BAB 2 LANDASAN TEORI.docx

Negosiasi Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan.[1] Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.[2] Proses Negosiasi a. Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci. b. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama. c. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis. d. terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi. Negosiasi dan lobi Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi.[ Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat.

Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan bahwa masingmasing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa "semua orang menang", filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk mengembangkan filsafat supaya "semua orang menang" adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator.

Keterampilan - keterampilan dasar Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :[ 1. Ketajaman pikiran / kelihaian 2. Sabar 3. Kemampuan beradaptasi 4. Daya tahan 5. Kemampuan bersosialisasi 6. Konsentrasi 7. Kemampuan berartikulasi 8. Memiliki selera humor Taktik - taktik umum digunakan Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongan negosiator. Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari : 

Mengeryit ( The Wince )

Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.



Berdiam ( The Silence )

Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.



Ikan Haring Merah ( Red Herring )

Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan. 

Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )

Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungandengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi. 

Yang Tertulis ( The Written Word )

Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis. 

Pertukaran ( The Trade-off )

Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.



Ultimatum ( The Ultimatum )

Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini. 

Berjalan Keluar ( Walking Out )

Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain. 

Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )

Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'. Tujuan dan Manfaat Negosiasi DEFINISI NEGOSIASI Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.

TUJUAN NEGOSIASI Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu antara lain : 1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan. 2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama. 3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).

MANFAAT NEGOSIASI Selain mempunyai tujuan, negosiasi juga mempunyai manfaat. Manfaat yang diperoleh dari sebuah proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain adalah : 1. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau institusi ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka tercipta sebuah

transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain, bahwa suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi guna menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas. 2. Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar, yang diharapkan memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga yang lebih baik dan efisiens, yang memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang hal ini akan memberikan kemajuan dari sebuah perusahaan.

STRATEGI DAN TAKTIK DISTRIBUTIVE BARGAINING Kali ini kita akan membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif, win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Sumber daya tetap dan terbatas, dan kedua pihak ingin memaksimalkan share mereka. Sebagai hasilnya, masing-masing pihak akan menggunakan serangkaian strategi dalam memaksimalkan share mereka agar outcome mereka tercapai. Strategi yang paling utama adalah untuk menjaga informasi dengan sebaik-baiknya – suatu pihak memberikan informasi pada pihak lainnya hanya jika ketika hal tersebut akan menghasilkan keuntungan strategis. Sementara itu sangat diharapkan untuk memperoleh informasi dari pihak lain demi mengembangkan kekuatan bernegosiasi. Distributive bargaining pada dasarnya merupakan sebuah kompetisi atas siapakah yang paling mampu mendapatkan sumber daya yang terbatas, yang sering diartikan sebagai uang. Mampu tidaknya satu atau dua pihak dalam meraih tujuan mereka akan tergantung pada strategi

dan taktik yang mereka gunakan. Dalam sebagian besar strategi dan taktik distributive bargaining adalah apa yang diperbincangkan dalam negosiasi. Ada beberapa alasan mengapa setiap negosiasi begitu familiar dengan distributive bargaining. Pertama, penegosiasi akan menghadapi semacam situasi interdependen yang distributive dan – untuk bekerja dengan baik terhadap mereka – mereka harus memahami bagaimana cara kerja mereka. Kedua, karena begitu banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik distributive bargaining secara ekslusif, semua penegosiasi perlu memahami bagaimana menghadapi efek mereka. Ketiga, setiap situasi negosiasi memiliki potensi dalam penggunaan keahlian distributive bargaining dalam fase claiming value. Kedua pihak yang bernegosiasi harus menentukan poin awal mereka, target, dan juga resistensi sebelum memulai sebuah negosiasi. Poin awal sering berada dalam pernyataan pembuka yang masing-masing pihak adakan. Poin target biasanya dipelajari atau terpengaruhi tepat ketika negosiasi terproses. Biasanya orang menyerah pada margin diantara poin awal dan poin target tepat ketika mereka melakukan konsesi. Poin resistensi, poin antara ketika seseorang tidak akan melanjutkan dan akan memilih untuk menghentikan negosiasi, tidak diperlihatkan pada pihak lain dan seharusnya dirahasiakan. Rentang antara poin resistensi tersebut disebut dengan bargaining range, settlement range, atau zone of potential agreement. Dalam area ini bargaining yang sebenarnya akan terjadi dan apapun di luar poin ini akan telak ditolak oleh salah satu penegosiasi. Dalam beberapa negosiasi ada dua pilihan fundamental: pertama, mecapai kesepakatan dengan pihak lain dan kedua, tidal melakukan kesepakatan apapun. Strategi Fundamental Tujuan utama dalam distributive bargaining adalah untuk memaksimalkan nilai dari kesepakatan tertentu. Mulanya kita harus menemukan poin resistensi pihak lawan, kemudian menekan atau bahkan memanipulasi poin tersebut. Dalam menemukan poin resistensi pihak lawan, kita harus mengumpulkan informasi sebanyakbanyaknya. Semakin kita mempelajari target, poin resistensi, motivasi, perasaan percaya diri, dan sebagainya dari pihak lawan, semakin mungkin bagi kita untuk melakukan persetujuan yang menguntungkan. Dan di saat yang bersamaan pula kita tidak ingin pihak lain memiliki informasi tentang

kita. Masalahnya adalah pihak lawan pun menginginkan hal yang serupa. Oleh karena itu komunikasi seringkali menjadi kompleks. Kemudian pusat dari strategi dan taktik bagi distributive bargaining terletak pada poin resistensi pihak lawan dan hubungan resistensi tersebut dengan resistensi kita. Poin resistensi ditekankan oleh nilai yang diharapkan dari sebuah outcome tertentu yang sebagai akibatnya, produk berharga dan biaya dari outcome. Berikut propoisisi mayor yang menjelaskan bagaimana faktor-faktor tersebut dapat mempengaruhi proses distributive bargaining: 1. Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan, cenderung semakin kuat poin resistensi lawan. 2. Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan dirinya, cenderung semakin lemah resistensi mereka. 3. Semakin rendah pihak lawan dalam menilai suatu isu, cenderung semakin rendah pula poin resistensi mereka. 4. Semakin pihak lawan yakin bahwa pihak kita menganggap penting sebuah isu, semakin rendah pula kemungkinan resistensi mereka Tactical task Berdasarkan strategi fundamental distributive bargaining ada empat tactical task mengenai target, poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi untuk sebuah negosiasi dalam sebuah situasi distributive bargaining untuk menentukan: (1) menilai target pihak lain, poin resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi, (2) mengatur pemikiran pihak lain dalam target penegosiasi, poin resistansi, serta biaya mengakhiri negosiasi, (3) memodifikasi persepsi pihak lain ke dalam target, poin resistensi, dan biaya mengakhiri negosiasi kita sendiri, (4) memanipulasi biaya sebenarnya dalam menunda atau mengakhiri negosiasi. Posisi yang diambil selama bernegosiasi Saat negosiasi dimulai, penegosiasi akan berhadapan dengan sebuah masalah yang membingungkan. Bagaimana opening yang seharusnya/ apakah peawarannya terlalu rendah atau tinggi bagi penego lainnya ataukah ia akan ditolak begitu saja? Atau semacamnya. Pertanyaan-pertanyaan tersebut menjadi sedikit jelas ketika penego belajar lebih tentangan batasan pihak lawan dan merancang strategi.

Meskipun pengetahuan mengenai pihak lawan memberi bantuan bagi penego untuk mengatur penawaran pembuka, ia tidak memberitahu secara tepat apa yang harus dilakukan. Keputusan kedua yang harus dibuat adalah mengenai perilaku dan sikap selama negosiasi. Apakah akan bersikap kompetitif atau moderat. Dalam sebuah penawaran awal ada kalanya kita bertemu dengan penawaran kembali, kedua penawaran ini merupakan awal dari bargaining range. Ada kalanya pula mereka tidak melakukan penawaran kembali tetapi memberikan pernyataan bahwa penawaran pihak pertama tidak dapat diterima dan meminta pembuka untuk datang kembali dengan proposal yang lebih beralasan. Peran “pemberian” di sini adalah pusat dari negosiasi. Tanpanya negosiasi tidak akan ada. Orang-orang melakukan negosiasi karena menginginkan “pemberian”. Kemudian pola dalam konsensi menciptakan informasi yang berharga bagi penego meski tidak selalu mudah untuk diinterpretasikan. Generalisasi ini tetap perlu diukur, bagaimanapun juga, dengan catatan bahwa di akhir-akhir konsensi masih ada ruang gerak tersisa untuk menciptakan penawaran baru.. Dan dalam pada akhirnya para penego akan melakukan penawaran terakhir yang merupakan penawaran final. Menutup perjanjian Setelah bernegosiasi dalam beberapa waktu, dan mempelajari kebutuhan pihak lain, posisi, dan mungkin poin resistansinya, tantangan selanjutnya adalah bagaimana menutup sebuah negosiasi. Berikut ada beberapa taktik yang tersedia: 1. Dengan menyediakan aternatif (daripada menciptakan satu penawaran final saja). 2. Assume the Close. Teknik yang memperlakukan pihak lawannya seakan-akan ia telah menerima penawaran. 3. Memilah Perbedaan (menggunakan taktik hard ball). Penego biasanya memberikan ringkasan singkat dari negosiasi. 4. Penawaran Ledakan. Sebuah penawaran yang di dalamnya berisi deadline yang sangat ketat untuk menekan pihak lawan agar setuju dengan sangat cepat. 5. Pemanis. Penego biasanya menawarkan penawaran special di akhir negosiasi agar pihak lawan menyetujuinya.

Taktik hardball Berikut adalah beberapa tipe taktik ini: 1. Good Cop/Bad Cop. Satu pihak akan menjadi pihak yang kasar dan satu pihak lainnya akan menjadi pihak yang baik. Dan ketika pihak yang kasar itu tidak sedang berada di tempat, pihak yang baik akan menjalankan perannya sebagai pihak yang baik dan mencoba mendapatkan konsensi. 2. Lowball/highball. Penego akan melemparkan pancingan yang sangat rendah atau terlalu tinggi (yang ia yakin tidak akan tercapai) demi merubah penawaran pihak lawan. 3. Bogey. Berpura-pura bahwa masalah yang tidak/ kurang penting bagi mereka adalah isu yang sangat penting. 4. Nibble. Penego menggunakan permintaan “gigitan” untuk sebuah konsesi kecil proporsional. 5. Chicken. Di akhir negosiasi mereka secara diam-diam menjalankan kompromi mereka karena tidak ingin kehilangan muka. 6. Intimidation. Menggunakan alat-alat pemaksa agar pihak lain menyetujui penawaran mereka. 7. Aggressive Behavior. Menggunakan tindakan agresif untuk memperoleh persetujuan. 8. 9. Snow Job. Yakni ketika penego dikalahkan oleh pihak lain yang memiliki begitu banyak informasi sementara ia tidak mengetahui mana yang benar atau penting. Ada beberapa cara dalam merespon taktik ini: (1) mengabaikan mereka; (2) mendiskusikanya untuk menyatakan bahwa kamu mengetahui taktik mereka; (3) merespon dengan kebaikan; (4) berteman dengan partai tersebut sebelum mereka menggunakan taktik tersebut padamu. Analisis Ada beberapa struktur dasar dalam situasi bargaining kompetitif atau distributif dan juga beberapa strategi dan taktik yang digunakan dalam distributive bargaining. Seseorang akan sangat cepat mempelajari poin awal pihak lain dan menemukan poin targetnya langsung melalui interferensi. Biasanya seseorang tidak akan mengetahui poin resistensi pihak lain hingga di akhir negosiasi (mereka seringkali merahasiakannya dengan sangat hati-hati). Semua poin-poin tersebut memang penting, namun poin resistensilah yang paling kritis. Rentang antara area resistensi suatu pihak didefinisikan

sebagai bargaining range. Jika bersifat positif, ini mengindikasikan tiap-tiap pihak akan bekerja dalam mendapatkan targetnya sebaik mungkin. Jika sebaliknya, negosiasi yang sukses akan sulit sekali tercapai. Jarang sekali sebuah negosiasi hanya berisi satu bagian saja, biasanya terdiri dari serangkaian bagian, yang diartikan sebagai bargaining mix. Setiap bagian dalam bargaining mix dapat memiliki poin pembuka, target, an resistensi. Bargaining mix juga menyediakan kemungkinan untuk menjembatani isu bersama-sama, memperdagangkan antarisu, atau menampilkan sikap konsensi mutual. Memeriksa struktur distributive bargaining akan mengungkapkan banyak opsi untuk sebuah negosiasi dalam meraih resolusi yang sukses. Dengan mempelajari sebanyak-banyaknya hl mengenai pihak lain akan memudahkan untuk meraih final settlement sedekat mungkin dengan poin resistensi pihak lawan. Oleh karenanya dapat dikatakan bahwa distributive bargaining pada dasarnya adalah situasi kompetisi. Dan pada akhirnya, kemampuan dalam melakukan distributive bargainig menjadi sangat penting dalam fase klaim di setiap negosiasi.

PERSUASI Komunikasi Interpersonal Sebagaimana yang kita ketahui bahwa manusia merupakan makhluk sosial. Oleh karena itu, sebagai manusia kita akan selalu berinteraksi dengan manusia yang lainnya. Interaksi tersebut tidak akan terlepas dari kegiatan komunikasi antara satu manusia dengan manusia lainnya. Komunikasi antar manusia atau bisa disebut dengan komunikasi interpersonal didefinisikan oleh Joseph A.DeVito dalam buku “The Interpersonal Communication Book” sebagai proses pengiriman dan penerimaan pesanpesan antara dua orang atau diantara sekelompok kecil orang-orang, dengan beberapa efek dan beberapa umpan balik seketika.

Berdasarkan definisi Devito tersebut, komunikasi interpersonal dapat terjadi diantara dua orang dimanapun mereka berada baik sedang berdua atau sedang berada diantara sekelompok orang. Efek dan umpan balik yang terdapat dalam komunikasi interpersonal menunjukan adanya dialog dan interaksi pada komunikan. Dialog tersebut menjadikan mereka yang terlibat memiliki fungsi ganda yaitu sebagai pengirim dan penerima pesan.

Pearce dan Cronen menyatakan bahwa ketika melakukan komunikasi interpersonal, manusia membangun bersama-sama realitas sosial dan secara simultan juga dibentuk oleh dunia sosial yang mereka buat sendiri. Mereka percaya bahwa kualitas kehidupan personal kita dan kualitas dunia sosial kita

terhubung

secara

langsung

dengan

kualitas

komunikasi

dimana

kita

terlibat.

Kita berkomunikasi dengan manusia lainnya memiliki berbagai macam tujuan. Tujuan tersebut dapat berupa mengenal diri dan orang lain, mengetahui dunia luar, menciptakan dan memelihara hubungan sehingga lebih bermakna, membantu, atau hanya untuk sekedar mencari hiburan lewat pembicaraan yang berlangsung. Fajar menjelaskan bahwa salah satu tujuan dari komunikasi interpersonal adalah sebagai upaya dalam mengubah sikap dan perilaku orang lain . Dialog dan interaksi yang terjadi dalam komunikasi interpersonal dianggap sebagai komunikasi yang paling berpengaruh dalam mengubah sikap, opini, dan perilaku komunikan yang kemudian dapat disebut dengan upaya persuasi.

Sebagaimana yang telah dijelaskan sebelumnya, peneliti akan memfokuskan komunikasi interpersonal dengan tujuan persuasi melalui pesan-pesan yang disampaikan. Sehingga komunikasi yang terjadi diantara komunikan mengandung upaya-upaya persuasif yang disesuaikan dengan tujuan persuasi komunikan.

a. Persuasi dalam Komunikasi Interpersonal Persuasi merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus terutama pada karakteristik komunikator dan pendengar. Sehingga komunikasi persuasif lebih jelasnya merupakan komunikasi yang berusaha untuk mengubah sikap receiver melalui penggunaan pesan yang dilakukan sender. DeVito menjelaskan komunikasi persuasif dalam buku Komunukasi Antarmanusia sebagai berikut: Pembicaraan persuasif mengetengahkan pembicaraan yang sifatnya memperkuat, memberikan ilustrasi, dan menyodorkan informasi kepada khalayak. Akan tetapi tujuan pokoknya adalah menguatkan atau mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya. Dari penjelasan tersebut, DeVito mengemukakan terdapat dua macam tujuan atau tindakan yang ingin kita capai dalam melakukan pembicaraan persuasif. Tujuan tersebut dapat berupa untuk mengubah

sikap

atau

perilaku

receiver

atau

untuk

memotivasi

perilaku

receiver.

Nothstine mengatakan dalam modul Komunikasi Persuasif bahwa pelaksanaan komunikasi persuasif bukanlah hal yang mudah. Agar dapat mengubah sikap, perilaku, dan pendapat sasaran persuasi, seorang persuader harus mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut:

1) Kejelasan tujuan. Tujuan komunikasi persuasif adalah untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku. Apabila bertujuan untuk mengubah sikap maka berkaitan dengan aspek afektif, mengubah pendapat maka berkaitan dengan aspek kognitif, sedangkan mengubah perilaku maka berkaitan dengan aspek motorik.

2) Memikirkan secara cermat orang yang dihadapi. Sasaran persuasi memiliki keragaman yang cukup kompleks. Keragaman tersebut dapat dilihat dari karakteristik demografis, jenis kelamin, level pekerjaan, suku bangsa, hingga gaya hidup. Sehingga, sebelum melakukan komunikasi persuasif sebaiknya persuader mempelajari dan menelusuri aspekaspek keragaman sasaran persuasi terlebih dahulu.

3) Memilih strategi komunikasi yang tepat. Strategi komunikasi persuasif merupakan perpaduan antara perencanaan komunikasi persuasif dengan manajemen komunikasi. Hal yang perlu diperhatikan seperti siapa sasaran persuasi, tempat dan waktu pelaksanaan komunikasi persuasi, apa yang harus disampaikan, hingga mengapa harus disampaikan.

b. Landasan Konsep Persuasi dalam Komunikasi Interpersonal Ketika melakukan persuasi, perhatian kita dapat terpusat pada upaya mengubah atau memperkuat sikap atau kepercayaan sasaran persuasi, atau pada upaya mengajak mereka untuk bertindak dengan cara tertentu. Dari penjelasan tersebut, terdapat tiga konsep yang perlu kita uraikan yaitu:

1) Sikap Sikap adalah suatu kecenderungan untuk berperilaku dengan cara tertentu. Melalui komunikasi persuasif, seorang receiver (penerima pesan) dapat berubah sikap karena paparan informasi dari sender (pengirim pesan). Menurut Martin Fishbein, sikap adalah suatu kecenderungan untuk memberi reaksi

yang menyenangkan, tidak menyenangkan, atau netral terhadap suatu objek atau sebuah kumpulan objek. Sasaran perubahan sikap tersebut meliputi aspek dasar sikap manusia yaitu aspek afektif (kesukaan atau perasaan terhadap suatu objek), kognitif (keyakinan terhadap sebuah objek), dan motorik / perilaku (tindakan terhadap objek) dengan uraian sebagai berikut: a) Sasaran aspek kognitif dalam komunikasi persuasive Dalam proses ini, pesan yang berkaitan dengan objek sikap disampaikan kepada individu, agar ia bersedia menyetujui ide-ide yang termuat dalam pesan tersebut. Proses kognitif berjalan saat proses persuasif terjadi, sampai akhirnya individu memutuskan setuju atau tidak setuju terhadap objek sikap. Seperti yang diterangkan Muzafer Sherif dalam Social Judgement Theory ketika seseorang menerima pesan. Ia akan dihadapkan pada tiga pilihan zona sikap. Zona penerimaan, penolakan, dan netral. Lalu, bagaimana seseorang itu akan menyesuaikan diri dengan pesan tersebut berdasarkan seberapa besar / dalam kepentingannya terhadap pesan tersebut. Menurut Sherif, persuasi terdiri dari dua proses. Proses pertama terjadi ketika seseorang menerima/mendengar pesan kemudian mengevaluasinya (apakah pesan itu penting untuknya). Kemudian proses yang kedua terjadi ketika seseorang itu menyesuaikan sikapnya (menajuh/mendekati) pesan. Mengevaluasi tersebut adalah proses kognitif seseorang ketika menerima pesan. b) Sasaran aspek afektif dalam komunikasi persuasive Pada bagian ini proses afektif atau emosi yang akan dijadikan pokok bahasan. Ketika pesan persuasi disampaikan, pesan tersebut akan menyentuh dan mempengaruhi aspek emosi individu yang dijadikan sasaran persuasi. Berkaitan dengan respon seseorang terhadap pesan, Pavlov dalam prinsip classical atau respondent conditioning mengemukakan bahwa seseorang akan bersikap positif terhadap objek yang sering disajikan bersamaan dengan stimulus positif, begitupun sebaliknya, seseorang akan bersikap negative terhadap objek yang disajikan bersamaan dengan stimulus negatif. Prinsip tersebut berkaitan dengan proses afektif seseorang ketika menerima pesan. c) Sasaran aspek motorik/perilaku dalam komunikasi persuasif. Proses motorik seseorang ketika menerima pesan dapat diterangkan berdasarkan cognitive dissonance theory.

Dalam

teori

ini,

Leon

Festinger

mengatakan

bahwa:

The tension of dissonance motivates us to change either our behavioral or our belief in an effort to avoid that distressing feeling. The more important of the issue is to us and the greater the discrepancy is between our behavior and our belief, the higher is the magnitude of dissonance we will feel. (Tensi disonansi memotivasi kita untuk berubah, baik perilaku kita atau keyakinan kita, dalam upaya untuk menghindari perasaan tertekan. Semakin penting isu (pesan) untuk kita dan semakin besar

perbedaan di antara perilaku dan keyakinan kita, maka semakin tinggi besarnya disonansi yang akan kita rasakan.)

Menurut teori ini, perubahan sikap dapat terjadi karena adanya cognitive dissonance. Ketika seseorang mendapat pesan baru dan telah dikuasai (dilakukan) nya, terjadi proses ketidakselarasan antara perilaku dengan keyakinan dan respon afektif yang sifatnya pribadi. Atau dengan kata lain perubahan sikap dapat terjadi

karena

adanya

keinginan

seseorang

untuk

menghilangkan

keadaan

ketidakcocokan/ketidaknyamanan. 2) Kepercayaan Kepercayaan adalah rasa yakin akan adanya sesuatu atau akan kebenaran sesuatu. Kepercayaan timbul akibat dari percampuran observasi pengalaman, bukti dari pihak kedua, juga motivasi yang kompleks. Martin Fishbein mengatakan bahwa kepercayaan adalah: hipotesis bahwa suatu objek itu ada dan bahwa hubungan yang terjadi diantara objek dengan pertimbangan objek-objek yang lainnya. Sehingga menurut definisi tersebut, terdapat dua kepercayaan yaitu kepercayaan kepada objek dan kepercayaan tentang objek. Kepercayaan kepada objek seperti Fulan sedang mengalami cedera. Kepercayaan tentang objek

seperti

cedera

yang

dialami

Fulan

tidak

akan

berlangsung

lama.

3) Perilaku Perilaku dalam persuasi mengacu pada tindakan yang jelas atau dapat diamati. Seperti orang yang membuang sampah pada tempatnya, membeli motor, berolahraga, membersihkan pekarangan; semua contoh tersebut merupakan perilaku, karena tindakan – tindakan tersebut dapat diamati. Perilaku merupakan tindakan dari sikap kita terhadap sesuatu. Seperti perilaku membuang sampah pada tempatnya merupakan salah satu tindakan yang terlihat dari orang yang memiliki sikap sadar akan kebersihan. Baron dan Byrne mengatakan bahwa: Tampaknya sikap mempengaruhi tingkah laku melalui dua mekanisme yang berbeda. Ketika kita dapat memberikan pemikiran yang mendalam terhadap sikap kita, intensi yang berasal dari sikap kita dapat memprediksikan dengan kuat tingkah laku kita. Sementara dalam situasi dimana kita tidak dapat melakukan pertimbangan tersebut, sikap mempengaruhi tingkah laku dengan membentuk persepsi kita terhadap situasi tersebut.

c. Elemen Utama dalam Persuasi

DeVito menjelaskan bahwa terdapat tiga alat utama dalam melakukan komunikasi persuasif, yaitu: 1) Penalaran dan Bukti Penalaran merupakan proses yang dijalani dalam membentuk kesimpulan berdasarkan bukti yang ada. Dalam melakukan penalaran memerlukan bukti-bukti pendukung yang kuat, baru, dan netral atau tidak memihak.

2) Daya Tarik Psikologis Daya tarik psikologis dipusatkan pada motif kekuatan-kekuatan yang menyemangati seseorang untuk mengembangkan, mengubah, atau memperkuat sikap atau cara perilaku tertentu. Motif yang dapat menjadi sasaran daya tarik psikologis dapat berupa rasa takut, kekuasaan, kendali, pengaruh, pengakuan, hingga ekonomi (keuangan).

3) Daya Tarik Kredibilitas Kredibilitas mengacu pada kualitas daya persuasi yang bergantung pada persepsi khalayak akan karakter pembicara. Baron dan Byrne menjelaskan dalam Psikologi Sosial bahwa komunikator yang kredibel – yang tahu akan apa yang mereka bicarakan atau ahli mengenai topik atau isu yang mereka sampaikan – lebih persuasif daripada komunikator yang bukan ahlinya. Gamble dan Gamble menerangkan tentang seseorang yang kredibel sebagai berikut: “If your listener accept you as credible, they probably believe that you are a person of good character (trustworthy and fair) and are knowlegeable (trained, competent to discuss your topic, and reliable as source of information) and personable (dynamic, charimatic, active, and energetic). As a result, your ideas are more likely to get a fair hearing.”

(Jika pendengar menerima Anda sebagai seseorang yang kredibel, mereka mungkin percaya bahwa Anda adalah orang dengan karakter yang baik (yang dapat dipercaya dan adil), berpengetahuan (terlatih, kompeten untuk mendiskusikan topik Anda, dan dapat diandalkan sebagai sumber informasi), berkepribadian (dinamis, kharimatik, aktif, dan energik). Sebagai hasilnya, pemikiran-pemikiran Anda lebih mungkin untuk didengarkan.)

d. Prinsip – Prinsip Persuasi

Ada empat prinsip utama yang dapat dimanfaatkan dalam komunikasi persuasif. Prinsip tersebut dapat digunakan sebagai landasan untuk keberhasilan mengubah sikap, kepercayaan, dan mengajak sasaran persuasi untuk berbuat sesuatu. DeVito menerangkan prinsip tersebut adalah sebagai berikut: 1) Prinsip Pemaparan Selektif Prinsip ini menerangkan bahwa: (1) pendengar akan secara aktif mencari informasi yang mendukung opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka (2) pendengar akan secara aktif menghindari informasi yang bertentangan dengan opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka. Ketika proses meyakinkan sasaran persuasi akan dilangsungkan, maka pemaparan selektif akan terjadi. Pemaparan tersebut terjadi secara induktif, artinya objek persuasi disimpan terlebih dahulu setelah menyampaikan bukti dan argumen, kemudian kaitkan bukti dan argumen tersebut pada pesan atau tujuan persuasi.

2) Prinsip Partisipasi Khalayak Khalayak yang dimaksudkan disini adalah sasaran persuasi. Komunikasi persuasif akan lebih efektif apabila khalayak turut berpartisipasi dalam proses komunikasi. Persuasi bersifat transaksional dimana pembicara dan pendengar saling terlibat. Persuasi dapat dikatakan berhasil apabila khalayak berpartisipasi secara aktif. 3) Prinsip Inokulasi Prinsip ini berbicara tentang menghadapi sasaran persuasi yang terinokulasi – sasaran yang telah mengetahui posisi persuader dan telah menyiapkan senajata berupa argumen untuk menentangnya (persuader). Sehingga seorang persuader perlu persiapan seperti beberapa argumen dalam komunikasi yang akan dilakukan. Proses persuasi dilakukan perlahan, tidak mengandung penyerangan secara total namun secara sedikit demi sedikit.

4) Prinsip Besaran Perubahan Prinsip ini mengatakan bahwa semakin besar dan semakin penting perubahan yang diinginkan persuader, maka semakin besar tantangan dan tugas untuk mencapai tujuan persuasi. Sehingga, persuasi diarahkan untuk melakukan perubahan kecil atau sedikit demi sedikit terlebih dahulu dan diperlukan untuk periode yang cukup lama.

SUMBER : http://www.galeripustaka.com/2013/03/pengertian-tujuan-dan-manfaat-negosiasi.html#ixzz2VaekuH57 http://frenndw.wordpress.com/category/negosiasi/ http://fairyakarunia.blogspot.com/2011/12/kerangka-teori-komunikasi-persuasif.html http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi http://id.wikipedia.org/wiki/Teori_komunikasi