Cadeca (Sisly Garcia Avila)

CADECA Multi Inversiones Honduras

Universidad Tecnológica De Honduras

Clase:

Técnicas de Negociación Catedrático: Lic. Mario Trejo Grupo No. 5:

Tarea Módulo IX

Tegucigalpa MDC, 31 de marzo de 2014

INDICE 1

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Introducción

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Reseña histórica

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Objetivos Generales

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Objetivos Específicos

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Vision/ misión

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Valores

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Estructura empresarial 8 Organización de Grupos de Trabajo

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Técnicas de comunicación y motivación 11 Toma de decisiones 11 Empresa socialmente responsable 12 Conclusiones 13 Recomendaciones 14 Anexos

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Variedad de producto 17 Bibliografia 19 Cuestionario

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Desafío II

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Desafío III

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INTRODUCCION CADECA (compañía avícola de Centroamérica) es parte de la división industrial pecuaria (dip) de la corporación multi inversiones (cmi), con operaciones en 5 países de Centro América. Somos una empresa líder en la producción de carne avícola y porcina en el país y en la región centroamericana. Nuestra filosofía y cultura corporativa se basan en la administración en base a principios y valores, los cuáles son parte fundamental de nuestros procesos y quehacer diario. Nuestro principal y más valioso recurso es la gente, quien da a nuestra organización la ventaja competitiva que nos ha puesto en una posición líder en nuestro rubro regionalmente. En el presente informe nos podemos dar cuentas de cómo la empresa utiliza la técnica de negociación tanto en los empleados también como fomenta en trabajo en equipo para la empresa que es primordial

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RESEÑA HISTORICA La compañía avícola de Centroamérica, CADECA, forma parte de las 300 empresas que conforman el grupo Multi-inversiones con operaciones en Centroamérica y el Caribe. Establecidos a nivel nacional con más de 60 granjas, incubadoras, operaciones administrativas y salas de ventas en las ciudades más importantes del país. Fundada en 1967 por Gunther Stache inicia sus operaciones en Tegucigalpa, siendo adquirida en 1991 por el grupo multi-inversiones logrando un crecimiento acelerado en los últimos años basados en la calidad de sus productos, la búsqueda de la mejora continua y principalmente en la satisfacción de sus clientes a nivel nacional. (www.pollorey.hn)

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OBETIVOS GENERALES Desarrollar estrategias y ejecutar acciones para aumentar la competitividad y garantizar la seguridad alimentaria de nuestros clientes Conocer todo tipo de negociaciones con el fin de alcanzar nuestros objetivos como empresa, organización y personales. Logrando que la producción avícola nacional sea sostenible y con capacidad para responder a las necesidades de nuestros clientes Coordinar bien nuestros equipos de trabajo para una mejor labor cotidiana y un ambiente sano laboral de trabajo, integrándonos en un esquema de desarrollo humano social y con la comunidad y la sociedad.

OBJETIVOS ESPECIFICOS 

Trabajar como equipo para un mejor desempeño en el monitoreo de control de campo para contribuir al desarrollo de la empresa como organización



Brindar herramientas de negociación para un correcto desempeño empresarial productivo e involucrar a nuestros empleados con capacitaciones claves para la realización de nuestros proyectos como organización

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CADECA Multi Inversiones Honduras  Cumplir con todos los requisitos establecidos en la legislación política y ambiental para mejorar la productividad para lograr la satisfacción de nuestra sociedad. Con el fin de lograr sostenibilidad, competitividad, y mejor posicionamiento en el mercado meta.

NUESTRO LEMA ES "CREAR RIQUEZA EN HONDURAS PARA COMBATIR LA POBREZA".

VISIÓN Convertir a CADECA en la empresa líder en el mercado nacional tanto en productos avícolas procesados, embutidos, concentrado para perros y cualquier otra línea de productos en las que se decida invertir en Honduras, aprovechando las oportunidades que el mercado potencial proporciona y con el recurso humano capacitado en cada área en las que se desenvuelva para lograr la excelencia de servicio. (www.pollorey.hn)

MISIÓN Ser líderes en proveer e innovar soluciones alimentarias cárnicas y de alimentos para animales que generen valor, para sus accionistas, consumidores, clientes, proveedores, colaboradores y la comunidad de manera creativa, responsable y sustentable. (www.pollorey.hn)

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VALORES         

Respeto al cliente interno y externo. Competitividad. Espíritu de trabajo en equipo. Servicio. Integridad. Liderazgo positivo. Lealtad. Honestidad. Optimismo (www.pollorey.hn)

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ESTRUCTURA EMPRESARIAL Cada departamento es encabezado por un gerente, luego por los jefes de departamento que pueden ser uno como en el caso de Logística y Proyectos o financieros, tele marketing pueden ser más de dos o tres como en el caso de Producción y distribución. Luego de los jefes siguen los supervisores y por último los operarios, vendedores, promotores de venta y demás personal que trabaja en la empresa

LAS FUNCIONES DE CADA DEPARTAMENTO SON LAS SIGUIENTES: DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS: este departamento se encarga más que todo de la gestión de personal de la organización. Sus funciones básicas son: 1. encargarse del proceso de integración del personal 2. Ejecutar los programas de evaluación del personal 3. Encargarse de eventos y festividades de la empresa. 4. Identificar necesidades y problemas de la empresa con sus empleados. 5. Mantener una base de datos actualizada con archivos y datos de cada empleado. 6. Impartir asesorías y capacitaciones continuamente.

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN: es uno de los más complejos dentro de CADECA pues en este departamento es donde más trabajo hay y donde hay más tareas diversificadas y a la vez muy específicas. 8

CADECA Multi Inversiones Honduras También es uno de los departamentos, al igual que el de distribución donde se necesita mucho personal para llevar a cabo todos los procesos. Como la palabra lo dice, es donde se producen todos los productos

DEPARTAMENTO DE OPERACIONES es el responsable de adquirir las materias primas a un bajo costo, ellos se encargan de negociar con los proveedores, su función es prácticamente imprescindible tanto que algunos contratan compradores certificados para hacer este trabajo, sin embargo no solo hacen eso, sino que son responsables de llevar un control del inventario así como revisar todo los pedidos que lleguen a la empresa, implementan sistemas de control y calidad para suministrar los materiales a los diferentes departamentos de producción. En los puestos se identifican el jefe de operaciones y el jefe de compras DEPARTAMENTO DE LOGÍSTICA: Dado un nivel de servicio al cliente predeterminado, la logística se encargara del diseño y gestión del flujo de información y de materiales entre clientes y proveedores 9

CADECA Multi Inversiones Honduras (distribución, aprovisionamiento, almacenaje, y transporte) con el objetivo de disponer del material adecuado, en el lugar adecuado, en la cantidad adecuada, y en el momento oportuno, al mínimo coste posible y según la calidad y servicio predeterminados para ofrecer a nuestro clientes. DEPARTAMENTO DE PROYECTOS: tiene como funciones apoyar el proceso de planificación y programación de los diferentes proyectos que se establecen en la empresa. Tiene estrecha relación con el proceso de innovación y lanzamiento de productos. DEPARTAMENTO DE TELEMARKETIG: es el departamento que se recibir los pedidos por teléfono, de recepcionar facturas, mandar los pedidos a los cuartos fríos o recamaras para la distribución de los mismos, y de brindar una buena atención al cliente para poder llevar a cabo una excelente venta. DEPARTAMENTO FINANCIERO: Son los responsables de las finanzas de las empresas revisan el pasado, hacen una foto del presente y se proyectan en el futuro. Debajo de la figura del Director Financiero encontramos las dos áreas que forman el departamento: Contabilidad y Administración. DEPARTAMENTO DE DISTRIBUCIÓN: se encarga de todo el proceso en el cual el producto está en la bodega hasta que se vende. Es por ello que en él se identifica un jefe de bodega donde se mantiene en existencia el producto, un jefe de ventas que se encarga de vender la productora los clientes a través de los diferentes canales de distribución, y el jefe de mercadeo quien se encarga de promover los productos y proyectarse con la sociedad. En fin, se encarga de distribuir y vender de la forma más conveniente y práctica el producto en todo el país. EQUIPO DE MERCADEO: en este departamento se definen las promociones, degustaciones, del merchadising en los puntos de venta ya sea en la cadena de supermercados o en diferentes mercados populares en ferias y de la publicidad como ser vallas publicitarias, campañas de publicidad para concientizar a la sociedad.

ORGANIZACIÓN DE GRUPOS DE TRABAJO Algunas de las tareas específicas que realizan los equipos de trabajo en la empresa por ejemplo, son: El mantenimiento de las maquinarias y de 10

CADECA Multi Inversiones Honduras las instalaciones en general. También existe un equipo destinado a la higiene y seguridad de los alimentos. Por otro lado, si hablamos de ventas y comercialización, también existen equipos de trabajo encargados de promover el producto. El trabajo de grupo de comercialización: Este grupo de trabajo es encargado de hacer que haya presencia de marca en la cadena de supermercados en la colocación de productos para que estén a la mano del cliente este es un canal de distribución efectivo para el cliente y la empresa, a este equipo de trabajo se llama promotores de ventas Equipo de vendedores y ruteros: Son los encargados de la distribución del producto de hacerle llegar los pedidos a los clientes Equipo de control de calidad: El encargado de la seguridad y vida útil de los productos llevar un control estricto de medidas de higiene y manipulación de los productos. Jefes de calidad y operarios, ellos son los encargados de programar producción y entre todos tienen una coordinación constante. Estos equipos tienen un rango entre treinta y cincuenta personas trabajando en las plantas de producción. Equipos de mantenimiento: Los equipos de mantenimiento se encargan primordialmente de programar gente para darles reparación y mantenimiento a las maquinas cada determinado tiempo. Este equipo de trabajo ya tiene un control establecido de cuándo debe darle mantenimiento a la maquinaria de las instalaciones evitando en el mayor grado posible de que estas máquinas se vayan arruinar, porque de ser así, la empresa tendría grandes pérdidas por cada día que no se produzca determinado producto y porque se pueden gastar millones en la reparación de estas complejas maquinas.

TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y MOTIVACION 

Contamos con habilidades sociales que se incluirse en un programa de resolución de conflictos y estimulamos la capacidad de escuchar, que puedan expresar a través del diálogo lo que les pasa, Aprendemos a focalizar en el objetivo de lo que se busca y no en el otro como problema.

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CADECA Multi Inversiones Honduras  Aprender a reconocer las necesidades propias y de los otros y Desarrollar la capacidad de anticipación para poder seleccionar modos de acción adecuados. 

Guiar y promover el uso de las habilidades, por ejemplo a través del ascenso a empleados capaces de laborar en otro puesto. Planteo de situaciones problemáticas a resolver y generalización de situaciones. Buscar puntos en común en situaciones simples o parecidas.



Proceso comunicacional que tiende a mejorar el comportamiento de los empleados; escoger estados emocionales y de bienestar; superar limitaciones personales y facilitar el crecimiento y permanencia en la producción avícola. “El valor principal de una empresa son las personas; para que las compañías sobrevivan a los cambios del mercado que suceden a la velocidad de vértigo, el equipo de producción debe aprovechar y actuar con prácticas modernas y con nuevas herramientas un trabajador avícola debe mostrar una actitud positiva dispuesta a la acción, cooperación, tolerancia, iniciativa, trabajo, unidad y disciplina

TOMA DE DECISIONES La empresa cumple con personal capacitado con altos grado académico para la toma de decisiones son las personas encargadas de velar por los intereses de la empresa Dentro de las empresas avícolas siempre se debe recordar que las personas son el recurso más importante de la cadena productiva. Tratan de llegar a un compromiso aceptable y duradero. No es fácil lograrlo, porque en muchas ocasiones algunas de las partes no están dispuestas a ceder, por lo que es importante y necesario planear estrategias que colaboren a llegar a un acuerdo Hay empresas que no les gusta ceder al momento de tratar un producto respecto al costo y es allí donde la empresa usa habilidades de su recurso para que tenga éxito la negociación

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EMPRESA SOCIALMENTE RESPONSABLE La empresa que desarrolla productos con altos estándares de calidad, formulados para atender las necesidades de cada uno de sus consumidores echó a andar una iniciativa que puso a la venta los denominados combos solidarios cuyos fondos serían destinados al Centro de Cáncer Emma Romero de Callejas La iniciativa de CADECA de vender los combos solidarios arrancó el pasado mes de octubre. Se pusieron a la venta El Combo Solidario Toledo que incluyó un paquete de Hot dog, un jamón Bavaria y una Mortadela a 65.00 Lempiras y el Combo solidario Franks que incluyó un paquete de copetín, uno salchicha, uno jamón y una mortadela este a 75.00 Lempiras. De la venta de estos combos se destinó 30 mil Lempiras. (www.pollorey.hn)

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CONCLUCIONES Es una gran empresa que ha ido creciendo las capacitaciones de lo que son los empleados con el fin de promover que estos posee una buena habilidad para hacer cualquier tipo de negociaciones vinculando nuestros valores con este tipo de técnica que nos permita posicionarlo en una de las empresa reconocida a nivel nacional. Su variedad y calidad de productos hablan por sí misma del compromiso de la empresa para con la sociedad al brindar productos únicos y de calidad, siendo los mejores en el mercado y siendo los favoritos por la sociedad hondureña por su preferencia y aceptación de los productos.

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RECOMENDACIONES Se deben mejorar los sectores de ventas, se debe hacer, si fuera necesario, una reestructuración en este departamento para cubrir todas las rutas de ventas correspondientes a nivel nacional. Debería implementar un plan de acción para mejorar las relaciones del cliente con el vendedor. Se debe inculcar una actitud de responsabilidad con los vendedores para que atiendan las rutas que les corresponde y los clientes estén satisfechos. Debe de fomentar las importancia que es trabajar en equipo, así como también lo que la importancia de lo que son las negociaciones que los vendedores puedan utilizar esta técnica permitiéndole hacer negocios con los cliente

ANEXOS

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VARIEDAD DE PRODUCTOS

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(Market)

Bibliografía Market, R. (n.d.). http://revistamarket.net/cadeca-y-su-participacion-en-la-feriajuniana/. www.pollorey.hn. (n.d.). 19

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CUESTIONARIO: 1. ¿CUÁL ES EL NOMBRE DE LA EMPRESA? R/ Compañía avícola CADECA MULTINVERSIONES 2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA. UBICACIÓN, ESTRUCTURACIÓN

SU

MISIÓN,

VISIÓN,

R. Visión: ‘Ampliar en Centro América nuestro liderazgo de participación de mercado y rentabilidad, con productos, procesos y el capital humano de clase mundial; expandiendo nuestra presencia a nuevos mercados donde existan oportunidades estratégicas ’’ Misión Ser líderes en proveer e innovar soluciones alimentarias cárnicas y de alimentos para animales; que generen valor para sus accionistas, consumidores, clientes, proveedores, colaboradores y la comunidad de manera creativa, responsable y sustentable.” 3. ¿QUÉ TIPOS DE PRODUCTOS DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS.

VENDE,

HAGA

UNA

Pollo rey con menudo y sin menudo, formados de pollo empanizados que son medallones alitas empanizadas picantes rancheras barbacoa crispy.

4. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA UNA EMPRESA DESARROLLAR Y APLICAR LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN? R/ Es importante por el crecimiento y la permanencia en el mercado ya que el mercado es cambiante y hay mucha competencia en este rubro

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CADECA Multi Inversiones Honduras 5. INDAGUE POR LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN Y HAGA UNA DESCRIPCIÓN. CÓMO SE FIJAN OBJETIVOS, METAS. R/ Las metas se fijan de acorde al grupo de trabajo los objetivos se fijan de acorde a la producción y la demanda que este producto requiere la idea es tratar de vender lo más que se pueda y llegar hasta donde el cliente nos demande el producto 6. ¿QUIÉNES INTERVIENEN EN LAS NEGOCIACIONES? Los encargados de las ventas que son los jefes de venta los comercializadores o promotores de venta y todo el personal que este en el área de venta, telemarketing 7. ¿CON QUIENES DEBEN NEGOCIAR? R/ Con cadenas de supermercados con mercados populares y público en general en las salas de venta de pollo rey 8. ¿CÓMO LLEVAN A CABO LA NEGOCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS? AQUÍ USTED PUEDE INDAGAR ADEMÁS SOBRE PRECIOS, MÁRGENES, VOLÚMENES, TIEMPO DE ENTREGA. R/ se llevan a cabo en supermercados con estrategias que son dinámicas comerciales productos que tienen desde un 10%de descuento hasta un 50% 9. ¿QUÉ ESTILOS UTILIZAN EN LA NEGOCIACIÓN? Competitivo ya que cada rubro de productos tiene competencia Cooperativo: todos debemos cooperar para lograr los objetivos deseados por la empresa ya que si se cumplen nuestros objetivos personales también ya que uno trabaja por comisión.

10. SI SE PRESENTAN CONFLICTOS AL MOMENTO DE NEGOCIAR COMO ES SUPERADO. Por las diferentes técnicas de negociación Concentrándose en los intereses y no en las posiciones, Inventando opciones de mutuo 21

CADECA Multi Inversiones Honduras beneficio, Insistiendo en que los criterios sean objetivos, Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro 11. CONSIDERA USTED DAÑINOS EN SU EMPRESA.

QUE

LOS

CONFLICTOS

SON

R/ Los conflictos son dañinos para cualquier empresa u organización, porque debido a ellos se crea una desunión y un clima laboral pesado, lo que se traduce en empleados insatisfechos y con malas actitudes, dos cualidades que afectan las empresas desde su núcleo y la llevan hacia el descenso, ya que todos velan por si mismos en lugar de buscar el bienestar común como empresa. 12. SI LLEVAN A CABO NEGOCIACIONES CON EMPLEADOS, ¿QUÉ TÉCNICAS UTILIZAN PARA SUBSANAR LAS SITUACIONES? R/ Descuentos sobre la compra de dichos productos o crédito deducidos por planilla. La transparencia es una de las principales características de la empresa. 13.

TRABAJAN EN EQUIPOS EN SU EMPRESA.

R/ SI 14.

¿CÓMO ESTIMULAN EL TRABAJO EN EQUIPO?

R/ Lo motivan con premios, bonificaciones y motivaciones verbales departe del jefe inmediato cuando le reconoce que una labor está bien hecha 15. SI SE PRESENTAN CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMO LOS SUPERAN. R/ Con una buena comunicación verbal, cuenta con gran cantidad de empleados, por ende son muchas las personalidades que chocan a diario, por lo que cuando se genera algún conflicto, no se busca al 22

CADECA Multi Inversiones Honduras culpable sino la solución para el bienestar de un ambiente sano de trabajo.

16. ¿CUÁN IMPORTANTE ES LA COMUNICACIÓN CUANDO NEGOCIAN? R/es muy importante ya que se busca el beneficio para ambas partes para que la negociación sea un éxito 17. ¿LA CULTURA AFECTA AL MOMENTO DE NEGOCIAR? ¿QUÉ OPINA? ¿SUCEDE EN SU EMPRESA? R/ Los diferentes gustos y preferencias por algún producto específico creo que si, en mi empresa pasa ya que esta en 3 países más aparte de Honduras esta en Guatemala el salvador y costa rica 18. ¿CÓMO SE TOMAN LAS DECISIONES AL MOMENTO DE NEGOCIAR? R/ Posibilidades o alternativas que se nos presenten, ya que toda elección nos remite a tomar una decisión. Además, conlleva un tipo específico de comportamiento en donde la elección tiene una finalidad con cierta intencionalidad, incluyendo valoraciones éticas específicas. Dicha finalidad comprende una jerarquía de valores que el actor ordena, ya que se guía por objetivos y metas que, para lograrlos, tiene que confrontarlos con su medio y analizar las posibilidades de ser llevados a cabo 19.

¿CÓMO CIERRAN UNA NEGOCIACIÓN?

R/ La negociación se cierra mediante el acuerdo de ambas partes y luego mediante la firma de un contrato que debe ser autorizado

DESAFÍO NO. 2 1. Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea y que le ayudan a convertirse en un negociador efectivo. R// Los individuos con marcadas tendencias de auto supervisión y quienes tienen altos niveles de inteligencia emocional poseen habilidades benéficas para la negociación y volverla más efectiva.

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CADECA Multi Inversiones Honduras 2. Identifique cuáles aspectos de su personalidad le hacen más vulnerable a los errores que ocurren en una negociación.   

Satisfacer los intereses legítimos de las partes. Distribución justa entre las partes de los beneficios y riesgos. Analizar cómo se comparan los resultados con la Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado.

3. ¿Qué conocimiento es comportamiento de otros?

necesario

para

predecir

El

R// Más allá de seguir los principios para hablar y escuchar de manera efectiva, usar el tacto la diplomacia. Los principios de persuasión, las tácticas han de ser revisadas para determinar su idoneidad. Algunas son claramente identificables con ciertas características de la personalidad y los temperamentos negociadores. 4. Identifique dos áreas en las cuales requiere mejoras. R// Para avanzar en un crecimiento en la negociación lo primero que debo hacer es centrarme en los intereses comunes, es decir, lo que les pueda propiciar a cada una de las partes interesadas y satisfacer necesidades. Para esto, es importante identificar necesidades y, a partir de esto, generar opciones para satisfacerlas.Es algo que debe hacerse en la preparación de la negociación pero, no siempre en ese momento, se cuenta con toda la información que puede obtenerse durante el intercambio. 5. ¿Qué hará para mejorar su desempeño en las áreas que identificó en la pregunta 4? R// Bueno la base de toda negociación es la preparación y pienso que debo de prepararme más para obtener los resultados deseados y poder identificar todas esas necesidades que tenga mi contraparte y así poder tener éxito en el proceso de negociación. 6. ¿Qué pasos debe tomar al enfrentarse a una contraparte poco cooperativa? R// En situaciones como la que acabamos de mencionar, resulta útil desglosar los asuntos en piezas o temas más pequeños. Esta técnica a menudo se le conoce como fraccionar. Redefinir o enunciar su postura con una perspectiva diferente es otra técnica útil. Busque formas 24

CADECA Multi Inversiones Honduras constructivas de describir la situación, el proceso o el asunto en disputa. Quizá también quiera intentar un AS distinto en su argumento persuasivo. Si su contraparte da indicios de querer continuar negociando pero no es capaz de proponer algo que haga que el proceso siga, intente una hipótesis. Puede utilizar su conocimiento de lo que beneficia a la contraparte y resolver el asunto describiendo lo que usted haría en un caso hipotético en el que la contraparte proporcionara lo que desea de ella. 7. ¿Cómo llevar a cabo la negociación cara a cara? R// La negociación cara-cara es el proceso decisivo en una negociación, es cuando usted puede concretar las expectativas y objetivos que se propuso. Sus resultados estarán en dependencia de la calidad que tuvo su preparación y de sus habilidades para el manejo del intercambio. 8. ¿Menciones las etapas de la negociación cara a cara? 









Apertura: Son las primeras acciones que se realizan. Los objetivos principales a lograr son tres: uno, conocimiento de las partes; dos, establecimiento de un clima de confianza mutua entre ambas y; tres, precisar las condiciones organizativas y “reglas del juego” que se utilizarán durante el intercambio. Presentación de expectativas: En esta etapa, cada parte plantea sus expectativas, que generalmente son los “Puntos de Inicio”, que definieron en la etapa de la preparación. En este momento no debe discutirse nada, se trata solo de conocer, en principio, lo que propone cada parte. Intercambio: Esta es la etapa más compleja de todo el proceso, donde se ponen en evidencia las habilidades comunicacionales de cada cual para: fundamentar sus propuestas, preguntar, escuchar, controlar sus emociones y manejar las de la otra parte, entre otras cosas. Acercamiento: Es la etapa en la que las partes, conscientes de la necesidad de superar los impases y resolver los conflictos que pueden dilatar o frustrar el logro de acuerdos, orientan sus acciones hacia el logro de un acercamiento que propicie concretar acuerdos que resulten aceptables por ambas partes. Cierre: Es la etapa final, donde se concretan y explicitan los compromisos que asume cada parte. 25

CADECA Multi Inversiones Honduras 8. ¿Mencione las etapas de la negociación cara a cara?     

Apertura Presentación de expectativas Intercambio Acercamiento Cierre

9. Mencione cinco casos de negociación cara a cara     

Negociaciones Negociaciones Negociaciones Negociaciones Negociaciones

de bienes raíces de automóvil sobre ejecución de proyectos con proveedores sobre prestación de servicios

10. Como usted evalúa los resultados de la negociación. Para evaluar los resultados en la negociación es necesario:      

Satisfacer los intereses legítimos de las partes Resolver el conflicto de forma justa y Ser duradero y considerar los intereses de la comunidad donde actúan las partes. Debe ser eficiente: Significa haberlo alcanzado en el tiempo y con los gastos razonables. Considerar las relaciones: Debe mejorar o, al menos, no deteriorar las relaciones entre las partes.

Otros aspectos a valorar son:   

Distribución justa entre las partes de los beneficios y riesgos. Establecer cláusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con el establecimiento de incentivos y sanciones. Finalmente, analizar cómo se comparan los resultados con su Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado.

DESAFÍO NO 3

Resuelva el siguiente caso. Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una buena persona. De hecho, en una de las revisiones que siguieron a una 26

CADECA Multi Inversiones Honduras auditoría, le dijeron que sencillamente es demasiado tímido y sensible para triunfar en la contaduría pública. Sus revisiones técnicas son sobresalientes. Sus clientes lo felicitan por su perseverancia, paciencia y comprensión. También hacen comentarios acerca de sus conocimientos e inteligencia. Juan ha sido aceptado en la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya sólo a los empleados de la división de impuestos para que asistan a la escuela de leyes. Juan pretende permanecer en la división de auditoría. Planea acudir al socio a cargo de la oficina y exigir la corrección de su horario para que pueda asistir y completar 1. Evalúe con ojo crítico la estrategia de Juan. ¿Será efectiva? ¿Por qué o por qué no? En este caso, Juan se inscribió en la escuela de leyes sin saber las políticas de la empresa, más sin embargo considero que él tiene derecho a que se le facilite el horario para que pueda asistir a clases y aumentar su conocimiento. Su estrategia tiene que ser acudir a su jefe inmediato y plantearle su situación y no ir directamente al socio a cargo de la oficina. 2. ¿Qué hace a Juan más vulnerable en este caso? Considero que a Juan lo hace vulnerable el hecho de que su colega le diga que la firma solo apoya a los empleados de impuestos. 3. Diseñe una estrategia nueva y más efectiva para Juan. En este caso Juan debe hablar con su jefe inmediato y plantearle su deseo de estudiar leyes y que de hecho ya fue aceptada su inscripción. Su jefe considerara si hay una posibilidad de que su horario se ajuste al de su carrera o considerar la posibilidad de que solicite un cambio de puesto y lo asignen al departamento de impuestos.

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