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CÓMO VENDER SERVICIOS PROFESIONALES (I): ¿NO HAY DOLOR? MAL ASUNTO… april 15, 2013 by julio lema

Nos han pedido un post sobre cómo vender más servicios profesionales y como uno tiene su historia en el tema, no he podido resistirme a escribir unas líneas sobre los fundamentos más básicos del “Solution Selling”. El “Solution Selling” es una técnica de ventas orientada a organizaciones complejas, donde la decisión de compra es colegiada, o dicho de otra forma, hay uno que decide qué solución es la adecuada, otro diferente la paga de su presupuesto y generalmente otro, que suele ser el que más cobra, que aprueba o rechaza la compra. Vaya por delante que hay multitud de bibliografía disponible, por lo que en estos posts apenas tocaré los cinco conceptos clave en el proceso de venta de soluciones. Si después de esto aún quieres más, te sugiero seriamente que leas “Solution Selling” de Michael T. Bosworth o “The New Solution Selling” de Keith M. Eades. Importante: hay una diferencia abismal entre vender y despachar. Un antiguo instructor mío decía que "vender es tener una conversación interesante con tu cliente". Yo suelo decir que la diferencia entre una persona que vende y otra que despacha es análoga a aquella entre un médico y un farmacéutico. Poca gente imagina a su médico de cabecera como un vendedor de medicamentos no interesado en otra cosa que mejorar la salud de sus pacientes. Tu objetivo es alcanzar ese estatus y

estos posts te ayudarán a mantener esa "conversación interesante" con tu cliente. ¡PPVVC! (PAIN, POWER, VALUE, VISION, CONTROL) El mantra del Solution Selling. Inmutable. Siempre así. Recuerda alguna ocasión que hayas comprado o vendido algo e intenta reconocer estos conceptos. Siempre están ahí. PAIN (DOLOR). Si no hay dolor, no hay compra. Compramos algo porque tenemos un dolor. Ojo: no siempre significa que tengamos un problema. Puede tratarse de ansia, envidia, necesidad, ambición o capricho, puede ser evidente o puede ser latente, pero está ahí y sin él, no hay compra. El diagnóstico del dolor es lo primero que debes efectuar con tu cliente y para esto ayuda mucho imaginarte que eres …. un médico. :-) En esta fase no quieres vender aspirinas: quieres diagnosticar. Nunca recetes antes de diagnosticar El dolor no es un hecho como “He pichado una rueda” o “Nuestra facturación ha bajado un 10% este año”, sino las consecuencias de ese hecho para el cliente: “He pinchado una rueda y voy a tener que retrasar las vacaciones un día”, “Nuestra facturación ha bajado un 10% este año y voy a tener que despedir a alguien”. En estos ejemplos, lo que realmente le duele a tu cliente es retrasar las vacaciones o tener que

despedir a un trabajador apreciado. El dolor puede ser latente, como en este ejemplo: “Necesito aumentar las ventas un 5%, para poder aspirar al ascenso por el que peleo.”. Pocos clientes admitirán este tipo de dolor, tendrás que abrirte de orejas y saber leer entre líneas. POWER (PODER). ¿Quién tiene poder e influencia para decidir la compra? Rara vez es el propio cliente el que decide comprar sin recibir influencia de nadie. Todos tendemos a buscar consejo entre nuestros contactos. En organizaciones complejas es aún más evidente. Puedes estar hablando con el jefe de ingeniería, pero el jefe de marketing puede estar involucrado directamente en el proceso de compra sin que tú aún lo sepas. Puede haber un ingeniero con gran influencia sobre la decisión gracias a su conocimiento del problema y en los tiempos que corren seguro que hay alguien del departamento de compras que puede decir que no, o pedir un descuento brutal. Tus deberes: averiguar quién decide y quién influye. No sólo tendrás que preguntar abiertamente “¿Cómo vais a llevar a cabo la evaluación de la propuesta?”, sino que necesitarás estar atento a las influencias de tu cliente. No las ignores, al contrario, intenta averiguar todo lo que puedas, empezando por quién está a tu favor y quién en tu contra, y cuáles pueden ser sus motivaciones. Porque no olvides que

No puedes vender nada a alguien que no puede

Offline. Puedes dejarnos un mensaje.

comprar.

Una batallita del pasado. En mis tiempos como consultor, no había nada peor que tener que solucionar un problema que concerniese al mismo tiempo a los departamentos de Operaciones y Marketing de un cliente grande (por grande, me refiero a un operador de telefonía). Generalmente ni se conocían, pero se tenían muy presentes a la hora de decidir: “A mí esta solución me gusta mucho, pero claro, tendría que hablar con los de marketing….”. Evita eso lo antes posible e involucra a los de marketing. Otra batallita, aunque esta no es de primera mano: Inditex tiene varias marcas para mujer y jóvenes y además Massimo Dutti, para hombre y mujer. ¿Por qué no sólo para hombre, si ya tiene bien cubiertas a las mujeres? Se dice, se cuenta, se rumorea que es para atraer a la tienda a la que manda en la casa: la mujer, que es en no pocas ocasiones la que compra ropa para su marido e hijos. En Echome desarrollamos la aplicación móvil de fidelización para pequeños negocios. Social, Local y Móvil. Visita nuestra web.

¡Gracias!

Imagen cortesía de David Castillo Dominici. www.freedigitalphotos.net 5 Comments

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