Canal de Distribución

 

CANAL DE DISTRIBUCIÓN El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución constituido por una serie empresas personas facilitan la circulación está del producto elaborado hastadellegar a lasomanos delque comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios. Los in Los inte term rmed edia iari rios os so son n lo loss qu que e re real aliz izan an la lass fu func ncion iones es de dist distri ribuc bució ión, n, so son n empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. !eg"n los tipos de canales de distribución que son #$irectos# e #%ndirectos# enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logstica buscar benefic beneficio io en ambas partes, es decir, dependi dependiendo endo del tipo de canal. En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor  o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor product or o empresa empresario. rio. & en los canale canaless de distribució distribución n indirec indirectos tos donde e'iste e'isten n intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN !e pueden clasificar seg"n la longitud, la tecnologa de compra*enta y su forma de organización (Miquel y Parra, p.58-76) Según la longitud del canal de distribucin •

•

Canal directo+ consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. $e uso uso fr frec ecue uent nte e en el sect sector or de ser* ser*ic icio ios, s, la ba banc nca a po porr ejem ejempl plo. o. Canal corto+ consta de tres ni*eles, fabricantes, detallista y consumidor  final. $e uso frecuente cuando se trata de sectore donde la oferta está concentrada tanto a ni*el de fabricante como de detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el n"mero de fabricantes no muy ele*ado. Las grandes superficies por ejemplo.

 

•

Canal lar Canal largo go+ co cons nsta ta de cu cuat atro ro o más más ni*e ni*ele les, s, fa fabr bric ican ante te,, may mayori orist sta, a, minori min orista sta y cons consumi umidore dores. s. !uel !uelen en e'i e'isti stirr en sec sector tores es don donde de est está á muy fraccionada la oferta y la demanda.

SE!"N LA TECNOLO!#A DE CO$%RA&ENTA •

•

•

aquel ello loss qu que e no han han in inco corpo rpora rado do tecn tecnol olog oga ass Canales tradicional Canales tradicionales es+ aqu a*an a* anza zada dass en la re real aliz izac aciión de las las op oper erac aciion ones es de inter nterca camb mbio io..

Canales auto'ati(ad Canales auto'ati(ados os+ son los que usan la tecnologa como medio básico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros automáticos. Canales audio)isuales+ son aquéllos que combinan distintos medios, la tele*isión como medio di*ulgadorinformador, el teléfono como medio de contacto con elde comprador y una empresa de transporte realizar el traslado fsico los productos. -n paradigma actual espara la teletienda.

•

combina na el teléfono y la Canales electrnicos+ son aquellos en los que se combi informática, básicamente a tra*és de la red internet.

SE!"N SU FOR$A DE OR!ANI*ACIÓN OR! ANI*ACIÓN •

•

Canales inde+endientes+ son aquellos en los que no e'isten relaciones organizadas entre sus componentes. Canales ad'inistrados+ presenta dos caractersticas originales. a.

-n -na a o **ari arias as iins nstititu tuci cion ones es m mie iemb mbros ros del del ca cana nall di dispo spone nen, n, g gra raci cias as a su tamao o a sus competencias particulares, de un poder que le permite influir en las decisiones de otros miembros del canal.

b.

Es Esta tass in inst stitituc ucio ione ness sac sacan an pr pro* o*ec echo ho de e est ste e pod poder er pa para ra elab elabor orar ar su suss progr pro gram amas, as, as asegu egura rando ndo la co coord ordin inac ació ión n de la lass act acti* i*id idade adess de lo loss dife di fere rent ntes es mi miem embr bros os de dell can canal al.. El Ello loss pu pued eden en re recur currir rir ya se sea a a la in inci cita taci ción ón po posi sititi*a *a,, re reco comp mpen ensan sando do a lo loss mi miem embr bros os de dell can canal al que que

 

cumplan sus indicaciones, o ya sea con incitación negati*a, penalizando a los que no las apliquen. •

Canaless int Canale integr egrado adoss+ el proceso de integración consiste en el reagrupamiento de instituciones del mismo ni*el del canal de distribución como como po porr ejem ejempl plo o las las cent centra rale less de comp compra ra,, lo qu que e cons constititu tuir ira a una una integración horizontal; o bien, un reagrupamiento entre instituciones de los distintos ni*eles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo que estaramos ante una integración *ertical.

•

Canales asociados+ dentro de esta categor categora a se incluyen las cooperati* cooperati*as as de consumidores y las sucursales m"ltiples.

FUNCIONES DE LOS INTER$EDIARIOS  /lgunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son+ •

%n*estiga %n*est igació ción+ n+ recabar recabar inform informaci ación ón nec necesar esaria ia par para a pla planear near y fac facili ilitar tar el intercambio.

•

0romoción+ crear y difundir mensajes persuasi*os acerca del producto.

•

1ontacto+ encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

•

•

•

•

•

 /daptación+ modelar y ajustar el producto a las e'igencias d del el consumido consumidor. r. 0ara ello se necesitan acti*idades como fabricación, clasificación, montaje y empaque. 2egociación+ tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión. $istribución fsica+ transportar y almacenar los bienes. 3inanciamiento+ obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus acti*idades.  /ceptación de riesgos+ *a el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

!e de deno nomi mina na cana canall de dist distri ribu buci ción ón al cami camino no segu seguid ido o en el pr proc oces eso o de comercialización producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final.de Loun definen como 4el conjunto de funciones y organizaciones

 

interdependientes, in*olucradas en el proceso de poner un bien o ser*icio a disposición de sus usuarios o consumidores5. En otras palabras, el canal de distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como función económica, toma forma y se adapta a las necesidades y caractersticas de cada sector  económico El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y6o personas que fa faci cililita tan n la ci circu rcula laci ción ón de dell pr produ oduct cto o el elab abor orado ado ha hast sta a llllega egarr a la lass ma mano noss de dell comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

CLASES DE INTER$EDIARIOS •

$a,orista$a,orista- El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por *ender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas. En inglés es conocido como canal #tier7#, ya que los bienes o ser*icios dan #dos saltos#, de mayorista a retail o *enta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del producto o ser*icio.

•

$inorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que *enden productos al consumidor final. !on el "ltimo eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. !on importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de mar8eting y merchandising de merchandising de los fabricantes y mayoristas. !on capaces de influir en las *entas y resultados finale fin aless de los art artcul culos os que com comerci erciali alizan. zan. 9ambi mbién én son con conoci ocidos dos com como o tiendas;; pueden ser independientes o estar asociadas en centros #retailers# #retai lers# o tiendas comerciales, galeras de alimentación, mercados.

NI&ELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN !e puede hablar de dos ni*eles de canales+ •

1ircui cuitos tos cort cortos os de comerc comercial ializa izació ción n/- 0El produ product ctor or o Cana Ca nall di dire rect cto o .1ir fabr fabric icant ante e vend vende e el pr produ oduct cto o o servi servici cio o direc directa tae ent nte e al con consu sui idor dor si sin n interediarios. Es el caso de la ayor!a de los servicios" tabi#n es frecuente

 

en las ventas industriales industriales porque la deanda deanda est$ bastante concentrada concentrada (%ay   pocos copradores), pero no es tan corriente en productos de consuo. Por  e&epl e&e plo, o, un peluque peluquero ro presta presta el servici servicio o y lo vende vende sin inter interedi ediari arios" os" lo i is so o oc ocurr urre e con con banco bancos s y ca&a ca&as s de a%orr a%orro. o. E&e E&epl plos os de prod product uctos os de consuo pueden ser los productos 'von productos  'von,, el !rcul !rculo o de ector ectores es,, *art +b#rica (  upperare upperare ) que se venden a doicilio. abi#n abi#n es un canal directo la venta a trav#s de $quinas ependedoras ependedoras,, tabi#n llaado *ending.

Directo 3abricante : 1onsumidor  •

cana nall de di dist stri ribuc bució ión n su suel ele e ser ser in indi dire rect cto, o, porqu porque e Canal indir indirecto ecto. -n ca e'isten intermediarios entre el pro*eedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribución se mide por el n"mero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. $entro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.

•

-nfabricante  sólo tiene dos escalones, decir, en un la "nico intermediario canal corto entre y usuario final. Este canal es es habitual comercialización de automó*iles, electrodomésticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallista detal listass tienen la e'clus e'clusi*idad i*idad de *enta para una zona o se compromet comprometen en a un mnimo de compras. tro ejemplo tpico sera la compra a tra*és de un hipermercado hipermercado o  o hper.

Corto 3abric 3abr icant ante e 1onsumidor 

                   : :

$eta $etallllis ista ta

 : :

•

•

En un canal largo inter*ienen muchos intermediarios (mayoristas, dist distri ribu buid idor ores es,, alma almace ceni nist stas as,, re re*e *end nded edor ores es,, mi mino nori rist stas as y ag agen ente tess comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de cons consum umo, o, espe especi cial alme ment nte e pr prod oduc ucto toss de con* con*en enie ienc ncia ia o de comp compra ra frecuente, como los supermercados, supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados mercados o  o galeras de alimentación...

Largo 3abricante :