Como Fazer Um Pitch

 

Índice Introdução..................................... 02 O que é um pitch?..........................03 Tipos..............................................05 Elevator.........................................07 Investidores..................................09 Conclusão......................................17 Fontes............................................ 18 1

 

Introdução   Quem está navegando no ecossistema de startups há algum tempo, com certeza, já ouviu falar sobre ou assistiu algum pitch. Inúmeros eventos, como Demo Days e Pitch Nights, giram em torno desse tipo de apresentação e empreendedores passam horas se preparando, instruindo o melhor storytelling e apresentação de slides possíveis. Mas por quê? Por que os pitches se tornaram uma ferramenta ferramenta tão usada nesse ecossistema e por que você deve se preocupar com isso também?

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anal, Mas a

o que é um pitch?   Antes de responder às perguntas acima, vamos primeiro denir o que é um pitch. A palavra em inglês Pitch é um jargão comum do mundo do baseball, esporte muito popular nos EUA, pode ser traduzida como “arremesso ou lançamento”. Já no mundo das startups, ele signica “discurso informal’, e caracteriza uma fala rápida que busca pela oportunidade de um segundo momento

no mundo dos negócios: a comunicação. É extremamente desaador você conseguir transmitir todo o valor que seu negócio gera e todo o potencial que ele tem de uma forma tão simples que caiba em 5 minutos.

mais Portanto, um Portanto, um pitch formal. é uma apresentação curta, geralmente entre 5 e 8 minutos, que tem o objetivo de explicar um negócio e extrair alguma ação dos ouvintes. E ouvintes.  E ele se tornou tão importante no dia a dia das startups porque trabalha uma das soft skills mais importantes

E por que tem que ser tão rápido? É muito comum ouvirmos de empreendedores: “Me dá meia hora que vocês vão car encantados”. Acontece que no mercado de inovação as coisas são muito rápidas e o tempo é a coisa mais valiosa do mundo, ou seja, meia hora é 3

 

muito tempo. Os pitches nasceram da necessidade dos investidores de risco de avaliar um grande volume de startups, perdendo pouco tempo no primeiro contato,

por tornar as coisas mais objetivas, e por isso precisa ser muito bem feito. Pensando nisso, criamos este e-book, para que você saia na frente na hora de explicar seu

para conseguir dar maior atenção aos negócios que se encaixam no seu perl de investimento.

negócio simples. de forma clara e

Portanto, quem está ouvindo o seu pitch precisa conseguir entender muito rapidamentee se seu negócio rapidament faz sentido para, sentido para, então, decidir se vai disponibilizar mais do tempo dele para conversar com você. Parece uma forma muito cruel de fazer negócios, mas na verdade é só uma forma que ambosprática, os lados dabenecia mesa

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Tipos de pitch   Existem várias formas de explicar seu negócio, e vários formatos para se fazer um pitch. Cada audiência se interessa por um tipo diferente de informação, mas gostamos de dizer na Startup Farm que, independente de quem está te ouvindo, o objetivo do pitch é um só: gerar curiosidade e vontade de conhecer o negócio mais a fundo em uma segunda conversa. É muito comum os pitches gerarem dúvidas sobre a viabilidade do negócio ao invés de curiosidade, e devemos evitar isso ao máximo. No máximo. No decorrer do e-book, nós vamos explorar com mais profundidade os pitches para investidores, mas acho interessante descrevermos brevemente os diferentes tipos:

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Elevator Pitch   O elevator pitch, ou pitch de elevador elevador,, é ainda mais curto que os pitchs tradiciona tradicionais, is, cando entre 30 segundos e 1 minuto apenas. A idéia é conseguir explicar o seu negócio no tempo que demora para se fazer uma viagem de elevador elevador.. Esse pitch é muito comum no mundo dos investimentos e vamos explorá-lo com mais profundidade adiante.

Pitch de Vendas   é onapitch que as acostumadas aEsse fazer carreira. Napessoas verdade,estão não émais exatamente um pitch e sim uma apresentação que não precisa ser feita em um tempo tão curto como o pitch. Geralmente, se usa o apoio de slides e demonstrações para fortalecer a mensagem. Apesar de não ser o modelo de pitch que vamos abordar aqui, apresentações de vendas podem se beneciar signicativamente da melhora na comunicação causada pelos pitches.

Pitch para Investidores   Esse é o pitch tradicional de 5 minutos focado em chamar a atenção de possíveis investidores para uma segunda conversa. Geralmente, são feitos com apoio de slides e não é incomum serem apresentados em um palco para uma platéia no caso de Demo Days e eventos. Vamos falar com mais detalhes sobre eles daqui a pouco. Para car craque nesse tipo de Pitch, assista ao Demo Day do nosso 22º Programa de Aceleração, o Ahead IBM Watson. 6

 

Ele Eleva vattor Pitch   O elevator pitch, como mencionado anteriormente, é um pitch enxuto, de uma ou duas frases, para ser feito entre 30 segundos e 1 minuto. O maior objetivo dele é chamar a atenção de quem ouve e o incentivar a fazer uma pergunta sobre o seu negócio. Mas ele tem um objetivo secundário é bastante importante também: conseguir explicar seu negócio de forma tão curta e simples permite que outras pessoas também o façam, ou seja, ele permite o efeito do boca-a-boca. e muitas pessoas conseguem explicar seu negócio em duas frases simples e diretas, você tem um potencial de viralização muito maior maior.. O ideal é que o Elevator Pitch não seja decorado e mecânico, pois a chance dele atingir o seu objetivo diminui dessa forma. Mas é importante saber por onde começar, por isso, abaixo temos um modelo padrão que pode te ajudar a construir o seu:

Nós resolvemos [o problema] provendo [vantagem], para ajudar [público alvo] a alcançar [objetivo do público alvo]. E se você já estiver nessa fase, pode complementar com:

Nós ganhamos dinheiro dinhei ro cobrando [seus clientes] que recebem recebem [benefício].   Se essa versão é muito enxuta e se você tiver diculdades em construí-la de primeira, existe uma um pouco mais longa que pode te ajudar a cruzar o primeiro bloqueio criativo:

Para (público-alvo) que estão insatisfeitos com (problema), nosso produto é um

(categoria/explicação (cate goria/explicação dodiferente seu produto) que forneceatual). (pri ncipal diferencial/função) (principal de (alternativa 7

 

Eleva vattor Pitch Ele E para te inspirar inspirar,, seguem alguns al guns exemplos:

  A ContaAzul trabalha para resolver a gestão e o controle nanceiro por meio de um sistema de gestão simples e 100% online, para ajudar micro e pequenos empresários a alcançarem o sucesso gastando pouco tempo e sendo mais ecientes.

 

O Founder’ Founder’ss Institute está desenvolvendo um programa de treina-

mento para ajudar queeestão lançando novas startupse mentorias a criarem empresas deempreendedores tecnologia grandes duradouras atrav através és de um sistema de participação acionária compartilhada que incentiva a colaboração.

  Alguns pontos importantes para se considerar quando estiver construindo seu elevator pitch são: evite jargões, lembre-se que essa mensagem precisa ser o mais simples possível para ser retransmitida; e esteja preparado para responder as perguntas que virão de um elevator pitch bem feito. De nada adianta ter gerado curiosidade em quem te ouve, se suas respostas são rasas depois. Esteja depois. Esteja preparado para explicar o problema que você resolve, o tamanho do seu mercado, quem são seus clientes e qual o seu diferencial, por exemplo. E exemplo. E claro, adapte seu elevator pitch para seu interlocutor, isso aumenta suas chances de sucesso. 8

 

Pitch para Investidor Estrutura   Os pitches para investidores costumam ser mais elaborados que os elevator pitches. É comum eles envolverem uma apresentação de slides, e, muitas vezes, um palco. Isso quer dizer que existem muitos elementos que precisam ser levados em consideração para se fazer um pitch desses, como o conteúdo, o storytelling, os slides e a presença de palco.  palco.   Não será possível abordar todos os pontos em profundidade neste e-book, pois cada um seria suciente para produzir um e-book próprio, mas vamos focar em passar as dicas mais importantes.

Storytelling

Não é porque falamos que existem algumas caixinhas que   tem que estar presentes na sua apresentação que você vai fazer um slide para cada uma e pronto, para então recitar como se estivesse em uma apresentação de colégio: “Agora “Agora vou falar sobre o problema que a gente resolve... resolve...”.”. Não, de jeito nenhum! Pitches precisam ser encantadores, e quem traz esse resultado é uma história bem contada. 9

 

Pitch para Investidor   Faça com que sua audiência viaje com você através da sua história, sinta a dor do seu cliente e que aliviado por você ter trazido uma solução tão brilhante. precisa emocionar emocionar, , causar desconforto... a única coisaVocê que você nãocativar, pode fazer é causar indiferença. Como falamos acima, tenha o cuidado de adequar sua fala a sua platéia, sempre. Storytelling é quase uma arte, mas com treino é possível alcançar a fluência necessária para encantar quem assiste.

Slides

  Assim como falamos acima sobre a apresentação de colégio, não subestime o poder dos slides. Os slides são apoio, o conteúdo deve estar na sua fala, mas eles estão ali para tangibilizar e auxiliar o entendimento da sua platéia. Eles não devem conter vários tópicos ou muito texto, preze p reze por ilustrar e não evitar se perder perder.. Você deve ter o conteúdo na sua cabeça e apenas os ganchos nos slides. Considere contratar um prossional para fazer o design, enquanto você foca no que você tem mais domínio, a história do seu negócio. 10

 

Pitch para Investidor Presença de Palco

  O palco é algo bastante assustador, especialmente se você tem uma plateia muito grande logo abaixo. Aqui o segredo é treiapresentar, pelo menos, duas no. Procure ensaiar no palco que vai apresentar, vezes antes. Teste Teste o microfone e o passador de slides, para entender quais botões você tem que apertar. Familiarize-se com o retorno do som, o volume da sua voz, com o tamanho do palco. Procure caminhar durante ensaios pbolsos, ara entender aténo onde vocêou podelentamente ir. E evite colocar asos mãos nos para se apoiar púlpito fazer qualquer outra ação que demonstre desleixo ou pouco caso. Não tem problema demonstrar nervosismo, contanto que ele não te atrapalhe.   Os Pitches, apesar de parecerem tarefas pouco complexas à primeira vista, requerem muita dedicação para se chegar em um nível de qualidade que gera encantamento. Eles trabalham sua capacic apacidade de síntese, priorização e comunicação, além da sua capacidade de gerar empatia e engajamento e fazer as pessoas tomarem uma decisão que seja do seu interesse. Por isso, treino é fundamental. 11

 

Pitch para Investidor Presença de Palco

  Busque treinar em ambientes controlados antes de se aventurar em situações em que haja algo a perder. Nesse aspecto, aceleradoras são parceiras excelentes pois criam um ambiente aberto de feedback para melhorar seu pitch, além de diversas oportunidades de treino. A primeira etapa do nosso programa de aceleração Ahead, chamada Laser Focus, tem bancas de pitchs semanais.   Essas são nossas dicas para construir um pitch que comunique os principais aspectos do seu negócio e te ajude a alcançar seus objetivos. Você só vai conseguir chegar na sua fórmula ideal e entender o que funciona melhor para sua startup depois de algumas tentativas e muito treino, mas acreditamos que aqui você encontra os primeiros degraus dessa jornada!

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Pitch para Investidor

Conteúdo   Existem algumas caixinhas que você precisa garantir que foram marcadas quando se está construindo um pitch. Elas são a base de qualquer startup e respondem a maioria das dúvidas que surgem, mas dependendo do seu negócio, você vai dar mais, ou menos, ênfase em uma ou outra para fazer melhor uso do seu pouco tempo.

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Pitch para Investidor Problema  

O problema que você resolve deve estar muito claro e de preferên-

cia de forma quanticada. Lembre-se que você está falando com investidores, e investidores gostam de números. O problema tem que ser doloroso o suciente para as pessoas quererem pagar para resolvê-lo.

Cliente   O cliente que sofre com esse problema também tem que estar muito bem denido. Nós sabemos que sua solução resolve o problema de um monte de gente, mas quem, dessas pessoas, está sofrendo mais e está mais disposta a pagar para resolver isso o mais rápido possível? Você tem que mostrar quem são essas pessoas.

Mercado   Não adianta ter um problema crítico se ele só afeta “meia dúzia de gatos pingados”. No mundo dos investimentos de risco, os mercados precisam ser muito grandes para que os retornos tenham potencial de ser dezenas de vezes o valor investido. E não só isso, você precisa mostrar qual fatia do mercado você consegue atacar primeiro e qual o seu potencial de receita (número de pessoas x seu tíquete médio). Quanto mais sólidos forem seus números, mais credibilidade você passa, então capriche porque essas contas são as mais trabalhosas de se fazer. fazer.

Solução   Depois que você contextualizou a platéia, você precisa mostrar como você vai resolver esse problema e porquê a sua solução é, no mínimo, 10 vezes melhor do que a alternativa atual. Nesse momento, é sempre bem-vindo o uso de telas, vídeos ou demos da sua solução para facilitar o entendimento de quem assiste. Se sua solução é um produto físico, não deixe de abordar produção e logística que são dúvidas muito frequentes também. 14

 

Pitch para Investidor Competição  

Mostrar que você conhece o mercado que você está inserido e o

potencial dos seus competidores transmite maturidade para quem assiste, então não tenha medo de explorar a sua competição e seu posicionamento, deixando muito claro qual é o seu diferencial.

Monetização   É importante mostrar que seu negócio é sustentável nanceiramente, mesmo que você ainda não tenha feito um centavo com ele. Mostre como você cobra, ou pretende cobrar, cobrar, e porquê esse modelo model o faz sentido.

Canais e Go-to-Market   Você mostrou que conhece o cliente lá atrás e agora precisa mostrar como vai fazer para chegar nele tanto na estratégia como na ferramenta. Existem inúmeras formas de fazer isso e quanto mais sólida sua estratégia, mais você mostra o quanto você conhece o seu cliente. Estratégias de entrada no mercado muito rasas podem por em xeque todo o negócio porque mostram falta de profundidade da startup no mercado em que estão atuando.

Validação e Resultados   Nessa parte, você vai mostrar o que já fez para provar que tudo isso que você está falando tem fundamento. Se você estiver muito no começo, você vai tratar isso como validação de mercado, ou seja, os primeiros testes com resultados consistentes que você obteve. Se estiver mais adiante, os resultados de fato de vendas/receita/aquisição de clientes, mostrando o crescimento percentual mês a mês.

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Pitch para Investidor Roadmap Aqui você mostra o sonho grande da startup, ou seja, aonde você quer chegar com mas mostrar dividindoosem etapasdos factíveis ao longo próximos meses. Vocêela, precisa marcos próximos 6 a 12dos meses. Investidores sabem que startups estão imersas em incerteza e que muito do que é programado muda, então não precisa se preocupar em fazer projeções muito extensas.

Equipe   Essa é uma das partes mais importantes da sua apresentação. Como falamos acima, startups estão imersas em incerteza, por isso o ativo mais valioso de uma startup é sua equipe e seu poder de transformar incerteza em resultado. Coloque o nome de todos os integrantes-chave e detalhe suas experiências passadas com os logos das empresas/instituições para facilitar a absorção de quem assiste.

Call to Action (Ação)   Todo pitch tem o objetivo de gerar uma segunda conversa, mas essa segunda conversa precisa ter um assunto claro, ou seja, você precisa dizer o que você quer que as pessoas façam depois que você descer do palco. Pode ser que você esteja levantando investimento, então é interessante colocar o valor sendo captado e a forma de utilização do dinheiro, por exemplo. Se o seu objetivo é que a público se torne seu cliente, encerre a apresentação oferecendo um cupom de desconto. É um ótimo incentivo para que as pessoas entrem no seu site e comprem seu produto. Dependendo da audiência, o resultado que você vai querer obter com o pitch vai mudar.

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Conclusão   Preparamos este e-book sobre os principais tipos de pitchs e algumas técnicas poderosas usadas por startups incríveis que passaram pelos nossos programas de aceleração. E agora, está preparado para fazer seu pitch? Então, vamos ver se você se lembra dos principais pontos.   Antes de começar a ensaiar seu pitch, é importante entender o objetivo de negócio da negócio da sua startup: vendas ou investimentos. Após essa etapa, você já tem um público-alvo público-alvo da  da sua mensagem: cliente potencial ou investidor. Se você já sabe seu objetivo de negócio e público-alvo, escolha as informações informações mais  mais relevantes para a construção do seu pitch: • • • • • • • • • •

Problema a ser resolvido pela solução Mercado atendido Cliente Competição Monetização Canais e Go-to-Market Validação e Resultados Roadmap Equipe Call-To-Action Call-To-Ac tion (Ação)

Esse é momento que você deve dar seu toque especial no storytelling que irá utilizar para tornar o conteúdo mais atrativo possível para a audiência do seu pitch. Lembre-se:

“Faça com que sua audiência viaje com você através da sua história, sinta a dor do seu cliente e que aliviado por você ter trazido uma solução tão brilhante. Você precisa cativar, emocionar, causar desconforto... desconforto... a única coisa que você não pode fazer é causar indiferença.” Agora que já sabe fazer seu pitch, que por dentro de todos os detalhes para participar do nosso programa de aceleração Ahead, Ahead, que vai ajudar seu negócio a ir além! #GoAhead 17

 

Fontes Blog: Product Hunt Product Hunt Ycombinator Founder Institute Donna Grifft Slides: Founder Institute SlidesthatRock  Vídeos: Dave McClure How to Start a Startup

Conteúdo por: Camila Cam ila Bet Betterelli terelli