Capacitacion de La Fuerza de Ventas

 

INTRODUCCIÓN La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a los vendedores. Este Es te proc proces eso o de ca capa paci cita taci ción ón no siem siempr pre e es se senc ncill illo o y rápi rápido do co como mo un uno o quisiera; a menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticas habituales que puede implicar la capacitación. A esto hay que arear  que por lo eneral los tiempos de los que disponemos son muy limitados.  A pesar de ello, la capacitación es un factor de me!ora de la comunicación dentro del equipo de ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la empresa. La capacitación es un factor de cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo y fortalece el entusiasmo y la moral de hombres que, a menudo, traba!an aislados entre s". Esta u"a se propone ayudar al #irector $omercial en el diseño y la puesta en práctica del proceso de capacitación del equipo de ventas.

 

I.

Fuerza de ventas

La fiura del vendedor es la pieza clave de la fuerza de ventas de la empresa, vital para el desempeño de ventas, ya que al realizar su labor contribuyen a aumentar las utilidades y obtener altos "ndices de satisfacción al cliente

(Guiltinan et al., 2005). Es el vendedor el punto de enlace que representa al (Guiltinan proveedor del producto y lo conecta con el cliente.  En el mismo orden de ideas, Diez et al., (200) sostienen que la fuerza de vent ve ntas as es el elem elemen ento to huma humano no qu que e hace hace po posi sibl ble e la di dist stri ribu buci ción ón de lo loss prod produc ucto toss y se serv rvic icio ioss de un una a empr empres esa; a; form forman ando do pa parte rte fund fundam amen enta tall de dell mar% ma r%et etin in  mi mi&& a aru rupá pánd ndol ola a ba ba!o !o vari variab able less co come merc rcia iale less ba ba!o !o el cont contro roll empresarial.

$ontin'an arumentando los autores antes mencionados, que la incidencia de la fuerza de ventas sobre el resto de las variables del mar%etin mi& es notoria.  As" pueden considerar las caracter"sticas del producto para que se adapten a las e&iencias (deseos y necesidades) de los consumidores. *or otra parte, influencia el desarrollo de la estrateia de distribución, actuando en los diversos miembros del canal para adquirir y revender los productos; además puede incidir en el precio del producto cuando este su!eto a neociación.

La fuerza de ventas es por tanto, el capital humano que realiza la estión de vent ve ntas as,, quie quien n re reci cibe be info inform rmac ació ión n ce cerc rcan ana a de dell cl clie ient nte e y es escu cuch cha a su suss planteamientos, permitiendo conocer sus necesidades; convirti+ndose en punto clave de cualquier proceso de me!oramiento oranizacional, ya que tanto el desempeño del departamento de ventas, como sus ob!etivos son alcanzados a trav+s de ella.

 

$abe $a be dest destac acar ar el pu punt nto o de vi vist sta a de o otltler er y Ams mstro tron n (- (-/) /),, qu quie iene ness consideran que la fuerza de ventas es un eslabón decisivo entre una compañ"a y sus clientes, donde 0.1L 0.1La a fu fuer erza za de ve vent ntas as cons constititu tuyyen a la comp compañ añ"a "a an ante te sus sus cl clie ient ntes es22 transm tra nsmiti itiend endo o inf inform ormaci ación, ón, pla plante ntean ando do ne neoci ocios, os, acl aclara arand ndo o con condic dicion iones, es, cerrando ventas; entre otros; -.1 La fuerza de ventas representa a los clientes ante ant e la com compañ pañ"a2 "a2 defend defendien iendo do los inte interes reses, es, co comun munica icando ndo inq inquie uietud tudes, es, necesidades, acciones. En l"neas enerales la fuerza de ventas sirve a dos amos; el cliente y la compañ"a a la que representa. 3omando en consideración estos planteamientos reviste la importancia de los efectos que tiene la fuerza de ventas en alcanzar el +&ito empresarial, donde los esfuerzos deben diriirse hacia el mercado en pro de mantener altos niveles de eficacia diriidos hacia el loro de los ob!etivos estrat+icos, para lo cual se toman caminos y v"as preestablecidas por medio de las estrateias, dándose un proceso al buscar fortalecer la oranización, siempre   vinculándola con su entorno macro y micro; yendo de la mano con su mercado. *or tanto Des Desss ! "u#$%i "u#$%i# # (200& (200&') '),,  consid considera eran n que los propós propósito itoss y ob!e ob !etitivo voss ora orani niza zativ tivos os que que uia uiara ran n la lass acci accion ones es de me merc rcad ado o de desd sde e la lass activ ac tivid idad ades es qu que e re real aliz iza a la fu fuer erza za de vent ventas as,, se será rá en prim primer era a in inst stan anci cia a considerar el impacto de dichas decisiones para la sociedad, entendiendo esta 'ltima como el mundo colectivo donde se necesita concretizar relaciones de intercambio e&itosas, tanto para la empresa como para sus clientes y el micro y macro ambiente donde se realizan. La fuerza de ventas se cataloa como el elemento esencial de la venta, la direcc dir ección ión,, er eren encia cia o admini administr straci ación ón de ve venta ntass deb debe e can canali alizar zar el esf esfuer uerzo zo realizado por los vendedores, en la que podr"a considerarse por alunos la más sencilla y cómoda labor dentro de la empresa y por otros la más comple!a y fráil.

 

e*n serran+ ('-&) 4la fuerza de ventas es una de las manifestaciones más perceptibles para el ran p'blico de las actuaciones de  mar%etin de las empresas4 Está conformado por el efecto de dos  indicadores indicadores22 •

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5nresos efectivos, que mide los  inresos facturados por la empresa en los 'ltimos años. 5nresos potenciales, que intentan medir inresos proyectados se'n las órdenes de compra para los  bienes o servicios que elabora la empresa.

#e acuerdo a /ili$ ('1) aporta este punto de vista en  función a la fuerza de ventas 46 46un unci cion ona a como como el ne ne&o &o pers person onal al de la co comp mpañ añ"a "a co con n lo loss cl clie ient ntes es.. El representante de ventas es la compañ"a misma para muchos de sus clientes que, a su vez, trae a la compañ"a información de  inteliencia muy necesaria acerca del cliente.4 El vendedor forma parte vital en la fuerza de ventas estando claro que es pieza primordial en la relación cliente compañ"a, podemos mencionar que el mismo es el canal de información en ambos sentidos proporcionando información de inter+s a la empresa de los intereses de los clientes y las cosas que los motivan, de una forma fidedina y clara, en este sentido las empresas traba!an y proporcionan las herramientas necesarias para el loro de sus ob!etivos en los sementos de mercado en el cual desean desarrollarse.

stru3tura de la 4uerza de ventas

 

#e acue acuerd rdo o a +tler (200&5'1),  el cual indica que es 4la 4la oranización oranización de  de fuerza de ventas que asina cada vendedor a un territorio eoráfico e&clusivo en el que el vendedor mane!a toda la l"nea de productos de la empresa4. #e la misma forma señala que 4una empresa puede dividir las tareas de ventas se'n diversos criterios4. La decisión es sencilla si la empresa sólo vende una l"nea de productos a una sola industria industria,, co con n clie client ntes es en much muchos os lu lua are res. s. En tal tal ca caso so,, la em empr pres esa a utilizar"a utiliz ar"a una estructura estructura  de fu fuer erza za de ve vent ntas as terr territo itori rial al.. *e *ero ro si la empr empres esa a vende muchos productos a muchos clientes, podr"a necesitar una fuerza de ventas por cliente o una combinación de las dos cosas. #e acuerdo a esto el mismo autor lo define2 •

Estructura de la fuerza de ventas territorial2 en la estructura de la fuerza de ventas territorial se asina cada vendedor a un área eoráfica e&clusiva en la que mane!a toda la l"nea de productos o servicios de la empresa a todos los clientes de ese territorio. Esta oranización defina claramente la tarea del vendedor y fi!a responsabilidades. 3ambi+n estimula la intención del vendedor  de es esta tabl blec ecer er re rela laci cion ones es come comerc rcia iale less loca locale less qu que, e, a su ve vez, z, me me!o !ore ren n la eficacia eficacia de  de las ventas. *or 'ltimo, dado que cada vendedor via!a dentro de un ár área ea e eo orá ráfifica ca limi limita tada da,, los los astos astos  po porr vi viát átic icos os son son rela relatitiva vame ment nte e pequeños.

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Estructura de la fuerza de ventas por producto producto22 los vendedores deben conocer sus productos, sobre todo si estos son numerosos y comple!os. Esta necesidad, unida al crecimiento de la estión estión e  e productos, ha hecho de muchas empresas adopten una estructura de la fuerza de ventas por productos, sin embaro, la estructura por productos; puede oriinar problemas problemas en  en el caso de que un sólo cliente rande compre muchos productos distintos de la empresa.

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Estructura de la fuerza de ventas por cliente2 cada vez más empresas están usando una estructura de ventas por clientes, en la que se dedican

 

vended ven dedore oress a client clientes es o industrias industrias  ind indivi ividua duales les.. *o *odr" dr"an an cre crears arse e fue fuerza rza de ventas distintas para industrias diferentes, o una para atender a los clientes actuales y otra para buscar clientes nuevos, o una para las cuentas cuentas randes  randes y ot otra ra para para la lass cu cuen enta tass norm normal ales es.. La or ora ani niza zaci ción ón de la fuer fuerza za de ve vent ntas as en torno a torno a los clientes pude ayudar a la empresa a enfocarse más hacia los clientes y cultivar relaciones más estrechas con los clientes importantes.

Ca$a3ita3i6n de la Fuerza de 7entas La $apacitación de la fuerza de ventas puede me!orar la capacidad de los empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. 7i la empresa dispone de tiempo y de dinero puede realizar un prorama interno de capacitación de ventas para obtener beneficios de una forma rápida. El l"der del equipo por lo reular es un erente de ventas, esta persona debe de estar comprometida a enerar inter+s en los empleados y educar perfectamente. 7i se quiere apreciar  un cambio sinificativo el prorama de capacitación de ventas debe de ser de carácter continuo, es decir, hay que darle seuimiento a las clases de una forma ininterrumpida, por lo reular los proramas que solo abarcan dos d"as uerrean conocimientos esporádicos. #entro #en tro de este este mar marco, co, las emp empres resas as con consta stante ntemen mente te con contra tratan tan person personas as quienes necesitan recibir la formación adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas adecuadas para el loro de los resultados en ventas, alunas de ellas erradamente e&ponen que el Asesor comercial nace y no se hace. Los proramas de capacitación deben de diversificar su prorama de aprendiza!e en varios m+todos para aseurarse de que todo el mundo pueda compre com prende nderr la inform informac ación ión.. $ad $ada a empres empresa a deb debe e de inv invert ertir ir un por porcen centa! ta!e e sinificativo a la parte de capacitación para ventas, es alo como una inversión a laro plazo, esto puede enerar más dinero de lo que se tiene ti ene previsto. La fase de capacitación, por lo eneral, apunta a que la fuerza de ventas obtena los siuientes conocimientos2

 

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C+n+3i#ient+ de la e#$resa u +raniza3i6n&  En lo relacionado a su historia, ob!etivos, oranización, pol"ticas de venta, estructura financiera, instal ins talaci acione ones, s, pri princi ncipal pales es produ producto ctoss y ser servic vicios ios,, par partic ticipa ipació ción n en el

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mercado, etc. C+n+3i C+n +3i#ie #ient+ nt+ del $r+du3 $r+du3t+& t+&  #e su suss ca cara ract cter er"s "stic ticas as,, ve vent nta! a!as as y

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beneficios. C+n+3i#ient+ de las t83ni3as de venta& *or e!emplo, acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo dar  seuimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y

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post venta, entre otros. C+n+3i#ient+ del #er3ad+& 5ncluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (vol'menes de compra actual, servicios que reciben, of ofer erta tass a la lass qu que e ac acce cede den, n, et etc. c... ..)) y po pote tenc ncia iale les. s. 8 tamb tambi+ i+n, n, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).

I9/ORT:NCI: D ": FUR;: D 7NT: La capacitación de la fuerza de ventas es muy importante, ya que es una oportunidad que tiene la empresa para desarrollar en sus colaboradores sus potencialidades y ponerlas al servicio de sus resultados corporativos.  Alunos beneficios de un un plan de capacitación orienta orientado do al me!oramiento de las competencias y capacidades del personal son2 

#esarrollo de compromiso frente a la tarea y la oranización.



5ncremento de la productividad personal y de los equipos.



 Apoyo en el auto motivación motivación para el desarrollo de su  estión. estión.



 Auto conocimiento de fortalezas fortalezas y debilidades en ccada ada persona.



*uesta en práctica de habilidades erenciales.



9e!oramiento del traba!o en equipo y del equipo de traba!o.



:aloración :a loración de sus propias capacidades (Auto confianza).

 



 Actualización de conocimientos conocimientos especializados. especializados.



5nnovación en las prácticas erenciales y de estión.



econocimiento de competencias y conocimientos a desarrollar.

6ina 6inalm lmen ente te,, la capa capaci cita taci ción ón es un me medi dio o pa para ra lo lor rar ar lo loss resu resultltad ados os de me!oramiento esperado en el personal y de productividad para la oranización, pero no es el 'nico, e&isten otro tipo de intervenciones que pueden llevar a los resultados esperados de tal manera que por fin los erentes puedan decir con entu en tusi sias asmo mo que que va valilió ó la pena pena la in inve vers rsió ión n (no (no el ast asto) o) qu que e se hi hizo zo en capacitación. $apacitar no es un lu!o, es una necesidad y una herramienta de venta!a competitiva, además de que nunca está de más aprender un poco sobre cómo comunicarnos eficientemente o cómo mane!ar me!or nuestro tiempo o cómo delear; pudiendo citar un sinn'mero de propuestas para que las pona en su aenda desde hoy. La cap capaci acitac tación ión es desarro desarrollo llo e implic implica a la obt obtenc ención ión de her herram ramien ientas tas que pueden utilizarse para me!orar el rendimiento de una empresa y, por lóica, de sus empleados; es para la mente lo mismo que el entrenamiento f"sico para los atletas. As" que hay que entrenar y capacitarse para llear a nuestra meta.

TI/O D C:/:CIT:CIÓN Loss tipo Lo tiposs de ca capa paci cita taci ción ón so son n muy varia variado doss y se cl clas asifific ican an co con n crit criter erio ioss diversos2

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