CAPÍTULO VII.docx

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GERENCIA DE VENTAS

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oficina mejoro remodelación de la que tiene), las felicitaciones de los superiores, los programas de formación, las placas, correos de felicitación, entre otros. Es por lo anterior que en las compañías se debe hablar de plan de motivación. Este abarca todos los elementos necesarios para mantener buenos niveles de motivación en la organización. En la figura 8.2 se presentan resumidos los componentes de este plan.

Ilustración 6 Figura 8.2 COMPONENTES DEL PLAN DE MOTIVACIÓN Si las compañías quieren atraer a los mejores vendedores para su equipo de ventas, y mantenerlos motivados en el tiempo, es necesario que sean muy creativas para realizar la mezcla de todos los elementos del plan de motivación (descritos anteriormente) que mejor se ajusten a la organización. También es necesario que se ajusten a las características individuales de los vendedores, utilizando elementos que motiven de manera individual, y elementos que respondan a las expectativas de grupos de vendedores cuando, por el tamaño de la empresa, no es posible darles gusto a todos. Son muchos los elementos a tener en cuenta, y hay que ser cuidadosos para evitar construir un plan complejo que, además de ser difícil de implementar, pueda no ser entendido por los miembros del equipo de ventas.

47 Capítulo 7 y 8

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