Caso3 y 4

 

ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL INGENIERÍA EMPRESARIAL GESTIÓN DE VENTAS Tema: CASOS GESTION DE VENTAS Nombre: Ana Lucia Haro Fecha: lunes 14 de mayo de 2018 NEWPORT COSMETICS COMPANY Previsión de ventas para un nuevo producto 1.  Antecedentes  Newport Cosmetics Company fue fundada 1985 por tres jóvenes, Sara Haskell, Kent Graham y Jim Porter, que se habían interesado en los usos cosméticos de varias hierbas y compuestos herbáceos. Después de dedicar un año al desarrollo de una línea de  productos cosméticos herbarios, los introdujeron en el mercado empleando varias técnicas directas de marketing entre las que se incluían la publicidad directa por correo y las ventas en reuniones en casas particulares. Los tres fundadores actuaban conjuntamente como la alta dirección de la l a compañía, cada uno de ellos en un área de su especial interés. Jim se concentró en marketing, Kent se ocupaba de los controles y de las finanzas y Sara se dedicaba a la producción y a las operaciones. En su programa en marcha de desarrollo del producto, una combinación de aceites exóticos como el francoincienso, el romero y el jazmín demostraron ser un preparado particularmente

 

eficaz para el afeitado que podía usarse en lugar de adicionales jabones de afeitar y de las lociones para después del afeitado. Ello no obstante, después de conversar extensamente sobre el posicionamiento del aceite como un producto para el afeitado diseñado especialmente para las piernas de las mujeres, se decidió comercializar el nuevo aceite como un artículo de cosmética femenina. Tanto Sara como Jim pusieron el grito en el cielo con duras expresiones sobre su renuencia a tomar una decisión y sobre sus tendencias burocráticas a atascar y a demorar las cosas. Kent intentó defender sus ideas, pero le sirvió de poco. 

2.  Análisis interno Fortalezas   Los introdujeron en el mercado empleando varias técnicas directas de marketing

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entre las que se incluían la publicidad directa por correo y las ventas en reuniones en casas particulares.

  Una empresa reconocida por productos naturales.

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Debilidades   Los tres fundadores no ocupaban puestos ejecutivos y de toma de decisión.

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  Gritaban mucho entre sí, a otras personas y, a menudo, a nadie en particular. La

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defensa conjunta de su comportamiento operativo se resumía en la afirmación de que era "terapéutico". 

3.  Análisis externo Oportunidades   Es un producto novedoso en el cual el  grupo de las personas que probaron el

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 producto lo aprobaron con altas calificaciones. 

 

Amenazas   Existen grandes empresas publicitarias en ese mercado. 

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4.  Conclusión La empresa para lanzar un producto nuevo es importante realizar un estudio de mercado y ya definir un mercado para saber cuáles son las necesidades y como llenar esas necesidades en base a lo que los consumidores necesitan. También se debe tener un organigrama bien establecido y las actividades a realizar. realiz ar. Ya que en esta organización existe mucha desorganización.

5.  Recomendación Se recomienda que la organización realice un estudio de mercado en base a la necesidades del mercado ya elegido el cual nos permita como irnos manejando en el entorno y que se debe ir anexando o quitando con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores.

6.  Pregunta: ¿Qué método de previsión debería Marcia recomendarles?  Método de previsión manual de Arriba a Abajo El director comercial fija sus objetivos y se propagan hacia abajo, siendo el flujo de comunicación normal;

  Director de ventas.

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  Director regional.

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  Jefe de equipo.

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  Vendedores.

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El principal problema del modelo es que al ser se r una imposición de la dirección comercial, el vendedor se siente excluido de las decisiones y ello puede generar frustraciones e incomodidades. Siempre tenemos que tener en cuenta que el vendedor es el que va a estar

 

en contacto directo con el cliente, conseguir que el vendedor esté motivado y contento es de vital importancia en la consecución de nuestros objetivos comerciales.

COMPUTER TRAINING INSTITUTES, INC. Problema de relaciones de un proveedor 1.  Antecedentes CTI contaba con 36 centros de estudios situados en grandes áreas metropolitanas, en los que instruía en el uso de computadoras a personas con estudios secundarios. La enseñanza estaba orientada de manera clara hacia una actividad profesional que llevara a ocupar  puestos de bajo nivel en actividades relacionadas con la informática. El rápido crecimiento de CTI resultaba muy rentable, reflejando la opinión favorable de sus antiguos alumnos. Además de enseñar a los estudiantes el uso de computadoras, CTI ofrecía también formación en áreas tales como marketing, contabilidad y finanzas. Rugg había descubierto que las empresas que contrataban alumnos de CTI los preferían porque entendían las actividades generales de la empresa mejor que otras personas que pretendían acceder a los mismos puestos de trabajo. Un mes antes, Rugg había contratado a Karin Bradley para que asumiera la responsabilidad total del programa de compra de libros. li bros. Rugg había descubierto a Bradley cuando estaba comprando unos libros de PC Publications; Bradley había ocupado la dirección general de PC duran tres años. Bradley, por su parte, le había dicho Rugg que Ruiz y ella no se llevaba demasiado bien. Rugg preguntó qué tipo de problemas habían tenido, Ruiz no le dio ningún detalle al respecto. Dejó claro que no sólo le había disgustado que hubiera contratado a un empleado

 

de PC sino que, además, dicha persona estaba usando información privilegiada en contra de los intereses de PC.

2.  Análisis interno Fortalezas   CTI contaba con 36 centros de estudios situados en grandes áreas metropolitanas

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Debilidades   El margen bruto del proveedor permitía hacer tal descuento teniendo en cuenta el

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volumen de libros vendido.

3.  Análisis externo Oportunidades   El margen bruto del proveedor permitía hacer tal descuento teniendo en cuenta el

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volumen de libros vendido.

Amenazas   La competencia busca investigar a la organización con el fin de ganar ventaja en

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las negociaciones.

4.  Conclusión La compañía en si busca ganar el mejor precio del mercado pero no cuenta que la competencia suele hacer otro tipo de estrategias, incluso más elaboradas con el fin de obtener el mejor precio.

5.  Recomendación

 

Se recomienda  que la organización contrate personal profesional, ético con el fin de que se pongan la camiseta cuando entren a la nueva organización, más que todo es importante tener una buena imagen como persona y ser ético en lo laboral y en la vida.

6.  Pregunta: 1.  Evalúe la situación desde un punto de vista táctico. Se debería tener un contrato de confidencialidad con el fin de no tener este tipo de inconvenientes.

2.  En concreto, ¿cómo debería manejar Rugg este asunto?

Rugg debería hablar con las dos partes de manera clara, y también detallar de manera concreta las condiciones que se debe manejar dentro de la organización.