Como Crear Un Departamento de Ventas Eficaz

COMO CREAR UN DEPARTAMENTO DE VENTAS EFICAZ.

Antes de iniciar con el dibujo de lo que será nuestro departamento de ventas, es recomendable tener algunos preliminares claramente definidos y contextualizados tales como:          

Cual es nuestra demanda Cual es nuestra participación comercial en el proceso de ventas general del cliente. Cual es nuestra función como canal de distribución. Cuales son los objetivos y metas del canal. Cuales son nuestros clientes potenciales. Cuales son nuestros clientes actuales. Cuales son las zonas geográficas que cubre mi canal. Cuales son los objetivos y metas que persigue mi fuerza de ventas. Dimensionamiento y bases de datos. Programa de fidelización y referidos.

Sin esta información no podríamos calcular cual será el alcance y funciones de nuestra fuerza de ventas dentro del canal de distribución, menos podríamos calcular los temas inherentes a la gestión de las llamadas por ende no podríamos generar ninguna estrategia impactante y no podríamos definir un estilo de dirección adecuado, por este motivo se hace indispensable tener bien definidos los preliminares, antes de iniciar con la creación del departamento de ventas. En este boletín iniciaremos con el primer punto de los anteriormente listados dividiéndolo en cinco apartados y postulados básicos, recordaremos las clases de marketing de la universidad con la conceptualización de la demanda. 1. Demanda Teórica: Es la demanda que podemos alcanzar dibujada en el papel teniéndola como máximo referente de cubrimiento de nuestro equipo de ventas, esta se convierte en un indicador pare revisar la cobertura y alcance que va logrando la fuerza de ventas. Ejemplo: Si vendemos estufas a gas en un barrio recién fundado, la demanda teórica coincidirá con le numero de cocinas existentes por hogar, sumando las de todo el barrio. 2. Demanda Potencial: Esta es una cifra cumbre o techo que se calcula previamente teniendo clara la demanda teórica sin embargo esta cifra debe ser razonable al alcance mismo que se defina para la fuerza de ventas para que exista una demanda potencial se debe dar toda una serie de de factores entre los consumidores que la conformaran, destacamos los mas importantes:

a. Los clientes potenciales deben tener buena capacidad de compra. b. Deben tener o ver la necesidad de realizar esta compra como la mejor opción para solucionar sus necesidades o deseos. c. Deben conocer por lo menos las características y funciones del producto, bien sea el que yo impulso o un homólogo que se encuentra circulando en el mercado. d. Su necesidad debe ser latente, intrínseca o creada. e. El vendedor debe hace un despliegue mayúsculo de los beneficios que le trae este producto vs la necesidad detectada. 3. Demanda Objetivo: Es le numero de ventas o de pedidos que se esperan obtener, pero se diferencia de la anterior porque en esta fase ya se determinan esas cantidades en un periodo de tiempo establecido, recordemos que siempre que fijamos un objetivo debemos referenciarlo en el tiempo para que logre la efectividad y sea medible. 4. Demanda actual: La cantidad de ventas que el canal de distribución coordina actualmente en favor de su cliente final. 5. Demanda Real: La que se está produciendo actualmente cuando el cliente concreta la compra bien sea por medio presencia o telefónico. “La diferencia entre la demanda real y la demanda objetivo, da lugar a una desviación que puede ser temporal o permanente en función de saber si las ventas pueden ser recuperadas posteriormente o no, cuando perdemos la primera oportunidad de hacer el negocio”.

En síntesis la demanda es uno de los elementos que define claramente el alcance y los objetivos de la fuerza de ventas, si en nuestras líneas aún no hemos concientizado todos los elementos anteriores en todos los niveles de la operación desde el RAC hasta el cliente, debemos asegurarnos de que se conozca para entender que terreno estamos pisando y hacer un estudio claro de nuestras zonas para extraer las nuevas necesidades y crear estrategias de cambio enfocadas a satisfacer estas nuevas necesidades y por ende este nuevo tipo de clientes. En el próximo boletín hablaremos de manera profunda a cerca de “cómo entender cual es nuestra participación real en el proceso de ventas general de nuestro cliente” y definiremos tácticas para tener la mayor representación posible en el proceso general de ventas del cliente, logrando con esto hacer de nuestro canal el mas robusto, el mas confiable y el mas apetecido por el cliente dada la cantidad de productos que logramos poner en el mercado.