Charles Chocolates

PASAR COKELAT PREMI Pasar A.S. untuk coklat mencapai US $ 19,3 miliar di tahun 2011, dan telah berkembang sekitar 6 persen per tahun. Pasar coklat premium ($ 2,7 miliar), yang memiliki margin lebih tinggi, tumbuh 10 persen per tahun, dan impor kakao yang diproduksi secara etis tumbuh sebesar 156 per sen sebagai baby boomer yang menua? menekankan kualitas dan etika dalam pembelian mereka. Pemegang saham seperti Hershey's dan Cadburys telah pindah ke pasar coklat premium melalui akuisisi atau peluncuran kelas atas. Kira-kira seperempat dari penjualan cokelat tahunan biasanya terjadi dalam delapan minggu sebelum Natal. Dua puluh persen "pengguna berat" menyumbang lebih dari setengah dari penjualan pra-natal ini. Pengguna berat ini cenderung menjadi keluarga mapan, pasangan tanpa usia setengah baya dan nesters kosong dengan penghasilan tinggi. Mereka membeli membeli cokelat kotak berkualitas lebih tinggi daripada bar atau coklat berkualitas rendah. Sejalan dengan tren sosial, permintaan tumbuh untuk coklat organik dan coklat gelap karena k arena sifat anti-oksidannya yang sehat. Pada saat yang sama, bagaimanapun, produsen cokelat besar menginginkan Food and Drug Administration Administration Amerika Serikat untuk mendefinisikan ulang istilah "coklat" untuk memungkinkan memungkinkan mereka menghasilkan versi yang lebih murah (dengan kandungan cokelat lebih sedikit dan tetap menyebutnya cokelat. Konsumen dan karyawan juga semakin menuntut perusahaan tanggung jawab sosial. Perusahaan coklat menjadi sasaran karena Kerja paksa dan pekerja anak masih sering digunakan dalam produksi kakao di Afrika Barat. Keprihatinan lingkungan mempengaruhi pengadaan kemasan dan keputusan operasional

KOMPETITOR

Pesaing coklat di segmen coklat premium di Amerika Serikat menampilkan merek regional yang kuat dan pemain internasional yang besar. Godiva, yang didukung oleh Nestle, telah mengambil mengambil alih bisnis dengan badai dengan kemasan mewah, titik harga tinggi, dan distribusi yang meluas di antara peritel hadiah. Kualitas Godiva tidak setinggi Charles, tapi harganya sekitar 15 persen lebih tinggi untuk produk standar dengan kekuatan kemasannya yang ramping dan modern, variasi dalam pencetakan dan pewarnaan, periklanan dan distribusi cokelat. Produk high-end Godiva terjual 200 persen sampai 300 persen dari harga Charles. Lindt, sebuah perusahaan besar di Swiss, menjual cokelat dan kerang berkualitas tinggi secara luas di toko barang dagangan, pengecer obat dan grocery, dan harganya sekitar 90 persen pemain regional Charles Strong termasuk Delice Chocolates dan Cardon's. Delice, yang berbasis di Providence, Rhode Island, memiliki 32 toko ritel, kebanyakan berada di lokasi turis dan pusat kota di negara bagian timur laut, dengan empat toko di California. Kualitas perusahaan tinggi dan sangat unggul pada pengenalan rasa yang sering. Kotak tembaga Delice dapat disesuaikan di toko. Harga sama dengan Godiva. Cardon's adalah perusahaan Boston berusia 120 tahun dengan 50 lokasi secara nasional, hampir semuanya ada di mal. Cardon paling sukses di New England. Ini telah mencoba diluncurkan di Chicago, tapi belum berhasil dengan baik di sana. Titik harga Cardon sekitar 35 persen lebih rendah dari Charles, dan tingkat kualitas produknya moderat. Cardon melakukan bisnis yang kuat dalam pemberian hadiah dan pembelian kelompok perusahaan, menawarkan diskon 20 persen sampai 25 persen untuk pesanan volume tinggi. Perusahaan cokelat premium lainnya termasuk chocolatiers khusus high end, produsen Belgia yang dijual melalui pengecer Amerika atau pedagang grosir online dan grosir dari kacang varietas tunggal atau

coklat organik. Perusahaan lain memerintahkan harga premium melebihi tingkat kualitasnya karena konsep distribusi dan / atau pertokoan mereka. Sebagai contoh, Dolce Via, yang menekankan toko mal, dan The Great American Candy Company, yang menjual permen lebih banyak daripada cokelat dan menggunakan model waralaba, memiliki harga lebih tinggi namun kurang berkualitas.

SEJARAH CHARLES CHOCOLATES COMPANY . Didirikan pada tahun 1885, Charles Chocolates sebelumnya Perusahaan cokelat tertua di Inggris. Selama dua dekade terakhir (selama mana penjualan telah meningkat lebih dari 900 persen, perusahaan tersebut dimiliki oleh kelompok swasta yang terdiri dari dua eksekutif keuangan, pedagang seni, dan mantan pemilik perusahaan bus. ditambah dengan seorang presiden masa lalu Charles yang terdiri dari dewan direksi. Kantor pusat Charles terletak di atas toko andalannya di daerah Pelabuhan Tua Portland, daerah wisata yang terkenal dengan jalan-jalan batu besar, bangunan abad ke-19, dan kehidupan malam aktif Charles menghasilkan karya berkualitas tinggi. Cokelat yang digendong termasuk garis utamanya, Portland Creams, bersama truffle, kacang-kacangan dan kunyah, kulit almond, jahe, karamel, brittles, dan kulit jeruk berlumuran coklat dengan berbagai macam aneka ragam, bar, nutcorn dan hal baru es krim premium. Charles chocolates dengan kualitas terbaik, dan perusahaan ini memiliki banyak pelanggan setia di seluruh dunia.Pada tahun 2009, perusahaan ini memenangkan penghargaan Taste Taste bergengsi dari Institut Taste Belgia, yang menggambarkan produk yang berkelas, halus dan elegan, "dan" top-of-the-range, "dengan" aroma coklat kaya.

PRODUKSI

Cokelat Charles dibuat di pabrik seluas 24.000 kaki persegi yang dimiliki oleh Charles di pinggiran kota Portland. Ada 75 karyawan ritel dan 35 karyawan produksi, semuanya non-serikat pekerja, dan 20 karyawan pada usia tersebut. setiap manajemen, administrasi dan penjualan e Exhibit 1). Produksi berlangsung dari jam 7 pagi. Dengan begitu banyak produk yang berbeda, pemrosesan batch dan pengepakan tangan digunakan, dan waktu pemasangan merupakan komponen biaya yang signifikan. Karyawan belajar banyak fungsi pekerjaan dan menikmati berbagai pekerjaan dan tugas. Tidak ada ukuran produktivitas atau efisiensi di pabrik, dan dengan demikian tidak ada cara untuk mengatakannya pada hari ke hari jika pabrik melakukan pekerjaan dengan baik Peramalan permintaan sulit karena musiman penjualan, namun umur simpan produk lama ( sampai tahun), dan persediaan yang signifikan tetap terjaga. Namun, ada masalah signifikan dengan persediaan di luar saham setiap minggunya. Musim Natal sangat kacau. Bisnis grosir mensyaratkan produksi musiman awal, sedangkan bisnis online dan ritel memerlukan produksi akhir. Perencanaan produksi dipersulit oleh distorsi data yang timbul dari stok luar dan stok. Ketika barang diproduksi setelah kehabisan stok selama sebulan, pengisian pesanan akan membuat penjualan lonjakan tidak wajar, namun paku ini akan digunakan untuk perencanaan produksi pada tahun berikutnya. Begitu pula, ketika persediaan terlalu banyak, toko ritel akan mendorong atau mengurangi barang, membuat distorsi dalam data penjualan, yang akan digunakan untuk perencanaan produksi pada tahun berikutnya. Karena out-of-stocks di saluran grosir menciptakan masalah dengan pelanggan, persediaan pendek dialihkan dari toko perusahaan sendiri dan dikirim ke

pedagang grosir. Selanjutnya, ketika pesanan khusus tiba secara grosir, tidak biasa pabrik tersebut membuat rencana produksi untuk dipusatkan pada fokus khusus. Warisan perusahaan, komitmen terhadap kualitas dan nilai keluarga yang kuat dihargai oleh karyawan. beberapa di antaranya adalah karyawan Charles. Gagasan baru sering dilawan oleh dan upah karena kekhawatiran bahwa perusahaan tersebut mengorbankan nilai dan warisannya. Perputarannya rendah, kompetitif. Pegawai tetap berada di atas nama depan dengan semua pemimpin senior, termasuk presiden.

LINI BISNIS Charles memperoleh pendapatan di empat bidang utama: menjual produk cokelat melalui toko milik perusahaan, grosir, penjualan dan penjualan telepon online dari Sandwich Heaven, restoran terkenal di Portland, yang dibeli Charles di Retail tahun 2009. Toko ritel Charles '11 yang dimiliki sepenuhnya menghasilkan 50 persen penjualan. Tema toko adalah warisan, dan toko utama telah ditunjuk sebagai situs warisan. Staf penjualan menawarkan sampel coklat kepada pelanggan, dan aroma dan gambar di toko berkontribusi pada pengalaman ritel yang sangat baik. Pada tahun 2005, Charles memenangkan penghargaan Innovative Retailer of the Year di kategori bisnis kecil Sebagian besar toko berada di lokasi turis, seperti Bar Harbor, dan Boston's Back Bay dan daerah Beacon Hill. Sebagian besar disewakan, meski tokonya dimiliki. Toko berukuran sekitar 500 kaki persegi, kecuali Bar Harbor dan lokasi terminal kapal pesiar, yang merupakan stan. Meskipun pengecer lain menjual Charles Chocolates, mereka membeli produk secara grosir melalui penjualan langsung dari Charles. Pameran 2 menunjukkan lokasi toko dan perkiraan penjualan tahunan mereka. Dua toko terbaru, Back Bay dan Beacon Hill di Boston, menunjukkan pertumbuhan penjualan yang stabil dalam dua tahun pertama operasinya, namun secara signifikan mengejutkan harapan, toko Portland mendapat keuntungan dari citra merek Charles yang ikonik di Maine.

Grosir. Kira-kira 30 persen penjualan berasal dari rekening grosir dalam lima kategori: 1 rantai hadiah souvenir independen, 3) pengecer pariwisata, seperti toko bebas bea, toko bandara atau kereta api dan toko hadiah hotel, 4) akun perusahaan yang membeli produk Charles untuk pelanggan atau karyawan dan 5) pengecer makanan kelas atas khusus. Beberapa akun besar, termasuk toserba, rantai hadiah dan rantai kopi, telah menjadi pelanggan Charles yang signifikan, namun baru-baru ini mengubah pembelian mereka untuk berfokus pada produk atau jalur mereka sendiri. Seorang manajer penjualan nasional yang berbasis di Boston mengawasi delapan agen penjualan di seluruh Amerika Serikat dan sebuah perwakilan gaji yang berlokasi di Maine. Agen penjualan memiliki hak eksklusif untuk menjual produk Charles di wilayah mereka namun juga membawa lini giftware yang tidak bersaing. Banyak yang pernah bersama perusahaan selama presiden sebelumnya, yang telah membentuk divisi grosir hampir dua dekade sebelumnya, namun secara kontrak, mereka dapat diakhiri dengan pemberitahuan 90 hari. Wakil Presiden Pemasaran Mary Bird mengatakan: Beberapa [repetisi] tampil sangat baik. Mereka mengutip banyak tantangan dengan pasar ceruk merek kami, harga tinggi, masa simpan yang tidak memadai, kemasan kuno, tidak mewah atau cukup modis), dan merek yang tidak dikenal di banyak area. Beberapa repetisi memiliki garis kuat dan hanya membawa Charles sebagai add-on. Perwakilan yang digaji di Maine menerima permintaan konstan untuk produk kami, karena ini adalah "rumput rumah kami dan kami melakukan periklanan ekstensif secara lokal untuk toko kami sendiri. Di Portland, beberapa akun akan mengatakan bahwa mereka merasa terhormat untuk membawa Charles. Di bagian

lain United Negara-negara, mereka belum pernah mendengar tentang kami dan mengabaikan produk dan poin harga mereka karena mereka tidak memahami merek dan nilai produknya. Jika perwakilan  jarak jauh tidak terlatih dengan baik, mereka tidak dapat menyajikan merek tersebut secara memadai dan menjualnya. Pengecer biasanya menandai barang sebanyak 100 persen. Charles memperoleh sekitar setengah dari margin kotor penjualan grosir seperti pada penjualan eceran dan penjualan online dan perusahaan tersebut membayar agen penjualannya sekitar 1 persen komisi. Ada 585 pelanggan grosir aktif di tahun 2011. Dari jumlah tersebut, 221 dibeli kurang dari $ 1.000 per tahun, dan 125 lainnya dibeli antara $ 1.000 dan $ 2.000 per tahun. Ada masalah di masa lalu dengan akun yang lebih kecil menjual saham melewati tanggal kadaluwarsa. Beberapa akun grosir memesan produk khusus, seperti bilah logo untuk acara khusus. Di masa lalu, beberapa pelanggan biasa memesan terlalu sedikit lead time, sehingga pabrik tersebut biasanya menyimpan beberapa logo bar di pelanggan inventaris untuk mengantisipasi pesanan mereka

Online dan Telepon. Bisnis online Charles menghasilkan empat persen penjualan dan bisnis teleponnya menghasilkan 6 persen penjualan. Enam puluh persen dari semua pesanan berasal dari pelanggan reguler. Penjualan rata-rata adalah $ 138 melalui telepon dan $ 91 dari situs web. Proporsi orang yang berbelanja secara online di Amerika Serikat telah berkembang pesat dalam dekade terakhir, dengan sekitar 59 persen responden dalam poling Neilsen 2012 mengatakan bahwa mereka lebih suka berbelanja online karena kenyamanannya. Bisnis online Charles tidak sesuai dengan trennya. Pesanan yang diterima melalui telepon, surat atau online diproses dalam waktu tiga sampai empat hari kemudian dikirim via FedEx. Pengiriman gratis untuk pesanan lebih dari S500. Pesanan masuk ke Amerika Serikat (60 persen Kanada (35 persen) dan 50 negara secara internasional (5 persen). Mereka dikirim ke Utara jauh, kadang melalui dogsled, ke mercusuar di kedua pantai dan ke Antartika. Online dan telepon pesanan diberikan prioritas untuk alokasi persediaan, dan stok akan dipindahkan kembali ke pabrik dari toko ritel jika perlu

Sandwich Heaven. Sepuluh persen penjualan berasal dari Sandwich Heaven, yang menampilkan makanan penutup yang dibuat sesuai pesanan (termasuk es krim Charles) dan anggur dan bir Saat makan siang di sandwich, sup dan musim panas salad, lineup secara teratur meluas keluar dari pintu.Karena Charles telah membeli Sandwich Heaven, sebagian besar staf jangka panjang telah berbalik, dan merekrut karyawan baru sulit di Portland ketat. tenaga kerja pasar. Sandwich Heaven harus membatasi jam malamnya karena masalah rekrutmen staf. Meskipun Sandwich Heaven memiliki lisensi minuman keras, volume alkohol yang dijual sangat kecil.

PEMASARAN Karena cokelat Charles cukup mahal, perusahaan tersebut menargetkan pelanggan makmur untuk diri mereka sendiri atau untuk hadiah. Pengunjung kapal pesiar dan wisatawan lain yang berkunjung ke toko

tersebut kemudian sering menjadi pelanggan telepon atau online. Penduduk lokal sering dan pembeli setia. Bisnis lokal juga melihat Charles sebagai hadiah pilihan perusahaan mereka. Menurut Burung Klien kami yang paling setia memiliki hubungan emosional dengan Charles. Misalnya, mereka berada di toko Portland pada hari libur, atau itu adalah hadiah tradisional di keluarga mereka. Banyak yang kemudian memberi Charles hadiah dan beberapa dari mereka kemudian menjadi pelanggan setia. Pelanggan lain adalah orang-orang makmur yang menginginkan sesuatu yang unik. Mereka melihat kita sebagai hadiah yang tidak jelas namun klasik. Tapi bagaimana Anda mencapai orang-orang ini untuk mempromosikannya? Mereka tersebar di seluruh Amerika Serikat dan tentu saja mereka dirayu oleh setiap pemasang iklan. Kami tidak bisa membuat kesalahan atau mengecewakan mereka dengan cara apapun Jika kami melakukannya, kami mohon maaf dan ganti produk segera layanan kuno yang baik. Merek Charles menekankan warisan dengan kemasan tradisional, termasuk jambul pink atau cokelat, dikemas dalam kaleng anggur merah anggur. Beberapa kaleng menampilkan adegan kuno seperti mawar Inggris, cornucopias atau rangkaian bunga, sementara yang lainnya menampilkan seni Amerika. Bar coklat hadir dalam berbagai kemasan. Merek ini memiliki pengikut yang sangat setia. Parkland menggambarkan persepsi merek: Ketika saya pertama kali mulai menyelidiki Charles, saya bertanya kepada semua orang, saya tahu apa pendapat mereka tentang merek itu. Kebanyakan orang belum pernah mendengarnya. Yang lain berkata, "oooooh, Charles! Itu cokelat terbaik yang pernah kumiliki." Pengalaman ritel adalah kunci dalam menciptakan kenangan yang menghasilkan penjualan berulang. Melalui dekorasi toko, sampling, aroma, rasa dan layanan, saya rasa Charles memberikan "orgasme cokelat" kepada pelanggannya Tantangan pertumbuhannya adalah meningkatkan kesadaran tanpa menipiskan merek. Harga premium membuat beberapa konsumen dan pedagang grosir takut. Diskon, atau membuat produk murah untuk mendukung merek, akan mempertaruhkan integritas merek. Citra warisan merek adalah sebuah isu. Seiring pelanggan setia Charles berusia muda, akankah lebih muda menghargai citra tradisional? merek seperti Chanel dan Lancome, yang telah mengembangkan citra klasik dan menolak berkompromi, dan merek seperti Jaguar Cadillac, BMW dan Volvo, yang telah mengembangkan citra yang lebih muda dan lebih seksi sambil mempertahankan elemen desain inti untuk menjaga integritas merek yang diiklankan Charles dalam publikasi turis. , media cetak musiman dan tempat radio. Charles juga menyumbangkan produk secara ekstensif untuk acara amal. Direct mail dan peringkat mesin pencari yang solid mempromosikan bisnis online. Situs web Charles tetap mendasar agar mudah dimuat. Ini memiliki fasilitas pemesanan, layanan pengingat yang mengirimi lewat email pelanggan tentang acara spesial mereka yang akan datang dan penempatan mesin pencari yang optimal. Situs ini juga memiliki tautan ke reseller, namun agen penjualannya tidak terlalu baik untuk menyediakan tautan untuk akun teratas mereka, karena tampaknya tidak memahami nilai yang diberikan oleh tautan tersebut. KEUANGAN Charles berada dalam posisi keuangan yang kuat. Meskipun Charles telah melewati periode pertumbuhan yang signifikan tepat setelah pemegang saham saat ini mengakuisisi perusahaan tersebut, pertumbuhan telah melambat dalam beberapa tahun terakhir. Sebagian, penurunan ini disebabkan oleh perlambatan pariwisata sejak krisis keuangan. Faktanya, penjualan cokelat telah menurun sejak 2008, meski pendapatan perusahaan tumbuh sedikit karena kontribusi Sandwich Heaven. Margin tetap kuat, namun, sekitar 50 persen dari penjualan rata-rata. Laporan keuangan diperlihatkan pada Tampilan 3 sampai 6

 KEPEMIMPINAN Jim Bell telah menjadi presiden Charles dari tahun 1989 sampai 2012. Ketika mengumumkan niatnya untuk pensiun pada tahun 2010, pemegang saham pengendali (dan dewan direksi) mempertimbangkan untuk menjual Charles. Itu adalah perusahaan yang sehat dengan aset signifikan, arus kas yang bagus dan margin yang bagus. Namun dewan pengurus merasa bahwa Charles memiliki potensi yang signifikan untuk tumbuh dan mencari pemimpin baru (lihat Gambar 7). Dalam dua tahun selama pencarian, para manajer tahu bahwa Bell telah pensiun, dan keputusan ditunda sampai seorang pemimpin baru dapat ditemukan. Steve Parkland adalah wakil presiden operasi untuk perusahaan pengolahan daging, yang bertanggung jawab atas enam pabrik dan sekitar 2.300 karyawan, saat dia melihat iklan tersebut. Sebelumnya, Parkland pernah menjadi presiden perusahaan makanan laut dan manajer umum anak perusahaan pengolahan daging. Karirnya telah melibatkan tugas dalam pemasaran dan penjualan di samping operasi, dan dia mendapat gelar MBA dari Duke University. Parkland memiliki gaya pemberdayaan dan komitmen kuat terhadap nilai dan integritas. Charles mengajukan banding ke Parkland karena ia menikmati aspek strategi manajemen umum, dan ingin pindah ke New England. Dia ditawari pekerjaan tersebut dengan ketentuan bahwa dia membeli sejumlah besar saham di perusahaan tersebut selama tiga tahun pertama. Tim manajemen senior termasuk tiga orang lainnya. Mary Bird, wakil presiden penjualan dan pemasaran, seorang karyawan Charles sejak tahun 1999, mengelola toko ritel, mengembangkan rencana pemasaran dan mengawasi bisnis online dan grosir, Sandwich Heaven, dan bisnis es krim. Dia mengawasi manajer penjualan grosir, manajer operasi ritel, manajer komunikasi, dan staf meja pesanan. Orang pengembangan produk dan perencana penjualan dan penjualan dilaporkan secara tidak langsung ke Burung, meskipun mereka bekerja lebih langsung dengan Ray Wong. Burung bekerja berjam-jam di kantor dan sering membantu di Sandwich Heaven saat staf tidak menunjukkan, atau mengemudikan produk ke toko pada akhir pekan saat mereka dikirim pendek. Burung adalah pemegang saham Ray Wong, wakil presiden produksi, mengawasi produksi di pabrik. Wong memperoleh gelar sarjana ilmu pangan pada tahun 1983, dan kemudian mengambil kursus perencanaan kebutuhan material, pembuatan permen, pembuatan es krim dan manajemen. Dia telah bekerja di posisi operasi yang bertanggung jawab secara progresif di berbagai perusahaan makanan dan minuman sebelum bergabung dengan Charles pada tahun 1995. Wong tidak memiliki saham di perusahaan Wong sangat tertarik dengan pemrograman komputer, dan dia telah mengembangkan semua sistem perencanaan produksi internal Charles Sven Amundsen, wakil presiden keuangan dan kepala keuangan, telah pensiun sebagai chief financial officer sebuah perusahaan bus pada tahun 1996, namun bergabung dengan Charles pada tahun 2002 atas desakan mantan rekannya, yang berada di dewan Charles. Sebelumnya, Amundsen pernah bekerja di bidang manajemen keuangan di bidang manufaktur dan ritel setelah diinterogasi sebagai akuntan sewaan dengan Price Waterhouse. Keahlian Amundsen masuk reorganisasi, akuisisi dan disposisi. Dia mengelola buku Charles dengan tangan, dia tidak pernah mempelajari program perangkat lunak akuntansi atau spreadsheet. Saham Amundsen di perusahaan o Burung dan Amundsen adalah tim yang kohesif, namun konflik antara Burung dan Wong telah meningkat ke tingkat dewan selama dua tahun terakhir, karena Bird berusaha mengurangi stok dan meluncurkan produk baru, sementara Wong berusaha mempertahankannya. kontrol penjadwalan dan produksi. Lebih jauh lagi, karena divisi grosir disukai oleh presiden masa lalu, manajer grosir di Boston secara teratur telah pergi ke kepala Burung untuk membuat presiden membatalkan keputusannya.

PELUANG PERTUMBUHAN Selama proses rekrutmen, Parkland telah menyelidik para manajer dan anggota dewan untuk mendapatkan perspektif mereka mengenai pilihan pertumbuhan. Ada susunan yang memusingkan. Ide waralaba toko Charles atau Sandwich Heaven telah didiskusikan namun tidak benar-benar diselidiki. Bisnis online juga tampil menarik, dengan biaya penjualan yang rendah, kurangnya perantara, dan tingkat tinggi. Pasar corporate gift juga tampak menjanjikan. Menawarkan potongan harga 25 persen kepada pembeli korporat memungkinkan Charles untuk tetap memperoleh margin lebih kuat daripada grosir, tanpa biaya eceran. Seorang anggota dewan mengatakan Charles mendekati lalu lintas kapal pesiar yang perlu dipertimbangkan kembali karena banyak penumpang melewati lokasi Charles untuk mengunjungi tempat-tempat wisata di bagian lain kota yang mempromosikan diri mereka secara agresif pada kapal-kapal tersebut. Ada banyak kemungkinan lain. Haruskah Charles membuka lebih banyak toko di Boston? atau haruskah Charles memperluas lini produknya untuk memanfaatkan kesadaran mereknya yang kuat di Maine? Meski es krim bukanlah kesuksesan pelarian yang diharapkan perusahaan, penjualannya tetap terbangun. Pilihan lain mungkin bagi Charles untuk memusatkan upayanya di luar Maine. Jika turis berhenti datang ke Portland, haruskah Charles mendatangi mereka? Haruskah Charles meningkatkan penetrasi grosir atau ecerannya di luar Inggris? Apakah struktur agen penjualan saat ini sesuai untuk meningkatkan penetrasi grosir? Haruskah Charles mempertimbangkan akuisisi perusahaan coklat niche lain atau perusahaan patungan dengan perusahaan lain untuk meningkatkan jangkauan geografisnya? Apakah ada kesempatan untuk memasangkan coklat Charles dengan merek high end lainnya untuk saling menguntungkan? Citra merek tradisional Charles juga menjadi perhatian: sementara itu dihargai oleh pelanggan setia dan karyawan, tampaknya tidak berjalan dengan baik di luar Portland. Kemasannya telah digambarkan sebagai homey atau dowdy oleh beberapa orang, namun yang lain bersikukuh bahwa hal itu tidak boleh diubah. Parkland telah berbicara dengan konsultan citra merek yang telah memenangkan banyak penghargaan di industri anggur. Konsultan tersebut menyarankan bahwa satusatunya hal yang berbahaya di pasar saat ini adalah dengan memainkannya konsumen yang aman menyukai merek edgy. Haruskah Charles membuang tradisi dan mencoba menemukan kembali dirinya sendiri? Tentu saja, jika penjualan meningkat, Charles membutuhkan lebih banyak kapasitas internal untuk memproduksi produk dan memenuhi pesanan. Jika lebih banyak kapasitas ditambahkan di Portland, dengan real estat mahal dan penting untuk mengajar pasar y ang besar, atau haruskah itu diletakkan di suatu tempat dengan biaya lebih rendah dan lebih mudah di akses oleh pasar? Karena Parkland merenungkan semua opsi ini, dia juga tahu bahwa dia harus mempertimbangkan budaya organisasi dan keinginan dewan direksi dan pemiliknya. Apakah manajer dan karyawan saat ini bersedia dan mampu menumbuhkan organisasi? Apakah dewan akan mendukung strategi pertumbuhan yang akan meningkatkan profil risiko perusahaan? Dan dengan semua pilihan ini, apa yang harus dilakukan Parkland terlebih dahulu?