Gus tavo Sa Sam m aniego Teje ejeda, da, MBA
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1
Gustavo Samaniego Tejeda ESPECIA ESPEC IALIST LISTA A EN:
Emprendimiento
Creación de negocios Ideas de negocio Modelos de negocio Planes de negocio Planes Plan es de marketing
Marketing de pequeños negocios Emprendimiento Crecimiento de negocios Servicio al cliente Coach Coa ch de negocios
Capacitador – Asesor – Consultor – Tutor - Profesor – Coach
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2
Mi misión y pasión: .
Ayudar a las personas a emprender negocios competitivos y felices.
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3
Asesoría en Modelos y Planes de negocio
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4
Asesoría en Modelos y Planes de negocio
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5
Asesoria y tutoria en arrranque del negocio
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6
Crecimiento de negocios
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7
.
Crecimiento de empresas y formación de Grupo Empresarial
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8
Franquicia
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9
NEGOCIO MULLTINIVEL REDES DE MERCADEO MULTINIVEL NETWORMARKET –
[email protected]
10
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11
ASESORIA GRATUITA DE UNA HORA PARA INICIAR O HACER CERECER SU NEGOCIO
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12
.
[email protected] Cel. 992005432 Cel. 961628590
http://guiaparaemprender.blogspot.com
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13
TEMARIO
1.
Cómo hacemos negocios en el Perú
2.
Cómo debemos hacer negocios
3.
Conceptos básicos
4.
Cómo elaborar un Plan de negocio
5.
Desarrollo de cada uno de los componentes
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14
1. COMO HACEMOS NEGOCIOS EN EL PERU
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[email protected]
16
¡Elemental! .
¡¡En los negocios no existen milagros!! ¡No existe la suerte! .
[email protected]
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2. CÓMO DEBEMOS HACER NEGOCIOS
[email protected]
18
¡¡Tenemos que hacer que las cosas sucedan!! “Tenemos que construir nuestra suerte!!”
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19
Los resultados se logran con: .
.
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20
Consecuencias de la improvisación • En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos: Fracaso del negocio. El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 años.
[email protected] [email protected]
21 21
¿Cómo inicio mi negocio?
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La Escalera del Emprendedor
Arrancar negocio
Hacer crecer
Organizar negocio Conseguir los recursos Elaborar el Plan de negocio Tomar la Decisión Equilibrio de vida Identificar Oportunidad de negocio Tener Vocación/ Gusto/Ganas
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23 23
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ESPECIALES FRANQUICIAS
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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ESPECIALES REDES DE MERCADEO MULTINIVEL NETWORMARKET –
[email protected]
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3. CONCEPTOS BASICOS
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26
La Planeación Empresarial
.
Es proyectar el negocio al futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos.
“Quien no planifica pierde”.
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27 27
TIPOS DE PLANES DE NEGOCIO
• Para iniciar un negocio • Para hacer crecer el negocio • Para pedir financiamiento
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28 28
ESTRUCTURA BASICA DEL PROCESO DE . PLANEACION. Fijación de objetivos
Diseño de estrategias
Desarrollo de acciones Tiempo
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OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Lo que se espera alcanzar en un período determinado (Año, mes, semana) PRINCIPALES OBJETIVOS Ventas estimadas: En unidades físicas y soles. 600 Pares de calzados al mes 50 Papas rellenas al día, 1200 al mes
Ganancias estimadas: S/. 5000 al año
Rentabilidad estima da: 50% al año
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30
¿Qué es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos que debe hacer y seguir una empresa para lograr los objetivos.
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31 31
¿Para que sirve un plan de negocios? 1. Guía para encaminar el negocio con inteligencia y estrategia 2. Conocer si el negocio es viable y rentable. 3. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así como las necesidades de financiamiento. 4. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio. 5. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
6. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio ; para desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes, lograr que compren, que regresen y no quieran irse. 7. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio 8. Conseguir financiamiento 9. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
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32 32
4. CÓMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO
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33
Esquema Clásico de un Plan de Negocio INDICE
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Resumen ejecutivo Descripción del negocio Estudio de mercado Plan de marketing Plan operativo Plan de organización Plan legal Plan financiero Plan de implantación Anexos
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PROCESO DE ELABORACION • • •
Estudio de mercado Análisis del sector Análisis del entorno
• • • • • •
Plan de marketing Plan operativo Plan de organización Plan legal Plan financiero Plan de implantación
34 34
Esquema Moderno de un Plan de Negocio INDICE
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
Resumen ejecutivo Descripción del negocio Estudio de mercado Modelo de negocio Plan de desarrollo clientes Plan operativo Plan de organización Plan legal Plan financiero Plan de implantación Anexos
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PROCESO DE ELABORACION • • •
Estudio de mercado Análisis del sector Análisis del entorno
•
Modelo de negocio
• • • • • •
Plan de D. clientes Plan operativo Plan de organización Plan legal Plan financiero Plan de implantación
35 35
PRIMERO LO PRIMERO . .
GENERAR EL MODELO DE NEGOCIO
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36
MODELO DE NEGOCIO .
Es una representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se relaciona con ellos, y como la empresa gana dinero. .
Describe las bases sobre las que una empresa crea y
proporcionaa valor. proporcion valor.
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GENERAR EL MODELO DE NEGOCIO DISEÑAR PROBAR
• Prueba de mercado • Análisis de
VALIDAR
rentabilidad
Micro negocio
Pequeño negocio
Arrancar
Elaborar Plan de negocio Arrancar
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.
MODELO DE NEGOCIO – METODO CANVAS ALIANZAS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
5
1
7
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
3
2
OFERTA RECURSOS CLAVE
CANALES DE DISTRIBUCION
4
6
ESTRUCTURA DE COSTOS
9
INGRESOS
VIABILIDAD ECONOMICA
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8
39
.
1. ¿CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR? .
La Oferta Empresarial .
Los clientes cuando compran, no deciden hacerlo sólo por el producto o servicio… En realidad ellos pagan por: • Producto/servicio
• Marca
• Infraestructura
• Precio y condiciones
• Imagen externa e interna
• Experiencia
• Servicio al cliente
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40 40
La oferta de valor .
• Es la mezcla única de componentes de la oferta
que resuelve los problemas del cliente, aportan más valor y le dan valor diferencial. • Es un conjunto de beneficios “tangibles” y reales que aportamos a nuestros clientes (Valor). • Factores que nos diferencian significativamente de la competencia (Diferenciación).
• • • •
Producto/servicio Infraestructura Imagen externa e interna Servicio al cliente
• • •
Marca Precio y condiciones Experiencia
[email protected]
41 41
Elementos que pueden contribuir a la creación de valor: • Novedad
• Precio
• Rendimiento
• Reducción de costos
• Personalización
• Reducción de riesgos
• Diseño
• Accesibilidad
• Marca/estatus
• Comodidad/utilidad
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¿CUAL ES LA PROPUESTA DE VALOR? .
• Es el mensaje que comunica en una forma breve la oferta de
valor diferenciada. • Es un enunciado, una frase, un concepto, una palabra, una imagen, y una identidad, fuerte y poderosa que: – Explica como tu oferta resuelve los problemas del cliente, o
mejora su situación (relevancia). – Especifica claramente un beneficio (valor). Explica a los clientes porque se pueden beneficiar de la oferta de la empresa. (un mayor beneficio o un menor costo) – Cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación).
[email protected]
43 43
Ejemplos de propuesta de valor
[email protected]
44
Ejemplos de propuesta de valor
[email protected]
45
Ejemplos de propuesta de valor
[email protected]
46
.
MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE ALIANZAS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
Salud y disfrute o o o o
Yogurt saludable Agradable sabor Sin lactosa Edulcorante natural
“Disfruta de un delicioso
RECURSOS CLAVE
yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azúcar… sólo
CANALES DE DISTRIBUCION
disfruta”.
ESTRUCTURA DE COSTOS
INGRESOS
[email protected]
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Equipos de seguridad industrial
.
[email protected]
48
Manjar blanco de Tarma
.
[email protected]
49
2. ¿Quiénes son nuestros clientes? SEGMENTOS DE CLIENTES Averiguar y definir los grupos de personas o entidades a quiénes vamos a dirigir la proposición de valor
.
Averiguar todas las características: Geográficas: Mundial, país, región, distrito, localidad Demográficas: Sexo, edad Nivel socioeconómico: A, B, C, D, E Psicográficas (estilos de vida) .
Definir el perfil o perfiles Tenemos que conocerlos muy bien y comprenderlos a fondo.
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50 50
Ejemplos de segmentos – Embarazadas de Lima Norte, nivel socioeconómico C y D – Los zurdos de Arequipa, entre 20 y 30 años – Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad, NSE A y B – Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y D
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.
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.
MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE ALIANZAS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES o
Salud y disfrute o o o o
Yogurt saludable Agradable sabor Sin lactosa Edulcorante natural
o o
“Disfruta de un delicioso
RECURSOS CLAVE
yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azúcar… sólo
o
CANALES DE DISTRIBUCION
o
Personas intolerantes a la lactosa y diabéticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales Lima Norte NSE B y C
disfruta”.
ESTRUCTURA DE COSTOS
INGRESOS
[email protected]
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. Combi sanguchera
[email protected]
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3. ¿Qué tipos de relaciones se establecerán con los clientes? RELACIONES CON LOS CLIENTES .
Definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de mercado.
.
– ¿Cómo captar clientes? – ¿Cómo vender o estimular las ventas? – ¿Cómo lograr que regresen? – ¿Cómo fidelizar a los clientes? . .
[email protected]
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MARKETING
Cómo ganar clientes
[email protected]
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.
MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE ALIANZAS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES o
Salud y disfrute o o o o
Yogurt saludable Agradable sabor Sin lactosa Edulcorante natural
“Disfruta de un delicioso
RECURSOS CLAVE
yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azúcar… sólo disfruta”.
o
o
Degustaciones, presencia en clubes para diabéticos, de nutrición y vegetarianos Calidad elevada y sostenible Posicionamiento de marca
SEGMENTOS DE CLIENTES o
o o
o o
Personas intolerantes a la lactosa y diabéticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales Lima Norte NSE B y C
CANALES DE DISTRIBUCION
ESTRUCTURA DE COSTOS
INGRESOS
[email protected]
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Templat e
[email protected]
57
[email protected]
58
4. ¿Qué canales de distribución se utilizarán? CANALES DE DISTRIBUCION
Cómo hacemos llegar nuestros productos o servicios al cliente. – ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? – ¿Cómo se integran (conjugan) nuestros canales? – ¿Cuáles tienen mejores resultados? Funcionan mejor? – ¿Cuáles son los más rentables. – ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Canales: Mayorista, minorista, venta directa
Canales: físicos y virtuales
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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION FISICOS
[email protected]
60
.
MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE ALIANZAS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES o
Salud y disfrute o o o o
Yogurt saludable Agradable sabor Sin lactosa Edulcorante Edulcorante natural
o o
“Disfruta de un delicioso
RECURSOS CLAVE
yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azúcar… sólo
o
CANALES DE DISTRIBUCION
disfruta”. o o o
ESTRUCTURA DE COSTOS
o
Personas intolerantes a la lactosa y diabéticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales Lima Norte NSE B y C
Supermercados Tiendas naturistas Restaurantes Restaurantes naturistas
INGRESOS
[email protected]
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5. ¿Qué actividades clave se requieren? ACTIVIDADES CLAVE .
Describen las actividades mas importantes que debe hacer la empresa para que su modelo de negocio funcione? • ¿Es un negocio de producción? • ¿Es un negocio de solución de problemas? Consultoría. • ¿Es un negocio de gestión de cadenas de suministro? • Qué actividades clave necesitas dominar?
[email protected]
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Debes definir si haces todos procesos o usas el Outsourcing (tercerización) •
Debemos de tomar en cuenta que existe un modelo genérico de Cadena de Valor ( Ver Figura siguiente) donde se puede observar que desde la necesidad el cliente a la solución del problema existe un hilo conductor y debemos definir en que eslabón o eslabones nuestro negocio realmente agrega valor.
•
Procesos: – Proceso de Innovación – Proceso Operativo – Proceso de Post Venta
[email protected]
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.
MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE ALIANZAS CLAVE
o
o
o
o
Empresas tercerizadoras Proveedores de materias primas Proveedores de material de empaque. Proveedores de medios publicitarios.
ACTIVIDADES CLAVE
o o o
o
Producción Logística Aseguramiento de calidad Publicidad
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES o
Salud y disfrute o o o o
Yogurt saludable Agradable sabor Sin lactosa Edulcorante natural
“Disfruta de un delicioso
o
o
yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la
RECURSOS CLAVE
lactosa o el azúcar… sólo disfruta”.
o o o o o
Cadena de distribución Capital inicial Desarrollo de fórmula Marca Personal de ventas
Degustaciones, presencia en clubes para diabéticos, de nutrición y vegetarianos Calidad elevada y sostenible Posicionamiento de marca
SEGMENTOS DE CLIENTES o
o o
o o
Personas intolerantes a la lactosa y diabéticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales Lima Norte NSE B y C
CANALES DE DISTRIBUCION o o o
Supermercados Tiendas naturistas Restaurantes naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS
INGRESOS Por venta del producto
[email protected]
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Empresa turismo experiencial
[email protected]
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6. ¿Qué recursos clave se requieren? RECURSOS CLAVE .
Describen los activos mas importantes para que el modelo de negocio funcione: humanos, intelectuales, físicos, financieros •
¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
Qué activos usar para crear una buena propuesta de valor, que
permitirán alcanzar los segmentos de mercado planeados y cuáles ayudarán a mantener una buena relación con tus segmentos de clientes. Consejo: intenta ser específico porque a menudo un proyecto utiliza
bastantes recursos y no todos ellos son recursos clave.
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66
Recurso Humano Es el más importante. En empresas que requieren uso intensivo de conocimiento o de creatividad, las personas son un recurso especialmente valioso.
Intelectuales (conocimiento) Una marca, patente, contrato de exclusividad, método de fabricación, fórmula, base de datos, etc.
Recursos Físicos. Son todos aquellos recursos materiales, como instalaciones, edificios, vehículos, máquinas, puntos de venta, redes de distribución, etc.
Financieros. El capital para iniciar un negocio. Dinero, financiamiento.
.
.
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MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE ALIANZAS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES o
Salud y disfrute o o o o
Yogurt saludable Agradable sabor Sin lactosa Edulcorante natural
“Disfruta de un delicioso
RECURSOS CLAVE
yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azúcar… sólo disfruta”.
o
o
o o o o
Cadena de distribución Capital inicial Desarrollo de fórmula Marca Personal de ventas
o
o o
o o
Personas intolerantes a la lactosa y diabéticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales Lima Norte NSE B y C
CANALES DE DISTRIBUCION o
o
Degustaciones, presencia en clubes para diabéticos, de nutrición y vegetarianos Calidad elevada y sostenible Posicionamiento de marca
SEGMENTOS DE CLIENTES
o o
[email protected]
Supermercados Tiendas naturistas Restaurantes naturistas
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Servicio de catering
-
[email protected]
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7. ¿Qué alianzas clave se requieren? ALIANZAS CLAVE .
Describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio .
Se definen las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con garantías, que complementen las capacidades y optimicen la propuesta de valor: la cocreación es imprescindible hoy en día en los negocios
[email protected]
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ALIANZAS CLAVE .
Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
Que recursos son clave para efectuar los procesos de mi negocio y quienes me lo están proporcionando?
¿Qué actividades clave desarrollan nuestros socios?
Quién puede ayudarme a desempeñar de manera eficiente esta actividad?
Motivaciones para establecer alianzas: •
Optimización y economías de escala
•
Reducción de riesgos e incertidumbre
•
Compra de determinados recursos y actividades
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.
MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE ALIANZAS CLAVE
o
o
o
o
ACTIVIDADES CLAVE
Empresas tercerizadoras Proveedores de materias primas Proveedores de material de empaque. Proveedores de medios publicitarios.
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES o
Salud y disfrute o o o o
Yogurt saludable Agradable sabor Sin lactosa Edulcorante natural
“Disfruta de un delicioso
RECURSOS CLAVE
yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azúcar… sólo disfruta”.
o
o
o o o o
Cadena de distribución Capital inicial Desarrollo de fórmula Marca Personal de ventas
o
o o
o o
Personas intolerantes a la lactosa y diabéticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales Lima Norte NSE B y C
CANALES DE DISTRIBUCION o
o
Degustaciones, presencia en clubes para diabéticos, de nutrición y vegetarianos Calidad elevada y sostenible Posicionamiento de marca
SEGMENTOS DE CLIENTES
o o
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Supermercados Tiendas naturistas Restaurantes naturistas
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Spa de uñas
-
[email protected]
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8. Fuentes de ingresos
¿Cómo generamos ingresos a partir de la venta de nuestros productos a los segmentos de mercado? Cuáles son los tipos de ingresos? ¿Cuánto serán los ingresos? ¿Cuánto serán los gastos o egresos? ¿Cuanto es el saldo?¿Es satisfactorio?
Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es rentable nuestro negocio?
[email protected] [email protected]
74 74
TIPOS DE FUENTES DE INGRESO
[email protected]
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MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE ALIANZAS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES o
Salud y disfrute o o o o
Yogurt saludable Agradable sabor Sin lactosa Edulcorante natural
“Disfruta de un delicioso
RECURSOS CLAVE
yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azúcar… sólo disfruta”.
o
o
Degustaciones, presencia en clubes para diabéticos, de nutrición y vegetarianos Calidad elevada y sostenible Posicionamiento de marca
SEGMENTOS DE CLIENTES o
o o
o o
Personas intolerantes a la lactosa y diabéticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales Lima Norte NSE B y C
CANALES DE DISTRIBUCION o o o
Supermercados Tiendas naturistas Restaurantes naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS
INGRESOS Por venta del producto
[email protected]
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Importador de productos de China
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[email protected]
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9. ¿Cuál es la estructura de costos? COSTOS
¿Cuál es la estructura de costos? ¿Cuáles son los costos más importantes por los que debes preocuparte? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caras? ¿Cuáles son los costos fijos y costos variables? ¿Existen economías de escala?
[email protected] [email protected]
78 78
COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und) Rubro de costo/gasto
S/.
S/.
COSTO DE PRODUCCION
%
12.50
82.8
Mano de Obra
3.00
19.9
Materia prima
6.50
43.0
Gastos de fabricación
3.00
19.9
GASTOS DE ADMINISTRACION Personal
0.45
Materiales
0.20
Otros
0.20
GASTOS DE VENTAS Personal
1.00
Publicidad
0.30
Materiales
0.20
Otros
0.10
GASTOS FINANCIEROS Intereses
0.10
Otros
0.05
COSTO TOTAL UNITARIO
0.85
5.6
1.60
10.6
0.15
1.0
15.10
100.0
Costo fijo Unitario: 6.60 Costo variable unitario: 8.50
[email protected]
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Papa rellena
.
[email protected]
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.
MODELODE DE NEGOCIO NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE MODELO YOGURT SALUDABLE –
ALIANZAS CLAVE
o
o
o
o
Empresas tercerizadoras Proveedores de materias primas Proveedores de material de empaque. Proveedores de medios publicitarios.
ACTIVIDADES CLAVE
o o o
o
Producción Logística Aseguramiento de calidad Publicidad
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
o
Salud y disfrute o o o o
Yogurt saludable Agradable sabor Sin lactosa Edulcorante natural
“Disfruta de un delicioso
o
o
yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la
Degustaciones, presencia en clubes para diabéticos, de nutrición y vegetarianos Calidad elevada y sostenible Posicionamiento de marca
SEGMENTOS DE CLIENTES
o
o o
o o
Personas intolerantes a la lactosa y diabéticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales Lima Norte NSE B y C
lactosa o el azúcar… sólo
RECURSOS CLAVE o o o o o
Cadena de distribución Capital inicial Desarrollo de fórmula Marca Personal de ventas
disfruta”.
CANALES DE DISTRIBUCION o o o
Supermercados Tiendas naturistas Restaurantes naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS Costos mas importantes: Leche y envase Por venta del producto Costo actividad mas cara: Costo de servicio elaboración:
[email protected] 1.20
INGRESOS
81
Ahora que ya tienes el modelo de negocio diseñado, el paso siguiente es …PROBAR…
VALIDAR
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MODELO DE NEGOCIO – EJERCICIO ALIANZAS CLAVE
ACTIVIDADES CLAVE
RECURSOS CLAVE
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
CANALES DE DISTRIBUCION
ESTRUCTURA DE COSTOS
FLUJO DE CAJA
[email protected]
83
DESARROLLO DE CADA UNO DE LOS COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIO
[email protected]
84
PLAN DE DESARROLLO DE CLIENTES
[email protected]
85
PLAN DE DESARROLLO DE CLIENTES Para lograr clientes satisfechos, felices y fieles
Etapas: .
• Cómo atraer a los clientes • Cómo vender • Cómo lograr que repitan la compra • Cómo fidelizar a los clientes
[email protected]
86
Como atraer a los clientes Lograr captar la atención y el interés .
Medios para atraer a clientes • Publicidad • Imagen local y de personal • Envase • Objetos y personas • Promoción de ventas
[email protected]
87
COMO ATRAER A LOS CLIENTES
Templat e
[email protected]
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COMO ATRAER A LOS CLIENTES
Templat e
[email protected]
89
Como vender • Personal con aptitudes para vender • Técnicas de ventas • Incentivos a las ventas
[email protected]
90
Como lograr que repitan la compra • Una excelente atención al cliente • Buena calidad (permanente)de los • • • • •
productos/servicios Mejorando la oferta Promociones de ventas Sorprendiendo al cliente Superando las expectativas del cliente Atención personalizada
[email protected]
91
COMO LOGRAR QUE REGRESEN
[email protected]
92
COMO LOGRAR QUE REGRESEN
[email protected]
93
Como fidelizar a los clientes • Programa de fidelización de clientes • Atención excelente orientada a ganarse la confianza y la “amistad” del cliente. Lograr una
fuerte conexión emocional con el cliente.
[email protected]
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COMO FIDELIZAR AL CLIENTE
[email protected]
95
ASESORIA GRATUITA DE UNA HORA PARA INICIAR O HACER CERECER SU NEGOCIO
[email protected]
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[email protected] Cel. 992005432 Cel. 961628590
http://guiaparaemprender.blogspot.com
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PLAN DE OPERACIONES
[email protected]
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Plan de operaciones • • • • • • • • • •
Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar? Diseño del producto o servicio. Especificaciones Descripción del proceso/operaciones. Determinar la capacidad de producción. Localización del negocio Distribución física del taller/negocio Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos Equipos, maquinaria Recursos humanos Proveedores Aseguramiento de la calidad
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Concepto de operaciones Producir, elaborar, fabricar los bienes y servicios en las mejores condiciones de cantidad, calidad, oportunidad, lugar y costo.
Conceptos clave: • Productividad • Calidad
[email protected]
100
PRODUCTIVIDAD Es producir un mayor número de unidades con los mismos recursos y mejor aún si es posible con una menor cantidad de recursos. Es también producir la misma cantidad de productos con menor cantidad de recursos.
Ejemplo: En 8 horas de trabajo de un costurero, logro que aumente la producción de 100 a 110 pantalones. A mayor productividad el costo de producción disminuye. El costo total disminuye y por lo tanto el margen de ganancia, la utilidad aumenta. Al aumentar la utilidad, el empresario podría: Simplemente quedarse con esa mayor ganancia, o Reducir el precio para tener una mejor posición competitiva frente a los competidores.
[email protected]
101
CALIDAD Comprende dos caras de una misma moneda: cliente - empresa
Calidad según el cliente: Que satisfaga sus necesidades Calidad del productor: Que cumpla con las especificaciones técnicas. La calidad es uno de los elementos más importantes para el éxito del negocio. La calidad debe ir en armonía con el precio que se cobre por el producto. La empresa debe preocuparse en definir los estándares de calidad y organizarse para asegurar el cumplimiento de dichos estándares y más aún, debe mejorarlos a través del tiempo .
[email protected]
102
¿Hacer o tercerizar? • •
•
Una pequeña empresa tiene pocos recursos como para comprar maquinaria y equipos e invertir en infraestructura. Por ello una alternativa que debe analizar seriamente es la de tercerizar o subcontratar los servicios de producción. Otro razonamiento debe ser: Dedicarse a hacer en lo que es buena la empresa, en aquello que puede hacerlo de la mejor manera. Y el resto tercerizarlo.
Ejemplo: Nike, no produce directamente sus productos. Ellos decidieron dedicarse al diseño de los productos (en esta actividad son excelentes) y subcontratan la producción.
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103
Diseño del producto • •
•
Tener claro las especificaciones técnicas de los productos y registrarlos en las fichas técnicas La producción debe basarse en estas fichas. Así se asegurará una calidad uniforme en la producción Ejemplo: Ficha técnica de un closet – Dibujo del close -Diseño en 3D – Plano de despiece – Lista de accesorios – Acabado
[email protected]
104
Descripción del proceso •
•
•
Es importante definir el proceso de elaboración o fabricación. Desarrollar un flujo de los procesos de manera que sea el más eficiente y permita una mayor productividad. Se debe analizar qué actividades se pueden eliminar, simplificar, mejorar de manera que finalmente se incremente la productividad.
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Flujo de proceso de manjar blanco
105
Distribución física del negocio •
La distribución física de los ambientes de la empresa, así como de los equipos y maquinaria deben ser realizados de manera que:
.
– Se tengan las áreas que sean necesarias – No sean necesarios hacer modificaciones en la
distribución en el corto y mediano plazo – Exista fluidez en las operaciones de la empresa. – Realizar los trabajos en el menor tiempo – Evitar duplicidad de movimientos o desplazamientos
[email protected]
106
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107
Recursos materiales Lista de: • Materias primas • Insumos • Materiales de empaque • Accesorios • Otros materiales •
Tener registro claro de sus características
Insumos
U.M.
Cantidad
Leche
Lt
50
Bicarbionato de sodio Azúcar Glucosa Almidón Carragenina
g Kg Kg g g
23.3 9.6 0.4 250 16
g
250
Saborizantes
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Maquinaria y equipo • Relación de la maquinaria y equipo • Conocer sus capacidades de producción • Llevar un registro del mantenimiento de cada maquina . .
• Ejemplo: Equipo artesanal para elaborar manjar blanco. Equipo e instrumento
Características
Cantidad
Tina de acero para recepción de leche
Capacidad: 500 litros
1
Paila de cobre estañado de acero inoxidable
Capacidad: 50 – 60 Kgs Por tanda
1
Balanza de mesa
Capacidad: 5 Kgs
1
Cocina industrial a gas con tanque
2 hornillas
1
Balanza electrónica
Capacidad: 2 Kgs
1
Balanza de plataforma
Capacidad: 500 Kgs
1
Refractómetro
Estándar
1
Kit para determinar acidez
Estándar
2
Lactodensímetro
Estándar
1
Termómetro
Estándar para líquidos
2
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Proveedores • Tener Registro de proveedores, registrando – Datos de al empresa – Productos que vende – Evaluación del proveedor • Permanentemente investigar el mercado de
proveedores y buscar nuevas alternativas de proveedores o materiales e insumos
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Aseguramiento de la calidad • Organizar para asegurar la calidad de los
productos/servicios. – Área o función – Personal – Métodos, procedimientos – Instrumentos – Formatos
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PLAN DE ORGANIZACIÓN Y LEGAL
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112
El modelo mental en organización
El personal es el elemento más importante de la empresa Trabajadores satisfechos generan clientes satisfechos
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114114
Organigrama de la empresa
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Denominación del cargo: Jefe inmediato: Nº de personas en el cargo:
DESCRIPCION DEL CARGO Gerente Socios del negocio 1 FUNCIONES
FUNCION GENERAL: Se ocupa de la planeación, organización, dirección y control de los diferentes procesos y actividades del negocio, buscando la eficiencia y calidad de los servicios, mediante la aplicación de políticas, procedimientos y técnicas, y haciendo uso adecuado de los recursos. FUNCIONES ESPECIFICAS: Presentar el proyecto del Presupuesto Anual. Contratar y remover a los trabajadores de la organización Respetar y hace respetar el Reglamento Interno de Trabajo Asegurar la aplicación de los procedimientos de higiene y seguridad en la manipulación de alimentos, en la limpieza de utensilios usados, en la higiene y limpieza personal, del equipo y de los espacios físicos. Promover las ventas de los servicios de la organización. Desarrollar campañas publicitarias y de promoción. Buscar que asegurar la satisfacción del cliente Controlar el manejo de los inventarios. Efectuar el control financiero y contable de costos.
Requisitos de Educación Requisitos de Experiencia
Bachiller en administración o Técnico Profesional en Administración Un año de experiencia en cargos similares
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Plan legal
Sólo o con socios Tipo de sociedad Qué tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurídicas Permisos y licencias Legislación laboral, tributaria Documentación contable y legal, laboral
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117117
PLAN FINANCIERO
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118
Inversión Inicial Comprende: .
•
•
•
Activos fijos tangible. son de naturaleza permanente, no serán vendidos o desechados en el corto plazo. Generalmente tienen una duración de mas de un año. Ejms. Maquinaria, equipo, muebles, local, edificio. Activos fijos intangibles. No son tangibles y son de naturaleza permanente. Las patentes, derechos de autor , marcas registradas, formulas secretas, gastos de organización, franquicias, licencias y el crédito mercantil. Capital de trabajo. Comprenden los recursos destinados para el funcionamiento diario de la empresa. Ejms.: materia prima, remuneraciones, alquiler, servicios públicos, etc.
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Cuadro de Inversión inicial
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Inversión fija intangible
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Financiamiento Muchas veces el emprendedor tiene que recurrir al financiamiento para cubrir sus necesidades de inversion. A: – Entidades financieras – Inversionistas – Prestamos familiares • El financiamiento que se obtenga considera: – Monto – Tasa de interés – Período de pago •
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Costos .
•
• •
• • •
Costos fijos: Son aquellos permanecen fijos aún así la producción o ventas se incremente o disminuya. Ejemplos: El alquiler, las remuneraciones, servicio de cable, seguros, etc. Costo fijo unitario: Es el costo fijo de cada unidad. Costos variables: Son aquellos que varían cuando la producción o ventas varían. Ejemplos: materias primas, pago de comisiones a vendedores Costo variable unitario: Es el costo variable por cada unidad. Costo Total: Es la suma de los costos fijos y los costos variables. Costo total unitario: Es el costo total de cada unidad.
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COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und) Rubro de costo/gasto
S/.
S/.
COSTO DE PRODUCCION
%
12.50
82.8
Mano de Obra
3.00
19.9
Materia prima
6.50
43.0
Gastos de fabricación
3.00
19.9
GASTOS DE ADMINISTRACION Personal
0.45
Materiales
0.20
Otros
0.20
GASTOS DE VENTAS Personal
1.00
Publicidad
0.30
Materiales
0.20
Otros
0.10
GASTOS FINANCIEROS Intereses
0.10
Otros
0.05
COSTO TOTAL UNITARIO
0.85
5.6
1.60
10.6
0.15
1.0
15.10
100.0
Costo fijo Unitario: 6.60 Costo variable unitario: 8.50
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Precio de venta Precio de venta = Costo total unitario + ganancia + IGV Precio de venta = 15.10 + 20% (15.10) + IGV Precio de venta = 18.12 + 18% (18.12) Precio de venta = S/. 21.38
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• •
Punto de equilibrio
Es el nivel de ventas que permite cubrir todos los costos. Es el nivel de ventas en el cual las ganancias son iguales a cero. La fórmula para calcular el punto de equilibrio es la siguiente:
Punto de Equilibrio (Un) =
Total de costos fijos Precio - Costo variable unitario
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Punto de equilibrio
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Flujo de caja Es el flujo de ingresos y egresos de efectivo a través del tiempo (generalmente años) • La diferencia entre los ingresos y los egresos se conoce como saldo o flujo neto, por lo tanto constituye un importante indicador de la liquidez de la empresa. •
.
Tipos • Flujo de caja económico. Corresponde a financiamiento de la inversión con recursos propios de los socios. • Flujo de caja financiero: Corresponde a financiamiento de la inversión en forma parcial o total con recursos de terceros.
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Análisis y evaluación financiera • Análisis y evaluación del proyecto de negocio, para saber si es viable o no; si es rentable o no.
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PLAN DE IMPLANTACION
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Plan de implantación Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables.
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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ESPECIALES REDES DE MERCADEO MULTINIVEL NETWORMARKET –
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