a tartamudear, se puso colorado, se agitó y yo me limité simplemente a seguir pinchándole. Las dos personas en cuestión tuvieron que marcharse. Yo pensé que había manejado la situación en beneficio de los intereses de la empresa. Me sentía satisfecho y pagado de mi rectitud. No hubiera tenido que experimentar semejantes sentimientos. Fue un indecoroso y brutal comportamiento. Pero de eso hace muchos años. Entonces yo no sabía muy bien lo que era el perdón. Pensaba que el perdón era una virtud por la cual uno recibía un poco de gloria sin tener que dar demasiado a cambio. Podía perdonar a una persona, por ejemplo, si aquella persona no estaba de acuerdo conmigo, lo reconocía y me pedía perdón. O si alguien me insultaba en el transcurso de alguna acalorada discusión y después se disculpaba y me pedía perdón, momento en el cual yo ponía de manifiesto mi noble naturaleza y concedía el perdón como un rey que perdonara a un súbdito. Pero ahora, al cabo de los años, creo que el perdón es una cualidad de considerable importancia. Se trata de un proceso por medio del cual se arrancan los cardos de la mente, cosa que no siempre se hace sin esfuerzo. Porque, en algunos casos, las raíces están muy hondas. Una de las novelas cortas más famosas que jamás se hayan escrito se refiere a esta cuestión. Me refiero a la obra maestra de Guy de Maupassant, titulada ¨Un trozo de cuerda¨ y que habla de un campesino normando llamado maitre Hauchecorne, un ser incapaz de perdonar.

Aquel hombre de treinta años estaba paseando un día por un bullicioso mercado cuando vio un trozo de cuerda en el suelo. Se agachó, recogió la cuerda y se la guardó en el bolsillo. Le sorprendieron mientras lo hacía y fue acusado más tarde de haber encontrado un billetero que alguien había perdido en aquel mismo lugar. Él protestó enérgicamente, pero fue conducido a pesar de todo a la comisaría de policía. Mostró el trozo de cuerda, pero nadie le creyó. Al día siguiente, el billetero perdido fue encontrado. Y todo el mundo olvidó el episodio. Todo el mundo menos Maitre Hauchecorne. Éste siguió pensando en la injusticia de la falsa acusación. Se quejaba con todas las personas con las que se cruzaba de la forma en que había sido insultado. El trozo de cuerda se convirtió en la obsesión de su mente. Descuidó la granja. El veneno de la compasión de sí mismo le fue destruyendo lentamente. Incapaz de perdonar, el viejo campesino murió de pena, lamentándose hasta el final del incidente del trozo de cuerda. Las investigaciones indican que la historia muy bien hubiera podido basarse en hechos reales. Según un informe, la creciente devastación del resentimiento y el odio reprimidos puede matar realmente a una persona. El hecho de no poder «perdonar y olvidar» hace que la sangre se coagule con mayor rapidez, que aumenten las células sanguíneas y que los músculos del estómago se compriman e inhiban el proceso digestivo. Además, el abrumador efecto de esta intensa emoción puede provocar un ataque cardíaco.

¿Para qué necesitamos este peso? Es mejor aprender a perdonar que llevar encima una carga tan pesada. LA "CONCESIÓN" DEL PERDÓN ¿Cómo se perdona? Un amigo me lo explicó una vez. No le va a gustar lo que me dijo; — El perdón empieza siempre — me dijo — pidiéndole a la otra persona que te perdone. ¿Está usted dispuesto a hacerlo? Yo no lo estaba. Sin embargo, cuando se analiza con más detenimiento, la cuestión empieza a tener sentido. Siempre que hay que perdonar a alguien por algo, suele haber en la mente de la persona cierta malicia, cierta amargura y cierto deseo de lanzar reproches y de encontrar defectos. Eso es lo que tal vez necesite ser perdonado. Piense en ello. De una cosa podemos estar seguros. Cuando perdone, procure perdonarse a sí mismo. No sea demasiado duro con usted mismo. Si borra la pizarra con los demás, ¿por qué no con usted mismo? No puede sentirse a gusto con los demás si no se siente a gusto con usted mismo. Otra cosa segura... Dar es lo más esencial del perdonar. Tiene usted que dar para perdonar. Perdonar significa siempre entregar una parte de uno mismo, aunque no se trate más que de un pequeño pensamiento negro que está arrojando sombras sobre los sentimientos que le inspira otra persona. Eso exige una humildad como la que poseía el doctorCharles Mayo, quien, junto con su hermano Will, fundó la mundialmente famosa Clínica Mayo. El Doctor Charlie, tal como todo el mundo le llamaba, tuvo durante varios días como invitado a un inglés en su casa de Rochester,

Minnesota. Por la noche, el invitado dejaba los zapatos en la puerta de su dormitorio, esperando que alguien de la servidumbre se los lustrara. El Doctor Charlie los lustraba personalmente. Eso es dar. Hay una historia judía de dos hermanos cuyas granjas eran colindantes. Una noche, al término de la cosecha, el hermano mayor le dijo a su esposa: — Mi hermano es un hombre solo que no tiene mujer ni hijos. Llevaré algunas de mis gavillas a su campo. Sin embargo, para asombro suyo, a la mañana siguiente su montón de trigo era tan grande como antes. Siguió transportando cada noche parte de su cosecha a la granja de su hermano y cada mañana su reserva de trigo parecía intacta. El misterio no se desveló hasta que una noche de luna llena ambos hermanos, con los brazos llenos de gavillas, se encontraron cara a cara a medio camino. A causa de la generosidad de aquellos hermanos, se eligió un templo en aquel lugar porque los vecinos pensaron que era el lugar en el que la tierra estaba más cerca del cielo. Glenn Cunningham era un atleta que había sufrido de niño unas quemaduras tan graves en las piernas que los médicos dijeron que jamás volvería a andar. Acabó ganando una medalla de oro olímpica y después dedicó su vida a ayudar a los niños disminuidos. Me dijo que, en cierta ocasión, su esposa le había preguntado: — Glenn, ¿por qué tenemos que dar mucho más que los otros? Nadie hace lo que nosotros estamos haciendo.

— Ésta es la razón, Ruth. Nadie lo hace — replicó él. Tal vez por eso existen en el mundo tantas relaciones tirantes. Nadie hace lo que tendría que hacer para suavizarlas: perdonar. Ha comprendido usted hacia dónde vamos, ¿verdad? Hacia algo que se parece mucho al perdón. Es decir, al amor. De eso trata este Manual. Del amor. HACER EL AMOR Se han predicado y se han escrito muchas cosas acerca del amor, pero no las suficientes acerca del cómo amar. Me ha parecido oportuno escribir un libro sobre «cómo hacer el amor». Eso no abunda mucho hoy en día. La gente se esfuerza por prescindir de él en vida y acaba sin nada. Muchas personas se dejan influir por lo que leen u oyen. Hay personas, por ejemplo, que piensan que pueden conseguir lo que quieran de los demás sin necesidad del amor. No es cierto. El amor es el único mecanismo eficaz para conseguir la colaboración de los demás. Algunos dicen que la sexualidad sin amor está muy bien. Pero, a la larga, eso no da resultado. La sexualidad tendría que ser la flor de las relaciones, no la raíz. Algunos confunden el afecto con el amor. Se abrazan y besan y hablan de amor, procurando entusiasmarse con todo el mundo en general. Sin embargo, no se disparan cohetes en su interior más que cuando se hallan en compañía de ciertas personas con las que mantienen relaciones muy estrechas.

Hay muchos lugares vacíos que no se llenan. ¿Por qué? Por que se aborda el amor erróneamente. El afecto puede formar parte del amor, pero no es el amor. Casi todo el mundo cree que el amor es una emoción. Éste es el engaño que impide amar. Porque la gente oye hablar de todos los encantadores pensamientos y de todas las cosas hermosas que ocurren cuando alguien siente amor. Y buscan en los demás las exaltaciones emocionales susceptibles de dar lugar a todas estas cosas maravillosas. Y acaban experimentando un vacío. AMAR ES PENSAR Y HACER El sentimiento emoción que se llama amor no es más que la recompensa por el hecho de amar. Amar es pensar y hacer. Empieza como una actitud y termina como una emoción. Muchos tratan de invertir los términos. Andan en busca de la emoción, esperando que sus mentes se llenen de pensamientos exóticos. Raras veces ocurre semejante cosa. El amor es una capacidad, una actitud. En realidad, el amor es poco más que la vida vivida adecuadamente con los demás. Es ayudar, en lugar de lastimar.

Cualquiera puede amar. Empieza con una preocupación y una sensibilidad para con los demás y nace de aquí. La capacidad de amar es infinita. Se va dilatando a medida que se vive, pero sólo en el caso de que se fortalezca por medio del pensamiento y la acción. El pensamiento procede del amor a todo y a todos. Elévese por encima de la mezquindad, el resentimiento, las opiniones y los prejuicios. Limítese a amar.

Y hágalo. No es necesario que sean grandes cosas. ¡Bastarán simplemente muchas pequeñas acciones cotidianas! Hable amorosamente. ¡Sí! Haga el amor con la voz. Éstos son los sonidos del amor: — Deja que te ayude. — Perdona. — Es muy bonito. — Yo lo haré. — Me eres simpático. — ¿No es mucha molestia? — Por favor. — Ese te va a gustar más. — Utiliza el mío. — Háblame de tu viaje. — ¿Estás a gusto? — Te esperará — Gracias. — He pensado en ti. — ¡Llevas un abrigo nuevo! — Es muy divertido tenerte al lado. — Disculpa. — Esta flor es para ti. — ¡Que te diviertas! — De ti depende. Vamos a detenernos aquí. De usted depende lo mucho que ame. Y no debiera depender de lo mucho que le amen. La música de su vida la escribe el entusiasmo de su amor, lo que usted piensa y hace. El amor. Es lo único que consigue infaliblemente que su vida sea más rica, más profunda, más alta y más ancha. Llena de alegría emocional y de satisfacción. Todo ello no es más que una manera de decir:

« ¡En la medida en que des a los demás lo que necesitan, ellos te darán a ti lo que necesitas! » APELAR A LOS MÁS PROFUNDOS ANHELOS La madre y su hijo de catorce años estaban hablando acerca de la primera novia del muchacho. — ¿Qué es lo que le gusta de ti? —preguntó la madre. — Muy fácil — dijo él —. Piensa que soy guapo, simpático, listo, inteligente y buen bailarín. — ¿Y a ti qué te gusta de ella? — Que piense que soy guapo, simpático, listo, inteligente y buen bailarín. Así es cómo florece la flor... ¡hacia el sol! El sol de su vida es la persona que le hace sentirse importante y satisfecho de su vida. Se siente usted atraído por las personas en cuya presencia puede decir: « Me gusto más cuando estoy contigo » Una de las motivaciones más profundamente arraigadas y apremiantes es la necesidad que usted tiene de gustarse. Si el concepto de sí mismo le resulta aceptable, la vida se elevará en vuelo como una alondra en un día de primavera. En cambio, si no se gusta a sí mismo, los días y los años serán una lucha; al fin y al cabo, tener que convivir con alguien que no gusta durante las veinticuatro horas del día es un terrible obstáculo para una existencia feliz. El amor es poderoso porque el hecho de ser amada hace que una persona se ame a sí misma. Nada contribuye más a mejorar la imagen de una persona que el hecho de ser amada por otra.

Cuando otra persona le dice «Te quiero» por primera vez, su mundo florece; su corazón se inflama de inspiración, confianza e ideas de montañas que se siente capaz de mover. Es algo más que un placer emocional; de repente, se gusta usted más de lo que nunca se haya gustado. A LA GENTE LE AYUDA A GUSTARSE La imagen de sí mismo, su opinión sobre sí mismo cambian de acuerdo con las situaciones y las circunstancias en las que se encuentra, y también de acuerdo con las personas que le acompañan. Sí, la gente puede influir muchísimo en la imagen que usted se forje de sí mismo. Porque la gente puede construir o derribar, causar alegría o dolor, infundir confianza o bien provocar dudas. En presencia de algunas personas, se siente usted tranquilo, capa citado y seguro de sí mismo. ¡Se siente súbitamente elegido presidente del mundo! Estos espléndidos individuos tienen la maravillosa capacidad de lograr que se guste usted a sí mismo en una dimensión más amplia. Hay otras personas, en cambio, que con sus cáusticas observaciones, sus críticas, su indiferencia, sus humillaciones o sus éxitos abrumadores en comparación con los de usted, hacen que se degrade y se marchite el concepto que usted tiene de sí mismo. Son las personas que le deprimen y le desaniman; en su presencia, sus esfuerzos disminuyen y sus aptitudes decaen, y entonces reacciona usted débilmente por medio del antagonismo, el letargo o la falta de interés. Ha dejado usted de gustarse; sus defensas se han desmoronado y trata usted desesperadamente de atacar a los causantes de semejante situación.

LAS CRÍTICAS PUEDEN SER PERJUDICIALES Por desgracia, abundan demasiado las relaciones en las que se observa semejante proceso de crítica. Ello explica hasta cierto punto el éxito de las computadoras en los sistemas de aprendizaje infantil. La computadora nunca critica. William Glasser, el psiquiatra que ha puesto a punto la «terapia de la realidad» y los programas de orientación para los padres, cree que «criticar a los niños es lo más devastador que se puede hacer». En su opinión, preguntarle a un niño: «¿Por qué has derramado la leche?» es, como casi todas las observaciones de carácter crítico, generalmente inútil y provoca que el niño se encierre en su caparazón. Mi amigo lay Beecroft es jefe de adiestramiento en una gran empresa norteamericana que proporciona empleo a más de noventa mil personas. Un día, a la hora del almuerzo, describió un nuevo sistema de adiestramiento que su equipo de colaboradores había elaborado. «Lo llamamos nuestro programa de fortalecimiento positivo — explicó-. — Hemos comprendido que, hasta ahora, buena parte de nuestro sistema de adiestramiento era de carácter crítico.

Hemos llegado también a la conclusión de que no existe eso que se llama la « crítica constructiva ». La crítica es destructiva y no hace que la gente se sienta más satisfecha de sí misma. El sistema de «fortalecimiento positivo» es un proceso mediante el cual se buscan las cualidades positivas de los individuos; Y el personal supervisor procura subrayar las características positivas de los empleados. Los resultados han sido extraordinarios, en palabras de Jay. El absentismo en las fábricas en las que se utiliza el programa ha disminuido en un tres por ciento.

Se podría suponer que no es demasiado hasta que uno averigua que cada punto de porcentaje le supone a la compañía un ahorro anual de sesenta mil dólares. El programa se puso en práctica en los tres sectores de ventas más bajos de una sección. Dos años más tarde, los volúmenes de ventas de aquellos sectores se habían elevado del nivel más bajo al más alto. Por consiguiente, el rendimiento mejora considerablemente cuando se anima a las personas a tener un buen concepto de sí mismas, en lugar de recordarles sus defectos. UNO NECESITA SENTIRSE IMPORTANTE Estas personas no son distintas a usted. Usted tiene también constantemente en su interior alguien que desea sentirse importante. Es su otro yo, la imagen que usted tiene de sí mismo. Y se siente usted atraído hacia la persona que contribuye a mejorar la imagen positiva que usted tiene de sí mismo. Se siente usted unido a esta clase de personas. Y quiere amarlas, vivir con ellas, trabajar para ellas, comprarles cosas y hacer cuanto pueda por ellas, porque contribuyen con su actitud a que usted se valore a sí mismo. Todos los seres humanos son esencialmente iguales a usted. Y ésta es la clave para conseguir que los demás hagan cosas por usted. ¿Lo recuerda? En la medida en que des a los demás lo que necesitan, ellos te darán a ti lo que necesitas. La gente necesita alejarse de usted pensando: «Me gusto más a mí mismo cuando estoy contigo.» Se han contado muchas anécdotas acerca de Vince Lombardi, el legendario entrenador del equipo de fútbol americano «Green Bay Packer». Una de ellas se refiere a la vez en que dicho entrenador se encontraba gravemente enfermo en un hospital de Washington.

Willie Davis, antiguo defensa profesional del «Green Bay», tomó un avión en Los Ángeles, voló a Washington para visitar durante un par de minutos a Lombardi y después regresó a casa. —He tenido que hacerlo — explicó Davis —, no tuve más remedio que hacerlo. Este hombre me hacía sentir importante. Se experimenta casi una irresistible necesidad de hacer cosas por la persona que le hace a uno sentirse importante. Se trata de una manifestación del anhelo profundamente arraigado de aceptarse y de gustarse a sí mismo. Se ha calculado que nada menos un noventa por ciento de las cosas que hacemos obedecen al deseo de sentirnos importantes. Por desgracia, casi todas las experiencias de una persona en su época de crecimiento se identifican con la derrota, el fracaso y la sensación de ser miserablemente inepta. Los niños llaman a Peggy «gordinflona». El maestro le dice que es perezosa y que podría rendir mucho más. Su madre la reprende por su desaliño. Ella no asiste a los bailes que organizan en la escuela porque sabe que nadie la sacará a bailar. Se burlan de ella en la clase de gimnasia porque es torpe y lenta. Peggy desea estudiar artes y oficios; su padre insiste en que siga cursos de mecanografía y taquigrafía. Ella consigue superar los defectos de su rostro y la fealdad del aparato usado para los dientes, y crece. Y ahora aparece usted y mira más allá de la timidez, de los kilos de más en sus caderas, de las gafas y de la nariz deforme. Y entonces se convierte usted en muchas personas para Peggy, en

todas las personas a las que ella hubiera deseado causar buena impresión, pero no pudo. Habla usted de su cordial sonrisa, de su talento artístico, de sus aspiraciones secretas y de su sensibilidad para con los demás. Se convierte usted de repente para Peggy en el progenitor que tenía tiempo para escucharla, en el maestro que le hablaba de sus cualidades en lugar de señalarle sus defectos, en el entrenador que la incluyó en el equipo en lugar de dejarla como reserva y, por encima de todo, en el amigo que se interesaba, no ya por su aspecto, sine por lo que ella era. Esta actitud, por sí sola, puede influir profundamente en los demás. Limítese a mirar a los demás como seres humanos capacitados, dotados de sentimientos y dignos de respeto. Se dice que un banquero tenía por costumbre arrojar una moneda en el cuenco del mendigo sin pierna que permanecía sentado en la calle, a la puerta de un banco. Pero, a diferencia de casi todas las demás personas, el banquero insistía siempre en que el pobre le diera uno de los lápices que tenía. «Es usted un comerciante — le decía el banquero —, y yo siempre espero recibir buena mercancía de los comerciantes con quienes mantengo relaciones comerciales.» UNO NECESITA SENTIRSE IMPORTANTE (Cont.) Un día, la encorvada figura ya no estuvo en la acera. Pasó el tiempo y el banquero se olvidó del mendigo, hasta que pasado el tiempo entró en un edificio público y vio al antiguo mendigo en un mostrador de venta autónoma. — Siempre esperaba verle a usted por aquí algún día — le dijo el tendero —. En buena parte, el responsable de que yo esté aquí es usted. Siempre me decía que era un «comerciante». Y yo empecé a considerarme como tal, en lugar de un mendigo que

recibía regalos. Empecé a vender lápices... cantidades de ellos. Usted me infundió respeto por mí mismo e hizo que me viera de una manera distinta. ¿Cómo ve usted a los demás? ¿Los contempla de de un punto de vista crítico y se deja turbar por los defectos, las flaquezas y los rasgos de que carecen? ¿O ve usted la bondad y las buenas cualidades de las personas? ¿Percibe usted en los que le rodean al mendigo, o bien al comerciante? Detrás de las máscaras que los demás llevan cada dia hay un poco del mendigo o de Peggy. Por ricos, famosos o prósperos que puedan parecer, siempre hay en ellos un vacío que aspira a ser llenado. Ponga usted un poco de sí mismo en este vacío y los rostros que pasan empezarán a detenerse para mirarle. Los que estaban lejos empezarán súbitamente a acercarse. El mundo se convertirá en un lugar agradable que satisfará todos sus deseos y necesidades antes incluso de que usted los exprese. La gente reaccionará favorablemente; y harán cosas por usted. De lo que aquí se trata es de su actitud para con las personas. Su éxito en sus relaciones con los de más empieza con la forma en que los ve. La utilización de artimañas y triquiñuelas, de técnicas de manipulación o de teorías psicológicas no da resultado. Ellos se darán cuenta. El presente Manual contiene muchas ideas acerca de los medios que puede usted utilizar para dar a la gente lo que necesita. Pero no son

más que ideas. No existen garantías de que siempre vayan a dar resultado. Tendrá usted que adaptarlas a su personalidad y a sus relaciones con los demás. Lo que sí es cierto es que ninguna de ellas dará resultado si las utiliza tan sólo para satisfacer sus egoístas necesidades. Su interés por las personas tiene que surgir del corazón. Si usted posee esta cualidad, si se interesa sinceramente por los demás y quiere ayudarles a convertirse en aquello que son capaces de convertirse, tiene usted un don más estimable que la más preciada joya. Distribúyalo. ¡Demuestre que aprueba el comportamiento de la gente y que lo aprecia! ¡Un poco de aprecio puede ser la fuerza más arrolladora en la vida de una persona! LA IMPORTANCIA DEL APRECIO Un ejecutivo de talento, reflexionando acerca de su carrera, comprendió la enorme influencia que había ejercido cierta profesora en su vida juvenil. La localizó a través de la escuela, supo que estaba jubilada y le escribió una carta, manifestándole su aprecio. Recibió la siguiente respuesta: “No sabes cuánto ha significado tu carta para mí. Tengo ochenta y tantos años, vivo sola en una pequeña habitación, me preparo yo misma las comidas y soy como la última hoja de otoño que queda en el árbol. Te interesará saber que enseñé en la escuela durante cincuenta años y la tuya es la primera carta de agradecimiento que jamás he recibido. La recibí una azul y fría mañana y me alegró más que ninguna otra

cosa desde hace años.” ¡Me alegró más que ninguna otra cosa desde hace años! Esta frase es una estremecedora revelación de las ansias de aprecio que tienen las personas. A pesar de que la nación ha realizado una buena tarea por lo que respecta a la alimentación física de la gente, hay millones de personas que se acuestan todas las noches muriéndose espiritualmente por unas pocas palabras o gestos de aprecio. Cuando el famoso psicólogo William James estaba trabajando en su libro, cayó enfermo y tuvo que ser ingresado en un hospital. Un amigo le envió una planta de azalea y una nota de aprecio.

Al expresarle su agradecimiento por la planta, el doctor James dijo que ésta le había hecho recordar una omisión en su libro. Dijo que había olvidado la más profunda cualidad de la naturaleza humana: ¡el anhelo de aprecio! Mostrar aprecio hace que la otra persona se sienta querida, amada y necesaria. Contribuye a que uno se guste a sí mismo. ¡Unos estudios han demostrado que la insatisfacción laboral se debe más a la falta de aprecio que a todas las demás causas unidas! Las encuestas de opinión revelan que el factor más importante de tensión matrimonial es la incapacidad de los cónyuges de manifestar su aprecio. B. C. Forbes escribió en la revista Forbes: «Ningún ser humano puede sentirse auténticamente feliz a menos que goce de la estima de los de más mortales. Quien desee mantener unas fructíferas relaciones con nosotros jamás debe olvidar que poseemos y estamos poseídos por este orgullo. Una

palabra de aprecio puede lograr a menudo lo que ninguna otra cosa podría lograr». EL APRECIO EMPIEZA CON LA ACEPTACIÓN En realidad, el aprecio no es más que uno de los pilares del pedestal de tres columnas que preserva todas las relaciones humanas. Las tres columnas son las tres A que sostienen al conjunto de relaciones interpersonales más importantes. Son laAceptación, la Aprobación y el Aprecio. Todos los corazones ansían aceptación. «Acéptame aunque tenga otra edad y pertenezca a otro sexo, creencia, raza, profesión o país. ¡Acéptame! Necesito saber que la raza humana me acoge favorablemente. Necesito advertir en mi corazón la unidad y la pertenencia a la vida que veo a mi alrededor. Y no lo puedo saber a menos que alguien me lo dé a entender de alguna forma. Una sonrisa, una palabra cordial, un gesto amable, cualquier cosa que me indique que tú me aceptas. Porque, si me aceptas, yo podré aceptarme a mí mismo y, a partir de de aquí, podremos construir algo juntos. ¡Pero antes necesito ser aceptado!» Eugene Field entró una vez en un restaurante, sumido en un sombrío estado de depresión. Un atareado camarero se le acercó a toda prisa y le enumeró a gran velocidad una larga serie de platos del menú. Field levantó los ojos melancólicamente y le dijo: — Amigo, no quiero nada de todo eso. Lo único que quiero es una naranja y algunas palabras amables. Un poco de atención, unas cuantas palabras benévolas son lo único que hace falta para dar a en tender que se aprecia a una persona.

Ralph Waldo Emerson nos dice: «Las sortijas y las joyas no son regalos, sino disculpas por los regalos. El único regalo es una porción de ti mismo.» ¡Abra su mundo y deje que los demás penetren en él! En todas las reuniones con otra persona, tanto si es un amigo como si es un desconocido, se encuentra usted en el umbral de un encuentro humano. Puede abrir la puerta de su interior tan sólo un resquicio y preguntar: «¿Quién es?» O bien puede abrir la puerta de par en par y decir: «¡Hola!» En el primer caso, aleja de sí a las personas; en el segundo, las acepta. Y eso es lo que ellas quieren: ¡aceptación! Otorgándola, invita a los demás a ser sus amigos. Tanto si la otorga por unos momentos como si lo hace para toda la vida, los demás buscarán entonces la segunda de las tres A: la aprobación. DESDE LA ACEPTACIÓN VIENE LA APRECIACIÓN Me encontraba entre bastidores con un célebre personaje que estaba a punto de dirigirse a miles de personas en una sala de conferencias. — Estoy petrificado —,-me dijo—. Me tiemblan las rodillas. Me noto en el estómago la misma sensación que cuando me encuentro en unas montañas rusas. — ¿Por qué estás asustado? —le pregunté. — ¿Y si no les gusto? ¡Tal vez no aprueben lo que voy a decirles! — me contesto. Lo que estaba diciendo realmente era: «¿Y si no me aprueban?». Es el angustioso temor que persiste en la mente de todas las personas cuando tienen que relacionarse con las demás. El viernes 20 de mayo de 1977, un grupo de directores de periódicos se reunió con Jimmy Carter, que por aquel entonces llevaba apenas

cuatro meses en la presidencia de los Estados Unidos. — Es una vida bastante agradable — dijo el presidente Carter, sentado en la Sala del Gabinete de la Casa Blanca con expresión tranquila y satisfecha. Hubiera cabido preguntarse por qué mostraba aquella expresión. Era el final de la semana en la que el Congreso había recortado su programa energético, el pueblo israelí había descargado un golpe sobre sus esperanzas en relación con la paz en Oriente Medio, el primer ministro de África del Sur había practicado el obstruccionismo en sus conversaciones con el vicepresidente Walter Mondale y un general norteamericano destacado en Corea había hecho unos enfurruñados comentarios en el sentido de que la política de Jimmy Carter tal vez provocara una guerra. Al preguntársele si le importaban las limitaciones que llevaba aparejadas el cargo de presidente, Carter recordó con nostalgia que habían sido mucho peores las dificultades de la campaña. — En las primeras fases de la campaña, me sentía solo y aislado y a menudo ignorado o desanimado — dijo Carter —. Al principio, tenía que andar buscando a los fotógrafos. ¿Qué estaba diciendo? Que al principio había tenido que andar buscando aceptación y aprobación. En cambio, al ver que más de cuarenta millones de votantes le aprobaban, estuvo en condiciones de soportar con soltura y confianza casi todas las controversias. Eso podría constituir para usted una indicación a propósito de la forma de tratar con la gente. Comunique aceptación y aprobación a sus hijos, a su cónyuge o a sus compañeros de trabajo, y las relaciones se mantendrán sólidas ante cualquier conflicto o disputa. Déles usted su voto de aprobación. Déles a entender que los acepta como personas de mérito.

Apóyeles. Muestre un vivo interés por sus ideas y opiniones, aunque difieran de las suyas. Haga estas cosas y estará dispuesto a dar a los demás lo que éstos más desean: el aprecio. MUESTRE SU APRECIO Se cuenta la historia de una mujer que había trabajado duramente para llevar adelante su familia con muy poco aprecio por parte de ésta. Una noche, le preguntó a su marido: — Oye, Peter, si yo me muriera, te ibas a gastar una gran cantidad de dinero en flores para mí, ¿verdad? — Pues claro que sí, Martha. ¿Por qué lo preguntas? — Estaba pensando que las coronas de veinte dólares iban a significar entonces muy poco para mí. En cambio, una florcita de vez en cuando mientras viviera, significaría mucho. ¿Acaso no estaba Martha expresando el profundo anhelo que late en el pecho de todas las personas que usted ve a su alrededor? «Una florcita de vez en cuando» proporciona a la gente la básica esperanza y alegría de su vida. ¿Por qué esperar a que los corazones hayan dejado de amar, a que los ojos no vean y los oídos no escuchen? ¿Por qué refrena la gente sus expresiones de aprecio? Tal vez el roce haya desgastado la gratitud; y las vejaciones hayan apagado la admiración. Es posible que la escasez de aprecio haya diluido su sabor. O tal vez haya una vocecita muy poco noble que diga en tono chirriante: «Si no te lo dan, no lo des» NO SE DEJE CEGAR POR EL EGOÍSMO ¿Y qué me dice de usted? ¿Es generoso en su aprecio por los demás? ¿O se aferra a la ilusión según la cual todo lo que es se lo debe a lo que usted mismo ha hecho? Sabe usted en su fuero interno que eso no es verdad. Es usted hijo de

todos aquellos a quienes ha conocido. Cada uno ha trazado una parte del dibujo que forma su personalidad. Busque más allá de la superficie del falso orgullo y, al igual que el ejecutivo que escribió a su maestra, reconozca las aportaciones que han hecho los demás a su existencia. Mire más allá de las provocaciones, irritaciones, justificaciones y explicaciones… Aparte de su mente las muchas veces que otros le han angustiado, molestado y pisoteado. Acuérdese, en su lugar, de los momentos en que, gracias a ellos, consiguió usted ser algo que jamás había sido, creciendo con ello su personalidad. Estime a aquellos que han entrado en contacto con su vida y que así le han moldeado, convirtiéndole en lo que es hoy. Es posible que, con sus torpes maneras, le hayan hecho llorar, o rebelarse, o estremecerse de cólera. Es posible que su amor o su interés hayan permanecido ocultos bajo la impaciencia, las críticas, las prohibiciones y la preocupación. Sin embargo, todo ello no es más que una muestra de lo mucho que se interesaban por usted. Mire a su alrededor. ¿A quién puede apreciar? EMPIECE POR LOS QUE LO RODEAN ¿Qué me dice de sus padres? Tal vez les ha estado usted ocultando su aprecio en la creencia de que ellos ya saben que usted les quiere. Tal vez tenga usted algunos pensamientos reprimidos según los cuales ellos hubieran debido prestarle a usted más atención, prohibirle menos cosas y alabarle más. ¿Qué me dice de sus hijos? Cierto que les quiere, se preocupa, hace sacrificios por ellos y experimenta el profundo deseo de convertirlos en unos adultos dignos. Pero, ¿le gustan a usted, disfruta con su compañía, les muestra su aprecio como seres humanos... tal y como son?

¿Y este hombre y esta mujer con quien vive? ¿Evita usted mostrarle su aprecio a esta persona por todo lo que ha hecho en su favor porque teme que se olviden sus críticas y sus quejas? ¿Piensa que si demuestra su aprecio menguará la consideración hacia usted? Verá, a usted nunca se le ama tal como usted piensa que debería ser amado. Por consiguiente, le resulta difícil expresar su aprecio por el amor que ha recibido. Su mente le engaña en relación con aquellos que se encuentran más próximos a usted y le aconseja que no muestre su aprecio, ya que, de este modo, la otra persona se esforzará más y le proporcionará a usted la satisfacción que anda buscando. Sin embargo, eso es un intento de utilizar la norma al revés, ¿no es cierto? Es como decir: “Dame lo que necesito y yo te daré lo que necesitas”. En algunos casos, es posible que ello dé resultado. Uno está tan hambriento de aprecio que realiza ímprobos esfuerzos por recibir alguna muestra de aprobación o aceptación. Es posible, sin embargo, que en el transcurso de este proceso la persona se amargue y acabe experimentando resentimiento y complejo de inferioridad. Cuánto mejor sería que la persona pudiera crecer libre y felizmente, alentada por palabras y gestos de aprecio. MUÉSTRESE AGRADECIDO POR LO QUE TIENE Piense por un momento en todo lo que los demás han hecho por usted, en todas las muestras de estima, en todos los gestos de amabilidad, confianza y amistad. ¿Le ha mostrado usted su aprecio a su progenitor por el hecho de serlo, a su patrón por darle trabajo, a sus amigos por ser sus amigos, a sus empleados por dedicar unos valiosos días de su vida trabajando

para usted, a su cónyuge por sus sacrificios y su amor, a su cliente por favorecerle con su atención y a todos los que le sirven por sus esfuerzos? Dedique diariamente el tiempo suficiente a mostrar su aprecio a estas personas por la riqueza y la satisfacción que han aportado a su vida. Dé a conocer su aprecio y descubrirá cómo afluyen a usted incesantes recompensas. Los hombres se sienten atraídos, como las abejas por la miel, por aquellas personas que muestran su aceptación, su aprobación y su aprecio. De igual modo, sienten aversión por aquellos que ocultan su aprecio bajo el egoísmo. Los estudios que analizan las causas por las cuales los clientes dejan de acudir a los grandes almacenes revelan lo siguiente: un uno por ciento muere, un tres por ciento se desplaza a otro lugar de residencia, un cinco por ciento cambia siguiendo las recomendaciones de sus amistades, un nueve por ciento se marcha, por motivos de compe-tencia, un catorce por ciento no está satisfecho con los productos y un sesenta y ocho por ciento deja de acudir a causa de las actitudes de indiferencia de algunos empleados. ¿CÓMO SE EXPRESA EL APRECIO? Hágalo de la manera que le resulte más cómoda. Muchas personas se sentirían terriblemente molestas si tuvieran que echarle a otra los brazos alrededor del cuello, diciéndole: “Te quiero”. No es necesario hacer eso para transmitir un mensaje de aprecio y gratitud. Los pequeños gestos y las palabras amables pueden equivaler a una gran muestra de estima. Sin embargo, trate de ser distinto, evite lo previsible. El aprecio se valora mucho más cuanto menos se espera. Con estas ideas en la mente, ¡láncese a volar! Abra las compuertas y

deje que el aprecio por los demás confiera sabor a todas sus palabras y gestos. No se preocupe demasiado por cómo lo haga. Entréguese como se indica a continuación, ya que éstos son los signos y las palabras reveladoras de aprecio. Sonría. Invite a alguien a almorzar. Entréguese. Escriba una nota. Tome una mano. Procure que la jornada de alguien sea mejor. Compre un regalo. Diga algo agradable acerca de otra persona. Haga un favor. Preste un libro. Telefonee a un amigo. Hable bien de los demás. Envíe una tarjeta. Dé las gracias. La lista podría prolongarse indefinidamente. Procure aumentarla. Durante toda su vida. Es difícil distinguir la necesidad de aprecio de las demás necesidades que experimentan las personas. En realidad, todas las demás sugerencias de este libro son símbolos de aprecio. Alabar, escuchar, comprender, hacer que los demás se sientan importantes... son medios de proyectar su respeto y admiración hacia los que le rodean. No trate por tanto de clasificar a los seres humanos en compartimientos ni de dividir este Manual en segmentos. Busque detrás de las frases los sentimientos que en ellas se ocultan. Deje que estas emociones se conviertan en sus emociones. Y después salga y compártalas con las personas con quienes se cruce. Eso es aprecio. Y tiene algo que ver con el amor, ¿no es cierto?