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GATILHOS REPTILIANOS

“No mundo dos negócios quem governa é aquele que sabe persuadir  melhor!”

Fred Ribas

©Copyright 2018 - Todos os direitos deste livro são reservados à Empreendera Serviços Digitais LTDA

 

Olá, meu nome é Fred Ribas, e eu sou o único Copywriter Profissional especializado em Neurociência do Brasil e eu ajudo as empresas a ganharem dinheiro explorando todo o potencial da internet sem jogar dinheiro fora com anúncios e propagandas que não funcionam. Conquistei certificados nacionais e internacionais em minhas formações de Copywriting e Neurociência ao longo da minha jornada e já faturei múltiplos 7 dígitos para os meus clientes. Sou fanático e apaixonado pelo meu trabalho e espero, de verdade, te ajudar a aumentar o seu faturamento com este e-book.

Este não é mais um livro “Ctrl C + Ctrl V”, como muitos que existem por aí. É um livro baseado em muito estudo e trabalho árduo.

 

INTRODUÇÃO Este ebook é um trecho, uma pequena parte, de um livro mais completo e detalhado onde eu ensino fundamentos de neurociência, mais especificamente da neurovendas, e copywriting  para que você entenda com mais clareza como funciona a mente compradora. Você não precisa aprender uma fórmula mágica para vender mais. Você só precisa entender dos processos que levam nossa mente à tomar uma decisão de compra e, para isso, todas as afirmações deste livro são baseadas em fundamentos neurocientíficos.

O Que é a Neurociência e a Neurovendas? De uma maneira bem resumida, a neurociência tenta entender como funciona o nosso sistema nervoso, como nosso cérebro reage diante dos vários estímulos e situações nas quais vivenciamos. A neurociência é uma ciência relativamente nova e tem aberto uma nova visão sobre o comportamento humano. Temos descoberto, por ela, a verdade que nos leva a agir. A Neurovendas é um ramo da neurociência que tem como foco entender o processo de decisão de compra do consumidor e, assim, podermos oferecer produtos que se encaixam melhor com as suas necessidades. Antes das neurovendas, não sabíamos ao certo o que levava uma pessoa a comprar tal marca ou tal produto. Tudo não passava de hipóteses. Tudo era empírico. Você fazia… testava… e via o que funcionava e o que não funcionava.

 

Mas não se sabia ao certo como tudo isso era processado pelo nosso cérebro. Esta nova ciência nos trouxe a uma nova realidade, onde nós podemos ter mais certeza sobre o que precisamos fazer para vender mais e melhor. Por se tratar de algo extremamente novo, ainda existem muitas barreiras e muitos paradigmas a serem quebrados, mas com o pouco que já foi descoberto, a sua maneira de vender irá mudar para sempre. Todo o ensinamento deste livro é baseado em Neurovendas e Copywriting. Por isso o nome...

NEUROCOPY

 

O que é Copywriting? Copywriting? O copywriting é uma profissão (ou habilidade) desenvolvida pelos Gênios do Marketing nos Estados Unidos há pouco menos de um século na qual usa técnicas comprovadas de influência e persuasão para gerar mais vendas. Foi através do copywriting que grandes empresas alcançaram vendas multimilionárias com seus produtos. O copywriter é um expert em técnicas de influência e persuasão. No Brasil ainda é uma profissão um pouco conhecida e, aqui, existem muitos que se “intitulam” copywriters, mas, na verdade, não entendem quase nada quando se trata da arte e das técnicas de persuadir e influenciar alguém.

O copywriting é usado para que sejam vendidos produtos ou serviços sem a presença física de um vendedor.

Sendo assim, o copywriter é obrigado a descobrir o que se passa na mente do cliente em cada fase da venda, por não ter como argumentar face a face com o comprador.

Ele deve antecipar as objeções que o comprador terá na hora da compra. E é justamente por isso que costuma-se dizer que o copywriting é uma construção de “blocos de persuasão”. Porque, em cada um desses blocos, o papel do copywriter é contornar uma objeção fazendo uma mini venda para

 

aquela objeção. Imagine uma torre feita com peças de Lego, onde elas estão encaixadas uma em cima da outra. Em cada peça existe uma objeção que irá surgir na cabeça do cliente e o seu papel é contornar essa objeção. Quando chegar na última peça dessa torre, o seu prospecto deve estar convicto de que o seu produto é a melhor opção para ele. Apesar do copywriting ser muito usado em vendas “não presenciais”, suas técnicas e seus fundamentos podem ser usados em qualquer tipo de vendas e negociação. De uma em maneira resumida, um bomé copywriter é um especialista em influenciar, persuadir e, também, um bom conhecedor da mente humana. Por isso eu tenho plena convicção de que a junção do copywriting e da neurociência é o casamento perfeito para quem quer aprender a vender como um especialista.

 

O racional, o emocional e o instintivo Um dos fundamentos da neurociência é o de que o nosso cérebro é dividido, basicamente, em 3 partes.

O Neocórtex - parte relacionada à parte cognitiva, à parte lógica, da fala, da escrita, da organização de pensamentos, enfim, da parte que nos faz a única espécie diferente de todos os outros animais. É o neocórtex que nos constitui como Homo Sapiens Sapiens. O Límbico - parte relacionada às emoções. É esta a parte responsável por captar todas as informações que recebemos do mundo externo, as processa com as informações do nosso mundo interno e entende se essas informações são boas ou ruins. Depois destas informações processadas em boas ou ruins, elas são enviadas para a parte mais primitiva de nosso cérebro: o cérebro reptiliano.

O Reptiliano -  parte responsável por nossos instintos mais primitivos. Quando as informações processadas pelo sistema límbico chega ao cérebro reptiliano, ele decide qual será a decisão a ser tomada.

Só existe um porém: esta decisão é tomada de maneira inconsciente. Nós não temos acesso consciente ao nosso sistema reptiliano. Por isso que muitas vezes tomamos decisões que nem entendemos o porque delas terem sido tomadas.

 

Quantas vezes você comprou algo no impulso e, só depois que comprou, parou para pensar que nem precisava ter comprado aquilo? Isso aconteceu porque quem decidiu aquela compra foi o seu cérebro reptiliano com a ajuda do sistema límbico. Nós achamos que tomamos decisões de maneira consciente e lógica, mas a verdade nua e crua é que...

85% de nossas decisões são tomadas de maneira inconsciente. Quando nós decidimos por algo, o réptil que há em nós já tomou essa decisão antes mesmo que nós percebêssemos. Somente depois que tomamos essa decisão inconsciente e irracional é que nós justificamos com alguma razão lógica, para não admitirmos para nós mesmos o quão irracionais nós somos.

 

Por que compramos o que compramos? Segundo a neurovendas, todos os motivos que nos fazem comprar são baseados no medo. Segundo o copywriting, só existem 2 fatores que nos levam a comprar: Ganância ou Medo… E o medo é o mais forte. Portanto, entenda que...

O MEDO VENDE! E, de acordo com estudos de vários neurocientistas, o Cérebro Reptiliano é egoísta e sempre vai agir baseado no seu próprio bem estar, no instinto de sobrevivência (medo de morrer) ou perpetuação da espécie  (medo de não dar continuidade ao gene).

Para ele, só existem 2 situações: ✓  ou

você está em perigo: neste caso você reage atacando, fugindo ou paralisando. ✓ ou

você está em segurança: e neste caso, todas as suas decisões serão tomadas para que tudo continue em plena segurança. ...e para isso sempre baseará suas decisões em 3 perguntas básicas:

Eu posso COMER ISSO? (comida = sobrevivência)

 

Eu posso MATAR ISSO? (defesa = sobrevivência)

Eu posso ME REPRODUZIR COM ISSO? (sexo = perpetuação) Se você analisar a fundo, todas essas características estão relacionadas à sobrevivência, bem estar e perpetuação da espécie. Mas é claro que, com a vida moderna, nem todos os produtos são apresentados de maneira tão simples e direta. Por isso, eu quero dar uma ênfase aqui em como estes 3 pilares foram se ramificando. Agora, tente identificar quais destes...

GATILHOS REPTILIANOS ...o seu produto desperta.

 

GATILHO COMER Aqui, a daregra o cérebro bemtínhamos clara: EVITE A FOME!   Nos primórdios nossapara existência, nósénão abundância de alimentos como temos hoje. Não existiam supermercados, quitandas, feiras, fazendas, sítios, chácaras e nada disso. Éramos seres nômades e vivíamos de caça e coleta. Portanto, sempre que encontrávamos algo para comer, o primeiro instinto era garantir o máximo de alimento, garantir a abundância. E até hoje trazemos esta informação armazenada em nosso cérebro primitivo, porque abundância de alimento é sinônimo de SEGURANÇA. Achar comida em abundância era algo raro, e até hoje entendemos que o que é raro é valioso. A “mensagem escondida” no nosso inconsciente é uma ordem clara: PEGUE O QUANTO VOCÊ PUDER! E por isso tantas pessoas se sentem bem quando vão fazer compras, porque, de alguma forma, esta necessidade primitiva está sendo atendida e saciada.

Você já percebeu a alegria que dá ao vermos nossa geladeira cheia de comida e a despensa estocada?

 

Além de comida, todo tipo de produto relacionado a DINHEIRO, ao PODER e à EXPLORAÇÃO também se encaixam nessa categoria, afinal, estes três estão intrinsecamente ligados ao “fator comida/abundância comida/abundância”.

 

GATILHO MATAR Não que sejamos seres ávidos por violência, mas existe um instinto pronto para reagir com violência para nos manter seguros. Isso vem desde os primórdios da humanidade, quando precisávamos nos proteger do ataque de possíveis predadores. Nesta categoria estão todos os produtos que nos levam direta ou indiretamente a manter nossa segurança. Vale lembrar que nesta categoria também se encontram produtos que nos levam a sermos aceitos em um grupo específico. Lembre-se que viver em grupo é sinal de maior probabilidade de sobrevivência e até hoje carregamos esta tendência natural de buscarmos aceitação em algum tipo de “comunidade” ou de “tribo” para que mantenhamos nossa segurança.

Antigamente, os membros que não se encaixavam nos grupos eram banidos, colocados aos perigos fora da tribo. Por viver evitando o perigo, o cérebro reptiliano é desconfiado por natureza. Para ele tudo o que é diferente e desconhecido é visto como perigoso, afinal é melhor não colocar minha segurança em risco com algo que eu não conheço. Está aí a razão natural por termos medo do escuro quando crianças, exatamente por não sabermos o que existe naquela imensidão negra do desconhecido.

 

Este medo é natural. Somente com o passar dos anos é que vamos nos convencendo e nos doutrinando de que sabemos o que tem ali, mesmo estando escuro, e que não precisamos ter medo de nada.

Ao contrário a isto, também entendemos que tudo o que é repetido é seguro. Imagine por um instante, há milhares de anos atrás, uma tribo acostumada a fazer um mesmo trajeto dia após dia para colher frutos em um determinado bosque, sem nunca ter corrido nenhum tipo de risco.

Com o passar do tempo aquele caminho já se tornou rotineiro e reconhecido como “seguro”. Este tipo de percepção ainda existe dentro de nós e as grandes marcas sabem disso muito bem, por isso ficam passando repetidamente suas propagandas na nossa frente. Em algum momento, esta marca, este produto ou esta pessoa começará a ser percebido como algo confiável. Pense em alguém, em alguma marca ou em alguma música que no começo você não gostava muito mas, devido à exposição repetitiva, acabou afrouxando as suas barreiras. Isto é uma prova de que é o cérebro reptiliano o grande responsável por nossas decisões. Nesta categoria, também, se encaixam produtos que nos ajudam a sobressair sobre a nossa concorrência. Afinal, no mundo dos negócios, o seu

 

concorrente é um predador que pode te atacar, te ferir e até te eliminar a qualquer momento. Produtos relacionados à proteção da sua família, ao resguardo familiar, ao reconhecimento individual e ao controle se encaixam aqui também.

 

GATILHO REPRODUÇÃO Nós no somos programados para perpetuarmos a espécie. Todo ser humano carrega seu DNA a necessidade de ter a sua continuação. Basta perguntar para qualquer pessoa se ela quer morrer e a resposta será NÃO e ter filhos é uma maneira de SERMOS IMORTAIS. Este é o motivo pelo qual produtos que vendem “sexo” possuem um apelo comercial tão grande. Sexo é sinônimo de reprodução. Neste ponto você pode até querer achar alguma justificativa lógica falando para você mesmo que você faz sexo por prazer, mas lembre-se: quem manda aí, é o réptil que habita em você e é reprodução que ele enxerga, primordialmente, no sexo. O prazer existe e é maravilhoso, mas é um presente, apenas como um estímulo para reproduzirmos e perpetuarmos a espécie. As mulheres buscam por homens fortes, que as protejam e deem segurança e os homens entendem que curvas são belas e que beleza é bom.

Por isso propagandas com apelos sexuais sempre possuem modelos exibindo este tipo de padrões de beleza. Não que nós achemos que iremos chegar àquele padrão, ou que viveremos aquela ilusão transmitida, mas o nosso cérebro primitivo entende que aquele produto vai me ajudar a atrair um parceiro como aquele.

 

Outro ponto que entra nesta categoria é o cuidado com com os filhos.

Você já percebeu que não resistimos ao olhar grande, amendoado e encantador de um bebê? Nós somos programados para nos apaixonarmos por bebês e crianças, é uma maneira que a natureza achou de darmos a atenção devida e a proteção necessária até chegarem à fase adulta, onde estarão prontos para continuarem sozinhos. Também podemos encaixar aqui produtos que envolvem transcendência e legado. O legado, também, é uma maneira de continuarmos vivos, não fisicamente, mas na memória das próximas gerações. Vamos colocar isso em prática?

Uma família que compra um apartamento de luxo, compra: ✓ proteção

contra predadores: afinal um lugar assim é mais seguro contra a violência do dia a dia. poder e segurança: ter um apartamento de luxo é sinal de poder financeiro. Se algo acontecer eu tenho um patrimônio que garanta a minha sobrevivência. Além disso, é uma maneira de eu demonstrar para a sociedade de que eu sou um “animal forte” no meio do bando. ✓ 

Um solteirão playboy que compra um apartamento de luxo, compra: ✓  Relacionamento:

ao demonstrar seu “poder financeiro” ele demonstra para a fêmea de que é um belo exemplar de macho, que poderá oferecer segurança para ela. Isso faz com que ele atraia mais fêmeas e aumente o seu

 

poder de conquista.

Você vê que o produto pode ser o mesmo, mas ativa répteis diferentes dependendo do perfil de pessoa que você esteja atendendo. Por isso é importante que você saiba exatamente quais são os tipos de répteis que o seu produto desperta.

Digamos que você venda roupas. Pode ser que as roupas que você venda sejam roupas mais formais, para uma pessoa trabalhar. Neste caso elas despertaram o réptil da Sobrevivência e o do Dinheiro. Se você vende roupas para uma balada, provavelmente irá despertar o réptil do RELACIONAMENTO (atrair um parceiro) e de DOMINAR SOBRE A CONCORRÊNCIA (descartar as pessoas que podem roubar meus possíveis parceiros). Se você vende roupas para um público específico, por exemplo, o sertanejo. Você desperta o réptil da PROTEÇÃO CONTRA PREDADORES, afinal necessidade de andarmos grupos e quando somos aceitos por umtemos bando,a estamos protegidos contra em ataque de predadores. Se você vende softwares antivírus para empresas, você está despertando o réptil da SOBREVIVÊNCIA, do DINHEIRO (afinal ele irá economizar com todo o prejuízo que um ataque hacker poderia trazer) e, também, o da PROTEÇÃO CONTRA PREDADORES.

Você consegue perceber que é tudo instintivo?

 

É impressionante que, se formos parar para analisar por esse ângulo, nós continuamos a agir como a milhares e milhares de anos atrás. E neste ponto você pode estar se perguntando: “ok, tudo isso é legal, mas ara que eu vou usar tudo isso?”

Parafraseando Sherlock Holmes, eu te respondo:  “elementar, meu caro Watson!”

Você vai focar a sua venda baseado na necessidade do cérebro primitivo. Se o seu produto ativa o Gatilho Reptiliano da Segurança, você vai focar a sua comunicação dizendo que ele terá uma vida mais segura com o seu produto e que ele evitará todos os perigos que envolvem a vida sem ter a solução que você oferece.

Descubra os gatilhos que o seu produto ativa e foque a comunicação baseada neles. Não adianta você vender SEGURANÇA para quem busca SEXO. Você me entende?

 

DOR E PRAZER Há algumas atrás você descobriu que um dos motivadores do cérebro reptilianofrases é o bem estar. Junto com os fatores citados anteriormente, estamos o tempo inteiro buscando 2 coisas através de nossas experiências diárias: ✓ DOR

(deve ser evitada a qualquer custo)

✓ PRAZER

(deve ser repetido ao máximo)

A dor é desprazerosa e os mestres do marketing sabem usá-la muito bem na hora de vender e após explorar ao máximo esta dor o réptil está desesperado para ir para o ponto do prazer. Este é o momento ideal para fazer um bom contraste entre a sua vida atual (DOR) e a sua vida futura (PRAZER). O prazer é o causador da liberação da dopamina, um neurotransmissor que está diretamente ligado ao prazer da recompensa. A dopamina é liberada pela área do cérebro conhecida como nucleus accumbens, e é o mesmo neurotransmissor liberado na hora do sexo, do uso de drogas ou quando ogamos. Mas, por se tratar de um neurotransmissor ligado à área da recompensa, ela também pode ser liberada quando imaginamos uma recompensa futura e é exatamente isso que um bom copywriter faz:

EXPÕE AS DORES DO PROSPECTO SEM O PRODUTO…

 

...E DEPOIS MOSTRA PARA ELE UM FUTURO COM TODOS OS PRAZERES QUE ELE PODERÁ TER DEPOIS DE COMPRÁ-LO. Como o cérebro não sabe diferenciar realidade de ficção, ao imaginar um futuro que ainda não existe, a sensação de prazer liberada é igual ou até maior do que como se a pessoa estivesse vivenciando aquela situação e, se bem feito, essa estratégia pode colocar o seu prospecto em um estado de desespero para comprar seu produto ou serviço. Além deste segredo aqui revelado, produtos que oferecem entretenimento e lazer são muito bem vindos nesta categoria. Na verdade, só neste tópico, daria para escrever um livro inteiro falando de as possibilidades nãotodas é o foco deste livro. que podemos explorar entre a dor e o prazer, mas

 

O PACIENTE, O MÉDICO E O REMÉDIO Imagine que você é um médico e que o seu cliente é o seu paciente. Ele está doente mas você precisa diagnosticá-lo da maneira certa antes de medicá-lo. Você não pode receitar uma Aspirina para um paciente que está com infecção intestinal. Não vai funcionar.

Você precisa receitar o medicamento correto para que a dor cesse e a cura venha. Sempre que você for vender qualquer coisa, lembre-se de que...

o seu produto é um remédio que cura exatamente uma dor e uma necessidade. 1 - Descubra qual é o Gatilho Reptiliano que o seu produto desperta. 2 - Depois lembre o seu paciente de que ele possui uma grande dor (pode ser que ele já tenha se acostumado com ela e nem se lembre mais o quanto ela dói e incomoda). 3 - E, por último, mostre para ele que o seu produto ou a sua solução é o remédio ideal para curar a dor dele.

 

Se o seu produto não cura a dor do seu prospecto, então você está focando no público errado!

 

Resumo dos Gatilhos Reptilianos: COMIDA ✓ Dinheiro  

✓ Poder ✓ Exploração

MATAR  ✓ Segurança ✓ Comunidade ✓ Proteção

Familiar

✓ Concorrência ✓ Reconhecimento ✓ Controle

REPRODUÇÃO ✓ Sexo ✓ Produtos

para relacionamentos

✓ Legado ✓ Transcendência

 

✓ Filhos

e bebês

PRAZER E ENTRETENIMENTO

 

2 CONVITES PARA VOCÊ Eu espero que, com este material, a sua visão sobre como oferecer os seus produtos ou serviços tenha sido ampliada de maneira a gerar resultados positivos. E eu tenho 2 CONVITES para te fazer:

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UM PRESENTE ESPECIAL PARA VOCÊ Como você comprou este e-book, isso é sinal de que você é uma pessoa diferenciada que busca sempre estar um passo à frente dos seus concorrentes.

Por isso, eu decidi, disponibilizar a gravação de uma aula ao vivo onde eu destrincho os tópicos deste livro.

Esta aula é vendida pelo valor de R$ 297,00...

Mas você não vai pagar nada por ela.

Para assisti-la, basta que você clique no link abaixo e tenha acesso imediato ao conteúdo.

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E é isso aí. Espero te ver em breve. Um grande abraço,

FRED RIBAS