Cap 7 Gerencia de Ventas CORREGIDo

CAPÍTULO V GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS Para que Marrache logre una buena gestión comercial, direccionaremos nuestras estrategias a tres actividades importantes dentro del departamento de ventas. Cabe resaltar que se plantearan tres estrategias para una evaluación más fácil, pero estas no serán independientes una de la otra, puesto que son parte de un mismo departamento y objetivo de ventas de la empresa.

PLANIFICACION Y ORGANIZACION

EVALUAR Y CONTROLAR

5.1.

SELECCION, FORMACION Y MOTIVACION

PLANIFICACION Y ORGANIZA ORGANIZACIÓN CIÓN La formulación del plan estratégico de ventas de los esfuerzos del equipo de ventas para integrarlos con los restantes elementos de la estrategia de marketing de la empresa. Para lograr una gestión estratégica exitosa, es muy importante la información, por lo cual el primer paso es recopilar la información de los factores internos y externos que influyen en las actividades, como

la estructura de la organización, la disponibilidad de recursos, el aspecto demográfico, la competencia, los factores sociales, culturas y otros. En segundo lugar, es también de suma importancia evaluar cada uno de estos factores, para poder ver el panorama general en que se encuentra la empresa. A partir de allí se empezara a planificar las estrategias que nos permitan tener éxito en la gestión de ventas.

5.1.1.SELECCIÓN, FORMACIÓN Y MOTIVACIÓN Es un factor de muy importante de la gestión del personal de ventas, para así alcanzar los objetivos formulados.

5.1.1.1. Reclutamiento y selección de la fuerza de

ventas Para reclutar al nuevo personal se aplicaran las siguientes modalidades:

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Reclutamiento interno: Ascenso del propio personal de la empresa. Reclutamiento externo:  Los anuncios en los periódicos, bolsas de trabajo, etc. La empresa Marrache, tiene una filosofía de adecuación al cambio constante, lo cual permitió modificar el sistema de reclutamiento de la fuerza de ventas que se puedan dar los ascensos e incentivos a la fuerza de ventas, para lo cual es necesario también implementar un nuevo sistema de evaluaciones.

Convocatoria interna para un puesto vacante: Se evaluara lo siguiente: o

Mínimo de permanencia de 6 meses dentro de la empresa.

  Las tardanzas, faltas injustificadas, el grado de colaboración y amonestaciones, sumaran puntos en contra. El grado de colación y el grado de interrelación con sus o demás compañeros y superiores, sumaran puntos a favor. o

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Convocatoria externa  – elaboración del anuncio: De acuerdo al impacto que la empresa que quiere lograr en el mercado laboral y la disponibilidad de recursos el anuncio, el anuncio será de media página en la sección de anuncios del diario correo (por ser el diario más leído en la región). El anuncio tendrá la siguiente estructura: o

o o o

Una cabecera llamativa para atraer la atención, sin perder la formalidad de la empresa. Descripción del puesto. Descripción del candidato. Lugar de entrega de su C.V.

5.1.2. EVALUAR Y CONTROLAR El control del rendimiento del personal de ventas es muy importante. Los estudios de venta, son estudios pormenorizados de los registros de ventas, y aportan importante información sobre todo la primera vez que se lleva a cabo. Para Marrache permitirá conocer la eficacia de cada estrategia y táctica implementada. Además los análisis sistemáticos de ventas preparados cada semana, mes o año muestran las tendencias y permiten a los gerentes comerciales verificar sus hipótesis y suposiciones. El área de ventas de Marrache realiza un control de ventas mensual, para lo cual es necesario clasificar la siguiente in formación:

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Evaluación cuantitativa: o

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Por región geográfica, es decir por cada distrito (Huancayo, Tambo, Chilca y Chupaca). Por tipos de mercado (M1-B1; M2-B2; MULTI 3, MULTI 4 E IMPULSO)

o o

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Por territorio de ventas. Por volumen de ventas por cada vendedor.

Evaluación cualitativa:   Se realizaran a través de cuestionarios, para conocer su conocimiento de los productos, sus clientes, la competencia, el territorio y lo más importante, conocer cuáles son sus motivaciones y aspiraciones.

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CAPÍTULO VII PLAN OPERATIVO En relación al aporte del grupo para la empresa se tomó seis puntos importantes que realizar sobre el plan operativo, siendo los más importantes y los cuales posteriormente serán detallados

7.1. TERRITORIALIZACIÓN Como grupo vimos algunas falencias en las cuestiones de Territorialización, en la actualidad MARRACHE trabaja con Huancayo, Tambo y Chilca y demás distritos y se dividen las zonas según cuadras específicas.  Ahora la manera de la cobertura estas zonas por parte de los vendedores es según se les designen a que zona irán durante el día, pero eso sí, sin que 2 vendedores o más vendedores visiten la misma zona durante todo el día. Lo que nosotros planteamos es que la forma de división de zonas sea más específica para que así nuestros vendedores no pierdan tiempo y dedicarse a los clientes con exclusividad para que se sientan satisfechos e importantes para la empresa. Un vendedor es efectivo por visitas que realiza durante el día, es por eso que proponemos dividirlo de manera física, con miras a la optimización de tiempo y maximización de oportunidades, cabe mencionar que se debe capacitar a los vendedores para que estén aptos para cerrar las ventas al momento de visitar a las organizaciones de todo rubro.

ITINERARIO DE VENTAS Otro punto débil que detectamos, es que la forma de trabajar de los vendedores son muy flexibles ya que los mismos vendedores programan sus visitas durante el día , hacen su trabajo de campo y al finalizar el día informan sobre lo que se hizo, pero no de una manera tan específica, sino de una manera rápida, y cuando se produce hechos de suma

importancia le informan al gerente, para que tome las respectivas cartas en el asunto, la flexibilidad en un trabajo en las empresas puede funcionar pero para otras no, es decir para que funcione un ambiente flexible y generar utilidades es necesario tener colaboradores comprometidos con la empresa, pero si los colaboradores son flojos la organización se verá afectada, nosotros más que una solución, planteamos una medida de prevención para que el gerente nunca se lleve sorpresas desagradables por parte de sus colaboradores nosotros proponemos la utilización de itinerarios , para un mejor control y para la recopilación de información más precisa y de ahí partir para la toma de decisiones en la organización a la vez con el fin de que el gerente trabaje de cerca con sus vendedores y así ir captando aspectos a mejorar y consecuentemente mantener cierto margen de control a la hora de la asignación de territorios.

Hojas de Itinerarios:

DURANTE LAS VENTAS   Rellenado de hojas de rutas, para el registro de ventas y oportunidades

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DESPUES DE IR AL TRABAJO DE CAMPO Hacer presente las actividades que se hizo durante el día (presentación de las hojas de rutas para el registro y enriquecer la base de datos), al encargado de turno o al mismo gerente.

7.2. MARKETING Y SISTEMA DE INCENTIVO 

PROMOCIÓN DE VENTA La promoción de venta para la empresa MARRACHE es darle valor a la marca a través del uso de los recursos de imagen y la demostración de sus diferentes modelo de productos. Para realizar esta estrategia debemos de enfocarnos en el proceso comunicativo con sus diferentes clientes sobre los productos que ofrece, para con ello realizar las estrategias.

Cupones Es una forma de atraer a los consumidores y distribuidores ofreciendo un límite de tiempo para su uso. Otorgar cupones a nuestros clientes ara que estos vuelvan en un menor corto tiempo y así retener a nuestros clientes y crear más fidelización. Y poder fijar una relación duradera con ellos. 

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MARKETING INTERACTIVO MARRACHE ya cuenta con una página web pero no está muy actualizada, ya que solo muestra los datos esenciales de la empresa, es por eso que nosotros proponemos mejorar e incrementar la utilización de esta página web para buscar una mejor relación con los clientes, además de crear cuentas en redes sociales con las que busquemos interactuar con los clientes mediante concursos, además de crear blogs en los cuales presentar los nuevos diseños de material pop, la innovación que ha aparecido para que cada uno de los clientes actuales y nuevos clientes de MARRACHE puedan obtener toda información necesaria que desean respecto a los precios, diseños, días de atención, promociones por campañas, actividades que se vayan a realizar durante el mes para que con ello nosotros mediante estos medios presentarles las mejores opciones para ellos además de que nuestros clientes nos proporciones sus ideas y corrijan los productos de acuerdo a las características que ellos requieran..

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MARKETING ALTERNATIVO Realizaremos un marketing alternativo orientado al marketing de guerrilla debido a que buscaremos resultados inmediatos además de que crece mediante los clientes existentes y las recomendaciones, ya que al tener un público que conoce del servicio y calidad de MARRACHE sería un método que nos vendría bien para captar nuevos clientes, ya que sumando la publicidad que se realiza más las recomendaciones por parte de los clientes actuales.

Para esto nosotros recomendamos desarrollar las siguientes estrategias de publicidad: 

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Repartición de volantes y folletos (para mejorar el reconocimiento de la marca). Realizar reuniones con los clientes e invitarlos a traer a más clientes, hacer que se sientan miembros de la empresa.

MARKETING DE BASE RESPUESTA DIRECTA

DE

DATOS

Y

En la actualidad debemos crear un enlace con los clientes por el cual podamos tener una mejor comunicación con ellos y así crear fidelidad de marca. Para ello se debe de mejorar la base de datos con la que recolectara y utilizara los datos de los clientes con el propósito de mejorar las interacciones con los clientes y generar lealtad con ellos. Con esto podremos saber la frecuencia con la que un cliente viene además de saber qué es lo que pide y así mejorar el tiempo de atención y el servicio hacia los demás clientes. 

IMPLEMENTAR INCENTIVOS Implementar una política de compensación que se aplicará para la retribución económica por Cumplimiento de las metas fijadas. Esta bonificación no será parte del sueldo y se otorgará por la empresa al final del Mes, una vez se evalúen los resultados obtenidos.  A su vez realizar o resaltar al vendedor del mes como un mecanismo de evaluación por diferenciación entre los demás colaboradores.

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DIFERENCIACIÓN Un mayor número de empresas están asumiendo el tema de responsabilidad social empresarial, con esto queremos proponer la utilización de tinta natural para el estampado de los datos en los productos a distribuir por cliente, y con esto reducir los costos en tinta procesada, además nos da la ventaja de resaltar frente a la competencia, diferenciarnos

ya que son muy pocas las empresas de este rubro quienes lo implementan y en Huancayo no lo utilizan, esto nos brinda la ventaja competitiva de incrementar el prestigio de nuestra marca y resaltar sobre las demás y también mejorar la conciencia de marca de nuestros clientes ya que ellos a su vez adquirirán productos de calidad.

7.3. PERFIL DE VENDEDOR Y FORMACIÓN DE VENDEDORES ESTRATEGIA PARA LA FUERZA DE VENTAS: 7.3.1.

REDISEÑO DEL PUESTO DE VENDEDOR

a) Realizar el análisis del puesto de trabajo. Para iniciar este análisis del puesto de vendedor es de suma importancia realizar un análisis de las causas de la vacante. Las razones pueden ser varias: crecimiento del mercado, crecimiento de la zona por captar nuevos clientes, promoción personal, etc. El analizar y describir el puesto de trabajo son los primeros pasos para poder hacer una selección de vendedores. En el perfil del puesto, sirve para describir las características personales con las que debe contar el vendedor que va estar en determinado puesto. El análisis del puesto de vendedor se realizara bajo el cambio de puesto por competencias, lo cual permitirá a Marrache enriquecer el puesto de vendedor, esto partirá del análisis de Las causas de la vacancia del puesto de vendedor en la empresa. Las nuevas competencias que requiera el puesto de vendedor en el mercado actual del sector. Las nuevas competencias que demande el puesto de vendedor, en el ambiente interno de la empresa. 

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La realización eficaz del análisis del puesto de vendedor bajo estos tres aspectos primordiales, permitirá a la empresa MARRACHE lograr sin mayores dificultades los objetivos planteados.

b) Realizar el perfil del vendedor MARRACHE. Los vendedores deben contar con el siguiente perfil:

Los estudios y la experiencia: Se utilizara como criterio de selección, para asegura el cumplimiento con los objetivos de la empresa. El historial de la persona: Antecedentes penales, a nivel de educación, experiencia laboral en general, experiencia en ventas y en el sector. Estatus actual y estilo de vida: Tales como estabilidad familiar, situación financiera, hábitos de actividad y disponibilidad para viajar. Características psicológicas y habilidades: Elementos de aptitud como inteligencia para resolver problemas, creatividad, dotes comerciales, sentido de responsabilidad, liderazgo, sociabilidad, diplomacia, espíritu de servicio, empatía, etc.

Fuente: Gerencia de ventas- IPAE. c) Realizar la descripción del MARRACHE

puesto de vendedor

Descripción del puesto de trabajo de la fuerza de ventas:

1. IDENTIFICACION 1.1. Título del puesto: 1.2. Área: 2. ORGANIZACIÓN 2.1. Jefe superior: 2.2. Puestos que le reportan al puesto descrito. 3. PERFIL DEL PUESTO El vendedor deberá trabajar al cumplimiento de los objetivos de la organización asi como los objetivos del departamento de ventas, tener iniciativa y disposición para innovar, alta capacidad de trabajo en equipo, disposición para el trabajo

de campo. Deberán tener empuje para asumir los retos que se les traza.

3.1. Requerimientos : ESPECIFICACION CARACTERISTICA Nivel de estudios Egresado o estudiante de últimos semestres, de instituto o universidad de las carreas de administración, marketing, o carreras afines con el puesto de ventas. Conocimientos Excel Calles de la ciudad Experiencia En ventas, promociones o empresas del sector. Habilidades Capacidad para negociar, personales dinámica, carismática, responsable, honesta. edad 20 a 30 años

REQUERIMIENTO Indispensable

Indispensable Indispensable Indispensable

Indispensable

4. OBJETIVO DEL PUESTO El objetivo del puesto es manejar de manera eficaz las cuentas clave que inciden en el desarrollo de la organización. 5. RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD 5.1. Responsabilidad: El vendedor es el responsable de ventas que tenga la línea de productos asignado a su cargo con clientes antiguos, así mismo de buscar nuevos clientes periódicamente. De ser necesario realizara viajes a otras ciudades para el logro de sus objetivos e incremento de sus incentivos. 5.2.

Autoridad: Ninguna.

6. FUNCIONES 6.1. Investigación: 

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Realizara investigación permanente sobre la evolución del mercado y de la competencia. Mantendrá al tanto a la oficina de las promociones que realice la competencia (paquetes, comisión diferenciadora, descuentos especiales, etc.). Será responsable del resultado de las ventas por cada producto y/o zona asignada. Será responsable de la atención eficaz, de las cuentas de clientes antiguos de la empresa. Reporta al departamento de ventas, los avances y objetivos alcanzados al término de cada día de labores. Clasificara a sus clientes de acuerdo a su potencial de compras e inmediatez de pago, en A, B, C, además de acuerdo a la influencia de público en el segmento al cual se dirigen.

6.2. Compras: Será el responsable de emitir las órdenes de compra. Negociará los posibles descuentos especiales que se pueda otorgar. 

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6.3. Representación: Responsable de la representación adecuada de los productos de la empresa. 

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Deberá coordinar el cronograma de promociones con el responsable del área de ventas y área de marketing.

6.4. Promociones en ciudades colindantes Se realizaran viajes a otras ciudades, cuando se requiera y según el departamento lo indique. Será promotor en casos especiales, cuando la gerencia lo indique. 

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6.5. Eventos promocionales Según lo indique el departamento, participara en eventos como ferias, conferencias, capacitaciones, seminarios y todos aquellos eventos que convoque y una a nuestro público objetivo. 

7. CONTACTOS 7.1. Interno:  Responsable del departamento de ventas, supervisor. 7.2. Externo: Gerente general y secretaria.

8. EVALUACION DEL DESEMPEÑO Se determinara de manera cuantificable los resultados de la labor del puesto. En este caso se evaluara cada mes a través del record de ventas, los objetivos y metas que realizara el supervisor, que será calificado por el responsable del área de ventas.

9. RECONOCIMIENTOS Y BONIFICACIONES De acuerdo a los objetivos logrados, la empresa otorgara incentivos en reconocimiento del esfuerzo empleado.

d) Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas El contar con el mejor equipo es un factor de muy importante de la gestión del personal de ventas, para así alcanzar los objetivos formulados. La empresa MARRACHE, tiene una filosofía de adecuación al cambio constante, lo cual permitió modificar el sistema de reclutamiento de la fuerza de ventas que se puedan dar los ascensos e incentivos a la fuerza de ventas, para lo cual es necesario también implementar un nuevo sistema de evaluaciones. Para reclutar al nuevo personal se aplicaran las siguientes modalidades: Reclutamiento interno: Ascenso del propio personal de la empresa. Reclutamiento externo: Los anuncios en los periódicos, bolsas de trabajo, etc.

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1.1. Convocatoria interna para un puesto vacante: Se evaluara lo siguiente: Mínimo de permanencia de 6 meses dentro de la empresa.   Las tardanzas, faltas injustificadas, el grado de colaboración y amonestaciones, sumaran puntos en contra. El grado de colación y el grado de interrelación con sus demás compañeros y superiores, sumaran puntos a favor. Para reclutar a nuestro personal de ventas será por los anuncios en periódicos, bolsas de trabajo, etc.

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1.2. Convocatoria externa  –   elaboración del anuncio: De acuerdo al impacto que la empresa que quiere lograr en el mercado laboral y la disponibilidad de recursos el anuncio, el anuncio será de media página en la sección de anuncios del diario correo (por ser el diario más leído en la región). El anuncio tendrá la siguiente estructura: Una cabecera llamativa para atraer la atención, sin perder la formalidad de la empresa. Descripción del puesto. Descripción del candidato. Lugar de entrega de su C.V. •

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e) Entrenamiento y desarrollo de la fuerza de ventas MARRACHE considera a su fuerza de ventas como un recurso estratégico, por lo cual decidió invertir en su desarrollo y entrenamiento. Esto incluye el proceso de inducción, que proporciona información de la cultura organizacional de la empresa a los nuevos vendedores. Lo cual permitirá una mejor y más rápida integración al nuevo vendedor a la empresa. El entrenamiento y desarrollo en si involucrara los siguientes aspectos: •

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Conocimiento del producto. Código ético de las ventas.

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Entendimiento del comportamiento y proceso de decisión del comprador. Auto evaluación y autoconocimiento. Principios de aprendizaje. Habilidades de relaciones humanas y de entrevista. Habilidades de planeación y resolución de problemas. Deferentes enfoques de ventas.

Dichos programas asumen que cada vendedor empleara su propio conocimiento y habilidades que adquieran para desarrollar su propio enfoque de venta individual. Un buen programa de entrenamiento de ventas incluye un conocimiento básico de comportamiento de consumidor y los procedimientos relevantes de compra. La capacitación en la autoevaluación, contribuye a que los vendedores conozcan sus debilidades y fortalezas como primer paso para luego gestionarlas. Hace no muchos años los programas de capacitación eran muy costosos, pero con el uso de las nuevas tecnologías su costo se abarato, además de que ya no es necesario de reunir a el expositor con los participantes, incluso ni los mismos participantes es necesario que se reúnan. El sistema de capacitaciones que se recomienda a MARRACHE es por medio de plataformas virtuales “e-learning”.

f) Evaluación y control El control del rendimiento del personal de ventas es muy importante. Los estudios de venta, son estudios pormenorizados de los registros de ventas, y aportan importante información sobre todo la primera vez que se lleva a cabo. Para MARRACHE permitirá conocer la eficacia de cada estrategia y táctica implementada. Además los análisis sistemáticos de ventas preparados cada semana, mes o año muestran las tendencias y permiten a los gerentes comerciales verificar sus hipótesis y suposiciones. El departamento de ventas de MARRACHE realiza un control de ventas semestralmente, para lo cual es necesario clasificar la siguiente in formación: 

Evaluación cuantitativa: Por región geográfica, es decir por cada distrito (Huancayo, Tambo, Chilca y Chupaca). Por líneas de producto Por territorio de ventas.

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Por volumen de ventas por cada vendedor.

Evaluación cualitativa: Se realizaran a través de cuestionarios, para conocer su conocimiento de la empresa, los productos, sus clientes, la competencia, el territorio y lo más importante, conocer cuáles son sus motivaciones y aspiraciones.  Además, se realizaran entrevistas informales entre sus colegas y áreas con las que se interrelaciona. Básicamente conocer los rasgos personales, el modo, el aspecto, la expresión la capacidad de relacionarse, el temperamento, etc.