Cau Tre 9017

 

 

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM 

KHOA THƢƠNG MẠI –  DU LỊCH –  MARKETING  MARKETING

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP 

ĐỀ TÀI:  TÀI: 

“MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG XUẤT KHẨU CẦU TRE”  TRE”  

GVHD: TH.S ĐINH TIÊN MINH  GVHD: MINH   SVTH:: ĐÀO THỤY THÚY KIM SOAN  SVTH SOAN  LỚP: MARKETING 1  1 –   –  K31  K31

NIÊN KHÓA 2008 –  2008 –  2009  2009

 

NHẬN  X XÉT  C CỦA  ĐƠ N  V VỊ  T THỰ C  T TẬP  ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………   Phòng kinh doanh nội địa

Tp HCM, HCM, ngày…tháng…năm 2009 ngày…tháng…năm 2009 Ban Tổng Giám Đốc  Đốc 

 

 

LỜI CẢM ƠN  ƠN  Qua thời gian thực tập tại Công ty, được sự giúp đỡ của các thầy cô trong Khoa Thương Mại –   Du Lịch –   Marketing đặc biệt là được sự hướng dẫn tận tình của Thầy Đinh Tiên Minh, đã giúp em có những kiến thức vững vàng hơn khi thực hiện chuyên đề này. Đồng thời, em lại được có cơ hội học hỏi, được áp dụng lý thuyết đã học vào thực tiễn tại Công ty Cầu Tre, đó cũng chính là nhờ sự giúp đỡ chân thành của tất cả các anh chị trong Công ty, đặc biệt là các anh chị trong phòng kinh doanh nội địa. Em xin cám ơn thầy Đinh Tiên Minh và xin cám ơn anh Lập, anh Dũng, anh Cao, chị Mẫn, chị Thảo, anh Thành và các anh chị khác trong công ty đã giúp em rất nhiều trong quá trình thực hiện chuyên đề này  

 

MỤC  L LỤC  Chƣơng Ch ƣơng I: Đặt Đặt vấn vấn đề……………………………………………………………………..4  đề……………………………………………………………………..4 

1.  Lí do chọn đề tài……………………………………………………………..4  2.  Mục đích nghiên cứu………………………………………………………...5  3.  Phạm vi nghiên cứu………………………………………………………….5  4.  Phương pháp nghiên cứu…………………………………………………….5   5.  Hạn chế đề tài………………………………………………………………..5  6.  Kết cấu luận văn……………………………………………………………..6  

Chƣơng II: Cơ sở lý luận ………………………………………………………….8  ………………………………………………………….8   2.1. 

Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa……………………………………8  

2.2. 

Chức năng của hệ thống phân phối………………………………………….9  

2.3. 

Bản chất của hệ thống phân phối………………………..... .........................10

2.4. 

Cấu trúc và phân loại hệ thống phân phối………………………………….11  

2.5. 

Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa………………………….14  

2.6. 

Các tổ chức bỗ trợ………………………………………………………….14  

2.7. 

Các tác lực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động phân phối………………15

Chƣơng III: Cơ sở thực tế………………………………………………………..16  tế………………………………………………………..16  3.1. Giới thiệu về công ty cổ phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre Tre……………..16 ……………..16  3.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Cầu Tre……………………..17  3.3. Phương châm hoạt động của Công Ty Cầu Tre……………………………….18   3.4. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công Ty Cầu Tre…………………...19  3.5. Lĩnh vực hoạt động của Công Ty Cầu Tre…………………………………….19   3.6. Cơ cấu tổ chức của Công Ty Cầu Tre…………………………………………20   3.7. Cơ cấu sản phẩm của Công Ty Cầu Tre………………………………………23  3.8. Các thị trường chính của Công Ty Cầu Tre…………………………………...25 

3.8.1. Thị trường thế giới…………………………………………………...25  3.8.2. Thị trường nội địa……………………………………………………25  3.9. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty Cầu Tre……………..25  3.10. Đặc điểm thị trường tiêu thụ trong nước của Công Ty Cầu Tre …………….28  3.10.1. Đặc điểm của thị trường thực phẩm………………………………..28  

 

 

3.10.2. Đặc điểm của thị trường trà………………………………………...29  

3.11. Các hoạt động marketing của Công Ty Cầu Tre……………………………..29  3.11.1. Quan hệ công chúng (PR)…………………………………………..29  3.11.2. Quảng cáo…………………………………………………………..30  3.11.3. Chiến lược giá………………………………………………………31   3.11.4. Chiến lược sản phẩm……………………………………………….33  3.11.5. Các hoạt động chăm sóc khách hàng ………………………………34   Chƣơng IV: Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre……………36  Tre……………36   4.1. Tình hình chung của hệ thống phân phối thực phẩm hiện nay………………..36   4.1.1. Giới thiệu khái quát về ngành lương thực thực phẩm……………….36   4.1.2. Xu hướng người tiêu dùng về thực phẩm chế biến hiện nay………...37  4.1.3. Những ưu thế của Cầu Tre khi tham tha m gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh ………………………………………………………………………………41  

4.2. Tổng quan hoạt động phân phối của công ty Cầu Tre………………………...45   4.2.1. Mô hình kênh phân phối của công ty………………………………...45   4.2.2. Thị phần của công ty…………………………………………………47   4.2.3. Chính sách trong hoạt động phân phối của công ty………………….49  4.2.4. Chính sách chiết khấu, khuyến mãi của các đối thủ…………………51  4.3. Đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống phân phối tại công ty Cầu Tr e…...52  4.3.1. Mật độ bao phủ………………………………………………………52   4.3.2. Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm tại kênh phân phối………..54  4.3.2.1Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty tại siêu thị...…54  4.3.2.2. Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty tại đại lí…….55 

4.3.2.3. Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty tại Cửa hàng  phân phối của công ty………………………………………………............56 ty………………………………… ……………............56  4.3.3. Những ưu điểm của hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre………5 Tre………588  4.3.4. Những vấn đề còn tồn tại gây hạn chế hiệu quả hoạt động của hệ thống

 phân phối của Công Ty Cầu Tre…………………………………………………...60 Tre…………………………………………… ……...60  Chƣơng V: Các biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối, và những đề xuất kiến nghị…………………………………………………………………………...60  nghị…………………………………………………………………………...60 

 

5.1. Các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của  công ty Cầu Tre…...60  5.2. Các đề xuất kiến nghị…………………………………………………..64 K ẾT KUẬ KUẬN……………………………………………………………………………….72

PHỤ PH Ụ LỤC………………………………………………………………………….74  LỤC………………………………………………………………………….74 TÀI LIỆ LIỆU THAM KHẢO………………………………………………………..78 KHẢO………………………………………………………..78  

 

CHƢƠNG 1: ĐẶT ĐẶT VẤN VẤN ĐỀ  ĐỀ  Tên đề tài: “ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG XUẤT KHẨU CẦU TRE”  TRE”  

1.  Lí do thự  thự c hiện hiện đề tài. đề tài. Một cuộc chiến không cân sức đang diễn ra giữa các nhà phân phối trong nước và các đại gia nướ c ngoài khi Việt Nam gia nhậ p WTO và th ị  trườ ng ng bán lẻ  mở   cửa. Các tập đoàn phân phối lớ n c ủa nướ c ngoài sẽ  đượ c liên doanh vớ i doanh nghiệ p tro tr ong nước đầu tư kinh doanh bán sỉ   và l ẻ... Các tập đoàn Walmart (Mỹ) và Carrefour (Pháp) vớ i doanh số  lên đến hàng trăm tỉ  USD/năm, gấ p nhiều lần GDP của Việt Nam đã lậ p k ế hoạch mở  r   r ộng các thị trườ ng ng tr ọng ọng điểm ở  Vi  Việt Nam trong thờ i gian tớ i.i. Dự án của Tesco (tập đoàn bán lẻ  đứng thứ sáu thế  giớ i có doanh số 

hàng năm 40 tỷ USD của Anh) hay của tập đoàn Dairy Farm (Singapore) cũng đang xin đượ c cấ p phép ho ạt động… Đó là chưa kể Big C, Metro... đều tiế p tục mở  thêm  thêm nhiều trung tâm và siêu th ị  ở  các   các thành phố  lớ n của Việt Nam. Ngườ i ta cho r ằng

khi Walmart đặt địa điểm ở   đâu, thì trong vòng bán kính 3 km sẽ không còn một cửa hi ệu bán lẻ nào tồn t ại n ổi, vậy kênh phân phối truyền th ống như chợ , các tiệm tạ p hóa, cửa hàng bán sỉ, bán lẻ... Việt Nam sẽ  đi về  đâu khi các tập đoàn bán lẻ 

nướ c ngoài nhảy vào thị  trườ ng ng nội địa? Nếu các doanh nghiệ p Việt Nam không  biết cách quản lý kênh phân phối vốn dĩ của mình thì điều này sớ m muộn s ẽ th  thuuộc về các tập đoàn nướ c ngoài.Vì vậy nỗi lo về  số  phận kênh phân phối đang diễn ra day dẵng đối vớ i các doanh nghiệp trong nướ c và doanh nghiệ p Cầu Tre cũng không ngoại lệ. Với mũi nhọn chính là thị trườ ng ng xuất khẩu, Công Ty Cầu Tre đã đi

đầu trong lĩnh vực sản xuất thực phẩm chế  biến, giờ   đây Công Ty cũng đang chú tr ọng vào thị  trườ ng ng nội địa để th  t hỏa mãn nhu cầu nhân dân trong nướ c. c. Tuy nhiên cùng với xu hướ ng ng phát triển của thị  trường, Công ty cũng đã gặ p ph p hải các vấn đề  về hệ thống phân phối trong mục tiêu mở  r   r ộng thị trườ ng ng của mình.

ợ  của công ty cổ  phần  Nhận thức đượ c những vấn đề  trên, và đượ c sự  hỗ  tr ợ  chế  biến hàng xuất khẩu Cầu Tre, vớ i sự  hướ ng ng d ẫn của thầy Đinh Tiên Minh, em tiến hành thực hiện đề tài này: “ MỘT SỐ GI ẢI PHÁP HOÀN THIỆ N HỆ THỐ NG

 

PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY CỔ PH Ầ N CH Ế BIẾ N HÀNG XU ẤT KHẨU C ẦU

TRE” đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và h ạn chế trên bước đườ ng ng xây dựng và phát triển hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre đồng thờ i góp phần mở  ra  ra một

hướng đi mớ i cho sự phát triển hệ thống phân phối của Công Ty. 2.  Mục tiêu nghiên cứ  cứ u: u:  Nghiên cứu hệ  thống phân phối của công ty trên thị  trườ ng ng nhằm đánh giá hiệu quả, đồng thờ i tìm hiểu những ưu điểm và khuyết điểm của hệ  thống phân  phối. Từ  đó, có những đề  xuất nhằm hoàn thiện, mở   r ộng và phát triển hệ  thống  phân phối. Khẳng định thương hiệu, uy tín của công ty ở  th  thị trườ ng trong và ngoài nướ cc..

3.  Ph Phạạm vi nghiên cứ  cứ u Phạm vi không gian: đề tài được đượ c thực hiện tại công ty Cầu Tre, khảo sát tại các siêu thị, cửa hàng, điểm bán lẻ trong thành phố.   Phạm vi thời gian: Nội dung đề tài tập trung nghiên cứu ba năm gần đây nhất là năm 2006, 2007, và 2008. Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: từ ngày 19/2/2009 đến ngày 1/5/2009.   4.  Phƣơng pháp nghiên cứ u: u: Thu thậ p số  liệu thứ  cấ p tại phòng kinh doanh nội địa của công ty cổ  phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre Phỏng vấn các chuyên gia trong côn g ty để  bổ sung thông tin, số  liệu, kiể m chứng các số  liệu thứ  cấ p và thu thậ p ý kiến đánh giá cũng như định hướ ng ng hoạt

động cho việc kinh doanh của công ty. Quá trình nghiên cứu có khảo sát thực tế tại các cửa hiệu, siêu thị, quầy hàng  bán sản phẩm của công ty.

5.  Hạn chế chế đề đề tài:  tài: Hạn chế về không gian: Chỉ nghiên cứu trong phạm vi thị trường Tp.HCM làm mẫu đại diện, nên em đã bỏ qua việc khảo sát tại các thị trường khác vì vậy tính chính xác của đề tài chỉ là tương đối.  

 

  Hạn chế về thờ i gian: Thời gian thực hiện đề tài rất ngắn nên em không thể

tiến hành điều tra khảo sát bảng câu hỏi thăm dò nhu cầu khách hàng để góp  phần làm tăng tính khả thi cho đề tài.  6.  K ết cấ cấu luận luận văn  văn  Chƣơng 1: Đặt vấn đề  đề  Phần này trình bày tính cấp thiết của việc quản lý hệ thống phân phối hiện nay tại Việt Nam nói chung và tại Công Ty Cầu Tre nói riêng trong thời thờ i kỳ hội nhập kinh tế. Đây chính là lý do em chọn đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG XUẤT KHẨU CẦU TRE” trong quá trình thực  tập tại Công Ty.   Chƣơng 2: Cơ sở lý luận  luận  Phần này trình bày những lý thuyết cơ bản về khái niệm phân phối hàng hóa, chức năng, tầm quan trọng của hệ thống phân phối, bản chất của hệ thống phân  phối, cấu trúc và phân loại hệ thống phân phố, các thành viên của hệ thống phân  phối hàng hàn g hóa, các tổ chức bỗ trợ, các tác lực l ực cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động  phân phối. Từ đó vận dụng những cơ sở lý luận trên áp dụn dụngg vào việc phân ttích ích hệ thống phân phối thực tiễn tại Công ty Cầu Tre.   Chƣơng 3: Cơ sở thực tế  tế   Phần này giới thiệu sơ lược về Công ty cổ phần chế biến hàng xuất khẩu Cầu Tre, quá trình hình thành và phát triển, p hương châm hoạt động, c hức năng, nhiệm

vụ và quyền hạn, l ĩnh  ĩnh vực hoạt động, cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản phẩm, các thị trường chính, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc điểm thị trường tiêu thụ trong nướ c, c, và các hoạt động marketing củ a Công ty Cầu Tre. Đây là những bước tìm hiểu tổng quan quan về Công ty từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức góp phần hỗ trợ cho vviệc iệc phân tích sâu vào thực trạng hệ thống phân  phối tại Công ty Cầu Tre.  Tre.  Chƣơng 4: Thực trạng của kênh phân phối tại công ty Cầu Tre.  Tre.   Phần này trình bày chi tiết về tình hình chung của hệ thống phân phối thực  phẩm hiện nay, tổng quan hoạt động phân phối và đ ánh giá tình hình hoạt động của hệ thống phân phối tại công ty Cầu Tre. Từ đó tìm ra ưu và khuyết điểm trong hệ

 

thống phân phối của Cầu Tre so với các đối thủ, nhận diện ra được những vấn đề mà Cầu Tre đang gặp phải trong việc quản lý hệ thống phân phối của   mình và những giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho Công ty Cầu Tre.  Chƣơng 5: Các biện pháp hoàn thiện chiến lƣợc phân phối. phối.   Phần này dùng phương pháp SWOT tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, và thách thức để đưa ra các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của Cầu Tre. Đồng thời phần này cũng xin đưa ra các kiến nghị đối với nhà nước và với Công ty. Mong rằng với những kiến nghị này sẽ góp phần nào thúc đẩy hệ thống phân phối của Công ty Cầu Tre nói riêng và các Công ty trong ngành nói chung sẽ   phát phát triển và ngày càng hoàn thiện hơn. 

 

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ  LÝ  LÝ LUẬ LUẬN 2.1. Khái niệm hệ thống phân phâ n phối hàng hóa  hóa   Trong nền kinh tế  thị  trườ ng, ng, hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngườ i tiêu dùng  phải qua một chuỗi hoạt động mua và bán. H ệ thống phân phối (HTPP) hàng hóa là một thuật ng n gữ  mô tả toàn bộ  quá trình lưu thông, tiêu thụ hàng hóa trên thị  trườ ng. ng. Đó cũng là những dòng chuyển quyền sở   hữu hàng hóa qua các doanh nghi ệ p và các tổ chức khác nhau tới ngườ i mua cuối cùng. Từ nhiều quan điểm khác nhau, có thể có những quan niệm khác nhau về HTPP hàng hóa.

Theo quan điểm của các doanh nghiệ p –  ch  chủ thể kinh doanh: HTPP hàng hóa là các hình th ức liên k ết của các doanh nghiệ p trên thị 

trường để  cùng thực hiện một mục đích kinh doanh. Ngườ i sản xuất (hay nhậ p khẩu) phải qua các trung gian thương mại để  đưa sản phẩm đến ngườ i tiêu dùng. Vì vậy HTPP hàng hóa là các hình th ức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau.

Dưới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệ p: HTPP hàng hóa là việc tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệ p

để  quản lý các hoạt động phân phối hàng hóa nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh. HTPP là công cụ kinh doanh tr ọng yếu của các doanh nghiệ p trên thị trườ ng. ng.

Để phát triển HTPP hàng hóa của các doanh nghiệp cũng như toàn bộ HTPP của quốc gia, chúng ta ph ải nắm vững qui trình c ủa chúng. Mỗi HTPP hàng hóa thông qua các dòng vận động (dòng chảy) để  hàng hóa đảm bảo đến được các điể m tiêu dùng. Các dòng chảy k ết nối các thành viên vớ i nhau.

Cơ chế  “kéo đẩy”: Hàng hóa lưu thông  trong HTPP thông qua cơ chế kéo đẩy. Cơ chế  “kéo” nghĩa là các doanh nghiệ p dùng các biện pháp tác động vào nhu cầu của ngườ i tiêu dùng cuối cùng để tạo nên lực hút hàng hóa ra th ị trường. Cơ chế  “đẩy” là việc doanh nghiệ p sử d ụng các biện pháp thúc đẩy HTPP tăng cườ ng ng hoạt động tiêu thụ, tạo thành lực đẩy hàng hóa ra thị trườ ng. ng.

2.2. Chức năng, tầm quan trọng của hệ thống phân phối  phối  

 

2.2.1. Chức năng hệ thống phân phối: phối:   Hệ th ống phân phối giúp hàng hóa lưu thông từ các nhà sản xu ất đến ngườ i tiêu dùng. Nhờ   đó khắc ph ục đượ c nh ững ngăn cách về  thời gian, địa điể m, quyền sở   hhữu hàng hóa và d ịch vụ mớ i vớ i những ngườ i tham gia hệ thống. Các thành viên của HTPP làm chức năng rất quan tr ọng:  Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận llợi ợi cho

việc trao đổi.  Kích thích chiêu thị và quảng cáo, chiêu thị những thông tin về hàng hóa   Thiết lập, tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng.   Phát triển sản phẩm làm cho hàng hóa đáp ứng được yêu cầu khách hàng.   Tiến hàng thương  lượng, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo để chuyển quyền sở hữu.   Tổ chức lưu thông hàng hóa –  vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.   Đảm bảo kinh phí –   tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí cho các hoạt động của hệ thống.  

2.2.2. Tầm quan trọng hệ thống phân phối: phối:   Vấn đề tiêu thụ s ản ph ẩm giữ vai trò quan tr ọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệ p. Doanh nghiệ p không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trườ ng ng sản ph ẩm gì, vớ i giá bao nhiêu mà còn là đưa sản ph ẩm ra thị  trường như thế nào?

Đây chính là chức năng của kênh phân phối. Chức năng này đượ c th t hực hi ện thông qua mạng lướ i kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệ p. Các kênh phân phối tạo nên lợ i thế  cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệ p. Phát triển một chiến lượ c phân phối thành công trong môi trườ ng ng cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc hết sức khó khăn phức tạ p. Việc đạt đượ c lợ i

ở  nên khó khăn. Các chiến lượ c cắt thế  về  tính ưu việt của sản phẩm ngày càng tr ở  giảm giá không chỉ  nhanh chóng và dễ dàng bị  sao chép bở i những đối thủ  cạnh tranh mà còn dẫn đến sự  giảm sút hoặc bị  mất khả  năng có lợ i nhuận. Các chiến

lượ c qu ảng cáo và xúc ti ến sáng tạo thườ ng ng chỉ có k ết quả trong ngắn h ạn và cũng  bị  mất tác dụng trong dài hạn. Vì thế  tậ p trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh  phân phối là một cơ sở  cho   cho sự  cạnh tranh có hiệu quả trên thị  trườ ng. ng. Hàng ngàn

 

công ty đang thấy r ằng ằng để  cạnh tranh thành công h ọ không phải chỉ cung cấ p sản  phẩm và dịch vụ  tốt hơn đối thủ  cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có ở   đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà ngườ i tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua việc tổ chức và quản lý các kênh phân phối khoa học những khả năng này mới đượ c thực hiện. 2.3.. Bản chất của hệ thống phân phối:  2.3 phối:   -   Người sản xuất chấp nhận từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm,

tránh được áp lực về tài chính khi tiến hành phân phối trực tiếp. Họ có điều kiện tập trung vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh thay vì đầu tư cho mạng lưới bán hàng trực tiếp.   -  Việc sử dụng trung gian đem đến hiệu quả rộng khắp và đưa tới các thị

trường mục tiêu.  -   Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa, các trung gian thương

mại sẽ thực hiện tốt công tác phân phối hơn là công ty tự làm l àm lấy.   Qua 2 sơ đồ dưới, ta thấy được số lần tiếp xúc của nhà sản xuất với khách hàng giảm từ 9 xuống còn 6 khi có trung gian thương mại. 

 

Hình 2.1: Trung gian phân phối giúp nhà sản xuất tiết kiệm công sức.  sức.  

M

C

M

C

M

C

M

M

C

TGTM

M

A

C

C B

(A) số lần tiếp xúc: M*C=3*3=9

(B) số lần tiếp xúc: M+C=3+3=6

M: nhà sản xxuất uất C: Khách hàng

TGTM: Trung gian thương mại 

(Nguồn: “Quản Trị Kênh Phân Phối” Trương Đình Chiến)  2.4. Cấu trúc và phân loại hệ thống phân phối  phối   -  Hệ thống phân phối của doanh nghiệp có cấu trúc giống như hệ thống mạng lưới, bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Các thành viên của HTPP có liên quan mật thiết với nhau trong quá trình hoạt động.  -  Có 3 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc HTPP hàng hóa:   + Chiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp trung gian có mặt trong HTPP.   + Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng trung gian ở cấp độ trung gian.   + Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của HTPP. 

Hình 2.2: 2.2: Bốn kiểu HTPP phổ biến cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân  nhân  

 

  A

B

C

D

Ngƣời sản xuất  xuất 

Đại lí   Ngƣời bán buôn Ngƣời bán lẻ  lẻ 

Ngƣời bán lẻ  lẻ 

Ngƣời bán buôn Ngƣời bán lẻ  lẻ 

Ngƣời tiêu dùng  dùng 

(Nguồn: “Quản Trị Kênh Phân Phối” Trương Đình Chiến)  -  Hệ thống phân phối A: trực tiếp từ sản xuất đến tiêu dùng, do không có trung gian. Trong phân phối trực  tiếp, người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của HTPP. HTPP trực tiếp rất thích hợp với những hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực đại lý và một số khu vực khác.   -  Hệ thống khu  vực phân phối B: là HTPP một cấp, tức là sản phẩm từ người sản xuất phải qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng. HTPP này thường được hình thành khi người bán lẻ có qui mô lớn, có được mua được một khối lượng lớn từ người sản xuất.  -  Hệ thống phân phối C: là HTPP hai cấp, trong đó có thêm người bán buôn. Hệ thống này được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người sử dụng mua thường xuyên như bánh kẹo, báo tạp chí… đây cũng là những hàng hóa có số lượng người tiêu dùng lớn, phân  bố trên thị trường rộng. 

 

-  Hệ thống phân phối D: là HTPP dài nhất, có ba cấp trung gian, được người sản xuất và bán nhỏ lẻ sử dụng. Ở đây đại lý được sử dụng để tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp các sản phẩm với số lượng lớn. Một số doanh nghiệp lớn kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng cũng có thể sử dụng đại

lí trên các khu vực thị trường để đảm bảo nhiệm vụ cung cấp hàng hóa cho các khu vực thị trường đó.   Theo mức độ liên kết giữa các thành viên, các HTPP có thể chia ra thành 2 kiểu tổ chức là HTPP truyền thống và HTPP liên kết dọc.  -  Các HTPP truyền thống (HTPP hình thành ngẫu nhiên): là dòng vận động của hàng hóa trên thị trường được hình thành ngẫu nhiên và tự phát. Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào HTPP truyền thống không muốn phụ thuộc nhau trong quá trình kinh doanh. Những người tham gia vào hoạt động  phân phối tự phát tìm tì m kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và bằng mọi cách có thể. Chính cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả đã tạo nên các HTPP truyền thống.  -  Các HTPP liên kết dọc: là các HTPP có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế nhằm đạt hiệu quả phân phối cao và ảnh hưởng tối đa đến thị trường. Thành viên có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Doanh nghiệp sử dụng HTPP liên kết dọc có thể kiểm soát được hoạt động của HTPP và chủ động giải quyết xung đột. Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo qui mô trong phân phối và xóa bỏ những công việc trùng lặp. Do vậy các doanh nghiệp cần phát p hát triển HTPP liên kết dọc.  

 

2.5. Các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa  hóa   Các thành viên chính thức tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Các tổ chức bổ trợ cung cấp dịch vụ phân phối chuyên môn hóa trên cơ sở ký hợp đồng với các thành viên của các hệ thống.  Các thành viên chính thức của HTPP trên thị trường bao gồm:   (1)Người sản xuất: là người khởi nguồn HTPP trên thị trường. Họ cung cấp cho thị trường sản phẩm, dịch vụ nhằm nhằ m thỏa mãn nhu cầu của th thịị trường tiêu dung.   (2)Người trung gian: bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Có 2 loại trung gian phân phối là trung gian bán buôn và bán lẻ.   Các trung gian bán buôn: gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng để bán

lại cho các doanh nghiệp và tổ chức khác. Trong thực tế, các doanh nghiệp vừa có thể bán buôn, vừa bán lẻ.   Các trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Vai trò của người bán lẻ trong các HTPP là phát hiện, tìm kiếm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thường người bán lẻ được phân chia thành nhiều loại theo nhiều tiêu thức khác nhau. Ví dụ. theo mặt hàng có thể chia thành cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa, đại lý, siêu thị…các cửa hàng trung gian bán lẻ khác nhau có quy mô phương thức kinh doanh và sức mạnh chi  phối thị trường khác nhau. Tất nhiên, họ cũng có khả năng điều khiển HTPP khác nhau.

(3) Người tiêu dùng cuối cùng: là các cá nhân và tổ chức sử dụng, tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hóa tới người tiêu dùng quá trình phân phối mới hoàn thành.  2.6. Các tổ chức bỗ trợ   Các tổ chức bổ trợ là các doanh nghiệp và nhà cung cấp cho các thành viên của HTPP ngoài chức năng mua bán và chuyển quyền sở hữu như là: vận tải, kho  bãi, nghiên cứu thị t hị trường, bảo hiểm…Họ góp phần quan trọn trọngg làm cho HTPP ho hoạt ạt động hiệu quả và thông suốt.  

 

Chu kỳ sống của mỗi loại hình trung gian thương mại bán lẻ được chia làm 4 giai đoạn. (1) đổi mới, (2) phát triển, (3) bão hòa, (4) suy thoái. Giai đoạn đổi mới được đặc trưng bỏi lượng bán hàng tăng lên nhanh chóng. Trong suốt giai đoạn phát triển, lượng bán và lợi nhuận tăng vượt bậc. Giai đoạn bão hòa lượng bán hàng tăng với tốc độ giảm dần và lợi nhuận vẫn tiếp tục tăng. Trong giai đoạn suy thoái, cả lượng bán và lợi nhuận đều giảm.  Tại thị trường Việt Nam, các trung gian thương mại bán lẻ đang ở những giai đoạn khác nhau cần có những biện pháp quản lý khác nhau. Ví dụ: siêu thị đang trong giai đoạn đổi mới, trong khi đó các bách hóa tổng hợp đang ở trong giai đoạn  bảo hòa, các hộ kinh doanh ở chợ đang ở trong giai đoạn suy thoái…  2.7. Các tác lực cạnh tranh ảnh hƣởng đến hoạt động phân phối:  phối:   Xác định các tác lực cạnh tranh nhằm xác định được các lợi thế, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong một môi trường, thể chế kinh doanh giống nhau. Doanh nghiệp khai thác được các điểm mạnh của các tác lực cạnh tranh và hạn chế điểm yếu của mình. Đồng thời chống lại điểm mạnh và khai thác điểm yếu của đối thủ.   Bao gồm các tác lực: Tác lực của chiến lược sản phẩm, tác lực của chiến lược giá, tác lực chiến lược phân phối, tác lực chiến lược chiêu thị cổ động và quan hệ công chúng. 

 

  CHƢƠNG 3:CƠ SỞ  THỰ   THỰ C TẾ TẾ  3.1.  Gi Giớ  ớ i thiệ thiệu về Công Ty Cổ C ổ  Phầ Phần Ch C hế  Biế Biến Hàng Xuấ Xuất Kh Khẩẩu Cầu Tre Tên tiếng Việt : CÔNG TY CỔ  PHẦ N CHẾ  BIẾ N HÀNG XUẤT KHẨU CẦU TRE Tên tiếng Anh:CAUTRE EXPORT GOODS PROCESSING JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: CTE JSCO Tổng Giám đốc: Bà Tr ần Thị Hòa Bình

Địa chỉ  : 125/208 Lương Thế  Vinh, P. Tân Thớ i Hòa, Q. Tân Phú, Thành  phố Hồ Chí Minh.

Điện thoại: (84-8) 39612293 - 38560640 - 38558297 - 39612086 -39612543 Fax: (84-8) 39612057 - 39615180. Email: [email protected] ; [email protected] ; [email protected] Website : www.cautre.com.vn

3.2.  Quá trình hình thành và phát triể triển củ của công ty 3.2.1.  Quá trình hình thành Vào đầu những năm 1980, nền sản xuất công nghiệ p, tiểu thủ công nghiệ p của Thành Phố nói riêng và cả  nướ c nói chung lâm vào tình tr ạng hết sức khó khăn, gần như đình đốn do thiếu nguyên vật liệu, thiếu phụ  tùng thay thế…Sau  khi có  Nghị  Quyết 06 của TW và Nghị  Quyết 26 của Bộ  Chính Tr ị, cuối tháng 8/1980 Thành ủy và Ủy Ban Nhân Dân Thành Ph ố  chủ  trương thành lậ p Công ty Xuất Khẩu tr ực dụng Công nghiệ p Sài Gòn DIREXMCO (tiền thân của công ty ngày nay) thuộc Liên Hiệ p Xã Tiểu Thủ Công Nghiệ p Thành Phố, tận dụng mọi khả năng của Thành Phố  để xu ất khẩu hàng hóa, chủ y ếu là hàng thủ công mỹ n  ngh ghệ r ồi nh ậ p khẩu lại nguyên liệu vật tư cho công nghiệ p và hàng tiêu dùng thiết yếu cho thành  phố. Sau khi có Nghị  Quyết 01/NQTW ngảy 14/09/1982 của Bộ  Chính Tr ị, UBND Thành Phố ra Quyết Định s ố  73/QĐ –  UB   UB chuyển Công Ty xuất nh ậ p khẩu

 

tr ực dụng Công nghiệ p Sài Gòn DIREXIMCO thành Xí Nghiệ p Quốc Doanh Chế  Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre.

Căn cứ vào Nghị  Định số  388/HĐBT ngày 20/11/1986, UBND Thành Phố   ban hành quy ết định s ố 16/QĐ –  UB   UB ngày 15/01/1993 thành lậ p Doanh nghiệ p Nhà

nướ c mang tên Xí Nghiệ p Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre. Từ năm 1995, theo phân cấ p của UBND Thành Phố, Xí Nghiệ p là thành viên của Tổng Công Ty Thương Mại Sài Gòn (SATRA).  Ngày 14/04/2006 theo quyết định số 1817/QĐ –  UB   UB ngày 15/01/1993 Thành Phố  và Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số  4103005762 do Sở   k ế  hoạch và

Đầu tư cấ p ngày 21/12/2006 chuyển Xí Nghiệ p Chế Biến HXK Cầu Tre thành Công Ty Cổ Phần Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre.

3.2.2.  Các giai đoạn đoạn phát triể triển Từ  năm 1983 –   1989: Giai đoạn sản xuất và k ết hợ  p vớ i kinh doanh, xuất nhậ p khẩu là một vòng khép kín. Do hàng nh ậ p lậu lan tràn, ứ đọng phải bù lỗ để có vốn tiế p tục tr ực ti t iế p sản xuất. Xí nghiệ p thiếu vốn do phải thanh toán số  nợ   nhậ p chịu cho nước ngoài trong khi đó nợ   chưa thu hồi của hàng tồn kho giải tỏa ch ậm. Xí Nghiệ p lỗ gần 1 tỷ kéo dài đến năm 1990.  Từ 1990  –   1999: Giai đoạn tập trung đi vào tinh chế   xuất khẩu, không huy

động hàng xuất khẩu thô từ bên ngoài vào. Nhanh chóng gi ảm và đi đến chấm d ứt hàng nhậ p không cần thiết để kinh doanh dồn sức vào hàng xuất khẩu. Ngoài nh ững mặt hàng thủy hải s ản, công ty còn sản xu ất nh n hững mặt hàng mới như trà, nấm tinh chế…  Từ  năm 2000  đến nay: Giai đoạn t ập trung đẩy mạnh xuất khẩu và tìm kiế m thị trườ ng ng nội địa, đồng thời đưa mục tiêu cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trườ ng ng trong

và ngoài nước lên hàng đầ u. động củ 3.3.  Phƣơng châm hoạt động của công ty: Thực hiện phương châm “ Cầ u Tre sản xuất, chế  biến và cung cấ p các sản  phẩm đảm bảo chất lượ ng ng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi” 

 

Thực Th ực hành 7 đặc trƣng của của Cầ Cầu Tre: Phục vụ khách hàng với phương châm “khách hàng là thượng đế” 

Đảm bảo chất lượ ng ng sản phẩm và an toàn vệ sinh thực phẩm Đánh giá khách quan, trung th ực, công bằng giá tr ị  của ngườ i lao động Làm việc chuyên cần đóng góp hết mình Đoàn kết nhất trí, nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ  Luôn giữ môi trườ ng ng xanh, sạch, đẹ p, hợ  p vệ sinh Củng cố nâng cao vị trí trên thị trường trong và ngoài nướ c

3.4.  Ch Chức ức năng, nhiệm nhiệ m vụ vụ và quyề quyền hạ hạn củ của công ty 3.4.1.  Ch Chức ức năng  năng  Sản xuất chế  biến thủy hải sản, súc sản (đông lạnh và khô), nông sản và khô phục vụ xuất khẩu và tiêu thụ nội địa.  Nhậ p khẩu thiết bị, vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất. Cải ti ến mẫu mã cùng nâng cao ch ất lượ ng ng hàng sản xu ất để  đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường, tăng khả năng cạnh tranh trong

nước cũng như xuất khẩu nướ c ngoài. 3.4.2.  Nhi Nhiệệm vụ vụ và quyề quyền hạ hạn: Quản lý và sử dụng có hiệu quả vốn lưu động và vốn cố định của công

ty, đồng thờ i bảo tồn và phát triển nguồn vốn của Nhà Nước. Đảm bảo nhu cầu sản xuất và bù đắp được chi phí đã bỏ ra. Đượ c quyền khai thác và mở   r ộng thị  trường trong cũng như ngoài

nướ c nhằm đem lại lợ i nhuận cho Công Ty. Công ty đượ c phép thiết k ế riêng những mẫu mã, bao bì cho sản phẩm do mình làm ra và có quyền tự do buôn bán trên thị trườ ng. ng. Thực hi ện ch ế  độ báo cáo, thống kê theo đúng vớ i nh ững chủ  trương, chính sách của Nhà Nước và các cơ quan chủ  quản là Tổng Công Ty

Thương Mại Sài Gòn. Đượ c quyền tự  chủ  về  mặt tài chình, tuyển chọn lao động theo quy định của pháp luật.

 

3.5.  Lĩnh vự c hoạt hoạt động: động: Công ty cổ  phần Chế  biến hàng xuất khẩu Cầu Tre sản xuất, chế  biến, bảo quản thịt và sản phẩm từ thịt. Chế biến, bảo quản thủy sản và sản phẩm từ thủy sản.  Ngoài ra công ttyy Cầu Tre còn sản xuất và mua bán trà các lo ại. Sản xuất và mua bán các loại bánh, k ẹo, thực phẩm, nướ c giải khát (không sản xuất nướ c giải khát tại tr ụ  sở ). ). Mua bán thủy sản và sản phẩm t ừ  thủy sản, nông lâm sản nguyên liệu, động vật sống (tr ừ  kinh doanh động vật hoang dã thuộc danh mục điều ướ c Quốc t ế và Việt Nam ký k ết ho ặc tham gia quy định và các loại động vật quý hiế m khác cần đượ c bảo vệ), lương thực, thực phẩm, đồ  uống, thuốc lá điếu sản xuất

trong nướ c, c, vật liệu xây dựng, đồ dùng cá nhân và gia đình, máy móc thiết bị và phụ  tùng ngành chế bi ến thực ph p hẩm - ngành xây dựng. Trang trí nội th ất. Cho thuê kho

 bãi, văn phòng nhà ở . Kinh doanh nhà hàng ăn uống (không kinh doanh tại tr ụ s ở ). ). kinh doanh bất động sản. Đào tạo nghề. Dịch vụ  hỗ tr   t r ợ  ợ  tr  tr ồng tr ọt. Môi giớ i thương mại. Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa. Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệ p.

Tư vấn đầu tư (trừ  tư vấn tài chính k ế  toán). Tư vấn xây dựng ( tr ừ  thiết k ế công trình, khảo sát xây dựng, giám sát thi công).

 

3.6.  Cơ cấu cấu tổ tổ ch  chứ  ứ c củ của công ty ÑAÏI HOÄI ÑOÀNG COÅ ÑOÂNG

HÑ Thi ñua-khen thöôûng-kyû luaät

HOÄI ÑOÀNG QUAÛN TRÒ Ban CÑTH caùc DAÑT

Ban CÑ PCCCPCBL

Ban ISO BAN TOÅNG GIAÙM ÑOÁC

Hoäi ñoàng QL Taøi saûn

Ban CÑ BHLÑTL-TC

Ban CÑ ATVSTP

Xöôûng haûi saûn

Toå trôï lyù

Toå phaùp cheá Toå Ktra nội bộ 

Ban chæ huy töï veä

Phoøng xuaát-nhaäp khaåu

Ñoäi HACCP

Phoøng kinh doanh noäi

ñòa

Xöôûng TPCB xuaát khaåu

Xöôûng TPCB noäi tieâu

Phoøng taøi chính-keá toaùn

Xöôûng phuïc vuï-caáp ñoâng

Phoøng toå chöùc haønh chính

Xöôûng traø

Phoøng QLCL & CNCB

Xöôûng 7 (baùnh traùng)

Phoøng cung öùng

Xöôûng noâng saûn

Phoøng kyõ thuaät cô ñieän

Xöôûng C-H-M

Xöôûng cô ñieän

Phoøng keá hoaïch ñaàu tö

Chi nhaùnh Baûo Laâm

Đại hội đồng cổ đông: đông: Bao gồm tất cả các Cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty Cổ phần có quyền và nhiệm vụ:   - Quyết định loại Cổ phần và tổng số Cổ phần được quyền chào bán của từng

loại, quyết định mức Cổ tức hàng năm của từng loại Cổ phần.   - Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội Đồng Quản Trị, thành viên Ban

kiểm soát.

 

 

- Thông qua Báo cáo Tài chính hàng năm.   - Thông qua định hướng phát triển của Công ty.  

Hội Đồng Quản Trị:  là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty. Trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại Hội Đồng Cổ Đông, có quyền và nghĩa vụ sau:   - Quyết định chiến lược phát ph át triển của Công ty, quyết định phương án đầu tư.  - Kiến nghị loại Cổ phần và tổng số Cổ phần được quyền chào bán của từng loại.   - Bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức Giám Đốc (Tổng Giám Đốc) và Cán Bộ

quan trọng khác của Công ty, quyết định mức lương và lợi ích khác của các Cán  Bộ quản lý đó.  - Trình Báo cáo quyết toán Tài T ài chính hàng năm lên Đại Hội Đồng Cổ Đông.   - Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của Công ty, quyết định

thành lập Công ty con, lập chi nhánh văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua Cổ  phần của các Doanh nghiệp khác …  Ban Tổng Giám Đốc:   Xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh, ký hợp đồng, chỉ đạo các phòng ban hoạt động theo quy định, đồng thời bổ nhiệm một số chức danh, tuyển dụng lao động …   Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:  ban:  Phòng tổ chức hành hành chính: Là một phòng nghiệp vụ chuyên môn, thực hiện các công tác hành chính quản trị và thanh tra pháp chế như: lưu trữ, soạn thảo công văn, đón tiếp khách hàng, xây dựng kế hoạch tuyển dụng lao động, chính sách tiền lương và các chính sách khác đối với người lao động, chịu trách nhiệm trực tiếp trước Ban Giám Đốc về nhiệm vụ được phân công.  Phòng Tài chính –  chính –  Kế toán:  toán:   Nắm tình hình tài chính, chịu sự chỉ đạo toàn diện trực tiếp của Ban Giám Đốc, đồng thời chịu sự chỉ đạo về mặt nghiệp vụ kế toán của Kế toán trưởng. Có nhiệm vụ hạch toán kế toán tổng hợp, cung cấp thông tin, số liệu và các báo cáo kế toán liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh kịp thời và đầy đủ cho BGĐ Công ty, cung cấp thông tin, các Báo cáo ra bên ngoài theo quy định của pháp luật. 

 

Phòng kinh doanh nội địa:  địa: 

 

Tham mưu cho BGĐ về chiến lược kinh doanh, phát triển thị trường kinh doanh các sản phẩm của Công ty, xây dựng và trình duyệt chiến lược l ược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh tiếp thị hàng năm, hàng quý, hàng tháng của Công ty. Có nhiệm vụ tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa giữa nhu cầu thị trường và điều kiện sản xuất của Công ty. Chủ động tìm kiếm khách hàng, đối tác kinh doanh tổ chức đàm phán với khách hàng hoặc đối tác về nội dung liên quan đến hoạt động kinh doanh tiếp thị.   Phòng Xuất –  Nhập khẩu:  khẩu:  Có nhiệm vụ điều độ sản suất, tham mưu cho BGĐ về chiến lược phát triển, đầu tư hợp tác liên doanh liên kết trong và ngoài nước.  nước.   Phòng kiểm tra chất lƣợng và công nghệ chế biến:  biến:  Có nhiệm vụ kiểm soát chất lượng sản phẩm và nguyên liệu về vệ sinh an toàn thực phẩm sản phẩm, công nghệ sản xuất chế biến thực phẩm, thiết kế sản phẩm mới.  Phòng cung ứng:  ứng:  Giúp việc cho BGĐ trong lĩnh vực quản lý và tổ chức hoạt động thiết kế mẫu mã  bao bì, cung ứng vật  tư, giao nhận, quản lý kho, bảo quản nguyên vật liệu đầu vào,  bao bì bán thành phẩm, sản   phẩm phẩm phục vụ sản s ản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu của Công ty.

Phòng kế hoạch đầu tƣ:  tƣ:   Là phòng nghiệp vụ chuyên ngành kinh tế, có nhiệm vụ tham mưu cho BGĐ về chiến lược đầu tư xây dựng căn bản và kế hoạch phát triển của Công ty.  Phòng kỹ thuật cơ điện:  điện:   Bảo trì, sửa chữa máy móc, thiết bị cho toàn Công ty, cung cấp các thông tin để BGĐ có quyết định trang bị những máy móc, thiết bị phục vụ cho sản xuất và duy trì hoạt động của Công ty.  

Các phân Xƣởng trực thuộc:  thuộc:   * Xưởng Hải sản 1 (có 2 phân Xưởng): Chế biến nhóm sản phẩm cá và ghẹ.  

 

* Xưởng Hải sản 2 (có 2 phân Xưởng): Chế biến nhóm sản phẩm bạch tuộc và nghêu.

* Xưởng phục Phục vụ –  Cấp đông: Cấp đông các sản phẩm cần đông lạnh.   * Xưởng thực phẩm chế biến (TPCB): Chế  biến  biến các loại thực phẩm đã làm sẵn.  * Xưởng Mitsui (hợp tác với Công ty Mitsui & Co. Nhật Bản): chế biến các sản  phẩm đặc trưng của Công ty Mitsui & Co, tái xuất khẩu cho thị trường Nhật Bản.  * Xưởng chế biến nông sản: Chế biến các loại sản phẩm nông sản.   * Xưởng trà: Chế biến các loại trà.  * Xưởng sơ chế trà tại Lâm Đồng: sơ chế trà từ nguyên liệu tại chỗ sau đó chuyển về chế biến tại Công ty.   * Xưởng cơ điện: quản lý hệ thống thiết bị máy móc phục vụ nhu cầu điện nước cho toàn Công ty.  

3.7. Sản phẩ phẩm củ của công ty Hải sản  sản  Thực phẩm Chế biến  biến 

Trà

 Nghêu

Chả giò 

Trà lài

Bạch tuột 

Há cảo 

Trà sen

Mực 

Xíu mại 

Trà đen 

Cá

Chạo tôm 

Trà ôlong

Cua

Bánh xếp 

Trà phổ nhĩ  

Ghẹ 

… 

Trà khổ qua 

… 

… 

 

Một số số hình ảnh về về s  sảản phẩ phẩm công ty Cầ Cầu Tre:

 

  3.8.  Thị Thị trƣờ ng ng chính: Tr ải ải qua hơn 20 năm hoạt động và phát triển, công ty cổ  phần chế   biến hàng xuất khẩu Cầu Tre đã từng bướ c khẳng định đượ c ch ỗ  đứng vững chắc và uy tín của mình ở  th  thị trường trong nướ c và thế giớ i.i. 3.8.1.  Th Thịị trƣờ ng ng thế thế gi  giớ  ớ ii::

Trong hơn 20 năm hoạt độ ng, Cầu Tre đượ c chế  biến về  sản phẩm chất lượng cao, đáng tin cậy, đạ t tiêu chuẩn về chất lượ ng ng an toàn về v ệ sinh thực phẩm bằng việc áp dụng hệ  thống quản lý chất lượ ng ng theo tiêu chuẩn ISO và HACCP. Hiện tại, sản phẩm của Cầu Tre đượ c xuất khẩu đi nhiều

nướ c trên thế giới như: Nhật Bản, Hàn Quốc, H ồng Kong…Mục tiêu đối vớ i xuất khẩu công ty đưa ra là củng cố  và phát triển thị  trườ ng ng truyền thống ng mớ i như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, đồng thờ i phát triển thị  trườ ng như: Mỹ, Canada, EU.

3.8.2. Thị Thị trƣờ ng ng nội nội địa: địa: Do điều kiện khách quan, những năm trướ c công ty chỉ chú tr ọng vào xuất khẩu nhưng khoảng 6 năm trở   lại đây, công ty đã bắt đầ u nhận thấy

đượ c tiềm năng phát triển thị trườ ng ng nội địa nên đã tậ p trung vào việc đầu tư, khai thác, chinh phục thị  trường trong nướ c. c. Thành phố  Hồ  Chí Minh vớ i dân số  hơn 8 triệu ngườ i,i, là trung tâm kinh tế c ủa c ả  nướ c, c, là thị  trườ ng ng hấ p dẫn đối với các nhà đầu tư và nhiều nhà kinh doanh. Những y ếu t ố trên giải thích vì sao Cầu Tre chọn nơi này là thị  trườ ng ng chính cho mạng lướ i siêu thị  nội địa c ủa công ty. Sản phẩm c ủa C ầu Tre đượ c bán ở   hầu h ết các siêu thị  và chợ   tại các quận trên thành phố. Ngoài ra, công ty cũng phát triển sản  phẩm đến các thị  trườ ng ng tiềm năng, và các tỉ nh thành khác như: Miền Tây, Miền Đông, các tỉnh phía Bắc (Hà Nội, Đà Nẵng,…) và khu vực Tây  Nguyên (Buôn Mê Thuộc,…) 

3.9.  Tình hình hoạt hoạt động động sả sản xuấ xuất kinh doanh Thị trường trong nướ c của Công ty Cầu Tre chỉ chiếm khoảng 30% trên tổng doanh thu (trong đó thị  trườ ng ng TP.HCM là thị  trườ ng ng tr ọng ọng điểm trong nướ c chiếm

 

tỷ tr ọng 60% toàn quốc), mũi nhọn của công ty vẫn là thị trườ ng ng xuất khẩu. Các mặt hàng bán chạy nhất của Công ty Cầu Tre là chả  giò, xíu mại, xủi cảo, trà lài, trà

ôlong, trà sen…  Bảng 3.1. Doanh thu bán hàng củ c ủa công ty Cầ Cầu Tre

 Năm 2002   Năm 2003   Năm 2004   Năm 2005   Năm 2006   Năm 2007   Năm 2008 

Doanh thu Thực phẩm   phẩm 12.360.843.622 11.062.470.110 17.386.618.025 24.995.048.622 36.325.822.934 41.317.392.672 42.466.011.230

Đơn vị tính: đồng/năm  Tổng doanh thu  thu  Doanh thu Trà 11.884.736.736 24.245.580.408 9.561.358.179 20.623.828.289 10.288.079.891 27.674.697.916 10.532.610.027 35.527.658.649 10.997.620.413 47.323.443.347 10.950.975.941 52.268.368.613 9.243.127.374 51.709.138.604 (Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)

Bảng 3.1 DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CẦU TRE

đồng/năm 80000000000

70000000000

60000000000

50000000000

Doanh thu Thực phẩm Doanh thu Trà

40000000000

Tổng doanh thu 30000000000

20000000000

10000000000

0

Năm 2002

Năm 2003

Năm 2004

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

 

Bảng 3.2 TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM VÀ NGÀNH HÀNG TRÀ TẠI CÔNG TY CẦU TRE

T NG DOANH THỰC 15.42% PHẨM 

 Năm 2003   Năm 2004   Năm 2005   Năm 2006   Năm 2007   Năm 2008 

TRÀ 8.19% 10.96% 24.43% 22.84% 8.55% 1.12%

15.95% 30.44% 31.19% 12.08% 2.70%

THU 11.94% 13.62% 27.76% 27.70% 10.64% 2.06%

Bảng 3.3 TỐC ĐỘ TĂNG TRƢỞNG CỦA DOANH THU NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM, VÀ NGÀNH HÀNG TRÀ TẠI CÔNG TY CẦU TRE 35.00%

30.44%

31.19%

30.00%

27.76%

27.70%

24.43%

25.00%

22.84%

20.00%

Doanh thu Thực phẩm Doanh thu Trà

15.95%

Tổng doanh thu

15.42% 15.00%

13.62% 12.08%

11.94% 10.96%

10.00%

10.64% 8.55%

8.19% 5.00%

2.70% 2.06% 1.12%

0.00%

Năm 2003

Năm 2004

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Năm 2008

Qua bảng trên ta thấy đượ c tốc độ  tăng doanh thu của các mặt hàng Thực  phẩm và Trà (điển hình luôn tăng qua 6 năm gần đây). Cụ  thể  là doanh thu thực  phẩm tăng có tốc độ   tăng trưởng bình quân là 17.96%, doanh thu Trà tăng bình quân 12.68%, và tổng doanh thu c ủa cả hai mặt hàng tăng bình quân 15.62%.

 

Dựa vào đồ th ị ta thấy r ằng ngành hàng Thực ph ẩm của công ty Cầu Tre có tốc độ  tăng trưởng doanh thu cao hơn ngành Trà,   điều này chứng tỏ  r ằng ngành Thực Phẩm vẫn là mặt hàng chủ lực của Cầu Tre.

Tuy nhiên đến giai đoạn năm 2006 đế n 2008 tốc độ tăng trưở ng ng giảm dần và sụt giảm nhiều nhất vào cuối năm 2008 vớ i tốc độ tăng trưở ng ng doanh thu chỉ ở  m  mức 2.06% giảm đi 13.56% so vớ i tốc độ tăng bình quân. Lý giải về việc sụt giảm này là vì ảnh hưở ng ng của sự suy giảm n ền kinh tế  trong nướ c trong thờ i k ỳ  khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Ngoài ra trong giai đoạn năm 2006 –  2008  2008 này nền kinh tế nướ c ta  phải qua thờ i k ỳ  lạm phát tr ầm tr ọng vớ i tốc độ  tăng giá tiêu dùng vượ t quá mốc 10%, tức là tăng 2 chữ  số, cao nhất trong hơn một thậ p k ỷ qua. Tất cả  những biến

động trên làm trì hoãn n ền kinh tế, và làm giảm m ức chi tiêu của ngườ i tiêu dùng. Vì vậy điều này đã làm sút giả m tốc độ tăng trưở ng ng doanh thu của Công ty Cầu Tre.

Bước sang năm 2009, vớ i khát vọng vươn lên nhằm vượt qua cơn khủng hoảng toàn cầu, Công ty Cầu Tre chủ  trươ ng ng tiến hành chiến lượ c mở   r ộng thị  trườ ng ng bằng phương cách chuyển mạnh sang thị  trườ ng ng nội địa vớ i tốc độ  tăng trưở ng ng dự kiến từ 20% - 25%, thực hiện liên k ết vớ i Tổng Công Ty Thương Mại Sài Gòn để xây dựng Nhà máy chế  biến tại khu công nghiệp Vĩnh Lộc,…vớ i mục tiêu doanh thu đạt đượ c dự kiến vào năm 2009 là 60 tỷ VND. Dự  kiến trong tương lai Cầu Tre sẽ  mở   r ộng thị  trườ ng ng vào các tỉnh Miền Bắc và Miền Trung vớ i mục tiêu bao phủ thị trườ ng ng nội địa.

3.10. Đặc điểm điểm củ của nhóm thị thị trƣờ ng ng tiêu thụ thụ trong nƣớ c củ của Cầ Cầu Tre: điểm củ 3.10.1. Đặc điểm của nhóm thị thị trƣờ ng ng Thự  Thự c phẩ phẩm Đặc điểm điểm Thự  Thự c ph phẩẩm:  Thực phẩm đã đượ c chế  biến sẵn, đượ c  bảo quản trong ngăn đá (tủ đông), hạn s ử dụng t ừ 06 tháng đến 01

năm. Tính Tiện lợ i của Thực Phẩm: Dễ mua, dễ sử dụng, tiết kiệ m thờ i gian, giá cả hợ  p lý.

Thịị  trƣờ ng Th ng mụ mục tiêu: Tậ p trung t ại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị  Tr ấn, ấn, khu đông dân cư.  

 

  Khách hàng mụ mục tiêu (ngƣờ i tiêu dùng):  Công nhân viên chức,

người lao động có công việc bận r ộn, ít thờ i gian r ảnh, có mức thu nhậ p từ trung bình đến thu nhậ p cao.

Khách hàng (kênh phân ph phốối):  Siêu thị, cửa hàng bách hóa, quầy thực phẩm. điểm củ 3.10.2. Đặc điểm của thị thị trƣờ ng ng Trà:

Đặc điểm điểm Trà:  gồm các loại Trà như Trà  ướp hương, Trà hương tự   nhiên. Đặc tính Trà: Chế biến s ẵn, bảo quản nơi khô ráo, hạn sử dụng từ  1 đến 2 năm. Tính tiện l ợ i của Trà: Dễ mua, dễ  sử  dụng, tiết kiệ m thờ i gian, giá cả hợ  p lý.

Thị  trƣờ ng Thị ng mục tiêu:  Tậ p trung tại Thành Phố, Tỉnh, Thị  Xã, Thị  Tr ấn, ấn, khu đông dân cư.  

Khách hàng mục mục tiêu (Ngƣờ i tiêu dùng):  Phần lớ n tập trung đánh vào phân khúc người trung niên, ngườ i cao tuổi, biết thưở ng ng thức Trà, hoặc uống Trà vì mục đích có lợ i cho sức khỏe.

Khách hàng: Nhà phân phối, Cửa hàng tạ p hóa, Tiệm Trà, Siêu Thị. 3.11.  Các hoạt hoạt động động marketing củ c ủa công ty 3.11.1.Hoạt 3.11.1.Ho ạt động động quan hệ hệ công chúng (PR): Xây nhà lưu trú cho công nhân  Xây nhà tình thương  Hỗ tr ợợ   các các chiến sĩ biên giớ i Viết báo cám ơn ngườ i tiêu dùng

“Đồng hành chạy bộ” gây quỹ  vì ngườ i nghèo, vì các n ạn nhân bị  nhiễm chất độc màu da cam đượ c tổ  chức tại Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố. Bán hàng cho các khu công nghi ệ p, công nhâ nhânn và các vùng b ị  bão bão lũ với giá ưu đãi   Tài tr ợợ   cho cho học sinh giỏi Tài tr ợợ   cho cho các khu công nghi ệ p thành t hành ph ố  như: Củ Tri, Tân Tạo, Lê

Minh Xuân, Khu Vĩnh Lộc A

 

  Tổ chức tham quan nhà máy cho các em học sinh.

Đượ c Guiness Việt Nam công nhận đơn vị sản xu ất “cuốn chả giò dài nhất Việt Nam”.  Tài tr ợợ  nhà tình thương, tình nghĩa.   Tài tr ợợ   Đoàn thanh niên trong  chương trình “Mùa hè xanh” hoặc “Hành Trình xuyên việt”.  Tài tr ợợ   cho trung tâm chăm sóc người già, ngườ i tàn tật và tr ẻ em mồ  côi của thành phố.

3.11.2. Quả Quảng cáo: Tham gia vào các hội chợ  Hàng  Hàng Việt Nam Chất Lượ ng ng Cao (HVN CLC) trên toàn quốc do báo Sài Gòn Ti ế p Thị tổ chức. GIAN TIÊU STT

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

 ĐỊA ĐIỂM  An Giang Hà Nội  Campuchia TP. HCM  Đà Nẵng 

Buôn Ma Thuộc  Văn Thánh TP. HCM   Vietfish TP. HCM Festival Hu   Chè Hà Nội 

Festival Bình Định  Festival Khánh Hòa

Sinh Vật Cảnh TP. HCM   Hội Chợ Bảo Lộc  Festiv iva al Đ ng Nai

THỜI GIAN 

CHUẨN HOẶC ĐẤT TRỐNG 

4.03 - 09.03.08 25.03 - 30.03.08 15.09 - 25.09.08 29.04 - 04.05.08 20.05 - 25.05.08 04.11 - 09.11.08 02.05 - 04.05.08 12.06 - 14.06.08 03.06 - 09.06.08 18.07 - 21.07.08 27.07 - 03.08.08 29.08 - 03.09.08 30.8 - 07.09.08 01.12 -07.12.08 20.12 - 27.12.08

02 gian 02 gian 01 gian 15mx03m 02 gian 02 gian 01 gian 02 gian 01 gian 01 gian 02 gian 02 gian 02 gian 02 gian 02 gian

 

3.11.2.1. Mụ Mục tiêu củ của việ việc tham gia hộ hội chợ  chợ : Tham gia các hội chợ   thương mại để  tìm kiếm khách hàng tiềm năng và quảng bá thương hiệu, mở  r   r ộng thị  trườ ng, ng, hỗ  tr ợ  ợ  các các hoạt động marketing trên thị 

trườ ng ng tiêu thụ. 3.11.2.2. Dự  Dự  kiế  kiến các hoạt hoạt động động quảng quảng bá thƣơng hiệu hiệ u tạ tại Công ty Cầu Tre năm 2009:  2009:  Tham gia hội chợ  là  là một trong những hoạt động quảng bá thương hiệu và tìm kiếm khách hàng hiệu quả nhất. Vì những lợ i ích trên, công ty C ầu Tre vẫn tiế p t ục tham gia các hội chợ   thương mại và hội chợ  HVN   HVN CLC tại TP. HCM và các t ỉnh

thành đượ c xem là thị trườ ng ng tiềm năng của Công ty. Các Hội chợ   dự  kiến tham gia: Hội chợ  HVN   HVN CLC tại An Giang, Hội chợ   HVN CLC tại Campuchia, Hội chợ  HVN  HVN CLC tại TP. HCM, Hội chợ  HVN  HVN CLC tại Khánh Hòa, Hội chợ  HVN   HVN CLC tại Bình Định, Hội chợ  HVN   HVN CLC tại Đồng Nai, Hội chợ   HVN CLC tại Buôn Ma Thuột, Hội chợ   tại xuân tại Hà Nội và tại Đà  Nẵng.

3.11.2.3. Sơ nét về các về các Hộ Hội chợ  chợ  mà  mà Công ty Cầ Cầu Tre tham gia Hội chợ  HVN  HVN CLC tại An Giang  An Giang là thị  trườ ng ng lớ n thứ hai tại Miền Tây sau thị  trườ ng ng C ần Thơ, là

nơi tập trung thương mạ i tại c ủa các Tỉnh, thành phố Cao Lãnh, Long Xuyên, Châu Đốc và các Tỉnh biên giớ i Campuchia; Hoạt động giao thương trên tuyến R ạch Giá  –   Long Xuyên cũng rất thuận tiện. Đây là dịp để  quảng bá thương hiệu vì Hội chợ   HVN CLC tại An Giang thu hút một lượ ng ng lớ n khách hàng (trên 300 ngàn lượ t khách tham quan và mua s ắm) của tất cả các Tỉnh thành, thị xã.  Hội chợ  HVN  HVN CLC tại Campuchia  Campuchia là thị  trườ ng ng mà Công ty Cầu Tre mới khai thác trong năm 2008. Tham gia hội ch ợ   tt ại đây là một dịp để Cầu Tre định vị  thương hiệu, quảng bá sản  phẩm, khuyến khích khách hàng dùng thử và tìm thêm kênh bán hàng mớ i.i. 

 

  Hội chợ  HVN  HVN CLC tại Khánh Hòa 

Đây là dịp để  Cầu Tre quảng bá thương hiệu của mình tại Nha Trang, một thành phố năng động, là thị trườ ng ng tiềm năng của các nhà đầu tư. Dự kiến năm 2009 Saigon Coop sẽ  khai trương siêu thị  tại Nha Trang. SATRA cũng đang tiế n hành các hoạt động xâm nhậ p thị trườ ng ng này từ năm 2010.  2010.  Hội chợ  HVN  HVN CLC tại Bình Định 

Bình Định là một thị  trườ ng ng lớ n tại Miền Trung chỉ  sau Đà Nẵng, nằm trên tr ục ục giao thương và có thể  coi như là thị  trường đòn gánh khu vực Nam  –   Bắc.

 Ngoài ra Bình Định đượ c xem là thị trườ ng ng thích hợ  p vớ i các hoạt động đầu tư nghĩ dưỡ ng, ng, du lịch, văn hóa. Đây là thị   trường đầy tiềm năng của Cầu Tre. Thu nhậ p  bình quân đầu ngườ i từ  1.500.000 đồng đến 2.100.000 đồng/tháng, chiếm 60% doanh số Thành Phố Bình Định. 20% dân số có thu nhập trên 2.100.000 đồng/tháng và chủ  yếu là giới nhân viên văn phòng, nhân viên khu công nghiệp, các cơ quan hành chánh. Chi ngân sách cho tiêu dùng th ực ph ẩm chiếm 50% ngân sách chi tiêu

gia đình (Nguồn: Báo cáo, điề u tra 2007 của BTC hội ch ợ  ). Đây là dịp để  Công ty quảng bá thương hiệu sản phẩm, tìm kiếm nhà phân phối và khách hàng tiềm năng.  năng.   Hội chợ  HVN  HVN CLC tại Đồng Nai

Đồng Nai đượ c xem là c ửa ngõ của Tp. Hồ Chí Minh. Nằm trên tứ giác giao thương TP.HCM –   Đồng Nai  –   Bình Dương –   Vũng Tàu. Đây là khu vực kinh tế   phát triển năng động, tậ p trung nhiều khu vực công nghiệ p, khu chế  xuất, tốc độ   phát tri ển các khu dân cư nhanh. Đây là dịp để  Công ty quảng bá thương hiệu C ầu Tre một cách qui mô, chuyên nghi ệ p trong một Hội chợ  uy tín, đẳng cấ p.  Hội chợ  HVN  HVN CLC tại Buôn Ma Thuột  Sau các lần quảng bá tại các Hội chợ  trướ c, c, thị trườ ng ng Buôn Ma Thuột đã có những chuyển biến tích cực đối vớ i việc tiêu thụ sản phẩm Cầu Tre. Vì vậy một lần nữa đây là dịp để Cầu Tre k ết h ợ  p với các đại lý thực hi ện các hoạt động quảng bá sản phẩm, hỗ tr ợợ  đại lý bán hàng và mở  r   r ộng thị trườ ng. ng.

 

  Hội chợ  xuân  xuân tại Hà Nội và tại Đà Nẵng:

Đây là dịp để  sản phẩm Cầu Tre được đến với bàn ăn của khách hàng miền Bắc và miền Trung và tiềm kiếm khách hàng tiềm năng tại các thị trườ ng ng nền tảng, tậ p trung nhiều hoạt động kinh tế, thương mại, du lịch. Hội chợ  HVN  HVN CLC tại Tp.HCM: Đây là thị  trườ ng ng tr ọng ọng điểm, cốt lõi của toàn bộ  hệ  thống phân phối của Công ty Cầu Tre. Đây là dịp để C ầu Tre quảng bá thương hiệu t ại sân nhà, nơi qui tụ phần lớ n các hoạt động giao thương toàn quốc, là thị  trườ ng ng nền tảng tạo nên các giá tr ị của thương hiệu sản phẩm.  Ngoài việc quảng bá thông qua các H ội chợ , Cầu Tre còn quảng cáo sản  phẩm trên Tivi ( chủ yếu trên Đài Bình Dương và Đồng Nai), đồ ng thờ i tổ chức cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại các siêu thi trong thành ph ố Hồ Chí Minh. Riêng

đối vớ i mặt hàng Trà, công ty đã tổ  chức thực hiện tại các siêu thị các hoạt động chiêu thị  khác như: phát mẫu Trà túi lọc cho khách hàng, t ổ ch ức pha trà dùng thử,  phát tờ   bướ  bướ m, m, quảng cáo Trà tại các siêu thị lớn, các trung tâm thương mại, các cửa hàng có doanh số bán cao, các cửa hàng của công ty.

3.11.3. Chiến Chiến lƣợ c giá Định giá theo thị  trườ ng, ng, tuy nhiên vớ i vị  trí “ Thương hiệu đạt tiêu chuẩn hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” Cầu Tre sẽ có nhiều ưu thế trên thị trườ ng. ng. Công ty từng bước định giá trên cơ sở  tâm   tâm lý khách hàng thay th ế vi ệc định giá theo chi phí. Mức giá sẽ  thay đổi theo tình hình biến động c ủa nguyên liệu đầu vào.

3.11.4. Chiến Chiến lƣợ c phát triể triển sả sản phẩ phẩ m Với trình độ chuyên môn, nhạy bén vớ i thị trường đội ngũ nhân sự đặc biệt là nhân viên marketing c ủa công ty không ngừng nghiên c ứu thị  trườ ng, ng, dự báo nhu cầu của khách hàng, theo dõi động thái của đối thủ  cạnh tranh để  đưa ra sản ph p hẩm cải ti ến mớ i,i, phù hợ  p vớ i th ị hi ếu c ủa khách hàng. Công ty C ầu Tre luôn theo đuổi chiến lượ c: c: luôn cải tiến sản ph ẩm th ỏa mãn mong đợ i của khách hàng và luôn đặt chất lượ ng ng sản phẩm và an toàn vệ sinh thực phẩm lên hàng đầu. Cụ thể là: Thực phẩm đông lạnh:

 

Đượ c sản xuất từ100% nguyên liệu sử  dụng trong nướ c. c. Chất lượ ng ng ổn định, đồng đều, Cầu Tre đang áp dụng hệ  thống phân phối quản lý chất lượ ng ng theo ISO, HACCP. Không sử  dụng hương liệu trong chế  biến thực  phẩm, 100% sản phẩm đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Bao bì sản  phẩm đẹ p, bắt mắt, và dễ nhìn.   Sản phẩm Trà: Sản phẩm được đóng gói kín, không bị ẩm mốc, hay hư hại do gần nơi ẩ m. Mẫu mã đa dạng, đẹ p mắt.Có nhiều chủng loại sản phẩm tùy theo sở  thích   thích thị yếu của ngườ i tiêu dùng.

3.11.5. Các hoạt hoạt động chăm sóc khách hàng  hàng  Các hoạt hoạt động đo lƣờ ng ng sự  sự  thỏ  thỏa mãn củ của khách hàng tạ tại công ty: Công ty thườ ng ng giớ i thiệu s ản ph ẩm tớ i tr ực ti ếp đến ngườ i tiêu dùng (thông qua kênh siêu thị, cửa hàng, đại lý…) phát những biểu mẫu thu thậ p ý kiến khách hàng sau khi sử  dụng sản phẩm về  chất lượ ng ng và giá cả  sản phẩm như cho khách hàng dùng thử sản phẩm và đánh giá sản phẩm.

Công ty hướ ng ng dẫn các đại lý hoặc nhân viên bán hàng tr ực tiế p thu thậ p ý kiến phản hồi của đại lý (biểu mẫu đính kèm xem ở   phần ph p hụ  lục) phản ánh chính xác thông tin về  sản phẩm không phù hợ  p của khách hàng về  xưở ng ng sản xuất. K ết hợ  p vớ i các bộ ph  p hận khác như bộ ph ận KCS, bộ ph ận nghiên cứu và phát triển sản  phẩm (P&G) để tìm ra chính xác nguyên nhân c ủa sự không phù hợ  p của sản phẩm, từ  đó cải ti ến s ản ph ẩm để làm hài lòng khách hàng nhi ều hơn. Cụ th ể là các phiếu

thăm dò sự  thỏa mãn của khách hàng được đưa đến các đại lý theo hàng tháng, để   nhằm thu thậ p ý kiến khách hàng về  chất lượ ng ng s ản phẩm, chất lượ ng ng phục vụ  của

nhân viên dướ i quyền đối vớ i khách hàng về cung cách phục vụ  cũng như những thiếu xót khác nhằm chấn chỉnh và nâng cao cung cách ph ục vụ khách hàng sao cho hiệu quả nhất.

Công ty luôn đáp ứng đầy đủ  các thông tin cần thiết đến khách hàng một cách nhanh chóng khi có khách hàng liên hệ mở  đại lý tr ực tiế p hoặc qua điện thoại.

 

Đối vớ i những mặt hàng thông thườ ng ng có sẵn khi khách hàng có nhu cầu c ửa hàng trưở ng ng có trách nhiệm phân tuyến, phân lô sắ p xế p nhân viên k ị p  p thờ i giao hàng đến tay khách hàng trong thờ i gian sớ m nhất. Trong khi thực hi h iện hợp đồng (đối vớ i hàng xuất khẩu, đơn đặt hàng vớ i số  ng lớ n) n) nhân viên cửa hàng được phân công theo dõi đơn hàng s ao cho ngày lượ ng xuất hàng theo thỏa thuận trên hợp đồng phải đượ c tuân thủ  một cách triệt để nh ất.

Khi đơn hàng có dấ u hi ệu bị tr ễ so vớ i th ờ i gian giao hàng trên h ợp đồng phải làm giấy thông báo đến khách hàng ngay khi phát hi ện sự  cố  tạo đượ c sự  an tâm nơi khách hàng. 

 

CHƢƠNG 4: THỰ C TR ẠNG HỆ HỆ TH  THỐ ỐNG PHÂN PHỐ PHỐI CỦ CỦA CÔNG TY HIỆN NAY HIỆ 4.1. Tình Hình Chung Củ C ủa Hệ Hệ Th  Thốống Phân Phố Phối Thự  Thự c Phẩ Phẩ m Hiệ Hiện Nay 4.1.1.  Gi Giớ  ớ i thiệ thiệu khái quát về về ngành lƣơng thự c thự  thự c phẩ phẩ m o

  Theo thống kê vào năm 2007 củ a Hội lương thực thực phẩ m

TP. Hồ Chí Minh có kho ảng 4094 doanh nghiệ p sản xuất lương thực thực phẩm được cơ cấu như sau:  Bảng cơ cấu doanh nghiệ p chia theo loại hình hoạt động: Loại hình

Số lượ ng ng

Tỷ lệ %

doanh nghiệ p Doanh nghiệ p có vốn

612

14.9

Công ty TNHH Doanh nghiệp nhà nướ c

1993 560

48.7 13.7

Doanh nghiệp tư nhân 

686

16.8

67

1.6

176

4.3

4094

100

đầu tư nướ c ngoài

Công ty cổ phần Hợ  p tác xã Tổng

(Nguồn: Hội lương thực thực phẩm Tp.HCM)   o

  Có 43,88% doanh nghiệp đã xuất khẩu 20,5% doanh nghiệp có

triển vọng xuất khẩu. o

  Giá trị sản lượng của ngành LT-TP chiếm 23,4% giá trị tổng

sản lượng của tòan thành phố, giữ vị trí khá quan ttrọng rọng . Trong đó có 65% sản lượng cho xuất khẩu. o

  Thị trường xuất khẩu chủ yếu là các nước Châu Á (48%), Châu

Âu (30%), Bắc Mỹ (19%) và thị trường các nước nư ớc khác (3%). o

  Đặc điểm ngành chế biến thự c phẩm là rất đa dạng và phong 

 phú về chủng lọai các mặt hàng, có nguồn nguyên liệu dồi dào và phong phú từ các sản phẩm p hẩm ngành trồng trọt và chăn nuôi,

 

đánh bắt và nuôi trồng thủy sản s ản của các khu vực lân cận.   (Nguồn: www.ffa.com.vn, số liệu được thống kê vào ngày 8/3/2007)  

4.1.2. Xu hƣớng ngƣờ i tiêu dùng về về th  thự  ự c phẩ phẩm ch chếế bi  biếến hiệ hiện nay Thị  trườ ng ng thực ph ẩm chế bi  b iến, sơ chế c ủa Vi ệt Nam vài năm gần đây đang có tốc độ phát triển t ừ 20- 40% mỗi năm. Trong cuộc sống hiện đại, thực ph ẩm chế   biến sẵn là những sản phẩm đi liền với đờ i sống hàng ngày của mỗi gia đình. Vào những năm tớ i,i, cùng với quá trình đô thị hoá, thu nhậ p c ủa dân cư tăng, ý thức về chất lượ ng ng và vệ sinh an toàn thực ph ẩm tốt hơn nên xu hướ ng ng mua hàng tại các loại hình siêu thị, cửa hàng chuyên doanh tăng cao, vớ i tốc độ  dự  kiến trên

150%/năm. Tiếp đến là các loại hình truyền thống như cửa hàng của các hợ  p tác xã, các hộ  kinh doanh độc lập tăng khoảng trên 30%/năm nhưng vẫn là loại hình kinh doanh chiếm trên 80% doanh thu nhóm hàng th ực phẩm. Phải khẳng định r ằng

chính xu hướ ng ng tiêu dùng tại các siêu thị  và cửa hàng tự  chọn đã tạo nên sự  sôi động và mức tăng trưở ng ng nhanh chóng của thị trườ ng ng thực phẩm chế biến Việt Nam hiện nay. Trong thờ i k ỳ vệ sinh an toàn thực phẩm lúc nào cũng là chuyện khiến ngườ i ta lo ngay ngáy thì có th ể th ấy ngay r ằng thực phẩm đông lạnh có độ  đảm bảo ch ất

lượ ng ng ổn định hơn do đã qua khâu kiể m định nghiêm ngặt. Điều lo ngại duy nhất là chất lượ ng ng của thực phẩm chế biến sẵn về hàm lượ ng ng chất bảo quản và phụ gia thực  phẩm. N ếu là ngườ i tiêu dùng thông thái, cần tự  bảo vệ chính bản thân bằng cách tìm đến những sản phẩm của các nhà sản xuất uy tín. Vớ i họ, chỉ  những nguyên liệu, phụ  gia đạt tiêu chuẩn chất lượ ng ng và có nguồn gốc xu ất xứ rõ ràng mới đượ c  phép sử dụng vào quá trình ch ế biến. Thành phẩm chế biến của nh ững nhà sản xuất

có uy tín đều phải tr ải qua những đợ t kiểm tra chất lượng trước khi được đưa ra tiêu thụ trên thị trườ ng. ng.  Những năm qua, trên thị  trườ ng ng không chỉ xu ất hi ện nhiều nhà sản xu ất mớ i

làm tăng thêm tính đa dạng của sản phẩm thực ph ẩm chế biến mà nh ững công nghệ  mớ i vớ i công nghệ hút chân không bảo quản cũng đượ c mạnh dạn áp dụng. Ngoài thực ph p hẩm đóng hộ p hay thực phẩm đông lạnh, các sản ph ẩm thức ăn chế  biến sẵn

 

hiện nay r ất phong phú và nhi ều chủng loại có thể  k ể  đến hàng trăm món ăn khác nhau. Chỉ cần lướ t qua quầy đông lạnh tại các siêu thị như Intimex, Big C, Fivimart,

ngườ i n ội tr ợợ  s  s ẽ b ị h ấ p d ẫn ngay bở i s ự  đa dạng và tiện lợ i c ủa dòng sản ph ẩm chế   biến, sơ chế. Sản ph ẩm của một s ố các nhà sản xu ất trong nước đang chiếm đượ c lòng tin của ngườ i tiêu dùng, do có khả  năng làm hài lòng về ch ất lượ ng ng s ản phẩm, thương hiệu c ủa s ản ph ẩm, uy tín và truyền th ống c ủa nhà sản xu ất. Thế mạnh c ủa các nhà sản xuất thực phẩm chế  biến trong nước chính là đã khai thác, chế   biến đượ c các chủng loại sản phẩm mang hương vị  Việt, góp phần nâng cao giá tr ị  văn hóa ẩm thực Việt Nam. Chính việc đưa ra nhiều mặt hàng tiện dụng có giá tr ị gia tăng cao, ngườ i nội tr ợợ   ch chỉ cần mua về hâm nóng hay thả vào nồi n ấu luôn mà không phải mất thờ i gian

cho các công đoạn sơ chế   giúp cho ngườ i phụ  nữ ngày nay bớ t dần áp lực, vất vả  trong việc bếp núc, đang và sẽ tạo nên nhu cầu tiêu thụ r ất lớ nn.. Thị trườ ng ng thực phẩm chế biến hấ p dẫn không chỉ đối vớ i nhà sản xuất mà cả  còn các nhà phân phối. Ngoài các sản phẩm đông lạnh, chế b  biiến và sơ chế  của các nhà sản xu ất công nghiệp, để  đáp ứng nhu cầu của khách hàng, các siêu thị  tại Hà  Nội cũng đang đua nhau đưa ra các sản phẩm sơ chế  tươi và thức ăn ngay do siêu thị tự làm.

Fivimart thay đổi các trang thiết bị  hiện đại cho quầy thực phẩm sơ chế  và tuyển đội ngũ nhân viên bế p, chế  biến giỏi về làm. Hiện tại, quầy sơ chế, chế  biến sẵn t ại mỗi siêu thị  có đến hơn 100 món ăn chế  bi ến chín và sơ chế… Nếu như các

món “ruột” của Intimex, có lượ ng ng bán ra tốt ch ủ yếu là mặt hàng chế biến chín như: cơm rang, nầm dê chiên, cánh gà, đùi gà chiên, vịt om nấm… thì tại Big C Thăng Long, bên cạnh các sản phẩm chín, siêu thị đang hướng đến những mặt hàng sơ chế. Hiện tại đã có: hến bóc sẵn tẩm gia vị, cá tươi đã lọc, chả cá...  Nguồn th ực phẩm cung cấ p dành cho chế biến th ức ăn nhanh chiế m thị phần

đáng kể  tại Việt Nam phải k ể  đến các loại xúc xích, giăm-bông, patê, giò chả, các mặt hàng thuỷ, hải sản chế biến. Nguồn cung cấ p thực phẩm khá an toàn này s ẽ dần dần thay thế thói quen sử  dụng thức ăn đườ ng ng phố  của đại đa số  dân cư thành thị.

 

Thị  trườ ng ng thức ăn nhanh Việt Nam còn là sự l ựa chọn t ất y ếu c ủa ngườ i dân trong một tương lai không xa vì những lợ i ích tích cực cho cuộc sống và giải pháp giải  phóng sức lao động của những ngườ i nội chợ   “bất đắc dĩ”. Phải khẳng định ngay r ằng ằng chính xu hướ ng ng tiêu dùng tại các siêu thị, cửa hàng tự chọn, cửa hàng ăn nhanh ng nhanh chóng của thị  trườ ng ng hàng thực đã tạo nên sự  sôi động và mức tăng trưở ng  phẩm chế biến tại Việt Nam hiện nay và trong tương lai. 

 Ngườ i tiêu dùng ngày càng lựa chọn sản phẩm căn cứ trên nhiều yếu tố khác nhau tùy theo mỗi ngành hàng. Thu nhập tăng, sức tiêu dùng tăng cũng làm thay đổ i

quan điểm tiêu dùng của ngườ i tiêu dùng. Bảng 4.1 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA SẮM CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG (đối với mặt hàng thực phẩm chế biến) Lý do khác 4.70%

Sản phẩm mới  1.70% Mẫu mã, 2.10%

Khuyến mãi, 2.40%

Chất lượng  3.90%

Thương hiệu

Giá cả

 31.70%

17.50%

Dễ mua, 36%

(Nguồn : Kết quả điều tra người tiêu dung của báo Sài Gòn Tiếp Thị trong quý 4/2008)

Kết quả điều tra trên cho thấy rằng:   Yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của người tiêu dùng (đối với mặt hàng thực  phẩm chế biến) là sự dễ mua (kênh phân phối) chiếm đến 36%, kế đến là thương hiệu 31,7%. Yếu tố giá cả chỉ chiếm 17,5%. Chất lượng không được xem là tiêu chí lựa chọn quan trọng vì đa số ngườ i tiêu dùng nhận định hàng hoá hiện nay đều được các nhà sản xuất cam kết về mặt chất lượng. Nhiều người tiêu dùng còn cho rằng, không khôn g

 

quan trọng chất lượng nữa vì thương hiệu đã bao hàm chất lượng: “đến một điểm mua sắm thuận tiện dễ tìm và   chọn ngay một sản phẩm có thương hiệu quen dùng mà mình đã tin tưởng, là cách mua sắm chắc cú nhất”. Tiêu chí chất lượng chỉ còn thể hiện mạnh vai trò ở cửa hàng tiện lợi, và cửa hàng chuyên. Cũng chính vì muốn có sự mua sắm dễ dàng, mà vẫn an tâm về chất lượng, nên với tiêu chí chất lượng, người tiêu dùng đánh giá cao nhất tại các cửa hàng tiện lợi. Bởi nơi đây, hàng hoá đã được chọn lọc sẵn, với những thương hiệu quen thuộc, đảm bảo chất lượng mà người tiêu dùng đã quen dùng. Cửa hàng chuyên, thường là nơi tập trung phân phối một nhóm mặt hàng, với nhiều thứ hạng chất lượng để   người tiêu dùng  so sánh, lựa chọn, nơi đây được đánh giá cao   cho sự lựa chọn khi người tiêu dùng quan tâm t âm đến chất lượng của sản phẩm.   Các chương trình khuyến mãi (2,4%), giới thiệu sản phẩm mới (1,7%) và mẫu mã mới (2,1%) không tác động nhiều đến quyết định chọn mua của người tiêu dùng. Số liệu này chứng tỏ sự thận trọng (bảo thủ) của người tiêu dùng. Mặt khác, có thể do tâm lý tiết kiệm chi tiêu trong thời buổi khó khăn hiệ n nay, nên người tiêu dùng chỉ sắm cái thực sự cần, chứ không dễ dàng bị cuốn hút bởi các đợt khuyến mãi, hay lăng xê sản phẩm mới.   Nói như thế không phải các chương trình khuyến mãi là hoàn toàn vô tác dụn dụng. g. Xét về hiệu quả của các chương trình khuyến mãi, giới   thiệu sản phẩm mới, thì kết quả điều tra cho thấy tổ chức khuyến mãi, lăng xê sản phẩm mới tại siêu thị đem lại hiệu quả vượt trội so các kênh phân phối khác.  Nếu phải chọn mua hàng hoá có thương th ương hiệ hiệu, u, người tiêu dùn dùngg sẽ ưu tiên chọn mua tại siêu thị (43%) và cửa hàng chuyên (41,1%). Khi chọn mua thực phẩm chế biến, người luôn xem yếu tố dễ m mua ua là quan trọng nhất ((38,9%), 38,9%), trong khi mua mỹ phẩm họ lại quan tâm cao nhất đến thương hiệu (47%).   Trong các kênh phân phối phổ biến hiện nay, đối với các mặt hàng  tiêu dùng nhanh (FMCG) chợ và tiệm tạp hoá vẫn được đánh giá là nơi mua sắm thuận tiện, dễ dàng nhất, kế đến là cửa hàng chuyên.  

 

Theo dõi kết quả điều tra qua ba tháng liên tục cho thấy khôn khôngg có sự thay đổi nhiều giữa các tháng trong những chọn lựa kể trên. Điều này cho thấy hiện nay khâu phân  phối chiếm vị trí cạnh tranh rất quan trọng trong sự chọn lựa của người tiêu dùng.  4.1.3.  Th Thự  ự c trạ trạng hệ hệ th  thốống phân phố phối hiệ hiện nay Sau khi Việt Nam gia nhậ p WTO, hệ th ống phân phối bán lẻ hi ện đại ở  Vi  Vi ệt  Nam đang phát triển mạnh mẽ. Hệ  thống c ửa hàng phân phối bán lẻ c ủa Việt Nam

đang có những thay đổi mạnh mẽ  và căn bản, vớ i việc xuất hiện những nhà phân  phối bán lẻ chuyên nghiệ p cùng hệ th ống bán hàng tiện l ợi, đáp ứng t ối đa nhu cầu của khách hàng. Theo điều tra của Bộ  Thươ ng ng mại (Năm 2006) có khoảng 40% hàng hóa bán lẻ  qua chợ , khoảng 44% qua các c ửa hàng bán lẻ  truyền thống, và khoảng 6% do nhà sản xuất bán thẳng cho ngườ i tiêu dùng, còn l ại đã có khoả ng 10% (hiện nay khoảng 14% - 15%) qua các lo ại hình tổ ch ức bán lẻ  văn minh, hiện

đại (nếu tính riêng ở  các đô thị lớ n thì tỷ tr ọng này lên tớ i 20%). Hệ th ống siêu thị, trung tâm thương mạ i và cửa hàng bán lẻ ti ện ích dự  kiến sẽ phát triển hơn trong thờ i gian tớ i chiếm khoảng 35%-40% vào năm 2010 và 60%

năm 2020 trong hệ thống bán lẻ của thành phố. Thành phố Hồ Chí Minh đã có 73 siêu thị phân bố trên các quận huyện, trong

đó tậ p trung chủ yếu trên địa bàn quận 1, quận 10 và quận 6. Trong giai đoạn 20082010, TP sẽ xây dựng mớ i 87 siêu thị, nâng t ổng số siêu thị  trên địa bàn đến năm 2010 là 160 siêu thị. Thành Phố hiện có 21 trung tâm thương mại, t ậ p trung ở   các địa bàn quận 1, quận 5, quận 6, quận Tân Bình, quận 11 và quận Bình Tân. Trong giai đoạn 20072010, TP sẽ xây dựng thêm 150 trung tâm thương mại, nâng tổng s ố  đến năm 2010 là 171. Bên cạnh phát triển chợ , siêu thị, trung tâm thương mại, Thành Phố còn phát triển các trung tâm chuyên doanh bán buôn, cửa hàng bán lẻ. Trong đó, xây dựng các trung tâm giao dịch nguyên phụ  liệu, giai đoạn 2007-2010, ưu tiên cho cho 2 ngành xuất khẩu ch ủ l ực c ủa Thành Phố là dệt may và da giày. Ngoài ra, xây d ựng các trung tâm bán sỉ  chuyên doanh các ngành như điện tử, vải sợ i,i, vật liệu xây dựng, phân bón, rau qu ả, thờ i trang hàng hiệu. Đồng thờ i,i, phát triển các chuỗi cửa

 

hàng chuyên doanh, đa dạng hóa các hình thức của hàng franchise cửa hàng đối vớ i nhiều thương hiệu ở  ngành  ngành dịch v ụ như đồ uống, thờ i trang, siêu thị, đặc biệt là các

thương hiệu đượ c mở   ttại các chung cư cao cấ p. Vớ i 86 triệu dân, trong đó trên một nửa dân số  tr ẻ  dướ i 30 tuổi thích mua sắm, Việt Nam là một thị  trườ ng ng bán lẻ  đầy ti ềm năng, vớ i mức tăng khoảng 20%30% /năm, trong khi đó lượ ng ng hàng hóa bán ra qua h ệ  thống siêu thị và trung tâm

thương mại chỉ chiếm 10% mức luân chuyển hàng hóa của cả nướ c, c, số còn lại thông qua các chợ  truy   truyền thống và các c ửa hàng bán lẻ  nhỏ. Ngoài ra hệ  thống chợ  ngày   ngày nay còn xuất hiện một số loại hình chợ  m  mới như các loại chợ  chuyên  chuyên doanh, chợ  văn hóa - du lịch, chợ  ẩm thực... Cùng vớ i sự phát triển kinh tế -xã hội và quá trình đổi mớ i ngành bán lẻ, các loại hình tổ chức bán lẻ theo mô hình của các nướ c tiên tiến như: siêu thị  tổng hợ  p, siêu thị chuyên doanh, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng tiện lợ i,i, cửa hàng hội viên dạng nhà kho, các loại chuỗi cửa hàng và trung tâm thương mại đã lần lượ t xuất hiện ngày càng nhiều ở   các địa phương, nhất là khu vực đô thị  để  đáp ứng nhu cầu mua sắm đa dạng và ngày càng cao c ủa các đối tượ ng ng tiêu dùng ở  Vi  Việt Nam. Không ít nhà sản xuất trong nướ c và doanh nghiệ p có vốn đầu tư nước ngoài đã thiết lậ p

đượ c h ệ  thống c ửa hàng theo mô hình hi ện đại chuyên bán hàng hóa mang thương hiệu của mình... Bên cạnh việc bán hàng qua c ửa hàng, các doanh nghiệ p bán l ẻ còn sử dụng hình thức bán hàng không qua c ửa hàng, như bán hàng qua ti -vi, bán hàng tr ực tuyến... Hình thức bán hàng này cũng đã đượ c áp dụng và đang phát triể n mạnh ở   Việt Nam, nhất là hình thức bán hàng tr ực tuyến (vớ i việc hình thành các “siêu thị  

ảo”, “cửa hàng ảo”... trên mạng)... Ngoài ra, hình thức bán lẻ hàng hóa qua máy bán hàng tự  động cũng đã và đang đượ c một s ố doanh nghiệ p nghiên n ghiên c ứu, áp dụng vào Việt Nam... Theo ông Tr ần Du Lịch, Viện trưở ng ng Viện kinh tế thành phố Hồ Chí Minh,

đã nhận định r ằng h ệ  thống phân phối Việt Nam hiện nay đang diễn ra r ất ất đa dạng và cạnh tranh r ất quyết liệt nhất là thị  trườ ng ng bán lẻ. Việt Nam đượ c xem là một trong những thị trườ ng ng hấ p dẫn nhất đối với các “đại gia” bán lẻ nướ c ngoài

 

  Nhiều địa phương cũng đã bắt đầu quan tâm tớ i việc nâng cấ p hệ thống chợ   thành trung tâm siêu thị-thương mại. Dẫn đầu là thành phố  Hồ Chí Minh vớ i hàng

trăm nghìn mét vuông diện tích Trung tâm thương mạ i-siêu thị. Mới cách đây vài ngày, chính quyền thành phố Hà N ội cũng đã có quyết định nâng cấ p sửa ch ữa một số  chợ   đầu mối thành các Trung tâm thương mạ i, phân phối hàng hoá hiện đại. Đà  Nẵng, Nha Trang, Quảng Ngãi, Bình Định, và các tỉnh Tây Nguyên cũng đang có k ế  hoạch xây dựng các trung tâm thương mại-siêu thị  lớ n. n. Vớ i một hệ  thống phân  phối-bán lẻ  nội địa văn minh, hiện đại đang dần hình thành r ộng rãi, hầu khắ p các vùng miền trên cả  nướ c sẽ  đem đến nh n hững cơ hội lẫn thách thức đối vớ i việc quản lý hệ  thống phân phối của Công Ty Cầu Tre. Cơ hội vì k ể  từ  đây Cầu Tre sẽ  có nhiều h ợp đồng vớ i khối lượ ng ng hàng lớ n với các đối tác lớ n, n, tuy nhiên việc thương

lượ ng ng với các đối tác này đang gặ p nhiều khó khăn đây là một thách thức lớn đối vớ i Cầu Tre (đặc biệt là các đại gia bán lẻ như Metro, Big C).  4.1.4.  Nh Những ững ƣu thế c thế  củ ủa Cầ C ầu Tre khi tham gia vào hoạt ho ạt động động sả sản

xuấất kinh doanh xu Qui mô: Mặt bằng nhà xưở ng ng r ộng lớ n, n, thuận l ợ i trong quá trình sản xuất và lưu kho,

ổn định được lượ ng ng hàng cho công ty. Tình hình tài chính: Là doanh nghiệp nhà nướ c ho ạt động có uy tín và hi ệu qu ả trong nhiều năm liền nên Cầu Tre tranh thủ  đượ c nguồn vốn vay từ các ngân hàng. Mặt khác trong quá trình tiêu thụ s ản phẩm, Cầu Tre thườ ng ng thu tiền nhanh sau khi giao hàng nên khả năng quay vòng vốn lưu động cao. Nhìn chung tình hình tài chính doanh nghi ệ p lành mạnh, không có biến động l ớ n, n, có khả  năng đáp ứng cho việc mở  r   r ộng ộng đầu tư sản xuất kinh doanh.

Nguồồn nhân lự  Ngu lự c: c: Vớ i l ịch s ử  lâu năm, đội ngũ cán bộ  công nhân viên trong công ty đông đả o, tay nghề cao, và nhiều kinh nghiệm nên việc xử lý các tình huống trong quá trình sản xuất và giao tiế p vớ i khách hàng r ất nhanh và thuận lợ i

Sản phẩ phẩm:

 

Sản phẩm Cầu Tre luôn được khách hàng đánh giá cao về chất lượ ng ng do Cầu Tre luôn tiến hành khảo sáo thị yếu của ngườ i tiêu dùng, không ngừng cải ti ến ch ất

lượ ng, ng, cải tiến công nghệ để phù hợ  p với đà phát triển của thị trườ ng. ng. Mạng lƣớ i phân phố phối: ng r ộng thông qua mô hình qua các c ửa hàng, và mạng Độ bao phủ  thị  trườ ng lướ i siêu thị. C ầu Tre đã không ngừng áp dụng chính sách chăm sóc các đạ i lý, các siêu thị, và tìm kiếm các đối tác mớ i nhằm giúp hàng hóa đến được tay ngườ i tiêu dùng khắ p mọi nơi, nhờ   vậy mà hệ  thống phân phối của công ty ngày càng sâu và r ộng ộng hơn, độ phủ thị trường ngày càng tăng.  

4.2.  Tổng quan hoạt hoạt động động phân phố phối củ của công ty 4.2.1.  Mô hình kênh phân phố phối củ c ủa công ty

SIÊU THỊ  THỊ 

CÔNG TY

CỬA HÀNG (của Công ty)  ty) 

NGƢỜI TIÊU DÙNG

ĐẠI LÝ  LÝ 

G i ải thí thí ch ch::

Đốii vớ  4.2.1.1.  Đố vớ i kênh siêu thị thị: Đây là kênh phân phối hiện đại của Công ty. Siêu th ị  vẫn là đối tác lớ n của Công ty và cũng là đối tác khó khăn nhất trong quá trình lương thượ ng ký k ết hợ  p đồng và quyền kiểm soát sản phẩm. Các hoạt động bổ  tr ợ  ợ  quảng bá thương hiệ u trưng bày sản phẩm, treo băng rôn, bảng hiệu, hay bố  trí nhân viên tiế p thị  gặ p nhiều khó khăn do bị  giớ i hạn quyền kiểm soát và giớ i hạn diện tích tại siêu thị.

 

Hiện nay sản phẩm Cầu Tre đã có mặt hầu hết ở  các  các siêu thị trên thành phố và ở  các  các Tỉnh. (51 siêu thị trong Thành phố, 21 siêu thị  tại 13 Tỉnh).  (Danh sách có trong  phụ l ục ục đính kèm) 

4.2.1.2. 

Đốii vớ  Đố vớ i kênh cử  cử a hàng củ của Công ty :

Đây là kênh phân phối tr ực tiế p của Cầu Tre, là nơi để  Cầu Tre tiế p cận gần nhất người tiêu dùng, và là nơi phát hiện nhiều sáng kiến từ  việc thấu hiểu người tiêu dùng để  cải tiến sản phẩm ngày càng phù h ợp hơn vớ i nhu cầu của họ. Hiện tại Công ty có 4 c ửa hàng tr ực thuộc bán sản phẩm tr ực tiếp đến tay ngườ i tiêu dùng là: Cửa hàng cổng 1 cùng địa chỉ của Công ty (125/208 Lương Thế Vinh, P. Tân Thớ i Hòa, Q. Tân Phú, Thành ph ố Hồ Chí Minh). Cửa hàng cổng 2 cùng địa chỉ của Công ty Cửa hàng Nguyễn Trãi (41 Nguyễn Trãi) Cửa hàng 280 Hải Thượ ng ng Lãn Ông  Hầu hết các cửa hàng đều nằm tại nơi trung tâm, nơi tập trung dân cư

đông đúc thuận lợ i cho việc vận chuyển hàng và bán hàng.  4.2.1.3.  Đố Đốii với với kênh đại đại lý: Đại lý của Công ty thường là đại lý tiêu thụ theo hợp đồng có đầy đủ   điều kiện để bán sản ph ẩm Cầu Tre (có tủ  đông trữ l ạnh, nằm gần khu đông dân cư, khu công nghiệp nơi tậ p trung nhiều khách hàng mục tiêu của Cầu Tre). Các đại lý có ảnh hưởng đến giá cả. Hiện nay Công ty có kho ảng 487 đại lý tại Tp HCM. Khó khăn của các đại lý hiện tại là ngườ i tiêu dùng thay đổi thói quen mua sắm nhiều hơn tại siêu thị  vì vậy điều này ảnh hưở ng ng l ớ n đến doanh số bán tại các đại lý. Cầu Tre cũng đã có những biện pháp hỗ tr ợ  ợ   bán hàng cho các đại lý như trưng bày bảng hiệu, băng rôn, bố trí nhân viên tiế p thị  bán bán hàng… 

 

4.2.2.  Th Thịị ph  phầần củ của công ty Bảng 4.2 THỊ PHẦN MẶT HÀNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN NĂM 2008

Cholimex 12%

Cầu Tre

Sài Gòn Bông Sen 6%

16% Vissan 16%

Tân Việt Sin, 8%

Việt Sin, 9%

Argrex 11%

Toàn Cầu 6%

Hạ Long  5%

Sao Việt

APT 6%

 5%

(Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)

Qua bảng trên ta thấy r ằng sự cạnh tranh trong ngành th ực phẩm r ất gay gắt, cụ  thể là thị  phần Cầu Tre ngày càng bị chia nhỏ  bở i nhiều đối thủ  cạnh tranh như Vissan, Argrex, Cholimex, Việt Sin,… Cầu Tre và Vissan vẫn gi ữ vị trí dẫn đầu thị   phần (16%) k ế  đến là Cholimex (12%), Argrex (11%), Vi ệt Sin (9%), Tân Việt Sin

(8%), Sài Gòn Bông Sen (6%),…Vissan được xem là đố i th ủ nặng ký nhất c ủa Cầu Tre. Vissan có lợ i thế  là thương hiệu lâu đời, đã trở  thành  thành quen thuộc đối với ngườ i

tiêu dùng, đồng thờ i sản phẩm Vissan đa dạng, nhiều chủng loại (ngoài mặt hàng chế biến đông lạnh còn có mặt hàng đồ hộ p gần 50 mặt hàng, thị nguội gồm hơn 20 mặt hàng, xúc xích gần 10 loại, thịt tươi sống…) phù hợ  p vớ i thị  yếu ngườ i tiêu dùng. Ngoài ra vớ i hệ  thống phân mạnh (phân phối ngoài kênh siêu thị, đại lý, Vissan còn có các chuỗi Cửa hàng tiện lợ i), i), các mặt hàng Vissan dường như bao  phủ thị trườ ng ng thực phẩm chế biến. Thị phần đượ c chia r ất nhỏ và khoảng cách gi ữa

các đối thủ  không xa điều này là mối lo ngại của Cầu Tre trong việc giữ  vững thị   phần. Cần có chiến lượ c quảng bá thương hiệu và mở   hệ  thống phân phối nhằm chiếm lại những thị phần đã mất.

 

  Bảng 4.3 THỊ PHẦN MẶT HÀNG TRÀ NĂM 2008 Cầu Tre 17%

Thái Bảo, Ngọc Ninh Thiên Phú, 4% 4%

 3%

Hùng Phát  6%

Thái Nguyên  4%

Trâm Anh 15%

Tân Nam Bắc, 7%

Vĩnh Tiến,

Tâm Châu 4%

9%

Phương Vi, 8%

Phúc Long  8%

(Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)

Dựa vào số  liệu của bảng trên ta thấy r ằng thị  trường Trà cũng cạnh tranh gay gắt không kém gì thị  trườ ng ng Thực Ph ẩm. Cầu Tre vẫn ở   vị th ế d ẫn đầu (17%), k ế  đến là thương hiệu Trà Trâm Anh (15%), Vĩnh Tiến (9%), Phương Vi (8%), Phúc Long (8%), Tây Nam Bắc (7%), Hùng Phát (6%),… Trà Trâm Anh đượ c nhiều ngườ i biết đến là thương hiệu danh trà nổi tiếng thơm ngon với đa dạng chủng loại s ản ph ẩm ( ngoài các loại Trà truyền th ống như Trà hương lài, trà xanh,

trà hương cúc, trà mạ n sen, trà hương sói, trà Oolong , Trâm Anh còn có các loại sản ẹo,…). Lợ i th ế c ủa Trà Trâm Anh là h ệ   phẩm khác như: Cà phê, Trà túi lọ c, bánh k ẹo,…). thống phân phối mạnh (khắ p toàn quốc) và là thương hiệu uy tín về chất lượng. Đây

là đối thủ mạnh nhất của Cầu Tre. 4.2.3.  Chính sách phân phố phối 4.2.3.1. Chính sách chiế chiết khấ khấu: Mức chiết khấu được thay đổi linh động trong mức tiêu chuẩn như sau:  Mức chiết khấu của trà: từ 15 - 20% Mức chiết khấu của thực phẩm: từ 8 –  10%  10% Thưởng hàng tháng theo doanh số (từ 1% -> 5%). Tiền thưởng được quy đổi thành hàng hóa do bên bán chọn. 

 

  Khuyến mại giảm giá trực tiếp trên hóa đơn trong thời gian ngắn khi đại lý

thực hiện chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng (giảm giá 5% đối với các sản phẩm Cầu Tre trong các dịp khai trương hoặc lễ). l ễ).   Ngoài ra công ty còn quan tâm, động viên, giúp đỡ , hỗ  tr ợ  ợ  cho đại lý, các siêu thị các loại bảng hiệu, tủ  đông, tạo mọi điều kiện tốt nhất để  đại lý bán đượ c hàng nhằm thúc đẩy doanh số bán, chia sẽ nh ững khó khăn của đại lý, siêu thị trong việc tiêu thụ sản phẩm, để có hướ ng ng giải quyết k ị p  p thời cho đầu ra của sản phẩm.

Đối với các đại lý mớ i,i, công ty sẽ  đẩy các sản phẩm bán chạy nhất vào đại lý, đồng thời đối vớ i các sản phẩm bán chậm, công ty sẽ hỗ tr ợ  ợ bán  bán hàng với đại lý như trang trí bảng hiệu, catalogue, PG giớ i thiệu sản phẩm. Ngoài ra Công ty hướ ng ng dẫn các vấn đề  về  k ỹ  thuật hàng hóa và thiết bị  bảo quản cho đại lý, siêu thị cung cấ p các thiết bị tủ đông khi có yêu cầu, hướ ng ng dẫn thực hiện vệ sinh an toàn thực phẩm, ng dẫn bảo toàn sản phẩm, hướ ng ng dẫn vận hành các tủ  đông (khi cung cấ p tủ  hướ ng đông).

Đối vớ i khách hàng thanh toán tiền mặt nhanh công ty sẽ  ưu ái hơn vớ i mức chiết khấu 2% giá bán trướ c thuế. Đối với các đơn vị  đại lý lớ n có doanh số bán khoảng 40 triệu trướ c thuế sẽ đượ c hỗ tr ợợ  t từ 1-2% trên doanh s ố đó. 

Đối với các đại lý ở  T ợ  xe ợ t từ   Tỉnh: Công ty sẽ hỗ tr ợ  xe vận chuyển vớ i mức phí hỗ tr ợ  1- 2%. Hiện tại công ty đang có 4 chiế c xe phân phối hàng có in hình logo công ty và

thuê xe ngoài là xe đông lạnh Quang Minh chuyên chở   hàng đông lạnh từ  bắc đến nam.

4.2.3.2. Chính sách khuyế khuyến mãi: Công ty thườ ng ng áp dụng chính sách khuyến mãi trong các dị p  p lễ  tết, các tháng bán hàng khuyến mãi, sinh nhật, lễ khai trương đại lý, siêu thị, ,… 

Đối vớ i mỗi kênh phân phối khác nhau công ty áp d ụng chính sách khuyến mãi như: Đối vớ i siêu thị, công ty áp dụng chính sách giảm giá; đối vớ i cửa hàng thì công ty giảm giá bán; đối với đại lý thì công ty hỗ tr ợ  ợ chi  chi phí vận chuyển… 

Một số hình thức khuyến mãi mà công ty áp dụng nhiều nhất:   Giảm giá 

 

  Cho dùng thử sản phẩm như chả lụa, giò thủ.. tại các dịp hội chợ, siêu

thị, đại lí mớ i khai trương…  Tặng quà cuối năm cho các đại lý, siêu thị.  Thực hiện các chương trình khuyến mãi cho các đại lý và siêu thị.   Riêng các mặ mặt hàng Trà công ty có các chiến chi ến lƣợ c phân phố phối và chính sách ƣu đãi riêng nhƣ:  nhƣ:  Thỏa thuận để thuê các quầy, k ệ, ụ chứa trà tại các khu thương mạ i, mục đích

tăng khả  năng tiế p cận người tiêu dùng, thúc đẩ y doanh số bán, quảng bá thương hiệu Trà Cầu Tre.

Đối vớ i các hệ th ống phân phối không có hoạt động thuê quầy, k ệ (h ệ th ống Metro), Công ty đã áp dụng hình thức hỗ  tr ợ  ợ  vận chuyển sản phẩm để  tăng cườ ng ng khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác. ng công tác tiế p thị, thỏa thuận để  đưa sản phẩm Cầu Công ty luôn tăng cườ ng Tre đến đượ c các cửa hàng, điểm bán, đại lý của Công ty.

Công ty cũng đã thỏa thuận để  đưa sản phẩm Trà vào bán t ại các trung tâm du lịch, các chuỗi cửa hàng trong hệ thống hàng Việt Nam Chất Lượ ng ng Cao (nhờ   hhỗ  tr ợợ   ttổ chức của báo Sài Gòn Tiế p Thị), hay các bến cảng du lịch.

Công ty cũng đã hỗ  tr ợợ   và phát triển các loại hình phân phối đại lý trung gian, lưu động: đó là các đại lý thu mua Trà về  r ồi bán sỉ  lại cho những nơi ở   xa chưa có điều kiện mua Trà Cầu Tre điều này có ý nghĩa trong việc phát triển mạng lướ i tiêu thụ cũng như quảng bá thương hiệu sản phẩm hiện nay. 4.2.4.  Chính sách chiế chiết khấ khấu khuyế khuyến mãi của c ủa đối đối thủ thủ  4.2.4.1. Thự  Thự c phẩ phẩm chế chế bi  biếến: Vissan là một thương hiệu uy tín lâu đờ i trên thị  trườ ng, ng, có sản phẩm đa dạng đủ chủng loại. Vớ i chính sách chiết khấu hợp lí, Vissan đã xây dựng mối quan hệ tốt đẹ p vớ i khách hàng vì vậy lượng hàng trưng bày dễ nhìn, đẹ p mắt, có mặt hầu hết tất cả các siêu thị. Hiện Vissan đang có chương trình khuyến mãi giảm giá 5% cho tất c ả các mặt hàng tại siêu thị Hà Nôi. Các chính sách khuyến mãi của Vissan

thườ ng ng hay sử dụng là giảm giá bán, tặng quà.

 

Deli lượng hàng trưng bày khá nhiề u (1 -2ngăn đông lạnh), có chương trình khuyến mãi giảm giá tôm viên, há c ảo tại siêu thị Coop Cống Quỳnh. Cholimex có lợ i thế  về kênh phân phối (là thương hiệu lâu đời được ngườ i tiêu dùng biết đến nhiều nhất là về nướ c chấm), lượng hàng luôn trưng bày nhiề u t ừ  (1-3 ngăn đông lạnh trong siêu thị). Hiện Cholimex có chương trình khuyến mãi giảm giá bán đối vớ i mặt hàng đông lạnh tại siêu thị Coop Phú Lâm. Mini, TopV là các đối thủ  mớ i xâm nhập, đang tích cực triển khai các

chương trình khuyến mãi tại Zenplaza. Cụ  thể  giảm giá 5% đối vớ i tất cả các mặt hàng.

Wow đang xâm nhậ p vào thị  trườ ng ng vớ i chiến lượ c giá r ẻ, là sản phẩm tự  kinh doanh của BigC, đang có chương trình khuyến mãi. Giảm giá bán 5% cho t ất cả các mặt hàng. Coop là sản phẩm c ủa siêu thị Coop, lợ i thế  về kênh phân phối, bao bì khá hấ p d ẫn, có chương trình khuyến mãi tại các hệ th ống siêu thị Coop dướ i hình thức giảm giá bán 5% cho t ất cả các mặt hàng.

Điểm Điể m bấ bất llợi ợi đối đối vớ  vớ i công ty Cầ Cầu Tre: Vớ i xu hướng người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn đế n thực ph ẩm ch ế   biến tiện dụng nên ngày càng có nhiều đối thủ xâm nhậ p vào chiếm lấy thị  phần. Tại Big C có nhãn hiệu Wow (nhãn hiệu riêng của Big C) kinh doanh trên t ất cả các mặt hàng từ quần áo, đến nướ c r ửa ửa chén, xà bông, nướ c xả vải,… nay Wow còn cho ra các sản phẩm như cá viên chiên, chả  giò, chạo tôm…cạnh tranh vớ i chiến lượ c giá r ẻ.

Các đối thủ  đưa ra các sản phẩm r ất tiện d ụng, thích hợ  p cho các bà n ội tr ợ  ợ,  thườ ng ng hấ p dẫn khách hàng b ằng các chiến lượ c giá r ẻ, giảm giá, dùng th ử, tặng kèm sản phẩm…  Về chất lượ ng ng của các đối thủ trên vẫn không thể sánh bằng thương hiệu Cầu

Tre. Tuy nhiên lượ ng ng phân bố sản phẩm Cầu Tre vẫn nằm r ải rác tại các siêu thị, đại lý trong khi đó xu hướ ng ng hiện nay ngườ i tiêu dùng quan tâm nhi ều nh ất là địa điểm  phân phối phải tiện dụng và dễ  mua. Điều này gây ra mối lo ngại r ằng khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng các sản phẩm đối thủ để thay thế sản phẩm Cầu Tre.

 

4.2.4.2. Về Về m  mặặt hàng Trà: Công ty cũng đụng độ với các đối th ủ mạnh như: Trà Trâm Anh, Tâm Châu, Vĩnh Tiến, Phúc Long, Phương Vi, Hùng Phát, Lipton, Viễn Đông đều đượ c phân  phối r ộng tại các siêu thị. Các đối thủ  như Hùng Phát, Lipton dùng các chính sách chiết khấu mạnh nên giành đượ c nhiều quầy k ệ  trưng bày sản phẩm c ủa mình (sản  phẩm Lipton luôn chọn vị  trí đầu tiên trong dãy trà chi ếm tr ọn 2 line (1line chiều

dài 1m) trưng bày sả n phẩm trong siêu thị, Hùng phát chọn vị trí thứ 2 trong dãy chiếm 1 line trưng bày).  

4.3.  Đánh giá tình hình hoạt động độ ng phân phố phối tạ tại Công Ty: 4.3.1. Mật Mật độ bao độ bao phủ phủ  Sản ph p hẩm của Cầu Tre có mặt hầu h ết các địa điểm đại lý, siêu thị trên toàn quốc. Trong đó TP. HCM vẫn là thị  trườ ng ng tr ọng ọng điểm chiếm 60% thị  phần toàn quốc. Hiện nay công ty đang tích cực mở  r   r ộng ộng các chương trình xúc tiến thâm nhậ p sâu hơn vào các tỉnh Miền Bắc và Miền Trung nhằm tăng mật độ bao phủ của mình.

Phương thức bao phủ th ị  trườ ng ng c ủa công ty Cầu Tre đối vớ i các Tỉnh: đánh vào các tỉnh thành phố  lớ n, n, các thị  xã, nơi mà khách hàng là những ngườ i có thu nhập cao năng động hiện đại, nhân viên làm vi ệc văn phòng, hay là nhữ ng nhà hàng, khách sạn, các khu nghĩ dưỡ ng ng cao cấp. Đồng thờ i C ầu Tre sẽ  đẩy sản ph ẩ m của mình đến các đạ i lý, siêu thị nơi tậ p trung nhiều dân cư và có các điều kiện bảo quản sản phẩm an toàn như tủ đông, phương tiện vận chuyển.

 

 

(Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)

 

 

(Nguồn: phòng kinh doanh nội địa)

4.3.2. 4.3. 2. Đánh giá hoạt động trƣng bày sản sả n phẩ phẩm và hoạt hoạt động động trang trí, quả quảng cáo bên ngoài tạ tại các kênh phân phố phối 4.3.2.1. Đánh giá hoạt động trƣng bày sản phẩm và hoạt động trang trí, quảng cáo bên ngoài tại kênh siêu thị:  thị:   Qua khảo sát các siêu thị  trong thành phố, nhận thấy r ằng sản phẩm của

ất phong phú và đa dạ ng có mặt hầu hết tại các siêu thị, đượ c phân công ty Cầu Tre r ất  bổ  tại hai khu vực trong siêu thị là : Khu vực hàng chế  biến đông lạnh và khu vực hàng Trà.

Đối vớ  Đối ến đông lạnh: lạnh: vớ i mặ mặt hàng chế chế bi  biến Các mặt hàng chế biến đông lạnh của Cầu tre được trưng bày dễ nhìn, dễ tìm vớ i bao bì bắt mắt, dễ  thấy logo, dễ  đọc tên s ản phẩm, d ễ n  nhhớ. Thường đứng cạnh

 

các mặt hàng của Vissan, Deli. Phân bố đẹ p và nhi ều nhất ở  siêu  siêu thị Satra, hệ thống siêu thị CoopMark.

Đốii vớ  Đố vớ i mặ mặt hàng trà: Đượ c phân bố  hầu hết tại các siêu thị, trưng bày dễ  nhìn, dễ  nhận biết thương hiệu vớ i bao bì đượ c bọc kiến l ịch s ự. Trà được trưng bày nhiều nh ất và đa dạng dạng nhất là ở   các hệ  thống Coop, Satra. Tuy nhiên có một số  siêu thị  chỉ  trưng 1 hoặc 2 loại trà của Cầu Tre: siêu thị  Văn Lang, Maximax Cộng Hòa chỉ c  cóó trà khổ qua.  Ngoài ra tại các siêu thị, công ty Cầu tre đều có trang trí b ảng hiệu và logo, riêng tại siêu thị SaTra các sản phẩm Cầu Tre được trưng bày trong thùng đông lạ nh

riêng mang logo thương hiệ u Cầu Tre. Cầu Tre cũng  hỗ  tr ợ  ợ các   các siêu thị in các tờ    bướ m qu ảng cáo, các băng rôn khai trương và trên các ấ n phẩm qu ảng cáo đều in hình logo của công ty Cầu Tre. 4.2.3.2. Đánh giá hoạt động trƣng bày sản sả n phẩ phẩm và hoạ hoạt

động trang trí, quả động Đại lý quảng cáo bên ngoài tại tại Đại Tại các đại lí, các sản phẩm của công ty Cầu Tre được trưng bày vài chục mặt hàng trong tủ  đông. Sản phẩm trưng bày dễ  nhìn, sạch sẽ. Ngoài ra tại phía

trướ c các cửa hàng có đều treo bảng hiệu của công ty Cầu Tre, và bảng giá của Cầu Tre đượ c treo bên trong c ửa hàng nhằm bình ổn giá, tạo sự an tâm cho khách hàng. hoạt động trƣng bày sản sản phẩ 4.2.3.3. Đánh giá hoạt phẩm và hoạ hoạt động trang trí, quả động quảng cáo bên ngoài tạ tại Cử a hàng phân phố phối của Cầu Tre Tại các cửa hàng phân phối c ủa Cầu Tre đều trang trí thuần hóa thương hóa

thương hiệu Cầu Tre.

 

Một số s ố hình ảnh trƣng bày sản sản phẩ phẩm tạ tại Cử  C ử a hàng 280 Hả Hải Thƣợ ng ng lãn Ông củ của Cầ Cầu Tre

 

Một số hình ảnh băng rôn, bảng bảng hiệ hiệu trang trí bả bảng hiệ hiệu sắ s ắp tớ  t ớ i (nhân dịp lễ lễ 30.4) củ của Cầ Cầu Tre:

Đây là hình ảnh ố p bảng hiệu trên cột tại siêu thị BigC

ững ƣu điểm điểm củ 4.3.1.  Nh Những của Hệ Hệ Th  Thốống Phân Phố Phối Cầ Cầu Tre   Sản

phẩm đa dạng, chất lượng cao, giàu dinh dưỡng, vệ sinh an toàn thực

 phẩm và ổn định đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách khách hàng.     Chính   Hệ

sách giá cả hợp lí, đáp ứng mọi phân khúc.  

thống phân phối tốt, độ phủ thị trường cao. Nguồn nguyên liệu được công

ty chủ động bao tiêu nhằm đáp ứng nguồn nguyên liệu dồi dào và sạch    Chính

 phối. 

sách chiết khấu hợp lí, tạo mối quan hệ tốt đẹp cho các kênh phân

 

Các bảng hiệu trên sẽ  đượ c Cầu Tre trang trí t ại quầy bán hàng tại Hội Chợ  

HVN CLC đượ c tổ  chức tại Sân Phú Thọ  từ  ngày 28 tháng 4 đến ngày 6 tháng 5 năm 2009 nhân dị p  p chào mừng k ỉ niệm 34 năm ngày miền Nam hoàn toàn giải phóng và thống nhất đất nướ c (30/04/1975 –  30/04/2009).  30/04/2009).

Hình ảnh ốp bả bảng hiệ hiệu lên cộ cột tạ tại siêu thị thị Big C

4.3.3. Những Những ƣu điểm điểm củ của Hệ Hệ th  thốống phân phố phối củ của Cầ Cầu Tre Sản phẩm đa dạng, chất lượng cao, giàu dinh dưỡng, vệ sinh an toàn thực  phẩm và ổn định đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách khách hàng.   Chính sách giá cả hợp lí, đáp ứng mọi phân khúc.   Hệ thống phân phối tốt, độ phủ thị trường cao. Nguồn nguyên liệu được công ty chủ động bao tiêu nhằm đáp ứng nguồn nguyên liệu dồi dào và sạch  Chính sách chiết khấu hợp lí, tạo mối quan hệ tốt đẹp cho các kênh phân  phối. 

 

4.3.4. Nhữ  Nhữ ng ng vấn đề còn đề còn tồ tồn tại gây hạ hạn ch chếế  hiệ hiệu qu quảả  ho hoạt ạt động động của hệ hệ th  thốống phân phố phối Lượng phân phối các mặt hàng của Cầu Tre còn rải rác, không đồng đều, thiếu kiểm soát đồng bộ. Tại kênh siêu thị: Thực tế việc trưng bày hàng hóa Cầu Tre còn phụ thuộc vào “sự nhiệt tình” của các nhân viên siêu thị vì đội ngũ hỗ trợ bán hàng của Cầu Tre còn rất mỏng, không thường xuyên có mặt tại kệ hàng của siêu thị để sắp xếp và trưng bày đẹp sản phẩm của mình, đồng thời hướng dẫn khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp (như nhân viên tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để tư vấn chọn sản phẩm thích hợp tránh trường hợp khách hàng phải chọn sản phẩm thay thế)  Tại các đại lý bán lẻ: Các đại lý trung tâm thành phố bị hạn chế bởi diện tích nên trưng bày và trang trí cửa hiệu gặp không ít khó khăn. Vì vậy diện tích trưng bày sản phẩm của Cầu Tre còn nhỏ. 

 

CHƢƠNG V: CÁC BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ NHỮNG ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ CHO CÔNG TY CẦU TRE  TRE   5.1. Các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty Cầu Tre  Tre   Phân tích SWOT S:

W:

1.  Được sự hỗ trợ của nhà

1.  Đội ngũ nhân sự

nước và Tổng Công  Ty

mỏng chưa thể

Thương Mại Sài Gòn. 

kiểm soát được

2.   Nguồn cung ứng ổn định. 

các kênh phân

3.  Thương hiệu lâu đời, uy tín,

 phối. 

mạng lưới phân phối rộng.   4.  Là một trong những doanh nghiệp tiên phong được cấp

giấy chứng nhận hệ thống

2.  Hoạt động marketing trong công ty còn mờ

nhạt. 

chất lượng ISO, CODE,

3.  Các thiết bị đông

tiêu chuẩn HACCP được thị

lạnh, trữ lạnh hỗ

trường quốc tế chấp nhận.  

trợ cho kênh phân

5.  Chất lượng sản phẩm đảm

 phối còn hạn chế,

 bảo an toàn, mức độ hài

chưa chủ động sản

lòng của khách hàng về

xuất đáp ứng nhu

chất lượng sản phẩm rất cao

cầu của khách

(chiếm tỉ lệ hơn 90%). 

hàng.

6.  Sản phẩm đa dạng nhiều

4.  Phương tiện vận

chủng loại thích ứng với

chuyển chưa đáp

nhu cầu khách hàng. 

ứng đủ nhu cầu

7.  Đội ngũ nhân sự lành nghề,

lâu năm, nhiệt tình, hăng say công việc, nhạy bén với thị trường. 

khách hàng.

 

8.  Sở hữu dây chuyền công

nghệ sản xuất tiên tiến hiện đại.  9.  Sự phối hợp nhịp nhàng

giữa các phòng ban làm cho guồng máy công ty hoạt động tốt, nhanh chóng, kịp thời, chuẩn xác.  O:

S-O:

W-O:

1.  Hậu WTO, Việt Nam

S1,S2,S3,S5,S6-O1: Mở rộng

W1-01: Huấn luyện đội

mở cửa thị trường

năng lực sản xuất, đa dạng hóa

ngũ nhân sự chuyên

 bán lẻ, rất nhiều đại gia nước ngoài sẽ là

chủng loại, mở rộng thị phần, không ngừng cải tiến chất

nghiệp hơn trong hoạt động marketing thông

đối tác sẽ là những

lượng. Tiếp tục đầu tư liên kết

qua các khóa học ngắn

đối tác lớn của công

nguồn nguyên liệu, phát triển

hạn. 

ty.

sản phẩm mới, cải tiến sản

W2-O2,O3,O4,O5: Cải

 phẩm. 

tiến bộ máy hoạt động

S2,S3,S4,S7,S9-O2: Phát triển

của công ty. Đầu tư sâu

2.  Xu hướng tiêu dùng

thực phẩm chế biến

và đồ uống có lợi cho sản phẩm mới, cải tiến sản

vào lĩnh vực marketing

sức khỏe đang gia tăng. 

 phẩm cũ phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.

như: nghiên cứu thị trường, PR, định vị

S2,S3,S9-O3: Mở rộng thi

thương hiệu, quản trị

trường, chính sách chiết khấu

kênh phân phối.. 

ưu đãi, hỗ trợ các đại lí và siêu

W3,W4-O2,O3: Cần hỗ

3.  Tiềm năng phát triển

ở các Tỉnh.  4.  Thói quen mua sắm

của người tiêu dùng

thị ở Tỉnh. Triển khai mạnh các trợ thêm cho đối tác các

thay đổi (kênh siêu

hoạt động quảng bá Thương

thiết bị hỗ trợ bán hàng

thị lên ngôi). 

Hiệu (như tham gia Hội chợ,

như: Tủ đông, quầy kệ

5.   Người tiêu dùng ngày quảng cáo báo tạp chí, nhân

và phương tiện vận

nay quan tâm đến sản viên tiếp thị tại các siêu thị, đại chuyển… 

 

 phẩm có thương hiệu

lí,..)

uy tín và chất lượng.  

S7,S9-O4: Xem kênh siêu thị

là trọng điểm, là đối tác lớn, thực hiện các chính sách ưa đãi nhiều hơn, đồng thời chú trọng trưng bày sản phẩm, quảng bá thương hiệu tại kênh siêu thị.   S1,S5,S6,S7,S9-O5: Chú trọng

các hoạt động quảng bá thương hiệu qua nhiều kênh thông tin mà khách hàng thường xuyên tiếp cận nhất như truyền hình,  báo chí, hội chợ,…Chú trọng hoạt động trang trí bảng hiệu tại các đại lí, siêu thị,…  S-T:

W-T:

1.   Ngày càng có

S1,S2,S3,S4,S6,S9-T1:Không

W1,W2-T1,T2: Nguy cơ

nhiều đối thủ

ngừng quảng bá thương hiệu,

 bị chia nhỏ thị phần ->

trong và ngoài

chú trọng chăm sóc khách

cần hoạt động mạnh

T:

nước tham gia vào hàng, tìm kiếm các khách hàng marketing và quản trị ngành với tiềm

mới. 

kênh hiệu quả. 

lực tài chính và

S1,S2,S4-T2: Bình ổn giá cả

W3,W4-T2; Thị phần sẽ

hoạt động

tạo sự an tâm cho người tiêu  

giảm sút, nguy cơ mất

Marketing mạnh.

dùng, đồng thời triển khai các

khách hàng, và người

(Thực phẩm:

hoạt động xúc tiến để kích cầu

tiêu dùng quay lưng ->

Vissan,

trong thời kỳ khủng hoảng kinh Cần nâng cao hoàn thiện

Cholimex…Trà:

tế toàn cầu. 

điều kiện vật chất, bao

Lipton, Trâm

S1,S3,S5,S6,S9-T3: Tạo mối

 phủ thị trường, thực hiện

Anh, Tâm Châu,

quan hệ tốt đẹp giữa 2 bên,

các chính sách khuyến

 

Hùng Phát,…)  2.  Thời kỳ khủng

xem khách hàng là những

mãi, giảm giá giữ chân

người cộng tác đắc lực của

khách hàng.

hoảng kinh tế toàn mình. cầu, người tiêu dùng chi tiêu ngày càng hạn chế.  3.  Các tập đoàn bán

lẻ ngày càng gây sức ép cho nhà sản xuất. (Metro, BigC,…) 

Hiện nay đang xảy ra những cuộc chiến gay gắt giữa các công ty th ực phẩm ngay tại kênh phân phối truyền thống tại các cửa hàng, đại lý với phương thức chào hàng tận nơi kèm theo nhiều sự ưu đãi vô cùng hấ p dẫn. Song song đó, tại kênh siêu thị  trung tâm thương mại, cuộc chiến cũng không kém phần khốc liệt giành giật

nhau để  sản phẩm có vị  trí đẹp, trưng bày đượ c nhiều mặt hàng,…bằng con đườ ng ng “hắc đạo” hay bạch đạo vì siêu thị đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hệ  thống bán lẻ hàng hóa, tạo đượ c lực thu hút lớn đối vớ i nhu cầu mua sắm của ngườ i tiêu dùng.

Đặc bi ệt, Việt Nam vừa gia nhập WTO đây là một sân chơi không nhỏ   và mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Vì vậy, Cầu Tre cần xây dựng chiến lượ c kinh doanh lâu dài trong đó chiến lượ c

thương hiệu và quản tr ị  kênh phân phối phải đượ c chú tr ọng ọng để  tránh khả  năng “thua ngay sân nhà”. Sau đây là một số đề xuất cụ thể của em về chiến lượ c xây dựng thương hiệu lâu dài cho Công ty Cầu Tre. Lý do đưa ra đề  xuất này vì sau thờ i gian thực tậ p tại Công ty, em nhận thấy r ằng Công ty Cầu Tre đang gặ p một tr ở  ở  ngại lớ n nhất là

thương hiệu chưa được định vị rõ ràng. Đa số người tiêu dùng tin dùng thương hiệ u

 

Cầu Tre chỉ qua sự tr ải nghiệm của bản thân, hay dễ tìm, dễ mua. Đây là một lợ i thế  của Cầu Tre, tuy nhiên Cầu Tre vẫn chưa chú trọng đế n chiến lượ c xây dựng thương hiệu lâu dài, nhằm tạo lợ i thế  khác biệt so với các đối thủ  khác, và giữ  vững thị   phần của mình, đồng thời thương hiệu mạnh cũng giúp cho hệ  thống phân phối

đượ c bao phủ nhiều hơn.  5.2  Đề xuất:  xuất:  Chiến lược xây dựng thương hiệu cho Công ty Cầu Tre   5.2.1  Xây dựng bản sắc thƣơng t hƣơng hiệu 5.2.1.1 Thực phẩm:  phẩm:  Vóc dáng  Thực phẩm được chế biến sẵn   Đông lạnh   Tiện dụng 

M i quan quan hệ  Là người bạn đắc lực trong mỗi bữa ăn  

Sự ph  phả ản ánh  Năng động   Bận rộn   Quan tâm sức khỏe 

Thực ph Thự ph m  Cầu Tre Tre

Tính cách  Năng độ đ ộng Hiện đạ đ ại

Văn hóa  hóa  Truyền thống theo phong cách hiện đại  

Sự cả  c ảm nhậ nhận ttự ự thân  Ngon miệng  An toàn thực phẩm  Rất dễ sử dụng 

 

5.2.1.2 Trà: Vóc dáng Trà sấy khô 

Tính cách Bình dị   Tấm lòng cao quí Có nghĩa có tình 

Hương vị tự nhiên Bồi bổ sức khỏe   Chữa trị bệnh tật  

M i quan hệ  Là một tri kỉ, hòa quyện với con người  

Trà Cầu Tre  Tre 

ản ánh Sự ph  phả Bình dị  Dễ hòa đồ đ ồng Trung niên 

Văn hóa  hóa  Truyền thống Việt, Hoa  

Sự cả  c ảm nhậ nhận ttự ự thân  Ngọt ngào, thơm thảo    Tinh thần thư thái, khỏe  mạnh  Tiện lợi 

5.2.2  Định vị sản phẩm:  phẩm:   5.2.2.1 Thực phẩm  phẩm  Cạnh tranh trự  trự c tiế tiếp: Vissan. o

  Vissan là một thương hiệu uy tín lâu đờ i trên thị  trường, được ngườ i

tiêu dùng tin tưở ng. ng.  o

  Có sản phẩm đa dạng đủ chủng loại.

o

  Hệ thống phân phối mạnh, bao phủ thị trườ ng. ng.

Sản phẩ phẩm thay thế thế: Các loại đồ  hộ p chế  biến sẵn, và các thực phẩm ăn nhanh không qua chế biến. Thịị  trƣờ ng Th ng mụ mục tiêu: Tậ p trung t ại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị Tr ấn, khu đông dân cư.   ục tiêu (ngƣờ i tiêu dùng):  Khách hàng m mục Công nhân viên chức, người lao động có công việc bận r ộn, ít thờ i gian r ảnh.

 

  Yếu tố tố th  thấấu hiể hiểu khách hàng mụ mục tiêu:

Thích ăn các món ăn truyền thống Việt và Hoa (như Chả giò, há cảo, nem nướ ng, ng, xíu mại, sủi cảo,..). Tuy nhiên việc chế biến chúng r ất mất nhiều thời gian đối vớ i những ngườ i bận r ộn công việc trong cuộc sống hiện đại. Họ r ất cần ăn ngon nhưng nhanh (dễ tìm và dễ làm) để tiết kiệm thờ i gian.

5.2.2.2 Trà Cạnh tranh trự  trự c tiế tiếp: Trà Trâm Anh, Tâm Châu  o

  Đây là những thương hiệu mạnh,

uy tín o  Sản phẩm đa dạng và mẫu mã đẹ  p o

  Hệ  thống phân phối mạnh, bao

 phủ thị trườ ng. ng.

Sản phẩ phẩm thay thế thế: Các loại nướ c u ống có lợ i cho sức khỏe khác như: Trà Xanh, Yến, nước khoáng,… 

Thị  trƣờ ng Thị ng mụ mục tiêu: Tậ p trung t ại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị Tr ấn, khu đông dân cư.   ng thức Khách hàng mụ mục tiêu: Người tiêu:  Người trung niên, ngườ i cao tuổi, biết thưở ng Trà, hoặc uống Trà vì mục đích có lợ i cho sức khỏe.

Yếu tố  thấ thấu hi hiểểu khách hàng mụ mục tiêu: Thích uống Trà để  thưở ng ng thức, giải khoây và chữa bệnh tật.

5.2.3  Kế hoạch Truyền Thông: (Trong vòng 6 tháng bắt đầu từ đầu tháng 10/2009 đến hết tháng 3/2010).  3/2010).   5.2.3.1 Mục tiêu truyền thông:  thông:  70% khách hàng mục tiêu biết đến thương hiệu  Duy trì lòng trung thành của khách hàng 

Tìm kiếm khách hàng mới, kênh phân phối mới. 

 

  Tăng thị phần, doanh số. 

Bảng 5.1 Mục tiêu truyền thông  thông   MỤC TIÊU TRUYỀN THÔNG   Tháng Tháng Tổng   Tổng Tháng 12/2009 1/2010  Tháng Tháng 11/2009  Tháng GDP 2/2010  3/2010 (%)  10/2009  Reach (%)  Frequency trung bình (lần) (lần) 

70 

70 

70 

70 

70 

70 

70 

10 

7 

9 

10 

10 

7 

53 

GRP (%) 

700 

490 

630 

700 

700 

490 

3710 

5.2.3.2 Định hƣớng sáng tạo:  tạo:   5.2.3.2.1  Thực phẩm  phẩm  Khách hàng mục tiêu: Là người năng động, bận rộn, quan tâm đến sức khỏe.   Lợ i ích lý tính: Thực phẩm đông lạnh được chế biến sẵn, cung cấp năng

lượng, dinh dưởng cho cơ thể. Sản phẩm dễ chế biến, sử dụng, an toàn vệ sinh thực phẩm.   Lợi ích cảm tính: Năng động, hiện đại.  Mục tiêu của quảng cáo:  Tăng độ nhận biết 70% về thương hiệ u, Frequency trung bình 53 lần/6tháng  Đối thủ cạnh tranh chính: Vissan  Thông điệp chính: Thực phẩm Cầu Tre ngon, bổ đậm đà truyền thống, phong cách hiện đại, luôn đồng hành trong mỗi bữa ăn của gia đình, hay trong các dịp lễ, tiệc vui của đồng nghiệp, bạn bè,… 

 

5.2.3.2.2  Trà Khách hàng mục tiêu: Người trung niên, người cao tuổi, là người bình dị, dễ hòa đồng, biết thưởng thức Trà, hoặc uống Trà vì mục đích có lợi cho sức khỏe. Lợi ích lý tính: Trà sấy khô, hương vị tự nhiên, bồi bổ sức khỏe, chữa trị  bệnh tật.  Lợi ích cảm tính: Tinh thần thư thái, hòa hợp với con người và thiên nhiên (tấm lòng cao quí, có nghĩa có tình).   Mục tiêu của quảng cáo:Tăng độ nhận biết 70% về thương hiệ u, Frequency trung bình 53 lần/6tháng  Đối thủ cạnh tranh chính: Trâm Anh, Tâm Châu  Thông điệp chính: Trà Cầu Tre trở thành một người bạn, người tri kỉ, như hòa quyện với con người, giúp tinh thần người thưởng trà cảm thấy thư thái, yêu con người và thiên nhiên.   5.2.3.3 Kênh Truyền Thông:  Thông:  Above The Line: Quảng Cáo Trên Tivi, Radio, Báo in. Belove The Line: Hỗ trợ bán hàng thông qua các vật phẩm như Poster, Băng

rôn, Bảng hiệu, kệ trưng bày,..   hình  5.2.3.3.1 Truyền hình    Thờ i

gian phát sóng: Từ 19h30 đến 21h từ thứ 2 đến thứ 6 

từ 10h đến 15h ngày thứ 7 và chủ nhật    Kênh phát sóng: HTV7, DN1(truyền hình hìn h Đồng Nai).  

Thời lượng TVC: 30s

 

Cách phát sóng: Quảng cáo giữa các chương trình:    

Thay lời muốn nói (20h thứ t hứ 2 đầu tiên của tháng)  

 

Chung sức (20h thứ 3 hàng tuần)  

 

Phim Việt Nam giờ vàng (21h30 từ thứ 4 đến Chủ Nhật)  

 

Hát với ngôi sao (20h thứ 5 hàng tuần) 

 

Thời trang và cuộc sống ( 12h Chủ nhật hàng tuần) 

 

Phim cuối tuần (21h45 Chủ nhật hàng tuần)  

 

 

Truyền hình phim Truyện Đồng Nai( từ 8h đến 9h)  5.2.3.3.2 Báo in (print ad)  Nội dung quảng quản g cáo lấy thôn thôngg điệp chính như trong bản bảngg định hướng sáng tạo 

No  Tên báo 

3 

4 

5 

6 

Số Ngày lƣợng ƣợng   phát phát hành  hành 

Đối tƣợng độc giả 

Độ phủ 

TP. HCM & Đông Nam Bộ: 60%  Viên chức văn phòng Cần Thơ & ĐBSCL: Thứ 2, công sở: 53,93%  15% Giới chức kinh doanh: Hà Nội & Miền Bắc: 4, 6 Sài Gòn 145,000 hàng 24,51% 15%Tây Nguyên & Tiếp Tiế p thị thị  tuần   Nội trợ: 15,56%  Miền Trung: 10%  HS –  SV:  SV: 6% Phát hành tại Nước ngoài: Mỹ, Châu Âu, Úc, Campuchia Phân phối toàn quốc, Doanh nhân, viên Báo TN có trụ sở tại Hà Hàng 350,000 chức, công nhân, giới  Nội, Đà Nẵng, Bình Thanh niên  ngày trẻ  Thuận, Đà Lạt, TP.HCM, Cần Thơ . Tất cả các bạn đọc là HCM & phía Nam: 70% Thứ 2  phụ nữ từ 18-31 HN & phía Bắc: 20%  Thế  giới Thế hàng 120,000 Các tỉnh miền Trung: tuổi:60% phụ nữ   tuần  31-45 tuổi: 40%  10% Thứ 3 của tuần thứ 3 130,000  Nữ 20-45 tuổi, gia đình HN & phía Bắc: 18%, trẻ…  hàng Miền Trung 5%, HCM Tiếp Thị & phía Nam: 77% Gia Đình Đình  tháng

 

7  Tuổi trẻ 

HCM: 71,64% Miền Tây: 12,03%  Miền Đông: 9,98%  Hàng Học sinh, sinh viên, 403,500 Tây Nguyên: 2,04% ngày doanh nhân, trí thức…   Miền trung: 3,36%  Miền Bắc: 1,84% 

 Nước ngoài: 0,21% 

5.2.3.3.4 Tham gia Hội chợ triển lãm  lãm nhằm nhằm kích  kích thích bán hàng, tìm kiếm đại lý mớ i Các hội chợ dự kiến tham gia: Hội chợ Bảo Lộc(01/12/2009 –  07/12/2009),  07/12/2009), Festival Đồng Nai (20/12/2009 –  27/12/2009).   27/12/2009).

5.2.3.3.5 Treo băng rôn, kệ trƣng bày tại các điểm bán b án lẻ, và siêu thị.  thị.  Tại các điểm bán lẻ: Dự kiến treo 500 băng rôn, cùng các kệ trưng bày hỗ trợ cho các địa điểm bán lẻ   trong thành phố và các Tỉnh .(tổng chi phí là 280 triệu t riệu đồng)  Tại siêu thị: 100 băng rôn ốp cột tại t ại các siêu thị hệ thống Coop, Big C, Maximax, SATRA, Metro. (tổng chi phí 400 triệu đồng) 

 

5.2.3.4 Ngân sách truyền thông dự kiến  kiến   TIME LINE và NGÂN SÁCH TRUYỀN THÔNG  tháng9 tháng tháng 10 tháng tháng 11 tháng tháng 12  tháng 1  tháng 2  tháng 3  Mục tiêu độ nhận biết 70%  Ngân sách toàn kế hoạch: Ngân sách( Triệu đồng) đồng) 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 CP làm TVC 1000 TVC  CP Quảng chạy  cáo  TVC 4326 POSM 680 Tạp chí   3000

Hội chợ   triển lãm 

50

Tổng  Tổng     9056 chi phí 

 

KẾT  LUẬN KẾT LUẬN    Ngày nay, mặc dù thị trường thị trường bán lẻ  đang phát triển rất nhanh chóng tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp hoạt trong lĩnh vực thực  phẩm chế biến và ngành hàng Trà. Thế nhưng, không phải bất kỳ ai tham gia vào thị trường này cũng dễ dàng thành công, các doanh nghiệp phải thường xuyên chịu sức ép từ các đối thủ cạnh tranh, từ phía khách hàng,.... Để có thể cạnh tranh và tồn tại trên thị trường các doanh nghiệp phải không ngừng sáng tạo   sản phẩm của mình, quảng bá thương hiệu, quản trị tốt kênh phân phối, và tìm kiếm những khách hàng mới.  Mong rằng qua cuốn chuyên đề thực tập này thì các doanh nghiệp   cũng có thể nhận thấy được tầm quan trọng của Hệ thống phân phối. Nó chính là nguồn lực then chốt bên ngoài. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Và một lần nữa khẳng định rằng yếu ảnh hưởng nhất đến quyết định mua của người tiêu dùng hiện nay là sự dễ mua (kênh phân phối) không phải là thương hiệu hay giá cả nữa (thống kê của Báo Sài Gòn Tiếp Thị ra ngày 16 tháng 1 năm 2009). Điều này cho thấy rằng các doanh nghiệp nên chú trọng nhiều hơn vào việc quản lý hệ thống phân phối của mình. Song Song,, bên cạnh đó để tạo lợi thế cạnh tr aanh nh doanh nghiệp nên có sự đầu tư kỹ càng, chu đáo cho sản phẩ m của mình, và

thương hiệu của mình. Nếu không thể làm được những điều trên thì doanh nghiệp khi bước chân vào thị trường sẽ phải đương đầu với rất nhiều khó khăn, thử  thách. Do đó doanh nghiệp cần phải có một sự đầu tư chuẩn bị ngay từ đầu, vì như thế sẽ   giúp cho công ty có được những điều kiện thuận lợi cho việc phát triển trong tương lai. Và  phải nhớ rằng, đối với bất kỳ một sản phẩm nào muốn tồn tại trên thị trường

và được mọi yêu thích và tin dùng nó thì  phải tạo ra được một sản phẩ m có chất lượng tốt (Chất lượng ở   đây có nghĩa là sản phẩm đó phải đáp ứng được những mong đợi của khách hàng) và phải có những chiến lược quản trị kênh phân phối hiệu quả tạo sự tiện lợi mọi lúc mọi nơi cho người tiêu dùng, đồng thời cần có chiến lược quảng bá thương hiệu   hiệu quả để  sản phẩm của mình được khách hàng nhớ đến và tin dùng.

 

PHỤ LỤC  LỤC  Bảng 0.1: DOANH THU THỰC PHẨM VÀ TRÀ CỦA CẦU TRE TẠI CÁC SIÊU THỊ/ ĐẠI LÝ TRÊN TOÀN QUỐC  QUỐC  năm 2008  2008  Đơn vị tính: Đồng/năm   Quận

1

2 3 5

6

7 9

10

Siêu Thị Thị  

Thực phẩm  phẩm 

Trà

Tổng cộng  cộng 

Coop Cống Quỳnh  Quỳnh 

262,475,304.00 28,363,680.00 290,838,984.00

Siêu Thị Hà Nội  Nội 

149,221,440.00 17,896,890.00 167,118,330.00

CITI PLAZA

96,479,040.00 21,698,820.00 118,177,860.00

Zen PLAZA

27,539,820.00

1,594,908.00

29,134,728.00

Thƣơng Xá Tax  Tax  CITI MART Lê

25,157,892.00 10,330,476.00

35,488,368.00

Duẩn  Duẩn  VinaTex

104,811,260.00 24,825,984.00 129,637,244.00 30,563,280.00 15,355,632.00 45,918,912.00

Metro An Phú

201,634,750.00 30,427,100.00 232,061,850.00

Coop Nguyễn Đình  Đình  Coop Trần Hƣng Đạo   Đạo

97,325,640.00 17,354,675.00 114,680,315.00 7,385,088.00

64,948,368.00

Siêu Thị Bình An  An 

73,396,476.00 12,324,513.00

85,720,989.00

Coop Hậu Giang  Giang 

31,176,312.00

9,325,416.00

40,501,728.00

Coop Phú Lâm

23,160,254.00

8,465,118.00

31,625,372.00

Metro Bình Phú

86,406,512.00 27,015,436.00 113,421,948.00

Coop Phú Hƣng  Hƣng  Coop Phú Mỹ Hƣng   Hƣng

18,356,462.00

57,563,280.00

7,426,568.00

25,783,030.00

185,883,632.00 29,724,856.00 215,608,488.00

Coop Xa Lộ Hà Nội  Nội 

39,982,560.00 10,935,402.00

50,917,962.00

Hoàng Lê

18,175,812.00

7,462,540.00

25,638,352.00

Maximart 3/2

20,785,100.00

9,838,160.00

30,623,260.00

Big C Miền Đông  Đông 

17,620,540.00

7,623,426.00

25,243,966.00

 

11 12

Tân Bình

Tân Phú

Siêu Thị SaTra  SaTra 

26,465,280.00

8,561,128.00

35,026,408.00

Coop Đầm Sen  Sen  VinaTex Lãnh Binh Thăng   Thăng

42,750,698.00 13,456,792.00

56,207,490.00

19,760,568.00

28,084,214.00

Metro Hiệp Phú  Phú 

8,323,646.00

112,437,954.00 30,654,180.00 143,092,134.00

Coop Thắng Lợi  Lợi  Maximart Cộng Hòa

21,123,742.00

8,434,652.00

29,558,394.00

27,267,910.00 12,007,984.00

39,275,894.00

VinaTex

13,356,714.00

6,246,604.00

19,603,318.00

Siêu Thị Hà Nội 2  2  Coop Đinh Tiên Hoàng

31,219,080.00 16,100,748.00

47,319,828.00

19,645,790.00 11,673,230.00

31,319,020.00

Siêu Thị Bình An 2  2  Coop Bà Chiểu  Chiểu 

18,789,352.00 21,357,480.00

7,239,760.00 8,170,046.00

26,029,112.00 29,527,526.00

Nguyễn Kiệm  Kiệm 

60,166,860.00 17,955,060.00

78,121,920.00

Siêu Thị Bình Dân  Dân 

55,176,420.00 16,932,406.00

72,108,826.00

Siêu Thị Văn Lang  Lang 

42,550,246.00 19,360,166.00

61,910,412.00

VinaTex Dĩ An  An 

20,004,562.00 10,246,794.00

30,251,356.00

DNTN Quang Đại  Đại 

18,984,162.00

6,245,624.00

25,229,786.00

VinaTex Phƣớc Long

38,375,625.00

9,375,624.00

47,751,249.00

Big C Đồng Nai  Nai 

65,075,546.00 20,467,580.00

85,543,126.00

VinaTex Pleiku

64,076,245.00 22,412,655.00

86,488,900.00

Coop Qui Nhơn  Nhơn 

70,758,168.00 28,475,627.00

99,233,795.00

Siêu Thị Bài Thơ  

59,175,620.00 15,420,056.00

74,595,676.00

Bình Thạnh   Thạnh

Gò Vấp  Vấp 

Bình Dƣơng   Dƣơng

Đồng Nai  Nai  Pleiku Bình Định  Định  Đà Nẵng  Nẵng 

Metro Đà Nẵng  Nẵng  Maximax Nha Khánh Hòa Trang Hà Nội  Nội 

IMEXCO Hà Nội  Nội 

103,176,283.00 34,585,067.00 137,761,350.00 66,855,224.00 27,564,125.00

94,419,349.00

35,744,624.00 13,175,332.00

48,919,956.00

 

Cần Thơ  

Tiền Giang  Giang 

Đồng Tháp  Tháp 

Metro Hà Nội  Nội  CITI MART Hà Nội   Nội

67,743,560.00 23,605,042.00

91,348,602.00

45,032,456.00 19,554,008.00

64,586,464.00

Coop Cần Thơ  

92,704,650.00 24,764,480.00 117,469,130.00

CITI MART

75,798,724.00

1,216,788.00

77,015,512.00

Metro

78,924,620.00 19,816,722.00

98,741,342.00

Coop Tiền Tiền Giang

29,153,655.00 12,593,264.00

41,746,919.00

DNTN Quang Đại  Đại 

31,876,175.00 11,687,910.00

43,564,085.00

VinaTex Sa Đec  Đec 

73,425,363.00 27,674,247.00 101,099,610.00

CITI MART

62,375,808.00 19,795,402.00

82,171,210.00

Kiên Giang CITI Thừa HTX MART Thừa Thiên Thiên Huế  Huế  Huế Huế  

 

45,386,751.00 19,796,402.00 65,183,153.00 80,726,830.00 20,780,893.00 101,507,723.00

 

Bảng 0.2: BIỂU MẪU ĐÍNH KÈM  KÈM  CÔNG TY CBHXK CẦU TRE   Phiếu số: /KDNĐ/CH 

Tp.HCM, ngày tháng

năm2009

BIỂU MẪU Ý KIẾN  KIẾN PHẢN HỒI ĐẠI LÝ  LÝ   

Tên khách hàng:……………………………………………………………….... hàng:………………………………………………………………...... 

 

Địa chỉ:…………………………………………………………………………… 

 

Điện thoại:………………………………………………………………………... 

 

Ý kiến của đại lý:   ………………………………………………………………..  ……………………………………………………………..  ……………………………………………………………….. 

 

Ý kiến của tiếp thị: : ……………………………………………………………...  …………………………………………………………….....  ……………………………………………………………... 

 

Ý kiến đề xuất của tiếp thị:  ………………………………………………………  ……………………………………………………….  ………………………………………………………. 

Đại diện cửa hàng 

lập bảng 

 

TÀI LIỆU THAM KHẢO  KHẢO   I.  Sách: 1.  Philip Kotler, Quản Trị Marketing , Nhà Xuất Bản Thống Kê, 2003  2.  Ts. Trương Đình Chiến, Quản Trị Kênh Phân Phối, Nhà Phối,  Nhà Xuất Bản

Thống Kê, 2004  3.  Trần Xuân Kiên, Chìa Khóa Để Nâng Cao Năng Lực Tiêu Thụ Và

Sức Mạnh Cạnh Tranh Của Doanh Nghiệp Việt Nam,  Nhà  Nhà Xuất Bản Thống Kê, 1998.  4.  OG. Mandino,  Người Bán Hàng Vĩ Đại Nhất Thế Giới,  Nhà Xuất

Bản Thanh Hóa, 2004  II.  Web: Công Ty Cổ Phần Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Cầu Tre:  Tre: www.cautre.vn  www.cautre.vn  www.ffa.com.vn  Hội lương thực thực phẩm Tp.HCM:  Tp.HCM: www.ffa.com.vn  Công Ty TNHH Một Thành Viên Viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản Vissan::www.vissan.com.vn  Vissan www.vissan.com.vn  www.cholimex.com.vn   Công Ty Xuất Nhập Khẩu Và Đầu Tư Chợ Lớn: Lớn:  www.cholimex.com.vn

Báo Sài gòn Tiếp Thị:  Thị: www.sgtt.com.vn  www.sgtt.com.vn  Các báo điện tử khác :  : www.vietnamnet.vn, www.vietnamnet.vn, www.saga.vn www.saga.vn