Cold Reading

COLD READING E STORIE D'AMORE Avendo affrontato i contesto psichico-magico e quello delle vendite, possiamo es aminare le tecniche di CR nell'ambito delle storie d'amore. La sezione che segue non va intesa come un contributo alla sempre crescente industria dei "segreti d ella seduzione". Ci sono innumerevoli libri, siti web e manuali dedicati a infal libili tecniche di seduzione, tanto che dubito ci sia qualcosa da aggiungere in materia. Invece questa sezione relativamente breve intende esplorare i paralleli tra i fattori che aiutano una seduta psichica (o un sales-meeting) e quelli che favoriscono un appuntamento romantico.[...] personaggi (players) Fred e Ginger contesto Una cena romantica o un occasione so ciale simile percezione desiderata Fred vuole sembrare a Ginger una brava person a, interessante e piacevole in compagnia della quale lei può rilassarsi e divertir si. Si spera che Ginger decida di voler conoscere meglio Fred (nel senso più ampio del termine). Quali tecniche di CR può usare Fred? CR E APPUNTAMENTI Dovrebbe essere ovvio che Fred può usare molte delle tecniche a proprio vantaggio. Se queste tecniche possono aiutare un venditore o un "mago" perchè non lui? Quant o detto in merito ai saluti serve a far sentire una persona ben accetta, rilassa ta e recettiva a ciò che le verrà detto. Che altro può desiderare Fred? Una cosa che p uò usare è "Mi piaci, sono il tipo d'uomo che ti piace, a ci divertiremmo un sacco". Un'altra tecnica è "Encouraging co-operative interpretation". In una situazione ro mantica si raduce nell'incoraggiare un senso di condivisione. In altre parole, F red dovrebbe cercare di dare l'impressione che si tratta di un pomeriggio condiv iso, di una conversazione condivisa, di una caratteristica comune condivisa con Ginger. Il che aiuta Fred ad evitare 2 estremi che Ginger troverebbe noiosi: l'u omo che non sta mai zitto e l'uomo che non spiccica parola. Poi abbiamo lo stabilire un'atmosfera intima. Cosa potrebbe essere più importante in un contesto romantico? Se Fred spera che Ginger apprezzi una serata romantica in sua compagnia dovrebbe almeno selezionare un ambiente adeguato. Ovviamente, adeguao è un termine soggettivo. [..] Ho ricordato che alcuni maghi usano un tono di voce più rilassato del normale, cos a che può essere molto utile per creare un'aria di intimità. La regina Vittoria si l amentava di Gladstone dicendo "Mi parla come se fossimo ad una riunione pubblica ". E' un errore comune. Sebbene ci siano notevoli eccezioni, le voci maschili so no solitamente più forti e raspose di quelle femminili. Se Fred usa una voce legge rmente più gentile (e sottolineo leggermente) può rendere più rilassato l'ambiente. Un 'altra tecnicaimportante è quella di "mettere a proprio agio il cliente"[...] (in sostanza badare alle necessità anche inespresse di Ginger). CR E TEMI DELLA CONVERSAZIONE Abbiamo visto 7 temi principali su cui sono costruite la granparte delle letture psichiche. Il mago cerca di capire cosa è importante per il cliente, e si concent ra su quello. E' una buona strategia anche nei contesti romantici. [...] CR E CREAZIONE DI RAPPORTO In ogni conversazione se l'altra persona si sente compresa, si viene più facilment e ad un accordo e ad un buon rapporto. Se non si avverte comprensione, non ci sa rà convergenza di vedute. L'uso giudizioso di alcune tecniche di CR può aiutare Fred creare rapporto con Ginger. Qualche esempio può essere d'aiuto. Rainbow Ruse riguardo il lavoro - "Ciò che dici sembra davvero frustrante. Mi dai l'impressione di essere una persona solitamente calma, Ma sembra che qualche vol ta tutta questa pressione faccia venire fuori il tuo lato più nervoso. Scommetto c he in certe occasioni puoi diventare piuttosto...uhm...diretta". Ecco il classic o Rainbow Ruse che, unendo descrizioni contraddittorie, conferisce a chi lo dice l'etichetta di persona percettiva. A seconda dell'evolversi della conversazione, si può usare anche Fine Flattery - " Da quello che dici, mi dai l'impressionedi una persona a tuo modo coscienziosa, sai, del tipo che se dicono che faranno una cosa, poi la fanno davvero. Credo ch e la gente ti trovi affidabile." [...]

Molto utile in questo contesto il Jacques Statement, basato sulle inevitabili si milarità nelle vite delle persone simili e quindi di Fred e Ginger. Se Fred pensa a ciò che ha passato, è probabile che trovi terreni comuni con Ginger. [...] Per aum entare la solidità del rapporto, Fred può anche fare buon uso del Barnum Statement "Immagino che tu non chieda molto, ma un pò di riconoscimento non ti dispiacerebbe " "Sai, ho l'impressione che tu a volte sia piuttosto autocritica." "Non mi semb ri il tipo che crede a tutto quello che dice la gente. Penso tu sia più indipenden te. Ti formi le tue proprie convinzioni" Queste sono tutti classici Barnum adattati alle conversazioni. Come tutti i Barn um, per iscritto possono apparire scontati, ma danno a Ginger l'impressione di e ssere compresa e apprezzata. PRESENTAZIONE PER PUNTI CHIAVE [...] - essere rilassati e colloquiali - including response prompts - fare domande aperte - usare contatto visivo - prestare attenzione al linguaggio corporeo se Fred saprà usare questi feedback Ginger lo considererà più attento e sensibile dell a norma. Importante poi l'empatia sensoriale. In generale gli uomini pensano e le donne s entono (feel). Se Fred si concentrerà sui sentimenti, guadagnerà un sottile vantaggi o. "Mantenere la chiarezza" è anche importante. Perchè Ginger dovrà considerare la conver sazione di Fred facile da capire e non oscura. [...] CONSIDERAZIONI ETICHE [bla bla bla] COLD READING E INTERROGATORI Ricevo molta corripondenza interessante sulla cold reading. In più di un occasione , poliziotti e altri appertenenti delle forze dell'ordine mi hanno scritto chied endomi delle possibili applicazioni delle tecniche di cold reading agli interrog atori di sospetti criminali. Ho trovato interessante quest'idea, e durante una v isita a New York ho avuto il pribilegio di discuterne con Peter Kougasian, Assis tant DA della Contea di New York nonchè bravo mago. Peter mi ha consigliato di con sultare "Criminal Interrogation and Confessions" di Inbau, Reid e Buckley, un li bro di testo classico sulla materia, e questo è stato un ottimo suggerimento. Se n on altro, è un libro scritto meravigliosamente, e io sono avido di libri ben scrit ti. Inoltre ha un contenuto assolutamente affascinante. Molto di quello che segu e è basato sulla Parte 1 di quel libro. Intendo esaminare due campi separati. Primo, le somiglianze incredibili tra l'interrogatorio e le tecniche di cold rea ding descritte in questo libro. Riguardano soprattutto la creazione di condizion i ideali per l'interrogatorio. Spero che questi paragoni siano interessanti per voi come per me. Secondo, alle possibili applicazioni di alcune tecniche di CR in modi non standa rd, e quindi non coperti dal libro "Criminal Interrogation and Confessions", che riguardano soprattutto i modi per l'interrogante di mostrare di sapere più di qua nto non sappia in realtà. PARALLELI CONTESTUALI Molte pratiche del "Criminal Interrogation and Confessions" trovano paralleli ne lla CR, ovvi o meno ovvi. Per esempio, nella sezione intitolata "Suggerimenti pe r allestire la stanza degli interrogatori". Molto può essere applicato nella reali zzazione di una stanza per la lettura psichica o le vendite. Tra le altre cose, gli autori suggeriscono che la stanza crei un senso di privacy, sia priva di dis trazioni, abbia illuminazione appropriata (nè eccessiva nè fioca), minimizzii rumori dall'esterno e abbia un tavolo tra interrogato e interrogante. "Criminal Interr ogation and Confessions", va notato, suggerisce che il sospetto venga scortato d a qualcuno che non sia l'interrogante, e annunci che il Signor X (l'interrogane)

arriverà tra poco. Questo per aumentare l'importanza percepita dell'interrogante. In un altro passo viene descritta "Comportamento dell'interrogante". Viene rico rdato di mantenersi calmi ma concentrati, minimizzando le distrazioni, evitando azioni o gesti che possano essere interpretati come di ostilità o di sfida, ed evi tando comportamenti che possano essere spia o generatori di ansia (come il cammi nare nella stanza). Gli autori dicono anche che l'interrogante dovrebbe modellar e il proprio linguaggio su quello che l'interrogato usa e capisce. Ci sono molte similarità con quanto detto in questa sede. Riguardo il linguaggio corporeo, che ho trattato prima, viene esaminato anche in "Criminal Interrogation and Confessions", nelle sezioni dedicate. Gli autori sc endono nei dettagli, concentrandosi sulle spie delle menzogne. E sono attenti a sottolineare quanto si tratti di indicatori imperfetti [...]. Il libro contiene anche un riferimento affascinante alle cosiddette "baiting questions", che, nell a loro forma più semplice, sono un modo con cui si fa confermare all'interrogato u n fatto chiave spostando la sua attenzione su argomenti separati. "La tua auto è s tata vista di fronte alla casa" è una frase che l'interrogato può controbbattere, la sciando l'interrogante bisognoso di conferme. [...] Una "baiting question" potre bbe essere questa "Puoi pensare a una qualche ragione perchè i vicini di casa di M ary dicono di aver visto la tua auto di fronte alla sua casa?" In questo modo, n on si è accusatori e si può spingere l'interrogato a fornire indizi sul caso. Insomm a, le "baiting questions" sono modi per fare domande in modo indiretto. Questo i maghi lo fanno di continuo, con metodi come "Incidental Question" e "Veiled que stion". [...] Un altro tipo di "baiting question" è quella che dà per scontato qualc osa. Ad esempio invece di chiedere "Hai un diario?" si domanda "Dov'è il tuo diari o adesso?" [...] Un altro modo per far credere di sapere più di quanto si sappia è quello di portare con sè cartelle di documenti che presumibilmente contengono informazioni sui fati in esame. In una sezione del libro c'è un esempio davvero delizioso di una tecnica ingannatoria usat per suggerire che l'interrogante ha già ottenuto una confession e dal complice del sospettato. [...] CR E INTERROGATORI Finora ho citato tecniche standard di interrogatorio presenti nel libro. Ora vor rei suggerirne di nuove. E in particolare modi per far credere che l'interrogan te sappia più di quel che effettivamente sa. [...] Rainbow Ruse - "penso di sapere come ti senti ora. Ci sono momenti in cui ti sen ti sicuro di farcela, di poterti tirare fuori dai guai con le parole e di cavart ela. E ci sono momenti in cui questa sicurezza vacilla. Momenti in cui qualche d ubbio fa capolino. Forse qualcuno ci aiuterà. Forse ci sono più prove di quelle che pensi. Forse non sarà così facile. Ecco cosa penso tu stai provando - prima ti senti sicuro e poi non così tanto" E' solo un Rainbow Ruse standard, adattatpo al contesto, ma come ogni Rainbow Ru se è pensato per sembrare pregnante e rivelatorio. Può far credere al sospetto che l 'interrognate lo conosca bene e che sappia intendere un sacco di cose sulla situ azione. Il che lo può rendere più ricettivo agli inviti a "chiarire la vicenda". Anche quello che chiamo "Sugar Lumps" può essere d'aiuto - "Lascia che ti dica una cosa. Ho visto un sacco di ragazzi in questa stanza a sono il primo a riconosce rtelo. Sei bravo. Sei molto bravo. Molto freddo. Fossi io nella tua posizione, n on credo che riuscirei ad essere così freddo, e dubito che molti ci riuscirebbero . Sei molto determinato, e ti rispetto per questo. Ed è perciò che voglio che tu ti faccia il miglior favore possibile, e che cerchi di chiarire tutta questa storia ". Una Greener Grass può dare al sospetto l'impressione che l'interrogante può leggerlo come un libro - "sai una cosa? Scommetto che a volte pensi che sia sufficiente. Tutto questo affaticarsi e cercare di stare un passo avanti. Non granchè come vit a, eh? Sai, ci sono un sacco di ragazzi della tua età, con esperienze come le tue e non sono mai stati in questa stanza, mai trovati in questa situazione. Fanno il loro lavoro, prendono il loro stipendio, vanno avanti coi loro alti e bassi c ome chiunque altro. Ma non sono mai stati qui giù. Noi non rubiamo il loro tempo p erchè loro non rubano il nostro. Penso proprio che ci hai già pensato. Ora possiamo

cercare di chiarire tutto insieme, e e forse puoi cominciare a essere uno di que i tizi che non devono preoccuparsi di posti come questo" Sulla stessa linea, l'interrogante può usare un Jacques Statement per descrivere l a vita del sospetto "Guarda, io capisco come uno come te - sostanzialmente una p ersona perbene - può capitare in queste situazioni. All'inizio prendi qualche scor ciatoia, per tirare su qualche soldo. Pieghi le regole, ma solo un po', ma in fo ndo non lo fanno tutti? Poi diventi un pochino più ambizioso. Ci finisci dentro un po' di più. Sai di essere bravo a cavartela ma è strano come una cosa tira l'altra. Le cose ti sfuggono di mano. Qualche rischio di troppo. Diventa difficile stare sempre un passo avanti. Sei un giocatore, certo, ma il gioco diventa ogni volta più difficile. E ora sei qui. Un tipo sostanzialmente perbene che si è preso qualch e piccola libertà. Parti piano, ma alla fine finisci in spirale, senza controllo. E ora hai una scelta da fare. Puoi continuare, correndo e nascondendoti e guarda ndoti le spalle, preoccupandoti di fare anche un piccolo errore. O puoi risolver e la cosa adesso, tirando una linea e mettendoti tutto alle spalle." Alcune tecniche di CR possono aiutare l'interrogante nel far credere di conoscer e al dettaglio il crimine compiuto. Ad esempio il Fuzzy Fact in relazione a un furto - "Stiamo mettendo insieme un quadro, e credo davveros che tu ci possa aiu tare. Abbiamo sentito dei problemi monetari e sappiamo che ti sono state date in formazioni che si sono rivelate...beh, diciamo che non erano così accurat come avr esti voluto". Magari il Good Chance Guess - "Non abbiamo ancora tutti i dettagli . Ecco perchè ci piacerebbe che ci aiutassi. Per esempio, abbiamo informazioni su come ti eri organizzato per gestire i soldi, e sappiamo che hai avuto delle...be h, chiamiamole complicazioni. E' duro quando la gente ti abbandona e non fa ciò ch e era nei patti. Puoi aiutarci a capire?" Si tratta di esempi ipotetici, e sono sicuro che qualcuno con esperienze sul cam po di interrogazioni può migliorarne la scelta dei vocaboli. Spero comunque che qu esti pochi esempi suggeriscano che un interrogante può, come minimo, far perdere l 'equilibrio ad un sospetto, mettergli in testa il seme del dubbio, e fargli aver e l'impressione che l'interrgoante sappia più di quello che lui avrebbe pensato. Nel contesto delle arti magiche, ho elencato parecchie tecniche usate per estrar re informazioni. Il mago usa queste tecniche per far sembrare che sta dando info rmazioni quando, in realtà, si sta sforzando di estrarle. Come ho già sottolineato, l'interrogante non deve nascondere questa tecnica come il mago è invece costretto a fare, perchè la situazione è diversa e il sospetto sa che si cercherà di ricavare in formazioni da lui. Ciò nonostante, l'interrogante può -fingere di sapere più di quello che sa davvero - nascondere l'obiettivo delle sue domande -rendere le proprie d omande meno ostili e quindi ottenere più facilmente risposte Qualcuna delle tecniche per estrarre informazioni può aiutarlo in questi obiettivi . Per esempio, considerate la Incidental Question. Supponiamo che il punto in di scussione sia se un sospettato era o meno presente sulla scena del crimine. L'In cidental Question sarebbe di questo tipo - "Ora, che tu abbia o meno a che fare con lo scasso, noi sappiamo che tu conoscevi bene il quartiere, persone hanno de tto che sei stato nei pressi più volte. Penso che tu capisca perchè dicono una cosa del genere, no?" Sembra un'affermazione, ma è un altro modo di porre una domanda. Ecco un altro esempio. Supponiamo che sia stato usato un coltello per compiere u n crimine, e che l'interrogante sospetti che il coltello in questione sia di pro prietà del sospettato. "Okay, forse sei coinvolto e forse no, ma per ora lasciamo da parte la questione. Per adesso, voglio solo chiarire la questione del coltell o. Sappiamo, ce lo hanno detto, che tu possiedi un coltello simile a quello. Fin qui siamo d'accordo,no?" La Russian Doll, che ricordarete, è una domanda multistrato. L'interrogante può usar la come segue "Mi piacerebbe chiarire un punto. Riguarda il coltello. Ora, ad un certo punto tu l'hai posseduto, o l'hai maneggiato senza possederlo. O magari n e avevi uno simile, così somigliante che la gente con cui ho parlato si è confusa. C ome stanno le cose?" Un'ulteriore possibilità è la "Veiled question". Ecco un esempio dove si cerca di ca pire se il sospetto conosce la zona dove il crimine ha avuto luogo. "Ora, i nost ri uomini si sono fatti un giro e hanno chiarito che conosci la zona, o almeno c he ti hanno visto qualche volta lì intorno per vedere delle persone. Com'è in realtà,

frequenti il posto o ci sei capitato solo qualche volta?" L'interrogante potrebbe anche usare la Vanishing Negative per far credere di con oscere più di quanto non sappia in realtà "Sappiamo che il coltello è di John. Tu non frequentavi John, vero?" Che il sospetto risponda si o no, l'interrogante fa credere di sapere. In realtàm sta chiedendo e cercando feedback in modo velato. LEGALITà Potreste essere interessati, come lo ero io, negli aspetti legali dell'uso di qu este tecniche di inganno nel corso degli interrogatori. "Criminal Interrogation and Confessions" tratta l'argomento con ottimo grado di approfondimento. Ovviame nte, non posso riprendere se non i punti salienti e, in sostanza, questi mezzi p ossono essere usati, entro certi limiti [...] "L'inganno non deve essere tale da scioccare lacoscienza o da indurre a confessioni false."