Bahasa Tubuh

 

BAHASA TUBUH, PENENTU KESUKSESAN BAHASA KESUKSESAN PENJUALAN 19 MARET 2009 IWAN SETIAWAN 9 KOMENTAR 2009 IWAN SETIAWAN 9

Bahasa tubuh atau sering disebut body language, language, ternyata menyumbang sebagian besar kesuksesan dalam penjualan. Setidaknya keberhasilan sebuah penjualan, 55%nya dipengaruhi oleh bahasa tubuh yang tepat. Kata-kata, yang menjadi andalan para salesman, ternyata hanya menyumbang 7% dan 38% nya disumbangkan oleh intonasi atau nada bicara. Mengingat begitu besarnya pengaruh bahasa tubuh terhadap keberhasilan penjualan, maka disini saya akan mencoba mengulas bahasa tubuh seperti apa yang mampu mendongkrak penjualan tersebut. Kita singkat saja dengan inisial S – O – F – T – E – N – I -N -G. -G. Jika dirinci akan menjadi gabungan kata berikut: Smile (senyum) Open Postures (sikap terbuka) Forward lean (condong ke depan) Touch (sentuhan) Eye Contact (kontak mata) Nod (anggukan) Interested, not interesting (tertarik, bukan menarik) Nice (ramah) Genuine (tulus) SMILE (Senyum)  (Senyum)  Senyum memiliki efek yang sangat dahsyat, bahkan senyum bisa termasuk ibadah. Namun tidak semua senyum bernilai ibadah, karena bisa menjadi pisau bermata dua. Artinya bisa meluluhkan apa saja yang ada didepan kita, tapi juga bisa menghancurkan diri kita sendiri. Apa maksudnya?. Senyum manis, senyum ramah, senyum simpati dan senyum lain yang tulus, bisa meluluhkan hati orang yang sekeras batu sekalipun. Sedangkan senyum sinis, senyum kecut, senyum simpul, senyum hinaan, senyum meremehkan dan senyum palsu lainya, bisa menimbulkan tanda tanya, kecurigaan bahkan kemarahan orang lain. Senyum tulus tidaklah bisa direkayasa. Mungkin kita bisa saja memaksakan untuk tersenyum meskipun suasana hati sedang tidak bahagia. Tapi yakinlah, kalau senyum yang keluar tidak semanis jika kita tersenyum karena dorongan suasana hati yang bahagia. Mungkin senyum yang keluar menunjukkan gerakan ujung bibir yang tidak simetris, sehingga lebih tampak mencibir daripada tersenyum. Atau senyum yang diiringi gerakan mata yang melirik sinis, tentu hasilnya bukanlah senyum yang menyenangkan bagi orang lain. Dale Carnegie dalam bukunya yang terkenal, “Bagaimana  mencari kawan dan mempengaruhi oranglain ”  menceritakan:  menceritakan: “Wajah merupakan cermin yang tepat bagi perasaan hati seseorang. Wajah yang ceria,  penuh senyuman alami, tulus adalah sebaik-baik sarana sebuah memperoleh temanyang dan kerja sama dengan pihaksenyum lain. Senyum lebih berharga dibanding pemberian

 

dihadiahkan seorang pria. Dan lebih menarik dari lipstik dan bedak yang menempel di wajah seorang wanita. Senyum bukti cinta tulus dan persahabatan yang murni.”   Carnegie menambahkan, “Ingatlah, bahwa senyum tidak membutuhkan biaya sedikitpun, akan tetapi membawa dampak yang luar biasa. Tidak akan menjadi miskin orang yang memberinya, justeru akan menambah kaya bagi orang yang mendapatkannya. Senyum  juga tidak memerlukan waktu yang bertele-tele, namun membekas kekal dalam ingatan sampai akhir hayat. Tidak ada seorang fakir yang tidak memilikinya, dan tidak ada seorang kaya pun yang tidak membutuhkannya.”   Lalu bagaimana ciri senyum yang baik itu?. Yang pertama harus tulus dari dalam hati kita, bahkan bila perlu dari lubuk hati yang terdalam. Kedua pergerakan kedua ujung bibir harus simetris. Ketiga, diikuti gerakan pipi yang terangkat keatas. Keempat diikuti dengan gerakan mata yang menyipit. Apasih manfaat senyum manis yang tulus itu bagi salesman? 1. Senyum membuat kita lebih menarik. Dengan menebar senyum tulus, orang disekitar kita akan merasa senang, nyaman dan aman. 2. Senyum bisa merubah perasaan menjadi lebih baik. 3. Senyum bisa membawa orang lain untuk berfikir positif, karena efek senyum bisa menular kepada orang-orang disekitar kita. 4. Senyum juga bisa membuat kita tampak sukses. Lain halnya jika kita cemberut, pasti orang akan berfikir yang macam-macam tentang kita, mungkin lagi ada masalah, atau lagi tidak punya uang, atau lagi putus cinta, atau target penjualanya tidak tercapai sehingga merasa tertekan dan spekulasi-spekulasi lain yang merugikan kita. 5. Senyum bisa meluruhkan tembok penghalang antara kita dengan prospek. Prospek cenderung bisa berkata jujur kepada salesman yang banyak senyum ketimbang yang cemberut. OPEN POSTURES (Sikap Terbuka)  Terbuka)  Sikap terbuka menunjukkan bahwa tidak ada hal yang kita sembunyikan pada prospek, mungkin tentang kelemahan produk yang kita jual, atau kebohongan berkenaan layanan purna jual yang kita janjikan. Postur terbuka bisa ditunjukkan dengan membuka telapak tangan, terutama saat kita menggunakan gerakan tangan untuk mempertegas perkataan yang kita keluarkan. Telapak tangan yang mengepal atau tertutup bisa mencerminkan ada hal yang disembunyikan atau ditutup-tutupi. Menghadapkan badan kedepan menghadap prospek secara langsung juga termasuk sikap terbuka. Duduk miring atau malah membelakangi prospek juga akan mengakibatakan asumsi bahwa ada hal tersembunyi yang tidak berani kita akui secara terbuka. Mengapa harus terbuka?. Karena prospek tidak ingin dijerumuskan dengan hal-hal yang disembunyikan oleh salesman. Sebagai orang yang baru pertama bertemu, wajar saja jika

 

prospek menaruh kecurigaan pada kita. Dan mereka akan berusaha membongkar jati diri kita sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli. FORWARD LEAN (Condong Kedepan)  Kedepan)  Sikap tubuh condong kedepan menunjukkan keseriusan dan semangat. Sikap duduk seperti ini juga akan mempengaruhi kemantapan intonasi bicara kita. Selain intonasi, tatapan mata juga akan terlihat lebih mantap. Hindari sikap duduk bersandar kebelakang pada saat melakukan kontak pembicaraan dengan prospek, karena sikap bersandar ini akan membuat kita terlihat loyo dan tidak serius. Prospek membutuhkan orang-orang energik dan serius dalam pekerjaanya. Karena keseriusan salesman juga akan mempengaruhi citra produk yang dibawanya. Salesman yang terlihat tidak bersemangat dan tidak serius akan menurunkan citra produk sehingga terkesan bermutu rendah. TOUCH (Sentuhan)  (Sentuhan)  Sentuhan fisik akan sangat bermanfaat jika dilakukan dengan tepat. Sentuhan fisik akan menimbuklan soft shock, masih ingat modus kejahatan gendam?. Modus yang dilakukan adalah melakukan sentuhan mendadak pada pundak calon korbanya. Dengan sentuhan itu, konsentrasi korban akan buyar sesaat dan langsung dimanfaatkan dengan memperdayainya. Namun perlu diingat!, melakukan sentuhan harus pada saat yang tepat. Jangan sampai menimbulkan ketersinggungan atau perasaan risih prospek karena terlalu banyak sentuhan yang kita lakukan. Tidak semua tipe orang cocok dengan sentuhan. Orangorang bertipe kinestetik paling suka dengan sentuhan, sedangkan tipe orang visual harus disentuh dengan gambar atau barang yang bisa langsung terlihat. EYE CONTACT (Kontak Mata)  Mata)  Mata adalah jendela hati, demikian kata pepatah yang sering kita dengar. Tatapan mata mencerminkan isi hati dan pikiran seseorang. Sedangkan kontak mata dalam proses penjualan merupakan kejadian ketika salesman salesman dan prospek melihat mata satu sama lain pada saat yang sama.Kontak mata merupakan salah satu bentuk komunikasi nonverbal yang disebut okulesik dan memiliki pengaruh yang besar dalam proses penjualan.  penjualan.  Kontak mata memiliki peran penting dalam menyampaikan pesan dan perasaan, tatapan mata juga berguna untuk menduga perasaan dan pikiran prospek. Melalui kontak mata, seseorang juga dapat memeriksa apakah lawan bicara memperhatikan, apakah prospek setuju atau apakah prospek cukup jujur dengan pembicaraannya.  pembicaraannya.  Dalam kontak mata, kita harus tetap menatap prospek dengan sejuk dan menaruh kepercayaan. Prospek paling tidak suka dicurigai, oleh karenanya jangan sekali-kali menatap prospek dengan kesan curiga, sehingga pertanyaan yang kita lontarkan terkesan menginterogasi.  menginterogasi.  Tatapan mata juga harus mantap, namun bukan berarti melotot. Orang yang takut bertatapan mata, biasanya memiliki kesalahan atau kebohongan yang takut diketahui lawan bicaranya. Tatapan jelalatan juga membuat prospek takut dan tidak nyaman.

 

NOD (Anggukan)  (Anggukan)  Dalam interaksi, satu sama lain akan saling mempengaruhi. Meskipun kadang pengaruhnya tidak sama kuat, sering kali ada salah satu yang mendominasikan pengaruhnya. Ketika prospek memiliki pengaruh yang lebih kuat dari salesman, tentunya peluang keberhasilan negosiasi akan lebih kecil. Untuk itu, salesman harus mampu memanfaatkan hal-hal sekecil apapun untuk menanamkan pengaruhnya kepada prospek, termasuk hanya berupa anggukan kepala. Ketika salesman memberikan pertanyaan, baik berupa pilihan ataupun rekomendasi, peran anggukan kepala akan sangat berpengaruh. Biasanya prospek akan terpengaruh untuk ikut mengiyakan apa yang disarankan oleh salesman. Mengumpulkan “iya” kecil kecil, pada akhirnya akan mendapatkan “IYA” besar, yaitu order.  INTERESTED not INTERESTING (tertarik, bukan menarik)  menarik)   Tertarik artinya salesman menaruh simpati kepada prospek. Bukan justru salesman minta simpati dari prospek. Karena pada dasarnya prospek tidak peduli kepada salesman, dia hanya peduli dengan dirinya sendiri. Maka Salesmanlah yang harus menaruh simpati kepada prospek. Ketertarikan ini akan membuat prospek merasa dihargai. Penghargaan pada dirinya (yang belum tentu orang lain menghargai seperti kita menghargainya) akan membuat ia melambung. Dan pada situasi hati sedang senang dan berbunga-bunga ini kemungkinan terjadinya order akan menjadi lebih besar. NICE (ramah)  (ramah)  Ramah bukan berarti lembek, namun lembut didalam ketegasan. Salesman tetap harus tegas, karena salesman harus bisa mengarahkan pikiran prospek kepada apa yang kita inginkan, yaitu order. Ketegasan ini mesti diperlunak dengan keramahan agar tidak terkesan kaku dan otoriter. Kita harus membuat prospek mau mengikuti kemauan kita, namun tidak merasa diatur atau diperintah. Kita cukup membawanya secara halus kepada arah pikiran yang kita inginkan. GENUINE (tulus)  (tulus)  Prospek selalu ingin mendapatkan yang terbaik dalam membeli produk, tidak dibohongi atau hanya dimanfaatkan oleh salesman. Salesmanpun dituntut untuk bisa berbuat dan berkata penuh ketulusan, tanpa rekayasa. Untuk melakukan hal ini perlu ada perubahan mendasar pada prinsip berpikir salesman. Jangan pernah memiliki pikiran bahwa menjual produk adalah memanfaatkan prospek demi keuntungan diri sendiri. Asumsi ini harus dirubah bahwa menjual produk kepada prospek adalah dalam rangka membantu orang lain mendapatkan produk berkualitas dan memudahkan aktifitasnya. Memberi pilihan satu diantara produk yang kita jual bukanlah upaya penyesatan, namun lebih untuk membantu prospek memilih produk yang tepat dengan kebutuhanya.

 

Dengan merubah semua pikiran bahwa kita melakukan semuanya demi kebaikan prospek, maka kita akan memiliki ketulusan yang tinggi. Ketulusan ini yang akan menolong kita tetap tegar saat ditolak sekalipun. Kita tidak pernah merasa gagal mendapatkan order, namun orang yang akan kita tolong belum mengerti maksud kebaikan kita, mungkin suatu saat mereka akan mengerti dan melakukan pembelian.