Captación Inmobiliaria

CAPTACIÓ CAPT ACIÓNN INMO INMOBILI BILIARI ARIAA Adquisición de Inventario Inmobiliario

Agenda R e v isió n P re c a p ta c ió n Ranking Consultor 1 Antonio Valencia 2 Soraya Ochoa 3 Jorge E. Díaz

Precaptaciones Total Inmuebles 80 171 Zona 54 1 39 41 195

% Precaptación 47% 39% 23%

Agenda R e v isió n P re c a p ta c ió n Ranking Consultor 1 Antonio Valencia 2 Soraya Ochoa 3 Jorge E. Díaz

Precaptaciones Total Inmuebles 80 171 Zona 54 1 39 41 195

% Precaptación 47% 39% 23%

INTRODUCCIÓN La Captación de Inmuebles es la base del negocio inmobiliario, sin un buen inventario de propiedades es imposible llevar a cabo transacciones de arrendamiento y venta. Un Consultor Inmobiliario eficiente, realiza captaciones TODOS LOS DÍAS incrementando su inventario de inmuebles permanentemente, el tamaño del inventario es DIRECTAMENTE PROPORCIONAL al número de transacciones efectuadas por un Consultor.

A MAYOR inventario, MAYOR número de transacciones

OBJETIVO         A         I         C         N         E         T         E         P         M         O         C                                    /

        D         A         D         I         C         A         P         A         C

CAPACIDAD INCONCIENTE

CAPACIDAD CONCIENTE

INCAPACIDAD INCONCIENTE

INCAPACIDAD CONCIENTE

CONCIENCIA

¿CUÁNTOS INMUEBLES DEBO CAPTAR? Para saber cuantos inmuebles debo captar, aplico un técnica de análisis inverso así:

P         R         O         C         E         S         O         C         A         P         T         A         C         I         Ó           N        

ACTUALIZAR BASE DE DATOS

PROGRAMAR LLAMADAS X DIA

CREAR FICHA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES POTENCIALES

INGRESAR INMUEBLE AL SISTEMA H& L

IMPLEMENTAR PLAN PROMOCIONAL MUESTRAN INTERÉS

REVISAR PLAN PROMOCION SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA

¿EL INMUEBLE SIGUE EN PROMOCIÓN? FIRMAR CONTRATOS

ACTUALIZAR BASE DE DATOS •Es la base del trabajo de captación , una base de datos bien actualizada permite trabajar ordenadamente y sin reprocesos al tiempo que ofrece información estadística útil para el conocimiento de la zona . •Se utiliza el Formato CUADRO DE MANDO CONSULTOR INMOBILIARIO

P         R         O         C         E         S         O         C         A         P         T         A         C         I         Ó           N        

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PROGRAMACIÓN LLAMADAS •El objetivo de captación es la base para programar las llamadas del día, se debe tener al menos el D O B L E de citas y se deben realizar tantas llamadas como sea necesario hasta alcanzar el número de citas objetivo . • •Se usa el apartado del formato de CUADRO DE MANDO CONSULTOR INMOBILIARIO •Se inicia con Llamadas programadas de días anteriores y se continua con las programadas del día.

P         R         O         C         E         S         O         C         A         P         T         A         C         I         Ó           N        

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LLAMADA CLIENTES POTENCIALES •METODOLOGÍA 1. Preparación Previa E CO ME ND A CI ON E G EN ER AL E S 2. Identificación del Consultor •Siempre tratar de usted al interlocutor, nunca tutear . 3. Explicar Motivo de la Llamada más de lo que se habla . 4. Validar disponibilidad ••Escuchar Atención a las señales , adaptar 5. Explicar Política de Captación el discurso al tipo de cliente . •Hablar con seguridad y franqueza , 6. Encuesta de Rigor desconoce algún tema consultar 7. Establecimiento Cita si y devolver la llamada . 8. Despedida •

PREPARACIÓN PREVIA •Objetivo: Eliminar la predisposición al fracaso y quedar en sintonía con las necesidades del cliente potencial. •Pasos: •Sonreir. •Relajarse, cerrar los ojos, respirar lentamente y borrar todos los pensamientos negativos de la cabeza. •Visualizar el éxito. •Transmitir Profesionalismo. •Dar a conocer el nombre profesional del Consultor. •Generar una Cita de Captación. •

LLAMADA CLIENTES POTENCIALES •METODOLOGÍA 1. Preparación Previa 2. Identificación del Consultor 3. Explicar Motivo de la Llamada 4. Validar disponibilidad 5. Explicar Política de Captación 6. Encuesta de Rigor 7. Establecimiento Cita 8. Despedida •

IDENTIFICACIÓN DEL CONSULTOR •Objetivo: Generar Recordación de la marca personal en el interlocutor y validar que se habla con el propietario del inmueble. •Posibles frases: •Buenos (días, tardes), hablo con el propietario del inmueble ubicado en? •SI, nombre es NOMBRE Y APELLIDO, yo soy CONSULTOR INMOBILIARIO de la RED HOGAR Y LOCAL que me especializo en •la zona comprendida entre CARRERA X y Y, y las CALLES A y B. •Los barrios A, B y C •NO, usted podría pasármelo o indicarme como puedo contactarlo? •

LLAMADA CLIENTES POTENCIALES •METODOLOGÍA 1. Preparación Previa 2. Identificación del Consultor 3. Explicar Motivo de la Llamada 4. Validar disponibilidad 5. Explicar Política de Captación 6. Encuesta de Rigor 7. Establecimiento Cita 8. Despedida •

EXPLICAR MOTIVO LLAMADA •Objetivo: Predisponer al interlocutor a la consignación del inmueble. •Frases para romper hielo: •“Lo llamo porque en este momento estoy en la búsqueda de un inmueble de características similares al suyo para un cliente que esta interesado en (comprar, arrendar)” •“Lo llamo porque yo puedo ayudarlo a (vender/arrendar) su inmueble en un corto tiempo y al mejor precio que el mercado este dispuesto a pagar” •“Lo llamo porque me especializo en ( vender / arrendar) inmuebles como el suyo en esta zona y me gustaría poder ayudarlo” •

“Me gustaría que trabajáramos

LLAMADA CLIENTES POTENCIALES •METODOLOGÍA 1. Preparación Previa 2. Identificación del Consultor 3. Explicar Motivo de la Llamada 4. Validar disponibilidad 5. Explicar Política de Captación 6. Encuesta de Rigor 7. Establecimiento Cita 8. Despedida •

VALIDAR DISPONIBILIDAD •Objetivo: Verificar que el interlocutor tiene disponibilidad para atender apropiadamente al Consultor(a) •Preguntas posibles •¿Lo llamo en buen momento? •¿Tiene de casualidad un número fijo al cual lo pueda llamar? •¿A que hora prefiere que lo llame? •

MANEJO DE OBJECIONES • . Aunque no dudamos de su capacidad permítame comentarle que nosotros somos especialistas en la zona y conocemos de primera mano a casi la totalidad de los compradores /arrendatarios potenciales que buscan inmuebles en su zona., además tenemos un variado portafolio de servicios que le permiten escoger el que más se adapte a sus necesidades . • Me parece excelente pero permítame preguntarle si usted ya validó el servicio que le están prestando , le recomiendo que llame a la empresa y se haga pasar por cliente potencial y verifique que estén ofreciendo adecuadamente su inmueble , si no ha firmado exclusividad lo invitamos a que nos permita colaborarle ya que así asegura un mayor número de clientes potenciales . • Podría decirme cuando vence la exclusividad? , con que anticipación la debe terminar? Si usted me lo permite me comunico con usted con antelación a la terminación para validar si le han ayudado a vender/ arrendar su inmueble y en caso contrario poderlo ayudar . •

MANEJO DE OBJECIONES • . Eso es totalmente viable , para los casos en los que los propietarios quieren administrar el bien, tenemos el servicio de corretaje en arrendamientos en el cual nosotros le presentamos clientes , los estudiamos y luego se los entregamos para que usted lo administre y le cobramos una única comisión . • Lastimosamente al no estar reguladas, algunas inmobiliarias cometen errores que afectan el buen nombre de las que si trabajamos con profesionalismo, permítame decirle que nosotros estamos afiliados a la Lonja de Cali y en caso de alguna diferencia usted tiene un ente adicional al cual se puede quejar y que controla que no sobrepasemos los límites . • •

LLAMADA CLIENTES POTENCIALES •METODOLOGÍA 1. Preparación Previa 2. Identificación del Consultor 3. Explicar Motivo de la Llamada 4. Validar disponibilidad 5. Explicar Política de Captación 6. Encuesta de Rigor 7. Establecimiento Cita 8. Despedida •

EXPLICAR POLÍTICA DE CAPTACIÓN •Objetivo: Crear interés en el cliente potencial y allanar el camino para la captación. •Explicación Política •Solo trabajamos con Inmuebles que consideramos se pueden Vender / Arrendar. •Nos enfocamos más en la calidad que en la cantidad. •Trabajamos por zonas lo que nos da un mayor conocimiento de la dinámica de la misma y nos permite conocer a casi la totalidad de compradores y/ o arrendatarios potenciales. •

LLAMADA CLIENTES POTENCIALES •METODOLOGÍA 1. Preparación Previa 2. Identificación del Consultor 3. Explicar Motivo de la Llamada 4. Validar disponibilidad 5. Explicar Política de Captación 6. Encuesta de Rigor: Matriz Viabilidad 7. Establecimiento Cita 8. Despedida •

ESTABLECIMIENTO CITA •Objetivo: Definir la Fecha y hora en la cual se encontrarán para formalizar la captación. •A tener en cuenta: •Nunca agendar una cita con más de dos días de diferencia. •La cita debe hacer en el inmueble SIEMPRE y en horas de buena iluminación. •Pedir que estén todos los propietarios. •Informar de los documentos que debe tener para la formalización del contrato. •Solicitar la limpieza del inmueble para poder tomar el tour virtual. •Anotar inmediatamente en su agenda la cita para que no se olvide. •

LLAMADA CLIENTES POTENCIALES •METODOLOGÍA 1. Preparación Previa 2. Identificación del Consultor 3. Explicar Motivo de la Llamada 4. Validar disponibilidad 5. Explicar Servicios 6. Explicar Política de Captación 7. Encuesta de Rigor: Matriz Viabilidad 8. Establecimiento Cita 9. Despedida • Repetir el nombre completo del consultor y de la Red. • Dejar su número telefónico ( fijo y celular) en caso de que necesite comunicarse con usted.

P         R         O         C         E         S         O         C         A         P         T         A         C         I         Ó           N        

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GESTIÓN DE CITAS •Elementos previos a Tener en cuenta: •SIEMPRE confirmar la cita antes de ir, por cultura los colombianos somos incumplidos. •Verificar que se llevan todos los formatos, reportes, contratos y elementos para una captación efectiva. •Validar la dirección y llegar 10 minutos antes de la hora programada, NUNCA llegar tarde. •En caso de alguna contingencia, avisar al Cliente potencial de la misma y en caso extremo reprogramar.

GESTIÓN DE CITAS •Durante la Cita el Consultor debe: •Conocer el Inmueble y darse una idea del potencial del mismo haciendo el análisis DOFA del mismo •Entender las necesidades particulares de oferta del inmueble ( Porque se vende, motivaciones, expectativas) •Enseñar y Explicar el Reporte de Oferta Zonal •Explicar Claramente los servicios que presta la Red y el Contrato que se firmará •Firmar Contratos y recopilar documentos •Tomar el Recorrido Virtual del Inmueble •Diseñar el Plan Promocional del Inmueble •Revisar la lista de chequeo para evitar que falte algún elemento del proceso

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CREACIÓN EN EL SISTEMA •El Consultor se encarga de consolidar la información del inmueble y entregarla al asistente comercial para su ingreso al sistema. •A pesar de no ingresar la información, el Consultor es responsable por que los inmuebles de su zona estén actualizados tanto en el website como en SIMI. •Luego de la Creación es responsable por informar al propietario y enviar los links respectivos para su revisión.

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IMPLEMENTACIÓN PLAN PROMOCIONAL •El Consultor es responsable de la ejecución del plan promocional del inmueble el cual incluye: •Ubicación de Avisos Regulares en áreas de visibilidad del Inmueble •Creación de Avisos Especiales y ubicación de los mismos (Formato XXXX ) •Ejecución del Plan de Medios Escritos (Clasificados y demás) •Contacto, consolidación y envío de la ficha del inmueble a la base de datos de clientes potenciales. •Hacer cruces con solicitudes de inmuebles antiguas y hacer contactos con Consultores de la Red o Clientes Potenciales según sea el caso.

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