Caso Práctico Unidad 3

 

I

Caso Práctico Unidad 3: Control y Técnicas de Venta.  

Andrés Mauricio Vera Bocachica Junio 2020

Asturias Corporación Universitaria Administración y Dirección de Empresas Dirección Comercial

 

II

Tabla de contenidos

Enunciado caso práctico de la unidad 3

III

Cuestiones y respuestas

III

Conclusiones Referencias bibliográficas

VIII IX

 

III

Enunciado Caso Práctico Unidad 3

Control y Técnicas de Ventas Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia. Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su  plataforma de sostenibilidad enfocada en tres ejes. Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.

Cuestiones:

1.  ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de sostenibilidad? Los tres ejes que maneja Coca-Cola en su plataforma de sostenibilidad en el desarrollo de su producción son;

 A  AG G UA UA,, R E SI D UOS Y R E CI CL A J E , Y

E N E RG Í A   De esta manera COCA-COLA FEMSA está comprometido con nuestro planeta y  busca minimizar el impacto ambiental en sus operaciones.

 AG  A G UA El agua es el principal insumo para elaborar bebidas que satisfacen la necesidad de hidratación de nuestros consumidores, por ello generamos grandes compromisos  para asegurarnos de que estamos es tamos haciendo uso eficiente de este recurso. recurs o.

 

IV

En nuestros procesos productivos hemos establecido como meta aumentar nuestra eficiencia en el uso de agua hasta alcanzar 1.5 litros de agua por litro de bebida  producida para 2020. Del 2010 a mediados de 2016 hemos logrado un u n aumento del 11% en eficiencia llegando a 1.75 litros de agua por litro de bebida. También tenemos la meta al 2020 de regresar a nuestras comunidades y su medio ambiente la misma cantidad de agua utilizada en nuestras bebidas. En relación a esto,  para mediados del 2016 hemos logrado regresar en México y Br Brasil asil más del 100% del agua utilizada para producir nuestras bebidas, lo que representa un 57% del volumen consumido de todas nuestras operaciones a nivel global.

RESIDUOSS Y RE CICLAJE RESIDUO En Coca-Cola FEMSA una forma de evolucionar es implementando la innovación en nuestros procesos y mitigar así los impactos de nuestros empaques al medio ambiente. Tenemos la meta al 2020 de integrar 25% de material reciclado o renovable en nuestros empaques de PET, teniendo para mediados de 2016 un avance de 17.6%, una mejora de cuatro veces el material utilizado en el 2010. La planta de la Industria Mexicana de Reciclaje (IMER), se dedica al reciclaje de PET, material que posteriormente es utilizado en nuestros procesos. Adicionalmente tenemos procesos de reciclaje en Argentina, a través de CABELMA y en Colombia mediante ENKA. En conjunto con estas iniciativas hemos reciclado 24 mil 285 toneladas durante 2016 y más de 124 mil toneladas de PET desde el 2010. Además, tenemos la meta de reciclar al menos el 90% de nuestros residuos en cada una de nuestras plantas embotelladoras, presentando un avance a mediados de 2016 del 80% de nuestras plantas con esta característica. Por otro lado, tenemos 18  plantas certificadas como cero residuos. La combinación de estos resultados nos

 

V

 permite actualmente reciclar el 93% de todos los residuos que se generan en nuestras nu estras operaciones.

ENERGÍA Trabajamos diariamente en un gran número de proyectos enfocados en reducir el impacto energético de nuestras operaciones en el medio ambiente. Nuestras metas al 2020 en energía son reducir la huella de carbono de nuestra cadena de valor en 20% y proveer el 85% de la energía en manufactura en México con energías limpias. Para lograr la reducción de huella de carbono nos enfocamos en hacer más eficientes nuestros procesos energéticos. De 2010, año base de nuestra medición, a mediados de 2016, hemos logrado aumentar nuestra eficiencia energética en 16%. Además, para mediados de 2016 generamos 15.19 gramos de CO2 (eq) por litro en manufactura, lo que representa una disminución de 28% con respecto a 2010. Por otro lado, realizamos inversiones en diversos proyectos de energía limpia que al día de hoy nos permiten asegurar que el 30% de nuestro consumo en México  proviene de fuentes de energía renovables. re novables. Desde 2012 reportamos las emisiones de gases de efecto invernadero generadas al Carbon Disclosure Project (CDP), y también al Programa Voluntario de Contabilidad y Gases de Efecto Invernadero de la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos  Naturales (SEMARNAT) en México. Hemos refrendado nuestro compromiso en combatir el cambio climático a través de la plataforma We Mean Business con los siguientes compromisos:   Participación corporativa responsable en políticas climáticas.



  Presentar información sobre el cambio climático en informes corporativos.



  Comprometerse con la implementación de una estrategia para lograr que la



electricidad provenga de energías renovables.

 

VI

2.  ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución? CRITERIOS

PARA

LA

SELECCIÓN

DE

LOS

CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

C ob obeer tura tur a d deel mercad mercado o Coca- cola es una compañía que cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que sus productos son reconocidos.

Control y Costo Producto coca-cola por ser un producto que tiene mucha demanda por lo cual se lleva un control de entradas y salidas directamente con la planta y al pasar el  producto a los clientes el designa el costo del producto en cuanto venderlo.

I nte nterr medi ari arios os Por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones hacen llegar el producto a los establecimientos para tener más cerca sus productos.

3.  ¿Cómo Coca-Cola, realiza la selección del mercado objetivo? Lograr que cada botella de Coca Cola que se destape no solo represente para el consumidor un líquido oscuro y dulzón, sino que le transmita la sensación de placer y frescura, se ha convertido en la última apuesta de la marca internacional. Caracterizada por un mercadeo moderno y vibrante, la compañía ha optado en los últimos años por enfocarse en una estrategia global pero con características locales,

 

VII

dependiendo del mercado en el que opera. En Colombia, las estrategias de desarrollo de marcas se han trabajado de la mano de Femsa, la firma distribuidora de Coca Cola. Marco Llinás, gerente de asuntos Públicos de Coca Cola, señala que la complementariedad de las dos compañías es fundamental antes de tomar estrategias corporativas. Y atribuye el éxito de los productos de la empresa a que se trabaja todos los días mejorando la diferenciación y magia de la marca, buscando cada vez una mayor afinidad entre la principal marca y los consumidores. Igualmente, hace  parte de la tarea diaria del mercadeo de las compañías desarrollar un portafolio portaf olio diverso de marcas de gaseosas y sabores, satisfaciendo distintas necesidades del consumidor. “ Son distintos paladares y con propuestas que sean relevantes para cada público objetivo, expandir nuestro portafolio, el cual busca innovar en líneas que tradicionalmente han sido vistas con enfoque limitado. El ejecutivo pone como ejemplo de ese pilar del mercadeo a Dasani, primera agua saborizada en aparecer en el mercado colombiano. El mercado exige soluciones adaptadas para distintos tipos de clientes y consumidores; son muy pocos los productos que son igual de relevantes  para toda la población y son s on muy pocos los mercados en los cuales uno puede asumir que un cierto formato o empaque es igual de útil para un consumidor de cierto perfil demográfico que para otro con un perfil totalmente distinto. Jorge Garduño, gerente general de Coca Cola en Colombia, sostiene que también se debe mercadear sobre la  base de que el jefe es el consumidor. La mayor parte par te de lo que hacemos es lo que no  piden, pero también haya que hacerle propuestas propuestas.. ¿Qué otras claves tiene el mercadeo del Sistema? Pensar siempre en diferenciación, es decir, proponer algo distinto y novedoso para el destinatario al que se dirige la propuesta y dar continuidad a las marcas y a la relación con su base de consumidores, la cual no fructifica con una campaña, sino que al igual que las relaciones humanas, deben suministrársele materiales apropiados para que germinen en el tiempo, aseguran. “ Hay que ser obsesivo obsesivoss respecto al consumidor consumidor,, o sea que nuestros planes se deriven de que entendemos a profundidad quién queremos que sea el receptor de ese mensaje, concluyen los directivos. Hay que darle al consumidor lo que sugiere, pero ofrecerle productos novedosos y saludables.

 

VIII

Conclusiones

El desarrollo de los demás temas trabajados en las tres unidades me deja una gran enseñanza sobre la importancia de las responsabilidades que se adquieren al desarrollar las actividades que realiza la compañía Coca-Cola. El modelo de sostenibilidad es la mejor cara que puede mostrar esta compañía, ya que sus líderes no solo tienen el objetivo de producir para ganar económicamente, sino que también desarrollan un gran sentido de pertenecía hacia nuestro planeta. También considero que Coca-Cola no es simplemente una gaseosa refrescante, sus campañas de marketing a lo largo de los años nos han llevado a todos los consumidores grandes mensajes de felicidad, amor y unión familiar, es algo de lo que no hacen otras marcas igual de importantes.

 

IX

Referencias bibliográficas

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Control de Ventas, de Vendedores y Costes I . ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA 2019® 

 

Control de Ventas, de Vendedores y Costes II. II. ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA 2019® 

 

Técnicas de Venta, Negociación y Gestión de Clientes I . ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA 2019®

 

Técnicas de Venta, Negociación y Gestión de Clientes II. ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA 2019®

 

Técnicas de Venta, Negociación y Gestión de Clientes III . ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA 2019®

 

https://www.coca-colafemsa.com/corte-semestral2016/nuestro_planeta.php#:~:text=EN%20COCA%2DCOLA%20FEMSA%20E STAMOS,RESIDUOS%20Y%20RECICLAJE%2C%20Y%20ENERG%C3%8D A. 

 

https://blog.elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-de-distribucion-cocacola/#:~:text=Los%20criterios%20para%20la%20selecci%C3%B3n%20de%20l os%20canales%3A&text=Control%20y%20Costo%3A%20al%20ser,del%20pro ducto%20en%20cuanto%20venderlo.  

 

https://www.portafolio.co/economia/finanzas/segmentacion-lado-coca-cola-vida356040