Canal de Distribucion

La Direcció General de Comerç del Departament d'Indústria, Comerç i Turisme de la Generalitat de Catalunya no subscriu necessàriament les opinions expressades per l'autor/a d'aquest estudi

INFORME SOBRE LA DISTRIBUCIÓN EN PERÚ

Rosa Ma. Meseguer Puig, Perú, 1999-2000

1-GENERALIDADES El sector de la distribución está muy atomizado,concentrándose en Lima cerca de 95 mil puntos de venta minorista,mientras que el número de estos a nivel nacional es de 180 mil.La penetración de los supermercados en los próximos cinco años prevé que puede llegar a alcanzar el 30% de las ventas de Lima.Por este motivo,las tiendas de ultramarinos(en adelante,bodegas)y los puestos de mercado llegan cada uno a un promedio de 45 familias,mientras que en el mercado de Estados Unidoa el número de familias por punto de venta asciende a la cantidad de 200. Los consumidores peruanos en los últimos tiempos tienden a modificar sus preferencias respecto a los lugares de compra,siendo el que más perjudicado aparece,debido al retroceso de ventas y a las campañas de erradicación de este tipo de comercio,es el comerciante ambulante.Es decir ,que se está produciendo un cambio en las preferencias del consumidor de los mercados,bodegas y puestos ambulantes informales a las grandes superfícies,supermercados e hipermercados.Este traslado en los guistos de los consumidores se da en la compra de productos alimenticios y en la compra de productos no alimenticios. La estrategia de los supermercados en el país ha sido cambiar la imagen de sus negocios,buscando que el consumidor no crea que su público objetivo son sólo los sectores medio y alto,ya que su valor añadido es brindar seguridad,higiene y garantía de los productos que comercializan.La actividad de los supermercados ha experimentado un importante crecimiento en los últimos años. Como causas de este crecimiento podemos señalar el aumento de la demanda interna y la sostenida expansión de la economía que han favorecido la ampliación de inversiones en el sector y el surgimiento de nuevos centros de consumo.

ESTABLECIMIENTO

LIMA

PROVINCIAS

NACIONAL

Puestos de mercado Mayoristas Autoservicios Bodegas Panaderías Restaurantes Ambulantes Farmacias Ferreterías Librerías Bazares TOTAL Fuente:INEI

13.955 1.453 325 50.593 2.930 10.245 6.853 3.545 1.658 1.870 1.643 95.070

15.655 1.227 245 43.428 2.325 8.425 4.627 2.856 1.327 1.625 1.837 83.577

29.610 2.680 570 94.021 5.255 18.670 11.480 6.401 2.985 3.495 3.480 178.647

II-CANALES DE DISTRIBUCIÓN A-CANAL MINORISTA Parece que se debilitará debido a las siguientes razones: 1-La recesión ha traído una disminución general de las ventas en todos los sectores.Así,al disminuir sus ventas y no poder aumentar sus márgenes comerciales,para no perder posición competitiva,disminuyen sus ingresos.Al disminuir sus ingresos y no disminuir sus gastos en la misma proporción no les queda otra alternativa que empezar a “comerse”parte de su capital de trabajo para poder subsistir. 2-La recesión ha traído aparejada cambios en los hábitos de consumo,produciéndose la variación en la demanda,generândose en el minorista excedente de stocks.Este excedente tiene dos efectos,de una parte,si el minorista ya ha pagado a sus proveedores,el excedente produce una disminución de la velocidad de rotación de su capital de trabajo,lo que afectará el reabastecimiento de productos que están rotando,por lo que su liquidez será menor.De otra,si no hubiera liquidado sus deudas con proveedores,el minorista puede retrasar el pago de los excedentes,lo que propiciará que no tendrá crédito hasta que se ponga al día;pedir el cambio del producto al que no puede dar salida por otro de mayor rotación;liquidar productos que no vende,lo que generará distorsión de precios;y,consumir los productos excedentes. 3-Los proveedoreas optarán por reducir los plazos para el pago del crédito o cambiarán la condición de venta de crédito al contado,lo que propiciará que los minoristas sólo compren cantidades necesarias de los productos que tengan mayor venta.Esta situación traerá consigo un incremento de la inversión promocional por parte de los proveedores. 4-La superintendencia Nacional Tributaria(SUNAT)tratará de ampliar su universo de contribuyentes debido a que con los que opera está recaudando menos,por lo que pequeños minoristas que no estaban siendo fiscalizados lo estarán. B-CANAL MAYORISTA Podemos decir que tendrá un efímero resurgimiento,en base a lo siguiente: 1-Los proveedores otorgarán mayores descuentos a este tipo de clientes,para compensar la disminución de las ventas.Cayendo en una guerra de promociones y descuentos. 2-Se incrementerán las rebajas otorgadas contra cuotas de compra,lo que generará excedentes de stock,al tratar de cumplir la cuota y ganarse losdescuentos mayores para estar en una poisición más competitiva.A esto se añadirá que se producirá una distorsión de precios al realizarse liquidaciones con el fin de generar caja para pagar la mercadería adquirida. 3-Se ampliarán los plazos de crédito,ya que al hacerlo se proporcionará una ofertya más competitiva. 4-Habrá más clientes de este canal debido a que tendrán más fuerza de compra al darles más plazo de crédito y mayores descuentos. 5-La morosidad y los impagos estarán a la orden del día. 6-Se producirá un incremento de la demanda de promociones personalizadas por algunos clientes del canal. 7-El canal se concentrará con más fuerza en adquirir los productos de mayor rotación.

C-DISTRIBUIDORES En cuanto a ellos podemos decir lo siguiente:

1-Se producirá una disminución del volumen de ventas por decrecimiento de la cartera de minoristas y/o por la modificación de las condiciones de venta. 2-Disminución del volumen de ventas por falta de competividad en precio,debido a las distorsiones de precio que ocasionará el mayorista. 3-Disminución del volumen de venta por las distorsiones que ocasionará el apoyo promocional al canal autoservicio. 4-Exceso de stock en distribuidores,produciéndose un mal almacenaje,un deterioro de los productos y un atraso en la recuperación de créditos. 5-Se produce un atraso en el pago de la comisión a vendedores,quedando un grupo humano desmotivado y de bajo rendimiento,que propiciará una reducción de la capacidad vendedora del distribuidor.

D-CANAL AUTOSERVICIO En los últimos tiempos viene registrando una caída en sus ventas,pudiendo pasar: 1-Que incrementen su oferta de promociones y la frecuencia de éstas para atraer a más consumidores.Si los proveedores entran con descuentos muy elevados,los pequeños minoristas se verán afectados y los mayoristas oportunistas se verán beneficiados. 2-Que efectuen una depuración de productos,a fin de descodificar o inactivar productos que han disminuoido su velocidad de rotación. . 3-Que se retrasen en el cumplimiento de sus obligaciones lo que puede generar un recorte de los plazos de crédito por parte de proveedores afectados. 4-Las marcas blancas de los autoservicios pueden perder participación en las ventas,aunque pueden aparecer en nuevas ctegorías de productos.

III-CADENAS EXISTENTES Existen dos cadenas de establecimientos en Perú: 1-GRUPO WONG Está integrada por las siguientes empresas: -Agroindustrial Paramonga S.A.Se dedica a la producción de azúcar. -E.Wong S.A.Cadena de supermercados. -Guip S.A.Sociedad que gestiona administrativamente E.Wong. -Hipermercado Metro S.A -Río Pativilca S.A.Presta servicios de consultoría a la empresa Agroindustrial Paramonga. En lo que se refiere a los puntos de venta,Metro Hipermercados cuenta con 5 establecimientos,mientras que E.Wong posee un total de 15 establecimientos todos ellos en Lima. Ni Metro ni E.Wong tienen abierto ningún establecimiento fuera de Lima,aunque si tienen previsto incursionar en provincias,siendo las ciudades de Trujillo y Arequipa las primeras en donde esperan estar presentes.

Durante 1999 tienen previsto inaugurar 5 nuevas tiendas en Lima,teniendo la ambiciosa meta para el año 2002 de abrir 22 nuevos locales en la capital del país,objetivo que propiciará la incursión en provincias. Para cumplir con este plan de expansión han suscrito recientemente un acuerdo con el IFC,brazo financiero del Banco Mundial,para cubrir sus necesidades de financiación. El grupo Wong concentra el 65% del total de las ventas de los supermercados en Lima Metropolitana,que significa el 18% a nivel nacional,aunque proyectan aumentarlo al 30% para el año 2000.A mayor abundamiento,debemos matizar que las ventas de supermercados representan,en la actualidad,tan solo el 20% del total de las ventas al detalle,aunque se prevé que en los próximos 4 años este porcentaje pueda incrementarse a un 45%. Para hacernos una idea del volumen de mercado de este grupo,en 1997 sólo la cadena de supermercados Wong S.A facturó 275 millones de dólares cifra superior en un 12,6% a la facturación del año anterior.Hipermercado Metro S.A añadió a la facturación del grupo 65,9 millones de dólares.Generando entre los dos un beneficio de 3,5 millones de dólares.

2-SUPERMERCADOS SANTA ISABEL Santa Isabel es la otra gran cadena existente en Perú,cuenta con 20 tiendas propias y 4 más que acaba de adquirir a la empresa Top Market.Esta cadena es una filial de la empresa chilena del mismo nombre. Recientemente se ha producido un cambio en la participación que Santa Isabel Chile venía ostentando en Santa Isabel Perú,ya que ha reducido al 50% su participación en el mercado peruano,apareciendo el otro 50% del capital social en manos del grupo holandés Royal Ahold,que es la segunda cadena mundial después de la cadena americana Wa-Mart,con 4500 tiendas a nivel mundial. Los ingresos netos de la cadena peruana ascendieron a la suma de 180 millones de dólares,en 1997,registrando un crecimiento del 30% con respecto al año 1996.Este crecimiento se ha plasmado en el grupo humano con que cuenta en Perú,que asciende a la cifra de 3000 empleados. La participación de la empresa en el total de las ventas de supermercados en Lima metropolitana fue del 24%,ocupando el saegundo lugar tras la cadena de supermercados E.Wong. La cadena tiene previsto cumplir con su plan de inversiones en el mercado peruano,destinando 100 millones de dólares para la mejora del negocio y la apertura de nuevas tiendas entre los años 1997 y 2000.Este deseo de expansión va a ser culminado con la salida a provincias,concretamente a las ciudades de Arequipa y Chiclayo. En lo que se refiere a la superfície destinada a la venta de los centros de la cadena oscilan entre los 2.700 m² y los 5400m²,aunque existen algunas tiendas inferiores a estas medidas.

IV-CONCLUSIONES La atomización del mercado minorista continuará siendo una característica importante del mercado detallista en el país.En este sentido,la evolución de formatos minoristas más modernos contribuirán al desarrollo de nuevas oportunidades de negocio. En Perú se puede observar una situación extrema,de una parte,hay gran cantidad de puntos de venta pequeños con muchas limitaciones,y de otra,grandes cadenas de autoservicios,desconociéndose cual prevalecerá en el futura,aunque por precio y calidad(en instalaciones,seguridad,comodidad)parece claro la que triunfará. En lo que se refiere a estrategias para la cobertura del mercado,ya no se incidirá en una cobertura selectiva como se hace ahora,sino que se buscará el desarrollo de una cobertura global que plantea una estrategia de actuación local. Los hábitos de compra del consumidor limeño están variando y tiende a realizar sus compras en un solo lugar. El tipo de productos que se comercializa en estas cadenas de supermercados es muy similar al que se vende en las grandes superfícies de España,haciéndose patente la dimensión y la variedad en la oferta que es mucho reducida que en España. La publicidad que llevan a cabo estas cadenas de supermercados se realiza a través de tarjetas de acumulación de puntos para canjear por regalos. Las cadenas de supermercados no operan como centrales de compra para los productos importados,no comprando directamente sus productos al exportador extranjero,sino que tratan con empresas locales de importación,representación y distribución.

Las partidas de compra son menores que en Europa y la rotación de productos es más lenta debido al menor consumo de productos que en Europa(En Europa el autoservicio representa el 70% del consumo total de estos productos,mientras que en Perú es del 20%). Existen grandes expectativas de desarrollo en el canal de supermercados,pero existen factores que impiden su rápido crecimiento,como el que un gran sector de la población,debido a su bajo poder adquisitivo,no tiene capacidad para comprar en volumen,sino para compras del día. Es significativo señalar que sólo el 5% de los consumidores tienen como primera opción para la compra de alimentos a los supermercados;el resto,entre sus opciones principales tiene las bodegas,puestos de mercado y mercadillos.

V-DIRECCIONES DE INTERÉS -E.WONGAugusto Angulo 130 Miraflores,Lima 18.Perú Tel:51 1 241 06 66 51 1 241 30 44 Fax:51 1 242 40 70 -HIPERMERCADO METRO S.A Avda.Paseo de la República s/n Urb Matellini Chorrillos.Lima 9.Perú Tel:51 1 467 20 60 51 1 467 56 17 Fax:51 1 467 20 60 ext -121 -SANTA ISABEL S.A Calle Morelli 181.Piso 2 San Borja.Lima 41.Perú Tel.51 1 476 55 50 51 1 476 55 44 Fax:51 1 225 14 17

Rosa Maria Meseguer-Lima Agost 1999-número de pâgines5-