Calibración INGIENERIA DE LA PERSUACION

Calibración El proceso de aprender a leer las respuestas no verbales inconscientes de otra persona en una interacción, mediante la relación de claves de conducta observable con una respuesta interna específica. Bucle Calibrado Patrón inconsciente de comunicación en el que las claves conductuales de una persona disparan respuestas específicas en otra persona dentro de una interacción. Chunking Organizar o seccionar alguna experiencia en pedazos más grandes o más pequeños. Chunking hacia arriba involucra el cambio a un nivel mayor o más abstracto de información. Chunking hacia abajo involucra el cambio a un nivel más específico y concreto de información. Chunking hacia los lados involucra encontrar otros ejemplos con el mismo nivel de información. Congruencia Cuando todas las creencias, estrategias y conductas internas de la persona están completamente de acuerdo y se orientan al hecho de asegurar un resultado deseado. Contexto El marco que rodea un evento particular. Este marco determinará con frecuencia la manera en la que se interpreta una experiencia o evento particular. Criterios Los valores o estándares que una persona utiliza para tomar decisiones y hacer juicios. Estructura Profunda Representación completa de las relaciones semánticas lógicas en una oración.

Cuádruplo (o 4-tuplo) Método utilizado para anotar la estructura de cuaquier experiencia particular. El concepto del cuádruplo sostiene que cualquier experiencia debe estar compuesta por alguna combinación de las cuatro clases representacionales primarias: A, V, K, O - donde A=Auditivo, V=Visual, K=Kinestésico y 0=01fativo/Gustativo. Ajuste a Futuro El proceso de ensayar mentalmente una situación futura para ayudar a asegurar que la conducta deseada va a ocurrir natural y automáticamente. Gustativo Relacionado con el sentido del gusto. Instalación El proceso de facilitar la adquisición de una nueva estrategia o conducta. Una nueva estrategia se puede instalar mediante la combinación de habilidades o técnicas de la PNL y/o mediante cualquier combinación del mismo. Kinestésico Relacionado con las sensaciones corporales. En PNL, el término kinestésico se utiliza para agrupar todos los tipos de sensaciones, incluyendo las táctiles, viscerales y emocionales. Meta Modelo Modelo desarrollado por John Grinder y Richard Bandler que define ambientes sintácticos por medio de los cuales uno puede detectar y retar eliminaciones, generalizaciones y distorsiones. Meta Programa Proceso por medio del cual uno hace una clasificación de múltiples generalizaciones simultáneamente. De esta manera, los Meta Programas controlan cómo y cuándo una persona va a realizar cualquier conjunto de estrategias en un contexto dado. Metáfora Historias, parábolas y analogías.

Modelado El acto de crear un cálculo que describe un sistema dado. Programación Neuro-Lingüística (PNL) El estudio de la estructura de la experiencia subjetiva y lo que se puede calcular a partir de esto. Olfativo Relacionado con el olor o el sentido del olfato. Resultados Objetivos o estados deseados a los que una persona u organización aspira lograr. Igualación Método utilizado por los comunicadores para establecer rapport rápidamente, mediante la sintonía de ciertos aspectos de su conducta a aquéllos de la persona con quien se están comunicando - Sintonía o espejeo de la conducta. Partes Una forma metafórica de hablar acerca de programas independientes y estrategias conductuales. Predicados Palabras de proceso (como verbos, adverbios y adjetivos) que una persona selecciona para describir a un sujeto. Los predicados se utilizan en PNL para identificar cuál es el sistema representacional que está empleando una persona para procesar información. Rapport Presencia de confianza, armonía y cooperación en una relación. Sistemas Representacionales Cinco sentidos: vista, oído, tacto (sensaciones), olfato y gusto. Sistema Representacional Primario Uso sistemático de un sentido sobre los otros para procesar y organizar en un contexto dado.

Ganancia Secundaria Punto en el que una conducta aparentemente negativa o problemática implica una función positiva en algún otro nivel. Por ejemplo, fumar puede ayudar a una persona a relajarse o a encajar en una auto-imagen particular. Estado Condiciones totales, mentales y físicas mediante las cuales actúa una persona. Estrategia Conjunto de pasos mentales y conductuales explícitos utilizados para lograr un resultado específico. Submodalidades Cualidades sensoriales especiales percibidas por cada uno de los cinco sentidos. Por ejemplo, las submodalidades visuales incluyen color, forma, movimiento, brillo, profundidad, etc. Las submodalidades auditivas incluyen volumen, tono, ritmo, etc. Las submodalidades kinestésicas incluyen presión, temperatura, textura, ubicación, etc. Estructura Superficial Una expresión. Sinestesia El proceso de empalmar sistemas representacionales, caracterizado por fenómenos como circuitos del tipo ver-sentir, en los que una persona deriva sensaciones de lo que ve, y circuitos del tipo oír- sentir, en los que una persona tiene sensaciones de lo que escucha. Cualquier par de modalidades se pueden encadenar. P.O.P.S. Desarrollado por Miller, Galanter y Pribram. El término se refiere a la secuencia Prueba-Operación-Prueba-Salida, la cual describe el bucle básico de retroalimentación que se utiliza para guiar todos los comportamientos.

Búsqueda Transderivacional Acto de ubicar, mediante significado(s), lo que puede no estar explícito o implícito en una estructura superficial. Traducir Conectar el significado de una representación con el mismo significado en otra representación. Visual Relacionado con la vista o el sentido de la vista. Condiciones de Bien-Formación En PNL, un objetivo particular está bien formado cuando es: (1) establecido en positivos, (2) iniciado y mantenido por el individuo, (3) ecológico -mantiene la cualidad de rapport en todos los sistemas- y (4) verificable en la experiencia -sensorialmente basado.

ADDENDA

COMPARACIÓN DE SUBMODALIDADES Experiencia 1

Experiencia 2

VISUAL Número de imágenes

_________________

En movimiento/Estática

_________________

Color/B&N

_________________

Brillante/Opaca

_________________ _________________

Enfocada/Desenfocada

_________________

Con bordes/Sin bordes

_________________

Asociada/Disociada

_________________

Derecha/En ángulo_____________________________________ ________________________________________________________ Tamaño (en relación a la vida)

_________________

Forma

_________________ _________________

3D/Plana

_________________ _________________

Cerca/Lejos

_________________ _________________

Ubicada en el espacio/Panorámica

_________________ _________________

AUDITIVO Número de sonidos/fuentes

_________________ _________________

Volumen

_________________ _________________

Tono

_________________ _________________

Tiempo

__________________ _________________

Afinación

_________________ _________________

Cadencia

_________________ _________________

Timbre

_________________ _________________

Duración

_________________ _________________

4a

Intensidad

__________________ _________________

Dirección

_________________ _________________

Ritmo

_________________ _________________

Armonía

_________________ _________________

Balance

_________________ _________________ KINESTÉSICO Ubicación en el cuerpo

Ritmo

respiratorio Pulso Tempera tura Peso Presión Intensida d Sensaciones táctiles

OLFATIVO & GUSTATIVO Dulce Ácido Salado Agrio Aroma Fragancia Esencia Aspereza

MODELO MILTON El primer grupo de patrones lingüísticos es el inverso del

META MODELO™ Los otros patrones lingüísticos adicionales incluyen:

PRESUPOSICIONES PATRONES DE ELICITACION INDIRECTA PATRONES EN METÁFORA

MODELO MILTON

PATRONES DE ELICITACIÓN INDIRECTA Órdenes Encubiertas:

Instrucciones encubiertas dentro de una frase de estructura más larga. "Todo está tranquilo."

Margúeos Analógicos: Serie de órdenes diferenciadas del resto del enunciado con algún comportamiento no verbal analógico.

Preguntas Encubiertas: Preguntas encubiertas dentro de una frase de estructura más larga. "Me pregunto qué hora es."

Órdenes Negativas: Establecer lo que quieres que ocurra, anteponiendo a esta declaración la palabra "no".

Postulados Conversacionales: Preguntas del tipo sí /no que típicamente elicitan una conducta más que una respuesta literal. "¿Sabes qué hora es?"

I

MODELO MILTON PRESUPOSICIONES

Cláusulas Subordinadas de Tiempo:

Antes, después, durante, mientras, desde, cuando, etc.

Números Ordinales:

Otro, primero, segundo, tercero, etc.

Utilización de "o":

La palabra "o" en medio de las distintas opciones.

Predicados de Conciencia:

Saber, percibir, percatarse, notar, etc.

Adverbios v Adjetivos:

Profundamente, fácilmente, con curiosidad acerca de, etc.

Adverbios v Verbos de Cambio de Tiempo:

Iniciar, terminar, parar, empezar, continuar, todavía, aún, etc.

Adverbios v Adjetivos que Comentan:

Afortunadamente, inocentemente, felizmente, etc.

m

MODELO MILTON PATRONES DE ELICITACIÓN INDIRECTA AMBIGÜEDADES Ambigüedades Fonológicas: Palabras que suenan igual pero que tienen distintos significados. Casa, caza; peso; roza, rosa; cocer, coser; lata.

Ambigüedades de Enfoque: Ocurren cuando no queda claro en qué tanto de la frase se aplica un adjetivo o adverbio. "Fueron con los encantadores hombres y mujeres".

Ambigüedades de Puntuación: Poner dos frases juntas que terminan e inician con la misma palabra. "¿Me estás entendiendo?, ahora, aprovechando que estás aquí es donde podremos..

MODELO MILTON

PATRONES EN METÁFORA

Violaciones de Restricción Selectiva: Atribuir cualidades a algo o alguien que, por definición, no puede poseer dichas cualidades. "La piedra está triste".

ju

Entrecomillado: Hacer cualquier declaración que quieres hacer a otra persona como si estuvieras reportando en un entrecomillado lo que alguien más dijo en otro tiempo y espacio.

META MODELO™

ELIMINACIÓN, DISTORSIÓN, GENERALIZACIÓN y los Patrones Lingüísticos para la Recopilación de Información

Condiciones de Bien-Formación para Estructuras Superficiales: 1. Están bien formadas en español, y

2. No contiene eliminaciones transformacionales o eliminaciones inexploradas en la porción del modelo en el cual la persona no tiene opción; 3. No contiene nominalizaciones (proceso transformado en un evento); 4. No contiene palabras o frases con ausencia de índices referen- ciales; 5. No contiene verbos incompletamente especificados; 6. No contiene presuposiciones inexploradas en la porción del modelo en el cual la persona no tiene opción; 7. No contiene frases que violen las condiciones semánticas de lo bien formado.

META MODELO™ ELIMINACIÓN

Recopilación de Información

Eliminación Simple: Frases con deficiencia en la información o ausencia de ésta.

Eliminación Comparativa:

Ausencia del estándar de evaluación.

Ausencia de índice Referencial: Pronombre no identificado.

Verbos Inespecíficos:

Verbos que eliminan específicos acerca de cómo, dónde, cuándo.

META MODELO™ DISTORSIÓN

Mal-Formación Semántica

Nominalización: Verbo convertido en sustantivo (cosa o evento) que, en consecuencia, oculta el proceso o acción.

Causa / Efecto:

Un estímulo específico causa una experiencia específica. X-* Y

Lectura de Pensamiento:

Asumir que sabes lo que otra persona piensa, siente, etc.

Equivalencias Complejas: Conclusión basada en la creencia de que el resultado siempre va a ser el mismo. X=Y

Performativo Perdido: Juicios de valor u opiniones en los cuales está faltando la fuente de. la evaluación.

META MODELO™ GENERALIZACIÓN

Límites del Modelo del Mundo del Hablante Cuantificadores Universales: Generalizaciones que descartan excepciones u opciones alternas.

r

Operadores Modales de Necesidad / Posibilidad: Palabras que requieren una acción particular o implican que no hay opción.

Presuposiciones:

Algo requerido implícitamente para poder entender una frase.

META MODELO™

Estructura Superficial Estructura Profunda EXPERIENCIA

t t

ANCLAJE

INSTALACIÓN DE UN ANCLA

Q