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GERENCIA DE VENTAS McGraw - Hill

Respuesta a los interrogantes presentados en el capítulo: 14. Negociación

Integrantes: Yerlly Pilar Ruiz Forero Juan Manuel Murillo Sánchez Grupo: VIII B

Docente Oscar Mauricio Díaz

UNIVERSIDAD COLEGIO MAYOR DE CUNDINAMARCA FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS COMERCIALES GERENCIA DE VENTAS BOGOTÁ 2014

NEGO CIA CIÓN CAPITULO 14

Preguntas para el aprendizaje:

1. ¿Un buen vendedor fija un precio meta ambicioso o debe esperar a que el comprador diga cuánto está dispuesto a ofrecer? Rta: Si el negociador no fija precio mínimo aceptable es posible que acuda a la

negociación con la convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos). El modo de determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo. Es por ello la importancia de que el vendedor detecte claramente las necesidades del comprador, una vez identificadas las mismas podrá abordar con plena seguridad de que su comprador adquirirá el producto bajo las condiciones que él mismo determino. Otra táctica es preguntar desde un inicio a nuestro comprador el presupuesto bajo el cual se rige para la adquisición del producto. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

2. ¿Con que mecanismos prefiere usted que se tomen las decisiones de compra y venta en una compañía; por consenso, por mayoría, acuerdos entre las partes? Rta: El ideal en un proceso de decisión es buscar no solamente el acuerdo de la

mayoría de los participantes, sino también perseguir el objetivo de resolver o atenuar las objeciones de la minoría para alcanzar la decisión más satisfactoria.  De acuerdo a lo anterior preferimos que la toma de decisiones en una compañía sin importar la rama de aplicación de lleve a cabo por consenso. Se ha dicho que el verdadero consenso implica «satisfacer las necesidades de todos». La toma de decisión por consenso intenta denigrar el papel de facciones o partidos y promover la expresión de voces individuales. El método también aumenta la probabilidad de soluciones imprevistas o creativas al asociar ideas disímiles, pues busca minimizar la objeción; es muy popular en organizaciones voluntarias, donde las decisiones se llevan a cabo cuando generalmente existe una aprobación amplia. El método de consenso es deseable cuando es improbable forzar el cumplimiento de la

decisión, igual como si cada participante adoptara independientemente una misma decisión unánime.

3. ¿Cómo debe manejar las circunstancias inesperadas un vendedor que es buen negociante? Rta: Éste debe adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias solo así podrá articular soluciones alternativas fuera del “libreto” que tenía preparado, en estos casos

no cabe más que reaccionar con agilidad. Hay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posición negociadora sería muy débil, de lo que se podría aprovechar la otra parte. Si la situación no indica que no hay más remedio que negociar con prisas, habrá que tratar por todos los medios que la otra parte no perciba la urgencia, teniendo en cuenta que una vez que comienzan las negociaciones hay que respetar, dentro de lo posible, el ritmo de negociación de la otra parte. Hay negociadores que toman decisiones con rapidez mientras que otros necesitan un periodo de reflexión antes de tomar una decisión. No es conveniente atosigar en exceso al interlocutor, ya que se corre el riesgo de que se ponga a la defensiva dificultando la negociación.

4. ¿Qué tipo de estrategia de negociación debe utilizar un vendedor cuando desea establecer una relación de largo plazo con su cliente? Rta: Estrategias basadas en el principio de “ganar -ganar”, en los que la colaboración

proveedor-comprador, la puesta en común de la máxima información de que cada uno dispone, la claridad y honestidad en lo que se pide y en lo que se muestra durante la misma, crean vínculos entre comprador y vendedor que favorecen el establecimiento de una relación a largo plazo en la que el respeto mutuo, la transparencia y la honestidad permiten a ambas partes obtener beneficios. La negociación se debe llevar a cabo con la intensión de que sus resultados redunden en beneficio mutuo, para lograr que los negocios permanezcan en el largo plazo. Ninguna negociación se cierra si no reporta ventajas para ambas partes. La habilidad del negociador está en lograr que éstas sean equilibradas y justas. El éxito en la negociación dependerá en gran medida de la correcta y minuciosa preparación que se haga, la cual debe tener como sustento la estrategia comercial de exportación, delineada y aprobada por la empresa y los órganos de dirección superiores.

Ejercicios para llevar a la práctica: 1. Investigue en una compañía cuál es el proceso de capacitación para su fuerza de ventas en temas de negociación. Rta: Bw Buffalo Wings es una franquicia - cadena de restaurantes de origen

Salvadoreña. Su proceso de capacitación está enfocado en el servicio al cliente; el pilar de toda negociación es el dialogo y la comunicación asertiva. Su plan de capacitación a pequeña escala es: Oferta de valor: Con un enfoque pertinente, aterrizado en la realidad de los mercados,

con una metodología experiencial y apoyado por expertos, los asistentes al diplomado se apropiarán de los fundamentos de vanguardia en la gestión comercial que los llevarán a obtener mejores resultados. Objetivo: Desarrollar verdaderas convicciones y habilidades en los gestores

comerciales, abordando la gestión comercial desde un enfoque venta - negociación. Una verdadera combinación que potencia la venta de cualquier producto y servicio, la venta y negociación profesional genera una ventaja diferencial en el proceso que logrará más ventas y clientes satisfechos. Objetivos específicos:

- Lograr que los gestores comerciales apropien los procesos y las técnicas fundamentales en la búsqueda de más ventas y satisfacción del cliente. - Elevar el nivel de competencias personales del gestor comercial, potenciando quien es la persona de ventas. - Dominar un enfoque de venta profesional desde un enfoque de mercadeo, logrando generar mente estratégica en los gestores de los procesos de venta y negociación. - Construir un plan de ventas estratégico, que permita a los asistentes optimizar el recurso que tienen en sus manos para lograr los resultados

Dirigido a: Todos los gestores del área comercial de cualquier sector económico,

agentes de ventas, asesores comerciales, asesores de servicio al cliente, Agentes de venta telefónica, todo profesional que quiera adquirir o mejorar su conocimiento y habilidades en la venta y negociación profesional. Metodología: Combinará la conferencia magistral con metodología de tipo experiencial,

donde se relacionará lo conceptual con diferentes técnicas de juego de roles, juegos

verbales y escritos que permitirán mayor retención de conceptos, técnicas y desarrollo real de habilidades Contenido:

1er. EJE TEMATICO: Perfeccionando el perfil comercial. Objetivo: Llevar al asistente a comprender la importancia de desarrollar las competencias básicas que le permitirá potenciar el relacionamiento efectivo con sus mercados meta.        

Fundamentos para el logro comercial El cambio La definición de un fin, un medio y un carácter El poder de la marca personal La metamorfosis Las técnicas de relacionamiento La comunicación Los dispositivos básicos

2do. EJE TEMATICO: Fundamentación en el proceso de la venta. Objetivo: Lograr que el asistente comprenda la importancia del método y la técnica de ventas como herramienta para aumentar la efectividad de la gestión comercial Etapas de la venta o comercialización Preparación de la actividad   Organización Preparación de la entrevista Toma de contacto con el cliente Determinación de necesidades   Argumentación Tratamiento de objeciones Por qué se producen las objeciones? Evasivas (falsa) El cierre Estrategias para cerrar la venta Técnicas de cierre Tipos de cierre Reflexión o autoanálisis

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3er. EJE TEMATICO: Técnicas de negociación, como impulsor del cierre de ventas Objetivo: Acercar a los asistentes a las técnicas de negociación apropiadas en la gestión comercial

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Técnicas y procesos de negociación La preparación La discusión Las señales Las propuestas El intercambio El cierre y el acuerdo Negociación del precio Estrategias para las objeciones al precio ¿Cómo presentar el precio? ¿Cómo vender un producto de precio elevado? Estratagemas de los compradores

2. Investigue en una compañía donde se vea claramente que hay deficiencias en el proceso de negociación y que estas le generan pérdidas económicas. Rta: La compañía de comercio electrónico eBay registró pérdidas netas por valor de

2.326 millones de dólares en el primer trimestre del año al tener que hacer frente al pago de 3.199 millones de dólares en impuestos para repatriar 6.000 millones de dólares netos de capital, la operación financiera distorsionó los resultados económicos de la empresa californiana de enero a marzo, un período en el que sus ingresos subieron un 13,7% interanual hasta los 4.262 millones de dólares.  Aunque en un principio los mercados fueron compresivos con los números de la empresa de comercio electrónico, los activos terminaron por caer más de un 4 % en las negociaciones realizadas tras el cierre de Wall Street por una previsión de ingresos menor de lo esperado de cara al segundo trimestre. La empresa estaba poniendo en práctica sus "planes de crecimiento, capitalizando sinergias en su cartera" y ejecutando "agresivamente" su programa de recompra de acciones valorado en 5.000 millones de dólares. Entre enero y marzo de 2014, eBay facilitó operaciones comerciales en internet por valor de 58.000 millones de dólares, un 24% más que hace un año y continuó incrementando su número de usuarios que a finales del mes pasado estaba en 148,4 millones, un 16 % más que el 31 de marzo de 2013. La compañía recordó que había arreglado sus diferencias con el inversor Carl Icahn, quien desistió finalmente en su intento de separar Pay Pal de eBay.