CASO DELL - Analisis

CASO DELL 1) ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa? Los directivos de Dell deben primero establecer objetivos y fijarse un nicho al que llegar y en el cual especializarse; ya que con eso sus trabajadores podrán tener una meta clara y precisa a la cual llegar. Además su personal de fuerzas de venta deben ser personas capacitadas y que se identifiquen con el objetivo de la empresa y la marca a la cual representan ya que solo así podrán saber qué es lo que ofrecen y vender de una forma más eficaz los productos. Usualmente las FFVV no conocen a fondo sus productos y esto hace que sus ventas sean mínimas o mediocres por lo que se sobrentiende que para vender algo debes interiorizar la marca y el producto. No obstante una forma de mejorar esto sería incentivando a sus FFVV por medio de recompensas los cuales los ayudara a fijar metas que cumplir con un sentido.

2) ¿Cuáles son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell? Las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell, es que la empresa ofrezca en el mercado un producto que por los motivos que sea el consumidor percibe como único y por tanto esté dispuesto a pagar un sobreprecio por adquirirlo. Para que Dell sea una empresa de éxito ante su competencia debe darse en circunstancias: 

Los productos tienen que ser de alguna manera, diferentes a los que ofrecen los competidores:

Es decir la empresa Dell tiene que a través de una investigación de mercados, analizar y observar a sus competidores potenciales, desde las promociones que ofrecen hasta cómo manejan sus sistema de ventas y como es que ellos ofrecen sus productos al mercado, es de esta manera que ellos tendrán ideas innovadoras que capten la atención de sus futuros clientes y futuros clientes potenciales. El consumidor debe percibir esa diferencia, si no fuera así no pagaría el sobreprecio. En el producto se debe incluir como la calidad, el prestigio, la imagen de marca, precios y promociones que ofrecen a los clientes.

3) Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell El perfil del ejecutivo de ventas de Dell se puede decir que en un inicio era muy confiado y convencido que sus actividades operacionales iban a mantenerlos

como líder del mercado. Sin embargo, no le prestaron atención al cliente y los movimientos externos del mercado, los cuales se encontraban cambiando. Es importante que la empresa deje de enfocarse en su eficiencia interna y le dé prioridad a lo externo, ya que de esa forma evitaría una etapa de crisis. Si bien es cierto, la empresa no tiene un enfoque claro de dónde tener un mayor impacto, todo ello afecta al área de ventas y la imagen de Dell. Sin embargo, el nuevo perfil del ejecutivo de ventas de Dell debe tener tres características principalmente. En primer lugar, debe saber adaptarse a cambios, ya que hoy en día el mercado se encuentra cambiando constantemente, lo cual genera que al mismo tiempo las actividades dentro de la compañía también cambien. Por otro lado, debe conocer el negocio y el mercado en que se encuentra, ello permitirá generar oportunidades ante las situaciones que se presenten. Además, saber escuchar, ello incluye escuchar a los clientes y los miembros de la compañía. Hoy en día el ejecutivo busca que el servicio que se le brinda a sus clientes sea de alta calidad para lo cual se encuentra en constante investigación para satisfacer los gustos de sus compradores es por ello se enfocara en el sector servicio y dejara de tomar importancia que tenía antes hacia los hardware. Asimismo, El ejecutivo se encarga de segmentar su mercados e identificar los diferentes nichos, construye una buna base de datos de todos sus clientes y también realiza un seguimiento post venta porque se encuentra muy interesado en saber si los clientes están satisfechos o si tiene algún reclamo o consulta del producto que adquirieron.

4. ¿Qué sugerencias daría a los directivos del área de ventas Dell para comenzar a definir una estrategia de diferenciación basada en fuerza de ventas? Desde mi punto de vista, debe contratar ejecutivos de venta que cumplan con las competencias generales que requiere la empresa en el área, ya que, esto disminuiría las diferencias en compras organizacionales. El área de venta de Dell debería tomar en consideración las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de sus clientes y de su mercado meta, para así poder definir objetivos en base a las necesidades del

cliente

y

de

la

empresa,

estableciendo

diferenciación basada en su fuerza de ventas.

una

estrategia

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