Chief Time #41 November 2014

Санкт-Петербург, Москва

Ф И Л О С О Ф И Я Д О С Т И Ж Е Н И Й от п е р в о г о ли ц а

ноя б р ь 2 0 1 4

ISSN 2220-492X

16+

Нил Рэкхем

За маркетингом к русским классикам

Игорь Манн

Презентация с большой буквы «П»

Аркадий Волож

Идеи не в голове, а между головами

Гл авная тем а :

УСПЕШНЫЕ П Р ОД АЖИ Где найт и дра йверы и к ак з апустить эффе кт и вну ю ра боту sale -отде ла

Филип Котлер «Ратую за социальнокорпоративные принципы»

Меди

Марина Касумова взгляд на развитие

Содержание

стр.

18

CHIEF TIME – САНКТ-ПЕТЕРБУРГ

Совет

16 _ Катерина Фейк

Не ищите денег

гость номера

18 _ Марина Касумова Управляющий медицинской группой Меди – о том, почему не боится отдавать идеи рынку, какая стратегия лучше работает в кризис и что невозможно скопировать в бизнесе

стр.

32

Философия достижений

24 _ Аркадий Волож

В России всё хорошо с мозгами

26 _ Ингмар Бергман

Наша мораль так же хороша, как и любая другая

28 _ Игорь Сикорский

Главное в жизни – подготовить свою душу к бессмертию

личность

32 _ Филип Котлер

Мировой гуру маркетинга – о том, где искать универсального Chief Marketing Officer и почему успешной компании важно заниматься стратегическим маркетингом

2 CHIEF TIME ноябрь 2о14

стр.

16

Содержание

стр.

18

Совет

16 _ Катерина Фейк

Не ищите денег

гость номера

18 _ Марина Касумова Управляющий медицинской группой Меди – о том, почему не боится отдавать идеи рынку, какая стратегия лучше работает в кризис и что невозможно скопировать в бизнесе

стр.

32

Философия достижений

24 _ Аркадий Волож

В России всё хорошо с мозгами

26 _ Ингмар Бергман

Наша мораль так же хороша, как и любая другая

28 _ Игорь Сикорский

Главное в жизни – подготовить свою душу к бессмертию

личность

32 _ Филип Котлер

Мировой гуру маркетинга – о том, где искать универсального Chief Marketing Officer и почему успешной компании важно заниматься стратегическим маркетингом

2 CHIEF TIME ноябрь 2о14

стр.

16

Реклама

Содержание

стр.

стр.

48

38

главная тема:

стр.

58

стр.

42

УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ

40 _ Продадим всё

5 работающих sale-методик

42 _ Владимир Маслюков

Низкая цена загоняет бренд в ловушку

48 _ Нил Рэкхем

Идеальная команда – это Пушкин, Толстой и Достоевский

52 _ Игорь Манн

Не втюх ать, а стать другом

58 _ Александр Шпетный Нужны азарт и спортивная наглость

ПРЯМАЯ РЕЧЬ

стр.

52

66 _ Виктор Ефимов

Торговля и Божья праведность

68 _ Александр Савкин Кто ты и куда идешь?

70 _ Анатолий Шалыто Голод по идеям

4 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Благод арим Тренинговую компанию «Активный Мир» за помощь в о р га н и з а ц и и и н т е р в ь ю с Нилом Рэкхемом и Игорем Манном

Реклама

Содержание ЛЕГЕНДА

74 _ «ЛОМО-компакт»

стр.

74

Философия яркой жизни

НЕОБИЗНЕС

106 _ Сколько хочешь Успешные фишки сферы развлечений

УСТРОЙСТВА

108 _ Карманный фотопринтер

стр.

LG Pocket Photo PD233T

В ДЕСЯТКУ

110 _ Хорошо упаковано Чемоданная революция

РАЗБОРКА

автограф

114 _ В ожидании чуда

Парижский автосалон – 2014

стр.

От шапки-ушанки до бейсболки

106

112 _ Все дело – в шляпах

места

122 _ Долина Вахау Колыбель Дуная

Post Scriptum

128 _ АЛЕКСАНДР КОРОТКОВ

Я пробежал половину Земли

стр.

стр.

122

6 CHIEF TIME ноябрь 2о14

110

стр.

стр.

114

112

108

Реклама

н о ябрь

2014 философия достижений от первого лица

Учреди те л ь : ООО « ч иф м а р к» и здат ель: ооо «Издат е л ь с кий дом « ш е ф -пр е м ь е р »

главн ый редак тор ВЫПУСКАЮЩИЙ редак тор редак тор ди зай не р ы Над н омером работа л и

Фото н а обложке Фотограф ии

Отдел рек л ­ а ­м ы

и здат ель И ген еральн ый ди ректор Фи н ан совый ди ректор и сп олн и т ельн ый Ди рек тор д ир ектор п о разви т и ю ф едеральн ой се т и з а м е с т ител ь д ир екто ра п о разви т и ю ф едеральн ой с е т и менед ж ер о тдела разви т и я ф едеральн ой с е т и Д и р екто р о тд ел а и н ф ормаци и и расп рост ран е ния Административный директор Делового клуба Chief Time м ен еджер п о п родви жен ию редак тор сайта д ир ек тор п роек та «Прем и я ш еф го да » IT -обесп ече ние

Тимофей Викторович Кареба Ольга Вайда Светлана Морозова Контстантин Никулин, Александр Петелин Анна Смелягина, Олег Горелов, Александр Савкин, Александр Мурашев, Анастасия Сухорукова, Максим Прохоров, Виктор Ефимов, Анатолий Шалыто, Максим Чарторижский, Ульяна Дроздова, Анастасия Ершова, Петр Бражник Павел Харитонов Юрий Цой, Михаил Хмелевский, Александр Мурашев Павел Харитонов Любовь Лапова, Артем Пименов, Диана Михайлова, Людмила Алексеева, Наталья Мокшина, Кира Леконцева Тимофей Кареба Юрий Парконен Ирина Кареба Светлана Исакова Ольга Коугеройнен Дарья Кареба Вероника Зингер / podpiska@ch iefr us. com / Любовь Гуськова Мария Еганова Виктор Дидура Наталья Васильева Тимур Жанарстанов

Адрес редакции и издателя: Санкт-Петербург, ул. Всеволода Вишневского, д. 12, БЦ «Резон», офис 203 Тел./факс (812) 49-077-49, e-mail: [email protected] www.chief-time.ru / с а й т ра з ра б о та н к о м п а н и е й « м е д и а с ф е ра » /

Журнал Chief Time зарегистрирован Федеральной службой по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых ком­му­ни­ка­ций и охране культурного наследия. Свидетельство ПИ №ФС77-43869 от 9 февраля 2011 года. ISSN 2220-492X Номер подписан в печать 10 ноября 2014 года Отпечатано в типографии «ЦВЕТПРИНТ» 191119, г. Санкт-Петербург, ул. Роменская, д.10 тел (812) 336-92-12, эл. адрес: [email protected] Тираж 20 000 экз. Номер заказа 46008 Цена свободная

16+

Региональные из д ания ж ур нал а Chi e f Ti me в ыпускают с я и р ас пр ос т р аня ют с я : Chief Time-Москв а- Санк т - П е т е р бур г : Мос к ва, Санк т - П е т е р бур г Chief Time-Е катеринб ур г : Е к ат е р инбур г, Све р д л овс к ая обл . Chief Time-Н. Нов город: Н иж ний Н овг ор од , Н иж е г ор од с к ая обл . Chief Time-Куб ань: Кр ас нод ар , Н овор ос ийс к , Анапа, Соч и Chief Time-Кузб асс: Кеме р ово, Н овок уз не цк , Л е нинс к - Куз не цк ий Chief Time- О м с к : О м с к , О м с к ая обл . Chief Time-Черноземье : В ор оне ж , Л ипе цк , Там бов, Б е л г ор од Chief Time- Владивос т ок : В л ад ивос т ок , П р им ор ь е Chief Time - Ас т р ахань : Ас т р ахань Chief Time- Нов осиб ирск: Н овос ибир с к , Н овос ибир с к ая обл ас т ь Chief Time- Иркут с к : И р к ут с к , И р к ут с к ая обл ас т ь Chief Ti me - Ул ан- Уд э : Ул ан- Уд э Chief Time-Волгоград : В ол г ог р ад , В ол г ог р ад с к ая обл ас т ь Chief Time-С ам ар а: Сам ар а, Тол ь я т т и Chief Time- Влад им ир : В л ад им ир , И ваново Chief Time-Пен з а, Сар анс к : П е нз а, Сар анс к Chief Ti me - К ир ов: К ир ов Chief Time- Рост ов- на- Дону: Р ос т ов- на- Дону

О бщий тираж: 1 1 4 5 0 0 экземпля ров Ре да к ция н е н е с е т о т в е т с т в е н ности за сод ержание рек­л ам ­н ых объ яв­л е­н ий. При перепечатке материалов и использовании их в любой фор­м е, в том числе и в электронных СМИ, ссылка на Chief Time обя­з а­т ель­н а. В с е т ов а ры и ус луг и, ре к ла мируе мы е в ж урнале, им еют необход им ые лиц ензии и сертификаты.

8 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Реклама

Обратная связь

Константин Черноусов,

Анатолий Волков,

директор по развитию компании «ВИСОЛВ Консалтинг» председатель инвестиционного фонда Cooper Heat Investments

генеральный директор РДТЕХ

Я не совсем согласен с выводами молодого руководителя Дениса Собе-Панека. Основная идея статьи – создание отношений с клиентом на основе доверия. Тем не менее, автор не дает рекомендации по отношению к кому увеличивать доверие. К компании, бренду, продукту, продавцу, сайту или чему-то еще? Если развить идею автора и применить эти концепции, то получится, что продавцу нужно стать экспертом, сравнивать разные продукты (разных компаний и брендов), хорошо разбираться в преимуществах и недостатках продуктов. В свете идеи повышения доверия перед клиентом и повышению прозрачности предложения приходится сталкиваться с другими вызовами. Например, если клиент начинает доверять продавцам как экспертам в выборе подходящего товара, то он может получить консультацию у вашего продавца, и действительно ваш эксперт может заслужить высочайшее доверие перед клиентом, но покупку этого же товара клиент сделает там, где дешевле и удобней. Об интервью с Денисом Собе-Панеком (июль, 2014)

10 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 0 1 4

Я согласен с автором статьи и считаю, что дети более контактны, чем взрослые. Детям удается легко и непринужденно выстроить начало разговора так, чтобы оно прямо не касалось предмета их интересов. Они часто начинают разговор с посторонних, отвлеченных тем и уже в процессе общения переходят к своим целям. У взрослых подобный навык зачастую требует тренировки. Дети более чутко улавливают настрой собеседника и интуитивно делают выводы о том, какую из обсуждаемых тем стоит развить, как ее подвести к тому, что их интересует. Также дети очень умело определяют тех, кто может повлиять на выполнение их просьбы, и очень быстро выбирают подход, который им помогает установить контакт. Все эти навыки могут быть полезны для повышения эффективности бизнес-коммуникаций. О материале «Учитесь у своих детей» (июль 2014)

Реклама Реклама

От редакции

Понял – не понял, переэкзаменовка Что-то уж больно долго длится так называемый кризис. Края пока не видно, а используемые инструменты спасения практически не работают. Зато досужих разговоров и жалоб на трудности и неведомые сложности на разных уровнях общества по-прежнему, хоть отбавляй. А ведь кризисы, материальное нищание, идейные конфликты – это не просто прекрасная возможность переоценки своих задач и действий, но и жесткая необходимость. И скорее всего неприятные события появляются только тогда, когда человек, компания или страна в какой-то момент отклоняются от своего собственного пути. Вот тогда и наступает кризис. Но сам по себе он не приходит, и правильнее будет сказать, что эта боковая ветвь основного пути ведет в дремучий лес или болото. Можно и иное сравнение применить. Это как плохие оценки в школе, или пересдача сессии в институте, или серьезная болезнь для человека. Это совершенно явный знак плохо усвоенного материала, знак неправильного развития, то есть не соответствующего изначальному природному плану. Да, есть масса кризисов, намеренно

12 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 о 1 4

сотворенных руками отдельных людей и целых организаций, но и они являются частью глобального, если так можно выразиться, божественного плана. Что происходит со студентом, не пересдавшим сессию? Отчисление. Что происходит с человеком, не излечившимся от серьезной болезни? Смерть. Что происходит с компанией, не сумевшей измениться? Банкротство и развал. А университет и дальше живет, но уже без студента, общество развивается, но уже без умершего человека, а рынок – без развалившейся компании. Хотя, казалось бы, надо просто вспомнить, что главный инструмент дальнейшего развития – признание и переосмысление. И потом уже перепланировка и активные действия. А ведь как мы теперь благодарны нашим строгим учителям в школе и университете! В этом номере наши главные герои тоже кое-что переосмысливают. Полезного вам чтения. С уважением, Тимофей Кареба

Реклама

фактографика

13001 автомобиль

продал Джо Джирард с 1963 по 1978 годы в дилерском центре Chevrolet. Джо был одним из 42 продавцов, работавших в автосалоне, где средний уровень продаж составлял 5 машин в месяц. Джо продавал 6 машин в день (!). За годы работы Джирард устанавливал один за другим рекорды продаж. И в итоге был занесен в Книгу рекордов Гиннесса как «Лучший продавец в мире». О своих успехах сам Джо говорит так: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!». Сегодня он живет в Мичигане и, несмотря на почтенный возраст – 86 лет, остается востребованным оратором.

15%

всех предложений со стороны работодателей в России в прошлом году пришлось на вакансию «менеджер по продажам». При этом только 4,9% соискателей готовы были откликнуться на предложение. Продавцов-консультантов ждали 7,7% работодателей, и только 1% соискателей претендовали на эту позицию. Интересно, что почти все (9 из 10 опрошенных) считали работу в области продаж неприемлемой для себя, но возможной, «если так сложатся обстоятельства».

50 советов продавцам сектора b2b сформулировал Джеффри Фокс в своей книге «Как стать волшебником продаж». Все советы разноплановы и не связаны друг с другом. Например, Фокс рекомендует не носить ручку в нагрудном кармане, так как она может протечь, и не пить кофе во время встречи с клиентом. А в следующей главе рекомендует учить клиентов желать того, что им нужно, и никогда не делать клиенту предложение о покупке, если не можете ответить на вопрос: «Почему этот клиент должен иметь дело именно с нашей компанией или со мной?» Кроме того, в книге есть крайне полезный список того, что нужно сделать продавцу, планируя встречу с клиентом.

Ваше предложение Что, где, как и почему продают люди

20

Более шедевров

из Эрмитажа купил Эндрю Меллон, министр финансов США, в период Великой депрессии. Он был частным коллекционером и с удовольствием воспользовался предложением советского правительства, которое распродавало полотна музея, чтобы найти средства на индустриализацию страны. Меллон не приезжал в Россию для покупки, а выбирал работы по каталогу. Власти Союза не знали, кто будет конечным покупателем их товара, так как сделки проводились через третьи фирмы в Европе. Только в 1934 году Меллон признал факт покупки картин из Эрмитажа на $7 миллионов. Позже его коллекция стала основой Национальной галереи искусств в Вашингтоне.

14 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 о 1 4

7 миллионов 22 миллиона россиян

За $

золотом

была продана Аляска российским императором Александром II Соединенным Штатам Америки. Произошло это 30 марта 1867 года в Вашингтоне. Сложное для России решение пришлось принять по объективным причинам: боевые действия на Дальнем Востоке в период Крымской войны показали абсолютную незащищенность восточных земель империи. И чтобы не потерять даром Аляску, которую мы не могли защитить и освоить, было решено ее продать. Однако обещанного золота россияне не увидели. Куда делись слитки, доподлинно неизвестно. По одной версии, судно, на котором золото плыло в Россию, затонуло. По другой, слитки затерялись в Лондоне. По третьей, они были доставлены в Россию тайно.

совершили покупки онлайн в 2013 году. Средняя годовая сумма покупки в интернет-магазине составила $628. При этом почти 70% покупателей оплачивали свои покупки наличными в пунк­тах выдачи товаров. И только 4% оплачивали банковской картой онлайн. На первом месте среди покупок через интернет – электроника и техника, на втором – одежда и обувь, на третьем – автозапчасти. А вот продукты питания заняли лишь восьмую строчку. Электронику чаще всего покупали с 11:00 до 17:00. Пик покупок авиабилетов приходился на 18.00. Услуги ЖКХ россияне оплачивали через сеть примерно в 19:00, а спорттоварами интересовались в 21:00.

Реклама

Лицензия Министерства транспорта Российской Федерации серии ПП № 7706620 от 15 октября 2013

Совет

Не ищите денег Катерина Фейк, основательница популярного сервиса Flickr, выявила странную закономерность: «Когда деньги нужны, их днем с огнем не сыщешь, когда же необходимости в них нет, люди сами стучатся к вам в дверь. Когда предлагают деньги, а ты от них отказываешься, то их начинают предлагать в два раза настойчивее» ТЕКСТ о л е г г о р е л о в

История создании Flickr – первого сайта для обмена фотографиями – была, с одной стороны, довольно курьезна, с другой – совершенно типична для многих интернет-стартапов. Катерина была одержима идеей создания чего-то нового, но уж точно не собиралась создавать сайт обмена фотографиями. Как ни странно, осуществить новаторские преобразования в этой области ей позволило отсутствие заранее составленных планов. Она не изучала рынок, не подбирала соответствующую модель бизнеса и не занималась поиском источников финансирования. Катерина вспоминает: «Когда-то давно фотография стоила очень дорого. Например, у моих бабушки и дедушки была только одна фотография в рамке. Чтобы сфотографироваться, они специально ходили в фотостудию, платили немало денег и получали фотографию, на которой все выглядят очень празднично и стоят в неестественных позах. В наши дни практически никто не задумывается над тем, сколько у него фотографий. Фотографируют всегда и везде. Фотографирование перестало быть проблемой, но теперь возникла проблема обмена фотографиями. Следующим шагом в этой эволюции стала возмож-

16 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 о 1 4

ность мгновенной передачи изображений. Встроенная камера телефона позволяет сделать снимок, который пользователь в тот же момент может отправить куда угодно. Сейчас люди фотографируют то, на что несколько лет назад не стали бы тратить драгоценные кадры. Например, смешные сценки, которые наблюдают по пути на работу.

Конечно, мы идеально выбрали время для запуска проекта. Все эти идеи витали в воздухе в тот момент: блоги, социальные сети, телефоны со встроенными камерами, рост сети. Все новые тенденции слились в единую волну, а мы оказались в удачном месте, чтобы удержаться на ее гребне. Денег было в обрез, но, по моему глубокому убеждению, материальные трудности лишь способствуют развитию творчества. Чем меньше у вас денег и помощников, тем более творчески при-

ходится подходить к решению проблем. Думаю, это и было главным фактором, который помог нам в столь сжатые сроки разработать и внедрить столько новаторских идей. Я уверена, что если бы мы предварительно тщательно исследовали этот вопрос, то, изучив ситуацию, поняли бы, что дело обмена изображениями – самое бесперспективное из всех возможных, и остановили бы выбор на лидере сферы – продаже фотографий с веб-сайта. Все гиганты этого рынка считали, что деньги на обмене фотографиями заработать невозможно. Поэтому именно наивность помогла реализовать наш проект. С предложениями о финансировании к нам обращались и венчурные фирмы, и крупные компании (желавшие нас купить), и бизнес-ангелы. Однако у нас было достаточно средств для поддержания деятельности компании. Поэтому острой необходимости в новых инвестициях мы не испытывали. В этом и состоит ирония: когда деньги нужны, их днем с огнем не сыщешь, когда же необходимости в них нет, люди сами стучатся к вам в дверь. Когда предлагают деньги, а ты от них отказываешься, то их начинают предлагать в два раза настойчивее. И это закономерность».

Чем меньше у вас денег и помощников, тем более творчески приходится подходить к решению всех проблем

Катерина Фейк – успешный предприниматель в сфере интернет-индустрии. Вначале она стала соучредителем сайта для обмена фотографиями Flickr, который позднее был продан Yahoo. Затем – соучредителем компании Hunch, которую купила eBay. Ее последний проект Findery был назван одним из лучших стартапов Америки 2014 года.

гость номера

Марина Касумова

рАБОТА на диссонансе Управляющий медицинской группой МЕДИ рассказала о том, почему не боится отдавать идеи рынку, какая стратегия лучше всего работает в кризис и что невозможно скопировать в бизнесе интервью Т и м о ф е й К а р е б а фото ю р и й ц о й

Какие события и открытия в последнее время оказались наиболее значимыми для вас?

Мы готовимся к 25-летию компании. Наш старт прошел под эгидой: «Учиться, развиваться, увеличивать количество клиник». Это первые клиники, очередь на 10-й Советской, покупка зубов в поликлиниках для обучения, потому что лучший материал для учебы стоматологов – органический. Первое десятилетие прошло, и мы сказали себе: «Маленькие клиники уже никого не устраивают. Дватри кресла, раскиданные по городу, стали морально устаревать. Надо придумать, что делать дальше». С такой проблемой сталкиваются все крупные и достаточно зрелые компании – им надо вовремя решить, какими они будут в следующем десятилетии. Потому что когда вы почиваете на лаврах, то завтра оказываетесь на последнем месте, так как вовремя не предусмотрели необходимые изменения. В каждый момент времени руководитель должен знать, где организация будет завтра.

18 C HIEF H I E F TI TIME о нк от яя бб рр ьь2 2 00 11 44

Готовясь к 25-летию, мы обновили материально-техническую базу всех клиник, увеличили площади. В компании произошла диверсифи-

Первый отбор в компанию оказался самым жестким. Тогда пришли люди, которые сейчас являются главными врачами

Получается, что маленькие клиники МЕДИ прекращают свою работу?

Они переходят в большие многопрофильные комплексы. Мы делаем это осторожно, потому что важно прежде всего сохранить персонал и пациентов. Наш опыт трудно копировать – в МЕДИ уникальные врачи, которые работают в компании со времени ее основания. Мы предоставляем самым опытным сотрудникам возможность не только хорошо работать, но делиться своими знаниями и наработками и с уверенностью смотреть в завтрашний день. Марина Константиновна Касумова, управляющий медицинской группой МЕДИ, кандидат технических наук, мастер делового администрирования (МВА). В 1985 году с красным дипломом окончила ЛЭТИ им. В.И. Ульянова (Ленина) по специальности «Прикладная математика и математическое обеспечение ЭВМ». После окончания института

кация: кроме стоматологических услуг, открылись направления семейной и эстетической медицины. Конечно, стоматология по-прежнему является флагманом, но теперь пациент получает весь комплекс услуг на самом высоком уровне.

занималась разработкой автоматизированных систем обработки изображений, в том числе – медицинских. Приступила к работе в МЕДИ в 1997 году в должности руководителя ИТ-отдела. В 2001 году удостоена награды «Золотые руки МЕДИ» за существенный вклад в развитие информационной системы компании. С 2004 года – Управляющий Медицинской группы МЕДИ, с 2012 – генеральный директор ЗАО «МЕДИ».

2 о 1 4 н о я б р ь C H I E F T I M E 19

гость номера

20 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 0 1 4

Что значит «комплексная услуга» применительно к стоматологии?

В стоматологии были разные тренды: вначале мы хотели безопасной стоматологии, потом хотели, чтобы было не больно, потом – чтобы было красиво и удобно. А «красиво, не больно и функционально» вместе соединить оказалось непросто, потому что для этого нужно посмотреть на человека как на единое целое. И когда у нас появился интегральный взгляд на пациента, возникла семейная медицина, эстетическая медицина. Мы стали обращать внимание именно на то, что все работы нужно выполнять не только эстетично, но и функционально. В ближайших планах – открытие многофункциональных клиник, которые будут заниматься нейромышечной стоматологией, объединяя усилия ортопедов, неврологов, остеопатов. Сейчас это направление в полном объеме реализуется только в Комплексе клиник МЕДИ на Невском. Вы сказали о передаче опыта среди сотрудников. Каким образом это организовано?

У нас есть Институт стоматологии последипломного образования, в котором наши опытнейшие, наши мудрейшие, наши лучшие могут передавать свой опыт и заниматься наставничеством, готовя персонал не только для компании МЕДИ, но и для всей страны. У нас 58 базовых специалистов, кандидаты и доктора наук, обучение ведется на 10 кафедрах, есть фантомы, учебная стоматологическая клиника. При этом мы не боимся, что наши технологии уйдут на рынок: они все равно будут известны – поэтому лучше их преподавать самим, по крайней мере, так они не будут испорчены. Плюс еще в том, что с распространением технологий рынок выйдет на другой уровень конкуренции. Специалисты, подготовленные в нашем Институте, будут этично относиться к компании, которая их выпустила на рынок. И конечно же, самый хороший стимул для развития – когда рядом с тобой есть серьезные партнеры. Технологии не стоят на месте. Нам нужно обеспечить пациенту такие условия, чтобы он полу-

чил медицинскую помощь быстро, комфортно, удобно, безопасно. Наша аудитория пациентов – социально активная, наиболее требовательная. Она постоянно мотивирует нас двигаться вперед, и мы сами становимся мотором отрасли. За нами могут двигаться компании, которые оказывают услуги в эконом-классе, почему нет?

который он должен воспитывать, с которым он должен находиться в постоянном профессиональном и личном контакте. Соответственно, мы его должны этому научить. Для этого существует кадровый резерв и управленческая система обучения. В Институте стоматологии есть программа «Мастер управления в здравоохранении».

Какие внутренние правила генерит

По каким стандартам должен

сама компания?

работать лидер отрасли?

Самовзращивание и саморегулирование. Позитив может вырасти только на хорошей почве. В нашем случае это означает, что когда компания основывалась, закладывалась ее миссия – создать лучшую медицинскую систему для сохранения здоровья, красоты и полноценного долголетия человека. Когда создавалась первая

Нужно посмотреть, что диктует законодатель, как работают мировые лидеры, и сформулировать стандарты внутри компании. Это достаточно сложная задача, ею у нас занимается Институт стоматологии и главные специалисты по направлениям: главный ортопед, главный ортодонт, главный хирург, главный терапевт. Они разрабатывают стандарты, которые не противоречат российским и соответствуют мировым тенденциям в развитии отрасли. Нам нужно привести стандарты в порядок для того, чтобы все доктора, которые приходят в компанию, могли работать на уровне. Количество молодежи все-таки должно быть в клиниках небольшим, иначе произойдет снижение планки по стандартам. А мы не имеем на это права. Когда к нам приходят доктора, которые работали не в МЕДИ, то первая задача – определить, «наш» ли это доктор, может ли он миссию реализовывать. Вторая задача – чтобы он был технологически правильно подготовленным, и третья – убедить его работать по стандартам компании. И как раз Институт стоматологии занимается тем, что обобщает мировой опыт, прописывает стандарты, этим стандартам мы учим своих врачей, а завтра будем учить докторов всей страны.

Задача крупного зрелого бизнеса – вовремя решить, каким быть в следующем десятилетии ячейка, зародыш компании, сюда приглашались только те люди, которые делают работу лучше всех. Они изначально были высокими профессионалами. Первый отбор в компанию оказался самым жестким. Тогда пришли люди, которые сейчас являются главными врачами. Они дальше несли эту идеологию, философию, геном компании. Находить уникальных людей, которые будут встраиваться в уникальную систему, должен главный врач. При чем здесь управленческие решения?

У нас есть такое понятие, как «управляющая компания». В клиниках должны оставаться вопросы, касающиеся лечебной деятельности коллектива. А врач должен лечить. Но у него рядом есть персонал,

Когда вы открываете новые клиники, вы сознательно рискуете?

Каждый руководитель должен уметь оценивать и взвешивать риски. За последние 20 лет случился уже третий глубокий кризис. Были поменьше: 1998, 2008–2009 годы. Поэтому в основе нашей философии есть несколько жизнеутверждающих постулатов. Медицина всегда должна быть аполитичной – она должна лечить людей. Компания 25 лет живет и развивается потому, что не изменяла

22 оо 11 4 4он ко тябрь CH HIEF IEF T TII M E 21

гость номера своей миссии. Мы закупаем новое оборудование, открываем новые клиники, повышаем уровень сервиса. У нас нет ни копейки государственной, нет нефти и газа, мы не работаем по ОМС, с квотами. Есть только пациенты, которые к нам приходят. Мы должны таким образом принять пациента, оказать ему помощь и медуслугу, чтобы завтра, если у него будет необходимость, он снова выбрал МЕДИ.

знаний, и этим можно заниматься сколь угодно долго. Что для вас значит «заниматься своим делом»?

Это то дело, которое ты можешь делать лучше всего. То, для чего ты рожден, в чем заключается твоя личная миссия. Просто делание денег – это пустое. Просто так гдето что-то купить, продать, перепродать, получить процент – после лишь пустота останется.

Как вы реагируете на пациентов, как их считываете?

В компании существует антикризисная программа, которая просчитывает возможную неудовлетворенность пациентов внешними условиями. Программа говорит нам о том, что сейчас нужно максимально следить за качеством медицинской помощи, за качеством сервиса. Пациент должен чувствовать, что в компании ничего не изменилось – либо изменилось в лучшую сторону. Работать на диссонансе: если вам кажется, что окружающая среда стала агрессивной, если вы ощущаете себя некомфортно, возникли сложности в семье, на работе – приходите в МЕДИ. У нас пациент заходит в клинику – администратор встает. Доктор встречает пациента с улыбкой, ассистент знает пациента по имени и отчеству. После приема врач звонит пациенту: «Как вы себя чувствуете?». А ведь это же личное время сотрудника – как я могу его заставить в личное время звонить? Но доктор понимает, что так надо, что пациент чувствует себя защищенным. У нас 80% пациентов постоянных – мы мало приглашаем с рынка рекламными путями: пациент пришел, привел своих знакомых, родных и близких. Кризис пройдет, а люди останутся с нами. Перед вами как управляющим какие фундаментальные задачи?

Персонал, пациенты, развитие. Всегда надо помнить, что работаем мы для пациентов, развиваемся, осваивая новые технологии, открывая новые клиники, также для них. Теперь мы занимаемся уже не экстенсивным развитием, а интенсификацией и передачей знаний. И это очень интересная задача. Она перспективна – мы выходим в область нематериальных активов,

22 C HIEF H I E F TI TIME о нк от яя бб рр ьь2 2 00 11 44

Наши технологии все равно будут известны – поэтому лучше их преподавать самим, по крайней мере, так они не будут испорчены Когда вы нашли свою миссию?

Ее за меня нашли родители, потому что в моей семье всегда был культ профессии, профессионального развития. Моя мама была педагогом, и она относилась к своему делу так, будто без нее профессия не выжила бы. А папа родился в сибирской деревне, и у него хранился кусочек от тельняшки, которую ему привез его старший брат. Он сносил эту тельняшку до кусочка, потому что мечтал стать моряком. И стал им: чуть ли не пешком до Владивостока дошел, окончил высшее военное морское Тихоокеанское училище, был подводником, обожал свою профессию, сейчас пишет книги о своих учениках и учителях. Родители были хорошим примером. А дальше профессию уже выбирала я, потому что олимпиады по математике выигрывала, школу окончила с золотой медалью, институт – с красным дипломом. Для меня всегда было очевидно, что дело, которым занимаешься, надо делать максимально хорошо. Делать на «отлично», с полной самоотдачей.

А как звучит ваша личная миссия?

Наверное, лучше делать то, ради чего ты пришел в жизнь: растить детей достойными гражданами и личностями, делать свое дело достойно. Нужно принимать то, что ты не можешь изменить, и менять то, что изменить можешь. Это идеальный вариант, потому что зачастую я не могу отличить первое от второго – что можно изменить, а что нельзя, поэтому бьюсь над тем, что нельзя изменить. Наверное, с годами придет еще и мудрость, чтобы отличить первое от второго. Мне кажется, что если порассуждать над этим, мы придем к одному выводу – не надо заниматься слишком глобальными делами. Гораздо правильнее, на мой взгляд, улучшать то, что происходит вокруг тебя. Если каждый над этим будет задумываться, то мы все будем жить гораздо лучше. Хорошая дружеская атмосфера царит у нас и в коллективах клиник, и, конечно, в среде руководителей. Мы общаемся семьями, иногда вместе проводим досуг. За чашечкой кофе мы с коллегами беседовали с нашими взрослеющими детьми. Затронули тему будущего, кто кем будет работать, как не ошибиться при выборе профессии. Кто-то из подрастающего поколения спросил: «Хорошо рассуждать, когда у вас есть замечательная, любимая работа, успешная карьера. А я пока не знаю, чем займусь. Но если бы вы были, например, дворниками, как бы вы сейчас рассуждали про развитие?» Мы, не сговариваясь, переглянулись: «В таком случае мы были бы бригадирами дворников, и у нас были бы самые чистые улицы!» Это действительно так: я считаю, если ты чем-то занимаешься, то делать это надо хорошо. И у тебя будет самая лучшая улица. Медицинская группа МЕДИ – одна из крупнейших медицинских компаний в России, оказывающая услуги в области стоматологии, пластической хирургии, эстетической, семейной медицины и лазерной коррекции зрения. Компания, основанная в 1991 году Тамазом Мчедлидзе, сегодня объединяет 21 клинику элит- и бизнес-класса в Санкт-Петербурге и Москве. В состав компании также входят Институт последипломного образования (СПбИНСТОМ), имеющий государственную аккредитацию, и сеть центров стоматологической рентгенодиагностики. В настоящий момент в МЕДИ работает более 1 500 сотрудников. Система менеджмента качества сертифицирована по стандарту ISO 9001:2008.

2 о 1 4 н о я б р ь C H I E F T I M E 23

Философия достижений

материал подготовил Олег Горелов

Аркадий Волож Основатель крупнейшей российской поисковой системы «Яндекс» – о том, почему в России хорошо с мозгами и как удалось создать одну из самых передовых компаний мира То, что мы делаем, это прежде всего про людей. Это не добыча нефти и газа, здесь не работают простые решения. Я уже сравнивал этот бизнес с садоводством: если климат хороший, если много солнца, достаточно дождя, то все само растет и цветет. Я иногда шучу, что в России с мозгами всегда было хорошо, потому что климат располагает. За окном холодно и пасмурно, делать особо нечего, поэтому люди занимаются мозговой деятельностью.

Я люблю говорить, что идеи возникают не в голове, а между головами Творческим людям нужно видеть приятные лица, встречаться в коридорах, разговаривать – тогда что-то искрит. Но такая «погода» должна быть не только в офисе, она должна быть на улице, вокруг. Люди должны чувствовать, что их работу понимают и уважают. Когда-то человечество научилось экономить на замене ручного труда, и случилась промышленная революция. Теперь мы почти научились экономить на замене труда умственного. В будущем почти все, что нас окружает, будет «умным» и станет с нами «разговаривать». Может быть, мы будем делать повседневные товары, а может, автоматизировать самолеты или рассчитывать геологию, как делаем сейчас. Это специфика IT-индустрии: тут не нужно слишком больших вложений для того, чтобы сделать следующий шаг. Можно создать некую точку силы и потом ее постепенно масштабировать. Фабрики данных – это тоже пока достаточно дешевая вещь. Почему мы этим занимаемся? Потому что мы уже и так этим занимаемся. Нам не нужно придумывать новые методы, возводить гектары железа – у нас все это есть. Научиться использовать эти мощности для решения еще некоторых задач – это не очень дорого. Взять человека, который будет бегать по заказчикам, и еще человека, чтобы что-то перепрограммировать. И если процесс пошел, это просто постепенно выстраивается в бизнес. Мы создавали «Яндекс» не для того, чтобы подражать другим. Мы в бизнесе уже дольше, чем другие поисковые системы, и разработали целый ряд оригинальных продуктов. Например, мы стали проводить параллельный поиск по разным каналам – тексту, картинкам, видео, новостям, блогам – и показывать все результаты на одной странице еще в 2000 году, а Google и Yahoo подхватили эту идею лишь несколько лет спустя. Наш главный ресурс – это люди, и мы ищем их везде, где можем найти. Любой хороший бизнес – это увлечение. У нас очень сильная корпоративная культура, и я могу с уверенностью сказать, что для многих сотрудников «Яндекс» – это часть жизни. История В начале 1990-х Волож решил купить в Институте проблем информации РАН за бешеные деньги легальную копию Орфографического словаря русского языка. Безумие этого поступка заключалось в том, что за интеллектуальную собственность тогда не платил никто. Когда лингвисты поняли, что у них готовы легально купить их продукт, они сразу скинули цену на порядок, а потом еще и помогали консультациями и ценными советами.

24 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 о 1 4

Философия достижений

материал подготовил Олег Горелов

Ингмар Бергман (1918 – 2007)

Великий шведский режиссер, многократный лауреат премии «Оскар», Каннского, Венецианского и Берлинского кинофестивалей, – о дружбе, работе и своей борьбе с демонами Я говорю моему современнику то, что хочу скaзaть ему, своим излюбленным способом – участвуя в сложном процессе создания фильма и самим фильмом. Дружба, как и любовь, предельно проницaтельнa. Сущность дружбы – в открытости, стрaсти к прaвде. Увидеть лицо другa или услышать по телефону его голос и выскaзaть сaмое мучительное, сaмое неотложное – это освобождение. Либо же друг сaм признaется в чем-то, о чем он дaже подумaть не осмеливaлся. Дружбa не зaвисит ни от клятв и уверений, ни от времени и прострaнствa. Дружбa не предъявляет никaких требовaний, кроме одного: искренности. Единственное, но нелегкое требовaние. Многие считают, что современная кинопромышленность и мораль – вещи несовместимые, или же что мораль, доминирующая в кино, настолько безнравственна, что киноработник не может иметь твердых нравственно-этических позиций. Наша работа отдана на попечение деловых людей, и они подчас относятся к ней с подозрением, впрочем, с их стороны объяснимым, ведь в данном случае они имеют дело с чем-то столь ненадежным, как искусство. Всем же остальным, кто считает нашу деятельность сомнительной, я могу заявить, что наша мораль так же хороша, как и любая другая, более того, мне она кажется иногда такой абсолютной, что это чуть ли не заставляет меня краснеть от смущения. Мудрые и дальновидные люди Средневековья иногда проводили ночи в гробах, чтобы не забывать о важности быстротекущего момента, о преходимости всего земного. Не прибегая к столь крутым и неприятным мерам, я защищаюсь от мнимой бесполезности и жестокой переменчивости киноискусства, истинно веруя в то, что каждый мой фильм – последний. Люди, с которыми тебе приходится работать, как правило, невероятно честолюбивы и невероятно обидчивы. И хотя мы играем в игру, дурачимся, шутим, рассказываем смешные истории, все равно они знают, что это борьба не на жизнь, а на смерть.

Нельзя начинать день с бесконечных обсуждений. Для меня разговоры – это вообще ужасная вещь, В разговоре участвуют двое или трое, а остальные стоят вокруг и зря теряют силы Демонов необходимо каким-то образом запрячь в общую упряжку, пусть они тоже участвуют в работе. Потому что меня, например, одолевает демон подозрительности. Я ужасно подозрительный человек. Единственное, чего я боюсь, – Бог знает, как я этого боюсь, – это утратить способность создавать что-то живое, трогающее людей. История Однажды Бергман запретил пропускать на свой спектакль опоздавших. И когда вышел на улицу, один из зрителей пожаловался, что опоздaл всего нa 10 минут. Бергман узнaл в нем театрального критика и редaкторa отделa культуры «Свенскa дaгблaдет». «Я добaвляю с нaтянутой улыбкой – мол, он должен отнестись с увaжением к нaшим прaвилaм, – вспоминал режиссер. – Одновременно у меня возникaет непреодолимое искушение нaброситься нa него с кулaкaми: он, считaющий себя профессионaлом, позволяет себе опaздывaть!». Критик удaлился ни с чем.

26 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 0 1 4

Философия достижений

материал подготовил Олег Горелов

Игорь Сикорский (1889 – 1972)

Выдaющийся aвиaконструктор, создатель первых в мире многомоторных самолетов «Русский витязь» и «Илья Муромец», трансатлантического гидроплана и серийного вертолета, основатель фирмы «Сикорский» – об интеллекте, человеческой душе и благородных чувствах Человека xx века можно считать интеллектуальным сверхдинозавром. Один из выдающихся работников в области авиации в то время, когда она зарождалась, один из первых последователей Лилиенталя, капитан Фербер высказал когда-то следующую мысль: «Задумать летательную машину – это ничто; построить ее – это немного; испытать ее – это все». Понятно, что под выражением «испытать» следует понимать – испытать успешно, т.е. заставить ее подняться на воздух. Надо помнить, что поломки и неудачи в то время не были случайностью, они были неизбежны ввиду совершенной новизны дела. Можно сказать, что единственный путь к успеху проходил через множество неудач. Этим и объясняется сравнительно долгий срок таких работ. Но зато и опыт, получаемый таким образом, представляет огромную ценность. Если вы попали в беду в труднодоступном месте, самолет может скинуть вам цветы, а вертолет зависнет в воздухе и спасет вас. Редкие из новых изобретений рaзвивaлись и совершенствовaлись с тaкой быстротой, кaк летaтельные мaшины. Именно душа реагирует на такие факторы, как сострадание, доброжелательность, терпимость, любовь, правдолюбие, всепрощение и т.п. В силу этого, термин «душа» не может быть отождествлен с термином «интеллект». И в литературе, и в жизни мы легко можем найти примеры простых, необразованных людей, которые являются, однако, развитыми духовно и нравственно; они тонко и безошибочно чувствуют окружающий мир и острее реагируют на вышеупомянутые факторы. На более высоком уровне животной жизни возникает потребность в семейной организации, и с развитием разума потребность в более сложной организации также возрастает – до тех пор, пока организация, охватывающая весь мир и возглавляемая хорошим лидером, не станет отчаянно необходимой для выживания человеческой расы.

Высшие животные, которые не проявляют заботы о своих отпрысках, вымирают. Поэтому надо отметить: чтобы выжить, высокоразвитые существа вынуждены проявлять благородные чувства по отношению друг к другу Благородные чувства ответственности и привязанности, испытываемые человеком к людям, его окружающим, постепенно перерастают в сложный комплекс чувств и альтруистичных побуждений, испытываемых тем же человеком к своей нации, затем к группе наций и, наконец, ко всему человечеству. Если мы смешаем золотой песок с алмазной крошкой, польем эту смесь дорогими духами и посадим туда зерно, то оно не прорастет. Но если то же зерно посадить в почву, смешанную с дурно →

28 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 о 1 4

Философия достижений

пахнущим навозом, оно прорастет и превратится в красивый и ароматный, радующий взор цветок. Эта почва стала для зерна питательной средой, из которой оно начало расти, преодолевая силу гравитации, стремясь к теплому солнцу и голубому небу. Но если бы зерно свыклось со своим темным пристанищем и, не прорастая, осталось там, оно бы просто сгнило. Может быть и так, что меланхоличность и неудовлетворенность, связанные с жизнью на земле и так много раз выражаемые великими людьми, служат достойной цели.

Понимание человеком того, что он навсегда останется бессильным перед лицом земного зла, заставляет его смиренно обратиться за помощью и руководством со стороны Всевышнего Душа человека, хоть она и не состоит из плоти и крови, является, тем не менее, самым высшим проявлением земной жизни и неотделима от нее. Даже если кажется, что зло и смерть сильнее, чем хрупкая, несовершенная земная жизнь, все же бессмертная жизнь намного выше и земной жизни, и смерти, вместе взятых. Развитие и становление человеческой души в подготовке к ее таинственному переходу в высший порядок жизни – самое важное явление, происходящее на нашей планете. Именно этот факт придает еще больше благородства, достоинства и значимости процессу человеческой жизни в целом. История На строительство первого «американского» самолета у конструктора ушло около года. Основанная им компания «Сикорский Аэроинжиниринг Корпорейшн», костяк которой составляли русские эмигранты, располагалась в продуваемом всеми ветрами курятнике на Лонг-Айленде. Денег постоянно не хватало, но помог выдающийся русский композитор Сергей Рахманинов, давший Сикорскому 5 тысяч долларов (около 80 тысяч в пересчете на нынешние деньги). На эти деньги вместо курятника Сикорский арендовал ангар, где к апрелю 1924 года был готов его первый американский самолет S-29A.

30 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 о 1 4

Реклама

Личность

Филип Котлер: «Ратую за социальнокорпоративные принципы» Мировой гуру маркетинга рассказал Chief Time о том, где искать универсального Chief Marketing Officer, почему успешной компании важно заниматься стратегическим маркетингом и как получить блестящую маркетинговую кампанию даром интервью

Чем так важен стратегический маркетинг?

Большинство маркетингов в бизнесе – это на 90% тактические маркетинги. Крайне мало лидеров уделяют внимание стратегическому маркетингу компании. Когда я консультировал Samsung, президент компании задал мне вопрос: «Я хочу быть №1 на рынке. Вы можете изучить другие компании, которые являются лидерами, и сказать мне, что они знают и умеют, чтобы быть этими №1?». Не могу рассказать вам все содержание своего отчета, потому что это конфиденциальная информация, но работу я проделал колоссальную. Samsung хотел быть компанией №1 по телевизорам, мобильным телефонам и смартфонам. И он стал лидером. Потому что у компании есть стратегический маркетинг. Например, Samsung решил основать новые отрасли промышленности. Они решили заниматься солнечными панелями, энергосбережением и LED-панелями, медицинскими устройствами и комплектующими для электромобилей. Это все очень умно, потому что все мы в будущем станем водить электромобили. Компания Samsung выбрала свои отрасли будущего. Если вы хотите быть такой компанией, вам нужен стратегический маркетинг. Даже если вы малый или средний бизнес, подумайте о будущем. И добавьте в свой

список отрасли, которые начнете охватывать в будущем, в которых станете экспертами. Как же прийти к этим новым идеям?

Есть три способа, три пути, которые приведут нас к новым идеям. Первый – приведу пример компании Whirlpool, которая делает стиральные и сушильные машины. Недавно они наняли агентство, которое учит креативности. Выбрали 700 своих менеджеров и запустили обучающую программу. Менеджеры занимались мозговым штурмом, морфологическим анализом и многими другими вещами. В результате они научились мыслить в творческом ключе и решили охватывать новые бизнесы. Этого не произошло, если бы не тренинги. Какие же стартапы родились в Whirlpool? Один из менеджеров заметил, что в американских домах часто есть гараж для автомобиля. И в гараже, как правило, очень грязно, там хранятся лопаты, инвентарь, велосипеды, то есть все, что надо убрать с глаз. Этот специалист заметил также, что во многих гаражах есть небольшой холодильник, потому что мужчины много работают физически, и им периодически нужно перекусить или выпить лимонада. И менеджер подумал: может быть, гараж можно улучшить? Никто никогда еще не предлагал декорировать гараж, устроить полки для инстру-

Светлана Морозова фото Павел Харитонов

ментов, сделать скамью для того, чтобы работающий человек сидел, придумать световое оформление гаража. А этот менеджер подумал: я могу продать идею гаража как комфортной среды для мужчины в доме. Эту концепцию назвали «Гладиатор». И выросла одноименная компания. «Гладиатор» приходил в дом, в гараж, устанавливал полки, оборудование, красил стены. Это была целая концепция, потому что они создали новый способ мышления благодаря тренингу по креативности, и этот способ принес свои плоды. Это один способ, а другие?

У компании Shell был другой подход – очень интересный, кстати говоря. Они черпали идеи у своих сотрудников: каждый год проводили встречи, на которых 20–30 сотрудников презентовали свои мысли. Руководство сидело и слушало подчиненных. Затем они обсуждали услышанные идеи. В конечном

Филип Котлер (родился 27 мая 1931 года, Чикаго, США) – профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л. Келлога при СевероЗападном университете США. Автор многих книг по маркетингу и менеджменту, свыше 100 статей для ведущих журналов. Книга Котлера «Основы маркетинга» на 2009 год переиздавалась 9 раз и много лет является своеобразной «библией» по маркетингу.

2 о 1 4 н о я б р ь C H I E F T I M E 33

Личность

34 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 о 1 4

итоге они решили поддержать 5 из 20 услышанных идей деньгами. Одному сотруднику выделили 600 тысяч долларов, чтобы он осуществил свою идею. Из пяти прорывных идей четыре оказались самыми успешными идеями года. Вы тоже можете черпать мысли у своих сотрудников. Это второй путь к новым рынкам. И третий?

Это пользовательский анализ. Есть такой тип клиента, который постоянно хочет чего-то большего, лучшего, чем вы даете ему сегодня. Это лучшие клиенты, вы должны их благодарить, так как они могут заниматься сотворчеством, собизнесом, создавать улучшенные продукты.

Насколько практика краудсорсинга себя оправдывает?

Краудсорсинг и краудфандинг (коллективное творчество) – это явления наших дней. Я расскажу, как краудсорсинг использовала компания, производящая картофельные чипсы. Компании была нужна свежая рекламная кампания. Как правило, в данных случаях бизнес обращается к рекламных агентствам. Но эта компания обратилась к краудсорсингу. Они сказали: «Друзья, клиенты, мы знаем, что вы любите наши картофельные чипсы, помогите нам отрекламировать их так, как надо». Сегодня технологии позволяют даже в домашних условиях снять потрясающие вещи. Компания объявила конкурс роликов, и тысячи потребителей выслали

Есть ли российские компании, которые имеют более высокую цель, чем просто производить продукт? Я много говорю о компаниях Harley-Davidson, о LEGO, о других компаниях, которые используют опыт и идеи своих клиентов для того, чтобы улучшить продукты. Эти процессы, как вы знаете, называются краудсорсингом, то есть использованием мозгов энтузиастов, самых воодушевленных клиентов компании.

свои видео. Затем жюри выдало призы за наиболее удачно снятые материалы. Это была потрясающая рекламная кампания, она была удачнее, чем если бы ее сделало рекламное агентство. Давайте вернемся к стратегическому маркетингу: идею мы нашли, как ее

исполнители. Ну а на последнем этапе подключаются «финансис­ ты» – те, кто находят средства на исполнение концепции. В своих работах по стратегическому маркетингу вы много говорите о международном росте компаний…

Потому что это тоже инструмент стратегии. Бизнес, претендующий на стратегию, должен нести свою идею в мир в буквальном смысле слова. Например, почему Индия стала мировым бэк-офисом? Потому что ее идея – делать дешевле и лучше. Другой пример совместного роста: когда две или более компании делают что-то сообща. Например, Procter&Gamble проводит совместные маркетинговые акции с компанией Gillette. А Gillette – совместно с Duracell. Это значительно увеличивает возможности каждой компании-участника. Наконец, для международного роста хороши идеи социально значимые. Сформулирую так: вместо того, чтобы сказать «у вас должен быть бренд», скажу – «у вас должны быть ценности, которые вы отстаиваете». Какие ценности вы отстаиваете, каково ваше высшее стремление? Есть ли такие российские компании, которые имеют более высокую цель, чем просто производить продукт? Ведь даже компания, которая выращивает пшеницу, может сказать, что она кормит мир, людей. То есть обозначить свою высшую идею для мира.

воплотить в жизнь?

Есть шесть типов людей, у которых может быть инновационная компания. Первый я называю активаторами, двигателями. Это тип, который постоянно генерирует новые идеи. Если у вас есть активатор в компании, пользуйтесь его идеями. Активатор – не тот, кто будет проводить исследования. Там уже нужны «браузеры». Кто такой «браузер»? Это тот, кто может идею посмотреть, покрутить, есть ли она в мире, запатентована ли? Если все хорошо и права на идею еще никем не используются, то дальше ее нужно передать креаторам. Которые в свою очередь сделают из нее концепцию и отдадут «девелоперам». Строители концепции руководят тем, как идею воплощают в жизнь

Каковы преимущества компании с социальной ответственностью?

Если вы входите в поле, где три конкурента, которые занимаются чем-то одинаково хорошо, то даже скопировав их опыт, вы не получите преимуществ. Но если ни один из конкурентов не делает этого, а вы первый вдруг начинаете заботиться о каких-то важных для человечества вещах, это может вас выгодно отличить. И конечно же, вам надо определить дифференцирующий уровень для вашей компании, и иногда то, как ваши принципы отражаются на ваших дистрибьюторах. Есть такая компания – Tesla, она производит электромобили. Ими гордятся не только сотрудники, но и дилеры, дистрибьюторы этих автомобилей. Все заинтересованные стороны восхищены

2 о 1 4 н о я б р ь C H I E F T I M E 35

Личность тем, что они делают что-то потрясающее. Это защищает компанию от критики. А если это небольшая компания, например, ритейл?

Во-первых, следите, чтобы продукция была безопасной и здоровой. Допустим, компания продает рыбу. Сейчас выпустили отчет о том, что рыба из некоторых морей опасна. Если вы открыто заявите, что ваша рыба выращивалась в безопасных водах, дадите этому подтверждение, то уже вы, а не рынок, начинаете управлять процессом. Второй момент: работайте в компании так, чтобы она не загрязняла окружающую среду, используйте переработку отходов, сделайте это вашей ежедневной практикой. Третье – честно относитесь к своим сотрудникам. Я ратую за то, чтобы компания выбрала для себя один из таких корпоративно-социальных принципов. В России набирает обороты частногосударственное партнерство. Что вы думаете об этом в рамках стратегического маркетинга?

Совершенно точно советую не избегать правительства, у которого тоже есть свои потребности. Оно может стать крупным клиентом, который что-то покупает у вас. Помните о том, что у правительства есть инфраструктура, здания, полномочия, оно строит мосты, содержит системы образования и здравоохранения. Частно-государственное парт­ нерство может быть весьма прибыльным, коммерческим сектором. Государство работает с частными инвесторами для осуществления больших инфраструктурных дорожных проектов. В Чикаго, например, решили, что нужно установить счетчики на парковках, паркоматы. Для этого наняли частную компанию, которая хорошо управляет счетчиками, и продали им права на установку паркоматов. Городские власти оказались в плюсе: у них даже есть доходы с этих парковок. К слову, через частно-государственное партнерство построили знаменитый тоннель, который соединяет Францию и Англию под Ламаншем. Это был многомиллиардный проект.

36 C H I E F T I M E н о я б р ь 2 о 1 4

Стратегическим маркетингом должен управлять стратегический маркетолог?

Мне часто говорят – конечно, вы рассказываете об успешном опыте Procter&Gamble, у них же столько финансов и возможностей! А как быть мне, руководителю обычной маленькой компании? И я отвечаю, что вы можете делать все, что делает большая компания, только по меньшей стоимости. Берите в помощь хорошие книги: «Партизанский маркетинг» Джея Левинсона или «Агрессивный маркетинг»

прессует работу вашей компании. Я написал по этому поводу статью в Harvard Business Review, которую назвал «Конец войны между сейлзом и маркетологами». Маркетинг должен поддерживать хорошие отношения с остальными отделами. Даже с отделом финансов. Конечно, вице-президент по финансам чаще всего говорит, что маркетологи тратят деньги впустую: «Я не вижу цифр, которые подтверждают, что у нас был возврат по инвестициям в маркетинг!». Поэтому маркетинговый директор должен обязательно

Вы можете делать все, что делает большая компания, только по меньшей стоимости Йона Спэлстры. Эти учебники вам помогут. Если у вас нет бюджета на полноценную маркетинговую компанию от ведущего агентства, идите в местный университет, поговорите с профессором, который преподает маркетинг, и спросите: интересна ли ему ваша проблема? Готов ли он исследовать ее? Может быть, его студенты выполнят эту работу даже бесплатно, в рамках своих практических занятий. Могут ли цели стратегического маркетинга спорить с задачами отдела продаж?

Отдел продаж часто не работает на маркетинг. И наоборот. Но могу с уверенностью заявить: компания, в которой вице-президент по маркетингу и вице-президент по продажам конфликтуют по многим вопросам, обречена на провал. Откуда возникают проблемы между продавцами и маркетологами? Маркетологов иногда считают холодными и расчетливыми, потому что продавцы воспринимают планы, спущенные из отдела маркетинга, как навязанные. Часто продавец говорит: «Что за глупая цена? По этой цене я не могу продавать». Или: «Что за глупый показатель? Я никогда по нему не продам». Продавцам могут не понравиться дизайн брошюры или рекламная кампания, которые сделал отдел маркетинга. Эта болезнь

иметь хорошие отношения с финансовым директором. Не нужно ходить на обед вместе, но нужно выработать способ, который поможет совместно решать проблемы. Нужно делать финансового директора другом, а не врагом, и IT-директора делать другом. И всех остальных. Где найти такого человека, который сможет подружиться со всеми?

В английском языке наименование директора по маркетингу созвучно имени вашего журнала – Chief Marketing Officer. А я бы назвал эту профессиональную позицию – «Основной директор по росту». Это должен быть прекрасный специалист по маркетингу, по отношениям внутри компании, по отношениям с клиентами. И он должен быть менеджером стратегического роста компании. В своей компании им можете быть вы – лидер, генеральный директор. Потому что вы отвечаете за будущее своего бизнеса.

2 о 1 4 н о я б р ь C H I E F T I M E 37

Успешные продажи

и вашим, и нашим В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете создаете. Дэвид Огилви

38

C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Владимир Маслюков президент ЗАО «МЕТТЭМ-Технологии», ТМ «БАРЬЕР»

О том, как низкая цена загоняет бренд в ловушку

Нил Рэкхем автор методики продаж SPIN

О том, почему специалисты по продажам всего мира противятся чему-то новому

Игорь Манн маркетолог

О том, как превратить покупателя в твоего продавца

Александр Шпетный генеральный директор розничной сети «220 Вольт»

Об азарте и здоровой наглости

Сергей Макшанов, управляющий Группой Компаний «Институт Тренинга – АРБ Про»

Об оптимальном наборе каналов сбыта

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E

39

Успешные продажи

текст у л ь я н а д р о з д о в а

Продадим всё

Пять работающих методик

40

CHIEF TIME ноябрь 2о14

SPIN

воронка продаж

В 1988 году Нил Рэкхем предложил последовательность вопросов, облегчающую процесс продаж. Свою технику он назвал СПИН (SPIN), где С – это ситуационные вопросы, П – проблемные, И – извлекающие, Н – направляющие. Каждый тип вопросов нацелен на конкретный результат: формирование потребностей, определение запроса, выявление критериев положительного решения, мотивация к сделке и другие. Эти вопросы не манипулируют чувствами покупателя, а честно помогают ему решить какую-либо проблему. Технология СПИН уже четверть века приносит продавцам результат. Наверное, потому, что Рэкхем разработал свой метод, изучая 35 000 успешных сделок в 23 странах мира в течение 12 лет.

Sales funnel – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж – предложил больше века назад Элайас Сент-Эльмо Льюис. В его версии воронка представляла собой четыре шага от первого контакта до заключения сделки и выглядела как перевернутая пирамида. Верх воронки – знакомство: покупатель получает представление о товаре через рекламу. Второй уровень – интерес: если товар подходит, покупатель заинтересовывается им, узнает подробности. Третий – желание, когда потребитель понимает, что хочет иметь этот товар. И четвертый уровень, узкое горлышко воронки – это действие, то есть продажа и покупка. Сегодня воронка продаж насчитывает уже 11 слоев. Но ее принцип неизменен: помочь клиенту перейти от раздумий к покупке.

Сегодня воронка продаж насчитывает 11 слоев. Но ее принцип неизменен: помочь клиенту перейти от раздумий к покупке

Лестница продаж

Свойства – Выгоды

Холодные звонки

Этот инструмент для управления продажами появился в 1920-х годах. «Лестница» насчитывает пять ступеней, которые последовательно приводят продавца к заключению сделки – это установление контакта, выявление потребностей, презентация и аргументация, работа с возражениями, продажа. Профессионалы активно используют модель в практике, но говорят о ее минусе: в процессе продажи лестничным методом клиент остается фоном, а не активным участником. Впрочем, в простых прямых продажах b2c «лестница» показывает себя отлично.

Перевод свойств товара в выгоду от его использования, или техника СВ, нравится большинству продавцов своей универсальностью и результативностью. С помощью СВ продавец может наглядно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства продукта. Для СВ характерны связующие фразы, которые использует продавец: «И тогда вы сможете…», «Это вам позволит…», «Это избавит вас от необходимости…». А в конце беседы обязательны завершающие фразы: «Для вас это существенно, не так ли?», «Ведь для вас это имеет значение?». СВ хорошо работает, когда отточена продавцом до непринужденности.

Как разработать базу с нуля? И что отвечать на резкие отказы? Эти вопросы знакомы каждому продавцу. Поэтому один из лучших в США тренеров по продажам Стивен Шиффман сделал своим коллегам по цеху лучший подарок, создав технику «холодных звонков». Регулярно переиздается его учебник по телефонным продажам, ставший международным бестселлером. Шиффман утверждает, что «холодные звонки» – это не проклятье менеджера, а его возможности. И продавцы, использующие метод, часто говорят о том, что количество превращений потенциальных клиентов в реальных возрастает вдвое уже за месяц практики.

2о14 ноябрь CHIEF TIME

41

Успешные продажи

В России для успеха товара важен перформанс, необычный шаг

К

акие принципиальные различия в продажах в b2b и b2c существуют для вашей компании?

ЗАО «МЕТТЭМ-Технологии» – компанияпроизводитель фильтров для очистки воды торговой марки БАРЬЕР. Основана в 1993 году. Сегодня БАРЬЕР – это 4 производственных предприятия, собственный научно-исследовательский центр, автоматизированные и роботизированные производственные линии, более 300 сотрудников. Фильтрами БАРЬЕР пользуются миллионы семей в России, а также во Франции, Сербии, Украине, Белоруссии, Молдавии, Монголии и США.

42

C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Для нас это два разных сегмента. В b2c у нас львиная доля активности: ежегодно мы продаем порядка 30 миллионов продуктов конкретным людям. Но сама цепочка от нас к покупателю – длинная. Она включает дистрибьюторов, дилеров, оптовиков. А затем – торговые сети и магазины. Продажи в b2b – совсем другая история. Главную роль здесь играет включение первых лиц. Каждый контракт такого типа очень индивидуален, и нужна далеко не одна встреча, чтобы дошлифовать его до идеальной точности. Путь продажи здесь прямой, но длинный. Мы можем прорабатывать до 15 лидов, чтобы получить всего 3 контракта на выходе. Если в b2c важно создать систему продаж, и наша роль – установить правила для работы системы, создать команду, которая дирижирует процессом, то в b2b важен фактор личных отношений. Если у первых лиц «шестеренки не сошлись», то, даже сделав один совместный проект, дальше партнеры разойдутся. Вы формировали правила для своего рынка. Как реагировали на них другие игроки?

Они их понимали и принимали. Потому что с лидером рынка иначе никак не потягаешься. Но прелесть в том, что правила могут меняться. На них влияют многие факторы: потребительские предпочтения,

Бренд в а м в по м о щ ь Владимир Маслюков, президент компании-лидера, более 20 лет развивающей бренд «Барьер», рассказал Chief Time о том, чем опасна низкая цена, почему выгоден большой продуктовый портфель и как лучше договариваться с продавцами в России и покупателями в Китае интервью С в е т л а н а М о р о з о в а фото М и х а и л Х м е л е в с к и й

обновление каналов сбыта, экономические изменения. Поэтому принципы остаются, а правила меняются и подстраиваются под бизнес-среду. Если 10 лет назад у нас было три канала сбыта (специализированные магазинчики, рынки и универмаги), то сегодня не существует такого канала сбыта, где нас нет. Задача производителя – предугадывать актуальные каналы в будущем. Вспомните: некоторое время назад никто не представлял, что линзы можно будет купить в вендинговых машинах. Или свежайшее молоко – в интернете. А сегодня это обыденные вещи. Интересно, как поменялся рынок продаж за 20 лет?

Его ландшафт изменился до неузнаваемости. Сегодня где-то половина объема товаров сектора FMCG продается через торговые сети. Остальное – мелкая розница, специализированная розница, рынки, интернет. Мы только на пороге развития интернет-торговли. Если сравнить с тем, как развиты продажи через интернет-магазины в Китае или Америке, то у нас пока зачаточное состояние. Интернет-продажи пойдут вверх, когда у нас по всей стране будет создана надежная и недорогая система доставки. Также нас ждет развитие вендинг-продаж. Если в крупных городах через вендинг-машины уже можно купить молоко и цветы, то в регионах этот канал почти не развит. Но это дело времени. Огромное влияние на продажи оказывают крупные торговые се-

Успешные продажи

44

CHIEF TIME ноябрь 2о14

ти. Они формируют ценовые диапазоны, влияют на популярность товаров и на предпочтения покупателей. Наценки у крупных сетей обычно ниже, чем у более мелкой розницы. Также сети могут позволить себе на коротких дистанциях по каким-то товарам работать в минус, потому что в сумме все равно окажутся в плюсе. Но из-за еще меньшей наценки скоро эту инициативу перехватит интернет. Низкая цена помогает или мешает продавать?

Задача лидера – формулировать цель, которая ему видится достижимой, а команде не очень. Эта цель обязана быть вызовом для команды

Низкая цена на хороший товар бывает по двум причинам. Первая – ценовые игры сетей. Сетям это выгодно, потому что позволяет локально надуть оборот. Производителю это невыгодно, потому что человек, запомнив низкую цену, не купит товар по обычной цене в другом месте. Вторая причина низкой цены – осознанная стратегия производителя. Продавать дешево очень просто, но опасно. Если за идеологическую основу продукта и его продажи взята низкая цена, то она рано или поздно приведет к потере качества. Как бы производитель ни старался, он будет вынужден ежегодно снижать себестоимость продукта, жертвуя его качеством. В итоге от некачественного товара откажется сам покупатель. Продавать ради продажи не имеет смысла. Нужно верить в свой продукт, быть убежденным в его пользе. Низкая цена загоняет бренд в ловушку. В дальнейшем вы ничего не сможете сделать с бизнесом. Не будет средств на научные исследования, разработку новых продуктов. Ваша целевая аудитория будет ограничена. Покупатели низкой цены – это одна из самых нестабильных категорий: с приходом более дешевого конкурента вы тут же потеряете клиентов, которых считали своими. Эффективней, с моей точки зрения, выбрать средний ценовой сегмент. Он позволяет поддерживать качество продукции на высоком уровне, дает возможность разрабатывать новые продукты и технологии. В среднем ценовом сегменте проще работать с дистрибьюторами и дилерами. А главное, можно варьировать свою линейку в обе

стороны, в плюс и в минус по стоимости, чего нельзя сделать, будучи заложником низкой цены. При этом производитель может стать заложником низкой цены в канале сбыта. Как быть?

Да, сеть может поставить очень низкую цену, порой ниже заводской отпускной цены. Как быть? Разговаривать, объяснять, доказывать, что самой сети выгодно торговать по рыночным ценам. Ну а если ничего не помогает, всегда можно скупить этот товар по низкой цене. И снова продать его в эту сеть (смеется). Других инструментов влияния нет?

Работа с сетями сложная, но интересная. Поскольку стороны заинтересованы друг в друге, им есть о чем договариваться. Но переговоры эти непростые. Цель продавца – продать дороже, покупателя – купить дешевле. Эта антагонистическая позиция тупиковая. Мы предлагаем посмотреть по-другому: и мы, и они – часть цепочки, цель которой – дать покупателю качественный продукт по разумной цене. Второй аспект – каждая сеть требует своего подхода. Надо хорошо знать, как она работает, на каком уровне, какие решения и кем принимаются. Например, если решение принимает конкретный человек, надо знать, какие у него KPI. Может быть, у него цель – оборот с квадратного сантиметра полки, а вы предлагаете ему высокомаржинальный продукт, но продающийся в небольших объемах. Наконец, нужно быть убедительным. Когда мы ведем переговоры с сетями, мы показываем большой объем наглядной цифрографики, иллюстрируем, как отражается то же ценообразование в других сетях на спрос. Убеждаем в целесообразном расположении на полках, в периодичности акций, в промоматериалах, в сопутствующем сервисе, в участии в каталогах сети, в прямых линках с сайта на магазин. Производителю выгодно иметь большой продуктовый ряд?

Для нас большой ряд продуктов – это сложно, и как для производителя, и как для продавца, потому что

2о14 ноябрь CHIEF TIME

45

Успешные продажи товарное многообразие в одной категории тяжело продвигать. Нужно разъяснять, почему, например, так много сменных кассет для фильтров, почему нельзя сделать один универсальный продукт. Мы понимаем, что эти дополнительные сложности ритейлу не нужны. Тогда мы говорим: «Давайте поступим так – мы вводим в вашу сеть всю нашу линейку фильтров. Но это не значит, что все они должны быть в каждом магазине сети. Эти кассеты нужны только в Москве, а эти – только в Петербурге. Третьи можно продавать везде». И тут широкий продуктовый портфель становится нам выгодным. Мы можем охватить максимальное количество адресных групп потребителей. Можем успешно продаваться в массмаркете, в премиальных сетях и дискаунтерах.

бенности. Например, в Китае на рекламных плакатах часто изображается семья, где мама и папа – люди европейской внешности, а их ребенок – китаец. Это противоречит природе, но убедительно для потребителя, поскольку европейские лица на упаковке являются знаком качества продукта, но заботиться бренд должен именно о китайских детях. В России для успеха товара важен перформанс, необычный шаг. Мой отец, один из основателей компании, лет 20 назад в прямом эфире выпил воду из Яузы. Профильтровав ее, разумеется, через наш фильтр. Этот ролик даже не сохранился – мы пытались найти в архивах запись, но нашли только обрывки, – а люди до сих пор помнят и ролик, и товар.

Расскажите об особенностях продаж для конечного потребителя.

Наш опыт показывает, что в крупных сетях сегодня почти не работают pos-материалы. Все эти буклеты и листовки не читаются покупателями. В небольших магазинах, в региональных сетях – ровно наоборот. Буклеты хорошо помогают продажам, если они попадают сначала к продавцу, который влияет на выбор покупателя. Опять же в регионах хорошо работает реклама с конкретными указаниями адресов магазинов. Например, вы вешаете несколько билбордов с вашим товаром, а внизу пишете адреса конкретных магазинов, где этот товар можно купить. При входе в новый канал продаж эффективны фирменные стойки. Если какой-то магазин говорит, что не уверен в успехе вашего продукта, что у него нет места на полках, предложите поставить свою стойку, за свой счет ее оборудовать и поддерживать в порядке. И договоритесь о контрольном сроке – допустим, через месяц магазин оценит, насколько ваш товар подходит данной точке сбыта. Также хорошо себя зарекомендовали необычные способы размещения товаров: в гирляндах, в прикассовых зонах, на демонстрационных макетах. На новых рынках везде свои осо-

46

CHIEF TIME ноябрь 2о14

Мужчины обычно выбирают товар красного цвета. И большого размера. Тогда им кажется, что они купили «вещь»

Как вы выстраиваете работу собственного отдела продаж?

У нас за 20 лет сформировался свой график: год активных продаж – год плато. В активной фазе мы ставим перед отделом продаж большие планы. И тут важно действовать определенным образом. Команда продавцов может сказать: «Плюс 60% – это невыполнимо!» Не соглашайтесь сразу снижать планку. Выясните, почему задача кажется невыполнимой, чего не хватает? Далее, при условии, что все необходимые инструменты у команды будут, – становится ли цель достижимой? Если команда отвечает, что 60% все равно многовато для настоящего рынка, сделайте шаг навстречу: предложите не 60%, а 56%. Для общей картины эти 4% несущественны, а для продавцов они меняют расклад. Ну и помните, что эти проценты – общие для команды, а значит, каждый из ее членов должен увеличить свою продуктивность на заданную величину. Вы как лидер должны в этот год работать точно с такой же отдачей, должны вселять уверенность – если я могу, то и вы сможете, то и мы все сможем. К слову, если команда совсем уж не верит в поставленные планы, то можно договориться хотя бы попробовать. Потому что отсутствие притязаний на большее обессмысливает работу. Завышенные планы не граничат с самодурством?

Есть ли разница в том, как покупают женщины и мужчины?

Да, есть. Женщины выбирают красивый, эстетичный продукт и информативную упаковку. Они будут ее изучать, и если найдут на ней подтверждение своего восприятия продукта, то точно его купят. У мужчин все проще. Они всегда реагируют на красный цвет. Сколько бы мы ни проводили тестов – мужчины стандартно выбирают товар красного цвета. И большого размера. Будет стильный кувшин на 2 литра синего цвета и кувшин на 5 литров красного цвета – мужчина купит большой красный. Неважно, что его жена потом этот пятилитровый кувшин в жизни не поднимет. Мужчина уверен, что купил «вещь».

Если ставить действительно заоблачные планы – то граничат. Мы же говорим о рабочих ситуациях и выполнимых задачах. Кроме того, завышение планов в разумных пределах весьма полезно компании. Когда вы с коллегами обсуждаете, почему этих цифр нельзя достичь, то на поверхность всплывают все проблемные моменты. Обнаружить их и исправить – уже половина победы. Пожалуй, задача лидера – формулировать такую цель, которая ему видится достижимой, а команде не очень. Эта цель обязана быть вызовом для команды. Потому что достижимые цели ставят перед собой средние компании. Лидеры рынка достигают тех целей, которые остальным казались недостижимыми.

Владимир Маслюков, президент ЗАО «МЕТТЭМТехнологии». Родился в 1975 году в Москве. В 1997 году окончил МГУ им. М. В. Ломоносова. Пришел в компанию в 2006 году на должность генерального директора, а в 2013-м стал ее президентом. За эти годы бренд БАРЬЕР упрочил свое лидерство на рынке фильтров, неоднократно побеждал в национальных конкурсах «Марка №1 в России», «Бренд года/EFFIE», а также удостоился премии «Товар года» в области технологий очистки воды в категории «Фильтры-кувшины».

2о14 ноябрь CHIEF TIME

47

Успешные продажи

К Пушкину

за презентацией

48

C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Автор легендарной методики продаж SPIN Нил Рэкхем рассказал редактору Chief Time о том, зачем надевать перчатки, нарезая сыр в мышеловку, какой продавец обходится в полмиллиона долларов и что такое интернет вещей интервью с в е т л а н а м о р о з о в а

Нил, как эволюционировала профессия продавца?

Cегодня роль профессионалов продаж в том, чтобы консультировать клиента, давать рекомендации экстра-класса

На Западе до 1918 года формально профессии менеджера по продажам не существовало. В компаниях были люди, которые каким-то образом взимали деньги за товар с покупателя. Например, продавали автомобиль и еженедельно получали от клиента часть суммы в счет уплаты долга. До 1918 года продажи осуществлялись преимущественно таким образом. Затем наступил один день, когда в бизнесе по страхованию жизни некто сделал интересное открытие. Когда продавец реализовывал клиентам, скажем, 100 полисов страхования, получалось, что он, набрав определенную базу в сотню человек, не мог ее дальше расширять. У него просто не было на это времени, так как приходилось все время следить за платежами от существующей базы. И тогда страховые компании стали разделять функционал людей на генерацию продаж и на прием периодических платежей от существующих клиентов. Вот это можно считать началом профессиональных продаж. С того времени продажи претерпели серьезные изменения. Раньше считалось, что суть сделки – это умение убедить клиента в покупке. Задача продавца заключалась в том, чтобы объяснить клиенту, что собой представляет продукт и как им нужно пользоваться. Сегодня все это покупатель может узнать в интернете. В чем тогда заключается роль профессионалов продаж сегодня?

В том, чтобы консультировать клиента. Продавец мышеловки сегодня не сможет сказать: «Наша мышеловка лучше по таким-то параметрам». Чтобы у него купили товар, он должен проконсультировать, где лучше разместить мышеловку, какой кусочек сыра

Фото ю р и й ц о й

положить, и «Не забудьте надеть перчатки, когда будете отрезать сыр, – иначе мышка почувствует запах вашей кожи и не подойдет к мышеловке». Если бы я был владельцем компании, я бы подыскивал продавцов, которые умели бы вот в таком ключе давать клиенту рекомендации и советы. А что было революционного в развитии профессии?

Дело было в июле 1925 года. Американский писатель Стронг написал книгу под названием «Психология продажи и рекламы». В этой книге он утверждал, что любой человек может научиться осуществлять продажи и способен делать это все лучше и лучше. До сего момента считалось, что продавца невозможно обучить. Ты либо умеешь продавать с пеленок, либо тебе этого не дано. И если ты не родился с задатками продавца, значит, никак не преуспеешь в этой работе. Но Стронг опроверг это заблуждение и предложил те методы продаж, которыми мы пользуемся по сей день. Открытые вопросы, закрытые вопросы, преимущество и выгода от использования продукта или услуги, работа с возражениями клиента, методы завершения сделки. Обо всем этом мир узнал в 1925 году. Далее были революционные прорывы в методах и техниках продаж, в объемах сделок. А последнюю революцию совершил интернет. Потому что с его появлением работа продавцов кардинальным образом изменилась. Как долго живой продавец останется нужным живому клиенту?

В b2b-мире обязательно нужен живой продавец. А в b2c продавцом будет тот, кто наизусть знает свой продукт и может дать рекомендацию экстра-класса.

2о14 ноябрь CHIEF TIME

49

Успешные продажи Какими квалификациями должен обладать продавец?

Лучший способ стартовать в продажах – это приобретать нужные умения еще до того, как начнешь свою карьеру в продажах. В США обычное дело, когда ученики еще в школе знакомятся с продажами, получают свой первый опыт. Как правило, они изучают какой-то один метод продаж. Но для достижения успеха, конечно, нужно знать разные методики. Продавцы будущего станут изучать необходимый набор методов и подходов в университете. И затем на протяжении всей карьеры будут постоянно работать над собой и непрерывно совершенствоваться. Как бизнес-сообщество изменило отношение к профессии продавца?

Тут изменение двоякое. Первое: сделки в сегменте b2b стали очень сложными, комплексными. Сегодня в порядке вещей, когда продающая компания тратит порядка 100000 долларов для того, чтобы только заключить сделку с компанией-покупателем. У такого гиганта, как IBM, например, чтобы заполучить крупного клиента и подписать с ним контракт, в среднем уходит 480000 долларов на обслуживание сделки. Получается, что плохой продавец стоит IBM очень дорого. Бизнес будет ожидать все большего и большего от своих продавцов. А доходы специалистов по продажам будут расти и расти. Еще один момент, который я наблюдаю, это то, что сегодня собственник бизнеса должен сам понимать природу и методы продаж. Раньше владелец компании мог сказать: «Да, я знаю, как разработать интересный продукт, как управлять бизнес-процессами, но продажи – это не мое». Сегодня самые успешные бизнесмены, скажем так, лучше других разбираются в продажах. Навыки лидера в этой профессиональной области, я думаю, являются наиболее важными для успеха бизнеса. Потому что сегодня (в среднем) у любой компании конкурентов в два раза больше,

50

CHIEF TIME ноябрь 2о14

чем даже 5 лет тому назад. Если вы не достигнете высокого уровня в продажах и маркетинге, то рыночная доля вашей компании неизменно будет сжиматься.

которые мы потребляем, и услуги, в которых нужна консультация, никуда не уйдут. Профессия останется. Какого продавца можно считать

Будет ли профессия менеджера

эффективным?

по продажам так же востребована

Самые лучшие продавцы не продают то, что клиенту не нужно, что он не хотел бы покупать. Хорошие продавцы строят долгосрочные отношения с клиентом. Успешный специалист по продажам, как правило, работает с одними клиентами на протяжении многих лет.

через 10 лет в условиях технологического прогресса?

Действительно, машины начинают нас все больше вытеснять из разных сфер жизни. Три недели назад я был в представительстве Google – у них уже есть понятие «интернет вещей», или «интернет для вещей». Если раньше сеть была средой для общения людей с людьми, то теперь тех-

Вы замечали какие-то особенности у нас, русских, в отношении продаж?

У IBM, например, в среднем уходит 480 000 долларов на обслуживание сделки с крупным клиентом ника уже общается с техникой. Например, ваш домашний холодильник сам подключается к интернету, сам информирует сеть о неполадках, отправляет запросы на продукты в магазин. Думаю, что через десять лет какой-нибудь биометрический браслет будет считывать весь мой образ жизни. Сколько я прохожу в день, как я сплю, что я смотрю, что ем и так далее. И когда моя рука самопроизвольно потянется к холодильнику, чтобы взять что-то вкусненькое, то мне будет дана команда от браслета: руки прочь, это вредит твоему здоровью. Как это изменит профессию? Останется ли она?

Определенные типы продуктов и услуг – что-то повседневное, быстро оборачиваемое – уйдет в интернет и будет совершаться в автоматическом режиме. Однако более сложные продукты,

Специалисты по продажам всегда резистентные. Это так во всем мире: они противятся чему-то новому. Но в России есть особые традиционалисты, которые по умолчанию считают, что любая коммерческая сделка или продажа негативны по своей сути. Вспоминаю свою первую поездку в Россию, в Москву. Опыта в продажах тогда ни у кого здесь не было. Перед моей прессконференцией всех собравшихся щедро угостили горячительными напитками. Один бородатый товарищ, активно употребивший, дошел до кондиции еще до начала мероприятия. И вот он сидит в первом ряду и, конечно же, первым задает вопрос. Он был сильно недоволен темой моего выступления, сказал, что продажи – это не русское, это не часть души россиянина. Что в России такие честные, искренние люди, а продажи – это всегда обман. Это западное веяние, вражеские идеи. Это плохо, и россияне этого не принимают. Затем он спрашивает меня: «А вы что думаете по этому поводу?». Я нашелся, что ответить: «Знаете, мне кажется, что продажам есть место в душе россиянина. Если бы я создавал идеальную команду специалистов, то тогда господин Пушкин выступал бы с торговой презентацией. Лев Толстой готовил бы стратегию этого выступления. А Достоевский общался бы с трудными клиентами».

Нил Рэкхем, известный исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант многих известных корпораций. В 1969 создал компанию Perfomans Improved Ltd. В 1974-м основал компанию Huthwaite и до 2000 г. руководил ею. По настоящее время является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak, Honeywell). Метод SPIN, разработанный Рэкхемом, пришел на смену «классической школе» продаж. Метод получен в результате 12-летних исследований, 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира.

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E

51

Успешные продажи

52

C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

обратная сторона иктизив Маркетер №1 в России – как его называют многочисленные поклонники таланта – Игорь Манн рассказал Chief Time о том, как лучше называть менеджера по продажам, что в сделке важнее денег, какие подарки делать клиенту и как превратить покупателя в твоего продавца интервью с в е т л а н а м о р о з о в а

Фото ю р и й ц о й

Игорь Манн, известный российский маркетолог, автор бестселлеров по маркетингу и PR. Родился  в Одессе 26 марта 1965 года. В 1989 году окончил Московский институт управления, кандидат экономических наук. С 2000 по 2003 г. работал в Австрии директором по маркетингу региона Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка. В 2005 году стал сооснователем издательства деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер». В маркетинге более 27 лет. Директор по маркетингу более 12 лет (Ciba, Lucent, Avaya, Alcatel, Арктел, МИАН, Kopernik Group).

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E

53

Успешные продажи

К

ак бы вы охарактеризовали рынок продаж в России?

Рынок продаж неразвит. Его черты – это бессистемность, непрофессионализм, неиспользование даже основных инструментов. Например, по моим подсчетам, лишь 5-10% компаний работают с воронкой продаж. У продавцов нет никакого понимания, как работать с возражениями. Деление на «охотников», «фермеров» и «разведчиков» мало кем применяется. Разделение на фронт-офис и бэк-офис – явление тоже крайне редкое, и еще реже – правильно организованное. Про дублирование отделов продаж, про создание двух параллельных отделов продаж у нас вообще знают единицы.

ного письма. Если я очень-очень хорошо поработал для клиента и в конце он дал мне рекомендательное письмо, то я молодец, я продавец высокого класса. Какими компетенциями, на ваш взгляд, должен обладать успешный продавец в России?

Продавец должен быть профессиональным и человечным. Профессиональным – значит, понимающим нужные вещи о клиенте, о продукте, о ситуации на рынке, о конкурентах, о своей компании. Человечным – потому что с клиентом нужно выстраивать доверительные отношения. Хороший автор и очень хороший человек Радмило Лукич говорит: «Сначала продай себя, потом – компанию, а затем уже продукт сам продастся».

В чем причина?

Одна из больных точек профессии – это первый, или

В основах. Все начинается с вуза. Если, скажем, маркетингу учат в высшей школе, то я пока не видел, чтобы где-то учили продажам. Будто нет такой профессии. А если продажам учат, то не те, не тому и не так. В продажи попадают случайные люди. Они не обучены, не мотивированны, не тренированы, не оснащены. Нет системы. Например, в компании Oy-li мы с клиентами, чтобы поднять их продажи, работаем по трем направлениям: с командой, инструментами, системой. ЛИС – люди, инструменты, система. Действуя в этих направлениях, можно увеличить продажи.

«холодный», контакт. Что здесь посоветуете?

К профессии продавца отношение зачастую как к временной…

Эту профессию нигде особо не любят, даже в той же Америке, которая насквозь коммерческая страна, которая выросла на торговле. В России люди, занимающиеся продажами, вызывают в народе даже неодобрение. Я на своих семинарах говорю: не пишите у сотрудников в визитных карточках «менеджер по продажам». Это удар по самолюбию и, самое главное, – это антипиар: с менеджером по продажам просто никто не хочет разговаривать! Нужны какие-то замены: менеджер проекта, персональный менеджер, менеджер-консультант. Многие компании это понимают. Но в некоторых можно даже услышать слово «продажник». Отсюда проблема неуважения к профессии, и неуважения к конкретным людям, которые в этой профессии. Я никогда не думал, что смогу работать в продажах. И вот ирония судьбы: спустя пять лет после окончания института я стал работать коммерческим директором. Тогда понял, что это нормально, когда ты умеешь правильно продавать, когда ты продавец-эксперт, когда не втюхиваешь, не рассчитываешь на одноразовую сделку, а выстраиваешь отношения с клиентом, когда ты, продав что-то, полезен ему снова и снова. Нет здесь ничего плохого. Наоборот, ты становишься приятелем, другом, надежным партнером. Стивенсон, автор «Острова сокровищ», сказал: «Всяк живет, что-то продавая». И вот этого не нужно стесняться. Продавать надо с большой буквы «П», а не втюхивать с маленькой буквы «в». Моя система в продажах – это воронка, в которой есть клиенты, которые могли бы теоретически сделать у меня заказ, потом «теплые» клиенты, «горячие» клиенты, и сделка. Многих удивляет, но мой последний этап воронки продаж – не оплата, а получение рекомендатель54

CHIEF TIME ноябрь 2о14

Продавцам сектора b2b я бы рекомендовал почитать Харви МакКея, «Как уцелеть среди акул». Для меня это настольная книга уже больше 25 лет. Перед Харви просто надо снять шляпу. Он научил меня базовым вещам: идешь на встречу с клиентом – узнай о нем как можно больше. Если не успел узнать – в начале встречи попроси его рассказать о себе. Слушай клиента внимательно, делай пометки и потом отталкивайся от них. Не забывай делать комплименты. Если во время разговора сможешь понравиться – всё, дальше уже, собственно, вопрос техники. Важно зацепиться, важно, чтобы возникла симпатия со стороны клиента. Из своего опыта могу посоветовать следующее. Если вы идете на встречу с клиентом, то подготовьте «точки соприкосновения»: на обороте своей визитной карточки напишите несколько слов о себе. Вот если бы вы сейчас могли перевернуть мою визитку, то прочитали бы, что я родился в 1965 году в Одессе, закончил среднюю школу в Тольятти с золотой медалью, КМС по борьбе самбо, закончил Московский институт управления по специальности «инженер-экономист по организации управления в машиностроительной промышленности», стал кандидатом экономических наук по специальности «маркетинг», преподавал во Всероссийской академии внешней торговли, 3 года работал в Австрии... Это все на визитке уместилось бы?

Ну, я бы, конечно, подсократил, но представьте себе, что вы это все видите и говорите: «У меня приятель жил в Тольятти, а вы в каком районе жили», «Я тоже КМС, но по боксу». Или: «Я тоже школу закончил с золотой медалью». То есть у нас есть точки соприкосновения, перекинуты личные мосточки. Что касается «холодных звонков», есть такой автор – Стивен Шиффман, у которого с десяток книг про техники «холодных звонков» в любой ситуации. В продажах по телефону нужна тренировка. Я помогал одной компании, у которой были очень плохие результаты по «холодным звонкам». Тогда мы с телепродавцами в переговорной комнате стали разыгрывать различные сценки, проигрывать сценарии разговоров. Оказалось, они никогда такого не делали. В тренировке продавцы создавали друг для друга самые некомфортные ситуации с жесткими отказами. И у каждого оставалось всего пара секунд, чтобы получить звонящего назад. Это бы-

В некоторых компаниях можно услышать слово «продажник». Это неуважение к профессии

2о14 ноябрь CHIEF TIME

55

Успешные продажи

56

CHIEF TIME ноябрь 2о14

ло весело и полезно. Мы даже вели счет, записывая на доске «голы» команды продавцов и команды клиентов. 15 минут такой утренней тренировки – и люди шли к телефонам разогретыми. Они уже услышали все возможные возражения и знают, как с этим работать. У них появлялись эффективные способы обойти возражения. Можете привести примеры эффективных способов?

Конечно. Например, диалог. Клиент: «Мне не интересно и ничего не надо». Продавец: «Стойте, стойте, стойте. Вам это будет интересно по трем причинам. Можно я начну с четвертой?» И все. Зацепились. Он тебя «сбил» – ты его «сбил». Еще есть один трюк, мне даже жалко его рассказывать, но он реально хорош. Когда разговариваете с клиентом по телефону, попробуйте надеть темные очки. Лучше даже маску для сна. Вы не видите коллег, не видите окружение, не отвлекаетесь на записи, на компьютер, на телефон – вы уходите в слух. Эффективность звонков возрастает как минимум на треть. Возникает ощущение, что вы видите, что делает клиент. Просто закрывание глаз не дает такого эффекта, потому что приходится мышцы напрягать, и мозг заставлять держать глаза закрытыми. Эта часть оперативной работы отвлекает от разговора. Имеет ли смысл создавать свою сеть продавцов среди клиентов?

Да, я считаю, что высший пилотаж маркетинга – когда твой клиент превращается в твоего продавца. Как этого добиться? Не только делать хороший продукт, но и давать безупречное обслуживание. На семинарах я часто советую записать себе вопрос: «Что я могу сделать, чтобы Игорь Манн рекомендовал меня?» Пробуйте превратить покупателя в продавца. Задавайте себе вопрос: «Что сделать, чтобы он стал продавать меня?» В отдел продаж часто попадают временные люди.

дажи и сейчас. Руководитель должен также посмотреть на то, как кандидат это делал: можно снизить цену и увеличить продажи, но не вырастет прибыль. Задайте буквальный вопрос: «Я впечатлен вашим результатом на прошлой работе, как вы это сделали?» Ответ вам многое пояснит. Ну и третье, если руководитель отдела продаж, которого вы нанимаете, вам не понравился, он не понравится вашим клиентам. Как поддерживать лояльность клиентов?

Есть девять способов. Они все известны. Это коммуникация с клиентом, письменная и устная, создание клубов, в самых разнообразных вариациях, онлайн и оффлайн. Подарки, опросы, особый сервис, различные дисконтные программы, накопительные баллы, скидки, бонусы, начисление каких-то вознаграждений. В самой программе лояльности нет ничего сложного. Сложно – это подобрать подходящие инструменты и включить их. Я работал раньше в одной телекоммуникационной компании, где был очень хороший принцип: с каждым клиентом один уникальный контакт ежемесячно. И отдел маркетинга создавал поводы для менеджеров по продажам. Помню, мы просто с ног сбивались, наш мозг просто кипел, чтобы это все придумать и организовать.

«Вам это будет интересно по трем причинам, но я начну с четвертой». И всё. Зацепились Где искать «уровневых» продавцов? Воспитывать? Хэдхантить?

Я за «воспитывать»: вытянуть людей из кадрового резерва отдела продаж и брать с собой на уровневые переговоры. Кто хорошо себя покажет, того растить. Процесс не быстрый, но результат верный.

Что делать с проблемой временщиков?

Люди не всегда приходят временщиками. Чаще они всетаки рассчитывают на долгое сотрудничество. С новичками лучше работать по системе МОТО: мотивация, обучение, тренировка, оснащение. Отладьте эти факторы, и отдел продаж у вас перестанет быть проблемной зоной. Как помочь своим продавцам продавать?

Отдел маркетинга обязан максимально обеспечить менеджеров по продажам необходимыми инструментами до встречи с клиентом, во время встречи с клиентом и после встречи с клиентом. После встречи – это шаблоны различных follow-up-писем. Можно отправить даже небольшой подарок, например деловую книгу. Это явно не взятка, но ты просто говоришь: «Спасибо большое, получил огромное удовольствие от встречи с вами, продиагностировал вашу ситуацию, и мне кажется, что могу вам помочь. Думайте, принимайте решение, а пока вот – замечательная книжка. Она вам точно понравится и пригодится». Когда владелец компании нанимает руководителя отдела продаж, на что он должен обращать внимание?

Он должен смотреть на рекордс кандидата: какие результаты он показал раньше. Если человек мог увеличивать продажи раньше, он должен суметь увеличить про-

Во время больших переговоров какие полномочия можно дать менеджеру-ученику?

Прежде всего, менеджера нужно взять как минимум на несколько встреч. И обозначить его полномочия так: твоя задача на первых переговорах – молчать. На вторых: положи перед собой листок и запиши два комментария, которые появятся во время переговоров. Озвучь их. Это может быть даже фраза «вы точно подметили» или «я вами восхищен». Цель одна – просто включиться в переговоры. На третьей встрече ученику нужно следить за беседой и отмечать для себя пять основных блоков разговора. На четвертом блоке он обязан вклиниться. Во время четвертых совместных переговоров менеджер уже может с самого начала участвовать в беседе, брать на себя инициативу. Вся наша жизнь – переговоры. Независимо от своих планов по кадрам руководителю полезно время от времени брать на свои встречи молодых коллег. Пусть они учатся. Я очень многому научился благодаря тому, что мои старшие коллеги брали меня на переговоры. Один мой начальник был столь виртуозным переговорщиком, что мне иногда хотелось встать и поаплодировать ему. Как он говорил! Как он отбивал возражение! Просто красавец. И этому можно научить и научиться. 2о14 ноябрь CHIEF TIME

57

Успешные продажи

Спортивный ин т ерес

Генеральный директор розничной сети «220 Вольт» Александр Шпетный рассказал о том, чем отличается сопутствующий товар от навязанного, почему продавцу помогает наглость и какую площадь стоит выбирать современному стрит-ритейлу интервью С в е т л а н а М о р о з о в а фото ю р и й ц о й

В чем залог успешности продаж в b2c?

Но вы только что говорили о продажах сопутствующих

В грамотной работе продавца – как он умеет презентовать товар. Мы уделяем этому огромное внимание. У нас есть корпоративный университет в рамках которого работает институт наставничества для розницы, в котором каждый сотрудник на своем профессиональном этапе развития проходит программу совершенствования. Естественно, идеального продавца не бывает. Но все-таки стоит выделить несколько главных критериев, по которым можно оценить сотрудника. Например, профессионализм, умение работать в коллективе, нацеленность на результат, порядочность. Профессионализм складывается из двух основных составляющих: знание продукта и владение техниками продаж. Как в магазинах «Адидас»: если вы там чтото покупаете, то без дополнительной пары носков не выйдете.

«носков». Это уже не консультирование, а спортивные продажи.

Есть понятия необходимости, достаточности и разумности. Настойчивость продавца не должна переходить в назойливость. Наш «спортивный принцип» работает, потому что мы не носки продаем, а расходные материалы, без которых основная покупка не имеет смысла. К примеру, если человек покупает лобзик, то без пилки он ничего не сможет сделать. Поэтому – да, мы настойчиво предлагаем необходимый расходный материал.

Нужно не продать, а помочь покупателю решить проблему Какие стимулирующие мероприятия среди продавцов

Насколько эффективна система корпоративного

наиболее эффективны?

университета?

Практика показывает, что денежная мотивация уступает некоторым нематериальным видам поощрения. Например, акция «Получи два дополнительных выходных в месяц» вызывает у продавцов огромнейший интерес.

В прошлом году мы открыли 25 собственных магазинов, в этом – еще 20 магазинов. Без института наставничества мы не смогли бы этого сделать, потому что открытие каждого магазина проводит мастер-наставник: он подбирает коллектив, аттестовывает его. Спустя месяц работы приезжает снова: проверяет знания всех сотрудников. Другие компании открывают магазины иначе: в новый город выезжает человек, который занимается поиском персонала, второй человек, занимающийся открытием, и третий человек, обучающий персонал. Мы те же процедуры делаем дистанционно, используя институт наставничества. Какими ценностями продавец должен снабжать свой продукт?

Одним из основных посылов для продавцов должен быть такой: не продать, а помочь покупателям решить задачу. Подобрать ему именно тот товар, который соответствует его конкретному случаю.

58

CHIEF TIME ноябрь 2о14

Какие люди могут успешно работать в продажах b2b?

Профессионалы, отвечающие за свои слова, пунктуальные и по-здоровому наглые. В нашей профессии нужны азарт и спортивная наглость. Чем эффектнее подашь себя, тем большее желание работать с компанией возникнет у клиента. Каковы тенденции на рынке продаж?

Сейчас потребитель уходит в интернет, поэтому для компании важно улучать момент под названием «дополнительные услуги, которые можно оказать непосредственно при оформлении сделки в конкретном магазине». Согласно последнему исследованию одной крупной иностранной компании, 78% людей, которые хотят купить электроинструмент, выбирают его в ин-

Александр Шпетный родился 23 февраля 1977 года в Ленинграде. В 2000 году окончил СанктПетербургский государственный электротехнический университет (ЛЭТИ) им. В.И. Ульянова (Ленина). Работал исполнительным директором в компании «Фото-Союз». Осенью 2007 года пришел в компанию «220 Вольт» на позицию заместителя исполнительного директора, в 2009-м назначен исполнительным директором. С марта 2012-го является генеральным директором розничной сети «220 Вольт».

2о14 ноябрь CHIEF TIME

59

Успешные продажи

тернете. И уже из этого числа 80% принимают решение о том, что хотят купить, непосредственно в магазине, когда трогают этот инструмент руками, тестируют его. Это тоже тенденция: клиенты стали покупать более качественный товар, профессиональный.

мониторинг по нескольким ключевым KPI. К администраторам магазинов, которые не выполняют KPI, применяются системные меры – на второй раз понижение или освобождение от должности. С чем связан такой суровый подход?

Какие методы привлечения покупателей действительно работают?

Во-первых, привлекательная, аккуратная вывеска. Во-вторых, местоположение магазина. У нас правило: открываем магазины только на первом этаже и только прямоугольной формы – маржа с квадратного метра здесь больше, и нам проще визуализировать для клиентов группы товаров в помещении. Уверен, пора уходить от скупки первых этажей домов под коммерческие помещения. Там остаются те, кто продает галантерею. А профессиональная сеть должна выбирать более привлекательные места для стрит-ритейла. Вряд ли все магазины большой сети работают одинаково успешно. Что делать с отстающими?

Нужен комплексный подход к оценке эффективности каждого магазина: ежемесячный и ежеквартальный

60

CHIEF TIME ноябрь 2о14

Почему суровый? Плановые показатели для администраторов магазинов состоят из 4–5 пунктов. Не выполнить показатели ни по одному из пунктов невозможно, если ты соответствуешь занимаемой должности.

«220 Вольт» – федеральный оператор на рынке электроинструмента и оборудования. Сеть объединяет более 200 магазинов по всей стране и интернет-магазин, осуществляющий доставку во все регионы России, Белоруссии и Казахстана. Основное направление – розничная и оптовая торговля товарами DIY (электроинструмент, силовое и строительное оборудование, садовая техника, расходные материалы и т.д.). Компания является членом АКИТ (Ассоциации компаний Интернет-торговли). По итогам 2013 года «220 Вольт» занимает 9 место в рейтинге крупнейших онлайнмагазинов страны, по версии журнала Forbes.

Реклама

2 о 1 4 о к т я б р ь C H I E F T I M E 61

Успешные продажи

Sale-сервис:

потребители, каналы сбыта, кадры, ценообразование Сергей Макшанов, управляющий Группой Компаний «Институт Тренинга – АРБ Про»

О

дин из главных активов компании – это лояльные потребители. Перед каждой компанией стоит задача выбрать тип потребительской аудитории, определить факторы, напрямую и косвенно влияющие на спрос и поведение потребителей, наращивать объемы данного актива и эффективно управлять им. Профили потребителей b2c и b2b

Потребители b2c – наиболее емкая по численности потребительская аудитория. Знание емкости этого рынка в количественном и денежном выражении позволяет бизнесу определить масштабы данного актива. Структура расходов – источник информации о том, каким образом можно бороться за потребительский бюджет. Стиль жизни и ценности потребителей пояснят мотивацию потребительского поведения (а также дадут инструмент управления этим поведением). Потребительская аудитория b2b по численности покупателей существенно уступает рынку b2c. Но объем рынка b2b и генерируемые на этом рынке денежные потоки на одну транзакцию превосходят показатели рынка b2c. Для работы в секторе b2b необходима большая гибкость в удовлетворении потребностей клиентов. Для рынка b2b характерна географическая концентрация клиентов. В условиях глобализации происходит смещение центра производства в развивающиеся страны, что приводит к переносу деловых связей. Для РФ характерен выход в регионы сервисных компаний,

62

CHIEF TIME ноябрь 2о14

ориентированных на b2b, как реакция на расширение активности крупнейших корпораций за пределами Москвы и Санкт-Петербурга. Каналы сбыта

Чтобы ваш идеальный ассортимент нашел вашего же целевого клиента, надо принять решение об оптимальном наборе каналов сбыта. На сегодняшний день мы используем подход, который рассматривает 18 каналов сбыта: • продажи с производства, • сеть независимых, дистрибьюторов, • собственная система, дистрибуции, • универсальная, национальная розница, • специализированная, национальная розница, • специализированная, региональная сеть, • точечная мобильная, розница (точки продаж в транспорте и т.п.), • точечная стационарная розница, • вендинг, • MLM, • интернет-продажи, • продажа по каталогам, • телемаркетинг («магазин на диване»), • агентские продажи, • van-selling, • телефонные продажи, • продажи на выставках. Состав и особенности управления многоканальным продвижением продукта должны учитывать динамику их обновления. Работа с единственным каналом сбыта

существенно ограничивает возможности бизнеса. Компания, реализующая многоканальный сбыт, находится в выигрышном положении не только потому, что расширяет круг своих потенциальных клиентов, но и потому, что дает покупателю выбор. Работа с каждым из каналов сбыта требует специфических компетенций, и будьте готовы к тому, что запуск дополнительного канала «с нуля» до того момента, когда он начнет работать и приносить прибыль, займет у вас как минимум год. Это относится и к онлайн-торговле, и к агентскому сбыту, и к продажам на выставках (этот канал кажется экзотическим, но для представителей ряда отраслей, включая инжиниринговые компании или ювелирные, – на выставках продается 56% всего оборота этой отрасли, он является ключевым), и к выпуску бумажных каталогов, и к продажам по почте. Последние актуальны не только для России: скажем, в Европе до сих пор успешны продажи по почте, а во многих торговых компаниях даже нет компьютеров, потому что почта у них работает хорошо. Торговые силы

Российский рынок находится в стадии формирования (близки к консолидации только рынки недвижимости и банкинга), что влияет на доступность и масштаб ресурсов. У большинства участников они ограничены, включая основной – людей. Поэтому решение о локализации торговых сил весьма драматично. Компания не может

а также опрашивал покупателей, продавцов, администрацию. Через несколько часов столичные гости собирались где-нибудь вместе с руководством местного филиала и делились своими впечатлениями. Результатом этих встреч становился электронный документ, в котором были сформулированы все,

Спрос практически не реагирует на колебания цены в пределах 4–5% даже мелкие задачи на ближайшее будущее. И так каждый месяц в течение трех лет, причем никто из региональных менеджеров понятия не имел, где лайнер приземлится в следующий раз. Более того, руководство «Лебедянского» могло два раза подряд слетать, скажем, в Волгоград, что чрезвычайно бодрило персонал. Это шаг в логике регулярного менеджмента.

Ценообразование

На сегодняшний день я использую классификацию компаний, которая объединяет бизнесы в четыре группы, в зависимости от типа деятельности. Первый тип – простое производство. Стратегия продукта для компании первого типа должна уводить от прямой ценовой конкуренции. Если делаем простые сушки, то стратегия продукта должна нас вести к тому, чтобы появлялись более сложные продукты с добавленными полезными свойствами, чтобы мы уходили от лобовой конкуренции и создавали базис для честного брендинга. Второй тип – сложное производство. Здесь стратегия должна основываться на технологическом лидерстве. Наш продукт становится отраслевым стандартом. То есть когда все говорят «скотч», то подразумевают компанию Scotch, все остальное – это клейкая лента. По-хорошему, стратегия должна вести туда. Третий тип – компания простого сервиса, то есть «мы быстренько

Реклама

неограниченно быстро вести наем торгового персонала – нужно определить приоритеты. Структура торговых сил должна отражать структуру спроса как по территориям, так и по специфике клиентов. Всем известен этот мистический эффект: дела идут лучше там, где топ-менеджмент лично этими делами интересуется. Очень важную роль в занятии холдингом «Лебедянский» лидирующей позиции на российском рынке в своем сегменте сыграло одно решение из области мотивации персонала. Это длилось почти три года и выглядело так: раз в месяц в Москве взлетал самолет с акционером, гендиректором, коммерческим и финансовым директорами, руководителями департаментов по логистике, по персоналу, по маркетингу, по безопасности, главным айтишником на борту, – и отправлялся в очередной город, где был расположен филиал компании. Менеджмент обходил магазины, внимательно смотрел, где стоит продукция холдинга, как стоит, где относительно нее расположены товары конкурентов,

2 о 1 4 н о я б р ь C H I E F T I M E 63

Успешные продажи стрижем, убираем.» Здесь, пожалуй, то же самое: нам надо уходить от прямой ценовой конкуренции, потому что, в принципе, кто угодно может убираться. Мы здесь конкурируем не только с компаниями, но и с внутренними подразделениями компаний, которые выбирают – делать самим или аутсорсить. Стратегия продукта уводит нас от простой ценовой конкуренции с другими компаниями и с внутренними подразделениями самих компаний. И второе – мы постоянно работаем над тем, чтобы наш продукт превосходил продукты конкурентов по совокупности характеристик, а именно – в самой важной части (сервис – это ведь «как»), и мы постоянно над этим «как» работаем, чтобы у нас «как» при той же цене было быстрее, вежливее, чище и так далее. Мы говорим о том, что строим компанию, где продукт лучше по совокупности характеристик именно в отношении «как». Четвертый тип – сложная услуга. Все те же проблемы, что и у

«сложного производителя», только без «железа», хотя если это какая-нибудь лазерная хирургия, то там еще и «железо». И стратегия продукта приводит нас к тому, что мы становимся «стандартсеттерами», то есть, надо становиться такими, чтобы равнялись на нас и говорили: «Эти ничуть не хуже, но чуть дешевле». А если еще и цену будем задавать, то совсем здорово. Здесь надо стремиться к тому, чтобы возглавлять рынок в части своего продукта. Ценообразование – сложнейшая область менеджмента, однако в этом сегменте существуют простые и выверенные решения, которыми в состоянии воспользоваться даже вчерашний школьник. Например, спрос практически не реагирует на колебания цены в пределах 4–5%, а порог роста цены, на который рынок может откликнуться, составляет 10%. Таким образом, вы можете безболезненно увеличить ценник на 5%, и никто даже не заметит разницы. И, разумеется, если вы создали продукт, который в три

Сергей Сучков, основатель проекта Radario

Андрей Дорожкин, сооснователь и генеральный директор «Проект «Прорыв»

О с м ене усто я вших с я пра вил

О ц ене и ц еннос т я х

В начале статьи говорится о тех задачах, которые должен ставить перед собой бизнес для наращивания аудитории и увеличении ее лояльности. Но упущен важный элемент – определение модели потребления. В сложившихся условиях активного использования технологий, сервисов и интернета наиболее эффективной я бы назвал модель sharing economy. Она появилась в США в условиях экономического кризиса и сегодня активно внедряется инновационными сервисами в России. Суть модели заключается в том, что и бизнесу, и конечному потребителю становится удобнее платить за доступ к чему-то, чем владеть этим, будь то услуга, вещь или сервис. Одновременно бизнес может формировать и удовлетворять спрос потребителя, таким образом через него транслируя необходимость использования своего продукта. Мне кажется, на внедрении этой модели нужно делать особый акцент при формировании своей стратегии продаж. Sharing economy позволяет бизнесу удешевить процесс продаж, минимизировать издержки производства, а цену для конечного потребителя сделать ниже.

64

раза быстрее и в шесть раз лучше предыдущей его версии, – цену можете увеличивать в разы. Еще один момент, наиболее значимый для розницы, заключается в том, что российская ментальная система не воспринимает второй, третий и четвертый ценовые разряды. Другими словами, у нас не работают копейки, десятки копеек и рубли. Просто сразу выкидывайте их из своих ценников: не 52 рубля, а 55, а еще лучше 60. Не менее распространенная ошибка менеджеров – поддаваться на провокации конкурента, начавшего ценовую войну. Вы можете спокойно работать месяц, а в услугах рынок среагирует на демпинг не раньше, чем через квартал. Любое снижение цены возможно только после того, как вы отредактировали на эту же, а еще лучше на большую, сумму свои издержки. Если даже вам удалось добиться резкого снижения себестоимости, договорившись, например, о закупке сырья на 20% дешевле, не спешите снижать цены – успеете.

CHIEF TIME ноябрь 2о14

Очень сложно в одной небольшой статье охватить такие емкие темы. Можно лишь дать направление, в котором стоит пойти дальше. Если мы рассматриваем «бизнес-какему-учат», то абсолютно все, сказанное автором, верно. Речь не идет о полноте раскрытия темы. С моей точки зрения «бизнес-как-он-есть», отличается от тех схем, что описываются в учебниках и серьезных книгах. Огромное влияние на то, какие каналы сбыта будут работать, а самое главное, на ключевую аудиторию, оказывает то, что можно назвать ценностями компании. Именно они в подавляющем числе случаев заставляют руководство рассматривать одни перспективы и отказываться от других. Именно ценности компании, пропагандируемые продуктом, ведут за собой потребителей, и, в том числе, определяют ценовую политику компании. Таким образом, при определении/переопределении для себя ключевых вопросов повышения эффективности компании стоит рассматривать их в контексте тех ценностей, которые компания отстаивает и пропагандирует.

Реклама

2 о 1 4 н о я б р ь C H I E F T I M E 65

Прямая речь

торговля И БОЖья ПРАвЕДНОСть сформированную вокруг нас информационную матрицу мы воспринимаем как неизбежный атрибут бытия и уже не обращаемся к истокам и последствиям господствующих в обществе стереотипов. продажа земли, банковская торговля деньгами под процент воспринимаются общественным мнением как обычные торговые операции. так ли это? ответ следует искать не в сфере экономики, а в сфере нравственности, божьей праведности. широко известна представленная в интернете речь индейского вождя сиэтла. «когда великий вождь из вашингтона говорит, что хочет купить у нас землю, он требует от нас слишком многого. эта мысль нам непонятна. если мы не распоряжаемся свежестью воздуха и всплесками воды, то как вы можете купить их у нас? вот что мы знаем: не земля принадлежит человеку, а человек принадлежит земле». Фундаментальная проблема, блокирующая развитие страны, а не городов-мегаполисов, – мировоззренческая ошибка в земельном вопросе. земля создана богом, а предметы божьего труда не могут быть предметом торговли. сельскохозяйственные земли должны бесплатно передаваться в бессрочное, пожизненное, наследуемое пользование тем, кто их обрабатывает, а не быть предметом продаж и спекуляций. в рФ приходится по 12 га земли на каждого проживающего. человеку, взявшему на себя обязательство заботиться о земле, государство должно платить за содержание каждого гектара в надлежащем порядке. пока же базовый вектор в работе с нашими землями в известных классических традициях: «паниковский эту землю продаст за золото, потом арендует за красивые слова, потом снова продаст – за золото, – но уже дороже». Недавно я присутствовал на интеллектуальном клубе при губернаторе белгородской области е.с. савченко. Участники обошли либерально-рыночный торгашеский подход

66 C h i e f t i M e Н о я б р ь 2 о 1 4

в земельном вопросе, скупив основную долю земельных паев на областной фонд и талантливо управляя этим ресурсом. результат – имея 1% земель и 1% населения, область производит 20% мясной продукции страны. в нашу лексику активно внедряются представления о том, что банки, как и торговые компании, торгуют под процент специфическим товаром под названием «деньги». однако с религиозно-нравственных позиций предоставление денег под процент, в отличие от торговли, является недопустимым грехом, об этом сказано в коране (сура 2:275). ставка по кредиту де-факто является инструментом макроэкономического надгосударственного разорения общественных систем («кому все должны»), она задает горизонт роста тарифов естественных монополий, уровень инфляции. как известно, 4 сентября 2014 года европейский центробанк снизил депозитную ставку – с минус 0,1% до минус 0,2%, а ставку рефинансирования с 0,15 до 0,05%. У нас она в 170 раз выше, что делает наш бизнес неконкурентоспособным. Не будем полемизировать с приводящими анекдотичный довод, что ссудный процент у нас не умышленно навязан, а велик из-за большой инфляции. обнулите ссудный процент – не будет и инфляции, чему есть бесчисленные свидетельства истории, когда ростовщичество пресекалось вплоть до смертной казни. Наш президент неоднократно ставил вопрос о снижении ставки кредита и перед финансовым блоком, и перед цб, а воз и ныне там. к счастью, информационное состояние общества меняется. как только эти проблемы будут осмыслены десятью процентами бизнесменов и населения страны, в обществе сработает автосинхронизация, известный эффект сотой обезьяны. торговцы воздухом, предметами божьего труда, бизнес на разорении страны уступят место предпринимательству созидания.

Реклама

Прямая речь

Кто ты И кУДА ИДЕШь? «Нет такой ситуации, в которой нам не была бы предоставлена жизнью возможность найти смысл, и нет такого человека, для которого жизнь не держала бы наготове какое-нибудь дело. Возможность осуществить смысл всегда уникальна, и человек, который может ее реализовать, всегда неповторим». виктор франкл сегодня я хочу поговорить о предназначении, о смысле жизни и деятельности человека. и первое, что нужно знать: миссия и предназначение есть у каждого. очень часто, когда я спрашиваю топ-менеджеров о смысле их жизни, предназначении, в формате: «что ты делаешь на этой планете?», – мне отвечают, что «смысл жизни человечества – очень философский вопрос, лучшие умы, лучшие философы пытались на него ответить, но одного ответа на него нет, так что не спрашивайте меня». да, конечно, смысл жизни человечества – это очень философский вопрос. Но я продолжаю настаивать, смысл жизни человека – всегда очень конкретен. и крайне важно, найдя ответ, не останавливаться на этом, а постоянно помнить, актуализировать и проносить его красной нитью через все, что вы делаете и говорите, другими словами, важно жить своим смыслом. и в связи с этим – первая притча. буддийский монах идет по дороге, вдруг перед ним выбегает самурай, обнажает свой меч и кричит ему: «стой! это владения моего господина! кто ты и куда идешь? отвечай! иначе я тебя убью!». монах посмотрел и говорит: «прежде чем ты меня убьешь, пожалуйста, ответь мне только на один вопрос: сколько тебе платит твой хозяин?». самурай говорит: «пригоршню риса». монах задумался и сказал: «я буду платить тебе две пригоршни риса, если каждый день ты мне будешь за-

авт ор

ал ек са ндр са вк ин директор института коучинга, соавтор книги «коучинг по-русски – смелость желать»

давать этот вопрос: “кто ты и куда идешь?”». в самом этом вопросе уже кроется источник внутренней энергии, горящих глаз, отсутствия выгорания в бизнесе: когда я иду своим путем и этот путь меня вдохновляет – не только цель, но и путь, сам процесс, движение к цели, – я могу каждый день вставать с кровати, приходить на работу и делать то, что я делаю, делать не потому что привык, а потому что знаю ответ на вопрос «зачем». Но самое удивительное, что когда мы ставим цели на этом пути, они тоже начинают работать на наше вдохновение, и все, что встречается по дороге к цели, – все хорошо, все препятствия, все встречные люди и попутчики – все хорошо, все работает на нас.чтобы проиллюстрировать это – вторая притча. в час пик в автобусе зажало старика, которому надо выходить через остановку, а ему – не вдохнуть, не выдохнуть. вдруг ктото перебегает дорогу на красный свет. водитель дает по тормозам, автобус резко тормозит, все чуть ли не падают. в это время старик делает полшага к двери. Но тут его опять сдавили. едут дальше. вдруг на ухабах автобус подбрасывает, люди ругаются, оскорбляют водителя. старик – еще полшага к двери. энное количество неприятностей – и он стоит у выхода. мораль: какая разница, как вас трясет жизнь, если вы знаете, куда двигаться? и ни один ветер не будет попутным, если не знать, куда плыть.

КаКая разница, КаК вас трясет жизнь, если вы знаете, Куда двигаться

68 C h i e f t i M e Н о я б р ь 2 о 1 4

Реклама

Прямая речь

голод ПО ИДЕям выберите цель и каждый день делайте что-то для приближения к ней. «моцарт, бетховен, шуберт, мендельсон, шуман сочиняли свои бессмертные творения совершенно так, как сапожник шьет свои сапоги, – изо дня в день, и в большей части по заказу. в результате выходило нечто колоссальное. будь глинка сапожником, а не барином, у него вместо двух (правда, превосходных) опер было бы их написано пятнадцать, да в придачу к ним штук десять чудных симфоний» (п. чайковский). помните, что «цель разумной жизни – понимать, что справедливо, чувствовать, что прекрасно, и желать, что хорошо» (а. платен). развивайте в себе эти качества. развивайте в себе дух творчества и инициативность. Учитесь пропагандировать свои идеи. помните, что «если вы хотите стать более креативным, вам необходимы вызовы, а не глаженье по головке и забота о комфорте. креативность должна порождать действия, а не только красивые идеи. она должна обеспечивать возможность изменить мир» (а. рэнд). «помните, что обычно все, к чему вы стремитесь, находится за пределами “зоны комфорта”» (и. пинтосевич). там же находится и бизнес. «вылезайте из своей зоны комфорта и держитесь от нее подальше» (б. парсон) и знайте, что «кем бы вы ни были, старайтесь быть еще лучше» (а. линкольн). «проблема экономики не в кадрах, а прежде всего в отсутствии креатива – дефиците новых идей. именно в этом – способности генерировать идеи, создавать новые интеллектуальные продукты – и состоит главная особенность одаренности, на которую в ближайшем будущем спрос резко возрастет». «без регулярной инъекции креативности есть риск, что рутина засосет нас и переварит» (д. хьюз). «другие увидели то, что было, и спросили, почему. я увидел то, что могло бы быть, и спросил, почему бы нет» (п. пикассо). «креативность связана с нестандартным мышлением. креативность – это преодоление границ, движение за их пределы. она не должна быть комфортной или приятной – иногда должна быть похожа на занозу. трудно, непопулярно, некомфортно – вот девиз креативного мышления. можно и дальше совершать лишь то, что делает

авт ор

анат ол ий ш ал ыт о заведующий кафедрой ниу итмо, наставник чемпионов мира по программированию, автор книги «заметки о мотивации»

вас довольным, спокойным и счастливым, но это не обязательно полезно для вашего мышления и уж точно вредно для ваших творческих способностей» (а. рен). и еще. «я не верю в неизбежность. я не жду, пока все само образуется, и считаю, что все можно изменить. Не позволяйте никому устанавливать для вас границы – делайте это сами» (в. рометти). «креативная разработка начинается с мечты о непредставимом, а заканчивается конкретным продуктом. при этом обычно заранее никто ничего просчитать не может. более того, над авторами креативных идей окружающие часто смеются, как это было, например, с и. кампрадом, который предположил, что люди готовы покупать мебель в плоских коробках и собирать ее сами, и не ошибся» (а. рен). р. иошида и с. Учидо, основатели компании Canon, захотели делать фотокамеры не хуже немецких, что по тем временам было дерзостью неслыханной, и сделали их. в общем, если вы сумеете воплотить свою мечту в реальность, то за это вам, скорее всего, воздастся. Надеюсь, что нашим олигархам подошли бы билл гейтс со стивом балмером, о которых писал пол аллен: «они сверхэнергичны, суперумны и маниакально беспощадны. билл обладает гиперактивностью и суперустремленностью. я знал только двух человек, которые хотели не просто победить тебя, а уничтожить, если получится. это билл и баскетболист майкл джордан». «гейтс – потрясающий и вместе с тем очень сложный руководитель. как многие креативные личности, он высокомерен, самовлюблен, совершенно нетерпим к чужому мнению, не выносит некомпетентности и медлительности, ненавидит, когда собеседники его не понимают». помните, что «вы должны испытывать голод по идеям, по осуществлению чего-либо, по воплощению вашего видения в реальность» (а. роддик). помните еще слова г. Форда: «бизнес надо вести так, чтобы он был прибыльным, иначе он умрет. Но когда кто-то пытается вести бизнес только ради прибыли, он тоже должен умереть, потому что у него больше нет повода к существованию».

оБычно все, К чеМу вы стреМитесь, находится за пределаМи «зоны КоМФорта». таМ же находится и Бизнес

70 C h i e f t i M e Н о я б р ь 2 о 1 4

Реклама

Финансы

В погоне з а ин фл яц ие й Дарья Старосельская, директор филиала Forex Club в Санкт-Петербурге – о разнице между доверием и доверчивостью, жадности и рисках

В

нынешних условиях формирование портфеля только из рублей, долларов и евро не является панацеей. Несмотря на то, что курсы американской и европейской валют относительно рубля находятся на рекордно высоких уровнях, для создания долгосрочного портфеля есть смысл рассмотреть смежные рынки. Существует большое число инструментов, которые могут сделать портфель более устойчивым. Я вижу такой консервативный портфель из следующих инструментов: 60% – валюта (USD/CHF, USD/SEC, USD/ JPY, EUR/USD и GPB/JPY) и 40% – это акции. Вкладывайтесь в стабильные активы – это залог положительного результата.

72 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Какие ценные бумаги пользовались

Что лучше: доверять собствен-

особенным спросом раньше,

ной интуиции и информирован-

а какие теперь?

ности или советам брокеров?

Если посмотреть в историю вопроса, а существует несколько версий возникновения рынка ценных бумаг в России, то на начальном этапе, конечно, господствовали государственные облигации, однако вскоре начался процесс демонополизации рынка ценных бумаг, и возрос интерес к выпуску акционерными обществами акций и облигаций. На сегодняшний день самыми популярными ценными бумагами остаются акции различных компаний как российских, так и зарубежных. Их можно приобрести, а в дальнейшем продать, получив доход. Тем более что для этого

Любой профессионал в сфере финансовых рынков скажет, что инвестировать нужно с умом, а это значит, что мнение специалистов не истина в последней инстанции и является субъективным мнением, которое либо подтверждает, либо опровергает ваше собственное видение ситуации на рынке. Поэтому, если мы говорим о доверии к интуиции или компаниям, – то здесь нужно опираться на свои собственные знания, опыт и уметь анализировать внешнюю информацию для принятия взвешенного, но собственного решения. Как найти оптимальный баланс

Любой потенциально высокий доход – это во столько же раз соразмерно повышенный риск сейчас не нужно никуда ходить. Все операции с бумагами стали гораздо проще – покупка и продажа происходит через электронный терминал, установленный на персональный компьютер. А «входной билет» доступен практически каждому.

между ожидаемой доходностью и риском?

Все очень просто: любой потенциально высокий доход – это во столько же раз соразмерно повышенный риск. Если мы говорим о доходности выше, чем в банке, порядка 25–30% в год, то работая с индексами в долгосрочной перспективе, мы можем минимизировать риски, насколько это возможно. Если же речь идет о спекулятивной прибыли – то балансом здесь будет депозит не менее 10 000 долларов и минимальный объем купленного актива. Только «не жадничая», понимая разумный риск можно сделать доход от инвестирования постоянным.

Реклама

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 73

Легенда

Компактная философия яркой жизни

74 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Советская делегация во главе с заместителем министра оборонной промышленности Корницким приблизилась к японской секции. Жители островов умеют удивлять техническими новинками. А уж на выставке кинофотоаппаратуры в Кельне японской компании Cosina часто не было равных. Вот и в этом, 1980-м году, «косинцы» привезли на выставку свежее изобретение – компактную камеру Cosina CX-2 Т е кс т м а к с им п р о хо р о в

К

амерой заинтересовался Игорь Корницкий. Он всегда был неравнодушен к фотоаппаратам. Увидев, как компактная Cosina понравилась замминистру, японцы тут же ему ее подарили. Делегация из СССР отправилась дальше, а к Игорю Петровичу подошел начальник Специального конструкторского бюро кинофотоаппаратуры любительского назначения Анатолий Потемкин: «Наше ЛОМО может создать отечественный аналог компакта». Корницкий эти слова запомнил и по возвращении в Союз поручил Ленинградскому оптико-механическому объединению повторить характеристики привезенного из Кельна японского фотоаппарата. На выполнение работы у ЛОМО было лишь 2 года, а процесс курировал лично Корницкий.

Выдержка по-нашему

Потемкин прекрасно понимал, что взял на себя непростые обязательства. Он должен был создать аналог передовой технической японской мысли на советском производстве. Совсем недавно у них уже был неудачный опыт по выпуску камеры «Электра–112» с электромеханическим затвором. Этот старт не удался: фотоаппарат получился слишком сложным для массового производства. Анатолий Иванович созвал коллег на совещание и объявил решение: выполнять задание министерства будут ведущий конструктор Михаил Холомянский, ведущий исследователь Михаил Биюшкин, ведущий электрик Сергей Деньдобренько, ведущий технолог Ада Зайцева, ведущий дизайнер Николай Пантелеев, ведущие инженеры-расчетчики Ирина Совз и Лев Сакин. В дальнейшем на срочные работы привлекались другие узкие спе­ циалисты с отрывом от их основ-

Потемкин пообещал заместителю министра: «Наше ЛОМО может создать отечественный фотоаппарат не хуже японского»

ных проектов – создание нового фотоаппарата стояло в приоритете. Инженеры взялись за дело. Сначала они скрупулезно изучили японскую камеру, разобрав ее на 450 составных деталей. Но целиком скопировать их все же не удалось. «Уже на этом этапе стало ясно, что полностью воспроизвести “Косину” не получится, – вспоминал Михаил Холомянский. – Мы пошли по пути создания “ЛОМО-компакта” в его классическом виде – своей, во многом оригинальной конструкции». Чего только стоил фирменный затвор «ФЗПЭ–10». На макетах была отработана схема фотозатвора, который обеспечивает постоянство экспозиции в кадровом окне за счет автоматически отрабатываемых выдержки и диафрагмы объектива при изменении яркости объекта съемки и светочувствительности применяемой фотопленки. Для начала 1980-х это было техническим прорывом. И по некоторым возможностям наш затвор даже превзошел японского собрата. Прорывом оказались также отдельные управленческие находки. Из-за крайне сжатых сроков инженеры решили снизить все возможные временные издержки. Так на советском производстве впервые документацию на отдельные детали для опытных образцов стали передавать напрямую в цех.

Сказано – сделано!

Весной 1982 года первые шесть опытных образцов «ЛОМО-компакта» прошли тестовые испытания и поступили на защиту технического проекта. На процедуре защиты собрались представители Государственного оптического института им. С.И. Вавилова, ВНИИ технической эстетики и Управления торговли. «Защита показала, что требования технического задания,

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 75

Легенда утвержденного лично Корницким, в основном выполнены, – рассказывал Михаил Биюшкин. – Исключение составили лишь точность отработки экспозиции и напряжение электропитания. Впрочем, эти отступления от технического задания были, в конце концов, признаны обоснованными». Премьерные «ЛОМО-компакты» выдержали экзамен, и Межведомственная государственная комиссия приняла решение допустить камеру к производству. Фотоаппарат показали Корницкому. К удивлению конструкторов, Игорь Петрович оказался не совсем доволен результатом. Как вспоминал Михаил Холомянский: «Замминистра хотел, чтобы дизайн камеры полностью соответствовал японскому прототипу, а у нас он несколько отличался. Честно говоря, наш вариант до сих пор нравится мне больше». Корницкий взял в одну руку «Косину», в другую – «Компакт» и в ярости бросил советскую камеру на стол. От силы удара фотоаппарат пролетел через весь стол и врезался в стену. Холомянский поднял его и обнаружил, что аппарат безупречно выдержал столь неожиданный тест на прочность. Но по требованию Корницкого внешность «Компакта» все же изменили. В 1982 году «ЛОМО-компакт», первый отечественный малогабаритный фотоаппарат с программным затвором, увидел свет. Его авторы, М.Г. Холомянский и М.П. Биюшкин, получили авторское свидетельство на изобретение. Наша копия японского фотоаппарата оказалась вполне самостоятельным технически изделием с уникальной широкоугольной оптикой и инновационной системой автоматической установки экспозиции. Через год ЛОМО выпустило первую промышленную партию компактных фотоаппаратов. И уже в ней нашли еще один недочет, который пропустили на техническом экзамене. «Компакт» вышел с недостаточно яркой кадроограничительной рамкой видоискателя. Недочет оперативно исправили, и объединение присту-

76 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Среди европейцев популярны туры по специальному маршруту «В Петербург – на родину “ЛОМО-компакта”» пило к серийному производству фотоаппаратов. «ЛОМО-компакт» не нуждался в футляре. Корпус аппарата был пластмассовым, а видоискатель и объектив в транспортном положении закрывались металлическими шторками. Также при переноске происходила блокировка кнопки спуска затвора и источник пита-

ния автоматически отключался. При этом аппарат всегда был готов к немедленному использованию. Благодаря такому универсальному строению и легкому весу (всего 250 граммов) «Компакт» сразу снискал массовую любовь всех, кто увлекался фотографией. В Союзе «ЛОМО-компакт» выпускался с государственным Знаком качества. В 1985 году была выпущена первая экспортная партия «ЛОМОкомпактов» для Великобритании. Правда, по требованию англичан на камерах ставили дополнительную надпись ZENITH, поскольку этот товарный знак был популярней за рубежом. С 1986 года надпись «ЛОМО» и вовсе исчезла с экспортных партий. Компакты для заграницы назывались Zenith LC-A. В это же время 6000 делегатов съезда КПСС получили персональные «Компакты» в подарок. По такому случаю для фотоаппаратов даже были выпущены кожаные футляры. Все шло превосходно до тех пор, пока член ЦК, отвечающий за подарки, не уколол палец заусенцем на замке футляра. Тут же он обнаружил, что такие зазубрины есть на каждом чехле. Всего за одну ночь фабрика выпустила 6000 новых футляров.

Всенародная любовь

Через 10 лет после премьеры, в 1992 году, для «Компактов» наступила новая эра. Связано это было со случайным событием. Два австрийских студента Венской академии искусств Маттиас Фигль и Вольфганг Странцингер в том году отдыхали в Праге. «Маттиас всего за 12 долларов купил на складе магазинчика фототоваров компактный и удивительно простой и удобный в обращении фотоаппарат “ЛОМО-компакт”, – рассказывает Лазарь Залманов, заместитель генерального директора по общественным связям ОАО «ЛОМО». – Друзья исколесили с ним всю Прагу, снимая все подряд, не глядя в объектив, навскидку. Потом, вернувшись в Вену, продолжили забавляться с камерой на крыше студенческого общежи-

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 77

Легенда тия. Отпечатав фотографии и выложив из них панно, друзья были поражены результатом: на снимках предметы и явления выглядели таинственно и значительно. Так и родилась “ломография”, ставшая за несколько лет настоящим мировым культурным явлением». Необыкновенные снимки получались не только у друзей-австрийцев. Поэтому неудивительно, что поклонники самобытных, виньетированных фото объединились в международное движение, а свое искусство назвали ломографией. Сообществом сформулированы десять правил, являющихся основой ломографии: ◙ Всегда берите с собой фотоаппарат. ◙ Используйте фотоаппарат в любое время дня и ночи. ◙ Ломография – не вторжение в вашу жизнь, это часть ее. ◙ Снимайте от бедра. ◙ Приближайтесь максимально близко к избранным ломографическим объектам.

Правило ломографии: не думайте, снимайте от бедра, действуйте быстро ◙ Не думайте. ◙ Действуйте быстро. ◙ Не обязательно знать заранее, что у вас получится на пленке. ◙ Не обязательно знать, что получилось на пленке, даже потом. ◙ Не думайте о 10 правилах ломографии. Сегодня Маттиас Фигль и Вольф­ ганг Странцингер являются сопрезидентами Международного ломографического общества (МЛО). Изобретатели жанра говорят, что придумали самое демократическое искусство, в котором может преуспеть как ребенок, так и человек преклонного возраста. Действительно, для ломографии требуется только наличие «ЛОМОкомпакта» и умение наблюдать за окружающей жизнью. Успей увидеть необычное и тут же нажми на кнопку – вот, пожалуй, принцип ломографов.

78 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Международное ломографическое общество насчитывает на данный момент около полумиллиона человек более чем в 60 городах мира. В разных странах открыты посольства ломографов. Среди европейцев очень популярны туры по специальному маршруту «В Петербург – на родину “ЛОМО-компакта”».

Борьба за «ЛОМО-компакт»

В конце 1990-х Вольфганг Странцингер прислал на адрес ЛОМО письмо, в котором попросил полностью прекратить продажи фотоаппарата в России. И поскольку российский производитель уже знал о демпинге частных лиц, проживающих в США и Европе, которые предлагали «ЛОМО-компакт» по бросовым ценам, то решено было откликнуться на просьбу президента МЛО. На тот момент отпускная цена «Компакта» для МЛО составляла 35 долларов, а в фирменном магазине ЛОМО в СанктПетербурге он продавался по цене 40 долларов. При этом за рубежом членский взнос в МЛО составлял до 200 долларов (в него была включена стоимость фотоаппарата). И конечно, когда количество несанкционированных аппаратов стало слишком большим, то Общество вынуждено было просить прекратить продажи в России, через которые, собственно, и шел поток дешевых аппаратов в Европу и США. С 1 января 2000 года продажи «ЛОМО-компакта» в России были полностью прекращены. Разумеется, на компанию обрушился шквал звонков от рассерженных фотолюбителей. «С этим нужно было что-то делать, – продолжает Лазарь Залманов. – Бизнес бизнесом, а ведь постоянные отказы обращающимся в приобретении “Компакта” или хотя бы в предоставлении информации о способе и месте его покупки в СанктПетербурге, несомненно, портили доброе имя компании. Вот тогда и родилась идея подготовки PRпроекта под условным названием “Вернем «ЛОМО-компакт» на Родину!”. По предложению отдела общественных связей условием прекращения продаж фотокамеры в России со стороны руководства ЛОМО стало обязательство МЛО открыть

Легенда

Реклама

в Санкт-Петербурге свое посольство и заключить новый контракт, по которому МЛО получает эксклюзивное право продажи “Компактов” по всему миру, включая Россию». В результате МЛО открыло посольство в Санкт-Петербурге, и в него сразу же обратились свыше двух сотен человек. В наши дни купить «ЛОМО-компакт» тоже можно только через посольство. А ломография как стиль жизни давно уже переросла жанр любительской фотографии. И само слово LOMO в современном варианте расшифровывается как love and motion – любовь и движение. В 2004 году производство «ЛОМОкомпактов» в Петербурге закрылось. Всего в Союзе и России за 21 год было выпущено 1 300 000 этих фотокамер. С 2005 года все права на изготовление фотоаппаратов принадлежат МЛО – общество выпускает в Китае их упрощенные версии LK–A+. А тот самый «Компакт» при большой удаче можно купить за пару десятков тысяч рублей у коллекционеров и любителей.

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 79

Деловой клуб

Цифровизация. С чего начать? 14 октября 2014 года гости и участники Делового клуба Chief Time встретились с Александром Егоровым – предпринимателем, основателем и генеральным директором компании «Рексофт», автором крупнейшего российского интернет-магазина Ozon и платежной системы Assist

В рамках встречи состоялось обсуждение инновационной темы: «О новых подходах к цифровизации проектов, их практическое применение». На встрече спикер поделился с коллегами своим пониманием тех изменений в сегодняшнем бизнесе, которые принято объединять под условным термином digital transformation. О том, как меняться традиционным компаниям, отягощенным большим текущим бизнесом,

отношениями с реальными клиентами, спорами с регулятором, воспитанием нерадивого персонала. Какова роль лидера в этом процессе? С чего начать? Как долго должны проходить процессы трансформации и каковы KPI этих процессов? Событие состоялось в уютном зале «Золотой Сад» Бутик-отеля Golden Garden.

Деловой клуб Chief Time – это… ... это встречи с ведущими бизнесменами, консультантами, историками, экономистами, психологами, экспертами в различных областях, помогающие членам клуба в личностном и профессиональном росте... ... это собрание близких по духу, свободных людей, объединенных ради созидания… ... это обмен идеями и ценным управленческим опытом в дружеской атмосфере…

80 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Если вам интересно доверительное деловое общение и близки идеи клуба Chief Time, свяжитесь с Любовью Гуськовой, административным директором Делового клуба для получения более полной информации и правил вступления в Клуб. +7 (921) 884-31-41, +7 (812) 49-077-49 [email protected] Видео и фото с клубных встреч доступны в разделе «Клуб» на сайте www.chief-time.ru

Реклама

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 81

Деловой клуб

Видеть тайное з а я вны м 28 октября 2014 года члены Делового клуба Chief Time вновь встретились с Олегом Кацюбой – независимым финансовым консультантом

Олег имеет 20-летний стаж работы в качестве финансового директора нескольких российских производственных компаний, а также два высших образования – юридическое и экономическое. Более десяти лет он занимается изысканиями в сфере истории и современности мировых финансов, поднимая малодоступные и неизученные вопросы. На этой встрече продолжилось рассмотрение важной темы «Основы мировой финансовой системы, скрытые задачи и смыслы, главные современные "игроки" и их программы».

Для понимания современной системы, ее скрытых задач и ресурсов важно видеть причинно-следственные связи основных инструментов, основных «игроков» и основные цели существующей системы. А чтобы понять механизм влияния глобального денежного обращения на наш современный бизнес и наши компании, надо понимать, по чьей указке, для чьей выгоды, а главное – с какими далеко идущими целями система работает. Этот механизм и был рассмотрен на встрече. Обсуждение важных вопросов состоялось в прекрасном зале Бутик-отеля Golden Garden.

Комментарий участника Юрий Романов, «ПитерСофт»:

«Познавательно, интересно! Очень любопытна следующая встреча, на которой Олег планирует продолжить обсуждение поднятых вопросов».

82 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Реклама

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 83

От первого лица

Поберегите плечи Директор петербургского филиала HeadHunter Юлия Сахарова – о профессиональном выгорании, Йохане Хейзинге и надувании щек



интервью Ан а с т а с и я Е р ш о в а Фото Ю р и й Ц о й

Юлия Сахарова уверена: сотрудники ее компании на работе горят, но не выгорают. Постоянно лавируя в море информации на рынке труда, они сохраняют и энергию, и мотивацию.

менеджеры подстегивают свою работоспособность адреналином – прыгают с парашютом, катаются на мотоцикле по горам. Это не рецепт от выгорания, скорее наоборот.

Как не допустить выгорания своих сотрудников?

Задача не допустить выгорания должна быть в зоне внимания и руководства компании, и самого сотрудника. Безусловно, руководство может обеспечить эргономическое удобство офиса, грамотно организовать бизнес-процессы. Но когда директор в двенадцатом часу ночи звонит и говорит: «Ребята, есть идея, давайте срочно обсудим!» – это как минимум не полезно. Задача менеджера – сформулировать цель, поставить задачу, убедиться, что совокупная нагрузка посильна, мотивировать и не мешать. При этом как бы ни заботились о работнике Трудовой кодекс, работодатель и природные защитные механизмы организма, он выгорит, если не будет осознанно беречь себя. Полноценный отдых человеческому телу нужен не меньше, чем еда, вода и витамины. Каковы лучшие способы восстановиться?

Если процессы выгорания еще не зашли слишком далеко – взять трехнедельный отпуск. Можно 21 день лежать на диване, можно строить баню или проветривать голову, взбираясь на Эверест. Или найти опору в семейных, дружеских отношениях. Помогают и доверительные профессиональные коммуникации. Важно не впадать в зависимость от филлеров: есть большой соблазн снимать стресс при помощи углеводов, алкоголя. Бывает, высокоэнергичные топ-

84 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Не убеждайте себя: «Я атлант и держу небо. Если меня не будет, все рухнет»

Хейзинга и «Одураченные случайностью» Нассима Талеба. Еще один источник энергопотерь – «синдром самозванца», который чаще поражает людей с высоким интеллектом и гипертрофированной ответственностью. Он подстегивает работать еще больше, чтобы оправдать свой якобы незаслуженный успех, заставляет тратить силы на надувание щек. В этой ситуации хороший вариант – пойти поучиться, походить к психотерапевту, коучу, получить конструктивную обратную связь. Быстрое достижение цели тоже усугубляет проф- и эмоциональное выгорание?

Что же делать топ-менеджеру? В отличие от рядовых сотрудников он не может просто уйти, если стало тяжело.

Прежде всего, не думать, что он к компании прикован ежесекундно. После запуска любого бизнеса «машина» идет во многом сама – особенно если все понимают, каковы цели компании и как они декомпозируются до задач каждого из департаментов. Чем лучше работает команда, тем меньше сил уходит у руководителя на затыкание дыр, операционный и микро-менеджмент. Не нужно убеждать себя: «Я атлант и держу небо. Если меня не будет, все рухнет». Трудоголизм – это болезнь. Один из этапов взросления менеджера – когда он понимает, что в одиночку с задачей не справится. Лучше развивать навыки видения, стратегии, коммуникации, делегирования. Заодно перечитать «Homo ludens»

Думаю, дело не в скорости достижения, а в масштабе и «идеальности» целей. Цель «заработать много денег» не духоподъемная. Однажды ты заработаешь, а дальше что? Смысл деятельности выходит за рамки материальных вещей, его нельзя «достигнуть окончательно», он одновременно и внутри, и впереди. Если цель потеряна или находится в процессе формирования, нужны смирение, терпение и время, чтобы ее найти, осознать и вдохновиться вновь. Могут потребоваться месяцы и даже годы, придется быть честным с собой и меняться. Мощные, долговременные цели часто связаны с улучшением жизни других. Если бы передо мной стояла единственная цель заработать много денег, я бы сгорела очень быстро. Слоган HeadHunter – «Мы работаем, чтобы вы работали». В этой цели заключено такое количество задач, что мотивации хватит на всю жизнь.

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 85

От первого лица

86 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 0 1 4

Рациональное управление ресурсами Генеральный директор клиник «Скандинавия» и «АВА-ПЕТЕР» Глеб Михайлик рассказал Chief Time о том, чем должен заниматься современный врач, как добиться сотен тысяч посещений пациентов и с каким банком хорошо сотрудничать и на старте, и в сложные времена интервью с в е т л а н а м о р о з о в а

Как частной клинике занять свое место на рынке?

Годами упорного и ответственного труда. Управление медицинской организацией – это гиперзадача для руководителя. Мы должны оказать пациенту качественную услугу: вернуть и сохранить его здоровье. Но при этом должны дать врачу возможность работать: не заполнять карточки, не думать о том, сколько времени тратить на пациента, не искать ресурсы для диагностики и лечения, а заниматься именно врачебным делом. Саму клинику нужно обеспечить первоклассным оборудованием и расходными материалами. И глобально – нужно заработать хорошую репутацию, занять свою нишу. Какую нишу заняли вы?

У нас два лидирующих направления: экстракорпоральное оплодотворение и многопрофильные медицинские услуги. В направлении ЭКО клиника «АВА-ПЕТЕР» является, наверное, самой успешной клиникой Российской Федерации по количеству ежегодно проводимых циклов и их результативности. Благодаря знаниям и опыту наших специалистов появляются на свет тысячи детей, их семьи обретают долгожданное счастье. Мы также ведем научную работу, занимаясь вопросом сохранения естественной фертильности у пациенток с онкологическими заболеваниями. Кроме того, в клинике «Скандинавия» представлен весь спектр медицинских услуг, начиная с первичной диагностики и заканчивая

сложными высокотехнологичными операциями. Однако наш пациент может рассчитывать на то, что получит ровно столько, сколько ему необходимо, не переплачивая за ненужные исследования и приемы. Свой кредит доверия мы заслужили: ежегодно мы регистрируем более 600 тысяч посещений наших клиник. В частной клинике важнее вылечить человека или сделать постоянным клиентом?

Вылечить. Если вылечишь человека, могу заверить, он приведет своих родственников и друзей. Это закон любого бизнеса – удовлетворенный клиент приводит еще троих, а неудовлетворенный уводит десятерых. И наш целевой сегмент – это семья, а в особенности – женщины репродуктивного возраста. Если женщина довольна, она будет лечить здесь всех своих близких. На государственную медицину правительство выделяет огромные деньги. А где вы берете средства на развитие?

Частная медицина имеет значительно меньше возможностей,

закон любого бизнеса – удовлетворенный клиент приводит еще троих, неудовлетворенный уводит десятерых

потому что мы работаем ровно на том, что зарабатываем, и на привлеченных кредитных ресурсах. Только грамотное управление и рациональное использование финансов позволяет нам инвестировать полученные средства и возвращать их. Мы с 2002 года работаем с ЗАО «ЮниКредит Банк». Это основа нашего финансового развития. Сейчас банк предоставил нам кредит на 10,5 миллиона евро. Основная часть средств пойдет на открытие новой клиники на проспекте Ильюшина в СанктПетербурге. А следующая мечта – открытие второй очереди клиники с широкими возможностями диагностики и лечения онкологических заболеваний. Что вам важно в финансовом партнерстве?

ЮниКредит Банк – это в хорошем смысле консервативная структура с большими возможностями. У нас отличный взаимовыгодный симбиоз, потому что основная задача финансовых структур – кредитовать бизнес, который создает новые рабочие места и позволяет экономике развиваться. Как вы можете оценить команду банка?

Команда профессиональная, требовательная, что естественно для банка. Они никогда не дадут нам «раздуться» так, чтобы мы не могли выполнить поставленные условия. Впрочем, это и не наш случай, мы прекрасно понимаем, что невозможно быстро нарастить медицинский бизнес, не потеряв в качестве.

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 87

Проекты

88 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 0 1 4

Видео новой эры Создатели проекта Reporta – Валерий Невин, Владимир Горошников, Светлана Воронова и Алексей Момот – о творчестве в бизнесе, рынке корпоративных фильмов и своем «джокере» интервью П е т р Б р а ж н и к

Фото Ю р и й Ц о й

Reporta сегодня – это…

…наше второе детище, которое полностью посвящено работе с видео для бизнеса. Изначально мы и занимались съемкой клипов, артроликов, документальных фильмов. Да и до сих пор продолжаем это делать. Это наше творчество, где мы реализуем себя как художники. Накопленный творческий опыт мы соединили с современным маркетингом и перенесли в мир бизнес-видео. Это и есть Reporta. Конкуренция в бизнес-нише, которую вы выбрали, очень высока…

Ее практически нет, толковых продакшенов не хватает. Мы занимаемся не развлекательным кино, а продуктом, который напрямую или опосредованно приносит заказчикам прибыль. Нынешний уровень рынка корпоративных фильмов нас не устраивает. Мы его поднимаем. Производство видео – это наше любимое дело. Наш «джокер» – профессиональная компетентность, опыт и четкое соблюдение сроков. Мы всегда советуем клиенту, как лучше донести его идеи, так как ролики, снятые слово в слово по сценарию заказчика, зачастую не оправдывают ожиданий. Наши посылы строятся на маркетинговом опыте и современных трендах. Каковы тенденции современного корпоративного видео?

Их много. Например, использование интегрированной графики в видео, то есть симбиоза съемок и 2D- или 3D-графики. Анимированные диаграммы, графики в совокупности с персонажной анимацией позволяют наглядно рассказать,

например, о процессе производства, или необычно подать официальную сухую информацию. Всегда больший эффект будут иметь пять коротких роликов по три минуты, чем длинный шаблонный фильм о компании. Нестандартный, емкий, интересный ролик – такой же плюс для имиджа, как и все другие атрибуты успешной компании.

Всегда больший эффект будут иметь пять коротких роликов по три минуты, чем длинный шаблонный фильм о компании В вашей команде есть лидер?

Лидеры названы в заголовке. Каждый отвечает за свое направление. Работа у нас проектная. Каждый специалист занят только в одном проекте. Пока заказчик не будет удовлетворен результатом, специалисту не будет дан следующий проект. Этим мы добились отличного результата по качеству и срокам. С заказом у нас работает столько человек, сколько необходимо, поэтому большая часть бюджета уходит именно на создание видео. Так что при заказе видео рекомендуем обращаться напрямую к непосредственному исполнителю. Каждый должен зани-

маться своим делом. Мы отлично вписываемся в крупные проекты, в которых видео занимает одну из ролей. Обращение напрямую позволяет сэкономить на агентских вознаграждениях, но если агентство привело на проект нас, то ему стоит доверять. Кто ваш потенциальный заказчик?

Это люди, которые выбирают профессионалов, люди, для которых «быстро, дешево и качественно» звучит странно. В современном мире грамотно снятое видео имеет огромное влияние на клиентов. Успешный бизнес должен использовать все доступные инструменты для того, чтобы оставаться конкурентоспособным. Никто уже не сомневается в силе и высокой стоимости имиджа компании. Видео – это самый мощный инструмент имиджевой иллюстрации. У нас есть множество примеров, когда качественно снятое видео увеличивало количество посетителей магазина или ресторана, помогало в продаже коллекции одежды, или как благодаря одному ролику был продан весь тираж книги. Качество – это наше кредо. Нас интересует профессиональный результат, а не быстрая прибыль. Мы работаем с клиентами, которые знают силу хорошей репутации.

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 89

Проекты

90 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 0 1 4

МЫ НАЦЕЛЕНЫ НА РЕЗУЛЬТАТ РУКОВОДИТЕЛЬ И ГЛАВНЫЙ БАЛЕТМЕЙСТЕР АКАДЕМИИ ТАНЦА «ИМПУЛЬС» ЯНА ДЫНЬКО – О ТОМ, КАКИМИ КАЧЕСТВАМИ ДОЛЖЕН ОБЛАДАТЬ ПОБЕДИТЕЛЬ, КАК ВЫЖИТЬ БЕЗ ФИНАНСОВОЙ ПОДДЕРЖКИ И ПОЧЕМУ ЧУЖАЯ ЗАВИСТЬ – ВАЖНЫЙ ФАКТОР РАЗВИТИЯ интервью а нн а с о л о м е нн а я

Фото Ю р и й Ц о й

ВЫСТУПЛЕНИЕ «ИМПУЛЬСА» СТАЛО НАСТОЯЩИМ УКРАШЕНИЕМ ТОРЖЕСТВЕННОЙ ЦЕРЕМОНИИ ВРУЧЕНИЯ НЕЗАВИСИМОЙ БИЗНЕС-

копит пенсию, кто-то подрабатывает. Для большинства занятия в коллективе не просто танцы. «Импульс» – это школа жизни.

ПРЕМИИ «ШЕФ ГОДА – 2014».

Мы не отказываемся выступать, часто делаем это на волонтерской основе, например, на городских праздниках. Когда нас пригласили на бизнес-премию, мы без раздумий согласились. Возможность выступить в Большом зале Санкт-Петербургской Филармонии им. Д.Д. Шостаковича да еще с живой музыкой выпадает нечасто! Подбирали специальный репертуар, готовились. На репетиции после окончания номера оркестр встал и стал аплодировать – дети были в восторге. ВЫ ДОСТАТОЧНО УСПЕШНЫЙ КОЛЛЕКТИВ. ВАС ЗНАЮТ ДАЛЕКО ЗА ПРЕДЕЛАМИ РОССИИ.

«Импульс» – чемпионы СанктПетербурга, чемпионы России, чемпионы Европы и чемпионы мира по народному танцу. За десять лет мы побывали в 25 странах мира, в нашем репертуаре 160 постановок. Участвуем в культурных программах ЮНЕСКО, проводим творческие вечера и благотворительные концерты. Нам была оказана честь выступать на XXII Олимпийских зимних играх. Танцевальная программа, которую мы представили в Сочи, длилась час с лишним. КАК ВАМ ЭТО УДАЕТСЯ?

Тот, кто ставит перед собой четкие цели и настойчиво пытается их добиться, приговорен к успеху! Это мое кредо. Нам не просто, но мы нацелены на результат. В коллективе танцуют дети с ограниченными возможностями здоровья. У многих непростая жизненная ситуация: родители лишены прав, неполные семьи, кто-то год

И ЧЕМУ ВЫ УЧИТЕ ДЕТЕЙ?

Любить то дело, которым они занимаются. Быть собранными, четко планировать свой день. ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТУ.

Можно так сказать. Они не просто дети, они профессионалы, умеющие распределять время. Учу их усидчивости, трудолюбию. Стараюсь, чтобы не было звездной болезни, чтобы они знали, что есть уровень выше. Только движение вперед, только к новым высотам, к новым победам. Мои дети проходят через многое, но это учит их противостоять трудностям и выживать, быть сильными, несмотря ни на что. И всегда быть честными.

ЧЕМ ДАЛЬШЕ МЫ ИДЕМ, ТЕМ ВЫШЕ НАША ПЛАНКА

КТО ВАМ ПОМОГАЕТ?

В «Импульсе» не только замечательные дети, но и родители. Без моей мамы, Ирины Борисовны, я бы не справилась. Все вместе мы делаем одно дело: за свой счет шьем костюмы, обувь, оплачиваем проезд, проживание, летние сборы. Многие считают, что мы коллектив-миллионер, который может позволить себе выступать хоть в Монако! Не скрою, мы были бы рады, если бы у нас появился настоящий спонсор. Несмотря на успех, у нас есть трудности с финансированием. ЗАВИСТЬ НЕ ПУГАЕТ?

Если о нас говорят, если нами интересуются, то это в любом случае хорошо. Значит, мы есть, значит, мы кому-то не даем покоя. Это двигает к новым успехам. Чем дальше мы идем, тем выше наша планка. Приезжаем на очередной конкурс и выигрываем. А к нам подходят и спрашивают: сколько вы заплатили? Но меня не волнует злое мнение. То, как танцуют мои дети, должно понравиться мне. Это главный критерий. Мой коллектив искренне любит народный танец, потому что это его душа, его сердце. О ЧЕМ ВЫ МЕЧТАЕТЕ?

И СЧАСТЛИВЫМИ.

Так и есть. Был конкурс в области хореографического искусства, где на одной площадке собрались все коллективы, которые в течение года получали премии, были победителями. Когда «Импульс» взял гран-при, мы так радовались, что труд детей оценили должным образом! После конкурса члены жюри подходили и поздравляли нас, восторгались детьми, многие спрашивали: как так можно? А мы и сами порой не знаем.

О детской школе. Свое здание, преподавательский состав. Есть Академия Русского балета имени А.Я. Вагановой – это классический танец, есть Академия танца Бориса Эйфмана – это современный танец, есть Академия Игоря Моисеева, специализирующаяся на народном танце, но она в Москве, и принимают туда детей после 9 класса. Детской школы народных танцев нет. Моя мечта – создать такое учебное заведение.

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 91

Про бизнес

Универсальный инс т ру м ен т Основатель и генеральный директор «Афиши нового формата KudaGo.com» Александр Прокофьев – о том, почему выбрал интернет-бизнес и как создать уникальный продукт для пользователей и рекламодателей Расскажите, почему вы выбрали именно бизнес в интернете?

В школе мне очень нравились компьютерные игры. Бизнес в интернете похож на огромную, сложную, нелинейную игру с полной свободой действий. Здесь небольшая команда людей может сделать нечто, что улучшит жизнь миллионов. Какие составляющие важны для успешного стартапа?

Уже написано немало книг и статей по этому поводу. Я бы выделил, на мой взгляд, первоочередные факторы: • вдохновляющая идея; • команда профессионалов с горящими глазами, которая эту идею поддерживает; • и конечно, важно с самого начала продумать монетизацию проекта. Почему KudaGo – это «афиша нового формата»? Каковы

Поставлен на поток процесс создания описаний для событий – сейчас мы покрываем все более-менее значимые события в Санкт-Петербурге и Москве. Наша аудитория многократно увеличилась за счет новых долгосрочных партнерских отношений. Так, например, мы стали эксклюзивными поставщиками контента для Яндекс.Афиши. Содержание нескольких наших разделов полностью отражено на сайте этого популярного сервиса. Наши редакторы делают эксклюзивные подборки для ряда партнеров, например, портала m24.ru или канала УТВ. Выросло число подписчиков в социальных сетях, а также многократно увеличилось количество зарегистрированных пользователей на сайте. Буквально на днях мы запустили приложение для устройств на Android, оно находится в финальной стадии тестирования. Что касается приложения для iOS, то число его пользователей растет, мы сейчас запускаем нашу собственную рассылку уведомлений.

ключевые отличия от других афиш?

Здесь целый комплекс факторов, которые соответствуют концепции «афиши мечты». Во-первых, тесная связка с социальными сетями. Именно там удобнее всего в свободную минуту посмотреть на самые необычные и интересные мероприятия. Во-вторых, наши редакторы пишут уникальные тексты. Это делается для того, чтобы посетитель, читая описание мероприятия или места, мог решить – пойдет он туда или нет. В-третьих, мы собираем все события: праздники, фестивали, флешмобы, концерты, спектакли, выставки. Отдельно работаем с базой мест. Заходя к нам на сайт, вы можете быть уверены, что не пропустите, например, концерт любимого исполнителя. Это очень удобно, ведь вам не нужно проверять один за другим 3-5 разных сайтов – все собрано на KudaGo.com. Отдельно стоит отметить необычные события. В двух столицах постоянно проходят неформатные мероприятия, неизменно вызывающие максимальный интерес у аудитории, и мы стараемся осветить каждое. Расскажите об основных достижениях за последние полгода.

Компания вышла на стабильную окупаемость. Выручка увеличилась более чем в два раза. 92 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 0 1 4

Бизнес в интернете похож на огромную, сложную, нелинейную игру с полной свободой действий В каком направлении будет двигаться KudaGo в ближайшие 2–3 года?

Мы будем двигаться дальше к мечте! Мы хотим сделать удобный сервис, через который жители России, СНГ, США и Европы могли бы находить интересные события. А для организаторов, соответственно, создать универсальный инструмент, с помощью которого они смогут осуществлять все онлайн-активности по событиям – управлять страницами своих событий и мест, организовывать мини-комьюнити и осуществлять регистрацию и продажу билетов. Таким образом, у них будет больше времени на работу над качеством мероприятий.

Реклама

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 93

ЗОЛОТАЯ ДЮЖИНА VIII

Н Е З А В И С И М А Я Б И З Н Е С - П Р Е М И Я

94 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

20 октября 2014 года в знаковом для Санкт-Петербурга месте – Большом зале Филармонии им. Д.Д. Шостаковича – состоялась Церемония вручения VIII Независимой бизнес-премии «ШЕФ ГОДА». Конкурс был организован и проведен федеральной сетью деловых изданий CHIEF TIME. Премия способствует утверждению ценностей, направленных на созидание и развитие общества, продвижению передовых отечественных бизнес-моделей. В этом году независимый экспертный совет в составе 18 человек под председательством вице-президента Союза промышленников и предпринимателей СанктПетербурга Михаила Лобина рассмотрел около двухсот заявок, из которых было отобрано 26 претендентов в 7 номинациях. В итоге были определены лучшие из лучших, и золотая копилка лауреатов Премии пополнилась еще на 12 человек. В разгар вечера ведущие церемонии Кирилл Набутов и Людмила Ширяева провели благотворительный аукцион. В качестве лотов участникам были предложены: перчатки с автографом вратаря ФК «Зенит» и сборной России Вячеслава Малафеева; виниловая пластинка от культового рок-музыканта Юрия Шевчука; тельняшка от легендарного «Митька» Мити Шагина. Все собранные на аукционе средства были перечислены Лахденпохскому детскому дому. Мы поздравляем лауреатов Премии и благодарим всех партнеров за помощь в организации мероприятия и гостей, разделивших радость торжества.

1

2

3

4

6

5

7

8

9

10

11

13

12

14

1. Нико Турабелидзе и Мария Виноградская, Atroot Management Consulting | 2. Владимир Ершов, «Балтэлектромонтаж – 300» | 3. Михаил Коровин и Ольга Курашева, Stem | 4. Андрей Полубуткин, «Умный дом» | 5. Алексей Маврин, «Опека» – лауреат в номинации «Шеф-Прорыв» | 6. Максим Никифоров с супругой, Samolov Group | 7. Лариса Афанасьева, «Упсала-Цирк» – обладатель специального приза премии «Шеф года»; Юрий Новолодский, «Балтийская коллегия адвокатов»; Михаил Лобин, РСПП | 8. Александр Головин, «ТаймИнфо» – лауреат в номинации «Шеф-инновация» | 9. Юрий Романов, «ПитерСофт» | 10. Светлана Воронова, Reporta | 11. Сергей Левчук, «Росстрой» | 12. Елена Семина и Инна Хегай, «Упаковочные Технологии» | 13. Академия танца «Импульс» | 14. Ведущие вечера Людмила Ширяева и Кирилл Набутов; Тимофей Кареба, Chief Time

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 95

2

1

4

5

9

6

7

8

10

11

1. Людмила Ширяева, ведущая вечера, и обладатели лотов благотворительного аукциона; Алексей Мохнаткин, «Светлана-Оптоэлектроника» – лауреат в номинации «Шеф-инновация»; Марина Касумова, МЕДИ; Дмитрий Чтецов, «Азбука Вкуса» | 2. Татьяна Камендровская, Эльчин Алескеров и Ирина Божко, Dental House | 3. Дмитрий Полынцев, «Алкор Био» – лауреат в номинации «Шеф-инновация» | 4. Анна Афонина, «Стройтехника»; Анастасия Давыдова, «Art-profi» | 5. Екатерина Ватагина и Евгений Кожухов, «Ресторан Палкинъ» | 6. Полина Шалихова и Валерия Иванова, «Лосево» | 7. Максим Мейксин, Комитет по промышленности и инновациям СПб | 8. Юрий Парконен, Chief Time; Никита Демидов, БКС | 9. Евгений Финкельштейн, PMI – лауреат в номинации «Шеф-публичность» | 10. Леонид Гарбар, «Свои в городе» | 11. Елена Тарасова, EMG | 12. Максим Ефимов, «Коммерсантъ» и Наталья Васильева, бизнес-премия «Шеф Года»

96 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

3

12

Реклама

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 97

2

4

1

3

5

6

7

8

9

10

1. Леонид Грабовец, «Судостроительная фирма «Алмаз» – лауреат в номинации «Заслуженный шеф» | 2. Анна Овчинникова, «Модный дом Анны Овчинниковой» | 3. Кирилл Поляков, ЛОТПП | 4. Юлия Сахарова, Head Hunter | 5. Даниил Плитман с супругой, Swed Mobil | 6. Маргарита Лысенко и Марина Касумова, МЕДИ | 7. Валентин Комков и Мария Сухова, «Садко» | 8. Любовь Лапова, Chief Time, Эльгиз Качаев, КПРППР СПб; Полина Шалихова, «Лосево» и Максим Ефимов, «Коммерсантъ» | 9. Ксения Трилесская «Кеско Фуд Рус», Ольга Юрищева, «Chief Time Великий Новгород – Псков»; Светлана Исакова, Chief Time | 10. Алена и Антон Гилиловы, «Гирлянда»; Виктор Машенджинов, «Лига журналистов»; Андрей Надеин и Маргарита Васильева, «Паприка Брендинг» | 11. Валерий Карелин и Сергей Ракитин, SDS Company 11

98 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

12

13

14

15

17

21

16

18

19

20

22

23

12. Татьяна Казеннова и Андрей Давыдов, «Альфа-персонал» | 13. Иван Городилов, «Забава Групп» | 14. Олег Афрамеев, Emirates Holidays | 15. Ирина Черепанова, «Невская ратуша» | 16. Роман Мацарин, «Современные технологии» – лауреат в номинации «Молодой шеф» | 17. Гости вечера | 18. Галина Вишневская, Благотворительный фонд «Когда ты нужен»; Виктор Вальдман, Санкт-Петербургский филиал ОАО «СОГАЗ»; Валерия Товпыга, Благотворительный фонд «Когда ты нужен» | 19. Вадим Шиянов со спутницей, «Росское Золото» | 20. Эдуард Матушкин, «Эрмит Парк» – лауреат в номинации «Шеф-меценат» | 21. Мария Еганова, Любовь Лапова, Анна Войнова, Ирина Кареба, Диана Михайлова, Артем Пименов, Людмила Алексеева и Кира Леконцева, Chief Time | 22. Денис Котов, «Буквоед» | 23. Михаил Гончарук и Елена Савина, «Буржуа»; Андрей Попов, Baltic Engineering Group | 24. Виктория Симакова, Ольга Богданова, Лиля Шкапина, Юлия Пейсахова, Елена Шульгина, Светлана Рослая, «Счастливый взгляд»

24

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 99

Лауреаты ЗАСЛУЖЕННЫЙ ШЕФ Грабовец Леонид Герасимович, генеральный директор компании «Судостроительная фирма «Алмаз»

спонсоры и партнеры церемонии: Официальный спонсор Компания SDS Company • Компания «Умный дом»

МОЛОДОЙ ШЕФ Мацарин Роман Сергеевич, генеральный директор компании «Современные технологии»

Административно-деловой комплекс «Невская ратуша» Клуб оптики Renome Компания «Звезды путешествий» Официальный дилер Lexus компания «Lexus Приморский» •

ШЕФ-ЗАБОТА Бузаков Александр Сергеевич, генеральный директор компании «Адмиралтейские верфи»

Генеральный информационный партнер Европейская Медиагруппа • Международная сеть доставки цветов компания AMF Сеть магазинов натуральных продуктов «Гирлянда» Компания ЮЛМАРТ

ШЕФ-ПУБЛИЧНОСТЬ

Сеть супермаркетов «Азбука вкуса»

Финкельштейн Евгений Григорьевич, генеральный директор компании PMI

Дворец красоты Madam Grand

Компания Café Service

Отель Radisson Royal St Petersburg

ШЕФ-МЕЦЕНАТ

Датский производитель предметов интерьера и декора Line Bjerrge

Матушкин Эдуард Геннадьевич, генеральный директор компании «Эрмит парк»

Компания Live Group

•

Посольство праздника Компания Reporta

ШЕФ-ПРОРЫВ Беглов Эльдар Алиевич, генеральный директор группы компаний «Лосево» Маврин Алексей Анатольевич, генеральный директор социально-гериатрического центра «Опека» Морозов Сергей Борисович, автор проекта и руководитель музея «ГРАНД МАКЕТ РОССИЯ»

ШЕФ-ИННОВАЦИЯ Головин Александр Игоревич, генеральный директор группы «Тайм-инфо» Мохнаткин Алексей Эдуардович, генеральный директор компании «Светлана-Оптоэлектроника» Полынцев Дмитрий Генрихович, генеральный директор группы компаний «Алкор Био»

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРИЗ Афанасьева Лариса Васильевна, художественный руководитель и директор «Упсала-Цирк»

10 0 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Компания Voronova Production Компания «Упаковочные технологии» • Канал «Деловое ТВ» Афиша нового формата Kuda Go Портал Geometria.ru

Реклама

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 10 1

Первопроходец встречает гостей Вот уже три года ресторан «Хочу Харчо» радует своих гостей теплым гостеприимством и прославляет мегрельскую кухню. Ведь, по правде говоря, до открытия «Хочу Харчо» не все даже подозревали о ее существовании, а теперь за блюдами этого гордого региона Грузии выстраивается очередь в любое время суток!

Р

есторан «Хочу Харчо» уютно расположился в самом сердце Санкт-Петербурга в шаговой доступности от Сенной площади. Первопроходец холдинга Ginza Project в сегменте круглосуточного обслуживания, он с распахнутыми объятиями готов принимать гостей в любое время суток и сытно угощать самыми любимыми хитами кавказской кухни. У нас одинаково уютно заканчивать затянувшийся рабочий день, обедать в компании дорогих друзей или встречать рассветы после насыщенной выходной ночи. Кулинарное разнообразие ресторана превосходит все мыслимые и немыслимые представления. Если это блюдо существует на Кавказе, то вы обязательно встретите его у нас. Огромное разнообразие салатов из свежайших бакинских овощей, доставленных по спецзаказу, пикантные домашние соления, любовно приготовленные нашими поварами. В меню ресторана собраны все самые «сочные» мегрельские блюда – хачапури, куда здесь не забывают класть много сулугуни, освежающий мегрельский айран – секрет грузинских долгожителей, приготовленный

10 2 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 0 1 4

из деревенского молока с добавлением свежей зелени. Найдете вы здесь и большие грузинские пельмени хинкали из сочного мясного фарша, завернутого в тонкое тесто ручной работы, и домашние купаты по-мегрельски, с зеленью, острой мясной начинкой – прямо из собственной коптильни! И конечно же, настоящее мегрельское харчо, нежное филе цыпленка сопровождают лесные орехи, томаты и кавказские специи. Самый популярный и всегда любимый – шашлык, его в ресторане восемь видов, не говоря уже о горячих блюдах из рыбы и мяса, приготовленных на решетке. Нежнейшие, сочные, аппетитные шашлыки – одно из самых топовых и любимых гостями блюд ресторана. Приготовленные на углях, они подаются на деревянной доске с разнообразными соусами и свежими овощами. Ресторан «Хочу Харчо» хорош к любому поводу. Сытные мегрельские завтраки зададут отличный тон вашему дню. А для деловых встреч или бизнес-обеда – обширное меню, быстрый сервис и приятные цены, все прельщает выбрать именно это заведение. Превосходный национальный ужин

станет одинаково хорошим поводом для уютной посиделки в семейном кругу или шумной встречи в компании любимых друзей. Здесь можно увидеть и гостей с детьми, в «Хочу харчо» позаботились и о специальном меню для малышей, и о праздниках. Отличный выбор для тех, кто хочет провести время всей семьей! Приятно сюда забежать и ночью, сытное харчо, несмотря на позднее время суток, то что надо: даст сил для продолжения выходной ночи или станет приятным окончанием очень затянувшегося рабочего дня. Что особо радует, в ресторане круглосуточно действует услуга доставки: вы можете заказать себе домой небольшую, но очень вкусную частичку Мегрелии. В ресторане регулярно проходят кулинарные поединки и мастер-классы, спортивные трансляции и другие мероприятия. Для самых маленьких гостей также предусмотрено огромное количество развлечений – «Хочу Харчо» не даст заскучать никому! Все самое лучшее, что только может дать щедрый на дары Кавказ, собрано в ресторане «Хочу Харчо»!

Реклама

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 10 3

1

2

5 3

7

10 4 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4 9

4

6

адиагруппа встреч ии Европейская ме иц ад тр ой бр до По ом! мейным праздник Sales ет осень самым се атели и друзья од ам кл ре , ры не рт па кий ду тс го де в В этом ми детьми иглашены со свои пр ли бы G EM e Hous Кидбург! ропейской медиагород профессий кий праздник Ев тс Де ми ый нн ио иц Трад омство с настоящи урсы и игры, знак нк ро ет ко о «М эт а – ан пы ор ст уп гр угощения от ре и, ям си ! ес оф УЗЕЙ пр взрослыми И НОВЫХ ДР , МНОГО ВЕСЕЛЬЯ но ен ем пр не и, » поль

8

10

11

12

15

16

13

14

1. Юлия Мокрова, Ресторан «Метрополь» 2. Юлия Аршеневская, Агентство 2 3. Ольга Высокоумова, Атлант-М Лахта 4. Марина Ткачева, Коммуникационное агентство «Медиа-Прайс» 5. Ирина Кузьмина, Группа компаний «Большой праздник» 6. Супроненко Оксана, Рекламное агентство «Гамма Медиа» 7. Екатерина Дубий, Вимм-Билль-Данн 8. Ирина Попонова 9. Татьяна Зуева, клиника «Современные Медицинские Технологии» 10. Елена Тарасова, ЕМГ, Юлия Фесенко, Рекламное агентство Medialink, Тереса Климец, ЕМГ 17

11. Алексей Гуляевский 12. Екатерина Лахтионова, ИБС Девелэпэс 13. Анна Калугина, Рекламное агентство Гамма Медиа 14. Алёна Орлова, MEUCCI 15. Анна Бадаева, ГК ЦДС 16. Ирина Юшкевич, Модный Дом Татьяны Парфеновой 17. Николай Попов, ТРК ПИК 18. Анна Пяткевич, Киришиавтосервис 19. Елена Горбачева, СОЮЗ ИНВЕСТ ДЕВЕЛОПМЕНТ 20. Ирина Николаева, Гипермаркет

18

19

20

Реклама

«О'кей»

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 10 5

необизнес

Казалось бы, сфера развлечений в наши дни достигла таких высот, что праздничным агентствам и промоутерским компаниям уже нечем удивить избалованного зрителя. Тем не менее, некоторым находчивым предпринимателям достаточно небольшой детали к стандартному набору увеселений, как их бизнес получает совершенно иное звучание и множество новых клиентов Текст Ана с та с ия Сух ору к ов а

Такие свежие руины

Fresh Ruins – новое слово в индустрии развлечений Венгрии. Его суть в малозатратной, но весьма эффектной организации места для стильной молодежной тусовки. В качестве площадки подходит старое здание (возможно, руины дворца или замка) без крыши, внутри которого устанавливается сцена, организуются места отдыха, санитарная зона. Разумеется, особое внимание уделяется тщательной защите инженерных коммуникаций. Сезонные концертные площадки пользуются большой популярностью у европейских тусовщиков. Однако для нашего северного климата идея, скорее всего, потребует серьезной доработки.

Съедобный фильм

Компания London Electric Cinema совместно с клубом киноманов Soho House не стали заманивать клиентов эксклюзивными услугами, а просто решили кормить посетителей в процессе просмотра фильма той едой, которую показывают на экране. Идея не потребовала особых условий, кроме расторопных официантов и ланч-боксов с пронумерованными блюдами, которые зрители должны распаковывать тогда, когда их номера появляются на экране. По мнению клиентов, особенно эффектно проходят просмотры фильмов ужасов. Проект носит название «Съедобное кино».

Рабочий балет Направление, в котором работает американский коллектив Trey McIntyre Project, называется танцевальной терапией. С одной стороны, их работу можно отнести к сфере развлечений: танцоры приезжают в офисы крупных компаний и дают перед сотрудниками полноценный балет на тему офисной жизни. Однако, с другой стороны, психологи уверяют, что подобное зрелище крайне благоприятно сказывается на производительности труда офис-менеджеров и потому рекомендуется наравне со всевозможными тренингами. Среди благодарных зрителей балета – крупные корпорации, в том числе концерн Hewlett-Packard.

10 6 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Сколько хочешь

Промоутеры испанской творческой лаборатории под названием Caravana de Emerxencia предлагают зрителям своих шоу оригинальную схему оплаты. Вначале поклонники музыки посещают заявленное мероприятие в концертном зале Sala Capitol, что в городе Сантьяго на севере Испании, а после его окончания платят столько, сколько посчитают нужным. Идея казалась промоутерам традиционных агентств утопией, но вскоре выяснилось – люди, которым концерт понравился, готовы заплатить гораздо больше средней цены за билет. Кроме того, большая часть публики с удовольствием посещает новые мероприятия именно в этом концертном зале.

Концерт по заказу

Интересную разработку в области онлайнтрансляции концертов предложила компания Evntlive из калифорнийского Redwood City. Поскольку офис компании находится на территории Силиконовой Долины, их высокотехнологичный товар предназначен для постоянных пользователей интернета. Когда пользователь хочет дистанционно посмотреть концерт любимой группы, он может сделать это, самостоятельно управляя смонтированными на концертной площадке камерами со своего компьютера или планшета. В результате зритель получает не только живые впечатления на расстоянии, но и собственную, сделанную в единственном экземпляре запись мероприятия.

Жутковатое диско

Старинное здание Исторического Музея в центре Чикаго, всевозможные легенды о котором ходили еще в прошлом веке, славится не только своей богатой историей, но и сегодняшней функцией. В наши дни здесь расположился ночной клуб Excalibur Nightclub, который носит особый титул – «паранормальный». Водятся в этом здании привидения или нет, никому доподлинно не известно, но руководство, администраторы и все сотрудники клуба тщательно поддерживают имидж «жутковатого» места и с удовольствием рассказывают всем желающим легенды старинного здания. Своеобразная изюминка клуба пришлась по вкусу и местным жителям, и многочисленным туристам.

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 10 7

Устройства

революционный ПЕЧАтНИк

покупательский потенциал изобретения компании lG – карманного фотопринтера lG Pocket Photo PD233T – поистине безграничен. ведь, несмотря на все удобство мобилографии, до сих пор единственным показателем действительно хорошего снимка остается желание его распечатать текСт юлия м а в риНа

что карманный фотопринтер кто LG Electronics где южная корея

а

налитики прогнозируют, что к 2017 году смартфонами будет постоянно пользоваться треть жителей земли. если верить этому прогнозу, то карманный фотопринтер lg Pocket Photo PD233t – пожалуй, одна из тех вещей, которые имеют все шансы прочно войти в обиход. дизайн изобретения был отмечен премией red Dot Design award 2013, которая вручается европейским центром дизайна за выдающееся качество и особые достижения в дизайне.

10 8 C h i e f t i M e Н о я б р ь 2 о 1 4

КаК использовать с помощью этого компактного девайса любое фото в любой момент и в любом месте можно распечатать прямо со смартфона, без специальных кабелей или чернил. принтер совместим с операционными системами android и iOs. подключение к смартфону или планшету возможно через Bluetooth или nfC (только для android). при необходимости снимок перед публикацией можно отредактировать в приложении lg

Pocket Photo: добавить фильтры, рамки, надписи, Qr-код, дату съемки. обработанные фото можно не только напечатать, но и сразу же отправить в социальные сети. КонструКция компоновка принтера продумана профессионалами, а потому даже у неопытного пользователя вряд ли возникнет вопрос о том, с чего начать работу с покупкой. На одном из коротких боковых торцов расположена узкая щель, через которую пользователь получает го-

товую распечатку. противоположный торец имеет дверцу, за которой расположен приемный отсек для бумаги. принтер по-настоящему карманный: его габариты – всего 72х121х24 мм, вес – 212 граммов. размер готовых снимков немногим меньше стандартной визитной карточки – 5х7,6 см, разрешение кадра – 640х1224. чтобы полностью зарядить батарею принтера, потребуется всего 1,5 часа, а полного заряда аккумулятора хватает для изготовления 25 снимков. для печати используется специальная бесчернильная термобумага Zink, которая сохраняет изображение дольше, чем обычные процессы фотопечати. в комплекте с бумагой идет специальный лист синего цвета (smart sheet) для прочистки головки принтера, чтобы улучшить качество печати. недостатКи для использования с устройством на платформе Windows потребуется кабель (имеется в комплекте). что говорят создатели lg Pocket Photo PD233t – отнюдь не инструмент для работы, с помощью которого можно распечатать курсовую или доклад, но именно так его никто и не позиционирует. основные достоинства

этого карманного фотопринтера – компактность, простота в использовании, относительно высокая скорость печати (40–60 секунд на один снимок), совместимость с основными операционными системами. он работает не только со смартфонами, но и с планшетами, что значительно расширяет круг потенциальных покупателей. с его помощью весело редактировать, быстро печатать, приятно делиться фотографиями!

К 2017 году треть населения зеМли Будет постоянно пользоваться сМартФонаМи – и у КарМанного Фотопринтера есть все Шансы прочно войти в жизнь этих людей

никита николаев, директор школы развития бизнеса granD sChOOl устройство, несомненно, стоит внимания и в определенных случаях может быть очень полезным. оно в некотором роде возвращает нас к 90-м годам хх века, когда большим спросом пользовались фотоаппараты компании Polaroid. плюс портативного принтера – в том, что фотографии можно сначала увидеть и даже отредактировать, и только потом распечатать. недостаток – слишком маленькие снимки: всего 5х7,6 см. с другой стороны, это может стать и плюсом: в последнее время набирают популярность панорамные фото, которые составляются из частей. к однозначным преимуществам аппарата, кроме его портативности и простоты использования, можно отнести низкие требования к устройству, с которого можно производить печать, – подойдут практически любые смартфоны. продукт точно найдет своего покупателя. В нынешнем виде его сложно ориентировать на широкие массы, но, вероятно, линейка будет развиваться, предоставляя своим пользователям все новые и новые возможности.

резюМе карманный фотопринтер – революционный продукт, уже обозначивший начало новой эры печати с мобильных устройств. соотношение цены девайса и качества снимков делает его прекрасным подарком для любого владельца смартфона или планшета. цена: около 5 тысяч рублей Когда поступит в продажу: уже в продаже цены приведены на момент выхода журнала

2 о 1 4 Н о я б р ь C h i e f t i M e 10 9

В десятку

Х о р о ш о упаковано В середине XIX века молодой французский мастер Луи Виттон совершил чемоданную революцию, придав стенкам багажа плоскую форму. С тех пор чемодан стал вдохновлять не только путешественников, но и предпринимателей на новые идеи и новые бизнесы Текст ульяна дроздова

Чемодан-игрушка Без лишнего звена

Торговая марка 4 ROADS вышла на российский рынок в 2007 году, представив на суд покупателя удобный дорожный чемодан с «самовосстанавливающейся» молнией-застежкой. Ноу-хау разработали технологи компании, определив, что замкнутые звенья шириной в 3 мм делают молнию устойчивой к деформациям и мегаинтенсивной эксплуатации. Остальные детали чемодана 4 ROADS в прочности не уступают. Например, каждая ручка багажа тестируется посредством 5000 подниманий и опусканий в нагруженном состоянии. Цена: 3500 рублей.

Сверхпрочная раковина

В 2008 году на международном чемоданном рынке произошло открытие. Компания Samsonite представила самый легкий и прочный чемодан в своей истории – Samsonite Cosmolite. Революционным в нем был композитный материал Curv® – новое поколение сверхпрочного термопластика, разработанного немецкими химикамиинженерами. Демонстрируя новинку покупателям, продавцы с удовольствием прыгают на «ракушках» (форма чемодана в виде ракушки запатентована Samsonite) и не наносят им ни малейшего вреда. Cosmolite весит всего 3 кг и стоит около 25 000 рублей.

11 0 C HIEF TI M E о к т я б р ь 2 о 1 4

Родители во всем мире вздохнули с облегчением, когда на полках магазинов появились розовые и голубые «транки» – это специально разработанные американской компанией Trunki вместилища багажа для детей. Trunki Suitcase можно использовать и как тележку, и как сиденье. Идея принадлежит британскому дизайнеру Робу Лоу. В 2003 году он убедил одного производителя начать массовый выпуск Trunki, но покупали их неохотно. Однако Роб настолько верил в свое детище, что уже к 2009 году добился миллионных объемов продаж по всему миру и получил десятки наград. Стоит чемодан-игрушка около 3000 рублей.

Особо важный

Качество выше цены

В 1932 году в небольшом американском городке Провиденс в Род-Айленде была зарегистрирована компания по производству багажа American Tourister. Ее основатель, польский эмигрант Сол Коффлер задался целью выпустить чемодан более прочный и более дешевый, чем все существующие на рынке. Ему это удалось: American Tourister появился на рынке сначала – в виниловом литом корпусе, затем с мягкими ручками, потом с большими прочными замками, а в 1990-х – с вращающимися колесами EasyTurn. Новинка этого года, Bon Air, стоит 6900 рублей.

Инженер Эрл Хэлибертон из Южной Калифорнии занимался металлоизделиями, когда в 1938 году ему в голову пришла необычная идея. Эрла не устраивали существующие варианты чемоданов, не способные защитить вещи от грязи, влаги и поломок. Алюминиевый корпус и герметичная прокладка нового изделия Хэлибертона понравились друзьям Эрла, и они убедили его начать серийный выпуск чемоданов. В 2013 году у чемодана появился новый механизм Zeroller – инновационная шестиколесная прокатка. Стоимость Zero Halliburton 21” Freewheel Zeroller – 750 долларов.

Сел и поехал

Как-то раз инженерный департамент «Мазды» объявил среди сотрудников конкурс по дизайну авто. И один инженер выдал идею: «Вот если бы можно было, не дожидаясь автобуса или такси, сесть на свой чемодан и поехать». Опытный образец чемоданомобиля построили в 1991 году в Mazda Motors Japan. Изобретение назвали Suitcase Car. Чемодан можно было разложить за 20 секунд и усесться между тремя колесами. Движение багажу обеспечивали двухцилиндровый двигатель, развивающий скорость до 44 км/ч, и бак на два часа езды. К сожалению, проект до сих пор не нашел своего серийного производителя.

Изобрел колеса

Колесики для чемоданов придумал в 1972 году инженер Бернард Дэвид Садоу, совместив колесную систему тележки с дном багажа. Компания United States Luggage начала массовое производство новинки. Со временем бренд US Luggage сосредоточил внимание на деловых чемоданах. В элегантной модели Solo Classic 18 in. Rolling Catalog Case сочетаются удобная форма, комфортный размер, надежные телескопические ручки, маневренные колеса и двойная комбинация замков. Стоит бизнесчемодан 80 долларов.

Спит и видит

Во время войны 1812 года сборную походную кровать Наполеона как трофей захватили русские войска. А наши армейские умельцы превратили конструкцию в настоящий чемодан. Сегодня оригинальный багаж под брендом Collezione mobile предлагают российские дизайнеры из OSTENGRUPPE. Эти чемоданы-кровати рассчитаны на отдых в дороге или на даче. Особенно полезны они для путешественников с детьми. Современные трэвел-лежанки выпускаются по индивидуальным заказам. Цена по запросу.

Задай вектор движения

Сам не поедет

Российская компания «Роботроник.ру» представила свой концепт: роботчемодан Tony. Чемодан способен перемещаться самостоятельно благодаря системе инфракрасного и ультразвукового сканирования. При этом он едет строго за своим хозяином, следуя на «зов» специальной карточки пользователя. Tony способен везти 30 кг груза, объезжая лужи и препятствия. Зарядки аккумулятора хватает на два часа. Скоро чемодан должен поступить в продажу. Его стоимость оценивается в 50 000 рублей.

Каждые 10 секунд в мире продается один чемодан Delsey. Одноименная компания была основана в 1946 году в Париже Эмилем Делайе и братьями Сейнхейв. Сначала фирма выпускала чехлы для фототехники, а затем перенесла легкую и прочную технологию на багаж. Современные чемоданы линейки CHATELET обладают тормозной системой Stop and Go, которая автоматически препятствует передвижению багажа при поездках и перелетах. Стоит такой чемодан вместимостью 120 литров около 600 долларов.

Цены приведены на момент выхода журнала

2 о 1 4 о к т я б р ь C HIEF TI M E 11 1

Разборка

дело – в шляпах «Если у человека есть голова на плечах, значит, он может носить шляпу», – утверждает знаменитый английский кутюрье Филипп Трейси. А мы добавим – если у человека есть голова на плечах, он может на шляпах заработать. История дает нам массу подтверждений этой мысли текст а н а с т а с и я с у х о р у к о в а

Шляпа Гермеса

Шляпа – многовековой спутник человечества. Она не только защищала голову своего владельца от зноя и холода, но и украшала его, и объявляла всем окружающим об общественном статусе хозяина. Например, в Древнем Египте тканевый головной убор мог носить только наместник фараонов. Одна из первых шляп появилась в Греции. Ее изобретатели, пастухи и путешественники, придумали соломенный головной убор под названием «петасос». В средние века по шляпе можно было определить положение человека в обществе – простые горожане носили черный головной убор, врачи – высокие шляпы, знать украшала поля и тулью шляпы пухом, перьями фазана и петуха, мехом, драгоценными камнями. Зеленые и желтые шляпы должны были носить банкроты.

Русский стиль

В России головной убор всегда был вещью статусной. Например, головные уборы стрельцов отличались от войлочных шапок простолюдинов богатой отделкой: меховым околышем, бархатной или парчовой тульей. Бояре в своих домах предпочитали носить расшитые шапки – скуфьи, которые при выходе на улицу покрывались меховым чехлом из самой дорогой пушнины. На Руси до XVII века шляпы не были распространены и вошли в обиход только с указом Петра I «О делании шляп из бобрового пуху и из заячьей шерсти». Самым крупным производителем в то время стал Шляпный двор в Москве. Европейская мода влияла на умы и головы россиян и все последующие столетия. Единственным нашим всемирным «шляпным» брендом можно считать шапку-ушанку, до сих пор являющуюся объектом купли-продажи.

11 2

C HIEF TI M E а в г у с т 2 о 1 4

Шокирующий цилиндр

Первое «светское» появление цилиндра в английском обществе в 1797 году вызвало настоящий шок. Как писали газеты, джентльмена Джона Гетерингтона арестовали и оштрафовали на 500 фунтов за «ношение огромной трубы, сделанной из шелка, отличавшегося странным блеском, действие которой на прохожих было ужасным». Тем не менее, моду на цилиндры было уже не остановить, и создатели различных фасонов шляпы оставили свои имена в истории: Альфред д’Орсей, Л.Ж. Дагер и другие. В России символом аристократии стал боливар – цилиндр с широкими полями.

Не хлебом единым

В XVIII веке среди европейской знати возникла мода на соломенные шляпки. Их кустарным производством занимались по всей Европе, от Швейцарии до России. Однако самой популярной была итальянская, точнее, флорентийская соломка. В 1714 году тосканский шляпник Доменико Микеллаччи решил засеивать поля не для выращивания хлеба, а ради длинных и тонких стеблей, из которых получались самые изящные головные уборы. Популярность у покупателей и внушительные заказы убедили мастера в правильности решения, и в результате треть пахотных земель Тосканы была отдана для выращивания соломки.

Наследие котелка

После разгона одной из многочисленных демонстраций, проходивших в Италии во второй половине XIX века, шляпник Джузеппе Борсалино обратил внимание на смятые и разбросанные по земле мужские котелки, бывшие тогда в моде. Мастеру понравились складки, получившиеся на гладкой тулье шляп, и он решил изготавливать новый вид головного убора с «продавленным» днищем и заломами спереди, за которые было бы удобно браться рукой. Свое ателье Borsalino он открыл в 1857 году. Спустя 15 лет здесь производилось 300 шляп в день, а еще через 50 лет годовой объем производства составил миллион экземпляров. В то время без шляпы-борсалино невозможно было представить ни городского пижона, ни гангстера, ни голливудскую звезду. Кстати, большим любителем таких шляп был генсек Никита Хрущев.

Из спорта – в жизнь

В 1860 году члены бейсбольной команды Brooklyn Excelsiors вышли на поле в головных уборах с характерным округлым козырьком. Вскоре эта модель стала так популярна, что получила название Brooklyn-style и превратилась повседневный атрибут. Правда, свой современный вид бейсболки получили только в 1954 году, когда компания New Era выпустила их как часть униформы Бейсбольной лиги. В России прообразом бейсболки можно считать фуражку – форменный головной убор чиновников, студентов, военных, и ее «гражданский» вариант – картуз. Центрами фуражечного производства у нас были Молвитинская мануфактура в Костромской губернии и подмосковное село Кленово, которое оставалось центром фетрового производства до 1960-х гг.

История в стиле кантри

Как гласит легенда, Джон Баттерсон Стетсон свалял свою первую войлочную шляпу прямо во время охоты. Головной убор оказался таким удобным и эффектным, что первый встречный ковбой тут же купил его. Модель, получившая название «Хозяин равнин», несмотря на высокую цену начала быстро расходиться по магазинам. Спустя несколько лет Джон Стетсон основал марку под своим именем, которая ежедневно производила 2 тысячи шляп. В наши дни компания выпускает более 3 миллионов головных уборов в год. А знаменитая во всем мире ковбойская шляпа имеет второе название – стетсон.

2 о 1 4 а в г у с т C HIEF TI M E 11 3

Автограф

Парижский автосалон -2014 В ожидании электрочуда Пора признать: hi-tech-мир «подсадил» нас на ожидание ежегодных технологических революций. Поэтомулишенный привычного изобилия инноваций Женевскийавтосалон впервые в истории проведения выставки окрестили «скучным», и все внимание было направлено на Париж. Посмотрев за два пресс-дня больше ста премьер, автор Chief Time выбрал самые радикальные и впечатляю­щие новинки среди электромобилей и гибридов текст а л е к с а н д р м у р а ш е в Фото а в т о р а и B M W G r oup ( M i n i )

Автограф

Гибридный Lamborghini – ночной кошмар любого «бензиноголового»

Lamborghini Asterion Гибридный Lamborghini, едущий в полной тишине на электрической тяге и подзаряжаемый от обычной розетки, – ночной кошмар любого «бензиноголового». С первого дня своей истории итальянская фирма создавала максимально брутальные суперкары с отточенной динамикой и утробным ревом мотора, не поддаваясь на провокации конкурентов с их экспериментами в защите окружающей среды. Asterion («минотавр» в переводе с греческого) – возможно, начало новой истории марки. Созданный в стенах компании гибридный привод позволяет автомобилю проехать 50 км исключительно на электрической тяге (три электромотора вырабатывают при этом 300 л.с.). После чего вы уже можете с чистой совестью разбудить 5,2-литровый движок V10 мощностью 610 лошадиных сил и услышать тот звук, ради которого потратили несколько сотен тысяч евро. Официально Asterion – концепткар, однако в ходе разговора с главным дизайнером Lamborghini Филиппо Перини мы выяснили, что получив много положительных отзывов, боссы Volkswagen group всерьез задумаются о запуске автомобиля в серию. Причем в версии, максимально приближенной к концепту.

11 6 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Renault Beolab «Создайте автомобиль с расходом 2 литра бензина на 100 километров»: распоряжение французского правительства обернулось для национального концерна Renault выпуском одного из самых эффектных шоу-стопперов в своей истории. Создав кузов из сплавов стали, алюминия, магния и композитных элементов, Renault сэкономили 400 кг веса. Все остальное подчинено аэродинамике: активные закрылки на заднем бампере, поворотные колпаки, даже место дверных ручек заняли сенсоры, реагирующие на прикосновение вашей руки. В паре с однолитровым мотором от малолитражки Twingo работает 50-киловаттный электромотор, причем благодаря особой технологии передачи можно переключать без выжима сцепления (вице-президент отдела дизайна Renault сообщил, что такая технология появится на следующих серийных моделях компании). В итоге средний паспортный расход топлива на 100 км у Beolab составил 1 литр на «сотню» – неплохо для хоть и концептуального, но хэтчбэка B-класса. Теперь в глобальном состязании «кто создаст самый экономичный автомобиль» Renault идет плечом к плечу с немецким гигантом Volkswagen.

В состязании «кто создаст самый экономичный автомобиль» Renault идет плечом к плечу с Volkswagen

Автограф

Концепт Peugeot Quartz настолько брутален, что вызовет улыбку одобрения даже у прожженных фанатов «Гелендвагенов»

Peugeot Quartz Какой Парижский автосалон может обойтись без вызывающе ярких французских автомобилей? Концепт Peugeot Quartz настолько брутален, что вызовет улыбку одобрения даже у прожженных фанатов «Гелендвагенов». Под капотом – 1,6-литровый 270-сильный турбированный мотор и два электродвижка по 115 л.с. каждый. Кузов, как красноречиво намекает название, словно высечен из камня. Судя по всем предыдущим концепт-карам, Quartz вполне может стать прообразом очень похожего серийного автомобиля – вот только от умопомрачительной системы открытия дверей явно придется отказаться. Выпусти Peugeot эту модель в России, и успех был бы обеспечен: рядом с Quartz любой Nissan Juke или Range Rover Evoque кажутся скучнейшими автомобилями на планете.

11 8 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Venturi America Тридцать лет подряд маленькая французская компания Venturi производит в Монако самые быстрые электрокары в мире. Двухместный родстер America – это 4,5 секунды разгона до 100 км/ч и 220 км/ч максимальной скорости, а количеству карбона в конструкции кузова позавидуют гоночные легенды вроде McLaren. Если вас не пугает открытый кузов и летящая в лицо грязь, то на America можно запросто поехать во внедорожную экспедицию: запас хода на 250 км и клиренс в 280 мм (чуть меньше, чем у Land Rover) это вполне позволяют. А за извечный вопрос «где же подзарядить и сколько ждать» отвечает обычная розетка 220 вольт и возможность полной «заправки» аккумулятора за 3,5 часа. Глава проекта Николас Модви признается, что больше всего прово­ зился с незаметным размещением батарей и облегчением конструкции кузова (вес автомобиля – всего полторы тонны). Будущее America уже определено: в ближайшие месяцы автомобиль пройдет омологацию и поступит в продажу. Возможно, одним из первых покупателей станет принц Альберт – патриотичный поклонник марки Venturi.

Тридцать лет компания Venturi производит в Монако самые быстрые электрокары в мире

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 11 9

Mini Touring Superleggera Несколько номеров назад Chief Time уже писал об итальянском ателье Touring Superleggera. Компания с вековой историей зарабатывает на уничтожении эксклюзивных Alfa Romeo 8C. Клиенты привозят свои раритетные спорткары, оставляют их на полгода и платят сумму с семью нулями. А затем забирают автомобиль с совершенно новым, созданным вручную кузовом. Теперь главный дизайнер Touring Superleggera Луи де Фабрикер и главный дизайнер Mini Андерс Уорминг препарировали идею Mini Cooper, выпустив на редкость элегантный электрический родстер. Подобные завораживающие концепты появляются у немецких брендов не чаще, чем раз в десятилетие. Созданный из сверхлегких алюминиевых панелей ностальгический родстер Mini одновременно напоминает британские и итальянские открытые GT 1960-х и 1970-х. Приборная панель – прибранный стол отличника: она создана из единого листа алюминия и вмещает лишь знакомый круглый дисплей, в который добавили тачскрин-элементы. В крайнем правом углу – маленькая кнопка, запускающая крошечную фотокамеру между водителем и пассажиром (как объясняют создатели, «для создания самых запоминающихся кадров во время путешествия»). Завершают образ задние фонари в форме британского флага – такой смелый оммаж своей родине Mini еще не позволяли.

Подобные завораживающие концепты появляются у немецких брендов не чаще, чем раз в десятилетие

Courb – пока единственный электрокар в мире, который подходит для служб доставки

Courb C-Zen Потратить 26 тысяч евро на этот практичный и сверхбезопасный электрический багги стоит хотя бы ради того, чтобы увидеть выражение лиц, с которым вас встретят на таком автомобиле в России. Но сейчас искать дилера бесполезно: еще один бренд made in France пока ориентируется только на родину. Почти десять лет разработок, один концепт-кар и voilà – серийная версия C-Zen уже на дорогах Франции. Объем багажника – как у городского хэтчбэка (400 литров), а разгон до «сотни», даже несмотря на рекордный вес в 713 кг, занимает вечность (точнее, 20 секунд). Зато внутри все ориентировано на водителя – вплоть до двух экранов и цифрового дисплея, транслирующих изображение с камер заднего вида. Courb – пока единственный электрокар в мире, который подходит для служб доставки (для них есть версия с увеличенным до 540 литров багажником), но при этом достаточно оригинален и для парковки у казино в Монте-Карло.

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 12 1

Места

Колыбель Дуная В 8 утра я стою на первом этаже Западного вокзала Вены (Westbahnhof). Передо мной и за мной – очередь из туристов, которые тоже не любят «брать экскурсии» и не считают полноценным знакомство со страной через окно текст М а к с и м п р о х о р о в автомобиля

О

чередь довольно быстро продвигается к кассам и на разных языках объясняет, куда нужен билет. Чаще всего слышится слово Wachau, узнаваемое, несмотря на множество акцентов и разнокалиберных ударений. Я тоже собираюсь купить Wachau Ticket, потому что сегодня мой путь лежит в туманно-зеленую долину на берегу Дуная. Долина Вахау – это дунайский берег между городами Мельк и Кремс в Нижней Австрии. Вахау называют еще колыбелью Дуная. Она известна, прежде всего, своими виноградниками. Почти в каждом доме здесь делают добротное, по-австрийски полнотелое вино. Долина тянется на 30 километров, а на ее холмах покоятся руины средневековых замков.

12 2 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Билет куплен, я отправляюсь к перронам и заодно беру в дорогу ароматный кофе и горячий крендель. До Мелька предстоит ехать около полутора часов. Электричка, как и весь общественный транспорт в Австрии, весьма комфортна. Забираюсь на второй уровень и сажусь в мягкое кресло у панорамного окна. День выдался пасмурный, но окрестности Вены от этого стали еще более притягательными. За окном поезда сменяют друг друга холмистые пейзажи, туманы и моросящий дождик, небольшие городки и частные хозяйства, яблоневые сады и шпили готических храмов. Мельк не мельком Через 80 километров на запад от Вены на правом берегу Дуная появляется Мельк – ворота Вахау. Это

промежуточная станция для поезда, но когда вдалеке показываются большие круглые купола и желтые стены аббатства, пропустить ее невозможно. Мельк, по российским меркам, скорее является поселком: здесь всего 4,5 тысячи жителей. Его история началась в 976 году, когда на месте римской крепости Намары австрийские князья Бабенберги построили себе замок. К слову, Леопольд I из династии Бабенбергов был первым маркграфом Австрии. Он удостоился этой чести, получив за ратные успехи в подарок от германского императора юго-восточные территории Баварии и звание первого графа. Этот момент принято считать началом австрийской государственности. Маркграф Леопольд I с подарком обошелся рационально

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 12 3

Места

и даже с долей предпринимательства: Мельк сразу стал опорным пунктом и путевым замком для путешествующего монарха и высших церковных чинов. Барочное аббатство Но в наши дни в Мельк едут не ради истории Бабенбергов и даже не ради местного вина. Мельк знаменит на весь мир Бенедектинским аббатством – самым большим в Австрии. Построено оно было в 985 году на крутой скале над Дунаем, а в 1700 году, при аббате Бертольде Дитмайре, перестроено в стиле барокко. В качестве архитектора перестройки аббат пригласил венского оформителя театров Антонио Бедуцци. Я поднимаюсь в аббатство по живописным каменным лестницам. Где-то на середине пути приходится остановиться, чтобы перевести дух. Вокруг меня поросшие

12 4 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

плющом стены домов и терновый сад. Ловлю себя на приятном ощущении потерянности во времени. В самом аббатстве беру аудиогид, чтобы в полной мере проникнуться историей великого австрийского памятника. Во время осмотра меня ждут королевская роскошь мраморного зала, 100 тысяч рукописных и печатных единиц аббатской библиотеки и монастырская церковь святых Петра и Павла, ставшая символом долины Вахау. Один из колоколов церкви весит 7480 килограммов – до сих пор это самый большой колокол Нижней Австрии. Со смотровой площадки аббатства открывается панорама на излучину Дуная и красные крыши Мелька. С XII века при монастыре работает школа. Ежегодно в ее стенах обучается около тысячи человек. Для туристов вход в школу запрещен. Но об одном из выпускников

аббатской гимназии, не подозревая того, знает почти каждый россиянин. Помните диалог из «Собачьего сердца» Булгакова: – Что же вы читаете? – Эту, как ее… переписку Энгельса с этим … как его – дьявола – с Каутским. Так вот, Карл Каутский, чью переписку читал Шариков, учился в гимназии аббатства. Монастырь в Мельке также упоминается в романе Умберто Эко «Имя розы». Адсон, от лица которого ведется повествование, тоже был монахом мелькского монастыря. Между двух берегов Спустившись со скалы, еще несколько минут любуюсь величественным видом аббатства на вершине. И отправляюсь к пристани, чтобы продолжить путешествие по Вахау уже на корабле. Можно проехать от Мелька до Кремса на ав-

Мельк знаменит на весь мир Бенедектинским аббатством – самым большим в Австрии

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 12 5

Места тобусе, автомобиле или велосипеде, но с воды открываются самые лучшие виды на долину. Особенно хорошо с Дуная видны руины старых замков на холмах. Теплоход неспешно отплывает в сторону Кремса. За два часа пути он делает короткие остановки в Эммерсдорфе, Шпице, Вайскирхене и Дюрнштайне. По обеим сторонам реки мне прекрасно видны вековые замки. Например, Шёнбюэль (Schönbühel) – хранитель Вахау, замок на двухсотметровой скале, построенный тысячу лет назад. Или руины Аггштайна (Schloss Aggstein), построенного еще в XII веке Менеголдом III, разрушенного в XVI веке во время турецкой войны и заново отстроенного. Но погода портится, и вершины холмов исчезают в сказочных туманах. Теперь замки я вижу только фрагментарно, поэтому один из них решаю рассмотреть вблизи. Сделав промежуточную остановку в Дюрнштайне, я отправляюсь к руинам замка Ричарда Львиное Сердце. По одной из легенд, в этой крепости Ричард был заточен теми самыми графьями Бабенбергами. Из плена его выкупили соратники, выплатив графу Леопольду баснословную сумму. И, пожалуй, неважно, сколько правды в этой легенде. Важно, что чудесные вина Дюрнштайна названы в честь знаменитого узника.

12 6 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

По одной из легенд, в крепости Дюрнштайна был заточён Ричард Львиное сердце по Кремсу На следующем теплоходе я добираюсь до Кремса. Пристань и железнодорожный вокзал расположены в разных частях этого городка. Поэтому за полтора часа можно спокойным шагом пройти весь Кремс, увидеть ШтайнерТор, единственные сохранившиеся с 1480 года городские ворота, Гоццобург, старейшее здание, построенное в 1275 году, Музей винного города и Музей карикатуры. Еще два километра по набережной Кремса, и передо мной – образчик узнаваемого почерка провокатора от австрийской ар-

хитектуры. В 1983 году Фриденсрайх Хундертвассер построил в городе зернохранилище Mierka Getreidesilo. Здание сочетает орнаментальный венский модерн с абстракционизмом. В девятом часу вечера я добираюсь до железнодорожного вокзала Кремса. Поезд уже ждет на перроне, и все, чего мне хочется, – это устроиться в мягком кресле, снять ботинки и под мерное покачивание вагона, с мелькающими за окном виноградниками и подсолнухами, наслаждаться впечатлениями от долгого дня в Вахау.

2 о 1 4 н о я б р ь C HIEF TI M E 12 7

P. S.

АЛЕКСАНДР КОРОТКОВ Председатель Клуба Любителей Бега «ДИНАМО СПб», тренер «ШКОЛЫ БЕГА», участник пробега вокруг Земли и многих сверхмарафонских дистанций – о бизнесе как о спорте и своей формуле успеха и н т е р в ь ю а нн а с о л о м е нн а я

преодолел все расстояние. Легко было начинать, легко было бежать по проложенному маршруту. Очень тяжело было признать, что из-за травм ты не можешь завершить путешествие, что должен принять решение о прекращении бега и сойти с дистанции. Но я не теряю веры. Я обязательно пробегу вокруг Земли, ведь впереди еще вся жизнь. Другой вопрос – время и деньги. Эти факторы чаще всего предопределяют принятие того или иного решения. Марафон вокруг Земли требует определенных вложений. Но это того стоит!

Почему бизнес всегда сравнивают со спортом и не всегда спорт – с бизнесом?

И там, и там важны успех и достижения. Если рассматривать бизнес как твое соревнование с другими, то да, это спорт. Спорт высоких достижений – это всегда бизнес. Человек, поставивший себе цель достичь вершин в спорте, всегда будет соперничать с другими, бороться за славу, почет и уважение. Но в итоге всех интересует только благополучие. Непрофессиональный спорт вряд ли можно назвать бизнесом. Для большинства это средство поддержания хорошей физической формы, которая является базой для успехов в работе, в личной и семейной жизни. Если мы будем рассматривать спорт и бизнес как пространство, в котором себя пробуют многие, а остаются лишь единицы, то сравнивать сложно. Я бы даже сказал, нельзя. Здесь разные временные интервалы. Из чего складывается ваша формула успеха?

Из желания осуществить задуманное. Это самое главное. Работает всегда?

Я пробежал половину Земли. От Лондона до Владивостока. Спортс­мен из Дании, с которым мы спланировали этот пробег,

12 8 C HIEF TI M E н о я б р ь 2 о 1 4

Если рассматривать бизнес как твое соревнование с другими, то да, это спорт

Какие правила помогают добиться успеха?

Заранее все просчитывай и обязательно продумывай свои действия. Что для вас спорт?

Откровенно говоря, я не считаю себя ни бизнесменом, ни спортс­ меном. Моя работа, связанная с тренировками и бегом, – скорее ремесло, нежели бизнес. Бег для меня не спорт, а образ жизни. Если говорить о риске, то я стараюсь не делать этого. Расчет и планирование для меня лучше риска. Только в одном случае я готов на это пойти: если передо мной встает вопрос «сейчас или никогда». И точно не поставлю все на кон, когда речь пойдет о близких и друзьях

Реклама

2 CHIEF TIME ноябрь 2о14