Caso de Estudio Trojan Technologies

 

 

Caso Ca so de Estudi o Trojan Technologies

“Tenga un plan listo para mí mañana a las 9:00 a.m.” fue la instrucción que Russel

Wisselink, comprador senior de Trojan Technologies, de Londres, Ontario, Canadá, recibió de Randy Haill, gerente de materiales de la empresa. En la mañana del 12 de marzo, Russel recibió un correo electrónico de China que le avisaba que las necesidades de manguillos de cristal no se podrían satisfacer debido a una prohibición del gobierno sobre el uso de sus materias primas. Russel, consciente de las consecuencias de los faltantes de materiales fundamentales, se lo notificó de inmediato a Randy. Trojan Technologies

Trojan Technologies Inc. (Trojan) es una compañía líder en tecnología para tratar aguas con la base más grande de sistemas ultravioletas para operar en todo el mundo. Trojan se ha especializado en el diseño, manufactura y venta de sistemas para tratamiento ultravioleta de desinfección y de agua tanto a presión como de canal abierto para aplicaciones industriales, municipales, comerciales y residenciales. La oficina matriz de Trojan se encuentra en Londres, Ontario, Canadá. La compañía tiene ventas por 140 millones de dólares, emplea aproximadamente 400 personas en oficinas en todo el mundo y atiende a su base de clientes a través de una extensa red de distribuidores distribuidores y representantes. representantes. Trojan era propiedad de Danaher Corporation (Danaher), que la había adquirido en 2004. Danaher, que emplea cerca de 37 000 personas, es un productor global diversificado, con negocios en las áreas de instrumentación profesional, tecnologías industriales, herramientas y componentes. componentes. Los ingresos por ventas fueron de 6 800 millones de dólares con una utilidad neta de $746 millones. La administración utiliza su Danaher Business System (DBS) para la mejora continua a efecto de realizar y medir sus operaciones y actividades comerciales. La línea actual de productos de Trojan consiste en 10 sistemas en sus cinco mercados: 1) tratamiento de aguas residenciales, 2) agua potable municipal, 3) aguas residuales a nivel municipal, 4) tratamiento de contaminantes ambientales y 5) procesos industriales. Los precios de los sistemas comerciales y gubernamentales oscilan desde aproximadamente 50por 000lodólares más unde millón Estos sistemas, que generalhasta tienen un de ciclo vidade dedólares. siete a 10 años antes de tener que ser reemplazados por un nuevo modelo, se diseñan y fabrican en la planta de Londres y se modifican para satisfacer las necesidades de cada uno de los clientes. En un año típico, Trojan manufactura de 500 a 600 sistemas para sus clientes comerciales y gubernamentales. gubernamentales.

 

 

Proyecto de abastecimiento abastecimiento d e la región región a un c osto bajo

Después de la adquisición de Trojan, Danaher implementó varias iniciativas que tenían como finalidad mejorar el desempeño corporativo. Un área fijada como meta es el abastecimiento de la región a un costo bajo (low-cost region, LCR), un emprendimiento que originalmente defendió el jefe de Russel, Randy Haill. En enero se encargó a Russel el proyecto de abastecimiento LCR después de que su antecesor dejó la empresa. Uno de los productos primordiales de los sistemas ultravioleta de tratamiento y de purificación de aguas de Trojan es el manguillo de cuarzo de cristal que actúa como barrera ultratransparente entre el agua y la lámpara ultravioleta. Estos manguillos se construyen de acuerdo con las especificaciones del cliente en cuanto a tamaño y transparencia óptica para cada una de las aplicaciones de productos de Trojan, lo cual los hace muy costosos y difíciles de adquirir. Según los sistemas, se pueden requerir varios manguillos para cada unidad. Tradicionalmente, la compañía los ha comprado a Material Solutions, Inc. (AMS), empresa que se localizaba localizaba en Dearborn, Michigan, a 150 millas de la planta de Trojan en Londres, Ontario. AMS produce varios tipos de manguillos de acuerdo con la pureza de arenas de silicio que se utilizan para su fabricación.  Aunque diversas localidades localidades pueden suministrar suministrar la arena de silicio que se usa para manufacturar los manguillos de los cristales de cuarzo, China fue seleccionada como el principal punto de abastecimiento del LCR por tres motivos: primero, tiene un buen suministro de arena regular de manguillos silicio para UV4; los manguillos estándares arena de cristal no contaminada para los segundo, Danaher ya yhadeestablecido un grupo de suministro en China, como resultado de lo cual a Trojan no le cuesta mucho trabajo localizar a los proveedores; tercero, Trojan ha desarrollado planes para establecer su propio centro de operaciones de manufactura en China para atender esta región. Estos planes estaban listos para implementarlos, pero se detuvieron debido a un decremento en la demanda en la región Asia Pacífico. El precio que AMS fijó a los manguillos de cristales de cuarzo del modelo UV4 de Trojan (número de parte GA-31l) es de 51 dólares por unidad, y el plazo de entrega es de alrededor de dos semanas. Las necesidades anuales de los manguillos UV4 son de cerca de 10 000 unidades, lo cual representa cerca de 15% de las órdenes totales de Trojan, pero casi 30% de los costos totales de los manguillos. Muy pocos países en el mundo tienen recursos de arenas de cristal de calidad suficiente (es decir, con niveles de impurezas muy bajos) para producir estos artículos con la transparencia óptica necesaria para las aplicaciones aplicacio nes UV4. Después de una cuidadosa investigación de Trojan sobre los proveedores proveedo res potenciales, potenciales , en el mes de mayo del año anterior se eligió a Juntao como el principal abastecedor chino. Los ahorros de costo neto para Trojan serán de 70%; sin embargo, el plazo de entrega de Juntao se ampliará a ocho semanas debido a plazos de entrega más prolongados para la producción en los embarques. Una vez establecidas las relaciones de suministro, se necesitarían casi seis meses para que Juntao empezara a aceptar órdenes de Trojan debido a problemas de comunicación, lo cual Russel consideraba particularmente frustrante. El primer embarque de manguillos llegó en febrero. Problemas con las entregas

El plan original de adquisiciones desarrollado por el antecesor de Russel se basaba en una razón de producción de 80/20 de Juntao y AMS, respectivamente; sin embargo, cuando AMS se enteró de que Trojan iba a abastecerse desde China le envió un ultimátum: “Mantengan todas las operaciones con nosotros o los precios de los

 

 

manguillos aumentarán a 77 dólares cada uno. Además, el plazo de entrega se ampliará a 12 semanas porque ya no almacenaremos manguillos para ustedes.” Esta presión

obligó a Trojan a abastecerse totalmente de Juntao. Russel pensó que AMS creía que en última instancia perderían todas las operaciones de Trojan y que tendrían que hacer contratos con proveedores extranjeros, por lo cual querían fijar un precio elevado para Trojan. El 12 de marzo, Russel recibió un correo electrónico que le informaba que las nuevas regulaciones oficiales chinas prohibían temporalmente cualquier tipo de extracción de arenas de cristal libres de contaminación porque los funcionarios del gobierno querían limitar el uso de los recursos naturales. De acuerdo con el correo, no se sabía el tiempo de vigencia de esa prohibición y qué implicaciones tendrían las nuevas disposiciones. Trojan no había recibido ninguna advertencia sobre el cambio de regulaciones; sin embargo, ello significaba que Juntao no podría cumplir sus compromisos de entrega una vez que agotara su inventario actual. Debido a que Trojan no almacenaba los manguillos, cualquier interrupción del suministro rápidamente generaría efectos negativos sobre las órdenes y proyectos de los clientes. Identificación de opciones

Tan pronto como Russel recibió el correo le informó a Randy, quien le pidió que preparara una lista de opciones viables y que hiciera una recomendación. Entre las principales preocupaciones de Randy se destacaba minimizar el efecto financiero y evitar interrupciones de suministro a sus clientes. Juntao teníaque sólo una pequeña cantidad de arena de cristal, lo cual significaba que Trojan tendría enfrentarse a su escasez dentro de los próximos 30 días. Juntao había ofrecido importar arena de cristal para producir los manguillos, pero ello requeriría de tiempo para hacer pruebas a efecto de asegurar que el nuevo material cumplía con los requisitos de pureza necesarios. Era improbable que las muestras con la nueva arena estuvieran disponibles en el mes siguiente; además, la importación de materias primas aumentaría los costos de Juntao, lo cual representaría una duplicación de sus precios, hasta 28 dólares por unidad. Russel consideraba que podía ordenar a AMS los manguillos de cristal según las necesidades de cada momento y solicitar el resto a Juntao, pero el lado inconveniente de esta opción sería el costo especial de 77 dólares por unidad y la ampliación de los plazos de entrega. Alternativamente, Russel tenía la opción de firmar un contrato a un año con AMSpara a 51producir dólares el pormanguillo pieza conUV4. la condición de que ésta le cubriera todas sus necesidades Otra opción era investigar a otros proveedores chinos de manguillos de cristal de cuarzo que tuvieran grandes cantidades de materias primas en reserva. Russel consideró que un suministro dual ayudaría ayudar ía a reducir la exposición al riesgo de Trojan, siempre y cua cuando ndo el abastecimiento proveniente de China retornara a la normalidad. Russel sabía que era necesario actuar con rapidez para asegurar un suministro continuo; sin embargo, Randy esperaba que Russel resolviera tanto la estrategia de suministro a largo plazo de los manguillos de cristal de cuarzo como el problema del abastecimiento a corto plazo.

 

 

Preguntas:

1. ¿Cuál es la importancia de las compras internacionales para una empresa? 2. ¿Considera usted con conveniente veniente tomar este tipo de riesgos de obtener obtener ahorros, disminuyendo costos, a través t ravés de las compras internacionales? 3. ¿Cuál es e ell principal desafío que enfrenta Trojan Technologies en cuanto a su estrategia de suministro a largo plazo de los manguillos de cristal como a corto plazo? 4. ¿Qué medidas debería tomar Russel para una correcta ad administración ministración del riesgo que involucra las compras internacionales y de tal manera beneficiarse de las mismas?   Establecer una gestión de ries riesgos gos al proceso de com compras, pras, ya que Russell ni Randy le daban la relevancia al cuarzo de cristal en el producto final, ya que siempre lo obtenían de AMS y solo lo veían como un componente costoso.   Mejorar su estrategia de selección de proveedor, ya que Juntao, demoraría más semanas en las entregas que el proveedor original, lo ideal sería que desde el principio se seleccionaran dos proveedores chinos.   Antes de buscar nuev nuevos os proveed proveedores, ores, lo a adecuado decuado s sería ería renegociar con ▪

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el original (AMS), ya que según las predicciones de Trojan susproveedor ventas van en aumento.   Planificación de lla a gestión de las Compras, ya que no se tomaron e en n cuenta factores logísticos percibiéndose como ineficiente el suministro desde el inicio con el nuevo proveedor.

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5. ¿De qué manera los factores sociales o políticos pueden pueden afectar las decisiones de selección de proveedores? 6. ¿Debería Trojan Technologies c continuar ontinuar teniendo teniendo relaciones comerciales con Juntao? ¿Considera usted que ellos estaban enterados del cambio de la política gubernamental de antemano? ¿Podrían haberlos advertido? 7. ¿Debería un administrador d de e compras elegir un solo proveedoro resulta más beneficioso recurrir a varios? ¿Por qué? 8. ¿Qué involucraría to tomar mar la decisión de firmar un co contrato ntrato con AMS por un año? 9. ¿Qué conse consecuencias cuencias traería consigo abastecerse de Juntao? 10. Ante el caso expuesto en relación con los manguillos de cristal ¿Cómo podría prevenirse este tipo de situaciones con otros productos de Trojan Technologies?