Canal de Distribución_S3.1
October 14, 2022 | Author: Anonymous | Category: N/A
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ANAL DE DISTRIBU IÓN– SESIÓN 3 TEMA: INTERMEDIARIOS EN EL ANAL
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OBJETIVO GENERAL •
Al terminar la sesión, el estudiante estará en capacidad de determinar la longitud del canal de distribución elegido.
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INTERMEDIARIOS EN EL ANAL MER ADO
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VIDEO SOBRE MERCADO
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DEFINICIÓN Los mercados son, dicho de manera muy simple, el “espacio físico o virtual en el que se procede a comprar o vender diversos productos produ ctos y servicios. En este espacio participan, interactúan y se relacionan agentes varios, buscando cada uno de ellos cumplir sus necesidades, intereses y objetivos, vinculados a la venta o compra de productos y servicios. El conocimiento del “mercado” “mercado” es determinante para poder orientar las acciones que se realizan para comercializar los productos de la organización.
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Funciones de los mercados
Las principales funciones de cualquier mercado son la compra y venta de productos y servicios, así como la determinación de sus precios,, en función de la demanda y la precios oferta. www.senati.edu.pe
Quien compra, busca el producto que mejor cumple con sus expectativas y satisface sus necesidades, teniendo en consideración aspectos como su calidad, cantidad, durabilidad y disponibilidad, precio y
u en ven e qu ere o ener el máximo beneficio posible de su producto, lo que puede lograrse al fijar un buen precio, pero también puede abarcar consideraciones como la continuidad de las compras –y, –y, por lo tanto, de los ingresos– a través de la
valores intangibles, por ejemplo, calidad del servicio, modos de entrega,
fidelización de los clientes, o la venta al por mayor para
financiación, sellos de certificación, garantías, etc.
evitar costosentre de otros almacenamiento,
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Modelos y tipos de merc mercado ado Los modelos mercado se distinguen por la cantidad de actores que participan ende ellos como oferentes y demandantes. El caso más frecuente (y a la vez, el más deseable) es cuando se cuenta con muchos vendedores y muchos compradores. En estos casos ninguno de ellos puede influir en
Si hay pocos oferentes (y muchos demandantes) para un producto o servicio, se habla de un oligopolio. En esta situación, los vendedores pueden
el funcionamiento del mercado; en particular, no se puede puede influir en los precios, que se determinan, en función de la demanda
ponerse de acuerdo y fijar precios y condiciones de venta, eliminando la competencia entre ellos, lo que
y un mercado de oferta. Se llama a esto de
implica una desventaja para los compradores www.senati.edu.pe
competencia perfecta.
mercado ado Modelos y tipos de merc De manera parecida, en una
Lo mismo puede aplicarse al contar con solo uno, o muy pocos, compradores: en
hay un solo oferente de monopoliosituación para un producto o servicio demandado por los
un oligopsonio se tienen muchos vendedores y pocos compradores, los cuales tienen un mayor poder de influir en
compradores, aquel es quien entonces puede fijar el precio y las condiciones de venta sin tener siquiera que ponerse de acuerdo con nadie.
precios se y condiciones de compra, compra, y dice monopsonio cuando hay muchos vendedores y un solo comprador, este es quien puede dictar precios y condiciones condic iones www.senati.edu.pe de compra, para desventaja de los
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TIPOS DE MERCADOS
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EJERCICIO
1. A QU QUE E TI TIPO PO DE ME MERC RCAD ADO OP PER ERTE TENE NECE CE ITEM UnaCADA empresa que compra cuero para producir zapatos, bolsas, cinchos, entre
INDUSTRIAL
otros.
ES
mercado local es el que atiende a una provincia
local
persona que compra una botella de agua pura para satisfacer la sed. www.senati.edu.pe
DE CONSUMO
EJERCICIO
1. A QU QUE E TI TIPO PO DE ME MERC RCAD ADO OP PER ERTE TENE NECE CE CADA ITEM cadena de supermercados en todo el perú
Nacional
Ferias mensuales
Ocasión
STARBUCKS
INTERNACI ONAL
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EJERCICIO
1. A QU QUE E TI TIPO PO DE ME MERC RCAD ADO OP PER ERTE TENE NECE CE CADA ITEM Compra de truchas para la venta
Agropecuarios
Contratación de un abogado
Servicios
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INTERMEDIARIOS EN EL ANAL SEGMENTTA ION DEL MER ADO SEGMEN
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Segmentación del mercado Significa dividir el mercado en grupos pequeños, permitiendo enfocar mejor mejor las actividades de m marketing arketing de consumidores. acuerdo a las características y necesidades Los principales criterios paradelalos segmentación son geografía, demografía, psicografía (esto refiere a la personalidad, estrato social y estilo de vida de las personas) y conducta, aunque pueden tomarse en consideración otros aspectos más. www.senati.edu.pe
Segmentación del mercado La segmentación de mercado es el proceso de dividir el mercado mercado total para un bien o servicio en varios grupos más pequeños, de manera que los miembros de cada grupo tengan similitudes. Considerando las características de estos segmentos es que las empresas perfilan sus estrategias de marketing. www.senati.edu.pe
Para que la segmentación sea exitosa, es importante tener en cuenta que el segmento debe ser: cuantificable: se debería poder rentable: de forma de justificar
medir diferentes aspectos del segmento,
económicamente el desarrollo y mantenimiento de una estrategia especial
como la población que lo compone, la demanda actualtotal y potencial que ese segmento tiene del producto que se intenta vender, la disponibilidad a pagar pagar,,
accesible: se debería poder llegar a este segmento, tanto con las acciones
la organización de etc.; posible de satisfacer: productores debe contar con la capacidad de respuesta para atender la demanda potencial que se generará con las
de marketing, como con el producto
acciones de marketing
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La segmentación puede realizarse a partir de diferentes criterios, o una combinación de ellos. Los tipos de segmentación según Porson: canales de distribución: industrias, Geográfica: por ámbito geográfico, estos criterios empresas de servicios (hoteles y como departamentos, provincias, restaurantes), transporte (cruceros y ciudades, aviones), detallistas (supermercados, etc.),
zonas rurales/urbanas, regiones con turismo, etc.
gubernamentales (ministerios, hospitales, policía y ejército, prisiones).
Por características del consumidor consumidor.. Algunas variables que se pueden utilizar: Demográficas: edad, sexo, tamaño del hogar, origen étnico,Psicográficas: nacionalidad.clase Socioeconómicas: nivel de ingreso, educación, ocupación. social, estilo de vida, personalidad. Conductuales: frecuencia de compra, ocasión de compra, nivel de lealtad, conocimiento, actitud, etc. Híbrida, una mezcla de las anteriores. www.senati.edu.pe
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VIDEO DE SEGMENT SEGMENTACIÓN ACIÓN
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EJERCICIO ZARA Real plaza Salaverry, en una área de 200,000 m2, con una densidad de mercado de 58,056 habitantes, en un habitad urbano. Mujeres de 30 a 40 años, con un nivel de ingresos estables, casadas y sin hijos o con hijos dependientes
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EJERCICIO ZARA Mujeres vanidosas, preocupadas por demostrar que saben de moda. Tienen un estilo marcado; elegante pera a la vez casual y moderno, extrovertidas, independientes, impulsivas, motivo de compra: Status, identificación con el producto. Modernas y sofisticadas
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EJERCICIO LA SEÑORA ROSITA TIENE UNA CAFETERIA, QUE VENDE CAFES CON DISEÑOS NOVEDOSOS, ¿ COMO CREEN QUE SERIA SU SEGMENTACION SEGMENTACION DE MERCADO EN LOS 4 RANGOS?
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INTERMEDIARIOS EN EL ANAL EL LIENTE
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Los clientes Constituyen el eje principal de cualquier empresa. El estudio en profundidad pr ofundidad (necesidades, expectativas, demandas, satisfacciones, etc.) del cliente posibilitará el establecimiento de pautas de actuación adecuadas para la consecución de un servicio de calidad. Este estudio o análisis debe ser periódico para conseguir una adaptación adecuada de las pautas de actuación y también de los posibles cambios surgidos en el sector farmacéutico y en las necesidades n ecesidades de los clientes. Los continuos en el entorno, enmotivaciones el diseño de productos, etc.,de determinan los cambios encambios los gustos, necesidades, y expectativas los clientes. Esta adaptación de la actividad farmacéutica al entorno y a las necesidades de los clientes permitirá llegar a la satisfacción de los consumidores.
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Por lo tanto, cualquieraentidad que quiera prosperar debe productos o servicios las necesidades y demandas de susadaptar clientessus reales o potenciales
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Las necesidades Se define necesidad como la sensación de estado de carencia física o psíquica Diferentes autores estudian las necesidades del ser humano y sus prioridades para satisfacerlas. Abraham H. Maslow es uno de los más conocidos y, su pirámide de necesidades , una de las herramientas más empleadas para establecer el orden de satisfacción de dichas necesidades. Maslow ordena las necesidades del individuo de forma escalonada. Las necesidades se reflejan, en dicha pirámide, de mayor prioridad de satisfacción (base de la pirámide) a menor prioridad (vértice de la pirámide). Las necesidades cubiertas pueden volver a surgir en cualquier momento, y por lo tanto, será necesario bajar de nuevo a la base de la pirámide.
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EL CLIENTE INTERNO Los clientes internos de una empresa son los miembros de la propia empresa. Están vinculados a esta por una relación de trabajo. La organización debe procurar afianzar ciertos empleados, entreprincipios otros: entre sus • Estimular la obtención de resultados. • Inculcar una cultura empresarial basada en la calidad calidad y en la ética. ética. • Hacerles partícipes del desarrollo y logros de la empresa.
EL CLIENTE EXTERNO Los individuos u organizaciones que reciben los productos o los servicios servi cios de una empresa, o que se relacionan profesionalmente con ella, son sus clientes externos. Existen diversos grupos de clientes externos: • Clientes propiamente dichos. Es el grupo que adquiere el producto de la empresa. La organización dirige sus esfuerzos a suplir y satisfacer las necesidades de estos clientes. Sus compras pueden ser habituales, esporádicas o iniciales. • Proveedores. Venden a la empresa productos y servicios para que esta produzca y desarrolle su actividad empresarial. La relación entre la empresa y los proveedores sana ypor cordial. • Entorno social.debe Está ser formado la sociedad en general, las empresas del entorno, los medios de comunicación y los organismos públicos. La empresa desarrollará con cada grupo las políticas de comunicación que considere más eficaces.
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EJERCICIO Susana acude semanalmente a la botica farmacéutica en la que trabajas para comprar leche polvoa para su bebé de 6 meses y aprovecha la visita paraenpesar su hija. ¿En qué categorías de las vistas anteriormente podríamos encuadrar a Susana? ¿Seria consumidora, cliente o usuaria?
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Un cliente satisfecho volverá y además llevará a cabo publicidad gratuita y positiva con el «boca a boca». Por el contrario, un cliente insatisfecho insatisfecho hará todo lo contrario, es decir, transmitirá a sus familiares y amigos su descontento y no volverá al establecimiento. Laobtención nueva gestión apuesta por la atención personalizada como una de las bases para la de beneficios a corto y a largo plazo: • A cort cortoo pla plazo zo:: ppar araa llaa ssat atis isfa facc cció iónn ddee los los cl clie ient ntes es.. • A larg largoo pla plazo zo:: ppar araa llaa m mej ejor oraa del del se serv rvic icio io y la la fid fidel eliz izac ació ión. n.
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EJERCICIO Identifica la necesidad que se cubre mediante la adquisición o empleo de los siguientes productos o servicios: 1. Compra diaria ria ddee aallimentos. 2. Pa Part rtic icip ipac ació iónn en act activ ivid idad ades es llúd údic icas as eenn un cen centro tro ssoc ocia ial. l. 3. Pa Pago go de de pl plan anil illa la ppor or eell dese desemp mpeñ eñoo de ffun unci cion ones es ddee un ppue uest stoo de trabajo. 4. Ad Adqu quis isic ició iónn de de un pro produ duct ctoo de hi higie giene ne co corp rpora oral. l. 5. Ch Char arla larr eenn uuna na ca cafe fete terí ríaa con con un gr grupo upo de am amig igos os..
6. Ob Obte tenc nció iónn de de uunn ppre remi mioo eext xtra raor ordi dina nari rio. o. www.senati.edu.pe
LAS INFLUENCIAS DEL CONSUMIDOR CONSUMIDOR
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Influencias personales. El proceso de compra de un individuo está influido por las opiniones de otros individuos. Por ello, identificar a los líderes de opinión (individuos que tienen influencia sobre otros) es vital para el marketing. Un ejemplo es un conocido banco que opera en Internet y que ha elegido como protagonista de su publicidad a un prestigioso periodista. Las personas de confianza y los amigos son también una influencia
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importante para el consumidor.
• Los grupos de referencia son aquellos en losvalores que un y individuo se basa para dar forma a sus propios actitudes, y que también sirven de guía para su comportamiento. Estos grupos de de referencia tienentres influencia, sobre todo, en productos lujo. Existen tres clases de grupos de referencia: — Los grupos de pertenencia, en los que la aspiración, pe persona rsona (familia y trabajo, por ejemplo). —está Losincluida grupos de que son aquellos con los que la persona se s e identifica y a los que
quiere pertenecer. pertenecer . la Los grupos quecomo sson on aquellos con los que persona no disociativos, está de acuerdo,
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La familia. El individuo adquiere el hogar, hábitos y costumbres en en el seno de la familia, que determinan su actuación futura. Una de las cuestiones más relevantes para el marketing es determinar la influencia que el seno familiar tiene en la decisión de la elección de marcas, con el fin de controlar el traspaso generacional,
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de padres a hijos, de la lealtad a la marca.
valores, La cultura es el conjunto deque se ideas y conocimientos aprenden y se tienen en común con los miembros de un grupo. Estos grupos, al tener patrones específicos de comportamiento social, influyen en la decisión de compra. Por ejemplo, un español que vive en Madrid va a comprar en el supermercado su permercado productos
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diferentes a un francés que vive en París.
DIFERENCIAS INDIVIDUALES La personalidad que condiciona los patrones de conducta de una persona. Es de naturaleza compleja y afect afectaa al comportamiento. El marketing maneja el hecho de que el consumidor tiene un concepto de sí mismo real y otro ideal, y es al segundo al que se se
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intenta llegar
Las creencias son los juicios de valor que un individuo realiza acerca de una marca o producto (por ejemplo, Ferrari se asocia a lujo, estatus y éxito). La actitud es la predisposición, sea favorable o desfavorable, producto y se s e basa en los valoreshacia que un posea la persona (ambición, honestidad, honestidad, humildad, etcét etcétera). era).
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• El aprendizaje es un proceso de cambio en el comportamiento personal. El marketing valora valora mucho el aprendiza aprendizaje je y basa en él sus actividades, dado que está íntimamente unido a la formación de hábitos, los cuales (entre ellos, las compras que realiza una persona
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habitualmente) crean la fidelidad a la marca.
La demografía es una ciencia que, entre otras cosas, establece clasificaciones de la población, atendiendo a variables tales como la edad, el género, el nivel de estudios, los ingresos, en la ocupación, Una clasificación demográfica habitual la que se establece función de etc. los grupos generacionales como, pormuy ejemplo, losessiguientes: — Se suele llamar babyboomers a las personas nacidas entre 1946- 1965, 1965, época en la que se produjo una alta tasa de nacimientos. En general, los miembros de estas generaciones son prudentes, ahorradores y fieles a las marcas tradicionales. — Se han dado en llamar miembros de la generación X a los nacidos entre 1966-1976. 1966-1976. En general, se les considera materialistas y no excesivamente solidarios. — Pertenecen a la generación Y los nacidos entre 1978-19 1978-1994. 94. Suelen considerarse, siempre en general, «marquitas» y poco proclives a valores como c omo el sacrificio y el esfuerzo. — Se suelen llamar milenios a los nacidos a partir de 1994 y se les etiqueta de buscadores del placer inmediato.
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Estilos de vida. Son los modos como las personas desarrollan sus actividades, ocupan su tiempo, expresan sus creencias y valores, y emplean sus recursos. Suelen citarse dos grupos de personas en función de este criterio: — Los innovadores disponen de un buen buen nivel de renta. Tienen éxito, alta autoestima y cuidan su imagen. Son los
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primeros en probar las nuevos productos.
—
Nuevos estilos de vida. El marketing marketing ha desarrollado una clasifi clasificación cación en grupos de los consumidores, en función de sus estilos de vida. Pero, en la última década, la transformación de la sociedad ha propiciado que muchas de estas divisiones quedasen obsoletas. Así, han surgido nuevos grupos demográficos, como son los descritos a continuación (siguiendo la clasificación y denominaciones de la investigadora Pilar Alcázar): — Los dinkis, que son los matrimonios sin hijos. Gustan Gustan del bienestar y son grandes consumidores de cine, teatro, restaurantes y viajes. v iajes. — Los singles, es decir, decir, personas solteras y sin pareja, pareja, aunque pueden ser separadas o divorcia divorciadas das con hijos. Asumen, paralelamente, paralelamente, los papeles de padres y de singles. Consumen cosméticos, viajes y productos en pequeñas cantidades. — Los «adultescentes», que son personas con edades comprendidas entre los 20 y los 40 años. Consumen productos correspondientes a la edad que q ue les gustaría tener, y no a la que realmente tienen, como consolas, videojuegos, etcétera.
— Los seniors, que conforman la población población de alrededor de 50 años, con un poder adquisitivo medi mediooalto, y están interesados en productos que preserven el buen estado físico y la salud.
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Factores que determinan el perfil del cliente
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Tipos de clientes
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EJERCICIO
Piensa en las últimas cinco compras realizadas y en la necesidad satisfecha con cada uno de los productos adquiridos. A continuación, completa la siguiente tabla: Producto adquirido
Necesidad o demanda sasfecha
1.
1.
2.
2.
3. 4.
3. 4.
5.
5.
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INTERMEDIARIOS EN EL ANAL Agente. Mayorista. Minorista. Detallista
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EL AGENTE AGENTE •
Son personas ínmamente relacionadas con la empresa
y
que
deben
respetar zonas geográcas de venta y cumplir cuotas Están clasifcados de la. siguiente manera:
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EL AGENTE AGENTE •
Agentes de fabricación: éstos representan a dos o más fabricantes de líneas. Un convenio formal por escrito con cada fabricante, comprende precios, territorio, manejo de pedidos, servicio de entrega y garanas. Son habituales en líneas de ropas, muebles, arculos eléctricos.
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EL AGENTE AGENTE •
Agentes de ventas: está autorizado para vender toda la producción del fabricante, y hace las veces del departamento de ventas, ene inuencia sobre precios, términos y condiciones Son comunes en ramas de equipo de ventas. industrial y texles.
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EL AGENTE AGENTE •
Agentes de compras: éstos enen relación de largo plazo con los compradores, efectúan compras a su nombre, inspeccionan , almacenan y pueden enviar la mercancía a los compradores, sobre los mandar, información úl pueden mercados, y ayudan a obtener los mejores productos y precios.
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EL AGENTE AGENTE •
Comerciantes por comisión: éstos toman posesión sica de los productos y negocian ventas, son habituales en el comercio agrícola, cuando los agricultores no quieren vender su propia producción y no orman parte de ninguna cooperava
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EL AGENTE AGENTE •
Corredores: se dedican principal a reunir a los compradores y vendedores, y ayudarlos con la negociación de compra-venta. La parte que los contrató les paga un porcentaje. Ejemplo: lo relacionado con bienes raíces.
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MAYORISTAS
Son aquellos que compran a los fabricantes y/o a otros mayoristas, revendiendo luego sus mercancías bien sea a los minoristas, a otros mayoristas y/o a empresas que actúan como usuarios finales. De acuerdo a las funciones queproveedores, desarrollan son conocidos como almacenistas, comerciantes o distribuidores. Su experiencia y especialización
ayudan a la buena gestión del canal.
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Clasificación de los intermediarios mayoristas
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Según la propiedad de los bienes comercializados Dependiendo de que adquieran o no la propiedad de las mercancías, se dice que existen: Comerciantes mayoristas: •
Contar con unprincipales deson:bien sea a Se encargan deorealizar ventas de productos o servicios alsistema por mayor, los minoristas a otros mayoristas. Sus características Debe tener capacidad de transporte parafinanciera, distribuir las Tener solidez bien sea almacenaje cubierto mercancías. para Contar con una red de vendedores y distribuidores. Tiene derecho sobre los bienes y por tanto puede decidir el precio de venta
pagar de contado o a determinado determinado plazo al productor, así como para financiar al
yfecha la de entrega. www.senati.edu.pe
detallista por el importe de sus compras.
•
Agentes intermediarios:
No tienen derecholabores de propiedad sobre los bienes produc productos tos que por tanto realizan de intermediación entreolos distintos agecomercializan, agentes ntes del canal. Entre los agentes intermediarios tenemos: ■ Brokers o mediadores. Su trabajo consiste en poner en a compradores vendedores en contacto determinado producto, aycambio de unainteresados comisión que es respaldada por medio de un contrato de mediación firmado con una de las partes. Por ejemplo, en un mercado de curtiembres, el trabajo del broker consistiría en contactar contactar a un proveedor de pieles, para posteriormente posteriormente ponerlo en contacto ccon on un distribuidor de zapatos.
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Agentes comerciales o representantes. Son profesionales independientes, que trabajan en representación de una empresa, respaldados por un contrato mercantil que generalmente consiste en asignarles un salario fijo más comisiones por ventas. Portrabajaría ejemplo, de en forma este caso el agente comercial continua con el distribuidor de zapatos.
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Comisionistas. Son profesionales independientes, contratados esporádicamente por una empresa para comprar o vender mercancías, a cambio de una comisión. Por ejemplo, el distribuidor zapatos contra tal comisionistade para una transacción concreta.
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Según la especialización en la actividad mayorista: De acuerdo los generales. productos No quesecomercialicen comercialicen,, se pueden clasificar generales. No Mayoristas en: especializan en la distribución de ningún producto en particular, por tanto comercializan Mayoristas especializados. un sinfín especializados. Se de productos o servicios. dedican a comercializar una o máximo dos líneas de
productos. www.senati.edu.pe
Según las funciones realizadas: Dentro de esta clasificación encontramos: Mayoristas de servicios completos. Promueven una línea completa de servicios que incluye, “tener existencias del producto, gestionar la fuerza de ventas, ofrecer transportar la mercancía hacia2008). el cliente ycréditos, dar soporte administrativo” (Kotler,
Mayoristas de servicio limitado: tienen un número de funciones menor que q ue el anterior. Este grupo a su vez se subdivide en las siguientes categorías.
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Cash & Carry.destinados Son establecimientos de tipo autoservicio, a profesionales, los cuales se especializan en ventas del canal HORECA, (productos para HOstelería, HOstelería, REstauración y CAfeterías), CAfeterías), manejan un sistema de pago al contado, lo cual les permite reducir sus precios precios de venta al consumidor. consumidor. Por ejemplo Makro. Mayoristas sobre camión. Compran la mercancía a diversos fabricantes, luego venderla a los y a su minoristas, utilizandopara el camión como almacén vez como medio de transporte para distribuirla. Por ejemplo, la adquisición y venta de alimentos perecederos.
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Mayoristas de despacho. Compran y venden posesión dedelaella, mercancía, disponerlafísicamente es decir, decirsin , los productos pasan directamente del fabricante al minorista. Las transacciones se realizan a través de un medio telefónico. Mayoristas de estantería. Tie Tienen nen la propiedad de los productos y se encargan de gestionar tanto su venta como los servicios derivados de ella, alquilando y explotando un espacio comercial de un minorista.
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Según la localización del mercado: De acuerdo a esta variable, los mayoristas se pueden clasificar en: See caracterizan por estar ubicados geográficamente cerca de Mayoristas en origen. S las empresas productoras y entre otras funciones, se encargan de distribuir la producción local, bien sea entre otros mayoristas o a través de minoristas.
destino.. Están ubicados cerca de las zonas de consumo y realizan Mayoristas en destino sus actividades de distribución, comprando los productos principalmente a los mayoristas en origen. Este tipo de actividad es especialmente importante, cuando se trata de productos perecederos, que por su naturaleza necesitan llegar al
consumidor final en el menor tiempo posible www.senati.edu.pe
Según la tecnología de venta: De acuerdo a la implementación otecnología no de en las actividades de venta, los intermediarios se Mayorista tradicional. El proceso de clasifican en: se realiza de forma comprar y vender personal. Esta metodología es utilizada con frecuencia en las relaciones industriales.
Mayoristas de autoservicio. autoservicio. El El comprador dispone
de una serie productos que se encuentran exhibidos ende una estantería, realizando el pago a través de la línea de cajas
registradoras.. registradoras www.senati.edu.pe
distancia. No Mayoristas de venta distancia. No existe contacto personal entre comprador y vendedor, vendedor, ya que la venta se realiza utilizando otros medios de comunicación como el correo postal, el teléfono o internet.
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EJERCICIOS
COLOCAMOS UNA LISTA DE 5 MAYORISTAS EN EL PERÚ Y SU TIPOLOGIA
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Intermediarios minoristas
El comercio minorista se encuentra ubicado al final de la cadena de distribución y se caracteriza por comprar productos o servicios a los fabricantes o a los mayoristas y revenderlos directamente al consumidor. En la mayoría de los casos son independientes del fabricante y al igual que los mayoristas, tienen derecho sobre el producto y pueden decidir su precio de venta. Este tipo de comercio además de acercar el producto desde el fabricante hasta el cliente, realiza otra serie de funciones que favorecen el servicio al cliente y el posicionamiento de la mercancía en el mercado. Un minorista de realizar un alto número de transacciones comerciales, ya que está obligado a fraccionar la
mercancía para satisfacer las necesidades del consumidor final. www.senati.edu.pe
Clasificaciónminoristas de los intermediarios
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Minoristas con establecimiento Un establecimiento comercial está definido como un local o una instalación física, construida para realizar actividades comerciales de forma permanente, bien sea de manera individual (local en un centro comercial) o colectiva (una feria artesanal), sin importar que la actividad se realice de forma continuada o por po r temporadas. Dentro de este grupo encontramos la siguiente clasificación: Venta tradicio tradicional nal.. Está regida por un sistema de dependientes (personas que atienden a la clientela dentro de un establecimiento comercial), cuya función principal es proporcionar el el producto al posible comprador. comprador. En el esquema de venta tradicional encontramos encontramos a los siguientes minoristas.
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Tiendas tradicionales. Se caracterizan Tiendas por realizar ventas de mostrador mostrador,, cuentan con un gran surtido de productos, pero utilizan técnicas anticuadas para gestionar las actividades del establecimiento. Un punto su favor, favor, es que se encuent encuentran ran ubicados cerca al domicilio del cliente.
Comercios especializados. Son establecimientos de pequeña superficie, dedicados a la venta especializada de una gama de productos, con surtido no muy amplio amplio pero de gran profundidad.
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Autoservicio o libreservicio El encuentra los productos exhibidoselen los lineales, tomaelaquellos queconsumidor necesita y se dirige a una caja para efectuar pago. En este caso, vendedor actúa como informador y además realiza labores de resurtido en los anaqueles. Autoservicios. La dinámica del negocio funciona de manera similar a la explicada anteriormente. En este tipo de comercio, los establecimientos cuentan con un área entre los 40 y 199 m2 y se encuentran ubicados muy cerca de los consumidores.
Superservicios. En general, se mantiene la misma dinámica de un autoservicio; estableciendo diferencias en cuanto al tamaño, pues están construidos en un área que abarca desde los 200 hasta los 399 m2 , las labores se de realizan gestión del establecimiento haciendo uso de nuevas tecnologías, así como implementando un mayor número de técnicas de venta.
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Supermercados. Tienen Tienen un área comercial entre los 400 y los 2499 m2. Se diferencian del Superservicio
Hipermercados. Cuentan con una superficie de venta de más de 2500 m2 Ofrecen gran variedad de productos
porque ofrecen surtido y profundidad en un losmayor productos. Además de alimentos ponen a disposición del consumidor
yEste profundidad en el surtido. aunque tipo de establecimiento, no se encuentra ubicado cerca al domicilio de los clientes, cuenta con
productos para el hogar, hogar, conservando la cercanía con el domicilio del cliente.
características que le permiten gozar del respeto y posicionamiento en el mercado
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Tiendas de descuento. Son Tiendas autoservicios dedicados a la venta de productos alimenticios y de otros productos de uso cotidiano, que presentan una alta rotación rotación debido a su consumo generalizado. Se diferencian de los supermercados a través del precio de venta, ya que reducen los ,servicios ofrecidos consumidor consumidor, para garantizar la al disminución de los gastos y así poder sostener un precio
Tiendas de conveniencia. Tiendas Cuentan con inferior 500 una m2, superficie están abiertas 18 a horas al día, los 365 días del año. Cuentan con líneas de productos poco profundas, pero que tienen una alta rotación y son Los precios de muy ventadiversas. son altos en comparación con los de otros
más bajo.
establecimientos.
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Tiendas propias del fabricante. Son establecimientos que pertenecen al fabricante, fabricante, construidos con el y objetivo de dominar controlar el
Superficies especializadas. Dentro de esta categoría se encuentran las grandes y medianas superficies, especializadas en la venta de una categoría de productos que
canal de distribución, buscando optimizar su imagen de marca. Por
No son alimenticios. Se ubican generalmente en las afueras de las ciudades.
ejemplo, Apple Apple Store.
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Tiendas de precio único. Son Tiendas establecimientos que cuentan con un amplio surtido de productos (para el hogar, papelería, juguetería, entre otros), ofreciendo los a bajo precio. Por ejemplo, las tiendas de todo a $1.000, donde no necesariamente toda la mercancía tiene el mismo
Factory Outlets. Son establecimientos minoristas que venden productos directamente de fábrica, los cuales generalmente son de marcas reconocidas y son ofertados a precio de saldo, lo que quiere decir, que el precio es reducido a causa de algún deterioro, desperfecto, pérdida de actualidad, o en general cualquier otra circunstancia que afecte su naturaleza o su utilidad. Por estrategia, estas tiendas se ubican geográficamente separadas, para no crear competencia con su propia marca.
precio. www.senati.edu.pe
Concept Stores. Este tipo de minoristas venden productos de una sola marca, la cual debe gozar de prestigio o resultar muy atractiva para comprador. comprador . Elelobjetivo de este tipo de unaestablecimiento es generar experiencia única al consumidor en
Tiendas de segund Tiendas segundaa mano. Se caracterizan por comprar y vender artículos usados (ropa, libros, vehículos y algunos electrodomésticos), organizándolos en diferentes secciones. Cuentan con una superficie entre los 200 y 300 m2.
consumidor en su visita. www.senati.edu.pe
Tiendas libres de impuestos. Tiendas No se les aplican impuestos de ningún tipo, debido a que se encuentran ubicadas en zonas como los aeropuertos internacionales, los puertos marítimos o a bordo de las naves de pasajeros.
Tiendas Tie ndas de comercio justo. Su actividad productiva gira en torno a productos como artesanías, alimentación, textiles y calzado procedentes de países en vía de desarrollo. Venden sobre una base de principios éticos y tecnológicos, donde se tienen en cuenta los salarios, los requisitos de producción y la participación apropiada de los intermediarios.
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Preselección. Grandes almacenes. Cuentan con una A esta categoría pertenecen
superficie de más de 4.000 m2;tienen una estructura por departamentos, en donde cada uno cuenta con personal propio, formado especialmente para vender y asesorar sobre su producto al consumidor final. Están ubicados estratégicamente en áreas
de gran yafluencia y ofrecen un amplio profundocomercial surtido. Disponen además de servicios como cafetería, peluquería, restaurantes, parqueaderos y
Almacenes populares. En un área de venta de menos de 4.000 m2 , donde se comercializan productos alimenticios, de aseo personal, vestido y hogar a precios económicos. El empleado tiene una formación menos especializada y el objetivo del almacén es conseguir la alta rotación de sus productos a un bajo costo.
agencias de viajes, entre otros.. www.senati.edu.pe
Minoristas sin establecimiento En esta categoría ubicar a todoscomercial aquellos minoristas que no realizan sus ventasse enpuede un establecimiento abierto al público. Comercio ambulante. En este caso, es imprescindible que el minorista se
Venta a domicilio. Este tipo de minorista comercia sus productos en lugares
desplace de un lugar a otro para vender sus productos, los cuales generalmente apuntan a la línea de alimentación y textil, aunque en los
diferentes a un establecimiento comercial, es decir, en domicilios privados como lugares de ocio, reuniones de trabajo y sitios similares. Ya Ya sea que se realice o no
últimos tiempos han cobrado los productos electrónicos. Sefuerza considera que sus mercaderías son de baja calidad c alidad y bajos precios.
la venta, la sepresencia física de ambas requiere partes. Este tipo de venta se puede clasificar a su vez en.
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Venta a puerta fría. El vendedor organiza una ruta para visitar posibles clientes, sin haber concertado previamente una cita. Este tipo de venta no suele ser muy efectiva, debido a que genera desconfianza en el cliente
Venta concertada. concertada. El vendedor acuerda una cita con el cliente, lo cual generay mayor confianza probabilidad de éxito.
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demostración. El vendedor agenda una cita con el cliente, quien se encarga de reunir a
Venta en el lugar de trabajo. El vendedor concierta una cita en las instalaciones de una empresa o en un punto de
un grupo de posibles compradores, con el objetivo de realizar la
trabajo. Este tipo de venta es utilizado para ofertar productos
demostración de un producto. Generalmente se trata de juguetería, artículos de belleza
que van a ser utilizados dentro del ambiente laboral.
yentre algunos otros.electrodomésticos,
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Venta multinivel. Está conformada por una red voluntaria de vendedores, que obtienen sus ingresos a través de sus propias ventas, pero que también reciben un porcentaje de las ventas que han efectuado los vendedores que cada uno ha incorporado a la red. Por
Venta un modelo similarpiramidal. al anterior,Espero su diferencia radica en que no se intenta vender producto, sino un captar la mayor cantidad de vendedores posible, pues de ello dependen de las ganancias de cada uno.
ejemplo, ejempl o, A Avon. von. www.senati.edu.pe
Venta automátic automática. a. En este tipo de venta la dinámica consiste en que producto por medio de el comprador adquiere un una máquina, introduciendo en ella el costo del mismo. Es comúnmente utilizada para la venta de tabaco, tabaco, bebidas y servici servicios os financieros. Su atrac atractivo tivo radica en la disponibilidad permanente del servicio, sin restricciones de tiempo. Canales de marketing directo. A través través de ellos se realizan ventas a distancia, es decir, aquellas donde el proceso se realiza sin la por presencia física del vendedor y el comprador simultáneamente. caracterizan tener un sistema de comunicación a distancia que permite la Se relación efectiva y organizada entre uno y otro. Dentro de este grupo encontramos.
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Venta por correspondencia. Se utiliza el correo electrónico como medio para ofertar los productos, valiéndose de cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos. Se envía un cupón al domicilio del posible cliente para que pueda
Venta por catálogo. Tiene un estilo similar al anterior, con la diferencia de que el catálogo ofrece características sobre los productos, además de información sobre la forma de comprar y los datos de la empresa.
realizar el pedido. www.senati.edu.pe
Venta telefónica. También conocida como telemarketing, no es otra cosa que la oferta de productos o servicios utilizando el teléfono como medio principal. Se puede hablar de dos tipos de telemarketing, el activo, en el cual se emiten llamadas ofertando el producto o servicio, y el pasivo, en el cual se reciben llamadas de clientes o posibles clientes que requieren más información sobre el producto, o necesitan expresar sus quejas y reclamos.
conocida como televenta, tiene como objetivo mostrar las características y la forma de uso de un producto o servicio, utilizando el teléfono como medio para realizar la venta, o a través de internet en el caso de los televisores que tienen
integrado servicio. este
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Minoristas dependiendo de la localización Calles comerciales. Son aquellas ubicadas en zonas comerciales, con una gran afluencia de establecimientos. Mercados. Son pequeñas edificaciones donde los minoristas realizan el intercambio de sus productos, los cuales generalmente son frescos y perecederos. Están reguladas por administradores y realizan sus
Galerías comerciales. Edificaciones que albergan una buena cantidad de establecimientos comerciales, que generalmente son de productos perecederos, pero que también venden cualquier tipo de mercancía. Centros comerciales. Son grandes edificaciones compuestas por un conjunto de establecimientos comerciales independientes, desarrollados por una o varias entidades que comparten intereses para realizar una mezcla comercial de servicios comunes y actividades acti vidades
procesos con un alto componente tradicional.
complementarias dentro de un mismo entorno.
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Parques comerciales. Están compuestos por diferentes edificaciones, las cuales realizan actividades independientes pero con elementos en común. Son zonas con una alta afluencia de establecimientos comerciales, donde su mayor atractivo son los lugares de ocio como los cines, las boleras, las cafeterías y las atracciones mecánicas entre otros. Están ubicados en la periferia de las zonas urbanas.
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Canales según su longitud Canal directo: su característica principal es que carece de intermediarios, es decir, la relación se origina entre productor y consumidor. consumidor. Se utiliza con regularidad en el sector de servicios, ya que por tratarse de bienes intangibles, la producción y el consumo se realizan de forma simultánea. Además,esporádicas Además, tienen un número reducido tanto de fabricantes como de usuarios, se trata de compras donde se hace imperativo ofrecer información al clientepues antes y después de la venta.
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Canal indirecto corto: está conformado por tres niveles: el fabricante, el detallista y el consumidor final. Este tipo de canal se caracteriza porque la oferta se encuentra centralizada tanto en el fabricante como en el detallista y entre los dos se encargan de cubrir la necesidad el mercado. Por ejemplo, la relación relaci ón que existe entre las grandes superficies y los fabricantes de la mercancía.
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Canal indirecto largo: está representado por más de tres niveles, entre los cuales intervienen el fabricante, el mayorista, el minorista, y el consumidor final. Ocasionalmente también forma parte: el distribuidor, el corredor corredor o el representante. Alrededor de este tipo de canal gira la hipótesis de que a menor cantidad e intermediarios, menor será el costo que el consumidor final tendrá que pagar por el producto, ya que cada intermediario agrega un porcentaje para su beneficio. Pero cuando observamos más de cerca, podemos evidenciar que las labores realizadas realiza das por los intermediarios aportan mucho más que un incremento en el precio, ya que ponen a disposición del consumidor una oferta concentra de productos, dándole la posibilidad de elegir. Por otra parte, establecen comunicación permanente con el mercado, para la cual un intermediario está mejor preparado que un fabricante
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INTERMEDIARIOS EN EL ANAL ANAL NO TRADI IONAL
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INTERMEDIARIOS EN EL ANAL
REPASO REP ASO / RETROAL RETROALIMENT IMENTAA IÓN
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