Caso de Estudio Amazon

CASO DE ESTUDIO: AMAZON.COM Ayudar para que los sitios de comercio electrónico logren éxito internacional

"En los primeros meses de operación después de haber abierto sus puertas virtuales en julio de 1995, Amazon.com vendía a clientes en 45 países", escribe Diego Piacentini, vicepresidente principal y gerente general de Amazon.com, el vendedor de comercio electrónico al por menor más grande del mundo. "Hoy vendemos en más de 150 países". Piacentini dice que la adhesión a las leyes locales, el establecimiento de una presencia estratégica en el país y el suministro de un servicio impecable a los clientes son las claves de la expansión internacional de Amazon.com. El siguiente artículo es un caso de estudio de una de las campañas de la empresa para conseguir que el comercio electrónico funcionara a través de las fronteras.

El comercio electrónico en Estados Unidos se ha desarrollado más rápido de lo que cualquiera esperaba, pasando rápidamente de un dudoso "¿sobrevivirá?" a una posición poderosa de "no podemos hacerlo sin él" en la economía estadounidense. Ahora el comercio electrónico está en posición de copar el resto del mundo de manera similar, y las compañías con presencia establecida en línea -- como todos los recién llegados a la arena del comercio electrónico -están buscando consejo sobre la forma de conquistar la frontera internacional. La clave para lograr el éxito internacional del comercio electrónico se encuentra en comprender un hecho simple: los clientes en todas partes quieren una mejor selección, más comodidad y mejor servicio. Tras reconocer este hecho, los vendedores al por menor en línea comprenderán pronto que el principal desafío a su expansión internacional es la habilidad de llevar esos beneficios universales a clientes en todo el mundo al mismo tiempo que se respetan las costumbres locales. Amazon.com ha seguido estos principios para crear activamente nuestros negocios de venta al por menor en línea en Europa, concentrándose principalmente en nuestras tiendas de Libros, Música y DVD y Video. En 1998, Amazon.com inició un sitio en Alemania, Amazon.de, y otro sitio en el Reino Unido, Amazon.co.uk. Al adoptar un enfoque estratégico firme y evaluar cuidadosamente nuestras opciones, hemos sido capaces de transformar nuestras aptitudes básicas en Estados Unidos en un éxito internacional. Al examinar la manera en que hemos logrado nuestras metas, esperamos ayudar a otros sitios de comercio-electrónico en su acción para cruzar las fronteras internacionales.

ATRACTIVO UNIVERSAL DEL COMERCIO ELECTRONICO La popularidad cada vez mayor de la Internet en todo el mundo ha colocado al comercio electrónico en posición para un crecimiento futuro fenomenal. Según eMarketer's eGlobal Report (marzo de 2000), los mercados que no son estadounidenses representan actualmente 31 por ciento de la industria del comercio electrónico. Pero se espera que este porcentaje aumente al 40,5 por ciento en 2003, representando casi 600.000 millones de dólares. Se espera que solamente los ingresos europeos del comercio electrónico aumenten de 16.810 millones de dólares en 1999 a 425.500 millones de dólares en 2003. Aunque el potencial de crecimiento internacional parece ilimitado, hay desafíos para alterar las expectativas y comportamiento de los clientes. Si puede tomarse como indicación la experiencia de Amazon.com, el abrumador atractivo universal del comercio electrónico eventualmente cambiará las costumbres de compra internacionales. A fin de hacer nuestros planes para este cambio, debemos examinar primero los beneficios de comprar en línea, que son válidos tanto para los clientes nacionales como internacionales. Selección: en países donde la selección de tiendas es limitada por las condiciones económicas o costumbres locales, el comercio electrónico puede ser una revelación, al ofrecer productos y servicios de los que muchos clientes habían pensando que nunca podrían comprar. En efecto, nuestros estudios muestran que los clientes consideran el factor selección como la cualidad más importante de Amazon.com. Comodidad: muchos ejecutivos de negocios han enfrentado el desafío de tratar con diferentes zonas horarias en sus esfuerzos para llegar a clientes internacionales. Pero las tiendas en línea nunca cierran, permitiendo que el cliente compre durante las 24 horas del día, siete días a la semana, no importa donde se encuentre. Servicio al cliente: en Estados Unidos y en todo el mundo, el servicio al cliente ofrece a las compañías de comercio electrónico la oportunidad de destacarse en comparación con las tiendas físicas. Los compradores deben poder conseguir respuesta a sus preguntas, devolver mercadería con facilidad, y recibir comunicaciones adecuadas del vendedor. Para los clientes europeos y japoneses, no acostumbrados al servicio de 24 horas al comprador, las capacidades de la Internet brindan a los sitios de comercio electrónico un factor diferencial clave respecto a las tiendas con paredes y techo. El desafío para los vendedores en línea es tener representantes de servicio al cliente que comprendan adecuadamente las necesidades de los compradores en diferentes países del mundo. Información: Internet les permite a los consumidores acceso a un tesoro de información, con frecuencia considerablemente más de lo que ellos podrían encontrar en el mundo físico, ayudándoles a tomar decisiones de compra mejor informadas que nunca.

Garantía y seguridad: todos los compradores quieren asegurarse de que sus compras en línea son seguras. La industria ha recorrido un largo camino para ofrecer sistemas de codificación modernísimos que virtualmente garantizan una transacción segura. FACILITACION DE VENTAS INTERNACIONALES El poder de la Internet hace fácil la conexión de vendedores en línea con clientes en todo el mundo. Cuando la gente habla de la expansión del comercio electrónico internacional, con frecuencia pasa por alto el hecho de que un solo sitio web puede vender a los mercados internacionales sin agregar tiendas físicas o depósitos en el extranjero y sin siquiera hacer inversiones importantes para estudiar el potencial de los mercados fuera de Estados Unidos. En su primer mes de operaciones después de abrir sus puertas virtuales en julio de 1995, Amazon.com hizo ventas a clientes en 45 países. Hoy día vendemos en más de 150 países. En la actualidad el 22 por ciento de las órdenes de compra de Amazon.com vienen de fuera de Estados Unidos, y el 14 por ciento de ellas provienen de Europa solamente. ESTRATEGIAS PARA AMPLIAR LAS VENTAS INTERNACIONALES El número del 26 de julio de 1996 de la revista The Economist resumió de manera muy sucinta algunos de los desafíos del comercio electrónico internacional: "En Europa, la Internet ayudará a convertir la divisa única en la base de un genuino mercado único para los consumidores. No obstante, los europeos están menos preparados que los estadounidenses para comprar electrónicamente: son menos propensos a tener tarjetas de crédito, tienen menos experiencia en comprar por correo, y generalmente son más conservadores en sus hábitos de compra". Debido a esos desafíos, los sitios de comercio electrónico deben promover enérgicamente sus ventajas a fin de cambiar efectivamente el comportamiento de los compradores o ajustar sus operaciones a fin de que respeten las costumbres locales. Por ejemplo, debido a que los consumidores europeos y japoneses no usan regularmente tarjetas de crédito, los sitios Amazon.co.uk y Amazon.de ofrecen opciones de pago adicionales, como hacerlo con cheques y giros postales, que reflejan las necesidades y patrones de conducta del consumidor internacional. Al expandirse internacionalmente, Amazon.com ha aprendido varias estrategias clave que nos han ayudado a superar una variedad de obstáculos y dificultades. Adhesión a las leyes locales: la primera prioridad de todos los vendedores electrónicos que quieren expandirse internacionalmente es respetar las leyes locales. Antes de concentrarse en brindar una selección y servicios mejores a los clientes, hay que asegurarse de que la compañía no incurre en problemas legales debido a sus acciones. Por ejemplo, en Alemania no se permite a los vendedores reducir el precio de los libros. Debido a que Amazon.com es sumamente considerada por nuestros precios competitivos, esta ley nos forzó a examinar nuestras

ventajas y encontrar otras maneras de satisfacer las necesidades diversas de los clientes alemanes, como nuestra amplia selección de productos y servicios y la perspectiva brindada por los editores locales. Los acuerdos internacionales también son importantes. Por ejemplo, algunas cuestiones sobre la privacidad en línea son más sensibles en Europa que en Estados Unidos. En efecto, la Unión Europea y el gobierno de Estados Unidos llegaron recientemente a un acuerdo preliminar para el tratamiento de datos personales y confidenciales. En Amazon.com usamos la información personal para llevar beneficios adicionales a nuestros clientes, como una experiencia de compra más personalizada. Por ejemplo, cuando un cliente está considerando la compra de un libro, le ofrecemos otras selecciones sobre temas en los que el cliente ha mostrado previamente un interés. Además de respetar las costumbres locales, los sitios de comercio electrónico deben superar costumbres como horarios limitados o abastecimientos insuficientes que pueden causar que no se satisfagan las necesidades del cliente y crear su resentimiento. Expansión por medio de adquisiciones: para algunas compañías de comercio electrónico la compra de firmas vendedoras al por menor en el mercado seleccionado es una manera de ayudar a expandirse internacionalmente. Amazon.com compró dos sitios de comercio electrónico europeos a comienzos de 1988 (Telebuch en Alemania y Bookpages en Reino Unido) y luego los volvió a lanzar como sitios bajo la marca de Amazon.com. Los sitios tenían una clientela leal, lo cual le permitió a Amazon.com obtener inmediatamente una base sólida de clientes en esos mercados. Establecer una presencia en el terreno: incluso con las capacidades increíbles de la Internet, puede ser difícil operar un negocio internacional sin tener alguna clase de presencia física en otros países. Esto puede asumir la forma de personal de ventas en el terreno en mercados clave, centros de distribución internacional y centros de servicio al consumidor. Debido al apoyo abrumador que ha recibido Amazon.com del público europeo, sabíamos que nuestros depósitos de mercancía y nuestros centros de servicio al consumidor en Estados Unidos no podrían sostener el nivel de ventas que esperábamos en Europa. Para satisfacer esta demanda creciente, Amazon.com abrió centros de servicio al consumidor en Slough, Inglaterra, y Regensburg, Alemania, y más recientemente abrió un centro en La Haya para atender pedidos de Alemania, Reino Unido y el resto de Europa, empleando representantes políglotas para atender a la diversa clientela europea. Seleccionar un mercado receptivo: Los vendedores en línea deberían buscar mercados cuyas necesidades estén alineadas estrechamente con los productos y servicios que ellos ofrecen. Por ejemplo, mucha gente me ha preguntado, "¿Por qué Alemania?". El

Reino Unido es un destino común para la expansión internacional de muchas compañías, pero Amazon,com también vio un gran potencial en el mercado alemán. En este mercado, los vendedores en línea pueden prosperar al brindar un nivel de servicio al cliente que es imposible de encontrar en las tiendas físicas. Además, Alemania es una nación importante en el campo editorial y la lectura, con aproximadamente 2.000 casas editoras, lo cual indica un fuerte deseo de libros, que constituyen el segmento básico de Amazon.com. Nunca debe subestimarse la importancia del servicio al consumidor: Después que un sitio de comercio electrónico ha establecido una presencia internacional, debe concentrarse continuamente en proveer un servicio excepcional al consumidor. La meta de Amazon.com es crear la compañía más orientada hacia el consumidor en el mundo, y por ello la capacidad de ofrecer el mejor servicio posible al consumidor, tanto nacional como internacionalmente, es la más alta prioridad. Con ese fin, hemos contratado editores locales tanto en Alemania como en el Reino Unido para que nos brinden la perspectiva que sólo pueden ofrecer los residentes locales. También hemos hecho que la vista y sensación de los sitios Amazon.co.uk y Amazon.de sean consecuentes con el sitio original de Amazon.com, ofreciendo una sensación de familiaridad a los clientes que conocían nuestro sitio primario. Y hemos ofrecido los mismos servicios innovadores en nuestros sitios internacionales así como en el sitio estadounidense, tales como Auctions (subastas) y zShops (compra fácil) que permiten a los clientes comprar y vender productos con otros clientes de Amazon.com, expandiendo la selección de productos disponibles a través del sitio. LO QUE HACE FALTA Por medio de nuestra atención a los clientes y estudios cuidadosos, los esfuerzos de Amazon.com han sido recompensados con un apoyo importante de los clientes. Según Media Metrix, Amazon.co.uk, Amazon.de y Amazon.com son los tres sitios más populares de comercio electrónico entre el público europeo. Amazon.co.uk ha creado una base de clientes de más de un millón en menos de 18 meses, y Amazon.de también tiene más de un millón de clientes. Pero a fin de que la industria del comercio electrónico se siga expandiendo internacionalmente, los vendedores al por menor y los clientes deben instar a los gobiernos a que se abstengan de dictar reglamentaciones o impuestos que puedan frenar su crecimiento. Es difícil recordar que la Internet todavía está en su infancia y requiere políticas que fomenten el crecimiento y promuevan el acceso a Internet en todo el mundo. No podemos saber cómo el comercio electrónico beneficiará nuestras vidas en el futuro, de manera que los gobiernos deberían ser cuidadosos en no limitar la clase de pensamiento innovador que ha traído a la industria hasta este mundo. Al trabajar juntos con los gobiernos, los vendedores en línea como Amazon.com pueden ayudar a realizar el potencial pleno de Internet.

De la misma manera en que Amazon.com ha tenido éxito internacionalmente, otros sitios de comercio electrónico pueden lograr resultados respetando las leyes y costumbres locales mientras atienden necesidades universales y adecúan sus ofertas no sólo para satisfacer sino también exceder las expectativas locales. Al brindar una selección, comodidad y servicios mejores que los que los compradores internacionales reciben de las tiendas físicas, las compañías de comercio electrónico pueden crear una presencia fuerte en otros países y preparar el camino para una exitosa expansión internacional. ---------Nota: Las opiniones expresadas en este artículo no reflejan necesariamente la política del gobierno de Estados Unidos ni la publicación del artículo sugiere una promoción de Amazon.com. http://usinfo.state.gov/journals/ites/0500/ijes/amazon2.htm

Gestión de Compras Internacionales

En la gestión de compras es importante la coordinación entre el área de producción o comercialización y el área logística de una empresa importadora, porque esta actividad es de gran relevancia en la definición de la cadena logística internacional. Sigue a administración moderna en Facebook En este contexto la Gestión de Compras y Suministros se vuelve un factor clave tanto para la supervivencia de la organización, como para su desarrollo. El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras organizaciones a satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier potencial competidor en el mundo, pero también ofrece nuevas oportunidades de conseguir suministros y proveedores más competitivos. De esta manera la Gestión de Compras y Suministros contribuye de manera más efectiva al éxito de la organización, por un lado efectuando cambios para incrementar su rentabilidad a corto plazo, y por otro lado implementando estrategias para mejorar su posición competitiva a mediano y largo plazo. La gestión de compras internacionales la podemos analizar según las siguientes actividades:

ANÁLISIS DEL MERCADO En la gestión de compras de mercancías de origen extranjero, es importante conocer las características del mercado internacional. Ello implica investigar:  Los países que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros productos. Una de las características de las importaciones y comercio exterior en general, es que los comerciantes de diferentes países tienen mayores relaciones comerciales cuando se encuentran más cercanos, sea por razones geográficas, culturales y/o económicas. 

Los principales proveedores en el mercado internacional.

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Las alternativas de canales de comercialización internacionales.

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Las alternativas de Incoterms apropiados para adquirir nuestro producto.

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Los precios usuales de los diferentes mercados internacionales para los productos que se desean adquirir.

En el análisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas de integración comercial.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN.- En las compras de mercados internacionales se pueden efectuar adquisiciones mediante dos canales.

Canal directo:El comprador adquiere directamente las mercancías del proveedor sin intermediarios. Canal indirecto:El comprador adquiere las mercancías mediante intermediarios. Estos pueden ser clasificados según tipo de agente:  Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un mercado o producto puede contratar un agente para que realice la búsqueda de información de proveedores y realice los contactos comerciales para la adquisición del producto, denominándose ese intermediario agente de compras. 

Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en ocasiones agentes intermediarios quienes se encargan de buscar compradores, los cuales se denominan agentes de ventas. En algunos casos los proveedores solo venden mercancías mediante sus agentes de ventas.

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Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de contactar tanto con proveedores para vender los mismos, denominándose en este caso brokers. En algunos casos, según la característica del mercado internacional, el importador no tiene la oportunidad de elegir, siendo la única opción de adquirir la mercancía mediante el canal indirecto.

POLÍTICA DE COMPRAS

En las compras de mercancías de origen extranjero, es recomendable definir una política de compras, que considere los siguientes aspectos:

SELECCIÓN DE CARTERA DE PROVEEDORES.- En la selección de proveedores es importante evaluar si debemos trabajar con uno o varios proveedores, teniendo en cuenta la disponibilidad de la mercancía en el mercado mundial y las ventajas que presenta cada opción.

Cuando se requiere efectuar compras esporádicas o se esta o se esta en la fase inicial del negocio, es usual efectuar un contrato para cada compra que se realice. En otros casos, se utiliza el strategic sourcing, consistente en establecer alianzas de compra con unos pocos proveedores relacionados.

TIPO DE RELACIÓN CONTRACTUAL.- En la política de compras se debe definir el tipo de relación contractual comprador-vendedor mas adecuada para nuestra empresa.

En el caso que sea una compra esporádica el contrato a realizar es solo para esa transacción, en tanto si las compras son programadas con cierta frecuencia es importante evaluar si se realiza un contrato de largo plazo. Lasa formas jurídicas a adoptar por una empresa importadora en contratos de largo plazo con proveedores extranjeros son diversas siendo las más usuales:  Licencias: a través de la licencia transfiere a otra empresa el derecho de uso de tecnología y propiedad industrial o activos intangibles-marcas, patentes, derechos de copia, conocimiento técnico, secretos comerciales-por un tiempo determinado, a cambio de una compensación, denominada regalía. 

Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde predominan los servicios prestados en forma particular. a través de ella se vende o alquila marcas y procedimientos, a cambio de una tarifa. La diferencia entre la licencia y la franquicia radica en que en esta ultima, la empresa contratada apoya en la administración y organización general de la empresa.

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Joint Venture: Es la asociación de dos empresas con un mismo interés, con la finalidad de ejecutar un proyecto especifico, sin que se forme una nueva persona jurídica. La administración y los riesgos son compartidos por las empresas.

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Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa contratada se hace responsable del diseño y construcción total del proyecto, dejando el manejo de la empresa en manos de la persona local, una vez que este ha sido entrenado por la empresa contratada.

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Sub contratación internacional: Es la operación por la cual una empresa, llamada dadora a la orden, confía a otra, llamada tomadora de orden o subcontratante, la realización de una parte de los procesos de producción, conservando la responsabilidad económica final. Ejm: una empresa mexicana tomadora de orden aporta mano de obra y otra empresa americana dadora de orden aporta equipos, tecnología.

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Contratos de agencia y representación: Es un contrato en el que participa un intermediario, denominado agente o representante comercial, que se encarga de impulsar el sistema de distribución y venta de los productos de una empresa exportadora en la región de la importación. Para este tipo de contratos es usual el empleo de diferentes términos comerciales como agente exclusivo, agente representante o representante autorizado.

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Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a una empresa matriz. Dentro de sus actividades la sucursal puede importar mercancías extranjeras, las cuales por lo general son enviadas por la empresa matriz u otras empresas subsidiarias ubicadas en otras regiones del mismo grupo.

PROGRAMACIÓN DE PEDIDOS.- Se debe analizar cuál es la cantidad óptima de pedidos, considerando el estimado de importaciones anuales y el nivel de existencias deseado.

Adicionalmente es importante evaluar los posibles incoterms a utilizar en las compras, teniendo en cuenta el modo comprador se consideran apropiadas asumir para el traslado de las mercancías hasta el almacén.

GESTIÓN OPERATIVA DE COMPRAS

En la gestión operativa de compras internacionales se efectúan las siguientes actividades: Contacto comercial con proveedores Sobre la base de la política de compras, luego de analizar la oferta del mercado internacional, se debe iniciar el contacto comercial con el grupo de proveedores potenciales para poder conocer con más detalle sus ofertas. Se puede efectuar contacto con proveedores solicitándole sus cotizaciones, mediante vía telefónica, fax o correo electrónico. Solo en algunos casos, son necesarias las entrevistas personales. En los casos de contratos de largo plazo, la información requerida es mucho mayor y compleja, por que debe analizarse la relación y modalidad contractual que va a definir varios envíos de mercancías durante cierto periodo. En las relaciones de corto plazo se acuerda entre comprador y vendedor las condiciones de las transiciones de la transacción para un pedido específico. En las solicitudes de cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar entre otros datos lo siguiente  Especificación comercial y características de mercancía requerida.

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Identificación arancelaria.

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Cantidad de mercancía requerida.

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Precio total y unitario según Incoterms sugerido.

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Fecha sugerida de entrega de mercancías.

Evaluación de ofertas y negociación con proveedores Los comerciantes al recibir las ofertas del proveedor deben evaluar si estas son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta si estas son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta las obligaciones a asumir y el análisis de costo versus beneficio esperado. Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la política de ventas del proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que en algunos casos estos precios son negociables, dependiendo de la estrategia y habilidad del negociador conseguir un buen acuerdo. Las cotizaciones ofrecidas por el proveedor en las transacciones internacionales pueden clasificarse en los siguientes tipos: a. Precio por licitación internacional: La licitación internacional esta relacionada a una convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre una propuesta de transacción comercial. Este tipo de operaciones se presenta en compras gubernamentales. b. Precios commodites: Los commodities son mercancías cuyos precios están regulados por la oferta y demanda mundial, siendo las mercancías prácticamente estandarizadas. Son cotizados en las bolsas de productos internacionales, pudiendo pactarse precios a futuro. Ejemplo: algodón, café, oro. c.

Lista de precios: dentro de su política de precios, un proveedor internacional puede definir precios fijos para sus clientes, estos pueden variar por transacción pero según parámetros definidos como volumen de compras, donde el precio varía según la cantidad adquirida.

d. Cotización por pedido: el vendedor dentro de su política de precios puede definir que los precios son negociables según requerimiento por pedido de cada importador. En cada transacción, y puede negociar precio con exportador para llegar a un acuerdo. Celebración de compra – venta internacional El contrato de compra- venta internacional, es un acuerdo entre exportador e importador, en lo referente a la adquisición de mercancías y obligaciones a asumir por cada una de las partes respecto a la transferencia física y riesgos de las mercancías objeto de la transacción. En el contrato de compra venta internacional se detalla la especificación comercial de las mercancías objeto de la transacción. La cantidad, el precio, fecha de embarque y otros aspectos que consideren las partes. USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA- VENTA INTERNACIONAL.

Los contratos pueden variar en complejidad según la transacción realizada. En caso que exista confianza entre las partes y/o por tratarse de transacciones de poco valor, el importador puede llegar a un acuerdo con el proveedor mediante vía telefónica, emitiendo solo una orden de compra en la que se especifica la cantidad de productos a adquirir, precio, fecha y lugar de entrega. En otros casos las partes pueden decidir redactar un documento contractual; el cual; por lo general contiene la siguiente información:  Definición de las partes contratantes 

Objeto del contrato

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Obligaciones del vendedor

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Obligaciones del comprador

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Solución de disputas comerciales, etc

En la practica los textos de documentos utilizados por los comerciantes para concretar el acuerdo comercial pueden diferir, inclusive se puede se puede llegar a un acuerdo sin documento impreso, sea verbalmente o por correo electrónico. Sin embargo, en transacciones entre empresas formales es usual que el proveedor emita una factura comercial por la transacción efectuada, la cual es requerida para fines tributarios y aduaneros en el país de exportación, siendo una copia destinada al importador, que también la requiere para sus registros contables y gestiones aduaneras de importación . Una factura comercial puede constituir a la vez un contrato de compra venta internacional, siempre que señale todas las condiciones de la transacción. Es usual que en la compra- venta internacional se utilicen los Incoterms para definir las obligaciones del vendedor y del comprador. Al respecto es necesario tener en cuenta que los Incoterms no definen todas las obligaciones del comprador y vendedor, siendo en algunos casos necesarios establecer clausulas adicionales en los contratos.

LEGISLACIÓN SOBRE COMPRA- VENTA INTERNACIONAL.- En la convención de las naciones unidas sobre contratos de compra venta internacional de mercancías- convenio de Viena del 11 de abril de 1980, se ha elaborado un conjunto de reglas sobre la formación del contrato, así como las obligaciones del vendedor y del comprador, la transmisión del riesgo, entre otros aspectos.

Los objetivos de la convención de Viena son la adopción de normas uniformes aplicables a los contratos de compra- venta internacional de mercaderías en las que se tenga en cuenta los diferentes sistemas sociales , económicos y jurídicos con que tropieza el comercio internacional y promover el desarrollo del comercio internacional. La convención de Viena es aplicable a los contratos de compra – venta de mercaderías entre partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes:  Cuan esos estados sean estados contratantes; o 

Cuando las normas de derecho internacional privado prevean la aplicación de la ley de un estado contratante.

El Perú es estado contratante el haberse adherido a la convención de Viena mediante decreto supremo nº 011-99 re del 18.02.1999. Sin embrago hay que tener en cuenta que la convención también estipula que las partes podrán excluir la aplicación de la convención o , establecer excepciones a cualquiera de sus disposiciones s o modificar sus efectos. El importador el concentrar el acuerdo con el vendedor es conveniente especifique la decisión de aplicar o no la convención si se da alguna de las dos condiciones mencionadas. La convención de Viena contempla importantes aspectos de la compra-venta, tales como:  Formas de contrato: el contrato de compra – venta no tendrá que celebrarse ni probarse por escrito, ni estará sujeto a ningún requisito de forma. Podrá probarse por cualquier medio, incluso por testigos. 

La oferta: la propuesta de celebrar un contrato, dirigida a una o varias personas determinadas, constituirá oferta si es suficiente precisa e indica la intención del oferente de quedar obligado en caso de aceptación. Una propuesta es suficiente precisa si indica las mercaderías y, expresa o tácticamente, señala la cantidad y el precio o prevé un medio para determinarlos. la oferta surtirá efecto cuando llegue al destinatario.

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La aceptación: Toda declaración u otro acto del destinatario que indique asentimiento a una oferta constituirá aceptación. El silencio o la inacción, por si solos, no constituirán aceptación. la aceptación surtirá efecto cuando llegue al oferente. La respuesta a una oferta que pretenda ser una aceptación y que contenga adiciones, limitaciones u otras modificaciones sustanciales se considerara como rechazo de la oferta y constituirá una contraoferta, entendiendo como sustancial aspectos referidos en particular al precio, pago, calidad y cantidad de mercancías; al lugar y fecha de entrega , al grado de responsabilidad de una parte con respecto a la otra o a la solución de las controversias.

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Celebración de contrato: El contrato se perfeccionara en el momento de surtir efecto la aceptación de la oferta.

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Indemnización de daños y perjuicios: La indemnización de daños y perjuicios por el incumplimiento del contrato en que haya incurrido una de las partes comprenderá el valor de la perdida sufrida y el de la ganancia dejada de obtener por la otra parte como consecuencia de incumplimiento.

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Respecto a la solución de litigios en las compra-venta internacional es recomendable que las partes que deseen tener la posibilidad de recurrir a arbitraje dela CCI en caso de litigio con la otra parte contratante deberán hacerlo constar, especifica y claramente, en su contrato según la siguiendo clausula-tipo de arbitraje: “ todas las desavenencias que deriven de este contrato o que guarden relación con este serán resueltas definitivamente de acuerdo con el reglamento de arbitraje de la cámara de comercio internacional por uno o más árbitros nombrados conforme a este reglamento. DOCUMENTACIÓN UTILIZADOS

La documentación utilizada en la compra- venta internacional puede variara de una transacción a otra, sin embargo para fines ilustrativos mencionaremos los principales documentos utilizados:  Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su oferta al comprador mediante una lista de precios de sus productos, en las cuales especifica el periodo de validez de esa oferta. Es utilizada por ciertos proveedores que tienen una política de precios fijos según nivel de comprador. 

Cotización: Es utilizada por el vendedor para hacer llegar mediante una comunicación individual su oferta al comprador, es utilizada por los proveedores que prefieren mantener una política de precios negociable para cada transacción.

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Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para expresar su aceptación respecto a las condiciones de la transacción y el precio ofertado por el vendedor.

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Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisión de la factura final. en algunos casos es requerida por el importador para evidenciar la transacción ante gestiones bancarias y otros casos.

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Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se utiliza un documento escrito firmado por el comprador y vendedor donde se consignan las obligaciones de las partes para la compra-venta internacional.

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Conocimiento de embarque: Documento que acredita el contrato entre el embarcador y la naviera para transportar las mercancías al país destino. Sin este documento no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino.

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Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de procedencia de las mercancías y se emplea cuando existe un trato arancelario especial para las importaciones por ejemplo de países de la CAN.

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Certificado fitosanitario: Documento que acredita que las mercancías están libres de agentes propagadores de plagas y se emplea para productos vegetales y sus derivados.

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Certificado zoosanitario: este documento acredita que los animales, productos de origen animal y sus derivados de agentes causantes de enfermedades.

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Factura comercial: Es el documento emitido por el proveedor para fines tributarios y aduaneros, donde se consignan los principales datos de la transacción. una copia es destinada al importador quien también la requiere para gestiones aduaneras y registros contables.

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A nivel internacional, no se utiliza un formado universal de factura comercial; sin embargo, por lo general este documento contiene la siguiente información:

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Fecha y numero de factura.

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Nombre y dirección del vendedor y comprador.

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Condición de entrega y pago.

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Posición arancelaria de mercancía.

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Cantidad

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Precio unitario y precio total.

Al respecto, se presenta en el grafico nº4, un formulario usual de factura comercial, recalcando que no existe un formulario universal la factura comercial, el cual va a depender de la reglamentación del país exportador. Por ejemplo en el caso de Perú, la factura de exportación debe contener los mismos datos exigibles para las facturas de venta interna, de acuerdo a la reglamentación de comprobantes de pago. Packing list: Es el documento emitido por el vendedor para indicar al comprador detalles del embalaje y numero de bultos enviados, para efectos de una mejor identificación de la mercancía por parte del comprador. En el grafico nº5 se presenta un formulario usual de este documento.